推销原理与实务 第五章 寻找顾客

推销学原理与实务

推销学原理与实务 所谓推销学那么他的主要功能就是推销了，什么是推销呢？在我看来，推销就是在某种场合通过一些方法和方式，引导或诱导潜在的顾客来使得我们的商品或者服务能得到他们的认可并购买和消费，达到都能满足双方某种需求的一种商业交流活动。 推销对我们来说并不陌生，其实在很多场合我们都见过甚至参与过推销，比如说：你去买东西的时候，老板会跟你说某种某种产品是新出的，物美价廉，这是推销；通过发传单的方式让你了解某种产品，并且拥有购买的欲望；你的小伙伴买了某种商品后觉得很好，劝导你也去买这种商品，等等。诸如此类的活动都可被称为推销。那么推销仅仅是这样的吗？不是的。推销学是一门很大的学问，不是一时半会就能掌握的，而成功的推销则更加让人难以熟练运用，特别是把一种不知名的商品推销成市场上的稀罕物，那更是一门学问了。 我曾经想过做一名推销员，因为我认为成功的把一种产品推销出去，让别人购买这种产品，别人对这种产品的认可也就是对我的认可，这样我拥有一种成就感，也是对我工作的一种尊重和鼓励，虽然他们没有这种义务。当这种商品能够满足他们的需求，那么这种产品也就实现了他的价值。想做推销员还因为，推销员这一行业是对人的一种挑战，他不仅考验着你的身体还考验着你的心理。在我的世界观里，推销员跟业务员是一样的，经常可以看到那些业务员天南地北的跑来

跑去的拉业务，为了一个客户不辞幸苦的奔波着，这对一个人的身体素质有着很高的需求，而且这还考验着一个人的心理素质，因为就算你这样劳累的奔波着也不一定能够使得那个客户认可并购买你的产品。成功了那必然是好事，失败了对人的心理就是一种沉重的打击，很多人因为承受不了这样的失败早早的放弃了。推销员的工资是根据你的业绩来的，业绩越好，工资就越高，我想成为推销员也包括这个原因，这是一种鼓励。一个推销员可以认识很多的朋友，在这个过程中你可以扩大你的人脉，在不断的奔波中可以拓宽我们的视野，在不断是实践中积累经验与教训，这些都是日后成为一名成功的推销员的准备。 成为一名成功的推销员所要包括很多的一些优良品质，日本的的推销之神原一平在他的推销宝典中说到成功的推销员所要具备的十一个品质：忠告一：你要建立起一个成功的心态；忠告二：注重自身修养，做一个有魅力的人一笑容——最有效的销售武器二优雅的谈吐为你敲开客户之门；忠告三：处处留心，客户无处不在一敬业的态度——早起的鸟儿有虫吃二处处留心，客户无处不在三沥沙淘金——谁是有效的客户四巧借他山之石——市场咨询法五建立准客户卡；忠告四：主动出击，约访客户，打开深锁的客户大门一避过雷区——主动出击的技巧二电话约访——不可或缺的程序；忠告五：客户永远是推销员的财神，他们的决定永远是正确的，一如何赢得客户的心，二打破“冰层”——与难缠的客户共处；忠告六：成功是客户营造的，捕捉时机敲定成交，一成交——你准备好了吗？二模式——屡

高教版推销原理与实务

渤海石油职业学院2009—2010第二学期期末试卷(A) 科目：推销原理与实务适用班级：08营销姓名：学号：分数： 一、名词解释：（每题3分，共15分） 1、推销接近 2、推销洽谈 3、顾客异议 4、推销环境 5、连锁介绍法 二、填空：（每空1分，共20分） 1、推销活动的基本要素有推销人员、、。 2、文化环境对推销活动的影响体现在、价值观念、、。 3、从证据的载体分，可将证据划分为文字证据、、。 4、顾客档案的内容包括、、经济情况、。 5、顾客说：“这种冰箱还可以，但坏了没地方修。”这种异议是。 6、“这种酒有两种包装，你要精装还是简装的？”这种成交方法是。 7、面谈发问的技巧主要有、封闭式发问、。 8、组建企业推销组织的方法有职能组织法、、、。 9、推销人员先向顾客提出一个易于接受的小目标，然后逐步提高要求，最后达到目标的方法是；先提一个较高的要求，再作让步提出真实的推销目标的方法是。 10、直接访问法的理论依据是。 三、判断：（每题1分，共10分） （）1、灯光设备的推销员向顾客描述这套设备会使顾客的商店显得更加阔气并且会吸引许多顾客，这种方法是间接提示法。 （）2、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品产生兴趣。（）3、客户说：“我从来不用化妆品。”这种异议属于产品异议。 （）4、文字、图片演示法既方便省力又能生动形象地向顾客传递推销信息。 （）5、电话约见既简便易行又可加深双方情感联系。 （）6、借助“名人效应”寻找顾客的方法是广告开拓法。 （）7、推销员进行推销的前提和出发点是需要与欲望。 （）8、知觉是人对作用于感官的客观事物的整体、全面的直接反映。 （）9、在推销方格中，顾客导向型心态被认为是理论中理想的心态。 （）10、埃德帕模式适用于机器设备的推销。 四、选择：（每题2分，共20分） 1、客户、供应商、竞争者的数量少，但市场变化比较快的环境类型是（）。 A. 稳态—简单型 B. 稳态—复杂型 C. 动态--简单型 D. 动态—复杂型 2、根据恩格尔系数，当家庭收入增加时，用于食物支出的比例将会（）。 A. 上升 B. 下降 C. 不变 D. 无直接关系 3、以下不适用于爱达模式的是（）。 A. 展销会推销 B. 店堂推销 C. 柜台推销 D.顾客主动上门推销 4、某推销员无论走到哪里，都提着一个印有醒目的公司名称和广告词的背包，其想达到（）的目的。 A. 吸引注意 B. 唤起兴趣 C.激发欲望 D.促成交易5、初次参加工作的推销员最适宜采用的方法是（）。 A. 委托助手法 B. 市场咨询法 C. 熟人访问法 D. 展会寻找法 6、当推销人员用反问法处理推销异议时，是为了了解顾客异议的（）。 A. 科学依据 B. 具体内容 C. 心理状态 D. 真实内涵 7、通过满足顾客求荣心理而接近顾客的方法是（）。 A. 赞美接近法 B.求教接近法 C. 利益接近法 D. 馈赠接近法 8、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是（）。 A. 请求成交法 B. 假定成交法 C. 诱导选择成交法 D. 从众成交法 9、推销灭火剂的销售员在自己的手上涂满灭火剂，然后用点燃的喷灯对自己的手喷，它使用的是（）。 A. 经验说服法 B.事实说服法 C.产品演示法 D.证明演示法 10、推销人员在推销洽谈中使用让顾客亲自操作演示法最应该注意的问题是（）。 A. 演示的资料必须是真实可靠的 B.讲解清楚操作要领 C. 突出推销重点 D.选择恰当的时机和顾客 五、简答：（共15分） 1、常见的顾客异议类型有哪些？（7分） 2、推销的性质和特点。（8分） 六、分析：（每题10分，共20分） 1、假如你是一位果汁饮料公司的推销员，在向顾客推销时可能会遇到以下异议： ①“我们已经没有资金购买了。” ②“这事需请示请示领导。” 请问：以上两种情况分别属于什么异议？如何应答？（请就这两个异议分别写出应答思路）2、你在市中心看中一套房子，地点非常理想，想租下来长期使用。房东开价1500元/月，你觉得这房子只值1200元/月，而你打算出1000元/月，你应该怎么去和房东进行谈判？

会计学原理(完全版)

第一章总论 教学目的与要求： 本章主要介绍会计学的一些最基本的概念和知识，这些内容是学习会计学的基础。本章要求了解会计历史发展过程，对会计学科形成一个总体的印象。理解并掌握会计的定义、会计的对象、会计的职能和目标、会计的基本假设与一般原则、会计的基本程序和方法。 第一节会计的内容和特点 一、会计的内容 ●通常指会计所要核算、监督和分析的内容。 ●在会计学原理课程中指的是会计核算的内容。 ●不同的行业会计核算的内容有所不同。 会计核算是以货币为主要计量单位，对生产经营活动或者预算执行过程进行连续、系统、全面、综合地记录、计算，定期编制并提供财务会计报告等会计活动的全过程。 ●企业会计核算的主要内容 企业单位经营资金的运动。 ●行政、事业单位会计核算的主要内容 预算拨款和预算支出等行政事业单位预算资金的运动。 （三）行政事业单位的经济活动 行政、事业单位会计的主要内容 二、会计的特点 1、以货币为主要计量尺度，具有综合性。 2、会计核算具有完整性、连续性和系统性。 完整：对属于会计对象的全部经济活动都必须加以记录，不得遗漏其中 的任何一项。 连续：对各项经济活动应按发生的时间顺序不间断进行记录和核算。 系统：对各种经济活动，要分门别类的进行核算，并对会计资料进行加工整理，以取得系统的会计信息。

3、会计核算以凭证为依据，并严格遵循会计规范。 第二节会计的职能和会计目标 ●（一）会计的职能 ●会计在经济管理中所具有的功能。 ●会计的基本职能是核算和监督。 会计核算职能的特点 随着经济的发展，会计的职能在不断地扩展，在反映和监督职能的基础上，会计还具有分析经济情况、预测经济前景和参与经济决策等职能。 （二）会计的目标 向哪些人提供会计信息 使用者需要什么样的会计信息 企业提供的会计信息应当能够反映企业的财务状况、经营成果和现金流量，以满足会计信息使用者的需要。 如何提供这些会计信息？ ●一般使用者： ●财务报告；包含“通用”信息的会计报表。 ●特殊使用者，如税务机关： ●特殊报告，如按税法规定编制的特别报表及报告。 第三节会计的含义 什么是会计 会计的产生和发展 会计是社会生产发展到一定阶段的产物，随着社会生产的发展而发展。 一、会计的产生和发展 会计是在社会生产实践中由于管理经济的需要而产生并发展的。 会计发展的历史，可以分为：

推销学试题库教学教材

试卷A 一．判断题：（每小题1分，共26分） 1.成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。（×） 2.推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（×） 3.中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。（√） 4．所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。（×） 5．推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。 （×） 6．所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息 的双向沟通。（×） 7．成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。不是洽谈所取得的最终成果。（×） 8．推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。（×）9.推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（×） 10.信息的可识别性特征表明，所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。（×）。 11.委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客。（×） 12.消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是减少失调感的购买行为类型。（×） 13.现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。（√）。 14.在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的 方法。（√） 15.寻找潜在顾客是推销的基本职能之一（×）。 16.推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销 工作的首选目标，忽视或完全不关心顾客的需要与心理。这是推销方格理论中的推销技术导向型。（×） 17.消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是减少失调感的 购买行为类型。（×） 18.委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理业务。（√） 19.迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向家庭推销。（×）。 20.所谓参与性原则是指推销员设法鼓励和引导顾客积极参与推销洽谈，促进信

九大寻找客户的方法(20200627093505)

你在如何寻找客户资料 有句话说的好“选择比努力更重要，方法比激情更重要”，做销售更是如此！初入销售行业，难免迷茫和不知所措，想要在这一行业里成为佼佼者更是需要耐心和方法技巧。 作为多年从事销售工作者的我看到很多销售新手在这里白白浪费掉几个月的青春，最后一事无成地离开本行业，我十分同情，也想伸出援助之手，因此总结了一下销售新手寻找潜在客户的有效途径，分享给大家，希望对您有所帮助！ 许多销售人员尤其是刚入行的销售人员，都有一颗充满激情的心，但往往由于缺少或者掌握不了潜在客户或者潜在客户的信息，米取乱撒网的方法，疯狂打电话，结果呢？时间一天天的过去，有效客户没有抓到几个，销售业绩没有什么增长，反而，把自己的身心搞得非常疲惫。 在所有的销售人员中，应该来说销售人员的流动性是最大的，因为他们看不到希望，找不到成就感，完成不了销售任务，可能每天得到的多是拒绝甚至伤害性的结果。 对于，对销售人员来说，如果你所在公司没有建立一套完善客户开发资料系统，而是依靠你们自己通过各种方式或者手段，去搜集到一些客户资料，而且在不进行任何整理、筛选的情况，就进行客户拜访，开发客户，你们会有多少的成功率？

其实，对于销售人员来说，销售前的客户资料准备工作应该列为销售工作中的头等大事，而有效客户的资料更是销售第一步。 有这样一句常说的话，选择比努力更重要，方法比激情更有效，许多的人往往喜欢做这样的事情，顺着梯子爬到了墙上，结果却发现梯子靠错了墙。可悲的是许多销售人员的行为就是如此，一天覆一天, 重复着这种错误的行为，希望能够捕到鱼，希望能够沙粒到淘到金。 我们自己认真的去想下，假如把你手中搜索的资料比作一个池塘的话，如果这个池塘中根本没鱼，无论你付出多大的努力，无论你的销售技能多么高明，你还是根本无法捕到鱼，也就是说你根本连个机会都不存在。 做这样的无用功，伤神费力受挫折，又是何苦呢？ 所以，对于我们销售人员来说，若销售有成功的希望或者机会，必须先去寻找、去筛选那些潜在客户群体或者潜在客户群体，这样才能够提高你销售成功的效率。否则，你还是会陷入在一种“失败、失败、不停的失败”这样的恶性循环中。 那么，销售人员究竟如何才能在销售前，就能发觉那些是他们的潜在客户群体呢？这并非是一件很容易的事情。 有人说，台上一秒钟，台下十年功，的确如此。那么，我来告诉那些初入销售行业的销售人员如何才能寻找到自己的潜在客户。

推销学练习

《推销学》练习 一、单项选择题 ( 本大题共 10 小题，每小题 1 分，共 10 分) 在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符 合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。 1. 不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是 ( ) A. 利益冲突 B. 关系冲突 C. 价值冲突 D. 结构 性冲突 2. 谈判开局阶段最常用的话题是 ( ) A. 业务话题 B. 技术话题 C. 中性话题 D. 交易话题 3. 当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造 ( ) A. 自然气氛 B. 高调气氛 C. 低调气氛 D. 合谐气氛 4. 对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是 ( ) A. 收益大于损失 B. 无损失 C. 收益最大 D. 损失相 对较小 9.可以不限制信用限度的客户是 ( ) A.B 类客户 B.C 10.某企业推销某种产品，单价为 5 元，单位变动成本为 4元，每月固定成本总额为 5，000元，根据量、 本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是 ( ) A.5 ，000 件 B.4 ，000 件 C.5 ，500 件 D.4 ，500 件 11.谈判的核心议题是[]A.质量B .数量C .价格D .交货 12．谈判人员在进入谈判正题前谈论的非业务性、轻松的话 题被称为 [ ] A.开场白B ?中性话题C ?意愿表示D ?欢迎辞 13. 体现谈判者主动满足对方需要来换 取自己需要得到满足的谈判策略是 [ ] A. 妥协策略 B .对抗策略 C. 延缓策略 D .让步策略 14. 对方报价后第一次运用的讨价策略是 []A.笼统性讨价B ?具体讨价c ?分组讨价D ?逐项讨价 15?克服对方背后利益集团障碍最有效的方法是 []A.威胁对方B ?攻击对方的弱点 c 利用其竞争者的 力量D.帮助对方找到说明其背后利益集团的依据 16?最理想的推销心态类型是 []A.解决问题型B ?关心顾客型 C.强力推销型D ?推销技巧型 17.推销工作的起点是[]A .准备产品B .寻找顾客C.约见顾客D .介绍自己 18?在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是 [] A.转化处理法B .以优补劣法C .合并意见法D .转折处理法 19. 服务质量的评价标准属于 []A.客观范畴B .主观范畴C.中性范畴D .伦理范畴 20. 对产品价格拥有完全决定权的代理方式是 ()A.佣金代理B .买断代理C.全权代理D .总代理 21. 谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是( )A.小组谈判B. 一对一谈判 C.代理人谈判 D.第三方谈判 22. 谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用( )。 A. 需要 B. 僵局 C. 争辩 D. 讨价还价 23. 通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得谈判对手的必要尊重，这是( )。 A. 协商式开局策略 B. 保留式开局策略 C. 进攻式开局策略 D. 坦诚式开局策略 24. 让步的实质是()A.损失B.妥协 C.逃避D.策略 25. 所代表的含义只有和具体的环境或背景联系起来时才能确定的沟通符号是( ) A. 语言符合 B. 非语言符号 C. 数字符号 D. 信息符合 26. 需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益， 又有能力购买这种商品的个人或组织， 我们 称之为 5. 还价起点的总体要求是 C. 起点要低，高于目标 6. 文化内涵最高的国家是 ) A. D. ) A. 起点要低，接近目标 起点要高，低于目标 中国 B. 美国 B. 起点要高，接近目标 C. 法国 D. 德国 7. 推销的起点是 ( ) A. 8. 当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议 的 A. 科学依据 B. 具体内容 C. 心理状态 D. 寻找顾客 B. 接近顾客 C. 约见顾客 ( ) 真实内涵 D. 推销准备 类客户 C.A 类客户 D. 重点客户

推销学原理与实务的课堂感想

推销学原理与实务的课堂心得 不知不觉一个学期又要被划上句号了，五月的夏季，山青水绿，山川大地各自都披着一件件五花六色的外衣，放眼远眺，给人于无尽的视觉美。如果要说对于五月份的夏季有不满之处的话，那就是五月的夏季天气有丝丝的闷热，有时还会导致人的心情也跟着闷热了起来。 迎来了五月的夏季，同时也暗示着我们要又要迎来了2012年的暑假，这对于我们11级的学生来说，这是我们大学里的第一个暑假。我们该如何度过这个暑假呢？有的同学说回家玩几个月，有的说以旅游来度假。听完同学们的各自的打算，我觉得度暑假，最好的选择还是王永兴老师在课堂上说的那样“出去转转，看看外面的，虽然我们还是学生，但有些东西是书本上所学不来的”。 说起王永兴老师，我的人似乎又回到他帮我们所上的营销学的课堂去了，王永兴老师所给我的第一感觉就是很有个性，一个个性十足的老师。只可惜的是王老师教的是大学，要是教在高中的话，王老师跟电视剧《十八岁天空》里的嘉英中学的那个古越涛值得一比。上过王老师这么久的课，虽然我们天天都在多媒体上，但我从没看到过王老师用过一次麦克风，每次都是口述，除了口述还是口述。也许些许王老师所从的行业或是伍他大学所学的专业有关吧，因为营销就是注重口才的技能。虽然王老师没有用麦克风，但每次坐在后面的我，基本上都能清晰的听到从王老师口里所发出的每一个词语。 营销学不是我们的专业课，所以我们上课时也不是特别的集中注意力，再加上我们的这堂课是在周六早上一二节。周六是周末当中的一天，周末顾名思义，那可是身心放松的日子，所以我们也不另外，毕竟刚跨过了高考的那道门槛。大家都想放松些，或是享受一下大学的国度。有时细细寻忆过去高中的点点滴滴，

推销原理与实务A卷

华南理工大学继续教育学院 2014学年第 一 学期期末考试 《 现代推销学 》 笔试 试卷（A 卷） （.本试卷共有 五 大题，满分 100 分，考试时间90分钟） 一、单选题(共10小题，每题2分，计20分。四个选项中只有一个是正确的，不选，多选，错选均不得分) 1. 推销就是要（ ）。 A.找到顾客的需要并通过提供产品满足他们的需要。 B.使自己的意图和观念获得他人认可为目标的行为。 C.推动经销商销售我们的产品。 D.把产品卖出去的行为 2.下列人员中不属于推销人员的是( ). A.高级推销员 B.营业员 C.直销员 D.总经理 3.下列属于推销活动中需要面对的微观环境的是( ) A.经济环境 B.人口环境 C.竞争环境 D.政治法律环境 4.以下哪一项不属于顾客购买的心理活动过程( ) A.认知过程 B.情感过程 C.购后感受 D.征求家人意见 5.以下寻找顾客的方法中最有效的一种是( ) A.逐户访问法 B.连锁介绍法 C.中心人物法 D.委托助手法 6.以下哪一项不属于推销接近的目标( ) A.引起注意 B.激发兴趣 C.进入洽谈 D.要求购买 7.能加快洽谈速度，节省时间，比较符合现代人生活节奏的洽谈提示方法是( ) A.明星提示法 B.鼓动提示法 C.直接提示法 D.积极提示法 8.针对顾客的意义，应采用的处理原则不包括( ) A.正视顾客异议 B.分析顾客异议 C.尊重顾客异议 D.完全满足顾客要求 9. 当你面对一个优柔寡断的准顾客时，采用下面（ ）较为合适？ A.请求成交法 B.小点成交法 C.假定成交法 D.选择成交法 10.制定销售政策内容不包含以下哪一项( )

推销学(2)

《推销学》试题 一、单选题（共10分，每题2分） 1、适用于处理顾客无效异议的方法是（） A．反驳法B．询问法C．沉默法D．预防法 2、在推销方格中，（）被称之为推销技巧型 A．（1，1）型B．（1，9）型C．（5，5）型D．（9，1）型 3、推销成功的关键是（） A．巧妙运用推销技巧B．推销产品的差别优势 C．满足顾客的需求D．运用赞美技巧让客户舒服 4、下列属于有效成交信号的是（） A．顾客用铅笔敲桌子B．顾客询问新旧产品价格对比 C．顾客皱眉头D．顾客打哈欠 5、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是（）。 A．逐户寻访法B．连锁介绍法 C．中心辐射法D．资料查询法 二、多项选择题（共15分，每题3分） 1、爱达模式适用于（） A、柜台销售 B、熟客销售 C、生活用品和办公用品的推销 D、生产资料的产品推销 E、面对陌生顾客的推销 2、不应过早的放弃成交努力，所以（） A．即使对方做出否定回答，也不应放弃自己的成交努力 B．即使得不到定单也一定问个为什么C．不知道为什么没有得到定单，是个不可饶恕的错误 D.在成交环节一定抓住主动性E．当客户多次拒绝成交，也不能轻易放弃 3、对待顾客异议的正确态度有（） A．顾客异议是推销介绍的必然结果B．顾客异议是推销的障碍 C．顾客异议是成交的信号与前奏D．推销人员应科学的预测顾客异议 4、在一些大型企业和重要的行政部门，那些有决策权的要人为方便工作、减少干扰，通常都配备了专门的接待人员，负责接待包括推销员在内的各类人员。推销员应该怎么寻找直接约见决策人的机会（） A．突破下属设置的障碍，争取接待人员的合作与支持 B．与接待人员建立友好的关系，即使初次不能约见决策者，也要通过接待人员了解约见决策者的办法C．留下名片，请接待人员转交决策者D。知难而退，寻找小型客户 5.黄小品是一名销售代表，他准备拜访Y公司的宋经理，拜访前他没做任何的拜访计划，在拜访中他会遇到哪些情况（） A．感到不自信B．不知道询问哪些问题C．不清楚要达到什么目的 D．销售陈述混乱E．面对客户的反对意见不知道怎么应付 三、简答题：（共20分，每题4分） 1、推销人员建立客户档案的作用体现在哪些方面？

推销学试卷及答案

现代推销学 一．判断题：（每小题2分，共14分） （判断下列说法是否正确，正确的在括号内画“○”，不正确的在括号内画“”） 1 成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。（×） 2推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（×） 3．中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。（√） 4．所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。（×） 5．推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。（×） 6．所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。（×） 7．成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。不是洽谈所取得的最终成果。（×） 8．推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。（×） 9．推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（×） 10信息的可识别性特征表明，所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。（×）。 11 委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客。（×） 13现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。（√）。 14在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。 （√） 15寻找潜在顾客是推销的基本职能之一（×）。 16推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标，忽视或完全不关心顾客的需要与心理。这是推销方格理论中的推销技术导向型。（×）17消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是减少失调感的购买行为类型。（×）

推销寻找顾客方法及优缺点

1、逐户访问法 含义：指推销人员在任务范围内或特定地区、行业内，用上门探访的形式，对预定的可能成为准顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定准顾客的方法，优点：（1）可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解顾客需求情况，这是因为推销员原来不认识顾客，顾客可以毫不客气地表明自己的真实看法，而且此法接触面比效广，推销员可以听到各方面的意见。（2）可以扩大推销商品的影响。使顾客形成共同的商品印象。（3）可以积累推销工作经验，尤其是对新推销员来说，这是必经之路。（4）如果推销员事先做了必要的选择和准备，推销技巧得法，则可以收到意想不到的新收获，争取更多的新顾客。 缺点：（1）最大缺点就在于它的相对盲目性。由于推销员对客户的情况不了解，访问中针对性差。（2）在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客。由于在进行此法之前，推销员一般难以事先通知顾客，访问是在顾客毫无精神准备的情况下进行的，顾客往往表示拒绝接见，从而给推销工作带来阻力，给推销员造成精神负担。（3）由于推销工作和“此法”本身的有机联系和相互影响。如果推销工作一旦失误，就会影响整个推销计划。 2、连锁介绍法 含义：指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准客户的方法。 优点：（1）可以避免推销人员寻找客户的盲目性。因为现有客户推荐的新客户大多是他们较为熟悉的单位或个人，甚至有着共同的利益，所以提供的信息准确、内容详细。同时由于各位客户之间的内在联系，使连锁介绍法具有一定的客观依据，可以取得新客户的信任。一般人对不速之客存有戒心。若经过熟人介绍，情况则不同。（2）连锁介绍法既是寻找新客户的好办法，也是接近新客户的好办法。如果推销人员赢得了现有客户的真正信任，那就有可能赢得现有客户所推荐的新客户的信任。（3）成功率比较高。现有客户所推荐的新客户与现有客户之间存在着某种联系，根据这种内在的联系来寻找客户，会取得较高的成功率。缺点：（1）事先难以制订完整的推销访问计划。通过现有客户寻找新客户，因推销人员不知道现有客户可能介绍哪些新客户，事先就难以做出准备和安排，时常在中途改变访问路线，打乱整个访问计划。（2）推销人员常常处于被动地位。 3、中心人物法 含义：指推销员在某一特定推销范围内发展一些有影响力的中心人物，并在这些中心人物的协助下把该范围内的组织或个人变成准顾客的方法，是连锁介绍法的特殊形式。 优点：(1)省时省力(2)能有效扩大产品影响 缺点：(1) “中心人物”起决定作用(2)选错中心人物会得不偿失 4、个人观察法 含义：指推销人员依靠个人的知识、经验，通过对周围环境的直接观察和判断，寻找准顾客的方法。 优点：（1）可以使推销人员直接面对现实，面对市场，排除一些中间干扰（2）可以使推销人员扩大视野，跳出原有推销区域，发现新客户，创造新的推销业绩（3）可以培养推销人员的观察能力，积累推销经验，提高推销能力。 缺点：（1）推销仅凭推销人员的直觉、视觉和经验进行观察和判断，受推销人员个人素质和能力的影响（2）由于事先完全不了解客户对象，失败率比较高。 5、委托助手法 含义：指推销人员雇佣他人寻找准顾客的一种方法。 优点：(1)提高工作效率(2)避免了陌生拜访的压力 缺点：(1)难以选择到理想的助手(2)销售人员较被动 6、广告开拓法

会计学原理与实务案例分析解题和答案

案例分析 A2Z计算机公司 A2Z计算机公司（以下简称A2Z）是一个专为个人和公司提供计算机设施和专用系统的小型有限责任公司。公司自1995年成立以来经营取得了较大的成功。然而，在本年度即将结束时，因电路问题造成的一场火灾烧毁了公司的厂房和办公室，包括三辆汽车在内的公司厂区所有物品都损失殆尽。尽管绝大部分的财务记录也在火灾中被烧毁，但保险公司坚持，如要获得赔偿，必须重新编制一些会计报表。作为这个公司的会计师，威琳承担了编制会计报表的任务。幸运的是，她对公司的经营状况非常熟悉，而且在发生火灾的前一天，为了准备年终报表，她还将一些原始记录簿带回了家中。 威琳知道，公司去年的销售收入是400 000美元，本年度的销售收入比去年增长了15%。采购事项相对较为复杂。为保证正常的供货及客户的需要，A2Z每月已支付了12 500美元给零配件供应商。年底，公司正在进行债权债务的清理。来自供应商的一封信提及，A2Z还欠他们12 000美元。威琳决定立即支付这一款项，而这将使A2Z的银行存款减少至85 000美元。居然A2Z一直遵循着对客户既不赊、又不欠的方针，但还是有一家公司欠有A2Z安装新电脑系统的30 000美元。 A2Z上年底的存货数额是85 000美元，公司曾计划在本年度将该数额减少至公司本年度采购额的30%零配件部的负债人很讲究效率，威琳认为这个计划应当已经实现，可以据以编制报表。 威琳最为担心的是公司每月支付的工资和一般费用。她认为最恰当的估计是：年度工资总额为年度销售收入的30%，而包括折旧在内的其他费用为公司毛利额的20%。 A2Z房产的保险额为800 000美元，保险公司认为这是对A2Z房产的一个准确估价。A2Z为购置房产还欠下了一笔250 000美元、15年的长期贷款。 在损失的三辆汽车中，两辆使用了两年，另外一辆使用了一年。由于公司对汽车采用直线法按3年计提折旧，两辆汽车将在下一年被更换。根据威琳在采购时协商的价格，较早的两辆车购进时每辆花费了18 000美元，后一辆车购进时花费了21 000美元。 公司资产最难计算的部分是机器设备。虽然由于火灾发生时一些工人在其他地点工作，他们随身携带和使用的工具得以保存，但是公司厂区内的机器设备均被烧毁，需要更换。经过充分的讨论和协商后，保险公司认定被毁的机器设备的准确价值为本年度采购额的10%。 现在，各项估计和计算已经完成并取得了各方的同意，威琳可以提供保险公司所要求的会计报表和数据了。而在取得了保险赔偿之后，A2Z即可恢复经营，至少公司能够重建房屋以便重新经营。 16、利用上述资料为A2Z计算机公司重新编制一份至火灾发生日的年度利润表。（14分） 17、简单解释债权人和债务人之间的区别。（6分） 18、请对计算折旧的直线法进行解释。（4分） 19、请计算在火灾中损失的三辆汽车每一辆的现行价值（净值）。（6分） 20、请计算A2Z计算机公司固定资产的价值。（5分） 1 / 4

现代推销理论与实务结课论文

现代推销理论与实务 结课论文 消费者购买动机的原动力—需要日期：2011-12-05

消费者购买动机的原动力—需要 引例：依据消费者的潜在需求，玩具反斗公司傲视群雄 当人们的物质生活越来越丰富的时候，就会需要各种方式的精神消遣。在欧洲自古就有玩玩具的传统，从小玩到老，在他们的生活中，玩具是很重要的一部分。 然而，长期以来，玩具都被认为是一种儿童专用的商品，市场非常小，然而，谁也想不到发展到今天，玩具已经成了国际市场的一种大商品。据统计，在美国市场常年销售的玩具在15万种以上，每年约有3000种以上的新产品问世。进入21世纪80年代后，玩具打破了从前只属于儿童专利的常规，越来越受到各种年龄人士的青睐。资料显示，美国每年的玩具市场能产生100亿美元的效益，成人玩具占据了其中的40%。 以美国玩具反斗公司为例。该公司创立时间不长，在短短的30多年中即发展成为世界上最大的玩具连锁集团。现在它在美国有300多家连锁店，在国外有100多家连锁店。该公司成功的主要原因，就是它在进行了周密的市场调查的基础上，通过市场细分策略，了解了消费者的潜在需求，及时地生产出满足消费者需求的产品，从而取得了不俗的业绩。比如，该公司曾派出市场调查人员深入到不同年龄层次的市民中去访问，他们了解到60岁以下的已婚男女经常会购买各种玩具，主要是买给他们年幼的儿子或孙子的；60岁的未婚或婚后无子女的人也产房购买玩具，主要是给亲戚朋友送礼而买，也有为自己娱乐身心和满足心理而购买的；60岁以上的老人绝大多数都经常购买玩具，他们除了逢节日给自己的孙子或朋友的孙子买以外，更多的是为自己购买。根据以上的调查资料，玩具反斗公司细分出一个成人玩具市场来，他们认定这个细分市场前景广阔。他们的依据是这样的：美国的老人约占全没人口的1/4以上，大约有6000多万人。美国人的生活习俗是子女长大以后，各自离家独立生活。老人夫妇独自生活，且退休后，无所事事，就产生了一种孤独感。而美国人也不像中国人那样喜欢群居，他们普遍都是每家单独住一座小房子，这样单家独户的生活，邻里之间一般没有任何交往，即便有子孙的老人也只不过是在节日之时才与他们聚会一下。在这样一种生活环境中，老人们会产生种种心理需求：会返老还童般地找些玩具来娱乐身心，会找些心悦神怡的玩具娃娃陈设作伴，会找些惟妙惟肖的玩具动物养目顺心，会找些具有现代科技面貌的玩具模型装饰生活…… 玩具反斗公司的决策人根据这种市场细分的潜在需要，投入各种针对性强的玩具设计及生产，并开展广泛的广告宣传，果然十分成功，使公司的销售额成倍增长。因为成年人所消费的玩具层次高，售价也特别贵。更值得一提的是，玩具反斗公司所细分的新市场，不局限已退休的老人，还包括了大量的年轻或中年的无子女夫妇和单身贵族，他们也同样有各种的心理需求。所以说，能满足各种市场需求的营销才是成功的营销。 以上案例说明，消费者的需要是现代市场营销的基础。在高度竞争的市场环境里，比对手更早地、更好地识别并满足消费者需要的能力，是企业得以生存和发展的关键。

会计学原理与实务参考答案

会计学原理与实务参考答案第三章借贷记账法的应用 一、填空题 1. 短期借款长期借款 2. 买价采购费用 3. 原值累计折旧净值 4. 销项税额进项税额 5. 权责发生制收付实现制权责发生制 6. 直接材料直接人工制造费用 7. 销售费用管理费用财务费用 8. 销售费用管理费用财务费用 9. 制造费用 10. 工资社会保险费职工福利工会经费职工教育经费 11. 生产成本制造费用销售费用管理费用 12. 营业税消费税资源税城市维护建设税教育费附加 13. 收入费用利得损失 14. 实现的净利润发生的净亏损 15. 营业收入营业成本营业税金及附加销售费用管理费用财务费用 16. 营业利润营业外收入营业外支出 17. 利润总额所得税费用 二、单项选择题 1. D 2. B 3. C 4. A 5. C 6. B 7. A 8. B 9. C 10. C 11. C 12.D 13. B 14.D 15. C 16. C 17.B 18.A 19.C 20. C 三、多项选择题 1. ABDE 2. BCD 3. BCD 4. BD 5. BD 6. ABCE 7. AB 8. CDE 9. CD 10. ABCD 11. ABC 12.BDE 13. AD 14. CDE 四、判断题 1.× 2.√ 3.√ 4.√ 5.√ 6.√ 7.× 8.× 9.×10.× 11.√12.×13.√14.√15.× 16.√17.×18.√19.√ 20.√ 21.× 22.× 23.× 五、综合业务题 1. （1）借：长期借款 4 000 000 贷：银行存款 4 000 000 （2）借：应交税费—应交增值税（已交税金）2 400 —应交所得税 6 000 贷：银行存款8 400 （3）借：无形资产200 000 贷：实收资本—安通实业200 000 （4）借：应付账款58 500 贷：银行存款58 500 （5）借：银行存款 1 000 000 贷：短期借款 1 000 000 （6）借：盈余公积600 000 贷：实收资本600 000 （7）借：银行存款100 000 贷：实收资本—长发投资100 000 （8）借：其他应收款—李家 2 000 贷：库存现金 2 000 （9）借：应付股利—安通实业80 000 —长发投资120 000 贷：银行存款200 000 （10）借：固定资产350 000 贷：实收资本—长发投资350 000 （11）借：银行存款 3 000 贷：其他应付款—利达公司 3 000 （12）借：应付票据 1 170 000 贷：银行存款 1 170 000 ２．（1）借：材料采购—甲20 000 应交税费—应交增值税（进）3 400 贷：银行存款23 400 （2）借：材料采购—甲400 贷：库存现金400 （3）借：材料采购—甲72 000 —乙300 000 应交税费—应交增值税（进）63 240 贷：应付票据435 240 （4）借：材料采购—甲 2 000 —乙 3 000 贷：银行存款 4 800 库存现金200 （5）借：材料采购—丙51 000 应交税费—应交增值税（进）8 500 贷：应付账款—永昌贸易59 500 （6）借：应付票据435 240 贷：银行存款435 240 （7）借：应付账款—永昌贸易59 500 贷：银行存款59 500 （8）借：固定资产300 000 应交税费—应交增值税（进）51 000 贷：银行存款351 000 （9）借：原材料—甲20 400 —乙303 000 贷：材料采购—甲20 400 —乙303 000 ３． （1）借：生产成本—A20 000 —B10 000 制造费用10 000 销售费用15 000 管理费用25 000 贷：应付职工薪酬—工资80 000 （2）借：生产成本—A 3 200 —B 1 600 制造费用 1 600 销售费用 2 400 管理费用 4 000 贷：应付职工薪酬—社会保险12 800 （3）借：生产成本—A400 —B200 制造费用200 销售费用300 管理费用500 贷：应付职工薪酬—职工福利 1 600

推销学练习题

练习题 一、选择题 1.业务员在自己的业务地区，通过有偿的方式委托特定的人为自己寻找顾客，自己进行实质性的推销活动，这种寻找顾客的方法是（）。 A. 链式引荐法 B. 关系拓展法 C. 委托助手法 D. 中心开花法 2. 顾客提出营业员推销的服装颜色过时了，营业员小王这样回答：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。” 请问，该推销人员处理顾客异议的方法是（）。 A. 转化处理法 B. 否定处理法 C. 忽视处理法 D. 询问处理法 3. 有一年年底，广州气象台预测翌年春节之后，当地将出现一段持续的低温阴雨天气。就在此时，南方大厦的业务部经理从广州外事部门获悉，在此期间将有几个大型外国代表团来广州游览。他们把两则消息联系起来分析，从中发现一笔有利可图的生意——卖雨具。这种利用推销信息的方法是（） A.综合加工法 B. 相关推断法 C. 对比类推法 D. 信息碰撞法 4. 一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜见鞋店老板，但都遭到了对方的拒绝。后来他又来到这家鞋店，口袋里揣着了一份报纸，报纸上刊登一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。”请问，该销售人员接近顾客的主要方法是（）。 A. 问题接近法 B. 利益接近法 C. 好奇接近法 D. 震惊接近法 5．哪一种类型的顾客是最成熟的购买者（） A．软心肠型 B．追求完美型 C．防卫型 D．理智型 6. 推销员在访问现在顾客时，请求顾客为其推荐可能购买同种商品的准顾客。这种寻找顾客的方法是（）。 A. 链式引荐法 B. 中心开花法 C. 广告拉动法 D. 关系拓展法 7. 推销员利用有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等寻找客户的方法是（）。 A. 中心开花法 B. 文案调查法 C. 委托助手法 D. 个人观察法 8. 到准顾客的办公室或所在地，通过观察准顾客的住所、办公室的布置、准顾客代表人物的态度表情、准顾客的衣着打扮、行动举止等，了解接近的线索与话题，这种寻找顾客的方法属于（）。 A. 普遍访问法 B. 个人观察法 C. 文案调查法 D. 广告拉动法 9.某太阳能热水器公司的推销员对房地产开发商经理说：“每安装１０套热水器，我们就免费为客户安装卫套，别的公司可没有这么优厚的条件哦。”请问，该推销人员促成购买行动的具体方法是（）。 A. 小点成交法 B. 从众成交法 C. 优惠成交法 D. 最后机会成交法 10．一个瓷器的推销员，为了证明盘子结实，当她把盘子递给顾客时，故意把它掉在地上，但盘子却完好无损，这种接近顾客的方法是（） A. 表演接近法 B. 产品接近法 C. 问题接近法 D. 利益接近法 11哪一种类型的推销员是最佳推销员（） A．与己无关型 B．任务导向型 C．解决问题导向型 D. 推销技巧型 12顾客说：“我用不着这种产品”，这是（） A．价格异议 B．需求异议 C．产品异议 D．货源异议 13. 顾客说：“啊，你原来是华瑞公司的推销员，你们公司周围的环境可真差，交通也不方便呀!”尽管事实未必如此，推销员小张也没争辩，说：“先生，请您看看产品……”。请问，该推销人员处理顾客异议的方法是（）。 A. 否定处理法 B. 转化处理法 C. 忽视处理法 D. 补偿处理法 14.顾客说：“这个皮包的设计、颜色都很棒，令人耳目一新，可惜皮料的质量不是顶好的”。推销员说：“您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的五成以上”。请问，该售货员处理顾客异议的方法是（）。 A. 否定处理法 B. 询问处理法 C. 利用处理法 D. 补偿处理法 15. 推销员：“今年最流行的就是黑色的轿车，本月我们卖了100多台！那么，汽车是在明天还是在后天送来呢？” 请问，该推销人员促成购买行动的具体方法是（）。 A. 诱导成交法 B. 假设成交法 C. 直接提示成交法 D. 从众成交法