浅谈投标报价流程管理及注意事项

浅谈投标报价流程管理及注意事项

摘要：投标是一个系统性的工程，主要包含商务、技术和报价三部分内容。其

中报价部分的工作量往往比较大，越到最后越是紧张。那么要在20天左右的时

间内完成如此大的工作量，我们应该怎样做，才能在满足招标文件要求的基础上，尽量减少后期的工作量，不仅实现较好的一次经营成果，而且又能为中标后二次

经营打下了良好的基础。本文根据个人多年投标报价工作经验，对投标报价流程

及相关注意事项进行浅析和总结。

关键词：投标报价；流程管理；注意事项

引言：投标报价编制包括熟悉招标资料、成本测算、预算编制、组卷检查四

个大步骤，具体可细分为踏勘现场、标前答疑会、首末次会议等多个编制流程细项。本篇论文围绕投标报价编制流程，梳理十个重点流程上的主要工作内容以及

注意事项进行分析。

一、现场踏勘

对招标的工程建设项目进行现场踏勘可以使投标人了解项目实施场地和周围

环境情况，以获取有用的信息并据此做出关于投标策略和投标报价的决定，对投

标业务成败关系极大。

1）踏勘前先自行查看图纸，了解建设场地周围的环境情况，到达现场后与现场情况对应复核建筑物、构筑物的位置，尤其是与施工有关系的建筑物、构筑物

的位置要在图纸上明确。

2）认真聆听设计、业主、咨询单位有关工程情况的介绍，尤其是关于现场的房屋拆迁、树木迁移、管线改移、临时道路、大临水电、交通导改等工作内容归

属的划分。

3）若投标项目存在类似在建项目，比如轨道交通工程，一个城市往往有多条线路，而且同时在城市内部施工，相似性较高，在新项目踏勘前要充分与既有项

目工程经济、技术人员沟通细节，以保证现场踏勘效果。

4）如业主不组织踏勘现场或一次未全部调查清楚的可自行再组织踏勘。工程经济人员踏勘务必与技术人员踏勘同时进行，便于技术工作咨询与对接。

二、标前答疑及提交答疑文件

2.1 招标文件规定召开标前会议的要按时参加，做好现场会议记录，并可现场就一些问题进行提问。提问不全的可在答疑规定时间内再次提出书面答疑。通读

招标文件和设计图纸，对于理解不明确的地方提出答疑问题，在招标文件规定的

时间内按规定的格式提交答疑问题。报价部分提问主要涉及的几个方面包括：

1）招标文件中对安全文明施工费、规费和税金等不可竞争项目的取费基础和费率规定是否清楚。

2）对报价文件中单价和合价数字的精确位数要求是否明确。

3）招标文件里规定的投标文件格式中，表格格式或内容前后是否一致。

4）业主提供的工程量清单中工程数量的精确度与招标文件中对工程量数量精确度的要求是否一致。

5）工程量清单中项目计量单位、工程数量等明显有误的。

6）投标报价要求上报的表格内容、样式、排放顺序等不明确。

2.2答疑时务必注意策略。

不少招标公告中存在缺陷，对投标人有利而含糊的过错或错误的条款，提答

疑时要注意方寸，以免提醒业主及其他投标人。在项目施工中，可利用含糊或错

投标报价明细表

投标报价明细表1、龙口主要干道交叉路口信号灯改造工程 序号货物及部件名 称 型号规格及主要技术参数单位数量 单价 （元） 总价（元） 品牌 产地 是否属 于小型 微型企 业产品 是否属 于残疾 人福利 性单位 产品 是否属 于节能 产品或 环保产 品 是否 属于 强制 性采 购 1 信号灯 1.类型:满盘灯JD-400-3-CDX1 2.灯架材质.规格:400-3满屏灯新国 标压铸铝满屏灯，直径400，三头灯， LED高亮管，恒流驱动，功率小于20 瓦，带数显 套38 5900 224200 昌达、 烟台 是否否否 2 信号灯 1.类型:箭头灯FX-400-3-CDX2 2.灯架材质.规格:400-3箭头灯后程 式，国标，压铸铝壳，直径400，三 头灯，LED高亮管，恒流驱动，功率 小于20瓦，带数显 套38 5700 216600 昌达、 烟台 是否否否 3 信号灯 1.类型:满盘灯JD-400-3-CDX2 2.灯架材质.规格:400-4满屏数显灯 套 2 6200 12400 昌达、 烟台 是否否否 4 信号灯 1.类型:箭头灯FX-400-3-CDX4 2.灯架材质.规格:400-4箭头数显灯 套 2 5900 11800 昌达、 烟台 是否否否 5 信号灯 1.类型:拆除信号灯套110 150 16500 昌达、是否否否

烟台 6 信号灯 1.类型:拆除倒计时套39 130 5070 昌达、 烟台 是否否否 7 信号灯1.灯架材质.规格:6米轻杆质合金单 立杆 套 1 5500 5500 昌达、 烟台 是否否否 8 设备控制机箱 1.类型:信号机 CX-C 台20 4300 86000 昌达、 烟台 是否否否 9 管内配线 1.类型:控制电缆 2.规格.型号:KVV-8*1 3.:控制电缆终端头 m 2270 16.5 37455 津达、 天津 否否否否 10 管内配线 1.类型:控制电缆 2.规格.型号:KVV-12*1 3.:控制电缆终端头 m 3636 18 65448 津达、 天津 否否否否 11 管内配线 1.类型:穿管敷设电缆拆除m 5906 2 11812 昌达、 烟台 是否否否 12 交通智能系统 调试 1.系统类别:联机调试系统10 2000 20000 昌达、 烟台 是否否否 13 标杆 1.类型:拆除7米一体杆根 1 170 170 昌达、 烟台 是否否否 14 标杆 1.类型:喷塑立杆 2.规格尺寸:φ325 10m 根 2 13200 26400 昌达、 烟台 是否否否 15 电杆组立1.名称:C30预拌砼基础制作 2.:挖填土 m3 24.97 500 12485 昌达、 烟台 是否否否 16 配管 1.名称:硬塑料管 2.规格:De90 3.配置形式:地埋敷设 m 14 50 700 昌达、 烟台 是否否否

投标报价注意事项

投标报价注意事项 一．投标人应在适当的投票报价表上标明，本合同拟提供货物的单价和总价。 二．投标报价表上的价格应按下列方式分开填写： （a）从买方本国供应的货物； （ⅰ）报所供货物的出厂价（工厂交货价、仓库交货价、展室交货价或货架交货价），包括对以下a.b两项已缴纳或应缴纳的全部关税、销售税和其他税： a.报出厂价的货物在制造或组装时使用的部件和原材料；或 b.报仓库交货价、展室交货价或货架交货价以前从国外进口的货物。（ⅱ）如果授予合同，将要缴纳的买方国内的销售税和其他税。（ⅲ）如果"投标资料表"中有货物运至最终目的地的内陆运输、保险和其他当地发生的伴随费用。 （ⅳ）如果有的话，投标资料表中列出的其他服务（伴随服务）的费用。 （b）从国外供应的货物 （ⅰ）按照"投标资料表"中的规定，报指定目的港的到岸价（DIF），或"运费、保险付至边境口岸价"（CIP），或"运费、保险付至指定目的地价"（CIP）。报价时投标人可以自由选择任何在合格来源国注册的交通工具进行运输。同样，投标人可以从任何合格来源国取得保险服务。 （ⅱ）如果"投标资料表"中的规定，报离岸价（FOB），或适用时"货

交承运人价"（FCA）。 （ⅲ）如果"投标资料表"中规定，报"成本运费价"（CFR），或适用时报运费付至目的港价（CPT）。 （ⅳ）如果"投标资料表"中规定，货物从进口口岸运至最终目的地的内陆运输、保险和其他当地发生的伴随费用。 （ⅴ）如果有的话，"投标资料表"中列出的其他服务（伴随服务）费用。 三．出厂价（EXW）、到岸价（CIF）和"运费、保险付至……"价（CIP）等术语，应根据巴黎国际商会的目前版本的国际贸易惯例术语解释通则（Incoterm）的规定来解释。 四．招标人要求协议人将投标价分成几部分，只是为了方便买方对投标书进行比较，并不限制买方以上述任何条件订立合同的权力。五．投标人所报的投标价在合同执行过程中是固定不变的，不得以任何理由予以变更。否则投标人以可调整的价格提交的投标书将作为非响应性投标而予以拒绝。但是，如果"投标资料表"中规定，投标人所报的投标价在合同执行过程中可以调整，以固定不变价提供的报价将不被拒绝，只是将价格调整作为零处理。 投标货币 投标应用以下货币报价：（a）除非"投标资料表"中另有规定，投标人从买方本国提供的货物和服务应该用买方国家的货币报价。（b）投标从买方本国境外提供的货物和服务可以用任何世界银行成

浅谈投标报价策略

浅谈投标报价策略 工程投标报价非常重要，掌握其策略，尤为重要，古人云-“有的放失”也说明策略的重要性，本文作者根据在实际工作中积累的经验，将实际需经常使用到的。做一个简单分析。 标签：工程投标工程报价投标策略 0引言 工程建设项目招标投标是在市场经济条件下进行工程建设项目的发包与承包过程中所采用的一种交易方式，是建设市场中一种相互依存的经济活动。招投标的原则就是鼓励竞争，防止垄断。工程从形式上分：政府投资工程和民间投资工程。招投标是国际上广泛采用的建设工程交易方式，推行招投标承包制是我国建设市场经济体制改革的一项重要内容，我国招投标法规定：工程可以编制标底，也可以不编制标底，招标的方式分为两种：公开招标和邀请招标。’ 1投标策略 投标策略的灵魂就是知己知彼，投标人在决定要参加投标前，要对项目进行投标可行性的研究，可行性研究应从投标承包条件、投标主观条件、投标竞争形势、投标风险等方面来进行，然后做出是否进行投标的决定。特别是国际竞争性投标，投标人在决策投标后。首先要仔细研究招标文件，建设单位的招标文件是编制投标文件的重要依据，因此，一定要吃透建设单位的招标书，要“逐字逐句”看，要“深入”看，然后在根据自己和工程实际情况采用一定的投标策略和报价技巧，已达到中标的目的。常用的投标策略有： 较高经营管理水平获取较大利润。这种投标策略是依靠提高企业经营管理水平来降低工程成本和投标报价，从而提高企业竞争能力，这是企业采取的最根本的策略，自实行工程量清单以来，我国一直提倡有实力的承建商建立自己的企业定额，有实力企业由于资金充裕，购买力强，团购能力强，根据自己企业实际情况，编制相应的企业定额，使自己企业在市场中处于优势地位。 改进设计，缩短工期。通过改进原设计图纸中不合理之处，向建设单位提取合理化建议，来降低工程造价，或通过有效措施来缩短建设工期，这对于建设资金短缺或工期要求比较严的建设单位有很大的吸引力。从而提高企业的中标机会，尤其是对那些“时间就是效益”的企业来说，如商业工程和学校项目等，尤为重要。 微利和保本策略。主要适用于承包商任务不足或刚到新地区为打入该地区的承包市场。例如：南京某建筑公司无锡项目部，原先该公司一直在南京和苏北地区施工，初到无锡时，为打开市场，就在一个万裕苑项目中，该项且系砖混七层，采用保本和微利策略，在土建上采用保本单价300元／m2I三大材及部分地材、

投标报价的策略与技巧

第二章投标报价的策略与技巧 投标报价竞争的胜负，能否中标，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。通常情况下，其他条件相同，报价最低的往往获胜。但是，这不是绝对的，有的报价并不高，但仍然得不到招标单位的信任，其原因在于投标单位提不出有利于招标单位的合理建议，不会运用投标报价的技巧和策略，因而，未能中标。因此，招标投标活动中必须研究在投标报价中的指导思想、报价策略、作标技巧。 所谓投标报价策略，是指投标单位在合法竞争条件下，依据自身的实力和条件，确定的投标目标、竞争对策和报价技巧。即决定投标报价行为的决策思维和行动，包含投标报价目标、对策、技巧三要素。对投标单位来说，在掌握了竞争对手的信息动态和有关资料之后，一般是在对投标报价策略因互素综合分析的基础上，决定是否参加投标报价；决定参加投标报价后确定什么样的投标目标；在竞争中采取什么对策，以战胜竞争对手，达到中标的目的。这种研究分析，就是制定投标报价策略的具体过程。 第一节目标选择的策略 投标报价目标是投标单位以特定的投标经营方式；利用自身的经营条件和优势，通过竞争的手段所力求达到的利益目标。这种利益目标是投标单位经营指导思想的具体体现，也是投标报价策略的核心要素和选择竞争对策、报价技巧的依据。研究投标报价策略要从分析投标报价目标开始，研究有关竞争对策，恰当使用报价技巧，形成一套完整的投标报价策略，实现中标的目的。 一、投标报价的选择目标 由于投标单位的经营能力和条件不同，出于不同目的需要，对同一招标项目，可以有不同投标报价目标的选择。 (一)生存型。 投标报价是以克服企业生存危机为目标，争取中标可以不考虑种种利益原则。 (二)补偿型。 投标报价是以补偿企业任务不足，以追求边际效益为目标。对工程设备投标表现较大热情，以亏损为代价的低报价，具有很强的竞争力。但受生产能力的限制，只宜在较小的招标项目考虑。 (三)开发型。 投标报价是以开拓市场，积累经验，向后续投标项目发展为目标。投标带有开发性，以资金、技术投入手段，进行技术经验储备，树立新的市场形象，以便争得后续投标的效益。其特点是不着眼一次投标效益，用低报价吸引投标单位。 (四)竞争型。 投标报价是以竞争为手段，以低盈利为目标，报价是在精确计算报价成本基础上，充分估价各个竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。对工程设备投标报价表现出积极的参

浅议企业的投标策略与报价技巧

面对竞争日益激烈的市场，企业如何把握自己在投标报价及答辩签约中的行为,以便在项目的最开始就做好盈利的铺垫和准备，对企业和项目而言都是至关重要的，下面就笔者近几年来一些肤浅的认识总结下来，希望能与大家共同探讨。??一、做好投标的前期准备和筛选工作,不能见标就投 ?投标的前期准备工作包含的要素很多，主要有项目性质、规模、所在地条件、管理、设计、监理方及参与投标方、资金来源等，企业投标时一定要选择信息掌握准确全面的、自己所擅长的,主要条件有利的项目来综合考虑，必要时要结合企业自身和项目业主或所在地的发展战略统筹决策、合理筛选，避免因为选项失误给企业带来不必要的风险和损失。 一个高明的企业领导，要对本企业的优势和实际操作水平了如指掌；要通过对项目各种条件的认真分析，去伪存真，权衡利弊，制定合理的投标策略,以抓住主要矛盾,规避和化解项目运作风险,做到当断必断，没有把握的项目就不投，不要再去花费不必要的精力和金钱去做无谓的甚至有损企业利益或形象的工作。 ?二、掌握项目前期的投标策略和报价技巧,努力创造各种条件，用尽可能少的投入换取尽可能多的项目回报??对承包商来说,经济效益永远是第一位的，企业的主旋律就是形成利润，合理的投标策略和报价技巧，可以从一开始就为以后在工程实施中赚钱埋下伏笔，但投标报价不仅具有很强的技术性,同时还有赖于编标人员的实践经验及临场决策,应该灵活掌握,注意分寸，善于合理加价与削价,在此方面,以下几点是必须注意的： 1、避免报价人员与项目实施人员相互脱节的现象，力争维系经济责任的连续性,才能使一个蕴涵潜力和机会的报价得以贯彻执行，确保项目的最终盈利。 ?2、合理把握不平衡报价,力争项目中标后可以“早收钱”和“多收钱”。??目前市场上的招标项目以单价合同发包为主，它强调量价分离,即工程量和单价分开，使用过程中是量变价不变。投标时用承包商所报单价和业主工程量清单中提供的参考量算出总标价,作为评价各家报价的依据，故而相近的项目总标价,由于报价时报价单中各个条目的单价不同，结果往往会导致承包商实际获利的差异。? 一个有经验的报价者,往往会把报价单中先干条目的单价调高,如进场费、营地设施、土石方工程、基础和结构部分等，而把后干条目的单价调低，即“早收钱”。这样既能保证不影响总标价中标,又使项目早日收回资金,形成了项目资金的良性周转，同时还有索赔和防范风险的意义在里面:如果承包商永远处于这种“顺差”状态下,一旦出现对方违约或不可控制的因素,主动权就掌握在承包商手中,随时可向监理或业主发函，提出停止履约和中止合同，反正钱已装在自己口袋里，赚得已比支出多得多了，这就是人们常说的挣钱要先做到“入袋为安”,当然，这种不平衡报价要有个适当尺度，一般以调高1０％~30%较为合理。??另外一个不平衡报价的技巧,叫“多收钱”,一般招标文件提供的工程量与实际操作中的工程数量都会存在差异,如果承包商在报价过程中分析判断某一个条目的实际工程量会增加，则应相应调高单价,而且量增加得越多的条目单价调整幅度越大；同时，对判断为工程量要降低的条目,相应调低单价，从而保证工程实施后获得较好的经济效益,这里，分析判断的正确与否是至关重要的，它取决于对项目充分的调研,丰富准确的信息掌握以及经验的累积，还与最终决策人的水平和魄力是分不开的,当然在项目的操作运行中,项目经理亦可运用这一策略,对报价较好的条目,多方创造条件找寻合理理由说服业主增加工程量,同时尽力削减或变更报价中赔钱的条目，以获取项目的最大利益。? 3、抓住项目结算的三大创收支柱不放松，即索赔、工程变更和调价公式,艺术调整报价策略,争取项目的最终最大盈利。 ?这就需要投标者认真地研究标书内容,分析项目特点及外围条件,充分运用自己以往丰富的工程运行经验，对工程运行过程中可能出现的索赔和变更,以及主材的用量和价格的发展趋势做出科学合理的推断，进而对不同情况下的收益组合作出分析比较,从而选择一种最佳的报价策略参与投标，这

二、投标报价明细表

二、投标报价明细表项目名称：泰安市体育局科研设备采购项目 序号货物名称品牌产地规格 型号 单位数量单价（元） 合价 （元） 1 半自动生化分 析仪 雷杜中国RT-9600 台 1 36000 36000 2 五分类血细胞 分析仪 雷杜中国Hemaray83 台 1 140000 140000 3 便携式血乳酸 分析仪 EKF 德国 Lactate-scout + 台 2 8000 16000 4 尿十项分析仪西门子德国Status 台 1 15000 15000 5 温热低周波治 疗仪 好玛日本HL-III 台 1 26000 26000 6 神经肌肉电刺 激治疗仪 BTL 英国5620Puls 台 1 78000 78000 7 微波治疗仪爱美优意大利RT250/P 台 1 69000 69000 8 超声波治疗仪BTL 英国5710SONO 台 1 48000 48000 9 超短波治疗仪达佳德国DL-C-M 台 1 29000 29000 10 电脑中频治疗 仪 翔宇中国XYZP-ID 台 1 9000 9000 11 制冰机耐雪中国KG68 台 3 5000 15000 12 短波治疗仪BTL 英国BTL400 台 1 108000 108000 总价589000（元） 注：①后附产品技术支持资料：说明书、原厂出厂配置、原厂中文使用说明书、 原厂印制的产品彩页图片、检测机构出具的检测报告等。 ②本表格中“货物名称”及“数量”必须与招标文件第六章“项目技术及商务 要求”中“货物名称”及“数量”完全一致，不得修改或漏项，否则作为无效 投标处理。 投标人名称（公章）：北京康比特体育科技股份有限公司 法定代表人或其授权代表（签字）： 日期： 2016 年 7 月 8 日

清单招投标实例

中国电信集团公司××电信枢纽楼室内装饰装修工程招标文件 编号：JGZ（字）040924-40内装 招标单位：中国电信集团公司 ××电信分公司 招标代理单位：××招标公司

目录 第一卷投标须知、合同条款第一章投标须知 第二章合同条款 第二卷技术要求 第三章技术条件及技术规范第三卷投标文件 第四章投标书 第五章工程量清单报价表第四卷图纸 第六章图纸 第五卷工程量清单 第七章工程量清单

第一卷投标须知、合同条款第一章投标须知 （前附表）

一、工程说明 1、综合说明

本工程按照《中华人民共和国建筑法》、《中华人民共和国招标投标法》、《山东省建设工程招标投标管理条例》及其《实施细则》等规定的要求。现通过招标择优选定三家单位。 工程概况： 中国电信集团公司××电信枢纽楼工程，位于××市××开发区××路，框架结构。 工程招标范围： 本次工程招标范围为中国电信集团公司××电信枢纽楼工程施工图纸范围内室内装饰装修的施工，共分为三个标段，每标段选定一家施工单位。 投标人可投三个标段，也可投三个标段中的一个标段。 标段一1层一3层 标段二4层一5层 标段三辅楼 二、投标方须知 2资金来源 招标人的资金通过前附表第3项所述的方式获得，并将部分资金用于本工程合同项目的合格工程款支付。 3、投标人资质与合格条件的要求： 投标人必须具有独立法人资格，并具有相应的室内装饰装修及设计资质，资质见投标须知“前附表”第4项规定。（开标时验证） 本次招标不接受联合体投标。 为具有被授予合同的资格，投标人应提供令招标人满意的资格文件，以证明其符合招标文件所要求资格和具有履行合同的能力，为此，所提交的投标文件应

浅谈投标报价策略

浅谈投标报价策略 提高中标率，实现企业战略目标，获得预期利润，同时也是搞好项目管理的第一步。但是，价格的重要性和定价所具有的买卖双方双向决策的特征，都使定价策略成为市场营销组合中最难确定的一个部分。在实际工作中，明白产品投标定价并不是由成本，而是最终由市场供求关系来确定，企业随时要对复杂多变的市场竞争环境做出灵活的动态市场营销管理，对企业长期稳固占领市场至关重要。 关键词：投标；报价；策略；混凝土；轨枕 我们知道，灵活多变的产品定价是科学性与艺术性相结合的体现，产品价格的制定既要考虑到企业自身的要求(成本补偿、利润水平)，又要考虑到买主对价格的理解和接受能力。价格的重要性和定价所具有的买卖双方双向决策的特征，都使定价策略成为市场营销组合中最难确定的一个部分。那么，产品投标报价最终是由什么来决定？怎样灵活应对复杂多变的市场竞争环境？结合本人在实际工作中亲身参与过铁路混凝土轨枕(以下简称轨枕)投标报价，在这里浅谈一下轨枕投标报价的经验和感受。 一、轨枕市场的演变及产品特点 上世纪八十年代前的计划经济时期，全国只有5家铁道部下属专业大型混凝土轨枕厂，这些企业根据铁道部每年一次召开的定货会议，由铁道部统一分配任务，统一定价，统一销售，即统购统销，企业只负责生产，没有定价权，不管产品的供求关系。不愁无销路，采用大批量，

少品种，低成本的生产，这种经营思想是一种古老的经营思想。无疑，轨枕属于特殊产品专业型，即企业根据自己的专长，只是集中生产和经营某些具有稳定销路的特殊产品项目。采用这种策略使企业的市场开拓受到很大限制，但企业间竞争的威胁也很少。 随着国家铁路建设的迅猛发展，铁路轨枕供应市场陆续开放，如雨后春笋般，轨枕生产厂家迅速增加。目前，全国范围内至少有一百多家私营、集体性质的轨枕厂，生产能力远远超过需求，市场竞争变得异常激烈。新建铁路轨枕采购改为由铁道部统一招标，采取低价中标方式。刚开始国有大中型老企业一下子很难适应和应对，厂商之间一度恶性竞争，相互压价，有的甚至不惜以低于产品成本价来保障中标，致使产生巨额亏损，遭受惨痛教训。随着市场的渐渐成熟，各厂商转向理性竞争。 轨枕是由铁道部统一设计并通过产品检验、认证、国家发放生产许可证或铁道部上道检查许可之后，生产厂家方可生产和销售的产品，是一种定型定性产品。产品成本构成中原材料(主要是钢材、水泥)所占比例高达80%左右，其生产工艺成熟，材料消耗定额、工时定额等各厂家基本相同，技术创新空间不大，所以，除去地理位置因素，各厂家同型号轨枕出厂单价基本维持在一个水平上，价格相对透明，波动幅度很小。很显然，轨枕产品需求价格弹性Ep1，价格浮动不会引起需求的增减，加上轨枕的专属性，企业必须以销定产。分析了轨枕产品的特点，在同等条件下，运输距离往往起着决胜性因素。 二、轨枕投标报价三步曲 2008年2月，由铁道部投资的西宁―格尔木增建二线轨枕招标，总

浅谈投标报价策略与技巧的研究

摘要 随着我国国民经济和社会发展的需要，工程建设规模也越来越大，对于施工企业的发展，既是机遇又是挑战。施工企业为了自身的生存和发展，只有通过招投标来获取工程项目。本文通过作者在施工企业实习期间的经历，结合编制标书及其投标报价过程中存在的问题，介绍了工程招投标的定义和基本特性、工程招投标的基本程序，以及工程招投标在我国经济建设中的作用和发展状况；说明工程招标标底的确定及评标方法分析以及工程投标中的决策；介绍了如何编制标书和投标报价，以及投标报价过程中应采取的策略和技巧；如何进行工程投标风险的识别和防范。在借鉴作者投标过程中的经验和教训，总结了施工企业在编制标书和投标报价以及投标报价的策略和技巧。 如何选择投标对象、编制标书、回避风险、最大限度获取工程利润是每一个施工企业极为关注并重点研究的课题。本文从承包商的角度出发，认真分析投标全过程，为承包商选择投标对象、合理报价、回避合同风险、提高中标机率、最大程度获取利润提出一些切实可行的建议，力图对施工承包企业投标工作起到一定的现实指导意义。 关键词：投标，报价，技巧，风险策略

目录 摘要 (1) 前言 (4) 第一章投标的基本概念及理论 (5) 1.1 招投标的概念和特点 (5) 1.2 研究内容 (5) 第二章投标的基本概念及理论 (6) 2.1 招投标的概念和特点 (6) 2.1.1招标投标的概念和特点 (6) 2.1.2投标报价的竞争性分析与决策 (6) 2.1.3投标文件的编制与递交 (7) 第三章投标策略 (8) 3.1 投标报价策略 (8) 3.1.1投标决策的依据 (8) 3.1.2根据内外部条件考虑报价高低 (8) 3.1.3是否参与投标的决策 (8) 3.2 报价策略 (9) 第四章投标报价技巧及决策 (11) 4.1 投标报价技巧分类 (11) 4.1.1.不平衡报价法 (11) 4.1.2多方案报价法 (13) 4.1.3先亏后赢法 (13) 4.1.4许诺优惠条件 (13) 4.1.5争取评标奖励 (14) 4.1.6 开口升级报价法 (14) 4.1.7无利润报价 (14)

招投标三个案例分析及总结

招投标三个案例分析及总结 投标实战策略及案例 工程项目建设招投标是国际上通用的科学合理的工程承发包方式。目前在我国工程项目建设中推行招投标制度虽然只有短短10多年的历史，但对于健全我国建筑市场竞争机制，促进资源配置，提高企业管理水平及经济效益，保证工期和质量，以及有效控制工程项目建设投资都起到十分重要的作用。 随着我国加入WTO，建筑行业的造价改革步伐也逐步加快，不断促进整个建筑市场从计划经济向市场经济快速转变。从2003年开始，工程量清单计价规范在全国快速推广，更给整个建筑交易市场带来了巨大的变化。招投标双方的工作都发生了很大的变化，投标方需要不断地充实自身的实力，提高管理水平和生产效率，降低生产成本，才能够在激烈的竞争中生存。另外，企业在市场竞争中除了靠企业自身的素质和实力外，投标技巧对于能否中标及能否取得更多利润也有着举足轻重的作用，是企业在竞争中立于不败之地的重要手段之一。 下面我们简单的分析一下投标技巧是怎样帮助企业在竞争中取胜的或者减少自身的损失的。 案例一: 某小区商住楼土建项目，某投标单位投递的投标书报价为1080万元，投递投标书的时间距投标截止日期尚有3天，然后经过各种渠道了解，发现该报价与竞争对手相比没有优势，于是在开标前，又递上一封折扣信，在投标书报价的基础上，工程量清单单价与总报价各下降5%，并最终凭借价格的优势拿到了合同。 这样的投标策略，在国际招标中经常出现，国内招标这种方法也逐渐多了起来。这种做法是完全合法的。《招标投标法》中规定:“投标人在提交投标文件截

止日期前，可以补充、修改或撤回已提交的投标文件，并书面通知招标人，补充、修改的内容为投标文件的组成部分。” 但是需要注意的是这种做法不是由于自身的原因作出的，而是根据其他投标人的投标情况而作出的，会带来恶性竞争的负面作用。而且也不能一味的不顾企业的成本，盲目为了中标而降低报价，导致合同签订后难以履行。 案例二: 某大型公建项目进行招标，标底为8050万元。某投标单位的投标报价为7990万元，为了能提早收回资金，以便投入新的项目，该投标单位采用了不平衡报价法，将基础工程和柱、墙等项目的单价提高了15%，装饰工程的单价适当下调，做到了总报价仍然为7990万元，并且在评标时对调整项目单价作了有力的说明，最后中标。在施工过程中，基础工程等施工完后，回收了大量的资金投入到新项目中。 这一方法是一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。总的来讲，要保证两个原则:“早收钱”和“多收钱”。 需要注意的是采用不平衡报价一定要建立在对工程量清单中工程量仔细核对分析的基础上，特别是对报单价的项目。单价的不平衡要注意尺度，不应该成倍或几倍的偏离正常的价格，否则业主可能会判为废标，甚至列入以后禁止投标的黑名单中，就得不偿失了。一般情况下，比正常价格多出15%,30%的幅度，业主都是可以接受的，投标人可以解释为临时设施的搭建、材料和设备订货等预先支出的费用。 不平衡报价最终的结果应该是:报价时高低互相抵消，总价上却看不出来;履约时所形成的数量少，完成的也就少，单价调低，损失也就降到最低;数量多，完成

浅谈投标报价策略及报价技巧

浅谈投标报价策略及报价技巧 投标是指投标人利用报价的经济手段销售自己商品的交易行为。在建筑行业，也就是承包商在同意招标人在招标文件中所提出的条件和要求的前提下，对招标项目估算自己的报价，在规定的日期内填写标书并递交给招标人，参加竞争及争取中标的活动。 1. 投标报价策略和作价技巧的意义 投标是建筑业主要的竞争方式。承包商通过投标竞争，确定为什么样的用户、在什么样的生产条件下、生产什么样的建筑产品，并得到最有利可图的代价。在满足招标单位对工程质量和工期要求的前提下，投标获胜的关键因素是报价。精明的报价既要对招标单位有较大的吸引力，又要使承包商能得到足够多的利润。没有对招标单位的吸引力这个前提条件，获得足够多的利润的目的对于承包商来说就是一句空话。 在投标过程中，投标策略就是其指导方针。决策过程通常分作两个阶段:首先决定是否参加某一招标工程的投标竞争;如若决定参加，则就要进一步决定如何取胜。承包商经营决策的参与者必须经常研究并能随主观条件的变化而善于灵活运用。 投标策略和报价是投标过程的关键性环节，对招标投标双方都有重要的意义。对招标单位而言，通过选择合适的中标方案，达到确保工程质量、降低工程造价、缩短建设工期，提高经济效益的目的。对承包商而言，通过投标活动，可以促使企业抓管理、上水平，提高社会信誉和竞争力。 2. 投标策略的原则 制定投标策略应根据不同招标工程的不同情况和竞争形势，采取不同的投标策略。投标策略是非常灵活且并非不可捉摸的东西，从大量的投标实践中，我们归纳出投标策略的四大原则。 2.1 知己知彼 也就是在具体工程投标活动中，掌握“知己知彼，百战不殆”的原则。当没有了解竞争对手的历史资料，或者虽然知道竞争对手是谁及竞争者数目，但不知道他们目前的投标策略，承包商可用自己的投标资料进行判断。当然，这种判断有较大的盲目性和冒险性，如果能收集到一些相关竞争对手们的报价平均值，投标时可采取低于这些平均值的报价去战胜对手，这样的策略可靠性就稍高些，也是可行的。比如说在投标前，对竞争对手过去历次投标报价情况都有过记录，而且和自己当时对同一项目的估价有比较时，则可算出对手报价低于、等于和高于自己估价的概率，当与该对手竞争时，就采取稍低于对手的报价去投标。 2.2以长胜短 即用优势战胜劣势，以己之长胜过对手。在知己知彼的基础上，分析本企业和竞争对手的优、劣势。企业的优势在于各个方面，如职工队伍素质好、技术水平高、劳动纪律性强、工作效率高;施工机械适合投标工程工期的需要，性能先进，完好率高，运输费用低;材料有稳定的供应渠道，质优价廉;施工方案先进合理，切实可行，经济效果好，劳动组织精干，管理层次少，运转灵活，办事效率高等等。 2.3 掌握主动 即在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。例如，在选择投标对象时，做到能投则投，不利则不投。一般情况下，凡适合本企业施工能

工程量清单编制说明和招投标报价要求(模板)

****工程 工程量清单编制说明及投标报价要求 1.工程概况 1.1建设地点：******。 1.2工程规模：住宅为14~15层高层住宅，沿街商业为两层（局部三层）住区配套服务及商业。本标段包括10#、11#、12#、13#楼和一个地下车库，总建筑面积为113145.45 m2。框架剪力墙结构。 2.工程招标和承包范围 2.1建筑结构工程：基底上翻30cm以下土方人工配合（即人工捡底，含筏板以下的独立基础土方、积水坑等土方），基础垫层，基础底板，地下地上主体结构，土方回填，屋面，二次结构，保温，防水，室内门窗（不含外墙装修、地上部分外门窗、住宅入户门、防火门），钢结构，消防水池，设备基础。 2.2装修工程：户内初装修（清水房标准），公共部分装修。 2.3安装工程：给排水工程（含空调冷凝水、潜污排水），自低压配电柜(不含柜本身安装)出线开始的电气工程，防雷、接地系统及安全措施，排烟系统，通风系统，阀内接线。 2.4施工图内的预留预埋工程：甲方分包的弱电工程系统中包括所有管、盒及套箱在内的所有预留预埋并穿带线以及金属线槽到

位，甲方分包的其他各专业工程的预留预埋（含电梯，该穿带线的穿带线）。 2.5总承包服务：完成总承包的各项工作；对发包人直接发包的专业工程项目，提供总包管理和配合；对发包人供应的材料设备提供总包管理服务和配合（含卸车、仓库管理、场内运输等）；清运施工现场所有建渣（含非承包人产生）；施工现场安全文明施工管理；招标文件要求的其他总包服务。 以上工作的具体内容详见工程量清单。 3.工程量清单编制依据 3.1******公司编制的设计文件。 3.2《建设工程工程量清单计价规范》（GB50500-2008）。 3.3川建发[2009]67号四川省《建设工程工程量清单计价规范》实施办法。 3.4四川省建设厅颁布的2009年《四川省建设工程工程量清单计价定额》（以下简称“2009《计价定额》”）。 3.5与建设项目有关的标准、规范、技术资料。 3.6地勘资料、施工现场情况。 以上均为招标文件的组成部分，一经中标且签订合同，即成为合同组成部分。 4.对工程质量、材料设备、施工的特殊要求 4.1工程质量要求：达到现行施工质量验收规范中的合格标准，投标承诺的质量高于国家标准的，执行投标承诺标准。结算时，除

(完整word版)某接待室工程量清单与投标报价编制实例汇总

4.9 工程量清单编制、计价实例 根据接待室工程施工图和该工程招标文件及《建设工程工程量清单计价规范》编制建筑工程工程量清单及工程量清单报价表。 接待室工程施工图设计说明： 1、结构类型及标高 本工程为砖混结构工程。室内地坪标高±0.000m，室外地坪高-0.300m。 2、基础 M5水泥砂浆砌砖基础，C10混凝土基础垫层200mm厚，位于-0.06m处做20mm厚1:2水泥砂浆防潮层（加质量分数为6%的防水粉）。 3、墙、柱 M5混合砂浆砌砖墙、砖柱。 4、地面 基层素土回填夯实，80mm厚C10混凝土地面垫层，铺400m m×400mm浅色地砖，20mm厚1:2水泥砂浆粘结层。20mm厚1:2水泥砂浆贴瓷砖踢脚线，高150mm。 5、屋面 预制空心屋面板上铺30mm厚1:3水泥砂浆找平层，40mm厚C20混凝土刚屋面，20mm厚1:2水泥砂浆防水层（加质量分数为6%防水粉）。 6、台阶、散水 C10混凝土基层，15mm厚1:2水泥白石子浆水磨石台阶。60mm厚C10混凝土散水，沥青砂浆塞伸缩缝。 7、墙面、顶棚 内墙：18mm厚1:0.5:2.5混合砂浆底灰，8mm厚1:0.3:3混合砂浆面灰，满刮腻子2遍，刷乳胶漆2遍。 天棚：12mm厚1:0.5:2.5混合砂浆底灰，5mm厚1:0.3:3混合砂浆面灰，满刮腻子2遍，刷乳胶漆2遍。 外墙面、梁柱面水刷石：15mm厚1:2.5水泥砂浆底灰，10mm厚1:2水泥白石子浆面灰。8、门、窗 实木装饰门：M-1、M-2洞口尺寸均为900mm×2400mm。 塑钢推拉窗：C-1洞口尺寸1500mm×1500mm，C-2洞口尺寸1100mm×1500mm。 9、现浇构件 圈梁：C20混凝土，钢筋HPB235:Φ12，116.80m；HPB235: Φ6.5，122.64m。 矩形梁：C20混凝土，钢筋HR335: Φ14，18.41kg；HPB235: Φ12，9.02kg；HPB235: Φ6.5，8.70kg。 10、预制构件 预应力空心板：C30混凝土，单件体积及钢筋重量如下： YKB 3962 0.164m3/块 6.57kg/块（CRB650Φ4） YKB 3362 0.139m3/块 4.50kg/块（CRB650Φ4） YKB 3062 0.126m3/块 3.83kg/块（CRB650Φ4） 接待室工程施工图如下

浅谈国际投标报价策略研究

论文摘要：从现阶段国内贸易公司招标实践中存在的f-'l题，分析了国际投标报价的各种策略：报价因素的分析、投标机会的选择、报价目标的确定、各种报价目标的报价策略，以及报价的经济效益分析与评价。 铁路物资供销企业为了生存和发展，由单纯供应铁路内部的封闭型经营方式向开放型的不仅供应路内，同时与路外及国外的广大客户进行贸易的经营方式的转变是大势所趋。招标与投标是国际贸易中最常用的方式，而投标报价策略的研究，不仅是我们走向国际竞争的突破口，同时也是为适应国内市场在不久的将来普遍采用招标投标方式进行贸易积累经验，使铁路物资供销企业走在时代的前头．立于不贼之地。 1现阶段国内贸易公司 招标实践中存在的主要问题据统计，我国各主要国际贸易公司投标参与国际竞争的中标卓大约在8％左右，其原因除客观上成本高、产品缺乏知名度及招标方违反常规等等以外，尚有主观努力不够的因素在内，主要有以下两方面。 1．1投标的盲目性。出标的盲目性。没有认真进行机会筛选，盲目送投标书，如技术实力不足，风险很大的标，以及数量很小的项目等的投标。报价的盲目性。报价中没有策略依据，盲目决定报价水平。 1．2信息掌握不足。对国内生产企业情况、产品信息等缺乏必要的r解。对投标竞争对手的情况了解不够，缺乏投标市场信息渠道。 2投标、报价策略研究 投标报价的策略是建立在对影响货物投标报价的诸因素及其内在联系的分析、判断在基础上，对投标中经常出现的情况进行归纳、总结，提出相应的对策。 2．1影响报价的因素分析。价的因素很多，归纳起来有以下几个方面，即基本因素(成本利润因素)、竞争因素、货物质量因素、交易条件因素、政策周素等，这几种因素也有主次之分．在一定时期内，货物质量因素及国家政策因素是相对固定不变的，称为固定因素，而基本因素、竞争因索及交易条件因素则在每次招标括动中是不相同的，称为变动因素。报价策略研究，就是针对难以掌握的变动因素提出相对应的策略和控制方法，从而科学地提供报价依据。 2．2投标机会筛选。投标机会筛选是投标竞争的前提，一般情况下，下列几点可作为机会筛选的判断标准。 2．2．1招标人投资的可靠性。首先应对招标人的资信情况进行了解，一般采用ICB(国际竞争性招标)方式，利用“国际复兴与开发银行”或。国际开发协会”等国际../添加页码--企业管理文件夹2-去白字内容/.lunwentianxia./class_free/69_1.shtml金融机构贷款兴建项目或经济较发达国家的政府主持韵项目，其资金是有保障的．而纯是企业行为或某些不发达国家政府组织的招标则应进行具体的分析，对可靠性差的项目应坚决放弃。

浅谈投标报价策略与报价技巧

浅谈投标报价策略与报价技巧 1.报价策略 在建设工程招投标的过程中，承包商对于投标策略和技巧的选择和运用非常关键，合适 的、行之有效的投标策略和技巧不但能够提高中标率，还能提高企业利润。一般而言，常用 的投标策略主要有以下几种： 1.1生存型策略 此种策略强调投标报价以企业生存为主要目标，投标人把生存放在第一位，不计利润，为生存而争取中标。这种策略主要表现有： （1）国家经济环境的影响，政府政策的变化，会造成投标项目减少；（2）投标人自身的原因，如经营管理不善，影响声誉，也不利于中标； 1.2微利保本策略 投标报价以竞争为主要手段，在对企业的内外环境进行分析后，对各竞争对手的报价进行估计，再计算自身的成本等，根据自身的具体情况，可以不考虑利润，确定出一个具有竞争力的报价，争取中标。这种策略的使用通常基于以下情况： （1）充分估计项目的前景，如果看好，可以给承包商带来可观利润；（2）承包商通过优质的质量获得认可，可以续签其他项目； （3）施工条件好的工程，或者工程相对简单、工程量大、一般公司都可以做的工程。比如，大量的土方工程，一般房建工程等；

（4）企业有其他项目同时在附近施工。这种策略也叫保本低利策略，在实践中应用很多； （5）可以在中标后把一部分工程包给某些专业承包商，价格更低一些；（6）承包商开拓新市场，或者已经在某地区经营很久，机械设备等闲置、无工地转移； （7）存在很多的竞争对手，并且企业长时间没有项目，想争取一个项目以维持日常费用； 1.3盈利型策略 是指在投标报价中，企业发挥自身所长，争取实现利润最大化，不太关注效益较小的项目，只对盈利大的项目感兴趣。盈利型报价策略应用于以下情况： （1）专业性强的技术密集型工程（如核电站、大型电站等），而自身在此方面有优势； （2）比较特殊的工程，如港口码头工程、地下开挖、高压输变电工程等； （3）经过前期的开拓，投标人在该地区已经立足，有一定的信誉和较强的施工能力； （4）业主支付条件不理想、竞争对手比较少的工程； （5）施工条件差（如高空作业多、交通条件差）的工程； （6）工期紧张，任务重，业主要求急； （7）被邀请投标的工程，或者总价较低的小工程；

投标报价管理办法(试行)

投标报价管理办法（试行） 一、主要内容 本管理办法（以下简称办法）就公司的投标报价管理的基本原则，要求、实施程序作出具体规定，从而使公司投标报价工作走向程序化、规范化、科学化、提高竞争能力，确保企业经营效益。 二、运用范围 本办法适用公司内部投标报价管理工作（京外地区参照执行）。 三、依据标准 3．1《北京市建设工程施工招标投标管理暂行办法实施细则》； 3．2公司《市场营销管理程序》。 四、总则 4．1适应公司走工程总承包发展道路的需要，加强公司对投标报价工作的管理。 4．2公司对外投标：报价实行总估价师负责制，投标方案实行总方案工程师负责制，成本管理实行总会计师负责制； 4．3投标报价工作坚持统一领导、统一安排、科学分工、精诚合作的组织原则，任何有关的部门和个人必须坚决服从，严格负责； 4．4投标工作应当遵循：投标技术方案科学先进，有针对

性；经济论证对比清晰有充分性；投标策略具有针对性；投标价格具有竞争性； 4．5所有参与人员必须忠诚于企业、严格保守经营机密。 五、投标组织体系（见下页） 七、主要职责划分 7．1投标领导小组 7．1．1制定公司投标工作计划并负责检查落实情况； 7．1．2组织投标评审和审定招标文件； 7．1．3制定投标策略： 7．1．4组织投标工作，协调各方关系： 7．1．5定期召开经营战略和投标策略研讨会，提出提高市场占有的措施及方法，并制定具体（重大或重要）项目投标策略，7．2市场部（市场经理） 7．2．1组织市场经理进行投标工程信息收集与跟踪，争取投标资格； 7．2．2项目前期考察及业主资信等背景的调查； 7．2．3负责投标资格预审表的填写； 7．2．4参加投标评审； 7．2．5负责投标过程中有关信息包括竞争对手的情况、标价等的收集，提供报价及领导进行决策参考； 7．2．6负责与业主的联系； 7．2．7负责具体联络和组织业主对公司的考察；

投标报价明细表

投标报价明细表 项目名称:新乡市卫滨区城市管理局机械化清扫车项目 项目编号:WCH17006 价格单位:人民币元 投标货品牌及货物详细配免费质序号单位数量单价小计物名称型号产地置参数保期 温控:四档调节，智能保温出水控制:电动或手动 安全防护:电子锁设计 照明:蓝光灯提醒 水位表:外视式 底盘型号:DFL1160BX1V(国?) 底盘发动机型号:ISD210 50 底盘发动机功率(kw):155 福龙马牌福建副发动机型号:QSB5.9-C160-30 1 机扫车 FLM5160TXSD5辆 1 797500元 797500元 1年龙岩副发动机功率(kw):119 型满载最大总质量(kg):15800 整备质量(kg):11220 额定载质量(kg):4385 类型:电热 刻度标:内壁标示 加热方式:底盘加热 功能:自动断电 最高车速(km/h):98 轴距(mm):5000 驾驶室准乘人数(人):3 前悬/后悬(mm):1580/2230 接近角/离去角(?):20/11 外形尺寸(长×宽×高)(mm):8810×2500×3065

流量(L/min):4.5 出水压力(MPA):0.6 智能电机:关枪停机功能水管:6—10米，环保PU料高压水泵型号:KT40 高压水泵压力(MPa):10 高压水泵流量(L/min):142 喷头:纯金属喷头 调节:金属调节钮 出水模式:水柱、散水、喷雾模式设计:桶机分离式 作业宽度(m):3.5 作业速度(km/h):3,20 过滤装置:自吸过滤头，过滤杂质材质PVC:环保弹性材质电机:变频双轴电机 喷管:不锈钢 洒水泵型号:65QZB-50/110N 洒水泵扬程(m):110 洒水泵流量(m3/h):50 清水箱容积(L):10000 开合方式:上开式 面板:双控制旋钮 材质:高强度PP材质 出水方式:下出水 滤网直径(cm):20 弹力孔:16 垃圾箱容积(L):7000 驾驶室调温措施:配原厂冷暖空调控制方式:机械式 档位:3档调节 底盘型号:SC1026DA5(国?) 底盘发动机型号:JL466Q1 底盘发动机功率(kw):50.7 工作原理:负离子 过滤系统:三重过滤

浅谈投标报价的策略与技巧

浅谈投标报价的策略与技巧 投标报价竞争的胜负，能否中标，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，而且还决定于竞 争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。通常情况下，其他条件相同，报价最低的往往获胜。但是，这不是绝对的，有的报价并不高，但仍然得不到招标单位的信任，其原因在于投标单位提不出有利于招标单位的合理建议，不会运用投标报价的技巧和策略，因而，未能中标。因此，招 标投标活动中必须研究在投标报价中的指导思想、报价策略、作标技巧。 所谓投标报价策略，是指投标单位在合法竞争条件下，依据自身的实力和条件，确定的投标目 标、竞争对策和报价技巧。即决定投标报价行为的决策思维和行动，包含投标报价目标、对策、技巧三要素。对投标单位来说，在掌握了竞争对手的信息动态和有关资料之后，一般是在对投标报价策略因互素综合分析的基础上，决定是否参加投标报价；决定参加投标报价后确定什么样的投标目 标；在竞争中采取什么对策，以战胜竞争对手，达到中标的目的。这种研究分析，就是制定投标报价策略的具体过程。 第一、目标选择的策略 投标报价目标是投标单位以特定的投标经营式；利用自身的经营条件和优势，通过竞争的手段 所力求达到的利益目标。这种利益目标是投标单位经营指导思想的具体体现，也是投标报价策略的 核心要素和选择竞争对策、报价技巧的依据。研究投标报价策略要从分析投标报价目标开始，研究有关竞争对策，恰当使用报价技巧，形成一套完整的投标报价策略，实现中标的目的。 一、投标报价的选择目标 由于投标单位的经营能力和条件不同，出于不同目的需要，对同一招标项目，可以有不同投标报价目标的选择。 （一）生存型。投标报价是以克服企业生存危机为目标，争取中标可以不考虑种种利益原则。 （二）补偿型。投标报价是以补偿企业任务不足，以追求边际效益为目标。对工程设备投标表现较 大热情，以亏损为代价的低报价，具有很强的竞争力。但受生产能力的限制，只宜在较小的招标项 目考虑。 （三）开发型。投标报价是以开拓市场，积累经验，向后续投标项目发展为目标。以资金、技术投入手段，进行技术经验储备，树立新的市场形象，以便争得后续投标 投标带有开发性， 的效益。其特 点是不着眼一次投标效益，用低报价吸引投标单位。 （四）竞争型。投标报价是以竞争为手段，以低盈利为目标，报价是在精确计算报价成本基础上， 充分估价各个竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。对工程设备投标报价表现出积极的参与意识。 （五）盈利型。投标投价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，投标单位对效益无吸引力的 项目热情不高，对盈利大的项目充满自信，也不太注重对竞争对手的动机分析和对策研究。 不同投标报价目标的选择是依据一定的条件进行分析决定的。竞争性投标报价目标是投标单位追求的普遍形式。 二、决定选择投标报价目标的因素 确定什么样的投标报价目标不是随心所欲，任意选择的。首先要研究招标项目在技术、经济、 商务等诸多面的要求，其次是剖析自身的技术、经济、管理诸多面的优势和不足，然后将自身条件 同投标项目要求逐一进行对照，确定自身在投标报价中的竞争位置，制定有利的投标报价目标。这种分析和对照主要考虑以下因素。