咨询师话术
咨询师话术
热玛吉攻心话术实战客户需要你的宠爱千万不要冷落她
客户需要你的宠爱，千万不要冷落她
现在的社会生活压力都非常的大，你的顾客很可能是刚在生意场上当完孙子来你这消费来了，所以我们要满足顾客的虚荣心、自尊心，对顾客要恭敬宠爱，照顾无微，让顾客体验到除了仪器、高科技之外的人文关怀，说白了，很多富婆喜欢去SPA、美容，并不完全只是为了漂亮，享受那份当皇后、老佛爷的感觉也是甘愿一掷千金的重要原因。
作为咨询师一定要明白这一点，如果你不能给你的顾客以荣耀和关怀，那你的大单子就很难签下来，而只有一次性交易的咨询师是永远不可能成为优秀的咨询师。记住，客户需要你的宠爱，千万不要冷落她，从每一个细节上去关心她，尤其对于做手术的顾客，如果你能陪她就尽量陪陪她，如果你忙不过来，最少也要交代1-2个可靠的人照顾她，消除顾客的焦虑和担忧，并在术前、术中、术后全盘关心，可能她以后就是你的口碑宣传者。
【失败案例分析】
整形美容未来的发展方向必然是生活美容医疗美容一体化，单纯的医疗美容是很难在激烈的竞争中生存下来的，这在新天整形医院就得到了很好的验证，顾客需要的不只是能够提供良好的医疗美容服务，更需要你从身到心的关爱！
新天整形医院的路西是一名整形咨询师，她非常的优秀，每个月的初诊成交率都能达到75%以上，但每个月的总业绩却并不出色，原因是她的老顾客太少，很多顾客过来做一次之后就逐步流失掉了！这到底是怎么回事呢？
星期三的早上，路西接了一位做热玛吉的顾客，我们一起来看下她和顾客的沟通。
咨询师路西：大姐，我们的热玛吉是国际最新的第四代热玛吉技术，去除皱纹的效果特别的明显，能让您轻松年轻10岁！（没有获得顾客信任之前跟她说这个，鬼都不会信）
顾客赵小牛：有这么神奇的东西吗？怎么可能呢？（你没有做铺垫，所以是不会成交的）
咨询师路西：是真的，我们这里的很多顾客都做了热玛吉，您看看这是对比照片，是不是很明显呢？（虽然有照片，但不是真人对比，顾客还是不会相信，因为她知道，照片也是可以造假的，你的照片没有什么强大的说服力）
顾客赵小牛：年轻一点我还可以相信，年轻10岁怎么可能呢？你们广告做得也太离谱了！（顾客的不信任一直延续在整个谈话当中）
咨询师路西：这是真的，热玛吉的原理就是通过物理刺激激发您自身的胶原蛋白生长，做一次就可以维持好几年，效果特别的好，好多国际大腕明星都在使用。（专业知识对于顾客来说并不能解决她的信任问题，首要问题是要她相信你，而不是相信热玛吉！）
经过与顾客的反复沟通，例证，顾客终于同意尝试热玛吉除皱了。缴费后，路西就带领顾客来到治疗室，将顾客的信息、资料和情况向医生做了介绍。随后路西便回到办公室接待新的顾客。直到客人做完，离开医院，路西再也没有与顾客接触过。尽管顾客多次打电话给路西，说做了热玛吉效果并不明显，怀疑她夸大功效，但路西也没有太在意顾客的感受，而是草草的解释，说效果要在3-6月后才会逐渐明显。（缴费就跑人，事后不跟踪，平时不烧香，顾客跑光光，这就是路西老顾客少的主要原因，没有良好的服务，谁会跟着你一起美丽呢？）
在此后的几个月，路西除了两次，因为邀约和顾客主动通过电话之外，从未因为做热玛吉的事情，主动询问顾客的术后情况，从而导致顾客对她失去信任和信心。
无极美案例分析：在本案例中，路西的失误有以下几点：
1、没有正确的心态，以为只要初诊成交率高、单体消费高就是好咨询，倾向做一竿子买卖；
2、没有靠顾客产生效益的意识，只要交了费就算是完成任务了；
3、没有对顾客反映的问题及时给出合理满意的答复，敷衍了事，失去顾客的信任；
4、平时不关心顾客，扔一边不管不问，需要邀约的时候，又按照新顾客的态度去跟顾客沟通，自然行不通
从本案例中，我们应该明白一个道理，顾客是要靠长期维持的，你真正的大单子是来自老顾客的，真正的好客户是来自老顾客的推荐。
【成功案例分析】
张晓宇是联美整形的一位男咨询师，作为为数不多的男咨询，他有着不菲的骄人业绩，成交率可以达到78%，维护老顾客的实力非常强大，那么他是如何维护住自己的老顾客的呢？
周三的下午，咨询师张晓宇接待了一位面部和腹部除皱的老顾客，在此之前，这位顾客曾经在这里做过一次飞顿辉煌360，虽然只消费了几千块钱，但聪明的小张从顾客的行为和言谈中知道顾客拥有雄厚的经济实力，只是整形的观念上不太接受。在此后的工作中，小张就把这位叫张洁的大家作为一名重点顾客来维护。（小张很聪明，他明白一个道理，真正的大单子都是出在老顾客身上的，要想业绩高，必须打造强大的老顾客梯队！）
每逢节假日、顾客生日、她家里人的生日，小张都会通过短信、微信、qq等途径向顾客送去祝福，有时候顾客有兴趣的话，还会与顾客聊上几句，由于小张每次说话都能语出惊人，命中要害，深得张洁的喜爱。这不前几天，顾客张洁与老公发生了矛盾，在小张的开导下，与老公恢复了和平，同时在思维和观念上也发生了巨大的改变，我们来看看他们的对话。（小张懂得凡事要先付出后得到，他的先进思维决定了他的行为卓越！）
咨询张晓宇：张姐，为什么看您签名这么伤感，是发生什么事情了吗？（先试探一下，不要直接侵犯顾客隐私）
顾客张洁：最近家里发生些事情，心情不好！（她这句话就是想跟你聊一下，如果不想跟你聊，一般会说，没什么事的！）
咨询张晓宇：哦！您别难过，家家都有本难念的经，别憋在心里，说出来会好很多！（先安慰，引导她想你倾诉，大部分女性都不会把话憋在肚子里，她只要信任你，是原因找你倒苦水的，因为这是一种很好的减压方式！）
顾客张洁：谢谢你小张！
咨询张晓宇：是跟大哥闹矛盾了吗？（感觉她愿意跟你交谈了，可以根据你的判断直接诱导顾客说出原因！）
顾客张洁：是啊！这几年，你大哥一直对我不冷不热的，动不动就吵架，经常晚上不回来！我在想，是不是因为我老了，感情就一文钱不值的，难道以前的山盟海誓，白头到老都是骗人的吗？（这句话能看出来是因为感情问题出现矛盾，无非是老公在外瞎胡闹，自己也不好说的太直白！你权当不知道吧！不去挑明就可以了！）
咨询张晓宇：张姐，其实男人就是典型的视觉动物，要不人家怎么说是男儿本色呢？这是生物的特点，也是生物学赋予男人的本性，有句话叫做，女人一变形，男人就变心，女人的美丽是自身最大的资本您说对吗？之前我跟您建议做一些整形的项目，您有抵触心理，实际上我还是我的意见，女人做整形不是为了改变生活，而是为了防止生活被改变，您说是不是，曾经的山盟海誓和白头偕老的誓言在这个花花世界的诱惑和时间的消磨下，都会变得不堪一击，如果说男人不在乎自己妻子的外表，除非他眼睛看不到了，您说是不是？更何况女人还是男人的名片。（这套理论是很有必要学会的，因为对女性改变思维认识确实很管用！）
顾客张洁：呵呵，你这套理论我倒是第一次听说！你继续！（她已经听进去了）
咨询张晓宇：张姐，我的建议就是您现在必须改变自己，先从外在开始，您又不是没有这个条件，留着那个钱干嘛用啊，生不带来，死不带去的，宁可舍得花几千块给自己家的车做美容，为什么不愿意给自己美美容呢？有一句话说得好，女人如果肯用吃饭的钱打扮自己，那么一定有人愿意请她吃饭，你相信我的，只要你形象一改变，大哥对您的态度一定会变，不信你试试。（你的理论继续进行灌输，占领一个人的思想是最高级别的征服，征服你的顾客就要先征服她的思想！）
顾客张洁：你说的有道理，那我现在该怎么办？（已经完全听你建议了！）
咨询张晓宇：先把脸上、肚子上的皱纹、褶子先捋捋吧！我们这边有一项非常先进的抗衰除皱技术，配合内服外调，激光嫩肤，保证您能来个180大变样，以后大哥再见你的时候，就不敢相认了！（你现在开出再大的单子，她都可以欣然接受，因为她认准的是你这个人，而不是认准了热玛吉！）
顾客张洁：有这么好啊！那我回头去看一下！
无极美案例分析：咨询师张晓宇靠自己对顾客的关心，体谅，帮助顾客排解烦恼获得了顾客的信任，同时通过一套攻心话术，阐述了自己对男人和婚姻的理解，从而打动了顾客，所以说成功一定有方法，失败一定有原因，靠努力更要靠能力。经过在现场与顾客张姐的进一步沟通，顾客选择了面部、腹部塑美极除皱，同时签单了激光美肤系列套餐和SPA理疗年费套餐，成为了咨询师小张的忠诚顾客，在顾客张姐的鼓动下，她的那帮好姐妹也成了小张的好顾客
顶级咨询师原来是这样炼成的！看人家是怎么咨询祛眼袋的！真牛叉啊！
和顾客成为朋友没有你做不成的单子
做女人生意最重要的是和顾客成为姐妹、朋友、知心人，这点美容院做的都非常到位，人是感情动物、尤其是女人，感性往往超过理性；在和顾客的接触当中，先做人、后交易，要想办法在最短的时间内拉近和顾客的关系，而不是想办法把顾客搞定，促成交易，一旦你的企图心让顾客察觉，她很快就会不信任你。还是那句老话，做人不能太势利，没有让顾客感觉到你的诚意，她是不会愿意跟你签大单的。一位优秀的咨询师都应该明白，顾客是养出来的，不是宰出来的，没有一定的时间、感情和信任的积累，是不可能培养出大客户的。
【失败案例分析】
整形美容真正的大客户是你的老客户，而不是初诊新客户，这一点碧海蓝天整形医院的咨询师马晓蓉就没有真正体会到，她擅长的是做新客开发，但却有没有一个像样的老客户！那么晓蓉是如何接客的呢？为什么她留不住老顾客呢？
周一的早上，马晓蓉接到一位顾客，想去眼袋，她女儿陪她一块过来的，因为已经有50多岁了，看起来眼袋非常的明显，女儿经常劝她弄一下眼袋会更漂亮，更年轻，说明了基本情况，导医接通了咨询师马晓娟的电话，把顾客带到了小娟的办公室！
咨询马晓娟：您好，大姐啊，是想做祛眼袋的手术对吗？（不要把顾客当病人看待，高明的咨询师都懂得预热，所以您必须先预热一下！这么直白的问，不是让顾客很不舒服吗！）
顾客蔡女士：是的，您看我眼袋特别的明显，本来我觉得老了，也就无所谓，但是我女儿跟我说，眼袋看起来特别的显老，所以想来去一下，您看能弄掉吗？（顾客会给你一些倾诉，你要把握住机会，让顾客多说一些，这样你可以获取到更多的信息！）
咨询马晓娟：可以啊，我们有激光祛眼袋、手术祛眼袋，结合针灸、按摩等多种方法，效果特别的明显。（小娟的咨询水平只能说一般般，因为她只会兵来将挡水来土掩，没有任何技巧性，咨询师需要做的不是回答顾客的问题，而是成为顾客全方位的身心美化咨询专家！）
顾客蔡女士：那效果怎么样，能恢复成什么样子呢？（对于小娟的表现，顾客显然是不满意的，因为在她身上没有看到足够的信赖感！）
咨询马晓娟：每个人的情况不一样吧，但都会有很多明显的变化的，我接过的顾客中很多人都做的非常的满意！大姐，像您的这种情况，做一次就会很明显的改善的，效果您肯定会比较满意！（晓蓉的回答让顾客比较满意，但因为她承诺的太过了，所以注定会为后面的纠纷埋下隐患，对于眼袋的治疗，有经验的咨询师都会知道，效果都不会特别的满意，不可以过度承诺的！）
顾客蔡女士：那要做的话，哪种方式比较好呢？会不会有什么副作用之类的？大概的价格是多少？（在接受了晓娟的保证之后，顾客开始问及相关的一些问题，晓娟都给予了肯定答复，完全消除了顾客心中的担忧，顾客开始考虑要做了！）
咨询马晓娟：一般采用激光就可以了，但您的因为比较明显，建议采用外切法手术祛眼袋，这样会比较好一些！价格是16800元！（对于这个价格，顾客是感觉到贵的，但一想到做了眼袋就能变年轻，顾客还是咬牙同意了！但正是这种错误的理解最终导致顾客前来退款！晓娟也是在急于求成的情况下匆忙完成了这一单，但事实上这也许并不是好事！）
顾客蔡女士：哦！好的！那就试一下吧！
手术后顾客的效果其实并不满意，不仅眼袋没有去掉，眼皮底下的皱纹反而多了，而且还有很多暗紫色的瘀伤，顾客非常的不满意！要医院给个说法！必须想办法给修复好！
咨询马晓娟：大姐，我不是给您说过了了吗？每个人的情况不一样，会有一定的差异！您这不是还没有恢复多长时间吗？再等等看，好不好，你这样来医院闹，有意思吗你！（术前过度承诺，术后疏于安慰、跟进，等到顾客闹到医院的时候才去处理，此时已经很难抚平顾客的情绪了！所以，对于一些有风险，不能做保障的项目，千万不要盲目做过度的承诺！）
顾客蔡女士：你们给我说的多好多好，做了眼袋就能年轻，现在你看看，不仅没有年轻，反而更老了！（顾客一心认为去了眼袋就年轻了，其实咨询师晓娟是知道不可能的，但她为了成交却隐瞒了顾客，最终导致与顾客期望相差甚远，更何况做完之后因为眼袋皱纹没有及时处理，显得更加衰老了！这样的事情放谁身上都会非常生气的！）
咨询马晓娟：大姐，你这不是还没有恢复吗？您再等半年时间，一定会逐步回复过来的！好不好！（发生事情后靠时间了推卸责任和敷衍顾客，这样的咨询师是永远不会有老顾客回头的！）
顾客蔡女士：你说的话，我都不敢相信，半年以后，我这半年怎么见人啊，本来想年轻一些，这下，更老了，你们为什么不提前跟我说清楚这些，还说什么做了就会年轻！早知道越做越老，我还不如不做了呢？（顾客现在已经非常后悔了，你此时说什么她都不会再相信你了，如果要处理跟顾客的纠纷，请搬出你的上级领导，站在顾客的一边，真心诚意的帮助顾客想办法，看如何更好的解决才是根本！否则闹下去，会对医院的声誉造成很大影响！）
顾客在医院大吵大闹，要求退款赔偿，最终医院在中间人的调停下，退还顾客全部手术费，并赔偿2000元精神损失费。小娟的这位顾客本来是可以发展的很好的，但却因为效果不理想而最终流失，实在可惜！
无极美案例分析：实际上单纯靠做眼袋就变年轻是不切实际的，要想看起来年轻，需要法令纹、口皱纹、鱼尾纹各方面全方位的进行调整才可以，而作为咨询师的马晓娟，没有本着对顾客负责任的态度，而只是为了完成当天的业绩，一味鼓吹祛眼袋的效果有多好，并推荐价位最贵的手术去除法，虽然拿到了高额的手术费用，但却最终还是失去了！从这个案例我们可以看出，咨询师如果没有良好的心态和职业道德，是始终不会成为优秀的咨询师的！
【成功案例分析】
联美整形医院的张涛是一名非常出色的咨询师，从业8年来，他结下了不少的客户朋友，他的宗旨是，先做人，后做事，先做朋友，后做生意！经过8年的精心耕耘和顾客管理，张涛筛选出了30多位身价上千万的超级客户，有了这些客户的支持，张涛的生活发生了质的改变！向优秀的人学习，成为优秀的人，那么张涛今天是如何接待和管理她的客户的呢？我们一起来学习下！
在张涛的咨询室，一位50多岁的大姐正在向她询问关于祛眼袋方面的问题，她能帮助到这位顾客吗？
咨询师张涛：您好啊！郎姐！好久不见您了！最近怎么样，胃病好点没有？（任何人都会感动，因为只有自己的亲人才会这么问！原来张涛前段时间通过微信知道郎姐的胃病犯了，专门找老医生要了个方子，打电话交代顾客如何使用！）
顾客郎大姐：好多了，上次吃了你给我的那个小方子，平时多注意饮食，现在已经好很多了，就是吃大米或者吃的多了以后会难受一些，太感谢你了！小张！（顾客已经完全把小张当朋友、知己来看，因为她的关心已经超过了客户的关系！）
咨询师张涛：没关系，您胃不疼了，我也就睡踏实了，要不老惦记这个事，我这人心里就不能藏事儿，看见别人难受，自己就着急！（张涛的热心肠注定她会成为优秀的咨询师，这是一个基本的条件，如果你没有一腔的热情，是感染不了别人的！）
顾客郎大姐：是啊小张，你这人就是太热情了！光想着别人了，也考虑下自己的婚事啊！（郎姐对小张非常的认可，因为她是一个有爱心的人，当一个人充满爱，所有人都会愿意靠近她！）
咨询师张涛：我的再说吧，缘份到了自然会成的！对了郎姐，您今天怎么一个人跑来找我，平时不都是您女儿陪您一起来的吗？（要对顾客的生活习惯，家庭成员，基本情况有一个清楚的了解，这样你才能走进顾客的生活中去，了解顾客的需求！）
顾客郎大姐：冰冰她去澳大利亚读书了，刚走一个多月！我现在就一个人了，有点闷就来找你了！另外就是我现在照镜子啊，感觉自己真是老了许多，
去打麻将，我一姐妹跟我说，眼袋太大了，看起来就特别的老，去了就显得年轻多了！（顾客会向你倾诉她的痛苦点，一定要注意听，只要她来到整形医院就是有需求的，必定想解决某一方面的问题！）
咨询师张涛：是的，您眼袋是比较大一些，不过您要是想看起来年轻个十来岁，单纯去做眼袋是没有用的，美丽是靠整体的感觉的，并不是单纯靠祛眼袋就能解决的，其实在国外做眼袋手术没有“祛眼袋”这个说法，眼袋的两个鼓包是不能轻易去掉，直接切掉只会让眼睛凹下去，皱纹多起来，看起来更老了，您之所以显老不是因为脂肪皮肤什么的变多了，而是我们脸上、眼睛周围好些地方都“松”了、下垂了，眼袋皱纹这些才出来。要想变年轻，光解决眼袋还不够，您的泪沟纹、八字纹、鱼尾纹、抬头纹这些的都得一起解决！（在做项目方面，不要被顾客牵着鼻子走，作为咨询师，您要足够专业，给顾客提出更专业化的建议，而不是顾客想做什么就给她什么，您的目标是让顾客美丽，而不是完成顾客想做的项目，作为咨询师一定要有这份责任和热情！）
顾客郎大姐：哦，那您说，我这还是一个大工程了！（顾客显然没有心理准备，本来以为去个眼袋就可以了，没想到全脸都得整！）
咨询师张涛：其实我从安全角度来讲，倒是建议您可以做个热玛吉，同时配合胶原蛋白微注射，从整体上做个全面的拉升和皮肤紧致处理，只要皱纹没有了，松弛的皮肤上提了，一切都恢复到您年轻时候的状态，您不就自然年轻了吗？是不是！（给顾客提出合理化的建议，并说服顾客同意，只要她美丽了，后面一切都好说，让顾客变美是咨询师的终极目标！）
顾客郎大姐：是啊，您说的倒是挺有道理的，但这样一搞，怕是得不少钱吧！（顾客在消费观念上还是存在疑问，她不知道，花这么多钱，到底是否值得！）
咨询师张涛：郎姐啊，您说您也不是缺这点钱，您攒那么多的钱干什么呀，每次跟您说您都舍不得，其实人不就这么回事吗？干吗把钱看得那么重要啊，您家的奔驰一次保养8000多您都舍得，您自己保养一次，都不舍的吗？女人啦，还是看开点，留那么多钱干吗啊？生不带来死不带去的！您说您把自己弄的年轻、漂亮点多好啊，大哥带您出去也有面子，我要是没有猜错的话，大哥已经有好多年没有带您去参加过各种聚会了吧！（对于整形消费不认可的顾客，一定要先从思想源头上进行梳理，要教育你的顾客，把你先进的一些思想和理念灌输给她，这样才不会抗拒你开出的整形项目单子！）
顾客郎大姐：是的，你说的有道理！还有你大哥确实这几年带我出去的次数，越来越少了！（听了张涛说的话，顾客明白了为什么这几年老公不愿意带她出去了！）
咨询师张涛：女人是男人的第二章名片，您说你这一个爱马仕的包十几万，有这钱你的舍得花，为什么自己脸不愿意捯饬一下呢？你又不是缺这个钱！您要是现在还不注重保养，再过几年，您的眼角纹、口皱纹，鱼尾纹，抬头纹会更加的明显，您面部和体内的胶原蛋白会加速的流失，到时候就更老的没法看了，您今年也不过才50岁，现在科学这么发达，随便弄一下，轻松让您年轻
十岁，多好啊！跟老公出去他也有面子，见了你同学、同事，您也风光，您说是不是！（要给顾客树立危机感，让她紧张起来，同时也要给顾客描绘光明和希望，促使她立即行动！）
顾客郎大姐：好吧，我豁出去了，整，你说吧，小张怎么弄！（在顾客最终下定决心后，要抓住时机马上签单，缴费，否则一旦错过这个时间点，很多顾客就又后悔了，而一旦顾客有了第一次消费，后期再有消费她就不会这么纠结！这叫由俭入奢易，由奢入俭难！）
因为是老顾客，而且对小张又十分的信赖，所以小张的一番话完全打动了顾客的心，接受小张的建议，顾客做了微整形注射，打了八支胶原蛋白，同时做了腹部、腿部的热玛吉，下班后，小张又带顾客去做了个发型，买了一套衣服，相信郎大姐在面部炎症消散后，一定能以光彩照人的形象出现在她老公和朋友的面前！
诚鑫案例分析：成功的咨询师一定是个值得信赖的人，如果你没有让顾客有值得依托和信赖的感觉，你的顾客是不会把美丽托付给你的，本案例中张涛就是一个热心肠的人，他知道关心顾客的冷暖，她孩子的情况，知道顾客的痛苦点，就像知心朋友一样，你为顾客推荐的项目也是为了帮助她变美，而不是为了赚她的钱，只有这样才能获得顾客的亲睐和信任！大单是养出来的，不是宰出来的！高初诊，低复诊的咨询师是最失败的咨询师！
好牛叉！顾客刁难的背后，必有成交的大单，不看后悔终生！
诚鑫出品，必属精品，从实战中来到实战中去，学了就能用，用了就成交！改变你一生的绝品秘术！声明：无极美所有案例均属原创，严禁盗用、改编用于商业用途，违者必追究！转载必须注明出处！
顾客刁难的背后，必有成交的大单
社会太复杂，什么“刺儿头”都会遇到，但看到眼前的阴影一定要想到背后的阳光，大部分喜欢挑刺的顾客，实际上是最有成交潜力的顾客，正因为她想要交易，才会跟你斤斤计较，如果她根本就不想要，还会找你的茬吗？对于挑刺找茬的顾客，实际上不外乎以下几种情况，一是此人本性如此，做什么都喜欢挑刺找茬；二是她不信任我们，想通过挑刺来考验我们的技术和实力；三是不懂装懂，想了解更多又顾及面子，希望通过这种方式来探底。对于挑刺的顾客，大部分咨询都会因为自己控制不住情绪而导致顾客流失掉，实际上她可能很快就到对手那里去做了，记住，越是挑刺的顾客越有成交的可能，不要轻易放弃，更不能轻易生气，可能她就是你的大V、黄金VIP，很多人看似不好相处，一旦关系融洽后，你说啥就是啥，这类顾客的应对秘诀就是以柔克刚，硬碰硬不是你把她碰走，就是你被她碰伤，两败俱伤是咨询最大的悲哀。
【失败案例】
面对刁难与挑剔一定要控制住情绪
在新天整形医院，玲玲马上就要结束一天的工作下班，这时候，门外开来一辆宝马M3敞篷跑车，一位咨询抽脂的顾客进门了！在导医的带领下，顾客来到了玲玲的咨询室。
顾客刘招弟：小丫头，你们医生呢？（顾客根本没把玲玲放在眼里，这让她有点不爽，不过咨询师要学会随时变换自己的角色，不可能谁都拿你当回事的。）
咨询师玲玲：您好！大姐，我们医生已经下班了！您来的晚了点！（受到刚才顾客情绪的影响，玲玲心理有些不高兴，加上晚上约了男朋友去看电影，这时间点马上就到了，路上要堵车就更麻烦了，玲玲想打发顾客走！）
顾客刘招弟：管谁叫大姐呢？我儿子都比你大！（在没有搞清楚对方实际年龄前，不要贸然称呼，有时候会弄巧成拙的！）
咨询师玲玲：啊！不好意思啊！你看起来这么年轻啊！最多不超过30岁！（玲玲的赞美有点太漏骨了，顾客满脸的褶子都能当奶奶了，您这么说，她只会理解为你在嘲笑她！）
顾客刘招弟：得了吧啊！小姑娘，嘴挺甜的，我更年期都快到了，还不到30岁！我问你，赶紧去把你们医院的院长给我叫来！我有事要问她！（顾客阅人无数，玲玲的小伎俩她清楚的很，但她没时间跟她闲唠。）
咨询师玲玲：不好意思啊！我们院长也下班了！现在都已经5:30了，要不您跟我说下您的情况，我明天给您约专家，您看好吗？（玲玲没有意识到自己在顾客心中的位置，未能将角色及时转换，还是把自己当专家看，但顾客根本没有把她当回事。）
顾客刘招弟：我没那时间，给你们院长打电话，让她马上过来，你们这什么医院啊，这么早就下班了！怎么为顾客服务的？（从顾客的语气可以分析出，此人要么是女强人，领导，要么是有大项目要做，不怕花钱！）
咨询师玲玲：您跟我说就行了！院长一般不出诊的，专家明天又休息，要不我先帮您咨询一下，您看是否可以？（玲玲本来想提高下院长的地位和身份，但却惹恼了顾客！因为这种类型的顾客要的是良好的、高规格的服务，是精神层面的需求，而不是专家摆谱，她没有时间去等！）
顾客刘招弟：你懂吗？我要咨询的东西多了！（顾客对玲玲的不屑通过语言表达了出来！）
咨询师玲玲：没关系，您只管说好了，我也工作了好几年了，一定能帮上您的！（玲玲心里也很不舒服，不过还不敢发作，稍微的言语抵抗一番，最后还是表示愿意合作！）
顾客刘招弟：你看啊！我想把我的胸给隆一下，就杨幂那样的，完了把肚子上的脂肪抽下，胳膊上，还有脸上的，另外你们广告不是说什么魅惑双眼皮之类的，都给我捯饬捯饬的，这些你们能做吗？
（顾客故意把标准提高，意在试探玲玲和医院的实力！）
咨询师玲玲：啊？您这是要全身整形啊？（玲玲有点懵，一方面这是个大单子，一方面自己担心搞不定，心理一琢磨，就愣了一下！）
顾客刘招弟：行不行？你们能做的了吗？
（玲玲内心的不自信被顾客敏感的捕捉到了！）
咨询师玲玲：啊！能能，我们可以的！我们最新的自体脂肪隆胸技术特别的先进，用您腹部抽出来的脂肪，填充到乳房中，效果非常不错，没有副作用。双眼皮，我们也有很多种方法，一定会让您满意的！（顾客也是阅人无数的，玲玲后面的表达苍白无力，丝毫不能引起顾客的兴趣。）
顾客刘招弟：说这么多，你说了也不算啊！我还是改天找医生吧！（顾客很失望）
咨询师玲玲：那好，那我帮您预约明天的医生吧！您的手机号可以留一个吗？（已经失望的顾客是不会给你留电话的，更何况她害怕你的骚扰！）
顾客刘招弟：明天我联系你吧！
顾客开车愤愤而去………..
无极美案例分析：从顾客的阵容和气势来看，这是一个有实力的客户，对整形并不了解，但有强烈的整形愿望和雄厚的经济实力，玲玲一心想早点回家，未能发现顾客的迫切心情和动力的强劲，随意敷衍让顾客十分的不满意，同时对医院的形象也大打折扣，同时整个沟通过程过于机械，没有一点人情味在里面，缺乏对顾客的关爱，还是那句话，谈判没有爱，很难谈下来！
【成功案例】
柔能克刚强大的堡垒要从内部突破
从新天整形医院出来，顾客开车来到了美佳整形美容医院，咨询师李主任正在等候做隆胸手术的顾客。这时，从新天整形医院出来的顾客刘招弟走进了医院的大门…..
医院的导医：您好，女士，这边请！您请坐？（导医要第一时间去引接顾客，不要让顾客主动去问！）
顾客刘招弟：你们的专家都下班了吗？（外表强大，内心脆弱的人都很强硬！）
医院的导医：您好，我们的部分专家还在手术室为顾客做整形手术呢？请问您想咨询哪位专家呢？（这样说既显示了你医院顾客爆满，又回答了顾客的问题！一箭双雕）
顾客刘招弟：我想找隆胸和吸脂的专家，在吗？（顾客听说专家这么晚还在手术，心里有点敬佩了！）
医院的导医：在的，我先帮您填个单子，稍后我带您过去，好吗？（一定要专业、高端大气上档次，同时做好来客登记，分清楚顾客的来源渠道）
2分钟后，导医将顾客带到了李主任的咨询室！顾客进入咨询室环顾四周，只见屋内空间不大，但非常的明亮、温馨，又不失医疗的庄严与严谨，墙上挂了
很多相框，里面有李主任与国际专家的合影，奖章、荣誉，墙边的展示柜里，放着各种假体，模具，在小射灯的照射下，显得非常神秘而高贵！再抬头，咨询师李主任已经满面春风的向她打招呼了！（咨询室的布置相当有学问，你的荣誉、权威、照片、设备、道具、灯光、气味、植物、书籍、字画等等都要衬托出你咨询师的品味，你的档次高了，才能更好的衬托你的专家！所以咨询室一定要精心布置，既要明亮不刺眼，又要温馨而严肃，既要顾客身心能放松，还要感到严谨而缜密！）
咨询李主任：您好！刘总！您能来我们这个小地方，真是蓬荜生辉啊！来来来，快请坐！（对待不一般的人物，就不能按照常理出牌，一出手就要石破天惊，激发她的好奇心）
顾客刘招弟：刘总？你知道我是干什么的吗？咱们认识吗？（刘女士的好奇心被激发了！同时被劈头盖脸的赞美搞晕了！她晕了，你就好沟通了！）
咨询李主任：哈哈哈！我今天有预感会遇到大人物，没想到您还真来了！像您这样的气场、风度和派头，不是老总是什么？刚才导医有电话给我说有位刘女士要过来，我就知道是刘总了！来来来，喝点水吧！（神奇的第六感真是高水平的赞美啊！以玄幻为开始，以高强度的赞美为策略，以精准稳为战术，在1分钟内彻底击垮顾客的心理防线！）
顾客刘招弟：哦！谢谢，我不渴！你是专家吗？（看着你像专家，但又没底，所以才要问你下！实际上你前面的三把斧已经把顾客降服了一半！）
咨询李主任：没关系，喝点水补充下水分，我看您眼神中有些疲劳，皮肤有点干啊！最近是不是有什么烦心事，睡眠不太好！你们这些大老板就是不爱惜自己的身体，一干起事情来就不要命！这可不行啊！（你的话语中充满了关爱，但却没有触及到顾客的隐私，这样是最高水平的攻心术）
顾客刘招弟：哎！是啊，最近老是睡眠不太好，晚上两点多还睡不着！（顾客的防线已被部分突破，因为谈到天气、生活、家庭，大部分人不会有戒备的，也愿意跟你聊，尤其是更年期女性，巴不得你听她说！）
咨询李主任：噢！是怎么回事，生意上遇到什么难处了吗？我看您也挺心烦的！（痛顾客之所痛，你能感觉到顾客的痛苦，让她很欣慰，女人会为一点点的体谅和关怀而感动！）
顾客刘招弟：是啊！生意上出了点问题，跟老公闹了些矛盾！（话茬已经打开了！）
咨询李主任：哦，夫妻之间吗，难免磕磕碰碰的，过段时间就好了！（一定要传递正能量，千万别说，男人都不是好东西，天下的乌鸦一般黑之类的话！嚼舌根没好报的！）
顾客刘招弟：难啊！我跟老公一起创业20多年，现在该有的都有了，但我却越活越没意思。（顾客开始倾诉了，越活越没意思就是想告诉你她为什么不想活了，此时要鼓励顾客继续把话题衍生下去，因为你需要通过谈话聊天获取很多资料！）
经过了解，原来刘女士今年48岁，事业有成，是一家房地产公司的董事长，是个典型的女强人，因为个性的原因，老公在经济上富裕后，不愿意再忍受刘女士的强势性格，两人为此离婚闹上法庭。在了解了刘女士的痛苦后，李主任开始了新的沟通策略。（咨询师的第一步是获取信任，第二步就是获取资料，第三步才是确立方案，开始主动进攻！但进攻也要以退为进，以免正面进攻被顾客直接拒绝！）
咨询李主任：其实夫妻之间的事情，很难说谁对谁错，您现在很痛苦，我想你老公他也有他的苦衷。双方如果能够都退一步，即便为了孩子，也不应该走到离婚这一步。（咨询师要遵守社会的基本伦理道德，礼仪仁孝要牢记在心，劝和不劝分，千万别说，跟他离了算了，以后她会恨死你的！）
顾客刘招弟：我何尝想离婚呢？但他太过分了，嫌我没有女人味，嫌我老了，不照顾家庭，说这个家是个没有女人的家！感受不到家的幸福，他说的这些我都知道，这么多年了，我一直在为这个家奔波，我容易吗？开这么大的一个公司，我操多大的心啊！.............（你已经大概知道她为什么要整形了，一定是老公跟她闹，嫌她老了，或者是外边有小三，刺激到刘女士了！）
咨询李主任：是啊！您是挺辛苦的，女人当这个家真不容易！那您为什么又想过来做整形呢？（先站在顾客的角度认可她的痛苦，再因势利导将话锋完美的切换到业务上来，因为你要节约时间，可能还有别的顾客等着你！）
顾客刘招弟：我想过他说的话，自己没事照照镜子，岁月不饶人啊！连我自己看了都害怕，确实老了！平时忙工作，没有注意到，真是心里很难受！（正如之前所料，顾客内在整形的动力很大，因为她也认识到自己的衰老了，而她又有经济实力，所以是不会向衰老屈服的！）
咨询李主任：刘姐，从您高贵的气质和不凡的谈吐我能看出来，曾经的您也是绝代佳人，大美人坯子一个，年轻的时候一定是大哥追的您吧！（把回忆拉向美好时代，刺激顾客梦回年轻的青春时代，给顾客美丽的想象空间，为你的下一步做铺垫！）
顾客刘招弟：呵呵！年轻的时候，追我的人是挺多的！可惜岁月不饶人啊，一转眼人都老了！（谁没有年轻的美丽，谁没有曾经的幸福呢？女人最想做的事情就是青春逆转，岁月重现！）
咨询李主任：刘姐，您这么成功，想年轻还不是易如反掌的事情吗？现代的医疗美容高科技技术，一夜之间就能让您年轻20岁！（话锋突转，以跨越20年的惊人言语一下子震撼顾客！因为科技可以做到，她的经济实力可以做到！）
顾客刘招弟：年轻20岁？真的假的？（刘总是不敢相信的，但她又充满了希望！她真的希望这是真的！所以她需要你下一句给她完美的肯定！）
咨询李主任：真的，现在的医学科技很发达了！只要您舍得在年轻上做投资，都是可以实现年轻的梦想的！咱们女人，年轻就是资本！我们不仅要有事业，更要有完美幸福的家庭！（一方面告诉她是真的，一方面告诉她要花大钱，一方面描绘美好的前景！李主任真是人性高手，营销高手啊！）
顾客刘招弟：是啊！是啊！你给我介绍下呗，像我这脸上的皱纹、肚子上的肉，还有脸上的斑，都能治疗吗？（顾客从震惊转为相信，从相信转为试图尝试，因为她根本不差钱！）
因为谈的很投缘，李主任和顾客聊到了深夜1点多，从家庭到孩子，从双方父母到老公，从健康到美容，这么多年来，刘女士从来没有遇到过这样的一位医生，能缓解她内心深处的痛苦和郁闷。从医院出来，刘女士又邀请李主任一起吃了夜宵，并开车送李主任回家。（遇到这样的顾客，你是完全值得把其他事情先放一放的，因为她是你的大客户！）
次日，顾客刘女士来医院做了自体脂肪移植手术，术后一个月，效果非常的好，不仅腹部赘肉没有了，小蛮腰回来了，胸部也重新回到了年轻时候的风采！再接下来的几个月，在李主任的帮助下，刘女士发生了翻天覆地的大变化，激光美肤、热玛吉塑型、微整形注射隆鼻、丰额头、丰面颊、全身脱毛、眉毛种植，文绣，几乎所有能做的项目，顾客都体验了，半年后，刘女士真的像脱胎换骨一般，老公和孩子都不敢相信，站在面前的是他的妻子和妈妈吗。（李主任靠自己对顾客的爱，对生活的感悟，对人性的把握，对婚姻的心得，成功帮助刘女士实现了青春逆转的梦想，她的付出是值得的！）
从此，刘女士成为了李主任的忠诚顾客，也把李主任当成最贴心的姐妹和心理医生，无论是生活还是家庭事业上的事情都会找李主任倾诉，虽然李主任当听众也很辛苦，但她的爱也给她带来了丰厚的回报，刘女士在一年多的时间，先后消费710多万，还带着她很多位朋友，姐妹，陆续消费了1000多万，李主任已经有了11位这样的大顾客了。更重要的是，李主任改变了一个人的生活，挽救了一个家庭的破裂，她感觉，自己的职业真是太伟大了！（咨询师一定要学会挑选顾客，不是所有的人都是你的大顾客，哪些真正能够成为你的朋友，真正能够经常来消费，并为你带来顾客的顾客才是大顾客！而不是说一单能成交多少钱，哪些追求单体消费而忽视老顾客的总经理，应该好好来读一读这篇文章！李主任，您真是我们学习的好榜样！）
切眉！改运！微整形现场咨询师实战话术营销分析
口乃心之门，音乃心之形，人的声音不仅能够表达出喜、怒、忧、思、悲、恐、惊，还能反映出性格、个性、年龄和其他相关属性；如阳刚之声多刚健，轻薄之声多卑贱，清朗之声多高贵，空洞之声，多自馁等，从声音的判断，我们可以在最短的时间内给顾客划分好类别，再针对不同类别的顾客使用不同的沟通策略，从而快速获取顾客的信赖。
【失败案例分析】
咨询师要练就这种本事，那就是明察秋毫，听声辨人，声音代表的是一个人的年龄、性格、修养、健康等，从声音可以获得非常多的信息，本文中我们就来看看，乐天整形医院的咨询师朴林全是如何通过声音来辨别顾客的。
咨询朴林全：您好，窦太太，欢迎您再次来到乐天整形医院，上次做的祛斑，效果怎么样，斑有没有反弹呢？（顾客来到咨询室之前，导医就做了通报，朴林全很快查阅了一下顾客的所有档案资料，见面就聊起了顾客之前做的项目！）
顾客窦玛莎：挺好的！还没有反弹，应该能顶个1年多时间吧，我一直在吃你给我推荐的葡萄籽，效果还不错！（顾客对服务还是很满意的，特别是一见面就关心她做的项目问题，顾客感觉到被重视了！）
咨询朴林全：哦，但我听你的声音怎么变了，感冒了吗？不应该啊，这么热的天！（关注顾客的声音，声音不仅能反映一个人的性格，还能透漏出他的喜怒忧思悲恐惊，从声音可以获取到很多信息！）
顾客窦玛莎：哎！前天跟老公吵架了，痛哭了一场，嗓子都哑了！（顾客说这句话，必定有倾诉的希望，你一定要注意听下去！让她说！）
顾客连哭带笑的说完了与老公吵架的事情，心情看起来平静了一些，对于小朴的倾听，顾客也表示出了极大的好感！
咨询朴林全：哦！那您要多注意了，喝点胖大海水，润润嗓子！夫妻之间难免有些小矛盾的，小两口吵架没有过夜仇吗！两人都冷静下就好了！（咨询师不要卷入顾客的家庭纠纷当中去，对于夫妻吵架的对错，不要做评价！以免激发矛盾！）
顾客窦玛莎：对了，上次你跟我说注射隆鼻效果好，我回去问了下我的姐妹们，她们还真有人打过，效果还不错据说，你今天也帮我看看，我这鼻子能打起来不能！（顾客在一番倾诉后才想起来今天来的目的，她是想做个鼻子的！）
咨询朴林全：可以的，您的鼻子其实问题并不大，如果你想年轻，不光要整鼻子，关键是您的眉毛要切一下，因为您看起来衰老并不只是鼻子塌了一些，而主要是额头、鱼尾纹、法令纹这些地方皱褶比较明显，所以我建议你切眉！（给予顾客专业化的建议，这不只是为了二次开发更多项目，而是为了顾客好！如果你顺着顾客的意思，只做鼻子，效果出来一定不会好！）
顾客窦玛莎：哦，要切眉啊，那这个我还得要考虑下，跟我女儿和老公商量下，哎，你不知道，我现在一个家庭主妇，根本没有自己的生活能力，虽然手里不缺钱，但每次花钱都要跟我老公和女儿要！我是不是也挺悲催的！（从顾客的谈话可以明白，她在家里没有地位，自己做不了主！而且优柔寡断，需要你来帮她出主意！）
咨询朴林全：不会吧，您花钱还得跟你女儿和老公要啊！（故作惊奇，对顾客表示同情！）
顾客窦玛莎：是啊，他们每个月固定给我2万，不搞什么大事的话，基本够花的！（顾客必定会怕你笑话，给予反驳！露出她的实际支付能力！）
顾客回到家后跟老公商量，但老公不同意，说怕有风险，会在脸上留下疤痕，窦太太没办法只要第二天把她老公和女儿都带到了整形医院。
咨询朴林全：您好啊！张先生，我听窦女士说不太同意她切眉毛是吗？（不要这样问，这样会充满了挑衅的味道，先随便聊聊！培养点感情！）
顾客的老公：是啊，搞什么呀，更年期都快到了，还臭美什么？万一脸上留疤了怎么办？（张先生属于强硬派的，对于任何不服的声音，都会予以反击，实际上，他既然过来了，就是有做的心理，咨询师不要太过着急！）
咨询朴林全：不会的张先生，我听您说话，声音这么洪亮，一看就是干管理工作的，经常在开会的时候训人吧！目测你不是高管，就是老板！（从声音来判断出顾客的年龄、职业、身份，并给与赞美！）
顾客的老公：嗨，你也别给我戴什么高帽子了，就你们这手术，你给我说说看，要是说通了，说动我了，没有风险，那就做，否则我们赶紧回家！（他不是太同意，也不认可整形，聪明的咨询师，此时必须要峰回路转，曲线救国了，不能直面去讨论整形的问题！）
咨询朴林全：那么您的意见呢，张小姐！（小朴碰了钉子，转而征求她女儿的意见，这叫矛盾冲突转移法！可以避开冲突！）
顾客的女儿：我没有什么太大的意见，因为我自己都还想做一下呢？（女儿的反应让小朴很激动！）
咨询朴林全：不用，你还很年轻，不用切眉的，以后保养好，不要让眉毛掉下来，可以打几针胶原蛋白，这样你的面庞就会更紧致，脸看起来会更小一些！（抓住小女生喜欢V字小脸的心态，及时给她提供方案！但这样会显得着急一些！你的意图会暴漏的很明显！让顾客心存芥蒂！）
顾客的女儿：是吗？能收到紧致小脸的效果吗？贵不贵？（果然，顾客看出了你想赚她钱的意图，首先就是拿价格说事！）
咨询朴林全：张小姐，您说话声音真好听，一听就知道您是个率真、干脆的人，你的脸如果能打上八支胶原蛋白的话，就可以有效预防眼角、口周、鼻泪沟、法令纹等部位皱纹的出现！（从顾客女儿的声音可以听出来，她是个阳光、开朗、单纯的女孩，没有太多的心眼，赞美几句就可以轻松俘获她的心，但可惜，她不是这次谈判的主角，关系搞得再好，也起不到决定作用！）
顾客的女儿：哦，那这样下来需要多少钱啊？还有切眉需要多少钱？（她只是对项目感兴趣，但并没有刚性需求！）
咨询朴林全：切眉毛的话，你妈妈的情况全部下来需要1.3万。你的情况大概需要6-8支胶原蛋白才能完全撑起来，需要7万元。（此时报价会让全家人都感到价格太贵，因为她们在还没有完全进入状态，心里还在打退堂鼓的时候，进行报价，是肯定会谈崩的！）
顾客窦玛莎：哦，还挺贵的！（顾客也没有想到这么贵，她其实是想做的，但因为价格预期比她想象的要高，担心老公会不同意！所以有些担心！）
咨询朴林全：价格都还可以，这个不算贵的！你说是吧，张先生！您怎么不发表意见了呢？（此时，他才发现原来这对母女都当不了家，真正当家的却一声不吭被冷落了，看来要谈崩了！失误啊！）
顾客的老公：要不我们再考虑下吧！价格只是一方面！（男主人果断的拒绝了小朴的交易！因为他感觉自己根本没有受到重视！）
顾客最终也没有成交下来，这是朴林全第一次同时面对三位顾客，虽然以前老师培训过一对多的咨询，但真正实践的时候，感觉还是难以去琢磨每个人的心理活动！
无极美案例分析：小朴第一次接待多位客人，心理上有一些胆怯，气场不是很足，同时她没有把握真正的核心人物，如果有经验的咨询师，她会很快看出来，这个谈判的核心是男主人公，而并不是女主人公，如果女人当家，就不会让老公过来的！所以她没有去重点搞定男人，虽然这母女两人被说服的差不多，但最后男主人一句话，整个沟通就都泡汤了！很明显，男主人对小朴的冷落心里也存在不满意！最后一拒了之！
得此书者将登峰造极，少奋斗十年！
【成功案例分析】
一家三口从乐天整形医院出来后，窦女士考虑还是想整一下自己的眉毛和鼻子，女儿的意思是可以换一家医院再去问下，刚才感觉说的价格是贵了点！拗不过母女两人，张先生驱车来到了梅隆整形会所，咨询师董铃铛能够帮助窦女士解决她的问题吗？
咨询董铃铛：您好！三位先生女士，欢迎来到梅隆整形，来！三位请坐！别客气，桌上有水果，你们随便吃，我给你们倒水！（制造轻松而和谐的气氛，会让顾客打开心门，放下负担，说出心里话！）
顾客窦玛莎：姑娘，你不用忙活，我们就来问点事！（因为不确定价格，也不知道丈夫是否会同意，所以窦女士不想让小董太忙活，怕一会儿不成交了难堪！）
咨询董铃铛：没关系的，请喝水！来大哥，您这一坐稳如泰山啊！一看就有王者风范，肯定是当领导的！（铃铛很有眼力，她一眼就看出来这家男人是主角！他是成交的关键！）
顾客窦玛莎：哈哈，你这小姑娘，眼神挺好啊，他就这德性，当领导当惯了，到哪里都板着脸！（窦女士对于老公的赞美，表示欣然接受，但出于客套谦虚，就贬损了两句！）
咨询董铃铛：那没有，大哥虽然看起来严肃，但我从他眼神中能够看出来，他是一位非常仁善，热心肠的人，要不然也不会有这么聪明、漂亮的女儿啊！是吧美女，来喝水！（人人都认为自己是个善良的人，谁都不会觉得自己是个恶人，这是人性，你这么说，所有人都会立马又找到知音的感觉，同时铃铛用很巧妙的语言间接赞美了她的女儿，顺便把水递给她女儿，向她示好！）
顾客窦玛莎：哈哈哈，你这算说对了，他这人就是面恶心善，谁要求他帮个忙啥的，他比人家都着急！（看来铃铛看的还是不错的，有眼力！其实人坏都坏不到哪里去的，有点小毛病是谁都有，但人性还是本善的！）
顾客的老公：你们就别夸了，咱赶紧说事吧，我这下午还有会要开呢？（顾客显然对铃铛的夸奖有了好感，他这句话的潜台词就是，你们可以谈了，我暂时不反对！咨询师听话要听音！学会领悟顾客话背后的含义！）
顾客的女儿：爸，您好不容易陪我们出来一趟，就多陪陪我们呗！你看人家医生把你夸的跟一朵花一样，你怎么不给人家面子啊！（女儿刚才被铃铛夸赞了一番，因为定力尚浅，已经被眼前的美女医生给收服了，开始为她说话了！）
咨询董铃铛：领导都是有苦难言，公务缠身，没办法，可以理解！不过适当出来休息一下，也挺好的，换换环境，换个心情吗？大哥，你看你多有福气，这么贤惠的妻子，这么可爱、漂亮的闺女，事业又做的这么大，真是让人羡慕啊！（一句话赞美了三个人，三人都开心，最有荣耀感的还是男主人！这句话真的很高明！临场发挥很好！）
顾客的老公：哪里！哪里！您这就过奖了！我整天都累的要死！（铃铛的话直击顾客内心深处，因为这也是他引以为荣的地方！对于成功男人，他最需要的就是别人对他成就的认可，这是人性的弱点！）
顾客窦玛莎：行了！姑娘，我今天过来呀，就是想问下看我这鼻子能不能整一下，她们都说我鼻子塌，影响财运，别的医生说我要连脸上的皱纹都要弄一下，您的建议呢？（窦女士此时有点着急了，因为这次她是主角，主要是为了解决她的问题！此时她突出了自己的要求！）
咨询董铃铛：恩，窦姐，刚才我看了您的面相，三庭饱满，眉直口阔，双眼有神，鼻挺耳丰，此乃大富大贵之面相，大哥事业做的红火，正是因为您的旺夫之相，但因为年龄的原因，您的眉毛开始下垂、口周纹、法令纹开始增多，面部现衰老之势，这样从面相学来看，对财运就会有所影响，如果能够让这些颓势扭转，不仅能够变的更漂亮，还能让大哥的事业更上一层楼！（真牛逼，把女人的面相和男人的财运、事业绑定到了一起，这下这个男人不想给老婆做也不行了，因为他一定是宁可信其有，不可信其无的！）
顾客窦玛莎：噢，是吗？要照您这么说，是因为我老了，旺夫不强了，才导致他们公司的业绩不好的是吗？（顾客反推这句话，其意思也是想将丈夫一军，让他同意！）
咨询董铃铛：哈哈哈哈，大姐，不能这么理解的！您旺夫只是一方面，而不是决定因素，您的力量强了，对大哥的帮助会更大！（不可挑起双方争端，必须弱化话题矛盾！否则一旦争论起来，场面就不好收拾了！）
顾客窦玛莎：哦！说的还怪玄乎的啊！不过似乎听别人这么说过！（窦女士此时也站在了铃铛的一边，因为她想做这个整形！目前战场局面已成3:1，她的女儿也过来了，就剩下把张先生拿下就搞定了！）
咨询董铃铛：咱们不考虑这个吧，我们也就是说说！其实大姐您面相真的挺好的，大哥真是有眼光啊，从您这漂亮的女儿身上我就能看到20年前的您！（给窦女士更大的诱惑，同时顺便再次间接赞美她的女儿，她们牢固的站在你的阵营上！）
顾客窦玛莎：哈哈哈！不行了，人老了！（窦女士高兴的不行，女人为了美会去死的！她一定会爱美的，对美丽，女人没有任何抵抗力！）
咨询董铃铛：不老，不老，想年轻还不容易，打两针呗！立马让您回到10年前！（果断抛出你的产品，此时把握好时机，彻底拿下顾客的心！）
顾客窦玛莎：年轻10岁，会吗？（对于年轻10岁，顾客有点怀疑，但还是充满了期望！）
顾客的女儿：会的，妈，我同学她妈就做了整形，比之前漂亮多了，出门，人家还以为她们是姐妹呢？是真的！这一点不稀奇，我好多同学都做过双眼皮和隆鼻子！（女儿有自己的小心思，同时对铃铛也很有好感，所以她开始帮铃铛说话了！）
咨询董铃铛：是的，您闺女还挺时尚前卫的，知道这么多东西！（对顾客的帮助，及时给与鼓励和赞美，让她继续帮助你！）
顾客窦玛莎：那我就试试吧！真像你说那么好，能年轻谁不愿意啊！是吧！老张！（窦女士在试探老公的意思，同时话语中也表述了自己想年轻的意愿）
顾客的老公：那可不好说，这个我不知道！年轻不年轻，都这把年纪了！（顾客摆架子，但并不拒绝你的服务！只要加点火就能搞定了！）
咨询董铃铛：大哥看来是非常爱您的，不管您老了还是年轻，他爱您的心都是不会变的！不过我感觉，要是您变漂亮了，大哥以后带您出去会更风光的，开句玩笑话，不知道的，还以为您又娶了一房小媳妇呢？（一方面说男主人爱她老婆，让他没法拒绝你的推荐，因为他拒绝了就是不爱了吗，另一方面给男人阐述老婆整容后的好处，激发他的虚荣心，两边下手，内外夹攻，让顾客的老公无法拒绝！）
顾客窦玛莎：哈哈哈！你这说的，他呀很少带我出去，嫌我给他丢人！（女主人的这句话潜台词就是，我丑你带不出去，应该给我整整了！）
咨询董铃铛：大哥是做大事的人，他是希望您在家能够帮她稳定住后方，要不是您的操劳，也养不出这么水灵可爱的闺女呀！（替男主人说话，赞美他是做大事的，同时赞美女人的功劳，顺带赞美下女儿的可爱，一箭三雕，真是牛叉！）
顾客窦玛莎：姑娘，你说的真好，这么多年了，你说他都没有感谢过我！（你倒出了女主人心里话，她非常的感激你）
经过长达2个多小时的聊天，咨询师铃铛以一对三，先从聊天开始和三家进行思想沟通，取得一家人的信任，妈妈做了面部除皱和提眉手术，女儿了做注射隆鼻，顾客老公在铃铛的沟通下，决定改善一下自己的凶恶面神，做了提眉手术。这一次，共成交24.7万，一家三口满意的回去了！
案例分析：对于很多咨询师来说，一对三，一对多，失败的几率是很高的，因为如果你把控不住所有的心的，只要有一个人出来捣乱，就会前功尽弃，而董铃铛做的很好，她聪明的地方就在搞定所有顾客之前，绝不谈具体的项目，让人无空谈钻，而等全部拿下顾客，获得信任后，才开始谈具体的项目，2小
时，她用了70分钟都是在聊家常，只用了50分钟谈专业并且同时搞定三个人，让本来只有一位顾客做，扩展为了全家都来做！究其根本在于她把握了事物的核心！
招生咨询如此轻松之优秀咨询师咨询话术
优秀咨询师咨询话术 常见问候,您好！留来源信息。 询问学生情况,填写电话信息登记表,引导家长谈孩子：（1）您好,家长。你是想给孩子咨询辅导学习的事情是吧？请问您孩子叫什么名字？几年级？是男孩还是女孩？哪个中学念书（学校的水平）？对学校所用教材的评价。 （2）哦,这个中学还是挺不错的,是孩子自己考的还是在您自主择校上的？自己考上的啊？那您孩子也应该下了不少功夫。现在学习有什么困难呢？哦,您帮他铺的路啊？那孩子现在学习的竞争实力怎么样啊？能适应这个学校的难度吗？给该中学一个简单的评价,适当夸奖或者激发其危机感。 （3）引导家长谈开,找切入点。 （4）哦,这个中学不是很有实力,您可得帮孩子一把了,学校教学质量上不去,就算考在前面,知识方面的难度还是上不去,中/高考还是会吃亏。 （5）请问您孩子是在普通班还是实验班？普通班啊？那他们老师教得怎么样啊?孩子经常和老师交流讨论学习吗？实验班啊？那应该很不错啊,您孩子还想在哪方面提高一下呢？ （6）让家长自己介绍孩子的情况,但先表明我们自己的目的。（7）那么您孩子最近月考各科成绩怎么样？语文？数学？英语？物理？化学？数学和英语分数不是很高啊？您有帮孩子总结一下是什么原因吗？家长避讳时只了解大概分数段。（与别的家长的区别）（问话方式的改变——简洁,注意避免重复家长的答案）（8）他们班一共多少人？您孩子这次排多少名？他们年级一共多少人？您孩子能排多少名？以前情况怎样？最好到多少？——根据排名趋势判断孩子目前状态；家长避讳的就了解大概位置,引导家长回顾过去。（让家长有危机感,分析,看到希望,给他信心）（9）是住校还是走读？住校的话晚自习学习效率如何？走读的话自己的时间是否抓得够紧？——引导家长谈开。 （10）对学校教学进度的了解,以激发危机感。跟其他学校和我们的教学进度相比。对比别的孩子的学习进度差别。 （11）开家长会一般是您去还是孩子的爸爸去？您和孩子的班主任老师有没有就孩子的学习问题单独沟通过？班主任老师有没有给您提出过什么建议或者对孩子的评价？——了解家长与学校沟通
教育咨询师咨询话术大全
教育咨询师咨询话术大全 1、我的孩子不愿学习，经常出现厌学的情况，我想问问怎么办？ 答：通过您所提供的孩子的信息可以初步判断，孩子的学习动机与兴趣没有得到充分激发与利用，还尚未培养出良好的学习习惯，这对他今后的学习无疑的产生较大的负面影响，这需要及时正确的引导。针对这种情况，建议您带您的孩子来我们这里，给您孩子具体的分析一下。 2、能不能我们自己选老师？ 答：首先我们需要先了解孩子的情况，我们对孩子的情况进行有针对性的、系统专业的分析后，会根据孩子的情况匹配最适合的老师的，如果说孩子在上课期间有什么问题的话可以随时和我们教务老师联系，老师是可以调换的。 3、孩子上初一，数学和英语不好，我想问问怎么办？ 答：初一与小学相比，学科增加，知识点难度突然加大，知识连贯性强，像孩子这种情况需要先对于他之前缺失的知识点进行查漏补缺、知识回顾，再对他进行课程预习、知识衔接。 4、孩子小学六年级，可他对学习完全没有兴趣，回家后做了作业就玩，学习习惯也不好，明年进初中可怎么办啊？答：由于每个人的情况不一样，适合每个人的方法不一样，每个人的兴趣爱好也不一样．所以对于学习来说，不可能罗
列出几条具体、不变的方法条框。但是对于孩子来说，从没兴趣到有兴趣，最有效的办法就是从感官对自己进行刺激．从听觉，视觉上进行刺激，通过刺激能让自己的脑细胞活跃起来，产生兴趣．您可以给孩子选取一些感兴趣的学习容。尝试用课本以外的方法提升孩子对学习的兴趣。感您对XXX教育的关注。 5、孩子厌学，病根在哪儿？ 答：家庭环境问题。有些家庭夫妻关系紧，无暇关注孩子，只有孩子出了问题才会关心孩子，孩子逐渐学会用自己不断出问题的方式缓解父母的矛盾。孩子往往用“不去上学”来引起家长的注意。有专家研究发现厌学孩子的母亲往往患有长期焦虑，所以有人说“问题儿童的背后总有问题母亲”。教养方式问题。家长过度保护、过度关注、过度指导及过度限制都会使孩子社会能力偏低，这也是造成孩子厌学的原因之一。有些家长对孩子物质上应有尽有，精神上百依百顺，使孩子只能接受表扬，不能听到批评，心理承受能力很低，这些孩子往往容易在人际关系上受挫。如一个孩子只因一次没有喊“老师早”就自责、悲观，不敢去上学。一些家长不切实际的高期望值也是造成孩子厌学的原因之一。 6、数学扩展思维不行,稍微别劲就不会做了 答：发展理论将数概念形成过程划分为以下三个阶：最初对实物的感知，例如数数、比对实物查数等；然后形成对数的
教育咨询师咨询话术 3
教育咨询师咨询话术(3): 解决办法：准备错题本,总结每一道错出错点及原因,复习出错点正确解法及规则； 个人发挥：……⑷学习没兴趣：孩子是对各科学业都没兴趣还是只是偏科？孩子不可能是做什 解决办法：准备错题本,总结每一道错出错点及原因,复习出错点正确解法及规则； 个人发挥：…… ⑷学习没兴趣：孩子是对各科学业都没兴趣还是只是偏科？孩子不可能是做什么事情都没兴趣吧？平时孩子对什么比较感兴趣呢？如果沉迷于游戏和网络,是应该杜绝,但是如果对某些学科不感兴趣,那一定有更深层次的原因。 尝到甜头,合理安排 欲速不大,水到渠成 要多鼓励,表扬为主 防止反抗,避免比较 控制时间,避免强迫
刺激求和,鼓励好奇 吸取教训,独立思考 ⑸学习不主动,您之所以觉得孩子不主动主要看到他都有哪些表现了？是不是学习仅限于听讲和完成家庭作业了？他不知道为什么而学,所以学起来才觉得没有动力。其实这也不是您孩子一个人的问题。北京的孩子普遍也都存在这样的问题。现在的孩子,您指望他跟班力量的思想工作,让他认识到学习的重要性和考学的意义所在,另一方面得鼓励孩子下功夫,自己跟自己比。一旦孩子下了功夫,成绩有些许提高,看到自己的进步了,才会更有自信,也才更有动力再下功夫。进而由被动学习变为主动学习。…… ⑹学习不得法：您觉得孩子学习习惯中哪些方法不对？预习、听讲、写作业、复习、背单词、做课外题,具体分析个别环节。每一个环节都可以很有质量。您孩子是否都做到了？有哪些做不到我们还是具体跟你孩子当面聊。引入约访……通常孩子对学习方法有这么几个误区：
总觉得找不到适合自己的学习方法,其实学习方法不在乎一种适合第一名,另一种适合第五名。您可能也很懂得怎么样学能学好,也告诉孩子不知道多少遍应该怎么学。可是他可能总觉得这个方法也不适合他,那个方法也不适合他。而到底哪种方法适合他,他自己也不知道。其实那不是适合不适合的问题,而是任何一种方法孩子都没有坚持下来成为自己的习惯。…… 不懂得取长补短,时刻改进自己的方法。班里前三名前五名的优势不在于他们有更好的学习方法,而在于他们每一个环节都做得很有质量很到位。您孩子可能看到第一名也不背单词,第五名也不记笔记。但是他们一定在别的环节培养起他们的习惯有他的有时。而您孩子自己却没有多少学习习惯方面的优势…… 不肯创新,沿袭旧习惯。您可能觉得孩子整天趴在桌前,作业也写到十一二点,可成绩就是提不上去。有很多孩子的创新思维都被束缚住了。比如说背单词,您孩子说他一般都是先把单词抄五遍去死记硬背,最终
教育课程咨询师话术
教育课程咨询师话术 课程咨询师的岗位职责： 1. 负责面对学员以及家长进行个性化咨询辅导，为客户介绍并设计符合学员需求的课程 安排。 2. 做好电话咨询、网上咨询及现场咨询，邀约意向学员及家长，并及时进行跟踪回访； 与咨询学员保持联系，建立良好关系、维护学校形象。 3. 对有效信息数据进行整理分析，为部门决策提供依据，配合市场部门宣传推广工作。 4. 保证资讯质量，完成部门制定的招生计划。 5. 持续跟踪学员，了解学员学习情况，争取学员按时入学及续费。 6. 建立学员电子档案及负责客户维护，咨询情况统计汇总，提交书面总结。 课程咨询师的岗位要求： 1. 大专（含）以上学历 2. 形象气质佳，性格开朗，热情大方，仪表整洁，谈吐得体，具有专业精神和个人风格， 诚实守信，有很好的亲和力和学习能力 3. 普通话良好，声音优美，口齿清晰，反应敏捷，热爱教育事业，有良好的团队合作精 神 4. 具有良好的语言表达能力及沟通协调能力，在交谈中善于观察，提出问题，表达观点 等 5. 做事认真，有责任心和耐心，乐观的态度，良好的服务意识，高度的责任感，并能适 应较强的工作压力 6. 一年以上销售工作经验或者客户工作经验者 课程咨询师工作流程： 1.接打电话 2.邀约面谈 3.接待来访 4.订单成交 5.后期服务 6.资源拓展 电话咨询话术： 一．接听陌生咨询电话 目的：获取足量的客户信息（姓名、性别、年级、学校班级排名、薄弱学科、家长意向程度、价格接受程度、教育观念、空闲时间等）实现邀约面谈。 咨询师：您好，百思科教育学校，我是 x 老师，请问有什么可以帮您？ 家长：（会说他想咨询一下……） 咨询师:哦，家长您是通过什么渠道知道我们百思科的？ 家长：（报纸、网络、短信、老生介绍、广告牌等等）
咨询师话术流程
咨询流程话术 咨询流程图如下： 一：暖场 在我们实际招生工作中学生和家长第一次来到学校的时候往往感觉比较陌生，所以显得比较拘谨，做为我们招生人员需要首先打破这种由于陌生所带来的尴尬，所以我们首先需要为我们的咨询打破这种尴尬，就需要进行暖场。暖场过程如下： 1：赞美学生比如：这个男同学长的真精神啊等等 2：这个同学家是哪的？ 3：原来是哪里哪里的，我们学校某某也使这里的，看来你两是老乡了，听他说你们那里什么什么很不错哦。
或原来是哪里哪里的，我去过你们那里哦，你们那里什么什么很不错哦。在此时间为家长和学生端水。 二：了解学生情况 提问的目的是为我们后期为孩子选专业和关单提供有利信息的重要环节，咨询师在这个过程需要根据学生的基本情况在内心中想好后期侧重介绍什么专业是比较适合该生的。我们需要了解的有年龄，学历，性格，爱好几个方面。如果年龄十七虚岁直接为该生在后期介绍中只介绍学历教育而不介绍技能教育，年龄在十八虚岁以上可以选择学历教育或者技能教育。学历高中毕业的男女同学可以考虑选择软件开发专业，女同学可以考虑去选择动画广告环艺专业，通常性格内向的或中性的孩子可考虑广告，有美术基础的可以考虑动画专业。高中以下的学历可以考虑广告专业，因为艺术类的专业对文化基础要求比较低。（注：我们在引导时需考虑学生本人爱好） 三：确定学历还是技能 在学历和技能上我们咨询人员首先要考虑的是家长和学生本身的意愿，在这个地方需要注意的是年龄小的孩子比如十七虚岁以下的孩子，只能选择学历教育，原因是毕业时我们要求孩子的年龄达到社会的合法工作年龄，如果家长在此不能做出选择时我们需要为其介绍适合学习学历教育的群体： 1：对文化课不抵触 2：家庭经济条件是否允许 这两方面是我们在选择学历教育时最重要的参考指标，对于对文化课不感兴趣的孩子我们建议直接选择技能教育这样比较容易培养孩子的兴趣。关于学历教育家长可能会问学历承认度的问题我们需要知道的内容如下： 学历介绍： ?目前我国的学历文凭证书分为两大类：国民教育系列和非国民教育系列； ?国民系列是指国家承认学历，在中国高等教育学生信息网上查询，大致分为：普通文凭、成教文凭、自考文凭、网络文凭、电大文凭。 ?非国民教育系列指民办高等院校颁发的证书。民办高等院校颁发的大专、本科证书是根据《中华人民共和国教育法》《民办教育促进法》依法发给学员受教育的凭证，是受国家法律承认和保护的，其证书性质与国家普通高校的“国民教育系列证书”相比有一定区别：即参加国家公务员考试、普通高校专升本考试、研究生全国统一考试、职称评审等必须要使用“国民教育系列证书”，非国民系列证书不能使用。 ?随着我国民办教育促进法的实施和深入，该证书的使用价值会越来越高，使用范围也越来越广泛。 学员毕业后，证书可在本校的网站上进行电子注册，以供用人单位及毕业生查验毕业证的真伪，毕业生有完整的毕业档案、成绩单及毕业论文鉴定等。 我校的学历北京科技大学的学历证书属于国民教育序列，可以参加国家公务员考试、普通高校专升本考试、研究生全国统一考试、职称评审。校设学历证书属于非国民教育序列不能用来参加国家公务员考试、普通高校专升本考试、研究生全国统一考试、职称评审，但是随着我国民办教育促进法的实施和深入，该证书的使用价值会越来越高，使用范围也越来越广泛，找工作是没有问题的。我们在这两种学历选择的时候最主要的是考虑孩子对英语是否抵触，因为北京科技大学的学历的文化课程主要是英语学习，从PETS2-PETS4。 注：北京科技大学的学历，学生需参加北京科技大学的入学考试，考试成功率比较高，通过考试后会收到一个北京科技大学的学生证和录取通知书，学生此时即可在中国教育网查到自己的学籍信息，该生从注册日开始累计三年可获得到大专证书，累计四年可获得本科证书。查询网址： https://www.wendangku.net/doc/914514508.html,/ 四：确定学生是否有喜欢的专业
一对一个性化教育咨询话术
A=家长B=咨询师 电话响了:（准备好纸和笔，面带微笑） B：您好，龙文教育，我是X老师。 A：您好，听说你们那边是做一对一的，我想问一下什么是一对一啊？ B：一对一教育就是说一个老师带一个孩子，我们会根据您孩子的具体学习情况和个性特点，给他匹配一个最适合他的老师，使孩子从学习兴趣和学习方法以及学习态度上全面提升学习能力，从而达到一个一劳永逸的效果。您孩子上几年级了呢？（高中孩子要问一下文理科） A:马上就初三了！ B:哦~~，这一年的确很重要，离中考不远了要上发条了！孩子现在就读于哪个学校啊？ A：在省锡中 B：哦（那看来孩子的基础还是很不错的）那他现在什么科目不好呢？ A：物理不好 B：哦那他数学成绩怎么样（问一下相关学科的成绩） A：数学成绩还是不错的 B: 那物理一般情况下能考对少分呢？ A：七八十分吧！ B：看来成绩是不太理想那孩子物理是一直不好还是说从什么时候才下滑的呢？ A：孩子一开始学物理的时候吧成绩还是可以的都能考到九十多分到初二下学期的时候就开始慢慢不好了最多也就只能考到八十多分了！ B：哦那这期间有没有换过老师呢？ A：没有一直都是这个老师 B：哦那您有没有就孩子的学习问题跟孩子的老师沟通过呢？ A：老师说孩子上课注意力会有时候会不太集中。 B:那您有没有跟您孩子亲自谈过这个事情吗？他自己认为是什么原因导致了成绩下滑的呢？ A：他自己也不是很清楚就说上课时也认真听了但就是听不懂 B:之前有没有给孩子辅导过？ A:没之前孩子成绩一直很好我觉得没必要这是第一次给他找辅导班 B：哦根据您刚才说的有关孩子的学习情况我初步的分析孩子可能是在学习方法上不太正确，平时也有认真的去学习但因为学习方法不对所以才导致成绩上不去，从而打击了他的自信心最终导致了上课不能集中精力听讲。那么孩子在我们这边上课我们主要是针对孩子的学习情况以查缺补漏为主哪有需要补哪并且交孩子学习的方法而且在这个过程中也渗透高中常用的学习方法让孩子在潜移默化中完成这个转变为以后的高中学习打下良好的基础让孩子的高中生活赢在起跑线上在他临近中考的时候串讲一下知识点传授一些考试方法和做题技巧并帮他调节考试心态（邀约上门：这样吧您看您什么时候有时间可以把孩子带到我们这里来一方面呢您可以对我们这个辅导中心实地考察一下另一方面呢可以让我跟孩子面对面的谈一下了解他心里到底是怎么想的到底是什么原因成绩下滑的我们免费给您孩子做一个有关学习能力和性格特点的全面测试然后根据他的具体情况给他量身制定一个课时计划最后不管您是不是在我们这上课您对您的孩子都有了一个充分的了解对您孩子来说也是一种提高您看好吗？） A：你们那边是怎么收费的？ B：我们这边的收费标准呢是要根据每个孩子的具体情况来定的要看他上几年级他学习问题的严重程度以及在我们这上课的周期和频率根据每个孩子的情况不同都是有所浮动的(邀约上门) A：那你就给我一个大概的数字让我心里有个数
教育咨询师必须熟知的咨询话术[内部资料]
暑期咨询话术 小学生： A对于成绩不是很好的孩子，主要引导一对一，小学生成绩不太理想，大多数原因是 没有兴趣，二是习惯不好，马虎，粗心，告诉家长，关于兴趣的培养是需要持续性的，一个好的习惯的养成科学的时间规律是三个月，，而且必须是持续不间断的训练。而今年的假期比较长，是一个非常好的机会。而开学后孩子有作业的压力，有新课程的压力，只能做到每周来一次，可以帮孩子查漏补缺，但无法做到持续训练。必须抓好暑期。 B．对于成绩还不错的孩子，可以以报一对一课程赠送免费的拖管来吸引家长，安排一对一的课程主要帮孩子拔高，尤其是数学和英语，如果家庭条件较好的话，推奥数，告诉家长必须提前接触奥数，对于条件一般的，告诉家长我们用普通老师的费用，给孩子讲一些有难度的趣味数学题，跟奥数相关的题型。为小升初做好铺垫。另外重点介绍学大的拖管的增值服务，不但能帮助家长监督孩子完成作业，同时通过各种活动拓宽孩子的知识面，让孩子过一个既能提升学习能力，成绩，又能让孩子开心的假期。让家长觉得很值，不同于其他的纯看管孩子写作业的拖管班，告诉家长，我们花了一份钱，享受到的是两种服务。 初一初二（高一，高二） 本假期是有史以来最长的一个假期，也是系统梳理基础知识，构建知识框架最好的一个月初一、初二、高一、高二重点在于查缺补漏，解决历史遗留问题。要建立在对期末考试和平常表现的分析基础之上。①集中训练有利于汇总一学期的问题，不让问题逃脱，一般而言学生不善于总结，往往是会的不熟，不会的由少积多，长此以往最后因问题太多，一时解决不了就放弃了。及时解决问题，让学生带着成就和快乐过好春节。②对一学期知识的大串联，建立知识网络，加深记忆和理解。总之是对学生自信的提升，也是在不断培养巩固学习兴趣。也为下学期开学做好准备。 中考高考： 初三，高三的学生利用集训重点在于梳理知识点，建构整两年的学科体系，做到不遗漏，不混乱，提早发现知识盲区。提升解决问题的能力，进行必要的心理辅导，包括对家长下学期家庭教育的建议和对学生淡化考试焦虑情绪，掌握初高三最后复习冲刺的方法。这些工作开展的越早越有利于学生在最后大考中发挥最佳水平。在这个假期中个性化辅导教师就面对孩子一个人，就针对一个孩子存在的问题及形成问题根结，采用适合孩子个体的梳理方法及知识组合的编织和运用技能做一次“大体检”式的搜索，解决问题，扫清下学期学习新知识的障碍，避免恶性循环，这是一个十分要害性的教育环节。否则学生自己是无法准确的找到自
咨询师话术流程
咨询流程话术咨询流程图如下： 一：暖场 在我们实际招生工作中学生和家长第一次来到学校的时候往往感觉比较陌生，所以显得比较拘谨，做为我们招生人员需要首先打破这种由于陌生所带来的尴尬，所以我们首先需要为我们的咨询打破这种尴尬，就需要进行暖场。暖场过程如下： 1：赞美学生比如：这个男同学长的真精神啊等等 2：这个同学家是哪的？ 3：原来是哪里哪里的，我们学校某某也使这里的，看来你两是老乡了，听他说你们那里什么什么很不错哦。或原来是哪里哪里的，我去过你们那里哦，你们那里什么什么很不错哦。在此时间为家长和学生端水。 二：了解学生情况
提问的目的是为我们后期为孩子选专业和关单提供有利信息的重要环节，咨询师在这个过程需要根据学生的基本情况在内心中想好后期侧重介绍什么专业是比较适合该生的。我们需要了解的有年龄，学历，性格，爱好几个方面。如果年龄十七虚岁直接为该生在后期介绍中只介绍学历教育而不介绍技能教育，年龄在十八虚岁以上可以选择学历教育或者技能教育。学历高中毕业的男女同学可以考虑选择软件开发专业，女同学可以考虑去选择动画广告环艺专业，通常性格内向的或中性的孩子可考虑广告，有美术基础的可以考虑动画专业。高中以下的学历可以考虑广告专业，因为艺术类的专业对文化基础要求比较低。（注：我们在引导时需考虑学生本人爱好） 三：确定学历还是技能 在学历和技能上我们咨询人员首先要考虑的是家长和学生本身的意愿，在这个地方需要注意的是年龄小的孩子比如十七虚岁以下的孩子，只能选择学历教育，原因是毕业时我们要求孩子的年龄达到社会的合法工作年龄，如果家长在此不能做出选择时我们需要为其介绍适合学习学历教育的群体： 1：对文化课不抵触 2：家庭经济条件是否允许 这两方面是我们在选择学历教育时最重要的参考指标，对于对文化课不感兴趣的孩子我们建议直接选择技能教育这样比较容易培养孩子的兴趣。关于学历教育家长可能会问学历承认度的问题我们需要知道的内容如下： 学历介绍： ?目前我国的学历文凭证书分为两大类：国民教育系列和非国民教育系列； ?国民系列是指国家承认学历，在中国高等教育学生信息网上查询，大致分为：普通文凭、成教文凭、自考文凭、网络文凭、电大文凭。 ?非国民教育系列指民办高等院校颁发的证书。民办高等院校颁发的大专、本科证书是根据《中华人民共和国教育法》《民办教育促进法》依法发给学员受教育的凭证，是受国家法律承认和保护的，其证书性质与国家普通高校的“国民教育系列证书”相比有一定区别：即参加国家公务员考试、普通高校专升本考试、研究生全国统一考试、职称评审等必须要使用“国民教育系列证书”，非国民系列证书不能使用。 ?随着我国民办教育促进法的实施和深入，该证书的使用价值会越来越高，使用范围也越来越广泛。学员毕业后，证书可在本校的网站上进行电子注册，以供用人单位及毕业生查验毕业证的真伪，毕业生有完整的毕业档案、成绩单及毕业论文鉴定等。 我校的学历北京科技大学的学历证书属于国民教育序列，可以参加国家公务员考试、普通高校专升本考试、研究生全国统一考试、职称评审。校设学历证书属于非国民教育序列不能用来参加国家公务员考试、普通高校专升本考试、研究生全国统一考试、职称评审，但是随着我国民办教育促进法的实施和深入，该证书的使用价值会越来越高，使用范围也越来越广泛，找工作是没有问题的。我们在这两种学历选择的时候最主要的是考虑孩子对英语是否抵触，因为北京科技大学的学历的文化课程主要是英语学习，从PETS2-PETS4。 注：北京科技大学的学历，学生需参加北京科技大学的入学考试，考试成功率比较高，通过考试后会收到一个北京科技大学的学生证和录取通知书，学生此时即可在中国教育网查到自己的学籍信息，该生从注册日开始累计三年可获得到大专证书，累计四年可获得本科证书。查询网址： 四：确定学生是否有喜欢的专业 通常情况有些学生根据自己的爱好，或是家庭长辈的建议已经有了自己定好的专业，所以作为我们咨询人员在介绍我们学校的专业前需要了解学生是否已经挑选好自己的专业，如果该生已经挑选好自己的专业，我们只需要去顺着该生选择的专业去引导即可。 注：如果发现该生不是很适合选择该专业时，我们的咨询老师应该描述该生选择该专业的的不妥之处，但是我们应强调只是个人参考意见，主意主要还是学生和家长来拿。 常见咨询问题问答 1：能不能就业？
一对一个性化：教育咨询师咨询话术
教育咨询师咨询话术 1、询问学生情况,填写电话信息登记表,引导家长谈孩子： 常见问候,您好！ ⑴您好,家长。你是想给孩子咨询辅导学习的事情是吧？请问您孩子叫什么名字？几年级？是男孩还是女孩？哪个中学念书（学校的水平）？对学校所用教材的评价。 ⑵哦,这个中学还是挺不错的,是孩子自己考的还是在您自主择校上的？自己考上的啊？那您孩子也应该下了不少功夫。现在学习有什么困难呢？哦,您帮他铺的路啊？那孩子现在学习的竞争实力怎么样啊？能适应这个学校的难度吗？给该中学一个简单的评价,适当夸奖或者激发其危机感。 ⑶引导家长谈开,找切入点。 ⑷哦,这个中学不是很有实力,您可得帮孩子一把了,学校教学质量上不去,就算考在前面,知识方面的难度还是上不去,中/高考还是会吃亏。 ⑸请问您孩子是在普通班还是实验班？普通班啊？那他们老师教得怎么样啊?孩子经常和老师交流讨论学习吗？实验班啊？那应该很不错啊,您孩子还想在哪方面提高一下呢？ ⑹让家长自己介绍孩子的情况,但先表明我们自己的目的。 ⑺那么您孩子最近月考各科成绩怎么样？语文？数学？英语？物理？化学？数学和英语分数不是很高啊？您有帮孩子总结一下是什么原因吗？家长避讳时只了解大概分数段。（与别的家长的区别）（问话方式的改变——简洁,注意避免重复家长的答案） ⑻他们班一共多少人？您孩子这次排多少名？他们年级一共多少人？您孩子能排多少名？以前情况怎样？最好到多少？——根据排名趋势判断孩子目前状态；家长避讳的就了解大概位置,引导家长回顾过去。（让家长有危机感,分析,看到希望,给他信心） ⑼是住校还是走读？住校的话晚自习学习效率如何？走读的话自己的时间是否抓得够紧？——引导家长谈开。 ⑽对学校教学进度的了解,以激发危机感。跟其他学校和我们的教学进度相比。对比别的孩子的学习进度差别。 ⑾开家长会一般是您去还是孩子的爸爸去？您和孩子的班主任老师有没有就孩子的学习问题单独沟通过？班主任老师有没有给您提出过什么建议或者对孩子的评价？——了解家长与学校沟通情况及对老师的评价。（家长的心理障碍,学校解决不了与家长沟通的问题。） ⑿您以前给孩子请过家教？是一线老师还是大学生？一周辅导多少时间？具体给孩子怎么辅导的？辅导效果您觉得怎样？为什么效果不明显？帮您分析一下原因：大学生责任心、经验,一线老师经验，即常规家教的问题——了解家长对家教的态度和看法,以有的放矢。 ⒀您觉得孩子目前存在的最大困难、问题是什么？——引入分析孩子问题。 ⒁您想给孩子提供什么样达到帮助？您想给孩子辅导哪方面？——挖掘需求。 ⒂我们的家教有两种——引入名师点睛教育这个家教中心，并进行介绍。 ⒃激发危机感和引导的技巧。
教育咨询师外呼话术
一、外呼电话流程 开场——在与家长互动中挖掘家长需求——结合学生情况展示启智教育优势并渗透危机——邀约上门、互留联系方式（或，留下再次回访的原因和时间） 二、外呼电话关键点 1、开场：简单直接进入主题，15秒内最快与家长建立关系 客户是谁（请问是刘老师吗/请问是刘倩家长吗） 我是什么公司的谁（我是教育局合作辅导机构启智教育的*老师） 打开家长的戒备心→我的通话目的是什么（冒昧给您电话是因为我们这边专门针对初中/高中/小学的学生结合本次期中考试会免费帮孩子进行专业的学习问题分析测评，对孩子此次考试的知识漏洞进行免费梳理，咱孩子是**年级吗） 下边根据资源不同情况给些不同的开展建议话术： （1）、只有电话号码和姓名，情况不了解 ?您好，请问您是*老师/*家长吗我是教育局合作辅导机构启智教育的*老师，冒昧给您电话是因为我们周末专门针对初中/高中/小学的学生有*****活动邀请您和 孩子免费参加，咱孩子是**年级吗+ ****活动的优势介绍 ?您好，请问您是*老师/*家长吗我是教育局合作辅导机构启智教育的*老师，请问您家里有正在上学的孩子吗 家长说有——请问您的孩子上几年级是这样的老师，我们因为是教育局的合作单位，现在针对在校学生有一个*****活动，包装此次活动及这些老师…… 家长说没有——是这样的老师，我们因为是教育局的合作单位，现在针对在校学生有一个名师公益讲座，如果您有同事或亲戚的孩子想参加可以打这个电话联系我…… ?您好，请问您是*老师/*家长吗我是教育局合作辅导机构启智教育的*老师，冒昧给您电话是因为我们周末专门针对初中/高中/小学的学生有一个免费的学科诊断 活动，邀请您和孩子免费参加，咱孩子是**年级吗 ?如果在期中，期末，或者会考等考试前：你好家长，我是教育局的合作单位启智教育，现在针对*年级的学生有个免费一对一梳理**考试考点的活动，咱孩子以前 反映自己哪个科目一直比较困惑我们可以帮她梳理 ?你好家长，我是教育局的合作单位启智教育，现在有个回馈社会的公益活动，给某年级的发放各科学习资料，（学习手册、培养手册、错题整理本等） （2）、老资源回访 ?您好，请问您是*老师/*家长吗我是教育局合作辅导机构启智教育的*老师，您以前给孩子咨询过, 马上要期中考试了,孩子最近学习情况怎么样啊
教育咨询师咨询话术
教育咨询师咨询话术 常见问候，您好！留来源信息。 询问学生情况，填写电话信息登记表，引导家长谈孩子： ⑴您好，家长。你是想给孩子咨询辅导学习的事情是吧？请问您孩子叫什么名字？几年级？是男孩还是女孩？哪个中学念书（学校的水平）？对学校所用教材的评价。 ⑵哦，这个中学还是挺不错的，是孩子自己考的还是在您自主择校上的？自己考上的啊？那您孩子也应该下了不少功夫。现在学习有什么困难呢？哦，您帮他铺的路啊？那孩子现在学习的竞争实力怎么样啊？能适应这个学校的难度吗？给该中学一个简单的评价，适当夸奖或者激发其危机感。 ⑶引导家长谈开，找切入点。 ⑷哦，这个中学不是很有实力，您可得帮孩子一把了，学校教学质量上不去，就算考在前面，知识方面的难度还是上不去，中/高考还是会吃亏。 ⑸请问您孩子是在普通班还是实验班？普通班啊？那他们老师教得怎么样啊?孩子经常和老师交流讨论学习吗？实验班啊？那应该很不错啊，您孩子还想在哪方面提高一下呢？ ⑹让家长自己介绍孩子的情况，但先表明我们自己的目的。 ⑺那么您孩子最近月考各科成绩怎么样？语文？数学？英语？物理？化学？数学和英语分数不是很高啊？您有帮孩子总结一下是什么原因吗？家长避讳时只了解大概分数段。（与别的家长的区别）（问话方式的改变——简洁，注意避免重复家长的答案）
⑻他们班一共多少人？您孩子这次排多少名？他们年级一共多少人？您孩子能排多少名？以前情况怎样？最好到多少？——根据排名趋势判断孩子目前状态；家长避讳的就了解大概位置，引导家长回顾过去。（让家长有危机感，分析，看到希望，给他信心） ⑼是住校还是走读？住校的话晚自习学习效率如何？走读的话自己的时间是否抓得够紧？——引导家长谈开。 ⑽对学校教学进度的了解，以激发危机感。跟其他学校和我们的教学进度相比。对比别的孩子的学习进度差别。 ⑾开家长会一般是您去还是孩子的爸爸去？您和孩子的班主任老师有没有就孩子的学习问题单独沟通过？班主任老师有没有给您提出过什么建议或者对孩子的评价？——了解家长与学校沟通情况及对老师的评价。（家长的心理障碍，学校解决不了与家长沟通的问题。） ⑿您以前都给孩子采用哪种辅导方式？——对比别的辅导方式（网校、辅导班、教学软件、辅导书等）与家教； ⒀您以前给孩子请过家教？是一线老师还是大学生？一周辅导多少时间？具体给孩子怎么辅导的？辅导效果您觉得怎样？为什么效果不明显？帮您分析一下原因：大学生责任心，一线老师弊端，即常规家教的问题——了解家长对家教的态度和看法，以有的放矢。 ⒁您觉得孩子目前存在的最大困难、问题是什么？——引入分析孩子问题。 ⒂您想给孩子提供什么样达到帮助？您想给孩子辅导哪方面？——挖掘需求。 ⒃我们的家教有两种——引入公司介绍。
咨询师咨询话术(部分)
清华之星咨询老师经典问答（必背） 【其他话术可以根据报纸等宣传材料准备】 公开课期间与家长的沟通问题 一、作为教师我们问家长哪些问题？因为作为咨询老师我们必须掌握沟通的主动权，以专业的姿态出现在家长面前，有利于我们占有主动。 1、孩子偏科吗？（偏科必须补回来，优势的科目要保持，中考、高考看得都是整体实力，因此要参加我们辅导班） 2、孩子平时学习有没有马虎的现象？（马虎是学生的普遍现象，必须加以重视）; 3、作为家长平时怎么帮助孩子辅导功课？（家长的强项主要是心理疏导和沟通，教学还是交给专业的老师来做，所以可以在暑期参加我们的辅导班，平时的时间我们建议家长多去找孩子的班主任或任课老师了解情况，孩子会更加受到老师的重视） 4、其他随机应变的问题…… 问1：为什么你们公开课语文是英语（数学）老师兼职的？（类似问题还有：怎么你们老师就这几个人？） 答：我们的老师上岗前都要参加培训，经过考试合格后才能下来代课，所以目前过来的就X个人，后面的老师参加完培训后就下来了。 问2：报名能再优惠一点嘛？要优惠我们几个都报名！ 答：（不要慌乱、微笑回答）大姐（大哥）是这样的，我们是连锁的机构，公司对于一个学生有哪些优惠都是制定的全省统一标准，我们确实没有权利给你额外优惠了，当然你也放心，我们所有的老师都会非常认真地教这些孩子，让他们得到更多的知识，这比优惠十几块钱更有意义，你说是不是！（即便对方不报名，也一定要热情的和报名的家长一样对待，让她从内心体验我们的服务） 问3：报一门可以吗？ 答：可以的，一般一门就是半天的课（按照课程表向家长解释）；但是我们还是建议给孩子报全科，首先这样孩子差的学科能补上来，优势学科也能更好的保持；其次孩子上半天课另外那半天也很可能跑出去玩游戏之类的，不过还是作为家长你决定吧，作为老师我们只是提个建议。 问4：这礼品能不能多送一点给我们？ 答：这礼品都是公司一比一配送过来的，在这边买不到，到时候公司会说我们贪污了就不好了！要是孩子喜欢，我回头到附近文具店买同类的送给孩子没关系，或者等报名结束了，剩余的我送给孩子你看这样好不好。 问5：你们都是什么学校毕业的？是兼职还是全职？ 答：我是某学校的（实话实说或说一个稍微好点的本科院校）我们安徽省教学点共计有1000多名教师，绝大多数是在校本科大学生，少部分是清华之星的全职教师，但是无论是兼职还是全职都是经过严格面试和培训的，所有老师都清楚怎么使用清华之星的内部教材，这一点和其他辅导班都是不一样的。 问6：你们和旁边那家辅导班有什么区别，他们是学校的老师出来办的？ 答：你说的那家辅导班我们没有了解过他的优势是什么，但是我们能够保证我们的课程是非常优质的，因为都是在教育非常发达的北京合肥地区使用的教案，很多在新华书店有有销售，这一点99%的辅导机构都是做不到的；另外我们的老师是非常负责的，都是经过专业的培训；教学方法是孩子很喜欢的方式，而不是学校里面那种填鸭式的教学，孩子会很讨厌的。 至于老师出来办学校，教育部就规定老师不可以出来办辅导班，当然现在生活不容易，我们可以理解，其实很多学校老
咨询师话术
教育咨询师咨询话术 一教育电话邀约话术常用表达方式。（询问学生情况,填写电话信息登记表,引导家长谈孩子） 1您好,家长。你是想给孩子咨询辅导学习的事情是吧？请问您孩子叫什么名字？几年级？是男孩还是女孩？哪个中学念书（学校的水平）？对学校所用教材的评价。 2哦,这个中学还是挺不错的,是孩子自己考的还是在您自主择校上的？自己考上的啊？那您孩子也应该下了不少功夫。现在学习有什么困难呢？哦,您帮他铺的路啊？那孩子现在学习的竞争实力怎么样啊？能适应这个学校的难度吗？给该中学一个简单的评价,适当夸奖或者激发其危机感。 3引导家长谈开,找切入点。 4哦,这个中学不是很有实力,您可得帮孩子一把了,学校教学质量上不去,就算考在前面,知识方面的难度还是上不去,中/高考还是会吃亏。 5请问您孩子是在普通班还是实验班？普通班啊？那他们老师教得怎么样啊?孩子经常和老师交流讨论学习吗？实验班啊？那应该很不错啊,您孩子还想在哪方面提高一下呢？ 6让家长自己介绍孩子的情况,但先表明我们自己的目的。 7那么您孩子最近月考各科成绩怎么样？语文？数学？英语？物理？化学？数学和英语分数不是很高啊？您有帮孩子总结一下是什么原因吗？家长避讳时只了解大概分数段。（与别的家长的区别）（问话方式的改变——简洁,注意避免重复家长的答案）8他们班一共多少人？您孩子这次排多少名？他们年级一共多少人？您孩子能排多少名？以前情况怎样？最好到多少？——根据排名趋势判断孩子目前状态；家长避讳的就了解大概位置,引导家长回顾过去。（让家长有危机感,分析,看到希望,给他信心）9是住校还是走读？住校的话晚自习学习效率如何？走读的话自己的时间是否抓得够紧？——引导家长谈开。 10对学校教学进度的了解,以激发危机感。跟其他学校和我们的教学进度相比。对比别的孩子的学习进度差别。 11开家长会一般是您去还是孩子的爸爸去？您和孩子的班主任老师有没有就孩子的学习问题单独沟通过？班主任老师有没有给您提出过什么建议或者对孩子的评价？——了解家长与学校沟通情况及对老师的评价。（家长的心理障碍,学校解决不了与家长沟通的问题。） 12您以前给孩子请过家教？是一线老师还是大学生？一周辅导多少时间？具体给孩子怎么辅导的？辅导效果怎样？为什么效果不明显？帮您分析一下原因：大学生责任心,一线老师弊端,即常规家教的问题——了解家长对家教的态度和看法,以有的放矢。
咨询师谈单话术
咨询师谈单话术之：价格篇，教师篇，教学效果篇1、经济上有困难，能够分期付款吗？(上一次交一次)。 a.机构之所以一次性收取费用，是为了保证师资的稳定性，教学的系统性，并且是按照教学规律上来定的。 b.一次性收费是正规教学机构的常规收费方式。无论从师资稳定上，从教学的计划上，都是要做长期规划的！所以机构不分期付款，更不可能上一次交一次。 c.孩子教育方面的投资时一生中最重要的投资，什么是财富？把孩子培养成人才是你最大的财富！钱随时都能赚，但孩子的学习不能耽误，时间的流逝是不能弥补的。 2、学费太贵了，能优惠吗？ a.家长第一次问：回答可以优惠，我们会根据您的课时量的不同，给与相应的折扣。家长在看完我们的收费标准后，第二次问：是否可以再次打折。委婉回答：不可以，是统一的收费标准。 b.不能打折，因为我们的教学时不可以打折的，收费标准时机构教育综合多种因素，经多方评定得出一套非常合理的价格体系。 c.机构是个大品牌，和小机构相比是贵了一点。但是孩子在机构享受的是高质量的服务和高质量的教学。一个孩子一个教学团队，一套教学计划，一套监控系统。
3、听说机构在**地方的收费比你们便宜，有这回事吗？ a.有地区差异，机构的收费标准分为核心城市和一线城市。核心城市和一线城市消费水平存在差异，收费也存在差异。 b.在同一个城市，价格肯定是统一的。 c.从二线城市转到一线城市的学生都是要求补缴差价的。从一线城市转到二线城市的学生会帮其折合成当地价格。 4、其他的机构的课程和你们介绍的一样，为什么你们的费用贵呢？ a.就我们了解，同类机构形式上都是模仿，价格也都是相近水平。 b.这么大的差距我很吃惊，他们是不是真正的教育机构呢？你觉的正规的教育机构是否有这样的收费呢？(如果家长说到其它机构收费与本机构相差很大情况下) c.据我们的了解，大学生的家教费用都已经在100-80之间了。如果他们的收费标准真是如此，我们真不清楚他们是什么师资了。(如果家长说到其它机构收费是几十元情况下)
教育咨询师话术
教育咨询师咨询话术 常见问候,您好！ 留详细来源信息，以便以后进一步沟通！ 询问学生情况,填写电话信息登记表,引导家长谈孩子： ⑴您好,家长。你是想给孩子咨询辅导学习的事情是吧？请问您孩子叫什么名字？几年级？是男孩还是女孩？哪个中学念书（学校的水平）？对学校所用教材的评价。 ⑵哦,这个中学还是挺不错的,是孩子自己考的还是在您自主择校上的？自己考上的啊？那您孩子也应该下了不少功夫。现在学习有什么困难呢？哦,您帮他铺的路啊？那孩子现在学习的竞争实力怎么样啊？能适应这个学校的难度吗？给该中学一个简单的评价,适当夸奖或者激发其危机感。 ⑶引导家长谈开,找切入点。 ⑷哦,这个中学不是很有实力,您可得帮孩子一把了,学校教学质量上不去,就算考在前面,知识方面的难度还是上不去,中/高考还是会吃亏。 ⑸请问您孩子是在普通班还是实验班？普通班啊？那他们老师教得怎么样啊?孩子经常和老师交流讨论学习吗？实验班啊？那应该很不错啊,您孩子还想在哪方面提高一下呢？ ⑹让家长自己介绍孩子的情况,但先表明我们自己的目的。 ⑺那么您孩子最近月考各科成绩怎么样？语文？数学？英语？
物理？化学？数学和英语分数不是很高啊？您有帮孩子总结一下是什么原因吗？家长避讳时只了解大概分数段。（与别的家长的区别）（问话方式的改变——简洁,注意避免重复家长的答案） ⑻他们班一共多少人？您孩子这次排多少名？他们年级一共多少人？您孩子能排多少名？以前情况怎样？最好到多少？——根据排名趋势判断孩子目前状态；家长避讳的就了解大概位置,引导家长回顾过去。（让家长有危机感,分析,看到希望,给他信心） ⑼是住校还是走读？住校的话晚自习学习效率如何？走读的话自己的时间是否抓得够紧？——引导家长谈开。 ⑽对学校教学进度的了解,以激发危机感。跟其他学校和我们的教学进度相比。对比别的孩子的学习进度差别。 ⑾开家长会一般是您去还是孩子的爸爸去？您和孩子的班主任老师有没有就孩子的学习问题单独沟通过？班主任老师有没有给您提出过什么建议或者对孩子的评价？——了解家长与学校沟通情况及对老师的评价。（家长的心理障碍,学校解决不了与家长沟通的问题。） ⑿您以前都给孩子采用哪种辅导方式？——对比别的辅导方式（网校、辅导班、教学软件、辅导书等）与家教； ⒀您以前给孩子请过家教？是一线老师还是大学生？一周辅导多少时间？具体给孩子怎么辅导的？辅导效果您觉得怎样？为什么效果不明显？帮您分析一下原因：大学生责任心,一线老师弊端,即常规家教的问题——了解家长对家教的态度和看法,以有的放矢。
咨询师必须掌握的现场咨询基础话术
咨询师必须掌握的现场咨询基础话术 一、优秀的咨询师应该具备的： （1）沟通能力；（2）行业背景；（3）专业知识；（4）良好的心态 ；（5）销售关单技巧；（6）自我提升意识；（7）对客户的分析 二、咨询心态： 1、妹妹你大胆的往前走； 克服胆怯、羞涩和不好意思等不利的心理因素。在咨询中，咨询师的自信是至关重要的，只要走进来咨询的咨询者，在我们面前都是“纸老虎”，因为我们对自己的产品最了解，最熟悉，最有信心。我们要把所有的咨询者都当成是无知的“民工”，“迷途的羔羊”，需要我们去指点迷津，指明他们前进的方向。要大胆的去销售我们的产品，不要有不必要的压力！ 2、与其让其乱化钱，不如让其投资自己 我们不是在销售消费品，而是在销售教育产品，我们可以通过教育来改变生活。既然是投资就肯定会有回报，通过学习，我们可以获得更多的就业机会，更好的发展前景，更高的事业平台。学习总是有价值的，与其把钱花在其它莫名其妙的地方，不如用来学习，学到知识和本领是属于自己的，谁也拿不走。有了一技之长就可以受用终身。不仅是金钱上的回报，还有更广阔的发展空间；也许，受先天条件和后天因素的影响，有些人可能没有从事相关方面的工作，但是，学习到了相关的知识也是有收获的，就像每个人都要读书一样，读的特别好的人只占30％。所以，咨询师必须与咨询者沟通投资的观念。 3、战略上藐视，战术上重视 作为培训行业，我们的生源是有着特定需求的目标群体，所以，需要我
们沟通观念，甚至还要挖掘潜在的需求。我们不是北大、清华的招生，“皇帝的女儿不愁嫁”，在市场经济下，酒香也怕巷子深，所以我们要有充分的心理准备，招生是有难度的。一方面，我们要有自信，对我们的课程有信心，对我们的教学质量有信心，对我们的中心的发展有信心；另一方面，我们也要认识到招生并不是一件十分容易的事，它还是有一定的难度的，所以要在战术上重视起来。咨询师要勇于接受挑战，抱着热情、积极的心态和娴熟的技巧去工作，完成招生任务。 三、当面咨询流程： 1、整理咨询环境； 1）保持咨询环境符合要求； 2）检查当面咨询物品（咨询工具）； 3）整理咨询师的仪态仪表；（对咨询师的要求：保持微笑，精神饱满）2、准备、熟悉咨询预案； 1）接到CSA递交的咨询登记表，了解咨询者的基本信息； 2）分析咨询者的需求点、痛苦点和抗拒点，形成解决方案，准备咨询工具； 3、迎接咨询者； 1）起身迎接咨询者； 2）请咨询者落座后自己落座； a、请咨询者落座时语气要热情； b、咨询师落座是力度要适中、显得专业、稳重； 4、与咨询者寒暄暖场； 1）破冰的方式：a、用英语问候；
教育咨询师各年级咨询话术
一、小学生心理特征： 1、心理的内部稳定性较差。学过心理学的老师都知道，平常我们的心理状态处于一种平和状态，也就是没有太大的心理情绪波动，而稳定性差，就是说情绪波动比较大，俗话说“孩子的脸，六月的天，说变就变了。”能把孩子的脸跟六月的天放在一起比较，足以说明孩子的心理稳定性差，也就是情绪波动比较大。 2、好奇、敏感。对什么都感兴趣，对什么都反应强烈。 3、好胜，但是韧性差。什么事都想争第一想要赢别人，证明自己厉害，但是容易受挫折，一点小失败就觉得不得了了，天都塌下来了。 4、自控能力不足。其实这点非常重要，因为在儿童很常见。上上课心就跑到操场上去啦，做做作业，就想着晚上妈妈买什么好吃的啦。稍微严重一点，就控制不住自己的身体，一直要动，抓抓头啊，咬咬手指、咬咬铅笔啊等等。 5、自尊心和自主欲强烈。稍微批评两句，他就觉得很委屈，或者一点小矛盾他反应就很强烈。然后认为他自己什么都对的，别人什么都错的，以自己为中心。 6、批评力不足。不懂得自我批评，有时候，会一时分不清对错，做错了事自己都不明白，甚至不知道悔改。 7、人际关系简单化或不知所措。就是说不会与人相处，跟人交涉、特别是跟大人相处时惶恐不安，甚至拒绝参加社交活动。 这些是儿童主要的心理特点，每个学生都会有，而且不是单独存在。（比如一般不会说一个学生他光是情绪变化大，其他都好的，或者就是好胜，其他都好的，这些表现都是存在的但平时不明显，哪一个方面稍微强一点，那一个方面就变成了心理问题）
那么，以上的心理特点一般会导致一些心理问题，比较常见的问题有： 二、小学生常见心理问题 逃学与厌学问题 数据表明，有厌学情绪的小学生占总数的5%——10%。他没兴趣，学习吃力，导致跟不上进度，又缺乏赶上去的勇气和毅力，可能老师也能及时地给予鼓励，挫伤了学习积极性。因此，他们或者在课堂上东张西望，神不守舍；或者在下面偷偷玩；要么就在课堂上打瞌睡；严重的干脆逃学、旷课，到处游玩。还有一些优等生，由于心理承受能力较差，一旦别人超过自己或自己的目标未达到，就容易产生厌学情绪。人际交往问题 目前的小学生绝大多数为独生子女，他们在家庭交往的对象多为成人，在这种不协调的交往中，孩子常常是在“以自己为中心”的“顺境”下生活的，因此，学生普遍存在着较任性、固执、依赖性强的特点。当他们进入一个新的集体中后，在集体中的位置跟原来不一样了，但仍然以自我为中心去与人交往，好像是惟我独尊，不解人意；遇到困难不能克服，也不想克服，缺乏自信心，从而致使小学生不能也不会与人正常交往。在与他人接触中常出现过重的恐惧感，过强的防范心理，其结果是封闭自己。就像我们刚才说到的不安，甚至拒绝参加社交活动。 过度依赖问题 由于小学生没有自理、自立能力，长期依赖父母，就会形成了过度依赖心理。 首先，表现为对父母的过度依赖。现在大多是独生子女，父母的“小公主”、“小王子”，往往只重视孩子的衣、食、住问题，对他们百般呵护，实际是溺爱。因此，造成孩子自立能力越来越差。他们遇到困难时，最先想到向父母求助，得到帮助时，他们就生成了依赖感。这样的恶性循环让他们变成了温室里的花朵，经不起风吹雨打、意志力非常薄弱。