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【谈判技巧】中美商务谈判礼仪案例

【谈判技巧】中美商务谈判礼仪案例
【谈判技巧】中美商务谈判礼仪案例

中美商务谈判礼仪案例

20xx年,两个美国客户过来中山欧曼科技照明有限公司参观工厂和展厅。因为这两个美国客户是大客户,所以副总经理和外贸部经理,主管还有一个业务员,一共4个人,都亲自出来迎接他们。那两个美国客户刚来到公司的时候是中午午饭时间,所以中方的副总经理就有礼貌的问了句:“是中午饭时间了,请问你们想进午餐吗?”在事先之前,双方都有了解一下各国文化,中方知道美方比较直接,所以就直接问了要不要先吃午饭。而美方的回答却说:“不是很饿,随便。”其实美方客户已经很饿了,就是知道中国人的间接表达关系,所以就委婉的说“随便”。最后就是美国客户饿着肚子跟着充满热情的中方人员参观了工厂。由于之前的回答令美方感到疑惑,最后还吃了饭不,也不好意思再说一次,所以他们心里觉得还是直接说比较好。在参观工厂的时候,其中一个美国客户看到了一张贴错英文字母的海报,当场就指着那张海报说:“喂,你看,那个海报的英文写错了。”当时陪同副总经理在内的还有几个车间工人,那时候总经理觉得很不满意,觉得美方客户不给他面子,不给他台阶下。那时候,有个业务员就说:“ 本来想换掉的,时间比较匆忙,于是先过来接待你们了。”参观完了展厅之后,到了价格谈判的阶段。美国客户直接就问如果他们下一定的订单,中方能够给多少折扣。中方抓住美方直接表达和不耐心的性格,外贸部经理就故意间接的说出一堆影响价格因素,没有直接的给出最终价格,谈判持续了大概半个小时,最后是一个美国客户急了,就说:“如果贵方不给出最低价,我们就去找其他厂家。”中方经过协商之后,最终决定先和美方客户去饭店吃饭,在吃饭的时候有敬了那

两个美国客户很多杯酒,虽然吃饭期间美国客户有问到最低产品价格,但是中方没有回答,只是一直的和美方敬酒和吃饭。一直到双方都很醉了才回去。第二天早上,美国客户醒来后就收到了中方副总经理助理发来的邮件,中

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中美商务谈判风格

中美商务谈判风格 在中美商务谈判中了解彼此不同的文化,熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。它有助于中美方谈判者更好地互相了解,从而尽可能避免因为文化差异而导致的冲突,下面整理了中美商务谈判风格,供你阅读参考。 中美商务谈判风格一:谈判策略的差异与思维方式 中美谈判策略的差异是由各自的思维方式决定的。人类思维的两种基本形式是综合性思维和线性思维。中国人重视综合性思维方式,这种思维方式源于中国的传统文化。西周初期的《易经》提出了有机整体的初步图式,为中国传统综合性思维方式奠定了基础。到了春秋战国时期,儒家和道家进一步发展了综合性思维模式。儒家把自然人性化,道家把人性自然化,都把人和自然看作是相互连通的整体。后历经两汉的宇宙论、魏晋玄学、隋唐佛教的本体论和宋明理学体系,综合性思维渐已成为中国人的思维特征之一(连淑能,22)。受其影响,中国人倾向于从总体上观察事物的特征,即将宇宙视为一个整体,从全局观点进行综合研究。虽然中国人也习惯于把事物分成对立的两个方面,但这两个对立面被看成是一个不可分割的整体。正是由于这种思维方式的差异,在谈判中,中方代表凡事" 先谈原则,后谈细节",从整体到局部,由大到小,从笼统到具体。 美国人倾向于线性思维方式。西方人的思维方式与其哲学思想密切相关。西方哲学对世界的构成问题是从元素论起步的。水、火和空气等多曾被视为宇宙的构成物。留基伯和德谟克利特提出了原子论后,伊壁

鸠鲁和卢克来修对此做了进一步的完善,建立了西方古代宇宙观的中心学说。原子论学说体现了古希腊哲学对元素、结构和形式分析的注重,是其线性思维方法的体现。15 世纪下半叶后,以孤立、静止和片面的观点考察和分析事物的形而上学思维方式占了主导地位。此后,笛卡儿明确把主体与客体对立起来,把"主客二分" 作为哲学的主导原则开创了西方近代哲学。线性思维方式对西方社会有着深远而广泛的影响,因此,注重事物的分析解剖和个体研究的线性思维方式也就成了是美国人思维的特征之一。由于受线性思维方式的影响,重视事物之间的逻辑关系,重具体胜过整体,因此,美国人往往对具体细节给予极大的关注。他们讲究实际,一开始就急于讨论具体款项,他们认为合同是一套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的条款。 中美商务谈判风格二:.谈判决策的差异与权力差距文化不同决策机制的形成有其各自不同的原因。中国文化属于高权力差距型文化(high power distanee),即人与人之间由于阅历、职位、文化水平等方面的不同形成了上下级式的纵向关系。人们比较看重地位的差别,以及自己在上下级关系中所处的地位, 这种纵向的上下级关系时刻影响着个人的言行举止。中国文化着眼于伦理本位, 深受儒家思想的浸染。中国半封闭的大陆性地理环境和小农经济为儒家思想滋生和成长造就了丰沃的土壤。这是因为农业文明对土地的依赖加强了个人对家族的依赖, 使得血缘关系进一步巩固。而建立于血缘关系之上的集体(家族)是一种立体状的等级结构。其中,父对子,长对幼有着绝对的支配权,在他们之间不存在所谓的平等。具有先验性和等级性的血缘是一种任何人都无法改变也无法摆脱

最实用的商务谈判案例分析3篇

最实用的商务谈判案例分析3篇 案例分析: 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言,美国人也不想失去这次赚钱的机会,于是谈判顺利地进行下去。 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守 时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作, 浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏,只好 不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事 耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。无心与 美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经 晚了。 案例分析: 这个是一个挑剔式开局策略的运用,在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔 式开局策略,迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况 而匆忙签下对美方有利的合同。 但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同 样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:

日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时,急需找一家美国代理商来为其销售产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时,日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放,想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可煺,于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了你的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,所以导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意,那么,我们只好结束这次谈判。我认为,我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言,美国人也不想失去这次赚钱的机会,于是谈判顺利地进行下去。 1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术,日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解,两家公司技术与服务条件大致相当,甲有意与丙公司成交。在终局谈判中,甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判,而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后,主动大幅度降价至10万美元与甲签约。 问题:(1)如何评论甲公司安排谈判人员的做法? (2)如何评论丙公司大幅度降价的做法? 分析: 1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中,甲公司采用了兵不厌诈战术,让丙公司认为自己无意和他合作,主动降价。以期更低的价格达成交易。 2、丙公司中计,这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。

国际商务谈判礼仪案列文档

2020 国际商务谈判礼仪案列文档 Document Writing

国际商务谈判礼仪案列文档 前言语料:温馨提醒,公务文书,又叫公务文件,简称公文,是法定机关与社会组 织在公务活动中为行使职权,实施管理而制定的具有法定效用和规范体式的书面文 字材料,是传达和贯彻方针和政策,发布行政法规和规章,实行行政措施,指示答 复问题,知道,布置和商洽工作,报告情况,交流经验的重要工具 本文内容如下:【下载该文档后使用Word打开】 国际商务谈判礼仪案列01 对于国际商务谈判中的礼仪,就像是给对方的一个三秒钟印象,百分之六十的外表和仪表,百分之四十的声音和谈话内容。要成就一次成功的谈判,第一印象非常重要,礼仪在其中便发挥了很大的作用。首先我们先来看一个案例,从中我们便可得知礼仪对于一个商务谈判来讲的重要性及其影响程度。 这是一个竖起大拇指的案例,让我们看一下一个英国商人在伊朗的遭遇:一个月来他事事顺利,同伊朗同事建立了关系,在谈判中尊重伊斯兰的影响,避免了任何潜在的爆炸性的政治闲谈。最后,执行官兴高采烈地签署了一项合同。他签完字后,对着他的波斯同事竖起了大拇指。几乎是立刻,出现了紧张空气,一位伊朗官员离开了房间。英国的这位商人摸不着头脑,不知发生了什么,他的伊朗主人也觉得很尴尬,不知如何向他解释。事例分析:在英国,竖起大拇指是赞成的标志,它的意思是“很好”;然而在伊朗,它是否定的意思,表示不满,近似令人厌恶,是一种

无礼的动作。由此我们可以清晰的看出,英国商人在不了解伊朗礼仪的前提下,做出的举动让伊朗官员觉得有失礼仪,因此虽然结果签成了,但是本质来说这是一个不成功的谈判。 国际商务谈判礼仪案列02 北大纵横管理咨询公司合伙人潘亦藩以一个令他至今难忘的商务谈判经历来解释在国际商务谈判中企业应该注重的问题。 “有一次,我们去日本当地采购生产所需设备。在设备价格问题的商务谈判中,虽然对方作出了一些让步,但所提出的价格仍超出我方心理预估,双方僵持不下。原本谈判至此已濒临破裂,但考虑到全世界只有日本生产此类设备,且国内生产线均是依照此型号标准定制,设备买不回去,生产就无法进行,于是我方又在当地联系了另外两家同样代理此种型号设备的商社(代理商),希望能借三方对订单的竞争,将设备价格‘拉’下来。事实证明,这种做法的确有一定效果,价格在原有基础上进行了下调,然而距离我方预期标准仍有一定差距。” 经常与国外企业打交道的人会了解,与国内企业容易在争取客户时大打价格战不同,日本企业常常会形成一种价格联盟,即当价格降到一定程度后,各个商社都不会在原有基础上再下调产品价格,而是通过配套的服务来争取客户。潘亦藩表示,“因此,经过研究,我方一方面故意冷落最先联系的那家代理商,继续跟后联系的两家商社进行谈判;一方面利用关系调查公司设备底价。而最终,经过艰苦的谈判过程,我方终于以节省了近亿元花费的设备最终底价,顺利将设备订单拿下,投入生产。”

中美商务谈判案例

中美商务谈判案例Last revision on 21 December 2020

2011年,两个美国客户过来中山欧曼科技照明有限公司参观工厂和展厅。因为这两个美国客户是大客户,所以副总经理和外贸部经理,主管还有一个业务员,一共4个人,都亲自出来迎接他们。那两个美国客户刚来到公司的时候是中午午饭时间,所以中方的副总经理就有礼貌的问了句:“是中午饭时间了,请问你们想进午餐吗”在事先之前,双方都有了解一下各国文化,中方知道美方比较直接,所以就直接问了要不要先吃午饭。而美方的回答却说:“不是很饿,随便。”其实美方客户已经很饿了,就是知道中国人的间接表达关系,所以就委婉的说“随便”。最后就是美国客户饿着肚子跟着充满热情的中方人员参观了工厂。由于之前的回答令美方感到疑惑,最后还吃了饭不,也不好意思再说一次,所以他们心里觉得还是直接说比较好。在参观工厂的时候,其中一个美国客户看到了一张贴错英文字母的海报,当场就指着那张海报说:“喂,你看,那个海报的英文写错了。”当时陪同副总经理在内的还有几个车间工人,那时候总经理觉得很不满意,觉得美方客户不给他面子,不给他台阶下。那时候,有个业务员就说:“本来想换掉的,时间比较匆忙,于是先过来接待你们了。”参观完了展厅之后,到了价格谈判的阶段。美国客户直接就问如果他们下一定的订单,中方能够给多少折扣。中方抓住美方直接表达和不耐心的性格,外贸部经理就故意间接的说出一堆影响价格因素,没有直接的给出最终价格,谈判持续了大概半个小时,最后是一个美国客户急了,就说:“如果贵方不给出最低价,我们就去找其他厂家。”中方经过协商之后,最终决定先和美方客户去饭店吃饭,在吃饭的时候有敬了那两个美国客户很多杯酒,虽然吃饭期间美国客户有问到最低产品价格,但是中方没有回答,只是一直的和美方敬

商务谈判与礼仪-教学大纲

《商务谈判与礼仪》教学大纲课程编号:061152B 课程类型:□通识教育必修课□通识教育选修课 □专业必修课□√专业选修课 □学科基础课 总学时:32 讲课学时:32 实验(上机)学时: 学分:2 适用对象:汉语国际教育专业 先修课程:演讲与口才 一、教学目标 本课程是对外汉语专业的专业选修课,是一门兼具理论性与实用性的学科。课程以具有代表性的商务谈判为重点,阐明商务谈判的基础理论、基本知识以及基本技能。贯彻理论联系实际的原则,通过大量案例的分析与模拟实践,帮助学生系统地深入理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法,学习和掌握商务谈判的有关经验、策略与技巧。使学生对商务谈判的发生原理、商务谈判的原则和程序、商务谈判的准备工作、商务谈判计划的制定、谈判策略与技巧的使用、商务谈判的内容等有一个较全面的了解,并通过案例教学和实际训练,使学生具备一定的谈判能力。 二、教学内容及其与毕业要求的对应关系 学完本课程应达到以下基本要求: 1.掌握商务谈判基本理论和知识。 2.培养学生实务运作及商务谈判的艺术技巧。 3.掌握商务谈判领域的中英文专业术语。 三、各教学环节学时分配:

四、教学内容 第一章商务谈判概述 教学目的和要求: 本章主要阐述了商务谈判的概念和含义,商务谈判的特点、作用以及商务谈判的基本原则。通过学习使学生们对商务谈判有一个基本的了解,为他们掌握商务谈判理论奠定基础。 教学重点:商务谈判的特点与原则。 教学难点:影响商务谈判的要素。 教学方法:课堂讲解,辅助多媒体教学课件。 本章教学的具体内容: 第一节:谈判与商务谈判 一谈判的概念 二商务谈判的含义及要素 第二节:商务谈判的特点和作用 一商务谈判的特点 二商务谈判的作用 第三节:商务谈判的基本原则 一合作原则 二互惠互利原则 三立场服从利益原则 四坚持使用客观标准原则 五遵守法律原则

商务谈判案例分析

商务谈判案例分析 A公司――国内某著名商用车公司 案例背景: 谈判过程: 第二轮谈判,会议地点改在某五星级酒店,会议前派技术部副经理开GL8商务车亲自前往机场接机,并安排外方所有参会人员入住 该酒店,会议所产生的一切费用(包括机票和酒店)均由A公司承担。会议前一天,A公司的总经理亲自宴请B公司所有谈判人员,当晚 餐桌上,双方相谈甚欢乐。第二天,谈判开始,外方调整报价,由 原先的300万欧元调整为250万欧元。A公司见此报价心生不爽, 但还是面带笑容,坚持首次合作为尝试性合作,双方仍坚持不下。 谈判间歇,A公司的翻译向B方解释,250万这个报价不符合中国国情,并且“250”在中 文中的深刻含义。B方对中国的国情有所了解,但可能是顾及在 欧洲一贯的高姿态,此轮他们他们仍然坚持报价,不做让步。 案例分析: 经过商务谈判课程的学习,我发现此谈判历经三个回合,最终签订合同归根溯源是符合谈判宝典的八项基本准则。 首先,对于A公司来说,BATNA就是寻找其他合作伙伴。事实上,在第一轮谈判失败后,A公司已经在与另外一家美国公司洽谈,寻 找合作的机会。当然,A公司的第一选择是B公司。其次,谈判的 关联方。第三轮谈判,A公司请来了当地的政府官员,旨在表现出 此项目是由政府支持的,让B公司对A公司更加信任,并且暗示B 企业今后在中国的发展有政府作为靠山,前景光明。至于双方的首 要利益,我认为,A企业的首要利益是寻求长期合作伙伴,并回避 第一次合作的风险。而对于B方来说,其首要利益是寻求新的合作

对象,摆脱破产的威胁。A方的谈判代表带B方去参观厂房,让政 府官员做签订合同的见证人,让B方意识到A方是个有实力的企业,让B方感觉到虽然第一次可能没 法赚钱,但只要项目开展成功,长远利益远大于眼前利益。 B企业在最后一轮谈判中愿意接受中方提出的第一次免费为A企 业做设计的合作方式,但是硬件的资金要A企业承担。这也是谈判 的一个创新点。B企业由于金融危机,资金有限,能为A公司免费 设计一次已属于比较大的让步,这在B企业与其他国家的合作中是 从未有过的,这样的让步充分体现了B企业的诚意。虽然提出了要 去A企业承担硬件的要求,但这个要求也合情合理,一方面B企业 目前资金确实有限,另一方面硬件设备属于可反复利用的设备,A 企业购买硬件,所有权属于A企业,因此这样的提议是一个双赢的 提议,A企业没有拒绝的理由。 总结: 制造虚假情报,声东击西 某工厂要从日本A公司引进收音机生产线,在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后,日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格 来定价,坚决不让步,谈判进入僵局。我方为了占据主动地位,开 始与日本B公司频频接触,洽谈相同的项目,并有意将此情报传播,同时通过有关人员向A公司传递价格信息,A公司信以为真,不愿 失去这笔交易,很快接受我方提出的价格,这个价格比过去其他厂 商引进的价格低26%。 评点:在一条路走不通的时候,往往应该去探索另一种方法,在本例中,我方运用了传播假情报,获取了主动权,取得了胜利。 掌握情报,后发制人 在某次交易会上,我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中,客商采取各种招数来摸我们的底,罗列过时行情,故意 压低购货的数量。我方立即中止谈判,搜集相关的情报,了解到日 本一家同类厂商发生重大事故停产,有了解到该产品可能有新用途。

中美商务谈判的不同

美国人商务谈判的特点 在全球经济一体化的今天,国家间的贸易愈来愈频繁,显得越来越重要。全球经济一体化使文化背景不同的人走到一起,往往因为细微之差有的成为谈判高手,有的却败走他乡。商务礼仪就是这细微而又关键的因素之一。 商务礼仪在社交和商务谈判中起着重要的作用,能帮助商人及时调整自己的行为,创造轻松愉快的商务环境。 国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区,有不同的社会文化背景和政治经济制度,人们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯有着迥然不同的特点,因此,他们在商务谈判中的风格也各不相同。 随着国际间经济联系日益加强, 国与国之间经济和贸易谈判作为一种进行商贸活动的载体, 始终是贸易双方为达到各自的商业目的而被最为广泛采用和最为常见的行为。由于不同的国家人们生活的文化背景不同, 价值观念不同, 行为方式和习惯不同, 反映到谈判桌上, 往往形成不同的谈判风格。中美两国在社会政治制度上有着根本的不同, 这体现于商务谈判中, 需本着中美联合公报精神, 本着和平共处原则以及通行的国际惯例, 既各自维护自身利益, 又求同存异, 努力达成协议。而同时又由于中国人和美国人往往在价值观念、意识形态及文化传统等方面存在很大差别, 所以反映在谈判风格上也就有很大的区别,美国是世界上经济技术最发达的国家之一。国民经济实力也最为雄厚,不论是美国人所讲的语言,还是美国人所使用的货币,都在世界经济中占有重要的地位。英语几乎是国际谈判的通用语言。所有这些,都使美国人对自己的国家深感自豪,对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉感。这种心理在他们的贸易活动中充分表现出来。 首先,他们在谈判中,自信心和自尊感都比较强,加之他们所信奉的自我奋头的信条,常使与他们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感。他们喜欢直言批评,缺乏对别人的宽容和理解。美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人,指责别人。当谈判不能按照他们的意愿进展时,他们常常直率地批评或抱怨。这是因为,他们往往认为自己做的一切都是合理的,缺少对别人的宽容与理解。美国人的谈判说话声音大、频率快,办事讲究效率,而且很少讲对不起。他们喜欢别人按他们的意愿行事,喜欢以自我为中心。美国人在谈判中干脆直爽,直接了当,重视效率,追求实利。美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论,解决一项,推进一项,尽量缩短谈判时间。注重效率,珍惜时间。美国人的生活节奏极快,美国商人特别守时。他们注重效率,喜欢每一场谈判都能速战速决。他们认为守时是尊重对方的表现,按事先安排的议程行事是效率。有时为了谈判的成功,他们会耐心去适应对方的谈判节奏。但是,这是有原则,有期限的。任何超越期限的谈判,是时间的浪费,会因其缺乏严肃性而破裂。例如,巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。在这样的坏境下,与美方谈判更要注意时间观念,一方在谈判中处于被动局面。 第二,在谈判中,他们精力充沛,感情洋溢,不论在陈述己方观点,还是表明对对方的立场态度上,都比较直接坦率。如果对方提出的建议他们不能接受,也是毫不隐讳的直言相告,甚至唯恐对方误会了。美国人的思维模式使其在谈判中习惯于迅速、直接地将谈判引向实质阶段,讨论具体问题。他们语言直率,干脆,直入主题。他们欣赏谈判对手的直言快语。但是中国人的“慢热”并不全是坏处。美国人对时间非常吝啬, 在他们的观念中, 时间也是商品。因此,从对时间的态度上看,美国人缺乏耐心, 中国人富有耐心。美国人的谈判很少出现长时间的停顿; 中国人的谈判经常出现较长时间的沉默。沉默、拖延等说服战术, 都可以使美国人作出让步。在他们看来, 让步是推动事物更快发展的一种方式。 例如,一位著名谈判专家有一次替他美国邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的,理赔员先发表了意见:“先生,我知道你是交涉专家,一向都是针对巨额款项谈判,恐怕我无法承受你的要价,我们公司若是只出100元的赔偿金,你觉得如何?” 专家表情严肃地沉默着。根据以往经验,不论对方提出的条件如何,都应表示出不满意,因为当对方提出第一个条件后,总是暗示着可以提出第二个,甚至第三个。理赔员果然沉不住气了:“抱歉,请勿介意我刚才的提议,我再加一点,200元如何?” “加一点,抱歉,无法接受。” 理赔员继续说:“好吧,那么300元如何?” 专家等了一会儿道:“300?嗯……我不知道。” 理赔员显得有点惊慌,他说:“好吧,400元。” “400?嗯……我不知道。” “这样吧,600元。” 专家无疑又用了“嗯……我不知道”,最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议,而邻居原本只希望要300元! 这充分表明美国人有时候的不耐心和对时间的过分吝啬也可能使得谈判对我方有利。 第三,美国人讲究实际,注重利益。美国人做交易,往往以获取经济利益作为最终目标。美国人做生意时更多考虑的是做生意所能带来的实际利益,而不是生意人之间的私人交情。所以亚州国家和拉美国家的人都有这种感觉:美国人谈生意就是直接谈生意。不注意在洽商中培养双方的友谊感情,而且还力图把生意和友谊清楚地分开。所以显得比较生硬。美国人注重实际利益,还表现在他们一旦签订了合同,非常重视合同的法律性,合同履约率较高。在他们看来,如果签订合同不能履约,那么就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金,没有再协商的余地。所以,他们也十分注重违约条款的洽商与执行为了保证自己的利益,最公正、最妥善的解决办法就是依靠法律,依靠合同,而其他的都是靠不住的。因此,他们特别看重合同。美国人的法律意识根深蒂固, 一切都可以诉诸法律。他们不相信人际关系, 只承认有法律保障的合同契约。中国人非常重视关系, 不仅表现在商务活动进行的过程中, 在与谁合作的问题上, 也把是否有来自各方面的关系看成是选择合作伙伴的重要因素。亲属关系、朋友关系、同学关系被人们广泛的利用, 形成一幅幅错综复杂的关系网。在商务谈判中, 中国人常给对方面子, 同时, 也需要对方给自己面子。因此, 在谈判桌上失去很多。因为对方往往是在保住你面子的情况下强迫你作出让步。 第四,全盘平衡,面面俱到。美国商人常常从总交易条件入手谈判,再谈具体条款。除讨论项目的品质、规格、包装、数量、价格、交货期以及付款方式外,还包括该项目的设计与开发、生产工艺、销售、售后服务以及双方更好合作事项,面面俱到。他们有理有据,从国内市场到国际市场到最终用户,以智慧和谋略取胜,精于讨价还价。注重质量,兼重包装。美国商人最关心商品的质量及其外观设计和包装。商品的质量是商品直接的最基本的要求。商品的外观设计和包装是体现一个国家消费状况、刺激大众消费的一个重要因素。美国商人不遗余力地追求和提高自己商品的内在品质、外观设计和包装水平的同时,努力把好进口商品的质量及包装这一关。为了更好地和美国商人合作,我们应了解美国的文化,应充分利用美国人的性格特点、心理特征及谈判风格采取相应的对策。总之,美国人的谈判风格首先反映美国人的真挚、热忱、直率的性格特点。他们自信,积极、诚恳,谋求自己的经济利益。美国人的谈判风格其次反映美国人重功利、敢创新的心理特征。他们兢兢业业,守信用、重效率。为了更好地维持长久的对美贸易,我们要树立自己良好的礼仪形象,尊重美国人的文化习俗,充分利用其性格特点,把握其谈判风格,采取相应的对策,争取良好的合作效果

商务谈判中的礼仪

商务谈判中的礼仪 摘要:商务谈判是构成企业核心能力的重要一环。在激烈的市场竞争中,商务谈判的成功可能直接或间接的影响企业的存活根本。促使商务谈判成功的因素很多,但礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置。 关键词:商务谈判商务礼仪 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判既是一门科学,又是一门艺术。优秀的谈判者,不仅要求精通商务知识,还要求通晓礼仪知识,这样才能在谈判中占据主动,应对自如。商场如战场,市场经济条件之下,各行各业之间、企业之间,为了自己的经济利益,寸利必争,毫不相让。一提起商务谈判,人们往往就会想到,谈判者在谈判桌上时而慷慨陈词,就各自的利益据理力争;时而对合同的某个条款问题争论得面红耳赤;有时也会出现双方相互对视而默默无言的僵局。的确,在任何商务活动中,谈判的双方或多方都存在着一定的共同利益,这是能坐在一起谈判的基础;同时也存在商业利益、商务立场的冲突,这是谈判的本质。但是商场毕竟不是战场,这种竞争不是真刀明枪、你死我活的拼杀,商场上的较量是文质彬彬地进行的。即使双方有争议,相持不下,一切言行也必须是彬彬有礼的。无论交易成功与否,注重礼仪都是十分重要的,礼仪在商务谈判中起着重要作用。 一、谈判礼仪的重要性 礼,就是尊重别人,仪,就是通过一定的规范形式将尊重的意思表达出来,商务礼仪是指商务人员在从事商务活动的过程中应使用的礼仪规范,商务礼仪的核心是一种行为的准则,用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。同时也体现了企业文化的的氛围及员工的素质状况,是企业形象的重要内容。这样我们学习商务礼仪就显得更为重要。我们可以用一种简单的方式来概括商务礼仪,它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。

中美商务谈判案例

案例1: 上世纪80 年代末,有家中国企业想与美国一家企业合作,但是因为长期的观念问题,中国企业代表在谈判中一直保持严肃态度。谈判中,美方谈判代表态度非常热情,但中方代表始终板着脸,面无表情,这种不冷不热的严肃态度让美方企业有了误解,认为中国企业来美国考察是真,合作是假。随即计划终止谈判,但美方老板仍然不想放弃,咨询了几位华裔朋友后,他得到了一个好办法,美方老板举行了一个小型聚会,参加人员都是中美双方谈判代表,而聚会上以中国菜为主,背景音乐也是中国的音乐,甚至连餐具也使用了中国的筷子。这一举动让中国代表一下子有了宾至如归的感觉,心理防线也没有了,大家愉快地度过了一个晚宴,大家的关系也亲近了很多。通过交流,美方代表也感觉出中方代表内心有强烈的合作意愿,此后,谈判进程e799bee5baa6e79fa5e98193e78988e69d8331333264623931加快了很多,双方也顺利合作。

案例2:中国S服装公司王经理与美国一家销售公司的谈判人员大卫进行业务磋商: 大卫:贵方提供的材料报价与我方知晓的市场平均价格有差距。 王经理:我方本着双赢的基础,在报价方面符合实际,还请大卫先生告知具体那方面存在差距,以便我方进行进一步核查,同时也可以给双方一个满意的答复。大卫:目前已经进行谈判阶段,我方难以核查每一项材料报价。 王经理:大卫先生可以....... 大卫:不必多言,材料报价这一方面请王经理仔细核查,若达不到我方的底线要求,很难继续谈判。另外在运输方面,贵公司选择海路运输,请问能提供一些运输成本的数据作参考吗? 王经理:因为该材料并不涉及此次谈判,所以并未携带,若大卫先生需要,我可以请助手去取。 大卫:贵公司是否对此次谈判进行了充足的准备?请不要浪费大家的时间!王经理:大卫先生稍安勿躁,请相信我方有着充足的诚意,所以准备了许久,只是本次谈判涉及的仅是材料报价方面,关于运输成本,我们可以以后再谈。大卫:以后再谈?抱歉,我不能同意。

商务谈判精品课程案例

案例1 一致式开局策略 1972年2月,美国总统尼克松访华,中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛,中国方面在周恩来总理的亲自领导下,对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上,当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时,尼克松总统简直听呆了,他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲,因为,这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时,他特地到乐队前表示感谢,此时,国宴达到了高潮,而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排,赢得了和谐融洽的谈判气氛,这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话:“在不舒适的环境下,人们可能会违背本意,言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特?贝文则说,根据他平生参加的各种会谈的经验,他发现,在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈,大多比较成功。 日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京,他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情,在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适,田中角荣的心情也十分舒畅,与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计,是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅,也为谈判的顺利进行创造了条件。 “美丽的亚美利加”乐曲、“17.8度”的房间温度,都是人们针对特定的谈判对手,为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。 案例分析:一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。 运用一致式开局策略的方式还有很多,比如,在谈判开始时,以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见,然后对其意见表示赞同和认可,并按照其意见开展工作。运用这种方式应该注意的是,拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的

国际商务谈判案例分析

国际商务谈判案例分析 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时 间。当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。无心与美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了。这个是一个挑剔式开局策略的运用,在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对方让步的目的。 在本次案例中,其实巴西作为买方,通常占据主导优势,美方居于弱势,但是本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略,利用这个战略和机会,美方迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。这种气氛贯穿了整个谈判过程,但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.同时谈判过程中如果巴方人员也比较强硬,就可能导致他们另外寻找卖方了,并不适合每种案例。 日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时,急需找一家美国代理商来为其销售产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时,日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放,想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退,于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了你的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,所以导致了这

中美企业家商务谈判行为及其价值观念的比较(doc 26页)

中美企业家商务谈判行为及其价值观念的比较(doc 26页)

之前充分了解对方并建立相互信任,而西方人倾向于开门见山,公事公办。 以上这些研究成果对帮助西方人了解中国人起了一定的作用,但这些研究有较大局限性:一是西方人对中国谈判者的分析是从外部来看中国人,不免带有偏见和片面性;二是迄今为止对中国人谈判行为的研究,还基本上是行为特点的分析,从中国的社会文化和社会心理等较深层次来研究的还比较少。 近年来中国一些学者也开始了这方面的比较研究。例如,张强(1992)在其专著《谈判学导论》中专章比较了中国人与西方人由于文化差异而形成的不同谈判行为;苏永青(1990)在《最新谈判竞争术》一书中以专章比较了日本人、西欧人、阿拉伯人、拉美人和韩国人的不同谈判行为;章瑞华等人的《现代谈判学》(1990)中也讨论了不少国家和地区的谈判风格,包括犹太人、美国人、德国人、法国人、英国人和华侨等。这些比较分析在下列方面存在缺陷;首先,比较分析的材料大多转引自外国的研究,而不是自己调查来的第一手资料;其次,都是作为谈判学著述中一个方面的讨论,而不是从社会文化的角度对谈判行为进行专门比较研究,故深度和系统性都不够。 另外,中国一些专门从事外贸实务的工作者近年来也根据我国外贸方面的实际经验整理和编写出了一些关于商务谈判的教材和资料,总结了我国企业家在商务谈判中的经验和教训,其中也分析了中、外谈判者在谈判行为和方式上的特点。但是,这类研究在很大的程度上是对具体事例的分析,而理论分析不足。 二、本项研究的理论框架 基于以上分析,我们确定本课题的研究范围既不是单纯的商贸谈判学研究,也不是单纯的社会文化学或社会行为学的研究,而是以上学科的交叉研究,侧重于比较分析中国、北美企业家在各自不同的社会文化影响下不同的价值观念和谈判行为。

商务谈判实务部分案例分析

商务谈判实务部分案例分析 【】??2010-01-14 10:59:10来源: 成功营销网作者: 佚名[] 内容导读:1,中方使用什么方法搜集到了谈判信息?其该信息属于哪一类别谈判信息?2、中力怎样加工谈判信息? 3.中方怎样利用谈判信息?4、曰方在谈判信息的管理上存在什么问题? 课堂 案例一:欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评。建议对方考虑中国的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析,代理人又做解释,一上午下来。毫无结果。中方认为其过于傲慢固执,代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力。双方相互埋怨之后,谈判不欢而散。 问题:1.欧洲代理人进行的是哪类谈判?2.构成其谈判因素有哪些?3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判? 分析:1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。2.构成其谈判的因素有:标的——工程设备;当事人——欧洲A公司,欧洲B工程公司和中国c公司;背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。3.谈判有可能不散,至少可以避免“不欢而散”。A公司应核代理地位淡判的要求做到:“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。 案例二:天津某半导体工厂欲改造其生产线,需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时,香港某半导体公司的推销人员去天津访问,找到该厂采购人员表示可以协助该厂购

买所需设备和技术。由于香港客商讲中文,又是华人,很快关系就熟了,工厂同意他代为采购。由于工厂没有权,又必须委托有外贸权的公司做代理,A公司接到委托后,即与美国和日本的厂商探询,结果,美国和日本的厂家有的不报价却回函问:A公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标,具体人员与工人进行了讨论,最后得出了一致的结论。 问题:公司的探询是否成功?为什么?2.天津工厂应做何种调整?为什么? 3.天津公司的探询要做何调整?为什么? 分析:1.天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价,探询没结果。有结果时,条件太苛刻,非诚意报价。2.天津工厂的委托有时序错误,必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同,直接找香港的探询可能加快进度,但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中,并且以天津公司为主,避免探询混乱。3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略,并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象,不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。 案例三:1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线,其中技术转让费报价亿日元,设备费亿日元。包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费亿日元。谈判开始后,营业部长松本先生解释:技术费是按中方工厂获得技术后,产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品,10年生产提成事10%,平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价,清洗工序亿日元;烧结工序亿日元;切割分选工序亿曰元;封装工序亿日元;打印包装工序亿日元;技术服务赞

商务谈判与礼仪案例汇总

1.一家日本公司驻美国分公司的经理,能讲一口流利的英语,但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事:“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验,有权审核1000万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上,他却用英语和对方谈笑风生,令对方大吃一惊而又迷惑不解。 问题:(1)为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译? (2)结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。 (3)结合案例说明谈判人员应如何进行配合 答案:(1)在国际商务谈判中,翻译是实际的核心人员,一名好的翻译,在谈判过程中,能洞察对方的心理和发言的实质,技能改变谈判气氛,又能挽救谈判失误,在增进双方了解、合作和友谊方面,可起到相当大的作用。 (2)谈判队伍的人员包括三个层次:1、谈判小组的领导人或首席代表:任务是领导谈判班子的工作2、懂行的专家和专业人员:凭自己的专长负责某一方面的工作3、谈判必须的工作人员:准确完整及时地记录谈判内容。 (3)P135确定主谈人和辅谈人以及他们之间的配合是很重要的。主谈人一旦确定,那么,本方意见、观点都由他来表达,一个拳头对外,避免各吹各的调。案列中经理跟翻译就是这样进行配合的。 1.一家果品公司采购员来到果园。。。。。。 答案:P191(1)因为第一个买主一上来就出现了僵局(谈判形成一言堂;偏激的感情色彩;人员素质低下) P238(2)第二个买主一上来就递烟,采用了攻心技巧的具体实施方式的满意度。后来说全买了化零为整。他还采用了处理僵局的技巧:转移话题、变换议题。这里关键在于,第二个买主在谈判中,采取了“吹毛求疵技巧”的战术,说出了压价的道理。 2. 中国某公司与田本某公司谈判某项交易。在谈判开始后,双方人员彼此做了介绍,并马上投入了技术性的谈判。中方商务人员利用谈判休息时间,对日方技术人员表示赞赏:“您技术熟悉、表述清楚,水平不一般,我们就欢迎这样的专家。”该技术人员很高兴,表示他在公司的地位很重要,知道的事也多。中方商务人员顺势问道:“贵方主谈人是你的朋友吗?”“那还用问,我们常在一起喝酒,这次与他一起来中国,就是为了帮助他。”他回答得很干脆。中方又挑逗了一句:“为什么非要你来帮助他,没你就不行吗?”日方技术员迟疑了一下:“那倒不是,但这次希望他能成功,这样他回去就可晋升部长职务了。”中方随口跟上:“这么讲我也得帮助他了,否则,我将不够朋友。” 通过番谈话,中方断定对方主谈为了晋升,一定会全力以赴要求谈判的良好结果。于是,在谈判中巧妙地加大压力,谨慎地向前推进,成功地实现了目标,也给了对方某种满足。 请回答:(1)中方使用什么方法搜集到了谈判信息?是如何利用谈判信息的? (2)日方在谈判信息的管理上存在什么问题?应该如何预防? 答案:(1)这种信息收集方法属于归纳法,即通过在和对方人员的私下交谈,了解并推断对方的真实情况和对谈判有影响的重要因素。利用这些相关的的信息,准确地判断了对方主谈人

商务谈判实务答案

商务谈判实务答案 ----------专业最好文档,专业为你服务,急你所急,供你所需------------ - 文档下载最佳的地方 《商务谈判实务》平时作业(一) 一、填空题 1(讨论、协商(3页) 2.国际、商务和谈判(2页) 3.谈判目标分类法、交易地位分类法、交易人祸交易所属部门分类法和交易地 点分类法(21页) 二、判断题 1对2错3对4对5错 三、简答题 1((3页),即回答国内商务谈判与国际商务谈判的区别。 2(分类:(13页)。 ? 代理合同买卖合同合作合同企业兼并合同咨询顾问合同承包合同 其他合同 从谈判特征分类(14页): 一类合同:代理合同、咨询合同——在服务的地位、受托的角色上具有内在的 一致性; 二类合同:买卖合同、承包合同、租赁合同——物的交易和转移、产权与所有 权的变更; 三类合同:合作合同、行政性或企业互补性兼并合同——优势互补。 3((28页) 4((31页)

四、【案例分析答案】 1、正确,因为按行前条件拿到了合同。 2、中方运用了信息收集,信息分析,方案假设,证沦和选取等五个步骤,以小范围形式确定,属于战略性决策, 3、分梯次捍卫决策的实行,先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度,把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复,使态度变得更强硬。 4、韩方的决策变为战略性决策,它在根本条件和总体策略上做厂新的决定,成交条件更低,谈判冷——让中方坐冷板凳。 5、韩方决策过程较短,仅以杀价为目标,能压就压不能压再谈,所以实施时,一碰硬就软了。 《商务谈判实务》 平时作业(二) 一、填空题 1(思想水平、工作作风和业务水平(130页) 2. 实力原则和进度原则(135页) 3.谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境和投入谈判的人员(138页) 二、判断题 1对2错3错4错5对 ----------专业最好文档,专业为你服务,急你所急,供你所需------------- 文档下载最佳的地方 三、简答题 1((136页)

最新中美文化差异对商务谈判的影响及其对策1论文

中美文化差异对商务谈判的影响及其对策 (1)论文 【论文摘要】中美贸易关系日益紧密,商务谈判的重要性日益显现。中美文化差异对两国商务谈判造成很大影响,中国商务谈判人员对此极为关注。中国商务谈判人员应该深入了解中美文化差异,分析文化差异对商务谈判的影响并制定应对之策。【论文关键词】文化差异商务谈判沟通策略随着中美两国经贸关系日益密切,企业之间的商务活动日渐频繁,商务谈判重要性日渐显现。由于中美文化差异对双方商务谈判的影响至深,所以中国谈判人员要在中美商务谈判中获得成功就必须了解中美文化的差异,提高谈判的能力。一、中美之间的文化差异文化主要包括语言及非语言行为、风俗习惯、思维方式和价值观四个方面,它们对中美跨文化商务谈判的影响很大。 1.语言和非语言行为差异。中国自古讲究礼仪,言语当中多是体现自谦和敬人。在听到别人赞扬时,中国人一般表示用谦词来表示谦虚。中国人在交谈中必须使用称谓,以示对对方的尊敬。美国人讲究平等,在美国晚辈可以直呼长辈和上司的名字。对于别人的赞扬,美国人则会表示感谢,接受赞扬。非语言行为上的差异很大,仅列举以下两例就可见一斑:(1)目不转睛地看。中国人以此表示好奇或惊讶,美国人认为这是不礼貌、使人发窘的行为。(2)把手伸向被叫人,手心向上,握拳用食指前后摆动。中国人对此反感,美国人以此表示叫别人过来。 2.风俗习惯差异。风俗习惯主要包括一些社交活动。中国人在日常生活和工作中爱面子,非常在意自己在别人心目中的形象,怕被人笑话、议论和误解。美国人则比较实际,不会太在意别人的看法。美国人在与人交往时不会询问对方的年龄、收入、婚姻等方面,他们认为侵犯了

他人的隐私权;而在中国却经常询问这些内容。美国人喜欢直率地表达自己的观点,中国人则以一种委婉的方式来表达意思。美国人一旦被问及某事,一般必须给予一个比较明确的答复。而中国人提倡“沉默是金”。在美国常见到长辈与晚辈见面时相互拍肩膀、亲吻的情形,而在中国几乎很少见到这样的场景。美国人非常守时,而中国人往往可以理解有原因的迟到。在许多生活习惯上中美之间的差异还是非常明显的。 3.思维方式差异。中美思维差异主要体现在整体思维和个体思维的对立上。中国文化侧重整体思维,整体思维就是按照整体的观点来观察和思考世间万物,分析问题总是从事物的总体出发,注重思考整体事物整体功能、复杂关系和运行过程,而不注重事物的内部结构。美国人侧重个体思维方式,它把复杂的事物分解成简单的要素,逐个地进行研究。 4.价值观差异。中美价值观的差异主要体现在集体主义和个人主义的对立上。中国人的核心价值观念是集体主义,它认为和谐的人际关系是社会的基础。因此中国人以和为贵,并非常重视特定集体的利益或价值。美国文化价值观的核心是个人主义,即以个人为本位的人生哲学。其主要内容是相信个人价值,高度重视个人自由,强调个人的自我支配、自我控制、自我发展。二、中美文化差异对商务谈判的影响中美文化上的差异影响着两国人员商务活动的正常开展。文化上的差异严重影响中美商务谈判人员之间的沟通,中断谈判议程,并使谈判陷入僵局甚至失败。 1.存在使商务谈判双方发生误解的风险。中美商务谈判人员之间的沟通最重要的工具就是语言,除此之外还有非语言性的交流。但由于两国语言和非语言文化上的差异,双方之间的沟通存在障碍。例如“山羊”一词,在汉语里没有什么特殊意义,而goat在英语中却表示“色鬼”的意思。那么“山羊牌闹钟”就变成“色鬼牌闹钟”了。还如对中国人来说,盯着人看表示不尊敬;而在美国,直盯着说话人

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