2016年广东专插本岭南师范学院市场营销复习资料
《市场营销学》
Ⅰ考试内容及要求
（一）市场营销与市场营销学
1．市场与市场营销：市场及相关概念和市场营销的含义、市场营销与企业职能，
(1)市场：市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务的价值，所进行的满足需求的交换关系、交换条件和交换过程的统称。
（2）市场营销的含义：市场营销是个人和集体利益通过创造、提供出售、并同别人交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的社会过程。
（3）市场营销概念：市场营销的基本目的是“获得、保持和增加顾客”。
交换是市场的核心。
交换过程能顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的过程，以及对交换过程管理的水平。
（4）市场营销与企业职能：企业的基本职能只有两个，就是市场营销和创新
1)企业作为交换体系中的一个成员，必须以对方（顾客）的存在为前提。没
有顾客就没有企业。
2)顾客决定企业的本质。
3)企业最显著、最独特的职能是市场营销。
2．市场营销学的产生与发展：市场营销学的形成、市场营销的发展、市场营销学在中国的传播和发展。
（1）市场营销学的形成：
1)大约在1900年—1930年，创建于美国。
2)当时研究内容仅局限于流通领域。
（2）市场营销学的发展
1)1929－1933年资本主义大危机。
2)生产严重过剩，产品销售困难。
3)供过于求的局面初步形成。
4)研究重点集中在销售推广方面，应用范围仍局限于商品流通领域
（3）市场营销学在中国的传播和发展：
1)解放前的刚刚起步（20世纪三四十年代的传播）
2)计划经济时期—停止发展
3)1978-1983年，是市场营销学再次引进中国的启蒙时期。
4)1984-1994年，是市场营销在中国的迅速传播时期。
5)1995年以后，是市场营销理论研究与应用的深入拓展时期。
3．研究市场营销学的意义与方法
A.迎接新世纪的营销挑战
B.促进经济成长
C.促进企业成长
4、市场营销学的方法：
传统研究法（产品研究法、机构研究法、职能研究法）、系统研究法、历史研究法、管理研究法
（二）市场营销管理哲学及其贯彻
1．市场营销管理哲学及演进：市场营销管理及哲学观念；以企业为中心的观念、以消费者为中心的观念、以社会长远利益为中心的观念。
（1）市场营销管理的含义：市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制的过程。它的的基本任务就通过营销调研、计划、执行与控制来管理目标市场的需求水平、时机和构成，以达到企业目标。
本质是需求管理。
（2）市场营销管理哲学：
1)市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一
种观念、态度或思维方式。
2)市场营销管理哲学的实质是如何处理企业、顾客和社会三者之间的利益关
系。
(3)以企业为中心的观念：就是以企业利益为根本取向和最高目标开处理营销问题的观念。
包括：生产观念：消费者总是接受他能买到并且买得起的产品，企业的精力是提高生产效率和扩大分销，增加产量，降低成本。
产品观念：消费者最喜欢高质量、高性能和具有抹写特色的产品，企业管理的核心是致力于生产优质产品，并不是精益求精。
推销观念：营销管理的中心是积极销售和大力推广，执行推销观念的企业。
（4）以消费者为中心的观念：企业的一切计划和策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效满足顾客需求。
支柱：目标市场、整体营销、顾客满意和盈利率
（5）以利益相关者和社会整体利益为中心的消费观念：企业生产经营不仅要考虑消费者需要，而且要考虑消费者、利益相关者和整个社会的长远利益，这类观念叫做全方位营销观念或社会营销观念。
2．顾客满意与顾客忠诚：顾客满意的含义、顾客认知价值。
（1）顾客满意的含义：是指顾客将产品和服务满足其需要的感知效果与期望进行比较所形成的的感觉状态。
（2）顾客认知价值：是指企业传递给顾客，且能让顾客感受得到的实际价值。它一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额
（三）规划企业战略与市场营销管理过程1．企业战略与战略管理：企业战略的特征、企业战略的层次结构、战略管理的一般过程。
（1）企业战略的特征：全局性、长远性、抗争性、纲领性
（2）企业战略的层次结构：
分为总体战略、经营战略、智能战略
2．规划总体战略：企业战略规划过程、规划投资组合、规划成长战略、选择竞争战略。
（1）企业战略规划过程：认识和界定企业使命、区分战略业务单位（SBU），规划投资组合及发展新业务等步骤。
（2）规划投资组合：
类型：
1)“问号”。是成长率较高的，市场占有率较低的业务单位或业务。既要较
多的资源投入，以追赶竞争者和适应还在扩大的市场，又往往前程未卜。
2)“明星”。如果“问号”类单位经营成功，随着市场占有率提高，会成
为“明星”类业务。一般来说仍需投入大量资源，以保证它们的发展能跟上市场的扩大，击退竞争者。短期内不一定带来可观收益，但却是未来的“财源。
3)“奶牛”。随着市场、行业的增长速度的放慢，一项业务降到企业认为的
低成长率，但又仍然具有较高市场占有率，便成了奶牛业务。市场成长率降低，意味着不再需要大量资源投入；相对市场占有率较高，说明这些业务单位能有较好的收益。
4)“瘦狗”。指市场成长率和相对市场成长率都低的业务。它们虽能为企业
带来一些收益，但是收益较少或亏损。
规划总体战略既要看现状，又要分析前景。企业要将目前的矩阵即战略现状与未来的矩阵即战略追求比较，从前局角度考虑各单位未来应扮演的角色，并依据资源有效配置的原则决定投入，形成合适的投资和业务结构。
（3）规划成长战略：
（一）含义：公司一旦决定发展、扩大哪些业务，尤其是收割、放弃哪些业务，就要考虑发展新业务，以替代萎缩或被淘汰的业务，即规划成长业务。
（二）类型：密集式成长：市场渗透、市场开发、产品开发、多角化成长。一体化成长：如果一项业务所在的业务仍有前途，企业也可考虑一体化成长，从后向、前向或水平方向发展新业务。通过重新整合供应链，从事与目前业务相关的新业务来提高效益。
多角化成长：同心多角化（面对新市场、新顾客，以原有技术、特长和经验为基础增加新业务）、水平多角化（针对现有市场、现有顾客，采用不同的技术增加新业务，这些技术与企业现有能力没有多大关系）、综合多角化（以新业务进入新市场，新业务与企业现有技术、市场及业务没有联系）
（4）选择竞争战略：
成本领先战略：这一战略致力于企业内部加强成本控制，通过简化产品、改进设计、节约材料、降低人工费用和生产创新、自动化等，在研发、生产、创新、生产、销售、服务和广告等领域使总成本降到全行业最低，从而获得高于行业平均水平的利润。
差异化战略：战略化差异也成为“别具一格”战略，其竞争优势主要依托产品及设计、工艺、品牌、独特、款式和服务等方面或几个重点的关键点，与竞争者相比具有更显著并能为顾客感知的独特之处。
集中战略：企业或战略业务单位“集中”于某个特定的购买者群体，或产品线的某一部分，或某一地域市场。
（1）营销组合的含义：“营销组合”是一整套能够影响需求的企业可控制因素。这些因素包括产品、价格、地点和促销等，是开展营销的工具和手段，可以整合到营销计划中以争取目标市场的特定反应。
（2）特性：可控性：由企业可以控制和运用的有关营销手段和因素构成。
动态性：营销组合不是固定不变的静态搭配，而是变化无穷的动态组合。
复合性：构成营销组合的四大类因素或手段，各自有包含着多个次一级或更次一级的因素或手段组合。
整体性：构成营销组合的各种手段以及各个层次的因素不是简单相加或拼凑，它们必须成为一个有机整体。
（四）市场营销环境
1．营销环境的含义及特点：营销环境的含义、营销环境的特征、营销活动与营销环境。
（一）营销环境的含义：市场营销环境是企业营销职能外的不可控的因素和力量。
营销环境由营销以外的那些能够影响与目标顾客建立和维持成功关系的营销管理能力的参与者和各种力量所组成。
营销活动要以环境为依据，企业要主动地适应环境，而且要通过营销努力去影响环境，使环境有利于企业的生存和发展，有利于提高企业营
销活动的有效性。
（2）营销环境的特征：
1)客观性：环境作为营销部门外在的不以营销者意志为转移的因素，
对企业营销活动的影响具有强制性和不可控性。
2)差异性：不同的国家或地区之间，宏观环境存在着广泛的差异，
不同的企业，微观环境也千差万别。
3)多变性：构成营销环境的诸因素都受众多因素的影响，每一环境
因素都随着社会经济的发展而不断变化。
4)相关性：营销环境诸因素间，相互影响，相互制约，某一因素的
变化，会带动其他因素的相互变化，形成新的营销环境。
（3）营销活动与营销环境：首先，市场营销环境是不断变化的；
其次，企业营销活动受制于营销环境；
营销管理者应采取积极、主动的态度能动地去适应营销环境。
市场营销环境通过其内容的不断扩大及其自身因素的不断变化，对企业营销活动产生影响。首先，市场营销环境的内容随着市场经济的发展而不断变化。其次，环境因素经常处于不变的变化之中，环境的变化既有环境因素主次地位的互换，也有可控程度以致是否可控的变化，还有矛盾关系的协调。
2．微观营销环境。
含义：微观营销环境指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者。
包括：营销渠道企业（供应商、营销中间商）、顾客、竞争者（欲望竞争者、属类竞争者、产品竞争者、品种竞争者、品牌竞争者）、公众
（融资公众、媒介公众、政府公众、社团公众、社区公众、一般公众、
内部公众）
（一）含义：宏观营销环境指对企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社会力量。
影响因素：第一、人口环境
市场是由有购买欲望和支付能力的人构成的，人口的多少直接影响市场的潜在容量。
第二、经济环境。经济环境一般指影响企业市场营销方式与规模的经济因素，如消费者收入与支出状况、经济发展状况等。
（1）收入与支出的状况
1)人均国内生产总值：一般指价值形态的人均GDP
2)个人收入：城乡居民从各种来源所得到的收入
3)个人可支配收入：这是在个人收入中扣除税款和非税性负担后所得余额，
它是个人收入中可以用于消费支出或储蓄的部分，它构成实际的购买力。
如支付房租就要考虑可支配收入水平。
4)可任意支配收入：这是在个人可支配收入中减去用于维持个人与家庭生
存不可缺少的费用如房租、水电、食物、燃料、衣着等项开支后剩余的
部分。
5)消费者的储蓄与信贷
（2）经济发展状况
1)经济发展阶段
2)经济形势
第三、自然环境。主要指营销者所需要或受营销活动所影响的自然资源。营销活动要受自然环境的影响，也对自然环境的变化负有责任。
第四、政治法律环境。政治环境指企业市场营销的外部政治形势；
法律环境指国家或地方政府颁布的各项法规、法令和条例等。
第五、科学技术环境。科技的发展对经济发展有巨大的影响，不仅直接影响企业内部的生产和经营，还同时与其他环境因素互相依赖、互相
作用，给企业营销活动带来有利或不利的影响。
第六、社会文化环境。社会文化主要指一个国家、地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语
言文字等的总和。
4．环境分析与营销对策。
（一）环境分析：环境威胁是指环境中不利于企业营销的因素的发展趋势。
（二）市场机会：市场机会指对企业营销活动富有利益空间
和吸引力的领域。
（三）企业营销对策：企业市场营销对策。在环境分析与评价的基础上，企业对威胁与机会水平不等的各种营销业务，要分别采取不同的对策。
（1）对理想业务，应看到机会难得，甚至转瞬即逝，必须抓住机遇，迅速行动；否则，丧失战机，将后悔莫及
（2）对冒险业务，面对高利润与，高风险，既不宜盲目冒进，也不应迟疑不决，坐失良机，应全面分析自身的优势与劣势，扬长避短，创造条件，争取突破性的发展。对成熟业务，机会与威胁处于较低水平，可作为企业的常规业务，用以维持企业的正常运转，并为开展理想业务和冒险业务准备必要的条件。
（3）对困难业务，要么是努力改变环境，走出困境或减轻威胁，要么是立即转移，摆脱无法扭转的困境。
（五）消费者市场和购买行为分析
1．消费者市场与消费行为影响因素：消费者市场的含义和特点、消费者购买行为模式。
（一）消费者市场的含义
消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。生活消费是产品和服务流通的终点，因而消费者市场也称为最终产品市场。
（二）影响因素：消费者个体因素（生理因素、行为因素、经济因素）、环境因素、市场营销因素
(三)消费者购买决策过程：消费者购买决策过程的参与者、消费者的参与、消费者购买行为类型。消费者决策的一般过程。
（四）消费者购买模式：营销刺激：产品、价格、地点、促销
外部刺激：经济的、技术的、政治的、文化的
购买者的特征：文化、社会、个人、心理
购买者的决策过程：问题认识、信息收集、评估、决策、够后行为
（五）购买者的反应：产品选择、品牌选择、经销商选择、购买时机、购买数量
（六）影响消费者购买行为的环境因素：文化因素和社会因素
（1）文化因素：文化：文化指人类生活实践中建立起来的价值观念、道德、信仰、理想和其他有意义的象征的综合体。文化是人类欲望和行为最基本的决定因素。是消费者购买行为影响最为长远的因素。
例如：在美国长大的儿童就有如下的价值观：成就与功名、活跃、效率与实践、上进心、物质享受、自我、自由、形式美、博爱主义和富有朝气。
亚文化：
每一种文化都包含着能为其成员提供更为具体的认同感和社会化的较小的亚文化群体。
亚文化群体包括：
1)民族亚文化群
2)宗教亚文化群
3)种族亚文化群
4)地理亚文化群
许多亚文化构成了重要的细分市场，营销者经常根据他们的需要设计产品和定制营销方案。
A、民族亚文化群
世界上许多国家，除了各具有相对同一的某种文化类型外，都还存在着以民族传统为基础的亚文化。如中国，共有五十多个民族，其中
汉族占全国总人口的90％以上，其他民族所占的比例较少，人口超过
百万的只有壮族、满族、回族、苗族、维吾尔族、蒙古族、朝鲜族等
十几个民族。
不同民族的消费者具有不同的消费行为，诸如食品、服饰和娱乐方面的要求因民族不同而存在差异。例如，我国朝鲜族人喜食狗肉、辣椒，喜欢穿色彩鲜艳的衣服；蒙古族人则习惯穿蒙袍，住帐蓬，吃牛、羊肉，喝烈性酒。
B、宗教亚文化群
如我国存在着佛教、伊斯兰教、天主教、基督教等。不同的宗教，其教规、戒律不同，从而对商品的偏好和禁忌也会有所不同，在购买
行为和购买种类上也表现出各自的特征。
例如，伊斯兰教徒忌饮含酒精的饮料，而很多印度教徒和佛教徒则是素食主义者。
C、种族亚文化群
一个国家可能有不同的种族，各个种族都有自己独特的生活习惯和文化传统。如世界上有白种人、黑种人、黄种人、棕种人4个种族，他们的购买行为各不相同。
D、地理亚文化群
处于不同地理位置的各个国家，同一国家内处于不同地理位置的各个地区的消费者有着不同的习俗、口味和消费需求。
例如，闻名中国的川菜、鲁菜、京菜、粤菜、闽菜、淮扬菜、徽菜、湘菜等八大菜系，皆风格各异，各成一派，就是因为地域不同而形成的。
（2）环境因素：社会阶层
社会阶层是在一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体，它们是按等级排列的。每一阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。
社会阶层不仅受收入的影响，而且受其他因素的影响，如职业、教育和居住地。社会阶层的不同表现在衣着、说话方式、娱乐爱好和其他许多特征上。
社会阶层有几个特点：
第一，同一社会阶层的成员具有类似的价值观、兴趣和行为，在消费行为上相互影响并趋于一致；
第二，人们以自己所处的社会阶层来判断各自在社会中占有的高低地位；
第三，一个人的社会阶层归属不仅仅由一个变量决定，而是受到职业、收入、教育和价值观和居住区域等多种变量的制约；
第四，人们能够在一生中改变自己所处的社会阶层归属，既可以向高阶层迈进，也可以跌至低阶层。然而，这种变化的变动程度因某一社会的层次森严程度的不同而不同。
（七）消费者市场的特点：1、购买人数多，供应范围广。 2.交易数量小，交易次数多。3.消费差异大，消费变化大。 4.需求弹性大，购买流动快。 5.非专家购买，可诱导性强。
（六）目标市场营销战略
1．市场细分：市场细分战略的产生与发展、市场细分的作用、市场细分的原理与理论依据、市场细分的标准。
（一）含义：市场细分就是企业根据自身条件和营销目标，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。
（二）市场细分战略的产生与发展：
（1）大众营销阶段：早在19世纪末20世纪初，即资本主义工业革命阶段，整个社会经济发展的中心和特点是强调速度和规模，市场以卖方为主导。
（2）产品差异化营销阶段：20世纪30年代发生了震撼世界的资本主义经济危机，西方企业面临产品严重过剩，市场迫使企业转变经营观念。营销方式从大众营销产品差异化营销转变，即向市场推出许多与竞争者在质量、外观、性能和品种等方面不同的产品。
（3）目标市场营销阶段：20世纪50年代以后。在科学技术革命的推动下，生产力水平大幅度提高，产品日新月异，生产与消费的矛盾日益尖锐，以产品差异化为中心的推销体制远远不能解决西方企业所面临的市场问题。
（4）20世纪70年代以来，能源危机和整个资本主义市场不景气，使不同阶层消费者的可支配收入出现不同程度的下降，人们在购买时更加注重价值、价格和效用的比较。
（5）20世纪90年代，在全球营销环境下，适度细分理论又被赋予了更新的内涵，适应了全球营销趋势的发展。
（三）市场细分的作用：
（1）有利于发现市场的机会。在买房市场条件下，企业营销决策的起点在于发现具有吸引力的市场环境机会。
（2）有利于把握目标市场的特点。
（3）有利于制定市场营销组合策略。市场营销组合是企业综合考虑产品、价格、促销形式和销售渠道等各种因素而制定的市场营销方案。
（4）有利于提高企业的竞争能力。企业的竞争力受客观因素的影响而存在差别，通过有效的市场细分可以改变这种差别。
（四）市场细分的原理与理论依据
原理：企业根据不同的消费者满足其需求。
理论依据：产品属性是影响顾客购买行为的重要因素，根据顾客对不同属性的重视程度，可以分为三种偏好模式，这种需求偏好差异的存在，是市场细分的客观依据。
（五）消费者市场细分的标准：
（1）地理因素：地理因素即按照消费者所处的地理位置、自然环境细分市场，具体变量包括国家、地区、城市规模、不同地区的气候及人口密度等。处于不同地理位置和环境下的消费者，对同一类产品往往会呈现不同的需求特征，对企业营销组合的反应也存在比较大的差别。
（2）人口因素：人口因素指各种人口的统计变量。包括年龄、婚姻、职业、性别、收入、受教育程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等。比如，不同年龄、受教育程度不同的消费者在价值观念、生活情趣、审美观念和消费方式等方面会有很大的差异。
（3）心理因素：心理因素即按照消费者的心理特征细分市场。
（4）行为因素：行为因素即按照消费者的购买行为细分市场，包括消费者进入市场的程度、使用频率、偏好程度等变量。
（六）市场细分的原则：可衡量性、可实现性、可盈利性
2．市场选择：市场覆盖模式、目标市场战略、选择目标市场营销战略的条件。（一）目标市场战略
（1）含义：目标市场战略是企业打算进入的细分市场，或打算满足的、具有某种需求的顾客群体。对市场进行细分之后，企业面对许多不同的子市场，就要进行恰当的评价，结合自身的资源和目标选择合适的目标市场战略。
（2）类型：
1)无差异性市场营销战略
2)差异性市场营销战略
3)集中性市场营销战略
（3）选择目标市场营销战略的条件：
1)企业能力
2)产品同质化
3)产品生命周期阶段
4)市场的类同化
5)竞争者战略
（4）应注意的问题：
1)细分市场之间的联合与归并
2)有计划、有步骤地进入各细分市场
（5）市场覆盖模式：１、市场集中化２、产品专业化３、市场专业化４、选择专业化５、全面覆盖
3．市场定位：市场定位的概念和方式、市场定位的步骤、市场定位战略。（1）市场定位的概念：市场定位是在上世纪70年代由美国营销学家艾·里斯
和杰克特劳特提出的，其含义是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。
市场定位并不是你对一件产品本身做些什么，而是你在潜在消费者的心目中做些什么。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。
市场定位可分为对现有产品的再定位和对潜在产品的预定位。对现有产品的再定位可能导致产品名称、价格和包装的改变，但是这些外表变化的目的是为了保证产品在潜在消费者的心目中留下值得购买的形象。对潜在产品的预定位，要求营销者必须从零开始，使产品特色确实符合所选择的目标市场。公司在进行市场定位时，一方面要了解竞争对手的产品具有何种特色，另一方面要研究消费者对该产品的各种属性的重视程度，然后根据这两方面进行分析，再选定本公司产品的特色和独特形象。
（2）方式：避强定位：这是一种强有力的竞争对手的市场定位。其优点是能够迅速地在市场上站稳脚跟，并能在消费者或用户心目中迅速树立起一种形象。由于这种定位方式市场风险小，成功率较高，常常为多数企业所采用。
迎头定位：这是一种与在市场上占据支配地位的，亦即最强的竞争对手”对着干”的定位方式。
重新定位：这是对销路少、市场反应差的产品进行二次定位。这种重新定位旨在摆脱困境，重新获得增长与活力。
（3）市场定位的步骤：
识别潜在竞争优势：识别潜在竞争优势是市场定位的基础。通常企业的竞争优势表现在两方面，即成本优势和产品差别化优势。
企业核心竞争优势：核心竞争优势是与主要竞争对手相比，企业在产品开发、服务质量、销售渠道、品牌知名度等方面所具有的可获取明显差别利益的优势。制定发挥核心竞争优势的战略：企业在市场营销方面的核心能力与竞争优势，不会自动在市场上得到充分的表现，必须制定明确的市场战略来加以体现。
（4）市场定位战略：
产品差异化战略：产品差异化战略是从产品质量、产品款式等方面实现差异。服务差异化战略：服务差异化战略是向目标市场提供与竞争者不同的优质服务。人员差异化战略：人员差异化战略是通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获取差别优势。
形象差异化战略：形象差异化战略是在产品的核心部分与竞争类同的情况下塑造不同的产品形象以获取差别优势。
（七）竞争性市场营销战略
1．竞争者分析：识别竞争者、行业竞争观念、判定竞争者的战略和目标、评估竞争者的实力和反应。
（一）识别竞争者：
（1）从行业结构识别竞争者：
行业是一组提供一种或一类密切替代产品的相互竞争的企业群。
（2）在同行业竞争中，要特别重视以下三个因素：
卖方密度
产品差异
进入难度
（3）决定行业结构的主要因素：
销售商数量及产品差异程度
进入与流动障碍
退出与收缩障碍
成本结构
纵向一体化程度
全球化经营程度
（4）销售商数量及其差别程度
行业结构类型：
完全垄断—指在一定地理范围内某一行业只有一家公司供应产品或服务。
寡头垄断—指某一行业内少数几家大公司提供的产品或服务占据绝大部分并相互竞争，分为：
A.完全寡头垄断也称为无差别寡头垄断，指某一行业内少数几家大
公司提供的产品或服务占据绝大部分并且顾客认为各公司产品没有差别，对不同品牌无特殊偏好
B.不完全寡头垄断，也称为差别寡头垄断，指某一行业内少数几家
大公司提供的产品或服务占据绝大部分且顾客认为各公司的产品存在差
异，对某些品牌姓曾特殊偏好，其他品牌不能替代。
（5）销售数量及其差别程度
行业结构类型：
完全竞争—指某一行业内许多卖主且相互之间的产品没有差别。
垄断竞争—指某一行业内许多卖主且相互之间的产品有差别，顾客对某些品牌有特殊偏好，不同的卖主以产品的差异性吸引顾客，开展竞争。
（6）进入流动障碍
进入流动障碍：当这行业有吸引人的利润时，新公司进入是否容易。
流动障碍：即使某一家公司进入一个行业之后，当它要进入行业中某些更具吸引力的细分市场时，可能会面临流动障碍。
（7）退出与收缩障碍：
退出障碍包括：
1)对顾客，债权人或雇员的法律和道义上的义务
2)由过分专业化或设备技术陈旧引起的资产利用价值低；
3)缺少可供选择的机会
4)高度的纵向一体化
5)感情障碍
（8）成本结构：
每个行业都有驱动其战略行为的一定成本结构
（9）纵向一体化的程度
在某些行业，公司发现后向/或前向一全化（纵向一体化）是很有利的
（10）全球经营的程度
一些行业的地区性非常强（如理发/浴室）
一些行业则是全球性的行业（如石油、飞机发动机、照相机）
（二）从业务导向识别竞争者
1)产品导向的企业只把生产同一种或规格产品的企业作为竞争对手
2)技术导向的企业把所有使用同一技术生产多种产品的企业作为竞争
对手
3)需求导向的企业把满足顾客同一需要的企业都视为竞争对手。
4)顾客导向的企业把满足某一群体需求的企业视为竞争对手。
（三）判定竞争者的战略
战略群体指在某与特定行业内推行相同战略的一组公司。
1、统一战略群体内的竞争最为激烈
2、不同战略群体之间存在现实或潜在的竞争
3、不同战略群体的进入与流动障碍不同
公司最直接的竞争者是那些处于同一行业采取同一战略群体的公司，企业通常需要对竞争者所属的战略群体做出判断。
（四）分析竞争者的目标
（五）具体的战略目标：
1)活力能力/市场占有率/现金流量/成本降低/技术领先/服务领先
2)通常认为所有竞争者都是最大限度地追求利润并相应地选择其行动，
每一个竞争者并不是追求单一的目标，而是目标的组合。
（六）评估竞争者的反应模式：
从容型竞争者
选择型竞争者
凶狠型竞争者
随机型竞争者
2．市场领导者战略。
3．市场挑战者战略、市场追随者战略。
（一）市场挑战者战略：
1)确定战略目标与竞争对手
2)选择挑战战略
（二）确定战略目标与竞争对手
1)攻击市场领导者
2)攻击规模相同但经营管理不佳，资金不足的公司
3)攻击规模较小，经营不善，资金缺乏的公司
（三）市场追随者战略
1、紧密跟随者，指在各细分市场和产品、价格、广告等营销组合战略
方面模仿市场领导者，完全不进行任何创新的公司
2、距离跟随者，指在基本方面模仿领导者，但是在包装、广告和价格
上又保持一定差异的公司
3、选择跟随者，指在某些方面紧跟市场领导者，在某些方面又自行其
是的公司。
4．市场利基者战略。
（一）理想利基市场的特征：
1)具有一定的规模和购买力，能够盈利
2)具备发展潜力
3)强大的公司对这一市场不感兴趣
4)本公司具备向这一市场提供优质产品和服务的资源和能力。
5)本公司在顾客中建立了良好的声誉，能够抵御竞争者入侵。
（二）市场利基者战略：
1)最终用户专业化
2)产品特色专业化
3)垂直专业化
4)客户订单专业化
5)顾客规模专业化
6)质量/价格专业化
7)特殊顾客专业化
8)服务专业化
9)地理市场专业化
10)销售渠道专业化
11)产品或产品线专业化
（八）产品策略
1产品整体概念：产品及产品整体概念、产品的分类，
（一）产品整体：产品是指能够通过交换满足消费者或用户某一需求和欲望的任何有形物品和无形服务。
产品=实体+服务
1、核心产品：指向顾客提供的产品的基本效用或利益
2、形式产品：指核心产品借以实现的形式或目标市场
需求的特定满足形式，包括：品质、式样、特征、商标、包
装。
3、期望产品：指购买者在购买该产品期望得到的与产
品密切相关的一整套属性和条件。
4、延伸产品：指顾客购买形式产品和期望产品时，附
带获得的各种利益的综合，包括：产品说明书、保证、安装、
维修、送货、技术培训等。
5、潜在产品：指现有产品包括所有附加产品在内的，
可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品。
（二）产品分类：
1、非耐用品、耐用品和服务
2、消费品分类：便利品、选购品、特殊品、非渴望品
3、产业用品分类：材料和部件、资本项目、供应品和
服务。
2．产品组合：产品组合及其相关概念、产品组合决策。
（一）产品组合：指企业的业务经营范围
（二）产品线：产品组合中的某一产品大类
（三）产品项目：产品线中的特定产品
产品组合的宽度：产品线的数目
产品组合的长度：产品项目的总数/产品线数目
产品组合的深度和相关性：各条产品线在最终用途、生产条件、分配渠道或其他方面相互关联的程度。
（三）产品组合决策：产品组合决策就是企业根据市场需求、竞争形势和企业自身能力对产品组合的宽度、长度、深度和相关性
方面做出的决策
3．产品生命周期：产品生命周期的概念及其阶段划分、产品生命周期各阶段的特征与营销策略
（一）产品生命周期的概念：产品生命周期是指产品从进入市场到被淘汰退出市场的全部运动过程，受需求与技术的生命周期的影响。
（二）产品生命周期的阶段划分：
（四）产品生命周期各阶段的特征：
（五）产品生命周期的营销策略：引入期营销策略、成长期营销策略、成熟期营销策略、衰退期营销策略
（六）引入期的市场特点与各阶段的特点与营销
特点：（1）消费者对该产品不了解，大部分顾客不愿意放弃或改变自己以往的消费习惯，因此产品的销售量小，而单位产品成本相应较高。
（2）尚未建立理想的销售渠道和高效率的分配模式
（3）价格决策难以确立，高价格可能限制了购买，低价可能难以收回成本。（4）广告费用和其他营销费用开支较大
（5）产品技术、性能不够完善。
（6）利润较少，甚至出现经营亏损，企业承担的市场风险最大。
引入期的市场营销战略：
（1）快速掠夺策略
（2）缓慢掠夺策略
（3）快速渗透策略
（4）缓慢渗透策略
（七）成长期的特点与营销策略
特点：（1）消费者对新产品已经熟透，销售量增长很快
（2）大批竞争者加入，市场竞争加剧
（3）产品已定型，技术工艺比较成熟
（4）建立比较理想的营销渠道
（5）市场价格趋于下降。
（6）为了适应竞争和市场扩张的需要，企业的促销费用水平基本稳定或略有提高，但占销售额的比率下降。
（7）由于促销费用分摊到更多销量上，单位生产成本迅速下降，企业利润迅速上升。
营销策略：（1）根据用户需求和其他市场信息，不断提高产品质量，努力发展产品的新款式、新型号。增加产品的新用途
（2）加强促销环节，树立强有力的产品形象。促销策略的重心应从建立产品知名度转移到树立产品形象上面；主要目标是建立品
牌偏好，争取新的客户。
（3）重新评价渠道选择决策，巩固原有渠道，增加新的销售渠道，开拓新的市场
（4）选择适当的实际调整价格，以争取更多的客户
（八）成熟期的特点与营销策略：
特点：（1）成长成熟期。此时期各销售渠道基本呈饱和状态，增长率缓慢上升，还有少数后续的购买者进入市场。
（2）稳定成熟期。由于市场饱和，消费平稳，产品销售稳定，销售增长率一般只与购买者人数成比例，如无新购买者则增长率下
降或停滞。
（3）衰退成熟期。销售水平显著下降，原有用户的兴趣已开始转向其他产品和替代品。
营销策略：（1）市场改良策略。也称为市场多元化策略，即开发新市场，追求新用户。
（2）产品改良策略。是指改进产品品质或服务后再投入市场。
（3）营销组合改良。是指通过改变价格定价，销售渠道即促销方式来延长产品成熟期。
（九）衰退期的特点与营销策略：
特点：（1）产品销量由缓慢下降变为迅速下降，消费者的兴趣已完全转移。
（2）价格已下降到最低点
（3）多数企业无利可图，被迫退出市场；
（4）留在市场的企业逐渐减少产品附带服务，削减促销预算，以维持最低水平的经营。
策略：（1）集中策略。即把资源集中使用在最有利的细分市场、最有效的销售渠道和最易销售的品种。款式上
（2）维持策略。即保持原有的细分市场和营销组合策略，把销售维持一个低水平上。
（3）榨取策略。即大幅度降低销售费用。
4．新产品开发：新产品的概念及种类、新产品开发的必要性、新产品开发的程序
（一）新产品的概念：新产品是指对营销组织者来说，在功能、形态上得到该机或与原有产品有一定的差异产品。
（二）种类：新产品、新产品线、现有产品线的增补产品、现有产品的改进或更新、再定位、降低成本推广到新的目标市场。
（三）新产品开发的必要性：
（1）产品生命周期的现实要求企业不断开发新产品（产品生命周期理论）（2）消费需求的变化需要不断开发新产品（消费需求的变化）
（3）科学技术的发展推动着企业不断开发新产品（科学技术的发展）
（4）市场竞争的加剧迫使企业不断开发新产品（市场竞争的加剧
（四）新产品开发的组织：
（1）新产品开发的组织形式：
产品线经理
新产品经理
新产品开发委员会
新产品部
新产品开发小组
（2）团队导向的“同时型产品开发”组织
（五）新产品开发的程序：新产品构思、筛选、产品概念的形成与测试、初拟营销规划、商业分析、新产品研制、市场试销、商业性投放
（九）品牌策略
1．品牌的基本概念：品牌的含义、品牌的作用、品牌与商标的区别。
（一）品牌的含义：品牌是用以识别销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的山野名称及其标志，通常又文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。
（二）品牌的作用：
（1）营销者：
1)有利于促进产品销售，树立企业形象
2)有利于保品牌所有者的合法权益
3)有利于约束企业的不良行为
4)有利于扩大产品组合
（2）消费者：
1)有利于消费者辨认，识别及选购商品
2)有利于维护消费者利益
3)有利于促进产品改良，满足消费者需求
4)有利于企业实施市场细分战略
（三）品牌与商标的区别：
1)品牌与商标都是用以识别不同生产经营者的不同种类、不同品质产
品的商业名称及其标志。
2)品牌是市场概念，实质上是品牌使用者对顾客在产品特征、服务和
利益等方面的承诺。
3)商标是法律概念，它是已获得专用权并受法律保护的品牌或品牌的
一部分。
2．品牌策略：品牌有无、品牌设计、品牌组合策略、品牌更新、品牌扩展（一）品牌设计原则：
（1）简洁醒目，易读易记
（2）构思巧妙，暗示属性
（3）富蕴内涵，情意浓厚
（4）避免雷同，超越时空
（二）品牌组合：品牌组合涉及企业自营品牌还是借用他人品牌，是采用统一品牌还是分类、分品设计，一个产品上标一个品牌还是一个产品上标两个或两个以上的品牌等品牌策略问题。；品牌组合就是为解决这些具体问题而做的努力。（1）品牌归属策略：确定产品应该有品牌以后，就涉及如何抉择品牌归属问题。
（2）品牌统分策略：品牌，无论归属于生产者还是中间商，或者是两者共同拥有品牌使用权。
（3）复合品牌策略：复合品牌就是指对同一种产品赋予两个或两个以上品牌的做法。
（三）品牌扩展：品牌扩展，也称品牌扩张或品牌延伸，主要是指企业将某一知名品牌或具有市场影响力的成功品牌扩用到与成名产品或原产品完全不同的产品上，以凭借现有成功品牌推出新产品的过程。
（1）品牌扩展与品牌增值：品牌扩展可以使品牌在利用中增值。
（2）品牌扩展与风险规避：正确认识现有品牌，分析品牌的可扩展性、审慎扩展个性强的品牌，注重品牌形象的统一、勿忘产品的市场生命周期、减少株连效应。
（十）定价策略
1．影响定价的主要因素。定价目标、产品成本、市场需求、竞争状况
2．确定基本价格的一般方法：成本导向定价法、竞争导向定价法、需求导向定价法。
（一）成本导向定价法：
（1）成本加成定价法。公式为：
P=C(1+R)
P为单位产品售价，C为单位产品成本，R为成本加成率
（2）增量分析定价法
（3）目标定价法，即指根据估计的销售额和销售量来制定价格的一种方法。
（二）需求导向定价法：需求导向定价法是一种市场需求强度及消费者感受为依据的定价方法，包括：
认知价值定价法
反向定价法
（三）竞争导向定价法：
随行就市定价法：随行就市定价法指企业按照行业的平均现行价格水平定价。投标定价法：投标定价法是采购机构刊登广告或发函，说明拟购品种、规格、数量等的具体要求，邀请供应商在规定的期限内投标。
3．定价的基本策略：折扣定价策略、地区定价策略、心理定价策略、差别定价策略、新产品定价策略、产品组合定价策略。
（一）折扣定价策略：为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季购买。酌情降低基本成本价格，这种价格调整叫做价格折扣
现金折扣
数量折扣
功能折扣
季节折扣
价格折让（以旧换新折让/促销折让）
（二）地区定价策略：地区定价策略的实质，就是决定对于卖给不同地区顾客的某种产品，是分别制定不同的价格还是制定相同的价格。
FOB原产地定价
统一交货定价
分区定价
基本定价
运费免收定价
（三）心理定价策略：
声望定价
尾数定价
招徕定价（低价）
中间价格定价
便利定价（日用品）
习惯定价法
（四）差别定价及其主要形式
（1）所谓差别定价，也叫价格歧视，是指企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或服务。
（2）形式：顾客差别定价、产品形式差别定价、产品部位差别定价、销售时间差别定价
（3）差别定价的适用条件
1)市场必须是细分的，而且各个细分市场有着不同的需求程度
2)低价购买某种产品的顾客没有可能以高价把这种产品倒卖给别人
3)竞争者没有可能在企业以较高价格销售产品的市场上以低价竞销
4)细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实行价格歧视而得到的额外收
入
5)价格歧视不会引起顾客反感。
6)采取的价格歧视形式不能违法。
（五）新产品定价策略：
（七）产品组合定价策略
1)产品大类定价
2)选择品定价（食品价格低/酒水高）
3)补充产品定价
4)分布定价（电话费）
5)副产品定价
6)产品系列定价（一组产或服务）
《会展客户关系管理》复习资料
《会展客户关系管理》复习题库 一、单项选择题 1.客户价值中，受客户自身的影响力的客户价值是（）。 A.客户购买价值 B.客户口碑价值 C.客户知识价值 D.客户交易价值 正确答案：B 答案解析：客户口碑价值的大小与客户自身的影响力有关。客户影响力越大，在信息传递过程中的“可信度”越强，信息接收者学习与采取行动的倾向性越强。参见教材P7。 2.会展企业在进行客户关系选择时首先要考虑的因素是（）。 A.客户忠诚度 B.客户知名度 C.客户信用度 D.客户信任度 正确答案：A 答案解析：客户忠诚度是企业进行客户关系选型时应当首先考虑的因素。参见教材P20。 3.客户关系管理CRM的核心是（）。 A.客户忠诚管理 B.客户心理管理 C.客户价值管理
D.客户服务管理 正确答案：C 答案解析：CRM的核心是客户价值管理，它将客户价值分为既成价值、潜在价值和模型价值，通过一对一营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。参见教材P29。 4.在客户忠诚的发展过程中，忠诚度最高的客户是（）。 A.怀疑者 B.合伙人 C.跟随者 D.拥护者 正确答案：B 答案解析：合伙人：最强的“客户——供应商”关系模式，这种模式是互利双赢的，而且能够长期进行下去。参见教材P49。 5.在会展价值链中处于核心地位的是（）。 A.组展商 B.参展商 C.服务商 D.专业观众 正确答案：B 答案解析：客户（参展商）处于会展价值链中的核心地位。参见教材P86-87。 6.人们常说的“人云亦云”“随波逐流”现象，属于会展客户心理中常见的哪种心理？（）。
大学本科市场营销学复习资料
大学本科市场营销学复习资料
市场营销学复习资料闭卷考试 一.单选择题 1.市场营销的本质是(A.促进交换满足需要) 2.现代市场营销学认为营销活动的中心是（C.顾客） 3.市场营销管理的实质是（A.需求管理） 4.大市场营销思想所提出的6PS组合，较之传统的4PS增加了两个因素即（C.权力和公共关系） 5.顾客购买有形产品时获得的全部附加服务和利益，称为（D.延伸产品） 6.对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般应实行（A.无差异市场营销） 7.某产品在市场上销售迅速增长，利润显著上升，该产品这时正处在生命周期的（C.成熟期） 8.具有特定品牌或特色的、为特定顾客群专门购买的物品，如高档乐器、名牌钟表等，属于（C.特殊品） 9.市场营销的核心是（C.交换）。 10.消费者购买动机的直接原因是（B.感受）。 11.市场营销环境是影响企业营销活动的（B.不可控制）的因素和力量. 12.一个消费者的完整购买过程是从（A.引起需求）开始的。 13.消费者购买动机的直接原因是（B.感受）。 14.企业不可控制、只能适应的因素是（D.政治法律因素）。 15.“顾客需要什么就生产什么”“顾客需要什么就卖什么”属于(B.生产观念) 16.一种观念认为：消费者可以接受任何买得到和买得起的产品，因而企业的主要任务就是努力提高效率、降低成本、扩大生产。这种观念就是(B.产品观念)。 17.当企业的产品潜在顾客多，市场范围大时，其分销渠道宜选择(D．宽渠道)。 18.对于问题类产品中有希望转为明星类的单位，可供选择的投资策略应是(A．拓展)。
19.军工企业兼搞民品生产与销售，这种做法属于(D．市场开发)战略。 20.经纪人和代理商属于(A.批发商)。 21.产品生命周期成长期的营销目标是（C.提高市场占有率）。 22.某油漆公司不仅生产油漆，并拥有和控制200家以上的油漆商店。这就叫(A.前向一体化)。 23.市场营销组合是指(D.对企业可控的各种营销因素的组合)。 24.一个企业若要识别其竞争者，通常可从以下(A.产业和市场)方面进行。 25.在产品生命周期中，丰厚的利润一般在(C.成熟期)个阶段开始出现。 26.企业提高竞争力的源泉是(D.新产品开发)。 27.日历自动手表、药物牙膏属于哪种类型的新产品?( C．改进产品) 28.以下不是网络营销优势的是(D.品质更有保障)。 29.网络营销的分销链比传统的要（A.短） 二判断题 1.企业进行有效沟通的第一步就是找出目标接收者。(√) 2.营业推广的目标通常是刺激消费者即兴购买。(√) 3.新产品、名牌产品及有某种特殊性能和用途的产品特别适用于选择性分销策略。（×） 4.一般来说，管理跨度和管理层次护卫互为正比关系。（×） 5.适合在互联网上销售的产品，主要是一些鲜活商品。（×） 6.市场营销组合中的“地点”，就是指企业经营的场所。（×） 7.对于服装经营者来说，差异性营销策略是最不适宜的。（×） 8.当新产品进入产品生命周期畅销阶段时，应以晚期采用者为主要营销对象。（×） 9.某牌牙膏有三种规格、两种口味，这种产品的深度为5。（×） 10.生产观念和产品观念都属于以企业为中心的经营思想，其区别在于前者注重产品产
会展营销现状及营销策略分析
毕业论文 论文题目：国内会展营销现状及营销策略分析 班级 专业 学生姓名 学生学号 指导教师 日期 _____年月____日 目录 摘要 (1) 一、会展业简况 (1) （一）会展业概念 (1) （二）会展业在国民经济中地地位 (1) 二．会展营销简况 (1) （一）国内会展市场状况 (1) （二）会展营销现状 (2) （三）会展营销对营销学地创新之处 ............................................. 2个人收集整理勿做商业用途三、会展营销中地营销策略分析 . (3) （一）市场定位策略与促销策略 (3) （二）服务策略 (3) （三）品牌策略 (4) （四）经营创新策略 (4) 四、会展营销现状存在地问题分析 (4) （一）缺乏整体地营销协调 (4) （二）会展营销理念落后 (5) （三）城市会展定位混乱 (5) （四）客户关系管理不到位，服务营销做得差 ............................. 5个人收集整理勿做商业用途五、关于会展营销发展地建议.. (5) （一）加速会展业地市场化 (5) （二）着力打造会展品牌 (5)
（三）注重服务营销 (6) （四）努力拓展营销渠道................................................................. 6个人收集整理勿做商业用途（五）加速会展营销地网络化 . (6) 结束语 (6) 参考文献 (6) 国内会展营销现状及营销策略分析 摘要: 会展自诞生起就具有营销地性质，目前会展营销是许多企业全新而有效地市场营销组合策略之一，对会展营销最具有主导作用地主体是展览公司.本文从展览公司地角度出发研究会展营销地状况，并对会展营销地发展提出相关地建议. 个人收集整理勿做商业用途 关键字：会展营销营销学营销策略 一、会展业简况 （一）会展业概念 会展业是会议业和展览业地总称,是一个新兴地服务行业，影响面广，关联度高.会展业为参展商和观众提供了一个理想地沟通和交流地一个平台.通过这个平台，观众能在短时间接触到大量地提供统一产品地参展商，接触到不同地展品，比较充分地了解到同类产品地最新信息；而参展商也能在较短地时间内接触到大量地观众.通过参展，参展商将企业形象、产品等信息传达给观众；观众也可以找到合适地产品、合适地参展商，从而更好地合作和交流，或从中找寻新地商机.所以说，会展地本质是信息传播地一个平台，可以说展会时一个浓缩无限商机得打舞台.作为联系参展商和观众地桥梁和纽带，参展是一个重要地营销方式之一，也是观众获取信息地重要渠道.个人收集整理勿做商业用途 （二）会展业在国民经济中地地位 21世纪地今天，国际间地政治、经济、文化交流异常频繁，会展业作为第三产业发展日趋成熟后出现地一种新型经济形态，已成为世界上许多发达国家国民经济新地经济增长点.作为一个前景广阔地产业，会展业素有“城市地面包”和“触摸世界地窗口”之称，它不仅可以为会展举办城市带来巨大地直接和间接经济效益，而且能加强城市与外界地商贸、文化交流，推进城市基础设施建设，提高城市地知名度以及优化地区经济结构，因而受到了世界各国地广泛重视.个人收集整理勿做商业用途 二、会展营销概述 （一）国内会展市场状况 随着全球经济一体化进程地加快,会展经济在我国得到了快速发展,并成为国民经济运行中地新亮点和助推器.会展市场作为专门举办会议和展览地场所,是会展经济发展地重要载体.目前,在发达国家,会展市场已发展到相当高地水平.例如德国地汉诺威、慕尼黑、杜塞尔多夫、法兰克福,英国地伦敦,美国地芝加哥,法国地巴黎,意大利地M兰,以及新加坡等都是著
酒店与会展营销实务 复习资料
第一节与营销有关的基本概念一、需要：欲望和需求，对某种产品的渴望
二、产品：市场上任何能让人注意、获取、使用或能够满足某种消费需求和欲望的东西，是在一定的社会生产关系下生出来的。 三、价值和满足四、交换和交易 五、营销：以知道市场需求，抓住市场需求欲望，以最好的方案进行推广、扩充，营造需求氛围，并进行目标营销，达到广告效应、品牌效应，以树立品牌性。
第二节营销观念的产生与发展 一、营销发展的五个阶段 1．生产观念——“我酒店能提供什么，就卖什么。” 适用：（1）产品供不应求（2）人们对某种产品有巨大需求，但产品成本很高 2．产品观念——酒店提供的设施和服务是酒店的核心 3．推销观念——酒店除了提供质量好的服务外，还应组织人员去推销酒店产品 缺陷：它把推销作为唯一的、最重要的功能来看待，而忽略了其它重要因素。 4．营销观念——客人需要什么样的产品，酒店就提供这些产品 缺陷：忽略了顾客的社会福利 5．社会营销观念——确定酒店客源市场的需要、欲望和利益，并以保护或者提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向客源市场提供所期待的满足。 6、大市场营销观念——企业不应消极被动地顺从和适应外部营销环境，而必须采取适当和有效的措施，积极主动地影响外部环境，促使其向着有利于企业的方面转化，并在一定程度上对其加以控制，以确保营销的成功。 大市场营销观念对传统的市场营销观念和营销理论的发展主要表现在三个方面： （１）在企业与外部环境的关系方面，突破了被动适应的观点。 （２）在企业与市场、与目标顾客需要的关系方面，突破了常规进入、简单发现、适应与满足的看法。 （３）在市场营销的手段和策略方面，与大市场营销的任务、目标和战略相衔接，又提出了政治力量和公共关系这两个重要的手段。 7、绿色营销观念——要求企业在对产品开发、生产、定价、分销进行策划和实施的整个过程中，在满足顾客需求和维护生态环境的前提下取得利润，实现经济与社会的可持续发展。 二、公共关系在酒店营销中的应用
市场营销学复习资料
市场营销学复习资料 一、案例题 1981年，有着300多年酿制历史的“状元红”首进上海。厂商认为，古老名酒，质优廉，到上海必定能“旗开得胜”，畅销全市。殊不知由于产品不适销对路，“状元红”出现严重滞销。“状元红”酒厂，面对现象，仔细研究，根据调查得知.上海瓶洒最大的消费者是青年人，他们的购买的目的一是作为礼品，二是作为装饰。在各种价格的瓶酒中，以中档商品销路最好。同时酒厂分析了本厂产品的劣势.外观质量欠佳，“状元红”见光保存半年以上，酒色易褪;出厂前密封时间过短(酒味稍辣;存放久了易产生沉淀，影响外观;包装沉闷，缺乏吸引力，“状元红”商标图案呆板;标签用浆糊粘贴，易霉变而脱落;酒瓶造型不美，易破损11斤装酒瓶过高，无法放入酒柜陈列，外包装不牢，破损率高，影响经销商店利益。加之广告促销不利，销售渠道薄弱，售价不适宜等因素作用，致使“状元红”难在上海“红”起来 为了打开上海市场，“状元红”酒厂不得不探索新的市场营销策略。 (1)分析说明“状元红”酒的包装设计欠缺哪些考虑, (2)若你是洒厂的管理者，你会怎样调整营销策略? (3)请你分析“状元红”在上海碰壁说明了什么问题 案例题 (,)分析说明“状元红”酒的包装设计欠缺哪些考虑, 答:主要策略有以下几点:(1)包装要保护产品。(2)便于运输.耀带和贮存。(3)包装可美化产品.促进销售。 (,).若你是洒厂的管理者，你会怎样调整营销策略?
答:通常可采取以下措施:(1)酒瓶造型更新。(2)外包装更新。(3)商标标签更新。 (3).请你分析“状元红”在上海碰壁说明了什么问题? 答:着重围绕产品策略中的包装和包装策略适当地展开说明。 二、案例题 44. 国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合东方女性需求 特点的具有独特功效的系列化妆品，并在多个国家获得了专利保护。营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场。为迅速掌握日本市场的情况，公司派人员直赴日本，主要运用调查法搜集一手资料。调查显示，日本市场需求潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为15,18岁、18,25岁(婚前)、 25,35岁及35岁以上四个子市场，并选择了其中最大的一个子市场进行重点开 发。营销经理对前期工作感到相当满意，为确保成功，他正在思考再进行一次市场试验。另外公司经理还等着与他讨论应采取体积定价策略。 问题:(1) 该公司运用的搜集一手资料的调查法一般有哪几种方式,各有何特点, (2) 该公司进行市场细分的细分变量主要是什么,根据日本市场的特点，公司选择 的最大子市场应该是哪个,为什么, (3) 请你为该公司营销经理提供几种进行市场试验的方法。 (4) 作为新产品，你认为该公司应采取何种定价策略,为什么 五.案例分析(本大题16分) 44((1)电话访问.邮寄问卷和人员访问及其特点。(4分) (2)地理变量和人口变量。(2分) 18-25岁(婚前)这个子市场，因为日本女性婚后在家的多。(2分) (3)销售波动调查法.模拟商店法.有控制的市场试验和试验市场及其含义。(4分) (4)撇脂定价的含义及其条件。(4分)
市场营销学复习资料(B)
市场营销学复习资料（B） 一、单项选择题（每小题1分，共20分） 1.市场包括三个主要因素：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和（）。 A 购买渠道 B 供应产品的厂商 C 购买欲望 D 购买场所 2.许多冰箱生产厂家近年来高举“绿色环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。他们所奉行的市场营销经管哲学是（） A 推销观念 B 生产观念 C 市场营销观念 D 社会市场营销观念 3.生产食品的企业试图通过自产自销业务来寻求新增长，这属于（） A 后向一体化 B 多元化经营 C 水平一体化 D 前向一体化 4.在市场营销研究中，最经济、实用的调查方法是（） A 电话访问 B 邮寄问卷 C 人员访问 D 抽样调查 5.没有任何需求刺激，不开展任何市场促销活动情况下的销售额为（） A 市场需求 B 市场潜量 C 销售预测 D 基本销售量 6、威胁水平高而机会水平低的业务是（）。 A．理想业务B．冒险业务C．成熟业务D．困难业务 7、为鼓励顾客购买更多物品，企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为（）。 A．功能折扣B．数量折扣C．季节折扣D．现金折扣 8、向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于（）。 A．零售B．批发C．代理D．直销 9、（）主要指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购买者的机构。A．供应商B．制造商C．营销中间商D．广告商 10、个人为了人身安全和财产安全而对防盗设备、保安用品、保险产生的需要是（）。 A．生理需要B．社会需要C．尊敬需要D．安全需要 11.按照使用者情况、品牌忠诚度等变量对消费者进行细分，属于（） A 地理细分 B 人口细分 C 心理细分 D 行为细分
广东11所大学入选新师范建设2020年招收1900名公费师范生
广东11所大学入选新师范建设2020年招收1900 名公费师范生 广东11所大学入选新师范建设2018年招收1900名公费师范生 全面深化新时代教师队伍建设改革，广东又有了新探索。 省教育厅召开“新师范”建设工作推进会，公布了11个“广东 省创建国家创新实验区”(下称“实验区”)及合作共建单位名单， 并举行授牌仪式。 接下来，全省师范院校将与地市教育局、职业院形成“新师范”建设合力，共同探索广东特色的教师教育模式。 根据名单，华南师范大学、广东技术师范学院、岭南师范学院、韩山师范学院、广东第二师范学院、韶关学院、嘉应学院、惠州学院、肇庆学院、广州大学、深圳大学共11所本科高校获批“广东省 创建国家教师教育创新实验区”立项单位。全省21个地级市教育局、河源职业技术学院等5所职业院校作为合作共建单位，实验区建设 范围覆盖全省。 先来看看名单： 省教育厅党组成员、副厅长王创介绍，实验区建设周期为3年，通过合作共建，整合起师范院校和地市的教育资源，着力实现形成 教师教育校地发展共同体、显著增强师范院校服务中小学教育能力、提高师范生培养质量、促进职前培养和职后培训一体化4个目标。 记者了解到，今年1月省教育厅引发了《广东“新师范”建设实施方案》，着力建设广东特色“新师范”，助推广东省教育现代化 建设。目前该《方案》陆续推进，其中公费师范生今年启动试点工 作备受关注，目前全省15个地市的54个县(市、区)参与该项工作，今年确定计划招收1900名公费师范生。
省教育厅党组副书记、副厅长邢锋表示，结合广东人口基数大、基础教育教师需求大和职业教育发展空间大的特点，“新师范”建设还将不断优化现有师范教育资源。 其中，提出统筹资源加强粤东西北地区师范院校建设，支持广东第二师范学院、岭南师范学院、韩山师范学院、肇庆学院、韶关学院、嘉应学院等院校主要面向本区域培养义务教育阶段学校教师;探索师范院校与职业院校、综合性大学、理工科院校合作培养职教师资模式;鼓励有教育硕士授权点的高校与省内师范院校开展教育硕士的联合培养工作等。
自考本科会展策划复习资料
会展策划考试复习资料 1.市场环境分析是展览会立项可行性分析的第一步，它是根据展览会立项策划提出 的展览会举办方案，在已经掌握的各种信息的基础上，进一步分析和论证举办展览会的各种市场条件是否具备，是否有举办该展览会所需要的各种基础 2.行业展与商贸洽谈会多是由政府职能部门牵头，行业协会参与组织，由专业会展 公司执行实现的展览会类型 3.为了成功举办展览会，组办方必须自行完成或委托完成一些基本调查，主要包括 以下几个方面：项目调研、主题调研、场馆调研、参观人数预测、同类型展览竞争者调研、住民意识调研、环境影响调研 4.市场调研手段分为观察法、询问法、实验法 5.非参与观察法，指将受访者视为局外人，从旁进行观察，而不参与其活动 6.展区和展位划分时要介绍展览会对展区和展位的划分和安排情况，并附上展区和 展位划分平面图 7.第一个世界博览会是1851年英国伦敦万国工业展览大会 8.中国第一次办出国展：1935年11月中国艺术展览会在伦敦 9.竞争者就是与本展览会有竞争关系的其他同类展览会 10.市场环境分析是展览会立项可行性分析的第一步 11.展览会的内容和形式多种多样，一般可以分为：行业展、商贸洽谈会、艺术文化 展、博览会 12.世界博览会类型按照国际展览局的规定，世界博览会按性质、规模、展期分为两 种：注册类、认可类 13.为了成功举办展览会，组办方必须自行完成或委托完成一些基本调查，主要包括 以下几个方面：项目调研、主题调研、场馆调研、参观人数预测、行业和地区分工调研 14.场馆调研包括：硬件条件、软件条件、服务水平 15.询问法是最为广泛使用的调研手段，通过此种方法能够收集到广泛的资讯。询问 法又可分为问卷访问法、小组焦点访谈法、深度访谈法、投射法 16.在同类展览会上进行宣传推广有许多优点，主要有：可以直接面对目标客户，与 客户进行面对面的交流、可以给目标客户以最直接的宣传刺激、容易与目标客户建立关系，可以及时得到客户的反应、容易引起目标客户的注意，迅速产生推广效果、信息传达灵活 17.微观市场环境是指对办展单位举办展览会构成直接影响的各种因素。这些因素包 括：办展单位外部环境、目标客户、竞争者、营销中介、服务商 18.办展单位内部环境就是办展单位内部所具备的各种条件，包括：资金、人力、物 力、所掌握的信息资源
《市场营销学》复习资料考试资料
《市场营销学》复习资料 一. 填空题 1.推销决策在内容上大致分为两种：人员推销和非人员推销。 2.“顾客让渡价值”是指总顾客价值与总顾客成本之间的差额； 3.环境发展趋势基本上分为两大类：环境威胁和市场营销机会。 4.市场营销理论认为，产品的最高价格取决于产品的需求，最低价格取决于该产品的成本。 5.外部环境中对市场营销组织影响最为明显主要是市场和竞争者的 状况。 6.企业的最高管理层对其所有的战略业务单位加以分类和评价之后，可以选择四种战略，包括发展、保持、收割、放弃。 7.目标市场营销由三个步骤组成市场细分、目标市场选择、市场定位。 8.企业的宏观环境因素包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治环境和法律环境以及社会和文化环境。 9.消费者的购买决策很大程度上受到文化、社会、个人和心理的影响。 10.如果企业尚未开发潜伏在其现有产品和市场的机会，则可采取密 集增长战略，这种战略包括市场渗透、市场开发、产品开发三种。 11.市场营销中可控制的变量很多，可以概括为四个基本变量，即产 品、价格渠道、促销和促销简称4Ps。 12.组织市场是由各种组织机构形成的对企业产品和劳务需求的综合，可分为三种类型：产业市场、转卖者市场和政府市场。
13.所谓销售促进，是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动。 二、不定项选择题： 1.企业原来生产低档产品，后来决定增加高档产品，属于（ A ）。 A.向上延伸； B.向下延伸 C.双向延伸 D.向外延伸 2.市场需求趋于饱和，潜在的顾客已经很少，销售额增长缓慢直至转而下降，标志着产品进入了（C）。 A.介绍期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期 3.包装的作用包括（ABD ） A.保护产品 B.促进销售 C.掩盖产品缺陷 D.提高价值 E.节约成本 4.某商场给消费满1000元的顾客返还200元的购物券，这种策略叫做（ B ） A.现金折扣 B.数量折扣 C.季节折扣 D.功能折扣 5.借用媒体的广泛报道，农夫山泉的“每喝一瓶农夫山泉就向希望工程捐了一分钱”的促销策略取得了成功，这种方式叫做（ D ）。 A.广告 B.人员推销 C.销售促进 D.宣传 6.评价分销渠道通常包括三个标准（ADE ）。 A.经济性标准 B.数量标准 C.覆盖面标准 D.控制性标准 E.适应性标准 7.离婚率的上升可能导致下列哪种产品的市场显著增加（ B ） A.婴儿食品 B.住房 C.化妆品 D.自行车
广东插本历年分数线
广东插本最低分数线 2019年广东专插本2a学校最低录取分数线： （一）文科类分数线（五科总分/省统考三科总分） 韶关学院、韩山师范学院、岭南师范学院、肇庆学院、嘉应学院、广东技术师范大学、广东财经大学、广东金融学院、广东石油化工学院、东莞理工学院320分/180分； （二）理科类分数线（五科总分/省统考三科总分） 韶关学院、韩山师范学院、岭南师范学院、肇庆学院、嘉应学院、广东技术师范大学、广东财经大学、广州航海学院、仲恺农业工程学院、五邑大学、广东金融学院、广东石油化工学院、东莞理工学院、佛山科学技术学院270分/150分； （三）外语类分数线（五科总分/省统考二科总分） 韶关学院、韩山师范学院、岭南师范学院、肇庆学院、嘉应学院、广东石油化工学院300分/125分； （四）艺术类分数线（五科总分/省统考三科总分） 韶关学院、韩山师范学院、岭南师范学院、嘉应学院、广州美术学院315分/160分； （五）体育类分数线（五科总分/省统考三科总分） 韶关学院、嘉应学院、广东石油化工学院260分/150分 广州大学松田学院210分/120分 （六）职教师资类分数线（五科总分/省统考三科总分） 华南师范大学、韩山师范学院、岭南师范学院、广东技术师范大学、五邑大学240分/140分； （七）退役士兵类分数线（五科总分/省统考三科总分）180分/90分 各有关高等学校在省招生委员会办公室划定的两条最低录取分数线上，依据实际招生计划总数，按考生五科总分从高分到低分择优录取考生。
2019年广东专插本2b学校: 中山大学南方学院、广东财经大学华商学院、广东海洋大学寸金学院、华南农业大学珠江学院、广东工业大学华立学院、广州大学松田学院、东莞理工学院城市学院、广东科技学院、广东白云学院、广东培正学院、电子科技大学中山学院、中山大学新华学院、广州商学院、广东理工学院、广州工商学院。自从吉林大学珠海学院、北京理工大学珠海学院升为2a学校后，专插本2b招生学校共有15所。 2019年广东专插本2b学校最低录取分数线: (一)文科类分数线(五科总分/省统考三科总分): 240分/135分; (二)理科类分数线(五科总分/省统考三科总分): 220分/120分; (三)外语类分数线(五科总分/省统考二科总分): 230分/110分; (四)艺术类分数线(五科总分/省统考三科总分): 230分/115分; (五)体育类分数线(五科总分/省统考三科总分): 210分/120分; (七)退役士兵类分数线(五科总分/省统考三科总分) 180分/90分。 2018年本科插班生录取最低分数线 (一)文科类分数线(五科总分/省统考三科总分) 2A：韶关学院、韩山师范学院、岭南师范学院、肇庆学院、嘉应学院、广东技术师范学院、广东财经大学、广州航海学院、五邑大学、广东石油化工学院、东莞理工学院【330分/180分】 吉林大学珠海学院【320分/170分】
(完整版)市场营销学复习资料
P1市场概念：指商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或者服务的价值，所进行的满足需求的交换关系，交换条件和交换过程的总称。 P3市场营销定义：菲利普·科特勒的市场营销的定义指个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程。 P5需要、欲望、需求 P5产品和服务：指能满足人的需要和欲望的任何事物。 P23需求状况主要有一下几个方面 1.负需求 2.无需求 3.潜伏需求 4.下降需求 5.不规则需求 6.充分需求 7.过量需求 8.有害需求 P24市场营销管理的3种主要类型：1.以企业为中心的观念 2.以消费者为中心的观念 3.以利益相关者和社会整体利益为中心的观念。 P28顾客满意：指顾客将产品和服务满足其需要的感知效果与其期望进行比较所形成的感觉状态。 P29顾客感知价值：指企业传递给顾客，且能让顾客感受到的实际价值。 P30顾客购买总价值：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值 P31顾客购买总成本：货币成本，非货币成本（时间成本，精神成本，体力成本） 企业的产品或服务的依恋或爱慕的感情。 P35企业价值链：指企业创造价值互不相同，但又相互关联的经济活动的集合。 P35企业价值链的构成：企业基本增值活动（材料供应、生产加工、成品储运、市场销售、售后服务）企业辅助性增值活动（基础结构与组织建设、人力资源管理、科学技术开发、采购管理） P36价值链的战略环节：指企业所创造的价值，实际上往往集中于企业价值链上某些特定的的价值活动，这些真正创造价值的经营活动，就是企业价值链的战略环节。 P47企业战略的层次结构：总体战略、经营战略、职能战略 P51战略业务单位：指企业必须为其专门制定经营战略的最小业务管理单位。 P52波士顿的管理矩阵（市场成长率/市场占有率）4种类型 1. 问号：是成长率较高，市场占有率较低的业务单位或业务。 2. 明星：随着市场占有率提高，问号会成为明星类业务需要。 3. 奶牛：一项业务降到企业认为的低成长率，但有仍然具有较高市场占有率，变成了奶牛类业务。 4. 瘦狗：指市场成长率和相对市场占有率都低的业务。 P54密集式成长：市场参透、市场开发、产品开发、多角化成长 P57迈克尔·波特的一般性战略理论（3种类型）：成本领先战略、差异化战略、集中战略P60麦卡锡提出了著名的“4P”分类：在文字表述上将构成营销组合的要素概括产品（Product）、地点（Place）、促销（Promotion）和价格（Price）。 P65市场营销环境：指存在于企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。 P67营销环境的特征：客观性、差异性、多变性、相关性 P70顾客不同类型：生产者市场、消费者市场、非营利组织市场、国际市场、政府市场、中间商市场 P71竞争者不同类型：欲望竞争者、属类竞争者、产品竞争者、品种竞争者、品牌竞争者P71公众不同类型：融资公众、媒介公众、政府公众、社团公众、社区公众、一般公众、内部公众 P74人口环境：人口总量、年龄结构、地理分布、家庭状况、人口性别
会展营销的定义与特征
1.1.2会展的定义与特征 1.1. 2.1会展的定义 世界著名的市场营销学家，菲利普科特勒认为营销是个人集体通过创造，并与他人交换价值产品和价值已满足需求和欲望的一种社会和管理过程。市场营销产生于19世纪末的美国，经过100多年的发展，已经形成了相对熟悉的理论和相对完整的课，学科体系。会展营销就是用营销学的基本理论来解决会展行业发展中的具体问题，是营销学理论，在会展业中的具体应用。 市场营销研究如何与目标客户的需求为中心，组织和开展营销活动。那么会展营销中的目标客户是哪些人呐呢？首先是参展商，他们是会展产品的主要购买者，是组织者的主要营销对象，除了参展商之外，观众也是会展组织者需要关注和服务的目标客户，尤其是那些处于贸易目的而来，从事的职业一般与展览题材密切相关的观众，我们称之为专业观众、采购商或买家，因此，会展营销的目标客户包括两大类，既参展商和专业观众，而会展营销就是会展组织者以参展商和专业观众的需求为核心，组织并开展的一系列市场营销活动，具体来说，所谓的会展营销是指会展企业为了吸引更多的目标客户，提高会展品牌的价值和影响力，通过会展服务、形象设计、产品价定价、销售渠道、促销、宣传等手段实现会展产品的一系列市场推广活动和过程。 1.1. 2.2会展营销的特性 会展行业具有一定的特有属性，而会展营销在会展活动中又扮演十分重要角色，使得会展营销活动具有如下特征。 1．主体的综合性。会展营销的主体十分复杂，大到一个国家或城市，小到每个会展企业甚至是一次具体的会议或展览会。每个主体的营销目的不一样，营销内容的侧重点也存在明显差异。一次展览会可能要涉及众多的组织和企业，大型的国际性展览会可能由当地政府主办，由一家或者几家展览公司承办，其中个别较复杂的活动则由具体的项目去承担。换句话说，一个展会由几方共同操作，且各自承担的工作在深度与广度上有所不同，但进程必须保持一致，合作也必须紧密有效。 2．营销内容的整体性。展览会的举办时间、地点、主题及内容等都是参展商所关心的。因此，会展营销的内容必须具有整体性，既包括举办会展的外部环境，如城市的安全状况、旅游综合接待能力等，又包括会展的创新之处，能够给观众带来独特利益，以及配套服务项目水平等。这一切都会影响参展商的购买行为。 3. 产品的特殊性。与一般的实体商品相比会展产品有其独有的特殊性。首先会展产品是满足参展商和观众需求的有形产品和无形产品的服务的集合体，这是决定着会展营销有具有有形的产品和无形产品的服务营销的双重特性;其次，会展产品作为一种“”服务产品”，只有在会展举办期间到展览现场才能“”完整地消费”，其具有不可储存性;再次，会展产品具有不能不标准化和质量难以控制的特点会展产品的上述特定决定了会展营销与实体商品营销活动有所不同。
湛江幼儿师范专科学校(岭南师范学院基础教育学院)
湛江幼儿师范专科学校（岭南师范学院基础教育学院） 优秀教师评选办法（试行） 为了推进学校师德师风建设，引导教师自觉履行教书育人的职责和义务，不断提高教学质量和教学水平，促进学校教育事业的改革和发展，特设立优秀教师荣誉称号，并制定评选办法。 第一条评选原则 1、以师德师风建设为导向，以教育教学质量为重点，兼顾教学改革与科研工作。 2、坚持公平、公正、公开的原则。 3、申请人员及相关单位严格遵照本办法执行。 第二条评选范围 我校从事一线教学工作（含双肩挑教师）的在职在岗教师。 第三条评选条件 1、具有高等学校教师资格。 2、拥护党的路线、方针、政策，遵守国家法律法规和学校的规章制度，忠诚教育事业，认真履行教师职责，积极参加系、部的各项活动。 3、具有先进的教育教学思想，严谨的治学态度和科学的育人方法，教书育人成绩显著。 4、认真履行教书育人的职责，服从系、部工作安排。近两年每学年教学平均周学时专任教师不低于10节，而且周课时不低于系专
任教师平均课时以上；双肩挑教师教学平均周学时符合相关规定的工作量，并且根据系的教学任务安排，乐于接受教学任务，服从系的教学任务安排，积极主动承担分配的教学任务。 5、教学效果好、质量高，教学反馈及评价优秀。热心指导学生从教专业技能和学术科技训练，并取得显著成效，在各类学术科技及专业技能比赛中获得较好成绩。 6、积极开展教学改革和科研工作，积极参与专业和课程建设，积极参加系、部和学校的教改活动，近两年内有主持校级或参与市级及以上（排名前3位）教改、科研项目，或有校级及以上教学成果奖，且在省级以上刊物上有教学科研论文发表。 7、近两年内没受过任何处分；未出现修改或补登学生成绩的情况；未出现未经履行手续随意调停课行为；没发生过教学事故。 8、在学校任教时间不少于两年。 在具备上述条件的前提下，同时具备下列条件之一者，优先评选：（1）当年获得市厅级以上师德标兵、优秀教师等先进个人称号； （2）近三年承担省级以上教学科研立项项目且取得一定研究成果； （3）获得最近一届省级以上优秀教学成果奖； （4）近三年主编并出版高水平的教材（须有专家鉴定和使用情况证明），或者主编的教材获省级以上奖励； （5）指导学生参加各种竞赛且获得市级以上奖励。 第四条评选时间
会展策划(实)复习资料
高等教育自学考试 《会展策划（实）》复习资料 课程代码：10233 一、判断题 1、销售业人员说服目标客户参展或参观，就是营销工作的胜利。（×） 2、组展商要特别注意营销人员与基础阶段的客户过度承诺。（√） 3、参展商是否连续参展，常常是展览会成功与否的重要指标。（√） 4、基础阶段的客户很有可能与组展商达成信任和支持。（×） 5、单纯靠产品和服务已经很难延续持久的竞争力。（√） 6、评价一个展览会网站的成功与否，就看浏览人数的多少。（×） 7、因特网用户是组展商比较集中的目标客户群体。（√） 8、采取网上支付的方式购买展览会门票和支付参展费是一种较为理想的选择。（√） 9、对参展商来说，提高关系质量，可以降低参展风险。（√） 10、会展的功能有经济功能和社会功能。（√） 11、组展商通常会在行业协会等专业机构主办的专业性网站上投放广告。（√） 12、会展业被称为“城市经济的助推器”。（√） 13、展览会网站要做到简洁，与主题无关的栏目和信息务必删除。（√） 14、一般而言，市场经济越发达的地方，会展市场也越发达。（√） 15、参展商一味强调展会的即期销售功能。（×） 16、请专业的媒体监控组织对新闻媒体报道数据的收集与分析效果往往不好。（×） 17、策划本身是一项为实现某一特定的经济利益目标而进行的一项活动。（√） 18、对组展商来说，不同客户对企业带来的价值是不同的。（√） 19、会展管理的四个过程界限分明，并不交叠。（×） 20、在组展商的客户体系中，专业观众和参展商是组展商的关系密切型客户。（×） 21、会展评估的客体也称之为会展评估的对象。（√） 22、在卖方市场下，组展商比参展商更有可能终止双方的关系。（×） 23、评估的主要目的是了解展览工作的质量、效率和成本效益。（√） 24、共同利益是组展商与关系疏远型客户的合作基础。（√） 25、组展商需要剔除不具有培养前景的低价值客户。（√） 26、会展营销人员必须熟练掌握因特网工具，以便加强与目标客户的沟通。（√） 27、展览会宣传效果，网络力量远远超过传统媒体。（√） 28、展览会是一种主要面向政府部门的贸易平台。（×） 29、客户关系管理系统是数据仓库技术同市场营销相结合的产物。（√） 30、展览会网站的权威是指关于展览会的所有事项要以展览会网站公布的信息为准。（√） 31、展览会网站的功能必须要面面俱到。（×）
市场营销学复习资料
《市场营销学》复习资料 一、名词解释 市场营销学生产观念市场营销观念企业战略一体化增长多角化增长企业市场营销环境总体营销环境消费者行为相关群体生产者购买行为营销因素组合市场信息市场营销信息系统市场细分集中性市场策略产品产品组合产品生命周期新产品需求价格弹性成本导向定价法需求导向定价法渐取定价策略分销渠道复式渠道结构营业推广 二、判断题 1、对于“问题类”业务单价，企业应一律采取“放弃”策略。（） 2、交换是市场营销活动的核心。（） 3、明星类产品就是局知名度产品。（） 4、推销观念同生产观念和产品观念相比，其进步方面主要表现在把消费者放在企业经营的中心地位。( ) 5、市场定位是目标市场营销的基础( （）， 6、市场营销就是企业的销售活动。（） 7、明星类业务单位，企业应采取维持策略。（） 8、所谓的社会营销观念就是以消费者需求为中心的观念。（） 9、推销是市场营销最重要的职能。（） 10、市场营销就是企业的销售活动。（） 11、市场交易中交易双方都被称为市场营销者。（） 12、“好酒不怕巷子深”是完全符合现代市场营销观念的。( ) 13、对于“问题类”业务单价，企业应一律采取“放弃”策略。（） 14、环境保护意识和市场营销观念相结合形成了绿色市场营销观念。（） 15、明星类业务单位往往是市场中的领先者，它们能给企业带来大量现金。（） 16、运输、仓储公司属于营销中介中的中间商。（） 17、企业可以通过各种宣传手段促使某些环境因素向有利的方向发展变化。（） 18、财务公司是营销中介中的金融机构。（） 19、市场营销机会和环境威胁在一定条件下会互相转化‘（） 20、营销情报系统的建立是以可靠的情报信息为基础的。（）
国内会展营销现状及营销策略分析
郑州航院信息统计职业学 院 毕业论文 论文题目：国内会展营销现状及营销策略分析 班级 专业 学生姓名 学生学号 指导教师
日期 _____年月____日 目录 摘要 (1) 一、会展业概况 (1) （一）会展业概念 (1) （二）会展业在国民经济中的地位 (1) 二．会展营销概况 (1) （一）国内会展市场状况 (1) （二）会展营销现状 (2) （三）会展营销对营销学的创新之处 (2) 三、会展营销中的营销策略分析 (3) （一）市场定位策略与促销策略 (3) （二）服务策略 (3) （三）品牌策略 (4) （四）经营创新策略 (4) 四、会展营销现状存在的问题分析 (4) （一）缺乏整体的营销协调 (4) （二）会展营销理念落后 (5) （三）城市会展定位混乱 (5) （四）客户关系管理不到位，服务营销做得差 (5) 五、关于会展营销发展的建议 (5) （一）加速会展业的市场化 (5) （二）着力打造会展品牌 (5) （三）注重服务营销 (6) （四）努力拓展营销渠道 (6) （五）加速会展营销的网络化 (6) 结束语 (6) 参考文献 (6)
国内会展营销现状及营销策略分析 摘要: 会展自诞生起就具有营销的性质，目前会展营销是许多企业全新而有效的市场营销组合策略之一，对会展营销最具有主导作用的主体是展览公司。本文从展览公司的角度出发研究会展营销的状况，并对会展营销的发展提出相关的建议。 关键字：会展营销营销学营销策略 一、会展业概况 （一）会展业概念 会展业是会议业和展览业的总称,是一个新兴的服务行业，影响面广，关联度高。会展业为参展商和观众提供了一个理想的沟通和交流的一个平台。通过这个平台，观众能在短时间接触到大量的提供统一产品的参展商，接触到不同的展品，比较充分的了解到同类产品的最新信息；而参展商也能在较短的时间内接触到大量的观众。通过参展，参展商将企业形象、产品等信息传达给观众；观众也可以找到合适的产品、合适的参展商，从而更好的合作和交流，或从中找寻新的商机。所以说，会展的本质是信息传播的一个平台，可以说展会时一个浓缩无限商机得打舞台。作为联系参展商和观众的桥梁和纽带，参展是一个重要的营销方式之一，也是观众获取信息的重要渠道。 （二）会展业在国民经济中的地位 21世纪的今天，国际间的政治、经济、文化交流异常频繁，会展业作为第三产业发展日趋成熟后出现的一种新型经济形态，已成为世界上许多发达国家国民经济新的经济增长点。作为一个前景广阔的产业，会展业素有“城市的面包”和“触摸世界的窗口”之称，它不仅可以为会展举办城市带来巨大的直接和间接经济效益，而且能加强城市与外界的商贸、文化交流，推进城市基础设施建设，提高城市的知名度以及优化地区经济结构，因而受到了世界各国的广泛重视。二、会展营销概述 （一）国内会展市场状况 随着全球经济一体化进程的加快,会展经济在我国得到了快速发展,并成为国民经济运行中的新亮点和助推器。会展市场作为专门举办会议和展览的场所,是会展经济发展的重要载体。目前,在发达国家,会展市场已发展到相当高的水
大一市场营销复习资料.doc
市场营销复习资料 一、单项选择题 1.市场是“买主和卖主进行商品交换的场所”的概念是出自于( A ) A.传统的观念 B.经济学家 C.营销者 D.制造商 2.市场营销观念有四个支柱：顾客导向、协调的市场营销、盈利性和( D ) A.产品中心 B.顾客中心 C.工厂中心 D.市场中心 3.“吉芬商品”随着收入的增加，消费量在( D ) A.增加 B.不变 C.加速增加 D.减少 4.供给弹性ES值一般是( A ) A.大于零的 B.小于零的 C.等于零的 D.小于或等于零的 5.需要层次理论的提出者是( C ) A.庇古 B.马歇尔 C.马斯洛 D.科特勒 6.市场按什么标准划分为实物商品市场、劳动力市场、金融市场、技术市场、信息市场?( D ) A.空间结构 B.层次结构 C.竞争结构 D.商品结构 7.通常认为期货市场最基本的功能是分散( B ) A.市场风险 B.价格风险 C.交易风险 D.商品风险 8.一般而言，在产品市场生命周期的哪一阶段竞争最为激烈?( C ) A.导入期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期 9.企业在原有产品的基础上，部分采用新技术、新材料制成的性能有显著提高的新产品是( B ) A.全新产品 B.换代产品 C.改进产品 D.仿制新产品 10.对工业品中专用性强，用户比较固定、对厂牌商标比较重视的产品，多选择什么样的销售策略?( B ) A.密集分配 B.选择性分配 C.独家专营 D.经销和代销 11.在实施选择分配的销售渠道策略时，企业应该( A ) A.有选择地挑选几个中间商 B.中间商越多越好 C.一个目标市场一个中间商 D.不用中间商 12.下面什么促销方法有利于搞好企业与外界的关系，在公众中树立良好的企业形象，但其促销效果难以把握( A ) A.公共关系 B.广告 C.人员推广 D.营业推广 13.在产品市场生命周期各阶段中，以营业推广为主的促销策略一般是在( B ) A.导入期 B.衰退期 C.成长期 D.成熟期 14.什么方法旨在激发消费者购买和促进经销商的效率，如陈列，展出与展览、表演和许多非常规的、非经常性的销售尝试( C ) A.广告 B.公共关系 C.营业推广 D.人员推销 15.一种商品在什么情况下，则需求量受价格变动的影响大，所以企业在调整价格时应慎重考虑( B ) A.需求弹性小 B.需求弹性大 C.收入弹性小 D.收入弹性大 16.按领袖价格定价，属于( D ) A.成本加成定价法 B.需求导向定价法 C.习惯定价法 D.生产导向定价法 17.消费者对价格敏感，生产与销售成本低，竞争者易进入，商品差异性小的新产品定价，应采用( B ) A.高价策略 B.低价策略 C.满意策略 D.折扣策略 18.统一运费定价属于下面哪种定价方法?( B )