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潘黎实战谈判技巧(共6篇)

篇一：潘黎

潘黎《实战谈判技巧》

讲师简介:

内容简介：

谈判无处不在、策略现学现用、说话成本最低、谈判赚钱最快！

纯实战：十余年谈判实操经验，真刀真枪谈判实战案例；

赚钱快：一语不当损失过万、谈判得失分秒估算；

全领先：全新谈判策略、前沿操盘思路；

内容目录：

第一集：全新视角认知谈判

第二集：切入共同利益，获得交易权

第三集：抓取谈判筹码，增加发言权

第四集：控制谈判节奏，提升控制权

第五集：巧设解决方案，影响决策权

第六集：顺利开局破冰

第七集：摸透对方底牌

第八集：有效攻心说服对方

第九集：影响锁定对方决策

第十集：打好价格战的开端

第十一集：报价技巧全攻略

第十二集：报价方式巧设定

第十三集：议价策略与价格掌控策略

第十四集：妥协让步的时机和技巧

第十五集：促成对方决策

第十六集：突破谈判僵局

第十七集：合同谈判锁定胜局

篇二：商务谈判作业(潘黎视频最后2集)

潘黎实战谈判技巧

0801班

（2008012330）

2011年06月21日

赵鹏皖西学院市场营销

实战谈判技巧之促成对方决策

讨价还价之后，谈判难道就结束了吗？未必。有些谈判，你让价让到底都没用，或者有些谈判你不可能让价。你的价格就是要比旁边的要高，你的合作条件没办法再让，但是对方又没办法接受。双方的价格参照系，始终拉不到一块，这时候该怎么办。那么，“改变不了对方的价格预期，就改变对方的成交预期。”即，改变不了价格的时候，我们就改变对方的决策。

改变对方的决策，重构决策对比和体系

案例一有一家外资的电信设备公司向电信运营商投标，电信运营商只考虑三个因素：价格、质量和双方的长期关系及设备的匹配性。而此公司只在质量上占优势，价格最高不占优势，和运营商的关系也没有有些小公司搞得好。他们的谈判小组做了一个重要的谈判方案：他们改变不了价格，就改变对方的决策。首先改变谈判对象，不跟对方的财务总监和采购专

员谈，而是直接找对方的领导谈，这叫谈判升级。直接向领导主动出击，领导对您来说什么东西最重要？质量和稳定性最重要。价格高我们承认，但是公司不花您个人的钱，而且如果用别的公司的产品出了故障，公司就会拿你问责。我们价格高不是劣势!我们质量和稳定性好，万一出现一点故障，您可以说我连最贵的都买了，何况那些小公司的呢。还有你是觉得和那些小公司关系好的不得了好呢，还是你就选我们规范透明的大公司好？领导一琢磨，觉得是那么个道理，定那个自然就明确了。

案例二公司效益不好，出现亏损，老板宣布大家的薪酬减少30%，大家都不同意。老板坚决要降薪，冲突就出现了，有的要罢工，有的辞职不干了??这就是不懂谈判的结果。老板如果运用“改变对方的决策对比”的方法，那就是这样的，保底降薪30%，三个月或者半年以后扭亏为盈，薪酬回复原状。

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实战谈判技巧之突破谈判僵局

在谈判中让谈判者无奈的事，你出招了，对方可能不接招，这就形成了谈判的僵局。

遇到僵局首先判断是真僵局还是假僵局

案例有一次，我们代表某外资企业去某地二线城市投资，就跟当地的政府和招商局的官员谈判。

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- 2 - 谈判的四方城

一段时间，我们就在当地的报纸上看到，当地的政府和招商局又一次会见了另一投资者，而且是我们最大的竞争对手，我们上下都很紧张。当时我就提出：他们是不是真的在谈，还是故意做给我们看，我们要外松内紧。后来，我们打探消息得知不是真的，是招商局故意虚构事实。所以我们就继续按兵不动，对方发现我们无动于衷，后来又主动联系我们。这一来一往可谓“此时无声胜有声”。

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篇三：潘黎课件笔记

潘黎《实战谈判技巧》全新视角认知谈判

一、几个方面的课程目标：1、谈判的关键性控制要素2、谈判路线图

谈判有方案--- ------路线图，无方案-------------试错行为（低级试错，高级试错） 3、结合各种实战的谈判情景去体会

三、谈判，通过谈话影响判断和决策

现实生活中解决冲突问题的方法：1、规则2、暴力和争斗3、谈判和沟通

四、客户投诉谈判体系的建立

1、国际公司：当地生产，销售，订单式贸易，竞相压价，利润很薄，技术壁垒，谈判壁垒

2、营销：资深的营销人员和采购人员谈判经济：个人能力--------企业能力

五、点三零现象（30%）不同人谈判结果的差异30%------纯利润

提条件：接受不了，割舍不下切入共同利益，获得交易权

一、利益共同点

1、结果导向型-----利益诉求-----节约时间

享受生活方式；制度不能破坏，360度谈判；寻求真实利益点

2、对方说价格太高背后的几点原因①、有人报价更低，对方有备选方案②、钱不够③、对

商品的价值和服务价值不认可④、是一种试探策略⑤、以价格过高为理由拒绝你

3、竟相压价-----立场冲突-----比价模式

4、抛弃表面争端，关注真实利益交换

5、谈判前要仔细寻找双方的利益交叉点在哪里

6、想别想自己应该得到多少，而是想对方

会怎样出招7、谈判只有在满足共同利益的基础上，才能实现几方的利益

抓取谈判筹码，增加发言权

一、谈判筹码：对谈判结果有影响的任何资源或者策略，都可能叫做谈判筹码

核心：谈判模式------流转快---揭钱快堆头费，促销费

二、分类：利诱性筹码（正码）威胁性筹码（负码）既定筹码创造性筹码（回购、

回租协议）并购谈判谋定而后动苦工负以虚换实

三、筹码的使用筹码的准备-------筹码的交换以小换多，以虚换实）----筹码的交叉

替代-----筹码的创造（退货谈判、替代方案）-------谈判的本质是筹码的替代、交换或创

造

控制谈判节奏，提升控制权（策略路线图）

一、谈判要分步骤、分路线来控制----------打压心里预期

案列1：房产中介经纪人

经纪人对卖方：（打压心里预期）①、你是卖方、买房，还是租房？

②、房子在哪里？③、嗨、小李，你记录一下，又多了一个④、都挂牌，一堆房源在哪里

经纪人对买方：①、让进店、端茶、倒水②、问需求

③、推出一套房源，说出卖点，看你反映（引导需求），逐步使用筹码

逐步实施策略，3天后打电话，有很多人看房，你要不要，判断成交预期

④、看房，现场3个人，造成竞争场面（稀缺）⑤、交定金，签意向

小结：房产中介分步骤实施谈判策略进店-吸引-带判断成交预期-促成稀缺感交定金-成交

案例2：面对不称职的员工怎么办？员工离职谈判策略①、警告（小主管）②、最后警告（部

门主管）③、做意识形态和工作方法的培训④、调低绩效考核体系适当降低薪酬⑤、转试用

期⑥、长期无昕假期：最低工资保障⑦、走人

（谈判是实力，谈判时生产力）

提高利润的手段：压缩成本偷工减料克扣工人工资

谈判的方式：技巧学派策略学派路线图

避免开放试错性谈判----------封闭锁定性谈判

有备选-有纵深-有转化-有预期结果-策略要逐步使用

潜在目标客户--------银行现场导购策略（介绍理财产品）

巧设解决方案，影响决策权

一、替代性解决方案

二、相互需求强度1、关系的本质是相互需求强度

饥饿式销售（物以稀为贵限量版销售）羊群效应（追涨杀跌）

2、改变相互需求强度

谈判高手：通过策略和筹码改变相互需求强度

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汰拿到好处在与倒数第二位谈

顺利开局破冰

一、前期开局破冰

1、突破对方的心理戒备先验拒绝先验戒备控制权、利益权

2、判断基调破冰的三要素突出利益的诉求点 interest打消对方的顾虑 concorns 营造合适的情感和氛围 emotion急迫感单盲实验一语不当人命关天

3、六同①、非语共识有同感②、语言共识有同语③、关系共识有同心：个性共鸣（被动工

作者）现磨咖啡现泡茶④、双方立场有共识⑤、价值共识有通道

面试招聘谈判⑥、行动共识有同行

同感同语同利同心同道同行

摸透对方底牌

案例1：

提问清单问诊不清（问全、问深、问透）

开放式提问判断病灶判断病状-----痛的种类并发症

判断既往病史

日常谈判给我们的启示：问题设计很关键正确的废话综合协调能力很强

问题串联要巧妙按日付款罚金按总额罚金

案例2 汽车专卖店如何问问题：1、你打算看什么价位的车（意向）

2、以前你习惯开的什么车呀（价格敏感度）

3、车商用、还是家用（承受能力敏感度）

4、你对车的血统有什么要求

5、你看哪款合适

对方不回答问题的集中原因1、有戒备心2、没有太多概念3、不顺眼不想回答

技术价值传递类比例证

开放式-----选择式-----封闭式（提问循环）

1、你这次觉得我们公司怎么样呀？跟我们合作如何？

2、除了我们公司之外，你还找过张三、李四吗？

3、这次有没有其他公司参与竞标？

提问循环----类比判断----引导描述提问双循环的探寻问全、问深、问透

有效攻心说服对方

一、价值传递：1、价值锁定情景匹配引人入胜强调独特不可替代的优势

利益匹配满足对方实际例证增强可信性

2、价值替换换方向（换思维方向）维修少(二手车市场比较高的价格)换焦点性价比（风险概率）换时间换频道局部价值认同(双方不认同怎么办)

3、价值认同与固化价格杀手价值固化

4、负向价值传递毒丸策略三三制原则盯准型降价协议

影响锁定对方决策

一、谈判中期磋商和交换的策略路线1、讨价还价锁定利益2、影响决策锁定意向

3、突破僵局锁定节奏

打好价格战的开端

一、开局定调未定好，千万不要讨价还价①、依据：成交预期价格预期潘氏定理

②、讨价还价的郁闷之处③、你给下属多少权限，下属就敢让出多少权限

外部谈判内化------外部谈判讨价还价，谈判失控，没控制好

挡箭牌策略僵持给对方影响能降谈崩溃，压价陷阱-----鸡肋怎么谈

二、讨价还价是在有成交预期的基础上进行

询价时机，次数要把握好1、好的询价包括

价格本身优惠价折扣价店长价目标价市场价官价

价格条件最低价区域最低价价格对比

2、常见得询价方式竞争性询价（集中投标书-压价-价格黑马-小家）

例证式询价引诱式询价锁定式询价询价避免单独询价急切询价主观询价

3、常见的比价模式

历史比价，竞争比价-----切断可比性（品牌，出货地点等），寻找不同点

预算比价----改变预算，性价比比价，试探比价

报价技巧全攻略

一、报价举例：买方：太贵了（电话实验）

卖方反映：维护自己的价格24% 质量好价格自然就高 20% 也有便宜货

16% 对不起没法降价 16% 功能特殊，价格特殊12% 先拜访、在报价 8% 愿意付多少钱呢 4% 得请示一下才好降价 6% 价格好商量

1、报价的控制时机①、客户谈判对象认可我方的价值②、比价模式基本一致的时候③、预计的价格差异在合理的范围之内

2、报价高位定位技巧（报价三维定位技巧）①、成本报价

②、竞争报价（盯准型、微高压制型、微低竞争性、高价封顶型，低价搅局型）③、心里报价：比客户预期的稍微高一点点

价格数据库价格敏感度④、报价狮子大开口适用于几种情况

报价没有价格参照系对方有足够的承受能力

未来也不会有历史比价对方非常需要

3、报价方式：①、固定式②、选择式③、条件范围价+硬性限制条件（数量、时间）

④、拆分式合并同类项

指定目标报价----谈判----最小一家先谈

5、常见还价技巧：①、条件性还价：添加各种条件②、交换性还价

还价注意不要急于还价还愿不还价

技巧问题定位要准确：比对方心理价位低一点点

还价要低走，其他条件要高开

议价：议价策略和价格掌控策略

议价策略与价格掌控策略

一、讨价还价：

1、直接离场-------怎么办

对策：判断真走，还是假走(成交预期价格预期)

如果对方有成交预期，我们接着谈，如果对方没有成交预期，我们不讨价还价

可以这样说：潘先生：要走是你的自由，那么选哪家也是你的权力，我们希望给你合作，图片已关闭显示，点此查看

但价格也得合理，在你走之前，你觉得是多少价格合适？

如果还价比较合理-------说明有成交预期----拉下来坐下谈-----锁定成交预期确定双方是否合作----不合作—走人合作继续谈

2、抱怨太高，问，你为什么觉得还高？探比价模式预算等，真实利益思考模式

3、对方没反应三种情况

已接受价格；根本接受不了，冷处理；心里没谱，货比三家；

假设推进，潘总：都到这个程度了，你还要考虑什么呢

你觉得多少钱合适（问细节服务货品质量市场反映迅速，说一堆拉着往下说）还是哼哼哈哈不是关键决策人

4、对方接受，增加附加条件，阴谋报错价了，确定成交预期-----有预期接着谈心理价位预期

妥协让步的时机和技巧

一、关于让步有关方面的问题

1、分类有限让步异议让步交换让步交叉让步

替代性让步递减式让步不规则让步锁定式让步

用让步获取对方的成交预期（错误）

应该是现有成交预期，再谈价

越是货比三家越不谈

二、压价的几种方式“

拉拢式压价软硬压价（苦甜都有）整体压价（市场价以下谈）

拆分压价竞争压价高阶压价锁定压价

三、定价1、定价时机：①、双方都有明确成交预期②、双方的价格预期都大致一致的时候③、双方的价格分歧在双方可承受范围

2、定价方法：①、实质性诱饵（双方就差一丁点谈拢）-----交易条件中交换

②、虚拟筹码换是指筹码③、议而不定，以弱示强④、突然冷淡，最后通牒

迅速陷入讨价还价的谈判是失败的谈判

实战谈判技巧之促成对方决策

价格预期锁定不住，那就锁定对方的成交预期，改变他的决策体系

改变对方的决策，重构决策对比和体系

案例一有一家外资的电信设备公司向电信运营商投标，电信运营商只考虑三个因素：价格、质量和双方的长期关系及设备的匹配性。而此公司只在质量上占优势，价格最高不占优势，和运营商的关系也没有有些小公司搞得好。

案例二公司效益不好，出现亏损，老板宣布大家的薪酬减少30%，大家都不同意。老板坚决要降薪，冲突就出现了，有的要罢工，有的辞职不干了??这就是不懂谈判的结果。老

板如果运用“改变对方的决策对比”的方法，那就是这样的，保底降薪30%，三个月或者半年以后扭亏为盈，薪酬回复原状。如果以后再赚钱了，利润增加了，薪酬也相应增加，还有奖励。

局是一般人很难去突破或者是去处理的一种状况，大部分谈判者在谈判僵局中造成的损失是非常之大的，所以我们要主动利用僵局去反制对方

遇到僵局首先判断是真僵局还是假僵局

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案例有一次，我们代表某外资企业去某地二线城市投资，就跟当地的政府和招商局的官员谈判。因为在谈判中双方存在分歧，谈判案就陷入了僵局。过了一段时间，我们就在当地的报纸上看到，当地的政府和招商局又一次会见了另一投资者，而且是我们最大的竞争对手，我们上下都很紧张。当时我就提出：他们是不是真的在谈，还是故意做给我们看，我们要外松内紧。后来，我们打探消息得知不是真的，是招商局故意虚构事实。所以我们就继续按兵不动，对方发现我们无动于衷，后来又主动联系我们。这一来一往可谓“此时无声胜有声”。

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实战谈判技巧之合同谈判锁定胜局

一、缔约阶段：

1、合同谈判：①、合同谈判的三个条件：满足主题条件满足履约条件满足法律条件

②、合同谈判三个符合：符合合同格式符合法体符合惯例

③、合同的条款分三类：不利条款模糊化有利条款清晰化争议条款共担化④、关于谈判合同的几点建议：起草合同以我为主条款分类处置

风险条件性条款双向认定条款

2、好的谈判原则：部分接受部分交换（改变表述方式）部分拒绝

条件性原则(黄金降落伞条款)分步走原则（先签一些，后面补充协议）

3、风险条款注意几点：划定违约条件交换违约条件约定违约认定方式

划定违约责任范围违约责任承担方式违约金和赔偿金要分开，改错-----补偿免责条款

4、签约条件：四三二一零原则

四平衡利益平衡关系平衡心理平衡风险平衡

三一致决策参照系一致价格参照系一致合作预期一致

两认同内部意见一致各自高层已经同意

一临界谈判对象基本确定稍有犹豫

零阻碍不错在明显的第三方阻挠或优惠的条件

5、签约后的注意事项适当矜持来之不易加冕对方以弱示强

小恩小惠修补关系长期合作坦诚沟通

总结：一、谈判五大要素1共同利益点 2谈判筹码3谈判路线4替代方案

5相互需求强度

二、谈判从上到下处理流程和路线

前期开局开局破冰------探寻摸底-----价值传递

中期磋商讨价还价-----影响决策-----突破僵局

收尾阶段合同谈判-------签约缔结-----成功成交

三、谈判就是在组织中亏钱和赚钱的最快方式！

篇四：实战谈判技巧6盘dvd

实战谈判技巧6盘dvd

图书作者：潘黎

出版社：中国科学文化出版社2010年8月出版

册数规格：6盘dvd＋cd＋手册

优惠价：460元

内容简介

谈判无处不在、策略现学现用、说话成本最低、谈判赚钱最快！

纯实战：十余年谈判实操经验，真刀真枪谈判实战案例；

赚钱快：一语不当损失过万、谈判得失分秒估算；

全领先：全新谈判策略、前沿操盘思路；

够专业：国内首创的谈判沟通专业研究机构

目标客户：企业老板中高层管理者销售总监销售人员

讲师简介

课程目录

第一集：全新视角认知谈判

第二集：切入共同利益，获得交易权

第三集：抓取谈判筹码，增加发言权

第四集：控制谈判节奏，提升控制权

第五集：巧设解决方案，影响决策权

第六集：顺利开局破冰

第七集：摸透对方底牌

第八集：有效攻心说服对方

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第九集：影响锁定对方决策第十集：打好价格战的开端第十一集：报价技巧全攻略第十二集：报价方式巧设定

第十三集：议价策略与价格掌控策略第十四集：妥协让步的时机和技巧第十五集：促成对方决策第十六集：突破谈判僵局第十七集：合同谈判锁定胜局

篇五：潘黎教案：认识钟表

《认识钟表》案例与反思

武汉市蔡甸区第一小学潘黎设计意图：

《认识钟表》是义务教育课程标准实验教科书《数学》一年级上册第八单元的内容，主要是使学生结合自己的生活实际学会看整时，初步认识钟面上的时针与分针。对低年级的学生来说，时间是一个比较抽象的概念，不容易理解。

在游览的过程中，我又设计了不同的人物和动物，让这些学生熟悉又喜爱的人物和动物陪着学生一起边玩边学，边学边玩。

教学设计：

教学内容：

教学目标：

2、培养学生的观察能力和动手能力，发展学生的合作应用意

教学重点

教学准备：

教学过程：

第一站：钟表店

a.观察自己的模型钟，说说你的钟面上都有些什么？

3.介绍时针与分针：（课件显示钟表的自我介绍，让学生复述。

分针指着几？时针指着几？

6.旋转木马：

第二站：兰兰家

1.兰兰的一天：

2.芳芳的一天：

3.小军的一天：

第三站；动物幼儿园

2.看图说说都是10时，为什么小朋友干的事情不一样？

1.神秘之旅考验一：连线

2.神秘之旅考验二：看钟面，说说过一时是几时？

教学反思：

在整节课中，我至始至终要求学生说清楚分针指着几，时针指着几，现在是几时。让学生明白；分针指着12，时针指着几，就是几时。

篇六：采购实战谈判技巧

采购实战谈判技巧

【课程背景】

? 采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。

? 本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作 ? 通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目

【课程收益】

通过两天的课程，可以：

? 知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判

? 学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判

? 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术

? 掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判

? 学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；

如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系

? 知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手 ? 建立起采购员谈判时候的应有的自信心

全国2018年4月自考(00179)谈判与推销技巧试题及答案资料

绝密★考试结束前全国2018年4月高等教育自学考试谈判与推销技巧学试题课程代码:00179 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。选择题部分注意事项： 1.答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2.每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。一、单项选择题：本大题共22小题，每小题l分，共22分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1、谈判标的又称 A．谈判主体B．谈判客体 C. 谈判环境D．谈判信息 2、在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是 A．谈判准备B．签订协议C．谈判磋商D．谈判开局 3、在谈判中威胁对手，这属于谈判中的 A.利益冲突 B.结构性冲突 C.价值冲突 D.关系冲突 4、从谈判每一方的角度来看其利益都有改善，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是 A.囚徒困境 B.双赢 C.联合收益 D.非赢即输 5、构成谈判力来源的主要因素不包括 A.补偿 B.交换 C.知识 D.烕胁

6、对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是 A.保留价格 B.交易价格 C.期望价格 D.底线价格 7、谈判人员素质结构的核心层是 A.才 B.学 C.识 D.体 8、下列选顶中，不属于谈判团队成员的是 A.主谈人 R谈判负责人 C.陪谈人 D.后勤人员 9、在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣？”这种陈述属于有效威胁特征的 A.终结性 B.具体性 C.抽象性 D.表述的清晰性 10、在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是 A.法国 B.美国 C.日本 D.俄罗斯 11、以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是 A.整洁的仪表 B.清晰的谈吐 C.处变不惊 D.全力以赴 12、推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。这说明理想的推销人员应具备 A.强烈的敬业精神 B.宽广的知识面 C.良好的服务态度 D.敏锐的观察能力 13、适用于产品类型较多，技术性强的推销人员的组织结构是 A.区域式结构 B.顾客式结构 C.产品式结构 D.复合式结构 14、从对销售机会的认识程度上来看，可将其划分为 A.偶然性销售机会和非偶然性销售机会

实战谈判技巧与话术7

23057-陈钇键文化传媒游泳项目谈判过程首先是相互了解，董事长年轻有为，非常健谈，滔滔不绝的讲自己公司的优势，业务组合。。。我为了掌握主动权打断了他的谈话。我说；我对于您其它的产业都不熟悉，也不感兴趣，也没有那个能力，我现在只跟你讲我的长处，我能做点什么，我会做什么，对于这个市场我的想法是什么，我在当地的优势，我们几个人的长处都是什么，我们在一起能做什么，我们的性格各自是什么样的，我们当地的人脉资源是怎么样的？我想怎么入手做市场，我们那个市场能做到多大？我们当地的市场调查报告是什么，竞争对手都是些什么样子，我们相对于他们而言，有什么优势，同时我又有什么劣势，都讲了，感觉我自己是非常坦诚，讲完了就等他回答，让他思考。我不说话了，合作之后，董事长曾经说过一句，你这个人，会的东西很杂很多，但是性格原因，不适合当领袖，做事情也缺乏深入，但是你有一个最大的优点，就是：总能点燃别人的梦想…… 23156-王波工业品销售客户用过我们的机器，但是对机器并不是很看好，说总是坏，印象很差，于是我以应用场合和选型不对暂且蒙混过去了，然后我就走了。回去后请教领导，潘总说因为机器供应商出现问题，导致有一批机器出现问题，最终丢了一个大客户，大客户把我们机器质量不行的消息在行业内宣传，导致销售有些困难了。回到办事处，我就开始想了，怎样才能回答客户的这个问题呢？肯定不能直接告诉实情，怎么办？通过提问分析后，我决定从三个方面回答他。第一首先说明做我们的机器有很大的利润，因为那个丢掉的大客户不到半年就做了100多万，这样一来他主推的W品牌一定会受到影响，假如这100万都给W呢？第二方面，迫于压力，因为W品牌在已经给了很多的支持，如果他还要瞎搞，一定不会得到W的全部支持第三方面，我们的老款机器确实出现了一些问题，但是我带来了新的机器与利润，那个客户能赚到钱，你一定也可以。

商务谈判实战经验和技巧

商务谈判实战经验和技巧商务谈判实战经验和技巧：谈判协议最佳替代方案(BATNA) BATNA是“谈判协议最佳替代方案(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)"的英文缩写。知道你的BATNA就意味着如果目前的谈判没有成功，你对应该做什么和将要发生什么心中有数。例如，如果你与一家潜在客户谈判一桩为期一个月的咨询业务，你的谈判协议最佳替代方案(BATNA)可能就是将这个月花在为其他潜在客户准备营销材料上，这样做可能会给你带来更多的利润。商务谈判实战经验和技巧：保留价格你的保留价格(又称免谈价格)(Walk-away)是你在谈判中所能接受的最低条件或价格。你的保留价格应该来源于你的BATNA，但是，它通常与BATNA并不是一回事。不过，如果谈判的内容是关于钱的，你提出的一个可靠的报价就是你的BATNA，那么你的保留价格就大致等于谈判协议的最佳替代方案(BATNA)。商务谈判实战经验和技巧：可达成协议的空间(ZOPA) “可达成协议的空间”(ZoneofPossibleAgreement)是指可以达成一桩交易的空间。谈判各方的保留价格决定着可达成协议的空间(ZOPA)的界限，该空间(ZOPA)存在于谈判各方的保留价格限度相互重叠的区域内。一位买主决定购买一座商业仓库的保留价格为$275,000(并且希望越便宜越好)。卖主决定的保留价格为$250,000(并且希望卖价越高越好)。因此，可达成协议的空间(ZOPA)就在$250,000到 $275,000之间。

如果调换以上数字，即买主决定的保留价格是$250,000，而卖主决定的保留价格是$275,000，那么就没有可达成协议的空间(ZOPA)，因为双方同意的价格范围没有相互重叠的区域。此时，不管谈判人员有多么高超的技巧，也不会达成什么协议，除非出于对其它价值因素的考虑，或者是一方或双方都改变了自己的保留价格。商务谈判实战经验和技巧：最优化值(Optimizingvalue) 理想情况下，谈判可以将所谈交易的总价值最大化。这个结果的专业术语为“帕累托理想值”(ParetoOptimality)。某一交易能被称为帕累托理想值即指：一方利益的增长总是不可避免地要导致另一方利益的减少。商务谈判实战经验和技巧：关键术语明显撤出(Apparentwithdrawal)：销售或其它谈判中使用的战术，即其中的一方表示可能会从谈判中退出。谈判协议最佳替代方案(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)：BATNA是英文“谈判协议最佳替代方案”的缩略语。知道了你的BATNA就意味着了解自己的方案，或者在当前的谈判中，如果你没有与对方达成协议，将会发生什么。例如，一位咨询专家正在和他的潜在客户针对一项为期一个月的咨询服务进行谈判，其谈判协议最佳替代方案(BATNA)可能就是为另外一位客户在三周内完成市场资料的开发。欺骗(Bluffing)：谈判中，一方表示愿意做或接受某事，但实际上并无此意，这就是欺骗行为。例如，一位承租人可能会骗人说除非对他的办公区域进行改良，否则他将不会续签租房合同。最后期限(Deadlining)：销售或其它谈判中使用的战术，即其中一方设定一个期限，如果另外一方(或是顾客)在此期限内不能满足某些条件，所承诺的优惠将被取消。转移注意力/制造假象(Diverting/Feinting)：将微小的让步说成很大的让步或重要让步，以便将对方的注意力从更为重要的事情上转移开。

全国7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题

全国2005年7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法成功的关键在于( ) A.中心人物 B.介绍方式 C.说服 D.购买者 2.顾客对产品价格的看法往往存在偏差，尤其容易低估其价格的商品是( ) A.无形价值含量高的产品 B.服务产品 C.高科技产品 D.高档产品 3.推销成交环境首先应该做到( ) A.方便单独洽谈 B.易于捕捉信号 C.适应顾客的要求 D.安静与舒适 4.通过金融机构对客户进行信用调查的突出优点是( ) A.费用少 B.不受地域限制 C.可信度高 D.快捷 5.谈判双方一般通过以下哪种谈判行为来实现利益满足¡( ) A.合作 B.磋商 C.争论 D.说服

6.有助于内部协调的双方谈判人员座位排列的方式是( ) A.交叉 B.分开 C.无序 D.等级 7.采用补充方式使谈判步入开局的策略是( ) A.保留式开局策略 B.坦诚式开局策略 C.协商式开局策略 D.进攻式开局策略 8.“90—10”原则说明了谈判的( ) A.实力对比 B.作价原则 C.时效性 D.让步终局性 9.让步时机选择的关键是( ) A.对方已经让步 B.我方尚未让步 C.对方压迫我方让步 D.己方较小的让步给对方较大的满足 10.威胁方也要承担遭受损失风险的威胁方式是( ) A.压力式 B.自残式 C.胁迫式 D.压迫式 11.交易谈判的核心内容是( ) A.标的 B.价格 C.交货地点 D.发盘 12.在分段式讨价中第一阶段应采用( ) A.全面讨价 B.具体讨价 C.针对性讨价 D.一揽子讨价 13.当听者通常认为对方所有的沟通是以其自身牟利为目的

《工程项目合同谈判技巧》

工程项目合同谈判技巧【课程背景】工程项目的采购金额大，工艺技术复杂，涉及到的谈判要素多，风险也高。项目签约之前的合同条款谈判就显得尤为重要。在实际工作中，工程项目团队在项目合同条款谈判过程中普遍存在以下问题：在和客户谈判时不知道如何搜集信息情报，不知道如何建立谈判筹码，如何与客户用合适的方式沟通；经常被客户方采购人员的策略和技巧迷惑，在不应该让步的时候让步，给公司带来利润损失；面对客户的降价要求不敢谈判，不敢提要求；给客户让步经常突破底线，不知道如何以条件换条件；项目合同条款谈判技巧在国外企业已经广泛运用，是国际领先的第四代谈判课程。通过对本课程的学习，可以帮助学员迅速掌握不同场景路线谈判的原理，摆脱见招拆招的泛化技巧，形成务实有效的策略体系（取势-明道-优术），尤其是能够在充分把握信息情报的情况下冷静的分析谈判双方的替代方案（BATNA）、双方的谈判筹码、双方的可协议空间（ZOPA）及可能成交价格,学会制定科学的谈判计划，学会运用典型的谈判句式：if,yes…but，no…but等展开谈判，从而提升谈判绩效，提升谈判控制力，降低谈判障碍和试错成本，从而为受训企业获得更多的利润。【授课时长】（2天版）【课程方式】授课形式包括：启发式讲授、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。【典型客户】交通物流：中国一汽、中国远洋、中国南车、中国北车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通客车、苏州金龙海格、厦门金龙、上海沪工、中航工业、中外运工程建材：南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-华润涂料、德国旭格门窗、蒙娜丽莎陶瓷、东鹏瓷砖 EPC总承包：中冶国际MCC、中冶赛迪、中建三局、宝钢建设、中亿丰（苏州二建）、五矿建设、中原核电、葛洲坝集团、五矿二十三冶、中铝国际工程、中国电建集团、中亿丰（苏州二建）

实战谈判技巧与话术7

商务谈判技巧试题

竭诚为您提供优质文档/双击可除商务谈判技巧试题篇一：商务谈判技巧测试题商务谈判技巧测试题 1、你认为商务谈判（）A、是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢。 b、是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。 c、是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。 D、双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。 e、是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果。 2、在签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要通过上司批准。此时你应该（） A、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多时间。 b、询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍

板前要留有让步余地。 c、提出要见决策者，重新安排谈判。 D、与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。 e、进一步给出让步，以达到对方谈判代表有权做主的条件。 3、为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一些假设性的需求或问题，目的在于摸清底牌。此时你应该（） A、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。 b、对于各种假设性的需求和问题不予理会。 c、指出对方的需求和问题不真实。 D、了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复。 e、窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将计就计促成交易。 4、谈判对方提出几家竞争对手的情况，向你施压，说你的价格太高，要求你给出更多的让步，你应该（） A、谈判更多的了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易做出让步。 b、强调自己的价格是最合理的。 c、为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格

实战谈判的技巧

实战谈判的技巧实战谈判的技巧采购实战谈判技巧【课程背景】采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。【课程收益】通过两天的课程，可以：知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判的谈判掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；

如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手?建立起采购员谈判时候的应有的自信心有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。【培训对象】采购总监、采购经理、采购主管、采购员、销售经理、合同经理、总经理等【课程大纲】一、采购谈判的综述采购谈判的规则谈判的5大心理基础采购谈判的一些“神话” 采购谈判的7大要素采购谈判力大摸底优秀谈判者的11大特征采购谈判的一般流程案例分析：角色扮演案例二、采购谈判策划谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备了解采购背景了解供应商了解谈判的人员，谈判性格大测试识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和SWOT分析表

工程合同谈判技巧(共5篇)

篇一：施工合同谈判技巧施工心得—乙方合同谈判技巧总结（龙建）合同谈判既是一门科学也是一门艺术，更是追求企业效益最大化的关键一环。合同谈判技巧很多，与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。结合几年来合同签订前谈判工作的经验，总结了如下几点合同谈判技巧。技巧之一：依法造势目前，乙方相对于甲方处于劣势地位。在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一个重要问题，我的体会是要“依法造势”。所谓依法造势，就是依据有关法律法规，在合同谈判中制造合同双方平等谈判的声势。《中华人民共和国合同法》强调，合同双方当事人在法律地位上是平等的。既然我们通过程序而走到了这一步，在合同谈判中，乙方与甲方的地位便是平等的，乙方不必有低人一等的心态，要有大度的气势和平等谈判的态势。例如我以前在贵安新区北斗湖路（一期）施工项目的合同谈判中，甲方首先抛出一本合同，摆出一副高高在上的施舍者的架势。在这种僵局中，我方采取依法造势的策略，首先强调在合同谈判时，甲乙双方都具有平等的法律地位；第二强调我们企业以及队伍的实力以及干过的工程业绩，并强调是依法守法的重合同守信誉的单位；第三强调合同的订立必须符合平等、自愿、等价、公平的原则，在合同谈判时双方必须在平等的基础上诚信协商，任何霸道行为都会造成合同谈判的破裂。况且为保证合同的顺利实施，合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判，否则，造成合同无法签订。通过依法造势对业主的无理要求进行有理有据的反驳，赢得了对方的理解，保证了合同双方在平等基础上开始谈判，从而使合同谈判得以顺利进行。技巧之二：抓大放小乙方在竞争激烈的建设市场上要实现收益最大化，首先必须把住合同关，合同一旦签订，就必须全面履行合同，即使亏损，也要百分之百地履行合同，这样才能树立起重合同、守信用的品牌。因此在合同谈判中，要保证企业效益最大化和合同的全面执行，我个人认为要“抓大放小”。所谓“抓大放小”，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到“求大同、存小异”的结果。例如2012年在湖南省化工农药基地工程项目的合同谈判中，甲方不同意采用《建设工程施工合同（示范文本）》(gf-1999-0201)标准合同文本，拿出了一份简易合同文本与我们进行合同谈判，我们仔细研究了该合同文本，认为其中有几个问题，一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担，二是甲方实行了固定合同价包干，不因其他因素追加合同款。为此我们进行了现场考察，因施工场地在郊区，不会产生环保与文物保护费等，因此我方认为第一条在谈判时可以松动，但固定价格包干的条款决不能答应。在此基础上，我们依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款，逐条与甲方进行沟通，最后达成共识：甲方因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增加的工程款由甲方承担，且按实结算；我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。从而实现了预定的“抓大放小”的目的。最终合同顺利签订，最后的结算价高于合同价的30％，我们求得了效益最大化。技巧之三：针锋相对合同谈判中的重大原则问题，应采用“求大同、存小异”的办法，而不能无原则地为保持合同顺利签订放弃原则。在重大原则问题上，我的体会就是要“针锋相对”。所谓针锋相对，并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤，从而影响下一步合同的顺

自考·谈判与推销技巧试题与答案

谈判与推销技巧一、选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)。 1．谈判发生的动因是( D 利益需要) A．地位需要B．权力需要C．关系需要D．利益需要 2．谈判冲突主要是由于强烈的情绪、较差的沟通质量导致的，这是( C 关系冲突) A．利益冲突B．价值冲突C．关系冲突D．结构性冲突 3．依据推销方格，(9，1)型谈判者是( C 强硬推销型) A．推销技巧型B．迁就顾客型C．强硬推销型D．解决问题型 4．决定价格磋商空间的因素是( B 最佳替代选择) A．保留价格B．最佳替代选择C．联合收益D．谈判策略 5．比较正确的认识到以满意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的，注意谈判技巧的运用，以求得最终达成交易( B 谈判技巧导向型) A．事不关己型B．谈判技巧导向型C．交易条件导向型D．解决问题导向型6．在谈判中被威胁方受到威胁后，分析威胁实施会给对方造成的损失，并将所有这些损失逐一向对方说明，这是( C晓以利害策略) A．分散风险策略B．逆流而上策略C．晓以利害策略D．往上告状策略 7．导致谈判进入僵局原因中的谈判者知识的局限性或缺陷性指的是( B 客观障碍) A．主观偏见B．客观障碍C．行为失误D．偶发因素 8．最佳报价总是( D 买卖双方都能接受的报价水平) A．买方报价水平B．卖方报价水乎 C．买卖双方最低报价水平D．买卖双方都能接受的报价水平 9．在分段式讨价中第二阶段应采用( B 有针对性的讨价) A．全面讨价B．有针对性的讨价C．笼统讨价D．一揽子讨价 10．在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是( A 我方先报价) A．我方先报价B．对方先报价C．卖方先报价D．买方先报价 11．谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的( C 作风) A．行为B．心理C．作风D．精神 12．面对面的促销方式是( C 人员推销) A．广告宣传B．网络销售C．人员推销D．电视销售 13．成功的推销人员应具备的内在特质是( C 高度自信) A．旺盛精力B．善于表达C．高度自信D．主动沟通 14．当面约见的最大优点是( D 易于消除隔阂) A．节约成本B．较少受地域限制C．节约时间D．易于消除隔阂 15．销售人员最常碰到的顾客异议是( A 价格异议)

工程合同索赔谈判技巧

工程合同索赔谈判技巧合同管理是贯穿项目管理始终的一个重要环节，而工程索赔则被视为承包商保护自身利益的重要手段。下面是为大家收集关于工程合同索赔谈判技巧，欢迎借鉴参考。索赔的提出由于业主单位的资金迟迟未能到位，再加上监理单位对承包商递交的方案和索赔意向书迟迟未能批复(监理单位在原合同期结束前批准了一个Provisional EOT 270天 )，项目最终按程序进入停工阶段，停工开始于项目延期完结前的一个月。在项目停工前以及停工后，承包商多次催促业主召开三方会议，确定后续的资金安排，以期确定工期，防止“Time At Large”，并且提出了索赔和签署补充协议对原工程单价进行规年后的首轮谈判(其后还有第二轮谈判，以示区分)。在这个过程中，提出谈判的契机以及本着对业主对项目负责的态度这个出发点，是促成首次谈判的前提。谈判的准备在首轮三方谈判前，承包商进行了完整的索赔、调整合同条款、变

更合同价格等方面的资料准备工作，既有对索赔程序的论述，也有充分的索赔资料，并且进行了相关的模拟，在整体金额达到预期的情况下，对如何取舍做了分门别类的规划。主要是索赔方面，对延期付款导致的利息和降效、控制点不准确无法开始施工导致的误工做了主要的论述，停工期间对已完工程的保全做了次要的论述，在谈判中期舍弃了对监理延迟批复事宜的索赔。承包商按步骤逐步地提出自己的诉求以及相关的实际情况和合同依据，辅之以相应的计算和例证。首轮谈判经过两个多月的谈判，最终三方认可以下三方面，并签署会议纪要。第一，认可工程降效、控制点不准确、延期支付导致停工、延期批复样品和方案为已完工程部分延期索赔的事件。第二，已完工程费用索赔触发事件为工程降效，延期付款和控制点不准确、认可带费用的工期索赔为163天。第三，对余下工程内容暂时确定了18个月的工期，并用拆分单价后补贴的方法，即在原合同不支持价格调整的前提下，按照要素价格上涨这一理论基础，避开原合同中不允许调价的条款，在工程量不变的情况下补贴承包商约30%的额外支付款，此款项针对所有余下工程内容，并在工程期和工程延期内不因工程量的变动而变动，直至工程保修期结束。对于第三点中的对余下工程内容的补贴，实际上是首轮谈判的重点和难点，也是项目“开源”的关键点，承包商的切入点主要是，由于业主原因导致的延期已经大大超出了原工期，原量单价格所涵盖的承包商风险已经被突破，超过了承包商的可承担风险步的协商，主要是

沟通技巧试题答案

沟通技巧试题答案 1 一.单项选择题 1 （）是一个人在工作中能够表现出来的习惯行为。 A. 态度 B. 技巧 C. 知识 D. 情感答案：B 2 一个职业人士所需要的三个最基本的职业技能依次是（）、时间管理技巧、团队合作技巧。 A. 沟通技巧 B. 写作技巧 C. 演讲技巧 D. 表达技巧答案：A 3 沟通结束以后一定要_____。 A. 双方感觉十分愉快 B. 一方说服另一方 C. 形成一个共同的协议 D. 约定下次沟通的时间答案：C 4 沟通的模式分为（）和肢体语言沟通两种。 A. 口头语言沟通 B. 书面语言沟通 C. 图片或者图形 D. 语言沟通答案：D 5 语言沟通更擅长传递的是。 A. 思想 B. 情感 C. 思路 D. 信息答案：D 6 在沟通中，特别是在工作沟通中，谈论行为不要谈论 A. 性格 B. 人品 C. 个性 D. 思想答案：C 7 （）是最好的沟通方式。 A. 电子邮件 B. 电话 C. 面谈 D. 会议简报答案：C 8 聆听的步骤第一个步骤是 A. 寒喧问候 B. 提出问题 C. 准备聆听 D. 身体前倾答案：C 9 （）是聆听的最好的层次。 A. 选择性聆听 B. 设身处地地聆听 C. 专注地聆听 D. 建议性聆听答案：B 10 反馈分为正面反馈和____两种。 A. 负面反馈 B. 建设性的反馈 C. 全面反馈 D. 侧面反馈

答案：B 二.多项选择题 1 通常来说，哪些方面决定着员工的工作业绩 A. 态度 B. 知识 C. 容貌 D. 技巧答案：ABD 2 所谓沟通，是指为了一个设定的目标，把（）在个人或群体间传递并且达成共同协议的过程。 A. 信息 B. 语言 C. 情感 D. 思想答案：ACD 3 双向沟通必须包含哪些行为： A. 说的行为 B. 听的行为 C. 问的行为 D. 答的行为答案：ABC 4 沟通中的发送要注意哪些问题： A. 发送的有效方法 B. 在什么时间发送 C. 发送的具体内容 D. 发送对象答案：ABCD 5 以下哪些不是反馈： A. 指出对方做得正确的地方 B. 指出对方做得错误的地方 C. 对于他人言行的解释 D. 对于将来的建议答案：ABCD 三.判断题 1 思想和情感沟通起来比较简单，信息是不太容易沟通的。 A. 正确 B. 错误答案：B 2 肢体语言更擅长沟通的是思想和情感。 A. 正确 B. 错误答案：A 3 在沟通过程中说的话一定要非常明确，让对方有一个准确地唯一的理解。 A. 正确 B. 错误答案：A 4 电话是一种语言沟通，是对一些短小的信息、简单的思想情感的传递的有效方式。 A. 正确 B. 错误答案：A 5 说比听更重要，说是更重要的沟通技巧。 A. 正确 B. 错误答案：B 沟通技巧试题答案2 一.单项选择题 1 以下哪个不是反馈：（）

十大谈判技巧

十大谈判技巧篇一：谈判技巧的十大黄金定律谈判技巧的十大黄金定律无论你的谈判对手是NBA球队老板、房地产经纪人、汽车销售商、保险经纪人，还是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判，并且赢得他们的好感。当今社会，人们需要不断地学习提高自己的每一项能力以迎接各种挑战，而在诸多项能力中，谈判尤为重要。谈判在我们的现实生活中可以说是无时不有、无处不在，不管喜欢与否，你都是局中人。作为社会中的一个个体，你难免和别人发生分歧，比如家人、同事、上司等。如何处理同他人以及社会其他组织之间的关系甚至是冲突，不仅决定你是否能够摘取成功的桂冠，而且还决定着你能否过上充实、惬意的生活。甚至，国家之间，领土纠纷，环境问题解决，

需要外交谈判；党派之间，解决分歧，需要政治谈判；企业之间，经济外来，需要商务谈判；生活之中，朋友之间，需要沟通谈判；男女朋友之间，初次约会，需要心理谈判。我们感觉不到，但是谈判无处不在。谈判，由“谈”和“判”两个字组成，“谈”是指双方或多方之间的沟通和交流，“判”就是决定一件事情。著名企管专家谭小芳老师表示，谈判需要你同时具备高级领导人的沟通力与决策力，绝非一件容易的事情。一般人都认为谈判很简单啊，谈判嘛，签约嘛，很潇洒的；这个就如同明星开餐厅，看人家开餐厅赚钱——就觉得很简单嘛，请个厨子、请个waiter，摆几个餐盘，就ok了，结果统统倒闭。可见，眼高手低要不得，谈判也是一样。谈判是一个通过协商解决问题的沟通过程，只要想从其他人手上得到一些东西，或者其他人想从我们手中得到某些东西，就是谈判，所以说人人都是谈

判者。有的人说：企业如果大到一定程度，比如：垄断企业就不用谈判，国电（国家电网）、国油（中石油、中石化、中海油）、国粮（中粮）、国矿（五矿等）、国铁（首钢、鞍钢等）、国信（电信、移动、联通、铁通等）等等等，面对国际大集团，同样要谈判。《孙子·谋攻篇》中说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆”。美国之所以厉害，是因为他们在天上安了很多万里眼——卫星，所以才能做到精确打击，做到了真正意义上的知彼。那么，我们的谈判人员呢？如何做才可以知己知彼呢？谈判广泛应用于政治，经济，军事，外交，科技等各个领域，商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量，谈判的成效如何，很多时候在谈判之前就已经看出了胜负——为什么？掌握信息的多寡在谈判前就已经决定了胜负。众所周知，谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要

大客户销售实战与谈判技巧培训

大客户销售实战与谈判技巧培训课程概述在市场中20%的销售精英占领了80%的客户资源！在公司中，20%的优质客户创造了80%的利润！因此，如何有效管理大客户决定着企业的现在，如何全面开发潜在大客户则决定了企业的未来！我们通过两天的学习要达到： ——根据成功销售人员的素质准确自我定位，找到自身的差距锁定提高的方向 ——学习整合公司内外资源，让自己成为客户离不开的业务专家，从而赢得大客户的心 ——能有效的根据客户内部不同岗位的需求，发挥各个部门的作用，协同达成销售 ——仔细审视销售流程中每个环节的关键之处，找到赢得客户的最佳方法 ——找到为个性化客户创造感动的方法，不断创造感动就是积累资源和创造美誉的过程通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式，轻松掌握大客户销售的战术及技巧，帮助销售团队提高面对大客户的销售能力；进一步提高销售管理水平，有效提升销售业绩。培训对象销售部经理、大客户销售经理以及希望让自己更专业的销售人员等授课方式案例分析、分组讨论、演练点评、讲师讲授课程大纲课程引入：踏上销售冠军之路本讲目的：树立对职业发展的信心，找到能力上的不足并确定提高方向。理解工作中压力的意义，从思想上化压力为动力。 1、分析在工作中提高销售能力的途径和方法，通过销售能力测试，找到每个人的技能短板，确定未来提升方向 2、转换视角的看待销售压力，销售人员化压力为动力的心态调整第一讲提高效率的三个销售法则本讲目的：了解大客户销售的特点，掌握成为客户顾问需要具备的素质和条件，学习通过客户分析划分重点客户的方法，重点客户重点对待。 1、让大客户离不开你 ? 大客户销售的核心就是成为客户的工作顾问，从产品为核心转变到以客户为核心的销售观念转变很重要 ? 销售人员在客户心中的三个角色：学生、老师、医生 2、有效提高销售效率抓住关键的20%客户，抓住能给我们带来利益的客户，积极提高客户内部的占有率 3、有针对性的客户应对分析 ? 通过客户分析了解确立客户采购程序、购买压力与企业风格 ? 如何让销售计划做的准确些，制定拜访计划要符合客户的具体情况第二讲与大客户的高效沟通方法本讲目的：掌握沟通的基本原理，学习针对客户性格和不同职位人员的价值观来确定沟通的方法。了解建立客户销售内线的重要性和方法

2018年会计继续教育《高级谈判技巧》试题全(答案)

2018年会计继续教育《高级谈判技巧》一、单选题 1.下列选项中，不属于谈判五种原则的是（）。避免在立场上讨价还价注意区分人与问题把握谈判的整体节奏提出互利选择 2.下列选项中，属于原则式谈判的是（）。谈判的对方是朋友然于信任之外对人对事采取硬的态度目标是取得胜利 3.发达国家约有（）的人每天直接或间接从事谈判活动。 5% 10％ 15% 20% 4.谈判在多种活动中扮演了重要角色，谈判的主要作用不包括（）。国际社会的联系组织之间的活动社会经济活动个人的社会活动 5.下列选项中，属于软式谈判的是（）。谈判的对方是朋友然于信任之外对人对事采取硬的态度目标是取得胜利 6.谈判应采用客观标准，注重谈判标准的（）。公正性、普遍性与适用性公正性、主观性与适用性合法性、普遍性与适用性公正性、普遍性与合规性 7.根据博弈建立的谈判模式不包括（）这一步骤。确定谈判目标建立风险值

确定合作剩余达成分享剩余的协议 8.囚徒困境的过程中，两个人的选择有坦白与不坦白两种选择，最终的结果很有可能导致的结果是两人（）。一人坦白，一人不坦白两人都不坦白两人都坦白可能都坦白，可能都不坦白 9.消除不公平感的方法不包括（）。退出比较，以恢复平衡改变参照对象，以避开不公平提高自己的付出注意公平的相对性 10.下列选项中，不属于经典博弈的是（）。囚徒困境田忌赛马刻舟求剑智猪博弈 11.信息传递及作用会出现四种情况，其中最理想的情况是（）。低信誉，低赞同高信誉，低赞同低信誉，高赞同高信誉，高赞同 12.最大限度地盈利或打击对方属于（）的谈判者。利己主义型竞争型利他主义型合作型 13.承诺的主要作用是（）。达成谈判目标拖延谈判周期维护自己信誉获取对方信任 14.让步的基本规则是（）。以小换大达成交易

与客户面对面谈判技巧(实战必看).

与客户面对面谈判技巧(实战必看) 本人从事销售有大概八年多，基本上都是做的面对面销售，行业涉及很多，最早做过安利(完全是抱着学销售口才去的)、后来做过建材、广告、卫浴、瓷砖、服装(帮老婆做)，不说做得有多么多少好，但也有些愚见，望能与大家一起分享(首先申明，本人非销售培训什么机构，不是做某某公司宣传，纯属个人对销售行业的热爱，今天事情少一点，现在五点，离下班还有半小时，随便说说)：面对面销售，其实是最考验人的销售，包括各方面，从基本的个人仪表、气质形象、做事风格到心理思维、口才实辨、应变能力、临场决策力等等，可以说每个成功的企业家都是面对面销售高手。如何成为一个销售好手，可能说起来比较长，今天能说多少算多少吧，呵呵从哪里开始呢，好吧，就从入行开始；如果你准备从事销售行业，不要盲目，首先你要选择一个适合自己的行业，这个行业有没有前景，销售周期是怎么样的，自己对这行业有没有兴趣，兴趣很重要，不要让行业选择你，你要主动选择行业。刚开始会遇到的是面试，这个环节，我做得太多了(我们销售部经常招新人，我面试的人比较多)，一个好的面试，会给主考官(一般会是你以后的直接上司)留下一个好的印象，他会以后比较关注你，有利于你的成长，如何做到好的印象：1、心理，刚找工作的人一般都比较害羞，比较含蓄，如果你是去应聘销售人员，千万要做到大方，礼貌。其实你的害羞有时候会让人感觉你很不礼貌。如何做到？你要这样想，对面那个人你根本不认识，你有必要怕他吗？再者，你到公司去不是求着他要事做，而是双向选择，他选择你的同时，你也在选择他，在你到他们公司上班之前，你们是平等的，而不是上下级关系，哪怕你说错了话，大不了不去上班嘛，有什么呢，下次在街上遇到他，你也不会认识他，你能这样想，心理上就会压力少很多。2、形为，去面试时，穿整洁一点，头发别太长或太短，进公司之前看看有没有不妥的地方，比如夏天，满头大汗，就休息一下再进去，冬天带了帽子什么，拿下来整理头发再进去，进去别横冲直撞，见人直接问下你要去的地方(销售部什么的)，进门前先敲门。3、口吐，初次见面，你可以微笑一下，前倾身体握下手，进行自我介绍，最好能有自己独特的个人简历，显得你为这次面试做过准备，而不是随便就来。讲话时不用一直盯着对方看，但对方如果是在介绍公司情况的时候，你一定要目视对方，显得你很认真的在听。当轮到你发言时，可以显得轻松一点，别太紧张，甚至可以开开玩笑什么的。总之，尽量让面试气氛轻松一点，印象肯定不会太差。面试成功进入公司后，这才是正式开始你的销售之旅；进公司后，你首先要做到虚心学习，别表现太什么都懂一样，切记别打断上司的

劳动合同谈判技巧(共6篇)

篇一：合同谈判技巧123 合同谈判既是一门科学也是一门艺术，更是追求企业效益最大化的关键一环。合同谈判技巧很多，与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。笔者结合多年来合同签订前谈判工作的经验，总结了如下几点合同谈判技巧。技巧之一：依法造势目前，施工企业相对于业主处于劣势地位。在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一个重要问题，笔者的体会是要“依法造势”。所谓依法造势，就是依据有关法律法规，在合同谈判中制造合同双方平等谈判的声势。《中华人民共和国合同法》强调，合同双方当事人在法律地位上是平等的。既然我们通过招投标中了标，在合同谈判中，施工企业与业主的地位便是平等的，施工企业不必有低人一等的心态，要有大度的气势和平等谈判的态势。例如我公司在成都某大型施工项目的合同谈判中，业主首先抛出一本合同，摆出一副高高在上的施舍者的架势。在这种僵局中，我方采取依法造势的策略，首先强调在合同谈判时，甲乙双方都具有平等的法律地位；第二强调湖南省建筑工程集团总公司是一个具有国家特级资质的国有大型企业，是依法守法的重合同守信誉的单位；第三强调合同的订立必须符合平等、自愿、等价、公平的原则，在合同谈判时双方必须在平等的基础上诚信协商，任何霸道行为都会造成合同谈判的破裂。况且为保证合同的顺利实施，合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判，否则，造成合同无法签订，招标结果无法落实，违反“招投标法”的法律责任应由责任方承担后果。通过依法造势对业主的无理要求进行有理有据的反驳，赢得了对方的理解，保证了合同双方在平等基础上开始谈判，从而使合同谈判得以顺利进行。技巧之二：抓大放小施工企业在竞争激烈的建筑市场上要实现收益最大化，首先必须把住合同关，合同一旦签订，就必须全面履行合同，即使亏损，也要百分之百地履行合同，这样才能树立起重合同、守信用的品牌。因此在合同谈判中，要保证企业效益最大化和合同的全面执行，笔者认为要“抓大放小”。所谓抓大放小，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到“求大同、存小异”的结果。例如在娄底某一上千万元的工程项目的合同谈判中，业主不同意采用建设部gf－1999－0201标准合同文本，拿出了一个简易合同文本与我们进行合同谈判，我们仔细研究了该合同文本，认为其中有几个问题，一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担，二是业主实行了固定合同价包干，不因其他因素追加合同款。为此我们进行了现场考察，因施工场地在郊外，不会产生环保与文物保护费等，因此我方认为第一条在谈判时可以松动，但固定价格包干的条款决不能答应。在此基础上，我们依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款，逐条与业主进行沟通，最后达成共识：业主因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增加的工程款由业主承担，且按实结算；我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。从而实现了预定的抓大放小的目的。最终合同顺利签订，最后的结算价高于中标合同价的30％，我们求得了效益最大化，业主也因节省了部分费用。技巧之三：针锋相对合同谈判中的重大原则问题，应采用“求大同、存小异”的办法，而不能无原则地为保持合同顺利签订放弃原则。在重大原则问题上，笔者的体会就是要“针锋相对”。所谓针锋相对，并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤，从而影响下一步合同的顺利实施。对于合同某个条款中不能让步的原则问题，一定要以法律为准绳、以事实为根据说服对方，依法办事。在我公司最近的一次合同谈判中，对方提出所有工程进度款一定要由业主现场工程师对工程进度、质量认可签字后才能支付。我方不同意，业主一定要坚持，我方据理力争，提出该条界定不准确，工程进度、质量只要符合设计要求、施工标准和规范就要

商务谈判实战技巧

商务谈判实战技巧 Document serial number【UU89WT-UU98YT-UU8CB-UUUT-UUT108】

《商务谈判实战技巧》无论在工作还是个人生活中，谈判都无处不在。它可能是发生在谈判桌边就价格、绩效或合伙创业的复杂条款展开的正式谈判，也可能是对一桩很简单的生意或很杂乱的争论进行的谈判。如果谈判通常所涉及的资金、问题和感情因素不变，即使是在谈判技巧上有一点点进步，你也能最终得到相当可观的回报。？当你没有力量迫使别人做出某种成果或行为时，你可以通过谈判施加影响而促使这一成果或行为的发生。你同意进行谈判是因为你相信谈判会对你方有好处。但是，只有在你没有更好的选择时，谈判结果才会对你有益。因此，在所有成功的谈判中，谈判双方都必须具备一个基本框架：？ ·谈判协议最佳替代方案是什么？ ·谈判结果的最低限度是什么？ ·双方愿意有多大的灵活性，确切地说就是双方愿意接收的折衷方案是什么。在建立这个谈判框架时，有三个概念是非常重要的：谈判协议最佳替代方案(BATNA)、保留价格(ReservationPrice)和可能达成协议的空间(ZOPA)。？谈判协议最佳替代方案(BATNA)？ BATNA是“谈判协议最佳替代方案(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)"的英文缩写。知道你的BATNA就意味着如果目前的谈判没有成功，你对应该做什么和将要发生什么心中有数。？例如，如果你与一家潜在客户谈判一桩为期一个月的咨询业务，你的谈判协议最佳替代方案(BATNA)可能就是将这个月花在为其他潜在客户准备营销材料上，这样做可能会给你带来更多的利润。？