第十一章 促销策略练习题
第十一章促销策略练习题及答案
（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。）
1．促销工作的核心是。
A．出售商品B．沟通信息
C．建立良好关系D．寻找顾客
2．促销的目的是引发刺激消费者产生。
A．购买行为B．购买兴趣
C．购买决定D．购买倾向
3．下列各因素中，不属于人员推销基本要素的是。
A．推销员B．推销品
C．推销条件D．推销对象
4．对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用策略。
A．广告B．公共关系
C．推式D．拉式
5．公共关系是一项的促销方式。
A．一次性B．偶然
C．短期D．长期
6．营业推广是一种的促销方式。
A．常规性B．辅助性
C．经常性D．连续性
7．人员推销的缺点主要表现为。
A．成本低，顾客量大B．成本高，顾客量大
C．成本低，顾客有限D．成本高，顾客有限
8．企业广告又称。
A．商品广告B．商誉广告
C．广告主广告D．媒介广告
9．在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用促销方式。
A．广告B．人员推销
C．价格折扣D．营业推广
10．收集推销人员的资料是考评推销人员的。
A．核心工作B．中心工作
C．最重要工作D．基础性工作
11．人员推销活动的主体是。
A．推销市场B．推销品
C．推销人员D．推销条件
12．公关活动的主体是。
A．一定的组织B．顾客
C．政府官员D．推销员
13．公共关系的目标是使企业。
A．出售商品B．盈利
C．广结良缘D．占领市场
14．一般日常生活用品，适合于选择媒介做广告。
A．人员B．专业杂志
C．电视D．公共关系
15．公共关系。
A．是一种短期促销战略B．直接推销产品
C．树立企业形象D．需要大量的费用
16．开展公共关系工作的基础和起点是
A．公共关系调查B．公共关系计划
C．公共关系实施D．公共关系策略选择
17．在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种。
A．事前测定法B．事中测定法
C．事后测定法D．事外测定法
【参考答案】
1．B 2．A 3．C 4．C 5．D 6．B 7．D 8．B 9．A 10．D 11．C 12．A 13．C 14．C 15．C 16．A 17．A
（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。）1．促销的具体方式包括。
A．市场细分B．人员推销
C．广告D．公共关系
E．营业推广
2．促销策略从总的指导思想上可分为。
A．组合策略B．单一策略
C．推式策略D．拉式策略
E．综合策略
3．促销组合和促销策略的制定其影响因素较多，主要应考虑的因素有。
A．消费者状况B．促销目标
C．产品因素D．市场条件
E．促销预算
4．在人员推销活动中的三个基本要素为。
A．需求B．购买力
C．推销人员D．推销对象
E．推销品
5．推销人员一般应具备如下素质。
A．态度热忱，勇于进取B．求知欲强，知识广博
C．文明礼貌，善于表达D．富于应变，技巧娴熟
E．了解企业、市场和产品知识
6．推销员应具备的知识有以下几个方面。
A．企业知识B．产品知识
C．市场知识D．心理学知识
E．生活知识
7．人员推销的基本形式包括。
A．上门推销B．柜台推销
C．会议推销D．洽谈推销
E．约见推销
8．广告最常用的媒体包括。
A．报纸B．杂志
C．广播D．电影
E．电视
9．公共关系的活动方式可分为。
A．宣传性公关B．征询性公关
C．交际性公关D．服务性公关
E．社会性公关
10．常用的推销人员绩效考核指标有。
A．销售量与毛利B．访问率和访问成功率
C．销售费用及费用率D．订单数目
E．新客户数目
11．广播媒体的优越性是。
A．传播迅速、及时B．制作简单、费用较低
C．较高的灵活性D．听众广泛
E．针对性强，有的放矢
12．广告的设计原则包括。
A．真实性B．社会性
C．针对性D．艺术性
E．广泛性
【参考答案】
1．BCDE 2．CD 3．BCDE 4．CDE 5．ABCD 6．ABCD 7．ABC 8．ABCE 9．ABCDE 10．ABCDE 11．ABCD 12．ABCD
（三）判断题（判断下列各题是否正确。正确的在题后的括号内打“√”，错误的打“×”。）1．人员促销亦称直接促销，它主要适合于消费者数量多、比较分散情况下进行促销。
（）2．企业在其促销活动中，在方式的选用上只能在人员促销和非人员促销中选择其中一种加以应用。（）3．促销组合是促销策略的前提，在促销组合的基础上，才能制定相应的促销策略。因此促销策略也称促销组合策略。（）4．人员推销的双重目的是相互联系，相辅相成的。（）5．由于人员推销是一个推进商品交换的、过程，所以买卖双方建立友谊、密切关系是
公共关系而不是推销活动要考虑的内容。（）6．公益广告是用来宣传公益事业或公共道德的广告，所以它与企业的商业目标无关。
（）7．促销的目的是与顾客建立良好的关系。（）8．拉式策略一般适合于单位价值较高、性能复杂、需要做示范的产品。（）9．对单位价值较低、流通环节较多、流通渠道较长、市场需求较大的产品常采用拉式策略。（）10．因为促销是有自身统一规律性的，所以不同企业的促销组合和促销策略也应该是相同的。（）11．人员推销的缺点在于支出较大、成本较高，同时对推销人员的要求较高，培养较困难。（）12．推销员除了要负责为企业推销产品外，还应该成为顾客的顾问。（）13．“刺激—反应”策略是在不了解顾客的情况下，推销者运用刺激手段引发顾客产生购买行为的策略。（）14．广告的生命在于真实。（）【参考答案】
1．×2．×3．√4．√5．×6．×7．×8．×9．√10．×11．√12．√13．√14．√
（四）名词解释
1．促销
2．人员促销
3．非人员促销
4．促销组合
5．公共关系
6．营业推广
【参考答案】
1．促销是促进销售的简称，从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。
2．人员促销，亦称直接促销，是企业运用推销人员向消费者推销商品或劳务的一种促销活动。
3．非人员促销又称间接促销或非人员推销，是企业通过一定的媒体传递产品或劳务等有关信息，以促使消费者产生购买欲望，发生购买行为的一系列促销活动，包括广告、公共关系和营业推广等。
4．促销组合即企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。
5．公共关系又称公众关系，是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。
6．营业推广又称销售促进，它是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代销企业产品或服务的促销活动。
（五）简答题
1．促销包含哪几方面的含义?
2．促销有哪些作用?
3．人员推销与非人员推销相比，其优点表现在哪些方面?
4．如何认识广告效果的好坏?
5．企业公共关系有哪些作用?
【参考答案要点】
1．促销具有以下几层含义：（1）促销工作的核心是沟通信息；（2）促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为；（3）促销的方式有人员促销和非人员促销两类。
2．促销的作用主要有：（1）传递信息，提供情报；（2）突出特点，诱导需求；（3）指导消费，扩大销售；（4）形成偏爱，稳定销售。
3．人员推销与非人员推销相比，优点表现在：（1）信息传递的双向性；（2）推销目的的双重性；（3）推销过程的灵活性；（4）友谊、协作的长期性。
4．广告效果有促销效果和广告本身效果的区分，这两种效果都达到最佳，才能算得上是成功的广告。
（1）广告促销效果，也称广告的直接经济效果，它反映广告费用与商品销售量（额）之间的比例关系。广告促销效果的测定，是以商品销售量（额）增减幅度作为衡量标准的，但由于影响产品销售的因素很多，广告只是其中因素之一，因而单纯以销售量（额）的增减来衡量广告效果是不全面的，只能作为衡量广告效果的参考。
（2）广告本身效果的测定。广告本身效果不是以销售数量的大小为衡量标准，而主要是以广告对目标市场消费者所引起心理效应的大小为标准，包括对商品信息的注意、兴趣、情绪、记忆、理解、动机等。因此，对广告本身效果的测定，应主要测定知名度、注意度、理解度、记忆度、视听率、购买动机等项目。
5．公共关系有五个基本方面的作用，即：（1）搜集信息，监测环境；（2）咨询建议，决策参谋；（3）舆论宣传，创造气氛；（4）交往沟通，协调关系；（5）教育引导，社会服务。
（六）论述题
1．试述怎样选择广告媒体。
2．试述营业推广控制。
【参考答案要点】
1．（1）广告媒体，也称广告媒介，是广告主与广告接受者之间的连接物质。（2）广告媒体随科学技术的发展而发展，不同媒体有不同的特性，最常用的媒体是报纸、杂志、广播、电视。（3）正确选择广告媒体要考虑一些基本的影响因素，根据不同情况选择不同的媒体和媒体组合。（4）不同性质的产品有不同的使用价值、使用范围、宣传要求，广告媒体只有适应产品的性质才能取得较好的广告效果。（5）选择广告媒体，还要考虑目标市场上消费者接触广告媒体的习惯，才能使广告信息有效地传递到目标市场。（6）媒体选择时还要顾及其传播范围的大小，因为它直接影响到广告信息传播区域的广窄。（7）选择广告媒体时要考虑媒体费用，注意到其相对费用，即考虑广告促销效果。
总之，应根据广告目标的要求，综合考虑各种影响因素，尽可能选择效果好、费用低的广告媒体。
2．营业推广是一种促销效果较显著的促销方式，但若使用不当，不仅达不到促销的目的，反而会影响到产品销售，甚至损害企业的形象。因此，企业在使用营业推广促销方式时，必须予以控制，具体应从以下四个方面来实施：
（1）营业推广方式很多，各种方式方法都有各自的适应性，选择恰当的营业推广方式是促销获得成功的关键。
（2）控制好营业推广时间的长短也是取得预期促销效果的重要一环，确定合理的营业推广期限，防止过长或过短，否则都不可能收到最佳的促销效果。
（3）企业在营业推广全过程中一定要控制弄虚作假、欺骗顾客的错误观念和行为。不通过各种控制手段坚决杜绝徇私舞弊的短视行为将会失去商誉，失去竞争的胜利。
（4）营业推广容易出现虎头蛇尾的状况，必须通过控制手段，加强中后期宣传，以保证营业推广的圆满完成，取得消费者的信任。
此外，营业推广控制也体现在推广预算上，力争用最少的投入获取更大的产出。
市场营销习题第十一章 分销策略
《市场营销学》习题 二00六年九月
第十一章分销策略 一、单项选择题 1.生产专用设备及其配套产品的企业一般采用（）销售。 A.代理商 B.批发商 C.经销商 D.推销员 2.在同一流通环节使用同类中间商数量少的渠道是（）。 A.长渠道 B.短渠道 C.宽渠道 D.窄渠道 3.大型、高价、高技术的生产设备采用（）销售最为合理。 A.直接 B.间接 C.中间商 D.代理商 4.制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，这种策略为（）。 A.密集分销 B.选择分销 C.独家分销 D.联合销售 5.有条件地选择少数中间商销售本企业产品的分销形式属于（）。 A.密集分销 B.选择分销 C.独家分销 D.直接分销 6.分销渠道的宽度表示（）。 A.中间环节多少 B.生产厂家多少 C.同层次分销商多少 D.不同层次分销商多少 7.某乳品厂在市内下设128个牛奶零售网点，其销售渠道采用的是（）渠道。 A.短窄 B.宽长 C.短宽 D.直接 8.工业分销商向（）销售商品。 A.零售商 B.制造商 C.供应商 D.消费者 9.企业对中间商的基本激励水平应以（）为基础。 A.中间商业绩 B.中间商能力 C.中间商实力 D.中间商关系 10.生产消费品中的便利品的企业通常采用（）策略。 A.密集分销 B.独家分销 C.选择分销 D.直销 11.当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（）渠道。 A.长而宽 B.短 C.窄 D.直接 12.既无存货，又不参与融资或风险负担的商业单位是（）。 A.销售商代理 B.制造商代理 C.经纪人 D.佣金商 13.渠道目标是企业预测达到的（）以及中间商应执行的职能。 A.服务水平 B.顾客服务水平 C.企业服务水平 D.中间商服务水平 14.向最终消费者销售产品和服务的活动属于（）。
第八章目标市场营销战略剖析学习资料
第八章目标市场营销战略 一、单项选择题 1、市场细分就是企业根据自身条件和营销目标，以（）的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。 A、产品 B、企业 C、顾客需求 D、竞争者行为 2、现代企业营销战略的核心被称为（）。 A、4Ps组合策略 B、STP营销 C、6Ps组合策略 D、4Cs组合策略 3、市场细分理论和实践的发展，经历了（）阶段。 A、一个 B、二个 C、三个 D、四个 4、（）理论的产生，使传统营销观念发送根本的变革，被西方理论家称为“市场营销革命”。 A、定位 B、差异化营销 C、市场细分 D、4C 5、某工程机械公司专门向建筑业用户提供推土机、打桩机、起重机和水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备，这是一种（）策略。 A、市场集中化 B、市场专业化 C、全面市场覆盖 D、产品专业化 6、不属于消费者市场细分变量的是（）。 A、职业 B、生活格调 C、收入 D、行业规模 7、下列不属于市场细分原则的是（）。 A、可衡量性 B、可区分性 C、可对比性 D、可盈利性 8、不进行市场细分的目标市场战略类型是（）营销战略。 A、无差异性 B、集中性 C、差异性
D、“弥隙”性 9、（）是指，市场上所有的顾客有大致相同的偏好。 A、同质偏好 B、分散偏好 C、集群偏好 D、个性偏好 10、采用（）模式的企业应具有较强的资源和营销实力。 A、市场集中化 B、市场专业化 C、产品专业化 D、选择专业化 11、采用无差异性市场营销战略的最大优点是（）。 A、市场占有率高 B、成本的经济性 C、市场适用性强 D、需求满足程度高 12、集中性市场营销战略尤其适合于（）。 A、跨国公司 B、大型企业 C、中型企业 D、小型企业 13、同质性较高的产品，宜采用（）。 A、产品专业化 B、市场专业化 C、无差异性市场营销战略 D、差异性市场营销战略 14、“定位”一词是由艾尔·里斯和（）在1972年提出的。 A、菲利普·科特勒 B、杰克·特劳特 C、波特 D、沃伦·J·基根 15、重新定位，是对销路少、市场反应差的产品进行（）定位。 A、避强 B、对抗性 C、竞争性 D、二次 16、（）是市场定位的根本战略。 A、差异化 B、品牌化 C、同质化 D、高价化 17、识别潜在竞争优势是市场定位的（）。 A、根本 B、原则
旅游市场营销学第十一章 旅游促销策略
第十一章旅游促销策略 教学目的和要求： 通过本章学习，了解旅游业的基本促销手段及特点以及各种促销手段在旅游目的地和旅游企业促销中的运用，能熟练掌握各种促销手段的特点，能为旅游目的地或旅游企业设计促销方案。 教学内容提要： 第一节概述 一、旅游促销的概念与作用 （一）概念 旅游营销者将有关旅游地或企业及旅游产品的信息，通过各种宣传、吸引和说服的方式，传递给旅游产品的潜在购买者，促使其了解、信赖并购买自己的旅游产品，以达到扩大销售的目的。 （二）作用 1. 提供旅游信息，沟通供需联系。 2. 突出产品特点，强化竞争优势。 3. 树立良好形象，加强市场地位。 4. 刺激旅游需求，引导旅游消费，开拓旅游市场。 二、市场营销信息沟通过程 （一）确定目标受众 （二）决定信息沟通目标 （三）设计信息的内容、结构和形式 （四）选择信息沟通渠道 （五）选择信息传递者 （六）收集信息反馈 三、旅游促销组合策略 （一）四种促销方式的特点 广告。营业推广。公共关系。人员推销。 （二）影响旅游促销组合决策的因素 1. 推拉策略 2. 市场状况
3. 市场状况 4. 产品性质 5. 产品生命周期 第二节旅游广告 一、概述 是指由明确的广告主，以付费的形式通过媒体作公开宣传，达到影响消费者行为，促进销售相关产品目的的非人员促销方式。 （一）旅游广告目标的确定 1. 告知型（Informing）。主要用于旅游产品市场开拓的初始阶段。 2. 劝导型（Persuading）。主要用于与同类旅游产品展开竞争的阶段。 3. 提醒型（reminding）。主要用于本旅游产品的成熟期，随时提醒旅 游消费者保持对本旅游地或旅游企业及其产品（服务）的记忆（尤其在淡季）。 （二）旅游广告预算决策 1. 量入为出法 2. 销售百分比法 3. 竞争对峙法 4. 目标与任务法 二、旅游广告信息决策 （一）旅游广告信息的制作、评价与选择 理性诉求。感性诉求。社会性诉求。自我满足性诉求。 吸引力。独特性。可信度。 （二）旅游广告信息的表达 广告信息的表达设计必须符合以下五方面的基本要求：1.焦点；2.简洁； 3.魅力； 4.统一； 5.平衡； 6.技巧。 广告信息的具体表达方式分为两大类：1.理性表达；2.感性表达。三、旅游广告媒体决策 （一）决定旅游广告媒体利用目标 1. 触及面与触及频率
第十一章促销策略练习试题和答案解析
第十一章促销策略练习题及答案 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1．促销工作的核心是。 A．出售商品B．沟通信息 C．建立良好关系D．寻找顾客 2．促销的目的是引发刺激消费者产生。 A．购买行为B．购买兴趣 C．购买决定D．购买倾向 3．下列各因素中，不属于人员推销基本要素的是。 A．推销员B．推销品 C．推销条件D．推销对象 4．对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用策略。 A．广告B．公共关系 C．推式D．拉式 5．公共关系是一项的促销方式。 A．一次性B．偶然 C．短期D．长期 6．营业推广是一种的促销方式。 A．常规性B．辅助性 C．经常性D．连续性 7．人员推销的缺点主要表现为。 A．成本低，顾客量大B．成本高，顾客量大 C．成本低，顾客有限D．成本高，顾客有限8．企业广告又称。 A．商品广告B．商誉广告 C．广告主广告D．媒介广告 9．在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用促销方式。 A．广告B．人员推销 C．价格折扣D．营业推广 10．收集推销人员的资料是考评推销人员的。 A．核心工作B．中心工作 C．最重要工作D．基础性工作 11．人员推销活动的主体是。 A．推销市场B．推销品 C．推销人员D．推销条件 12．公关活动的主体是。 A．一定的组织B．顾客 C．政府官员D．推销员
13．公共关系的目标是使企业。 A．出售商品B．盈利 C．广结良缘D．占领市场 14．一般日常生活用品，适合于选择媒介做广告。 A．人员B．专业杂志 C．电视D．公共关系 15．公共关系。 A．是一种短期促销战略B．直接推销产品 C．树立企业形象D．需要大量的费用 16．开展公共关系工作的基础和起点是 A．公共关系调查B．公共关系计划 C．公共关系实施D．公共关系策略选择 17．在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种。 A．事前测定法B．事中测定法 C．事后测定法D．事外测定法 【参考答案】 1．B 2．A 3．C 4．C 5．D 6．B 7．D 8．B 9．A 10．D 11．C 12．A 13．C 14．C 15．C 16．A 17．A （二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。）1．促销的具体方式包括。 A．市场细分B．人员推销 C．广告D．公共关系 E．营业推广 2．促销策略从总的指导思想上可分为。 A．组合策略B．单一策略 C．推式策略D．拉式策略 E．综合策略 3．促销组合和促销策略的制定其影响因素较多，主要应考虑的因素有。 A．消费者状况B．促销目标 C．产品因素D．市场条件 E．促销预算 4．在人员推销活动中的三个基本要素为。 A．需求B．购买力 C．推销人员D．推销对象 E．推销品 5．推销人员一般应具备如下素质。 A．态度热忱，勇于进取B．求知欲强，知识广博 C．文明礼貌，善于表达D．富于应变，技巧娴熟 E．了解企业、市场和产品知识 6．推销员应具备的知识有以下几个方面。
市场营销学 第十四章 促销策略
（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案） 1、促销工作的核心是 B 。 A．出售商品B．沟通信息 C．建立良好关系D．寻找顾客 2、促销的目的是引发刺激消费者产生 A 。 A．购买行为B．购买兴趣 C．购买决定D．购买倾向 3、对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用 C 策略。 A．广告B．公共关系 C．推式D．拉式 4、公共关系是一项 D 的促销方式。 A．一次性B．偶然 C．短期D．长期 5、销售促进是一种 B 的促销方式。 A．常规性B．辅助性 C．经常性D．连续性 6、人员推销的缺点主要表现为 D 。 A．成本低，顾客量大B．成本高，顾客量大 C．成本低，顾客有限D．成本高，顾客有限 7、企业广告又称 B 。 A．商品广告B．商誉广告 C．广告主广告D．媒介广告 8、在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用 A 促销方式。 A．广告B．人员推销 C．价格折扣D．销售促进 9、收集推销人员的资料是考评推销人员的 D 。 A．核心工作B．中心工作 C．最重要工作D．基础性工作 10、人员推销活动的主体是 C 。 A．推销市场B．推销品 C．推销人员D．推销条件 11、公关活动的主体是 A 。 A．一定的组织B．顾客 C．政府官员D．推销员 12、公共关系目标是使企业 C 。 A．出售商品B．盈利 C．广结良缘D．占领市场 13、一般日常生活用品，适合于选择 C 做广告。 A．人员B．专业杂志 C．电视D．公共关系 14、公共关系 C 。
A．是一种短期促销战略B．直接推销产品 C．树立企业形象D．需要大量的费用 15、开展公共关系工作的基础和起点是 A 。 A．公共关系调查B．公共关系计划 C．公共关系实施D．公共关系策略选择 16、在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种 A 。 A．事前测定法B．事中测定法 C．事后测定法D．事外测定法 17、一般说来，人员推销有上门推销、柜台推销和 B 三种形式。 A．宣传推销B．会议推销 C．协作推销D．节假日推销 18、在人员推销中，常采用的“刺激－反应”策略也就是 D 策略。 A．针对性B．诱导性 C．等待性D．试探性 19、与一定期间的销售业绩直接相关的报酬形式是 D 。 A．单纯薪金制B．特别奖励制 C．混合奖励制D．单纯佣金制 （二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。） 1、促销的具体方式包括BCDE 。 A．市场细分B．人员推销 C．广告D．公共关系 E．销售促进 2、促销策略从总的指导思想上可分为CD 。 A．组合策略B．单一策略 C．推式策略D．拉式策略 E．综合策略 3、促销组合和促销策略的制定其影响因素较多，主要应考虑的因素有BCDE 。 A．消费者状况B．促销目标 C．产品因素D．市场条件 E．促销预算 4、在人员推销活动中的三个基本要素为___CDE______。 A．需求B．购买力 C．推销人员D．推销对象 E．推销品 5、人员推销的基本形式包括BD 。 A．上门推销B．柜台推销 C．会议推销D．洽谈推销 E．约见推销 6、广告最常用的媒体包括ABCE 。 A．报纸B．杂志
《市场营销学》第11章在线测试
A B C D 、对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用＿＿＿＿＿＿＿＿＿策略。 A B C D 、公共关系是一项＿＿＿＿＿＿＿＿＿的促销方式。 A B C D 、企业广告又称＿＿＿＿＿＿＿＿＿。 A B C D 、在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用＿＿＿＿＿＿＿＿＿促销方式。 A B C D
E、促销预算 2、以下属于营业推广的促销方式是哪几种？（） A、订货会与展销会 B、优惠券 C、赠品促销 D、为残疾人举行义演 E、上门推销 3、11与其它促销工具相比，宣传具有下列特点（） A、高度可信 B、没有防御 C、戏剧化表现 D、成本比较高 E、能够快速建立知晓度 4、以下关于营业推广的理解正确的是（） A、营业推广对在短时间内争取顾客扩大购买具有特殊的作用，因此营业推广占促销预算的比例越来越高 B、由于消费者对不同推广方式的反映不同，为引起消费者兴趣，在一次营业推广活动中，应尽量选择较多推 广方式 C、由于营业推广是企业在特定目标市场上，为迅速起到刺激需求作用而采取的促销措施，因此，营业推广在 实施过程中不须要和其他营销沟通工具结合在一起，也往往能起到较好的作用 D、有奖销售，利用人们的侥幸心理，对购买者刺激性较大，有利于在较大范围内迅速促成购买行为，因此奖 励应尽可能大 E、营业推广的影响常常是短期的，对建立长期的品牌偏好不是很大 5、人员推销的特点 A、针对性强 B、灵活性强
正确错误 、由于人员推销是一个推进商品交换的过程，所以买卖双方建立友谊、密切关系是公共关系而不是推销活动要考虑的内容。 正确错误 、拉式策略一般适合于单位价值较高、性能复杂、需要做示范的产品。（ 正确错误 、当产品处在生命周期的成熟期时，应采用告知性广告 正确错误 制造商推销价格昂贵、技术复杂的机器设备时，适宜采取经销商商品陈列的方式 正确错误
58“市场营销学”第十一章促销策略
第十一章促销策略 1.促销的涵义P258 促销或促进销售，是企业通过人员推销和非人员推销的方式，与潜在顾客进行信息沟通，引发并刺激顾客的购买欲望，使其产生购买行为的活动和过程。促销从本质上说是一种卖方与买方的信息传播沟通。 2.促销组合的涵义P260 促销组合是指企业根据促销的需要，对广告、销售促进、宣传与人员推销等各种促销方式进行的适当选择的配合。 3.产品生命周期阶段对促销组合的影响P263-264 文字和图表结合 4.影响促销组合的主要因素 （1）产品类型 （2）推式与拉式策略 （3）促销目标 （4）产品生命周期阶段 （5）经济前景 5.确定广告预算的方法P264 （1）量力而行法。（2）销售百分比法。（3）竞争对等法。（4）目标任务法。 6.企业的广告目标P264 （1）提供信息；（2）诱导购买；（3）提醒使用 8.选择媒体需考虑的主要因素P267 （1）目标受众的媒体习惯。（2）产品特性。（3）信息类型。（4）成本。
9.网络广告的优势与局限P268-269 优势：（1）网络广告可以根据更精细的个人差别将顾客进行分类，分别传递不同的广告信息。 （2）网络广告是互动的。 （3）网络广告利用最先进的虚拟现实界面设计来使受众达到身临其境的感觉。 （4）网络广告的用户构成也是广告商们愿意投资的因素。 局限：（1）从目前来看，网络广告的范围还比较狭窄。 （2）制约网络广告发展的另一个因素是价格问题，网络广告与电视、杂志和报纸相比并不便宜。 10.测定广告沟通效果的主要方法P269 （1）广告的预先测评主要有三种方法：直接评分；组合测试；实验室测试。 （2）广告的事后测评包括：回忆测试；识别测试。 11.测定广告促销效果的主要方法P270 （10历史分析法 （20实验分析法 12.测定广告销售效果的主要指标P271（注意各指标的公式和意义） （1）广告费用占销率法 （2）广告费用增销率法 （3）单位费用促销法 （4）单位费用增销法 （5）弹性系数测定法 13.人员推销的涵义P271 所谓人员推销是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。 14.销售人员的工作任务P272 （1）积极寻找和发现更多的可能的顾客或潜在顾客。 （2）把关于企业产品和服务方面的信息传递给现有及潜在的顾客。 （3）运用推销技术（包括接近客户、展示产品、回答异议、结束销售等），千方百计的推销产品。 （4）向顾客提供各种服务。 （5）经常向企业报告访问推销活动情况，并进行市场调查和收集市场情况。 15人员推销的形式和特点P272-273 形式：（1）使用合同销售人员；（2）建立自己的销售队伍。 特点：（1）人员推销注重人际关系。（2）人员推销具有较大的灵活性。（3）人员推销与广告相比，其针对性强，无效劳动较少。（4）人员推销在大多数情况下能实现潜在交换，造成实际销售。（5）人员推销有利于企业了解市场。（6）人员推销经常用于竞争激烈的情况。 16.人员推销策略的主要内容P274 （1）确立人员推销在企业营销组合中的地位，为销售人员确定出适当的销售活动组合。
第十一章--促销策略练习题及答案
第十一章--促销策略练习题及答案
第十一章促销策略练习题及答案 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1．促销工作的核心是。 A．出售商品B．沟通信息 C．建立良好关系 D．寻找顾客2．促销的目的是引发刺激消费者产生。 A．购买行为B．购买兴趣 C．购买决定D．购买倾向 3．下列各因素中，不属于人员推销基本要素的是。 A．推销员B．推销品 C．推销条件D．推销对象 4．对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用策略。 A．广告B．公共关系 C．推式D．拉式 5．公共关系是一项的促销方式。 A．一次性B．偶然 C．短期D．长期 6．营业推广是一种的促销方式。 A．常规性B．辅助性 C．经常性D．连续性 7．人员推销的缺点主要表现为。 A．成本低，顾客量大B．成本高，顾客量大 C．成本低，顾客有限D．成本高，顾客有限 8．企业广告又称。 A．商品广告B．商誉广告 C．广告主广告D．媒介广告 9．在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用促销方式。
A．广告B．人员推销 C．价格折扣D．营业推广 10．收集推销人员的资料是考评推销人员的。 A．核心工作B．中心工作 C．最重要工作D．基础性工作 11．人员推销活动的主体是。 A．推销市场B．推销品 C．推销人员D．推销条件 12．公关活动的主体是。 A．一定的组织B．顾客 C．政府官员D．推销员 13．公共关系的目标是使企业。 A．出售商品B．盈利 C．广结良缘D．占领市场 14．一般日常生活用品，适合于选择媒介做广告。 A．人员B．专业杂志 C．电视D．公共关系 15．公共关系。 A．是一种短期促销战略B．直接推销产品 C．树立企业形象D．需要大量的费用 16．开展公共关系工作的基础和起点是 A．公共关系调查B．公共关系计划 C．公共关系实施D．公共关系策略选择 17．在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种。 A．事前测定法B．事中测定法 C．事后测定法D．事外测定法【参考答案】 1．B 2．A 3．C 4．C 5．D 6．B 7．D 8．B 9．A 10．D 11．C 12．A 13．C 14．C 15．C 16．A 17．A
市场营销学第十四章%20试题
第十四章促销策略 一、单项选择题(在下列每小题中，选择一个最适合的答案。) 1、促销工作的核心是。 A．出售商品B．沟通信息 C．建立良好关系D．寻找顾客 2、促销的目的是引发刺激消费者产生。 A．购买行为B．购买兴趣 C．购买决定D．购买倾向 3、对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用策略。 A．广告B．公共关系 C．推式D．拉式 4、公共关系是一项的促销方式。 A．一次性B．偶然 C．短期D．长期 5、销售促进是一种的促销方式。 A．常规性B．辅助性 C．经常性D．连续性 6、人员推销的缺点主要表现为。 A．成本低，顾客量大B．成本高，顾客量大 C．成本低，顾客有限D．成本高，顾客有限 7、企业广告又称。 A．商品广告B．商誉广告 C．广告主广告D．媒介广告 8、在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用促销方式。 A．广告B．人员推销 C．价格折扣D．销售促进 9、收集推销人员的资料是考评推销人员的。 A．核心工作B．中心工作 C．最重要工作D．基础性工作 10、人员推销活动的主体是。 A．推销市场B．推销品 C．推销人员D．推销条件 11、公关活动的主体是。 A．一定的组织B．顾客 C．政府官员D．推销员 12、公共关系目标是使企业。 A．出售商品B．盈利 C．广结良缘D．占领市场 13、一般日常生活用品，适合于选择做广告。
A．人员B．专业杂志 C．电视D．公共关系 14、公共关系。 A．是一种短期促销战略B．直接推销产品 C．树立企业形象D．需要大量的费用 15、开展公共关系工作的基础和起点是。 A．公共关系调查B．公共关系计划 C．公共关系实施D．公共关系策略选择 16、在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种。 A．事前测定法B．事中测定法 C．事后测定法D．事外测定法 17、一般说来，人员推销有上门推销、柜台推销和三种形式。 A．宣传推销B．会议推销 C．协作推销D．节假日推销 18、在人员推销中，常采用的“刺激－反应”策略也就是策略。 A．针对性B．诱导性 C．等待性D．试探性 19、与一定期间的销售业绩直接相关的报酬形式是。 A．单纯薪金制B．特别奖励制 C．混合奖励制D．单纯佣金制 二、多项选择题(下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。) 1、促销的具体方式包括。 A．市场细分B．人员推销 C．广告D．公共关系 E．销售促进 2、促销策略从总的指导思想上可分为。 A．组合策略B．单一策略 C．推式策略D．拉式策略 E．综合策略 3、促销组合和促销策略的制定其影响因素较多，主要应考虑的因素有。 A．消费者状况B．促销目标 C．产品因素D．市场条件 E．促销预算 4、在人员推销活动中的三个基本要素为_________。 A．需求B．购买力 C．推销人员D．推销对象 E．推销品 5、人员推销的基本形式包括。 A．上门推销B．柜台推销 C．会议推销D．洽谈推销
第11章促销策略复习题汇总
第十一章促销策略 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案） 1、促销工作的核心是。 A．出售商品B．沟通信息 C．建立良好关系D．寻找顾客 2、促销的目的是引发刺激消费者产生。 A．购买行为B．购买兴趣 C．购买决定D．购买倾向 3、对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用策略。 A．广告B．公共关系 C．推式D．拉式 4、公共关系是一项的促销方式。 A．一次性B．偶然 C．短期D．长期 5、销售促进是一种的促销方式。 A．常规性B．辅助性 C．经常性D．连续性 6、人员推销的缺点主要表现为。 A．成本低，顾客量大B．成本高，顾客量大 C．成本低，顾客有限D．成本高，顾客有限 7、企业广告又称。 A．商品广告B．商誉广告 C．广告主广告D．媒介广告 8、在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用促销方式。 A．广告B．人员推销 C．价格折扣D．销售促进 9、收集推销人员的资料是考评推销人员的。 A．核心工作B．中心工作 C．最重要工作D．基础性工作 10、人员推销活动的主体是。 A．推销市场B．推销品 C．推销人员D．推销条件 11、公关活动的主体是。 A．一定的组织B．顾客 C．政府官员D．推销员 12、公共关系目标是使企业。 A．出售商品B．盈利 C．广结良缘D．占领市场
13、一般日常生活用品，适合于选择做广告。 A．人员B．专业杂志 C．电视D．公共关系 14、公共关系。 A．是一种短期促销战略B．直接推销产品 C．树立企业形象D．需要大量的费用 15、开展公共关系工作的基础和起点是。 A．公共关系调查B．公共关系计划 C．公共关系实施D．公共关系策略选择 16、在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种。 A．事前测定法B．事中测定法 C．事后测定法D．事外测定法 17、一般说来，人员推销有上门推销、柜台推销和三种形式。 A．宣传推销B．会议推销 C．协作推销D．节假日推销 18、在人员推销中，常采用的“刺激－反应”策略也就是策略。 A．针对性B．诱导性 C．等待性D．试探性 19、与一定期间的销售业绩直接相关的报酬形式是。 A．单纯薪金制B．特别奖励制 C．混合奖励制D．单纯佣金制 【参考答案】 1、B 2、A 3、C 4、D 5、B 6、D 7、B 8、A 9、D 10、C 11、A12、C13、C14、C15、A 16、A17、B18、D19、D （二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。） 1、促销的具体方式包括。 A．市场细分B．人员推销 C．广告D．公共关系 E．销售促进 2、促销策略从总的指导思想上可分为。 A．组合策略B．单一策略 C．推式策略D．拉式策略 E．综合策略 3、促销组合和促销策略的制定其影响因素较多，主要应考虑的因素有。 A．消费者状况B．促销目标
第十四章 促销策略
第十四章促销策略 一、单项选择题 1、促销工作的实质与核心是（）。 A、出售商品 B、沟通信息 C、建立良好的关系 D、寻找顾客 2、促销的目的是引发、刺激消费者产生（）。 A、购买行为 B、购买兴趣 C、购买决定 D、购买欲望 3、下列各因素中，不属于人员推销基本要素的是（）。 A、推销员 B、推销品 C、推销条件 D、推销对象 4、整合营销传播理论的内涵是以（）为核心。 A、消费者 B、媒体 C、公共关系 D、产品 5、下列不属于推销人员素质的是（）。 A、态度热情 B、善于表达 C、应变力 D、沉稳寡言 6、我们日常生活中常见的商家打折、买赠等属于促销策略中的（）。 A、广告 B、营业推广 C、人员推销 D、公共关系 7、对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用（）策略。 A、广告 B、公共关系 C、推式 D、拉式 8、公共关系是一项（）的促销方式。 A、一次性 B、偶然 C、短期 D、长期 9、营业推广是一种（）的促销方式。 A、常规性
B、辅助性 C、经常性 D、连续性 10、人员推销的缺点主要表现为（）。 A、成本低，顾客量大 B、成本高，顾客量大 C、成本低，顾客有限 D、成本高，顾客有限 11、企业广告又称（）。 A、商品广告 B、商誉广告 C、广告主广告 D、媒介广告 12、在产品生命周期的引入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用（）的促销方式。 A、广告 B、人员推销 C、价格折扣 D、营业推广 13、推销人员的培训方法不包括（）。 A、讲授培训 B、实践培训 C、模拟培训 D、管理轮岗 14、人员推销活动的客体是（）。 A、推销市场 B、推销品 C、推销人员 D、推销条件 15、公关活动的主体是（）。 A、一定的组织 B、顾客 C、政府官员 D、推销员 16、公共关系的目标是使企业（）。 A、出售商品 B、盈利 C、广结良缘 D、占领市场 17、一般日常生活用品，适合于选择（）媒介做广告。 A、人员 B、专业杂志 C、电视 D、公共关系
第十一章-促销策略讲解学习
第十一章促销策略 11.1促销及其组合 1、促销的概念 (1) 促销： ?促销是指企业利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意企业的产品，激发消费者的购买欲望。 ?促销是企业市场营销的一个重要策略，也是企业与消费者之间的信息沟通活动。 促销的含义：是促进产品销售的简称，它有广义和狭义两层含义。 广义的促销是指企业应用各种信息沟通方式与手段，向消费者传递企业及其产品或服务的信息，通过信息沟通，使消费者对企业及其产品或服务产生兴趣、建立好感与信任，进而做出购买决策，产生购买行为的活动。与产品策略、价格策略、渠道策略并列称作4P策略的就是指广义的促销。 狭义的促销，为了与广义促销相区别，常常翻译成销售促进或营业推广。美国市场营销学会给促销下的定义是：促销是人员推销、广告和公共关系之外的，用以增进消费者购买和交易效益的那些促销活动，如抽奖、展示会等非周期性发生的销售努力。 菲利普·科特勒认为：促销是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定产品的促销手段，包含了各种短期的促销工具，是构成促销组合的一个重要要素。 (2) 情感促销： 是企业通过各种形式，加强与消费者的感情交流，巧妙地利用消费者的情感，根据消费者的新感受来生产和推销产品。
2、有效的沟通 （1）有效沟通的条件： ?有谁来说？ ?说什么？ ?怎么说？ ?对谁说？ ?如何减少噪音？ （2）理性沟通的影响： ?引起注意——Attention ?产生兴趣——Interest ?激起欲望——Desire ?促成行动——Action 3、促销策略组合 ?人员推销 ?广告
?营业推广 ?公共关系 在这四种促销方式中，人员推销最根本的特点是推销员“人的表现”是促进销售的主要原因；广告促进销售最主要的原因是“告知”；公共关系促销最主要的原因是“关系好”、“形象好”、“人缘好”，追求的是远期效益；营业推广最主要的特点是与日常营业活动紧密结合，起到催化交易活动的作用，产生“短期效益、快速反应、购买高潮”的效果。这四种促销方式各具特点，企业若要制定一套行之有效的促销组合策略方案 4.选择促销策略 （1）促销的基本策略 促销总策略根据促销合力形成的总体方向划分，可以划分为：推式促销与拉式促销两种。 ?推式促销 主要是指上游企业直接针对下游企业或目标顾客开展的促销活动。活动过程主要是运用人员推销、营业推广等手段，把产品从制造商推向批发商，由批发商推向零售商，再由零售商将产品推向最终消费者，如下图所示。这种方式中，促销信息流向和产品流向是同方向的。运用这一策略的企业，通常有完善的促销队伍，或者产品质量可靠、声誉较高。这种促销策略的促销对象一般是中间商，它要求促销人员针对不同的销售对象采取不同的促销方法和技巧。 制造商→批发商→零售商→消费者
第十章 促销策略(共81题)
促销策略 1.促销的实质是【】。 A.出售商品 B.信息沟通 C.建立良好关系 D.寻找顾客 2. 【】是一种最昂贵的促销方式。 A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广 3. 【】是最古老的促销方式。 A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广 4.对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用【】。 A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广 5.结构简单、标准化程度较高、价格低廉的产品通常采用【】促销。 A.广告 B.公共关系 C. 公共关系 D. 营业推广 6.在促销组合中一般处于辅助地位的促销方式是【】。 A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广 7.下列有关对人员推销的描述正确的是【】。 A.成本低，灵活性好 B.成本高，灵活性好 C.成本低，灵活性差 D.成本高，灵活性差 8. 【】是一种高度大众化的信息传递方式。 A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广 9. 【】着眼于对消费者或中间商进行强烈刺激，以激励他们对特定产品或服务的较快或较大量地购买，是短期促销的有效工具。 A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广 10.人员推销的缺点主要表现为【】。 A.灵活性差 B. 单向沟通 C.选择性弱 D. 费用大 11. 【】是最常见、最简单的组织结构。 A.区域型组织 B.产品型组织 C.顾客型组织 D.综合型组织 12.促销目标在不同阶段有不同的重点，如目标为树立企业形象，提高产品知名度，促销重点应在【】。 A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广 13. 【】是一种间接的促销方式，着眼于树立形象、沟通关系。 A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广 14. 【】是诸促销方式中采用最为普遍的一种。 A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广
第十四章促销策略
第十四章促销策略 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案） 1、促销工作的核心是 B 。 A．出售商品B．沟通信息 C．建立良好关系D．寻找顾客 2、促销的目的是引发刺激消费者产生 A 。 A．购买行为B．购买兴趣 C．购买决定D．购买倾向 3、对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用 C 策略。 A．广告B．公共关系 C．推式D．拉式 4、公共关系是一项 D 的促销方式。 A．一次性B．偶然 C．短期D．长期 5、销售促进是一种 B 的促销方式。 A．常规性B．辅助性 C．经常性D．连续性 6、人员推销的缺点主要表现为 D 。 A．成本低，顾客量大B．成本高，顾客量大 C．成本低，顾客有限D．成本高，顾客有限 7、企业广告又称 B 。 A．商品广告B．商誉广告 C．广告主广告D．媒介广告 8、在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用 A 促销方式。 A．广告B．人员推销 C．价格折扣D．销售促进 9、收集推销人员的资料是考评推销人员的 D 。 A．核心工作B．中心工作 C．最重要工作D．基础性工作 10、人员推销活动的主体是 C 。 A．推销市场B．推销品 C．推销人员D．推销条件 11、公关活动的主体是 A 。 A．一定的组织B．顾客 C．政府官员D．推销员 12、公共关系目标是使企业 C 。 A．出售商品B．盈利 C．广结良缘D．占领市场 13、一般日常生活用品，适合于选择 C 做广告。
A．人员B．专业杂志 C．电视D．公共关系 14、公共关系 C 。 A．是一种短期促销战略B．直接推销产品 C．树立企业形象D．需要大量的费用 15、开展公共关系工作的基础和起点是 A 。 A．公共关系调查B．公共关系计划 C．公共关系实施D．公共关系策略选择 16、在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种 A 。 A．事前测定法B．事中测定法 C．事后测定法D．事外测定法 17、一般说来，人员推销有上门推销、柜台推销和 B 三种形式。 A．宣传推销B．会议推销 C．协作推销D．节假日推销 18、在人员推销中，常采用的“刺激－反应”策略也就是 D 策略。 A．针对性B．诱导性 C．等待性D．试探性 19、与一定期间的销售业绩直接相关的报酬形式是 D 。 A．单纯薪金制B．特别奖励制 C．混合奖励制D．单纯佣金制 （二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。） 1、促销的具体方式包括BCDE 。 A．市场细分B．人员推销 C．广告D．公共关系 E．销售促进 2、促销策略从总的指导思想上可分为CD 。 A．组合策略B．单一策略 C．推式策略D．拉式策略 E．综合策略 3、促销组合和促销策略的制定其影响因素较多，主要应考虑的因素有BCDE 。 A．消费者状况B．促销目标 C．产品因素D．市场条件 E．促销预算 4、在人员推销活动中的三个基本要素为___CDE______。 A．需求B．购买力 C．推销人员D．推销对象 E．推销品 5、人员推销的基本形式包括BD 。 A．上门推销B．柜台推销 C．会议推销D．洽谈推销
第十二章 促销策略
第十二章促销策略 【思考与练习】 1. 促销策略的定义是什么？ 答：促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。 2.促销策略的两种促销策略是什么？ 答1.推式策 2.拉式策略略， 3.拉式策略适用于哪些市场？ 答：(1)市场广大，产品多属便利品。 (2)商品信息必须以最快速度告知广大消费者。 (3)对产品的初始需求已呈现出有利的趋势，市场需求日渐上升。 (4)产品具有独特性能，与其他产品的区别显而易见。 (5)能引起消费者某种特殊情感的产品。 (6)有充分资金用于广告。 4.国际市场营销的促销策略有哪些？ 答：1、促销。 2、广告。
、人员促销。3． 4、营业推广。 5、公共关系。 6、互联网传播与网上营销。 7、整合营销传播 5.人员促销是指什么？ 答：人员促销是指企业派出推销人员直接与顾客接触,洽谈,宣传商品,以达到促进销售目的的活动过程.它既是一种渠道方式,也是一种促销方式. 6.人员促销特点有哪些？ 答：1,）人员促销具有很大的灵活性. 促销策略 2,）人员促销具有选择性和针对性. 3,）人员促销具有完整性. 4,）人员促销具有公共关系的作用. 7.消费者的网上促销策略有哪些？ 答：网上折价促销，网上变相折价促销，网上赠品促销，网上抽奖促销，积分促销，网上联合促销。 8.促销策略有哪些？
借势打力策略.）1答：2）.击其软肋策略 3）.寻找差异策略 4）.提早出击策略 5）.针锋相对策略 6）.搭乘顺车策略 7）.高唱反调策略 8）.百上加斤策略 9）.错峰促销策 10）.促销创新策略11）.整合应对策略12）.连环促销策略13）.善用波谷策略
第十二章习题(促销策略)
第十二章促销策略 一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中选出一个最合适的答案） 1、促销工作的实质是（） A、出售商品 B、信息沟通 C、建立良好关系 D、寻找顾客 2、促销的目的是引发并刺激消费者产生（） A、购买行为 B、购买兴趣 C、购买决定 D、购买倾向 3、下列各因素中，不属于人员推销基本要素的是（） A、推销员 B、推销品 C、推销条件 D、推销对象 4、一般而言，对于昂贵的、有风险的商品以及少数大客户市场主要用（）策略。 A、人员推销 B、公共关系 C、广告 D、营业推广 5、公共关系是一项（）的促销方式。 A、一次性 B、偶然 C、短期 D、长期 6、营业推广是一种（）的促销方式。 A、常规性 B、辅助性 C、经常性 D、连续性 7、人员推销的缺点主要表现在（） A、成本低、顾客量大 B、成本高，顾客量大 C、成本低、顾客有限 D、成本高，顾客有限 8、广告中促销对象明确，收效率高，保存率也高的是（） A、杂志广告 B、报纸广告 C、视听广告 D、户外广告 9、在产品生命周期的导入期，消费品的促销目标主要是让顾客了解认识产品，在此基础上对产品产生初级需求，因而主要应采用（）促销方式。
A、广告促销 B、营销推广 C、公共关系 D、人员推销 10、人员推销活动的主体是（） A、推销市场 B、推销品 C、推销人员 D、推销条件 11、新闻媒介宣传不包括（）形式。 A、新闻报道 B、公共媒介 C、特写专访 D、支持社会福利 12、公共关系的目标是使企业（） A、出售商品 B、盈利 C、广结良缘 D、占领市场 13、一般日常生活用品，适合于选择（）媒介做广告。 A、人员 B、专业杂志 C、电视 D、公共关系 14、公共关系是一种（）的促销策略。 A、短期 B、树立企业形象 C、直接推销产品 D、需要大量的费用 15、开展公共关系工作的基础和起点是（） A、公共关系策划 B、公共关系调查 C、公共关系实施 D、公共关系评估 16、根据企业的资金实力来决定广告预算的方法是（） A、投资收益法 B、目标任务法 C、竞争平衡法 D、承受能力法 二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选出二个至五个正确的答案，少选、多选、错选均无分） 1、促销的具体方式包括（） A、市场细分 B、人员推销 C、广告 D、公共关系 E、营业推广
第十二章 促销策略
第十二章国际促销策略 教学目的：1. 掌握促销的概念和作用 2、了解人员推销的特点和目标； 2. 熟悉广告策略的内容和特点； 3. 掌握促销组合的概念，营业推广的内容和特点，人员推销管 理的内容和特点，公共关系策略的内容和特点； 重（难）点：营业推广的内容和特点，人员推销管理的内容和特点，公共关系策略的内容和特点。 教学方法：以课堂讲授为主，运用启发式的教学方法，结合案例讲授。 参考书目：1. 孙肖丽，市场营销，清华大学出版社，2006 新课导入：现代市场营销要求企业不仅要开发适合市场消费者需求的优良产品，制订适当的价格，以适宜的分销渠道提供产品给消费者，还要通过传媒，让消费者及时、充分地了解本企业及其产品的情况，从而对本企业产品产生购买动机和购买行为。这种营销活动就是市场销售促进活动。 国际促销策略主要有四种形式，即人员推销、广告、营业推广和公共关系。 第一节广告 一、广告策略 （一）广告策略涵义 广告策略是指企业在分析环境因素、广告目标、目标市场、产品特性、媒体可获得性、政府控制和成本收益关系等的基础上，对广告活动的开展方式、媒体选择和宣传劝告重点的总体原则作出的决策。 制定国际广告策略，首先必须有一个具体的广告目标。广告目标总的来说，一是通过广告在公众中树立企业或产品的良好形象；二是引起和刺激公众对本企业产品的兴趣并导致购买。当然，最终的目标是为了盈利。 但国际广告要实现其目标，必须使广告能适应目标市场所在国的各类环境因素，在此基础上选择广告的方式和广告的媒体。 （二）广告的形式策略
1、标准化策略和差异化策略 所谓国际广告标准化，是指企业在不同国家的目标市场上，使用主题相同的广告宣传。例：美国万宝路香烟和麦当劳快餐店的广告宣传基本上采用标准化策略 国际广告的差异化则是指企业针对各国市场的特性，向其传送不同的广告主题和广告信息。例：雀巢公司在世界各地雇佣了150家广告代理商，为其在40多个国家的市场上做各种主题的咖啡广告宣传，运用的是国际广告差异化策略。（广告创意） ★案例广告与“碧绿液”的再生 “碧绿液”是法国著名的矿泉水品牌。它不仅畅销于法国国内，也大量出口欧、美、日等国。在1989年2月出口美国的一批产品中，美国食品卫生部门在抽查中发现小部分样品含苯量超过规定标准23倍。消息传出后，碧绿液公司的声誉受到较大影响，销售量直线下降。为了应付这一被动局面，该公司决定采取两项行动。其一是举行记者招待会，并在会上宣布将同一批已销往世界各地的1.6亿瓶矿泉水就地销毁。其二是为碧绿液矿泉水重新制作广告。 第一项行动受到了媒体的高度关注和渲染。消息很快在美国和世界各地得到广泛披露，并给消费者留下了“该公司为顾客负责的经营理念”的深刻印象。这次消息引起的轰动远远超过了前一次“超标”周起的震动。 在新广告制作中，该公司依然使用那只已为人们熟悉的葫芦状绿色玻璃瓶。当它出现在电视屏幕上时，一滴犹如眼泪的矿泉水从瓶口滑落。此时响起的画外音是：一个受委屈的小姑娘在哭泣，一个父亲般的声音在劝慰她：“不要哭，大家依然喜欢你。”小姑娘答道：“我不是在哭，而是高兴呀！”经过这些努力，碧绿液公司并没有因此而一蹶不振；相反，其知名度有了进一步提高，产品销售量也开始不断回升。 启示：从“碧绿液”事件中，可以就有关国际广告促销得出以下几点启示。 第一，广告目标的确定必须明确。在通常情况下，广告目标可以定位于信息传递、提醒注意和诱导购买等不同方面。但不同企业在不同市场和不同时间的努力重点是不同的。这就要求有关广告的制作必须服务于企业的特定要求。在本例中，碧绿液公司的重点重新恢复自己的品牌形象，坚定消费者对其产品的信心。