成功销售的八种武器 付遥

第一讲，以客户为导向的营销策略

1 采购的四个要素

了解需要（且值得）相信满意

2 以产品为导向的营销模式

4P products 高质量的产品

price 有竞争力的价格

place 方便的分销渠道

promotion 强有力的促销

针对的是采购四要素的其中一个：了解

Dell 案例：戴尔的营销理念（以客户为导向）：根据客户需求定制产品，抛弃代理商，直接销售，给客户提供上门的服务

3 以客户为导向的营销模式

销售的四种力量（针对客户采购的四个要素）：（1）介绍和宣传

（2）挖掘和引导客户需求

（3）建立互信关系

（4）超越客户期望

销售活动的代价：（1）费用（2）时间

评估销售活动的指标：（1）客户的数量（2）客户的级别（3）客户的职能

以客户为导向的销售策略：（1）善于使用销售的四种力量

（2）计算销售活动的代价

（3）评估销售活动的对象

第二讲，大客户分析

1 大客户的特征

两类不同的客户：（1）个人和家庭客户（2）商业客户

两类客户的差异：（1）采购对象不同（2）采购金额不同（商业客户采购金额大，重复率高）（3）销售方式不同（4）服务要求不同

2 大客户资料的收集

大客户资料：（1）客户的背景资料（2）竞争对手的资料（3）采购项目的资料

（4）客户的个人资料

3 影响采购的六类客户

商业客户的三个层次：（1）决策层（2）管理层（3）操作层

影响采购的六类客户：（1）决策层的客户（2）使用部门管理层的客户（3）财务部门管理层的客户（4）技术部门管理层的客户（5）操作层的使用者（6）操作层的维护者

第三讲挖掘需求与介绍宣传

1 挖掘客户需求

越深入挖掘客户需求，越能够找到销售机会

挖掘客户需求必须明确采购指标

不仅要挖掘到客户外表的需求，而且要挖掘到需求背后的需求

2 介绍宣传产品

要有针对性的销售（围绕客户需求进行介绍）

客户拜访过程中三分之二时间来倾听客户讲需求

销售介绍的三个方面：（1）特性（2）优势（3）益处FAB

把侧重点放在益处介绍方面。强调我们有的，竞争对手没有的。

第四讲建立互信与超越期望

1 引言

35%的采购经理选择信赖厂家和品牌

2 建立互信关系

首先要了解客户的利益和兴趣

四种客户关系：（1）局外人关系（2）朋友关系（3）供应商关系（4）合作伙伴关系124和134

既要满足客户的企业利益，又要满足客户的个人利益

销售人员要建立良好的形象

3 超越客户期望

我们向老客户销售更容易

如果一个客户满意，他会告诉4个其他客户；如果一个客户不满意，他会告诉14到15个客户

超越客户期望的原则：

（1）谨慎承诺避免过度承诺

（2）倾听反馈跟踪客户使用后的满意程度

（3）解决问题协调资源解决客户遇到的问题

（4）扩大销售向客户索要推荐名单

第五讲客户采购的六大步骤

1 案例

2 客户采购的流程

（1）发现需求使用层

（2）内部酝酿决策层

（3）系统设计需要厂家帮助分析设计，形成方案

（4）评估比较标书发出，客户坚持他的采购指标

（5）购买承诺通过谈判保护自己的企业利益

（6）安装实施在这一阶段，客户和销售厂商将发生角色转换

在整个购买流程过程中，决策层是参与环节最少的

不成功的销售人员总是把时间花在了评估比较和购买承诺上

在商用客户内部，80%会循环采购

第六讲针对客户采购流程的六步销售法

1 引导期的销售步骤

（1）计划和准备找到目标客户

（2）接触客户接触客户时首先要树立良好的形象

（3）需求分析这一阶段最重要的是了解客户的需求

2 竞争期的销售步骤

（1）销售定位梳理客户之间的关系

（2）赢取订单

（3）跟进客户产品卖出之后，除了要兑现承诺，还要无微不至地关心客户

第七讲销售类型的分析

1 案例：IBM的电子商务风暴IBM在客户发现需求之前就开始向中国电信做销售引导

2 销售类型分析

（1）猎手型销售以订单为导向，集中在客户采购的评估比较和购买承诺两个阶段，没有与客户建立长期互信关系

（2）顾问型销售以客户为导向，需要深入了解客户，建立关系；在客户发现需求和内部酝酿的阶段就进行介入。结果是销售成绩稳定，销售预测准确。

（3）伙伴型销售在做好售后服务后，与老客户建立了非常稳固的关系，销售行为变成以决策人为导向，贯彻客户采购的所有流程，客户采购流程可以为你优化，精简：选型或者签框架协议

产生订单的关键并不是订单本身，而是客户，订单是客户内部运作出来的结果

第八讲成功销售的八种武器（上）

1 快速进入新市场——展会

展会非常适合进入新市场，可以在很短的时间之内快速的和客户认识

介绍宣传挖掘需求建立互信

如何降低展会费用：自己租大会议厅自己买水果点心自己租服务人员

2 洽谈和技术交流

一对多个客户的交流

在技术交流的时候准备茶歇时间，掌握客户的个人资料

销售过程中要掌握的资料：（1）客户背景资料（2）竞争对手资料（3）项目资料（4）客户个人资料

在交流中可以进行互动，了解客户的需求

第九讲成功销售的八种武器（中）

1 测试和样品

眼见为实耳听为虚

测试和样机有利于对产品的定位

2 拜访客户

拜访客户是挖掘需求最有效的方法

要深入的挖掘客户的需求

将拜访客户引导到技术交流

3 赠送礼品

赠送礼品有助于建立互信

要送客户真正需要，贴心的礼物

第十讲成功销售的八种武器（下）

1 商务活动

销售人员应该培养和客户共同的兴趣和爱好

既要在商务活动中与客户建立私人关系，也要体现我们对客户和对客户机构的价值培养对公司机构有益的商务活动和兴趣

第十四讲谈判技巧

1 谈判技巧

谈判的步骤：a.分析谈判对象的立场和利益

b.分析谈判内容

c.找到对方的谈判底线

d.脱离谈判桌

2 处理异议的技巧

当客户提出无理的或错误的要求时，我们不能直接去反驳客户