销售培训手册

尊湟国际

活络素通经养生

销

售

培

训

手

册

香港尊湟国际通经养生美容连锁集团广州尊湟贸易有限公司

价值观

正确的价值观和人生态度应用到追寻理想、发现兴趣、有效执行、努力学习、人际交流、合作沟通等六种最基本的行为方式，只有按照这样的逻辑顺序寻找通往成功的道路，每个人才有可能真正做最好的自己，真正取得多元化的成功。

尊湟的人才观—人材= 人才= 人财

尊湟的战略观—先谋势后谋利（前期先低利润占领市场，后期再谋求公司更大发展）尊湟的模式—三赢阶梯和谐统一（创建厂家、代理、美容院三赢局面，倡导三方面和谐发展）

尊湟的管理法—日事日毕日清日高（今天的工作必须今天完成，今天完成的事情必须比昨天有质的提高，明天的目标必须比今天更高才行。）

尊湟的市场链—提供市场核心竞争力，不提供风险，为市场创造利润。（提供市场上无法复制不同质化的产品及技术，经营无风险，为美容院快速带来高利润）尊湟品牌营销—客户是台品质是杆品牌是旗（尊湟品牌要成为市场上一面好的旗帜，客户是基础，品质是支撑旗帜的杆。）

尊湟的服务观—目标步骤执行和谐（尊湟企业的精英服务过程是以超强的亲和力服务，先给自己定目标，制定行动步骤，仔细的一丝不苟的执行，）

尊湟管理之道—培养善于思考善于解决问题善于实操的复合型人才

尊湟的企业观—企业是温馨家庭、丰富学校、完美创业基地

尊湟的财富观—人才和客户是第一生命

尊湟的人生观—平实务本追求卓越关怀社会（平实务本就是做事踏实，讲求诚信，戒骄戒躁。追求卓越是指具备学习的欲望和能力，不断地创新、进步，并敢于挑战自己。而关怀社会指公司应尽到企业公民的责任，要不断回馈社会，保护环境，员工个人则需培养自己的爱心和社会责任心。）

尊湟的成长观—成才、成材、成就

尊湟的团队观—不折不扣的责任师

尊湟的价值观—振兴中医造福世界

尊湟的合作观—齐心协力共享丰盛

目标论

成功其实很简单，给自己设个目标，分解目标制定步骤全力完成就可以了

伟大领袖毛主席解放了全中国，世人难忘。在过去战争年代，为什么董存瑞、黄继光等这样的英雄愿意跟着毛主席，跟着共产党舍身取义，视死如归？其中原因因为毛主席善于运用目标管理。毛主席当时制定了短期目标（打土豪，分田地）中期目标（解放全中国）长期目标（社会主义社会）。仔细思考毛主席当时制定的目标不难发现其中暗藏的巨大魅力。

没有目标等于没有作为。

目标有多大，幸福就有多大。

成功其实很简单，改变自己不好的地方就可以了

鸽子在树上休息，忽然看见乌鸦，“乌鸦，你要做什么去啊？”鸽子问道，“好多人都不喜欢看到我，也不喜欢我的声音，甚至到了非常讨厌我的地步，我正准备离开，找一个不讨厌我的地方，但我已经去了好几个地方了，还是没有找到！”乌鸦非常沮丧的说着，“你一直在抱怨你身边的环境、身边的人、身边所有所有的一切，那你有没有发现使自己声音好听的方法，使自己变得不那么难看，你只是在抱怨他人和环境，但是你自己又做到了什么呢？”

乌鸦一句话都没有说，把头低了下去~……

如果你不改变你的声音，飞到哪里都不会受到欢迎的

如果你无法改变环境，唯一的方法就是改变你自己

成功其实很简单，常怀一颗感恩的心就可以了

感激伤害过你的人，因为他磨炼了你的意志；

感激欺骗过你的人，因为他增长了你的见识；

感激遗弃过你的人，因为他告诉你要自立；

感激批评过你的人，因为他让你得以成长；

感激你的竞争对手，因为他让你更加清醒；

感激爱你和你爱的人，因为这就是本分。

工作目标

一、工作目标：

本月计划下店：家，老店回款万，出货总业绩万；

二、目标分解：

1、售后维护计划表（电话跟进每月不低于4次，市外的店出差不低于两天）

三、行程计划：（提前预约、抓重点客户、抓回款、出货、节约时间、控制费用、合理休息）

四、本月应该掌握和提升的销售技能？必须掌握的产品知识，和手法知识是什么？

五、工作自评表：

1、对于这样的业绩你满意吗，你全力以赴了吗？

2、你认为自己本月做得不足的地方是什么，计划如何改进？

3、市场上你发现了的什么问题？你认为目前公司最应该完善的是什么？

4、本月你对自己勉励的一句话是什么？

5、为完成目标你希望公司为你提供什么样的帮助？

紫尊品牌下店培训流程

一、技术督导下店

（一）、当接到下店通知时

1、和公司相关人员了解店内情况：

折扣，配送方案（对店的以及美容师的），下店目的（培训还是销售或者边培训及销售），是打款还是铺货及结款方式。要店的地址，电话及负责人的名字。谈店人员和店老板的承诺事义。若是老店应和下过店的老师做好交接。

2、下店前3天应和该店的负责人联系。

（1）、告知下店时间及在店的时间是几天。

（2）、沟通下去的目的与目标。

（3）、如是新店和店家安排货源的配法，根椐店客人的需求，若是老店问库存有多少？并做好压货的准备。

（4）、做好顾客的邀约。（给出邀约话述及活动前的准备工作）

（5）、下店前一天再次确认电话。

3、准备产品资料，政策表格，顾客分析表

4、填写好工作计划汇报主管，填写出差申请，经同意后方可下市场。

（二）、下店的过程

1、到店的第一时间如带货的先把货和负责人清点交接

2、和负责人沟通（培训的内容及步骤，及活动的方案，对美容师的奖励政策）为培训时做好铺垫。

（三）、下店后沟通

下店后首先就是沟通，它决定你此次下店的培训效果与返单状况。

1、第一老板：

（1）、了解店里共有多少美容师。了解店里的客量及消费状况。明确告知此次下店的目的及目标；

（2）、了解本店所做的其它产品的经营状况，每月的业绩量和活动量。促销方案：分析老板的需求；

（3）、每天的平均客量及单次消费额。

思考通过什么样的方法来达到目的及目标，（需要老板的配合）

2、第二主管：

（1）、进一步了解美容院状况、对本公司产品熟悉程度、销售状况；

（2）、同样了解美容院老板及美容师之间的关系、状况、以及需求。

美容师的心态和工作态度，及活动的配合度。

3、第三美容师：

（1）、品牌的讲解（见广州尊湟贸易有限公司培训手册），关心他们对产品的掌握程度，她的销售业绩，顾客对产品的认可程度；

（2）、再来分析该店的需求及该店所欠缺的是什么，来调整培训方案和销售目标；

（3）、活动前的配合（见如何配合说明），一起来分析顾客档案，然后再一次的与老板沟通，明确目标。

（四）、培训：

1、激励

（老板达成共识后，培训前一定要先激励。其目的是调动课堂氛围，让她们由要我学转为我要学！但在激励之前一定要了解美容师的强弱，以及性格进行分析后来激励，因为不同的人用不同的激励方式。）

注：激励不是骂人，而主要是赞美与夸奖。要让别人喜欢听，爱听，这才是一堂完美的培训，也可以通过讲故事的方式来完成想要的目的。

2、专业知识：

（1）、产品知识的培训；

（2）、手法培训；

（3）、销售话术；

备注：培训产品一定要培训卖点、手法、销售；每次培训不在多，在于美容师掌握了多少？

（五）、目的：了解培训效果

1、方式

（1）、笔试：了解对产品的认知度，

（2）、口试：了解她们如何销售产品，可用模拟销售的方式完成，

（3）、重复检查与抽查，一定要美容师对所培训内容掌握率达到80％。

注：在考核中应该用愉快表情多激励，表现你对她的重视，但一定要严格的考核。

2、定目标：（帮助美容师来设定目标）

（1）、在设定目标前，一定要先与老板和主管沟通，，获得老板的支持；（如：美容师完成目标后美容院可给物质和精神上的奖励）。

（2）、主管的沟通：让她们起到带头作用，一定要让主管的目标笔美容师的目标高，当与二者沟通后，在让美容师自己来设定目标。

3、分解目标：（分到每位美容师，每位顾客，每种产品）

（1）、谁来卖？买什么产品？

（2）、卖给谁？（顾客分析）

（3）、什么时间卖？买多少套？

（六）、销售：（主动带头销售产品）

（1）、共同拟定促销计划，促销政策，一定要让美容院粘贴POP

（2）、配合美容院销售产品，同时增强老板及美容院的信心，让她们学会如何销售。（七）、导师下店已产品为主的培训

1、中成药的作用

（1）、祛风、寒、暑、热、燥、湿、毒。

（2）、去血化淤，通经活络，行气运血。

（3）、辛味归经吸收。

2、经络的重要性

经络是运行全身气血的通道，连接五脏六腑及全身肢节。《皇帝内经》：经脉者，决生死，调虚实，不可不通也。

3、气血的重要性

气血是脏腑的粮食，营养，是决定人的生杀大权。

4、紫尊的卖点

采用名贵稀有的中成药，利用韩国高科技术（二氧化氮超临界萃取技术）及祖传秘方，通过透皮给药直接归经吸收，达到通经活络，解决身体器官组织发生病变的亚健康问题，从而达到行气运血，调节阴阳脏腑的平衡。是目前世界亚健康协会指定的具有治疗作用的外用中药剂品牌。

（1）、二氧化氮超临界的好处：高活性，高分子，高纯度，高渗透，高吸收。吸收率提高20%以上。（植物药用）

（2）、动物药用：动物药用用中国传统泡制技术在常规高度烧酒中泡制10年以上。

（3）、祖传秘方，不可复制性

（4）、名贵中成药的稀有性。

（八）、跟进：

（跟进是服务中最重要的部分！离开后一种关心的方式来检查，发现问题、解决问题）（1）、离店后三天内，关心店的销售状况，回访美容院的执行情况；

（2）、及时预防问题，每个月不低于4次电话跟进。

（3）、收集市场信息，了解客户动向；填写执行状况表，及时向主管汇报。

二、专家坐诊之如何配合

（一）、做好开场说明会

1、先自我介绍

2、让每个美容师做介绍（要求内容）

（1）、主要在店负责什么？

（2）、有什么特长？

（3）、服务顾客有多少？多少消费高的客户？

(4)、每个月任务额多少？能完成多少？

（目的是了解重点客户掌握在哪几个美容师手里。并重点跟进，并给予鼓励和感情沟通。）

3、活动前（客户资料的设定内容）

（1）、姓名性别电话

（2）、性格：喜欢直接的还是婉转的，喜欢夸奖或者是贪小便宜。

（3）、销费能力（目前在美容院一年能消费多少？曾经一次花过多少？本次活动预计多少？

（4）、目前存在的问题

（5）、希望改善的问题。（对自己哪些感兴趣想要解决的）

（6）、曾做过什么身体项目，是用什么品种做的，（精油，刮痧，拔罐还是什么？）（7）、对目前的项目满意度如何？

4、设立计划与目标

（1）、、根据客户档案定出本次活动的计划业绩（会议活动前的顾客档案及目标与计划）。

5、邀约主题和话述

（1）、主题：本店特邀《世界亚健康协会》亚健康调理专家亲临本店义诊。

（2）、话述：可根据顾客的需求进行邀约‘

如：正在做亚健康调理的，可以说是亚健康调理公司的专家来进一步复诊效果。若是做胸的就用胸的说法。总之，就按目前的项目来做针对的邀约。

公司的统一邀约话述：亲爱的贵宾朋友：感谢您一直以来的支持和关照，为此本店特邀《世界亚健康协会》亚健康调理专家亲临本店特为VIP朋友针对本季养生进行问诊，通过手诊，面诊，背诊，脉诊能精确断出您的问题，并给出合理的调理方案。每天仅限八人，敬请提前预约。本次问诊单线预约电话。负责人：

（3）、摆放好坐诊室（最好是圆桌且坐下后与心脏同平。三张椅子，纸和笔。一条毛巾。

（4）、把顾客资料准备好。

6、活动中的配合及注意事项

（1）、客人来时尽量引导来坐诊室，（最好是客人来的第一时间看诊，如果是做完其他项目才去看的话不一定有充足的时间，不利于进行销售，或者做到一半的时间看也可以，原则是要客人想看才给他看，而不是我们求着他看，这样的成功率高。到实在不行的情况才跟床看。

（2）、先把专家介绍给客人

如：冯专家您好，很感谢您帮我，王姐这是我们冯专家。

王姐！您很有幸能排到时间，有什么问题可以详细的认真的请教我们专家。

辛苦冯专家了这是我非常好的贵宾一直对我支持很大，看怎么能更好的帮到王姐。

（3）、带客进来的美容师要一直陪同客人在一起，少说话多点头微笑。并把重要的问题加以记录，（如有顾问配合可以由顾问配合）

当看完手面脉诊后，给于建议时如：

专家会说：肩颈不好有气结需要疏通经络时；

美容师说：那我们的通经络的可以给姐用吗？

专家会说：她的气滞血淤比较重，最好先去血化淤。用中成药的。能快速的散开淤结。有吗？

美容师说：有！以前都是给严重问题的客人用的，效果很快。

专家说：那问题轻的更好。不过中成药有没有用上身体会有反应的，如果没反应就不适合她用，可以先试一个穴位就知道了，能用就给她用不能用就不要浪费钱和时间（这样下意识的就把需要钱的事提了，如果他要试就意味着知道要做用钱，）

（4）、如果一直不肯声的客人，美容师要学会替顾客问问题。根据客人的需求，（如：那请问专家王姐一直想去脸上的斑什么方法好点。）

（5）、看完手面后，看背诊（重点根据看手面诊看的问题找身体的痛处。强调痛则不通，通则不痛的中医理念，并且下危机）

配合需要：拿一碟按摩油在背诊房，且背诊房也是客要做的那间

（6）、准备试开穴是否可以开通。通常都是大椎穴。（如果觉的客人不感兴趣，不用开，强调如果能开通就做。

（7）、在开通后，专家说：不错开的很好，做了的预期效果是什么----- 把她的其他大穴一开效果更快。第一次非常关键。

美容师说：是很好。我们这里的做完效果都很好。那专家她这个是需要怎么做最好？帮王姐定个最好的方案，（这时专家就把他该做的讲了，美容师把价格告知顾客）

（二）、讲价的技巧

如果是直爽型且有钱的：只在乎效果的客人，直接讲多少钱就好，如（打通关24000，不和他说每个套合多少，需要几个）

如果是慢性的且计较钱的：讲每套是3980。您是三个，由他自己去算多少。

（讲价前可以说：那个李姐是八个部位，39800，这时就可以看出她能承受多少？用此来探，如果反应大就说你只用3~4个。这样能够有对比。）

（三）、压单技巧

1、如果客人这时不想做

了解客人不想做的原因。

因价格问题：可以从高到低降。如他相信效果也愿意做只是价高了，本来是2万的，那就给她打个折，（按原定方案给他若没有方案用连带方法，如本来做肾就要做腿的，就送腿给他。那就可以降成16000，变成送一个。

技巧：他给多少钱都可以，以钱来给货。但不对客说少了套合，如2万，五个套合。变16000那就是用四个套合做。但每次要拿多一个给客做假象，而不用。如果店家有真送更好。把方案最后讲给顾客让她觉的是为她特意申请的。

象这种情况送的要假装出去申请，转一圈回来就和客讲：王姐好不容易申请下来。我们以前做3980的都没送，千万不能和别人讲，而且做好了要帮我们介绍客好吗？

2、因担心效果的

美容师：王姐效果不用担心，包在我身上，我做了好几个有信心，而且开穴那么好，没问题。这时如果还担心就说：那王姐，我请专家看你怎样能更好。专家来后再跟进，解决其担心的。如果还不行先做主要的几个位置做，看到效果了再做其他的好吗。或者是先做治疗期的等有效果了再加巩固。我们相互产生信任了就没问题

3、如果她说行不过我要考虑或者是下一次再做的

美容师：如果王姐你真想做，最好今天开穴，我请专家亲自帮你开穴，第一次非常重要，开穴耗精气她一般不帮人，我想让你快点有效，我争取请她来开。（这时要以情感人，声音要放低贴近耳朵，让客觉的是秘密）。

4、如果这样还不行。那这时美容师出来，专家进去询问情况。但美容师要站在门外听专家在里面讲什么。以便下一步的配合。

以上为销售压单的布局。重点是所有过程要正常，不要让客觉的压销而是真心为他身体

着想，所有步骤要连贯不能脱节。在这个过程中，美容师少说话，一切对产品上的专业问题由专家解答，美容师着重效果就可以了。在销售的过程中忌交头接耳，现场围观。以免给客人造成压力。

（四）、成交后的操作步骤

1、把客人需要的产品一次性的搬进来，并按操作顺序摆放好，并拆开包装把一面身体的每个部位的药液倒出来。（如：肩，腰，肾，腿，四个都倒出来。前面任脉等做完后面之后再做再倒药液）

2、如果在天气冷的时候需将药液加温（用水盆装开水不超过小碗位置的水位）将装了药液的小碗放入水中。备好烤灯。

3、开穴（参考开穴程序）这个环节需要人员相互配合。

4、刷药液（参考刷药液的程序）

（1）、严重的位置药液要上的足量。

（2）、严重的问题一天上两次的药液。

（3）、药液的针对位置一定不能错，否则会影响效果。

5、点穴（一碗药液分三次刷每刷一次在等吸收过程中需点压穴位。如果是几个部位同时进行就可以省）

6、舒缓手法（依据手法或则按美容院的正常手法）

（1）、针对结节和经络不畅的加强，操作时要明确告知顾客哪些严重，并在每次操作时让其感觉改变的反映。

（2）、若第二天痛的严重者，手法要轻并避免压到骨，以舒缓为主

（3）、按摩过程中一定要强调暝眩反应

7、按摩结束和以前一样，该怎么起来就怎么起。

8、设立档案（依据档案表填写）并设定疗程计划（按周期来定）

9、填写收据。问“刷卡还是交现金方便？”如不够可交定金

10、如果在活动期交了款的第二天可以不来，以免第二天太忙没办法接新客，未交款的告知第二天要检穴有利收款。

11、为防止客买了后有返悔现象而不来做的。所以在开穴时提前强调检穴和封穴的重要性。争取让其来后再做解决。

12、要强调中医的独特性，信则有效和易经有关。100个中医有100种说法看法。所以要相信一个人来调。中医有自己的独到方故不能用别人的方法再调。以免影响效果。

产品销售法侧

各位亲爱美容师们！

大家一定要学佛普渡众生，为了姐的健康一定要让她调理“末病”。

在你服务的顾客群中，你一定知道她们的身体有“末病”症状，这个时候老顾客“末病”的身体问题你是了解的，那么你可以进行调理项目的赠送。（可千万不要说：姐！我们免费送你一次试做。如果这样说肯定是失败）。美容师可以这样说：

姐！今天在给你做面部护理之前，我们送您一次价值200元的穿山龙活络素/肩颈保养一次，然后再做美容。（这个时候姐会想为什么送我呢？）

美容师紧接着说：我将您上次说肩颈不好的事告诉了我的老板，老板说帮您调理一下，也借此感谢您长期以来对我们的支持，没有您的支持我的生活一定不好过，哥哥上大学我每月寄钱给他生活费，还有小妹的学杂费，谢谢您了！姐！

这样姐会降低防范（唤起了母爱之心），于是先做了穿山龙活络素颈椎保养套，做好后，不要马上做护理，要问她舒服么？把内容记录档案，以使下次跟踪服务和销售。

若本次是先做当归活络素/子宫套的，那么让姐照镜子，因为做当归活络素/子宫套后，任脉畅通面部会立刻红润，有光泽，于是美容师这样说：姐！看看您的皮肤，面色是不是比刚才红润了？皮肤也白了？

姐会很肯定的认可，因为这个是事实。于是美容师继续说：根据您目前的身体看，是属于虚症，现在我给您做了当归活络素/子宫套调理后，您就放心的睡觉吧（心理暗示催眠）。我现在给您做面部护理了！等顾客做好面部护理后，气色一定胜过以往，这是事实。

顾客做好护理后，美容师要告诫姐回家注意休息。但是第二天一定做好回访，问问是否昨天晚上睡的很好，人也舒服许多吧！——答案一定是：是的。（项目只要美容师技术到位）其实销售开始了。因为你只是给她做了一次，顾客这次会很舒服，情况开始改善，但是等到顾客下次来的时候，大多会告诉你她这几天很舒服，后来又不舒服了（姐不说，美容师一定要引导她说出来）

这个时候，美容师就可以很自然告诉姐，为什么了。关于产品为什么好……这时候专业知识是非常重要的。也非常容易成交的。

美容师销售口术

《没有培训的员工是没有生产力的没有教育的顾客是没有购买力的没有投资的老板是没有发展力的》

1、我今天没带那么多钱！

答：好的，大姐！我知道，现在一般人身边都不带现金了，对了，大姐！我今天先帮您把表格订购单填好。-----您看先缴两百或三百------哦!刷卡也可以。

2、我从来没听说过“尊湟”这个牌子！

答：大姐！“尊湟”是非常专业的品牌，这个地区只有我们有资格做。当初我们是经过同行的推荐才引进来的，她们都做得非常的好，刚开始，我们引进尊湟是经过尊湟公司非常严格的培训考核过才能操作。

【老顾客：我不是有一段时间不在吗？我就是去接受“尊湟”的培训】

【新顾客：我也是经过“尊湟”的严格培训的】

最重要就是确保索莱雅能给每个使用者所带来的效果，所以我们也是这个地区唯一的代理。

4、做了“尊湟”会不会没效果，做几次才见效？没效果怎么办？

答：大姐！从我们引进索莱雅后，己经有许多会员做过“尊湟”，到目前为止，每个做过的会员都非常满意。关节炎、肩周炎、颈椎病的效果是非常非常的明显。有的一次做下来就（乳腺增生、痛经）见效、疗程根除，大姐，您只要按照我们的疗程配合调理，相信大姐您一样也会有很好的效果。《说本院的案例》

5、“尊湟”对我的皮肤是否有伤害，会不会有副作用？

答：大姐！您真的很细心而且很懂得照顾您的肌肤和身体，我们美容院【会所】最重视的也就是产品对客户的反应，所以我们是经过严格的选择，也考察过许多做过“尊湟”的美容院【会所】，它真的能带给您安全、绿色、我们从引进来到现在有许多顾客在调理，她们每一个都非常满意而且还继续在调理，【包括我们的院长及美容院x员工】。X大姐不但偏头痛好了，记忆力也增强，而且睡眠比原来好多了，心脏也好多了。

6、“尊湟”效果能达到多久，多久有效果？终生有效果吗？

答：大姐！您问得非常的好，使用过我们“尊湟”的顾客，您只要按照疗程正确调理，一般都会很满意，有的顾客做一次亚健康就改善。当然这也要视你个人身体的脏腑情况及配合的程度，不管怎样，调理一段时间后，都会比您现在好上许多，更重要就是当您改善后，一定要持续的配合疗程调理、保养。

7、效果有了我才给钱？

答：大姐您好幽默的，大姐记得哦，索莱雅产品一定要按照我刚刚跟你说过的时间来调理，这过程大姐你会感受到你的身体一天比一天更轻松、更舒服，而且在调理一阶段后，您会发现您比现在更加年轻有劲了。【就象我们X大姐一样越来越感到不一样了】

8、这套外包装不怎么样？

答：哦，大姐，您是个很注重细节的人，品味也很高，大姐一定很喜欢包装漂亮的东西。“尊湟”特别重视在产品对健康的效果，我相信大姐您一定能看到“尊湟”给您带来的效果。

9、你们的疗程是怎么做的？会不会太简单？

答：大姐，当您第一次亲身体会到我们所为您服务的流程后，您就会爱上它，因为我们整个疗程都是按“尊湟”对您个人的身体特别设计的，“尊湟”是经皮给药、透皮吸收、活络素归经、是当今“崇尚自然、回归自然”、绿色中医疗法。还有啊，我们先给您开穴，然后敷上本草活络素药液完全被肌肤吸收、进入经络，再上本草舒缓油加手法调疗、调阴阳、理虚实、疏瘀结、排湿毒。这样的流程在香港都是在非常高挡的会所才有的做法，当然这也是我们的特色，最重要就是让大姐您的身体越来越年轻健康。

10、你们这套产品太贵了！

答：是的！大姐！我刚接触“尊湟”产品时，我也觉得有点----，然而当您调理之后，您的亚健康得以改善及效果时，您就会觉得“尊湟”产品太神奇了。！

11、我回去考虑一下！

答：【1】好的！我们有许多会员第一次来也都有同样的想法，后来，当她们在使用的过程中体会到“尊湟”产品的效果时，都有共同的一种反应，早知道就早点用“尊湟”，有这么好的产品，你们老板早一点引进的话，我那小姐妹就不用去医院开刀了。

【2】是的，是应该考虑一下，对了大姐，您是考虑关于哪方面的问题，在什么情况下，您会现在决定呢！

12、跟我打个折，我就马上决定！（新顾客）

答：大姐！我相信您今天来我们美容院【会所】最大的目的就是希望自己越来越好，我们美容院【会所】最重视的也是这一点，“尊湟”产品疗程的效果及我们所提供的服务，相信这一点才是大姐您最关心最在乎的问题。【此时可提供老顾客的资料做见证】

13、己经在你们美容院消费那么多钱了，怎么连个折扣都没有！【老顾客】

答：大姐!谢谢您长时间来对我们美容院[会所]的信用和对我们的照顾，其实大姐您是知道我们老板最关心的就是每个顾客的亮丽及您对我们每个员工的满意度，所以我们美容院【会所】都是用最好的产品为大姐您服务的，【哦！大姐，有机会请您也帮我带几个好朋友来做美容，到那时候您就可以省掉不少钱了。】

十二套产品销售话术

活络素经络疗法

“开穴精华”、“活络素”外敷养生疗法事实上就是经络疗法。经络疗法是中医养生、治病的精髓，是中医养生、治病的最高境界。中医经典古籍《黄帝内经》认为经络是“人之所以生，病之所以成，人之所以治，病之所以起”的根源。认为“经脉者，决生死、调虚实，不可以不通”。中医养生、治病的目的，就是恢复人体经络阴阳平衡，即便是吃中药，也是通过药物的归经达到经络平衡目的。而通过“开穴精华”、“活络素”外敷直接对经络的调节，当然要比服药来得更直接、更快捷。

经络养生、治病的优势，除了绿色无副作用外，还标本同治，多病同治。这是因为经络养生治病严格来说并不是针对某种病，而是针对某种“证症”，也就是引起阴阳失调的根源。疾病虽然千百种，归根结底只有一种，就是阴阳失调，导致脏腑功能失调。

人体的每一条经络、每一个穴位，都能达到治病目的。只要找到病因在哪条经络，需要按哪个穴位，用补法还是泻法，从而选取对应的经络和穴位进行调整。《扁鹊心书》：“学医不知经络，开口动手便错。”经络遍布全身，内属脏腑，外络肢节，沟通内外，贯穿上下，将人体各部组织器官联系成为一个有机的整体；并籍以运行气血，营养机体，使人体恢复阴阳平衡，达到最终修复受损机体组织的目，保持人体各部的功能活动协调和相对平衡。

经络是人体通内达外的一个联络系统，在生理功能失调时，又是病邪传注的途径，具有反映病候的特点。如在有些疾病的病理过程中，常可在经络循行通路上出现明显的压痛，或结节、条索等反应物，以及相应的部位皮肤色泽、形态、温度等变化。通过望色、循经触摸反应物和按压等，可推断疾病的病理状况。

如足太阴脾经入腹属脾络胃，并与心、肺及肠有直接联系，故足太阴脾经有病，则会引

起脾胃升降失常，纳运失职之候，如胃脘痛、呕恶、纳食减少、腹胀便溏，或完谷不化，或黄疸、肿胀等。

足少阴肾经属肾络膀胱，并与肝、肺、心等脏有直接联系，所以足少阴经有病，就可出现水肿、泄泻、腹胀、阳痿，以及眩晕、目视模糊、气短，心烦等症。所以分析经络的病理变化，必须与它相络属的脏腑联系起来。

经络也是脏腑之间、脏腑与体表组织器官之间病变相互影响的渠道。

例如：心移热于小肠，肝病影响到胃，胃病影响到脾等。这是脏腑病变通过经络传注而相互影响的结果。内脏病变又可通过经络反应到体表组织器官，如肝病胁痛、肾病腰痛、心火上炎可致舌部生疮、大肠、胃腑有热可致牙龈肿痛等等。都说明经络是病邪传注的途径。

例如：头痛一症，即可根据经脉在头部的循行分布而辨别，其痛在前额者多与阳明经有关；痛在两侧者多与少阳经有关；痛在颈项者多与太阳经有关；痛在巅顶者多与厥阴经有关；又如胁肋与少腹是肝经所过；故两胁疼痛或少腹痛、多与肝经有关。

此外，某些疾病的过程中常发现在经络循行通路上，或在经气聚集的某些穴位上，有明显的压痛、结节、条索状等反应物和皮肤形态变化、皮肤温度等，也有助于对疾病的诊断。

如肠痈患者，有时在足阳明胃经的上巨虚出现压痛；长期消化不良的病人，有时可在脾俞穴见到异常变化。临床上采用循经诊察，扪穴诊察、扪穴诊察、经络电测定等方法检查有关经络、腧穴的变化，可作诊断参考。

神经衰弱和遗精：在腰部肾俞穴和志室穴，用手摸到扁平结节，病员会感到酸痛沉重的感觉。在肾经的复溜穴、阳谷穴，可摸到条索形结节。用手指在摸到的结节处敷上“开穴精华”、“活络素”加以推按揉压，能起到较好的治疗效果。

皮肤科疾患：一般多在胸椎一、三、七、九两旁和曲池、血海等部位出现结节。

消化系疾患：一般多在胸椎五、六、九、十二两旁及足三里。公孙等部位出现结节。

以上都可以用“开穴精华”、“活络素”外敷养生疗法调理。

开穴销售话术

1、在你服务的顾客群中，你一定知道她们的身体有亚健康症状，（如颈椎不好）

2、姐！您好！来！现在我先给您开通大椎穴，现代人工作压力大，大椎穴多数受阻（检测身体的亚健康状况），（姐：您告诉我身体有那些亚健康状况）这是“开穴精华”、通过它敷于人体上会产生五行互生互克原理发出温温的、热热的、刺刺的生理感应。如果您身体那里被堵塞、那里就有不通“气”的感觉

3、姐！我给“开穴精华”敷在大椎穴（或阿是穴）上您感觉一下。（过几分钟时间）

老师问：姐，您大椎穴（或阿是穴）上有温温的、热热的么？

顾客答：（其中1回答）没有啊。不热的

老师问：哦，对了姐，您大椎穴有“寒毒”进入，“寒毒”入内为人体气血运行不畅，气滞血瘀，严重为导止颈椎、肩膀难受、头晕头痛、睡眠质量不好。（西医说这没病，而中医说有“未病”）。

顾客答：（其中2回答）有！

老师问：温热的感觉上到头部了么? 肩膀两边都有温热流的感觉么? 如果这种感觉到不了头部后脑勺、头部就有不舒服症状，如：头晕头痛、睡眠质量不好、记忆力下降等。如果某一边肩感觉不到温热流、肩部就有瘀滞不舒服症状，如：肩膀酸痛、五十肩(肩周炎)等。肩颈不好的人，同时为影响您的乳腺问题。因为肩井穴是手少阳三焦经、足少阳胆经、足阳明胃经与阳维脉的交会穴，所以肩颈不好瘀阻经络不通；经络不通而得乳腺增生或乳腺癌。你看一个小小肩颈部就会影响以上一系列问题，所以小病不防大病要命。所以我们要提前预防，及时调理治“末病”。姐！您拥有了穿山龙活络素/肩颈保养套，就等于拥有了健康。

顾客答：是有问题，那我应该怎么办？

4、姐！穿山龙活络素/肩颈保养套正好针对以上的一系列问题起了很强的调理及辅助治疗，它主要以活血化淤、疏通经络为主，这是中草药的根本，它主要是以针刺感、刺激肩肘的反射点，以灼热感来疏通肩部的瘀结及硬块，迅速活血，打散瘀结、拔风湿，肩肘有风湿的可以迅速把湿气从毛孔排除，一次就可有明显效果，使肩颈马上轻松。我给您套合打开做上了哦！

5、姐！这是“开穴精华”这是“活络素”这是调理“舒缓油”产品以中医古老的传统经皮给药、透皮吸收、“活络素”归经。是针对身体的亚健康设计的，配合我们的经络理疗手法达到养生、预防和辅助治疗的效果。现在很多客人做了我们产品（体验）后感觉特别好，做完后身体轻松了，人精神了，气血也好了很多（说案例）。

穿山龙活络素——肩颈销售话术

●姐！颈部对人体起着重要的作用，因为颈椎直接连接着头部，如果颈部不好就会导致

头晕、头痛、失眠多梦、记忆力减退，颈部经络受阻、神经被压迫、还会造成眼睛、咽喉等不舒服。

●姐！人体的颈椎一共有7节，我现在给您摸一下颈椎，摸您那里有痛告诉我，让我好

好给您查一查。

●姐！在后发际以内痛啊，这是颈椎第一节和第二节，它发生的问题就容易引起人的失

眠、健忘、眼睛干涩一些问题。甚至偏头痛等症状的出现。

●姐！我手指感到颈椎第3节和第4节有沙粒感和索状物，来，我拨动您感觉一下，有

克克响听到么? 这样异物囤结会引起咽喉不适、甲亢或咽喉炎等

●姐！这里痛啊，这是颈椎第5节哦，那容易影响人头部的脑供血，第五颈椎出现问题

会引起你的头晕、血压不正常、记忆力下降，严重的引起脑动脉硬化，中风等心律不齐症状的出现。

●姐！这里有点增高（这里有左或右偏突），我手指感觉到了，我按压一下您看痛吧。这

是颈椎第6、7节这要影响着人的肩部或肩关节，严重会导致肩周炎（五十肩）发作，影响你的日常工作。

●姐！这样一定要调理穿山龙活络素——肩颈保养套才能有效解决或缓解你的状症。

●姐！穿山龙活络素——肩颈保养套正好针对以上的一系列问题起了很强的调理及辅助

治疗作用，它主要以中草药穿山龙、伸筋草等配方组成活血化淤、疏通经络为主；这是中草药的根本。穿山龙活络素能促进气血通畅、彻底减轻肩颈背肌肉紧张、酸痛等不适。用后一次有一次的效果，几次后有明显增加脑部气血的供给，缓解头痛、头晕、失眠多梦、记忆力减退等现象，按疗程调理有意想不到的神奇效果。

●姐！我现在打开套合了，马上给你做上，-----姐您一定要按疗程调理哦。

何首乌活络素——腰背销售话术

●姐！腰背脊是人体的中轴，在背部的正中间。腰背脊对人体起着重要的作用，因为它

有效地支持和维护着内脏的安全，对人体来说，它是名符其实的“顶梁柱”。

●姐！人体的脊椎一共有26节，我现在给您摸一下脊椎和膀胱经，摸您那里有痛告诉我，

让我好好给您查一查。

●姐！您看您看！腰背部都这样一高一低了，上焦有痘痘，下焦有黑色纹，脊椎也不在

一条线上、弯了好多，哗！腰部摸去这么冷啊。姐！有些人像你这样一定有腰背不舒服、月经不太好、脾胃也会有问题，看您身体寒气、湿气也太重了，这样人会很累的。

脊神经受到压迫和经络的堵塞，为发生脏腑的病变，如：眼睛干涩、失眠、健忘、头晕、偏头痛、记忆力下降、咽喉异物、血压不正常、脑动脉硬化、中风；咳嗽、心慌胸闷、心血管问题、心脏病、心悸、急燥易怒、多虑、脾胃不和、面黄肌瘦、肥胖、乏力、精神不佳、思虑过度；乳房偏小、下垂、无弹性、乳腺增生、月经不调、不孕、不育、阳萎、早泄、（女）性冷淡；皮肤粗糙、排毒不畅、尿频、尿急、糖尿病、尿毒

症；肩周炎（五十肩）、腰背胀痛、股骨头坏死、肌肉萎缩、足跟痛、痛风、下肢无力、严重者可能导致瘫痪。所以保护腰背脊就是保护脏腑。

●姐！何首乌活络素——腰背调理套正好针对以上的一系列问题起了很强的调理及辅助

治疗作用，因为何首乌、鳖甲等中草药组成配方具有祛风除湿，补肝肾，益精血，强筋骨之功效。它是纯中药制剂，没有任何副作用，免除了针灸、刮痧等痛苦，它可以通过背部均匀的刺激经络及俞穴，消肿止痛、疏通督脉、膀胱经、改善脊椎关节的疲劳及损伤，祛风邪、拔湿毒、扶正祛邪、平衡阴阳、增强人体免疫力、净化体内环境、对面部皮肤晦暗无光泽、色斑及人体内新陈代谢紊乱而引发各种皮肤性问题从根本上解决。对各种肩周炎、颈椎、胸椎、腰椎间盘突出、妇科炎症等有特效、按疗程调理亚健康有意想不到的神奇的效果。

●活经素和开穴精华还能排六毒：风毒、寒毒、暑毒、湿毒、燥毒、火毒；所以在敷开

穴精华的时候就可以看见湿气、寒气从毛孔排出毒水。

●何首乌活络素——腰背调理套无依赖性，可以常年使用。何首乌活络素还不和任何产

品发生冲突，因为身体精油主要起到舒缓减压的作用，而何首乌活络素——腰背药液是起着一定的辅助治疗作用，所以何首乌活络素——腰背调理套，不但有精油舒缓，还有中草药治病疗效，双重功效，辅助治疗彻底，效果好。

●姐！我现在把你的套合打开做上了，您一定记住要按照辽程来调理哦！

三七活络素——乳腺销售话术

●姐！来仰卧位，我现在给您捏摸一下乳房区，捏摸您有痛的地方请告诉我，让我好好

给您查一查。

●姐！您乳房有好多结节和颗粒，您自己摸捏很痛吧！您看您看这块好大哦捏去又痛！

这里又见青筋。女性的乳房是女性美最突出的部位之一，也是女性内分泌和动情激素促进夫妻性爱的主要功能。姐！这样可不好了，有很多人会发生经期前后乳房痛、乳房下垂、乳房发育不良等。严重会导止乳房病变，甚至得乳腺炎、乳腺增生、乳腺癌的发生。我给您膻中穴压一下，啊痛吧！姐！这样一定要调理三七活络素——乳腺保养套才能解决或缓解你的状症

●近年的乳腺疾病的人很多，它象一个隐形杀手一样慢慢的向我们逼近。18岁-35岁是乳

腺增生的发病期，35岁-55岁是乳腺癌的发病期。据权威部门统计表明，100名育龄女性中人就有80多人有乳腺增生，100位乳腺增生中有1位乳腺癌，100位乳腺癌中有88个活不过3年死亡。这是一个可怕的数字。乳房出现疾病直接造成乳房萎缩，乳房下垂等问题，也会加速了一个人的衰老。但很多人还不知乳腺增生严重会引发一系列

妇科疾病；因为它们走的是同一条经络冲任两脉奇经（冲任同起于胞中，主胞胎，调月经，任养胞胎。任脉之气上布于膻中，膻中则位于两乳头连线之点有“上气海之称”。

冲脉之气上散于胸中，共司乳房之发育、生长、衰萎。），如阴道炎、子宫肌瘤、子宫癌等。为避免以上的问题，请及早治疗，以防后患，女性最不能等的病症就是乳腺和妇科。如2007年明星：陈晓旭、歌手叶凡都因患乳腺癌去世。明星们拼命的为自己追求更多利益、荣誉、喝彩的背后，是以身体和精力的透支为代价的，付出的却是无可挽回的损失——年青的生命。很多人为了事业而奋斗赚取更多的钱，反而精神越发空虚，折腾到最后，却一无所有。

●姐！三七活络素——乳腺保养套正好针对以上的一系列问题起了很强的调理及辅助治

疗，它主要以中草药三七、穿山甲、王不留行等组成。本方有温通、消痰、散结、解郁、抗肿瘤之功效。这是中草药的根本，趁年轻保养促使乳房化病为春、发育隆起、胸部丰满、紧实、圆润；皮肤柔嫩光滑，体态婀娜丰韵，魅力、性感和风采。让女人更女人、更青春、更健康为自身保驾护航。

●姐！我现在把你的套合打开做上了，您一定记住要按照辽程来调理哦！

红景天活络素——心肌养生套

●姐！来俯下，我现在给您摸一下脊椎和膀胱经，摸您那里有痛告诉我，让我好好给您

查一查。

●姐！您上焦背部好高啊！内外膀胱经有好多结节和颗粒，这样拨你很痛吧！胸椎第6、

7节骨块边也有压痛吧！姐！这样可不好了，有很多人会发生头晕头痛、头部不适之症或心慌胸闷等心律不齐症状的出现。严重的话会导止心脏病、高血压或脑血管破裂等症状发生。姐！反过来我给您膻中穴压一下，啊痛吧！我们虽然没有什么心脏病，但这也是中医说的“末病”；有人说30岁的人、60岁的心脏，是我们目前人类所需改善的问题。侯耀文去世前一天突然感觉胸闷。（据说他从来就没有心脏病史及心脑血管疾病，）还有马季、高秀敏都突然死亡。他们都为事业而奋斗，可他们却忘了，没了健康和生命，事业又怎样延伸？-----姐！这样吧！您一定要用二套来调理；“索莱雅”护心养生套与脊椎调理套有效的结合才能解决或缓解您的状症。

●姐！红景天活络素——心肌养生套正好针对以上的一系列问题起了很强的调理及辅助

治疗作用，它主要以中草药红景天、丹参、苏合香、太子参有针对性的调整心脏机能，疏通经络、平衡阴阳、增强心肺功能这是中草药的根本，它能有效缓解头部不适或心慌胸闷、心律不齐、解决失眠多梦、记忆力减退等现象，按疗程调理有意想不到的神奇效果。对面部皮肤灰白无光泽、痤疮及人体内新陈代谢不畅使各种皮肤性问题从根

电话营销手册

电话销售流程 一、话务行销人员应具备的素质（23） ●吐字清晰、声线甜美、反应敏捷、思路清晰 ●表达能力、沟通能力、亲和力、感染力 ●上进、自信、热情、冲劲、野性、果断 ●礼貌、耐心、认真、专注、引导、聆听 ●全面知识、顾客心理 ●当顾客是朋友 二、话务操作要点 1、基本要求： （1）必守法则：开头语行销过程结束语 ●开头语：“××先生，您好！”（声调上扬） ●结束语： A、订购的“谢谢您的订购！我姓×，有需要给我来电！” B、咨询的“谢谢您的来电！我姓×，有需要再给我来电！” ●只有顾客放下电话后，才能收线。 （2）基本流程 响两声开头语三要素 描图画听需求说卖点 超卖搭销结束语 A、电话铃响第二声接（响两声） 原因：第一声唐突，第三声让顾客等。 B、用上扬的声调引出开头语（开头语） 原因：公司名放在前，顾客确定没有拨错电话；上扬的声调感受到活力

和信心。 C、尽快拿到三要素“请问您贵姓？”“电话多少”“您在哪个区的”（三要素） 原因：防止电话中途掉线无法联系； 方便做call back（回铃）； 知道对方贵姓，拉近距离。 D、“请问您订购什么产品？”（要订购） 原因：直截了当。 E、最简明地介绍产品最主要卖点（说卖点） 原因：煽动购买欲，增强购买信心。 F、了解顾客需求（听需求） 原因：只有了解需求，才知道如何针对解答，消除购买障碍。 G、描述使用产品后的美好图画（描图画） 原因：电话中人大多是感性的，给出图画，感染情绪，促成订单。 H、确定送货数量、金额、时间，重复确认电话、地址（下订单） 原因：避免出偏差，损失订单或时间。 I、在完成基础订单后，尽量多的实现超卖和搭销（超卖、搭销） 原因：给自己、给公司带来更多的利润。 J、规范结束语（结束语） 原因：无论订购与否，都用一致态度对待，做长远生意。 （3）基本元素 A、赞美对方 选对方可能看重，关心的话题，如孩子、家庭、外貌等等，拉近距离。 B、语气亲切 人都愿意同亲切态度的人沟通。 C、简洁高效 只有如此，才能提高接线量，提升业绩。 D、聆听引导 学会听别人说话，适时加以引导，让对方觉得你是一个可以信赖、可以

(电话营销)一线万金电话销售培训指南最全版

（电话营销）一线万金电话销售培训指南

书名：一线万金：电话销售培训指南 作者：张烜搏 书的目录 第1部分电话营销和电话销售帮助企业获得更多利润第1章电话营销和销售帮助企业获得更多利润 ·电话营销和销售的区别 ·企业在销售和销售管理中面临的主要问题 ·运用电话销售可以解决这些问题 ·典型的电话销售模式 ·不可不看：电话销售是交易型销售还是顾问型销售·所有的企业都适合使用电话营销和销售 ·引进电话营销和销售可分两步走 第2章电话营销和销售的六个关键成功因素 ·准确定义目标客户 ·准确的营销数据库 ·良好的系统支持 ·各种媒介的支持 ·明确的、多方参与的电话销售流程 ·高效专业的电话销售队伍 第3章电话营销职能为销售活动打基础 ·建立和维护营销数据库是电话营销的基础职能 ·获取各种信息 ·获取销售线索

·组织研讨会和会议邀请 ·直邮是否属于电话营销职能 第2部分电话销售职能 第4章电话销售所面临的挑战 ·最大的挑战在于建立信任关系 ·电话销售人员肯定会面对的其他挑战和障碍 第5章以客户为中心的电话销售流程 ·案例1一个电话完成笔记本电脑的销售 ·客户决策的6个心理步骤 ·电话销售的6个步骤 ·以客户为中心的销售流程中的重点(选读) 第6章充分的准备将使电话销售人员更易达成目标 ·明确电话销售人员和客户各自的电话目的 ·明确电话销售人员和客户各自的电话目标 ·案例2客户打电话来，要订购30台笔记本电脑 ·案例2——如何做准备：准备电话目的和电话目标 ·为达到目标所必须问的问题 ·案例2——如何做准备：为达到目标所必须问的问题 ·设想电话中可能发生的事情并做好准备 ·案例2——如何做准备：设想电话中可能发生的事情并做好准备·设想客户可能会提到的问题并做好准备 ·案例2——如何做准备：设想客户可能会问的问题并做好准备

销售精英培训手册

销售培训手册 第一篇：销售日志 一、销售过程中销的是什么？ 答案：自己 ;世界汽车销售第一人乔?吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 2. 贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 3?产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身；一 4. 面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 5. 不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 6. 你要让自己看起来更像一个好的产品。 7. 为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 二、销售过程中售的是什么？ 答案：观念 1. 卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2. 是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 3. 所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4. 如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾 客的观念，然后再销售。_________________________________________________ 5. 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 三、买卖过程中买的是什么？ 答案：感觉 1. 人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2. 感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3. 它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4. 假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。 5. 企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 6. 在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。 四、买卖过程中卖的是什么？ 答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 1. 客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。

销售人员培训手册讲义

前言 销售培训的内容主要包括三部分： 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。(因为讲的是房地产方面的销售所以首先销售人员就必须了解房地产知识),能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。(在之前的课程中，小叶和小陈已经讲过，所以我不再重复) 3、专业销售(8大)技巧培训。 销售是一门专业的科学，主要包括有 销售前的准备技巧（你在做这行时至少要了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等工作的前期事项吧） 接近客户的技巧（我们有很多的方式如电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等这些都是可以用到的途径） 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 第一部分心理素质和潜能培训 ———做为销售员首先要对自己思维 有针对性的突破 任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 那好，先讲讲做销售的六大定律 1、客户是一定可以搞定的。 那事先需具备的条件有： 1做为销售员要树立良好的积极心态，集中力量解决事情。 2客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。 3能来了解，就说明他有需求。 4客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。 5客户心里是犹豫不决的，在这样的情况下，可以分析项目的优点让他心里知根就底。

电话营销培训手册

电话营销培训手册 1.关于电话营销的寄语： 假如你想要在一个社会中生存，那你必须要

学会奴役一种东西那就是金钱。假如你想要在我们企业生存，那你必须要学会让我们企业生存。我们企业生存最根本的方式就是实现她的赢利，实现利润是一个我们企业生存的前提和发展的目标，而电话营销是我们企业带来收入的最重要的活动。 这一切的根本就是你要学会做一个举足轻重的电话营销人员，你必须学会奴役和掌控财富！学会电话营销一种产品，学会电话营销你自己。让更多的人认同你的产品，

让更多的人认同你。。。。。 2.关于互联网电话营销 互联网的资本追逐和速度至上的超额 利润之本性，使人人都对互联网趋之若鹜！ 所以，竞争是绝对是白热化的，只有我们对每一个用户都抱着认真负责的态度，决不敷衍；只有你的良好形象，建立在每一个电话里；只有你的事业和你的人脉，在你的每一个热忱的电话中悄悄拓展，饱满的热情，并贵在坚持，我们才能拥有立足之资本。． 2.1你所接听或拨出的每通电话对方，都是你生命中的贵人或者将成为你生命中的贵人。关于贵人，有一个笼统的定义，即能改变你命运的人，能给你带来成功，能改变你的人脉关系的人。如果结合我们的工作，可以理解为：让你有成就感，对你的工作给予肯定，愿意接受并维持与你客户关系的人，都 可以算为贵人。现在面临的一个问题就是：谁是贵人？是啊，我们每天接听、打出上百个电话，哪一位用户才是贵人呢？答案有两个：一个是“不知道”，另一个是“每一位用户都是贵人，所以我们必须重视每一个电话，把每一位用户都当做生命中的贵人，认真对待，热诚服务。” 2.2我喜欢打电话的对方，

我喜欢我打电话的声音要想赢得对方的信任，就要喜欢打电话的对方，同时善于揣摸用户讲的每一句话，表现出对用户的话感兴趣、认可和关心，流露出的是发自内心真心实意的感觉。（注意：要让用户感觉到）世界上各种各样的爱，全部的爱，都是从喜欢自己开始的，都发源于对自己的爱。你如果不喜欢自己打电话的声音，你的电话怎么能打好呢？要喜欢自己的声音，就要想办法把自己的声音调整到最动听、最悦耳、最动人的程度，做到语不惊人誓不休，语不动人死不休 假如用户讲话的声音很爽朗，很热情，而你的声调低沉，声音微弱，你觉得协调吗？用户感觉会好吗？假如对方讲话很温和，很文雅，很有礼貌，而你的讲话却简单生硬，你觉得你们之间协调吗？假如对方讲话很快，思路很敏捷，而你却慢条斯理，反应迟钝半天才回应一句，你会认为你们之间很协调吗？ 假如对方讲话很慢，而你讲话快的犹如爆米花，令人“耳”不暇接，你认为效果会怎样？电话是全世界最快的交通工具2.3 电话沟通比直接约访要节省时间，而且有充分准备，如资料、导购内容可以通过笔记来说明，增加信服力。另外，通过邮件、传真来传递信息速度也十分快。 2.4我打电话可以达到我想要的结果 自信会成功，自信会从每一个电话中学习到更好的知识，这就是我想要的最好结果。 2.5我下一通电话比上一通电话都有进步谁也不能保证每通电话都能促成成交，但我们能从每一通电话中不断总结和提高，如学识、导购技能、

软件销售人员培训手册

软件销售人员培训 手册 1 2020年5月29日

软件销售人员培训手册 前言 商战不是产品之战,是观念之战;销售的最高境界在于:不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心,对自己也充满信心。成功秘诀:决心大,主动性强;以人为主体,创造、主动地思维。 业务员的基本素质 1、首先对专业知识的掌握 2、注重个人形象和公司形象 3、气质:尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢 4、品行:不要把别人想得太坏,只要你信任她 5、敬业精神,挑战极限和创造极限 7、人员要求:铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿 8、终身学习的理念:(学习方法和心态) 学习掌握知识的能力,怎样去学习,学习的心态,承认有欠缺。 9、八字方针:热情、自信、勇敢、执着 销售人员与市场 1、销售人员:综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。 讲话要具有煽动性,满足对方潜意识的欲望,要充满自信。 2、市场:点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产 2 2020年5月29日

品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。 销售基本理论 销售理论:目的明确,主题鲜明。销售强调一个”变”,变是销售的灵魂。 1、销售基本理论:主线灵魂是变,不断进步,不断完善、创新。要注重”口传销售”。自身价值:市值(钱)是死;人值(实)是灵活。 2、理顺市场潜在购买量和实际购买量,缩短二者之间的距离。口传销售能吸引她们。 3、注重售前售后,去做别人没有做的售后服务,经过用户来带用户,口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。 销售程序与技巧 销售策划:套路---用于指导;要有理有利。 1、销售准备 2武装自己:了解产品----解答顾客提问(能做主就要马上答复,如超越权限先请示再做答复);认识产品;了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作; 2迎接挑战:全力以赴,私生活简单化;明确目标,根据能力,控制时间;预定成功的期限;不断进取,刷新记录;坚忍不拔:人在遇着困难时,消极的思想会导致事情越来越糟,积极的思想会使你的事情越来越好;在遇到别人的冷遇时一定要沉住气:我是在工作,我是在工作!!平均法则: 3 2020年5月29日

导购员培训手册完整版

导购员培训手册 Document serial number【NL89WT-NY98YT-NC8CB-NNUUT-NUT108】

百兰帝诗家具培训手册销售的真谛： 真诚的帮助客户找到他所需要的东西并帮他订下来 \一个优秀的销售员必备的理念： 1要做好销售，就得不停的学习，不停的填充自己，改善自己，社会在改变，市场在改变，客户在改变，那么作为销售员的你也要不停的改变，改变你的销售模式，改变你的销售思想，改变你的销售手段，技巧，只有以最先进的武器才能对付最狡猾的敌人（人活到老学到老） 2要改变自己的积极人生态度。永远保持“不安分的心”不要被陈旧的观念束缚，不要有安于现状的想法。抛弃旧的想法，懒惰的习惯，要不就不要进入销售这行，进入这行就必须有不断拼搏的准备，人生的价值并不只是婚嫁生育，过小日子，耕田种地，人生应该有更大的意义。（成功者一定有积极的人生态度，持有消极人生态度的人一定不会成功） 3要做销售就要有人定胜天的雄心，决心。不管遇到什么样的困难，都要想到，你可以克服的。环境，市场：是人做出来的。不要相信鬼神，运气之类。他们是不可能救你的，只有你自己才能救自己，否则，和尚，尼姑和终身向佛的人，他们的日子就不要那么清贫了，开拓，进取的想法，请你不要做销售。（人可以改变环境，同样环境也能改变人，关键在于你是否有坚定的决心） 4凡事马上行动，不找任何借口，现在该做的事不要等到过一会，今天该做的事不要等到明天，发生了问题首先想到的是怎么解决而不是首先去追求是水的责任。（行动是最美丽的谎言）

5要相信你是可以创造奇迹的，但要求你有坚持不懈的精神，做销售就是简单的事情重复做，重复的事情坚持做，做销售就是把枯燥无味的生活，奈不住苦闷，我还是那句话：不要做销售。 6店面业绩提升不是一个人的事情，是所有店员的共同目标，一根筷子易折断，十根筷子折不断的道理我们都知道，你的能力强了还不够，还要帮助其他人一起强起来，如果总是怀着一颗狭隘的心胸，总想做个独行客，还是老话：你不适合做销售（团结才能把力量发挥到最大）现在停下来想一想，你能接受这种思想吗？如果不能接受，那么好吧，把它丢到垃圾桶不要往下看了，该做什么做什么去，但千万别干销售，那对你，诶什么发展。 如果你觉得自己能接受这种生存法则，那就继续看下去，我们再往深一点交流。 销售基本八步 一、叫顾客进门 二、拉近顾客的距离并建立信任感 三、了解顾客需求 四、产品介绍并塑造产品价值 五、解除顾客的疑问 六、快速成交 七、签单送客 八、客户回访

销售培训手册范文

销售培训手册范文 销售培训手册范文 第一篇:销售日志 一、销售过程中销的是什么? 答案：自己 但现在因为我个人以及家庭的原因，经过深思熟虑地思考，我不得不提出辞职，希望能于2020年1月15日正式离职，请公司批准。并请公司在1月15日前安排好人员接替我的工作，我将尽心交接。对由此为公司造成的不便，我深感抱歉。同时也希望公司能体恤我的个人实际，对我的申请予以考虑并批准为盼。 1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”; 2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己; 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身; 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗? 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗? 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 二、销售过程中售的是什么? 答案：观念。 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢? 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?、 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最 适合的。 三、买卖过程中买的是什么? 答案：感觉 1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销 售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗? 假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。 5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。 四、买卖过程中卖的是什么? 答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来 的好处。 2、二流的销售人员贩卖产品(成份)，一流的销售人员卖结果(好处)。 3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获 得的好处上， 4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢! 五、面对面销售过程中客户心中在思考什么? 答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句? 1、你是谁?

非常完整的销售培训手册

非常完整的销售培训手册 【销售就是利润，其他都是成本！读读学学共同领悟。如果你现在正在组建销售团队，那么你一定要看，并要多看几遍！最好一个人在一边大声读出来，并且要边读边想！】 第一篇:销售日志 一、销售过程中销的是什么？ 答案：自己 1、世界汽车销售第一人乔〃吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身； 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 二、销售过程中售的是什么？ 答案：观念。 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 三、买卖过程中买的是什么？ 答案：感觉 1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？ 假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。 5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。 四、买卖过程中卖的是什么？ 答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。 2、二流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）。 3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上， 4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说: 谢谢！ 五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？

一线万金：电话销售培训手册

书名：一线万金：电话销售培训指南 作者：张烜搏 书的目录 第1部分电话营销和电话销售帮助企业获得更多利润第1章电话营销和销售帮助企业获得更多利润 ·电话营销和销售的区别 ·企业在销售和销售管理中面临的主要问题 ·运用电话销售可以解决这些问题 ·典型的电话销售模式 ·不可不看：电话销售是交易型销售还是顾问型销售·所有的企业都适合使用电话营销和销售 ·引进电话营销和销售可分两步走 第2章电话营销和销售的六个关键成功因素 ·准确定义目标客户 ·准确的营销数据库

·良好的系统支持 ·各种媒介的支持 ·明确的、多方参与的电话销售流程 ·高效专业的电话销售队伍 第3章电话营销职能为销售活动打基础 ·建立和维护营销数据库是电话营销的基础职能·获取各种信息 ·获取销售线索 ·组织研讨会和会议邀请 ·直邮是否属于电话营销职能 第2部分电话销售职能 第4章电话销售所面临的挑战 ·最大的挑战在于建立信任关系 ·电话销售人员肯定会面对的其他挑战和障碍第5章以客户为中心的电话销售流程

·案例1 一个电话完成笔记本电脑的销售 ·客户决策的6个心理步骤 ·电话销售的6个步骤 ·以客户为中心的销售流程中的重点(选读) 第6章充分的准备将使电话销售人员更易达成目标 ·明确电话销售人员和客户各自的电话目的 ·明确电话销售人员和客户各自的电话目标 ·案例2 客户打电话来，要订购30台笔记本电脑 ·案例2——如何做准备：准备电话目的和电话目标 ·为达到目标所必须问的问题 ·案例2——如何做准备：为达到目标所必须问的问题 ·设想电话中可能发生的事情并做好准备 ·案例2——如何做准备：设想电话中可能发生的事情并做好准备 ·设想客户可能会提到的问题并做好准备 ·案例2——如何做准备：设想客户可能会问的问题并做好准备·准备所需资料 ·案例2——如何做准备：准备所需资料 ·最重要的准备：积极的态度

推荐-终端销售顾问培训手册 精品 精品

家具终端销售顾问培训课程 一、销售顾问的作用与能力要素 二、销售顾问的工作态度 三、销售现场的礼仪规范 四、顾客完全满意 五、销售流程 六、分角色练习 一、销售顾问的作用与能力要素 ?优秀销售顾问的作用 ?在市场代表“企业和品牌”形象的作用； ?帮助客户购买符合其需求的产品，使他们维持购买后的满足感；?情报提供者 ?我们产品的销售情况和顾客信息的收集 ?公司产品销售不通畅的原因分析和建议 ?竞争品牌产品的动态和促销活动情况 ?客户档案的建立 ?有关与客户保持良好关系方面的情报

?优秀营销人员应具备的能力要素 注： 法律知识 ?国家新三包《商品修理更换退货责任规定》 第九条：产品自售出之日起7日内，发生性能故障，消费者可以选择退货、换货或修理。 第十条：产品自售出之日起15日内，发生性能故障，消费者可以选择换货或修理。 ?国家新三包《商品修理更换退货责任规定》 家具三包 上海市消费者协会 上海市家具行业协会 第一条目的依据

为了保护消费者的合法权益，明确生产者、销售者承担家具产品的包修、包换、包退（以下称"三包"）的责任和义务。根据《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和国消费者权益保护法》、《上海市保护消费者合法权益条例》、《上海市价格管理条例》及其他有关法律、法规规定，制定本规则。 第二条正确标识 生产者、销售者出售家具商品，要按照有关规定标明产地、厂名、型号、等级、标准、价格、基辅料等标识，且要有核价证明。 生产者应建立产品质量检验机构，出厂产品质量检验合格证明，有文中标明的产品名称、型号、采用标准、厂名厂址和联系电话。为消费者提供符合产品标准、实物与样品同等质量的合格家具产品。 第三条谁销售、谁负责 生产者、销售者要依照"谁销售、谁负责"的原则，负责为消费者提供必要的服务，做到合法、合理、公平、公正卖买。 （一）生产者、销售者在家具商品卖买成交后，必须提供有效发票、产品合格证明、"三包"凭证及产品说明书面文本。不能保证实施"三包"规定的，不得销售家具商品。 （二）生产者、销售者要妥善处理消费者的查询、投诉事件，不得互相推逶。家具产品售出后应主动为消费者介绍使用维护事项及"三包"服务方式。 （三）场地出租者应当对场地乘租者在租赁合同终止前售出的家具产品质量承担连带责任。 第四条"三包"内容 家具产品"三包"期限为一年。玻璃镜子发生霉变和雾光的为六个月，发生活性虫蛀的为二年，如有企业承诺的按承诺办理，有家具标准规定的按标准规定办理。

销售培训手册范本

销售培训手册范本 一、前台 利益点：项目定位、巢湖至高尚的超级新城 继碧桂园滨湖城、黄山碧桂园、芜湖碧桂园、池州碧桂园及安庆碧桂园成功开盘之后，巢湖碧桂园是碧桂园集团在安徽开发的七个项目之一。以超前的眼光规划与建造，专为成功人士而建造，银屏山畔、800里巢湖旁的超级新城。 选择巢湖碧桂园的八大理由 1.中国驰名商标碧桂园集团十余年地产智慧巨献 2.地处政府重点发展的环巢湖旅游区，10分钟直达市中心 3.尊享一线800里巢湖盛景、银屏山色，25万平方米滨湖公园 4.社区建有五星级标准临湖酒店及大型风情商业街 5.引入巢湖市七中，打造一流幼儿园、中小学校 6.规建大型交通中心，5路公交车直通市区 7.由国家一级资质物管公司提供酒店式物业服务 8.双拼、联体美墅及优雅湖景洋房，物超所值 二、沙盘展示区（项目概况） 利益点：区位优势和升值潜力、稀缺自然环境、丰富产品链、完善配套 1. 便利交通，兼享自然与繁华（地图区） 巢湖碧桂园位于政府重点发展的环巢湖旅游度假区，尊享800里巢湖盛景、银屏山色，是巢湖最高档的规模社区。巢湖碧桂园距离巢湖市中心约6公里，随着湖光大桥的开通，到市区距离将缩短至4公里（约5分钟的车程）。城市中心地带，交通自然方便。8分钟即达市区商圈安德利购物中心，10分钟进入商业中心人民路步行街、世纪联华、苏宁电器；12分钟到达建设中的沃尔玛、区政府；并能快速连接到巢湖南路、合巢芜高速、巢无路、巢庐路、滨湖旅游观光大道。

届时，业主只需10分钟便能畅享巢湖的成熟都市生活。 2. 巢湖稀缺自然景观资源 除了便捷的交通路网外，巢湖碧桂园的得天独厚的自然环境更是无语伦比。紧邻全国五大淡水湖之一的巢湖，生态景观资源独一无二。北邻800里巢湖水域，南靠连绵银屏山，坐拥2.5公里超宽湖岸线，比邻25万平方米滨湖公园视野开阔，空气清新，景色壮美。沿湖绿化景观带景观亭榭，与园区内部的水系、绿化、景观小品臻美融合，让滨水生活更领袖一方。 如今现代都市人的生活都十分繁忙，如果能在劳累了一整天后，在回家的途中欣赏着天边的夕阳，波光粼粼的湖面，还有青翠秀丽的连绵群山，相信那一天的疲劳都会化为乌有，而最重要的，是您在一天充实的工作后，可以在这么美丽的家里看到家人幸福生活，想想您所有的付出都是值得的。来到巢湖碧桂园，您能呼吸到巢湖市里最新鲜的空气，可以看到烟波浩渺的巢湖，可以尽揽雄伟高耸的银屏山，这里就是一个世外桃园之处。 3.巢湖碧桂园产品类型丰富，低密度、优质产品 罕有的天然私家湖岸，是每个人梦寐以求的居住环境，巢湖碧桂园结合碧桂园十余年建筑精髓，专为巢湖成功人士打造高档、低密度的湖岸新城。 项目规划开发千余亩，首期开发773亩，容积率1.08，绿地率高达37.41%。现在大家看到的就是我们首期推出的三大苑区，分别是平湖邀月、银屏秀色、翠山映麓苑区，主要产品有超豪美墅、双拼美墅、联体美墅、优雅洋房，户型多达11种。首期推售共有436套。超豪美墅10套。双拼美墅28套。联体美墅74套。优雅洋房324套。 4.巢湖碧桂园拥有城市级完备尊贵配套 巢湖碧桂园区内建有城市级别的尊贵配套，为业主提供与之身份相匹配休闲娱乐高端设施。 区内建有五星级标准酒店，酒店涵盖了大型私人会所的全部功能，在最

电话销售培训资料

电话销售技巧 第1辑磨刀不误砍柴功 —电话销售的准备工作 态度是成功的基础 确定明确的目标 掌握产品的利益和特征 好记性不如烂笔头 体验5W1H技巧 态度是成功的敲门砖 电话营销是随着现代技术发展而发展的一种运用电话配合，以高效率的双向沟通方法直接与目标客户接触、沟通并展开促销活动的直销方式。它是当今商业领域发展最快的一种行业，预计每年以30%的速度递增。电话营销的特点有：及时、普遍、经济、双向、简便以及快捷等。 营销者利用电话进行高效率的营销并不是一门简单的学问。在打电话营销之前，还需要做很多的准备工作。 1.尊重对方，增强自信 尊重对方，增强自信，对于一名电话销售人员来说意味着什么呢？首先，请你看看下面的漫画。 看过以上的漫画，也许你会觉得很奇怪，画中的丈夫只打了5分钟的电话，但是为了打

电话，却做了10分钟的打电话前的准备。对方看不见打电话的人，而漫画中的丈夫为什么还要换上西装呢？你也许会觉得漫画中的丈夫简直是多此一举。其实不然，尽管客户看不见，但整洁的外表和整齐的服饰，不仅能增强其自信心，同时，以换衣服比打电话的时间还长这一具体行为，真正体现了漫画中的丈夫对客户的充分尊重，这种对客户的尊重能有效地通过声音传递，使客户从接听的声音中感受到。 2.完美动听的声音、语调 除了外表之外，打电话和接电话时的声音也很重要。清晰、完美动听的声音、语调给人愉快的感觉。那么，如何让声音更有魅力呢？ 像漫画中的男子一样，把自己的声音录制下来，仔细听，找出毛病然后加以改正。声音检查的主要要点有：语气是否和缓友好、语调是否抑扬顿挫、语速是否适中、是否有口头禅、声音是否悦耳动听、表达得是否准确明白等等。

销售人员培训手册模板

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销售人员培训手册 销售培训的内容主要包括三部分: 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员一般面正确是拒绝与挫折,因此,经过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。 3、专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学,主要包括有 销售前的准备技巧(了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等) 接近客户的技巧(电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等) 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 第一部分心理素质和潜能培训 ———销售首先是思维的突破 任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程,只要敢正视暂时的失败和挫折,并善于从中吸取经验教训,那么成功终会向你招手。 (－)六大定律 1、客户是一定能够搞定的。 条件:树立积极的心态,集中力量解决。 客户一般没有主见,观念不清晰,能够被引导。 能来了解,就说明她有需求。 客户对所购买的商品不是很了解,缺乏专业知识。 客户心里是犹豫不决的。 害怕做出决定,要帮她做出决定。 2、我一定能搞定客户。

条件:顽强的意志,必胜的信心。 3、客户所讲的不买的理由全是借口。 条件:假借口是因为不信任。 真借口是因为客户认为就是这样。 4、客户所讲的任何缺点,都是微不足道、不值一提的;都不足以影响商品的品质和她生活的品质。 5、我项目的任何优点都足以影响客户的生活品质。 6、清晰有力的主打点+周全细致的辅助点+完善的服务=成交。 (二)案例分析 1、入住时间晚(期房) 解决方法: 1)先让客户座下来,为自己争取谈话的时间。 2)座在客户的旁边,尽量不要形成对位面。 3)倾听与提问,了解真实理由。 4)分析与说服,尽量站在客户的角度上考虑问题。 说辞: 1)能够退房,但请你先讲一下对我们项目不满意的地方,好吗! 2)您退的一点道理都没有! 3)您在交钱时已经知道何时入住了吧? 4)交钱前业务员就已经介绍清楚了吧? 5)仪式只有一天,可婚姻生活却是一辈子,等待几个月又算的了什么! 6)仓促选择的苦果,需要一辈子来承受,因此,等待几个月是非常明智的! 7)买房是一辈子的事,而且,像您这样有身份、有品位的人,怎能退而求其次! 8)我们的房子是独一无二的,绝无仅有的,我们的房子值得等待! 9)其实您的计划是能够有变通办法的,不是不能改变的! 10)价格便宜,升值空间大,就像买了原始股。 2、价格高(钱不够) 说辞: 1)选择按揭付款,装修款也能够一并按揭,银行的钱不用白不用。 2)寻求公司配合,首付款可先少付,余款延长付款期限。 3)月供款是压力也是动力,更努力的工作,也是在给自己一个更完满的生活。 4)原来的房子出租或出售,”我以前就是干这行的或我有很多朋友就是干这行的,能够帮助您”。

电话销售培训手册(doc 30页)

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电话营销培训手册 一、关于电话营销 确切的电话营销的定义为：通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织，并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满足度、维护顾客等市场行为的手法。 电话营销诞生之初是为了提高服务留住客户，对销售利润的追逐使得企业费尽心思让电话营销发生更大效益。多数商家和企业喜欢在晚餐时间、电视黄金时间打来电话，因为这时候“家里应该有人”，理论上推销广告的效果会更好，但这个时段的电话也最让用户反感。“很多人对电话营销反感，不是对模式本身的反感，而是对拨打电话的人的反感，同样一个公司的电话销售，不同的坐席拨出可能有截然不同的效果，坐席人员的能力起着举足轻重的作用。” 电话营销首先要求把顾客整合到整个营销过程中来，从他们的需求出发开始整个营销过程，在这种新营销模式之下，企业和客户之间的关系变得非常紧密，甚至牢不可破，这就形成了“一对一”的营销关系（），它始终体现了以客户为出发点及企业和客户不断交互的特点。 几点熟悉： 首先，必须要有高质量的数据库，要有更多的关于机主的信息，而且必须不断更新，防止老化，“仅仅知道一个号码，是不足以支撑电话营销的”；

其次，提高电话营销操作人员的素质，减少给顾客带来的反感，同时在尽可能短的时间里把产品或意图介绍清楚；- 第三，营造良性竞争环境，防止过度开发利用电话资源。其实，企业应该了解到“电话营销是有局限的，要更多地利用营销组合的力量，而不仅仅是某一种营销方式”。 二、电话销售流程及技巧 在正式电话营销启动前，我们必须对电话销售人员进行专业化、系统化培训。专业电话营销人员必须具备自我形象的设计和自我推销的能力。电话营销方式是通过电话来达到与客户交流的目的。尽管客户看不到我们，但我们应注重自己的形象，这是对客户最起码的尊重，也是良好的职业水准的体现。假如你处在一种懒散的状态中，你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。在日常的电话销售工作中，电话营销人员时刻都应以专业的姿态出现。 今天我们所说的内容并不是电话销售的全部流程，我们将重点介绍如何打好第一通电话。这一个生疏拜访的电话打得是否成功，对你以后的销售工作将起到决定性的作用，因为假如这个电话失败了，那么你就算有再高超的面谈技巧也没有机会施展了。所以说，良好的开始是成功的一半。 第一步策划 电话前的预备工作 ．分析客户、预备资料 我们在打电话之前，通常都要对手头上的客户资料进行一定的分

最新电销话术培训资料

电销技巧及话术 目录 电话销售技巧第一步选择有价值的客户名录并及时更新 (2) 电话销售技巧第二步构想完美无缺的电话台词打电话不再恐怖 (3) 电话销售技巧第三步让自己充满使命感真诚说服客户 (3) 电话销售中的“千分之三”定律你也存在吗? (4) 电话销售技巧 3次沟通，建立客户间的信赖关系，第一次沟通 (5) 电话销售技巧 3次沟通，建立客户间的信赖关系，第二次沟通 (6) 电话销售技巧 3次沟通，建立客户间的信赖关系，第三次沟通 (7)

电话销售技巧第一步选择有价值的客户名录并及时更新 的名录。使用去年的或者更久以前的名录是没有效率的。使用旧名录打电话，可能更多听到的是“某人已经卸任了”“总经理去年过世了”“您拨的号码错误”之类的回复。接下来，要把有产品购买需求的客户整理到名录里。如果要卖的产品会像企业保险那样对税务决算（节税）起作用，或者对盈利企业的成本控制起作用的话，还要将相关的目标企业也放进名录里。这次我们使用的名录是

从事甄选、销售企业名录的大型名录公司提供的数据，看了以后，确定M先生的名录完美无缺。如果想快速的集合到有价值的客户名录迅速开展电话销售工作，可以考虑从一些大型名录公司手上购买数据。首先，就是电话名录的价值。具体说来，要选用最新版的名录。就必须要用今年 电话销售技巧第二步构想完美无缺的电话台词打电话不再恐怖 第二点，构想完美的电话销售台词后再开始打电话。社会上很多人都讨厌跟别人预约或者打电话销售。还有人说害怕打电话。但是我已经不害怕了，因为我发现了使打电话不再恐怖的唯一方法。那就是预先构想完美的电话台词，然后边照着念边打电话。为什么人们都讨厌打电话、害怕打电话呢？原因只有一个，那就是突然听到未知的事情，难于快速反应，就会紧张和不安。所以，“自己如何引出话题”“被别人反问时如何回答，如何变被动为主动”像这样先把预想到的问答题写成谈话手册，再打电话，这可是非常重要的呀。 写不出来的东西也说不出来，人类原本就是这样的。而且只要能说出来就能写出来。所以，打电话之前，必须要把自己要说的写在纸上，好好整理，这个过程不可或缺。接下来，把写在纸上的东西用心的诵读练习，才可能取得约见的成功。这是不可或缺电话销售技巧。所以建议您：“这次也先写下一个简单的电话台词，然后再通过打电话找出不足、慢慢地完善它。”所谓完善“电话台词”就是先要制作一个基础性的脚本，在这个脚本上不断改善，逐渐把它演变成高质量的东西。为了达到、句句完美的效果，有些电话销售大人花两个月时间修改15次台词，都是极平常的事。 电话销售技巧第三步让自己充满使命感真诚说服客户

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【销售就是利润，其他都是成本! 读读学学共同领悟。如果你现在正在组建销售团队，那么【最新资料， WORD 文档，可编辑修改】 你一定要看，并要多看几遍! 最好一个人在一边大声读出来，并且要边读边想! 】 第一篇 : 销售日志 一、销售过程中销的是什么? 答案：自己 1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”; 2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己; 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:? 销售人员本身 ; 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗? 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是， 如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就 不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗 ? 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 二、销售过程中售的是什么? 答案：观念。 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢? 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢? 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念， 然后再销售。 5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱 ;? 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 三、买卖过程中买的是什么? 答案：感觉 1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

外呼营销培训手册

外呼营销培训手册 目录 (1) 第一章、电话营销的概念 (3) 什么是电话营销 (3) 电话营销的市场背景 (3) 电话营销给企业带来的益处 (3) 第二章、电话营销的特征 (5) 声音的重要性 (5) 引起客户的兴趣 (5) 注重沟通的过程 (5) 电话营销的态度 (6) 第三章、电话营销的目标确定 (7) 目标确定的重要性 (7) 主要目标 (7) 次要目标 (8) 第四章、电话营销的事前规划和准备 (9) 了解目标客户的真正需求 (9) 自我资料的完善 (10) 不但知己，还要知彼 (10) 其他准备事项 (11) 第五章、电话营销基本训练 (12) 开场白 (12)

有效询问 (14) 推销介绍产品服务的功能及利益点 (15) 正式成交 (15) 异议处理 (16) 有效结束电话 (16) 第六章、外呼人员心态调整 (17) 克服外呼时的恐惧心理 (17) 学会接受客户的拒绝 (19) 第七章、外呼营销工作规范 (21) 外呼小组工作职责 (21) 外呼小组组织结构 (21) 电话外呼营销 (21) 外呼小组运作流程 (22) 电话营销工作流程 (22)

第一章、电话营销的概念 什么是电话营销 电话营销（）是一个较新的概念，出现于80年代的美国。随着消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品。这种电话往往会引起消费者的反感，结果适得其反。电话营销的定义为：通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。 电话营销的市场背景 现在一般城市家庭中已经应有尽有，商场中的商品更是玲琅满目。越来越多的消费者开始重视商品的附加价值，而并不仅仅关注商品的基本功能。比如该商品能否做到“服务好”、“安心、安全”、“节约时间”、“节约费用”等等，消费者要选择那些对自己有意义、有价值的商品。 另外随着信息化的发展，在电视、电话、传真、互联网普及的同时，消费者们也渐渐学会了如何从大量信息中巧妙地取得自己所需要的信息。这样，消费者不必特意跑到很远的地方，只须在自己家中通过电话、传真、互联网便可以得到所需要的商品及信息。 现代企业，如果象过去那样只是单纯地利用自身的经营资源开发产品，然后卖给那些没有什么选择余地的客户，是难以继续生存下去的。在用心了解市场需求的同时，还必须考虑而向什么样的客户层，增加什么样的附加价值，通过什么样的通道及媒体进行销售。也就是说，利用一切可能的机会收集市场信息，并对其进行分析吸收，然后进行扩大再生产，这个过程已经成为企业成功不可缺少的要素。同时这一过程必须高效率地完成。另外，进行最适当的顾客相关投资并与特定顾客保持持续发展的关系对现代企业也是非常重要的。 电话营销给企业带来的益处