钢铁企业营销渠道的构建与发展

钢铁企业营销渠道的构建与发展

营销渠道一般是指产品或服务从制造商流向消费者的整个通道。这个通道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成，为使产品到达企业用户和最终消费者而发挥各自的职能，通力合作，有效地满足市场需求。在现代市场经济条件下，由于钢铁产品的特点以及市场的特性，钢铁企业的产品想要进入市场，最终到达用户，仅靠自身的力量直销是不够的，必须结合自身的特点构建合适的营销渠道，近十年来各钢厂根据自身的特点和发展的需要纷纷构筑了不同的营销渠道网络。深入分析国内钢铁企业的营销渠道对于进一步改进发展现有营销渠道具有重要的指导意义。

1、钢铁企业产品的特点及市场特性

作为国家的基础工业之一的钢铁工业，有着不同于其他行业的特点，特别是相对于消费品业而言，其特性更为鲜明：钢铁行业是国民经济的基础工业之一；同时又是一个资本密集型的行业，资本投入量较大，资金回收期长；钢铁业是大规模连续生产，工序协同运转，从矿石到最后的成品材，各工序之间协同作业；相对于其下游的制造业而言，是一个原材料的工业，它处于产业链的初级，因此其需求受到下游各行各业发展的影响，与整国国民经济的发展水平，发展状况密切相关等等。钢铁产品的市场特性主要体现在：产品品种多样、产品市场特性不一、产品物流成本相对较高、生产周期相对较长、产品市场需求波动较大等几方面。

正是由于这些特点，钢铁行业产销常常存在矛盾，一方面生产端不论需求的大小缓急，它只能是按自身的节奏固定的产出；而另一方面，其产出产品的用户需求并不是固定不变，于是匹配产能，实现产销之间的衔接就成为钢铁行业销售部门的重要职能之一，而追求稳定的营销渠道又成为各钢铁企业渠道建设的重要目标。

2、钢铁企业营销渠道的发展历程

自国家执行计划经济向市场经济转轨以来，钢铁企业开始逐步建立自身的营销渠道，经过几年的发展，钢铁行业的市场营销渠道建形式多样，精彩纷呈。从渠道主体来看，钢铁营销渠道可分为三大类型：钢厂自营渠道、中间商渠道和直供用户。而不同类型的渠道都走过了一个不同的发展历程。

钢厂自营渠道的形式主要有：销售办事处、销售分公司、商家参股经营、独立子公司等几种。中间商渠道的发展经历的阶段主要有：代销与联销、质押代理、代理商制、厂家合资经营等等。而直供用户一直倍受钢厂青睐。各钢厂不惜九牛二虎之力，不断提高直供用户的比例。在对直供用户的服务模式上也不断改进，如建立配送中心，执行适时供货等等，有的钢厂还直接成为重要直供用户的参股股东。

从钢铁企业营销渠道的发展历程可以看出：钢厂自营营销渠道先从了解市场、熟悉市场入手，随着对市场的了解，逐步开始自主经营。而中间商渠道的发展历程表明，钢厂在产品分销上对商家的依赖在减少，在合作规则上的让步也在减少，导致这些变化的根本原因是厂家自身所拥有、可控制的分销能力在提高。

3、钢铁企业营销渠道的构建

钢铁企业营销渠道的构建通常主要包括几方面的内容：营销渠道的结构、营销渠道成员的选择、以及营销渠道的合约设计

3.1、钢材营销渠道的基本结构

营销渠道的基本结构主要包括渠道的层级结构、宽度结构和类型结构等三方面的内容。钢材

产品属于工业品类型，因此对钢材营销渠道结构的讨论主要集中于分析钢材营销渠道的层级结构和宽度结构。

层级结构：按照商品从制造商转移到消费者的过程所包含的一系列中间购销环节来确定分为：零阶、一阶、二阶和多阶。宽度结构：根据营销渠道同一层级使用同类型中间商的多少，来划分渠道的宽度结构。分销渠道的宽度结构大致有三种类型：密集型分销渠道：选择性分销渠道和独家分销渠道。

对于大型钢铁企业来说，经过几年的发展，现在钢材营销渠道层级结构主要集中于三阶以前。由于其产品的市场特性广泛，其营销渠道的宽度结构几乎含盖上述几种类型。在钢厂所在的附近区域，其渠道结构呈密集型；而钢厂在全国各地所选择合作的经销商、自营营销渠道或者是对某一类产品设专项代理等，这些营销渠道是选择型的；对于一些新试新推产品，或由于某种产品应用范围的特殊，有的钢厂还设立了独家代理。

3.2、营销渠道的选择

早在1951年邓肯（J.D.Duncan）和菲力普斯（C.F.Philips）对流通渠道的选择问题进行了充分的研究。他们认为，企业在选择流通渠道时主要要考虑流通渠道要实现的销售额，所需要的费用以及能实现的利润；市场的性质及范围（如购买动机、购买习惯、店铺的位置等）；现有渠道的优势和不足、厂商的财务资源、能够为渠道成员提供的支援、渠道成员协作的方式与范围，以及领导者的偏好等。亚历山大与伯格于1965年对渠道关系的建立进行了研究，他们认为渠道的选择主要包括渠道的职能定位、渠道的覆盖范围和渠道成员的选择标准等三方面；而产品因素、市场特性、企业因素主要影响到渠道的定位，而对渠道成员的选择则主要考虑成员的合作关系、成员的销售网络、成员的市场地位与声誉、财务能力、流通设施与设备等等。沃尔特斯则在1977年的著作里对渠道的选择问题进行了详细的研究，他认为，要保证渠道的正确选择通常要考虑最终消费者、产品因素、渠道成员因素、管理、竞争、费用与利润因素等几方面的因素。在1980年，泰勒、兰巴特、库珀以及鲍尔索克斯则从市场营销的目标方面对营销渠道的设计和选择进行了相关的研究。到了1991年，罗森布劳姆对前人的方法进行了比较研究，他认为，进行渠道选择的最佳方法主要有阿斯滨沃尔的商品特性分析法、兰巴特的财务分析法、威廉姆森的交易费用分析法以及管理科学分析法与比较判断分析法等等。

对于钢铁企业营销渠道的选择，我们将主要从影响渠道效率的渠道成本分析着手。

3.2.1钢铁企业营销渠道的成本分析

渠道的成本是钢厂出厂价与最终用户之间的差距。因此渠道成本可以理解为产品在沿渠道流通至最终用户手中时，产品成本的增加值。其具体的构成包括：渠道的资金占用成本、渠道的风险收益、信息成本、渠道的运输仓储成本、渠道的管理、维护成本以及渠道中间商的收益等等。对于钢厂自营营销渠道，其渠道成本除了上述之外，还包括监督成本、法律成本和渠道创建的费用等等。渠道的成本与渠道的结构密切相关。通过分析可以看出，只有渠道的成本首先降低才能给钢厂以降低成本的空间，钢厂要通过改进流通环节增加效益必需先让流通环节提高效益。

3.2.2钢铁企业营销渠道的选择

对于钢厂的渠道结构，从渠道成本的角度来看，渠道成本的降低要求渠道有较强的资金、较低的资金成本、稳定的营销渠道、充分的市场信息、完全的信息分析能力、以及运输、仓储、管理等方面的优势，而这些几乎没有一个单一的渠道能完全做到的，进行渠道的选择就是要使渠道的宽度结构合理搭配，渠道间分工合理，使渠道的成本降到最低。通常可以采用以下模型对渠道进行选择。

假设增加某类型的渠道的宽度时所带来的渠道费用的节省为Y，而相应的由于渠道的管理、冲突等方面的原因而使另一类型的渠道成本增加为X，假设Y与X之间的关系为Y=Y（X），且dy/dx＜，d2y/d2y＞0，如图：则某种渠道宽度选择的边界点为E点，即渠道宽度的增加所引起的渠道成本不发生增加。

基于以上理论上的分析，在进行渠道选择时，要结合本企业自身产品、市场、竞争对手的特点，重点要考虑以下原则：有效性原则、整体效率最大化原则、增值性原则、分工协同原则、针对性竞争原则和动态平衡原则以及可持续发展原则。

国内钢铁企业经过几年的发展，目前都建立了比较完善的渠道结构，各钢厂的主要渠道结构形式有：直供用户+代理商+分公司+配送中心；直供用户+代理商+子公司；直供用户+代理商+合资控股公司；直供用户+代理商+分公司；直供用户+代理商+分公司+销售代表等等几种。各钢厂营销渠道结构的选择主要根据自身的产品特性和发展程度进行。

武钢在的营销渠道建设中，讲求“鱼群效应”的理念，讲求整体活力，如今各网络单位均得到长足的发展。可长大的鱼群销售能力大增，如何解决长大的鱼群日益增加的要求，是武钢营销渠道建设所要考虑的主要问题之一，对此，武钢提倡鱼群品种的合理搭配，各种鱼的食物链、活动区间结构合理：吃植物的鱼群要有，吃动物的鱼群也要有，甚至象分公司一样吃沉积淤泥的清道夫同样要有。有的鱼群生活在水面的上层，有的生活在水下，有的生活在石头缝里，通过错开搭配，发挥各渠道的优势，实现渠道间合理分工，使渠道的成本降低，提高各渠道的效率。

3.3、钢铁企业营销渠道合约的设计

在经济学中的领域里，委托——代理理论常用来分析合作的问题。在经济学的研究中，常常将合作过程中拥有私人信息的参与人称为“代理人”，不拥有私人信息的参与人称为“委托人”。而钢厂与渠道的关系从经济学的角度来看也是一个委托人——代理人的关系，而钢厂与渠道之间所要解决的两类合约关系即激励合约和风险分担合约也可以用信息经济学的两类模型来加以分析。

钢铁企业对营销渠道的激励合约表现在资源政策和各种奖励的合约设计上，而风险的分担则表现在对市场前景不确定时的各种价格政策上。

3.3.1钢铁营销渠道激励合约的设计

显然，钢厂对渠道的要求是提高渠道效率即大量开发直供用户，减少中间环节，维持需求的稳定、多销售附加值较高的专用钢产品等等，钢厂必须的设立一定的激励合约，来激励渠道按钢厂的要求来行为，从钢厂的实际运作来看：主要的激励合约有控制资源配给量、实现较长期的合约期限、建立锦标制度等等来实现。

最佳资源配给量的确定（或代理商数目的确定），资源的配给量主要是指对一级销售单位的资源安排，通过深入的分析，我们发现：在配给不同资源量时，一级单位的渠道效率是不相同的。对于厂家而言，资源的配给量与渠道的效率是息息相关的，资源配给量过低，尽管，渠道的效率最高，但渠道缺乏发展的条件，不利于渠道的进一步发展。而资源量配给过大，则降低了渠道的效率，使渠道的费用过高，影响厂家的收益。

合约期限的设置，钢厂与经销商协议期限的长短在一定程度上可以看作是激励合同的一部份。对于生产短线产品，以通用产品为主、产品市场处于完全竞争的钢铁企业而言，价格战似乎是竞争

中的首选，因而对渠道的稳定性要求不高，有的甚至没有合作期限的要求。而对于生产长线产品，专用钢比重较大的钢厂，则倾向于渠道的稳定，不仅在协议期限上有规定，而且在协议续签时，淘汰率不高。通常，厂家对进入的网络单位要求较高，但进入后，厂家通常都要充分考虑渠道的利益，以保证对渠道的吸引力，而维持渠道的稳定。

“锦标制度”，“锦标制度”是相对业绩比较的一种特殊形式，在锦标制度下，每个代理人的所得依赖于他在所有代理人中的排名，而与他的绝对表现无关。莱瑟尔和罗森（LazerandRosen,1981）证明，如果代理人的业绩是相关的，锦标制度是有价值的，它可以剔除更多的不确定因素从而使委托人对代理人的努力水平的判断更为准确，既降低风险成本，又强化激励机制。锦标制度在许多钢厂都用来评价和激励渠道。在武钢，对分公司的管理也是锦标制度的形式。

3.3.2、渠道风险分担合约的确立

与渠道中间商相比，对于厂家而言，由于面向用户端的信息不具备优势，因此对资金风险通常采取规避的方式，因此钢铁企业营销渠道风险分担合约主要是针对市场风险的分担。国内钢厂绝大部分产品以期货的形式销售，因此市场风险来自于渠道或厂家对市场的估计与市场实际行为的差异。而期货合同的成交，其前提条件是厂家与商家对一定价位上的市场风险的估计相同，即一定价位上市场需求的期望值与产能相当，而当在厂家制定出价格后，由于厂家与商家掌握的信息量或稳定的渠道比例不一致，对市场的风险判断不相同时，就存在厂家与商家风险分担的合约设计问题。

国内钢铁企业现行合约的类型主要有：年度代理协议+年度资源量协议+销售折扣确定+追朔让价；年度代理协议+年度资源量协议+商品保值；年度代理协议+年度资源量协议+批量优惠；年度代理协议+年度资源量协议+销售折扣不确定；年度代理协议+无年度资源量协议+批量优惠等几种形式。

4、钢铁企业营销渠道的管理

营销渠道的管理主要是为达到企业的目标而对渠道所采取的一序列维护、协调活动。对于钢厂而言，渠道的管理通常包括渠道的控制，渠道的评估与改进，渠道冲突的避免和处理等等。

4.1渠道的控制

对于钢铁企业的渠道控制而言，其渠道的控制主要含有两个层次的内容：一是厂家对一级渠道的控制；二是一级代理商对下游渠道的控制。厂家对渠道的控制通常因渠道的类型不同而各不相同：

对于密集型渠道而言，需要控制的主要内容有：渠道的长度、渠道成本以及人员控制。选择性分销渠道在渠道的控制上通常强调对区域的控制、对价格的控制、和对物流的控制。武钢的分公司体系可以看作是一个选择性的分销渠道体系，在对分公司的管理上我们一致强调区域销售，严格控制异地发货，对分公司的服务职能提出了较高的要求，并对区域内的价格，特别是直供用户的价格提出了要承担协调任务的功能。独家分销渠道的控制要做到事前控制，要主要对商家合作关系的控制同时还要对二级网点的设置提出要求。

4.2、渠道的评估与改进

评估衡量分销渠道的绩效是一项复杂的工作，应从多方面进行。分销商与制造商作为性质不同的企业，对分销渠道的理解、考察也就有所不同。对分销商来讲，主要关注的因素有：总体经销量、总体经销利润、销售毛利率、存货周转、市场份额、服务部门的配合、顾客投诉的处理等。而对制造商来讲，主要关注的是：渠道对销售额的贡献、渠道对利润的贡献、中间商能力、中间商合作程度、中间商适应能力、渠道对整体增长的贡献、顾客的满意度等等。

对于钢铁企业而言，在对渠道的评估商通常考虑以下内容：对销售额的贡献、对利润的贡献、分销商的能力、分销商的合作状况、分销商的适应能力、分销商对增长的贡献、顾客满意度。

一般而言，厂家对于分销系统定期进行评估，并根据评估的状况进行响应的调整，在目前国内钢厂，每年进行渠道分销商的调整比例大约占总量的10-25%。通常钢厂进行分销渠道的调整主要是基于三个方面的原因：1＝现有的分销渠道未达到发展的要求；2＝客观经济条件发生了变化；3

＝企业的发展战略发生了变化。

4.3、渠道的冲突与协调

从各钢厂几年来的实际运作来看，渠道的冲突主要有以下几方面：

同质的冲突：指在一个市场中一家企业的分销渠道与另一家企业的分销渠道在同一水平上冲突。对于这一类冲突，与市场竞争相关，从钢厂的角度出发，只要在不影响厂家的整体市场，不对渠道的利益造成恶性伤害的范围内，则可看作是渠道竞争的正常现象，超出此范围，钢厂可通过钢厂之间的协调来共同维护市场的经营环境。

水平冲突：又称横向冲突，是指同一渠道中同一渠道层次的中间商之间的冲突，可能出现在同一类中间商之间如：两家代理单位之间；也可能出现在不同类型的中间商之间如代理单位与厂家的自营渠道之间等等。对于这类冲突，首先必须认清市场的发展形势，冲突处理的方向要以市场的发展方向为主，在此基础上，兼顾各渠道的利益。

多渠道冲突：当钢厂建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售产品时所发生的渠道间的冲突。

从钢厂的角度出发，解决之类冲突要符合厂家渠道建设的总体要求，考虑终端用户的利益，在终端用户与同行比较，不作出额外支付的前提下，加以协调，实现各渠道的利益均衡。当厂家在建立分销渠道体系之后，总是希望各个渠道成员之间密切配合，相互协作，实现预定的目标。通过合作，渠道成员能够各得其所，获取比各行其是更多的收益。经济运行本生是动态的，新的情况、新的问题层出不穷，冲突是不可避免的。但我们要把握冲突的发展趋势，合理引导和化解。

5、钢铁企业营销渠道的发展

经过几年的发展，国内各钢厂都建立了相对完备的渠道网络，然而市场总是不断发展变化的，现有的渠道模式并不是钢厂和商家的终极目标，下一步该如何走？这是普遍关心的问题。

通过上述分析可以看出，降低渠道交易成本，是渠道发展的主流方向。而从相关行业渠道的发展来看，未来的渠道建设应从以下几方面下功夫：

供应链的扁平化根据前面对渠道成本的分析，我们知道，通过供应链的扁平化，减少供应过程的中间环节，中间费用降低，中间收益集中。同时供应链的扁平化，改善了信息传递的不对称程度，降低了风险，减少渠道对风险收益的要求。供应链的扁平化是降低渠道成本的有力途径。

营销价值链的管理营销价值链的管理是基于对供应链的各个环节进行价值分析，根据其优劣进行取舍或改进。现在营销价值链管理过程中，对各个环节的价值分析不仅仅局限于从厂家到用户这一区间，还包括对用户买前、买后、甚至加工生产过程成本投入的分析，以此来寻求改进方向，寻找发现增值市场空间。基于上述对渠道整体的成本组成分析，各单位可以针对自身状况，深入分析，以确定进一步发展改进的方向。

渠道物流系统化钢铁企业渠道物流不仅仅包括商品实体在空间上的位移，还包括与商品实体有关的所有流通活动，除商品的运输、仓储活动之外，还包括配送、流通加工、包装、装卸、保管、物流信息处理等等活动。渠道物流系统化就是对物流的各个环节进行合理优化，精简流程，实现规模效益。物流系统化其实质也是一个降低渠道成本的途径。

渠道知识、信息系统化渠道的知识、信息系统主要指渠道的理念、价值取向、市场信息、管理知识、产品知识等等内容。共同的渠道理念、价值取向是降低渠道之间、厂商之间的沟通成本，减小渠道内部能力消耗，减小渠道冲突的基础，市场信息、管理知识、产品知识是降低渠道成本，提高渠道竞争力的手段，通过渠道之间，特别是厂商之间的信息共享、知识共享可以提高渠道的整体竞争能力。

从具体操作上看，渠道发展的做法多种多样，目前的主要做法有：大量摆摊设点、发展直供用户、发展电子商务、建立低成本金融平台、构筑信息网、建立客户管理系统、建立物流配送中心、组织知识发布、产品推介、促销等、建立信用管理体系、培养企业信用等等。

以上所列的做法并不能对所有的销售单位实用，具体选用那一种是由各单位根据销售区域的市场特点、能力特点以及资金状况所决定，各单位可以基于我们上述的渠道成本分析方法，对自身渠道成本的结构进行分析，找出“瓶颈”，寻找解决方案。

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企业发展战略研究中的8个问题 中宣部局级调研员贾春峰 党的十五届四中全会的决定提出，要重视企业发展战略研究。 据我看到的资料，有一种估计是，在国外，企业家、企业高层主管、高层经营者花在战略思考、战略研究上的时间占全部工作时间的60%-70%，另一种估计是占50%，总之是要用一半或更多的时间来考虑、设计战略问题。而在中国，企业领导人花在这方面的时间却少得多。 值得注意的是，近几年来，国外企业理论研究提出了“公司再造”理论，有的提出了公司“变革工程”或“再造工程”、“再生工程”的说法。如何再造？如何再生？这就离不开搞好企业战略研究与战略设计。有人说，今天的企业进入战略竞争的年代，这也是在于强调企业战略的重要性。 特别是今天，我们正处在世纪之交。面对21世纪的即将来临，面对市场竞争出现的许多新态势，面对我国工业化进程中知识经济在世纪范围已初见端倪的新情况,企业发展战略的研究与设计就显得更加重要。从某种意义上，也可以说具有相当的紧迫性。 对于这个问题，我感到有以下8个方面是值得重视和深入研究、深入探索的： 一是“决策力”研究。 在企业发展战略研究中，提出了一个“决策力”的概念，应当引起重视。 为什么会有“决策力”概念的提出？为什么在企业发展中要强化决策意识，不断提高准确决策的能力？这是从总结企业发展的经验教训中提出来的。 我们可以从以下两个数字说起： 第一个数字：1955年，由美国《幸福》杂志所列出的全球500强大企业，今天只剩下1／3了，也就是说500家剩下100多家了，大多数已经破产倒闭，或被别的企业兼并。 第二个数字：世界上1000家破产倒闭的大企业中，有850家（即85％）是因企业家决策失误所造成的。 这两个数字说明，即使是已经成为世界500强的大企业，也可以由发展变成破产，由大发展跌落为大失败，由强大而衰败走向倒闭。而导致破倒闭的原因，大多数则是源于战略决策的失误。在决策失误中有许多是属于盲目扩张而步入陷阱的。 在中国企业界，类似的教训，值得总结的例子也很多，如巨人集团、飞龙集团、郑州亚细亚集团、秦池集团的兴衰，等等。有的企业从红红火火到负债累累，也是由于盲目扩张造成的，这不能不在决策失误上加以总结。企业决策的内容很多，包括投资项目的决策，包括主导产业、主导产品的定位，包括专业化发展与多元化经营等等。 有人认为，企业家决策时涉及两种才华：能选择的才华和能作出最佳选择的才华。有许许多多的人灵慧、多智，既勤奋又多闻博识，可在选择的问题上却常常打败仗。这个见解有一定道理。

企业多渠道营销模式的优缺点简述

企业多渠道营销模式的优缺点简述 市场营销渠道策略是企业为了在目标市场中达到其市场分销目标而采取的主要原则。对于中小企业来说，采用多渠道分销系统，制定正确的多渠道策略是企业决策者的一项重要任务。和大型跨国企业相比，中小企业在营销渠道的建设中有着许多劣势，包括人力资源的匮乏，资金实力的不足，科学管理经验的薄弱，进入壁垒较高等。这就决定了中小企业在制定多渠道策略时既不能采取国内市场的营销经验，也不能简单的套用大型跨国企业的渠道策略，而是要根据自身特点，认真做好SWOT分析，制定出符合自身竞争优势的多渠道策略。 （一）多渠道营销模式优点 贾思远（国家级行政文秘专家，原中国高等文秘学院副院长！） 国家职业核心能力培训师 国家人力资源管理师一级 教育部秘书职业资格培训师 教育部职教学会文秘公关专业委员 原中国高等文秘学院教授、副院长！ 第一，多渠道营销模式可以保证企业平稳增长。构建多渠道营销模式能够使企业有效的规避风险，因为从长远来看，每个渠道的发展都要经历高潮期和低潮期。有些渠道需要超前的投入而且投入量比较大，可一旦发展起来也会给企业带来高额利润。而有些渠道虽然构建的时间短，但受市场影响也比较大、波动也更大。第二，多渠道营销模式能够提高市场覆盖面。多渠道营销模式意味着企业有更多的机会和客户进行直接或间接的接触，从而潜在客户变成固定客户，提高市场占有率。第三，多渠道营销可以降低渠道成本。随着科学技术的发展，电话购物、网上购物的普遍使用大大降低了企业的渠道成本。由于不同的渠道在完成销售任务中所占用的企业资源不同，因而，为针对不同市场的销售过程配备适当的渠道或为同一销售中不同的销售任务配备适当的渠道，有可能降低企业整体的渠道成本。第四，多渠道营销可以满足客户差异化的需求。顾客除了对产品有偏爱外，其购买方式也是不同的。因而多渠道营销所提供的差异化服务能够提高顾客的满意度。 （二）多渠道营销模式缺点 第一，多渠道营销会给企业增加负担。短期看，建立多渠道营销势必会增加企业的投入、增加企业负担。一方面，企业增加营销渠道时要么会遇到成本上升，要么会遇到销售额下降的尴尬。另一方面，企业在花费巨资建立新渠道后会被竞争对手低价复制过去，并且有可能失去对客户的控制，造成企业财务上的巨大损失。第二，多渠道营销难以综合运用。多渠道营销可能会增加市场的覆盖面，但如果企业渠道之间只是互相争夺客户的话，反而会造成企业销售量下降、渠道混乱不堪。因而，企业在采取多渠道营销战略的时候必须协调不同渠道间成员的行为，这样才能实现企业的长远发展目标。第三，多渠道营销会造成渠道成员间的冲突。渠道冲突是多渠道营销的普遍现象，其原因主要来源于以下几个方面：首先，渠道成员各自目标的差异会造成渠道冲突。一般来讲渠道成员会为实现组织的整体目标而贡献自己的力量，但是一旦个体目标与整体目标存在差异或渠道成员间的目标互不相容时就会产生冲突。其次，当渠道成员对如何实现组织整体目标产生分歧并且都坚持己见时，冲突也会发生。最后，渠道成员在有关目标顾客、渠道功能分工和技术等方面也会存在矛盾和差异，这些矛盾和差异若处理不当，将导致渠道冲突。

如何建立和完善高效的市场营销渠道管理

如何建立和完善高效的市场营销渠道管理 当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时，一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。 市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否，是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中，是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间，适当的地点，按适当的数量和价格把产品交付给消费者，才能实现所有权的转移，达到市场营销的目的，从而实现企业目标。 市场营销渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。营销渠道冲突是不可避免的，当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时，市场营销渠道管理尤为重要。市场营销渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的市场营销渠道管理，可以给企业带来高额的利润回报，有助于提高企业竞争力和盈利能力。 一、营销渠道的作用 中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾，把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处，起到一定的作用。对于生产者来说，可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场，节省资金的占用，提高营销效率和投资收益率，获得生存的机会且能实现资本积累，确保企业的；对中间商来说，它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合，尽快地把产品交付给消费者，获得一定额度的利润；对消费者来说，可更多地选择商品，同时可廉价购买商品。 二、市场营销渠道管理的具体内容 1.对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。 2.加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。 3.对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 4.加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。

企业产品销售渠道分析报告

产品销售渠道分析 作者: 何宗松 对现有渠道进行重新评价始终是每个IT厂商必须进行的工作，而且这项工作永远不会轻松。如果不做重新评价，渠道战略很容易与总体战略失去协调，并错失变化的渠道环境带来的机会。更糟的是，自由放任的态度等于是邀请竞争对手利用这个机会巩固其地位。 要重新评价渠道活动，最大的障碍是现有渠道形式的历史以及传统的思维方式。为此，我们有必要应用一种从零开始的方法，抛开当前的渠道安排，从市场背后发现打开市场的最优方式。厂商在确定了理想客户群之后，就应该提出如何去接触他们的问题。渠道战略必须与公司总体战略相一致，同时还要满足必要的效率要求(合理的收益率)，并确保其长期的灵活性。 第一步：分析渠道形势 这一步骤的核心是比较本企业与目标竞争对手在货物周转、市场覆盖度和成本变动趋势等方面的差别。许多营销经理了解自身渠道中各种联系，他们掌握有关价格、交付条款、收益、存货周转等业绩指标的细节。然而他们对竞争对手或价值链中其他阶段的了解却很零

乱，而且往往是想当然的。因此，对于许多IT企业来说，在分析渠道形势时，除了要搞清楚自身的情况，更重要的是了解到主要竞争对手使用的渠道种类以及每条渠道的市场份额，并将这些数据与自身的情况对比，以便通过分析能知道：每条渠道的相对获利能力、渠道种类的增长速度以及市场覆盖率(占实际服务的整个市场的比例)。 除上述分析之外，营销经理还要密切关注与制订渠道战略相关的一些趋势。最重要的一些趋势如下： 客户购买方式可能的变化。越来越多的潜在客户愿意在零售店购买。渠道的新进入者。其他行业的企业受到利润机会的吸引，或认为参与这个渠道具有重要战略意义。这种方式可以提供一种进入市场的新方法。海尔集团进军信息产业首先就是从渠道做起的。采用新技术进入市场的方式增加。Internet的发展使得网络营销成为一种越来越重要的分销方式。营销经理必须跟踪顾客对此类新技术的试用情况以及直接竞争者做出的重大举措。从渠道中获取利润的压力。这既可能是由于议价力量的增强，也可能是由于使用渠道的费用快速增长。 上面的趋势都会对目前使用渠道的未来吸引力产生重大影响。预测渠道变化的能力是康柏公司当年在美国市场上成功的秘诀之一。康柏较早地看到，随着个人电脑成为办公用品的一部分，大公司会日益倾向于从零售店购买电脑，而不是直接向制造商购买。然而，经销商

适应钢铁市场发展需要,调整炼钢厂的技术发展战略

适应钢铁市场发展需要,调整炼钢厂的技术发展战略 适应钢铁市场发展需要,调整炼钢厂的技术发展战略 -----技术交流会学习心得 一、目前钢铁市场的形势分析 2009年目前，专家预计中国已具备7.2亿吨的产能，钢铁总量可以满足全世 界的需求,而中国国内表观消费量只有4.5亿吨。中国的钢铁市场出现了严重的产 能过剩。 截至2008年10月全国已形成钢的产能6.6亿吨，实际钢产量5亿吨，表观消费量4.5亿吨。产能超过产量1.6亿吨，产量超过消费量0.5亿吨。以前，过剩的产量主要靠出口消化。在国际金融危机冲击下，不论钢材直接出口和通过机电产品间接出口（两项合计约合粗钢1.2亿吨，占生产总量的24.4%）均受到很大制约， 因此，使国内早已存在的供需矛盾“雪上加霜”，市场波动特别激烈。去年一年之内，最高月产量与最低月产量波动之大，相当于年产钢水平相差1.5亿吨，再加上过剩的产能释放，供需之间差距巨大。要化解如此巨大数量的供需矛盾，涉及到国际、国内许多不确定因素，即是扩大内需，措施得当，也需要一个较长的时间才能平衡。在此情况下，钢材市场稍有利好，就会被过剩的产能所吞没。今年2月份钢铁市场波动就是一个例证。 同时，中国钢铁行业“一流装备、二流管理、三流产品、四流服务”的现象却非常普遍。 近几年，钢铁企业优化了工艺结构，提高了技术装备，有的达到了国际一流水平，但由于管理不到位，直接影响技术开发和质量升级，尤其是中高档产品不能满足市场需求。在线材中，不同企业能生产的82B 线材，但钢的内在质量相差很多，有的企业可以把钢中有害元素控制得很低，能拉拔成高级轮胎钢丝；有的企业能把影响钢材松弛的N、H、O等元素控制得很低，可以用于悬索桥的高强度低松弛钢索，也可以制造高质量琴钢丝；而有些企业由于质量控制能力差，钢中杂质多，只能拉拔成建筑工程或铁道轨枕用一般予应力钢丝，价位和利润相差很多。在棒材中，齿轮钢是一个重要品种，我国齿轮制造行业年产销规模1000亿元以上。目前，齿轮 钢中含氧量大于20ppm的低档产品严重过剩，销售困难；含氧量15-20ppm的中档 产品产量过剩，竞争激烈；而含氧量小于15ppm、噪音小、寿命长的高档齿轮大量 进口，去年进口的高档齿轮达50亿美元，占齿轮行业销售额的三分之一以上。轴 承钢的质量状况与齿轮钢相似，我国每年生产轴承90多亿套，消耗轴承钢200多 万吨，由于管理水平良莠不齐，轴承钢的质量普遍较低。据轴承行业检验统计，用国产钢材与进口钢材制造的同牌号轴承，平均使用寿命相差3倍。目前，我国轿车用弹簧钢，高级冷墩钢、轴承钢、齿轮钢，中高级焊丝用钢材等大部分靠进口。去年，我国直接进口钢材1500多万吨；同时，随着机电设备进口间接“带进”的钢

浅议我国中小企业发展战略存在的问题及对策

本科毕业论文 中文题目：浅议我国中小企业发展战略存在的问题 及对策 所在专业工商管理 学号 姓名高先生 指导教师及职称 成绩

浅议我国中小企业发展战略存在的问题及对策 摘要：中小企业作为国民经济中重要的组成部分，对我国经济的发展有着举足轻重的作用，然而近些年的发展情况不容乐观，受到自身规模、技术水平及企业主能力等诸多因素的限制，造成了企业的发展战略受到忽视，企业转型及扩大规模等较为困难的局面。因此，中小企业如何打破这种格局，是其面临的一个重大现实问题。本文在阐述中小企业的涵义及作用的基础上，对中小企业面临的挑战及发展战略上存在的问题进行了简要分析，找出了问题产生的原因，并提出了针对性的建议。 关键词：中小企业：发展战略；战略规划

To discuss the problems and countermeasures of the development strategy of small and medium-sized enterprises in China Abstract:Small and medium-sized enterprises as an important part of national economy, has a pivotal role on the economic development of China, in recent years the development of the situation is not optimistic, however, by its scale, technical level and business owners the ability limitation of many factors, such as, neglected due to the development of the enterprise strategy, enterprise transformation and expand more difficult situation. Therefore, SMEs how to break this pattern is a major reality facing it. Based on the description of the meaning and function of the small and medium-sized enterprise, briefly analyzes the existing challenges and development strategy for small and medium-sized enterprises of the problem, find out the causes of the problems, and puts forward some corresponding suggestions. Keywords:s mall and medium-sized enterprises; development strategy; strategic planning

如何加强中小企业的营销能力

如何加强中小企业的营销能力 在激烈的市场竞争环境中，中小企业实施市场营销战略计划时要充分发挥自己的优势，扬长避短，具体应该怎么做，我们一起来看看! 中小企业营销能力的对策 1 培养创新的营销文化 培养创新的营销文化，其关键是建立科学、合理、有效的企业价值观。事实上，价值观是企业员工精神的动力源泉，它对企业的经营行为起着重要的引导作用。通过创新的营销文化建设，培养与中小企业生存与发展相适应的价值观，并使之得到全体员工的认同，进而形成一种向心力与凝聚力，这样，员工们才能不断感受到自己工作的意义，并与企业同呼吸、共命运，自觉遵守企业的各项规章制度，开展创造性地工作。总之，通过建立科学、合理、有效的企业价值观来培养创新的营销文化，对于规范营销人员的行为，提升中小企业的营销能力等有着重要的意义。 2 建立科学的营销管理体系 建立科学的营销管理体系，其重点是营销人员的分配制度和营销人员的日常管理制度。目前，许多中小企业对营销人员采取的是典型的单一销售额目标考核体系。这种分配制度对于销售人员的成长，尤其是新进人员的培养是极为不利的。因此，改革中小企业营销人员的分配体制成为提升其营销能力的当务之急。具体做法是：(1)变过去单一考核销售额的目标考核体系为多目标考核体系，将考核的指标由单一销售额变为销售量、回款率、新客户开发率、销售增长率、客户满意度、市场占有率等多项指标。(2)适当提高基本工资，建立富有挑战性的激励制度，并帮助营销人员做好职业生涯规划，将营销人员的个人发展与企业的发展紧密结合起来。对营销人员的日常管理，则主要应从以下几个方面人手：(1)通过行政管理制度的建立，规范营销人员的行为;(2)通过业务管

市场营销项目策划案例经典大全

市场营销策划案例经典大全 案例十八、龙柏饭店婚宴组合策划书 一、任务概述 龙柏饭店位于上海著名的虹桥高级商住区。饭店以商务客人、会议客人作为主要的目标市场。在森林般茂盛的花园里、标准的网球场上，可以看到悠闲散步、运动健身的客人，幽静中充满了生命的活力。这是两个较为成熟的市场。 为了充分利用饭店现有资源，进一步拓展经营市场，拟开发婚宴组合产品。婚宴市场的需求量足以成为饭店的又一个经营热点，预计能给饭店带来15%的销售收入。 二、市场分析 据不完全统计，目前上海四、五星级饭店餐饮生意中的30%的营业额来自婚宴。饭店所以对婚宴客人有吸引力，主要有如下一些优势： 饭店环境优雅，“够派头”、上档次 有客房，可供客人闹新房 配套服务容多，节省了客人的精力 如今，人们对婚礼很看重。新人们采购化妆品、服装、床上用品等大多喜欢到东方商厦、巴黎春天、华亭伊势丹，往往是手拎大大小小的包装袋满载而归。而到大卖场去买家电、家用消费品，品种多、花色多，价格又比商店里便宜，很实惠。 到婚庆公司买喜糖也成了上海的一大时尚。沪上50多家婚庆公司、喜糖超

市生意普遍兴旺。据玫瑰婚典喜糖公司反映，一天的喜糖销售能达到一万多元，不少年轻人看中的是婚庆公司的喜糖品种多、包装新、口味新，新人还可以根据自己的需要定做喜糖，时髦又有个性。 结婚定要风风光光地拍套结婚照。维纳斯淮海店每天要接待10对新人，结婚照的价格从3000元到上万元不等。 结婚要有鲜花、名车相伴，据沪上一家租车公司统计，每月出租凯迪拉克、林肯、宝马、别克这样的名车达三十辆次，尽管价格不菲。 总之，新人们的心理是：一辈子一次，该隆重些。但他们很忙，不想为此花费太多的精力。显然，婚宴市场的需求，饭店大多给予了满足。在占饭店餐饮营收30%的喜筵中，大多价格在1000多元，如果婚宴策划更有些情调、容更丰富些、服务更周到些，相信有一部分客人愿意出更高的价格来购买更值的产品。 上海五星级饭店中，花园饭店的婚宴起价每桌为1888元，他们有别于一般的饭店婚宴。这一层次顾客的需求尚未完全满足。 三、饭店环境、设施和服务项目概况 饭店位于虹桥路2419号。虹桥路是上海西区的一条重要通道，周围集中了世贸商城、国际贸易中心、国际展览中心、友谊商城等高级商展、商住场所。 此外，这里也是上海最主要的高级住宅区、外籍居住中心区，如古北新区、龙柏花苑、锦江经纬、皇朝别墅等。 虹桥路是高档的象征。 饭店的面积是其他任何竟争对手所不可比较的，拥有上海商务饭店中最大的花园，森林般自然、安静、怡人，品种达上百种之多的花卉，把园地装

我国企业营销渠道模式的发展方向论文

我国企业营销渠道模式的发展方向论文 我国企业营销渠道模式的发展方向全文如下： 摘要：本文分析了营销渠道及相关渠道管理的重点，全面论述了当今我国企业营销渠 道模式的发展方向，以便适应市场经济制度的不断变化。 关键词：市场营销;渠道模式;企业 1 前言 在现代社会市场经济制度下，企业大多采用渠道营销作为主要营销模式。渠道的选择 直接影响其营销策略。但是随着市场环境的日益变化，传统的渠道模式已经不能适应新形 势的需要，企业需要根据自身的发展状况，以及行业市场的激烈竞争来不断调整渠道模式，以使企业的销售量持续增长，促进企业快速发展。营销渠道是连接生产者与最终用户之间 的纽带，作为市场营销的基本要素之一，对于企业发展战略建设起着至关重要的作用。 2 企业营销渠道的发展趋势 传统模式下的企业营销渠道是：厂商—总经销商—二级批发商—三级批发商—零售商—消费者。这一市场渠道存在严重缺陷，其厂商和最终用户之间包含的中间销售机构的层 次较多，这将直接影响消费者的权益，为了改变其模式，使厂家与消费者更直接、更便捷 地交流沟通，采用“零级渠道”、“一级渠道”模式，从而使厂商的业务及市场开拓面较宽，深入了解用户需求，更好把握整体渠道市场格局和动态。目前，企业营销渠道模式呈 现出以下几种发展趋势。 1直接营销渠道的重要性日益加强。随着现代型企业的不断涌现，很多企业的产品都 有自己的优势，包括专业性、技术含量等各方面，由于产品技术越来越复杂，中间商就很 难为消费者提供较好的售后服务，例如：产品安装、操作指导等，只能厂商与客户直接交 涉沟通，这就要求使用直接营销渠道;另外，在激烈的市场竞争下，企业希望能够收集到 更多的市场信息，把握产品策略，从而有利于产品的营销及推广。而中间商经营产品种类 繁多，很难针对某个企业的产品进行推荐宣传，客户对产品的评价信息也不能及时反馈， 所以有些企业为了弥补这一缺陷，就承担起了产品分销的工作。 2加强营销渠道的整合。传统营销渠道系统中，渠道成员之间都是以各自的利益为出 发点，独立完成各自的职能。其存在的关系只是纯粹的买卖关系，而很少重视相互间的交 流合作。随着市场环境的变化，要想适应其发展，使渠道能够高效运作，提高各自的经济 效益，就必须加强成员之间的协调统一，促进垂直营销渠道模式的发展。在这种新型整合 的营销渠道下，厂商、批发商和零售商就要联合成一体，由以前的“你、我”关系转变为“我们”的关系，从以前的交易型活动方式转变成伙伴型活动方式。这样大家都以渠道系 统的利益最大化为目标，联合在一起营销，将会提高其经济效益，提升行业地位，也是今 后渠道发展的重要方向。

发展战略-我国钢铁企业的发展分析121 精品

我国钢铁企业的发展分析 从目前我国钢铁企业的现状出发，结合已加入WTO后我国钢铁企业面临的机遇和挑战，论述今后我国钢铁企业的发展方向：调整资源配置和优化企业结构；走品种和质量效益型的发展道路；促进科技进步，提升企业技术装备和工艺水平；向集中化、专业化和联合化方向发展；提高产品质量、生产高附加值产品和向“绿色制造”方向发展。 钢铁工业是民族经济的基础，钢铁产量和水平的高低是衡量一个国家经济实力的重要标志之一。我国已经加入了WTO，处于重要地位的钢铁工业将何去何从，已成为社会关注的焦点。本文试图从我国钢铁企业的现状出发，结合加入WTO后我国钢铁企业面临的机遇和挑战，探析我国钢铁企业将如何发展。 一、我国钢铁企业的现状 钢铁是国民经济的基础，是实现全面小康社会必不可少的物质基础。1949年建国初期我国年钢产量仅为15.8万吨，经过几十年的发展，1996年突破1亿吨大关，20XX年钢产量超过2亿吨，连续几年跃居世界第一位，成为名副其实的钢铁大国。在钢材品种和质量方面，已经逐步形成能冶炼包括高温合金、精密合金在内的1000多个钢种，轧制和加工包括板、带、管、型、线、丝等各种形状的4万多个品种规格的钢材。我国钢铁企业几十年的发展过程取得了一定的成绩，主要表现在： 1．钢产量增长速度加快。据20XX-20XX年中国钢铁行业发展研究报告提供的资料显示：2001年我国产钢15266万吨，比2000年增加2416万吨，增长15.8%；20XX年产钢18225万吨，比上年增加3122万吨，增长20.67%；20XX年产钢22234万吨，比上年增加4065万吨，增长22.38%；20XX年1月-2月份累计产钢3905万吨，同比增加3905万吨，增长27.5%。。由此可见，我国钢铁企业钢产量的增长势头强劲，增长速度加快。 2．技术水平明显提高。近年来我国钢铁企业坚持以老企业改造为重点的方针，通过对大中型钢铁企业的改造，促使了钢铁企业产能增长和结构优化，提高了技术装备水平。如平炉钢产量已由1990年的19.83%下降到1999年的l.44%，2000年已全部淘汰；连铸比

企业发展战略应该注意8个问题

企业发展战略中应该注意的8个问题 近几年来，国外企业理论研究提出了“公司再造”理论，有的提出了公司“变革工程”或“再造工程”、“再生工程”的说法。如何再造？如何再生？这就离不开搞好企业战略研究与战略设计。对于这个问题，我感到有以下８个方面是值得重视和深入研究、深入探索的： 加强“决策力”研究 为什么会有“决策力”概念的提出？为什么在企业发展中要强化决策意识，不断提高准确决策的能力？这是从总结企业发展的经验教训中提出来的。 我们可以从以下两个数字说起： 第一个数字：１９５５年，由美国《幸福》杂志所列出的全球５００强大企业，今天只剩下１／３了，也就是说５００家剩下１００多家了，大多数已经破产倒闭，或被别的企业兼并。第二个数字：世界上１０００家破产倒闭的大企业中，有８５０家（即８５％）是因企业家决策失误所造成的。 这两个数字说明，即使是已经成为世界５００强的大企业，也可以由发展变成破产，由大发展跌落为大失败，由强大而衰败走向倒闭。而导致破产倒闭的原因，大多数则是源于战略决策的失误。 培育和发展企业的“核心能力”或“核心竞争力” 一个企业就是要考虑自己的核心能力是什么？如何培育和发展自己的核心能力？台湾出版的《世纪变革》一书认为，“企业的核心能力或核心竞争力应具备的特征，首先是在顾客价值方面，即对顾客所最看重的价值——即顾客的核心利益能做出关键性的贡献。第二是在竞争的差异化优势方面，即能使竞争表现出自己的独特之处、独有吸引力，而这个独特优势不能轻易地被竞争对手所模仿。第三是在延展性、拓展性方面，即能够不断地开拓出新产品，具有旺盛、不衰竭、持久发展的生产力。 开拓合作竞争或协作型竞争的新路子 市场经济是竞争经济，也是合作经济或协作经济。竞争与协作是不可分割地联系在一起的。没有竞争就没有活力，但没有合作、没有协作，竞争也就无从谈起。 企业在开拓市场中实行合作竞争、联合竞争、协作竞争是个大趋势。这个趋势会越来越重要。如果做个概括的话，就是：从单纯的竞争到协作型竞争；从追求独家利润到互惠互利；从独赢模式到“双赢模式”、“多赢模式”。 确立“双赢模式”与“双赢观念” 在合作竞争、联合竞争、协作竞争中，“双赢模式”越来越引起人们的重视。按照《合作竞争大未来》的说法，“双赢模式”是要从传统销售关系中的非赢即输、针锋相对的关系，改变为更具合作性、共同为谋求更大利益而努力的关系。 强化名牌创新战略 因为首先技术创新推动新产品的开发越来越快。第二，现代商品中的技术、文化含量越来越高，而且市场中出现美学冲击波。人们除重视商品的实用性功能外，越来越重视商品的审美功能。商品还有个美的文化标准。第三，技术、文化在投入产出的贡献率越来越大。第四，２１世纪绿色文化的兴起，生命科学成为主导性学科，人们对生命科学、对健康与美的追求，将引导企业产品开发的新方向。所以名牌创新战略非常重要。 企业文化战略 从企业文化力的功能来说，它有６个方面：第一，凝聚力。企业文化搞好了是一种“黏合剂”，可以把上下左右、广大员工紧紧地粘合、团结在一起。这是一种凝聚功能和向心功能。第二，导向力。包括价值导向与行为导向。在企业行为中该怎么想？怎么做？企业价值观与企业精神，发挥着无形的导向功能。第三，激励力。企业文化所形成的文化氛围和价值导向是一种精神激励，能够调动与激发职工的积极性、主动性和创造性，把人们的潜在智慧诱发出来。第四，约束力。在企业行为中哪些不该做、不能做，企业文化、企业精神常常发挥着一种“软”约束的作用，是一种免疫功能。第五，纽带力。企业、特别是大企业集团，维系发展要有两种纽带：一个是产权、物质利益的纽带；另一个是文化、精神道德的纽带。这两种纽带相辅相成，缺一不可。

中小企业产品的营销渠道概述(doc 8页)

中小企业产品方案之渠道策略 上海贝尔阿尔卡特业务通信系统有限公司以“共同繁荣”为业务之道，针对渠道合作伙伴推出了“阿尔卡特业务合作伙伴计划。”具体内容如下：招募方面，基于客观品质标准，SBABS 建立了一套有选择性的分销网络。为了管理和促进该选择性分销网络，并将合同产品销售给最终用户，SBABS根据此标准来选择并认可了一些业务合作伙伴；培训方面， 对于通信服务器产品, SBABS提供了四级培训,包括： AQFP：“Alcatel Qualified Field Professional”，保证受培训人员可进行一级安装。 ACFE：“Alcatel Certified Field Engineer”，保证受培训人员可进行安装与一级维护。 ACSE：“Alcatel Certified System Expert”，保证受培训人员在复杂安装与二级维护上给予ACFE支持。 ACPS：“Alcatel Certified Pre-Sales”，即培训阿尔卡特认证的售前工作人员。 市场支持方面：SBABS“联合市场活动计划”旨在扩展、补充业务合作伙伴的市场活动，从人力,物力，财力上给予我们的业务合作伙伴良好的支持。更好地开展有针对性的联合市场活动，共同推动阿尔卡特企业通信解决方案在市场上的推广。提供合作伙伴强大的市场支持，隆重推出一个交互式的网站——阿尔卡特业务合作伙伴网站，真正实现电子商务平台化。 这个计划对用户而言，他们的需求可获得快速响应，及时了解最新的技术动态，随时得到便捷优质的服务。对经销商来说，计划可以帮助他们扩大业务容量，提高公司知名度，提升运营技巧和能力，大幅增长利润。 华硕 华捷联合信息（上海）有限公司将在05年7月推出面向SMB、教育、网游、动漫等行业用户的“磐石计划”。该计划针对华硕服务器产品招募广大SI、ISV、V AR、服务器经销商。计划内容如下： 招募方面，华硕将在全国范围内招募VAR（增值服务商），在年底来争取实现大部分渠道商都能提供增值服务的局面。V AR将在产品、技术、服务、行业解决方案等多方面提供服务；培训方面，定期对渠道商（经销商）进行行业以及技术培训；市场支持，市场支持方面最大的举措就是“店亮工程”，华硕将在全国范围内共筛选25家（已经有6家）具有一定业绩及

企业营销策划成功案例大全

企业营销策划成功案例大全 营销的目的在于深刻地认识和了解顾客,从而使产品和服务完全适合它们的需要而形成产品的自我销售. 以下是小编精心 收集整理的企业营销策划方案,下面小编就和大家分享，来欣赏一下吧。 企业营销策划方案1 赛风微赢-微信营销平台将节日营销融入微信营销。随着七夕节的降临，赛风微赢针对情人节营销做了全新策划，不仅实现微现场新增“相约鹊桥”线下游戏，还使得微官网新添“七夕主题”线上板块，线上、线下两不误。 情人节微信活动策划方案做什么好，且看赛风微赢-微信营销平台专家来支招如何为大家打造一个与众不同的浪漫七夕。 一、微官网情人节主题模板 微官网是企业微信上的门户网站，通过微官网将将企业信息、服务、活动等内容立体表现，让信息的展现更加赏心悦目，进一步提高用户体验面。情人节到来之际，赛风微赢特别推出浪漫七夕模版，营造出浪漫的节日氛围，画面唯美甜蜜，整体概念与七夕非常吻合，旨在提高用户体验度。

二、微活动引爆七夕 1、走鹊桥活动：在活动现场，用户只需扫码二维码关注商家公众号，触发关键字即可加入游戏。游戏开始后，大家就要摇晃起手机，让牛郎快速跨过鹊桥，与织女相会。如此好玩又浪漫的游戏，肯定能给大家带来火爆人气。 2、微上墙，爱就大声说出来：关注企业公众号，发送表白信息，现场大屏幕便会出现你的真情告白语。 3、摇一摇，情人节不差钱：关注企业微信号，参与“摇一摇”，便可领取商家提供的丰厚奖品。 4、微投票，大胆秀恩爱：商家可在赛风微赢后台设置【“七夕”晒幸福大礼喜上喜——晒幸福照片】微信投票活动，“七夕” 晒幸福，赢大奖!通过所有网友集体的眼光，通过用户的拉票和微友投票选出最幸福的人，进行奖励。 5、摁死小情侣，单身狗定制版：而为了照顾单身人群，赛风微赢还推出一款“摁死小情侣”的小游戏，用户关注企业公众号，回复关键字即可参与且参与次数不限。 三、微信照片打印机，留下亲密瞬间 活动当天，用户只需要扫码关注企业微信公众号、发送照片就可以免费打印具有纪念意义的情人节美照，方式新颖，参与性强，想不吸引人都难。