开放职业技能-市场营销学2-(工营专)
市场营销学2（工营专）
1销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这体现了人员销售( )的特点。(单选题)
灵活性
2销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售( )的特点。(单选题)
选择性
3销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承担了整个销售阶段的任务，这体现了人员销售( )的特点。(单选题)
完整性
4有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售( )的特点。(单选题)
长远性
5一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。(单选题)
单个销售人员对单个顾客
6一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。(单选题)
单个销售人员对一组顾客
7销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。(单选题)
销售小组对一组顾客
8销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。(单选题)
销售会议
9以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于( )分销系统。(单选题)
契约式
10以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于( )分销系统。(单选题)
契约式
11下列关于细分市场选择的说法中，不正确的是( )。(单选题)
最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力
12企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑( )。(单选题)
以上都是
13最简单的一种目标市场选择的模式是( )。(单选题)
密集单一市场
14宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等，这种目标市场选择模式是( )。(单选题)
产品专业化
15划分销售区域的好处不包括( )。(单选题)
拓宽目标市场
16由于每一个销售区域都有指定的营销员负责，可以避免不同营销员对客户的重复访问。这是( )
方法带来的好处。(单选题)
划分销售区域
17销售区域划分的首要原则是( )。(单选题)
公平性
18销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。销售区域目标一定要明确，销售经理一定要使营销员确切地知道自己要达到的目标，并且尽量把目标数字化。这是销售区域划分的( )原则。(单选题 )
具体化
19销售区域划分的流程是( )。①确定客户的位置；②选择控制单元；③分配销售区域；④调整初步设计；⑤合成销售区域(单选题)
①②③④⑤
20新闻界关系指企业或组织与报刊、广播、电视等新闻传播媒介的关系，又称为( )(单选题)媒介关系
21下列关于控制单元的说法不正确的是( )。(单选题)
控制单元应该尽量大一点
22下列不属于划分控制单元的标准的是( )。(单选题)
实际销售额
23要协调各个区域的销售量首先要做( )。(单选题)
工作量分析
24调整初步设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频率，还有( )。(单选题)
试错法
25汽车制造公司通过自己的销售网络销售本公司汽车，这种战略叫做( )。(单选题)
前向一体化
26“三株”、“沈阳飞龙”等都依靠自建网络。这种渠道关系是( )。(单选题)
公司型分销渠道模式
27日本的“综合商社”、美国的“西尔斯”都属于( )渠道关系。(单选题)
公司型分销渠道模式
28网络企业通过依托传统产业强大的配送能力及渠道的渗透力，才使电子商务成为一种可操作性的行业。这属于共生型渠道关系的好处的一方面：( )。(单选题)
发挥资源的协同效应，实现优势互补
29在共生型渠道关系中，吸引对方参与的关键是( )。(单选题)
各自拥有对方所不具备的优势
30下列选项中不能够加强与渠道成员的合作的有( )。(单选题)
尽量牺牲自己的利益，保护公共利益
31厂家对于按照约定日期以现金付款的经销商，在原定基础上给予一定比例的折扣优惠，回款时间越早，折扣力度越大。这属于价格折扣中的( )。(单选题)
现金折扣
32给经销商一个市场报销的额度，用于调动经销商在各个环节的能动性。这种激励中间商的方式是( )。(单选题)
提供市场基金
33下列选项中，( )是较为长远的激励措施，是中间商最希望得到的。(单选题)
开拓市场
34对中间商来说，最实在的激励措施是( )。(单选题)
产品及技术支持
35关于流程管理，下列说法错误的是( )。(单选题)
流程管理以一种固定的角度分析渠道
36促销活动开始时，中间商清点存货量，再加上进货量，减去促销活动结束时的剩余库存量，其差额即厂家需给予补贴的实际销货量，再乘以一定的补贴费。这种补贴叫做( )。(单选题)点存货补贴
37点存货补贴结束后，如果经销商将库存再恢复到过去的最高水平，厂家会给予一定的补贴。这时的补贴叫做( )。(单选题)
恢复库存补贴
38以下说法不正确的是( )。(单选题)
服务投诉主要包括对企业售前售中售后服务的投诉
39既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是( )。(单选题)
售前服务
40售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是( )。(单选题)
送货上门
41以下说法不正确的是( )。(单选题)
服务投诉主要包括对企业售前售中售后服务的投诉
42既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是( )。(单选题)
售前服务
43售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是( )。(单选题)
送货上门
44作为一名助理营销师，需要在( )几个方面具备实际操作能力。(多选题)
访问顾客
商务洽谈
试行订约
货品管理
45访问顾客及其准备工作主要包括( )等。(多选题)
分析顾客心理
匹配销售方格与顾客方格
引起顾客兴趣
激发购买欲望
46顾客购买商品的心理活动过程包括( )基本阶段。(多选题)
顾客对商品的认知阶段
顾客对商品的意志阶段
顾客对商品的情感阶段
47接近顾客包括( )。(多选题)
在空间距离上的接近
消除感情上的隔阂
48下列选项属于接近拜访顾客的是( )。(多选题)
商品接近法
介绍接近法
社交接近法
馈赠接近法
49下列选项属于接近拜访顾客的是( )。(多选题)
赞美接近法
反复接近法
服务接近法
利益接近法
50下列选项属于接近拜访顾客的是( )。(多选题)
好奇接近法
求教接近法
问题接近法
调查接近法
51介绍接近法的内容包括( )。(多选题)
姓名
工作单位
拜访的目的
52服务内容包括( )。(多选题)
维修服务
信息服务
咨询服务
免费试用服务
53“MAN法则”方法包括( )。(多选题)
具有商品购买力
具有对商品的需求
具有对商品购买决定权
54下列选项属于商品的兴趣集中点的有( )。(多选题)
商品的使用价值
流行性
安全性
美观性
55下列选项属于商品的兴趣集中点的有( )。(多选题)
教育性
保健性
耐久性
经济性
56销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有( )。(多选题)
在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高
销售人员过高估计自己的表演才能
在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应
57销售人员进行商品示范时，沉默在销售起到的作用是( )。(多选题)让顾客有说话机会
无形中强迫顾客讲话
58销售人员进行商品示范时，激发顾客购买欲望的方式有( )。(多选题)适度说话，让顾客说话
挖掘对方的需求
用语言说服顾客
59销售人员进行商品示范时，用语言说服顾客的方式有( )。(多选题)引用别人的话试试
用广告语言来形容你的产品可收到独特效果
使用顾客语言
帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图
60商务谈判中，让步给对方的影响和反应有( )情况。(多选题)
对方心满意足，甚至会在其他方面也作些松动和让步来作为回报
对方对我方不以为然，因而在态度上及其他方面没有任何改变或松动的表示
对方认为我方还会做出新的重大的让步
61关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有( )。(多选题)接受基本正确的资料
将问题较多的资料作废
62下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是( )。(多选题)无所答非所问的回答
有无错误的回答
有无不一致的回答
有无疏漏的回答
63消费者购买行为的划分标准是( )。(多选题)
品牌差异
介入程度
64对于习惯性购买的产品，企业应该采用( )。(多选题)
价格优惠
电视广告
65针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用( )。(多选题)
占据有利货架
销售促进
66价格折扣包括( )。(多选题)
现金折扣
数量折扣
功能折扣
季节折扣
67企业激励中间商的方式主要有( )。(多选题)
设立奖项
库存保护
提供市场基金
开拓市场
68关于渠道流程管理，下列说法正确的是( )。(多选题)
流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求
流程管理无论对供应商制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义
流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题
69企业为了激励中间商而提供的补贴包括( )。(多选题)
协助力度补贴
点存货补贴
恢复库存补贴
70企业为了激励中间商而提供的补贴包括( )。(多选题)
协助力度补贴
库存补贴
71下列关于细分市场选择的说法中，正确的是( )。(多选题)
企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量增长率和预期利润量
选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利
企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣
72企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑( )。(多选题)
细分市场的规模
细分市场结构的吸引力
企业目标和资源
细分市场的增长程度
73目标市场选择的模式包括( )。(多选题)
密集单一市场
有选择的专业化
完全市场覆盖
产品专业化
74划分销售区域的原则包括( )。(多选题)
公平性原则
可行性原则
挑战性原则
具体化原则
75划分销售区域的好处包括( )。(多选题)
鼓舞营销员的士气
提高客户管理水平
有利于销售绩效改进
76销售区域划分的流程包括( )。(多选题)
合成销售区域
选择控制单元
确定客户的位置和潜力
调整初步设计方案理
77划分控制单元时常用的两个标准是( )。(多选题)
潜在客户数
现有客户数
78日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括( )。(多选题)提供娱乐服务
提供饮食服务
提供送货服务
79销售组织的职责包括( )。(多选题)
寻找客户
客户关系管理
销售风险管理
80下列关于控制单元的说法正确的是( )。(多选题)
小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力\
小单元便于管理层进行区域调整
控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量
控制单元应该尽量大一点
81关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有( )。(多选题)接受基本正确的资料
将问题较多的资料作废
82下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是( )。(多选题)无所答非所问的回答
有无错误的回答
有无不一致的回答
有无疏漏的回答
83消费者购买行为的划分标准是( )。(多选题)
品牌差异
介入程度
84对于习惯性购买的产品，企业应该采用( )。(多选题)
价格优惠
电视广告
85针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用( )。(多选题)
占据有利货架
销售促进
86价格折扣包括( )。(多选题)
现金折扣
数量折扣
功能折扣
季节折扣
87企业激励中间商的方式主要有( )。(多选题)
设立奖项
库存保护
提供市场基金
开拓市场
88关于渠道流程管理，下列说法正确的是( )。(多选题)
流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求
流程管理无论对供应商制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义
流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题
89下列关于细分市场选择的说法中，正确的是( )。(多选题)
企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量增长率和预期利润量
选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利
企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣
90企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑( )。(多选题)
细分市场的规模
细分市场结构的吸引力
企业目标和资源
细分市场的增长程度
91目标市场选择的模式包括( )。(多选题)
密集单一市场
有选择的专业化
完全市场覆盖
产品专业化
92划分销售区域的原则包括( )。(多选题)
公平性原则
可行性原则
挑战性原则
具体化原则
93划分销售区域的好处包括( )。(多选题)
鼓舞营销员的士气
提高客户管理水平
有利于销售绩效改进
94销售区域划分的流程包括( )。(多选题)
合成销售区域
选择控制单元
确定客户的位置和潜力
调整初步设计方案理
95划分控制单元时常用的两个标准是( )。(多选题)
潜在客户数
现有客户数
96日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括( )。(多选题) 提供娱乐服务
提供饮食服务
提供送货服务
97下列关于控制单元的说法正确的是( )。(多选题)
小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力
小单元便于管理层进行区域调整
控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量
98下列属于划分控制单元的标准的是( )。(多选题)
现有客户数
潜在客户数
地理面积