挑战杯获奖作品创业策划书
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目 录
第一章 执行总结 (1)
1.1 公司概况 .............................................................................................................................................. 1 1.2 产品介绍 .............................................................................................................................................. 1 1.3 市场分析 .............................................................................................................................................. 2 1.4 竞争分析: ............................................................................................................................................. 3 1.5 市场营销 .............................................................................................................................................. 3 1.6 融资方案 .............................................................................................................................................. 3 1.7 财务分析 .............................................................................................................................................. 4 1.8 结束语 .. (4)
第二章 产业背景 (5)
2.1 传统农药使用概况 .............................................................................................................................. 5 2.2 世界农药使用与贸易壁垒状况 .......................................................................................................... 6 2.3 中国农药行业现状 .............................................................................................................................. 8 2.4 农药行业“十一五”发展规划 .. (9)
第三章 公司产品与技术 (10)
3.1 产品介绍 ............................................................................................................................................ 10 3.2 产品状况 ............................................................................................................................................ 11 3.3 技术描述及技术持有 ........................................................................................................................ 13 3.4 正在开发、待开发产品简介 ............................................................................................................ 14 3.5 无形资产 .. (14)
第四章 公司战略 (15)
4.1 战略环境分析 .................................................................................................................................... 15 4.2 公司战略 ............................................................................................................................................ 16 4.3 战略控制 .. (17)
第五章 市场分析 (19)
5.1 市场容量 ............................................................................................................................................ 19 5.2 产品定位 ............................................................................................................................................ 21 5.3 目标市场 .. (22)
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5.4 市场调研说明 (25)
第六章 竞争分析 (27)
6.1 原料供应商 ........................................................................................................................................ 28 6.2 潜在竞争者 ........................................................................................................................................ 28 6.3 其他农资生产商 ................................................................................................................................ 29 6.4 替代品 ................................................................................................................................................ 29 6.5 同行业竞争 ........................................................................................................................................ 30 6.6 竞争优势总结 (33)
第七章 市场营销 (34)
7.1 市场特征 ............................................................................................................................................ 34 7.2 营销理念 ............................................................................................................................................ 34 7.3 营销计划 ............................................................................................................................................ 35 7.4 产品（P RODUCT ）策略 ..................................................................................................................... 36 7.5 价格（P RICE ）策略 .......................................................................................................................... 38 7.6 渠道（P LACE ）策略 ......................................................................................................................... 39 7.7 促销（P ROMOTION ）策略 .................................................................................................................. 41 7.8 网络交易平台 (43)
第八章 公司介绍 (44)
8.1 公司简介 ............................................................................................................................................ 44 8.2 公司结构 ............................................................................................................................................ 45 8.3 员工激励制度 (47)
第九章 生产管理 (48)
9.1 生产概述 ............................................................................................................................................ 48 9.2 生产规模 ............................................................................................................................................ 48 9.3 工艺路线 ............................................................................................................................................ 49 9.4 原料供应 ............................................................................................................................................ 50 9.5 产品标准、质检和生产成本控制 .................................................................................................... 50 9.6 包装与储运 ........................................................................................................................................ 50 9.7 环境保护 ............................................................................................................................................ 51 9.8 安全及工业卫生 .. (51)
第十章 投资与财务分析 (51)
10.1 融资方案 (51)
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10.3 投资收益与风险分析 ...................................................................................................................... 52 10.4 盈亏平衡分析 .................................................................................................................................. 54 10.5 敏感性分析 ...................................................................................................................................... 55 10.6 主要财务假定 .................................................................................................................................. 55 10.7 会计报表分析 .................................................................................................................................. 55 10.8 比率与趋势分析 (58)
第十一章 关键风险分析与对策 (58)
11.1 市场风险 .......................................................................................................................................... 58 11.2 财务风险 .......................................................................................................................................... 59 11.3 技术风险 (60)
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附 录
附录一：技术授权委托书..........................................................................................61 附录二：专家（学者或企业家）意见书及个人简介.........................................................62 张立钦（浙江林学院副校长）意见书 (63)
黄坚钦（浙江林学院山核桃研究所所长）意见书 (64)
朱永法（浙江林学院教授）意见书…………………………………………………………66 魏任斌（杭州飞来投资有限公司总裁）意见书……………………………………………67 王钧耀（浙江省连锁经营协会处长）意见书………………………………………………69 附录三：投资意向书……………………………………………………………………………………70 浙江林学院天则山核桃科技开发有限公司投资意向书
杭州飞来投资管理有限公司投资意向书 临安博联生物技术有限公司投资意向书
附录四：调查问卷...................................................................................................73 附录五：田间实验记录.............................................................................................76 附录六：产品说明书................................................................................................79 附录七：公司平面布置图..........................................................................................80 附录八：公司薪资福利制度方案.................................................................................81 附录九：公司股权分配设计方案.................................................................................89 附录十：公司VI 定义介绍 (95)
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第一章 执行总结
2008年党中央国务院又坚持了一贯对“三农”问题的高度重视和密切关注，明确提出要强化农业的基础地位，解决好“三农”问题，作为全党工作重中之重的要求。而农药是目前世界农业生产活动中最重要的技术手段和生产资料之一。但是传统农药对对环境的破坏和病虫害越来越高的抗药性，造成了农业生产的重大损失和社会成本的增加，不利于绿色农产品的生产与高效生态农业的可持续发展。
1.1 公司概况
浙江绿达生物科技有限公司设立在素有“中国山核桃之乡”美称的临安市。工厂选址在交通便利、环境良好的临安城镇边缘锦城街道横溪工业园区，属高新技术型企业。公司关注民生，服务三农，所处的是农药行业。本公司秉承“绿色农药，情系三农，福泽民众，达善社会”的宗旨。主要致力于高效广谱木本植物源杀菌剂的研究开发与推广运用。
1.2 产品介绍
浙江绿达生物科技有限公司的产品是山核桃果皮素杀菌剂,是由废弃的山核桃外果皮提取物加工而成,对环境及人畜无影响，无残留、无污染、无公害。可广泛用于蔬菜、花卉、水果和茶叶等经济作物的病害防治，是一种具有很大开发潜力的植物源杀菌剂。 产品特点：
☆ 纯植物制剂 ☆ 药效显著 ☆ 适应范围广 ☆ 环境相容性高 ☆ 经济适用 ☆ 选择性较强 ☆ 使用性能好 产品优势：
★ 变废为宝 ——公司充分利用山核桃外果皮（污染环境且被人弃置的废料）这一天然资源，将其开发成为高效低毒、环境友好型的植物源杀菌剂。
★ 绿色环保 ——公司在生产植物源杀菌剂同时产生的残渣,是一种高效的有机化肥。 ★ 科技先导 ——山核桃果皮杀菌剂已完成全部研究工作，产品技术国内首创、国际领先。并已推广应用4万多亩。公司将与浙江林学院林业与生物技术学院展开技术合作，
并将建立长期
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合作关系。
★ 生态高效 ——它是一种取之于然，用之于然的制剂。对病害有很高的预防与治疗效果。 公司优势说明：
★ 产品优势：变废为宝、绿色环保、科技先导、生态高效
★ 技术优势：已申请相关技术专利，公司依托浙江林学院强大的科研队伍，时刻保持技术领先。
★ 区位优势：公司位于原材料集中地，资源丰富，对原材料控制能力强，交通运输便利。
1.3 市场分析
国家对高毒、高残留化学农药的替代工作正在逐步推进。取代化学农药的将是高效、无毒、无残留的生物农药。
行业概况：
★ 生物农药市场：统计数据表明，目前全球生物农药需求量正以每年5.6%的速度增长。预计到2008年我国生物农药的销售收入将接近90亿。
★ 杀菌剂市场：国际、国内杀菌剂需求量持续稳定增长。
图1—1 2005-2011杀菌剂需求量走势图
目标市场与定位:
按对产品的需求程度不同，可以分为两类：种植园基地，属于中、高端市场，对农药的需求大，对产品的总体性能要求较高；普通农户，属于低端用户，农业生产的环保意识较薄弱，但正
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在不断加强中。
公司产品主要面向中、高端市场，并以种植园基地作为主要客户群体。公司将华南、华东作为准入市场，根据公司战略将华中、华北、西南、西北列为公司发展中的开拓市场区域。
1.4 竞争分析:
在与传统主流杀菌剂的比较中，公司产品具有明显的技术优势。在与国内只有2家生物杀菌剂生产商公司产品比较中，公司产品在价格上具有无可比拟的优势。
公司主要利用较高的技术壁垒，产品的技术和价格优势参与市场竞争，同时进一步加强对产业上流的控制以及各科研机构的合作，拓展原有产品，研发开拓新产品。
1.5 市场营销
公司以“三农的需求，我们的追求”为营销理念，，将“科技兴农”贯穿于市场营销活动的整个过程。 营销计划:
今后5年的发展中，公司目标是实现销售区域由浙江→长江三角州→全国的拓展。 产品与价格策略：
结合市场实际，结合成本定价和竞争定价两种方式产生产品的销售价格。并针对不同类型的客户使用特定的产品服务策略 营销渠道：
★ 直销渠道：公司直销队伍以及网络直销
★ 分销渠道：省级批发商、市级批发商、县级批发商……
根据公司实际发展情况，初期以分销渠道为主，随着公司发展，逐渐加强与消费者的直接联系，加强直销渠道的销售。 促销策略：
主要有附赠有机化肥和产品试用，多种促销手段相结合, 加强网络建设，扩大经营阵地。
1.6 融资方案
资金筹措：
浙江绿达生物科技有限公司注册资金为800万。其中生产技术(专利等)技术入股200万，创业团队出资100万，林学院后勤集团投资150万，风险投资350万。
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图1-2 公司股本结构
投资方式：
风险投资家及创业团队资本入股，技术提供者以技术作价方式入股，成为公司股东，享有股东权益。 退出方案：
风险投资退出的原则是以更小的成本获取更大的收益。公司视实际情况，拟定在第5年，争取以IPO 的形式实现风险退出。
1.7 财务分析
表2-2 财务分析 单位:万元
1.8 结束语
我们坚信绿达高科技生物药品有限公司顺应天时，善择地利，凝聚人和，将凭借其独特的产品和优秀的创业团队，在植物农药领域开辟一片绿色新天地！为我们的“米袋子”，“菜蓝子”工程添砖加瓦，做绿色农产品的忠诚卫士！
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第二章 产业背景
2.1 传统农药使用概况
随着绿色农业迅速发展，高毒、高残留农药对环境的污染已被人们普遍认识,高毒、高残留化学农药正在逐渐被人们淘汰。取代化学农药的将是高效、无毒、无残留的生物农药。
化学农药的长期、大量和反复使用，给当代农业的发展带来了一系列的问题，这些问题急需解决，才能保持自然界的稳定平衡和人类的可持续发展。
由于化学农药易使病原菌产生抗药性，因此在过去的几年中很多地区不得不加大农药的施用量和频率，最终造成化学农药应用的恶性循环。传统化学农药所造成的恶性事件数不胜数。同时，由于农药的管理和使用不当而造成的突发性事件也威胁着务农人员的生命安全。图2-1和图2-2分别显示了由于农药引起的急性中毒事件各种后果比例和不同种类农药造成急性中毒事件比例：
图2-1 急性中毒事件中不同病状比例 图2-2 不同种类农药造成急性中毒事件比例 （来源：2007-2008年中国生物农药行业发展及投资咨询报告） 而与传统农药造成的巨大危害相对应的，每年的病虫害对农业生产造成的损失也是巨大的。图2-3和图2-4分别表示了病害对不同作物造成的减产情况。
图2-3 病害对蔬菜和水果的影响 图2-4 病害对棉花的影响
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（数据来源：2007-2008年中国生物农药行业发展及投资咨询报告）
介于传统化学农药的高危性和农药在农业生产中重要性，1992年召开的“世界环境与发展大会”在第21条决议指出：“要在全球范围内控制化学农药的销售和使用，到2010年初，生物农药的产量将占农药总量的60%”。
2.2 世界农药使用与贸易壁垒状况
美国、西欧和日本等一直是全球主要的农药消费市场，其中欧洲农药市场占全球的29％，北美和亚洲市场各占25％，南美占17％，中东和非洲占近4％：
图2-5 全球农药市场分布图
全球农作物中用药最多的是水果和蔬菜，每年用于水果和蔬菜的农药销售额占26％—28％。农业生产中主要使用的农药种类有除草剂、杀虫剂和杀菌剂，在谷物上，除草剂和杀菌剂占90％以上。
2.2.1 美国农产品农药残留及监管现状
美国是世界上农药消费最大的国家之一，因此也是较早开展农产品农药残留管理和监测的国家之一。美国建立了一整套比较完善的农产品农药残留标准、管理、检验、监测和信息发布机制。为了提高农产品安全管理效率，加强各监管机构之间的协调与联络，美国先后成立了“食品传染疾病发生反应协调组”和“总统食品安全委员会”，并组建了食品安全风险评估委员会。 对农产品农药残留实施制度化的监控计划是美国确保农产品质量安全的重要措施。通过检测发现，在有农药残留的样品中，含多种农药残留的样品均高于单种农药残留的样品数，监测结果
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间接说明了目前美国农产品中农药残留得到了有效遏制，但农药残留形势不容乐观。
2.2.2 英国农产品农药残留及监管现状
英国相对其他欧美国家是一个食品安全问题比较严重的国家。从1984年开始分别制定了《食品法》、《食品安全法》、《食品标准法》和《食品卫生法》等，同时还出台许多专门规定，涵盖了从农田到餐桌整条食物链的各个环节。为强化监管，英国政府于1997年成立了食品标准局，负责食品安全总体事务和制定各种标准，2000年又将以往纷繁复杂的农产品卫生认证标准整合为英国食品标准体系，对认证实行统一管理。
英国农药残留委员会(PRC)下属各检测机构每个季度从英国各地随机抽取水果、蔬菜、谷物和谷物产品、动物产品进行农药残留检测，并向社会发布季度监测报告。与国产农产品相比，进口农产品中农药残留检出率、超标率较高。特别是2005年，农药残留检出率、超标率显著高于国内农产晶，分别为39．2％、3．2％，进口农产品超标率几乎是国产农产品的11倍。
表2-1 2000年---2006英国农产品中农药残留监测结果 (个,%)
2.2.3 欧盟农产品农药残留及监管现状
欧盟的农产品链迄今为止仍被认为是世界上最为安全的生产链。到目前，欧盟总共拥有10多万项技术标准，其中涉及农产品的约占30％。近年来，在农产品安全以及化肥、农药残留限量控制和检测方面，欧盟不断增加各种法规和辅助控制标准，现已达到23万多项。
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为系统评价欧洲食物农药暴露情况，欧盟于1996年开始实施滚动的欧盟协同监测计划，监测对象涵盖所有主要农药和农产品，参与国家包括欧盟15国及挪威、冰岛等欧洲自由贸易区国家，欧盟委员会通过食品与兽医办公室制定审计与检查方案，并在其网站上发布年度检测报告。1996--2005年度欧盟原产植物产品的农药残留监测数据显示(见表2-2)，随着检测样本的增加，农产品中农药残留检出率和超标率呈持续上升趋势，近年来欧盟农产品农药残留形势严峻。
表2-2 欧盟1996---2004年农产品农药残留检测结果 (个,%)
国际上对农作物农药残留的检测已经建立了一系列的体系和绿色贸易壁垒。不仅仅是发达国家内部需要合格的农药产品用来保障食品的安全，而且我国的农产品想要打入国际市场，也需要面对日益严格的绿色壁垒。因此，国际社会对生物类农药的需求总体上呈上升的趋势。
2.3 中国农药行业现状
在经历了2007年高毒农药退市、出口退税调整等重大事件之后，2008年国内农药行业又面临原料涨价、新监管政策出台等新情况。据预测，2008年全国农药需求总量为29.82万吨。其中，杀虫剂需求总量预计为14.01万吨，比2007年减少3.24%；杀螨剂需求大幅度上升，总量预计为1.06万吨，比2007年增加15.84%；杀菌剂需求与2007年持平，预计为7.60万吨。
2007年农药行业在持续多年全面增长的基础上又创佳绩，产销两旺，进出口贸易活跃，经
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济效益全面快速增长，产品结构调整取得重大进展，实现了又好又快发展。一是农药产量再创新高，品种结构更趋合理。根据国家统计局统计，2007年共完成农药总产量173.1万吨，比2006年（下同）增长24.3%，居世界第一位。二是农药进出口取得佳绩，消化了出口退税率降低的影响。据海关统计，2007年我国农药出口快速增长，进口下降。2007年，我国共出口农药47.7万吨，价值13.5亿美元，分别增长19.9%和29.8%，出口平均吨价2830美元，增长8.3%。同时，我国进口农药4.1万吨，下降4.4%。三是农药价格总体稳中略升，产销率有所提高。2007年农药价格同比上升1%～7%；产销率比2006年有所提高，整体水平达到97.4%，尤其是年末11月和12月产销率均超过100%。2007年农药行业主要经济指标及经济效益完成情况良好，全面大幅增长，达到历史新高。（来源：2008年中国农药行业研究咨询报告）
我国是世界第一大农药生产国和出口国。2008年尽管还存在能源、原材料等方面的困难，但农药行业总体外部环境仍显良好，将继续推动农药生产和销售市场的提升和活跃，农药工业仍将继续延续良好发展势头。
2.4 农药行业“十一五”发展规划
农药行业确定的“十一五”目标：
（一）原药产能100万吨， （二）销售额55亿元， （三）出口创汇15亿美元。
“十一五”期间，我国农药工业继续深化高毒农药替代工作。科技部为贯彻《国家中长期科学和技术发展规划纲要（2006—2020年）》，将“农药创制工程”项目列入“十一五”国家科技支撑计划。未来国家在农业产业将大力发展高效、安全、经济和环境友好的新品种、新剂型和新制剂，高毒品种所占的比例将由目前的40%下降到5%以下。行业总产能维持在85－90万吨/年，杀虫剂、杀菌剂和除草剂比例定位在50％、15％和25％。产业调整重点是发展替代高毒杀虫剂的新品种、新型水田和旱田除草剂、水果蔬菜用杀菌剂和保鲜剂等。增加地下害虫防治和生物杀虫剂的新品种，增加水果蔬菜用杀菌剂和线虫防治剂的品种和产量是重要方向。
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第三章 公司产品与技术
目前浙江省临安市山核桃种植面积超过50万亩，年产量达4.7万余吨，副产物山核桃外果皮达3.5万余吨。山核桃外果皮的处理问题一直困扰着当地政府和农民，当前尚未有理想的处理方法，绝大部分外果皮都是随意倾倒于河边、路旁，任其腐烂发酵被河水冲走，对周围生态环境产生严重的危害。如果将这些废弃物收集起来，可以做成什么呢？
经过科学试验，反复实践证明山核桃外果皮中富含多酚类单宁、有机酸、甙类、生物碱等多元有机化合物，粗提液对小麦赤霉病、水稻纹枯病等病原真菌有明显的杀菌效
果，具有开发成为植物源杀菌剂的潜力。 图3-1 山核桃外果皮腐烂对周围生态危害
3.1 产品介绍
3.1.1 公司产品
本公司主要产品0.1％山核桃果皮素杀菌剂，对小麦赤霉病、水稻纹枯病、蔬菜灰霉病等多种植物病原真菌有显著的防治效果，对环境、人畜影响小，无残留，可广泛用于蔬菜、花卉、水果和茶叶等经济作物的病害防治，是一种环境相容性很高的生物源杀菌剂。
3.1.2 作用机理
山核桃外果皮杀菌剂对植物病原菌以预防作用为主，主要影响病菌孢子在植物上的附着过程，影响病菌孢子附着器官的形成；同时可以抑制病菌菌丝生长，影响菌丝细胞胞壁物质的合成，致使细胞壁的渗透性改变，最终导致病原菌死亡。
图3-2 0.1%山核桃果皮素杀菌剂
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3.2 产品状况
3.2.1产品规格、型号
表3-1 产品规格、型号
3.2.2 产品特性
表3-2 产品特性
3.2.3 产品特点
（1）纯植物制剂：山核桃外果皮杀菌剂所含的主要有效成分为是山核桃果皮素，它是一种天然物质,故施用后在自然界有其自有的降解途径,对环境污染小，是一种取之于自然，用之于自然的制剂。
（2）药效显著：其杀菌活性成分较多、作用方式独特,病原菌较难产生抗药性。 （3）广谱：
图3-3 山核桃鲜果图
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（4）环境相容性高：对环境及人畜无影响、无残留、无污染、无公害。
（5）经济适用：由于山核桃外果皮是一种被人弃置的废物，将这些废物回收利用，山核桃外果皮原料平均成本0.8万元/吨，制成的0.1%山核桃果皮素杀菌剂产品价格为3万元/吨，亩用量60 ml ，使用成本2.0元/公顷，低于一般的化学农药品种。所以成本低廉，用量省，独具优势。
（6）选择性较强：产品的有效成分为天然化合物，对人、畜及天敌毒性低。 （7）使用性能好：与其他农药相容性较高，可混合使用，并有明显的增效作用。
3.2.4 产品功效
该产品可有效防治水稻稻瘟病、蕃茄灰霉病、黄瓜白粉病、黄瓜霜霉病和苹果腐烂病等植物病害，杀菌谱广。
山核桃外果皮杀菌剂的杀菌谱
山核桃外果皮杀菌剂对植物病害田间防治效果
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药剂处理 清水对照
3.2.5 使用方法
表3-3 使用方法
3.3 技术描述及技术持有
3.3.1 山核桃杀菌剂有效成分的确定
以山核桃外果皮为原料，经系统溶剂提取，根据各溶剂提取相对植物病原菌活性，确定甲醇为适宜的提取溶剂。
采用活性示踪法，从山核桃外果皮甲醇提取物中分离鉴定出8个活性化合物，确定2,6-二羟基-3-苯基-4-甲氧基苯并呋喃苯丙烯酮为主要活性化合物，命名为山核桃果皮素。
图3-4 防治黄瓜白粉病盆栽试验
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3.3.2 山核桃果皮素杀菌剂原药流程简介
以甲醇为提取溶剂，经过实验室小试和中试，得出其提取工艺为：山核桃外果皮经晾干，粉碎；用一定量的甲醇，在一定温度下，提取若干小时，滤出提取液；在相同工艺下，重复提取，将提取液浓缩，得到山核桃果皮素原药。
3.3.3 山核桃果皮素杀菌剂的配制
山核桃果皮素杀菌剂中，有效成分含量为0.1％。根据产品技术标准，在反应釜中，按制剂配方加入山核桃果皮素原药、乳化剂、溶剂、增效剂等助剂，以60转/min 转速搅拌，于40℃下搅拌1小时，即可得到0.1％山核桃果皮素杀菌剂。
山核桃果皮素杀菌剂的生产工艺，已通过中试生产，具备产业化开发的条件。
3.4 正在开发、待开发产品简介
表3-4 正在开发产品
表3-5 待开发产品
3.5 无形资产
公司将依托浙江林学院的科研技术力量，致力于新产品开发。通过不断的研发，形成在生物源农药方面的知识产权集成保护。
公司已申请山核桃果皮素杀菌剂国家新农药发明专利，并拟注册绿
达
N A T I V E
商标，品牌
发展方向：品种适销对路，技术优良可靠，市场久畅不衰，企业服务周到，而且家喻户晓，信誉卓著。公司将形成自有知识产权体系，并逐步申请国际专利，为公司的发展壮大争取更大的空间。公司将以“绿达”为品牌，开拓市场，创出品牌，树立公司形象。
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第四章 公司战略
4.1 战略环境分析
4.1.1 PEST 分析
表4-1 宏观环境（PEST ）分析模型
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4.1.2
SWOT 分析
表4-2 SWOT 分析
4.2 公司战略
战略愿景：为农业增产，为农民增收，为农村致富，做绿色农产品的守护神。 企业宗旨：绿色农药，情系三农，福泽民众，达善社会