客户说：我考虑一下!销售高手教你这样说立马见效!资料讲解
客户说：我考虑一下！销售高手教你这样说立马见效！
做销售时的成交常见问题：
1. 客户很有意向购买我们的产品，然而我们的销售人员还在喋喋不休，等到尝试成交的时候客户再说：我在考虑.考虑.。结果是客户一去不复返。
2. 客户的要求很明确，我们的产品他也满意。在成交那一瞬间，因为价格问题，无法达成一致，不了了之。
3. 客户对我们提供的方案没有大的问题，唯独提出一些瑕疵，而谈到价格问题，或者刁难销售人员，销售人员要么被顾客引导，或者我所是从，导致该成交却没有成交。
4.客户对我们的品牌和产品很喜欢，而且已经决定购买，但是对价格不满意想要便宜，而我们的销售人员没有把握好自己，价格放的太快，让顾客没感觉占到便宜，导致成交后顾客到验收产品时鸡蛋里挑骨头，为售后服务埋下隐患。
怎么办呢？？
在公司，“今天你签单吗？”这是很多销售员见面时相互问候的一句口头禅，很多销售员朋友知道未成交一切等于零，成交高于一切，然而成交后和客户的关系比成交前更好这是所以销售员的终极目的。但是很多销售员不清楚这些简单的道理，要么没有成交，要么成交后没有和客户的关系变好，导致很多售后服务，更不用说以后的再成交。很多朋友就开始问了，那如何做到成交，如何做到和客户快乐成交呢一、如何逼单（假定成交）
在什么情况下假定成交？
可能这个时候有导购朋友开始问我，在什么时候假定成交呢？我的回答是：当我站在一个即将听我推荐产品的顾客前，我就假定自己会做成这笔生意。我甚至假设最初让我碰钉子的客户，将来会变成我的重要客户。
我们身边有很多假定成交的例子：例如你到酒店吃饭，服务员通常会问你是喝啤酒还是白酒呢？这个问题有两个假设：
第一，你要喝酒；
第二，你要喝他们酒店的酒。
案例：卖西服的故事
曾经有一次，我在成都要登机的时候，逛了一下广机场的购物广场，发生了一件事。我逛逛逛逛到了一个卖西服的店，我走到这个卖西服店里面去看的时候，售货小姐看到我走进来之后，她第一句问我的问题是：“先生你要穿休闲的，还是正式的西服款式？”
我说：“看看。”
她说：“先生随便看。我看你都在看正式的西服，你喜欢黑色、蓝色，还是灰色？”
她的问题，是让我回答，三个任何一个可能都会成交，黑色，蓝色，灰色可能都会成交。
但是我没回答，我说：“看看”
她说：“先生随便看。我看你都在看蓝色的西服，请问一下先生你喜欢双排扣还是单排扣，我替你去拿来试一试。”（这个销售人员的
观察能力很强）
我说：“看看。”她问的问题只要我回答双排扣还是单排扣，几乎都是接近成交。高手。
她说：“先生你做什么行业的？”
“我是职业讲师，职业培训师。”
“先生，难怪你都在看蓝色的西服，特别有眼光，权威人士，专业人士最适合穿蓝色西服。这样先生，我们有一套特别适合你，是两粒扣子的，非常适合你的尺码，但不知道有没有。我去找一下。”（这个销售人员很会赞美顾客）
试穿没关系不要紧，她不用问我问题直接去行动了。你看她动作，她在进去的时候回头来一句：“先生，我忘了问你你穿几码的？”
我说：“48.”
“哦。”
进去了。最后一句48我回答了，回答这句话代表什么？
“48找到了，来。真适合，你里面试穿一下，裁缝师来了，等一下我们给裁缝师去裁缝一下。”
“先生，试好了没有？快出来。”
穿着西服出来以后，“先生，站好我帮你量一下裤长。到鞋跟，可以吗？”
“哦”
她马上拿粉笔在鞋跟上面的西裤上面画了一道：“先生，袖长我量一下，到这边可以吗？”
大客户销售技巧和关系管理.doc
大客户销售技巧和关系管理1 大客户销售技巧和关系管理 主办：上海普瑞思管理咨询有限公司 课程时间：2010年5月28-29日 课程地点：上海 课程费用：2800元/人(包括授课费、资料费、会务费、证书、二天午餐费等） 企业要扩大市场占有份额，获取利润，都离不开销售业绩的增长，而大客户的销售对企业的整体销售有着极其重要的作用和影响。大客户销售在战略和战术层面上的专业应用技巧日新月异，本课程致力于帮您了解大客户采购的一般流程和习惯、有效对大客户进行管理并与之建立良好的合作关系、帮助营销团队提高对大客户的销售技巧和能力，进而提高其销售及管理水平，从而最大限度地提升个人和企业的销售业绩. 参加对象：IT、医药、通讯、制造等行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表 培训收益： ◆了解顾问式营销的基本理论形成的背景 ◆学习顾问式营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念 ◆掌握顾问式营销的客户分析方法和销售技巧
◆掌握如何将技巧用于实践，通过顾问式销售方式，快速提升销售业绩课程大纲： 第一单元：知己是销售的第一步--大额项目需要销售顾问 大额项目销售与快速消费品之间的差异 竞争态势与我们的策略 销售的理念Vs. 销售人员的素质 销售人员自我成长的四阶段 销售顾问与大额项目之间的关系 成为销售顾问的三个条件 第二单元：知彼是了解需求的关键--三种大客户的销售策略 什么是KAM? 原则的作用 大客户有那三种类型 三种类型的大客户成功销售的关键 三类大客户各自关心什么？ 有那些策略与战术进行合作 第三单元：找对人比说对话更重要--影响客户决策的因素
分析客户内部的采购流程 分析客户内部的组织结构 分析客户内部的五个角色 找到关键决策人 如何逃离信息迷雾 项目中期，我该怎么办？ 分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件 第四单元：说对话是发展客户关系的润滑剂 客户关系发展的四种类型 客户关系发展的五步骤 四大死党的建立与发展 忠诚客户有四鬼是如何形成的 与不同的人如何打交道 如何调整自己的风格来适应客户 第五单元：客户需求调查是做对事的成功因素 销售中确定客户需求的技巧
大客户销售项目运作与管理
大客户销售项目运作与管理 主讲：（1987年毕业于兰州交通大学通信专业获工学学士学位。在企业工作超过25年） 课程对象：从事销售一线工作的客户经理、产品经理和销售管理经理、和经理。授课方式：讲授、小组研讨、场景录像、角色扮演、模拟实战演练、案例实战点评分析、小组。 【课程背景】 本课程通过围绕客户订单展开激烈竞争的三家企业客户经理与客户互动的不同场景录像呈现，通过研讨，正确地理解营销的理论和与客户沟通的有效方法，了解顾问式销售项目运作与管理的全貌，并学习企业“端到端”顾问式销售流程建立的方法和顾问式销售项目运作管理模型。根据经典的营销实战案例案按照项目启动、计划，实施，控制和风险的实战步骤，一步一步深入指导学员演练。通过方法教授与实践练习等，使学员了解信息收集方法，通过信息进行方法分析，形成项目运作策略，通过原则，利用5W2H方法制定行动计划，和风险评估计划，制定项目风险规避措施，保障项目顺利的进行和结案。极具实战性项目案例演练策略制定方法提升销售项目运作与管理能力。 【课程价值】 站在国际大公司顾问式销售项目运作与团队管理前沿，了解项目运作的全貌和发展动态，掌握企业顾问式销售项目运作的最佳思路；系统学习和掌握顾问式销售项目运作的知识体系和思维方法（“道”），掌握顾问式销售项目运作拜访客户、了解客户需求、识别客户风格与客户达成协议的工具与方法（“术”），并能在实际工作中加以应用； 销售是将企业的产品变成客户需要的商品过程，销售牵引企业发展是企业发展壮大的第一生产力，企业通过销售能力提升不断地满足日益变化的客户需求，协调企业内部各个组织的能力和协调发展。本课程是同时满足顾问式销售运作人员与销售团队管理人员能力提升的课程，在照顾共性的基础上，同时考虑企业具体的业务需求，比如，销售经理与销售团队管理者共同之处在于要达成企业销售目标，而销售经理要完成自己的销售任务同时要拓展更多的客户；而销售团队管
大客户销售必备知识
大客户销售必备知识 一、认识销售过程中存在的普遍问题 企业在营销过程中主要存在以下问题： ◎如何找到潜在客户，做到有的放矢； ◎如何知道客户的需要，真正满足其需求； ◎如何使客户满意，促使其不断重复购买； ◎如何实现跨部门的有效沟通，保证销售的高效率； ◎如何将小项目做成大项目，争取大订单； ◎如何与客户老总洽谈，提高销售的成功率； ◎如何对付竞争对手的价格战，提高自己产品的竞争优势； ◎如何缩短销售周期，加快资金流动，降低企业的销售成本。 二、熟悉企业的赢利价值链 企业的赢利价值链如图1所示： 图1 企业赢利价值链示意图 1.财务效益 一个企业最重要的目标就是赢利，赢利可用财务指标来衡量。如果财务指标上升，则表明企业赢利；反之，则表明企业亏本。
财务报表主要有三个，即资产负债表、损益表和现金流量表。企业要想使财务指标上升，就必须让客户主动来购买自己的产品。这就需要企业努力满足客户的需求，提高客户的满意度。 2.客户满意程度 要获取大客户的订单，就必须充分满足客户的需要，尽可能地使客户满意。客户满意度对企业绩效的影响如下： ◎客户满意度提高5%将使企业的利润加倍（Harvard Business Review语）； ◎一个非常满意的客户，其购买意愿是一个满意客户（Xerox Research语）的6倍； ◎2/3的客户之所以离开其供应商，是因为供应商对客户关怀不够（Yankee Group语）； ◎93%的CEO认为客户管理是企业成功和更具有竞争力的最重要因素（Aberdeen Group语）。 3.企业内部管理流程 企业要使客户满意，内部管理须从以下三个方面入手：提高产品和服务的竞争优势、提升产品的品牌及形象和加深企业与客户的关系。 要点提示 要使客户满意，内部管理的入手点是： ①提高产品和服务的竞争优势； ②提升产品的品牌形象； ③加深企业与客户的关系。 提高产品和服务的竞争优势，有利于吸引新客户，扩大市场份额；加深企业与客户的关系，有利于保持老客户，从而使客户价值最大化；产品和服务必须保证自身的独特性、功能性、质量、价格与按时性，这样才能保证和提高竞争优势；品牌会带来连锁效应，企业可以通过提升品牌形象来提高产品的市场影响力。 客户不是上帝，而是朋友，所以销售员首先应该努力提高客户对自己的信任度，与客户建立深厚的私人关系，为建立良好的业务关系打好基础。 4.员工学习与创新 人在企业中所起的作用是非常重要的。维护客户关系、跟客户打交道等都离不开营销人员的努力，销售、售后、以及产品质量的好坏等也与人有很大的关系。企业要想做大做好，员工的素质和技能要想得到有效提升，都需要员工的不断学习与创新 三、做到销售、市场、服务一体化
大客户销售思路解析
大客户销售思路 需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。
第一式客户分析 第二式建立信任 第三式挖掘需求 第四式呈现价值 第五式赢取承诺 第六式跟进服务 第一式客户分析 销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。 开始标志锁定目标客户 结束标志判断并发现明确的销售机会 发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。 收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才可以应对无误。资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在采购中不断变化。客户资料通常包括： 背景资料 ？客户的x、通信地址、网址和邮件地址等 ？业务范围，经营和财务现状 使用现状 ？同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况 ？产品和服务的用途 ？客户最近的采购计划以及要解决的问题 组织机构资料 ？与采购相关的部门的只能以及领导者 ？部门之间的回报和制约关系 个人资料 ？基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等 ？兴趣和爱好：喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志 ？行程：度假计划和行程 ？关系：在单位内的朋友和对手 竞争对手资料 ？竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度 ？竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 ？竞争对手销售代表与客户之间的关系 组织结构分析：销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才采购中的作用，必须避免在不了解情况时盲目开始销售。在组织架构分析时，销售人员应该从下面三个维度进行分
我司部分著名客户名单
华唯能量色散X荧光光谱仪 （Ux-300、210、220、310、510）部分知名用户： 1.创维电子有限公司 2.华硕电脑股份有限公司 3.珠海格力电器股份有限公司 4.宁波方太厨具有限公司 5.LG电子 6.韩国三星电子 7.AOV安姆特检测机构 8.杭州计量院 9.美的集团 10.永丰余纸业（中山）有限公司 11.华为技术有限公司 12 惠利泰（厦门）电子材料有限公司 13.珠海格力空调 14.厦门正新轮胎有限公司 15.福日电子配件有限公司 16.厦门智丞电子有限公司(台资企业) 17.厦门声星电子有限公司 18富士康科技集团 19 深圳比业迪汽车股份有限公司 20 长沙远大中央空调 21 晋江深港电子玩具有限公司 22 万利达集团 23 厦门合兴包装股份有限公司 24 漳州万安金属粉末有限公司 25 漳州万顺金属粉末有限公司 26 漳州雅宝电子有限公司 27 厦门禾茂电子有限公司 28 厦门来明眼镜有限公司 29 厦门泰利眼镜有限公司 30 永丰余纸业（厦门）有限公司 31厦门旺朋电子元件有限公司 32 厦门博特运动器材有限公司 33 厦门萨珀莱照明有限公司 国内部分企业： 万嘉源通讯设备(深圳)有限公司 鑫茂科技（深圳）有限公司 晶辉科技（深圳）有限公司 方正科技股份有限公司 东莞祥耀塑胶制品有限公司 四川绵阳虹润电子有限公司
钜讯通电子（深圳）有限公司 深圳东维丰电子有限公司 厦门泰利眼镜有限公司 深圳伟健塑胶有限公司 隆光音箱（香港）有限公司 精能实业（深圳）有限公司 科洋数码商用机器（深圳）有限公司珠海格力股份有限公司 深圳市国耀电子科技有限公司 先豪模具塑胶制品厂 深圳市东方数码实业有限公司 港声电子(深圳)有限公司 深圳市银宝山新实业发展有限公司 瑞谷科技(深圳)有限公司 佛山科高电器有限公司 陕西华凯通讯有限公司 雄才包装有限公司 深圳特发信息股份有限公司 恩尼特克电子（深圳）有限公司 深圳科士达科技发展有限公司 普来瑞电子有限公司 深圳华兴五金制品厂 东莞樟木头淳峰电子配件厂 益诺威(江阴)电子有限公司 东莞市东城发成塑胶制品厂 汉武久茂科技(深圳)有限公司 广州迪士普音响科技有限公司 深圳市富恒塑胶颜料有限公司 德维塑胶(深圳)有限公司 嘉兴嘉尼电子有限公司 广州市番禺区鸿力电缆有限公司 新发制品厂有限公司 天瑞电子(深圳)有限公司 新锦陆电线塑胶(深圳)有限公司 中山特腾电子有限公司 卓越弹簧(昆山)有限公司 上海仪表厂有限责任公司 迈力达电子(深圳)有限公司 上海亨井电子实业有限公司 飞达日用制品(深圳)有限公司 东莞厚街三屯联达电子制品厂 深圳秋田视佳实业有限公司 泓晟塑胶科技(苏州)有限公司 宝德塑胶金属零部件（深圳）有限公司深圳雅玛西电子有限公司
大客户销售必备知识-课后测试及答案
大客户销售必备知识 单选题 1. 下面选项中，不属于企业财务评价指标的是: 资产负债表 现金流量表 月利润表 正确答案：D 2. 以下选项中，属于营销内容的是: 正确答案：A 3. 下面选项中，不属于市场部门职能的是: 品牌推广 市场研究 客户调查 需求市场分析 正确答案：C 4. 企业在营销过程中存在许多基本问题，这些问题不包括: 如何提升销售部门的地位 如何将小项目做成大订单 正确答案：A 5. 关于销售部门的职能，下列说法正确的是: ri 损益表 销售、市场、 服务 拜访、销售、 服务 广告、销售、 服务 销售、广告、 市场 ri 如何满足客户需求 ir 如何缩短销售周期，加快资金流转
为客户提供各种售后的服务 为客户提供咨询服务 根据营销目的拟定营销计划 正确答案：A 观察客户的购买行为 细心关怀客户 发现谁是我”的客户 与客户打成一片 正确答案：C 获取大订单是一项很复杂的工作，下列不属于大订单特点的是: 数额大 周期长 客户决策者多 市场影响力大 正确答案：D 关于客户满意度对企业绩效的影响，下列说法不准确的是: 客户满意度提高5%将使企业利润加倍 一个非常满意的客户，其购买意愿是一个满意客户的 2/3的客户离开其供应商是因为供应商对客户关怀不够 60%勺CEO 认为客户管理是企业成功和更具有竞争力的最重要因素 正确答案：D 产品F l 拜访客户并为客户提供解决方案 9. 当产品供过于求时，企业开始注重产品质量，以质量来吸引顾客来购买，这说的是（ ）导向。 V 6. 以客户为中心营销的第一阶段是: 7. 8.
营销 D 口需求 正确答案：A 10.企业销售员需充分发挥的 “ AP 青神”其具体内容不包括: 在客户面前端正心态，不急不躁 在客户面前脸皮要厚，善于发问 保持自我个性，不轻易放弃自己的观点 正确答案：D 判断题 对于销售人员来说，一次性客户的流失并不重要。此种说法: 正确 错误 正确答案：错误 正确 错误 正确答案：正确 销售执行阶段的工作，主要是由市场部门来完成的。此种说法: 正确 错误 正确答案：错误 正确 错误 正确答案：错误 企业必须有专门的销售人员负责与大客户之间的业务，以确保大客户的需求得到满足。此种说法: 正确 错误 正确答案：正确 ri 在客户面前要高兴，即使不高兴也要装出高兴的样子 11. 12. 获取大订单是很复杂的工作，需要做好市场、销售、服务等工作。 此种说法: 13. 14. 客户信息主要包含基本信息和社会信息。此种说法: 15.
大客户销售思路分析
大客户销售思路 需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足那个五个要素才能够成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。 第一式客户分析 第二式建立信任 第三式挖掘需求 第四式呈现价值 第五式赢取承诺 第六式跟进服务 第一式客户分析 销售团队的销售费用、时刻和精力等资源有限，但是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才能够找到真正目标客户并制定销售打算。
开始标志锁定目标客户 结束标志推断并发觉明确的销售机会 进展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值情愿透露资料的个人。在进展向导时，应该坚持由先易后难、由低级不到高级不、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。在没有销售机会的时候，销售人员的重点确实是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就能够低成本的维护线人关系。 收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关怀需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才能够应对无误。资料是差不多发生的结果，因此差不多固定不变，而需求会在采购中不断变化。客户资料通常包括： 背景资料 ？客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等 ？业务范围，经营和财务现状 使用现状 ？同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况 ？产品和服务的用途
？客户最近的采购打算以及要解决的问题 组织机构资料 ？与采购相关的部门的只能以及领导者 ？部门之间的回报和制约关系 个人资料 ？差不多情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等？兴趣和爱好：喜爱的运动、餐厅和食物、喜爱的书和杂志 ？行程：度假打算和行程 ？关系：在单位内的朋友和对手 竞争对手资料 ？竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户中意度 ？竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 ？竞争对手销售代表与客户之间的关系 组织结构分析：销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才采购中的作用，必须幸免在不了解情况时盲目开始销售。在组织架构分析时，销售人员应该从下面三个维度进行分析： 级不定义和描述 操作层客户中直接
大客户营销——客户管理
第二节大客户管理 大客户通常是某一领域的细分客户，大客户是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义，对大客户的识别、开发与持续经营，已经成为行业竞争的焦点。尽管不同企业对大客户的定义不同，但是作为大客户至少包含以下元素之一： ·与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力； ·有大订单且是具有战略性意义的项目客户； ·对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户； ·有较强的技术吸收和创新能力； ·有较强的市场发展实力；等等。 因此，企业应该集中精力在大客户身上以寻找价值，创造机会，因为这些客户会使有限资金、资源产生最大效益。而大客户的价值创造，源自将价值交付体系根据具体客户特定的甚至常常是独特的需求而量身定做，则进行大客户管理显得尤为重要。 但是大客户管理的范畴涉及内容很广，需要调动的资源众多，可能造成企业经营管理者和大客户人员对大客户管理流于感性，加之市场竞争的不规范往往形成对大客户管理的关系导向，容易造成大客户销售和维护过程中事倍功半，严重的可能造成大客户的频繁流失，进而影响企业的生存。 有效的大客户管理能够集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优秀的产品，建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。同时，通过大客户管理，解决采用何种方法将有限的资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。 一、大客户管理的目的
初次拜访大客户必须要注意的细节
初次拜访大客户必须要注意的细节 初次拜访客户的第一印象很关键，有哪些要注意的细节呢?下面是小编给大家搜集整理的初次拜访大客户必须要注意的细节文章内容。希望可以帮助到大家! 初次拜访大客户必须要注意的细节：第一次拜访客户注意细节 1、轻声窍门，轻声敲三下，还要往后退一步。万一客户开门，你比客户高，客户开门就直接看到了你的胸部，那么你给客户的印象就很不好，要让客户看到我们友善 的笑容。 2、宁漏一村，不少一个，进门递名片，要给每一个人递一张，和每一个人问一声好，用眼神看别人，用眼神向别人问好。名片向上递向对方，坐如钟，站如松，不能 腿一直晃。 3.拜访客户不在时，可以留下名片，下次打电话就可以以这个为话题。善于寒暄、一定多多准备客套话、具体赞美细节。通过几句寒暄，就开始问问题，收集我们想要 的信息，一般开发新产品都会下多少数量啊?包装成本预算大概可能会在什么范围区间啊?了解完客户的基本信息，就是我们该告辞的时候，一定要懂得及时告辞，不然客户要提供话题，也会比较尴尬，最后还要委婉赶你走。还要为下一次的拜访留下一些伏笔。 初次拜访大客户必须要注意的细节：大客户销售拜访需要注意什么今天得空看了一部好莱坞影片《In Good Company》，中文名叫做《优势合作》。这是一部引人深思的喜剧电影，故事围绕《运动美国》杂志的广告销售部展开，在轻 松诙谐的气氛下，通过两个男人迥然不同的遭遇和他们在共同工作中的微妙关系，阐 述了一个极其沉重的主题:生存不易，与人打交道是世界上最重要，也是最复杂的事情。 影片既然和销售有关，当然免不了会涉及到大量销售的话题。众所周知，美国是 一个销售人员推动的国家，在这个国家里到处都是推销、销售、展示和说服。美国电 影所反映出来的生活中的点点滴滴，从《闻香识女人》到《全民情敌》，从《利欲两心》到《西雅图不眠夜》，无一不可用来解读销售的习惯和说服的技巧----这些恰好是 我很感兴趣的，所以剧情反倒印象不深，倒是悟到了不少销售的道理。呵呵，欣赏一 部优秀影片，掌握一点销售技能，也算小有收获吧。
6、大客户销售分析
大客户挖掘与购买分析 一、定位客户 （一）定位顾客就是选择目标顾客群体方法一 1. 我的目标顾客是谁？（宏观） 1）大型企业（1000人以上）的中层，占企业总数的20% 针对成熟型顾问建议此类客户占总客户数量20％；针对非成熟顾问不建议维护。 2）中小企业（ 50 --1000人）的中高层，这类企业约有3000万家，中小企业占企业总数的 80%。 全员重点关注。 2. 他们有什么特征？（微观） MAN: 1）M: 购买力 (Money) 2）A: 决策权 (Authority) 3）N: 有需求 (Need) 大公司（1000人以上）、中小公司（500—1000人） 一般都是行政办公室主任、HR、分管副总最后决策或集体讨论决策 中小公司（50人--500人）一般都是老板亲自决策 （二）定位顾客就是选择目标顾客群体方法二 1. 我的目标顾客是谁？（宏观） 1）高新技术企业。 2）经营模式中管理层年龄结构比较轻。 3）管理密集型企业。 4）扁平型管理模式企业。 2. 他们有什么特征？（微观） 1）管理层年龄轻，通常在80年代后。 2）管理层管理者密集 3）快速发展型企业。 大公司（1000人以上）、中小公司（500—1000人） 一般都是行政办公室主任、HR、分管副总最后决策或集体讨论决策 中小公司（50人--500人）一般都是老板亲自决策 3、判断方式：直接判断和间接判断 A. 重要紧急（Ⅰ） 重要：认为培训重要，有培训意识 a. 认同培训的作用，有培训的经历 b. 有培训预算或计划 c. 有专门的培训负责人 紧急： a.有明确的时间安排，并且预计采购时间在两个月以内 B. 重要不紧急（Ⅱ） 重要：认为培训重要，有培训意识 a. 认同培训的作用，有培训的经历 b. 有培训预算或计划 c. 有专门的培训负责人
大客户销售流程
大客户销售管理流程是兼顾整体效益、资源调配和过程管理而设计的，通过对销售 过程进行追踪与控制，全面分析客户组织政治和个人动机，客观评估销售机会，制定有效的攻单战术；了解日常销售工作的动态、进度，结合客户关系推进的进程， 利用大客户销售流管理工具，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即 解决。也就是说，销售流程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系， 通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。 大客户销售管理流程是通过一个依次推进的客户开发阶段、立项阶段、提案阶 段、招投标阶段、商务谈判阶段和工程实施阶段等六个递进阶段的销售过程和节点， 来定义大客户销售周期、了解大客户销售的特性、评估大客户销售机会和管理大客 户销售过程，具体可分为六个阶段： ·客户开发阶段，关键节点：准确的项目信息； ·立项阶段，关键节点：售前立项； ·提案阶段，关键节点：有效的客户关系推进； ·招投标阶段，关键节点：投标或议标； ·商务谈判阶段，关键节点：合同审批和合同签订； ·工程实施阶段：关键节点：工程验收和项目结项。
通过制定大客户销售流程管理，明确销售各阶段工作内容，制定严明的管理纪律，树立崭新的销售文化，要求所有销售和实施人员遵循标准流程进行工作。同时，利用标准流程管理，对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述，使销售工作每 一环节和每一过程都有据可依，管理层定期对流程进行回顾总结或督查，增加销售 可控性，强化企业对客户的竞争销售能力。 因企业所处行业不同、产品特性不同、竞争状况不同和企业资源状况不同，不 同企业面向大客户的销售流程和销售各阶段的工作内容可能有所不同，但一般包含 如下内容:
分析大客户销售需要具备的素质
我们知道，工业品销售不同于一般的销售，做工业品销售的人员本身具备的技能素质要求都比较高，从而来面对销售过程中所遇见的种种问题。所谓万丈高楼平地起，尤其在大客户销售中，只有夯实基础，才可能打动你的客户，才能构建万丈高楼。在销售中，只有在扎实的基本技能基础之上，才能保证销售的成功和深造的可能性。所以我们今天与大家谈谈，做为大客户销售人员应该具备哪些基本技能与素质！ 基本技能方面： 1、产品知识技术：认识什么是真正的产品价值？是产品本身能实现的功能以及这种功能最基本的用途，而不是在这种功能上所做的夸张表述；对自己的产品有充分的了解——全面而又详细，除了产品的基本功用、价格等信息之外，了解产品如何工作以及产品能为顾客作些什么可能更为重要；了解客户的产品知识，比客户更了解他自己。 2、市场、业务知识：产品知识技术更多的是从一个微观的方面来要求销售人员，然而就市场的发展而言，我们不得不更多的关注宏观市场的变化。就需要了解买方所在行业的一些知识。客户企业一般都希望大客户经理能了解影响他们业务的政治、经济、社会和技术因素。 3、销售和谈判技巧：销售过程中是有捷径可寻的，掌握销售和谈判的技巧，是对销售人员最起码的要求。 4、语言沟通技巧：无论何种形式，同客户之间的沟通，都会存在语言的交流，如何说话就成了一门有迹可寻的艺术。语言能力、展示技巧能
力在客户关系管理中是非常重要的技能。 基本素质方面： 1、诚实：无论从大客户销售还是做人来讲，诚实是一个人应该具备的基本品质。没有诚实的品质，连做人都不及格，还谈什么销售呢。哪怕项目销售成功，你的不诚实也不可能长久的留住客户。大客户首先要求销售人员诚实，同时也期望企业展示其诚信。 2、韧劲和恒心：大客户的销售不是一天两天的事情，也不可能永远顺风顺水，没有足够的韧劲和恒心，是做不好大客户销售的。 3、谦卑之心：自高自大，目中无人，这种人是没人喜欢的。与客户交流的过程中，保持对对方的恭敬与尊重，是获得信任的前提。当然，我们不能失去谦卑的原则。 小看点:以下是几家著名企业的销售人员标准： 雅芳公司：诚实、有进取心、实干、适应变革、领导力、传承 施乐公司：进取心和激情、沟通技巧、成就、思维的理智性、成熟 家乐福导购：热情、勤勉、诚实、服从、整洁 平安保险：仪态仪表、工作动机、经营意识、精力充沛、思维表达能力、诚实性、自控力
大客户销售与管理(二)
大客户销售与管理（二） 五、大客户开发步骤 1、对现有或潜在大客户进行分类 根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务容等方式来加以分类，以便我们的大客户小组的分类开发能更有效。 就拿办公文具行业来说，如果是办公用纸（复印打印纸）生产商的话，按横向可以划分为机器设备生产商（欧梅、申贝、科密），通用耗材生产商（天威、纳斯达、格力），传统文具生产商（得力、齐心、通用）等等，这些生产商都是行业的巨头，他们的部分商品也都是行业市场份额最高的，这样的合作就像海尔洗衣机和宝洁洗衣粉、金龙鱼食用油和泊尔锅之间的合作。如果是纵向的可以分为终端和通路两种，终端的有各地市的政府部门、行政机关、银行、电信部门等这种用量特别大的客户，如果是通路则可以分为大型文具零售企业（欧玛特、今日合作），超市商场（沃尔玛、麦德龙），传统批发商（荣风华、环中、万华）等等。 如果是对文具行业的零售企业来说，像的都都文具公司，它的客户则可以分为市政府、区政府、上市公司（深科技、中兴通讯、大族激光）、跨G国集团（、IBM、EPSON、三洋）、大型企业（华为、TCL、康佳、招商局）、金融系统（招商银行总部、交通银行）等等，这些单位每月的文具采购量都在5万元以上，对于文具行业在开发大客户、小客户都要付出相同成本的情况下，这些的企业的价值和其产生的赢利状况都是相当不错并值得开发的。 2、对大客户进行分析 我们在开发每一个大客户之前都必须首先了解客户，知道客户的优势和劣势，及其可利用的资源，这样有利于我们更全面的了解并迅速开发出其潜在需求，并通过我们的产品/服务来扩大我们的优势，把劣势缩小到最小，我们主要分析的容有： 客户的流动资产率——客户是否有买单的现金实力是很关键的
大客户学习体会
大客户销售培训的心得体会 接到公司人事通知上北京培训两天，感觉自己肩上的单子又重了，刚开始，满心欢喜的答应下来，可是学习完了，让我对自己能力产生怀疑？对公司的方向又有着新的思路！ 通过本次培训，让我全面学习了大客户销售管理人员必须掌握的大客户分类、部门组织架构以及销售业务操作流程、人员管理、营销技能、团队培训等，自己的职业素质也得到提升。培训地内容主要如下： 第一部分：大客户分类 大客户，也可称为重点客户、关键客户、核心客户，是对企业的生存与发展起着举足轻重的作用的客户。 大客户的分类方式很多，而且没有统一的划分标准。对中小企业来说，最常见的分类依据是根据客户的采购额大小来划分。 下面是联想公司大客户分类依据： XX公司大客户分类如下：
我个人建议把城乡系统纳入党政机关中，中铁核电与大型企业合并。这样客户分为五类，于目前的公司客户现状和瓦房店市城市规模相匹配 第二部分：大客户部组织架构设计 一、大客户部组织架构 当规模较小的企业，常采用下列两种组织架构形式；
3.混合型
我根据XX实际情况做了一个组织架构图，大家对比一下优劣！
我谈一下自己的看法：与上述职能结构图相比，我认为X X的大客户部在职能设计上还是有一定缺陷的，客户专员兼的是产品专员，最关键是没有专门的大客户客服部，会出现什么问题呢？我真的不放心？ 1.公司的售后部同时兼管三个门店的售后服务，怎么做到及时支持大客户的工作？ 2.售后部和大客户部处于同一个层级，谁来安排谁的工作？ 3.售后有业绩考核，当业绩和大客户维护发生冲突时，怎么协调？ 4现在车辆归售后调配，大客户需要用车时，两者都用车时，谁来监督事态轻重，还是靠面子要车？谁来协调？ 结果就是高主任让我找调度，我个人认为是不是应该以公司层面有个规章制度。 二、大客户部职责， 大客户部职责
大客户分析
大客户分析 【本讲重点】 大客户的特征 大客户资料的收集 影响采购的六类客户 知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。 ——《孙子兵法》 从消费者的类别来分，可以把客户分成两大类： 这两类客户的消费习惯是完全不同的，通常把对商业客户的销售叫做大客户的销售。 大客户的特征 对大客户的销售相对于对个人和家庭的销售来讲，完全是另外一种销售渠道，这两种销售模式在很多方面不同。 1.采购对象不同
家庭和个人的主体就是夫妻，做决定的一般来讲都是妻子。据统计，平均一个家庭的钱70～80%都是由妻子做主进行消费的。 大客户采购对象不同，它的组织结构复杂，人员关系也非常复杂，采购流程更加复杂。一家大型的企业机构中，可能有局长、处长等高中级领导，还有工程人员、财务人员等，及使用设备并负责维护这些设备的人，这些人都可能与采购有关。 2.采购金额不同 一个家庭，每年的正常收入有限，用于购买专项产品的钱也很有限，一般来讲主要是衣食住行方面的消费。如果一个家庭买了汽车或房子等高额商品，通常很长一段时间内不会再采购同类商品。但是大客户不同，不仅购买金额较大，而且会重复购买。 【举例】 航空公司购买商用客机，一个定单就是十亿或者几十亿；电信部门购买交换设备，一下子可能付给厂家十几个亿或者上百个亿。 3.销售方式不同 在消费品客户的销售过程中，最常用的销售方式就是广告宣传、店面销售。 大客户则不容易受到广告的影响，需要专业的团队亲自上门分析需求，做出解决方案，然后签订条款非常缜密的合同，再购进产品。 4.服务要求不同 对消费品客户的服务，只要保证产品的正常使用就能够基本满足客户的要求，有时甚至不要求产品以外的任何服务。 大客户则要求服务非常及时和周到全面。 【举例】 某航空公司购买了波音公司的一架民航客机，如果发现飞机某个地方出了小问题，就会给波音公司打电话，波音公司就要在第一时间之内，派技术人员赶到飞机现场，在几个小时之内解决问题。波音公司为了满足航空公司的要求，甚至在产品设计阶段，可能就设计了各种应对的方案，使得微小故障不致造成飞机的任何安全隐患。 大客户对于服务方面的要求和消费品客户的要求完全不同，所以对于大客户，销售人员要制定完全不同的服务策略。 表2-1 两种客户的比较
大客户销售必备知识课后测试
大客户销售必备知识课后测试 单选题 1. 获取大订单是一项很复杂的工作，下列不属于大订单特点的是： A 数额大 B 周期长 C 客户决策者多 D 市场影响力大 2. 下面选项中，不属于市场部门职能的是： A 品牌推广 B 市场研究 C 客户调查 D 需求市场分析 3. 以下选项中，属于营销内容的是： A 销售、市场、服务 B 拜访、销售、服务 C 广告、销售、服务 D 销售、广告、市场 4. 下面选项中，不属于企业财务评价指标的是： A 资产负债表 B 损益表 C 现金流量表 D 月利润表 5. 企业在营销过程中存在许多基本问题，这些问题不包括： A 如何提升销售部门的地位 B 如何满足客户需求
C 如何缩短销售周期，加快资金流转 D 如何将小项目做成大订单 6. 以客户为中心营销的第一阶段是： A 观察客户的购买行为 B 细心关怀客户 C 发现谁是“我”的客户 D 与客户打成一片 7. 关于客户满意度对企业绩效的影响，下列说法不准确的是： A 客户满意度提高5%将使企业利润加倍 B 一个非常满意的客户，其购买意愿是一个满意客户的6倍 C 2/3的客户离开其供应商是因为供应商对客户关怀不够 D 60%的CEO认为客户管理是企业成功和更具有竞争力的最重要因素 8. 企业销售员需充分发挥的“AP精神”，其具体内容不包括： A 在客户面前端正心态，不急不躁 B 在客户面前要高兴，即使不高兴也要装出高兴的样子 C 在客户面前脸皮要厚，善于发问 D 保持自我个性，不轻易放弃自己的观点 9. 关于销售部门的职能，下列说法正确的是： A 拜访客户并为客户提供解决方案 B 为客户提供各种售后的服务 C 为客户提供咨询服务 D 根据营销目的拟定营销计划 10. 当产品供过于求时，企业开始注重产品质量，以质量来吸引顾客来购买，这说的是（）导向。 A 产品 B 生产
大客户销售与管理如何发展线人
大客户销售与管理——如何发展线人 线人也被我们称之为“教练”，这是我们销售中的“贵人”。在我们大客户销售中，教练的作用一点也不比运动场上的差。我们知道，大客户的销售金额大、周期长、决策者众多，销售过程十分复杂。 因此，倘若不能找到一个熟知客户内部情况的“教练”替我们引路，那么情况无疑是“盲人骑瞎马，夜半临深池”，将是非常危险的，内线—“教练”就是我们的“指路明灯”。 什么是大客户销售中的教练 我们来给个定义： 一般认为，那些帮助销售人员获得信息，帮助销售人员联系和确认其他的决策影响者；帮助销售人员明确在当前这个项目中，整体（最佳）销售定位的人；或者最简单地说法，那些告诉销售人员该怎么做的人，我们都可称之为教练。 教练来自哪里 教练来自于以下三个方面： 1、客户企业内部：倘若客户内部有教练，那是我们的福分，他能够告诉你最直接的信息，这是最好不过的了。 2、客户企业外部：教练也可以存在于客户企业外部，比如他认识企业里的某个朋友，他能为你介绍一些情况，增加你对这个企业的了解。 3、我们自己所在的企业：在我们自己企业内部，也会有人告诉你该怎样做。是啊，我们常常忘记身边的资源，和有经验的同事、前辈多聊一聊，勤问一问，相信你会有很多收获。 如何发现教练 你要了解的是：作为教练，会从你的销售成功当中获得成就感或者好处。当然，客户企业内部的关系也很复杂，如果你工作做得出色，能够在项目开展过程中帮到企业中的某些人，他自然可以成为你的教练。 因此，当我们在企业里面选教练时，我们要挑选那些在企业中最渴望成功的人，让他感觉到：如果把你的产品或者项目引进去，是你的成功，同时也是他的成功。找到这样的人，你就选对了。 如何发展教练呢 在发展教练之前，我们必须要搞清一个问题：教练为什么会愿意帮助你呢对啊，教练这么好，他如果不帮我们，那不是没用么。 要明白，任何教练都是一个普通人，具有普通人所有的正常心理。那就是：绝大多数人愿意帮助谦虚、执着、善良的弱小者。
大客户销售分析
大客户销售分析 销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动。有关销售技巧，欢迎大家一起来借鉴一下！ 面对这位重要客户，我不断提醒自己要做一个最佳听众，认真倾听客户的需求。我决定放低自己，虚心求教：“据我所知，目前能和我们银行收益相媲美的产品在市场上并不多见，刚才您所提到的那家银行，他们相对于我们的优势在哪里呢?您能不能替我解开这个谜团?”以求教者的身份打开话题，可以消除对方的抵触情绪，以零交易的状态进入准客户话题，深入了解其需求，为进一步营销创造条件。 客户便滔滔不绝地对两家的产品发表了自己的看法。在客户陈述的过程中，虽然处于职业本能和荣誉感，有好几次想纠正客户对一些金融概念和银行操作方式的误解，但考虑到那样可能会引起客户的不快，我不断通过暗地里调整长呼吸来平复心情。 通过仔细聆听客户的讲解，我了解到了两家银行产品的优势和劣势。更为重要的是，我明白了客户之所以青睐那家银行，是因为他被那家银行的组合式营销和未来对其企业的授信所吸引，便认为该行的产品比我行要好。实际上我行的产品也同样有这样的服务和功能。于是，面对这位第一次接触的客户，我没有去纠正其所产生的误解，而
是主动热情介绍我行的服务品种、方式，适时为客户理财、企业财务最优化当好参谋，利用专业知识准确快捷地对每种产品做了深入浅出的介绍。 通过观察，我感觉自己的表现显然给客户留下了良好的印象。于是决定实施第三步——换位思考。 “换位思考”，就要从客户的角度出发，想客户之所想，急客户之所急，加强沟通。 在与客户攀谈的过程中，我也随着把自己放到客户的位置上思考问题，并扪心自问：“为什么要信任这家银行，我的资产放到这里能实现利益最大化吗，这家银行相对于别的银行有什么值得冒险的优势……”通过迅速而理性的内心独白，我渐渐感觉自己对客户的想法和立场越发明晰，一个全方位立体化的服务方案雏形也呼之欲出。考虑到客户提出的建议和问题可能会有一定的局限性和片面性，我不断提醒自己要换位思考，理解客户，并始终以“润物细无声”的方式做好他的正面引导工作。 由于我始终把客户的事情当成自己的事来办，急客户之所急，想客户之所想，第一时间满足客户的需要。换位思考带来的真诚服务打动了客户，该客户又给我来了更多的新客户。 本着“银企双赢”的原则，计算好本行的投入产出账，也替客户算好账，为客户设计最合适的金融产品组合;其次
大客户销售必备知识 课后测试
单选题 1. 下面选项中，不属于企业财务评价指标的是：√ A资产负债表 B损益表 C现金流量表 D月利润表 正确答案： D 2. 以下选项中，属于营销内容的是：√ A销售、市场、服务 B拜访、销售、服务 C广告、销售、服务 D销售、广告、市场 正确答案： A 3. 下面选项中，不属于市场部门职能的是：√ A品牌推广 B市场研究 C客户调查 D需求市场分析 正确答案： C 4. 企业在营销过程中存在许多基本问题，这些问题不包括：√ A如何提升销售部门的地位 B如何满足客户需求 C如何缩短销售周期，加快资金流转 D如何将小项目做成大订单 正确答案： A
5. 关于销售部门的职能，下列说法正确的是：√ A拜访客户并为客户提供解决方案 B为客户提供各种售后的服务 C为客户提供咨询服务 D根据营销目的拟定营销计划 正确答案： A 6. 以客户为中心营销的第一阶段是：√ A观察客户的购买行为 B细心关怀客户 C发现谁是“我”的客户 D与客户打成一片 正确答案： C 7. 获取大订单是一项很复杂的工作，下列不属于大订单特点的是：√ A数额大 B周期长 C客户决策者多 D市场影响力大 正确答案： D 8. 关于客户满意度对企业绩效的影响，下列说法不准确的是：√ A客户满意度提高5%将使企业利润加倍 B一个非常满意的客户，其购买意愿是一个满意客户的6倍 C2/3的客户离开其供应商是因为供应商对客户关怀不够 D60%的CEO认为客户管理是企业成功和更具有竞争力的最重要因素正确答案： D
9. 当产品供过于求时，企业开始注重产品质量，以质量来吸引顾客来购买，这说的是（）导向。√ A产品 B生产 C营销 D需求 正确答案： A 10. 企业销售员需充分发挥的“AP精神”，其具体内容不包括：√ A在客户面前端正心态，不急不躁 B在客户面前要高兴，即使不高兴也要装出高兴的样子 C在客户面前脸皮要厚，善于发问 D保持自我个性，不轻易放弃自己的观点 正确答案： D 判断题 11. 对于销售人员来说，一次性客户的流失并不重要。此种说法：√ 正确 错误 正确答案：错误 12. 获取大订单是很复杂的工作，需要做好市场、销售、服务等工作。此种说法：√ 正确 错误 正确答案：正确 13. 销售执行阶段的工作，主要是由市场部门来完成的。此种说法：√ 正确 错误 正确答案：错误
大客户营销技巧
大客户营销技巧之 大客户及大客户营销概述 讲师：闫治民 课程大纲 第一章大客户及大客户营销概述 第二章质量型大客户的开发和沟通 第三章如何实现高效的项目谈判策略 第四章招投标过程管理与项目成功实施 第五章高绩效的大客户关系管理实效策略 第一章大客户与大客户营销概述 -什么是大客户? 作为大客户至少包含以下元素之一： (1)与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力； (2)有大订单且是具有战略性意义的项目客户； (3)对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户； (4)有较强的技术吸收和创新能力； (5)有较强的市场发展实力。 -大客户与消费品的客户差异
1、时间长 2、干扰因素多 3、客户理性化 4、决策结果影响大 5、竞争激烈 -大客户营销的特点 1、竞争性日趋激烈 2、大客户自身日益成熟 3、增值销售机会较多（案例：利乐） 4、更重视与客户建立长期的合作关系 5、对销售代表的能力要求越来越高 -大客户营销对营销人员的新要求 1、知识面要宽，知识层次要深 2、高水平人际沟通技巧 3、正确的态度 4、良好的个人素质 营销人员要成为问不倒，不仅有极强的专业能力，既是营销专业也是技术专家，更要有广博的知识素养。
(1) 保证大客户能够成为销售订单的稳定来源 20%客户带来公司80%的业务。从企业的角度来看，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。当然，这数字随企业的具体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而言具有重要意义则是毋庸置疑的。 两个典型的统计数据 一个美国商业银行的统计数据: 客户组占银行耗费的银行对银行 客户总数比例客户管理时间的利润贡献 10 18 93 30 28 17 60 54 -10 一个美国零售商的统计数据: 客户组占零售商对零售商的 客户总数比例利润贡献 4 37 11 27 14 16 ----- ----- 29 80