珠宝首饰销售技巧

珠宝首饰营业员销售技巧

1．初识顾客

人与人之间，或远或近都有一段心理距离，亲人之间、好友之间可以很贴心，心理距离很短、很近。但营业员和顾客之间就不是这样了，顾客进入店内，特别是从未光临过本店的顾客进入店内，心里总是带着一种很强的防范意识，缺乏安全感。还有前述的原因，购买一件钻石的花费可能是普通顾客一年、甚至更长时间的积蓄，消费起来怎么不小心翼翼呢！特别是来购买钻石这种自己很不了解的商品，这种防范意识就会更加强烈。我们假设这样一个场景：一位文雅的小姐走进珠宝店，营业员微笑着热情地迎了上去，并热心地向她一件一件地推介商品，还主动地询问她要购买什么商品。但这位小姐始终表情冷淡，最后说了一名：我只是随便看看，然后掉头走了。营业员觉得莫名其妙，难道自己接待错了吗？其实，真正有经验的营业员是绝对不会这样去接待顾客的。要向顾客推荐自己的产品，必须先了解顾客的需要。而要了解顾客的需要，就必须做到了解顾客的心理，知道顾客的真正愿望。然后有针对性地进行推销。

初次与顾客接触，千万不要过于热情，以免让其产生防范心理，对于经常光顾贵店的熟客，营业员可以无所顾忌地同客人打招呼，询问他需要什么服务，务必让顾客有一种宾至如归的感觉，从一开始就营造一种友好的销售气氛。对于初次接触的顾客，应在第一时间内让他感觉到你已注意到他的到来，店家也随时准备为他提供服务，但又要耐心地观察顾客的举动，集中精力留心他的目光和面部表情的变化，不断地寻找方法缩短与顾客的心理距离。当顾客接近你的柜台时，你可以用余光注视着他，一旦发现他的目光与你相对，你便可以微笑着点点头，说一声：“欢迎光临”或“请随变看看”之类的礼貌用语，同时注意观察顾客的表情和视线注意的地方，做好与顾客交流的准备。经过观察与聆听，营业员应适时向顾客展示货品，什么是接近顾客的最佳时机？顾客的下列表现之一即为向顾客展示货品的时机：

——顾客较长时间在柜台前驻足

——顾客较长时间看某一类首饰

——顾客要求营业员拿首饰给他/她看。

这些即是向顾客展示货品的良机。这时你可以上前向他建议：取出来给你看看好吗？如果客人没有明显拒绝的表示，应该快速取出商品交给顾客手中，让其细看并鼓励其试戴，同时介绍该款货品的特点，自然地转入下一阶段——货品推介。

2．货品推介

当然，有些顾客可能由于担心你取出货品是想向他发起猛烈的推销而坚决拒绝时，应该尊重顾客的意见，继续让其浏览欣赏，同时在适当的距离内用平缓、轻柔的语气介绍本公司商品的特点，如新颖的款式、精细的做工等。千万不要急于推销某一具体的商品，应当亲切、友好、客观地介绍，逐渐打消顾客紧张、戒备的心理，一步一步地拉近与顾客之间的距离。

当顾客确实对某个商品产生了兴趣，才是你同顾客交流的正式开始。通过与顾客的交流，你应该搞清楚顾客的喜好、购买目的、顾客的大致预算，以通过推荐影响顾客的购买思维和购买倾向。

影响顾客购买珠宝首饰的因素有很多，归纳起来有感性因素和理性因素两种。营业员应悉心判断顾客的类型，了解顾客的想法，尽力满足顾客的要求。珠宝并非生活必需品，购买珠宝完全是为了获得一种心理满足，所以感性因素在很大程度上决定了购买动机。基于这一点，营业员在推荐的过程中，在搞清了顾客的购买目的之后，在适当的时候、用适当的语言向顾客传递如下信息：

——为自己购买首饰时：贵重的珠宝首饰可提升佩戴者的社会地位。珠宝自古至今都是身份和地位的象征，购买珠宝首饰的人或多或少都希望通过佩戴珠宝首饰提高自己的身份地位，获得他人的尊重，成为有面子的人。要推销贵重的珠宝首饰，便要强调这一点（当然要注意语言的表达方式），要让顾客认同：越是贵重的珠宝，越不是普通人买得起的，要让他觉得戴了这件首饰之后自己的身份地位更加与众不同，更加非同凡响。——为别人挑选礼品时：赋予特殊意义的珠宝能让人获得情感的满足。珠宝在人类的历史长河中逐渐地被赋予了许多文化和情感内涵，如钻石被看作是爱情的象征，还有不同的宝石可作为不同月份的生辰石等，这些都是很好的卖点。当你了解到你的顾客是要为结婚的情侣购买礼品或为朋友购买生日礼物时，这些话有很强的说服力。

——时髦女士为自己挑选首饰时：漂亮的珠宝有很强的装饰作用。漂亮的珠宝确实能给人以美的享受，特别是品质优良、设计独特、做工精细的珠宝饰品，配衬以相应的服装，更让人觉得高雅华丽，当向一位打扮入时的女士推荐一款首饰时，你可以说：“这款首饰很适合你的气质”这类恰如其分的赞美的话往往能起到令客人最终做出决定

——当你的顾客是一位长者时：贵重的珠宝首饰有很强的保值功能。珠宝有很强的保值功能，价值恒久，这本身就是客观事实。在中国的消费者中，特别是在老年消费者中，保值增值的观念根深蒂固，总是希望能给后人留点什么，对这类消费者来说，保值增值的观念也是一个很好的卖点。

以上讲的是感性因素，它决定了顾客的购买动机。而做工的优劣、价钱的高低、服务的好坏和商店的信誉等理性因素，则决定了顾客是否在你的店里购买，在当今同质化产品充斥市场的今天，给了消费者很大的选择余地，能否在贵店成交，这就取决于营业员留住顾客的能力。

在从推介到成交的整个过程中，这些感性和理性的因素要始终贯穿于其中，它决定了生意的成败。作为珠宝营业员，应该学会察言观色、审时度势，以灵活的技巧在影响消费者的购买心理和购买动机中周旋，推动生意向取得成功的方向发展。

要多观察来往于店中的客人。通过观察顾客的外貌与服饰，可以获得进店顾客的很多信息，帮助营业员了解顾客类型的初步印象，及购买倾向。当然不是过分主观地以貌取人。

要善于听顾客说话。有些营业员自以为不停地向顾客推介，不停地向顾客灌输珠宝知识，不停地介绍本店，就会使客人认识本店，相信本人，认同本店的产品，才能做成生意。其实这就大错而特错了。

中国有句古话叫做“言多必失”，成功的营业员都知道，说固然重要，但要懂得该说什么、什么时候说，最重要的是要搞清楚顾客需要什么。因此，多听顾客说话以了解顾客的需求是最为重要的。尽量让顾客多说话，有助于了解客人的购买意图和疑问，通过适当的调整推销策略，才能尽快清除购买的障碍。如果营业员总是喋喋不休，可能会让顾客失去兴趣，听着自己不感兴趣的东西，很容易令人厌烦，产生尽快离开的强烈愿望。而有机会参与讨论的顾客，才更容易保持兴趣。若顾客将自己想说的问题藏在心里，也根本注意不到你在说什么，这就等于沟通的渠道在逐渐关闭，生意肯定会失败。鼓励顾客参加讨论，让其发表见解和疑问，往往可让顾客在交谈中通过营业员的解释排除自己的疑虑，令其逐步确信自己做出的购买决定是正确的。

让顾客说话的另一好处是使人感到你没有向他施加压力，他们会觉得你是在尽力了解他们的疑难，以便向他们提供真正有效的服务，这样做既可以增强客人对你的信任，又可以解除他们对你的紧张情绪。

善于听取顾客的意见并不是单纯地让营业员闭口不言，你必须让顾客知道你在认真地听他讲话，通过面部表情如微笑、点头等方式回应顾客，并适时地用语言引导顾客的思维，使交谈逐步向有利于成功销售的方向发展，使顾客最终做出购买决策，千万不可失去对局势的控制，错失成交的良机。

在货品推介过程中，适当地使用一些专业词语是十分必要的，如净度、色级、颜色、水头等，一方面会激发顾客的兴趣，另一方面，会让顾客觉得你很专业，使顾客对你产生信任感和依赖感，如果是这样，你的交易已经成功了一半。借助仪器和产品说明卡，你可以向顾客讲解一些专业的知识，通过佩戴展示，说明款式、造型的美观。

在向顾客介绍时，要遵循的一条原则是：避免过早地提出或讨论价格问题。不论贵店的价格多么合理，只要顾客想买，他就要为这件首饰付出一定的经济牺牲。正是由于这一原因，起码应在顾客对首饰的价值有所认识的基础上，你才能与顾客讨论价格的问题。如果在此之前就与顾客讨论价格问题，那就可能打消顾客购买的念头。就如我们常说的，钻石也是一种石头，本身的性能、特性本身常难以激起顾客的购买欲望。顾客购买钻石都是感情方面的，从感情方面激起顾客的购买欲望，这种欲望越强烈，顾客对价格问题就考虑得越少。

经过你耐心、细致的介绍，现在，顾客已接收你的推荐，准备购买你为他推荐的首饰，这时你要注意的是进一步巩固顾客的购买信心，例如所有产品均由专业珠宝检测机构检测、由制作工艺精良的首饰厂制作。然后向顾客说明镶嵌加工的工艺情况：

A.外型检测：首先告诉顾客戒指的颜色是纯正，表面镀层均匀、光泽度高

B.造型质量请顾客观察戒指的工艺质量，钻石镶嵌牢固，各镶齿均匀、精巧，表面光滑，用手触摸，表面平滑，无细小的毛刺，

例如，根据你对顾客的了解和柜台内存货的情况，你欲向顾客推荐一颗颜色、切工上乘、净度为SI的钻石，你会采用什么方法？这颗钻石的颜色为白，你看它晶莹剔透，闪闪生辉，这是由于不仅其颜色上乘，而且切工优良，每个刻面都经过精心琢磨，它们不仅表面光滑、平整，而且每个刻面都有一个互相对称刻面大小、角度都很精确，尽管其净度级别不是很高，但也属肉眼下无瑕的钻石，这颗钻石克拉数达31分，这种30分以上的钻石戴在手上会有较为明显的光泽与火彩。”你也许会说：“世界上没有绝对十全十美的天然钻石，绝大多数天然钻石都为肉眼下无瑕的净度级别，极少数为放大镜下无瑕级的。”或者“象这类肉眼下无瑕的天然钻石，其内部特征不会影响钻石的光泽与火彩，更不会影响钻石的耐久度，这种内部特征恰恰使这颗钻石独特而与众不同，它也是真正天然钻石的标志。”

如果顾客对货品的知识感兴趣，在必要时可结合4C图解，令顾客相信不同货品的价格是合理的，有章可循的。但在运用这些资料时应点到为止，做到既能使顾客感到满意，又能对达成交易有帮助。

如你试图向顾客推荐净度级别较高，但颜色级别略低的钻石，以下几点值得借鉴：

——绝大多数天然钻石在日常照明条件下都没有明显的颜色；

——为了准确体现每颗钻石的价值专家们不得不在实验室的专用照明条件下，对钻石的颜色进行精细的分级；——象这类K级以上级别的钻石，仅带微弱的黄色，在平常的照明条件下难以看出；

——这种微弱额颜色不影响钻石的光泽、火彩，镶嵌在铂金上它一样的璀璨生辉；

——而且这颗钻石的净度级别较高；

——特别是切工优良，使它更加璀璨。

经过你对顾客的了解、向顾客展你的货品、又经过顾客的提问和你的解释、回答，顾客对货品及其购买后所得到的好处有了更多的认识和了解，如果顾客真心要买，应该是成交的时候了－－，不要错过达成交易的机会。顾客真心要买时，会有一些购买的信号，如：

——短暂的沉默；

——同一问题再次提出；

——在灯光下或要求用放大镜查看、观察货品；

——查看标价牌、商标牌；

——询问售后服务；

作为营业员也应积极地协助他们做出购买的决定，例如下述表达方式会加速顾客购买的进程：

——修改尺寸很快，只需两天时间。

——佩戴时建议您注意以下几点…..

——可以定期把首饰送到店里来清洗，检查。

在顾客没有明确做出购买决定前，价格问题可能就是成交的主要障碍了，一番讨价还价是不可避免的。

3．讨价还价

讨价还价是商业交易中一种普遍存在的现象，也是一种市场不成熟的表现，价格策略是珠宝企业市场营销策略的一部分，是珠宝营业员不能左右的。营业员的职责就是忠实执行企业的价格策略，用自己的智慧让顾客接受企业的价格策略。这时营业员是在打一场心理战，如何用自己的语言去影响顾客的思维。下面这些话是值得借鉴的：

——淡化价格问题，多强调情感问题；

——强调工艺的精湛和款式的独一无二；

——如果企业品牌是知名品牌，可以强调品牌的价值，让顾客感受佩戴品牌货品带来的荣誉与自豪。

——强调售后服务的保障。

馈赠礼品也是促进成交的一种好方式，不管礼品的轻重，哪怕是一张纸，顾客也会感到这是一种额外的收获。4．达成交易

到这一阶段，应力戒“匆忙”，并注意以下几点：

——绝不可慌张，如果此时慌慌张张，会引起顾客的疑心，往往会失去顾客的信赖；

——不讲多余的话、学会适时结束谈话；

——不可表现出“终于卖出去了”的紧张、喜悦心情，这会导致再次失去销售的机会；

——不要表现出希望顾客快快离开的举动；

——继续倾听顾客的谈话；

5．货品交付

交易达成以后，就要进入商品交付阶段。首先要询问顾客的货款支付方式，为顾客开好票据，是现金支付还是刷卡，然后，引导顾客到收银台结算。在这个间隙的时间里，你应该快速而有条理地为客人做好交付准备，首先是包装用品——将货品包装好；其次是货品配套的其它资料——鉴定证书、售后服务卡、与货品相关的产品说明等以及本公司宣传材料。等顾客结算完毕返回柜台时，最好将这些工作全部准备好，让顾客一一验收。然后，用公司统一制作的包装袋连同货及销售票据一起装入其中，别忘了还有馈赠的礼品，并再次提醒顾客首饰的佩戴及保养常识，并欢迎他定期来本公司做清洗、维护工作；最后与客人友好地道别。

营业员与顾客面对面的交流是实现销售的主体过程，在这个过程中，营业员应遵守以下五项原则，希望仔细地阅读、理解：

原则一：对任何顾客的服务均一视同仁

对零售店的销售人员来说，应注意不要对待顾客有所差别，即遵循平等化原则。顾客给营业员的第一印象，对营业员来说会有所不同，顾客来商店的动机会有所不同；顾客的个性特点会有所不同；但为了商店长期的利益、

为了为顾客提供良好的服务，为了公司的整体形象，应当能及时调整，不管你是来看的、还是来买的、还是来参观的，只要时间允许，都要为顾客提供同等质量的服务。

原则二：提供心细如丝且富人情味的服务

营业员在整个销售过程中应，对不同顾客予以细微观察，尤其应对于顾客在选购过程中的心理与表情变化作认真的观察、分析，从而采取适当的销售技巧，使顾客体会到营业员不是在推销商品，而是在涉身处地地为顾客着想，尽心尽力地为顾客当参谋。

原则三：服务应以顾客的需求为基础

销售人员的服务应以能够让顾客获得最大满足为目标，不能仅希望把首饰销售出去。由于顾客心理上的满足感来自于其内心需求的实现及其所带来的满足。顾客的需求使其产生购买欲望进而促成购买动机的形成，在受到外界或内在因素的强化或刺激下，这种动机转变为购买行为，使需求得以实现，这是一个复杂的过程，营业员要从顾客进入店堂的那一刻起，尽一切力量了解顾客的需求，并设法满足其需求。

原则四：一切服务均应出于诚意

作为销售高档消费品——珠宝首饰的场所，除了为顾客提供美丽的珠宝首饰外，更应让顾客深切体会到购物的乐趣与满足、享受，这种感觉最直接的是营业员真诚、友善。顾客由产生需求到实现购买，是一个漫长的过程，顾客选择贵店来实现其这种多年的宿愿，这本身就是对贵店的信任，营业员应对顾客的到来表现出由衷的欢迎与感谢，并将这种情绪贯穿于整个销售过程中。

原则五：营业员应时刻牢记我们所提供的服务、我们的言行代表公司

每天为顾客提供直接的服务、与顾客直接打交道的是销售人员，因此营业员的言谈、举止、营业员的服务态度，成为顾客对商店的评价和印象，营业员优良的表现、周到的服务会使顾客形成良好的印象，顾客对商店的认同与信任，使现有顾客成为忠实的顾客，从而使商店的信誉日渐提升。

钻石销售是企业营销的日常服务性工作，虽然服务性工作很难做得十全十美，就象钻石本身一样，没有完美无缺的服务，但不断的努力能使营业员不断获得新的收益，不断的改进，会使销售工作做得越来越好。我们将营业员的作用总结为：企业形象的展示者，企业品牌的推广者，企业产品的管理者，企业效益的创造者。让每一位营业员在自己的工作岗位上努力学习、不断探索，在营销工作中施展自己的才华，实现自己的人生价值。

第二节翡翠的市场营销

翡翠虽然不产于中国，但与中国文化有很深的历史渊源，或者更准确地说，中国的文化与玉有深刻的历史渊源。玉文化是中华民族文化的一个重要组成部分。我们的祖先从旧石器时代开始就与玉结下了不解之缘，上下几千年，创造了绚丽多彩的玉文化。它不仅是一种美丽的石头，而且在自古至今人们的心目中带有神秘的信仰和寄托，以玉祭天，以玉喻人，以玉比德，以玉护身，形成了独特的中国玉文化景观。在清朝中期以前，软玉是中国古玉中最珍贵的玉种，清朝中期，翡翠才开始从缅甸流入中国，得到了以乾隆、慈禧为代表的王公贵族们的珍爱。也就是从那时起，中国人开始从缅甸输入翡翠，从王公贵族到平民百姓逐渐形成了喜玉、佩玉、赏玉的独特民族文化。这也是翡翠在中国受欢迎、有市场的真正原因。

一、翡翠交易的特点

翡翠价值评估的复杂性

翡翠不同于钻石，钻石有一个4C标准才使其价值评估变得直观，而翡翠没有这样的标准。早在20世纪70年代，美国珠宝学院就宣布要制订翡翠的评价标准，但直到现在也没有成功，其根本原因就是翡翠的评价要素太复杂。

翡翠评价的基本要素：通常以颜色、水头、种质、裂咎、形状、大小和工艺等七个要素评价翡翠的质量和价格。颜色——非常丰富，可以有各种颜色，主要有绿、红、紫罗兰、白、黄、蓝、灰、黑等。其中绿色的变化最多，民间有36水、72豆、108蓝之说，即言翡翠的颜色变化多端。概略分为蓝绿、祖母绿、艳绿、阳绿、墨绿等。以符合“浓、阳、均、正”者为好。

水头——即翡翠的透明度，分为透明、微透明、半透明、不透明，透明度好的翡翠看起来温润，有玉感，只要带一点绿也会被照应得很美。

种质——即玉质的新老，是地质上变质作用的结果。与水头有一定的对应关系，分老种、新老种、新种。一般来说，老种水头好，价格高。

裂咎——即翡翠中裂纹、杂质等。其多少、位置、反差等因素都会对翡翠的价格造成影响。

形状——翡翠讲究因材施艺、因料施工，但加工出来的东西品象（即形状）如何，影响其价值。

大小——其它条件相同的情况下，大小也影响其价格，且不是正比关系。

工艺——精工与一般的工、名师与无名师的作品价格相差很大。河南工比广州工便宜，广州工又比揭阳工便宜。

2、翡翠原石采购的风险性

不管高中低档翡翠原石，都有赌的成分，老坑种的原料都有一层厚薄不等的皮，看不到内部有无颜色；新坑种虽然可以看到表面的颜色和材料的质地等情况，但颜色在内部的走向是千变万化的，故行业内叫赌石。赌石的风险还来自于：

原石的真假——石头是假的，如绿色萤石做皮；水钙铝榴石充当翡翠原石。

皮与门子的真假——低档料做上高档料的皮。老坑种翡翠的颜色和质地的优劣在风化的表皮上可能有表现（如黑砂皮表明内部可能有颜色、细砂皮表明其质地较细腻），或贴假门子，即将一块质地和颜色较好的翡翠贴在翡翠的门子上（贴上的门子还将内层挖空并涂上绿色，将翡翠伪装出内部既有颜色又有水头的假像）。

染色——即做假色。

当然，做假的手段再高明，也是很难欺骗翡翠行家的，但常常让那些半懂不懂的购买者上当受骗。但即使是行家里手，也有看走眼的时候，故行内有“十赌九输、一刀穷二刀富、今天腰缠万贯明天一贫如洗”之说。

3、翡翠成品价格的不定性

翡翠的市场价格受许多因素的影响，主要因素有：

黄金有价玉无价——翡翠货主开出的价常常是一个“天价”，故行内有“漫天要价就地还钱”买家出什么价取决于其对翡翠市场行情的掌握和看货的眼光。

供求关系——近年来，高档翡翠的产量越来越少，导致翡翠原料的价格猛涨；以前每一年以上才有大的行情变化，现在每三个月就会有一次价格的上扬；不同的季节，价格也有较大的差别。缅甸处于亚热带地区，每逢雨季，原石无法赎运出境时价格就会上涨。还有特殊的时期，如2003年初，中国境内“非典”流行时，缅甸政府禁止中国人出入，导致翡翠市场原料供应短缺，翡翠价格大幅度上涨。

货源——在不同的供货地进货价格不同。如在云南的瑞丽进货比昆明便宜，直接在缅甸进货比瑞丽便宜。

购货人的经验——不同的环境可能看走眼，如在灯光下和日光下看货、阴天和晴天看货都会有很大的差别。还有谈判的技巧。高明的买家会多看少买，货比三家，看货、出价都会有独特的经验和技巧。

买家对货物题材的感兴趣程度——翡翠货品的有些题材确实是可遇不可求。若对题材感兴趣，可以卖出高价，或者本题材已有客人订货马上可以出手，买家可能会出高价。

进货量的大小——进货量大，价格就会有优势。

4、翡翠真伪识别的困难性

翡翠市场历来都被认为是最混乱的市场。由于翡翠诱人的利润和一般买家识别翡翠能力有限的原因，导致翡翠做假十分猖獗，早期的做假仅限于翡翠染色（即所谓的“C货”）和以假充真（俗称“D货”），稍有经验的买家尚能识别。上世纪80年代后期出现的人工优化翡翠（即“B货”）确实给买主带来了恐慌。我们并不是说“B货”就不能进入市场，问题是“B货”与“A货”（未经处理的翡翠）价格相差数倍至数十倍。一旦不法商赎以“B”充“A”，买家的损失将是不可估量的。

当然，实验室内鉴定翡翠A、B货并不难，但买家到翡翠市场上去进货是不可能随身带着显微镜或红外光谱仪的。只能靠眼光和经验加以区分。

以上特点是翡翠市场与其它珠宝市场相比的特殊性，正是有了这些特殊性，使翡翠市场变成了一个既具风险又具巨大吸引力的市场。

二．翡翠的供应地

尽管在日本、美国、墨西哥、危地马拉等国也产翡翠，但迄今为止缅甸是宝石级翡翠的唯一来源。

上世纪90年代以前，缅甸宝石原料是国家控制的，从事宝石贸易被认为是非法，但由于宝石的利润吸引，许多人铤而走险，将宝石原料偷运出境，从事非法交易。

翡翠原料的交易通常有两条通道：一条是从缅甸的和平经曼德勒进入泰国的清迈，这条路线是六十年代中后期发展起来的。其中曼德勒是缅甸最大的翡翠加工和交易中心，从和平到清迈路途遥远（全程1200多公里），沿途要经过近二十个关卡，交通极为不便。以前清迈是一个非常贫穷的小镇，但现在已成为世界上最重要的翡翠交易中心之一，流入市场的翡翠80%是在这里交易进入国际市场的。这里有近千家宝石加工厂，珠宝交易在这里异常活跃。另一条路线是从和平进入中国云南的腾冲、盈江、瑞丽等地。这条路线大约只有100公里的小路，正是这一地理的优势，在历史上曾是举足轻重的玉石之路。腾冲曾经是世界上最大的翡翠集散地和闻名遐迩的解玉琢玉之乡。中国自古便有“玉出腾越”之说。由于地缘相近，加上中国自古就有爱玉赏玉的传统，因而，历史上缅甸翡翠便是通过这条路线运入中国，除用于进贡以外，大部分是卖给了广东和云南的玉商。上世纪60年代中期的政治动乱和经济的停滞不前使我国边境的玉石贸易遭受了前所未有的重大打击，使缅甸玉商被迫将玉石贸易转向交通极为不便的泰国清迈，于是才有了清迈今天的繁荣。改革开放以来，我国政府重新开放了中缅边界，云南各边境城市的玉石贸易又重新活跃起来了，多个城市先后建立了翡翠市场和翡翠保税仓库，采用各种优惠政策吸引缅商来这里从事翡翠贸易。昔日的翡翠古镇正在重新焕发其青春活力。

获得翡翠原料的另一途径是缅甸的翡翠“公盘”。缅甸政府自1964年起每年2月在首都仰光举办为期七天的珍宝交易会，每次都有各种等级的翡翠原料被展出参与竞拍，来自中国的玉商常常是最大的买家。2003年2月23日的翡翠“公盘”上，由中国广东省揭阳市的数十个买家共同拍得一块重92千克重的翡翠毛料，价格52万美元，创历次翡翠拍卖单件玉料价格之最。

中国广东也是重要的翡翠市场和翡翠加工中心，也是国内最重要的翡翠成品集散地。历史上广东人便有爱玉、佩玉的习惯。精明、团结、善于吃苦的广东玉商大约在19世纪中期便深入缅甸腹地购买翡翠原料，然后运回广东加工。经过一百多年的经营，目前已在广东形成了四个不同类型的翡翠集散地：汕头的揭阳、南海的平洲、三水的四会和广州的玉器街。

论翡翠的档次首推汕头揭阳揭东区阳美村，这里是目前国内最重要的高档翡翠集散地。据统计，进入中国翡翠市场的80%的高档翡翠是在这里加工、交易而流入市场的。阳美村是一个仅有3000余村民的乡村，其中有80% 的村民从事翡翠加工和翡翠交易。这里的玉商团结、能吃苦、敢冒险。他们经常自筹资金直接深入到缅甸矿山

购买翡翠原料，然后运回阳美加工，然后就地销售或转手销往台湾、香港等地。该村几乎家家从事翡翠的加工和销售。2002年，阳美村委会在这里建起了翡翠交易市场和阳美国际大酒店，便于来往玉商交易和食宿，且从2002年起，每年在这里举办一次“中华国际珠宝玉器节”，极大地提高了阳美在国际上的知名度，使之成为了目前国内最重要的高档翡翠供应地。

南海的平洲是广东另一种类型的翡翠集散地。它的主要特点是以加工中低档翡翠手镯为主，在平洲玉器街从东到西2000余米的主要街道两边，既是玉器街市民的家，也是由市民在家里开设的玉器店。这条街道上的上百户居民几乎家家户户都有加工玉器的作坊，是典型的前店后厂营销模式。也有专业加工的作坊，如专业的代客开料、代客雕琢、代客抛光等。这里有专业的玉石采购队伍，他们从缅甸和云南批量买回翡翠原料（一般为较低档的“砖头料”），一次买回10-30吨，不到一周时间就会销售一空。绝大多数材料被用来加工手镯，加工的专业化程度也比较高。据测算，在中国内地翡翠市场上50%左右的中低档手镯出自这里，有些甚至还返销回缅甸。也有部分作坊加工观音、佛及花件，但总的来说以中低档为主。偶尔在砖头料中开出带绿色料，他们也会通知广州或揭阳玉商，如果价格合适，他们就会将料就地销售掉。

三水的四会是国内最重要的翡翠花件或佩饰的加工交易中心。这里少有专业的玉料采购队伍，他们一般从南海的平洲买回平洲玉商加工手镯的边角余料，用来加工小挂件。该地玉器城内有大大小小的玉器加工作坊上百家，每天产量数千件，全国各地的玉商纷纷来这里采购，价格几元至几千元不等，但很少见到高档玉挂件。代客加工也是这一市场的特色，许多当地玉商仅将玉料雕琢半成品便等待买主，由买主自己找厂家抛光或由货主代理找厂家抛光。这里的翡翠交易成行成市，颇具规模。

相比之下，广州玉器街的翡翠市场规模更大，品种更全，历史更悠久。是目前中国内地最大的翡翠交易市场。以前，该地翡翠市场主要集中在华林寺周围，近年来的玉器市场迅速地扩大，形成了以华林大街、新胜街和湾广场三个主要集散地。华林大街仍是主要的翡翠市场，九运会前夕，广州市政府出资对华林寺大街玉器市场进行整修，使这里的经营环境得到了很大的改善，几个室内交易大厅的建立使原来沿街摆滩的玉商大都搬入室内经营。在这里经营的玉商大多来自广州本地、福建、河南或揭阳。经营的翡翠品种高中低档、ABC货应有尽有，价格高至几十万元一件，低至数百元一堆。每天早晨十点至下午五点，来自全国各地的玉商在这里寻找“对桩”的货品，更有来自香港、台湾等地的玉商，他对们是高档翡翠的主要购买者。新胜街玉市以低档翡翠、其它玉石和古玉仿制品为主，包括挂件、摆件；荔湾广场则以经营仿真首饰、银饰、水晶和低档玉器为主。

除此之外，河南的南阳、郑平等地也是低档翡翠的重要集散地。

云南经营翡翠虽然占有地更理上的优势，但它只重在发展旅游产品，使得这里的B货、C货严重充斥市场，仅腾冲、瑞丽的翡翠市场稍成规模，但与广东相比，无论是规模上还是档次上都不能相提并论。

三．翡翠交易的原则

这里所说的翡翠交易，是指翡翠玉商在翡翠集散地与供应商的交易。正因为有了前面讲述的翡翠交易的特点，才显得这个问题的重要。许多成功的玉商在翡翠市场上摸爬滚打几十年，才炼就出一套独特的翡翠交易技巧。可以肯定地说，每一个翡翠玉商在其经营成功的背后都有一段翡翠交易的体会和心得。这些体会和心得是用钱买来的经验，或者说是在不但的吃亏上当中总结出来的教训。

多看少买：不管是一个经验老道的玉商还是一个刚刚从事翡翠营销的新手，到一个市场后都要利用一天或数天的时间了解市场，熟悉市场行情和市场供求状况。翡翠的价格和市场供求状况受多种因素的影响，其中影响最大的当数翡翠原料供求的原因。近年来，低档翡翠的市场价格一直保持着相对平稳，而高档翡翠原料由于资源越来越少，导致其价格逐年上涨，以前一次大的市场行情的变化大致需要一年的时间，而现在，每三个月就有

一次大的上涨。如果不搞清楚市场行情就盲目下手，要么吃亏上当，要么买不到好货。所以要对市场行情、供求状况和价格情况有了全面的了解之后，再决定买哪些货不买哪些货，不要等到钱花得差不多了才发现自己的货价格出高了，或者看到更好的货已经没钱购买了。

最好由可靠的熟人介绍——如果翡翠交易市场上有可靠的熟人或朋友，将是一笔可观的资源。他们对市场行情和货源比较熟悉，可以为自己有目的地找货节省很多时间，也不必担心会买到假货，更主要的是，当买卖双方在价格方面相持不下时，他们会从中撮合，协助交易的成功。这一点在阳美市场上非常重要，精明的阳美玉商会从客户的表情和言谈中判断出其看货能力和对货物的喜欢程度，即使价格出到位，货主还希望能卖出更好的价格，这时中间人在其中撮合就显得非常重要了。

看货、看价以我为主——买卖双方在货品价格上总是一对矛盾，卖主希望高卖，买主希望低买。更有一些不法商人以假充真欺骗买主，需要买主具有一双“慧眼”，不管是介绍人还是货主，不管以前做过生意与否，别人的话都不可信，看货取决于自己的眼光。决不能因为别人的观点而影响自己对货物真假和价格高低的判断。

谨慎看货谨慎还价——翡翠行内有个规钜：看货时货主会问你是否“对脏”，如果不愿意买可以说不“对脏”，如果问价就表明有购买的意向，卖主开价买主就要还价，讨价还后货主同意卖就得成交。否则将被视为翡翠经营中之大嫉。所以，谨慎看货谨慎还价十分重要，一般要从翡翠的颜色、水头、质地、裂咎、形状、大小、雕工等方面全面分析，结合自己对市场行情的了解和买入后可能的卖出价等情况得心目中的最高接受价，以此价格为基础作适当的折扣为自己的开价。翡翠交易讨价还价是不可避免的，问题是如何买到自己理想价格的货品，确实要总结出自己的一套看货、还价的策略。

要赢得起输得起——任何一个翡翠营销高手都不敢保证自己的每一次进货都不会吃亏上当，再高明的专家也有“阴沟里翻船”的时候。一方面，我们要尽量避免受骗上当，更重要的是我们要有赢得起输得起的胆量与魄力。买高了就平卖或亏卖，买假了就丢掉，决不能再让它流入市场去害人。

掌握好以上原则的前提是必备的市场经验和看货眼光，这决非一日之功，是长期的市场经验总结才能实现的。同时我们还要注意：不要在没看清楚货之前就盲目还价，这样很容易使自己处于不利的被动地位；不要在流动商的手上购买，他们常常是假货或欺骗性价格的制造者；要对自己的看货眼光有充分的自信心，如果对货有怀疑就不要看第二眼，更不要相信其它人的观点，让别人的观点影响自己对货品的判断。

四、翡翠的市场营销

翡翠饰品是带有深刻文化内涵的珠宝饰品，作为中国文化的一个重要组成部分，在世界上被誉为东方艺术，只有对中国玉文化的历史渊缘、文化背景、消费心理和消费现状有了全面的了解，才能做好翡翠的营销工作。1．翡翠文化

中国人爱玉、赏玉、佩玉的传统，是受传统的玉石消费文化影响的，这种历史有8000年之久。这种消费文化集中反映在思想道德、宗教文化、政治经济等方面。

思想道德——儒家思想的道德哲学可用五个字来概括：仁、义、智、勇、洁，其象征意义则可以从玉的物理性质来喻寓：玉乃石之美者，有五德。润泽以温，仁也。鲤理自外可以知中，义也。其声舒扬远闻，智也。不折不挠，勇也。锐廉而不悦，洁也。

由此可知，中国古代思想对玉的理解，对玉的美的理解与对人的品德的追求融为一体。玉的品质代表一个人的品德、人格。后来的“宁为玉碎，不为瓦全”的崇高牺牲精神，即是以玉的纯洁、高尚为喻，宁可粉身碎骨，不愿做丑陋小人。

五大销售技巧和话术

五大销售技巧和话术 要想成为一名出色的推销员，掌握一些推销技巧是必不可少的，那么，有效实用的推销技巧有哪些?下文就介绍了推销高手们总结的五大推销技巧，可供参考! 步骤/方法 1.推销技巧一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。 每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 2.推销技巧二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。 其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。 热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 3.推销技巧三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。

珠宝行业销售技巧解析

销售技巧解析 第一步：招呼顾客 目标： 留住过往顾客，创立一对一的互动关系，建立信任。 基本原理： 销售专家一认为，前30秒是销售中最重要的时刻。此刻我们的任务就是让顾客感到放松，为接下来的销售做好铺垫。我们要避免使用传统的招呼顾客方式，例如“买点什么？”“需要帮忙吗？”之类的问话。相反，我们要使用有意义的，不含销售韵味的对话该是我们的销售，例如谈论近期发生的事情，顾客的首饰，孩子，车等等。 切忌，开场白不要带有销售色彩，要独特，亲切，带有人情味，既要让顾客感到放松，又能激起他们的购买欲望。 有专家认为，顾客进店后，不要急于对他们评价，想要找到销售的感觉，创造一种销售的氛围。如果他的打扮很前卫，开场白不妨以此为切入点，对整个销售有好处。 开场白不要套用固定的模式，要有针对性，有个性化。因为顾客不仅在挑选首饰，也在挑选珠宝店盒珠宝销售员。让顾客感受到你是在跟他个人说话，是一种一对一的互动交流。这样，顾客的满意程度会骤然上升。 另外一个重要的任务就是在销售珠宝之余还要注重销售我们的店，以及我们自己，从而为建立稳固的客户关系埋下伏笔。“为什么进我们的店”就是一个很好销售我们店和我们自己的问句。 聆听多一点： 购买珠宝很大一部分是因为感情因素，要问顾客他们为什么进我们店，然后赞赏各个的眼光。然后花一点时间，倾听一下顾客的计划和意愿。虽然会花费一点时间，但是可以极大的增加我们成功销售的机会。禁忌： 招呼顾客的第一句话，避免使用单向式的问话，例如：“需要帮忙吗？”“买点什么？”“打算花多少钱？”等。这种对话只能引来“只是看看”之类的回答。 应对技巧： 如果顾客回答“只是看看”，我们也不要灰心。给顾客20秒时间，让他们认真地看看。一般来说，20秒后顾客会需要你的帮助，因为此时他们的戒备心理已经消除了，他们的心情现在很轻松，更有利于完成交易。 这20秒的“只是看看”，还会让顾客有被尊重的感觉。尊重在销售中也起到很大作用。 第二步：交换讯息 目标： 弄明白顾客为什么进我们店，他们需要什么，他们想要的是什么。 基本原理： 从顾客那里知道尽可能多的信息。讯问所购珠宝的主角，事件，地点，时间等方面会帮助我们获得很多知识，倾听式获得讯息的很好途径。 例如“购买这款××首饰，有什么特殊含义？“此类对话会引出顾客购买首饰的原因，而这将成为我们整个销售过程的主旨。根据不同的侧重点销售珠宝。 不要问“她喜欢什么样的首饰？”“她有什么样的饰物？”“想花多少钱？”之类的问题，这样会使购买珠宝的浪漫大打折扣。相反，让顾客想象一下，曾经拥有的喜悦。例如，一位男士为妻子购买周年礼物，我们可以问“你上一次送给妻子什么样的惊喜”，“一条手链”，“那么当时她的反映是什么样的呢？”现在他就会沉入当日的难免之中，下面我们可以帮您选一款首饰，让往日的浪漫重现。 笔记勤一点： 在交流的过程中，不时地用笔记下顾客提供地信息，会让顾客有一种被尊重的感觉，也有助于建立长久地顾客关系。 禁忌：

如何提高销售技巧和话术

怎样提高销售成交?反客为主,用提问引导你的客户。用提问引导你的客户 所谓用提问引导你的客户，就是先陈述一个事实，然后再针对这个事实发问，让对方给出相应信息。确实，以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。 那么，销售人员如何用提问的方式引导客户呢？下面我们介绍几种方法： 一、肯定性诱导提问 肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首先是肯定性说法，即使用正面性用语——“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法——“这种产品有大小两种，不知您愿选择哪一种，不过我想是不是大的比较好呢？”最后是提问的方法——“这位先生，您要如何使用呢？” 二、与类似问题相比较 简单地说，就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。 比如，小陈是学习软件的推销员。有一次，一位客户在看了产品简介之后，还想要看看所要购买软件的内容：“我应根据所要买的产品内容是 否适合我来确定买不买，对不对？” 小陈：“您说得没错，可是出版这本书的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗？” 客户：“是国产产品。” 小陈：“哦！您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢？” 客户：“没有。” 小陈：“我想你在看过电脑后，即便认为电脑质量没问题，也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样，买汽车的时候你也不能把 车子拆开看一下引擎吧？还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中，挑选其中一颗拿起来品尝，试试其功效后，才决定购买与否。虽然不同品牌的产品，也有可能有许多的价

格差异，但若是你分不出品质的好坏，我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是一样，您应信任出版商的声誉。” 三、拆分问题引导 在推销价格昂贵的产品时，这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时，多次利用拆分问题来说服客户客户：“这件家具太贵了。” 销售人员：“您认为贵了多少？” 客户：“贵了1000多元。” 销售人员：“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本，在上面写下1000元给目标客户看。 销售人员：“先生，你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧？” 客户：“是的。” 销售人员：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是这样？” 客户：“对，我就是这样认为的。” 销售人员：“1年100元，每个月该是多少钱？” 客户：“哦！每个月大概就是8块多点吧！” 销售人员：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧，早上和晚上。” 客户：“有时更多。” 销售人员：“我们保守估计为l天2次，那也就是说1个月你将用60次。所以，假如这套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。” 客户：“是的。” 销售人员：“那么每天不到1毛5分，却能让你的家变得利落和整洁，让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁，而且还起到装饰作用，你不觉得很划算吗？”

销售技巧和话术经典语句

销售技巧和话术经典语句 销售技巧和话术经典语句一： 1. 对销售人员来说，销售学知识是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体会销售的妙趣。 2. 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。 3. 推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。 4. 在取得一鸣惊人的成绩之前，必须做好枯燥的准备工作。 5. 推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。 6. 事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7. 最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。 8.对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。 9.销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。 10. 获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要。如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。 11. 对客户无易的交易也必然对销售人员有害，这是最重要的一条商业道德准则。

12.在拜访客户时，销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙，意思是销售人员不能空手而归，即使推销没有成交，也要为客户为你介绍一位新客户。 13. 选择客户、衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 14. 强烈的第一印象的重要规则，是帮助别人感到自己的重要。2 \) L0 S- q& q9 x1 c 15.准时赴约，迟到意味着：我不尊重你的时间，迟到是没有任何借口的。假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。 16. 向可以做出购买决策的人推销，如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。 17. 每个销售人员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的可户，销售才能成功。 18、有计划且自然的接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售人员必须事前努力准备的工作与策略 19、销售人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交百分比。 20、要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。 21、在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。 22、相信你的产品是销售人员的必要条件，这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对他自然也没有信心，客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你的深刻信心所说服的。业绩好的销售人员经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销的产品有不折不扣地信心。 24、了解客户并满足他们的需要，不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果

珠宝首饰营销策划方案

珠宝首饰营销策划方案 篇一：珠宝营销策划方案 戴瑞珠宝广告策划书 一、市场分析 1、企业与品牌 戴瑞珠宝（Darry Ring）总部位于香港，于上个世纪九十年代开始在香港从事裸钻批发业务，对钻石级别的要求和切割工艺的把控有着严谨专业的考量。Darry Ring一直致力于真爱文化的传播，以“一生·唯一·真爱”作为品牌自身的文化理念，倡导真爱唯一的信念。 2、产品 主要从事于求婚钻戒珠宝和高级定制的服务。 3、目标市场 追求一生唯一真爱的情侣、DR一族 4、竞争状况 随着境内珠宝首饰消费日趋成熟，国外奢侈品牌及香港品牌如Cartier（卡地亚）、蒂芬尼、周大福、周生生、谢瑞麟、六福等逐步进入境内。目前，境内珠宝首饰市场已逐步形成了境内品牌、香港品牌、国外品牌珠宝企业三足鼎立的竞争局面，竞争较为激烈。 5、市场机会 一直致力于真爱文化的传播，以“一生·唯一·真爱”作为品牌自身的文化理念，倡导真爱唯一的信念得的Darry

Ring是只有男士才可以定制，并且在购买之前需要出示身份证，一个男士一生仅能定制一枚，送给一辈子挚爱的女生。也就是说女生不能自己购买，而送出去则代表着已经做好了一生的准备，对自己的另一半始终如一。每一枚都有唯一的编码对应。无论你的地位如何，送出一枚之后都无法再送出第二枚。如此独特的购买方式以及其中蕴含的品牌精神把握住了女生对于追求一生一世爱情的心理，让许多女性以拥有一枚Darry Ring作为幸 福的象征。 Darry Ring品牌，首先满足的是女性面对婚姻那一刻时的情感需求，钻戒产品又恰恰最完美的承载了品牌的精髓，满足了用户的需求。同时，品牌利用社会化媒体这一现在信息传递的主要渠道，通过用户乐于接受的沟通方式，传递品牌，并且聚集粉丝，并通过对品牌概念认同的人群的口碑进行二次甚至多次的病毒传播。这就是Darry Ring从产品到情感文化，从内容创造到病毒口碑的“情感营销”模式。而近日吴京高调用该品牌钻戒向谢楠求婚也为该品牌做了良好的宣传。 二、广告战略 1、广告目标 通过此次广告宣传提高该产品的知名度，提高产品的市场占有率，是产品的知名度增加70%以上。

销售技巧和话术经典语句100句复习课程

销售技巧和话术经典语句100句

销售技巧和话术经典语句100句：让你销售业绩翻几翻 今天在微信上看到一则销售技巧和话术经典语句，总结起来共有100条的样子，对销售的总结非常经典，强烈建议每一个销售人员阅读10遍，最好背下来，那样子业绩不想好都难。 销售技巧和话术经典语句100句 【销售者感悟】 1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜。 2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 3、没有不对的客户，只有不够好的服务。 4、卖什么不重要，重要的是怎么卖。 5、没有最好的产品，只有最合适的产品。 6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人。 7、成功不是因为快，而是因为有方法。 【销售七宗罪】 1）没有自己亲自负责。 2）不理解客户的业务。 3）成了对手，而不是盟友。 4）销售产品，而不是解决方案。 5）在需要你的时候找不到你。 6）销售，但没有提供帮助。 7）浪费客户的时间。 【优秀销售的原则】

一、真诚地从他人的角度了解一切。 二、很快地谈论客户感兴趣的话题。 三、主动了解如何满足客户的需求。 四、给予对方足够的信息，提供解决办法。 【如何区别推销与营销】 1、推销是见到客户就说业务，营销则首先问需求； 2、推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户特点并始终经营客户感觉； 3、推销是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小、网是否合适，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼； 4、推销是拿着产品跟着客户跑，营销则是用业务吸引客户并做顾问。 【卸下压力的7个方法】 每个人都有不知所措的时候，有时甚至感到压抑的时候。下面这些方法可以帮你优雅、内敛和积极地处理压力： 1、勤锻炼 2、常微笑 3、多听音乐 4、爱阅读 5、尝试冥想法 6、懂得感恩 7、深呼吸 【人生选择感悟】

珠宝首饰营业员销售技巧

．初识顾客 人与人之间，或远或近都有一段心理距离，亲人之间、好友之间可以很贴心，心理距离很短、很近。但营业员和顾客之间就不是这样了，顾客进入店内，特别是从未光临过本店的顾客进入店内，心里总是带着一种很强的防范意识，缺乏安全感。还有前述的原因，购买一件钻石的花费可能是普通顾客一年、甚至更长时间的积蓄，消费起来怎么不小心翼翼呢！特别是来购买钻石这种自己很不了解的商品，这种防范意识就会更加强烈。我们假设这样一个场景：一位文雅的小姐走进珠宝店，营业员微笑着热情地迎了上去，并热心地向她一件一件地推介商品，还主动地询问她要购买什么商品。但这位小姐始终表情冷淡，最后说了一名：我只是随便看看，然后掉头走了。营业员觉得莫名其妙，难道自己接待错了吗？其实，真正有经验的营业员是绝对不会这样去接待顾客的。要向顾客推荐自己的产品，必须先了解顾客的需要。而要了解顾客的需要，就必须做到了解顾客的心理，知道顾客的真正愿望。然后有针对 性地进行推销。 初次与顾客接触，千万不要过于热情，以免让其产生防范心理，对于经常光顾贵店的熟客，营业员可以无所顾忌地同客人打招呼，询问他需要什么服务，务必让顾客有一种宾至如归的感觉，从一开始就营造一种友好的销售气氛。对于初次接触的顾客，应在第一时间内让他感觉到你已注意到他的到来，店家也随时准备为他提供服务，但又要耐心地观察顾客的举动，集中精力留心他的目光和面部表情的变化，不断地寻找方法缩短与顾客的心理距离。当顾客接近你的柜台时，你可以用余光注视着他，一旦发现他的目光与你相对，你便可以微笑着点点头，说一声：“欢迎光临”或“请随变看看”之类的礼貌用语，同时注意观察顾客的表情和视线注意的地方，做好与顾客交流的准备。经过观察与聆听，营业员应适时向顾客展示货品，什么是接近顾客的最佳时机？顾客的下列表现之一即为向顾客展示货品的时机： ——顾客较长时间在柜台前驻足 ——顾客较长时间看某一类首饰 ——顾客要求营业员拿首饰给他/她看。 这些即是向顾客展示货品的良机。这时你可以上前向他建议：取出来给你看看好吗？如果客人没有明显拒绝的表示，应该快速取出商品交给顾客手中，让其细看并鼓励其试戴，同时介绍该款货品的特点，自然地转入下一阶段——货品推介。 2．货品推介 当然，有些顾客可能由于担心你取出货品是想向他发起猛烈的推销而坚决拒绝时，应该尊重顾客的意见，继续让其浏览欣赏，同时在适当的距离内用平缓、轻柔的语气介绍本公司商品的特点，如新颖的款式、精细的做工等。千万不要急于推销某一具体的商品，应当亲切、友好、客观地介绍，逐渐打消顾客紧张、戒备的心理，一步一步地拉近与顾客之间的距 离。

销售技巧和话术大全

感谢您的阅读，希望能帮助到您 销售技巧和话术大全 导读：本文是关于销售技巧和话术大全，希望能帮助到您！ 一、长生剑（提示引导法）：潜意识是一部车子的引擎，意识只是车子的外壳。当我们现在正在谈提示引导的时候，你会注意看以下的文章; 当你注意阅读的时候，你会不自觉的吞口水; 当你感到你吞口水的动作增加的时候，你会开始有一些特别的感觉，你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加，你可能不了解我为什么会了解，没有关系，你只要笑一笑就可以了。刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导，一个好的沟通者你听他说话会很顺畅，你不会产生抗拒。 如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候，请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬，你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁，你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味，请你千万不要去想象。你有没有觉得你的口水分泌增加'我郁叫你不要去想柠檬了，可你却偏偏要去想柠檬和酸味，人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。 提示引导的方式有两种方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是：会让你，会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的，你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方，你可以说：“张小姐，你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候，就会开始注意到你如果

感谢您的阅读，希望能帮助到您。住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。 提示引导常常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把后果连接起来，后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接，举例：“张先生，我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得. 因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“会使你” ，例如说：“当你正在考虑到要买保险的时候，会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。提示引导有两条原则：第一不要和他人说不能什么; 第二把前 因后果用一些连接词连接起来，然后去叙述他赞成同意的事情，不断地叙述重复他现在目前的身体状态，心理状态。 二、孔雀翎（二选一法则）： 孔雀翎是一种暗器，美的让人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一种必胜的信念，一种绝对成交，一种不达目的誓不罢休的态度。 不要问：“你要不要买”，应该问：“你喜欢A 还是B?”“你要2 个还是3 个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去. 间一个人去不去看电影，你会得到两个答案：去或不去; 要问：“我们周六去看电影还是周日，”给他一个机会迭择。二选一法则有适当的使用的时间，很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适当的使用时间”的重要含义，没有进入最后阶段的时候，不要动不动就使用二选一法则，对方尚未了解你到底要跟他沟通什么，销售什么，还未产生兴趣，你突然问他你打算什么时候购买. 开枪 感谢您的阅读，希望能帮助到您。时

谈判技巧和销售话术

谈判技巧和销售话术 【篇一：销售沟通技巧及话术】 房地产销售技巧及话术 杜生林 2013年6月24日 房地产销售沟通技巧及话术 1、能否按时交房? 能否按时交房是每个买房者担心的事，我很能理解，但请您放心： ⑴说实话，我们比您更担心，因为我们现在开发的是一期工程，下 面还有二期、三期，土地都已经买好了，这是我们的第一个项目， 就是创口碑的，如果不能按时交，再怎么做二期工程，谁还敢买？ 我们又怎敢做，敢在 ( )发展？何况我们在各个都又有房地产开发项目，从还未出现过逾 期交房现象，只有提前交楼的。 ⑵能否按时交房，关键是看资金能够同时到位，有的开发商为什么 不能按时交房，并不是不想建，而是资金缺口，我们是拿客户的钱，为客户建房子，资金能够按时到位要看项目的整个销售过程。况且 房子卖得这么好，资金绝对是没问题的。 ⑶没有理由不按期交楼，您说是不是？再说交房期我们都是严格写 进合同的，违约是要交违约金的 2、质量问题 我们公司一贯视质量如生命，目前开发的是一期，是大规模推出， 分块建设，滚动发展。下面还有二期、三期，到时候一期就是二期 的样板房。一期不赚钱、质量不好，二期、三期到了赚钱的时候则 卖不出去了，这种赔本生意还能做吗？ 我们分析，为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重，主要是开发机制所决定的，选择建设单位时认交情，看关系， 而不是看信誉和实力，工程项目又采用承建制，往往是层层转包下去。而且中间还存在回扣和不正当竞争手段，这样能保证工程质量吗？这边房价已定，那边则转包一次要赚一次钱，到最后工程队赚 的就所剩无几了，他只好为您买 水货材料建筑了，能保证质量吗？ 而我们则不同，所有材料采购都由我们工程部统一进行，只要工地 有人，就有我们的技术专家现场监督施工，质量是绝对确保的。再

八大销售技巧和话术

直入人心的八大销售技巧和话术 推销话术其实就是说服技巧，推销员通过信息传递，让对方改变观点的过程。怎样才能让对 方改变态度呢？最有效的方法是抓住对方的心理需求，利用心理需求来制定说服策略，从而 改变他的态度。关于人的需求和需求层次，可以参看《马斯洛需求层次论》。 销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式，这种需求往往是隐含的潜 意识。高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识，将潜意识转化为一种动力。这样就知道 了卖啤酒其实卖的是文化，卖可口可乐其实卖的是活力和正宗，卖彩券、保险是卖的未来期 望。消费者行为学认为，消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要，而将 销售话术与这些心理需要结合起来，就会打动他们，让他们改变态度。 第一大销售话术：安全感 人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用 的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服 的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人 肯定是一个有力的论点。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资 房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户， 而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。 安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。 卖 儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬；让客户观察皮肤里面的螨 虫 来推销化妆品，也是一种吓唬；日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的 对话，讲述由于没有给家人购买保险，而受到惩罚的事情，更是吓唬。吓唬可能是最有效 的 推销话术。 第二大销售话术：价值感 每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了 是善心之外，恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感，也是的一个重点。劝 说买保险，你可以说：“给家人买保险就是买平安，这是作为父亲和丈夫的职责。”、“这 台设备用上以后，公司的工作效率会大大提高，这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。 推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美 味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多幸福？”呵呵，如果你小嘴这样会说，那妻子如果 不买，我都想鄙视她一下。

黄金珠宝销售员的技巧

黄金珠宝销售员技巧 商场如战场，谁败谁受伤，在激烈的竞争环境中，机会稍纵即逝，企业要不断地提高员工的全方位能力和服务水平，才能时刻抓住机遇，保持领先地位。其中掌握销售技巧特别重要。 提高服务质量，首先就要了解服务对象的需求是随着消费形态改变而改变的。我们注意到，随着时代的变迁，在消费者的购买行为中，感性的成分在逐渐增加,理性的成分在逐渐减少。尤其是在珠宝首饰行业，消费者从重视产品的真假，转变为喜欢不喜欢、满意不满意,从购买产品的直观性转变为购买的感觉性。要想满足消费者不断变化的趋势，就应创造更多的附加值，提高专业服务水平就是创造附加值的一部分。 如果想要成功的经营珠宝，首先就应具备一些基本的销售观念： 一、销售观念 当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时，每一位营业员都应该做到如下四点： 1、面带笑容： 2、仪表整洁： 3、注意倾听对方的话： 4、推荐商品附加值： 5、寻找消费者最时尚、最关心的话题拉拢消费者。 二、了解商品的特点 作为销售员，了解商品基本知识的目的是为了帮助顾客建立购买信心，以促进销售。 1、就商品的品质向顾客说明珠宝玉器的价值、全球第一家买卖包回收的保障性； 2、就商品的特别之处作为对顾客有价值的优点进行说明。 三、了解顾客 1、顾客购买的主要障碍：（1）对珠宝首饰缺乏信心；（2）对珠宝商缺乏信心。 2、顾客的类型：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础。要

了解顾客，可以从这几方面着手。(1)认真观察：(2)交谈与聆听：3、顾客的购买动机：4、顾客的购买过程： (1)产生欲望：(2)收集信息：(3)选择货品：(4)购买决策：(5)购后评价： 四、销售常用语 作为珠宝行的员工，使用规范、专业的销售常用语，不但可以树立品牌形象，能够建立顾客的购买信心。因此，要求每一位营业员使用以下常用语。 1、顾客进店时的招呼用语：“您好！”“您早！”“欢迎光临！”“您需要些什么?（我能为您做些什么？）”“请随便看看。”“请您稍侯。”“对不起，让您久等了。”“欢迎您下次光临，再见。” 2、展示货品时的专业用语： （1）介绍珠宝的专业用语：ABC货等等谁才能增值。 （2）鼓励顾客试戴的销售常用语 (a)这块玉佩是天然A货，这个价位特别合适。 (b)这几件是本店新到的款式，您请看看。 (c)这几款是经典的结婚龙凤双喜佩，您可以试试看。 (d)这种款式非常适合您。 (e)您的品位真不错，这是本季最流行的款式。您不妨试试看。 (f)本店销售的玉器全是真玉，假一赔二十。 (g)本店有上百种款式，只要您耐心挑选，一定会有一款适合您。 （3）款台的礼貌用语 (a)这是一件精美的礼品，我给您包装一下。 (b)这是您的发票，请收好。 (c)收您××××元，找您×××元，谢谢！ （4）顾客走时的礼貌用语 (a)真遗憾，这次没有您满意的货品，欢迎下次再来。 (b)新货到了（指圈改好后），我们会马上给您打电话。 (c)这里是一份介绍珠宝知识和珠宝保养的小册子，送给您。为了避免你不会买假买贵请上黄金珠宝网。

珠宝销售培训课程

众卓咨询珠宝销售培训课程珠宝销售培训课程感谢众卓咨询郜杰讲师分享课程: 课程参与 I8538II3O75 课程纲要 第一部分:黄、铂金珠宝首饰知识 一、黄、铂金首饰知识 二、黄金珠宝未来发展趋势 三、镶嵌类饰品珠宝知识 1.钻石4C、产地、工艺、镶嵌、切工、特性等 2.红蓝宝产地、种类、价值分析 3.碧玺产地、种类、价值分析 4.欧泊产地、鉴赏、价值分析 5.水晶产地、种类、价值分析 6.托帕石、橄榄石、石榴石等 四、翡翠玉石珠宝知识 1.翡翠来历

2.翡翠的品种、特性 3.翡翠A\B\C货鉴别 4.中国四大名玉鉴赏及价值分析 五、镶嵌类饰品价格及发展趋势 第二部分:珠宝销售技巧 一、珠宝门店的四项收入 二、多变化的视觉陈列 1.珠宝陈列之于顾客的六大功能 2.图片案例解说 3.如何落实在门店陈列 三、品牌形象塑造 1 四、促销技巧提升 1.促销的误区:促进销售V.S打折买赠 2.宣传回笼率考核 3.平均顾客单价与平均购买点数设定 4.VIP顾客追踪与统计

5.促销多元化 五、良好的形象礼仪赢在起点 1.个人外在的形象就是公司的形象 2.优质的礼仪迎接顾客 3.有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走 4.掌握接近客户的时机 5.店员等待销售的注意事项 六、珠宝门店实战销售话术 1.新顾客五项开场技巧 2.老顾客开场技巧 3.如何处理顾客反对问题语言模板 4.询问顾客需求的六种方法 5.如何引导顾客购买产品七种方法 6.如何处理顾客价格异议语言模板(抹零头、要赠品、赠品抵价格等等) 7.掌握结束的销售机会 8.如何促进连带销售技巧话术 9.如何做好顾客转介绍

销售技巧及常见话术

FAB ----- 特性、优点、利益 运用FAB技巧展示产品，为顾客塑造价值！ 特性 ?·突出与顾客兴趣相符的配置 ?·在描述配置发挥什么作用以及演示配置如何运行时，用名称提及配置，并指向或触摸配置 ?·确保顾客完全理解如可行，邀请顾客操作 优点 ?·清晰讲解配置功能、工艺和技术的共同或竞争优势 ?·在介绍时及时获得顾客认可 利益 ?·说明配置为顾客发挥什么作用（按照每个顾客的需求进行调整）应该用“顾客语言”，对好处进行个性化描述?·使用措辞：“这对您来说 ?意味着……” ACE ----- 认可，比较，提升 运用ACE技巧详述相对于竞品的产品优势 认可 ?·承认顾客的判断是明智的

?·承认竞品车型的优势牢记顾客的需求，发现本品牌与竞争车型相比的其他优点比较 ?·从对顾客有意义、并对本品牌有利的方面进行比较 ?·可供选择的方面有：·车辆配置·厂商声誉·经销商的服务·销售顾问的知识·第三方推荐 ?·其他客户的评价 提升 ?·强调本品牌与竞品对手比较的优势，以及这些优势如何更适合顾客所述的希望或需求 ?·明确本品牌在竞品比较过程中的优势地位 CPR ----- 澄清、转述、解决 ?运用CPR技巧处理顾客异议！ 澄清 ?·通过开放式问题进一步澄清顾客的异议，切忌用防御式的辩解或者反驳的口吻提出问题 ?·采取积极倾听的技巧确保你准确地理解顾客的异议转述 ?·用你自己的话来总结顾客的异议转述顾客的异议，帮助他们重新评估、调整和确认他们的担忧 ?·转述让你有机会把顾客的异议转化为你更容易应对的表述形式解决 ?·从以上两个步骤中所获得的时间和附加信息能够让你更容易用专业的方式加以回应，此外还能够显示你对顾客问题的关注

销售技巧与话术

酒店销售技巧与话术 酒店在日常经营过程中，是最需要客流量的一种行业之一，对于酒店来说，如果客流量断了，那么将会给整个企业带来巨大的损失，而酒店销售技巧和话术是维持客户不销售，形成二次甚至多次消费的重要条件。 一、酒店客房销售技巧和话术 1. 把握客人的特点 不同的客人有不同的特点，对酒店也有不同的要求。总台人员要注意客人的衣着打扮、言谈举止以及随行人数等方面把握客人的特点(年龄、性别、职业、国籍、旅游动机等)，进而根据其需求特点和心理，做好有针对性的销售。 (1)商务客人通常是因公出差，对房价不太计较，但要求客房安静，光线明亮(有床头灯)，办公桌宽大，服务周到、效率高，酒店及房内办公设备齐全[如安装有宽带网和直拨电话以及电脑、传真机等现代化设备]，有娱乐项目。 (2)旅游客人要求房间外景色优美，房间内干净卫生，但经济承受能力有限，比较在乎房间价格。 (3)度蜜月的客人喜欢安静、不受干扰且配有一张大床的双人房。 (4)知名人士、高薪阶层及带小孩的父母喜欢住套房。 (5)年老的和有残疾的客人喜欢住在靠近电梯和餐厅的房间。 (6)朋友多的喜欢住多床房 2. 熟悉客房 总台员工在销售客房时应明确自己是在销售客房，而非销售价格。因此总台员工应熟悉客房，在销售时，应多做客房的具体描述，而尽量少提及价格。具体如下： (1)总台人员在销售客房时，必须对客房做适当的描述，以减弱客房价格的分量，突出客房能够满足客人需要的特点。 (2)比如，不能只说：“一间198的客房，您要不要?”而应说，“一间刚装修过的、宽敞的房间”“一间舒适、安静、能看到临街景色的客房”“一间具有有民族特色的、装修豪华的07客房”，等等。这类形容词是无穷无尽的，只有这样容易为客人所接受。 (3)要准确地描述客房，必须首先了解客房的特点。这是对总台员工的最基本要求之一，比如带他们参观客房，并由专人讲解客房的特点，以加深印象。 3. 从高到低报价 在总台销售服务过程中，不可避免要谈到房价，向客人报房价也需要一定的技巧，即要从高到底报价。 (1)总台人员可根据客人的特点，向他推荐两中乃至三种不同价格的、可供比较的客房，让客人自己选择。 (2)如果是推荐一种客房，就会使客人失去比较的机会，推出价格范围，应考虑到客人的特点。 (3)一般来说，报房价由高价格退到较底价格比较适宜。例如：可以说“配备先进麻将机和电脑设备，装修宽敞的是208元”“靠近绿色菜圃，麻将房隔音效果极佳的客房是188元”“进出

某珠宝公司市场营销方案分析

2013珠光宝气珠宝公司西安市场营销方案 一：市场现状 随着社会经济的发展和人民生活水平的逐渐提高，珠宝市场异军突起。在金银市场放开后，金银制品及金银饰消费成为热点，金银用量急剧上升，同在此时，有色宝石市场也在蓄势待发，珠宝市场日益受消费者青睐。特别是近年来，西安珠宝产业销售总额以年增长率高于10%的速度发展，总体来看，西安珠宝玉石首饰产业的市场潜力大、发展环境好、增长速度快，但是也有存在的问题。 （一）西安珠宝市场发展中的优势 1、珠宝消费市场活跃 西安一直是陕西省乃至中国西部最重要的珠宝消费市场之一，因为陕西是西部大开发的桥头堡，西部十二省区的门户。作为陕西省的首府，西安一些重要珠宝产品的消费位居中国前列。2011年西安珠宝首饰市场年销售额达到20亿，占全省总销量50%以上。珠宝业界内普遍预测，在未来10年内，西安珠宝首饰的整体需求将以15%～30%的速度增长。西安是西北地区最大、消费增长最快、最富有发展潜力的市场。

2、品牌建设成绩显著 随着西安珠宝市场的扩大、产业的发展，一些公司开始了从数量扩张、粗放经营向注重质量、打造品牌的转变。西安珠宝行业协会，积极推进珠宝行业的品牌建设，并取得了可喜的业绩。经过努力，一批优秀的珠宝品牌进入西安市场。周大福，周六福等品牌效应显著增强，品牌建设实至名归。 3、产业集群基本形成 产业集群化是世界范围内产业发展到一定阶段的必然产物。产业集群化使许多相关企业在地域上同处一地，可以资源共享，相互配合，从而降低成本，提高效率。在西安政府的大力支持下，珠宝行业逐步显现的集群化发展，已为珠宝行业提高综合竞争力，同时物流服务、信息服务、技术服务等配套支撑体系不断得以完善 （二）西安珠宝市场发展中的问题 1、市场竞争尚需规范 多年来，西安珠宝行业协会一直致力于珠宝市场的规

销售技巧：五大销售技巧和话术

销售技巧：五大销售技巧和话术 推销技巧一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。 每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 推销技巧二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。 热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 推销技巧三：借力打力

销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法 的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特 别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问 题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很 重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他 一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在， 随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心 和爱贪小便宜的坏毛病。 推销技巧四：见好就收 销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些促销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不 休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们的 使命，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调 整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的 欲望就比较困难了，这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。 推销技巧五：送君一程 销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。 我在做促销员的时候，非常注意和已成交的顾客维持良好关系，这 也给我我带来了丰厚的回报。其实做起来也很简单，只要认真地帮 他打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以 把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万 分!

珠宝销售基本知识

珠宝销售基本知识 一线的销售人员必须熟读前述的珠宝行业及产品知识。以充份认识商品特点。对自己所销售的珠宝,更要有良好的认知,方能有足够的信心利用这些知识打动顾客。作为一个成功的销售员,必须对店内的存货了如指掌,这样才能迅速向客人提供商品,无须客人久候,使客人对你有信心。值得一提约是,在向销售员解释商品优点时,应: 1、利用特点说明价值 要认识到珠宝的某些特点,正是顾客所寻求的价值所在,不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点,而是要把这些特点演变成对顾客有用的"好处"、"优点",以可靠的、有条理的方式向顾客传递。 2、就品质强调价值 解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。 3、强调珠宝首饰代表情感 能够触动顾客在情感方面的"需要",可激发出多种多样的动机,这时需要销售员根据消费者的言谈举止和行为方式作为判断,进而提供有针对性的服务.这些动机常见的有:求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在销售珠宝首饰时,如果能做一些有针对性的工作;这些动机都是我们可以利用的https://www.wendangku.net/doc/b71942737.html,/yx/xsjq/Index.html 一、基本销售5步 良好接待 a、身体语言： 面向铺外、微笑、眼神接触、点头、向前招呼。 b、语言沟通： 欢迎光临玫瑰至尊钻石！ 您好！请随便参观！有什么可以帮到您？ 我叫小李，有什么需要请随便找我。

c、注意： 不可视而不见，不可亦步亦趋，不可过度热情。应让对方站定观看时，才邀请坐下及奉茶 1.买什么？ 先了解顾客的购买目标。 a、用眼睛： 找寻顾客购买商品种类、款式、价钱。 b、用嘴巴： 有什么可以帮到您？ 这个款式是新来的，让我拿给您看好吗？ 2.喜欢吗？ 确定顾客的需要才作介绍，可减免不必要的错误。 a、主动介绍 —请坐，我叫小李，这是我的名片。 —先生/小姐，请问贵姓？ —黄先生/李小姐，您好！ —让我拿给您看好吗？（顾客长久注视的产品） —我一定拿最好的给您！（顾客要求推荐的产品） 留意要用展示盒盛载商品展示给顾客欣赏。 要使在展示货品时取得最佳的效果，建议注意以下几个主要步骤： ⑴在柜台上准备一个小托盘，供摆放钻饰。 ⑵在同一个价格范围和款式系列中，挑选几件货品（2-3件）。 ⑶自己先注视饰品三秒钟，称赞其美丽和优雅。 ⑷首先展示价格高的货品。 ⑸让顾客试戴货品。

保险销售技巧和话术大全

保险销售技巧和话术大全 作为一个保险销售业务员在与客户沟通的过程中，一定会遇到一些问题，这些问题都是可以用销售技巧和话术规避或解决的，保险销售业务员如何正确用到销售技巧和话术，如何更好的促进保险的销售呢，木秀于林话术学院认为有几个需要注意的要点。 1、保险销售技巧和话术之：说话要有技巧 人们常说，"好话一句作牛做马都愿意"，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有"赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴"，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？保险销售业务员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。 2、保险销售技巧和话术之：要学会聆听 这似乎是个老生常谈的问题，人人都懂得“聆听”是交流与沟通的最重要的技巧。说简单了，就是要学会听话。聆听有三个主要内容：听、问、揣摩。

首先，保险销售业务员要通过听，来让客户发表意见。这个关键点是自己少说话，记住当你没了解客户的意图前便自顾自的发表一通演说，那是很要命的事情，言多必失，这绝对是个真理。我们要将发挥和表演的空间让给客户，客户便会似专家一样，畅所欲言，获得了自尊心的满足。保险销售业务员都有这么一个感觉，最难搞定的客户不是问题问的多的人，而是几乎不说话的人，当你费尽口舌、激情飞扬的介绍产品说了半天之后，客户面无表情，很平淡的回了你一句话：“好的，我知道了，考虑考虑再说。”完了，你傻眼了，这个客户什么意思呢？你搞了半天，还是没摸透他的意思。 其次，要学会适当的询问。询问的时机很重要，保险销售业务员聆听的过程中，不能一言不发，当你没听懂客户的意思时，或者不能准确的把握客户的意图，你可以通过适当的发问，客户便会条件反射性的回答你的问题。这样，你才能听的更明白。 最后，要能够揣摩出客户的意思。当一番交流结束后保险销售业务员听也听了，问也问了，倘若还没彻底弄清楚客户的意思，那就白搭了。因此，聆听的过程就是一个不断揣摩客户心理的过程，通过揣摩客户的意图，不断调整自己的应对