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00177消费心理学考点复习资料(考纲顺序整理)

第一章（李靖)

1．识记：心理活动过程的三个环节（P.3）

答：认识过程，情感过程，意志过程。

2．领会：心理活动过程三个环节之间的关系（P.4）

答：认识过程中人们对事物形成大概的了解，在认识的基础上，不同的人对客观事物产生独特的体验或态度，由此形成情感过程，经过情感过程，人们对所认识的事物进行处理，并为此采取一定的措施，以便达到自己的某种目的，这一阶段的心理过程即为意志过程。

3．识记：个性心理特征的形成(P.4)

答：人们生活在社会群体中，在各种不同的工作和生活实践中形成多方面的复杂的人与人，人与事的关系，这些条件给人的心理反应带来许多个性化特点，随着实践经验的积累，某些特点就在个体的心理世界中形成，并且表现在行为中，即为个性心理特征。个性心理特征包括：气质、性格、兴趣、能力等。4．领会：个性心理特征与心理活动过程的关系（P.4）（此为心理现象的两个方面）

答：个性心理特征是通过心理活动过程形成并表现出来的，同时又对心理活动过程起一定的影响作用。5．识记：消费（P.6）

答：消费是指人们在一定的社会关系中，并借助这种社会关系对物质的、精神的、服务的财富进行消耗，进而满足自身各种需要的行为和过程。

6．识记:消费者（P.6-7）

答：消费者是指购买商品或服务的个人。进一步分析，消费者可以包括商品或服务的需求者、购买者和使用者。

7．识记：消费心理（P.7）

答：消费心理特指人作为消费者时的所思所想。

8．识记：消费行为（P.7）

答：消费行为特指从市场流通角度观察的人作为消费者时对于商品或服务的消费需要，以及使商品或服务从市场上转移到消费者手里的活动。

9．识记：购买行为（P.8）

答：消费者在一定的购物环境所表现的消费行为即为购买行为。

10．领会：在市场营销活动中消费者的心理现象（P.8）

答：在市场营销活动中经营者总是试图通过各种措施使消费者产生购买欲望，并且使购买行为向着有利于扩大销售的方向转化，而作为消费者心理表象的消费行为却并一定于经营者的意愿相符。因此，要想提高营销效果，经营者在开展市场营销活动时，必须首先了解消费者特有的心理，以便能够选择适当的营销策略。

11．领会：消费者购买行为中的心理表现（P.8）

答：消费者在市场上以购买者的身份出现，他们以货币购买商品或服务，要求自身的消费权益得到保护，要求消费需求得到满足。

12．简单应用：消费活动的一般规律（P.9）

答：在市场上，通过消费者的市场行为表现出来的消费心理现象，一般是消费群体中的个体心理，往往带有消费者的个体心理特征。大多数经营者都不可能在所有的营销环节针对所有的消费者的个性心理一一采取对策。经营者需要把握的是一定的消费群体在一定的环境和条件下的一般心理规律，即同一消费群体内消费心理现象的共同性和不同消费群体之间心理现象的差异性。

13．识记：理论联系实际的原则（P.21）

答：既要对消费心理和行为进行理论分析，又应注重于应用理论来说明和解决实际问题。

14．识记：客观性原则（P.21）

答：研究消费者的心理活动，必须以他们在消费活动中可以被人们观察到的表现作为研究资料，客观的分析在一定的经济条件制约下的心理现象，揭示其发生、发展的规律。

答：市场营销活动是社会实践活动的一部分，参加市场活动的部门、人员都很多，影响消费者购买行为的因素也很多。因此，研究消费心理和行为必须从系统的角度进行分析。

16．识记：发展性原则（P.22）

答：研究消费心理和行为，应当探寻消费心理变化的规律，推断各种条件改变后心理变化的可能性，并针对变化采取相应的措施。

17．综合应用：总体把握消费心理学研究的基本原则，对消费心理学的研究对象加以认识(P.5, P.21)答：消费心理学作为心理学的一个分支学科，其研究对象是市场活动中消费心理现象的产生、发展及其变化规律。（基本原则见上13~16）

18．识记：问卷法的做法（P.26）

答：问卷法就是以情被调查的消费者书面回答问题的方式进行的调查，也可以变通为根据预先编制的调查表请消费者口头回答、由调查者记录的方式。

19．识记：观察法的做法（P.22）

答：观察法是指调查者在自然条件下有目的的、有计划的观察消费者的语言、行为、表情等，分析其内在的原因，进而发现消费心理现象规律的方法。

20．识记：实验法的做法（P.27）

答：实验法是一种在严格控制的条件下有目的的对应试者给予一定的刺激，从而引发应试者的某种反应，进而加以研究，找出有关心理活动规律的调查方法。

21．领会：观察法的优缺点（P.23）

答：优点：通过观察法获得的资料比较真实可靠，操作简单，花费也较少。

缺点：调查者在进行观察时只能消极被动地等待所要观察的事情发生；调查者对观察对象的了解只能是从其外部动作去考察，难以了解他们的内心活动；为了使观察得来的资料真实、可靠，要求观察对象数量大、涉及面广，因而为取得大量的资料所需投入的人力和时间也较多。

22.领会：调查表的设计（P.26~27）

答：调查表的设计应：1目的明确；题目清楚、明确；2。不能含混不清或可做多种解释；3。设计好之后应进行预备性的调查实验，以检查问卷的质量，减少误差；4。注明填答调查表的要求和注意事项、奖励办法等。

第二章（张鑫）

感觉的概念：感觉是指由一种感觉器官的刺激作用引起的主观经验，也即人脑对直接作用于感觉器官的外界客观对象和事物的个别属性的反映。

感觉的适应性：人的感受性会随着同一刺激物持续作用于感觉器官的时间长短发生变化。随着这种作用持续时间逐步加长，感觉就逐步适应，这就是感觉适应性。

知觉的含义：知觉同感觉一样，也是人对作用于感官的客观事物的直接反映，但知觉不是对事物个别属性的反映，而是对事物整体、全面的反映。感觉是知觉的基础，知觉是感觉的深入。

P40影响知觉的因素：

一主观因素a知识和经验；b态度；c期待；d需要和动机。

二客观因素：刺激变化、强度、色彩、对比、位置、距离、动态与静态以及服务。

知觉的特性与消费行为关系的分析

a知觉的主观性，影响消费者对商品的购买决策与购买行为；第一感觉直接做出评价。

b知觉的整体性，直接关系到其购买行为以及满意的程度（以点概面的思想）

c知觉的选择性，体现消费者受到自身偏好、及需要等影响，对消费有选择性，知觉的选择性取决于：a

会产生知觉防御，需把握好尺度。

消费者想象的含义：是消费者在原有感知的基础上创造新形象的心理过程。

想象与消费者购物的关系：消费者在看到某款商品时，会想象该商品与自己的关联事物搭配的场景，多半是美好的想象与联想，所以利用各种事物道具作宣传，进行综合性的想象空间诱导，可以促使消费者购买行为的完成。

思维的含义：思维是对事物的一般属性和事物内在联系的间接、概括的反映，它是认识活动发展的高级阶段，思维是在感知的基础上产生和发展起来的。

P46思维的特点对购物行为的影响：：

a思维的独立性：使消费者在购买时有自己的主观导向和选择，不会轻易受外界影响，不会随人而欲。b思维的灵活性：使消费者可以根据市场的变化，进行灵活思维并及时改变原有计划，做变通的决定。c思维的敏捷性：使消费者能在最短时间内发现问题并解决问题，能够迅速做出购买决定。

因为消费者个体不同强弱的思维方式，导致购买中具有不同的决策速度和行为方式。

情感的概念：情感一般是与消费者的社会性需求是否得到满足相联系的一种稳定的体验，是对事物的社会意义在感情上的体验，它具有较大的稳定性和深刻性，是较高级的、深层的心理现象。情感是情绪的本质内容。

情感的表现：喜、怒、哀、乐、爱、恶、惧七情就是消费者情感的基本表现形式；，情感表现程度在购买活动中主要体现在三个方面：面部表情、声调表情、动作表现。

影响消费者情感的因素：a商品本身的因素b购物环境的影响c消费者的心理准备的影响；

情感对消费者行为关系的影响：1。情感对于消费者的购买心理、购买行为具有主要的影响，影响消费者的购买决策，比如能满足其需求时产生积极情感，促进购买行为，若不能满足其需求，则产生消极情感，厌倦心理抑制购买行为；情感使消费者的行为活动带上感情色彩，对人们的购买决策有重大影响。

意志的概念：意志是人所特有的心理现象，是人自觉的确定目的，并且选择手段根据目的的调节支配自身的活动，以排除干扰克服困难，达到预定的心理目的的过程。

意志过程的特征：目的性、选择性和行动性。

消费者对商品的意志过程分为两个阶段；购买决定阶段和购买决策阶段。

消费者意志品质的基本特征：意志的自觉性，意志的果断性，意志的自制性和意志的坚韧性；

意志对消费者行为的影响：意志自觉性可使消费者购买目的明确，从而让整个购买活动有条不紊，并能快速实现购买行为；意志的果断性是消费者能根据所获得的商品信息，权衡利弊，快速自主地做出是否购买的决定。意志的自制性，能促使消费者执行已有的决定，制止与决定无关的冲动购买行为。意志的坚韧性，使得消费者的购买活动的效率和成功率相对较高。

第三章（李静）

A：识记；：个性的含义：个性是指在先天性素质的基础上再社会条觉得影响下,通过个人活动而形成稳定的心理特征的总和.（Ｐ60）

B：领会：消费者个性心理特征的差异性的表现：消费者个性心理特征,就是消费者在各自的实践活动中所经常表现出来的比较稳定个性心理特征和特殊性,消费者个性心理特征的的差异性通过不同的购买性表现出来。（60～61）

Ｃ：识记：气质的含义：气质是人的典型的稳定的个性心理特征。主要表现为心理活动中的速度、强度、稳定性、和灵活性等方面的心理动力特征。63

领会：购买活动中的消费者气质类型：ａ：胆汁质的人.ｂ：多血质的人.ｃ：黏液质的人.

ｄ：抑郁质的人。（64～65）

Ｄ：简单应用：消费者气质与行为关系分析：ａ：多血质的消费者善于交际,有较强的灵活性,能以较多

品.

ｃ：黏液型的消费者在购买中比较谨慎,细致认真,大都比较冷静,善于控制自己.ｄ：～郁型的消费者,在购买中考虑周到.（65）

：

Ｅ：识记：性格的含义：性格是一个人心理特点的综合反应，是个人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向.（67）

Ｆ：领会：性格的特征：具有ａ：社会性.ｂ：情绪性.ｃ：意志性.ｄ：理智型.（67）

Ｇ：购买行为中性格的类型：ａ：从消费者态度方面分为：节俭型、保守型、随意型,ｂ按购买方式分：习惯型、理智型、情感型、挑剔型。.（68）

Ｇ：简单应用：消费者性格与消费者行为关系的分析：ａ：节约型：这类消费者的消费态度表现出勤俭,节约,实用.ｂ：保守型：这类消费者在消费态度上表现比较严谨,习惯于传统消费,ｃ：随意型：这类消费者态度比较随便.ｄ习惯型.常常根据以往购买和使用经验或习惯采取购买行动；理智型,购买行为冷静慎重，不易冲动；情感型,以自我感觉为衡量基础，目标容易转移，受商品外观影响较大；挑剔型.具有丰富购买经验，主观性强，注重细微之处，比较敏感戒备心强。（68～69）

Ｈ：识记：能力的含义：能力是一种为～完成某种或活动所具备的,并且影响活动效果的个性心理特征,（69）

Ｉ：领会：消费者能力的类型：

根据购买目标的确定程度分类：ａ：独立自主型.ｂ：不确定型,ｃ：盲目型；

根据消费者对商品的认识程度分类：知识型、略知型、无知型。（71～72）

Ｊ：简单应用：消费者能力的差异与消费行为关系的分析：在购买活动中,消费者的能力往往表现在掌握购买商品所需的知识,技能和熟练的程度上,即使在其他条件商品信息的时间,去到相同的情况下,也能表现出对商品认识,速度和难易的差别,这些能力的差异必然是他们在购买中表现出不同的行为特点（71）

五,消费者的兴趣：

Ｋ：识记：兴趣的含义：兴趣是指人们积极的探究某种或道德一种认识的倾向,是个性发展的潜在动力.73Ｌ：领会：需要是兴趣产生和发展的基础,兴趣对消费者行为的影响：ａ：兴趣有助于消费者积极地认识商品,为未来的购买活动做～备,从而促发其购买的动杋.ｂ：兴趣能够使消费者较快地作出购买的决策并且尽快地付诸～.ｃ：兴趣可以刺激消费者对某种商品的重复购买或长期地使用.（76）

第四章（文锦霞）

识记消费者学习的含义？P78

答：指：消费者在购买和使用商品的活动中，不断地获取知识、经验与技能，通过积累经验、掌握知识，不断地提高自身的能力，完善自身的购买行为的过程。

领会消费者学习的作用？P78~79

答：消费者学习的作用大致有以下四种:

1.积累经验

2.获得信息

3.促发联想

4.促进思维和决策

领会学习的基本理论？P79~83

答：1.行为学习理论

行为学习理论认为，学习是对外部事件作出的结果.即学习是对刺激的自动反应，强调行为的可观察性.行为学习理论进一步分为经典性条件反射理论与工具性条件反射理论

（1）经典性条件反射理论进一步揭示了刺激反应之间的关系，认为当引起反应的一种刺激(即非条件刺激)同时出现时，便会发生经典性条件反射

（2）工具性条件发射理论应用于人们的行为活动.是指个人学习去做那些能产生正面结果的行为而避免产生负面结果的行为;强调学习者可以主动地学习去做某事，进行某种行为，而并不是一个刺激的被动接受者

2.认知学习理论

认知学习理论将个人的有意识的思想引入，认为学习是一种有意识的过程.相对于行为学习理论知识学习理论强调学习是思考过程的结果，人们可以发挥他们的创造性与洞察力来利用获取的信息，适应

所处的环境

识记记忆的含义？P85

答：获得信息并把信息储存在头脑里以备将来使用的过程。

识记识记的含义？P85

答：识记是识别和记忆往事的过程.

记忆的心理过程各环节之间的关系

记忆的心里过程各环节的关系：

他是一个复杂的心理过程.包括识记.保持.回忆和认知等基本环节

关系：识记和保持是回忆和认知的基础；回忆和认知是识记和保持的结果及表现；并且能够进一步的巩固和加强识记和保持。在购买实践中，消费者就是通过识记、保持、回忆和认知来进行商品选择的。

识记保持的含义？P85

答：保持是指巩固已经识记的知识和经验，并对储存于脑中的事物进行进一步的加工与存储，使他们较长时间保持在脑中的过程，也就是信息的储存和继续编码的过程.

识记回忆的含义？P86

答：回忆也叫再现或重现，是指过去曾反映过的事物虽然不在眼前，但现在却能把对它的反映重现在大脑中的过程，从信息论的角度来看，也就是输出信息的过程

识记认知的含义？P86

答：认知也叫再认，是当过去感知或经历过的事物，重新出现在眼前时能够辨别出，并确认自己曾经经历过的过程

识记遗忘的含义？P88

答：对识记过的事物不能再认或回忆或者表现为错误的再认或回忆，称之为遗忘

领会影响消费者的记忆的因素？P89

答：消费者的记忆与遗忘一方面要受到主观因素的影响.如消费者自身的生理特征差别的影响;另一方面也会受到客观因素的影响，客观因素的影响主要表现在以下几方面

1. 记忆的程度取决于消费者学习的程度

2. 记忆的程度取决于信息引起消费者注意与兴趣的程度

3. 记忆的程度取决于消费者所受刺激的强弱程度

4. 记忆的程度取决于信息的顺序位置

识记注意的含义？P90

答：注意是人的心理活动对外界一定事物的指向与集中，它不是独立的心理过程，而是伴随人的感觉、知觉、记忆等心理过程而存在的心理现象，与人类的心理活动密不可分，是一种人的意识心理的机能. 识记消费者注意的不同类型？P92~93

答：根据消费者注意的状态来划分，注意可以分为似注意和似不注意；

根据消费者注意的对象来划分，注意可以分为外部注意和内部注意

根据消费者有无目的以及是否需要意志努力来引起和维持注意，注意可以分为无意注意和有意注意。

领会注意在营销活动中的作用？P94~95

答：在营销实践活动中，注意既可以维持和加强心理活动的强度，也可以降低和减弱心理活动的效率，在消费者的心理活动中具有重要的作用。经营者在商品设计、包装设计以及广告宣、策划等营销活动中应该有针对性地采取多种促销手段，以引起和保持消费者的有效注意.

1. 商品的包装设计要突出形象.引起消费者的注意，要争取先入为主，力求商品包装形象突出.

2. 零售商业企业用多角化的经营调节消费者购物时的注意转换.调节有意注意与无意注意的转换，既能高效率地处于有意注意状态购物，又能通过无意注意时的“休闲”为以后购物时的心理活动的指向做好

3. 商品广告成功的基础在于能否引起消费者的注意..经营者在利用商业广告时要引起消费者的注意，必须首先做到迎合消费者某种兴趣，满足消费者的某种需要，并且要适应消费者不断变化的心理需求.

简单应用如何利用广告引起消费者的注意？P95~97

1. 增大刺激的强度 2 .加大刺激物之间的对比度 3.加大刺激物之间的感染力 4.力求刺激的新异性，加强刺激的力度5.集中、反复地出现某种事物，增强人的感觉器官的刺激

识记态度的概念？P98

答：态度是个体以特定的方式对待人、物、思想观念的认知系统情绪反应及行为倾向

识记态度的本质特征？P99~100

答：1.习得性（社会性）2.对象性3.持续性（稳定性）4.价值性5.内在性6.差异性7.调整性（协调性）领会消费者态度的功能表现？P101~102

答：消费者的态度在消费者的购买决策和购买行为中具有以下功能：

1. 顺应功能（导向功能）.顺应功能是指能够帮助消费者满足某种需要的功能

2. 识别功能（知识功能）.识别功能是指帮助消费者理解，认识外部世界，并为某种购买决策提供资料的功能

3. 价值表现功能.态度能反映消费者的价值尺度，是消费者自我表达的驱动力

4. 自我保护功能.这是指消费者避免与自我或消费意向不一致的状况或力量的倾向

识记态度的类型？P103~104

答：根据消费者在购买商品时所反映态度的不同程度.消费者的态度可以概括为以下三种类型：1.完全相信型 2.部分相信型 3.不相信型

领会态度改变的方式？P105

答：消费者态度改变的方式有两种：一种是性质的改变，即态度发生方向性改变，以新的态度取代了旧的态度，由原来的倾向性变为相反倾向性.另一种是发生度的改变，即态度只发生强度的变化，但方向保持不变，只是沿原有倾向呈现增强或减弱的量的变化.

领会态度改变的条件？P105

1力求选择消费者信任的信息传达者或信息输送渠道传递信息，使消费者在接受可靠信息的基础上，结合自己已有的经验、知识与期望，对商品形成积极肯定的态度

2根据信息的内容，消费者的特点以及情景条件选择适宜的媒介方式，发挥各种传递媒体对消费者的最佳说服效果

3针对接收对象的能力特与消费者信息接收能力的差异，制度适宜的信息内容和传递方式

4利用消费者个人与团体的作用间接地改变消费者的态度

5提供必要的条件或方式，让消费者有机会亲自体验商品，充分了解商品，从而促使消费者对商品产生积极的、肯定的态度.

第五章（舒敏）

一需要的概念与内容

1需要：是个体在一定的条件下感到某种欠缺而力求获得满足的一种不平衡状态，是个体对延续和发展生命所必需的客观条件的需求在人脑中反映，是个体对自身和外部生活条件的需要在人脑中的反映。P106

2需要的分类和内容p107

①自然性的需要和社会性需要p107

自然性需要又称为生理需要和本能需要，是人的基本生存需要。P107

社会性需要又称为后天需要，心理需要，发展需要，是在特定的社会历史条件下个人对社会生活的需要，是个体追求发展的需要。P107

②物质需要和精神需要p107

物质需要是指人们在社会生活中对物质资料的需要，这里既包括自然性需要，也包括社会性需要。P107

会性需要，这是人们对观念对象的需求。P108

③生存、活动、交往、发展和成就需要

3需要的特征p109

●消费需要具有多样性

●消费需要具有发展性

●消费需要具有伸缩性

●消费者需要具有周期性。

●消费需要具有可诱导性。

4消费需要的发展规律p110

需要在一定的条件下必然产生，并随着客观环境的变化而变化而不断发展变化。人的需要是多方面的，在特定的条件下，某些需要上升为当前的主导需要，人们当前的购买行为多是为了满足当前的迫切需要。在不同德自然和社会环境状态下，人们的需要虽然表现出差异性，但也表现许多共同性：

●1。需要的产生必然指向某些具体事物，同时需要具备一定的条件。如我们的食品的需要，对睡眠的

需要，对知识的需要，必然指向于一定的实物及时间、空间的具体条件。

●2。已有的需要决定了人们新的需要和内容，如我们拥有一台计算机之后，必然产生了对计算机软件、

打印机、上网的需要。

●3。需要呈周期性变化，人类的许多自然需要都在周而复始的需要与满足之间不断变化着。

●4。需要的变化取决于社会环境的变化，实际上，人们的需要及其变化都受着社会存在的制约。

1动机概念：是引起和维持个体活动并使之朝向一定的目标和方向进行的内在心里动力是引起行为发生和结果产生的原因p112。

2动机的功能p113：可以强化人们的需要，从而使人们产生欲望、信念，近而产生强劲的行动力。它的功能分为：

●始动功能

●指向或选择功能

●维持功能

●调整和反馈功能

3动机与行为的关系：

人的行为是由一定的动机引起的，动机能够唤起或引起人们的某种行为。

1购买动机概念：是为了满足一定需要而引起人们购买行为的愿望和意念，是推动消费者进行购买活动的内在动力。P114

2生理性购买动机：是消费者为了维护和延续生存的需要而产生的购买动机，又叫做本能动机或生理动机。

3心理性购买动机：是由人们的认识、情感、意志等心理过程引起的行为动机。

4社会性购买动机：是消费者由于受所处的自然条件、生活条件和各种社会因素的影响，而产生的为满足社会需要而购买商品的动机。

5消费者具体的购买动机类型p114

●求实购买动机。求实购买动机是一种追求商品或服务的实用价值为主要目的的购买动机。

●求新、求异购买动机。求新、求异购买动机是消费者追求时尚、新奇、刺激、个性为主的消费方式。

●求美购买动机。求美购买动机以追求商品的美感和艺术价值为目标。

●求名购买动机。求名购买动机是通过购买名牌和高档商品，借以显示和提高自己的身份、地位、品

味而形成的购买动机。

●从众购买动机。从众购买动机也称为模仿性动机，是以在购买某些商品方面要求与别人保持同一步

调为主要特征的购买动机。

●求癖购买动机。求癖购买动机是为了满足特殊爱好而形成的购买动机。

举例说明购买动机的形成：

比如，日常生活中必不可少的必需品，往往形成生理性购买动机，这类动机是为了维持和延续生存的需要而产生；过年时购买年货、购买平时不舍得购买的商品，或购买书籍、接受教育等是由于心理性购买动机引起的，心理性购买动机会导致人们生活的方式和消费内容有很大方式；由于成就、威望、社交等引起的购买行为由社会性购买动机引起。社会性购买动机直接反映了社会相关因素。

1消费行为含义：：是消费者为满足自身需要，在购买动机的驱使下，寻找、购买、使用和评价商品的活动。消费行为时人类社会中最普遍性的一种行为活动。P118

2购买行为类型p123

●根据消费者的购买态度与要求划分，可以分为习惯型、理智型、经济型、随意型、冲动型和疑虑型。

●根据消费者购买目标的选定程度划分，可以分为全确定型，半确定型，不确定型。

●此外根据消费者在购买现场的情绪反应分为沉静型、温顺型、活泼型、傲慢型、反抗型等类型;

●还可以根据对商品的认识水平划分为深涉型、浅涉型和无知型。

3购买行为的理论.p124

1．习惯养成理论

习惯养成理论认为消费者的购买行为实际上是一种习惯建立的过程。

2．象征性社会行为理论

任何商品都是社会的产物，都具有某种特定的社会含义。特别是某些专业性和社会性更加突出，由于商品所具有的社会意义，因而是购买行为成为一种象征的社会行为。

3．认知理论

认知理论的核心是将消费行为看成一个信息处理的过程，因此其主要观点是信息加工观点，认为消费者从接受商品信息开始，直至作出购买行为，始终与商品信息的出来相关。消费者对商品信息的进行处理过程就是接受、存储、加工和提取信息的过程，包括消费者的感知觉、注意、记忆以及思维等一系列认知过程，因此被称为认知理论。

购买决策概念:消费者为满足某种需要而实施的选择、评价、判断、决定的一系列心理活动。P128

2购买原因：就是要确定为什么购买？购买行为要解决什么问题？导致消费者最终购买的动力是所确定的某种商品能否满足自己的优势需要和主导动机。

3购买目标：就是要确定买什么p128。在商品的功能属性和附加属性等方面能够符合消费者需要的商品，就会刺激消费者作出购买目标决策。

4购买频率：是对家庭和个人生活经常使用的商品决定多少时间购买一次p129。

5消费者购买决策的过程p131

●确认问题

这是消费者决策过程的初始阶段。消费者意识到已经存在一种潜在的需要，当前的实际状态与期望的状态之间已经存在了差距，问题已经产生，如何解决问题便成为消费者决策的第一环节。

●寻求信息。寻找解决问题的方案

当消费者认识到需要之后，就会产生心理紧张状态，这种紧张状态达到一定的强度，将会促使消费者从各方面搜集有关信息。消费者获得商品信息后，会调到自己的知识和能力处理这些信息，寻求解决问题的方法。

●方案评估

这是消费者对各种解决问题的方案进行比较评估。消费者搜集信息之后，就要对这些信息进行加工整理，形成对商品比较完整、客观的认识，并与商品进行比较；另一方面，消费者将建立自己的决策标准，以自己的标准对购买方案作出初步的衡量和评价。

●作出决策

这是消费者在方案评估的基础上，确定最满意或者可接受的方案

●实施方案

信息反馈

这是消费者在使用过程中对商品的评价阶段。消费者将对商品的各种属性进行验证，审查自己所建立的评价标准是否合理。通过购后评价，消费者可以获得对某些商品及某一品牌的使用经验，这些经验将储存于消费者的记忆之中，成为一种内部信息源，影响今后的购买活动。

举例说明消费者如何规避消费风险

规避风险的常用方法有：1广泛收集信息，如通过网络、媒体、以及横向对比收集信息；2建立对商标的信赖，可通过购买名牌商品、知名销售商处购买等措施，规避风险。3深思熟虑，权衡利弊，可通过合同、经纪人等其他购物方式委托他人降低风险程度。

第六章（唐筱茜）

（一）、社会环境的含义

1、识记：社会的概念：（P136）

广义的概念认为社会是由无数行动者个体之间互动作用和社会群体之间互动作用交织而成的一个整体，为大社会。狭义的概念指社会中的人出自不同目的、以不同方式结合、组成各种团体、每个团体中成员彼此有若干相互持久的关系形成社会群体、为小社会。

2、识记：社会环境的含义：（p137）

文化与态度、主管与客观交互作用产生种种社会现象、构成社会环境，即是文化及社会群体的态度的融合。

3、领会：社会环境对人的影响：（p137）

心理角度讲对个人行为的影响、主要指态度、意见、成见、舆论、谣言、群体行为及其他心理的社会环境。文化角度讲对个人行为的影响、主要指道德法律、宗教、风俗、时尚机人格的形成等。

（二）、社会环境的构成

4、识记：社会环境的基本内容：（p138-139）

社会环境的基本内容包括三个方面：①，社会物质环境。②、社会制度环境。③、社会精神环境。

5、领会：社会物质环境（p138）

社会的文明必须以物质德文明为基础。自有人类以来、人们出于生理的、生存的需要、创造了劳动、缔造了社会物质环境围绕人们日常对衣、食、住、行的需求、形成了社会生产环境和社会生活环境。包括：①、农业生产环境；②、工业生产环境；③、科学技术生产环境；④、居住环境；⑤、通信、交通环境；

⑥、环保卫生环境；⑦、饮食环境；⑧、安全环境；⑨、其他生活环境。

6、领会：社会制度环境（p139）

由社会人互动构成的社会环境，交织着纵横交错的社会关系，客观上要求各种关系的建立和运行必须有序，促使社会平稳发展。在社会历史漫长过程中，逐步建立了社会运动的法则，形成社会认同的制度环境。分为：①、社会体制环境；②、社会的层次环境；③、社会准则环境；④、社会交际环境；⑤、社会风俗环境；⑥、社会宗族环境。

7、领会：社会精神环境（p139）

社会心理和社会文化的深层积淀，形成了社会精神环境。包括：①、社会一般人格环境；②、社会宗教、信仰环境；③、社会文化环境；④、社会文学、艺术环境。

8、领会：社会环境对消费文化的影响（p140-141）

①、社会物质环境的影响.社会物质环境，是社会存在的基础，也是物质消费文化产生的基础；②、社会制度环境的影响。社会制度环境构成涉及国体、政体、政党社团及个体行为的约束和规范，伴随社会制度环境的制度文化也必然从观念和意识上影响着社会消费观念和意识，形成不同国度、不同地域、不同民族的制度消费文化；③、社会精神环境的影响。社会精神环境广泛的影响着社会人及社群的理想、情操、精神生活，必然影响着人们的消费心理及行为。

9、综合运用:认识研究社会环境与消费文化关系的现实意义（p141）

社会物质环境质量的提高推动物质消费文化层次的提高；社会制度环境的民俗文化直接影响消费文化、

（三）、社会消费文化构成和消费文化的心理表现

10、识记：社会消费文化构成（p141-143）

①、按消费内容的差异分类为：物质消费文化、社会消费文化和惊声消费文化。

②、按消费时间的差异分类为:古代消费文化、近代消费文化和现代消费文化。

③、按消费空间的差异分类，消费文化可按不同国别、地区、社区分类。

④、按消费阶层的差异分类，从社会阶层的差异看、消费文化有雅、俗之分。

⑤、按社会群体的差异分类为：本族消费文化和异族消费文化及两种消费文化融合的新消费文化。

11、领会：社会消费文化的心理表现（p145-156）

表层消费文化心理主要体现为物质消费文化心理表现；浅层消费文化心理主要是人们社会消费文化心理的表现；深层消费文化心理则是人们的精神消费文化的心理表现。

消费文化对消费心理的诱导：

不同知识层次的消费文化的心理表现

12、识记：社会消费文化心理发展过程（p156-159）

①、平均主义消费文化心理；

②、奢侈消费文化心理；

③、借鉴消费文化心理；

④、小康消费文化心理；

⑤、享受消费文化心理。

13、领会：文明消费心理对购物行为的影响（p159-160）

①、消费个性化；②、消费时尚化；③、消费高档化；④、消费便利化、效率化。

14、领会:文明消费心理对营销行为的制约（p160-162）

消费者心理需要的表现形形色色、错综复杂，构成消费者不同的购买动机，制约着营销活动的发展。经营者只有熟悉和掌握消费者的多种消费心理需要，洞悉消费文明的趋向，在此基础上确定营销策略和市场定位，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

15、综合应用：认识文明消费心理的现实意义(159-160)

消费文化心理随着社会消费文化的产生而产生，随社会消费文化发展而发展，从不成熟走向成熟，从蒙昧走向文明。消费心理素质的提高引导消费走向文明。消费的文明体现在市场上，文明消费体现个性、便于树立良好的个人与企业的形象、显示出更高明的消费、提供使用方便、维修方便等多种消费需求、使消费者的需求更加丰富多彩。

第七章（何俊杰）

（1）消费者群体规范的概念？（p163）

消费者的群体是指具有某些共同消费特征的消费者所组成的群体。

（2）消费者群体规范的类型？（P164-P165）

A根据消费者群体组织特点可以划分为正式群体与非正式群体。

B根据群体的成员影响力的大小可划分为首要群体与次要群体。

C根据消费者与群体关系状况可以划分为所属群体与渴望群体。

D根据消费者对群体的意识与态度不同可以划分为自觉群体与回避群体。

E根据消费者与群体联系时间长短可以划分为长期群体与临时群体。

F根据消费者的真实存在性与否可以划分为实际群体与假设群体。

（3）消费者群体规范对消费者心理的影响作用？（P165-P166）

从一般的消费者意义上说明消费者群体对消费心理的三个方面的影响作用：

A提供适宜的生活方式，消费者个人总是生活在一定的群体之中，与众多的群体成员在一起生活，随时传递各种信息，进行相互沟通与交往，必然会产生一种相互传染、相互影响的集体心理现象。

费态度与习惯具有重要的诱导作用。

C促使成员行为一致化，共同的心理特征必然导致行为的一致化。

（4）决定消费者群体规范影响作用的因素及内容？（P166-P169）

决定群体影响力大小很多，主要有四项：

A消费者的群体特征，群体特征如：群体的权威性、群体的合法性、群体的强制性、群体的回报性越强，则影响力越大。

B消费者的个性特征，消费者个人由于生经历、知识经验等方面的差异性，其在群体中的地位便有所不同，其对于群体规范的认识与遵从程度也会表现差异。

C商品的特点，商品对群体影响力的影响主要表现在商品的品种和商品的品牌两个方面，一般会有四种表现：a、对于公开性耐用品的影响力。b、对于公开必需品的影响力。c、对于隐蔽性耐用品的影响力。

d、对于隐蔽性必需品的影响力。

D信息的沟通状况一般来说，1。通过正规渠道传播的信息的准确性与可靠性高，信息量大，对群体成员的影响力较大，而非正式信息效果差。2。通过口头传播的，容易为接受者所信赖，具有明显的影响作用。而以书面的形式传播的信息影响力相对较小。3。双向沟通的信息可以有效地消除人们心中的怀疑，比单向传播的信息效果好。4。采用先进的沟通方式进行的快速的信息传播，会在短期内影响到更多人，作用力较大。5。群体成员对信息的理解会有明显的差异，且不同成员拥有的信息数量与结构也不同，同样的信息沟通对于不同成员的影响力也是不同的。

（5）家庭生命周期不同阶段的消费心理与行为特征？(P171-P172)

1.青年单身时期的消费：家庭组成前奏时期，个体收入不高但支配比例很大，无经济负担，选购商品

情绪化，不重视实用性，是时尚、健身等相关商品的主要购买者；

2.新婚时期消费：主要消费结婚用品，如高档耐用消费品、豪华喜宴、服饰甚至旅游等。消耗巨大，

会使婚后很长一段时间负债，与新婚时的消费有巨大反差。

3.育幼时期家庭消费：新生儿出生未入学阶段，家中成人消耗品的消费大大减少，儿童用品消费大幅

度提高，大部分收入消费在新生儿相关商品上，且这类商品追求高档、名牌。相反成人用品则更求实。

4.子女成长时期消费：夫妇步入中年，经济收入有所增加，注重子女形象用品消费，会重视子女需求

和意见，同时会更新家中耐用品及父母的所需商品。家庭消费日益稳定。

5.空巢时期家庭消费：子女独立建立自己的小家庭，夫妻二人近退休，压力大大减轻，但退休金额有

限，很少买大件商品，以日常消费品为主，会比质量比价格，比较富裕的会旅游、保健等消费。

（6）制定家庭生命周期不同阶段的营销策略？

A青年单身时期的消费作为营销者应该推出个性、时髦、前卫的商品。

B新婚时期的消费营销者应该注重商品的喜庆，推出各种喜庆商品的搭售。

C育幼时期的家庭消费营销者应该注重商品的高档、名牌和商品的促销而且对消费人群的定向选择。

D子女成长时期的家庭消费这时期主要营销文具和学习有关的商品主要针对儿童的喜好。

E空巢时期的家庭消费这个时期消费应该销售耐用的日常消费品。

（7）丈夫做主型决策的含义；妻子做主型决策的含义；共同做主型决策的含义；各自做主型决策的含义？（P173-P174）

丈夫做主型指在家庭中丈夫拥有最高的权利，大小事情均由丈夫做主；妻子做主型由于社会上残存的性别歧视问题导致大多数重要的社会、职业工作由男性承担，因此在相当一部分家庭形成了这样一种传统做法：男人挣钱，女人花钱。由于丈夫在外工作繁忙，无暇顾及家务，因此家庭劳动时也包括家庭采购工作均由妻子承担；共同做主型指家庭消费决策并非由某一个人做主，而是由夫妻双方共同协商后决定，这种家庭在现代城市中比较普遍；各自做主型由于夫妻双方均有较高的经济收入，各自的事业、个性、生活追求目标具有较大的差异性，为充分尊重对方的兴趣爱好，因此家庭消费支出各自做主，互不干扰。

（8）四种决策类型家庭消费的特点；

1.丈夫做主型这种家庭中成员文化水平较低，收入水平也较低，并且以丈夫收入为主。

2.妻子做主型这种家庭在城市比较普遍。妻子做主型的家庭经济条件一般较好，丈夫对于家庭消费支出不太在意，更多的原因则是由于女性善于持家的特点所决定的；

3.共同做主型夫妻双方均有较高的文化水平，思想开放，不受传统观念束缚，而且夫妻双方关系融洽，具有较多的共同语言。

4.各自做主型这种家庭属于典型的开放性家庭，个性自由可以不受家庭规范的约束。

B促使家庭决策方式变化的因素a家庭经济收入与社会阶层的变化。b生活方式的变化。c家庭生命周期的演变.d所购产品的重要性.e、购买的时间限制.f、可能的风险性。

C导致子女在家庭消费中作用加强的主要原因a独生子女的特殊地位b儿童购物年龄的提前。

（9）制定针对不同类型家庭的营销策略？

1.丈夫做主型这种家庭消费主要集中在家庭日常必需品的消费，主要是一些物美价廉的东西！

2.妻子做主型这种家庭经济条件比较好，除了一些必要的生活品之外还会有一定的其他消费，也主要是以一些家庭的消费，而且大多数商品为家庭用品！

3.共同做主型这种家庭主要是以夫妻双方相互商量来做决定，这种家庭消费除了家庭消费之外还会有些家庭之外的消费！

4.各自做主型这种家庭双方都有较高的经济收入，而且消费的商品为高档的奢侈品！

（10）各种消费者群体的含义？（P177-P179）

A少年儿童群体是指0岁到15岁未成年人所组成的群体。

B青年消费者群体的划分标准不十分统一，一般认为应指15岁~35岁的人群。

C中年消费者群体是指35岁以上尚未退休的消费者，女性在55岁以下，男性在60岁以下。

D老年消费者群体一般指退休以后的消费者，女性在55岁以上，男性在60岁以上。

（11）各种消费群体与行为的基本特征及相应营销策略？（P177-P183）

A少年儿童群体特征a经历着从生理需求向社会需求的过渡时期；b独立消费意识逐渐成熟；c所受影响日趋广泛；d群体意识逐渐形成。营销策略：第一，不同心理特征用不同营销策略；第二，发挥商品直观形象作用，增强吸引力；第三，少儿自助，与有家长陪同的情况采取不同促销方式。

B青年消费者群体a注重科学，追求时尚b强调个性与自我表现c冲动性购买行为较多d消费欲望强烈。营销策略：第一，及时更新产品，推出新技术、具时代特色产品；第二，注重外观包装设计，使其有较强视觉感染力；第三，把握其心理变化采取有力促销措施，刺激购买动机。

C中年消费者群体a消费行为的理智性b消费行为的计划性c价格敏感较强性。营销策略：第一，强调商品内在价值，以质取胜；第二，慎重定价，多做市调，使产品充分合理；第三，稳定有实效的推销，不搞狂热促销。

D老年消费者群体a怀旧心理强烈b对销售服务要求高c注重对商品价格与实用性的比较d需求水平明显提高。营销策略：第一，强化商标意识，树立品牌；第二，开发老年产品，开拓老年市场；第三，提升服务水平，推新服务，刺激其动机。

E女性消费群体a注重商品外观与情感特征b注重对商品实用性的周密比较c易受外界因素影响d具有较强的时尚消费心理。营销策略：第一，注意外观、包装设计，注重产品创新，吸引顾客；第二，开展多形式促销活动，利用口头传播激发其购买欲望；第三，强化售后服务，以满意的服务促进销售。

F农民消费者群体a特别强调商品的实用性b具有强烈的求廉动机c比较偏爱规格较大的商品d受传统习俗影响较深。营销策略：第一，设计开发其所需，内在质量注重；第二，慎定价格，注意反向定价策略的运用；第三，循序渐进的创新营销活动开展，开拓农村市场。

G文职人员消费群体a具有较强的求名心理b易于接受新产品c自主决策能力强。营销策略：第一，内外价值统一，以完善的商品吸引顾客；第二，注意名牌策略措施，巩固名牌定位；第三，注重信息传播的科学及完整性，尊重消费者自我判断。

（13）消费者群体规范的概念；（P183-P187）

消费者群体规范是指群体期望其成员遵循的活动规范或行为准则。

消费者群体规范的形式有：成文规范的表现形式（如规章制度）；不成文规范的表现形式（如消费习惯、习俗）。

暗示是指间接而含蓄地影响他人的方式。

遵从也称做从众，指群体成员在群体压力下放弃个人信念与态度而采取与大多数人一致做法的行为。（14）成文规范与不成文规范的作用方式；（P184-P188）

成文规范作用是直接对消费者行为进行强制调节的；不成文规范的作用是间接实现的，是约定俗称的产物，它通过群体压力而迫使消费者自觉遵循的。

消费者群体规范的形成过程是通过不成文规范在群体成员较长期的相互作用过程中逐渐形成的；

暗示的效果很可能比直接提出花费标准要求效果好；

模仿是一种普遍的心理现象，是人类社会行为本能的体现；

遵从的作用是暗示与模仿的必然产物。

遵从的心理原因社会心理学理论认为，遵从行为产生在于感染的力量；

遵从表现方式①完全遵从②放弃自己原有看法后的遵从③纯粹行为的遵从。

积极沟通与消极沟通作用的区别：

积极沟通作用有利于群体规范的形成和巩固；

消极沟通的一方面表明了信息传达人可能会终止以前的消费行为;另一方面还会阻止信息接入人采取相同的消费行为。

（15）消费习俗的概念（P188）；（P190-P192）

消费习俗是世代相传的消费习惯。

消费习俗的类型

A物质消费习俗a饮食消费习俗b服饰消费习俗c住宿消费习俗d日用消费习俗

B社会文化消费习俗a喜庆类消费习俗b纪念消费习俗c宗教类消费d文化类消费习俗

（16）消费习俗的特征（P189）；

A社会性B独特性C非强制性D长期稳定性。

消费习俗对消费心理与行为的影响

A使消费心理具有相对稳定性B使消费行为具有普遍一致性C制约消费心理与行为的变化。

第八章（舒敏）

一消费流行

1消费流行：对于一般生活用品的消费者们来说，很难不受到来自群体心理的影响，而当带有某种时尚特色的心理追求在人们心理追求在人们心中获得共鸣认同是就会产生强大的感染作用，成为一个时期内人们进行消费选择所参照的心理标准。P194

2消费流行的特征p195

① 时间性。消费流行总是某种时尚追求的群体认同和扩展。而时尚本身就是一个时间为因变量的函数，即具有一定内容的“尚

值”是随着时间的改变而增减的，流行不过是对某种“尚”的追求扩展的过程表现。

② 空间性。既然消费流行时一定社会文化在心理追求上的反映，那么由社会文化所具有的地域性也就不可避免地成为了消费流行的特征。

③ 群体性。流行即意味着扩展和传播，而能够具有扩展和传播可能的消费时尚必然是能被一定数量规模的消费者所认同并接受的。

④ 变动性。消费流行时间规定性的特征说明，任何种类的消费流行都不可能长久地固定在一种形态上。

⑤ 周期性。如同很多事情一样，消费流行在自身运动的过程中也表现出鲜明的周期性特色。

⑥ 重复性。消费流行的周期性是对一种消费趋势一次表现过程的考察，但如果从更长的时间范围进行

3消费流行的表现

1从消费角度分析消费流行的表现196。

●按消费主体的构成可以将消费流行划分成不同的流行群体。

●按消费客体的构成可以将消费流行划分成精神消费和物质消费等不同的类别。

2从流行角度分析消费流行的表现p197。

●按流行空间的范围大小可以将消费流行划分为国际间的流行、国内的流行和地区的流行。

●按流行时间的长度可以将消费流行划分为长期流行表现、中期消费流行表现和短期消费流行表现等。4影响消费流行的因素分析p198

●物质资料的生产方式

●消费者的心理需要

●消费者的收入水平

●消费者的文化背景

二消费流行原理的营销运用

1模仿心理:是一种常见的心理现象。从外在表现上看，模仿是在非强制因素作用下按照某参照对象所产生出的相同或类似行为的活动；从内在本质上看，模仿是一种学习的方式，是一个学习的过程。Pp200 2从众心理：是指群体中的个体出于某种有形或无形的压力而在认识和行为上表现出与群体多数人一致性的现象。P202

三消费习惯于及原理运用

1消费习惯：是指消费主体在长期消费实践活动中形成的对一定消费事物具有稳定性偏好的心理表现。P203

2消费习惯的表现p204

●消费者对某种商品的偏好

●消费者对商品品牌的偏好

●消费者对消费行为方式的偏好

3消费习惯的作用p206

消费活动总表现出某种规律性，经营者如果能深入细致的分析这种规律性，了解、认知和把握这种规律性，进而在经营过程中利用这种规律性，就能掌握市场的主动权，成为竞争中的胜利者。

四感性消费

1感性消费：是相当于理性消费即物质消费而言的，划分这两种消费的界限的消费者的消费目的。P208 2感性消费的特点p210

●感性消费是弹性消费

●感性消费是个性化的消费

●感性消费是多因素相互作用的产物

●感性消费可塑性强

五感性消费的规律

1感性消费的市场特征p211

●感性消费市场的规模与消费主体的可随意支配收入水平直接相关。

●感性消费市场所对应商品的市场生命周期短。

●感性消费市场空间广泛。

●感性消费市场的细分难道大。

2感性消费产生的根源p209

●科学技术的进步导致人类战胜自然的能力加强。

●从消费领域的分类角度看，那些偏重于精神和心理满足消费领域的出现也是生产力向前发展的结果。

●科学技术的发展也为人们进行感性消费创造了必然的消费手段。

六畸形消费

畸形消费的行为表现：p215

1抢购和待购及成因

1.抢购是指消费者出于某种考虑而在短期内发生的超过实际需要的购买行为。

2.待购则是指消费者确实有实际需要但由于某种原因认为不是购买最佳时机而表现出的暂时不消费的

行为。

3.癖好消费的成因

4.排斥消费及成因。

2畸形消费原理的运用p216

a)认真对待抢购与待购，消除消费者的不安全感。

b)树立社会市场营销观念，逐步消除畸形癖好消费

c)合理界定排斥消费，满足正常消费需求。

第九章（尚潇潇）

一.识记:新产品的概念(P218)；

新产品就是具有新功能新结构或新服务,能够给消费者带来新利益,满足消费者新的需求或欲望的产品。新产品的类型（P219)。

1.全新产品；

2.革新产品；

3.改进产品。

二.领会:影响消费者购买新产品的因素(P220);

1.消费者对新产品的感知程度;

2.消费者对新产品的需求程度;

3.消费者的个性特征;

4.外界环境对消费者心理的影响。

消费者对新产品功能的心理追求(P221)

1.方便实用；

2.经济耐用；

3.安全舒适;

4.审美情趣;

5.突出个性;

6.体现时尚。

新产品设计心理策略（P222）

1.为满足消费者基本需要的设计策略：1使用优化策略2性能提高策略3功能多样化策略4人体力学策略。

2.针对消费者个性心理特征的设计策略:1效用细分策略2地位显示策略3个性标榜策略4情感寄托策略5目标追求策略。

3.适应消费需求发展变化的设计策略：1适应未来消费模式的设计策略2适应未来消费心理设计策略3适应未来消费决策模式的设计策略。

:商品名称的心理功能（P226）

1认知功能2记忆功能3情感功能4联想功能。

商品命名的心理要求（P226）

1名副其实2简洁明了3通俗易懂4寓意深刻5独具匠心6避免禁忌。

商品命名的心理策略（P227）

1依商品的主要效用命名2依商品的主要成分命名3依商品外形命名4依商品的制作工艺命名5依产品产地命名6依人命命名7用褒义词命名8用译言命名。

：商标的心理功能（P229）

1识别功能2记忆功能3促销功能4保护功能。

商标设计的心理策略（P229）

1商标设计的简明化2个性鲜明，独具特色3富于艺术魅力4耐人寻味5尊重风味，避免禁忌6遵守法律政策规定。

商标运用的心理策略（P231）

不同使用不同的商品策略6企业名称商标化策略。

包装的心理功能

1指示功能2便利功能3美化功能4自我表现功能。

包装设计的要求

1突出商品形象2强化便利功能3具有艺术魅力4表现时代特色5注意差别化与适度性。

包装设计的心理策略（P236）

1.按照不同消费水平设计包装的策略：1等级包装策略2复用包装策略3特殊包装策略4礼品包装5简易包装策略6赠品包装策略。

2.按照不同消费习惯设计包装的策略：1惯用包装策略2分量包装策略3配套包装策略4类似包装策略5纪念品包装策略。

3.按照消费者性别年龄差异设计包装的策略：1男士包装策略2女士包装策略3老年包装策略4青年包装策略5少儿包装策略。

色彩的心理功能（P240）

1充分利用色彩象征意义2巧妙利用消费者的颜色错觉。

图案的心理功能（P241)

1充分利用各种基本图形的心理效应2巧妙利用消费者的图形错觉。

色彩的心理功能运用（P240）

图案的心理功能运用（P241）

价格的心理功能（P241）

1衡量尺度的功能2自我比拟的功能3调节需求的功能。

消费者的价格心理特征：1习惯性心理特征2敏感性心理特征3倾向性心理特征。

定价的心理策略：1取脂定价2渗透定价3整数定价4尾数定价5声望定价6招徕定价7分级定价8组合定价9习惯定价10反向定价11打折定价12综合定价。

第十章（彭娟）

1识记：确定商圈时应靠拢的消费者购物习惯（P249）

答：1）日常生活必需品的购物习惯；2）定期购买商品的购物习惯；3）耐用消费品或特殊商品的购物习惯

2．领会：店外环境设计对消费心理的影响（P251~P253）

答：1）店址选择的心理基础：环境美化与消费心理；交通设施与消费心理；2）店面建筑的造型与结构的心理诱导；3）店面风格的心理效应；4）店外照明与色彩的心理引导。

3.识记：店外整体形象营造的原则（P254）

答：1）引发消费兴趣原则；2）适应消费习惯与习俗原则；3）环境便利消费的原则；4）经济适用的消费原则；5）稳定祥和消费原则。

4．简单应用：店外环境设计如何利用消费心理的作用（P251~253）

答：商店外观设计基本的目的是要引起消费者对本企业的兴趣和关注，从而产生进店购物或浏览的欲望和联想。因此，外观设计必须与消费心理研究为前提，注重对消费心理的影响，1）店址选择的心理基础2）店面建筑的结构与造型的心理诱导3）店面风格的心理效应4）店外照片与色彩的心理诱导

5．识记：店内环境设计的内容（P255~260）

答：1）店内气氛：店堂色彩；店堂照明；店堂的空气和声音2）营业现场布局：店内面积分配；营业面积分配；营业场地格局；货物摆布3）商品陈列：货柜商品摆放；陈列商品摆放

6．领会：营业现场设计的心理效应

答：1）店堂装饰的消费心理分析；店堂装饰与消费者视觉思维的总体均衡；装饰的品味与消费认同；装饰特色对消费心理的影响2）货物摆布的消费心理效应3）商品陈列与消费心理引导

7．简单应用：店内环境设计如何利用心理作用(P261~P262 )

答：营业现场是消费者购物的主要场所，营业场所布局设置应适应消费心理的变化：1）店堂装饰的消费心理分析2）

8．识记：POP广告的特色（P263）

答：1）POP广告的亲近感强2）广告的气氛热烈3）POP广告能够树立商家形象

9．领会：POP广告组合的心理规律（P267~P268）

答：1)POP广告的空间位置与消费心理规律2）POP广告造型设计与消费心理规律3）POP广告的色彩协调与消费心理规律4）POP广告摆布的顺序与消费心理规律

第十一章（李晓娟）

1、商业广告活动过程(P275)

广告主—广告公司，广告代理商—广告煤体—消费者商业广告就是广告主有计划地通过煤体传递商品和劳务信息，以促进销售的公开宣传形式。

2、商业广告的心理功能(P275~277)

（1）传播功能

（2）诱导功能

（3）便利功能

（4）影响态度功能

（5）促销功能

（6）教育功能

（7）艺术功能

3、举例说明商业广告的消费心理的影响。

随着社会的发展，竞争的激烈，广告已成为推销新产品所必不可少的工具之一。借助广告可以更直观的反映出新产品的特征。但是，商业广告现在越来越多，相当多的广告并不能例消费者立刻产生购买行为，因此商业广告必须力争有新意，必要的时候也要适当的重复。

例如：摩托罗拉针对中国大学生和市民的广告。1997年5月《新民晚报》陆续登刊摩托罗拉的几则通栏广告：“这些日子，我们时刻准备为你欢呼！"正文是：”因为我们理解寻找工作的毕业生心里的那份期待；因为我们明白每一次欢呼都意味着人生路上的一个机会。”另一个标题则是：这些日子我们为你守候！”下面写到……。摩托罗拉为这两广告推介的是两款特定的产品：进取型、精英201型，其实这两款呼机与其他的呼机并没有什么不同的地方。

1998年，又以“紧密联系，轻松拥有”为主题，发布了一套对工薪阶层的平面广告，突出强调没有寻呼机的不便和可能带来的遗憾。系列广告用人们生活中的典型时间来表现，如：“没有呼机，联系不上，想请你看电影也没有机会”；没有呼机，联系不上，免费就猜就差你一个“；等每一个广告都配有照片，把联系不上而感到叹息的人也置于当时的环境中。

从这里可以看出，此公司的战略、广告是做的相当好的，广告互有新意，从不同程度考虑了消费者的需求，从而达到吸引他们的注意、记忆并诱发他们的购买需求。

（1）广告刺激策略：(P282~p283)

①增大刺激的强度②加大刺激的比度③加大广告面积④利用激刺物的运动变化用⑤力求刺激的新奇⑥增强广告的亲切感。

（2）广告效果策略：（P283~p284）

①广告信息力求直观、形象。

②广告语言简洁易懂

③广告信息应当适度重复和变化

④调动消费者的联想

（3）广告诱导策略(P284~286P)

①激发较低层次的需要

②唤起消费都有的潜在需要

③激发新的需要

④强化消费者现有需要

⑤强调商品能够满足特殊需要

（4）广告说服策略(P286~P287)

①保证信息来源的可信度

②合理组织广告内容

③针对目标消费者的特点如年龄、性别、文化程度收入水平等进行宣传。

2、领会：广告说服策略的心理基础?

3、简单应用：制定一种商品的广告说服策略？

1识记：1广告媒体对消费心理的影响(P277~P278)

广告通过声音，色彩、画面、活动刺激消费者的感觉器官，直接作用于消费者的心理活动。广告对消费者心理的影响，有些是通过消费者有意识的行为及时反映出来，更多的则是通过消费者意识的行为及时反映出来，更多的则是能过消费者无意识的行为延迟反映出来，另外，广告的刺激强度，广告的风格，广告的发布频率，广告媒体都有直接影响消费者的心理活动。

2、领会；（1）媒体特性对消费心理的影响

①传播范围

②传播频率

③媒体的可信度

④占用长度

（2）商品特征对消费心理的影响（P281)

不同的消费者需要不同的商品。不同的消费者关注不同的商品特性，有人注意其内在质量，有人关注商品的外观。不同的消费者接收信息的来源也不同，对不同广告媒体的兴趣程度出不相同。因此，应根据消费者对广告媒体的接收情况，商品的特性，选择最适合目标市场消费者的接收习惯的媒体。（四）销售活动中的心理沟通策略

1、识记：营销人员与消费者的情绪和积极性相结合的状态。(P288~P289)

第一种状态：情绪好与积极性高的结合状态。

第二种状态：情绪好与积极性低相结合的状态

第三种状态：情绪坏与积极性高相结合的状态

第四种状态：情绪坏与积极性低相结合的状态

2、领会：买卖双方的不同心理状态产生的原因。（P290)

（1）买卖双方在利益上的分歧

（2）双方在市场地位上的对立。

3、简单应用：营销人员如何与消费者进行沟通.（P291）

1）吸引消费者的注意和兴趣；

2）激起消费者者的购买欲望；

3）增加消费者的购买信心；

（五）消费者拒绝购买态度（P292)

1、识记：消费者的拒绝购买态度的类型

(1)彻底拒绝

(2)一般性拒绝

(3）隐蔽性拒绝

2、领会：消费者拒绝购买态度产生的原因(P292)

（1）彻底性拒绝的原因：

a本没有需求的欲望

b商品的某些特征与消费者的需求相差甚远

c消费者不信任商品质量和厂商信誉，为避免风险而拒绝购买

(2）一般性拒绝的原因：

a商品的品质，价格，性能不满足需要。

b消费者缺乏全面了解，对购买结果估价不高，导致购买信心不足。

(3)蔽性拒绝的原因：

a出于自尊不愿表明无力支付而拒绝购买

b缺乏足够的商品信息

c对营业员的过度热情产生反感。

3，综合应用：如何引导消费者改变态度.(P293)

(1)改变消费者原有的品牌印象；

如果消费者对某一名牌信任度不高，销售人员可以全面介绍这一名牌的情况，以改变消费者对原有品牌的态度。

（2）改变消费者对产品重要属性的认识；

每个人的使用目的和审美观不同，对产品性能的重要性能的排序是不用的，而任何一件产品是不能在所有方面满足每一位消费者的，因此，可以找出最适合消费者实际需要的重要属性，改变消费者的原有观念，以进一步影响消费者对其态度的改变。

3）改变理想点。

这是在全面洞察消费者需要以后，根据商品的综合性能，对商品进行全面的分析比较，扬长避短，改变消费者关于理想点的概念。在同等情况下，应首先选择容易改变并且能够带来较大影响的理想点。

自学考试《消费与广告心理学》各章知识点.doc

焦作市金软电子科贸有限公司章程为适应社会主义市场经济的要求，发展生产力，依据《中华人民共和国公司法》（以下简称《公司法》）及其他有关法律、行政法规的规定，由双方共同出资设立焦作市金软电子科贸有限公司（以下简称″公司″），特制定本章程。第一章公司名称和住所第一条公司名称：焦作市金软电子科贸有限公司第二条公司住所：焦作市解放区光源商厦第二章公司经营范围第三条公司经营范围：计算机软硬件，耗材及配件，通讯器材，音乐器材，电器，机电设备及配件，办公机具，电子产品，五金，耐火材料。第三章公司注册资本第四条公司注册资本：人民币50万元公司增加或减少注册资本，必须召开股东会并由全体股东通过并作出决议。公司减少注册资本，还应当自作出决议之日起十日内通知债权人，并于三十日内在报纸上至少公告三次。公司变更注册资本应依法向登记机关办理变更登记手续。第四章股东的名称、出资方式、出资额第五条股东的姓名、出资方式及出资额如下：股东姓名出资方式资额程克岩现金人民币25.5万元

刘俊亭现金人民币12.5万元鲍海军现金人民币12万元第六条公司成立后，应向股东签发出资证明书。第五章股东的权利和义务第七条股东享有如下权利：（１）参加或推选代表参加股东会并根据其出资份额享有表决权；（２）了解公司经营状况和财务状况；（３）选举和被选举为执行董事或监事；（４）依照法律、法规和公司章程的规定获取股利并转让；（５）优先购买其他股东转让的出资；（６）优先购买公司新增的注册资本；（７）公司终止后，依法分得公司的剩余财产；（８）有权查阅股东会会议记录和公司财务报告；第八条股东承担以下义务：（１）遵守公司章程；（２）按期缴纳所认缴的出资；（３）依其所认缴的出资额承担公司的债务；（４）在公司办理登记注册手续后，股东不得抽回投资；第六章股东转让出资的条件第九条股东之间可以相互转让其全部或者部分出资。第十条股东转让出资由股东会讨论通过。股东向股东以外的人转让其出资时，必须经全体股东一致同意；不同意转让的股东应当购买该转让的出资，如果不购买该转让的出资，视为同意转让。第十一条股东依法转让其出资后，由公司将受让人的名称、住所以及受让的出资额记载于股东名册。

消费心理学复习题剖析

消费心理学试题一、填空题（共20个空，每空0.5分，共10分） 1、（）年，心理学正式成为一门科学。 2、消费心理学的变迁大致上划分为（）阶段、（）阶段和（）阶段。 3、1943年亚伯拉罕·马斯洛提出了（）理论，把人的需要分为五个层次。 4、消费心理学的核心概念是（）。 5、商标设计的要求和心理策略有：（）、（）、（）、（）。 6、感觉是人脑对客观对象（）的反映。 7、记忆包括（）、（）、（）和（）四个环节。 8、记忆的三种系统分别是（）、（）、（）。 9、企业的任务是（）。 10、恩格尔系数＝（） 11、求实心理动机的核心是（）、（）。 12、四大广告媒体指（）、（）、（）、（）。 13、消费者购买行为类型按照其购买目标的选定程度区分可分为（）型、（）型和（）型。 14、（）是典型而稳定的个性心理特征，必然会影响消费者购买行为。 15、主要的诱导方式方法有：（）、（）和（）。 16、消费者购买商品的决策活动有一个发生、发展和完成的过程。学者们提出了一个购买过程模式，即（）、（）、（）、（）和（）五个阶段。 17、广告的心理功能有：（）、（）、（）、（）和（）。二、单项选择题（共10题，每题1分，共10分） 1、消费需求的（）有时会给新产品的推广和新消费观念的倡导带来重重阻力。 A、发展性 B、互补性和互替性 C、层次性 D、习惯性 2、在现实生活中，当客观条件限制消费需求的满足时，需求可以抑制、转化、降级；可以停留在一定水平上，这体现了消费需求的（） A、发展性 B、伸缩性 C、习惯性 D、互补性和互替性 3、由于市场上缺少购买者所需要的消费特性的商品，而未得到满足的那部分实际存在的有支付能力的需求，称为（） A、已实现的消费需求 B、未满足的消费需求 C、潜在需求 D、欲望 4、消费者为了交际而购买馈赠品，这种购买行为是由（）引起的。 A、情绪动机 B、情感动机 C、理智动机 D、惠顾动机 5、消费者的求新心理动机，其核心是（） A、时髦、奇特 B、装饰、美化 C、偏爱、嗜好 D、仿效、同步 6、购买动机是一种心理状态，外人无法直接了解，只能从消费者的行为中推断，这是因为购买动机具有（） A、原生性 B、隐藏性 C、周期性 D、履约性 7、消费者几十年一贯购买使用某牌子的牙膏，这种购买行为是在（）推动下产生的。 A、情绪动机 B、情感动机 C、理智动机 D、惠顾动机

2016年安徽省中小学综合知识考试大纲

2016年安徽省中小学新任教师公开招聘统一笔试小学教育综合知识考试大纲一、考试性质安徽省中小学新任教师公开招聘考试为全省统一组织的公开性选拔考试，是落实“省考、县管、校用”教师管理体制的基础工作。其目的是吸引有志于从事基础教育事业的优秀人才到中小学任教，进一步规范中小学新任教师公开招聘工作，把好教师“入口关”。考试采取笔试和面试相结合的方式进行。笔试结果将作为安徽省中小学新任教师公开招聘面试的依据，同时纳入考试总成绩。招聘考试从教师相应岗位的专业素质和教育教学能力等方面进行全面考核，择优录取。招聘考试应具有较高的信度、效度，必要的区分度和适当的难度。二、考试目标与要求以《中小学教师专业标准（试行）》和《安徽省人民政府办公厅关于加强中小学教师队伍建设的意见》（皖政办…2012?35号）等文件精神为依据，结合我省中小学教育教学实际，充分体现新课程改革的基本精神，为中小学补充合格师资，促进教师队伍的专业化建设。教育综合知识考试要求考生对从事教育教学所需的背景性知识、教育基础知识与基本原理有基本认知和应用能力，考核考生分析、解决教育教学实际问题的能力，考查考生从事教师职业具备的基本素养。三、考试范围与内容教育综合知识主要考查教育学、心理学、教育法规、新课程理论和教师道德修养等5个模块的相关知识和应用能力。（一）教育学 1.教育（1）教育的概念（2）教育的本质 2.教育与社会发展（1）教育的社会制约性

社会生产力、政治经济制度、文化、科学技术和人口对教育发展的影响和制约（2）教育的社会功能教育的经济、政治、文化、科技和人口功能（3）当代社会发展对教育的需求与挑战现代化、全球化、知识经济、信息社会、多元文化与教育变革 3.教育与人的发展（1）人的身心发展特点及其主要影响因素（2）学校教育在人的身心发展中的作用 4.教育目的（1）教育目的及其功能、教育目的的价值取向（2）全面发展教育的构成（3）当代中国的教育目的和教育方针 5.课程（1）课程、课程类型及其特征（2）布卢姆、加涅的目标分类理论（3）课程开发及其影响因素 6.教学（1）教学的意义（2）小学教学的基本任务（3）教学过程的本质和基本规律（4）教学工作的基本环节及实施要求（5）小学教学组织形式与课堂管理（6）小学常用的教学方法和教学技能（7）教学评价的作用、类型、原则和方法（8）教学模式的概念、国内外主要教学模式（9）现代教育技术在教学中的应用 7.德育（1）德育及其意义（2）品德发展的基本理论（3）小学德育目标和内容（4）小学德育的基本原则、方法和途径

《消费心理学》教材课后习题及答案

模块（仅针对知识）【稳扎稳打】（一）单选5 个 1. 在消费心理学研究中，通过控制自变量变化来研究因变量变化的方法是（C） A．观察法B．调查法C．实验法D．访谈法 2. 天气越来越冷，小张准备为自己添置一件大衣，她走进无锡八佰伴的三层女装部，远远地就被某柜台的一件亮丽的黄色大衣所吸引，这

在心理学上属于（B） A．分析B．感觉C．知觉D．喜欢 3. 东风标志汽车公司在2005 年调整其营销策略，对其旗下的307 轿车均大幅度降价，其中一款基本型从15.18 万直接下调至12.98 万，销量大增。这是因为心理学中的（C）在起作用。 A.感觉适应 B. 感觉对比 C. 感觉阈限 D.感觉联合 4. 沃尔沃轿车一上市就大力宣传其“安全性” ，宝马、通用等汽车公司也跟进强调安全性能，但都没有成功，反倒进一步强化了沃尔沃轿车．的这一“安全”概念，这是因为（A）

C. 对比律在起作用 D.A. 知觉背景在起作用B.感觉是相对的知觉恒常性起作用 5. 可口可乐、肯德基等知名品牌经常在各大电视台频繁做广告，这是应用了心理学中的（D）原理。 C. 晕轮效应 D.近因效应A. 首因效应B. 优先效应（二）多选5 个 1. 消费者的心理活动过程包括（ABD） D. 交流过程 E.意A.认识过程B.情感过程C. 决策过程

志过程 2. 根据情绪的愉快度来分类，可以分为（BC） A.悲观情绪 B.积极情绪 C. 莫名情绪 D.消极情绪 E. 双重情绪 3．购买动机的特征有（BCD） D. 内隐性 E.阶段性A.自发性B.主导性C. 方向性 4. ）消费者在进行购买决策时，信息搜集的渠道主要有（ ABCDE A.个人来源B. 商业来源C.公众来源D.经验来源E.企业来源

消费心理学知识点

绪论消费：是消费主体出于延续和发展自身的目的，有意识的消耗物质和非物质资料的能动过程。消费主体：指在不同时空范围内参与消费活动的人或集团。心理：是人脑的机能，是客观现实的反映，具有主观能动性和个体差异性。消费心理学：研究消费者心理现象产生、发展和变化的规律的学科。消费者分类： 1、需求消费者、购买消费者、使用消费者2、潜在消费者、现实消费者、非消费者3、个人消费者、家庭消费者、企业消费者消费行为特点：社会性、能动性、发展性消费心理三过程：认知过程、情绪过程、意志过程消费心理学研究内容：1、消费者购买行为的心理过程和心理状态2、消费者个性心理特征和个性心理倾向3、消费者心理的影响因素及其影响程度4、消费心理与市场营销关系5、消费心理的发展趋势第一章消费者的一般心理过度过程感觉：人脑对直接作用感觉器官的外界事物个别属性的反映，是认识的开端。感觉是人们对客观事物认识的一种简单形式，也是一切复杂心理活动的基础。知觉：人脑对作用于感觉器官的客观事物个别属性的整体反映。知觉是在感觉的基础上形成的，没有对产品个别属性的感觉，就没有对产品的整体知觉。在实践中消费者通常以知觉直接反映产品，知觉是消费者对消费对象的主动反映。记忆：过去的经验在人脑中的反映，是消费者认识过程的重要心理要素。思维：人脑对客观事物概括的、间接地反映，是人认识活动的高级阶段。情绪：人对客观事物是否满足需求而产生的一种态度和内心体验，具有独特的主观体验形式、外部表现形式和极其复杂的神经生理基础。情感：指情绪过程的主观体验，对正在进行的认识过程起评价和监督作用，着重表明情绪过程的感受。意志：是人为了实现预定的目的，自觉地调节自己的行为，克服困难的心理过程。感觉在消费活动中的作用：1、使消费者获得对产品的第一印象2、是引起消费者某种情绪的通道3、对消费者发出的刺激信号要适应人的感觉阀限4、推销人员职业对感官的要求5、感觉导致流行的趋势消费者心理活动的意志过程: 1、做出购买决定阶段2、执行购买阶段3、体验执行阶段意志、认识和情绪的关系：1、意志依赖认识，又促进认识的变化发展。 2、意志依赖于情绪，又导致情绪变化发展。3、三者相互作用渗透，共同影响消费行为。第二章个性心理特征与个性心理倾向气质：指个体心理活动典型而稳定的动力特征，表现为强度、速度、灵活性和指向性。性格：指人对现实的稳定态度和与之相适应的习惯化了的行为方式的个性心理特征。能力：指人顺利完成某种活动所具备的并且直接影响活动效率的个性心理特征。需要：人的生理或心理因素对某种目标的渴求和欲望。动机：指引发和维持个体行为并达到一定目标的心理原因。态度：指人们对客观事物所持有的一种心理倾向。兴趣：指人们极力探索某种事物或从事某活动的一种特殊认识倾向。个性的特征：稳定性、可变性、整体性、独特性、社会制约性消费者那里构成在消费过程中表现的不同特点： 1、能力全面的消费者有丰富的消费知识和经验，可以轻松、正确的做出购买决策2、能力一般的消费者了解不够系统全面，不能完全独立做出正确判断，易受外界影响 3、能力差的消费者缺乏知识和经验，缺乏独立主张，目的性不强。消费者购买动机特征：主导型、转移性、内隐性、冲突性影响消费者态度形成的因素： 1、消费者需要 2、知识经验 3、消费者所属社会群体、家庭、文化环境、地理环境等。第三章消费群体的消费心理女性消费心理特点：1、求美心理2、求实心理3、追求方便4、攀比炫耀 5、自尊自重 6、情感性心理男性消费心理特点： 1、求新求异求癖 2、目的明确果断 3、注重质量效果4、追求方便快捷青年消费心理特点： 1、追求时尚 2、个性突出 3、注重感情、易冲动 4、有成熟、实用趋势 5、消费欲望强第四章社会环境对消费心理的影响社会文化：指人们在社会发展中世代流传下来的风俗习惯、价值观念、行为规范方式、伦理道德等。体制转轨中不确定性因素对消费心理的影响： 1、结构转型升级产生“摩擦性失业” 。企业体制改革引起的减员增效，农业科技进步释放劳动力，使城乡就业稳定性减弱，再就业困难大，人们对预期收入的增加缺乏信心。2、消费政策和消费环境。一些抑制性消费政策未完全清除，加上市场法制、秩序不完善，社会信用低等，消费者消费时心有余悸；股市低迷，国际经济形式严峻，加上传统消费习惯的支配作用，即期收入成为消费的最大极限。社会阶层因素对消费心理的影响：1、不同阶层有不同消费倾向。越高越储，越低越消。2、不同阶层对消费内容和方式选择不同。越高越全面，越低越单调。3、阶层不同影响

《消费心理学》自考重点复习资料

消费心理学重点复习资料第一章：消费心理学概述一、消费心理学中的几个基本的概念： 1、消费（消耗财富，满足消费） 2、消费者（购买商品或服务的个人） 3、消费心理（所思所想） 4、消费行为（消费需要，转移的活动） 5、购买行为（消费行为）二、影响消费者购买行为的内在因素： 1、消费者的心理活动过程 2、消费者的个性心理特征 3、消费者购买过程中的的心理活动 4、影响消费者行为的心理因素三、影响消费者购买行为的外在因素： 1、社会环境 2、消费者群体 3、消费态势4，商品因素5、购物环境6、营销沟通四、消费心理学研究的基本原则是： 1、理论联系实际原则 2、客观性原则 3、全面性原则 4、发展性原则五、消费心理学有哪些研究方法： 1、观察法 2、访谈法 3、问卷法 4、综合调查法 5、实验法六、观察法的优点与缺点： 1、优点：真实可靠、简便花费少 2、缺点：消极被动、难以了解内心活动、需要人力/时间多第二章：消费者的心理活动过程（认识、情感、意志过程）一、知觉的特性知觉是对事物的各种属性和各个部份的整体反映，是人的认识活动的重要环节和基础，也是影响消费者行为的重要因素。它具有以下主要特性： 1、知觉的主观性 2、知觉的整体性 3、知觉的选择性二、思维的分类 1、动作思维 2、形象思维 3、逻辑思维三、影响消费者情感的因素（应用）： 1、商品本身的影响 2、购物环境的影响 3、消费者的心理准备的影响第三章：消费者的个性心理特征（个性、气质、能力、兴趣）一、消费者个性的基本特征 1、稳定性 2、整体性 3、独特性 4、倾向性 5、可塑性二、购买活动中的消费者气质类型 1、胆汁型：标新立异、追求刺激性流行商品，属冲动型的消费行为 2、多血型：善于交谈、有较强灵活性。体现出想像型和不定型的购物行为 3、黏液型：购物谨慎、细致认真、冷静。体现理智型消费行为 4、抑郁型：敏感、拘谨、缺乏主动性。体现敏感性消费行为三、选择题重点 1、气质—活动方式 2、能力—活动效率 3、性格—决定消费者活动的内容和方向四、性格的特征反映人的行为取向和一个人的动机态度。可以表现出以下4个特征：

中南财经政法大学政治学综合知识考试大纲

中南财经政法大学政治学综合知识考试大纲 Document serial number【LGGKGB-LGG98YT-LGGT8CB-LGUT-

一、考查目标西方政治思想史部分，要求考生比较全面地掌握西方政治思想的研究内容、发展脉络和各个时期的主要代表思想；国际关系史部分，要求学生掌握近现代以来国际关系史的不同历史时期的划分、主要线索、所发生的重大事件并对此进行评价。二、考试形式和试卷结构（一）试卷满分及考试时间试卷满分为 150 分，考试时间 180 分钟。（二）答题方式答题方式为闭卷、笔试。（三）试卷内容报考政治学理论和中外政治制度专业的考生，只考西方政治思想史部分；报考国际政治和国际关系专业的考生，只考国际关系史部分。（四）与题型结构名词解释题 5 题，每小题 8 分，共 40 分简答题 4 题，每小题 15 分，共 60 分论述题 2 题，每小题 25 分，共 50 分三、考试范围西方政治思想史部分导论第一章古希腊时期的政治思想第二章希腊化与古罗马时期的政治思想第三章中世纪的神学政治思想第四章文艺复兴时期的政治思想第五章 17 世纪英国的政治思想第六章 18 世纪法国的政治思想第七章 18 世纪美国的政治思想第八章 18 世纪末 19 世纪初德国的政治思想第九章 18 世纪末 19 世纪初的保守主义第十章 19 世纪的自由主义第十一章 19 世纪的社会主义流派国际关系史部分导言第一编威斯特伐利亚：现代国际关系的缘起第一章现代世界的历史背景第二章威斯特伐利亚体系第二编从维也纳到凡尔赛-华盛顿：“均势”格局的兴衰第三章维也纳体系第四章俾斯麦大陆联盟体系第五章从多极均势到两极对抗第六章凡尔赛-华盛顿体系第二编雅尔塔：美苏主导下的两极世界第七章雅尔塔体系的建立第八章冷战：两极对抗下的国际关系

消费心理学试题与答案

《消费心理学》试题一、填空题：（每空1分，共15分） 1．消费心理学是商品经济发展到一定阶段的产物，对它的研究有助于实现消费者的消费需求；有助于__________________________；有助于提高服务水平；有助于__________ ___________________的发展。 2．消费心理学的发展史可分为萌芽草创阶段、___________________阶段和确立地位阶段。 3．________________是典型而稳定的个性心理特征，必然会影响消费者购买行为。 4．主要的诱导方式方法有：证明性诱导、________________和________________。 5．消费者购买商品的决策活动有一个发生、发展和完成的过程。学者们提出了一个购买过程模式，即需要的认知、_______________、比较评价、_______________和购后评价五个阶段。 6．广告的心理功能有：传播、诱导、教育、_______________和促销。 7．兴趣、气质、性格、_____________等个性心理特征，是构成消费者购买行为重要的_________________，也是消费者心理学的重要原理。 8．影响消费者期望的形成和强化的主要因素有：____________________、目标价值、________________和可行性四个方面。 9．商标设计的要求和心理策略有：______________、简明、美感、______________。二、名词解释：（每个5分，共25分） 1．消费者群体： 2．态度：

3．消费者购买行为： 4．能力： 5．消费需求：三、单项选择题：（将正确答案的字母序号填在括号内。每题2分，共10分） 1．消费者去北京百货大楼买过东西，日后能够想起百货大楼的形象，就是（）。 A．情绪形象记忆B．感知形象记忆 C．长时记忆D．概念记忆 2．消费者都是带有一定动机和欲望走进商店，据美国一家百货公司调查，在顾客的购买行为中，有72％来自（）。 A．潜在的欲望B．意识的欲望 C．实证诱导D．消费期望 3．各种感觉的感受性在一定条件下会出现：（）。 A．越来越强现象B．越来越弱现象 C．保持原状现象D．此长彼消现象 4．消费者寻找商品信息的主要来源有：（）。 A．个人、商业、大众、经验B．父母、广告、商店、同学

《综合知识与职业能力测试》考试大纲

深圳市机关事业单位公开招考《综合知识与职业能力测试》考试大纲一、考试内容及结构《综合知识与职业能力测试》分为一般类、教育类、医疗类、护理类四类。全部为客观性试题，题量为140道，考试时限120分钟，满分100分。教育机构招考职员的考试科目为《综合知识与职业能力测试》（教育类）；医疗机构招考医疗人员的考试科目为《综合知识与职业能力测试》（医疗类）；医疗机构招考护理人员的考试科目为《综合知识与职业能力测试》（护理类）；其他招考职员、个别岗位招考雇员的考试科目为《综合知识与职业能力测试》（一般类）。（一）综合知识与职业能力测试（一般类）主要测查考生从事国家机关、事业单位工作必须具备的基本的能力素质。考试内容包括公共基础知识和行政职业能力倾向测验两大部分，其中公共基础知识包括马克思主义及其在当代中国的发展、法律、社会主义市场经济、行政管理、公文写作、深圳市情和时事常识等七方面内容，行政职业能力倾向测验包括数量关系、言语理解与表达、判断推理和资料分析等四个部分。（二）综合知识与职业能力测试（教育类）主要测查考生从事教育工作必须具备的基本的能力素质和专业知识水平。考试内容包括公共基础知识、行政职业能力倾向测验和教育类专业知识三大部分（教育类专业知识占50%，大纲参见附件一），其中公共基础知识包括马克思主义及其在当代中国的发展、法律、社会主义市场经济、行政管理、公文写作、深圳市情和时事常识等七方面内容，行政职业能力倾向测验包括数量关系、言语理解与表达、判断推理和资料分析等四个部分。附件一：教育类专业知识教育类专业知识《教育学》部分一、绪论掌握“教育学”的概念和教育学的研究对象；熟悉教育学创立的标志和条件；了解教育学创立的简要过程；了解教育学的发展教育学的发展；了解主要几种教育学派别和教育思想；了解当代教育学的发展状况。二、教育的产生与发展掌握教育的定义；掌握教育的三个基本要素的概念及其相互关系；熟悉教育发展的阶段及其

消费心理学的知识点

消费心理学的知识点消费心理学是研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律的一门学科。下面是小编想跟大家分享的消费心理学的知识点，欢迎大家浏览。从众心理： ①特点：跟风、随大流； ②评价：有利—健康的、合理的从众心理可带动某一产业的发展，如绿色消费带动绿色产业；有弊—不健康的、不合理的从众心理误导经济发展，对个人生活也不利。 ③态度：应具体分析，盲目从众不可取。求异心理： ①特点：追求与众不同、标新立异； ②评价：有利—可展示个性，也可推动新工艺和新产品的出现；有弊—代价大，社会不认可； ③态度：应具体分析，过分标新立异不可取。攀比心理： ①特点：炫耀性、盲目性、向上比； ②评价：不健康，不实用，对个人生活不利；③态度：不可取。

求是心理： ①特点：讲求实惠，符合实际需要； ②评价：理智的消费，对个人生活和社会都有利； ③态度：健康的，值得提倡和发扬。量入为出，适度消费。要求：符合自身实际，把消费控制在自己的经济承受能力之内，既不过度超前又不过分抑制滞后。避免盲从，理性消费。要求：避免盲目跟风、避免情绪化消费、避免只重物质消费忽视精神消费的倾向。保护环境，绿色消费。 ①主旨：保护消费者健康和节约资源； ②核心：可持续性消费； ③要求：5R原则—节约资源，减少污染；绿色生活，环保选购；重复使用，多次利用；分类回收，循环再生；保护自然，万物共存。勤俭节约，艰苦奋斗。当今还需要艰苦奋斗的原因： ①从历史上看，我国有勤俭节约，艰苦奋斗的优良传统； ②从现实国情上看，我国现在还处于社会主义初级阶段，仍然需要勤俭节约，艰苦奋斗。以艰苦奋斗为荣、以骄奢淫逸为耻，是社会主义荣辱观的体现；

消费心理学复习题目(1)

消费心理学考前复习一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 1．按照我国消费者的行走习惯，POP广告摆布的顺序应该是（） A．自左向右B．自右向左 C．自里向外D．自外向里 2．为刺激顾客即兴购买，商场里应把易于随机购买的商品设置在（） A．明显位置B．楼梯位置 C．门口位置D．固定位置 3．一个人作为消费者的时候，他的所思所想是（） A．消费行为B．消费心理 C．消费过程D．消费习惯 4．使人对某件事物或活动给予特别注意和关注，并具有向往心情的个性心理特征是（） A．气质B．能力 C．性格D．兴趣 5．新产品应具备的基本功能是（） A．经济耐用B．经久耐用 C．方便实用D．经久实用 6．商业广告传播功能的主要表现是（） A．传播商业信息B．增强商品影响力 C．吸引消费者的注意D．提高消费者的兴趣 7．人类消费需要的重要特征是（） A．变异性B．种族性 C．遗传性D．生物性 8．有助于增强消费群体影响的信息是（） A．个人信息B．单向信息 C．双向信息D．大众信息 9．消费者对感情性心理活动过程的体验和感受是（） A．情绪B．情感 C．认知D．情操 10．消费流行产生的直接原因是（） A．主观臆断B．客观分析 C．随机事件D．社会文化背景 11．消费者通过观察他人行为的强化而间接学习知识、获得经验的方式所反映的心理学理论是（）A．需要层次理论B．认知学习理论可编辑修改

C．经典性条件反射理论D．工具性条件反射理论 12．不同文化层次的消费群体所表现的购物心理差异是（） A．兴趣差异B．认知差异 C．层次差异D．标准差异 13．消费文化心理素质的提高引导消费走向（） A．文明消费B．时尚消费 C．会员消费D．大众消费 14．易于接受导购人员介绍和帮助的消费者大多是（） A．理智型消费者B．经验型消费者 C．确定型消费者D．随意型消费者 15．（）是时尚消费心理较强的群体。 A．老年B．中年 C．青年D．少年儿童 16．选择商品以自我感觉为转移，易受商品外表造型、命名、色彩及装潢影响的消费者，其性格类型属于（）A．习惯型B．随意型 C．保守型D．情感型 17．影响消费者在认识商品、购买商品等活动中的情感变化的首要因素是（） A．商品质量B．商品名称 C．购物环境D．心理准备 18．消费者的习惯性价格心理是（） A．周期性的B．阶段性的 C．不容易改变的D．不可改变的 19．随着交通事业的不断发展，将会有所减弱的消费习惯是（） A．群体性习惯B．地域性习惯 C．品牌偏好习惯D．个体性偏好习惯 20．识别和记忆往事的过程是（） A．识记B．保持 C．回忆D．认知 21．属于个性心理特征的是( ) A.意志 B.性格 C.情感 D.记忆 22. 消费者购买行为表现为“热情活泼好动、情绪易于转换、反应机智灵敏”，则体现了其是哪一种气质类型（） A.胆汁质 B.粘液质 C.多血质 D.抑郁质 23.（）是一种迅速强烈地爆发而时间短暂的情绪体验。 A、心境 B、激情 C、热情 D、应激 1.作为消费心理学研究的侧重点之一，同一消费群体内消费心理现象的共同性、不同消费群体之间消费心理现象的差异性属于（）可编辑修改

综合知识考试大纲.doc

《综合知识》考试大纲第一部分法律一、宪法（一）宪法的概念、特征、本质、作用和宪法监督（二）我国的国体和政体，我国的统一战线和政治协商制度（会议），国家的标志和国家的结构形式，我国的人民代表大会制度及民族区域自治制度和特别行政区制度（三）我国的基本经济制度（四）公民的基本权利与义务基本概念，我国公民的基本权利和自由，我国公民的基本义务，我国公民行使权利的基本原则等（五）我国的国家机关性质、地位、产生、任期、职权等二、民法（一）民法的概念、基本原则和调整范围（二）民事法律关系的主体（三）民事法律行为的概念、特征、分类、有效要件，无效的民事行为，可变更、可撤销的民事行为和效力未定的民事行为，代理的概念、特征、种类及代理权的行使，无权代理，表见代理（四）物权与所有权的概念、特征和分类，所有权的内容，共有，建筑物区分所有权，善意取得，用益物权和担保

物权（五）债的概念、特征及分类，债发生的原因，债的履行和终止，合同的概念、特征，合同的订立，格式合同，合同的效力，违约责任，缔约过失责任以及合同的担保（六）知识产权的概念、内容和特征，著作权的概念、内容及保护，专利权的概念、客体、内容，专利申请原则及期限，商标权的概念、特征、取得、期限和保护（七）人身权的概念、分类和保护方法（八）财产继承权的概念与特征，我国继承制度的基本原则，继承权的取得、丧失和保护，法定继承与遗嘱继承，遗产的处理（九）民事责任的概念、特征，一般侵权责任的构成要件，民事责任的归责原则和民事责任方式，不承担民事责任和减轻责任的情形（不可抗力、正当防卫、紧急避险），关于责任主体的特殊规定，特殊侵权责任（十）诉讼时效的概念、种类、中止与中断（十一）民事诉讼法的基本概念，民事审判的基本制度，民事案件的管辖，诉讼参加人，民事诉讼证据，法院调解，第一审普通程序相关规定，第二审程序相关规定，审判监督程序三、刑法（一）犯罪的概念、特征和犯罪构成

《消费心理学》期末考试复习资料

消费心理学期末复习题一.名词解释 1.角色扮演法18页：是一种情景模拟活动。这种方法的特点是，不让被试者直接说出自己的动机和态度，而是通过他对别人的描述间接的反映出其真实的动机和态度，它是一种简便易行的方法。 2.感觉和知觉21页：感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。知觉是人的大脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。 3．有意注意25页：是自觉的，有预定目的的，在必要时还需要作一定意志努力的注意。在消费活动中，消费者的大量支出和购买行为都是有目的的、有计划的进行的。 4．气质40页：就是一个人的“脾气”和“性情”。心理学中讲的气质是个人生来就具有的心理活动的动力特征。是人典型的、稳定的心理特点，主要由先天因素所决定。 5．消费需求：55页，是在市场营销与经营管理等学科中经常使用的概念。当市场上已经存在相应的商品，经营者考虑使用哪些策略才能把商品推销出去的时候，更经常地使用“消费需求”一词。 6．动机与购买动机71页：所谓动机，是指推动人们的行为和活动的内在原动力（内部的驱动力），是激励人们行为的原因。与此相适应，购买动机是指消费者的消费需要的驱动力，是激励消费者进行购买的直接原因。 7．消费者购买行为90页：是指消费者个人或家庭为满足日常生活需要而寻找、购买、评价产品或服务的一切活动。8．相关群体136页：也称参照群体或标准群体，是指对消费者的思想、态度、信念形成具有一定影响的社会关系，包括家庭、邻居、学校、机关、工厂、部队及其他与其经营联系的群体。 9．流行139页：也称时尚，是指社会上相当多的人在较短时间内，由于追求某种行为方式，并使之在整个社会中到处可见，从而使人们相互之间发生了连锁感染。 10．消费者购买决策98页：消费者购买决策意为购买决定。消费者在购买之前，都要经过消费者的考虑、权衡，最后才能做出决定。做出决定的过程就是购买目的的确立、手段的选择和动机取舍的过程，亦即消费者的决策过程。11．消费期望154页：从消费心理学的角度考察，消费期望是指消费者根据主客观条件的分析，在一定的时间里希望达到消费（购买）目标或满足需要的一种心理活动。 12．消费者态度150页：消费者态度是指一个人对客观外界对象（包括人和事物）的评价和较为稳定的心理倾向。就消费者而言，态度是消费者本人对某一商品（或商店）的评价和购买的倾向。 13．商标169页：是用以区别不同的产品生产者或经营者所生产或经营的产品的一种特定标志，是品牌的一部分。14．商业广告200页：是指商品经营者或服务提供者承担费用，通过一定的媒介和形式直接或间接地介绍所推销的商品或提供的服务广告。 15．产品生命周期193页：产品在市场上的销售情况及获利能力随着时间的推移而变化。这种变化的规律就是产品的生命周期。 16．价格感受性230页：是指消费者对商品价格及其变动的感知强弱程度。它表现为消费者对于通过某种形式的比较所出现的差距对其形成的刺激的一种感知。 17．撇脂定价策略233页：即在新产品进入市场初期，以较高的价格出售，等到出现竞争者或市场销路减缩时，再逐步降低价格。 18．ABC陈列法254页：根据商店的销售状况和盈利水平，把所有商品按重要性依次划分为A、B、C三类，把最重要的A类陈列在显著位置，把不重要的C类放在不明显的位置。 19．营销人员245页：是生产者与消费者的联系纽带，起着“桥“的作用。一方面，生产者要靠营销人员把产品销售出去，实现商品到货币的“惊险一跃”，从而进一步扩大生产，促进产业循环；另一方面，广大消费者又要通过营销人员了解市场动态，选择称心如意的产品，满足自己的需要。总之，营销人员促使产品由生产领域向生产领域向消费领域流动，并且担负着双方的信息收集反馈任务。 20．价格的自我比拟功能226页：消费者在购买中，通过联想把购买商品的价格同个人的愿望、情感、人格特点联系起来，让价格成为反映他的经济实力、社会地位、文化水平、生活情趣和艺术修养的工具，以满足个人心理上的某种要求或欲望。

7038消费心理学复习题

消费心理学复习题（成人专科）2014.1 一、单项选择题 1.人的气质、性格、兴趣、能力等构成其( A ) A.个性心理特征 B.心理活动过程 C.性格特点 D.兴趣爱好 2.采用实验法对消费心理进行研究应具备( B ) A.自然条件 B.严格控制条件 C.人为条件 D.消费者已知条件 3.人对作用于感官的客观事物的整体、全面的直接反映是( B ) A.感觉 B.知觉 C.想象 D.注意 4.在确定了购买目标以后，消费者自觉地支配和调节自己行动的心理活动是( B ) A.情感活动 B.意志活动 C.情绪活动 D.思维活动 5.消费者个性心理特征的差异性主要表现在( C ) A.心理活动 B.认识能力 C.购买行为 D.分析能力 6.影响消费活动效果的个性心理特征是( C ) A.气质 B.性格 C.能力 D.兴趣 7.对储存于脑中的事物进行进一步的加工和存储，使之较长时间保持在头脑中的过程是( B ) A.识记 B.保持 C.回忆 D.认知

8.人对于外界事物的指向和集中的心理活动称为( C ) A.记忆 B.表象 C.注意 D.感觉 9.最明显地反映出消费者需要周期性特征的需要是( A ) A.生理性需要 B.社会性需要 C.物质需要 D.精神需要 10.习惯养成理论认为，形成对某类商品的兴趣主要依靠( C ) A.学习 B.记忆 C.重复消费 D.品牌忠诚 11.从消费文化构成情况看，消费模式属于( D ) A.物质消费文化 B.精神消费文化 C.制度消费文化 D.社会消费文化 12.人类最初的消费文化心理是( B ) A.节俭心理 B.平均心理 C.共有心理 D.平等心理 13.家庭消费的稳定性特征源于家庭消费的( C ) A.相似性 B. 传导性 C.遗传性 D.诱导性 14.在消费者群体规范形成过程中具有最终决定作用的心理机制是( D ) D.遵从 A.暗示 B.模仿 C.认可 15.从众行为产生于( D )

814《语言学综合知识》考试大纲

中国传媒大学硕士研究生入学考试《语言学综合知识》考试大纲一、考试的总体要求本考试的目的为考查学生掌握语言学的基本知识，并通过所获得的知识加深对语言的理解及增强对英语及其它语言中一些语言现象的观察和分析的能力。语言学综合知识的主要内容包括：语言学导论、语音、词汇、语法、语义、语用、语言与心理、语言与社会、语言与计算机、语言学与语言教学、二语习得、现代语言学理论与流派等等。考试的具体要求为：考生应熟练掌握语言学理论的基本概念、基本原理、主要理论流派及其理论观点；了解语言学核心领域及其边缘领域的发展；初步具备综合运用所学理论知识以分析具体语言现象、解决实际问题的能力。二、考试的内容第一章语言学导论 1.语言的定义 2.语言的特征 3.语言的功能 4.语言学的主要分支学科第二章语音 1．发音器官及其功能 2. 元音和辅音的特征及分类 3. 语音分类及变化 4. 音位和音位变体 5. 语音的识别特征 6. 超音段音位第三章词汇 1.词的概念 2.词的分类 3.词的构成 4.词的变化第四章语法 1. 语法的性质 2.语法研究的内容

3.语法形式和语法意义 4.语法单位的聚合和组合第五章语义 1.“意义”的意义 2. 指称论 3. 涵义关系 4. 成分分析 5. 句子的逻辑语义第六章语用 1. 语境 2. 句子意义和话语意义 3. 所指意义 4. 指示、回指、预设 5. 言语行为理论 6. 会话原则及会话含义 7. 礼貌原则第七章语言和社会 1.语言的起源和发展 2.语言变异 3.双语现象和多语现象 4.语言民俗学 5.标准语和方言第八章语言和心理 1.语言和思维的关系 2. 语言能力和语言获得 3. 语言和人的认知活动 4. 语言和民族文化意识第九章语言和计算机 1. 语言和计算机 2. 计算机辅助语言学习 3. 机器翻译 4. 语料库语言学 5. 信息检索 6. 网络语言第十章外语教学 1. 外语教学法流派 2. 外语教学方法和模式

消费心理学知识点教学文案

精品文档精品文档绪论消费：是消费主体出于延续和发展自身的目的，有意识的消耗物质和非物质资料的能动过程。消费主体：指在不同时空范围内参与消费活动的人或集团。心理：是人脑的机能，是客观现实的反映，具有主观能动性和个体差异性。消费心理学：研究消费者心理现象产生、发展和变化的规律的学科。消费者分类：1、需求消费者、购买消费者、使用消费者 2、潜在消费者、现实消费者、非消费者 3、个人消费者、家庭消费者、企业消费者消费行为特点：社会性、能动性、发展性消费心理三过程：认知过程、情绪过程、意志过程消费心理学研究内容：1、消费者购买行为的心理过程和心理状态 2、消费者个性心理特征和个性心理倾向 3、消费者心理的影响因素及其影响程度 4、消费心理与市场营销关系 5、消费心理的发展趋势第一章消费者的一般心理过度过程感觉：人脑对直接作用感觉器官的外界事物个别属性的反映，是认识的开端。感觉是人们对客观事物认识的一种简单形式，也是一切复杂心理活动的基础。知觉：人脑对作用于感觉器官的客观事物个别属性的整体反映。知觉是在感觉的基础上形成的，没有对产品个别属性的感觉，就没有对产品的整体知觉。在实践中消费者通常以知觉直接反映产品，知觉是消费者对消费对象的主动反映。记忆：过去的经验在人脑中的反映，是消费者认识过程的重要心理要素。思维：人脑对客观事物概括的、间接地反映，是人认识活动的高级阶段。情绪：人对客观事物是否满足需求而产生的一种态度和内心体验，具有独特的主观体验形式、外部表现形式和极其复杂的神经生理基础。情感：指情绪过程的主观体验，对正在进行的认识过程起评价和监督作用，着重表明情绪过程的感受。意志：是人为了实现预定的目的，自觉地调节自己的行为，克服困难的心理过程。感觉在消费活动中的作用： 1、使消费者获得对产品的第一印象 2、是引起消费者某种情绪的通道 3、对消费者发出的刺激信号要适应人的感觉阀限 4、推销人员职业对感官的要求 5、感觉导致流行的趋势消费者心理活动的意志过程: 1、做出购买决定阶段 2、执行购买阶段 3、体验执行阶段意志、认识和情绪的关系：1、意志依赖认识，又促进认识的变化发展。2、意志依赖于情绪，又导致情绪变化发展。3、三者相互作用渗透，共同影响消费行为。第二章个性心理特征与个性心理倾向气质：指个体心理活动典型而稳定的动力特征，表现为强度、速度、灵活性和指向性。性格：指人对现实的稳定态度和与之相适应的习惯化了的行为方式的个性心理特征。能力：指人顺利完成某种活动所具备的并且直接影响活动效率的个性心理特征。需要：人的生理或心理因素对某种目标的渴求和欲望。动机：指引发和维持个体行为并达到一定目标的心理原因。态度：指人们对客观事物所持有的一种心理倾向。兴趣：指人们极力探索某种事物或从事某活动的一种特殊认识倾向。个性的特征：稳定性、可变性、整体性、独特性、社会制约性消费者那里构成在消费过程中表现的不同特点：1、能力全面的消费者有丰富的消费知识和经验，可以轻松、正确的做出购买决策 2、能力一般的消费者了解不够系统全面，不能完全独立做出正确判断，易受外界影响 3、能力差的消费者缺乏知识和经验，缺乏独立主张，目的性不强。消费者购买动机特征：主导型、转移性、内隐性、冲突性影响消费者态度形成的因素： 1、消费者需要 2、知识经验 3、消费者所属社会群体、家庭、文化环境、地理环境等。第三章消费群体的消费心理女性消费心理特点：1、求美心理 2、求实心理 3、追求方便 4、攀比炫耀 5、自尊自重 6、情感性心理男性消费心理特点：1、求新求异求癖 2、目的明确果断 3、注重质量效果 4、追求方便快捷青年消费心理特点：1、追求时尚 2、个性突出 3、注重感情、易冲动 4、有成熟、实用趋势 5、消费欲望强第四章社会环境对消费心理的影响社会文化：指人们在社会发展中世代流传下来的风俗习惯、价值观念、行为规范方式、伦理道德等。体制转轨中不确定性因素对消费心理的影响：1、结构转型升级产生“摩擦性失业”。企业体制改革引起的减员增效，农业科技进步释放劳动力，使城乡就业稳定性减弱，再就业困难大，人们对预期收入的增加缺乏信心。 2、消费政策和消费环境。一些抑制性消费政策未完全清除，加上市场法制、秩序不完善，社会信用低等，消费者消费时心有余悸；股市低迷，国际经济形式严峻，加上传统消费习惯的支配作用，即期收入成为消费的最大极限。社会阶层因素对消费心理的影响： 1、不同阶层有不同消费倾向。越高越储，越低越消。 2、不同阶层对消费内容和方式选择不同。越高越全面，越低越单调。 3、阶层不同影响