全国2010年10月自考课程代码03874商务谈判试题及答案

2010年10月湖北省高等教育自学考试

商务谈判试卷

一、单项选择题 (本大题共20小题，每小题1分，共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、未选均无分。

1．商务谈判不包含D

A．投资谈判 B．技术贸易谈判 C．承包谈判 D．文化交流谈判

2．书面谈判不包含C

A．信函 B．电报 C．电话 D．传真

3．商务谈判的动因不包含B

A．追求合作 B．实事求是 C．谋求合作 D．寻求共识

4. 根据平衡原理，下列说法错误的是A

A. 平衡是绝对的 B．平衡是相对的 C．平衡是一个过程 D．要抓住关键性比例

5. 软式谈判法的方法有B

A. 感情技术 B．吝啬的让步 C．对事不对人 D．祥和开局

6. 原则谈判法着眼于A

A. 利益 B．立场 C．态度 D．结果

7. 货物买卖谈判的一般条款包括B

A. 标的 B．价格 C．索赔 D．仲裁

8. CIF指的是B

A. 离岸价格 B．到岸价格 C．成本价格 D．成本加运费价格

9．技术贸易的范围不包括B

A. 专利权 B．债权 C．商标使用权 D．专有技术

10. 谈判人员通过与有关人员的接触来收集整理情报资料的方法称为D

A. 案头调查法

B. 实际观察法

C. 直接调查法

D. 间接调查法

11. 商务谈判的可接受目标是指D

A. 立意目标

B. 实际目标

C. 理想目标

D. 现实目标

12．谈判会场布置时，应遵循B

A. 面门为上，以左为上 B．面门为上，以右为上

C. 背门为上，以左为上 D．背门为上，以右为上

13．开场陈述的重点是A

A. 双方的兴趣

B. 双方的策略 C．双方的利益 D．双方的要求

14．书面合同最重要的部分是D

A. 价格 B．约首 C．约尾 D．本文

15. 发盘必须指定可以表示接受的受盘人 C

A．受盘人只能是一个 B．受盘人必须是多个

C．受盘人可以是一个，也可以是多个 D．都不对

16．让步的具体做法是C

A．让步要一次到位 B．让步要快

17．商务谈判中提问的时机是B

A．在对方发言前提问 B．在对方发言结束后提问

C．在对方发言中提问 D．随时可以提问

18．倾听的规则是D

A．主动地听 B．被动地听 C．感性地听 D．理性地听

19．迎接客人时，如属初次见面 A

A．主人应先拿出名片 B．客人应先拿出名片

C．男方应先拿出名片 D．女方应先拿出名片

20．英国人的谈判风格是A

A．讲究礼仪 B．注重合同 C．遵守法律 D. 审慎稳重

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，错选、多选、少选或未选均无分。

21. 商务谈判的原则有ACDE

A．言而有信原则 B．老实坦白原则 C．平等互利原则

D. 求同存异原则

E. 守法原则

22. 支付条款中为争取对自身有利的支付条件，须注重的问题包括ABCE

A．支付手段 B．支付货币 C. 支付时间

D．支付地点 E．佣金与折扣

23. 摸底主要针对对方几个方面进行了解，包括ABCDE

A．对方主要领导人的状况 B．对方谈判人员的状况 C．对方的主要竞争者的实力

D．对方的实力 E．对方的需求与诚意

24. 商务谈判中提问的方式有 ABCDE

A．引导式提问 B. 选择式提问 C．证实式提问

D．封闭式提问 E．开放式提问

25. 许可证贸易的基本类型有ABCDE

A．专利许可 B. 商标许可 C．版权许可

D．交钥匙合同 E．专有技术许可

三、名词解释题（本大题共5小题，每小题3分，共15分）

26. 经济对抗：商务活动中，买卖双方为了满足各自的一定需求，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系、争取达到意见一致从而赢得或维护经济利益的行为与过程。

27. 软式谈判法:即温和式谈判。是指一方主体有求于另一方，希望避免冲突、顺利达成协议而采用的谈判方式。亦称让步型谈判。

28. 询盘:是指交易的一方准备购买或出售某种商品的人向潜在的供货人或买主探寻该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力。

29. 案头调查法:对已经存在并已为某种目的而收集起来的信息进行的调研活动，也就是对二手资料进行搜集、筛选，并据以判断他们的问题是否已局部或全部地解决。案头调研是相对于实地调研而言的。通常是市场调研的第一步，为开始进一步调研先行收集已经存在的市场数据。

30. 许可证贸易:许可证贸易是技术许可方将其交易标的的使用权通过许可证协议或合同转让给技术接受方的一种交易行为.

四、简答题（本大题共6小题，每小题5分，共30分）

31. 简述商务谈判的原则

一、坚持利益为本

二、坚持互惠互利

三、坚持客观标准

四、坚持求大同存

五、知己知彼的原则

六、平等协商的原则

32. 简述技术贸易与货物贸易的区别

技术贸易（Technology Transactions）技术贸易是我国市场体系的重要部分,是链接科研和生产的桥梁和纽带,属于市场体系中的生产要素市场.

货物贸易也称为有形(商品)贸易(Tangible Goods Trade)，其用于交换的商品主要是以实物形态表现的各种实物性商品,是有形贸易。

33. 简述国内贸易合同的内容

1、货物的品质规格条款

2、货物的数量条款

3、货物的包装条款

4、货物的价格条款

5、货物的装运条款

6、货物的保险条款

7、货物的支付条款

8、货物的检验条款

9、不可抗力条款

10、仲裁条款

11、法律适用条款

34. 简述报价一般应遵循的原则

“坚定、明确、不加解释和说明”的二项原则

35. 简述谈判伦理的准则

1.伦理是商务谈判的准则伦理是商务谈判的准则伦理是商务谈判的准则，这是商务谈判伦理在运用中首先要明确的问题。谈判的伦理观不提倡通过不诚实或欺骗的手段来达到更有利于自己利益的谈判行为，但也不反对在谈判中运用测量的狡诈与精明，因为这并不违反伦理规则。

2.商务谈判伦理的主体精神是谈判参与者的进取精神商务谈判伦理的主体精神是谈判参与者的进取精神商务谈判伦理约束，虽然不是普遍的、平等的约束力，但是它却是激发谈判参与者积极进取的动力

36. 简述商务谈判人员应具备的知识

1、良好的职业道德

这是谈判人员必须具备的首要条件，也是谈判成功的必要条件。

2、健全的心理素质

(1)坚韧顽强的意志力(2)高度的自制力(3)良好的协调能力

3、合理的学识结构

五、论述题（本大题共2小题，37题12分，38题13分，共25分）

37. 论述接受的定义及应具备的条件

指同意收下的意思，同时指接受（Acceptance）受盘人在发盘的有效期内，无条件地同意发盘中提出的各项交易条件，愿意按这些条件和对方达成交易的一种表示。接受（Acceptance）在法律上称为”承诺”，接受一经送达发盘人，合同即告成立。双方均应履行合同所规定的义务并拥有相应的权利。它是交易磋商的过程之一。如交易条件简单，

接受中无需复述全部条件。如双方多次互相还盘，条件变化较大，还盘中仅涉及需变更的交易条件，则在接受时宜复述全部条件，以免疏漏和误解

38. 联系实际，论述谈判倾听技巧的五要和五不要。

要营造氛围，要积极关注，要控制情绪，要懂得共鸣，要善于引导。不要过多讲话，不要把话题扯远，不要妄加评判，不要乱提建议，不要随便插嘴

03874商务谈判真题试卷(2009年07月)

2009年07月湖北省高等教育自学考试 商务谈判试卷 一、单项选择题 (本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、未选均无分。 1. 商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的，它的核心是 A. 质量 B. 付款方式 C. 数量 D. 价格 2．商务谈判的主要评价指标是 A. 经济关系的改善 B．经济效益 C. 彼此经济需要的满足 D．互惠双赢 3. 马斯洛的需要层次理论中以下层次最高的一种需要是 A. 生理需要 B．安全需要 C．社交需要 D.自尊需要 4. 对名誉或威信的需要属于马斯洛的需要层次理论中的 A. 自尊需要 B．自我实现需要 C．社交需要 D.自我满足需要 5. 利用感情的爆发来控制对方，利用对方的同情心或善良的性格来达到自己的目的。这种做法属于硬式谈判法中的 A．视对方的让步为软弱 B. 对人对事采取强硬的态度 C．态度的让步 D. 感情战术 6．原则谈判法的特点体现在 A．以公平价值来取得协议 B. 难以达成谈判目标 C．人际关系难以维护 D. 不具效率 7．根据货物特点和交易惯例，商品品质的表示方法有很多，耐克运动鞋所使用的方法是 A．以样品表示 B．以品牌商标表示 C．以产地名称表示 D．以说明书和图样表示 8．冲裁方式解决争议的特点是 A．手续复杂 B．费用较高 C．仲裁结论具有终局性 D．耗时较长 9．人员访问属于调查方法中的 A．直接调查法 B．实际观察法 C．案头调查法 D．检索调研法 10. 关于素质的含义，认为人的素质是由自然生理素质(先天遗传)、社会文化素质、后天习得和心理素质(个性品质)等方面构成的，属于以下的 A．发展说 B．构成说 C．统一说 D．能力说 11．商务谈判开局的第一项工作是 A．摸底 B．说明具体问题 C．营造谈判气氛 D．引出话题 12．实盘与虚盘的区别是 A．实盘具有明确肯定的交易条件，而虚盘则缺乏 B．实盘有保留条件，而虚盘则无 C．实盘没有规定明确的有效期，而虚盘则有 D．实盘不能撤回，而虚盘则可以 13．关于磋商阶段的谈判策略，“如果我方多采购几种产品呢?”这句提问属于 A．欲擒故纵策略 B．攻心策略 C．讨价还价策略 D．投石问路策略 14．“在交货时，难到我们不考虑入境问题?”这种提问方式属于商务谈判中的 A．借助式提问 B．婉转式提问 C．引导式提问 D．探索式提问 15．在谈判中把事物发展过程的某些内容跳跃过去，而迅速抓住自己想要说明的问题的思维方式是谈判思维方式类型中的 A．散射思维 B．跳跃思维 C．逆向思维 D．顺向思维 16．在谈判过程中，谈判人员在明确自己应该得到合理利益的基础上，不该得到的就应该留给对方。这体现出的是谈判伦理中的 A．坦诚相待原则 B．诚实守信原则 C．平等互利原则 D．不泄露他人机密 17．各部位的修饰要与整体协调一致，体现的是仪表修饰原则中的 A．整体性 B．TPO原则 C．适体性 D．适度性 18．谈判人员穿西装时正确的做法是 A．西装外套敞开 B．西装内穿着扣式的开领羊毛衫 C．西装上衣左侧的外胸袋别只钢笔 D．不挽起袖口 19．对需要培养的谈判人员，实行“传、帮、带”的方式对商务谈判人员进行培训的方法是 A．短期的专门培训 B．系统的理论学习 C．实践中培养 D．自我学习 20．通过面对面地与被测评者进行语言交流，了解和评价其谈判能力和素质高低的检测方法是 A．问卷法 B．面谈法 C．测验法 D．观察法 二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

商务谈判试题及答案02374

一、名词解释 1．谈判剩余：是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 2．共认谈判区：是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 3.价格解释：是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 4．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 5．沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。 二、单选 1.商务谈判的核心内容是A。 A．价格 2.商务谈判主要交易条件是C。 C．价格 3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。 C．法人 4．从内容上看，A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。 A．开局阶段 5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是B B．磋商阶段 6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为C C．折中进退策略 7.促成商务谈判的动力是A A．需要 8．下列各项中，C属于商务谈判沟通的特点。 A.预谋性

9.按照国际商务礼仪的惯例。商务宴请的礼仪一般遵循D D．5M 10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的A A.直接动囚 三、多选 1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACD A. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景 2．商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:ABCDE A．两极探测 B.共认区探测 C.底线探测 D.条件互换 E．信息屏蔽与信息诱号 3.对谈判对象的调研包括ABCDE A．谈判对象的资格与实力 B．谈判对象的需求 C．谈判对象的支付能力 D．谈判队伍的人员结构 E.淡判者的决策权限 4．商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABC A.确定谈判议题 B.安排谈判时间 C.规划谈判议程 5．索赔谈判的目标有BCD B.利益目标 C.关系目标 D.信誉目标 四、判断 1．商务谈判的本质是“追求利益”。(人际交易沟通) 3．谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。（最优目标、可接受目标、底线目标） 4．“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。 (开局谈判) 5. 报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低) 7．出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。(直接索赔)

商务谈判期末考试试卷及答案

商务谈判期末考试试卷（2017 —2018学年度第二学期）考试年级：2016级考试科目：商务谈判成绩：_________ 一、选择题（30分） 1、商务谈判的最佳结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（） A、开局阶段 B、摸底阶段 C、报价阶段 D、签约阶段 3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（） A、高价 B、低价 C、不高不低 D、无所谓 4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（） A、比照还价法 B、反攻还价法 C、求疵还价法 D、都不是 5、谈判从某种程度上说就是一种（） A、辩论 B、沟通 C、诱导 D、让步 A.自然人 B.个体 C.法人或法人代表 D.集体象征 11、让步的基本规则是（）A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大 12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 13、在对方所在地进行的商务谈判，叫做（） A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判 14. 双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（） 15 .让步的实质是（） 1、商务谈判的过程大致可分为_____________________ 阶段、 ________________________________________________ 阶段、 ______________ 段、________________ 段、_________________ 段 6. 商务谈判中，作为摸清对 精选 A.贿赂 B.求助 C."润滑策略" D.为了理解 A.损失 B.妥协 二、填空题（30分） C.逃避 D.策略 2、商务谈判的准备有： ___________________ 、 A.问 B.听 C.看 D.说 7.几乎所有的商务谈判中，（）都是谈判的核心内容。 A.价格 B.质量 C.数量 D.索赔 8 .价格条款的谈判应由（）承担 A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 9.谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（）D.技术人员 D.成交阶段 、、O 3. _____________________________________ 谈判桌上要求越多， 所得到的____________________________________ 。 4. _________________________________ 商务谈判进攻性策略有 ______________________________________ 、________________ 、__ 5. ______________________ 商务礼仪中，被动握手，否则是不礼 貌的。 10.应赋予谈判人员的资料是（ 欢迎下载

完整word版商务谈判试题及答案A卷

3. 价格是商务谈判中最核心的部分。 （ ） 、选择题（每题 2 分，共 20分） 1、谈判是追求（ ）的过程。 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（ 3、当谈判者处于逆境时，在 （ ） 所在地谈判可能更为主动。 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（ 5、立场型谈判又称为（ ） 1 分，共 10 分） 1. 谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。 2. 按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官 办民谈 判。（ ） A. 问 B. 听 C. 看 D. 说 7、让步的实质是 （ ） A. 损失 B. 妥协 C. 逃避 D 策略 8、谈判首席代表是 （ ） A. 谈判负责人 B. 陪谈人 C. 主谈人 D. 企业经理 9、 （ ） 型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A. 合作 B. 妥协 C . 顺从 D. 控制 10、谈判中最关键、 最困难、最紧张的阶段是（ ） 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是 （ A.自身利益要求 B. 双方利益要求 A. 技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B. 价格谈判，外交谈判，军事谈判 C. 国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D. 主场谈判，客场谈判，中立地谈判 A. 第三方 B. 对方 C. 己方 D. 无所谓 A.主场谈判 B ．客场谈判 C ．书面谈判 D. 口头谈判 A.硬式谈判 B.原则型谈判 C .价值型谈判 D ．让步型谈判 A.开局阶段 B.报价阶段 磋商阶段 D. 成交阶

03874商务谈判真题试卷(2010年07月)

2010年07月湖北省高等教育自学考试 商务谈判试卷 一、单项选择题 (本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、未选均无分。 1. 商务谈判的内容是广泛的，但它的核心内容是 A. 质量 B．价格 C．交货方式 D．付款方式 2. 商务谈判的本质是 A. 满足需求 B．获取信息 C．树立形象 D．开拓市场 3. 经济对抗着眼于 A. 立场 B．观点 C．利益 D．行动 4. 下列不属于守法原则的是 A. 谈判议题合法 B．谈判手段合法 C. 谈判时效合法 D．谈判协议合法 5．硬式谈判法的方法有 A. 开诚布公 B．注重礼仪 C．祥和开局 D．感情战木 6．原则谈判法视谈判对手为 A. 朋友 B. 敌人 C．问题的解决者 D．合怍伙伴 7. 货物买卖谈判的主要条款包括 A. 不可抗力 B. 侵权 C．仲裁 D．检验 8. FOB指的是 A. 离岸价格 B. 到岸价格 C．成本价格 D．成本加运费价格 9. 下列方式中不属于技术贸易的是 A. 合作生产 B. 交钥匙合同 C．补偿贸易 D．顾问咨询 10. 利用公开的资料信息，采用各种统计分析方法进行调研的方法称为 A. 直接调查法 B. 案头调查法 C. 实际观察法 D. 抽样调查法 11. 商务谈判的最高期望目标是指 A. 现实目标 B．可接受目标 C．上限目标 D．最终目标 12. 一个成功的商务谈判方案其要求应 A. 详尽 B．具体 C．抽象 D．严格 13．谈判开局称为 A. 实质性谈判阶段 B. 非实质性谈判阶段 C. 实质性磋商阶段 D．事务性磋商阶段 14．询盘是一种发盘邀请，主要目的是 A. 询问价格 B．询问数量 C．寻找买主或卖主 D．同买主或卖主正式洽商交易条件 15. 卖方作为发盘人 A．只能发实盘 B．只能发虚盘 C．可以发实盘，也可以发虚盘 D．都不对 16. 谈判时，报价一般应遵循以下原则中的 A．实力弱的一方先报价 B．买方先报价 C．开盘价要“狠” D．开盘价要适中 17. 讲原则的谈判者采用的谈判作风是 A．合作型 B．务实性 C．好胜型 D．功利型 18. 商务谈判中应禁忌的语言是 A．感性的语言 B．理论的语言 C．罗嗦的语言 D．简短的语言 19. 谈判中的心理战包含以下因素中的 A．敢于争辩 B．敢于妥协 C．敢于冒风险 D. 敢于失败 20. 德国人的谈判风格是 A．平易近人 B．热情友好 C. 审慎稳重 D．注重合同 二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，错选、多选、少选或未选均无分。 21. 商务谈判的内涵包括 A. 商务谈判是两方以上的交际行为 B. 商务谈判是寻求建立或改善人们的经济关系 C. 商务谈判是一种协调行为的过程 D. 商务谈判的目的是满足自己的最大利益 E. 商务谈判的各方要接触就要选择恰当的时间和地点 22. 软式谈判法的方法有 A. 把谈判对手视为朋友 B. 祥和开局

商务谈判的概念

商务谈判的概念?交往双方为了实现各自的目的,就涉及双方利益的标的物进行磋商,通过调整双方提出的条件,达成双方满意的协议的协调过程 商务谈判发生原理?1.寻求利益满足2.相互依赖,谋求合作3.避免或解决冲突4.探讨解决矛盾的途径 商务谈判的原则?.平等互利2.把人与问题分开3.重利益不重立场4.坚持客观标准5.科学性与艺术性相结合 商务谈判成败的标准?1.让步给对方的利益及自身的利益2.为谈判付出的时间成本,货币投入3.机会成本 商务谈判的方法?软式谈判法;硬式谈判法;原则性谈判法 软式谈判法: 让步型谈判法.硬式谈判法:立场型谈判,注重自己的利益,赢得谈判 原则性谈判法: 根据价值来寻找双方的利益而达成的协议1.把人与问题分开2.着眼于利益而不是立场3.提出彼此有利的解决方案4.坚决使用客观标准 ~三要素?当事人,分歧点,接受点 ~信息的作用?1.有助于制定谈判战略2.~加强谈判沟通3.~控制谈判过程 信息收集方法?1.从对方雇员中收集信息 2.从对方的伙伴中~3.网络~4.从文献资料~5.直接观察或试探性的刺激对方 谈判小组领导人素质?1.必须有才能2.工作方式与企业一致3.知识全面,具有领导协调功能 谈判角色?白脸,红脸,强硬派,清道夫 商务谈判心理概述的概念?围绕谈判活动所形成的各种心理现象及心态反应.它不仅影响谈判当事人行为活动,还直接关系到交易协议的达成和合同的履行 影响谈判的心理因素?1.气质2.性格3.直觉 商务谈判心理禁忌?信息不足,不知所措,热情过度 创造和谐谈判气氛的方法?.选则使对方感到适宜适宜的地点,2.了解对方的生活习性.注意营造使对方舒适的环境3.谈一些双方都感兴趣的话题 4.各自交换一些这次谈判的一些看法 谈判议程的主要内容?1.谈判的时间,场地,主题,日程 报价的含义:谈判一方向对方提出所有条件和要求的统称 报价的顺序?本方谈判实力强于对方或本方处在有利地位,应争取先报价;预先了解双方实力相当,谈判将面临激烈竞争,应争取先报价;本方势力明显弱于对方,尤其缺乏谈判经验的情况下,应让对方先报价 价格解释必须遵循的原则?不问不答,有问必答,避虚就实,能言不讳 形成僵局的原因?1.过分沉默,反应沉默;观点争执;偏激的感情色彩;人员素质低;信息沟通障碍 打破僵局方法?1.反复重述本方的立场和需求 2.保持攻势.可以挑剔对方的毛病,以消弱对方的立场3.注意隐蔽自己的弱点,即使是生死攸关的事也要做到坦然处之4.坚持到最后一分钟 商务谈判策略的作用?1.有利于搞好谈判开局2.~把握谈判的方向和进程3.~实现双方的友好合作4.~取得最佳谈判效果 美国人谈判风格?1.自信心强,自我感觉良好2.讲究实际,注重礼仪3.热情坦率.性格外向4.重合同,法律意识强5.注重时间效率 日本商人风格?群体意识,集体决策.信任是合作成功的媒介.讲究礼仪要面子.耐心是谈判成功的保证

商务谈判试题答案

一、列举四项活动，其中一项为谈判活动，三项为非谈判活动。（5分） 答：文化艺术活动、环保宣传活动、社区服务公益活动、经济贸易谈判活动。其中经济贸易谈判活动为谈判活动，其余三项为非谈判活动。经贸谈判，是指人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判。 二、谈判的成本可以分为几类？举例说明之。（5分） 答：所谓谈判成本，是指企业为寻找外部交易对象和与交易对象的谈判过程中在有关交易条款的订立、合同的起草等方面投入的人力、物力、财力和时间。 第一部分成本是为达成协议所作出的让步之和，其数值等于该次谈判预期的谈判收益与实际的谈判收益之差。 第二部分成本是指为谈判而耗费的各种资源支出之和，其数值等于为该次谈判所付出的人力、物力、财力和时间的经济折算之和。 第三部分成本是指机会成本。由于企业将部分资源投入到该次谈判中，即该次谈判占用和消耗人力、物力、财力和时间，于是这部分资源就失去了其他的获利机会，因而就损失了可望获得的价值。这部分成本的计算，可能企业正常生产经营情况下，这部分资源所创造的价值的大小来衡量；也可用事实上由于这些资源被占用和耗费，某些获利机会的错过所造成损失的大小来计算。 三、“谈判就是讨价还价”-你以为这样的说法是正确的吗？理由是什么？ 我个人觉得谈判就是讨价还价的过程。谈判的一般动因，从谈判的内涵中思考，即谈判的目的性-追求利益，谈判的相互性-谋求合作，谈判的协商性-寻求共识。而谈判双方谋求合作、寻求共识就是为了更好的追求彼此的利益，使得各自的利益达到最大化。虽然构成谈判的要素，需要满足有谈判当事人、谈判议题、谈判背景，缺一不可。但殊途同归，归根结底还是追求的己方利益，而谈判只是一个追求利益的方式。所以我觉得谈判就是讨价还价，但不是所有的讨价还价就是谈判，谈判只是其中一种比较正式的方式。 四．谈判的准备工作有哪些，以实例说明之 1）：客户调查：主要是弄清对方的资信情况，即客户的信誉，资金等。 2）：商品调研：主要了解客户对商品的要求，价格，运费等。 3）：谈判方案：根据对方可能的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户的具体情况，市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作。 4）：谈判成员：主谈人员必须精通对方的工作性质和产品专业技术 例如：上个月，某公司准备发行一套纪念品，已经签了几家大企业的团购单，这个时候，有一家做网络商务公司找上门，希望能通过公司的发行渠道，来合作纪念品。预先支付五万块。但优势谈判里关于谈判的开篇就是要大胆报价，于是公司方报价了13万。对方负责人显得很惊讶，在一番“假装”的表情之后，他说提出这个价格太高，我不好跟老板交代。“不过公司方知道该公司这部分业务

商务谈判试题及答案

商务谈判试题及答案 一、单项选择题 1，下列是谈判的是（C） A在解决一个问题 B双方进行交际 C双方为各自需要而磋商 D一方要求另一方满足 2，商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格，数量和（A） A交货B法律C信用保证D技术服务 3，当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（B）A行政复议

B调解C仲裁D谈判 4，谈判人员必须具备的首要条件是（A） A遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 B平等互惠的观念 C团队精神D专业知识扎实 5，在设计合同中某些专业性法律条款谈判时，主谈人应该（D）A由东航的专家或专业人员担任B由商务人员担任 C由谈判领导人员担任D由法律人担任 6，国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（C） A谈判时间B谈判地点C谈判目标和对象D对方的社会制度7，下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（B） A反问劝导法B场外沟通

C站在对方立场上说服对方D先重复对方意见，然后再削弱对方8，不属于非人员风险的是（B） A素质风险B市场风险C合同风险D政治风险 9，属于正确的谈判观念的是（B） A谈判是文明的骗 B谈判是通过和平理智的手段解决利益分配 C谈判是口舌之争 D谈判是强者的无可奈何的祈求帮助 10，将就节约，反对浪费，把浪费看成罪恶的是（C） A德国人B美国人C韩国人D南美人 11，下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方法（C）

A我是**，请多指教 B我是***集团总裁***，是***大学毕业，***教授是我的老师，**部长曾是我的同学，我曾在**公司当过总经理 C我是**集团总裁***，请多指教 12，“对方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（D） A探索式发问B借助式发问C证明式发问D诱发式发问 13，商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（C） A对方所在地B双方所在地之外的第三地C己方所在地 14，人们为什么要进行谈判（E） A满足利益需要 B借助他人利益达到自己目的 C相互沟通

03874商务谈判真题试卷(2011年04月)

2011年04月湖北省高等教育自学考试 商务谈判试卷 一、单项选择题 (本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、未选均无分。 1. 根据谈判的性质可将谈判分为 A．双边谈判和多边谈判 B．个体谈判与集体谈判 C．普通谈判和特殊谈判 D．横向谈判和纵向谈判 2. 货物贸易的特点是 A. 有形性 B. 无形性 C．生产与消费的不可分割性 D．所有权不可转移性 3. 下列不属于商务谈判人员能力的是 A. 应变能力 B．协调能力 C．表达能力 D．分析能力 4．调查搜集各种信息，进行项目的可行性研究的是 A. 技术人员 B．经营管理人员 C．法律人员 D. 生产人员 5. 谈判队伍既可以是一人，也可以是多人，但小组成员一般最好不超过 A. 4人 B．8人 C．10人 D．12人 6. 开局对谈判作出安排时应考虑的“P”因素是几个? A. 3个 B．4个 C．5个 D．6个 7. 运用釜底抽薪策略解决僵局的前提是 A. 双方利益要求的差距不超过合理限度 B．本方实力强于对方 C. 本方实力弱于对方 D．双方实力相当 8. 在谈判中期，谈判节奏应该 A. 快 B. 慢 C．稳健 D．快慢结合 9. 在商务活动中，谈判双方合作的基础在于双方存在 A. 竞争关系 B．共同利益 C．利害冲突 D．共同目标 10．商务谈判胜负的决定性因素在于 A. 与对方的友谊 B．主谈人的经验 C. 商务谈判人员的素质 D．谈判人员报酬的多少 11．谈判者按照自己的主观框架来听取对方的谈话，从而导致接受信息不准确，这是 A. 有鉴别的倾听 B．先入为主的倾听 C. 集中精力的倾听 D．选择性倾听 12. 在国际商务活动中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和 A. 中国式报价 B．东欧式报价 C. 日本式报价 D．美国式报价 13．谈判中，作为卖方，报价起点要 A．低 B．高 C．既要低，又要接近理想报价 D．既要高，又要接近理想报价 14．如果你想鼓励对方讲话，习惯上应采取 A．插话形式 B．肯定对方 C．认真倾听 D．装作不在意 15．对某一设备的安装调试费、培训费、技术指导费、资料费等，还价方式宜用 A．逐项还价 B．分组还价 C．总体还价 D．针对性还价 16．通过正当贸易渠道并由交易当事人直接进行的谈判是 A．特殊谈判 B．横向谈判 C．普通谈判 D．贸易谈判 17．商务谈判客观存在的基础是 A．目标 B．利益 C．合作 D．需求 18．谈判中，一方先报价后，另一方要求报价方改善报价的行为是 A．要价 B．还价 C．讨价 D. 议价． 19．社交距离一般在 A．15—46厘米 B. 46—120厘米 C．120一360厘米 D. 超过360厘米 20. 商务谈判活动中，自我介绍一般在 A．1分钟 B．2分钟 C. 3分钟 D. 4分钟 二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，错选、多选、少选或未选均无分。 21．商务谈判的基本原则有 A．充分准备原则 B. 言而有信原则 C．平等互利原则 D．守法原则 E. 效益原则 22．在合同签字前，要进行审核，审核文本时

商务谈判相关概念、论述

商务谈判相关概念、论述 商务谈判 概念题 1谈判角色: a商务谈判者是企业的代表 b 商务谈判者是对方利益的代言人 c 商务谈判者是社会文化开拓者 d 商务谈判者是企业发展的向导 2经纪人: 经纪人主要是联系买卖, 沟通信息,促成交易，从中获得佣金，主要业务形式就 是谈判和打听消息，所以经济人有丰富的商品知识和谈判经验，消息灵通，能够提供买主难以找到的卖主，也能提供卖主难以找到的买主，在我国，经纪人被经常使用，企业缺乏销售经验的产品项目，多通过他们寻找国际市场，由于经济人经常被视为自己的销售力量，所以经纪人所得到的价格是低的 3商务谈判目标: a 最低目标: 指谈判者预期的下限目标，是必须达到的目标。 b中间目标：指立意达到的目标，是需要努力争取的目标。 c 最高目标: 指追求最高利益的理想目标。 4商务方案： a 要达到的谈判目标。谈判目标通常由价格，销售量和预期利润来体现。目标应有弹性，一旦影响交易成功的风险因素有变化，谈判方案中预先制定的目标也应做相应的调整 b 主要交易条件的最低限度 c 谈判期限，即谈判的结束日期或时限 d谈判人员的组成，与本部的联络方式或汇报程序 5谈判执行计划:

a 确定谈判战略，是竞争性谈判，合作性谈判还是让步性谈判 b 确定谈判的结构框架 c 确定谈判各阶段应采取的策略，预计出现的不同问题，并拟定将采取的解决措施 d 决定谈判地点。谈判最好争取在自己的国家，地区，办公室，家里或是自己熟悉的地方举行。在自己主场谈判，可控度高，有心理优势，无需分神，专注于谈判，获胜的可能性大，此外也节省了一定的旅差费用 e 妥善安排行政，后勤管理事务 6破题 破题是指双方有寒暄而转入议题的过程。当双方为创造气氛而女里的时候，也就为开场破题做好准备。 7开局方式 a 提出书面条件，不做口头补充 b 提出书面条件并作口头补充 c 面谈提出交易条件 8实质磋商 实质磋商是谈判的策略与技术被击中运用的阶段 9昂贵 a 总的经济状况不佳导致价格太贵 b 暂时的经济状况不佳导致价格太贵 c 手头没有足够的款项导致价格太贵 d 想付出的款项有限导致价格太贵 e 对方对价格有自己的看法导致价格太贵 f 相近产品或代用品导致借个太贵 g 竞争产品价格导致价格太贵 h 从前的产品价格导致价格太贵 i 习惯性压价导致价格太贵 j 出于试探价格的真假导致价格太贵10 客观标准 独立于各方主观意志之外的东西叫做客观标准 二简述题 1商务谈判人员应该了解什么a 了解人们购买什么 了解产品了解成本了解对方了解竞争者了解自己企业 2影响谈判环境因素有哪些政治状况，经济形势，基础设施，宗教信仰，法律制度，商业习

(完整版)商务谈判考试试题及答案

试卷一 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有(CD) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )

03874商务谈判真题试卷(2009年10月)

2009年10月湖北省高等教育自学考试 商务谈判试卷 一、单项选择题 (本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、未选均无分。 1．商务谈判建立在什么基础之上? A．人们彼此经济需要 B．人们彼此沟通需要 C．人们彼此的交际需要 D．改善人们经济关系的需要 2．商务谈判作为谈判行为的一种常见方式，它除了具备一般谈判的共性外，还具备的个性特征有 A．目的性 B．相互性 C．协调性 D．利益性 3．仲裁方式解决争议的特点是 A．手续复杂 B．费用较高 C．仲裁结论具有终局性 D．耗时较长 4．商务谈判的效益原则体现在 A．不择手段尽力谋求自己需求的满足 B. 竞争与合作的统一 C．坚持效益与效率的有机统一 D．平等与互利的统一 5．商务谈判的重点应该放在 A. 立场上 B．利益上 C．和谐气氛上 D．协议的达成上 6. 在商务谈判中，应坚持把人与问题分开，以下做法中不属于此类的是 A. 正确处理看法问题 B．使双方都参与提议与协商 C. 保全谈判者的面子，不伤感情 D．试价还价 7. 与其他商务谈判相比，货物买卖谈判的特点是 A. 更困难 B．基本上没有重复性交易 C. 条款比较全面 D．条款比较简单 8. 根据货物特点和交易惯例，商品品质的表示方法有很多，景德镇瓷器所使用的方法是 A. 以样品表示 B．以品牌商标表示 C. 以产地名称表示 D．以规格表示 9. 查阅各种刊物和档案的调查方法属于 A. 案头调查法 B．直接调查法 C．实际观察法 D．通信访问法 10. 关于素质的含义，认为人的素质是由品德、智力、体力等多种要素组成的，属于 A. 构成说 B．要素说 C．统一说 D．能力说11．下列国际商务谈判的磋商过程中，必不可少的基本环节是 A. 询盘 B．还盘 C．询价 D．发盘 12．下列方式中不属于承担违约责任的是 A. 支付违约金 B．偿付赔偿金 C. 不可抗力免责 D．继续履行合同义务 13．关于磋商阶段的谈判策略，“如果我方订货量大量增加呢?”这句提问属于 A. 投石问路策略 B．报价策略 C. 讨价还价策略 D．欲擒故纵策略 14．“您同意这个价格吗?”这种提问方式属于商务谈判中的 A．证实式提问 B．封闭式提问 C．引导式提问 D．探索式提问 15．从多个角度对谈判议题进行全方位的理性确认的思维方式是谈判思维方式类型中的 A．散射思维 B．跳跃思维 C．逆向思维 D. 顺向思维 16．在谈判过程中，如实地提供交易的真实情况，体现出的是谈判伦理中的 A．坦诚相待原则 B．诚实守信原则 C. 平等互利原则 D. 不泄露他人机密 17．修饰要与容貌、体型、个人气质等相适应，体现的是仪表修饰原则中的 A．整体性 B．TPO原则 C. 适体性 D. 适度性 18. 谈判人员穿西装时错误的做法是 A．拆除衣袖上的商标 B．不挽起袖口 C. 西装扣系好 D. 西装上衣左侧的外胸袋别只钢笔 19. 通过脱产到学校进修的方式对商务谈判人员进行培训的方法是 A．短期的专门培训 B. 自我学习 C. 实践中培养 D. 系统的理论学习 20. 通过测验来判断应试谈判人员是否具备从事商务谈判活动的能力和素质的检测方法是 A．问卷法 B．面谈法 C．测验法 D. 观察法 二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，错选、多选、少选或未选均无分。 21．商务谈判的动因有 A．追求利益 B．寻求共识 C．互利双赢

商务谈判考试题

《商务谈判》月度考试题（闭卷） 考试班级： 姓名：班级：学号: 分数： 一、选择题12×2’=24’ 1.谈判分为：软式、硬式和原则式三种谈判模式，以下属于原则式的是（） A、提出意见、坚持达成协议 B、提出威胁、坚持自己的立场 C、寻求利益、坚持客观标准 D、屈服于压力、避免一场意志的竞争 2.一般情况下，谈判小组以（）人比较理想。 A、1~4人 B、5~7人 C、7~10人 D、11~15人 3.法国管理学家格赖孔兹提出的“孔兹原理”表明：当组织内所领导或管辖的人员数越多时，人员间的复杂关系（） A、没有变化 B、按倍数减少

C、按倍数增加 D、按几何级数增加 4. 古语曰“知己知彼，百战不殆”。在谈判准备方面是指（） A、了解谈判对手 B、熟悉国际交往礼仪 C、掌握市场行情 D、了解政府的方针、政策、法律及民俗 5.国际著名谈判大师基辛格说:谈判的秘诀在于知道一切、回答一切。这句话主要是想表明（） A、强势型谈判的重要性 B、谈判中语言表达非常重要 C、掌握谈判秘诀非常重要D谈判中掌握信息非常重要 6.谈判中有“天时、地利、人和”之说，“地利”是指（） A、谈判时间 B、谈判成员 C、谈判技巧 D、谈判场所 7.对于有第三方出席的谈判应选择（） A、长方形谈判桌 B、圆形谈判桌 C、T型谈判桌

D、不设谈判桌 8.谈判方法中“鸽式谈判风格”是指（） A、规劝利导、迂回温和 B、勇猛进攻、施加压力 C、欺诈蒙骗、编造故事 D、真情流露、获得同情 9.下列不属于商务活动中的三种信任类型是（） A、威慑信任 B、掌握信任 C、了解信任 D、认同信任 10.以下不属于信息沟通的要素是（） A、信源 B、信道 C、信宿 D、信号 11.美国谈判学家泰勒尔实验表明：下列哪个场所更易说服对方（） A、会议室 B、别人家客厅 C、自己家客厅 D、游乐场 12.什么情况下使用疲劳战术（） A、对方锋芒毕露，咄咄逼人 B、对方属于鸽式风格 C、对方使用疲劳战术时 D、对方使用攻心策略时

全国2011年4月课程代码03874商务谈判试题及答案

全国2011年4月自考课程代码03874商务谈判试题及答案 2011年04月湖北省高等教育自学考试 商务谈判试卷 一、单项选择题 (本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、未选均无分。 1. 根据谈判的性质可将谈判分为C A．双边谈判和多边谈判 B．个体谈判与集体谈判 C．普通谈判和特殊谈判 D．横向谈判和纵向谈判 2. 货物贸易的特点是A A. 有形性 B. 无形性 C．生产与消费的不可分割性 D．所有权不可转移性 3. 下列不属于商务谈判人员能力的是D A. 应变能力 B．协调能力 C．表达能力 D．分析能力 4．调查搜集各种信息，进行项目的可行性研究的是B A. 技术人员 B．经营管理人员 C．法律人员 D. 生产人员 5. 谈判队伍既可以是一人，也可以是多人，但小组成员一般最好不超过C A. 4人 B．8人 C．10人 D．12人 6. 开局对谈判作出安排时应考虑的“P”因素是几个?B A. 3个 B．4个 C．5个 D．6个 7. 运用釜底抽薪策略解决僵局的前提是C A. 双方利益要求的差距不超过合理限度 B．本方实力强于对方

C. 本方实力弱于对方 D．双方实力相当 8. 在谈判中期，谈判节奏应该C A. 快 B. 慢 C．稳健 D．快慢结合 9. 在商务活动中，谈判双方合作的基础在于双方存在B A. 竞争关系 B．共同利益 C．利害冲突 D．共同目标 10．商务谈判胜负的决定性因素在于C A. 与对方的友谊 B．主谈人的经验 C. 商务谈判人员的素质 D．谈判人员报酬的多少 11．谈判者按照自己的主观框架来听取对方的谈话，从而导致接受信息不准确，这是B A. 有鉴别的倾听 B．先入为主的倾听 C. 集中精力的倾听 D．选择性倾听 12. 在国际商务活动中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和C A. 中国式报价 B．东欧式报价 C. 日本式报价 D．美国式报价 13．谈判中，作为卖方，报价起点要D A．低 B．高 C．既要低，又要接近理想报价 D．既要高，又要接近理想报价 14．如果你想鼓励对方讲话，习惯上应采取B A．插话形式 B．肯定对方 C．认真倾听 D．装作不在意 15．对某一设备的安装调试费、培训费、技术指导费、资料费等，还价方式宜用C A．逐项还价 B．分组还价 C．总体还价 D．针对性还价 16．通过正当贸易渠道并由交易当事人直接进行的谈判是C

中美企业家商务谈判行为及其价值观念的比较(doc 26页)

中美企业家商务谈判行为及其价值观念的比较(doc 26页)

之前充分了解对方并建立相互信任，而西方人倾向于开门见山，公事公办。 以上这些研究成果对帮助西方人了解中国人起了一定的作用，但这些研究有较大局限性:一是西方人对中国谈判者的分析是从外部来看中国人，不免带有偏见和片面性；二是迄今为止对中国人谈判行为的研究，还基本上是行为特点的分析，从中国的社会文化和社会心理等较深层次来研究的还比较少。 近年来中国一些学者也开始了这方面的比较研究。例如，张强(1992)在其专著《谈判学导论》中专章比较了中国人与西方人由于文化差异而形成的不同谈判行为；苏永青(1990)在《最新谈判竞争术》一书中以专章比较了日本人、西欧人、阿拉伯人、拉美人和韩国人的不同谈判行为；章瑞华等人的《现代谈判学》(1990)中也讨论了不少国家和地区的谈判风格，包括犹太人、美国人、德国人、法国人、英国人和华侨等。这些比较分析在下列方面存在缺陷；首先，比较分析的材料大多转引自外国的研究，而不是自己调查来的第一手资料；其次，都是作为谈判学著述中一个方面的讨论，而不是从社会文化的角度对谈判行为进行专门比较研究，故深度和系统性都不够。 另外，中国一些专门从事外贸实务的工作者近年来也根据我国外贸方面的实际经验整理和编写出了一些关于商务谈判的教材和资料，总结了我国企业家在商务谈判中的经验和教训，其中也分析了中、外谈判者在谈判行为和方式上的特点。但是，这类研究在很大的程度上是对具体事例的分析，而理论分析不足。 二、本项研究的理论框架 基于以上分析，我们确定本课题的研究范围既不是单纯的商贸谈判学研究，也不是单纯的社会文化学或社会行为学的研究，而是以上学科的交叉研究，侧重于比较分析中国、北美企业家在各自不同的社会文化影响下不同的价值观念和谈判行为。

商务谈判策划书模板(完整版)

策划编号：YT-FS-7702-49 商务谈判策划书模板(完 整版) Develop Detailed Rules Based On Expected Needs And Issues. And Make A Written Plan For The Links To Be Carried Out T o Ensure The Smooth Implementation Of The Scheme. 深思远虑目营心匠 Think Far And See, Work Hard At Heart

商务谈判策划书模板(完整版) 备注：该策划书文本主要根据预期的需求和问题为中心，制定具体实施细则，步骤。并对将要进行的环节进行书面的计划，以对每个步骤详细分析，确保方案的顺利执行。文档可根据实际情况进行修改和使用。 一、谈判双方公司背景(我方：鼎盛建材公司对 方：新型绿茶公司) 我方： 1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保 健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 3、投资预算在150-400万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率 在20%以上。对方： 1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省,位于中国 的西南部,海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯 正的绿茶，茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现 的)茶类产品。茶多酚能降脂,降压,减少心脏病和癌症 的发病机率;同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防

御系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。 7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资 产，估算价值300万元人民币。 二、谈判主题 解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。 三、谈判团队人员组成