推销三步成交法

推销三步成交法

本文主要论述了在与客户进行业务交往中，怎样面对客户的拒绝，作者认为成交的关键有六个字：主动、自信、毅力。

在一次业务员培训会上，小李向我提了一个目前推销员普遍面临的问题，那就是他们在与客户进行业务交往中，怎样面对客户的拒绝。我就这个问题，谈了自己的看法。

被拒绝是推销员随时随地都会碰到的推销窘境。

拒绝对推销员来说是一件非常沮丧的事情。它意味着自己为推销成交而准备的大量前期工作，将付诸东流，前功尽弃。所以一些推销员由此丧失信心，经受不起这个无情的打击，最终在这个职业上淘汰了自己。而还有一些经验相对比较丰富的推销员，面对顾客拒绝的次数增多，也慢慢对自己的能力产生了怀疑，以至于患了成交恐惧症。

在长期的工作实践中，我认为拒绝并不可怕，关键是以一个什么样的心态来对待它，并掌握一些推销技巧方法。针对顾客拒绝这一点，我总结了“推销成交三步曲”。第一步，向顾客介绍商品的一些优点。包括商品的质量、技术优势、价格，以此来给客户一个良好的初步印象。第二步，征求顾客对商品另外一些优点的认同，为成交埋下伏笔。第三步，一旦顾客同意商品的这些优点时，要适时提出签单要求。其结果：或许成交成功或许失败。如果成功，我们要学会“得寸进尺”，进一步增加成交商品数量；如果失败，我们就装聋作哑，对顾客的拒绝装作没听见，还继续向顾客介绍商品的另一些优点，包括其它有利于我们进行成交的方法和技巧，再次征得顾客的认同，然后再提出成交要求。可以这样说，有时我们在向顾客提出多次成交要求后，顾客才最终签约。经验表明，韧性在推销的成交阶段显得是很重要的。

香港推销大王冯两努曾谈到这样一件事：一次，他正在收看电视上的股票行情，6岁的女儿走过来，向他提出要求：“爸爸，你给我50元钱。”冯两努头也没抬就拒绝了：“去，去。”女儿拉住他的衣袖，再一次提出要求：“爸爸，你给我50元钱。”冯两努扭头看了她一眼，说：“过一会儿。”女儿这时坐到他腿上，拉着冯两努的胳膊，再次提出要求：“爸爸，你给我50元钱。”最后，“成交”了。

就是在向顾客提出多次成交要求遭到拒绝后，也不要放弃一点点希望；即使在与顾客告辞的时候，也要面带微笑再次创造成交的机会。

成交的关键有六个字：主动、自信、毅力。

首先，业务员要主动提出成交请求。许多业务员失败的原因仅仅是因为他没有开口请求顾客订货。据调查，有71％的推销员未能适时地提出成交要求。美国施乐公司前董事长彼得·麦克说：“推销员失败的主要原因是不要签单，不向顾客提出成交要求，就好象瞄准了目标却没有扣动板机一样。”

一些业务员害怕提出成交要求遭到顾客的拒绝。这种因担心失败而不敢提出成交要求的心理，使业务员一开始就已经失败了。如果业务员不能学会接受“不”这个答案，那么这样的业务员是无所作为的人。

其次，要充满自信地向顾客提出成交要求。美国十大推销高手之一谢飞洛说：“自信具有传染性，业务员有信心，会使客户自己也觉得有信心。客户有了信心，自然能迅速做出买的决策。如果业务员就没有信心，会使客户产生疑虑，犹豫不决：我现在买合适吗？”

最后，要坚持多次地向顾客提出成交要求。美国一位超级推销员依自己的经验指出，一次成交成功率为10％左右，他总是期待着通过两次、三次、四次、五次的努力来达成交易。据调查，推销员每获得一份订单平均需要向顾客提出4.6次成交要求。毛泽东说：“胜利就在于再坚持一下的最后努力中。”

企业活力胡新1999.07

助你成功的推销术

本文主要论述了要成为一名成功的推销员必须具备的一些独特的推销方式和推销技巧，此外必须有强有力的信条，以此影响你的每日推销活动。

在现代社会中，我们每一个人都是推销员。我们生活在人群中，必须向别人推销自己；我们工作在企业或公司中，必须向社会推销我们的企业或公司(企业或公司形象或产品)；我们生活在一个国际社会中，必须向世人推销自己的民族和国家……

那么，你想成为一名成功的推销员吗?你有没有自己独到的推销技巧呢?

重访旧识寻找新欢

现有的老主顾是你最好的推销对象。这种例子在大小公司里屡见不鲜。满意的老主顾当然比较容易惠顾了，成交也会容易得多。有一位纽约廿一世纪房地产公司经纪人，他1/3的业绩是由老顾客来的。他往往重新拜访曾经向他购屋的老主顾，看看他们现在是否有屋待售。

但是，你不能想当然，你同样需要了解如何与老客户打交道。如果你要去拜访一位老主顾，建议你做推销的方式更大胆一些。譬如，一家衬衣生产厂的推销员可以带上一本男士服装店的商品目录，对客户直截了当地说：“您还需一打大号白色衬衣，半打中号的，四件小号的；还有这蓝色的……”应避免问：“你想再订购一些衬衣吗?”

老客户不会永远与你合作。虽然他们已经在你的脑子里注册，但你并不能拥有和支配他们。因此，一旦你得到一位满意的客户，你就应当始终如一地为其提供优质服务。事实上，你这样做的结果自然是他们心甘情愿地做你的回头客。同时，从你的旧客户中又能发现许多新的客户。

我们的一些推销员常常有“喜新厌旧”的毛病，客户一成交，便放在一边再也不理了。但是你没有想到，那些在你这里成交的客户已经与你有了感情，是你最大的一笔投资，不利用这些资源，你便浪费了你的投资。殊不知耳听为虚，眼见为实，你的旧客户往往是你的“口碑”。像王永庆早年卖米，本着方便客户，永远对客户好一点再好一点，他的名声越来越大，买米的人也越来越多，许多老客户都热情地帮他介绍了新客户，他的生意从此越做越大。

在社会中，每一个人都不是独立的，他都有一个社交网络，随着这个网络的不断发展，你可能结识到许许多多的人。因此必须学会从旧识当中去寻找新客户，你将获益不浅。

给客户一些人情礼物

大部分人都有一点天性：喜欢贪小便宜，虽然有时贪了小便宜吃了大亏，但心里还是美滋滋的。因此，施小惠于顾客是每一个推销员时常要准备干的工作。当然，这些小惠要在适当的时候施得恰到好处，不能太着痕迹，否则，反而会引起别人的反感。

有时候，推销员准备一些人情小礼物如笔、香烟、小徽章、心形的玩具汽球、名片夹、精制的小笔记本等等，随时郑重其事地送给一些客户，会收到意想不到的效果。

伟大的推销员乔·吉拉德举了一个例子颇能说明问题：客户或许想抽支烟，摸摸口袋却发现已经抽完了。“请稍等一下”，我会这样说，并且很快从自己的箱子拿出十种不同牌子的香烟。“您愿意抽哪一种?”“就要万宝路吧。”“那好，给您。”我会打开一盒万宝路，递一支给他，再给他点燃，然后把剩下的全塞进他的衣袋里。记住，我同时也把我的名字刻在了他的脑子里。“乔，真是谢谢你牎我欠你的太多了。”“别，千万别这么说。”我回答道。可是，我都干了些什么?我就是要让他感到欠了我的人情!实际上，这些人情小礼物和那种巨富比起来，只能是小巫见大巫，但却能在关键的时候，增进气氛，促成生意。

当然，人情礼物应当便宜一些，否则的话，客户可能会认为你想收买他，为避嫌反而可能中止生意，或者送的礼物太昂贵，即使促成了这笔生意，却做了一次赔本买卖，十分不合算。

趣味相投潜移默化

每个人都有自己的兴趣爱好。若两个人趣味相投，一定会越聊越近，一拍即合，这几乎是社会经济生活中无处不在，无处不有的“万有引力定律”。推销，作为一种双向交流和沟通的活动，也必须利用各种正当方式与对方形成心理共识，达到“酒逢知己千杯少”，避免“话不投机半句多”，只有这样，才能最终实现你的推销目标。

对方如果对你经销的事物有相当的爱好，推销起来就比较得心应手。如从事运动竞赛项目的促销，若能对运动竞赛有兴趣的对象深入谈话，让他知道你是运动竞赛的行家，作生意就容易得多。又如从事医学药品的促销，若你能掌握国际、国内最新的医学学术动态，对促销的药品有自己独到的见解，就能与对方

进行深入谈话，让对方知道你并不是为促销而促销，而且还对医学有渊博的知识，从而达到心理共识，促成生意。但是如果对方起初缺乏共鸣，也可以尝试渐进影响，让他感染你的热忱，达到潜移默化的效果，于无形之中促成推销目标。

越味相投的要旨在于：寻找生意对象的兴趣、爱好，不谈生意，而围绕他的兴趣、爱好作文章，以此赢得他的信任和好感，促使他产生愉悦心情，进而达到顺利成交的目的。

下面是应用这种方法推销成功的例子。

一个专门推销建筑材料的推销员，一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去谈生意。可很快被告知有人已捷足先登了。他还不死心，便三番五次请求与建筑商见面。那位建筑商经不住纠缠，终于答应与他见一次面，但时间只有5分钟。这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投”的谋略，尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。当他一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。他想建筑商一定喜欢绘画艺术，便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。果然一拍即合，建筑商兴趣勃勃地与他谈论起来，竟谈了1小时之久。临分手时，允诺他承办的下一个工程的所有建筑材料都由对方供应，并将那位推销员亲自送出门外。

让客户心动变成行动

推销是一门学问和艺术，我们应让对方了解或向对方展示新产品的性能、特色，才能让顾客产生兴趣，打动顾客，从而达到推销的目的。

一句古老的生意格言是：“先尝后买，方知好歹。”这句生意的精髓是：你要让顾客认识你的产品，你就必须把产品的优点展示在顾客面前，让顾客亲自体会到你的产品如何好。示范是说服顾客的好方法。靠运用示范的方法，促进产品的销售有许多成功的范例。

在工作现场实际示范，就能充分显示我们产品的特性，显示让顾客购买我们产品的必要性，从而达成推销产品的目的。下面是一个成功地推销洁神清洗剂的案例：

一推销人员前去拜访一家商务中心大楼的负责人，对他说：“您是这座大楼的管理负责人，您一定会对既经济又好的地板、建筑物清洗剂感兴趣。就贵单位而言，无论是从美观还是从卫生的角度来看，其明亮整洁都是很重要的企业形象，您说对吧?”顾客只能点头说“是”，而不会断然拒绝，这对于进一步说服顾客极有帮助。

这时，推销人员微笑着介绍说：“洁神就是一种很好的清洗剂，可以迅速地清洗地面。”并拿出样品，向地板上喷洒一点清洗剂，然后用拖把一拖，地板上就干干净净了。“洁神清洗剂还可以清洗墙壁、办公桌椅、走廊等处的污迹，既经济方便，又不腐蚀、破坏地板门窗等。您看”，推销人员迅速向污迹处喷洒了一点清洗剂，过了几分钟，清洗剂浸透到地面上的坑洼中，使污物浮起，连同其表面的污迹，用湿布一擦，就干净了。此时的示范效果十分有效，推销人员巧妙地将产品的优异性能展示给顾客看，顾客为产品的优异性能所打动，最终生意成交了。

从推销人员的实践，笔者认为，通过一定的方式将产品的性能、特色展示出来，让顾客对产品有一个直观的了解，是介绍产品、说服顾客的好方法，常常能将客户心动变为行动，达到生意成交的目的。80年代风靡世界的管理杰作《探索企业成功之路》，作者总结了美国43家成功企业的经验，认为“当…摸一摸?、…尝一尝?、…闻一闻?成为座右铭时，成绩就会斐然卓著。”

如何与人“讨价还价”

你买卖过房子吗?从最初的明码标价到最后的成交价，你能从中看出什么?笔者的一位朋友是做房地产推销工作的，他向笔者讲起了最近成交的一笔生意：一客户看中了我公司开发的一套220平方米的复式现房，在价格上公司的明码标价是每平方米2600元，买方还价为每平方米2350元，卖方还价2580元，买方再还价每平方米2400元。当价钱谈到2450元和2500元时，双方都不肯再让步，经过一番长时间的讨价还价后，卖方让价每平方米20元，而买方只肯让价每平方米10元，最后，由经理出面，达成每平方米2470元，但总房价的百以后数省略，才成交。必须注意，在价格已经接近对方所能接受的极限时，双方谨慎地向目标靠拢，作为推销员，在这个关键时刻做得好一点，便能促使生意成交，否则，你稍不留神，就会让生意在手中溜掉。

作为推销员必须认真地分析研究买卖双方开出的价格，力求做到各方底线了解清楚，才能在关键时候推波助澜，尽快促成生意成交。

学会使用恰当的措辞、语言

有些措辞能够有利于设想推销。首先，你要习惯于说：“当您……的时候……”而不要说“是否您……?”例如，“当您拥有这辆车的时候，我保证您会很喜爱它。”这种表达方式显然要比“您想买这辆车吗?”好得多。因为“是否”这个词会让客户产生这样的想法：“我既可以买，也可以不买。”

此外，在向客户提建议时，应多使用第一人称复数“我们”和“咱们”。这样做的结果是让客户感到自己不是一个人面临重大决策，而是你们一起作主。从心理角度看，就是减轻了客户的思想负担，因为他认为一旦决定错误的话，并不是他一个人的责任。

有些话常常令客户对你产生反感，从而导致你的推销失败。如“你怎么可以不履行合约?”“你的建议行不通。”“你最近发福了。”“我以前不是对你说过吗?”“我不在乎你的这笔生意”“你为什么不找我呢”，等等。

必须注意，太言过其实的好话同样令人倒胃口，从而让生意在手中跑掉。

推销每一种商品，都有一点技巧，这些只是技巧中的点点滴滴。只是任何一个成功的推销员都是从点点滴滴做起的。你或许能从中学会这点点滴滴……

笔者以为，正如每家成功的企业(公司)有自己的基本信条一样，你作为一名推销员，也必须有强有力的信条，以此影响你的每日推销活动。不管你信仰什么，如果你想成为一名成功的推销员的话，有一点必须牢牢记住：为顾客提供优质的售后服务。一旦你做到了这一点，你将顺利地踏上通往成功之路。

企业经济吴赣英1999.06

论推销的四个层次

本文主要论述了商家在竞争日益激烈的市场上，要获得生存和发展必须认清最简单的推销观念，主要从四个层面分析、研究了这一问题。

商家卖什么？或厂家生产什么？看来没有比回答这个问题更简单或者更明显的了。服装店卖服装，商场卖各种各样的商品，酒厂生产酒，化妆品厂生产化妆品。答案如此简单，似乎不必提出也不必问这样的问题。但事实上，这是一个看似简单，其实却很难回答的问题。回答这一问题的迫切性不只是在厂家或商家的创办之初，也不只是在他们遇到困难的时候，而正是在一个企业逐渐走向成功的时候。因为此时不能很好解决这一问题，企业很快就会走下坡路，甚至被逐出市场。当前许多明星企业“流星”化，足以说明这一问题。我们主要从以下四个层面分析、研究这一问题。

一、产品

“生产啥，卖啥”，“卖啥，吆喝啥”，这是最为常见的推销观念。在实际业务中，当我们问一个销售人员或一位厂长、经理卖的或产的是什么时，他们中的绝大部分都回答：产品。正像我们前边所举例子：服装店卖服装，酒厂生产酒。该观念的正确之处，我们都能看到：1是1，1不是2，卖的是酒，不是饮料。其错误之处在于：从哲学上分析，这是典型的形而上学思维观。从营销上分析，这是较为传统的产品观念。其产生的土壤是市场经济不发达时期的卖方市场。这些企业或人员对其业务及产品，都是站在自己的角度、立场来考虑，而不是站在买方即消费者的角度来思考这一问题。他们在生产或销售业务中，最为关心的是产品的质量、性能、价位、服务，这也是其推销的重点。他们很少考虑到：顾客到底买的是什么？这就难怪许多企业虽费尽心血仍无法使产品打开应有的销路。

这里的关键问题，就是一个买卖角色的转换问题。简而言之，你要想把东西卖出去，在生产或销售时，你就先进入买者角色，体验你———这一个买者想得到些什么？只有站在买的角度，你才能体会出你应该推销什么。

在当前我国的某些行业中，推销产品这一观念仍很盛行，且有其合理性。这些行业或企业，大多是政府行为的、垄断的或经济转轨期处于卖方市场地位的。如：中国的医疗行业(目前)、电信行业、电力行业等。它们只要能保证其“产品”性能、质量可靠，利润还是颇为丰厚。对这些行业来讲，奉行“产品”观念，

可节省大批的经销费用，不失为良策。但有一个前提：没有若干大的竞争者的加入牎从长远来看，这些行业或企业早一点儿弄清楚自己是做什么的，似乎比它们现在正在做的要重要得多。

二、使用价值观念

卖的或产的是什么？向深层探究，不只是产品，更重要的是产品的使用价值观念。这里，我们首先要区分开两个概念：使用价值与使用价值观念。其所以如此，是因为许多教材都把推销的重点误认为是使用价值。使用价值是指商品的有用性。顾客购买产品，也是为了占有产品的使用价值。使用价值观念，是人们对产品的有用性的理性与非理性的综合感受。顾客购买产品———显露于外的———购买的是产品的使用价值，深藏于内的，购买的是产品的使用价值观念。其因如下：产品的有用性也即使用价值，是一种客观实在性。对于客观实在的东西，顾客在没有认识之前，是不会产生占有欲望的。人们之所以想占有或购买某种产品，是缘于人们对某产品使用价值的认识、评价、感觉。其中，最为关键的是人们的情感及意志性因素，也正是爱达公式的四个步骤：注意———兴趣———欲望———购买，这不仅是成功推销的四个步骤，也是人们购买心理的四个过程。因此，从更深层意义上来看，人们购买的是经过其认识、情感、意志化了的使用价值，是占有该产品的使用价值所能带给他的心理上、精神上的享受。

如果是卖方，是一个企业或销售人员，要想真正促成顾客的购买行为，其推销重点不是仅仅介绍产品的使用价值，而是激发购买该产品的使用价值所能给顾客带来的感受，即使用价值观念。否则，销售人员只会作为一个卖者面对自己的顾客，而不会更多地替顾客考虑。

推销产品的使用价值观念，不仅是销售部门的“卖”的定位，也是企业高层领导制定战略规划的重要决策之一。下表是四类产品和其使用价值观念的比较：

以表中化妆品为例，如果推销的是化妆品的使用价值观念，生产部门在生产的时候，就会把“使皮肤柔嫩、富有光泽”作为自己的目标定位，而不是仅仅考虑产品的化学元素齐全，配方合理；销售部门在促销时，会以整体的“使皮肤柔嫩、富有光泽”作为自己的推销定位，再针对不同的目标顾客，突出满足顾客需要的使用价值及其观念。所以，当我们看到金利来广告时，就会明白，金利来为什么是“男人的世界”、“男人的男人”；大宝护肤品为什么要列举不同时段、不同职业、不同环境下的角色都能使用且喜爱大宝。其他行为，比如商场、银行，它们卖的是什么？它们的业务定位是否真正以满足顾客需要为目的，观察一下这些行业的现状，就不用我们再多费笔墨了。因此，“买卖一种产品，目的在于满足某种需要。买卖只不过是达到这一目的的一种方式。因此，推销员不应该单纯向顾客推销产品……最重要的是推销产品的使用价值观念。”(海因兹·姆·戈德曼《推销技巧》第3页)

三、企业形象随着市场经济的发展，买方市场日渐成熟。

在一个成熟的买方市场中，消费者决不会为一两个耀眼的广告、一两句动听的广告语而进行购买了。不论是保健品业、家电行业、房地产业或是保险、金融业，它们目前的状况足以证明这个结论(当然也与宏观经济环境有关)。

那么，在一个成熟的买方市场中，企业卖的或产的是什么？也就是说企业推销的重点是什么？是企业形象。这是较推销产品的使用价值观念更高一层次的推销。所谓企业形象是指社会公众和企业职工对企业的整体印象和评价，也是企业的表现与特征在公众心目中的反映。大量事实表明，如果一个企业在消费者心目中留下很深刻的印象，这种预存的印象、经验和直觉，往往会在消费者购买行为中起主导作用，并成为开拓市场的驱动力。正如《美国》周刊的一篇文章所说：“在一个富足的社会里，人们都已不太计较价格……公司形象变得比产品和价格更为重要。”尤其是对于目前的高科技产品，顾客的选择重点是企业形象以及企业形象的象征———品牌，而不单是价格、质量(尤其非专业顾客)、服务。

作为一个销售人员，要想让顾客购买他的产品，他不但要推销自己，更重要的还要推销他的企业。只有树立了企业形象，顾客才会相信他的企业，才会相信他的产品，进而接受其产品。因此，在现代经济中，团体推销、小组推销是未来推销的特点和趋势，它使单个人推销的作用和力量在这种整体环境中显得越来越小。

国际上那些知名的大企业如可口可乐、麦当劳等为什么长久不衰？一个很重要的原因就在于它们有目的地

不惜重金和精力去保持或重塑自己的形象。因此，我们也就不难理解，当国内许多大企业拼命做产品广告时，海尔集团为什么把中央电视台的摄影机请进了企业现场，做海尔管理的系列报道；当国内许多厂家为争夺领地还在同室操戈时，海尔为什么已跨出国门进入欧美市场及东南亚华侨圈。从一定意义上来看，企业形象推销的合适人选，与其说是销售人员，倒不如说是企业的老总们。因此，只有企业决策层的决策定位正确，优秀的销售人员才会能力超群。

四、企业理念

企业卖的或产的是什么？是企业理念。这是推销的最高层次。企业理念之所以是推销的最高层次，主要是由企业的两个目标决定的，即培养忠诚员工，培养忠诚顾客。为什么企业理念具有这样的功能？这就需要我们弄清企业理念的真正涵义及其构成以及它的形成过程。

企业理念，简单来说，就是指企业的指导思想和行为准则。又有学者把它分为具体的四个方面：企业使命、经营理念、活动领域、行动准则。许多学者对企业理念都进行过多方面的研究和表述，但能真正理解并把握其内涵的了了无几。我们认为，把握企业理念，必须认识到如下两个方面。

第一，企业理念是物质和精神的统一体，而非单属意识领域。企业理念是企业同仁的共识，也是他们共同确认的行为准则。这种共识和准则并不是一蹴而就的，是经过人们多次的外在实践行为的检验、确认、统合而确定下来的，并通过企业及企业员工的行为表现出来。这样，在企业理念的统合下，企业和员工就成为一个密不可分的整体。

第二，企业理念是理性与非理性的统一体。理性是在感性的基础上发展起来的，我们日常所讲的知识、科学等统属于理性范畴。传统理论认为，人是有理性的，是根据其理性来思考和行动的，否则就不是正常人。现在我们已知道，人不但是有理性的，也是非理性的，是二者的统一体。非理性的因素包括人的意志、情感、欲望、本能等。非理性的东西是无法用理性来说服、灌输的，二者往往处于一种对立状态。像一种世界观或一种信念的树立都属于这样的问题。对企业理念的培养，首先必须使企业精神、准则得到企业员工个人的认知，达成共识，再统合个体的理性认识为整体的理性认识。但仅有这些是不够的，在由个体的认识统合上升为整体的认识时，还必须经过个体的情感化、意志化的非理性因素的倾注，才能使这种共识变为理性与非理性的统一体即企业理念。这样一个过程往往要借助于视觉、听觉等方面的媒体感染、激励才能实现。

在当前经济不景气的环境中，为什么许多企业的大批人才，尤其是销售人才大量流失———以至于使许多企业高层不敢、也不愿在销售人员身上花太多的培养费用———关键在于企业领导的指导思想仅限于对人才的使用和制约方面，而没有从确立企业理念、融员工与企业为一体上下功夫。因此，员工只是游离于企业之间，而无法“视厂为家”。由此看来，推销企业理念，对外来说，是员工最高的推销点；对内来说，是企业领导最高的推销点。

推销企业理念也是培养忠诚顾客的需要。忠诚顾客是通过两个渠道培养出来的。一是通过企业员工尤其是销售人员。销售人员通过推销自己，推销企业理念，从心理上与顾客沟通，使顾客购买时，总是把产品品牌、商标与企业及销售人员联系起来，“舍此不取”，表现出对企业产品的认可、支持、信赖，逐渐成为习惯顾客、忠诚顾客。二是通过视觉、听觉等媒体以及公益活动等，多方位对顾客进行企业理念宣传、感染，使顾客在不知不觉中，从其潜意识里形成对企业及其产品的认同、习惯、偏爱乃至忠诚。

不论是通过哪些渠道，对于忠诚顾客的培养，都需要从全方位推销企业理念。单纯的广告，或者单纯的生产部门、销售部门无法完成此项任务。换言之，唯有推销企业理念，而不是单单推销个人、推销产品的使用价值观念，才能培养出自己的习惯顾客、忠诚顾客，才能真正使消费者和企业连在一起。

以上我们分析了推销的四个层次，需要说明的是，对于不同的企业或同一企业的不同阶段，其推销的重点是不同的，而且还有一个从低到高的过程。不能随环境的变化而调整自己，不能本着由低到高的原则来制定推销重点，都会将企业引向失败。以郑州亚细亚商场为例，“亚细亚”的企业形象和企业理念是可赞可叹的，因为在由计划经济向市场经济转轨的过渡期，它率先在商业界发起并实现了商业服务革命，把企业理念通过多种方式灌输给了员工及广大顾客，赢得了广泛认可。但它有一步棋是根本性的失误：没有弄清随着市场的完善和发展，顾客真正需要的是什么？它卖的是什么？又是怎样(买)卖的？此处给出答案已

无必要，但这个惨痛的教训已足够我们的企业家们反思了，尤其是那些正在走向成功的企业家们!

经济经纬陈光明1999.03

如何推销积压商品

本文论述了积压商品的形成的原因，以及引起的后果，最后就尽快把积压的商品推销出去，把损失控制在最小范围之内，向大家推荐了几种行之有效的推销方法。

积压商品的形成，不仅与产品自身的品种、性能、流行、质量、价格有关，而且与生产厂家、商家的销售策略、销售方式有着密切的关系。消费者对某项产品的购买，不仅决定于该项产品的生产厂家、性能、质量、价格如何，还决定于生产企业、商家的产品服务与该项产品对消费者的心理满足程度。企业即使生产了物美价廉的产品，若销售不当，照样不会被消费者接纳。引起的后果也可想而知：利润受损，资金周转困难；严重的，只有眼巴巴看着自己的血汗钱跟着一堆堆变质腐烂的东西报废掉。

那么，怎样尽快把积压的商品推销出去，把损失控制在最小范围之内呢？

这里向各位推荐几种行之有效的推销方法。

1. 易地销售。有时，企业的产品在本地市场或某几个固定销售网点上长期销售，会造成市场饱和，使本企业的产品滞销。如若企业在国内其它地区或国际市场易地销售，就可能为这些滞销产品带来新的出路。因为不同地区在风俗人情、消费习惯等方面是有差异的。青岛某鞋厂积压了一大批“解放”黄胶鞋，在本地已失去市场。后来，厂长亲自带队拉着鞋到湖北、河南等地的老区、山区推销，大受欢迎，很快销售一空。

2. 加工销售。加工销售是指企业对某些滞销产品，按消费者的意向、层次进行改造。具体方法有：（1）增加产品的科技含量。上海某电视机厂有一大批黑白电视机积压在仓库。后来厂里发动技术人员给电视安装上高灵敏度天线，又增添了立体声混响功能，受到广大农民朋友的欢迎，很快打开了销路。（2）扩大产品的功能附加值。某地有家纽扣厂陷入困境之时，采纳了一位职工的建议，在纽扣上开个小洞，向小洞内注入香水，使之能进不能出，香味飘逸长久不散。这种改进后的“香水纽扣”一上市便大受青睐，产品销路大开。（3）让落后于时代、陈旧感太强的产品时髦起来。深圳一家手表厂在积压的旧式手表的基础上，采用先进工艺，将一些时髦词语刻在手表上，同时还可以刻上购买者本人姓名、赠言、祝福字样等，投放市场后很抢手。

3. 尽量平本削价卖。千万不要搞那些形式上的“象征性削价”，那不可能激起顾客的购买欲望，结果是“羊肉没吃着，惹得一身膻”，达不到预期的目的。

要标明削价的原因。这一点是最重要的。因为你如实地向顾客明示商品廉价出售的原因后，他自然觉得比较放心，再不会胡乱猜疑了。譬如销售变形的商品，外面贴上醒目的招牌：“形状可能有些变形，但品质保证不变。”大大方方地写出削价变卖的理由，顾客反而信任，放心购买。

选择削价售卖的时间。如节假日、同类产品断市时等。改变摆售的环境。把削价商品移到较为高级、优雅的店面或柜台里去，无形中会提高商品的身价，顾客即使看了削价理由，也会认为“这么高档的东西卖得这么便宜”而欣然买下。

4. 示范销售。将滞销产品先给一部分消费者使用，以招徕消费者，把潜在市场变为现实。

5. 服务销售。企业对滞销的产品，实行免费送货等服务。可在销售现场技术咨询、传授方法。

6. 摆放到顾客容易发现的地方。或者搞流动销售，或是放在商店门口处，并注意利用各种手段来配合推销。

7. 用红笔把原来的印刷标价涂掉，旁边再手写上新的价格，最好用黄色，这种方法看起来很简单，其实它是利用顾客心理的一种手段。个中奥秘在于：首先，原标价牌上印刷的数字，往往给人一种权威定价的感觉。而手写的新价，会使顾客感到便宜。其次黄色给人一种特别廉价的感觉，黄笔标上新价钱，让顾客看起来很有诱惑力。搞活积压商品，其目的是搞活资金。

要想搞活积压商品：一是企业领导要转变观念，与其占压在库存里直至一文不值，不如早下决心能卖一点卖一点；二是加大积压商品的促销，要对积压商品进行科学的分类，合理定价，集中时间、人力开展

促销；三是生产企业要以销定产，流通企业要严把进货关，并制定库存商品分析表，对超过一定时间的商品库存，就要列入积压商品之列，采取措施及时清仓销售。

企业活力陈明杰1999.05

推销员——企业的火车头

“推销员是企业的火车头”。如果把市场经济运营中的企业比作一列火车，那么，这列火车行驶速度快慢则取决于推销员。广告、公共关系为销售创造了有利的环境，营业推厂提供了吸引顾客的有力武器。而与顾客面对面地沟通，实现销售，则要靠推销员的努力。

推销员是沟通企业与顾客关系的纽带。对顾客而言，推销员是企业形象的象征；反过来，推销员又从顾客那里给企业带来许多有用的信息。在企业的促销费用中，人员推销的费用要比广告高出2-3倍。

企业要建设一支具有实力的销售队伍，行一是数量足够。许多企业实三三三制。即企业员工中1／3是生产人员，1／3是技术和管理人员，1／3是营销人员。二是素质过硬。企业要让最优秀的人干推销去。三是训练有素。推销不是无师自通的工作。销售的背影是科学。企业要用科学的方法对推销员进行培训、培

训、再培训。培训能够带来比所费成本更多的价值。

然而，并非所有的企业都认识到了推销人员的意义。某棉纺企业产品滞销，该厂7000多名职工，仅有8名推销员。一些企业认为，推销员带来的是费用增加，他们看到多增加一个推销员就多支付的费用，没有看到增加推销员所带来的收入增加。他们的指导思想是“控制成本比创造收入重要”。没有一个推销员的企业不会支付任何销售费用，但也不会有销售收入。销售费用是一种润滑油，它便企业的机器更欢快地

运转。

有的企业在不景气的的做法就是削减推销费用、减少推销员、减少推销活动。这种做法是自杀政策。这些企业颠倒了因果关系。不是减少推销员的推消费用而增加了收入，而是由于推销员的大力推销(当然是推销费用的增加)而带来了收入。日本企业处于逆境的的本能反应就是增加推销员。美国IBM公司1987年底让5000多名生产线上的工人改行搞推销，结果年底企业销售额增长20％，收益上升16％。

迈向21世纪的中国企业，不仅需要一大批科学家发明新产品，更需要一大批推销家把新产品推广到世界各地。正如《远东经济评选》杂志所分析的：“当中国出现一批西装革履，能说流利的英语，熟谙国际商务的年轻商人时，中国便完成为真正的世界第一。”

《销售与市场》1996年第十期

80：20推销箴言

意大利有个著名的经济学家，名叫维佛列多·巴瑞多。他曾提出，在意大利，80％的财富为20％的人所拥有。并且这种经济趋势在全世界存在着普遍性——这就是著名的“80：20原理”。后来人们发现，在社会中有许多事物的发展，都迈向了这一轨道。这个原理，有其自身的规律。目前，世界上有很多专家正在运用这一原理来研究、解释相关的课题。我们将其引伸到推销领域，同样具有指导意义。

1．在你刚刚成为一个推销新手的时候，一定要花出80％的时间和精力去向内行学习和请教。或用80％的时间和精力投入一次强化培训。这样，在你真正走向推销的时候，你就可以用20％的时间和精力来取得80％的业绩。如果你一开始只用20％的时间和精力去学习新东西，那么，你花了80％的时间和精力，也只

能取得20％的业绩。

2．在你去推销的时候，“勤奋”才是你的灵魂。惟有80％的勤奋和努力，才能有80％的成果。20％的付出，只能有20％的报答。付出和所得永远是均等的。所以，在你的推销生涯中，80％的时间是工作；20％的时间是休息。你可能花80％的精力，得来20％的业绩，但绝不可能花20％的精力，得来80％的辉

煌。

3．如果你对目标顾客能够了解80％，并对其个性、爱好、家庭、阅历有更多的掌握，那么在你对他面对面推销的时候，就只消花20％努力，成功的把握就可以达到80％。如果你对推销对象荡然无知，尽管你在客户面前极尽80％之努力，也只有20％的成功希望。

4．在你推销的市场上，真正能够成为你的客户、接受你的推销的人，只有20％。但这些人却会影响其他80％的顾客。所以，你要花80％的精力来找到这20％的顾客。如果能够做到，意味着成功。因为80％的业绩，来自20％的老顾客。这20％的老顾客，才是最好的顾客。

5．上帝给了我们两只耳朵、一个嘴巴，就是叫我们少说多听。推销的一个秘诀，就是使用80％的耳朵去倾听顾客的话，使用20％的嘴巴去说服顾客。如果在顾客面前，80％的时间你都在唠叨个不停，推销成功的希望将降到20％。顾客的自尊心和耐心也将随着你滔滔不绝地讲解，从80％慢慢滑向20％。顾客的拒绝心理，将从20％慢慢爬到80％。八成你将从那里灰溜溜地跑出去。

6．推销员没有第二次机会在顾客面前改变自己的第一形象。第一印象80％来自仪表。所以，花20％的时间，修饰一番再出门是必要的。在顾客面前，你一定要花80％的努力去微笑。微笑，是友好的信号，它胜过你用80％的言辞所建立起的形象。如果在顾客面前，你只有20％的时间是微笑的，那么，会有80％

的顾客认为你是严肃的，不易接近的。

7．推销的成功，80％来自交流、建立感情的成功，20％来自演示、介绍产品的成功。如果你用80％的精力使自己接近顾客，设法与他友好；这样，你只消花20％的时间去介绍产品的利益，就有八成的成功希望了。但假如你只用20％的努力去与顾客谈交情，那么，你用80％的努力去介绍产品，八成是白费劲。

8．推销，是从被顾客拒绝开始。在你的推销实践中，80％的将是失败，20％的将是成功。除非是卖方市场，不可能倒置。在刚刚加入推销这一行列的人当中，将有80％的人会因四处碰壁知难而退，留下来的20％的人将成为推销界的精英。这20％的人，将为他们的企业带来80％的利益。

做为推销员本人，在你的一生中，你可能只有20％的时间是在推销产品；但是，这为你80％的人生做

好了推销准备。

9．80％的顾客都会说你推销的产品价格高。因为“杀价”是顾客的本能。但你大可不必花80％的口舌去讨价还价，你只消用20％的力量去证明你的东西为什么价格高就足矣。另外一定要花80％的力量证明

它能够给客户带来多大的好处。这至关重要。

10．“只要决心成功，就能战胜失败!”

如果你能把嗓音再提高80％，每天把这句话连续大喝20遍以上，你定会充满自信和成功的勇气。一个人要成功，80％要首先战胜自己，20％要靠社会、朋友的帮助。推销，首先要从自我推销开始。如果你能把这十条要求当做法则来自觉执行，成功的希望一定在80％以上，失败的可能也一定会降到20％以下。

为了使你更有勇气去迎接挑战，请你每天用上20分钟，把这首“成功留言”念上几遍，并且坚持80天，就定会有收获：我是人类命运的主人，我主宰我自己。失败不属于我，贫穷不属于我。仁慈的上帝，请赐我力量。给我人类最伟大的灵魂，点燃我智慧之光。用我的双手，重新沐浴我的生命。不要可怜我，我不要怜悯。我发誓仇恨贫穷，我要再造一个世界，迎出一个新的太阳。啊，上帝的仆人，请忘去昨天的阴影，成功只在朝夕。把眼睛对准光明的地方，注入新的血液，开始起步。我要出人头地，我不再属于你。

我要再造一个世界，让世界再造一个我。上帝做证，这就是我一个男人(女人)的誓言！

作者: 杨青山

101%的顾客满意

“为您提供100％的满意”这句商业用语我们已经司空见惯，而世界最大的炸鸡连锁店肯德基集团制订的目标是：顾客101％的满意。这个1％就是给顾客以意外的惊喜，使他在肯德基所得到的服务超过他的期望值。

顾客的满意程度高低已成为今日企业赢得市场占有率多寡的关键。在全球75个国家和地区拥有总数近1万家的肯德基集团，平均每一天都会行一家餐厅在世界某个角落开业，而每天光顾肯德基餐厅的顾客高达600万人。今年6月，肯德基在进入中国市场近9年后，在中国开设了它的第100家餐厅，据估计，肯

德基在中国售出的鸡肉总量合7100多万只鸡，如果将每只鸡首尾相连排列起来，相当于往返中国最北端的漠河到最南端的曾母暗沙四次的距离。自肯德基第一家店成立以来，它在中国平均每天接待40万人次消费者。9年来的交易量达8000万次，消费者总数达1.2亿人。

这样多的顾客光顾一家家里外观装修统一、食品味道一样的炸鸡店应当说已经超过了好奇新鲜的层次。用“吃文化”来解释也显得单薄，在我看来，更多的消费者追求的应是物有所值的服务。肯德基集团提出的企业经营宗旨为：质量为本、服务至上、顾客第一。为了实现这一日标，集团要求全球肯德基餐厅遵守科学严密的QSCV四大管理要素，Q代表优质的产品，S代表快捷友善的服务，C代表清洁卫生的餐饮环境，V代表物超所值。

说起来容易做好了难。高质量的产品居四大要素之首。肯德基餐厅选用的是美国标准的AA级鸡肉，整鸡经过一系列加工后，均匀裹粉，然后放入特制的高压锅烹炸。为了保持鸡块的新鲜程度，炸好90分钟质仍未售出的炸鸡必须丢弃，决不允许廉价处理，从而保证每块鸡的质量及口味让顾客101％的满意。肯德基对消费者的承诺是在任仍一家肯德基餐厅，消费者都可以享受到统一的品质和口味。

服务质量的好坏与员工的文化素质密切相关。肯德基集团在决定开设一家新餐厅半年前，开始选经理级人员，前3个月招聘服务人员。目前肯德基在中国共有员工10163名，餐厅管理人员1005名，他们均经过严格的培训。这些培训既有针对餐厅服务员的基础岗位培训，又有专门为高级管理人员安排的管理技能和餐厅运营等多项能力的培训课程。为了使顾客享受到与世界任何一家肯德基餐厅同等水平的优质服务，肯德基集团要求全体员工遵循“服务四步曲”，即：热情问候颐客、仔细聆听顾客点菜、迅速包装和感谢顾客。

明亮、清洁的卫生就餐环境对餐厅吸引回头客尤为重要。肯德基餐厅有一整套严格、完整的清洁卫生制度。集切要求员工用爱心、用心、留心给顾客留下美好的肯德基用餐经验。每一位餐厅员工都会负责一项特定的清洁工作，特别是随手清洁是肯德基的——种传统。

做餐饮业是—项很辛苦的事业，它的成败都是由消费者所决定。特别是随着人们生活水平的不断提高，消费者对餐饮业的服务水平和质量标准也有了更高的要求。为顾客提供101％的服务应当说是追求一种更高境界的服务艺术。不仅使每一位顾客吃好，还要享受到一种美好的用餐感觉，这种服务艺术就是：创新。作者: 陈颐

推销中的提问艺术

两名教士分别向上司请求说：

我在祈祷时可以抽烟吗?我在抽烟时可以祈祷吗

回答结果大相径庭，这就是表述方式的差异！

获得信息的一般手段就是提问。洽谈的过程，常常是问答的过程，一问-答构成了洽谈的基本部分。恰到好处的提问与答话，更是有利于推动洽谈的进展，促使推销成功。本文谈谈洽谈中如何提问的一些技巧，希望能够给广大推销人员一些启迪。

一、推销提问技巧的基本原则

1．洽谈时用肯定句提问

在开始洽谈时用肯定的语气提出一个令顾客感到惊讶的问题，是引起顾客注意和兴趣的可靠办法。如："你已经……吗?""你有……吗?"或是把你的主导思想先说出来，在这句话的末尾用提问的方式将其传递给顾客。"现在很多先进的公司都使用计算机了，不是吗?"这样，只要你运用得当，说的话符合事实而又与顾客的看法一致，会引导顾客说出一连串的"是"，直至成交。

2．询问顾客时要从一般性的事情开始，然后再慢慢深入下去。

向顾客提问时，虽然没有一个固定的程序，但一般来说，都是光从一般性的简单问题开始，逐层深入，以便从中发现顾客的需求，创造和谐的推销气氛，为进一步推销奠定基础。

3．先了解顾客的需求层次，然后询问具体要求。

了解顾客的需求层次以后，就可以掌握你说话的大方向，可以把提出的问题缩小到某个范围以内，而易于了解顾客的具体需求。如顾容的需求层次仅处于低级阶段，即生理需要阶段，那么他对产品的关心多集中于经济耐用上。当你了解到这以后，就可重点从这方面提问，指出该商品如何满足顾客需求。

4．注意提问的表述方法

下面一个小故事可说明表述的重要性。一名教士问他的上司："我在祈祷的时候可以抽烟吗?"这个请求遭到了上司的断然拒绝。另一名教士也去问这个上司："我在抽烟的时候可以祈祷吗?"抽烟的请求得到了允许。

因此，推销实践中，我们应注意提问的表述。如一个保险推销员向一名女士提出这样一个问题："您是哪一年生的?"结果这位女士恼怒不已。于是，这名推销员吸取教训。改用另一种方式问："在这份登记表中，要填写您的年龄，有人愿意填写大于廿一岁，您愿意怎样填呢?"结果就好多了。经验告诉我们，在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的。

二、几种常用的提问方式

1．求教型提问

这种提问是用婉转的语气，以请教问题的形式提问。这种提问的方式是在不了解对方意图的情况下，先虚设一问，投石问路，以避免遭到对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实。如一推销员打算提出成交，但不知对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是试探地问："这种商品的质量不错吧?请能评价一下好吗?"如果对方有意购买，自然会评价；如果不满意，也不会断然拒绝，使双方难堪。

2．启发型提问

启发型提问是以先虚后实的形式提问，让对方做出提问者想要得到的回答。这种提问方式循循善诱，有利于表达自己的感受，促使顾客进行思考，控制推销劝说的方向。如一个顾客要买帽子，营业员问："请问买质量好的还是差一点的呢?""当然是买质量好的!""好货不便宜，便宜无好货。这也是……"

3．协商型提问

协商型提问以征求对方意见的形式提问，诱导对方进行合作性的回答。这种方式，对方比较容易接受。即使有不同意见，也能保持融洽关系，双方仍可进一步洽谈下去。如："您看是否明天选货?"

4．限定型提问——在一个问题中提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的。

人们有一种共同的心理——认为说"不"比说"是"更容易和更安全。所以，内行的推销员向顾客提问时尽量设法不让顾客说出"不"字来。如与顾客订约会，有经验的推销员从来不会问顾客"我可以在今天下午来见您吗?"因为这种只能在"是"和"不"中选择答案的问题，顾客多半只会说："不行，我今天下午的日程实在太紧了，等我有空的时候再打电话约定时间吧。"有经验的推销贝会对顾客说："您看我是今天下午2点钟来见您还是3点钟来?""3点钟来比较好。"当他说这句话时，你们的约定已经达成了。

三、推销实践中的提问技巧

l.单刀直入法

这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后"乘虚而入"，对其进行详细劝服。请看下面这个场面：门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道："家里有高级的食品搅拌器吗?"男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道："我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。"推销员回答说："我这里有一个高级的。"说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。假如这个推销员改一下说话方式，一开口就说："我是×公司推销员，我来是想问一下您们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。"你想一想，这种说话的推销效果会如何呢?

2．连续肯定法

这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答"是"，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。如推销员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可说："很乐意和您谈一次，提高贵公司和营业额对您一定很重要，是不是?"(很少有人会说"无所谓")，"好，我想向您介绍我们的×产品，这

将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对?"……这样让顾客一"是"到底。

运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细地思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。

3．诱发好奇心

诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可能买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条，上面写道："请您给我十分钟好吗?我想为一个生意上的问题征求您的意见。"纸条诱发了采购经理的好奇心——他要向我请教什么问题呢?同时也满足了他的虚荣心——他向我请教!这样，结果很明显，推销员应邀进入办公室。

但当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招时，用这种方法往往很少获益，而且一旦顾客发现自己上了当，你的计划就会全部落空。

4．"照话学话"法

"照话学话"法就是首先肯定顾客的见解，然后在顾客见解的基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。如经过一番劝解，顾客不由说："嗯，目前我们的确需要这种产品。"这时，推销员应不失时机地接过话头说："对呀，如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱，那么还要待多久才能成交呢?"这样，水到渠成。毫不娇柔，顾客也会自然地买下。

5．刺猬效应

在各种促进买卖成交的提问中，"刺猬"技巧是很有效的一种。所谓"刺猬"反应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题。你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。让我们看一看"刺猬"反应式的提问法：顾客："这项保险中有没有现金价值?"推销员："您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗?"顾客："绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。"对于这个顾客，若你一味向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去一沉到底。这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时你该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他在这方面的认识。

一般地说，提问要比讲述好。但要提有份量的问题并非容易。简而言之，提问要掌握两个要点：

1．提出探索式的问题。以便发现顾客的购买意图以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务，使买卖成交。

2．提出引导式的问题。让顾客对你打算为他们提供的产品和服务产生信任。还是那句话，由你告诉他们，他们会怀疑；让他们自己说出来，就是真理。

在你提问之前还要注意一件事——你问的必须是他们能答得上来的问题。

《销售与市场》1996年第十一期，作者: 余照宇

优秀推销员的个人特征

有时单看外表你无法发现真正的推销人才，就像你即便真的面对原一平，仍不敢相信，他，就是大名鼎鼎的原一平?

什么样的人才能成为优秀推销员?许多厂长和经理常这样问我。是的，并不是所有的人都能成为推销员，也不是所有的干推销工作的人都能成为优秀推销员。美国的调查表明，优秀推销员的业绩是普通推销员业绩的300倍。那么，优秀的推销员究竟是一些什么样的人呢?首先，优秀推销员与长相无关——河南一位超级推销员说：“推销成功的人并不是长得漂亮的人；优秀推销员也并不都是学历高的人——原一平不就是小学毕业吗?优秀推销员也不分年龄大小——李嘉诚17岁干推销即创出优异成绩，齐藤竹之助57岁干推销，7年后就创出世界第一的业绩，优秀推销员也和性格是否内向外向无关。”一些人认为外向性格的人能成为优秀推销员，但美国年销售额达10亿美元的乔·坎多尔弗是典型的内向性格的人，他形容自己是“嗫嗫嚅嚅，见人低头不敢高声说话”。许多人认为优秀推销员是吃苦耐劳的人，这种认识不错，但一位推销专家告诫：

“勤奋的双脚要走在正确的道路上。”那么，究竟什么样的人才能成为优秀推销员呢?或者说，优秀推销员具有什么样的个人特征呢?对此问题，人们议论纷纷，美国推销研究专家大卫·梅耶和赫伯特·柯瑞伯格对此问题进行了深入研究，得出结论——一名优秀推销员至少必须具备两项基本特征：“神入能力”和“自我激励能力”。

一、神入能力

所谓神入能力，是指推销员能觉察到顾客的感觉，藉以将一项产品或服务推销给他。

如果推销员缺乏“透过神入而从客户那里获得强烈反馈”这一珍贵、无可替代的能力，则推销活动绝对无法顺利进行。

我们可以打一个比喻来说明。使用高射炮打飞机时，炮手必须瞄准飞机，视风向及目标距离，尽量加以校正，然后再开炮。如因计算时有些微小的差错，或飞机闪避，以致炮弹差几寸而未能击中，那么就结果而言，此一数寸之差和相差数百米而未击中是完全一样的。

神入能力差的推销员便是如此。他尽了最大的力量去瞄准目标——顾客，但若顾客的表现未照他预测的那样，生意就谈不成。

现代化导弹只要一接近目标，就会为飞机引擎所散发的热气所吸引，这时不论飞机如何闪避，导弹都会在热气的引导下，击中目标。

具有良好神入能力的推销员情况便是如此。他能感觉到顾客的反应，并能随着这种反应调整自己的推销行为。他绝不会墨守一套预定的推销方式，而会根据自己与顾客间的反应行事，以便击中目标，达到推销的目的。

二、自我激励能力

所谓自我激励能力，就是推销员是以“事业”为达成推销的目的，而非单单以赚钱为着眼点，他们具有强烈的“把产品卖出去”的愿望。他们的感觉是：非达成这笔交易不可；顾客可以帮助他满足个人的心理需要。事实上，对最优秀的推销员而言，推销——征服——是一种升华自我的有力手段。他的自我形象将随着征服而戏剧性地增长，也将因失败而萎缩。

一位推销员的神入能力，加上他强烈的自我激励能力，可以使他有效地命中目标，完成推销任务。但对每一名推销员而言，神入能力和自我激励能力则有强有弱。有的人神入能力强但自我激励能力弱，有的人则相反。然而，神入能力和自我激励能力在决定一个人的推销能力方面，不但会互相影响，而且也会互相强化。

自我激励能力强的人，有着最大的动力去充分运用所具有的神入能力。他因为需要达成推销的目的，所以不让神入能力泛滥而变成同情。而他那渴望要达成征服顾客的意识，也不可能允许他去袒护顾客；相反的，会驱使他去充分地利用他对顾客的了解，达成推销的目的。

另一方面，拥有极少或甚至没有自我激励能力的推销员，几乎不可能去运用他的神入能力。他了解人们，也非常清楚该说什么，以实现推销的目的。可是他的了解狠容易变成同情。假如他希望达成交易，并且他能透彻地了解一位顾客的真正需求，但一旦这一了解却反而告诉他：事实上此顾客不该买。于是，这种了解很快就会变为同情，他也就不会去说服顾客了。

因此，神入能力和自我激励能力之间有着一种密切的关系。将二者结合起来，使它们彼此互相强化，这一做法可以塑造出一个成功的推销员。

按照神入能力和自我激励能力的强弱，推销员可分为以下四种类型：

A型：一位推销员具有很强的神入能力和强烈的自我激励能力，则必定成为(或近乎成为)最优秀的推销人才。

B型：神入能力强但自我激励能力弱的推销员，可能是一个很出色的人，然而却无法完成推销任务。他是一个“好人”，但不会成为一个优秀的推销员，因为“同情不能帮助推销员卖出产品”。这类推销员易于与顾客相处，但缺乏引导顾客完成推销、达成交易的那种内在渴望。推销的最后一步——成交，只靠神入能力是无法实现的；在这里，自我激励能力的果敢品质显现出无比的重要性。

C型：这类推销员具备“强卖”的特征，他们具有达成交易完成推销的强烈愿望，可以强行克服各种困难去达到若干推销的目的，但他们不能或不愿去感觉顾客的心理和需要，他们为推销产品甚至会不择手段。他们能达成交易但无法达成更多的交易，同时他会因为不了解顾客而使企业蒙受损失。

D型：一位神入能力和自我激励能力都弱的推销员，实在不能算是推销员，他们缺乏从事推销的基本素质，在推销中也必定不能成功。

《销售与市场》1998年第一期，作者: 王荣耀

不要贿赂你的客户

一种曾经十分冠冕堂皇的发展途径，如打折、返利、给优惠券等，曾一度像野草一样到处蔓延。但它也可以是有害的。这一理论听起来很吸引人：如果你杀价并做足够的广告——换句话说，就是贿赂潜在的客户——接着你就能增加销售量、扩大市场份额、提高你的收益。

但是收买市场份额就像收购一家公司一样，常常只不过是短见之举——它贬低而不是增加了你的品牌价值。《忠诚的效果》一书的作者弗雷德·里奇希德指出：“这对于处境艰难的公司肯定是条路。这是得到最糟糕的客户的最好方法，这些客户从一开始就是善变和不忠实的。”

一旦你的对手也以他自己的打折花招做出了反应，你刚得的新客户就很可能跑到他那儿去。最保险——也是最廉价的——增加你的总销售额的方法就是劝说你已有的客户买更多的产品。但很少有补偿系统真正鼓励员工们去讨好他们现有的客户。大笔的钱却送到了拉拢新客户的销售人员手中，而不是给那些被人遗忘的忙于售后服务的客户服务人员。

打破这一理论的公司是USAA。这家位于圣安东尼市的金融服务公司主要由退役将军和上校们经营。USAA公司的主要任务就是为军官及其家属提供保险——这项服务他们做得极为卓越，令人羡慕。这家公司由它的政策制定者所拥有，它的业务已涵盖了美国95％的现役军官。这样的市场份额如何?

但USAA有一个重要的问题，它的市场正在缩小。1995年美国只任命了17，600名军官，比1990年的22，000名有所下降。但尽管USAA的客户基础在缩小，而公司却继续发展着。1995年它报告了它最佳的业绩：收益上升了7％，达66亿美元，纯收入上升了29％，达7．3亿美元。

如何扩大一个合同化市场呢?向你的客户提供更多的服务。总经理罗伯特·赫利斯是个退役空军将军，拥有电力工程学硕士学位，他用三句简单的话总结了公司的成功：“第一，你决定谁是你想要的客户。然后你断定他需要什么，想要什么。然后你再搞清楚这些需求中你能满足哪些，然后你要比别人更好地做到这些。”通过坚持这一法则USAA已避免了许多打折的把戏——而这却是许多公司在扩大市场份额常耍的伎俩。

USAA是于1922年由一群陆军军官创建的，因为他们搬家太频繁所以不能上汽车保险。多年来它已演变成了一家人寿和健康保险公司，一家折扣经纪公司，一家信托投资公司，一家旅行社，一家购物惧乐部，一家银行。这个靠电话和邮政来办理其所有业务的超级金融服务中心，现在已成为美国最大的直邮服务机构。消费者把它的人寿保险公司、家财保险公司和信托投资公司列为第l号用户满意的公司。

使USAA的发展战略成功的不仅是它的服务项目内容，而且还有他们的行动。这家公司回答的80％的电话都是在20秒钟以内，它还向其员工提供能做一项以上任务的培训和技术。例如，一名助理向客户卖出了一份轿车保险，他还能帮助客户开一个银行帐户。

USAA还使其员工更轻松地努力工作。它那校园式的园区布局里设有餐馆、便民店、健美中心、游戏场、干洗店和一个邮局，大多数员工一周工作四天、38个小时，上下班都由公司赞助的通勤车接送。但真正使USAA不同凡响的是它的员工提升制度。公司每年都拿出270亿美元用于对员工的大学课程再培训——有些就在公司总部里进行。

公司员工在未来的时间里还需要更多的教育。USAA最近又做出重大决策来扩大它的市场——向军官及其家属以外的400万个美国军队的工作人员销售保险(包括退役人员)，在这个竞争激烈的市场中，USAA 要和其它大对手竞争。赫利斯说：“我们现在已够强大，可以加入竞争了。”

赫利斯曾在里根和布什政任内担任美参谋长联席会议副主席，他说他的最大的挑战不是想出如何去主宰这个新的市场，而是要赢得他自己的军队的心：“要想让我的员工们相信这里的发展机遇是真实的，这里有工作机会，这里的业务不会下滑是不容易的。他们在报上看到有关精简机构的报导太多了，这种事也会在这儿发生。我告诉他们发展的唯一的真正限制是我们的工作做得怎样。”

《销售与市场》1997年第三期，作者: 武敬

现场推销莫忘“清君侧”

日常推销业务中，不少业务人员一定碰到过因现场外人的多嘴反对，而影响访谈对象的决策，致使其拖延或拒绝达成交易的境况。根据营销专家的统计资料和本人的工作实践，现场外人多半发表相反的意见，成为阻止该客户接受某项商品或服务的反作用力。那么怎样才能应付好现场外人呢?

业务人员在工作中碰到这种情况时，最好能设法支走或回避该冷漠的外人。比如可等该外人办完事离开后再开始自己的宣讲。如果做不到这点，那我们在向对方宣传、介绍、征询意见时，一定不能忽视冷落了该现场外人。有时我们还应根据现场外人与访谈对象的关系灵活地反客为主，以该现场外人为重点宣讲“进取”对象，尽可能说服该外人站在我们这一边成为我们的支持者，帮助我们共同向访谈对象宣讲动员。

在多数情况下，现场外人多半是访谈对象的同事、家人、邻居或亲朋好友，他们与访谈对象的关系较密切，较有信任感和影响力。所以他们的一句美言常常胜过业务人员十句以上的好话。因此，利用现场外人的有力支援更易说服访谈对象。

小丁是一家网络信息公司的外勤业务员，其主要职责是发展有关企业为正式网络服务对象。他有不少这样成功的经历。一次他为当地一家弹簧厂免费发布了一条求购弹簧的信息。信息见报不久，该厂王厂长就接到了几封供货信函。这一天，小丁和王厂长通过电话约好次日上午再进一步详谈有关正式接受信息服务之事。当小丁做好案头准备工作，充满自信地如约赶到该单位时，半路却杀出个程咬金。原来当小丁和王厂长寒暄问好正要切入正题时，办公室角落坐着的一位自称是王厂长大学同学的许某却抢过话题说道：“我了解你们信息公司，去年我们厂加入贵网络就是我办的手续。不就是一年xx元服务费嘛，你们的资料来了后，我们根本就不看，摞了一大摞；发布的信息速度又慢……。”等等，给信息公司提了不少意见，他还告诉王厂长，加入网络接受服务的意义不大。小丁平静地听着许某的陈述。待他一讲完，便针对他的不满和抱怨说道：“现在公司经过全体职工的努力，工作已有了很大的改进。如为了提高信息发布的时效性和可靠性，加强与当地企业的联系，我们在全国各大中城市设立了办事处或微机站，今年初，公司还重新制定了工作人员为成员企业搞好中后期服务的措施……。”小丁还通过展示公文包里的有关资料进一步介绍了近年来公司取得的成就，各地新闻媒体对公司的正面报道，当地成员企业的成交情况等。最后，小丁告诉许某：“企业能否通过信息成交主要受两方面因素的影响，一是我们要为企业提供真实可靠的信息；二是成员企业应主动加工利用有关的信息。如果将每次的信息资料束之高阁不看不利用，再好的信息资料不是也如同废纸一样吗?”

在交谈中，小丁充分表现出对许某抱怨意见和王厂长疑虑的重视和理解，舒缓了许某的不满情绪。到最后许某也实事求是地“美言”道：“也就是的，无论怎样，你们信息公司还是很讲信用的，资料能如期寄给我们，工作人员服务热情。要是我们当时就……。”而这时的王厂长也从因许某的抱怨而犹豫不决中转变过来，欣然同意接受正式的信息服务，并马上填写了服务合同表格，让会计办理汇款手续。

从上述实例可以看出，在业务活动过程中，应努力变现场外人的反作用力为支持力，再加上真诚、耐心的工作态度，就一定能说动访谈对象，顺利达成交易。

《销售与市场》1997年第十期，作者: 李保明

艾·里斯品牌定位法

70年代艾·里斯(AL Rise)和杰克·特劳特(JackTrout)提出“定位”(Poitioning)概念，在国外已被认为是进行广告策划的最基本的方法之一。

所谓“定位”，就是把产品定位在你未来潜在的顾客心中，或者说是用广告为产品在消费者的心中找出一个位置。这个位置一旦确立起来，就会使消费者在需要解决某一特定消费问题时，首先考虑某一品牌的产品。定位并不改变产品本身，而是要在顾客心中占领一个有利的地位。

艾·里斯的定位主要包括以下方法。

1．树立“领导者”地位。一般讲，最先进入人脑的品牌，有很多优势。平均而言，比第二的品牌在市场占有率方面要多一倍。而第二的品牌比第三的又会多一倍。而且这种关系在没有重大原因的条件下很不容易变。消费者会买他们最先认识的商品，并在下次继续买同一品牌。商店会首先向领导者品牌进货。IBM 公司比最著名的制造复印机的企诺(Xerox)的科技、人力及财力等资源方面要雄厚得多。但IBM公司生产复印机与企诺比，只是小巫见大巫。柯达公司进军“立即显像”市场，与“拍立得”(Polaroid)竞争，结果只有极小的市场占有率。

有某些商品类别中，会暂时出现两个不相上下的品牌，但早晚会有一个品牌占上风，并使这个市场稳定下来。

获得领导者地位的主要问题是能率先进入的心智。而保持这一位置的有效办法是不断加强最初的观念。如可口可乐的典型广告“只有可口可乐，才是真正的可乐”。在这种宣传下，其他同类商品只是“模仿”真正的可乐，而可口可乐是衡量其他的标准。“我们发明了这种产品”是企诺、拍立得等领导位置确立的主要力量。领导者的位置不是靠自我吹嘘“我是第一”所能获得的。而一个企业一旦获得了领导者的地位也不应在广告中再次重复“我是第一”之类的意思。这是因为，如果消费者认为你是“第一”，他们就会奇怪，你怎么会感觉不安到非说出来不可呢?如果消费者不知道你是“第一”，那么你即使这样说，他也不会认为你是第一。

要保持“领导者”的位置，必须下“全部赌注”。任何“领导者”都不要产生这样的错觉，即我已在某类产品中占了领导者位置，我一定能在其他领域取得这样的地位。这实际上是风马牛不相及的事情，上面所谈到的RCA、IBM和柯达在其他领域的失败就是一个例子。

如果领导者推出新产品，不应使新产品影响已有产品的领导地位，这样很可能产生“赔了夫人又折兵”的结果。新产品位置的确立要从头开始。

2．跟进者的定位。一个市场已有“领导者”，就使后来(也许它的产品比领导者更早研制，仅因为它进入消费者心智晚了一步，比如广告宣传的错误或晚了)的企业处在“跟进者”地位。跟进者的产品一般被认为(在消费者心目中)是模仿，即使这种产品也许“更好”。

所以跟进者如想在市场上站住脚，一般应重新寻找位置。只要某一个位置不是纯主观臆造，那么也可能获得成功。

金龟车是个典型例子。当所有汽车制造厂都在追求把小汽车设计得更长、更低、更好看的时候，金龟车显得又小又丑陋。若用传统方法推销，就会尽量缩小缺点去夸大优点。如把照片拍得更漂亮；去宣传金龟车特有的质量优点或其他。但金龟车却做了一个非常著名、非常成功的广告：“想想还是小的好(Think Sma11)”。这一标题产生了两方面的作用，一是对所谓“要想更好则应更大”的看法表示不以为然；二是说明了金龟车的位置。在金龟车之前已有很多小型车，但金龟车却跃居“领导者”的位置。只要谈到小型车，人们首先想到的是金龟车。

实际上同一市场上总会有一定的“空隙”，这个“空隙”虽不能与处于中心地位的领导者相比，但它能保住“第二”或“第三”的位置。金龟车就是如此，它的销售与市场占有率远赶不上在小汽车市场上占重要位置的产品，但它却获得了一个比较稳定的位置。这些空隙至少还包括以下选择。

高价位空隙。对于像手表、香水之类奢侈品，高价位空隙往往很有效。如“世界上最贵的香水只有快乐牌(JOY)”；“为什么你应该投资于伯爵表(Piaget)，它是世界上最贵的表”。这些都是成功的高价空隙广告。但要注意的是，高价是避走顾客的作法，所以高价空隙只在一些特别的商品类别中才有。而且这个位置只是在广告中，而不是在商店里，广告应把品牌清楚地置于特定价格类别中，使人感到很自然。

低价空隙。人们在购买低价商品时首先想到的商品就是占领了低价空隙。如我国，人们一谈速溶咖啡，首先想到的是雀巢，但一谈低价速溶咖啡，首先会想到“力神”，虽然低价国产咖啡很多，但从目前看，力神占领了低价空隙。在高保真音响“发烧”领域，英美产品赫赫有名，而日本产品如“天龙”、“第一音响”、“马兰士”却占领了低价空隙。当然有的“领导者”高中低价位“通吃”。在这种市场条件下，价格是不存在空隙的。

性别空隙。万宝路在美国是第一个占领男性位置的香烟，销售名列第一。1973年Lorillard香烟Luke 牌试图在男性市场上“挤”出一块地盘，其广告为“从Kankakee到K。komo，Luke沿途通行无阻，缓缓而行”。但最终仍以失败告终，很难有代替先来居上的产品。Luke比万宝路晚了20年。同样，美国香烟中维州窈窕牌香烟(Virginia Slims)在女性市场上开拓出最大占有率，而另一个后来的牌子夏娃(Eve)却失败了，因为来得太迟。

年龄空隙。针对不同年龄段对产品定位，有时也有“空”可钻。

空隙还可能有很多，但应注意的是，某种空隙确实存在，这种存在不是从商品或企业角度而论，而是从消费心理上看确实存在。

3．创建定位秩序。在市场经济发达的地区或国家，市场上每种产品都有成百上千，要去寻找一个“虚”位空隙是很不容易的。在比较稳定的市场上这种空隙是很少的，在发展中的市场上这种空隙的机会会多一些。一个企业要在市场上站住脚，在很多情况下必须要把竞争者们已在人们心理上占据的位置重新定位，创造一个新秩序。

要想创造一个新秩序，必须先把旧的秩序搬出去才有可能。旧的秩序或观念一旦被推翻，建立一个新秩序或新观念就比较容易了。新观念或新秩序的建立是个冲突过程，冲突本身可能使一个企业一夜成名。

但值得注意的是：根据目前所看到的资料和案例，重新定位的一个前提条件是允许“比较广告”存在。在我国，目前是不允许产品之间相互比较的，也不允许进行比较广告。所以此类广告目前仅有借鉴作用，在操作中还存在很多问题。

泰来乐(TylenoI)就是利用比较广告击败了在止痛药市场上占“领导者”地位的阿斯匹林，重新建立了定位秩序。泰来乐的广告长达108宇，其主要内容说：“有干百万人是不应当使用阿斯匹林的，如果你容易反胃……或者有溃疡……或者你患有气喘、过敏或缺铁性贫血，在使用阿斯匹林前就有必要先向你的医生求救。阿斯匹林能侵蚀四壁，引发气喘或过敏反应，并导致隐藏性的微量胃肠出血。很幸运有了泰来乐……”泰来乐在击败阿斯匹林后一直位于止痛药的“领导者”地位，领先于所有其他如拜耳(Bayer)、百特定(Butterin)等。其实，中国康泰克也有点类似泰来乐，在感冒药市场领先一步。

但应注意并非那种“我的比竞争者好”就是重新定位，有时这种广告不会有效果。只要在市场中没有位置就是无效的。

这类言行也涉及到是否道德的争论。一位广告人说：“时代改变了，广告主不再满意对其商品本身优点大声吹嘘。现在的主题是他们的产品比任何别人的都好许多。这种情况在电视上最伤感情。在千万只眼睛前亮出竞争产品并对其声誉加以沥毁，真是可悲的情景。应该有一项法规来限制这种不道德行销。”所以进行比较广告还有很多值得研究的问题。如果导致所有广告一窝蜂的攻击，后果是不堪设想的。

《销售与市场》1997年第三期，作者: 谢化群

我用写信助推销

新产品要走向市场，离不开经销商的支持，产品摆上经销商的货架，就能在厂家与消费者之间架起一座沟通的桥梁。

在强大的广告促销攻势发动之前，要获得经销商的合作，又往往是“难于上青天”的谈判。要知道，经销商在人们的心目中往往是一群唯利是图的人，他们不会雪中送炭去扶助弱者，他们更倾向于锦上添花去依附强者。

“挑战者”高级机油是长沙市高新技术企业开发的新产品，在众多洋品牌林立的机油市场上是名不见经传的“无名小卒”。强化训练了一个星期的营销员开始了对经销商的陌生拜访。尽管满怀信心和热情，鼓动

如簧之舌，但这些汽配店的老板和维修厂的厂长依然反应冷淡，要么不屑一顾，要么让你吃“闭门羹”。一天下来，新招聘的营销员沮丧的神情溢于言表，刚刚组建的队伍遭遇挫折，士气低落，逼得我这位营销部主管不断充当“打气筒”的角色，然而，这并不能解决根本性的问题。

突破口在哪里?与其被动应付，不如主动出击，去化解经销商心中冷漠的冰块。

马斯洛心理学告诉我们，人的需求是多层次的，赚钱固然是经销商开店所追求的第一目标，然而，并非惟一的目标。他同样渴望得到他人的尊重，同样存在着复杂微妙的精神需要。在快节奏的都市生活里，人们往往依靠电话问候一声，“短平快”的交流方式造成了人际交往中“文化沙漠”，人们懒得去遣词造句写长信……。但我想，这并不意味着人们不再渴望深层次的惑情交流，事实上，只要人类还以聚居的方式生活，感情就永远是一条不可或缺的圣洁纽带。

于是，我在营销员第一次碰到冷面孔后，就果断决定，换种方式出击。淡化商业痕迹，力求理解沟通。酝酿构图良久，决定以公司总经理的名义写一封致汽修厂的信，做到动之以情，晓之以理，示之以利。从《汽车市场》杂志和电话号码簿上掌握了这些客户的名单，写好信封，把厂长(或经理)的尊姓大名赫然写得刚劲有力，以私人信件的形式让营销员揣在包里亲自送呈各位厂长(经理)。

这一回拜访发生了戏剧性的变化。当营销员诚恳地对维修厂厂长说：“李厂长，这是我们公司陈总写给您的信，请您多多指教。”对方接过信封，看到信封上清楚地写着自己的名字，在惊奇之余，甚感兴趣地迅速撕开信封，认真仔细地拜读起来，那专注的神情不亚于读一封家书，看完后大都问这问那，价格怎样，付款方式……原先第一次拜访时有位先生很是冷漠，这一次也来了个180度的大转弯，看完信后，又是请坐，又是敬烟，又是泡茶，临定时还送了一幅精美挂历给营销员，并一再声称，一定大力支持你们的推广活动等等。

这一回营销员回来可是个个面有喜色，大都受到了对方的礼遇，仿佛经历了一次愉快的旅行。想不到短短一封信，胜过百万雄师。

附信如下：

尊敬的经理(厂长)阁下：

您好!

首先，请您原谅我对您的冒昧打扰!

正如您所知道的，汽车工业将成为我国未来经济的支柱产业，和您的修理业一样，作为汽车工业的相关行业——润滑机也将获得共同成长的良机。大量国产低劣润滑油充斥市场造成设备和机件的损坏，润滑油更新换代迫在眉睫。

以“美孚”为代表的洋品牌看准中国这个巨大的市场，纷纷“抢滩登陆”，来势凶猛。而诺大一个中国至今还没有一个叫得响的名牌能与之相抗衡，不仅守不住国门，更无力去征讨世界。有识之士不无忧虑地说，润滑油市场的沦丧，不要变成第二个饮料行业就好了。

长城永不倒，国货当自强!

我们致力于向洋品牌挑战，创立中国自己的名牌。我公司是由高级科研人员组成的高科技企业，我们历时五年，苦心研制的“挑战者”系列高级机油即将推向市场。它具有国际领先水平，能在金属表面上形成一层坚韧的保护膜，在机油漏光或冷启动时(此时机油已回落到油底壳)仍可以提供有效的润滑保护。“挑战者”机油不仅仅是磨损的克星，更重要的是能为消费者带来看得见的利益……

您是修理行业的专家，什么样的机油能为发动机提供最有效的保护?您是最有发言权的，就像医生开处方一样，司机朋友相信您的判断!“挑战者”机油的质量到底如何?也只有通过您的检测和评判。为此，在即将大举进入市场之际，我公司决定诚邀您作为我们的合作伙伴，并免费赠送您一些样品，请您销售给司机朋友试用。我们相信，试用结果一定会令您倍感惊奇和鼓舞。

“不为别人的利益着想，就没有我们事业的繁荣。”这是我们的经营理念。我们真诚地期待在以后的市场推广中，能得到您的悉心指教和热情支持，有了您做我们的坚强后盾，“挑战者”高级机油一定能发展成为中国润滑油市场第一品牌!

祝您

身体健康事业发达

《销售与市场》1997年第十期，作者: 周文辉

从一个销售记录看铺货“秘诀”

在销售活动中，把商品投放市场，摆上货架，供消费者选购，是常见形式。对于小食品来说，更是如此。商品离开厂家，卖出去之前叫铺货，卖出去之后叫实销。下图记录了某食品厂一年的销售情况，从中可以看出，铺货量与实销量之间，井非总是同步的，但又具有明显的对应关系。

一、正确把握铺货量的度。

一般情况下，在一定的时段内，总是铺货在前，实销在后。铺货量是否越大越好?如何把握?这取决于铺货量的边际效应。

从上图可以看出，在商品投放市场的起始阶段，加大铺货量，可以推动实销量增长。铺货量的增长部分与实销量的增长部分是同步的，也就是说，铺货量的边际效应是递增的。市场逐渐饱和时，情况有了变化，铺货量增长的那一部分，对实销量的影响越来越小，也就是说，铺货量的边际效应递减。当超过市场的容量时，铺货量加大，不仅于事无补，反而会给厂家带来更大的损失。铺货量的边际效应出现负值，即负效应。因为商品过多的滞留在流通环节，因保管不善造成商品变质、损坏的可能性增多。经销商因该商品占有库房过多过长，对该商品渐渐失去好感。在货架上的商品长时间搁置，给消费者造成无人问津的现象，反而会抑制购买欲望。因此必须根据铺货量边际效应的变化，科学安排铺货的数量。

因铺货滞后、量少而影响实销，固然令人遗憾，但问题不难解决；重要的是克服铺货量的负效应。铺货量边际效应的变化告诉我们，并不是每一次加大铺货量都能导致实销量增大。从图一也可以看出，有特定的时段内暂停或减少铺货，实销量并不因此而减少(经销商有店存)。根据消费者心理，在商品得到市场一定的认可之后，甚至可以有意识的使该商品“断档”，使消费者产生该商品不错、紧俏的印象；然后再大批量上市，又会给消费者造成焕然一新之感，使铺货量的增长产生出最大的边际效应。

二、及时掌握实销量的变化。

把实销曲线抽出来看，商品的实销量沿着一定的水平线上下波动，弹性并不大。这条看不见的水平线是相对稳定的。（如图一所示）

一方面，这条看不见的水平线受到市场客观条件的制约，不像铺货量那样可以随意调整，它是商品在市场上实际占有份额的反映，是同类产品、替代产品的生产厂家各种力量对比和制约条件作用的结果。力量对比因素有：厂家的销售能力、质量水平、广告投入的力度等。制约条件包括商品对当地消费者的适应程度等等。比如当地儿童喜欢甜的口味，酸、辣小食品的销售就可能阻力较大。反过来说，从销售水平线也可以看出自己生产条件和销售能力处于什么样的状态。

另一方面，对实销量也有一个在主观上及时统计和正确分析的问题。人们对实销量的认识往往有一个过程，销售人员应当努力缩短这个过程，见微知著。窖观条件变化，导致实销量或起或落，如果认识过程太长，各种统计数字迟缓，得到的信息则可能是扭曲的，既无法采取正确的对策，也无法避免已经或将要发生的损失。例如，人们在盛夏酷暑，喜欢吃新鲜瓜果，瓜果的供应正好数量充足、价廉、品种多，干、酥、脆的小食品实销量就会下降，而你迟到的统计数字则反映出实销上升的趋势，加大铺货量，如果等到季节过后才发现这个问题，大量铺出去的干酥食品因天热变质就难以避免。又如，竞争对手通过降价、有奖销售、改变口味、增加品种等措施，扩大了销路，而自己反应迟钝，根据竞争对手已见效的策略采取补救措施，而竞争对手恰恰又要根据同行跟进的局面出台新的技术措施，提前进入下一轮竞争，那么自己就会总是处于被动的地位。

三、努力实现铺货量与实销量的共振。

铺货量除了受制于实销量之外，还要受生产量的推压。有些厂家产品一旦在厂内积压，就要求销售人

员尽快把货铺出去。殊不知产品在流通环节并不等于全部卖了出去。因此，铺货量在生产与实销之间，应服从于实销量，重点放在与实销量和谐共振，注意以下几点：

铺货量的提前量要适度。从经验看，铺货量不宜超过实销量的20％，铺货量的加大时机比实销量增长提前半个月左右为宜。太少太晚，经销断档的时间过长；太多太早，铺货量的边际效应减弱。

铺货量呈波浪式递进。要顶住生产量加大的超负荷压力，避免强制性铺货。在零售货架不断档的前提下，可使批发商的库存数量形成一个低谷，采取“饥饿疗法”。当然，要准确掌握实销量的波峰周期，消费高峰前及时铺货。

充分认识产品的生命周期。一个产品历经开发、生长、成熟、衰落几个阶段所形成的周期内，一般有若干个实销量波动周期，不要把两种周期混为一谈。批量生产初期，新产品以崭新的面貌出现，经销商不拒绝尝试，消费者感到新鲜，铺货量的边际效应较高，但是不能过于乐观。当实销量长时间疲软，如果不属于产品质量与销售策略的问题，就标志着产品进入衰落期，要加快产品的更新换代。

以实销量的变化指导生产。以实销量确定铺货量，以铺货量与实销波动的一个周期之比，确定生产的进度，安排计划，指导生产的均衡发展。因生产质量问题影响实销量时，应毫不犹豫的通知生产、质检部门及时改进。

以实销量的变化调整销售策略。产品质量有保证，铺货及时适度，而实销量仍然上不去时，要么是竞争对手采取了新的促销方法，要么是市场出现了变化，这都要求销售人员及时分析和调整销售策略，不可一条路走到黑。

铺货量与实销量的和谐共振，将会使销售水平逐渐上升，步入良性循环。

《销售与市场》1997年第一期，作者: 张华强

有条不紊推销员

制定推销计划对推销工作具有重要意义，它不仅是公司考核推销员工作的依据，也是推销员取得良好推销业绩的前提和基础。在推销训练课程中有句常用的口号“计划你的工作和按你的计划工作”。我们常见到一些西方的推销员轻松地接连转移他们的销售阵地，他们工作得很出色，但并不艰苦；同时也常看到另一些推销员往往手忙脚乱，穷于应付，他们虽然工作很努力，但效果却很差。这主要在于他们在推销活动的组织安排和计划上的差异。推销工作的特点是自己可以安排工作日程，决定每天的工作量。其优点是灵活，缺点是必须自己严格要求自己，要有坚强意志，否则就会养成懒散习惯，结果一事无成。严格要求自己的方法之一，就是要掌握科学推销方法，拟定计划，执行计划，井对执行情况进行检查，以不断总结和改进计划。

制定推销计划可以节省时间和有效利用有限的时间。据美国大西洋石油公司的一项调查显示，优秀推销员和劣等推销员在交通时间相同情况下，在时间安排上有明显差别(见下表)优劣推销员时间安排对比表下面有表

从表中可以看出，优秀和劣等推销员在时间安排的明显差别是，优秀推销员用于准备、开拓新客户和接触及交易的时间多，而劣等推销员用于等候面谈和聊天的时间多。这一调查结果为推销员怎样有计划利用时间提供了参考。

推销计划可以分为年计划，月计划和日计划。一般来说，公司管理部门要求推销员汇报年计划或月计划，并对计划的制定提出指导思想和修改意见，而日计划则由推销员自己制定。日计划是年、月计划制定的基础，它的完成也是年、月计划完成的保证，所以日计划的制定至关重要。

有效的推销日计划包括拜访顾客前和拜访顾客后两方面的内容。

拜访顾客前：

一、顾客基本情况

顾客的姓名和职务

顾客的性格、爱好和固有观念

销售话术一我要考虑一下成交法

话术一："我要考虑一下"成交法 当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？ 销售员话术：××先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗？我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？ 话术二："不景气"成交法 当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？ 销售员话术：××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？ 话术三："不在预算内"成交法 当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？ 销售员话术：××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，××经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算？ 话术四："杀价顾客"成交法 当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？ 销售员话术：××先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：1、产品的品质；2、优良的售后服务；3、最低的价格。但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，

销售人员系统培训办法

销 售 代 表 业 务 培 训 手 册 （行政人事部编制）

目录 前序 一、认识自己 二、认识你的客户 三、认识自己的产品及自己的公司 四、销售的步骤 五、销售代表工作的五步曲 六、一些推销的原则 七、培养积极的性格 八、销售代表的自我组织力 九、如何样建立谈生意的方法 十、如何样处理你日常的工作--服务 十一、对客户反对问题的处理 十二、对投诉的处理方法 十三、会客前的预备 十四、困难的推销环境 十五、如何样增加客户 十六、如何争取见面机会

十七、和客户面对面 十八、排除困难和阻碍 十九、产品项目陈列 二十、接着跟进 二十一、公司和职员的关系 总结 前序 销售代表，欢迎您！ 从今天开始你确实是一名从事人类健康事业的一份子了，你将通过系统的学习，初步增长药品推销技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。这确实是我们进行销售新人入门培训的最终目的。 （1）销售代表职责的重要性——从每天销售活动中，你可获得应有的奖励，而它每月的总数又可超出你底薪，那么，如何样才能获得更美好的业绩呢？你需学习一种销售代表应有的

态度，深入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你便会发觉自己能够成为一个优秀的销售代表。 （2）你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者，这是营销过程，但这过程的媒介确实是销售代表。 （3）推销术是如何样的？——顾名思义，它是一种讲服他人购买的技能，其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。一位成功的销售代表，不单是推销药品，更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。 （4）若能推销自己的信誉，工作就更方便——不以为自己相信某些事物，不人亦会和你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手中。相反的，他会拒你于千里之外。 （5）如何样使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。不论何时何地，你都要利用机会关心顾主，为他们服务，你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。 （6）学识确实是力量——在工作上，你将会需要专门多不同的知识，努力学习推销的技术和知识，更加上亲躯体验，你才会更有把握地去争取生意，陈列货品和处理投诉。 （7）把推销看成一种游戏——一个勤奋的销售代表会把他

销售五步法标准话术

销售五步法标准话术 --AIS1808-- 第一步：建立亲和力依赖感 一、您好！欢迎光临爱丽舍宫法式宫庭式家具，可以进来体验下最高贵浪漫典雅的法式家具！（微笑，眼神对视，身体前倾，伸手指引) 二、姐！您看起来好面熟啊，以前是不是来过啊？(眼神对视，头稍侧，面带微笑和疑问）或者，姐！你以前有听过我们爱丽舍宫的品牌吗？ 客户回答：1.是的，我来过！ 销售员：太好啦，今天要选一些什么产品？ 客户回答：2.没来过！ 销售员：没关系，刚好今天可以了解一下我们最高贵，浪漫典雅的法式家具！ 三、如果是第二次进店的客户，或者是熟客可以有一些礼节性的肢体语言接触，如搭肩，握手，挽手等，目的是为了接近和客户的距离。 四、我叫丽丽，希望今天可以帮到您，姐，您怎么称呼？（双手置于前腹，自然交叉）把客户姓名写在本子上，（站岗时请准备纸和笔，计算器） 第二步：塑造产品价值，了解客户价值观，改变客户信念。 一、好，黄姐，那现在就让我来给你介绍我们爱丽舍宫-----最高贵，浪漫典雅的法式家具！ 二、我们爱丽舍宫是由香港德兴发集团黄书法先生自1973年创办，至今已有41年的历史了，而我们的工厂是在深圳龙岗，你看，这些是我们品牌获得的荣誉与激励，其中爱丽舍宫品牌荣膺“2013中国家具行业法式实木家具标杆性品牌”“2013年广东家具行业最具价值品牌”等等，这边是我们工厂的实景图，有约十多万方的厂房和过亿的生产设备，我们这个品牌定位比较高端，产品技术稳定，质量有保证，工艺成熟，在行内口碑相当的好，质量环保！（肢体语言的表情要到位）A区 三、我们爱丽舍宫家具有七大设计八大特点，①黄姐，您看这款香槟色沙发是我们这个月刚上市的新款，黄姐，来，坐下来感受感受一下吧！（一定想办法让客户坐下来感受，可以轻拉客户的手臂引导就坐）我们这款沙发它采用意大利进口的全表青小牛皮，附合人体工程学原理设计，它的靠背腰部位置是有点向前包的，这样可以更好地保护我们的脊椎，坐感也非常的舒适，贴背，如果把这套沙发摆在你家客厅呢，是非常的大气高雅的，让您随时随地都可以享受得到它的舒适，让你的身心得到充分的放松，您感觉怎么样？（停顿几秒等客户回应在解答）黄姐你可以用手触摸一下我们全青小黄牛皮，它是最上等的牛皮，目前国内是生产不出来的，它的优点是触感爽滑，不易变形，而且你还可以看一下它的毛孔细密均匀，纤维平细，具有透气、散热、吸汗、防潮等特点。冬季耐寒、夏季抗热等特性。像国际大牌的包包香奈尔和爱马仕都是用这种皮。为什么最贵呢？因为这些皮都是选用圈养阉割过的公牛，因为公牛皮的纤维组织比较密，张幅大，最主要的是圈养其皮面伤痕较少，是制作高档皮料的上上选。黄姐，你喜欢皮沙发吗？（注意，该环节要有适当的停顿，看客户的反应，另外的搭档这时可以询问客户是需要喝茶还是咖啡，要在途中就把茶上给客人，上茶上咖啡

十个常用的销售成交方法

十个常用的销售成交方法 1.请求成交法 请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。 （1）使用请求成交法的时机 ①销售人员与老客户，销售人员了解顾户客的需要，而老客户也曾接受过推销的产品，因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。 ②若顾客对推销的产品有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，可又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买。 ③有时候客户对推销的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时销售人员在回答了客户的提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购买的问题了。 （2）使用请求成交法的优点 ①快速地促成交易 ②充分地利用了各种的成交机会 ③可以节省销售的时间，提高工作效率。 ④可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。 （3）请求成交法的局限性 请求成交法如果应用的时机不当，可能给客户造成压力，破坏成交的气氛，反而使客户产生一种抵触成交的情绪，还有可能使销售人员失去了成交的主动权。 2.假定成交法 假定成交法也可以称之为假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。 例如，"张总您看，假设有了这样设备以后，你们是不是省了很多电，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好吗？"就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。 假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的成交压力。 3.选择成交法 选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。就像前面讲到，"豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋？"还有"我们礼拜二见还是礼拜三见？"这都是选择成交法。

富兰克林成交法完整版

富兰克林成交法标准化管理处编码[BBX968T-XBB8968-NNJ668-MM9N]

20项成功缔结客户法则 1、假设问句法： 含义：将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。 举例：若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣了解吗 2、： 含义：在介绍你的产品特征以后，询问一个假设已经成交的问句。 举例：“假设你要买我的汽车，你是要白色的还是要黑色的呢？“ 注意事项：所有问题都以假设客户已决定购买为前提。 3、视觉销售法： 含义：让你的顾客看到或在头脑中想到购买你的产品后的情景以及使用你的产品能给他带来的利益。 举例：“请您想象一下，如果您开着这辆宝马车与另外几辆别的车一起在十字路口等待通行，当红灯变绿时，您第一个冲出去，那将是一种什么的感觉吗？” 4、假设解除抗拒法： 举例：“请问您担心的是产品质量吗？“如果客户说“是”，你就可以说：“如果质量不是问题，你是不是就没有问题了？”客户还可能会说“价格问题”，还接着问：“如果价格不是问题你是不是就没有问题了？”直至客户的真正抗拒。 5、反客为主法：

含义：把客户不购买你产品的抗拒变成他应该购买此产品的原因，进而说服客户购买。 举例：当客户说没时间时，你可回答：“就是因为您没时间，我才希望花10分钟的时间来拜访您，因为在我拜访您的这10分钟内，我提供给您的信息可以帮助您在更有效率的工作情况下，得到更大的产出，我想这对一个没有时间的人才是种最有时间的方式。” 6、打断连接法： 含义：当一个人处在一种惯性的神经思维或惯性行为的过程当中，如果这种惯性突然被打断了，这时他会很容易的接受你的建议或意见，而且觉得有道理。 7、提示引导法： 举例：当客户同你谈价钱时，你可以说：“先生，当您正在考虑价钱的同时，会让您想到产品的质量和售后服务也是很重要的，您说是吗 步骤：①用语言去描述你客户目前的心理状态、身体状态、思考状态或环境状态；②加入提示引导词-----"会让您、会使您”；③加入你想让你客户注意力所转移的方向。 8、心锚建立法： 含义：利用心锚（“触景生情”中的“景”）构建与客户的良好关系，并完成销售过程。 举例：一个销售员在每次给客户寄东西的时候都附上一则笑话，以后每当客户看到他的邮件时都会有一种高兴的心理，因此也对这个销售员有比较好的印象，以后的生意也就容易多了。 9、不确定缔结法： 应用时机：客户犹豫不决时。

客户逼定成交的常见20种方法

客户逼定成交的常见２０种方法 360行，行行有门道。售楼处中，本来只是带着意向取得客户，也可在富有经验的售楼员中，通过其灼灼逼人的巧妙销售战术，使成交量达到之最。如以下房市中逼定客户成交的常见20种方法就是这样。 【1. 富兰克林成交法】 ---------------------------------- 这种主法适用于善于思考的人，如：“李锐先生，在症状国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’和‘坏因素’全都列出来，分析得失……。现在看来，出除了你觉得该楼盘略远一点外，其余的都是国内顶级社区所具有的，您还忧郁什么？” 【2. 非此即彼成交法】 ---------------------------------- 这是常用的、非常受欢迎的方法。“不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”。 【3.“人质”策略成交法】 ---------------------------------- 我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场一说，车场老板说：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去车场，老板大声说：“禹先生，你看你的车”。我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。最后，车场老板说：“‘全修好得8000元啊’。无奈，我认了”。 在销售中，尽量说服客户交定金，先交500元房号保留金也行。这样，客户反悔的机会就没有了。 【4. 单刀直入法】 ---------------------------------- 当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最多96折。实在你不满意，咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。 【5. 决不退让一寸成交法】 ---------------------------------- 房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。否则让价太顺得，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。 【6. 家庭策略成交法】 ----------------------------------

实战性销售话术及技巧F和回敬成交法

实战性销售话术及技巧F和回敬成交法 Document number【SA80SAB-SAA9SYT-SAATC-SA6UT-SA18】

实战性销售话术及技巧：3F和回敬成交法 大家好，今天我们来讲讲在销售中经常可以应用到的各种销售技巧和话术，这些方法在很多书籍上都提到过，我一一为大家讲解。 什么是3F成交法 3F成交法是指在与客户进行交流的过程中如果客户提出一种否定的感受，销售顾问应该先对客户的这种感受表示理解，然后再举一个事例，说明以前有客户也提出过类似的感受，但他们使用产品后改变了观点。3F是指感受（fell）、觉得(felt)、发觉(found) 3F成交三步法 第一步：先表示理解客户的感觉 第二步：列举一些事例，说明其他客户刚开始也有这样的感觉 第三步：在说明这些客户在使用产品后，感觉完全不一样 3F成交话述实例 客户：你这个车的发动机排量有点小，车身这么大，小马拉大车，动力性肯定不会太好 销售顾问：您说的这个问题我非常理解，现在道路越来越好，买一台车都希望动力性强劲一些（先表示理解客户的感受）

销售顾问：我上次接待一位王先生，他刚开始来店看车的时候，和您的感受一样，也担心这个车的动力性不好，王先生购买后，我昨天打回访电话，问他这车动力性怎么样，他说动力性非常好，他之前的担忧现在完全没有了。（举事例来说明其他客户曾经也有这样的感觉，但是使用产品后感觉完全不一样） 回敬成交法（豪猪成交法） 回敬成交法的意思是当客户提出一个问题的时候，销售人员再把这个问题回敬给客户，回敬的同时要带有吃惊语气和疑惑的表情，如果你回敬给客户，就相当于你把问题又抛回给他，一般客户都会做出一个解释，他自己就回答了自己的问题，或者在给出的解释中提出客户的成交信息。 回敬成交法话述实例 客户：“我买不起。 销售顾问：”你买不起?”(保持沉默，客户会给予证实或进行解释。) 客户：“我的意思是，我现在买不起，我必须得等到下个月： 客户：“这超出了我的想像。 销售顾问：“这超出了你的想像? 客户：“这有点不合理。 销售顾问：“这有点不合理?”（当问题或异议被回答后，你就应当让客户购买。我们来看一下结果会怎样。）

MACD三步买卖法

MACD三步买卖法 一、技术分析流派 技术分析流派是蒙昧时期的股票投资理论，它是精明的投资者对股票价格进行长期观察并积累经验，逐步归纳总结出来的有关股票市场运动的若干所 谓的“规律”，而这些规律在后来渐渐被分析师编写成各种技术指标，应用于现在的投资中，而今天要说的MACD战法就是这个流派发展出来的产物，技术分析流派普遍认为，股票价格受着某种神秘力量或神秘数字的支配，按照其自身独特的方式运行，只有少数专业人士才能领悟股市的规律并预测其未来趋势。 技术分析流派遵循两个基本原则：一是任何能对市场产生影响的信息，都会立即反映到市场价格中，股票的历史价格中包含有对市场未来趋势的提示；二是股票价格喜欢沿着已经形成的趋势变动。 二、MACD 基础知识 （一）MACD的构成 MACD剖析起来很简单，首先我们先来了解一下MACD的构成。如图，它由 3部分组成，即快线DIFF、慢线DEA和红绿柱。（附件为MACD指标程序化公式，有兴趣可以研究学习）当DIFF>DEA，MACD为红柱，在0轴上方；当DIFF

（二）MACD的经典交叉 在学会MACD双叉战法之前，我们不得不谈一下，何为金叉，何为死叉？如图，当快线DIFF从慢线DEA的下方上穿DEA线时为金叉，随之MACD由绿柱变为红柱；反之，快线DIFF从慢线DEA的上方向下击穿DEA线时为死叉，随之MACD由红柱变为绿柱。 三、MACD 三步买卖法口诀 市场上MACD战法琳琅满目。有复杂的形态战法，也有极其难遇的背离战法，更有不能过滤很多虚假信号的最原始的金叉死叉战法，但是这些战法真的适合你吗？在投资市场上摸爬滚打过一段时间的投资者们应该都知道，指标的应用不在于复杂，而在于是否适用于这个市场。而今天要教给大家的这个战法是我们团队经过多年的谨慎研究、反复验证得出。 1.MACD做多信号 第一步：上升趋势中； 第二步：MACD在0轴上方先死叉后金叉，多单入场（如果金叉仍在零轴上信号更为准确）； 第三步：MACD再次出现死叉时平仓。 2.MACD做空信号 第一步：下跌趋势中； 第二步：MACD在0轴下方先金叉后死叉，空单入场（如果

房产销售快速成交50招

客户说房子一般般，不是太喜欢 售楼实景1： 售楼人员：何先生，您觉得这套房子怎样？ 客户：一般吧，没有太喜欢。 售楼人员：何先生，其实在我们这行，如果客户说没有特别喜欢，那么这房子就有问题。我介绍了这么多，您可以具体说一说对这套房子的印象吗？比如采光、设计上的问题等，这样我才好为您推荐更好的房子，哪怕是您最后没买，但只要能让您找着合适的房子，这就是对我本人和房子最好的鼓励了。您说是吗? 客户：房子本身没什么大问题，就是房子的卫生间正对着客厅，这样一开门客厅里岂不是有味道嘛？ 售楼人员：这个确实很重要，您对房子还有什么看法吗？ 客户：客厅有点小，看上去有点局促，而卧室又太大了。 售楼人员：何先生，真是太感谢您能告诉我这些问题了。关于卫生间对着客厅这个问题，您看我们这房子的卫生间也是有窗户的，保证了通风采光，，您还可以在装修时装配上一排风扇，能更好地保证卫生间的清爽。后两个问题是这样...... 客户：这样呀，那...... 再看看，考虑考虑 售楼实景2： 客户转身往外走：我再看看吧/考虑考虑 售楼人员：没关系，买东西就是要多看多比较呢，更何况是买房子这样的大事，只是，先生，我可以请您帮一个忙吗？ 客户：你说 售楼人员：先生，您是这套房子有什么地方让您不太满意，还是有些地方我没向您解释清楚呢？麻烦您告诉我好吗？我真的很希望知道答案，这对我很重要。 客户：,,,,, 售楼人员：先生，谢谢您告诉我原因。请问这是您唯一顾虑的吗？/除了这个外还有别的吗？还有吗？（先记录好客户存在的全部疑虑，再一一作出解释） 情景分析：如果客户没有兴趣，再好的售楼技巧也难以派上用场，辛辛苦苦带客户看完房而客户反应冷淡，很多售楼人员就会失去耐心和信心，甚至选择放弃。在面对这类客户的时候，售楼人员需要为客户提供更多的选择，调动起客户的兴趣，引导客户说出不满意的原因，然后给予相应的处理。在这个过程中最重要的是售楼人员要始终把握主动权，以最大的诚意去打动客户。 温馨提示： 1、不要逆着客户的意见说：“房子很好呀，哪里不好了”，这样他就会越加坚持自己的看法而听不见售楼人员的劝说。 2、弄清客户不是很喜欢的原因，不要停留于表面文章 客户说房子一般般、考虑考虑就说明房子或都售楼人员的介绍没有抓住客户关注的重点，不能让他产生兴趣，售楼人员即使是要继续给客户看其他的房子，也要先弄清客户一对对底为什么不满意。

销售成交率的方法

销售成交率的方法 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】

销售员总在思考如何提高销售成交率的问题，但总是摸不着头脑。如何提高销售成交率的关键不仅仅在于你掌握了多少技巧，而且也在于你有没有掌握好客户的心理，能想方设法满足客户的需求和潜在需求!还是看看销售老鸟们是如何提高销售成交率的吧! 要想成功一笔交易，关键是能把单签下来，有了协议后边的事情就顺理成章。好比说;买房子定金给了，协议签了，在想违约就要付出代价的。如何把单能接下来;我给大家分享几个步骤。首先是要逼单，逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个"逼"的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单 1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单 什么原因很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想这是一个心态问题! 2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你 你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。 3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。

十大成交方法

10大成交方法 一、“分解”成交 针对“太贵了”？ 只要做过销售，你一定听过“啊，这么贵呀？”“价格太高了”，“我没有想过会有这么高的价钱”等等诸如此类的话。 “分解”成交的第一步关键是确定你的产品价格与客户的“预期价格”有多大的差距。更多的时候，“太贵了”只是顾客的口头禅而已。当客户讲“价格太高了”的问题时，一定不要从全部价格、整个投资来谈。而是从他已经决定投资，价格只差300元而已，重点是说服他不要因为这一点差价而失去一个成长的机会。“请问您想象的价格是多少呢？”“啊，我感觉5800还差不多”“陈总，照这样来看，我们双方之间的价格差距应该是3000元，对吧？” 一旦找到了价格差额，金钱上的问题就不再是9800或者是8800元，而是3000元了，因为客户也明白他（她）绝不会免费学到我们的课程。 现在，我们应该小心地从客户的角度来处理这个问题了。 “陈总，我们的课程服务三年时间，也就是您有36次的学习的机会，3000除以360次，就是8块2毛钱，我相信您不会因为每次只差8块钱而失去这么好的学习机会，对吗？”

“我也不知道” 你微笑着说：“陈总，未来您一定会在网上投关键词广告，随便一两次点击，就是十几块钱，学了这个课程之后，您能省出几千块钱。你一定不会因为每一次8块钱而让您的企业失去在网上赚更多钱的机会，我现在给您办手续行吗？” （跟同事、拍档一起练习，记住每一句话，并把数字给记下来，然后去使用它。） 二、“一分钱一分货”成交法 顾客挑剔价格天经地义。销售生活中，顾客总是会说“价格太高”。价格本身并不重要，重要的是在挑剔价格背后真正的理由。因此，每当有人挑剔你的价格，不要和他争辩。 相反，你应当感到欣喜若狂才对。关注价格说明“我已经对你的产品感兴趣了”，你要做的，只是让他觉得价格符合产品的价值，这样你就可以成交了。 在这种情况下，你可以试试下面的办法。 “陈总，您有没有曾买过任何便宜货。结果品质却很好的东西吗？” 你要耐心地等待他的回答。他可能会承认，他从来就不期望他买的便宜货后来都很有价值。 “陈总，您是否觉得一分钱一分货很有道理？” 这是买卖之间最伟大的真理，当你用到这种方式做展示说明时，客户几乎都必须同意你所说的很正确。

销售成交的几种方法

成交技巧 1、示范展示法：就是你推销的产品要展示给顾客看、摸、闻，从而激起顾客的购买欲望。 2、增压法：就是从单瓶产品推测到成套产品的过程，增压法同时运用了帮顾客算帐、搞促销等一些销售方法结合使用。 3、减压法：推荐一大套产品，顾客实在无法接受时，减掉顾客家中有的类似产品。 4、迂回战术：是增压法和减压法中得出的，常常反复迂回的增减这就是迂回战术。(反复过熟人关，反复讲产品) 5、假设成交法：假设这个产品顾客买了，当你在推荐产品时，顾客没有反对在默认的情况下，在床前立即给她用上。例：前台!帮这位靓女开好单，她今天拿一支眼霜，帮顾客下决心。(6)算帐技巧：运用最多，可与同等价值的产品算帐，比售后服务，免费护理等。帮顾客算帐。 A、价格细算，将一支产品算到最大的使用限度，从多少个月算到每个月，每十天，每一次，任何关于钱的问题都应该算到每一天，相当合算。 B、价格实惠：花产品的钱，可以得到产品和服务双倍的回报。 C、价格超值，与其它品牌同等价值的产品对比，强调我们的售后服务，手法按摩加仪器很合算。 7、权威扩张法：在销售过程中巧用院长高级美容师、老师、媒体报道，电视广告等权威性人士达到销售产品的目的做法。例：靓女!这是我们的院长，高级美容讲师等……，让她给您介绍一下。 8、深耕回报法：培养顾客与美容师之间的感情，培养顾客对美容院的依赖感，从而让老顾客不断的消费，不断的介绍新的顾客，经常与顾客沟通，回访，用心为顾客服务，深耕回报。 9、最后期限法：美容师在美容院渲染促销活动气氛，告诉顾客时间快结束了，反复向顾客陈述还有多少天无法享受特价。暗示顾客若不赶快下决心，可能会错过好机会使之感到机不可失，失不在来。 10、为她着想法：充分了解顾客，按照顾客的实际情况和需要有的放失的进行解释，提供顾客切实需要的产品，站在顾客立场上推荐产品的优点和特色，让顾客感到你在为她着想。 11、诉苦法：建立在与顾客良好关系的基础上，让顾客给你帮助。例：靓女!我这个月还差一个新顾客就完成任务了，你要帮忙带一个新顾客。 12、现场演示，对比说明法：A、将顾客的产品和你所推荐的产品做比较。B、直关实验观

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客户管理大客户销售的系统方法

大客户销售的系统方法 第一章“销售流程”策略——大客户销售的系统方法 大多数销售人员把销售看成一门直觉艺术,而不是一门条理清楚、可重复操作的科学。 他们的销售拜访既没有条理性也没有连贯性,在一次销售访问中,他 们技艺高超,很有说服力,但下一次他们就“机毁人亡”。要使老练 的销售人员有稳定的发挥,新入行的销售人员迅速入门,必须有一套 标准流程化和可重复操作的销售方法——“销售流程”策略工业品大客户采购有固定的流程一般可分为六大步骤：1）内部需求（项目立项）2）提供商初步调查、初选；3）制定采购指标4）招标、评标；5）商务谈判签定合同；6）购买实施或安装实施。 客户在采购流程中的不同阶段所关心的侧重点不同,需要针对客户采购的六个流程,形成一一对应的销售流程六个步骤,1）收集客 户信息和评估2）理清客户组织和角色,与关键人建立良好关系3）与客户技术交流,影响客户采购标准,4）准备投标文件,参加招标 会5）商务谈判签定合同6）按合同收款,提供售后服务 对应销售流程 “销售流程六步骤”,实质就是：工作内容标准化设计,过程关键 节点控制,行动傻瓜式执行,以条理清楚、连贯一致的销售流程,帮 助销售人员以标准化和可重复操作的销售方法在大客户销售中达到成功拿单的目的。 而所谓关键节点和关键节点的控制指的是：在销售流程六个阶段

中的每个阶段,影响销售流程向前发展的里程碑式事件,我们称为其 关键节点。比如：商务谈判阶段的双方合同的签订就是关键点,如果没有到达设定的关键节点,销售进程将无法进入到下一个阶段,即使 强行进入到下一个阶段,其成功的概率也将大大地降低。以下我们对“销售流程六步骤”作进一步的阐述： 一）“收集信息客户评估”阶段的主要工作内容和关键节点1）主要工作内容 客户线索寻找：在客户内部需求前后,及时掌握客户可能的采购信息。 评估销售机会：尽量收集和明确客户的需求、采购进度表、预算、竞争、优先评估项等关键评估元素。 判断客户级别：根据预计成交时间和成交可能性大小将客户区分为A级、B级、C级、D级。 不是所有客户都是销售机会,有些客户有资金的风险,有些客户 很小不值得跟进和投资,也有些客户的技术要求你的产品无法达到。所以首先需要收集拟进入客户有关的因素：客户等级、资金状况、技术要求、客情关系、客户信誉和与竞争有关的因素：产品、价格、技术方案、售后服务等,在事先建立好的评估模型中进行评估。评估通过,准备进入下一销售阶段；没有通过,考虑放弃或降低接触级别。 其次由于不同客户对解决问题的紧迫性和成交时间存在较大的差异,有必要根据销售机会大小（根据评估结果）和成交时间长短对客户进行优先排序（A级、B级、C级、D级）,分清主次,合理调配

18大快速成交法

18种绝对成交销售员技巧 你知道不会成交的人永远必须替会成交的人工作吗? 抗拒之一：我要考虑一下 抗拒之二：下次再说 抗拒之三：我今天没带钱 抗拒之四：还没做好购买准备 抗拒之五：不感兴趣 为了与客户成交，达到销售的目的，应根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易,下面介绍成交的18种销售员技巧，应针对不同的客户灵活使用。 为了与客户成交，达到销售的目的，应根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。 在尝试缔结时，一旦掌握住缔结契机，就应趁早结束商谈。也许，这时候的客户还是犹豫不决，不过没关系，只要趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买，成交机会仍然很大。 下面介绍成交的18种销售员技巧，应针对不同的客户灵活使用。 销售员技巧1、直接要求法。 销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。这一直接促成成交的方式简单明了，在某些场合十分有效。当销售人员对顾客直率的疑问做出了令顾客满意的解说时，直接促成成交就是很恰当的方法。 销售员技巧2、二选一法。 销售员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢白色的还是红色的？” “您是刷卡还是用现金？”如：“您要6120还是5320?”就像“这台手机您是加一个电池呢，还是加一个蓝牙?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。（针对在获知顾客确定要在这里买手机的情况下询问顾客的选择，如果顾客在这两款之间犹豫的售后可以帮助顾客通过另一种方式做出选择，如：如果您听歌多一点的话就拿这款，如果你拍照多的话就拿这一款） 销售员技巧3、总结利益成交法。 把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 销售员技巧4、优惠成交法。 又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：

十种典型的成交话术

十种典型的成交话术 有时候当客户出乎我们原本意料又或是意料之中的回答我们的问题时，而我们却又一时不知道该怎么回答时，那此时，你就在某一程度上缺乏了一些话术经验！ 话术一："不景气"成交法 当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？ 销售员：××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。 最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？ 因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。 ××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？ 话术二："我要考虑一下"成交法 当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？ 销售员话术： ××先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗？

我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？ 因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？ 话术三："鲍威尔"成交法 当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？ 推销员话术： 美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。 现在我们讨论的不就是一项决定吗？ 假如你说"是"，那会如何？ 假如你说"不是"，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。 假如你今天说"是"，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、…… 显然说好比说不好更有好处，你说是吗？ 话术四："不在预算内"成交法 当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你

客户管理大客户销售的系统方法

客户管理大客户销售的系统方法 大客户销售的系统方法 第一章“销售流程”策略——大客户销售的系统方法 大多数销售人员把销售看成一门直觉艺术，而不是一门条理清楚、可重复操作的科学。 他们的销售拜访既没有条理性也没有连贯性，在一次销售访问中， 他们技艺高超，很有说服力，但下一次他们就“机毁人亡”。要使 老练的销售人员有稳定的发挥，新入行的销售人员迅速入门，必须 有一套标准流程化和可重复操作的销售方法——“销售流程”策略工业品大客户采购有固定的流程一般可分为六大步骤：1）内 部需求（项目立项）2）供应商初步调查、初选；3）制定采购指标4）招标、评标；5）商务谈判签定合同；6）购买实施或安装实施。 客户在采购流程中的不同阶段所关心的侧重点不同，需要针对 客户采购的六个流程，形成一一对应的销售流程六个步骤，1）收 集客户信息和评估 2）理清客户组织和角色，与关键人建立良好关 系 3）与客户技术交流，影响客户采购标准，4）准备投标文件， 参加招标会5）商务谈判签定合同 6）按合同收款，提供售后服务 对应销售流程 “销售流程六步骤”，实质就是：工作内容标准化设计，过程关 键节点控制，行动傻瓜式执行，以条理清楚、连贯一致的销售流程，帮助销售人员以标准化和可重复操作的销售方法在大客户销售中 达到成功拿单的目的。 而所谓关键节点和关键节点的控制指的是：在销售流程六个阶段中的每个阶段，影响销售流程向前发展的里程碑式事件，我们称为其

关键节点。比如：商务谈判阶段的双方合同的签订就是关键点，如果没有到达设定的关键节点，销售进程将无法进入到下一个阶段，即使强行进入到下一个阶段，其成功的概率也将大大地降低。以下我们对“销售流程六步骤”作进一步的阐述： 一）“收集信息客户评估”阶段的主要工作内容和关键节点1）主要工作内容 客户线索寻找：在客户内部需求前后，及时掌握客户可能的采购信息。评估销售机会：尽量收集和明确客户的需求、采购进度表、预算、竞争、优先评估项等关键评估元素。 判断客户级别：根据预计成交时间和成交可能性大小将客户区分为 A 级、 B 级、 C 级、 D 级。 不是所有客户都是销售机会，有些客户有资金的风险，有些客户很小不值得跟进和投资，也有些客户的技术要求你的产品无法达到。所以首先需要收集拟进入客户有关的因素：客户等级、资金状况、技术要求、客情关系、客户信誉和与竞争有关的因素：产品、价格、技术方案、售后服务等，在事先建立好的评估模型中进行评估。评估通过，准备进入下一销售阶段；没有通过，考虑放弃或降低接触级别。其次由于不同客户对解决问题的紧迫性和成交时间存 在较大的差异，有必要根据销售机会大小（根据评估结果）和成交时间长短 对客户进行优先排序（A 级、B 级、C 级、D 级），分清主次，合理 调配 资源，并将资源和时间投入到 A 级客户上。2） 关键节点：对潜在客户进行评估和分级

软件系统销售合同书(2021新版)

YOUR LOGO 软件系统销售合同书(2021新版) The state maintains social and economic order by enacting laws, and contracts signed in accordance with the law have legal effect and are protected by the state. 专业合同系列，下载即可用

软件系统销售合同书(2021新版) 说明：本合同书的作用是国家通过制定法律来维护社会经济秩序，规范合同当事人的行为，依法签订的合同具有法律效力，受到国家的保护。可以下载修改后或直接打印使用（使用前请详细阅读内容是否合适）。 购买方（甲方）：____________ 地址：______________________ 电话：______________________ 传真：______________________ 出售方（乙方）：____________ 地址：______________________ 电话：______________________ 传真：______________________ 签订地点：__________________ 签订日期：__________________ 第一条双方合作目标 1．1乙方提供________________________给甲方，并负责咨询、实施。 备注：以上内容，详见软件说明书 第二条合同金额 2．1软件价格：__________________；（人民币______元整）； 2．2实施维护服务费：第一年__________元（按软件成交价格的_____%计）；第2年以后，按软件价格的_____%收取服

成交技巧__如何实现快速成交

成交一定有技巧――门店导购员技能提升手册第十章如何实现快速成交第一节顾客的购买动机有哪些如果门店导购员能准确地把握住顾客的心理，了解顾客的购买动机，并适时地给予强烈的刺激，就可以使顾客愉快地成交。顾客的购买动机有哪些呢? 顾客为什么要买一件产品? 目的是什么？其一，想得到快乐其二，想拥有漂亮的东西。其三，想满足自尊心其四，有模仿心和竞争心。其五，有表现欲和占有欲其六，集体心理。其七，好奇心其八，冲动。其实很多时候门店导购员要学会换位思考，假如你就是当时的顾客，你会为了什么而购买一件产品呢? 抓住这一心理去和顾客谈成交不就更有把握吗? 第二节快速成交的时机和注意事项在零售终端，很多门店导购员由于没能准确把握成交的时机而最终与成交无缘；同时，还有一部分门店导购员不注意与顾客成交时的一些细节，顾客最终放弃成交。怎样才能避免这些问题呢? 1 ．快速成交的时机在成交时机成熟的时候，顾客会有以下表现。(1) 顾客不断点头。(2) 顾客突然不再发问。(3) 顾客开始询问购买数量。(4) 顾客不断反复问同一问题。 (5) 顾客谈到有人买过此产品时。(6) 顾客开始谈价格与付款方式。 (7) 顾客话题集中在某个商品上。(8) 顾客征求同伴的意见时，说明其对产品有兴趣，也说明有疑虑。(9) 顾客进行沉思，或者移动身体，改正坐姿，或是重新细阅说明书，翻弄样品，反复查问用后的效果。以上都是顾客已经想买的情形，门店导购员一定要把握良机，主动尝试成交。2 ．快速成交注意事项(1) 快速成交时不要提“钱”字。每一位门店导购员要明白一点，那就是门店导购员给顾客提供的是服

务，是在推销自己，顾客与门店导购员成交就是对门店导购员服务的最终满意，千万不要提“钱”字。(2) 快速成交不要提“买”字。门店导购员提供给顾客的包括最真诚的服务而不仅仅是买卖, 成交的时候，门店导购员要有这样一种感觉，自己又为顾客提供了一套让他乐意接受的最优产品方案。(3) 快速成交时永远不要问顾客“要不要”。很多门店导购员出现这样的一个错误，就在快要成交的时候失败了，记住：永远不要问顾客“要不要”；如果这样问，有可能就动摇了顾客的购买决定，所以要做到快速成交。(4) 快速成交时不准聊天在与顾客成交的时候，一定要做到慎重、严肃、认真，不要嘻嘻哈哈的，否则会给顾客不好的感觉。第三节快速成交的方法 1 ．塑造痛苦成交法在现实生活中，很多人有过牙痛的经历，当他的牙痛症状刚出现的时候，只有两分痛，他在这个时候不会去医院治疗，原因有两个，一是他没有时间到医院排号，二是医生会采取医治措施，反而会加剧牙痛；另外，到医院治疗花钱会比较多。所以当两方面都痛苦的时候，毫无疑问，他会选择痛苦较轻的一方。如果当这个人的牙痛得很厉害以至他自己受不了的时候，他一定会去医院治疗。购买产品会心痛，但只有两分痛。如果门店导购员能把不买这件产品所造成的痛苦塑造成有八分痛，那么顾客便一定会选择购买。2 ．主动成交法门店终端中，很多的成交都是由顾客而不是门店导购员提出的，而以下将讲述“主动成交”的概念。经典案例一位顾客在化妆品柜台闲逛，突然喜欢上一款男士香水，由于从来没有用过香水，非常想拥有，但又担心被妻子埋怨。这时门店导购员问顾客：“先生，来一瓶吗?”顾

销售中的成交方法有13种

销售中的成交方法有13种： 请求成交法（直接成交法）不确定成交法 假设成交法总结成交法 选择成交法富兰克林成交法避重就轻成交法（次要问题成交法或小点成交法）订单成交法 优惠成交法（让步成交法）隐喻成交法 从众成交法门把成交法 机会成交法（无选择成交法或最后机会成交法）6+1成交法 异议成交法 你们的产品价格太贵了，要优惠，怎么解决？ 对策1：一分钱一分货，其实一点也不贵 （1）比较法：第一，与同类产品进行比较。与同等价值的产品进行比较 （2）拆算法：将产品的几个功能拆开，一部分一部分来解说，美一部分都不贵，合起来就更便宜了。 （3）平均法：将产品价格分摊到每月，每周，每天 （4）赞美法：xx总，跟您聊了这么久就知道，其实你很重视产品的效果和公司的服务的 客户说：我要考虑一下！你的应对措施是怎样的？ 对策：时间就是金钱，机不可失，失不再来。 （1）询问法：通常在这种情况下，客户对产品感兴趣但是可能还是

没有清楚你的介绍或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是推脱之词，所以要用询问法弄清楚原因。如：xx总，我刚才到底哪里没有解释清楚，所以你说你要考虑一下。（2）假设法：假设马上成交，客户可以得到什么好处，如果不马上成交客户将马上失去什么如：xx总，假如你现在决定买的话，你将得到----- （3）直接法：直截了当的向客户提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题，直接法可以激将他，如：xx总，说真的，是不是 因为钱的事呢？ （4）我很高兴能听到你说要考虑一下，要是您对我们的产品根本没兴趣，你怎么肯花时间考虑呢，你说要考虑一下就是说对我们 的产品已经感兴趣了，是因为有意购买才考虑吧！你要考虑的 是什么呢？或者您是不是对自己的判断还有所怀疑呢？那么让 我来帮您分析一下，以便确认。 （5）可能是因为我说的不够清楚，所以你现在还不能决定购买而是还要考虑 （6）您说是想找个人商量，对吧？我明白您的意思，您是想要购买的，但是又在乎别人的看法，找的是消极的人和积极的人！其 实这种事情自己做出决定才行的，如果你不想购买的话，您就 根本不会花时间考虑这个问题。