名烟名酒店操作手册模板
名烟名酒的操作手册
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?第一部分：市场前期调研
主要的工作内容：
?熟悉地形
?通路调研
?竟品调研
?媒体调研
1 熟悉地形
购买一份当地地图，根据地图对当地地形进行走访，并按商业区、居民区、行政区进行划分，用最快的时间熟悉城区的地形。做到对地形有一个图形概念
2 通路调研
踩点
?什么是踩点：通过有计划的走访，了解销售区域内零售商的数量、分布、特点、等级情况
?踩点目的：
A、为确定销售额目标提供依据。
B、为制定网点开拓计划提供依据
C、为确定通路促销品数量提供依据
D、为制定售点规范计划提供依据
E、使销售人员对区域市场有一个直观的了解
F、为经销商管理提供依据与筹码。
?踩点方法：买一份当地地图，先对所在城市进行一个粗略的了解，并在地图上划分若干区域，然后对所划分的若干小块区域进行“地毯式”的走访。在
走访过程中，将所见到并了解到的零售商进行记录。并对市场上的同类产品
进行登记了解。
顺瓜摸藤法：所谓顺瓜摸藤顾名思义就是反向寻找，通过零售名烟名酒店客户寻找零售直供商，通过直供商找上一级经销商，依次类推找到我们所需要的客户 制作销售地图：
?目的：为以后的市场管理提供直观便捷的工具
?方法：将当地地图复印成黑白色，在地图上按区域将零售商用不同彩色笔进行分类标注，并将零售商的详细情况分类存档登记
?终端分类：A类超高档名烟酒店；B类大型名烟酒店；C类便民烟酒店；
D类品牌专卖店；E类名烟名酒回收，F、商场名烟名酒精品柜。在进行终
端客户走访的同时，询问其进货渠道，用“顺瓜摸藤”的方式了解终端直供
商的基本情况：
用不同的彩色笔将同类别的终端客户和终端直供商在所处的地理位置上标出并编号，另附纸将编号客户的基本情况作记录并存档。销售地图制作三份，一份自己留存，一份销售部存档，一份贴于办事处办公室，以便直观地了解进度。
?再用顺瓜摸藤法了解网络力量较强的终端直供商和经销商，并对大型经销商进行调研，方法如下：
（1）了解当地经销商：A从电话黄页了解。B从终端处询问竞品进货渠道。C探访其它同类产品销售人员。D委托广告公司了解。E通过电视广告了解。
（2）筛选确定准客户：走访经销商，通过店面规模，业务状况，店内环境，人员数量进行初次筛选。有成功品牌的销售经历、具有专业销售经验、店内环境、人员数量等因素较好、经营证照齐全的列为准客户。
（3）了解准客户业务结构：A通过店面观察。B通过零售商了解。C通过厂家授权铜牌并核实了解。D其他厂家业务代表的咨询。
（4）了解准客户网络力量：A核定准客户独家经销的产品。B到零售商处查看该产品铺货情况。C到零售商处直接咨询。
?再次筛选确定准客户：通过一系列的前期了解，找出在当地餐饮终端中有一定影响、网络健全的客户。这种客户分两类，一类为有同类产品作为主推
品种的客户，一类为无同类产品销售的客户。
?了解准客户资信状况：通过与准客户有业务往来的别的厂家的销售人员（非竞品人员）了解
?了解准客户决策者背景及性格爱好。
A、通过与准客户有业务往来的别的厂家的销售人员（非竞品人员）了解。
B、通过零售商了解。
C、通过准客户内部人员了解
3 竟品调研
了解竞品的销售模式与经销商
?目的：A反思公司的销售模式。B对竞品通路中的优秀客户进行渗透。C为了解更多的竞品资料打开缺口。D为与经销商沟通合作打下信息基础?方法：A以当地零售商的名义直接打电话到竞品厂家询问。B以当地经销商的名义打电话到厂家进行合作式询问。
了解竞品的广告与促销
?目的：为公司的广告与促销作参考
?方法：A通过媒体广告部了解。B通过广告公司了解。C通过走访零售商了解。D以顾客的身份了解。
4、媒体调研
目的：为广告投放提供依据
流程：
1、制作媒体调研表格与问卷，要求简洁、到位。
2、随机拦截目标消费者进行调研。
3、统计数据，再次核查。
4、调查出当地目标消费群关注较多的媒体和时段。
第二部分：确定通路结构
主要内容：
?目标市场通路结构分析
?目标市场客户资源分析
?确定通路结构
1、目标市场通路结构分析
根据前期的市场通路调研、竞品通路调研我们可以了解到目标市场的通路结构，以及竞争对手的通路结构，在确定我们的通路结构时要充分考虑目标市场通路的大方向，并针对竞品的通路结构来建立自己的产品通路
白酒的通路结构如图：
2、目标市场客户资源分析
对目标市场的所有客户进行分析使我们更加了解市场通路，有利于确定通路成员，建立合理的通路结构，并为下一步的客户确定、网点分布提供根据，客户资源的类型有以下几种：
–经销商
–超高档酒店
–大型酒店
–中档餐饮
–专卖店
–特色餐饮
3、确定通路结构
高端产品的主要渠道之一：名烟名酒店
第三部分：确定拜访名烟名酒店客户
主要内容：
?访问准客户的辅助工具
?出访前的准备活动
?访问客户
?客户沟通的两种问题模式
?筛选并确定客户
1、访问准客户的辅助工具
公司的相关证件、产品批文、执行标准、物价批文等
样品、不同规格产品的价报表
销售表格、公司简介和产品的相关资料
终端进店（费用）合同范本
产品的宣传资料、终端促销资料
公司在其他启动成功市场的广告或促销资料
产品的推广及促销方案
名片、计算器、笔记用具
2、出访前的准备活动
模拟产品展示，得出最佳展示效果
再次熟悉当地市场的相关产品的销售情况、促销手段和当地经销商的情况
电话预约访问时间、地点
了解准客户的业务负责人的经历、爱好、家庭等相关背景资料
3、访问客户
初访准客户分为三大阶段。第一阶段：出发-入座。第二阶段：展示—沟通。第三阶段：达成意向—离开。下面是这三大关键阶段的详细基本礼仪、流程、技巧和关键点。
第一阶段：出发---入座。
?仪容整理：
?必须守时守约：一定要提前几分钟到达约定地点。如因不可抗拒的因素，一定要及时打电话向对方说明理由，并诚恳地道歉，同时说明到达时间，说明到达时间时一定要比实际到达时间多说十至二十分钟，这样如果你能提前到达十至二十分钟，对方就会认为你在全力弥补迟到时间，会较容易就原谅你。
?有素质的敲门：敲门只需用中指和食指轻扣门板，发出噹--噹噹（三下）的声音。第一声的意思是：我在门口请开门，第二、三是告诉你快点。敲门声不要太轻或太重，要有节奏感。
?进门时的注意事项：第一次进门时不可随手把门关死。这样容易让客户产生细微的不安全感。特别是面对女性客户更是要注意，你只要将门稍微虚掩一下就可以了。
注意不要用太大的力，让人感觉在摔门。
?走向客户的角度：不要从正面以直线的方式走向客户，这样会让客户感到他的身体安全范围被你侵犯了。正确的角度是从客户左侧四十五度角由快渐慢地走过去。
?握手的礼仪：握手讲究要四指并拢，手掌伸直，从右向左四十五度倾斜伸向对方。
握手时要热情有力，要通过握手迅速向他传达你对他的喜欢与欣赏。但也不可过分热情，用力过猛或摇摆不止。握手应男女有别，女士不先伸手的情况下男士不可伸出手来要求握手，而且握女士手时，男士只可握其四分之一的手指部分，以示敬重。
?递名片的要点：递名片时要身体前倾，头略低向客户，双手持名片递到客户手中，同时要大声地报出公司以及自己的名字，然后诚恳的说：请您多指点。大大方方报出自己名字的人通常是不会做什么坏事的，客户的设防心理就会稍稍降低。牢记这一点。
?接名片的要点：客户回赠名片时同样要双手接名片，并诚恳地说谢谢同时将名字牢牢记住。接完名片后要小心地将名片放回名片夹内，千万不可将名片放于手中把玩，也不可将名片放置于裤袋内。名片从某种意义上讲是客户的化身，对名片的不敬就是对客户的不敬，要尤其注意。
?入座的位置：入座最好能坐在客户的侧面或同侧，并与客户保持一定的距离。尽量不能坐在客户的正对面，如果只能坐在客户的正对面，你就要调整身体的倾斜角度，正对面会给客户无形的压力感，不利于沟通。
?成功的坐姿：坐下时身体要自然收腹挺胸，背部要直，最好只坐在椅子的三分之一处，不可让后背靠在椅背上，男士双脚着地时可与肩同宽，女士则要双脚双腿并拢向右或向左微微倾斜着地。总之销售人员要给予客户以谦虚稳重感。
?随时说谢谢：说谢谢时必须有诚意，态度要认真、自然、不要含糊地咕噜一声。道谢要专一化，如果感谢几个人，最好向他们一一道谢，这样会在每个人心里引起反响。道谢时要有一定的体态，头总要轻轻点一点，目光注视你要道谢的客户，而且要伴以诚挚的微笑。
?不要忽视客户中的每一个人，我们走进一家公司时不可只认为决策人或经理才是我们的客户，而应把这家公司所有的人都当作自己的客户包括门卫和清洁工在内。我们千万不可忽视或轻视准客户周围的每一个人，因为你不知道谁是经理的心腹或亲戚，也许就是那最不起眼的看门老头。这些看似无关紧要的人的一句话也许会对你的业务产生决定性的影响。一个优秀的销售人员应时刻告诫自己并检查自己的行为，千万不可因小失大，应本着“不以恶小而为之，不以善小而不为”的原则去处事。
第二阶段：展示----沟通
?开场白：
（1）目的：A部分消除初次见面心理防范，B展示个人素质，C让对方感觉到他对你的重要性，进一步消除防范心理。
（2）方法：A直截了当型：直截了当说明目的，不拖泥带水，B直接赞美型：赞美客户公司内任何一样值得赞美的人和物。如店面规模、人员素质、业务繁忙等，C间接赞美型：如：某经理，我是郎酒的业务主管***，公司产品——郎酒现在计划重点开拓某某市场，这段时间我们对当地市场进行了详细走访与调研，当地的众多酒店客户对您都十分敬重，令我们十分钦佩，所以在市场调研后我们第一个就来拜访您，您是市场一线的行家，请您对我们的产品以及市场的开拓多作指教。
（3）要点：态度诚恳、不亢不卑、赞美有根有据，不做虚伪的寒暄。
?介绍公司：将公司的名称、具体方位、实力、经营理念、发展潜力等作一个泛泛的描述，注意不能过分夸张，对于一些敏感问题，如公司负责人情况，
公司具体经营政策等，不作介绍，如客户提问，不作正面回答。
?介绍产品
（1）方法：A展示产品：将产品摆放在客户正面四十五度角，包装正面面向客户，注意要整齐并多摆放一些，以形成产品气势。达到视觉震撼的效果。报一下产品名即止，暂不做详细的产品介绍。B介绍产品：详细介绍产品并打开给客户演示。（参考《专业销售常识手册》）重点介绍产品区别于竞争对手的特点和产品的卖点。
（2）要点：客户需要的不是产品本身，而是产品所能为他带来的利益。在进行产品介绍时，应牢记这一关键点。介绍过程中，要让客户感到公司做这块市场：（A）有实力；（B）有决心；（C）有信誉；（D）有计划；（E）有利益；（F）有保障
介绍推广方案：将草拟好的市场推广方案进行一个概略性的介绍，注意不可介绍过细，不能夸大推广力度。
介绍价格：注意不可展示最低价。
（3）、解除客户异议：
－经销客户的常见异议：A价格太高。B没有知名度。
－解决方法：异议A：
客户：你的产品价格太高。
销售人员：您的心情我理解，如果单纯从价格来看，我们的价格的确要比一般的产品高一些，但评判一件产品要衡量它的综合因素，也就是人们常说的价值感，消费者感觉值与不值，关键是要看消费者的心理以及产品品质，我们的产品……，再次介绍公司的品牌战略。展示通过公司以及合作伙伴的努力，未来的品牌地位与美好前景。
异议B：客户：你这产品知名度不高。
?销售人员：很多生意上的朋友认为，现在市场上可以经销的产品有三类，一类是名牌产品，但名牌产品一般早已名花有主，且价格透明度太高，想多赚一分钱都不可能（销量导向的品牌产品利润微薄），一类是伪劣产品，能赚钱，但是一竿子买卖，并影响商誉，另一类是黑马产品，现在虽然还没有知名度，但是产品的设计与概念符合消费者需求，有独特卖点，公司有长远的品牌意识，产品本身具有较大的增长潜力，而且随着我们进一步的合作，产品的知名度会随之提高的，我们的产品就是第三种产品。（重点强调我们品牌策略和推广方案以及我们是利润导向的战略性产品，能够带来差异化溢价－无可比较的产品定价）
第三阶段：达成意向---离开
在展示沟通解除客户异议后，我们就进入达成意向的阶段，因已部分解除客户异议，现在就开始向客户----
?要求客户承诺：A终端开拓节奏与数量的承诺，B人力投入的承诺，C 遵守价格政策的承诺，D在指定的区域销售的承诺
?达成初步合作意向：A确认付款方式，B确认开付税票的方式、税票的种类，C确认客户的相关资料（客户企业全名、税务登记证号、法人代表、开户银
行、账号、地址、电话），D确认首批铺货的品种、数量、方式，E确认需要
相关资料、宣传品的数量，F确认签约时间、地点。
?离开：A达成意向后及时离开，时间不可过短也不可过长，B控制兴奋心情，不要喜形于色，C告别时向屋内所有人员致意
4、客户沟通的两种问题模式
开放式问题：
?A、问题特点：提出的问题能让对方有敞开发言的因素。如：
?您认为有哪些问题或哪些方面还需要再考虑？
?您的意思是？
?您的问题点在于？
?您的想法是？
?您这儿的某某产品销售的怎么样？消费者（或分销商）反映如何？
?B、使用目的：与客户初步接触，需要其敞开心扉，解除防范的时候用。
?2、封闭式问题：
?A、问题特点：提出的问题让对方无法敞开发言，只能有一个或很少的答案。
?B、使用目的：获得客户的确认。
?在自己产品或服务的优点上获得客户的确认。
?引导客户进入你想要谈的主题。
?缩小主题范围。
?确定客户所表达的意思。
?确定成交。
?封闭式询问举例：
–A、结果封闭式问题：
?是不是？
?好不好？
?对不对？
?有没有？
–B、时间封闭式问题：
?明天还是后天？
?结款是月初还是月末？
–C、数量封闭式问题：
?您觉得每月进10万还是20万？
?这次进50万还是30万的货？
5、筛选并确定客户
根据第一次拜访准客户得到的信息资料，结合公司销售战略、销售政策、市场状况和销售指标以及踩点数据等来筛选有关客户，作为下一步与之建立合作关系的依据。
第四部分：名烟名酒店产品铺市
主要内容：
?进行有效的铺市上柜
?掌握好铺市节奏
?铺市流程
1、进行有效地铺货上柜
在铺市之前的准备工作都作好了之后，怎样将产品迅速展现在消费者面前就成为了市场工作的核心和重点：
1．1、根据终端网点的等级，确定每个网点的铺货品种、铺货量，同时力争能取得最优陈列。
1．2、在铺货上柜的同时，要作好同终端人员的交流和建立感情的工作，并建立相应的终端人员资料卡。
1．3、作好客户的详细记录并确定好结款的方式和流程。
1．4、作好终端网点的形象包装：专柜陈列、专柜装修、形象店装修、专卖店装修等。
2、掌握好铺货节奏
铺货并不是要求一味的广泛撒网，把所有的终端网点在一夜之间全部都铺满产品，这样做只会使自己搞得焦头烂额的，而且会得不偿失。控制好铺货的节奏，有计划、有步骤的、有目的、有选择的进行铺货才是最佳的铺货方式。
2．1、根据公司的铺市要求，我们要对终端网点的铺货情况进行分解，制定铺货计划，使得整个铺市行动有计划、有步骤。
2．2、产品上市初期，由于是新品，终端网点和消费者对产品的接受都是需要一个过程的，同时广告的投放也有一个相对的滞后期。这个过程的时间长短无论对于经销商还是我们都是一个市场的考验。正是由于这个时间段的存在，如果我们不能很好地掌握铺货的节奏，将会给我们带来种种隐患。
2．3、一次性投入大量的人力、物力去进行过于广泛的铺货，从表面上看是铺货工作进行的很有力度，而实际上却带来了如下的一些弊端：
?大量铺货带来的资金压力，市场启动期是资金投入的相对密集期，
将大量的资金压在终端开发上，必将会对后期的资金投入造成相当
的压力。
?产品铺货上柜后，随着广告投入的跟进，会因为铺货面太广而导致
受众分散，可能会出现销售点分散，每一个终端都有销售，但又都
形不成热销的场面，结果使得各终端都不会对产品有很好的销售印
象，从而降低了终端客户的销售热度。
?产品铺货后，如果在一段时期之内没有一个良好的销售态势的话，
很容易使卖场销售人员和消费者产生一种产品滞销的感觉，从而使
产品失去市场亲和力，逐步被打入冷宫。
2．4、上市初期，选择合理的铺货网点，集中优势力量，在短期内营造产品热销的市场局面，并利用此时的销售热度，逐步将产品顺利的铺向二级网点。这样会极大地减少铺货的难度，同时也更加有利于资金的回笼。
3、铺货流程
3.1 总经销商-------------------------------------------------名烟名酒店
3.2 总经销商------------------核心分销商---------------名烟名酒店
第五部分：名烟名酒店终端建设与维护
主要内容：
?销售终端建设
?终端宣传促销
?团购资源的开发
1、销售终端建设
销售终端包装
?根据包装的形式和内容，终端包装分为硬包装和软包装两类，终端包装工作必须作到两点：
?一是店内店外宣传品显而易见、气势宏大、整齐划一，这就是终端的硬包装，也就是实物包装---------专柜陈列；
?二是终端人员首先推荐本企业的产品，产品介绍不仅全面细致、突出卖点，还应含有一定的诱导性，就像是企业自己的专业推荐员一样，终端人员这种
宣传很大程序上通过销售人员与之建立良好的人际关系来实现。
?企业与终端服务员这种感情上建立的相互信任协作的友谊关系，称之为软包装，对于新上市产品来说软包装尤为重要。
硬包装，就是实物包装，利用各类宣传物品对终端网点进行的形象包装。
?基本原则是：
?显而易见------终端宣传品要展示在最醒目的位置，要起到抓住消费者视觉注意力的作用，如在大型终端的立牌、店内的货架灯箱等。
?整齐划一------终端的POP宣传品的展示要整洁、色调一致，要与终端店内的整体规划统一。
?新颖美观------在产品展示架、标牌等终端宣传品的陈列上设计要有新意，但要注意整体的美观、大方。
?气势宏大------在粘贴、陈列终端POP时要尽量做到最大化、整齐化、层次化、色调统一。
?不能破坏终端店整体规划------在进行包装的同时首先要争得终端店负责人的同意，其次要在原有的规划、风格下进行包装。
?包装标准为：
?产品展示醒目，纵向排列（最少5个）、展示面最大化。
?商标面向消费者，排列方向统一。
?保持产品及场地的整洁。
?明显的价格标识---价格标识应准确、统一、细致；所有展示产品均应有价格标识。?正确使用售点终端宣传品---宣传品应放于店内显著位置，不可被其他物品遮挡，终端展示品和POP的展示要接近水平视线，不可过高或过低；广告品应保持格调和诉求方面的统一性，并要定期对终端宣传品的展示和陈列进行检查，对破损、污染的宣传品进行更换。
?正确使用展品和展示工具---展品与展示工具应充分配合，新展示工具应用于样品上。?销售终端建设
软包装：软包装侧重感情沟通而获得终端领班和服务员对企业、对产品、对销售人员的认同。
A、对终端人员在具体工作中要注意以下几点：
?一要尊重服务员、促销员，有礼貌，讲信誉，常联络，投其所好等。
?二要帮助服务员、促销员做些力所能及的事，帮助下货，搬放东西，做好产品陈列。
?三要根据服务员、促销员性格、利益趋向做不同的沟通，使她们有积极的心态推我们的产品。
?四要对营业员、促销员进行一定的产品知识、促销策略的宣传，并对其进行一定的企业文化、意识诱导，使其在介绍产品时有专业性、推动力。
B、软终端包装的几种方式
?一是以产品知识推广会的形式，在上市初期对名烟名酒营业员进行产品知识、企业介绍、促销政策、营销策略方面的培训。注意参加者一定要有小礼品赠送。（水井坊终端培训）
?二是以联谊会的形式对在终端促销好的名烟名酒营业员进行奖励，赠送礼品，并邀请其他服务员参加，达到互相激励的作用。
?三是业务员不定期的到终端店访问，及时作好同名烟名酒营业员的沟通，遇到问题及时解决。
?总之，软包装在销售中是重要的一个环节，在很大程度上引导消费者购买。但软包装建设不是立竿见影的，而要在一点一滴的业务实务中积累，这与每个业务员的勤奋和诚恳的态度是分不开的。
2、终端店的宣传策略
终端店的宣传
?在允许的终端店进行形象建设，如：门头装修、专卖店建设、专柜装修等硬件设施的形象宣传
?在终端强化POP张贴广告，配送产品宣传手册、产品演示展柜、折页、横幅、易拉宝等。
促销培训宣传
?终端店的促销人员进行统一的培训、统一宣传口径及产品促销策略。并制定相应的奖励机制对终端促销人员进行奖励，调动终端促销人员的积极性。
?在产品进行促销时，在促销的地点进行POP包装，设立展台，立式宣传板，并进行专题片、VCD光盘播放，营造热销的气氛。
车体宣传：主要以公交车的车体广告为主，突出郎酒品牌形象和产品外型。
人员促进：选派精干业务员、促销员，在业务所在地的终端网点，做好宣传、促销、售后服务、顾客跟踪调查、建立顾客档案等市场精细化工作。
户外平面广告：在一些醒目的建筑物上或人流量大的道路两侧可以通过广告公司设置大型的广告板进行产品宣传，以及在一些人流量大的公交车站可以投放站牌广告、灯箱广告，增加目标消费者对产品信息的可见度。
?注意：所有广告的制作与投放必须与公司对产品的形象定位、诉求点、宣传策略和公司形象相统一。
3、名烟名酒店团购资源的开发：
3.1 核心名烟名酒店的确定；
3.2 核心名烟名酒店团购单位的初步锁定；
3.3 名烟名酒店团购关系利用的规划：赠酒、小型品鉴会；
3.4 和名烟名酒店老板沟通郎酒团购运作形式：协助其开发市场，不是挖他的资源；
3.5 具体整个规划的执行、人员安排等规划上报事业部批准后执行。
第六部分：市场推广与维护
主要内容：
?市场推广流程
?市场的推广
?市场的维护与管理
1、市场推广的流程
2、市场推广
随着广告的投放和宣传的扩大，在市场反映良好和产品的销量、知名度不断提高的情况下，要及时的向周边区域推广，扩大名烟名酒店的覆盖范围，深挖市场潜力，使热点销售迅速扩大为热区销售。
2．1、周边区域网点的建设：在保证原有终端质量的情况下，在周边区域进行下一步的客户调查、筛选、确定合适的终端客户，扩展现有的网络。
2．2、终端宣传跟进：在网络扩展的同时，要保持原有区域的工作力度；在扩展的新网点要及时的进行终端的包装和宣传，并要制定相应的终端宣传计划。
2．3、原有网络的整理维护：在产品热销时，可以根据市场的销售情况将原有销量小、信誉不好、地理位置差的终端店清理出现有的网络。在清理的同时要对销量好的终端店加大工作力度，使销量保持在一个相对稳定的水平。
2．4、加强公关、促销活动：随着市场的扩大，要加大产品的宣传、促销力度，同时推出一系列的公关、促销活动，树立品牌形象、促进产品销售。
3、市场的维护与管理
终端的维护管理
–对终端的维护管理采用分区负责、分片管理、逐点落实的原则。
–分区负责：每个销售代表负责一个区域的终端管理工作，每区域应包含合理的名烟名酒店终端数目30家－50家。
–分片管理：每个销售代表将负责区域细分成几个片区，每片区可按区域分成A片、B片或按拜访路线分为A线、B线。分片时着重考虑相对集中，分线
时着重考虑路线不重复交叉，以尽量减少在路上耗费时间为准。每一片区或
线路的容量约为一日拜访量。
–周期拜访：每个销售代表应制定终端客户拜访计划，按照计划每个终端客户在一个时间周期内拜访一次。每个终端客户应每周最少拜访2次。
–销售代表按片区或线路实施每日拜访，根据不同类型的终端、不同的拜访周
期安排机动的拜访时间。
–逐点落实：销售代表每日必须制定计划，按片区或线路拜访，线路上的终端必须逐点落实，不得遗漏，以保证最大效率地管理好区内的终端网点并有合
理的拜访周期。
销售通路维护管理
–通路维护管理的目的：
?保证产品销售渠道畅通，每个终端店有合理的产品库存，产品的配送及时准确。
?管理各级经销商，使其在自己的区域销售，不得跨区销售、不得互相争抢客户。
?对各级经销商的销售价格有效控制，不得高价销售或低价倾销，保持整个区域市场价格的统一性。
?对每个通路成员的经营状况、库存情况、竞争产品的销售情况及时的统计，适时调整自己的营销策略。
–通路维护管理的重点：
?对经销商的业务人员、库房的库管员等人及时的沟通。
?终端服务员、促销员的及时沟通。
?对各级通路成员负责人进行营销、通路策略的沟通，制定相应的违规处罚制度。
销售代表日常终端维护管理
–制定市场走访计划，明确工作任务数量，根据前期工作情况和终端档案及网络情况，明确当天走访哪些终端，走访的进程中哪些是重点对象，当天要解
决哪些主要问题等，制定详细走访计划。
–做好准备工作，如：名片、纸笔、相关的销售表格、相关的公司和产品资料、要携带宣传品（数量、种类）以及是否带胶水、胶带、剪刀，是否安排妥当
准备的问卷及小礼品。
–工作原则：精神饱满、热情周到、全面细致、逐一落实。
–具体做某一终端的工作步骤
?看户外：看户外广告有没有，若没有应及时补上，做好硬包装。
?勤问候：向服务员及时问候，不时带点小礼品便于感情沟通，同时询问产品的销售和竞争对手的销售情况及销售中的问题和意见，并
随时记录下来以便总结。
?查户内：检查户内广告张贴、产品的摆放是否到位，及时调整，以达到最佳状态，做到产品的生动化陈列。
?快记录：把询问的情况快速记录下来，以后好总结经验。
?提要求：针对实际情况及问题，提出要求和建议，尽量达到目的。
?礼貌离开。
–总结分析：
?根据当天走访情况必须进行总结分析，具体到每个终端店的包装是否到位，数量多少、产品销售和库存数量、发现了什么问题等情况
进行汇总；拜访了什么人？谈什么内容？达到了什么目的？客户提
出了什么问题？综合一天的工作针对市场运作提出合理化建议。
?根据当天的检查情况要肯定成绩，发现问题，及时进行总结分析，重大问题进行整改，一般问题开会检讨
行动管理即个人时间管理
?时间对任何人而言都是重要资源，对销售人员更是珍贵。能有效利用时间的销售人员，必然是一个常胜的销售员。
?如何有效地运用销售时间
–设定销售目标——有目标才有方向感，才能集中所有精力去努力，而不再彷徨和犹豫。
–做好工作计划——按计划行事才不至于错乱和紧张，事先做好计划可以更有效的利用时间，阶段性的完成销售目标化解工作压力。
–对客户的拜访及事务的处理要设定优先顺序：
哪个人应该先去拜访？
哪件事应优先完成
有条才能不紊！
–对期限内的工作分阶段完成：备有记事薄或周历、月历，以分出完成的时间及期限，但要知道自己在一定时期内到底能完成多少销售？制定出符合实际
情况的、可行的工作计划。
–为可能发生的事项预留时间：销售常因交通和客户的变卦必须做弹性的应变，最好每天留出10%的时间以处理突发事件。
–训练明确的沟通能力和指导能力：说话要明确有力，暗示和隐瞒常常易造成误会和误解，这也常是费事、误时的原因。
–避免过分劳累，要高效率的工作：劳累时工作往往是事倍功半！
–设法给自己安静片刻：每天用半小时来想想计划，思考一些问题，或是激励自己
对自己的工作效率进行诊断：
?是否了解客户地址后再出发拜访？
?是否和直接负责人当面洽谈？
?未能达到预定的拜访客户数量时，后来是否及时补上？
?是否心里有所准备，以拜访活动为优先？
?是否经常只做一些杂事及拜访活动以外的业务，缺乏正确的、统一性的工作意识？
?是否只是拜访特定的客户，超过必要的拜访次数？
?只要用电话联络即可解决的事情，故意登门拜访？
?在客户处停留时间是否太长？
?该拜访的客户很少拜访；不必拜访的客户却频频拜访？
?是否拟定了拜访计划，同时努力依计划而行？
?是否常对每一个客户进行都有明确目的的拜访？
?是否只拜访容易抵达地点的客户？
?会不会觉得拜访客户是件很沉重的负担？
?是否毫无积极目的地拜访客户，又毫无收获的回来？
?是否觉得和客户及营业员沟通没有效率？
解决拖欠货款的处理办法
?Ⅰ.首先找到拖欠货款的我方的原因及容易导致延迟回款的因素
?由于付款日期、付款期限、付款方式的变更却未互相了解，还按原来的制度清款、收款；
?单位、数量与合同内容有出入，对方提出修订的要求，却未予以处理；
?对方有退、换产品的要求却未及时处理；
?折扣计算错误，却未予以纠正；
?收货单、清款单未在商定的日期送到；
?我方应提供的相关手续、发票未及时提供；
?Ⅱ.收款技巧
?客户拖欠货款的原因较多，但总的可概括为两大类：无力偿付和故意拖欠，无力偿付是指客户因经营管理不善，财务出现困难，没有资金偿付到期货款，对这种情况要具体分析，如客户确实遇到暂时困难，且与我们有长期稳定的合作关系时，我们应帮助客户度过难关，以便收回较多货款或实物。
?如无我方原因的故意拖欠，常见的收款方法有以下几种：
?A、讲理法：收款人应有礼貌地说明理由，无故拖欠已对我们产生了消极影响，造成损失，若不及时付款，引起法律纠纷，对双方不利。
?B、恻隐术：收款人应讲清自己的处境，已被公司严厉处罚，损失很大，收不了款，无法回去交待，今年一年就白工作了，如这样，今年春节就回不了家了，请欠款人多体谅一下收款人。否则只好破罐破摔（暗含威胁）。
?C、疲劳战法：抓住欠款企业的关键领导人长期软磨硬泡，坚持打持久战，不达目的绝不罢休，总有一天，该领导人意志松懈，会同意付款。
?D、激将法：用语言刺激欠款人，暗示若不及时付款将会有损他的形象和尊严，对方为了面子，不得不及时付款。
?E、软硬术法：由两个人同时去收款，一个态度强硬，一个态度和气，以理服人，如果二人配合得好，会收到较好的效果。
?F、恭维法：首先利用各种方法赞美客户，将其推到一个讲信用、势力大、财大气粗的位置上，再提出要款的要求。如：“某经理，你看咱们公司的生意这么好，您在咱们**市场的地位也是老大哥了，我们的这点款对您来说就是九牛一毛吗！”这种方法在欠款较少时使用较好。
?总之，在销售实践中清欠货款的方法很多，要因地、因人而异，但其总的策略就是“动之以情，晓之以理；软硬兼施，不急不躁；死缠硬磨，贵在坚持。”
名烟名酒店渠道操作手册范本
服务客户名称：洋河酒厂股份 作业工作小组： 作业开始时间： 文案提交时间： 文案文本标题：名烟名酒店渠道操作手册 文案级别： 名烟名酒店渠道 操作手册 提出： 客户：洋河酒厂股份 时间：年月日
名烟名酒店渠道操作手册 目录 一、前言 二、名烟名酒店的发展、分类及利益来源 三、名烟名酒店渠道操作的模式 四、对名烟名酒店的准入要求 五、名烟名酒店渠道的开发流程及操作要点 六、名烟名酒店渠道的铺市动作分解及操作要点 七、名烟名酒店渠道的拜访与管理 八、名烟名酒店渠道业务人员的拜访技巧 九、名烟名酒店渠道相关管理工具表格 十、名烟名酒店渠道相关应用类协议文本
一、前言： 近年来，消费者自带酒水的比列越来越高，名烟名酒店数量也呈现 出上升的趋势，名烟名酒店对白酒的销量和品牌的影响也越来越大，如 何操作好名烟名酒店渠道已经成为做好白酒营销的一个重要的环节。 二、名烟名酒店的发展、分类及利益来源 1.名烟名酒店渠道发展概况 1)名烟名酒店的发展背景： ?烟酒店主要还是由、等商帮等带动发展起来的，大约兴 起在1988 年，2000 年前后开始兴盛。 ?2002 年左右开始遍地开花，有向全国发展蔓延的趋势。由于后备箱工程作用越来越明显，近两年，在部分地区烟酒店更是进一步蓬勃发展。 2.烟酒店有几个比较明显的特点： 1)忠诚度低，哪个品牌酒利润空间大，哪个品牌酒正在流行，他们就主推哪个 品牌。只要店主主推，销量都会比较可观。 2)看眼前利益，哪个奖励高，哪个赠酒多，哪个实物配比更实惠，就选择哪个。 只要现金进了货，基本都能卖掉。 3)夫妻店或亲属开店，不想让外人介入。一旦打通客情关系对销售帮助很大， 能极大程度的提高店主对产品的关注和主推介率。 4)连锁经营正在快速兴起，区域市场3—10 家左右连锁较多，全国大规模的连 锁名烟名酒店目前规模数量还不多。 3.名烟名酒店的发展驱动因素： 1)终端碎片化，新兴主流渠道发展升级。消费者更相信装修豪华、高档的名 烟名酒店消费场所。 2)自带酒水现象，以社区、酒店周边形成酒水自带源，消费者需求强盛。 3)礼品市场的发展，围绕政府机关周边的店面提供便捷的礼品购买通道。 4)酒水的高利润吸引外来资本进入，助推名烟名酒店发展。
烟酒店促销方案
烟酒店促销方案 【篇一：烟酒店促销如何】 烟酒店促销如何“促而有力”？自带酒水的主要购买点、消费人群更 多集中于店面周围、团购是重要的走货渠道等特点，都使烟酒店的 销售特征不同于传统的渠道。所以，传统的促销方式完全照搬到名 烟名酒店身上是不适用的。那么，在进行烟酒店的促销活动中，如 何根据烟酒店的自身特点，制定更适合烟酒店的促销策略，如何利 用有力的促销方式使烟酒店的销售呈现出“热销”的势头呢？ *选择可能产生促销效益的名烟名酒店 在烟酒店促销时，要想达到好的效果，还是要选择那些能产生促销 效益的名烟名酒店。比如有些烟酒店在我们已经进场的标杆酒店旁边，这时候我们只要求这些烟酒店保持价格体系的稳定就行了，不 会在这些烟酒店进行促销活动，这样就不会使标竿酒店感觉到企业 对于酒店和名烟名酒店的支持不同。 对那些企业暂时还没办法进场的酒店，我们就会把做促销活动的重 点放在该酒店旁边的名烟名酒店。通过有效的促销活动使在烟酒店 旁边酒店消费的客人，主动跑到这些名烟酒店里购买酒水进场消费，使促销活动能够起到拉动销量的效果。 在对这些烟酒店做促销活动时，主要就是针对消费者进行促销。譬 如积分兑酒（消费者每次来该酒店消费到名烟酒店购酒，每购一瓶 算5分，积满20分，下次可以来该名烟酒店免费领取同类产品一瓶）、 返盖有礼（消费者在名烟名酒店购酒到该酒店消费，出来后凭撕下 的盒盖免费领取芙蓉王香烟一包或者王老吉4罐等礼品）等。还有 就是针对名烟名酒店的工作人员，我们也推出了积盖兑奖的奖励措施，促使工作人员也暗中为我们卖酒。 同时，我们还选择一些配合程度高、有稳定销量的名烟名酒店，只 要购进任意两个我们的产品，保证其陈列面，且每月能达到一定进 货量的，都可以成为公司的会员店。然后签订相关协议，保证其在 享受公司正常活动政策的前提下，享受更多的进货优惠及年底累计 销量现金奖励，从而稳定了一大批重点名烟名酒店成为公司的核心 客户。为了加强烟酒店的主推，充分营造热销氛围，配合活动，我 们还推出陈列促销奖，就是凡是参加活动的烟酒店，只要在店内构 筑8个以上的堆头，并且保持一段时间，就可以获得厂家给予的陈
名烟名酒渠道白酒销售策略
名烟名酒渠道白酒销售策略 在大规模的自带酒水热潮的影响下，名烟名酒零售终端将会出现蓬勃的规模发展，经销商的构成也将发生改变。名烟名酒渠道的是一种新型的专业经营各种烟草和酒水的超市。出现了以下典型的三类店面（以江苏南京为例）：第一类，名烟名酒连锁。现有的苏糖和荣氏都有60家左右的店面。网络覆盖面广，实行品牌化经营，内部管理规范统一，终端陈列的生动化和开放式，经营的品种齐全，终端具备较强的品牌展示功能。第二类，店面+销售团队。终端店面装潢精美品种齐全，产品品种齐全，部分店面拥有自己的代理的品牌。拥有自己的销售团队（业务部、团购部）。第三类，私人店面。店面装潢精美，多位于机关事业单位周围，老板拥有一定的社会资源，具有一定的酒水消费能力。依靠老板的私人关系维护，店主对于酒水的销售起着决定性作用。该渠道具有以下特点：（一），终端数量多，分布广，单店覆盖范围小。管理和维护难度大。 （二），销售的季节性和偶然性。 （三），经营者多为利益导向型，销售容易售卖的流通产品。 （四），每家店都有自己的特定分销范围。 （五），多开设在繁华街道、重要部门及其家属院、高档酒店附近。 （六），是与其他渠道配合的问题。三是赊销的账款管理。 名烟名酒渠道前期准备工作 （1）运营团队的组建。（2）团队人员的培训（包括产品知识、相关的工作技巧、工作方法和运营思路），团队内人员的思想统一。（3）目标区域的选定，区域划分。 3名烟名酒渠道运作
市场调查工作 （一）市场调查内容 制定统一的市场终端统计表格，通常应该包括：1，店面基础资料（店名、联系人、电话、详细地址、经营性质、营业面积、现有本品及竞品状况、店面产品陈列面分布、经营权限）。2，店面经营情况（店面年营业额、月营业额、销售量最大的酒品名称销量及价格、有无固定消费群体及相关消费情况、连锁店面包括核心营业员、酒水容量）。3，店面信誉情况（有无出现假货、拖欠货款）。4，经营者核心人员的性格爱好，嗜好等。5，目前的合作情况（包括竞品合作情况【合同签订情况任务量返点等】竞品的利润及销售情况【进货价及供货商】竞品的市场支持情况）。 （二）市场调查方法及询问技巧 调查方法一般采取扫街的方式：1，亮明身份直接询问法。2，初次调研假扮顾客法（此方法只适合于初次而且是非常难以沟通的店面，一般不建议使用）。3，旁敲侧击法（通过询问附近的常驻人员）。4，多次回访法。第一次不行，第二次。5，通过赠送小礼品，这样一般会拉近距离，便于调研的开展。 注意：1，问题要简单明了，不要让客户帮你做计算，比如问客户的销量情况，客户可能不能马上准确的回答出，一般可以通过其平均日销量来计算周销量，最后推到年销售额。同时，再找机会要客户验证。2，客户不愿意回答的问题不要强问，学会察言观色，随机应变。3，与客户交流要注意良好的形象和礼仪。因为此时你代表的不仅是你本人，在客户的眼里你就是产品和品牌的代表。4，上面罗列的调查项目店面基础资料和店面经营情况要求在规定的时间中完成，后面的关于竞品的合作等项目不是一次能够完成的，是要求业务人员在长期拜访的过程中完善的。5，同时店面的具体情况随时在变化，因此业务要求人员勤于拜访终端，及时掌握最新情况。 （三）目标店面的识别 这个阶段的重要目标是对于终端的分类，并且确定出目标店面。一般说来，烟酒店终端分类方法有：方法一，根据年营业额与本品同等价位的竞品的容量进行分类；方法二，参照店面营业面积和店内装潢等硬件条件；方法三，根据店面
名烟名酒店运作方案
名烟名酒店渠道的操作思路 随着酒店自带酒水现象的日益严重，餐饮以及商超高成本的运营费用，白酒的销售渠道发生了潜移默化的变化，名烟名酒店逐渐担当起了酒店自带和团购的主要场所，成为白酒销售极其重要的核心渠道之一。 一、对名烟名酒店渠道的分析。 （1）通过对省外部分市场的实地调查，了解到近几年来由于名烟名酒店数量的饱和以及资源的不稳定性，在数量上增幅缓慢，但是由于酒店酒水自带和团购客户是名烟名酒店的主要消费群体，而一些有特殊背景和社会关系的名烟名酒店老板，依然占据着主要的团购市场，所以名烟名酒店仍然是众多白酒品牌争相抢夺的前沿阵地。 （2）从利润角度来看，单个名烟名酒店经营的品牌在40个左右的比较多，畅销品牌通常满足客户基本需求，销售量大，但是利润比较低，无法承担高额的经营费用，一般推荐率往往很低，而一些二线品牌和新上市品牌产品价格不透明，虽然销售量小，但是利润额非常高，一般单件的利润都在一百元以上，能够吸引店老板推荐，所以此类品牌是名烟名酒店利润的一个主要来源。 （3）名烟名酒店目前存在的问题有1、店面越开越多，竞争非常激烈。为了提供便利，店面房租费用比较高。2、渠道扁平化，新客户开发困难，部分商家开展团购的自营业务。 3、超市的发展，极大的挤压渠道的发展空间。 二、名烟名酒店渠道的操作思路。 （1）、组织结构的保障。根据当地名烟名酒店网店数量分区域或者分街道对业务人员进行配置。例如一个业务员管理服务150个网点。对经销商业务人员或者地聘业务人员进行产品知识，价格管理、促销推广、客情维护等相关知识的岗前培训。 （2）、确定产品组合，将名烟名酒店分为三个层级。第一层级的名烟名酒店，以中高档产品为主，尤其是加大十年、十五年、国缘雅系等档位产品份额的抢夺，因为此类名烟名酒店的分销能力强，渠道宽，要尽量拉长产品线。第二层级的名烟名酒店以中档偏上产品为主，以五年、十年等主推产品为核心形成产品组合。第三层级的名烟名酒店，以三年或者其他低档产品为主，五年为辅，因为这个层级的名烟名酒店背后的团购资源相当有限，对中高档产品的需求量很小。 (3)、筛选核心名烟名酒店。名烟酒店虽然很多，但真正能够持续销动的名烟酒店数量有限，尤其是新产品导入阶段。寻找核心网点除了统筹排查外还要考虑整体的区域甚至街道
名烟名酒管理规定方案
名烟名酒管理规定
Q/JZCS G04.052-2010 名烟名酒管理制度 1范围 本标准规定了集团名烟名酒进、销、存环节的控制及具体要求。 本标准适用于集团各部门对名烟名酒的管理。 2规范性引用文件 商品采购制度 商品销售制度 库存商品管理制度 3职责 3.1连锁超市公司负责名烟名酒的统壹调配。 3.2酒类公司负责运营范围内名酒的采购、批发。 3.3烟酒采购部负责名烟的采购。 3.4集团各门店负责名烟名酒的零售业务。连锁超市公司批发部、专卖店负责名烟名酒的批发业务。 4验收流程 4.1仓库验收 4.1.1配送中心于收到名烟名酒时，由仓库和采购部门根据订货单共同验收，执行《配送中心收货流程》。 4.1.2商品入库时，仓库主管登记商品台账，详细登记商品品名、规格、数量、生产日期、箱码、批次批号、车号等内容。 4.1.3验收时，对未入箱的礼品包装袋单独验收，单独管理，单独发放。 4.1.4装卸人员对名烟名酒要轻拿轻放，保护外包装。
4.1.5仓库收货员对名烟名酒要分区放置，妥善保管。 4.2门店验收 4.2.1直达门店的名烟名酒由柜组人员、收退货联系人根据订货单共同验收。 4.2.2配送门店的名烟名酒由柜组人员、收退货联系人、送货驾驶员根据配送出库单共同验收。 4.2.3验收人员对商品数量至少清点2遍，整箱商品的开箱抽检率至少于10%之上。开箱商品100%抽检。验收项目： a)名烟类：商品名称、规格、数量、厂名、厂址、产品标准、生 产批号、生产日期、等级、合格证明、成份含量、健康提示、 防伪标识判别、烟草准予销售编码等； b)名酒类：商品名称、规格、数量、厂名、厂址、产品标准、生 产批号、生产日期、等级、合格证明、防伪标识判别等。 4.2.4验收时如发现数量、质量等问题，按以下情况处理： a)实际数量少于订货或配送数量，按实际数量验收； b)实际数量多于订货或配送数量，多出的数量由收退货联系人汇 报店长决定是否收货； c)发现标识标注异常等质量问题，由收退货联系人汇报店长，和 配送人员共同确定商品真伪； d)发现箱体表面污损、雨淋等痕迹影响商品销售，挑出且不予验收； c)发现内包装有污染、商品有渗漏、霉变现象，不予验收；
名烟名酒店渠道特点及应对策略
名烟名酒店渠道特点及应对策略 在市场经济这场大戏中，毫不起眼的名烟名酒店为何会从“跑龙套”升级为“当红小生”？为何会出现这样的渠道重心的转移呢？如何正确评判烟酒零售渠道的价值呢？对于酒水厂家和经销商而言，这是一次商机，还是又一次打击呢？作为酒水生产企业，又该如何运作名烟名酒店这一渠道呢？ 名烟名酒店在河南郑州的鼎盛时期是1998年前后，他们改变了原来各省市糖酒公司一统零售市场的状况，成为了当时酒水销售的重要渠道，许多名烟名酒店的小老板都在这个时期发了财。据不完全统计，当时茅台和五粮液约有70%的销售就是这些名烟名酒零售店完成的。但2000年以后，随着各现代终端大型超市的涌入，名烟名酒店的价值又被弱化了，销量也大大减少。这也是名烟名酒店小老板们最痛苦、最迷惘的时期。于是赔钱、分流、转型，还有连锁、扩张等等都成为这一时期的表现主题。 2005年和2006年这两个年头，是名烟名酒店的又一次发展转折期。渠道关注的视线再一次聚焦在名烟名酒零售店的身上。 自带酒水的潮流可能会带来两方面影响：一是酒店内部的平价酒水超市可能会越来越多；二是名烟名酒零售店的效能越来越受重视，且其将呈现品牌化发展。 酒水终端营销的重心将出现新的转移，这正是新时期酒水营销的新特征。许多烟酒零售店的老板在零售生意的同时都开始涉水产品经销，也就是转型为零售与代理的“兼营商”。这些人员构成了酒水经销商的“新群体”。原有的数个大批量走货被分解成单个小量走货。需要建立复合式渠道运作思路从原来的简单放货转变为细致运作，实现深度分销，这应当是中国酒水营销发展的方向。当然对于酒店终端他们也没放弃，只是把大部分的酒店终端交由分销商做，自己仅仅把控几个核心店。 名烟名酒零售店的共性特征：1.铁打的茅五剑，流水的流行酒；2.假冒伪劣的名酒较多；3.帮派林立，帮内连锁；4.每家店都有自己的特定分销范围；5.多开设在繁华街道、重要部门及其家属院、高档酒店附近。 首先就经营者而言，名烟名酒店的老板多数文化素质偏低，其营销思路相对传统，“坐商”意识浓重。其次就产品结构而言，一部分是茅、五、剑等国家名优酒，一部分是当地最流行的畅销酒，另一部分就是包装精美、利润丰厚却毫无名气的小厂品牌。第三就其盈利构成而言，畅销酒利润极薄，小品牌又有利无量，名牌酒走量有限，在部分店铺中假货反而成为其利润的主要来源，而这也直接引发了渠道的信任危机，消费者无法放心消费，这可能是该渠道最致命的发展桎梏。 名烟名酒店运作经验三个关键点：第一，维住老百姓。这是名烟名酒店的运作核心。这块不赚钱，但可凭借薄利多销赢得口碑。第二，维住老板，也就是抓商务用酒市场。这是盈利点，但这部分消费群对产品的品牌和品质都要求很高。第三，维住官员，也就是抓政务用酒市场。主要就是做好团购，做好办公室用酒。 要转变运作思路，从坐商转变为行商，积极地开展推广，只有这样才能顺应趋势，把握先机，赢得发展。比如酒店门口的促销拦截，有些企业当前在这方面下了不少的功夫。比如便民配送，也是一个不错的方式。尤其在
名烟名酒渠道运作实务
名烟名酒渠道运作实务 1名烟名酒渠道概述及特征 在大规模的自带酒水热潮的影响下，名烟名酒零售终端将会出现蓬勃的规模发展，经销商的构成也将发生改变。名烟名酒渠道的是一种新型的专业经营各种烟草和酒水的超市。出现了以下典型的三类店面（以江苏南京为例）：第一类，名烟名酒连锁。现有的苏糖和荣氏都有60家左右的店面。网络覆盖面广，实行品牌化经营，内部管理规范统一，终端陈列的生动化和开放式，经营的品种齐全，终端具备较强的品牌展示功能。第二类，店面+销售团队。终端店面装潢精美品种齐全，产品品种齐全，部分店面拥有自己的代理的品牌。拥有自己的销售团队（业务部、团购部）。第三类，私人店面。店面装潢精美，多位于机关事业单位周围，老板拥有一定的社会资源，具有一定的酒水消费能力。依靠老板的私人关系维护，店主对于酒水的销售起着决定性作用。该渠道具有以下特点：（一），终端数量多，分布广，单店覆盖范围小。管理和维护难度大。 （二），销售的季节性和偶然性。 （三），经营者多为利益导向型，销售容易售卖的流通产品。 （四），每家店都有自己的特定分销范围。 （五），多开设在繁华街道、重要部门及其家属院、高档酒店附近。 （六），是与其他渠道配合的问题。三是赊销的账款管理。 2名烟名酒渠道前期准备工作 （1）运营团队的组建。（2）团队人员的培训（包括产品知识、相关的工作技巧、工作方法和运营思路），团队内人员的思想统一。（3）目标区域的选定，区域划分。 3名烟名酒渠道运作
市场调查工作 （一）市场调查内容 制定统一的市场终端统计表格，通常应该包括：1，店面基础资料（店名、联系人、电话、详细地址、经营性质、营业面积、现有本品及竞品状况、店面产品陈列面分布、经营权限）。2，店面经营情况（店面年营业额、月营业额、销售量最大的酒品名称销量及价格、有无固定消费群体及相关消费情况、连锁店面包括核心营业员、酒水容量）。3，店面信誉情况（有无出现假货、拖欠货款）。4，经营者核心人员的性格爱好，嗜好等。5，目前的合作情况（包括竞品合作情况【合同签订情况任务量返点等】竞品的利润及销售情况【进货价及供货商】竞品的市场支持情况）。 （二）市场调查方法及询问技巧 调查方法一般采取扫街的方式：1，亮明身份直接询问法。2，初次调研假扮顾客法（此方法只适合于初次而且是非常难以沟通的店面，一般不建议使用）。3，旁敲侧击法（通过询问附近的常驻人员）。4，多次回访法。第一次不行，第二次。5，通过赠送小礼品，这样一般会拉近距离，便于调研的开展。 注意：1，问题要简单明了，不要让客户帮你做计算，比如问客户的销量情况，客户可能不能马上准确的回答出，一般可以通过其平均日销量来计算周销量，最后推到年销售额。同时，再找机会要客户验证。2，客户不愿意回答的问题不要强问，学会察言观色，随机应变。3，与客户交流要注意良好的形象和礼仪。因为此时你代表的不仅是你本人，在客户的眼里你就是产品和品牌的代表。4，上面罗列的调查项目店面基础资料和店面经营情况要求在规定的时间中完成，后面的关于竞品的合作等项目不是一次能够完成的，是要求业务人员在长期拜访的过程中完善的。5，同时店面的具体情况随时在变化，因此业务要求人员勤于拜访终端，及时掌握最新情况。 （三）目标店面的识别 这个阶段的重要目标是对于终端的分类，并且确定出目标店面。一般说来，烟酒店终端分类方法有：方法一，根据年营业额与本品同等价位的竞品的容量进
最新白酒业务员操作管理手册.pdf
业务代表实战手册 二零一六年十月
目录 一、白酒业务操作（精简版）说明 二、白酒公司简介 三、白酒基础知识介绍 四、白酒公司产品线介绍 五、白酒四川省内业务模型和说明 六、乡镇流通渠道的开发 七、业务代表终端拜访八步骤 八、业代终端拜访标准话术及异议处理 九、办事处管理和建设 十、省内组织架构设定和晋升通道
总经理寄语： 我谨代表四川白酒酒业营销有限公司，真诚欢迎您成为“白酒酒业”大家庭的 一员。我们将给您提供和谐的工作环境和广阔的发展平台，并给予您充分的信任和 支持，使您快速融入团队，愿我们成为好同事、好朋友。 公司的用人理念是，“以品德定取舍，以能力定岗位，以贡献定薪酬”，这意味着，在能力与品德之间，我们更为看重人品，这是您在公司立足的基石。 当然，仅在品德上过关是不够的，我们需要的是德才兼备的人才，这意味着您 不仅需要较高的专业技能，还需要不断的进取与努力，去适应公司不断发展和裂变 的需要，只有这样，您才能拥有更广阔的发展空间。 目前，白酒公司正处于一个快速发展和上升阶段，我们在四川省内市场大刀阔 斧的开展“百县战役”，并不断将成功的经验和模型推广。公司的极速发展，为各 位提供了广阔的发展平台和上升空间，豪车、洋房的梦想生活，将在您的坚忍不拔、不懈努力下，最终成真。 我坚信，在未来白酒的大事记上一定会有这样一段记录：公元201*年，一群怀揣梦想、品德优秀、工作精干的年轻人，面对白酒广阔的市场前景和激烈的市场竞争，斗志昂扬、信心百倍，发挥着“白酒”人勇敢的进取精神和协作的团队风格， 逢山修路、遇水搭桥，勇攀高峰！ 这一刻，让我们积聚能量勇敢的上路，为了那些我爱的人和爱我的人。带着执着的目标、坚定的步伐勇敢的前进吧！共同缔造属于我们的未来，你准备好了吗？
郎牌特曲名烟名酒店操作手册
“郎牌特曲”名烟名酒店操作指南城市名烟名酒店的基本面调查 二、确定目标店并分类 三、团队与机制 四、目标店的操作方法及流程 （一）铺货前准备和铺货政策设定 （二）跟进陈列、客情与动销 （三）形象店管理
、城市名烟名酒店的基本面调查 一）调查的目的 A、为确定销售额目标提供依据。 B、为制定终端开拓计划提供依据 C、为确定促销形式和促销品数量提供依据 D、为实现对经销商的有效管理提供依据与筹码 二）调查的方法根据指定的工作区域，购买一份当地地图，根据地图对当地进行走访，并按商业区， 居民区、行政区进行划分，用最快的时间熟悉城区的地形。同时通过有计划的走访，了 解销售区域内终端的数量、分布、特点、等级情况。 三）调查的内容 1.终端数量及分布特点 2.消费者在本渠道的购买习惯和消费习惯 3.竞品的各类信息：品种，价格，陈列，动销率，促销形式等 4.终端附近的大型企事业单位 、确定目标店并分类 一）目标店的分类 根据产品特性，事业部前期只运做的目标店分为：核心店、重点店两类。 二）目标店的标准 核心店：1、经营的白酒售价格在100元以上的同类产品销量较大； 2、与总经销商的客情或关系非常好； 3、第一次进货能达到10箱以上，年度能达到5-10万销售目标； 4、在当地有直供团购关系； 重点店：1、经营的白酒零售价格在100元以上的同类产品销量较大； 2、在当地直供团购关系； 3、与总经销商的客情一般，可发展；
4、第一次进货量小，但培养后年度能达到5 —10万销售目标; （三）确定运做目标店的数量 省会城市核心店数量在100家，重点店100-200家 地级城市核心店数量在30家，重点店50-100家 县级城市核心店数量在20家，重点店20-40家 （四）目标店的管理与维护 特曲产品第一年运做的目标店，业务员（助销员）直接参与开发管理 三、团队与机制（业务人员管理与考核） （_）对终端的维护管理采用分区负责、分片管理、逐点落实的原则。 1?分区负责：每个销售代表负责一个区域的终端管理工作，每区域应包含合理的名烟名酒店终端数目30家一50家。 2?分片管理：每个销售代表将负责区域细分成几个片区，每片区可按区域分成A片、B片或按拜访路线分为A线、B线。分片时着重考虑相对集中，分线时着重考虑路线不重复交叉，以尽量减少在路上耗费时间为准。每一片区或线路的容量约为一日拜访量。 3?周期拜访频率：每个销售代表应制定终端客户拜访计划，每个终端客户应每周最少拜访2-3 次。 4?逐点落实：销售代表每日必须制定计划，按片区或线路拜访，线路上的终端必须逐点落实，以保证最大效率地管理好区内的终端网点并有合理的拜访周期。 （二）业务代表考核 制尢市场走访计划：明确工作任务数量，根据前期工作情况和终端档案及网络情况，明确当天走访哪些终端，走访的进程中哪些是重点对象，当天要解决哪些主要问题等。每天，每周，每月分别填写“终端拜访卡”，“周工作计划”和“月工作计划”，上级经理据此进行考核管理。各地可根据不同阶段，不同工作重心制订相应管理表格。 四、目标店的操作方法及流程 （一）铺货前准备和铺货政策设定
名烟名酒店渠道操作手册
名烟名酒店渠道操 作手册
服务客户名称：江苏洋河酒厂股份有限公司 作业工作小组： 作业开始时间： 文案提交时间： 文案文本标题：名烟名酒店渠道操作手册 名烟名酒店渠道 操作手册 提出： 客户：江苏洋河酒厂股份有限公司 时间：年月日
名烟名酒店渠道操作手册 目录 一、前言 二、名烟名酒店的发展、分类及利益来源 三、名烟名酒店渠道操作的模式 四、对名烟名酒店的准入要求 五、名烟名酒店渠道的开发流程及操作要点 六、名烟名酒店渠道的铺市动作分解及操作要点 七、名烟名酒店渠道的拜访与管理 八、名烟名酒店渠道业务人员的拜访技巧 九、名烟名酒店渠道相关管理工具表格 十、名烟名酒店渠道相关应用类协议文本 一、前言： 近年来，消费者自带酒水的比列越来越高，名烟名酒店数量也呈现出上升的趋势，名烟名酒店对白酒的销量和品牌的影响也越来越
大，如何操作好名烟名酒店渠道已经成为做好白酒营销的一个重要的环节。 二、名烟名酒店的发展、分类及利益来源 1.名烟名酒店渠道发展概况 1)名烟名酒店的发展背景： ?烟酒店主要还是由河南许昌、商丘等河南商帮等带动发展起来的，大约兴起在1988年，前后开始兴盛。 ?左右开始遍地开花，有向全国发展蔓延的趋势。由于后备箱工程作用越来越明显，近两年，在部分地区烟酒店更是进 一步蓬勃发展。 2.烟酒店有几个比较明显的特点： 1)忠诚度低，哪个品牌酒利润空间大，哪个品牌酒正在流行，她 们就主推哪个品牌。只要店主主推，销量都会比较可观。 2)看眼前利益，哪个奖励高，哪个赠酒多，哪个实物配比更实 惠，就选择哪个。只要现金进了货，基本都能卖掉。 3)夫妻店或亲属开店，不想让外人介入。一旦打通客情关系对销 售帮助很大，能极大程度的提高店主对产品的关注和主推介率。 4)连锁经营正在快速兴起，区域市场3—10家左右连锁较多，全 国大规模的连锁名烟名酒店当前规模数量还不多。 3.名烟名酒店的发展驱动因素：
烟酒店白酒促销方案
烟酒店白酒促销方案 烟酒店白酒促销方案 篇一： 烟酒店开发方案关于拓展XXXX酒销售渠道的方案名烟名酒店作为白酒一个重要的分销渠道，在白酒礼品消费市场和即饮消费市场的作用越来越重要。它具有消费方便、价格灵活的特点。而且最近几年包头市的名烟名酒店在呈几何数字增加。所以，进入名烟名酒店势在必行。 一、拓展目的： 1.达成新品上市期的销售目标和渠道布点目标。 2.为XXXX酒在包头市场的全面上市做造势宣传。 二、拓展思路： 1、以XX为突破点，向外围拓展； 2、采用开发经销渠道与终端网络同步进行的方式； 3、以宣传为主，尽可能加设堆头，加大产品陈列面； 4、充分让利终端销售网络，最大程度调动终端商销售热情； 三、拓展产品及价格： 四、结算方式： 根据与经销商的协商结果协议约定 1、代销： 采用月结方式 2、购销： 货款现结, 3、经销： 预付货款80%，其它实行批结 五、激励措施：
1、按年度销售额返利（以实际结款额为依据） 2、按月度销售返利： 根据陈列面堆头等整体情况，每月以实物形式进行返利。 3、购销进货激励方式： 六、其它事宜 1、完善渠道管理体制，包括片区划分，客户资料统计，网络进销存统计及结算统计； 2、完善业务操作规程，包括薪资体系、业务回访频率，补、退、换货流程以及激励政策的落实规程；名烟名酒商超陈列协议甲方（供货商）: 乙方（销售商）: 经甲乙双方协商一致，在平等、自愿、互利的基础上,就关于甲方在乙方店内进行产品陈列销售事宜达成如下协议： 一、陈列产品及价格 二、结算方式： 三、陈列要求： 。 四、甲方市场支持： 。 五、陈列日期为_____年__月____日至_____年____月____日。 六、其它事宜： 1、本协议一式两份，甲、乙双方各执一份，经双方签字盖章后生效。 2、协议未尽事宜，经甲乙双方协商后另行约定；甲方： 乙方： 甲方代表：
烟酒店几个比较明显的特点
烟酒店几个比较明显的特点：一是忠诚度低，哪个酒利润空间大，哪个酒正在流行，他们就经营哪个。二是看眼前利益，哪个奖励高，哪个赠酒多，哪个实物配比更实惠，就选择哪个。三是夫妻店或亲属开店，不想让外人介入，促销人员难以进驻。 烟酒店蓬勃发展的市场环境背景： 1、终端碎片化。目前卖酒的途径和渠道不再局限于酒店、商超、夜场等传统型渠道，由于竞争的过度激烈，酒水竞争的后备箱时代来临（主要目标消费人群的公关，特别是企事业行政单位办公室用酒），自带酒水现象日益增多，酒店销售额的占比逐渐下降，商超和烟酒店销售有所回升，酒店的主力销售渠道作用日益淡化，其他渠道的作用上升，销量开始呈现相对平均化趋势，这就是终端碎片化现象 2、自带酒水现象。由于后备箱工程越来越得到各大酒水企业的重视，被列为中高端酒的主要操作手法之一，自带酒水现象也就不可避免地发展起来了，在一些区域城市，自带酒水现象目前已经超过了中高端酒水销量的50%； 3、礼品市场的发展。烟酒店的开设对地段是有要求的，一般开设在企事业单位、医院、政府、大酒店等周围，这为送礼提供了方便，特别是酒店周围的烟酒店，为消费者降低了酒水的支出，一些假酒更是方便了送礼成本支出。 相对传统终端的优势： A. 由于相对于酒店等强势终端进入门槛高、费用大、维护难度大、结账难等难题，操作烟酒店相对就要轻松很多，具有一些酒店等终端不可比拟的优势： B. 没有进店费，准入门槛低；现款铺货，资金风险相对小； C. 竞争还不够充分，可以有相对较大的操作利用空间；网点较多，同目标消费群体接触率较集中，是一种可以借力的新媒体； D. 烟酒店的产品分类有明显的规律，即传统国家名酒、地方名酒、少量杂牌（实际上很多烟酒店在大量地销售假酒），这样表象上的产品结构给酒水产品在本地市场的操作提供了一个相对宽松的新阵地； E. 促销员相对醒目且消费者抵触心理弱一些，方便促销员队伍发挥一定的推酒作用，而且相对好管理和监控。 F. 为团沟渠道提供了看得见的、信得过的场所； 但是，相对于传统渠道特别是酒店渠道，它的弱势也是很明显的：喝酒的人很多是以应酬为主，即时性点酒为多；酒店富丽堂皇，容易营造喝酒抽奖等促销氛围，促进销售，而烟酒店只是一个相对简单的零售终端；主力喝酒人群很少亲自到烟酒店购酒，对产品印象积累不利；由于烟酒店老板的地域现象很集中，从业人员素质和心态特征也比较明显，目前整体上，烟酒店商业信誉不太好，在一定程度上是假酒集中地。 酒水厂家在烟酒店的操作中，主要还是以下几点比较见效： 1、处于烟酒店货架正中间位置的产品陈列，一定要有规模，在重点地段和企事业单位、医院、政府等较集中的烟酒店里，一定要保持高频率、高比例的陈列； 2、烟酒店老板的积极推荐，烟酒店购物环境相对简单，烟酒店老板作为“专业人士”，他的推荐在一定程度上有诱导力，比较容易引导购物； 3、烟酒店门前规模化、规范的地堆较有冲击力，“经常见到的就是流行的”，有助于提升消费者的知名度印象积累，强化产品印象刺激，加大购物冲动的可能性； 4、进货激励和累计进货奖励，挤占资金，阻击竞品进入；
如何做好名烟名酒店
如何做好名烟名酒店 随着酒店自带酒水现象的日益严重以及餐饮和商超的运营费用很高，白酒的销售渠道在发生潜移默化的变化，进而名烟名酒店成为白酒销售极其重要的核心渠道之一，那么如何做好名烟名酒店呢？ 一、烟酒店的调研 名烟名酒店调研需要获取的数据信息：名烟名酒店的数量、分布情况、特征、等级、竞品的活动情况。 二、烟酒店的进店
三、烟酒店的管理 （一）终端日常拜访 有效的进行终端拜访会增进与终端的客情，及时掌握竞品与本品市场动向，及时制定和调整市场政策。 （二）业务人员拜访说辞
（三）产品陈列 （四）终端物流和价格的管控 1、从订单开始对每个店面建立起库存管理档案，每一次订单所进入的货物及时 录入补充。发生了实际销量及时修订档案资料。加强对店方的教育，抑制店方倒货思想和窜货思想。 2、严格执行公司统一的调价政策，及时关注终端异常情况的发生（销量反常的 增加及时）,及时跟踪产品去向。 （五）终端促销 1、对于有资源的单体店面：为了开发消费市场，可以一定额度的承担市场开发 费用，实行方案制（比如：支持举办一些品鉴活动），并严格方案执行的过程监控。 2、对于核心终端（连锁店面）的动销激励：合理的本品动销提成，坚持梯度执
行，合理分配促销资源 3、对于消费者的促销：结合区域实际，推出一些有特色的促销活动。同时，活 动设计的过程中尽量让消费者长期消费本品。 （六）终端库存管理 安全库存的比例一般为周期销售量的1.5倍。发生动销后及时催促终端补货，以免终端缺货影响本品销售。 （七）客户信用管理 根据客户的信用情况制定客户的信用档案，设定相应的催款日期和信用额度。但尽量实行先款后货或者现款现货。 （八）名烟名酒店客情关系的维护与管理 从市场调研那一刻起，贯穿这个业务工作的展开，公司和个人与店方的客情关系也随之发展。并且随着合作的深入客情也要求升级。客情公关技巧同餐饮部分，总体来讲名烟名酒渠道的客情关系比餐饮渠道简单。但是名烟名酒渠道也有其特殊性： 首先，客情人员数量小于餐饮渠道； 其次，名烟名酒渠道客情很关键，每个人都是重点（特别是私人店面店员都是老板的亲戚或者亲属）； 第三，名烟名酒的老板多为利益驱动型，客情把握难度较大。 （九）客情关系处理的方法 1、重视店内每一个人员，明确店内人员与老板关系，并建立相应的个人档案。 2、帮助老板解决问题，成为客户的朋友，为店方的经营顾问。 3、要做到“勤”。适当的时候多做一些小工作。比如：清理本品货柜等。 四、烟酒店终端推广 (一)生动化的作用 1、生动化是指通过有效的环境规划、气氛营造、商品陈列等手段使产品在终端更加能吸引消费者眼球，刺激消费者的购买欲望，最终促成消费者购买，实现整体销售的迅速提升，这就是为什么诸多企业高度重视终端生动化陈列的原因。生动化具体如下表。 2、为了规范陈列，营造热销的生动化效果，特打造各级客户生动化标准。以下营造标准根据当地情况酌情选择，现将烟酒店客户分级为3A终端、2A终端、1A
5、酒鬼酒名烟名酒店渠道战略方案模板
名烟名酒行战略性操作方案 方案背景（环境，知道我们在什么位置）： 名烟名酒店对于酒鬼酒这样的名酒操作系统的建立起关键作用，是对于核心消费者推广策略使用之后的最有效互动、互补和挖潜工作； 名烟名酒店是名酒传统运营渠道中最为广泛的展示窗口，仅次于KA类商超, 卖场之后，有利于进行品牌形象展示和价格标杆树立； 所有的名烟名酒店都是一个小单位的团购载体，都有其存在的价值和人脉的基础，通过积极的互动，通过沟通和激励，挖掘其背后的团购资源；名烟名酒店的战略操作方案，分为四个阶段：导入阶段、动销阶段、销量阶段、深度合作阶段，每一个阶段的操作都有一些具体的执行方案。 方案目的（方向，知道我们要到哪里）： 建立___ 家名烟名酒店的传统渠道的布局，由点到面； 建立适合酒鬼酒名酒销售的，名烟名酒店良好的品牌氛围感（物料资源配置：画册、价格牌、品牌陈列品类数量、小酒伴、品鉴酒、大型瓶模、优盘等）合理机制，设置动销方案、设置阶段激励、最终筛选合适的战略合作伙伴，成为分销或团购商（易拉宝、灯箱画面、门头投入、酒鬼背酒鬼雕塑）； 良好的客户沟通和互动，通过培训、酒鬼系统的品牌力量传递、参与开拓和维护阶段的神秘湘西游、渠道品鉴会、异地市场观摩的方式开展，形成合作递进。 方案机制（手段，知道我们怎么去）： 名烟名酒店系统的价格体系的明确； 预参与的终端了解和甄选（有资源、有影响、有形象、有销量、有思路） 通过三轮的沟通谈判实现完成名烟名酒行的进店方案: a:店面要求：能够销售高端名酒的或有很强团购关系的老板 b:销售人员以三次拜访到四次以上的拜访来完成（目标分解法）: 第一次就是摸底选点，得知老板的资源背景及联系方式; 第二次就是在公司用固化打电话从品牌高度，介绍品牌，挖掘和引导客户需求, 让他们大致的了解酒鬼酒及名酒的发展方向，预约拜访时间取得老板的初次见面和产品的初次介绍的机会;
如何经营好社区名烟名酒店(精)
如何经营好社区名烟名酒店？ 糖酒快讯 2008-06-02 13:45 如今下海经商已不是一件新鲜事，对于一些小型创业者来说，经营一家店铺自已做老板无疑是一条捷径。随着城市社区的功能配套工程，在社区周边开设一家名烟名烟店铺不仅客源稳定而且房租便宜，最重要的是还有厂家和经销大户的宣销支持，有成功的经验和模式可以学习，应当是万无一失。 但是，生意在于人，同样一件事，不同的人来做，效果却大不相同，对于开店来说，生存就是赢利。谁坚守的时间长，谁就可能成功。那么，作为一家新开设的社区小店，如何开业和坚守呢？兵无常势，水无常形，成功的经验并不是一成不变的，在统一的运营模式下，店主的自我运营能力至关重要。 社区店的经营特色 在小区开店碰到的最大的困难就是同行太多和顾客太少，小区店和外面的店铺不一样，平常基本没什么人，早上10点钟前，下午3点半到10点半是个高峰期，按一周来说，周一生意最淡，周三、周四较好，周未比较热闹。此外，店内的进货品种和产品在定价上还要符合顾客的心理，同样一件东西，如果在商场，顾客觉得掏钱买的是质量和品牌，而在小店可能就不愿意花这个钱，购买心理总是”有些不蹐实”,所以，在社区的店铺一定要注重自已的产品特色和布置品味，在店内为顾客提供一些额外的服务是不能收费用的，例如提供一些厂家的小赠品和酒品宣传页等,为的是让顾客觉得值，在消费心理上感觉平衡。 善于沟通，培养老顾客是销售的根本法则，销售中的二八原则也是要求老顾客占很大的比例，因为保留一个老顾客比开发一个新顾客要容易得多。 开业前你要做什么？ 凡事预则立，适应当地的环境，才能最大的发挥经营者的自身优势。市场调查是走向成功的第一个环节。不少店主对此是不屑一顾，轻市调，重结果是中小经营者的通病，可是我要告诉大家，麦当劳公司在发展加盟店时，首先会在店址旁边数往来人群的数量，达不到规定的人流量，加盟者就是再有钱总部也就不会批准；可口可乐
名烟名酒店掀起酒水终端营销
或许面对惨烈的终端竞争我们已经无可奈何，或许对终端营销我们已经失去信心，但我们发现，这个时候，也是酒水营销新思想最活 跃的时期。这种正在发生的变革，将直接影响我们的思维，改变我们的营销行为。或许酒水营销的精细化时代真正要开始了…… 在近一段时间，中国酒水营销界开始把目光集中投向名烟名酒店这一零售终端。许多企业都明确地提出，要把名烟名酒店作为下一阶段营销工作的重心。在市场经济这场大戏中，毫不起眼的名烟名酒店为何会从“跑龙套”升级为“当红小生”？为何会出现这样的渠道重心的转移呢？如何正确评判烟酒零售渠道的价值呢？对于酒水厂 家和经销商而言，这是一次商机，还是又一次打击呢？作为酒水生产企业，又该如何运作名烟名酒店这一渠道呢？“帮”打天下2006年年初，在青海西宁市区，仿佛一夜之间就开张了数百家挂着“名烟名酒”招牌的零售店，几乎覆盖了西宁市区的各条大街小巷，这一盛况着实令人震惊。而这就是名烟名酒零售店的开创者们—— 河南商人的杰作。分析名烟名酒店，要从河南说起。 王卫甫（别名王小六），河南许昌人，在河南郑州酒圈有很高的影响力。他1994年在河南开了第一家烟酒零售店，之后带动了一批许昌乡亲进入郑州，相继开设400多家名烟名酒店，已经形成小有名气的“许昌帮”。据粗略统计，河南郑州市区现有名烟名酒零售店铺约一千多家。除许昌帮之外，还有“商丘帮”占300多家店，其他散户占300多家店。现在华北、西北及许多地区正在兴起的名烟名酒店多半都是河南商人的势力范围。 据王经理讲，名烟名酒店在河南郑州的鼎盛时期是1998年前后，他们改变了原来各省市糖酒公司一统零售市场的状况，成为了当时酒水销售的重要渠道，许多名烟名酒店的小老板都在这个时期发了财。据不完全统计，当时茅台和五粮液约有70%的销售就是这些名烟名酒零售店完成的。但2000年以后，随着各现代终端大型超市的涌入，名烟名酒店的价值又被弱化了，销量也大大减少。这也是名烟
百脉泉烟酒店渠道业务手册
百脉泉烟酒店渠道业务手 册
一、 二、烟酒店渠道运作特点 (4) 第二部分烟酒店渠道运作基本策略 (5) 一、烟酒店分类运作 (5) 二、核心烟酒店重点运作 (6) 三、“金色伙伴”计划 (8) 第三部分烟酒店渠道运作 (10) 一、烟酒店渠道运作流程 (10) 二、烟酒店排查 (10) 三、烟酒店分类 (12) 四、目标烟酒店开发 (12) 五、专业化拜访 (12) 六、烟酒店动销与销量提升 (15) 七、烟酒店生动化建设 (18) 第四部分烟酒店渠道管理 (21) 一、烟酒店价格体系管控 (21) 二、复合类烟酒店终端管控 (22)
三、如何做好烟酒店账款管理 (23) 四、如何做好烟酒店库存管理 (24) 五、如何协助烟酒店开展团购 (25) 第五部分烟酒店渠道相关表单 (26) 附件一、《烟酒店终端信息登记表》 (26) 附件二、《烟酒店终端拜访登记表》 (28) 附件三、《烟酒店终端月度销量统计表》 (29) 附件四、《烟酒店终端月度销量汇总表》 (30) 第一部分烟酒店渠道概述 一、烟酒店渠道产生、现状与趋势 （一）烟酒店渠道产生背景 1、白酒是社会属性大于自然属性的产品，追求面子消费在一定时间内使 自带酒水受到抑制，但消费者理性消费回归为烟酒店产生创造了条件。 2、烟酒店相对于商超在酒水方面运作的灵活性和专业性，使得烟酒店在酒水方 面与商超的竞争具有明显优势，这些优势推动了烟酒店渠道的进一步发展。（二）烟酒店渠道发展现状 1、渠道影响力逐步增强，渠道价值凸显。 ?中高端产品在烟酒店渠道销量比重越来越大。例如在西安、郑州、合肥、徐州、河北等烟酒店渠道发展较好区域，烟酒店渠道已经成为中高档产品主要销售渠道之一，郑州市场烟酒店茅台、五粮液的销量曾一度占到总体销量70%。?随着酒店终端运作费用抬高和酒店终端碎片化趋势，导致传统的酒店终端运作费用要求进一步提高，操作难度进一步加大，而烟酒店渠道销量比重上升和影
烟酒店促销如何
烟酒店促销如何“促而有力”？ 自带酒水的主要购买点、消费人群更多集中于店面周围、团购是重要的走货渠道等特点，都使烟酒店的销售特征不同于传统的渠道。所以，传统的促销方式完全照搬到名烟名酒店身上是不适用的。那么，在进行烟酒店的促销活动中，如何根据烟酒店的自身特点，制定更适合烟酒店的促销策略，如何利用有力的促销方式使烟酒店的销售呈现出“热销”的势头呢？ *选择可能产生促销效益的名烟名酒店 在烟酒店促销时，要想达到好的效果，还是要选择那些能产生促销效益的名烟名酒店。比如有些烟酒店在我们已经进场的标杆酒店旁边，这时候我们只要求这些烟酒店保持价格体系的稳定就行了，不会在这些烟酒店进行促销活动，这样就不会使标竿酒店感觉到企业对于酒店和名烟名酒店的支持不同。 对那些企业暂时还没办法进场的酒店，我们就会把做促销活动的重点放在该酒店旁边的名烟名酒店。通过有效的促销活动使在烟酒店旁边酒店消费的客人，主动跑到这些名烟酒店里购买酒水进场消费，使促销活动能够起到拉动销量的效果。 在对这些烟酒店做促销活动时，主要就是针对消费者进行促销。譬如积分兑酒（消费者每次来该酒店消费到名烟酒店购酒，每购一瓶
算5分，积满20分，下次可以来该名烟酒店免费领取同类产品一瓶）、返盖有礼（消费者在名烟名酒店购酒到该酒店消费，出来后凭撕下的盒盖免费领取芙蓉王香烟一包或者王老吉4罐等礼品）等。还有就是针对名烟名酒店的工作人员，我们也推出了积盖兑奖的奖励措施，促使工作人员也暗中为我们卖酒。 同时，我们还选择一些配合程度高、有稳定销量的名烟名酒店，只要购进任意两个我们的产品，保证其陈列面，且每月能达到一定进货量的，都可以成为公司的会员店。然后签订相关协议，保证其在享受公司正常活动政策的前提下，享受更多的进货优惠及年底累计销量现金奖励，从而稳定了一大批重点名烟名酒店成为公司的核心客户。 为了加强烟酒店的主推，充分营造热销氛围，配合活动，我们还推出陈列促销奖，就是凡是参加活动的烟酒店，只要在店内构筑8个以上的堆头，并且保持一段时间，就可以获得厂家给予的陈列奖。同时，还对活动期间的烟酒店的进货进行奖励，凡是一次性进货一定数量的烟酒店，还会获得厂家的进货奖励。这些手段极大的刺激了烟酒店的销售积极性，纷纷进货，向消费者进行推荐。 *“引导消费者习惯”，促进活动效果 其实，不管是高档酒还是中档酒，不管是新进入一个市场，还是经营了多年的市场，随着消费者的消费意识越来越理性，酒店的酒水