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谈判论文

辩论

------一场双方知道BATNA的商务谈判

1引言

所谓商务谈判，即双方在互惠互利的基础上相互洽谈，进而达成某方面的共识一起合作的过程。整合性谈判将达到谈判最完美的结局，即双方互相理解，推诚布公，并建立长期友好合作关系实现双赢！谈判过程也是讨价还价的协商阶段，双方对底线不知情，整个其实是一场博弈；辩论，则是相互告知对方底线，在此基础上刀枪舌箭，一场成王败寇的谈判博弈。

2方法

既然商务谈判谈的是金钱，我将以2001年总决赛的辩题“金钱是万恶之源VS金钱不是万恶之源”为研究对象展开讨论，当时这场比赛的选手是马来亚大学和武汉大学代表队。马来亚大学开篇陈词指出，金钱具有与一般商品等价交换的现实合法性。也正因为此会煽起人们的贪婪欲，当无限的欲望与有限的金钱占有矛盾激化时，它使非商品商品化，各种不可能成为可能。名誉、地位、权利使人们沦为金钱的奴隶，金钱从工具上升为目的。（以情动人）反方则开宗明义，亮出底线：世上有许多恶行如，强奸、仇恨、暴力等等，钱只是一直媒介工具不能涵盖"万"恶。并指出，金钱是奉公守法追求的目的，“目的”与“源由”，不能本末倒置。所以，反方的底线是对方必须论证：金钱统帅恶之全以及它是恶的源泉。（第一轮谈判）

（第二轮开始）正方二辩指出：“万”并非是全部的意思，《辞海》说“许多”，也就是金钱会产生数量之多品种繁杂的恶行；同时引经据典以史为鉴，表明金钱是万恶之源。此时，正方真正亮出底线：只要论证从古到今的许多恶心均由金钱所致，结论成立。反方预知双方底线不能达成一致，用归谬法指出正方逻辑错误（一句幽默语惊四座：今天我说“你万万不可同意我的立场”，是不是说，你大部分时候不同意，偶尔可以同意一下呢您是不是一半论证了己方的观点一半论证我方观点），接下来又是气势汹涌澎湃的各种恶行举例。

（第三轮开始谈判）正方三遍似乎是当场急中生智，“万”字当形容词解释，把之前的论证全部推倒。一整段过程皆是诙谐幽默的反驳和举例，与其说是随机应变的诡辩还不如说是“明修栅道，暗度陈仓”的雄辩，气势磅礴力挽狂澜。反方三遍也不甘退让坚持底线，“万全之策”、“万有引力”、“万万不可”反例狂轰滥炸，同时说明恶在先，钱在后不可能是万恶之源，把球抛回正方！

（接下来是最精彩的自由辩环节，双方反唇相稽互不相让，谈判破裂！）双方从一个“贪”入手，贪字下面一个“贝”也是钱惹的祸啊。说：自从出现钱以来，恶行如滔滔江水连绵不绝。反方则抓住这一点，反问：在金钱没有出现钱，人不是人是动物？经过了一段恶与钱先后问题的周旋。正方有回避反方的问题，避重就轻步步紧逼，金蝉脱壳。真被正方三辩的辩才所折服。最后双方同时在“南京大屠杀”上有切合点进行讨论，反方一直强调各种如强奸、暴力等的罪行，正方一直举贩毒事件，似乎一直没有达到共识，双方多在回避对方的问题抛

出己方难题。总结陈词阶段反方从内容、逻辑上指出对方的二重诡辩，正方则以情感人，呼换社会良知。

3结论

回顾整个辩论过程，双方站在自己的立场甚至用诱导性的语言威胁，对方则对某些问题拖延回答、避而不答、反客为主。当然，这里有很多辩论的技巧包括偷换概念、以偏概全等等，但整体的逻辑主线还是一目了然。记得曾今有位辩论教练说：赛场上，一位合格的辩手最起码能坚定己方的辩题，即使它是有失偏颇的。曾今，本以为辩论是没有硝烟的战场，成王败寇乃理所当然，但是否以成败论英雄依然是个辩题；曾今，本以为辩论是哲学范畴的课题，美是客观存在还是主观；曾今，本以为辩论是对真理的探讨，但那些看似急中生智，口若悬河滔滔不绝的趣闻轶事，经仔细推敲，也难免盖上李代桃僵、偷换概念的诡辩帽子。记得一位在演讲方面有天赋并有自己独到见解的朋友跟我说过：演讲是一门说服人的艺术。

那到底什么是辩论呢？

个人认为：辩论只是一场博弈“游戏”------追求和而不同！既然是游戏，就有它的游戏规则，兵不厌诈。赛场如战场，斗智斗勇，声东击西、抛砖引玉、循环论证、金蝉脱壳、反客为主、欲擒故纵；“金钱是万恶之源”连字典都搬上了！真有人在赛场上坦诚我方的错误，接受对方的观点，那无疑是条不归路，有的只是避重就轻。真理会越辩越明么？游戏归游戏，那是非常享受的过程痛并快乐着，同是辩论爱好者赛后game over“以辩论会友。而与其说是益智的游戏，更不如说是有趣互动的模拟商务谈判课，我们包括教练同样也会在拿到辩题时的锚定陷阱，对对手实力估计走进的过度自信陷阱、及选择选手存在的决策偏差。辩论------一场知道底线的实践谈判。

当然，这只是个人肤浅的认识，它们还是有很多本质的区别！谈判双方各方代表会以双赢为最终目标，尽量在自己的底线上满足对方的需求。正如经济学家所说：经济是以满足消费者的需求为最终目的的。如果双方代表都无视企业面临的困境，忘了此次谈判的目的是什么，而把更多的时间和精力投入在无关的问题上，把一场完全可走向双赢的谈判变成了一个“个人秀场”——千方百计令对方难堪，无谓地与对方争辩，逞口舌之能地与对方较量，试图激怒并打垮对方，大有“不把对方置于死地而不快”之势，以尽显其个人风采------这是多么可笑又可悲的想法！

多说：沉没是金！高明的谈判者更清楚，谈判绝不是个人的意气用事，也不是张扬个性和口才，更不是逞口舌之能和获口舌之快，而是在兼顾对方需要的同时，最大可能的达成己方目标。有时短暂的成本沉没或许更能打破僵局，因为对方根本无法了解我们真正的底线。兵法有云：不战而屈人之兵。

4意义

其实，辩论赛也是增强商务人员口才甚至人格力量的重要途径。辩论赛以其

独特的形式——唇枪舌剑的论辩，通过文化的碰撞，切磋技艺，共同提高实现有效沟通。在整个辩论过程中，不仅要求起码的逻辑主线清晰，旁征博引，同时还要讲求技巧和辩风问题。尽管有智也有技，无德仍不能使人心悦诚服。品德+一条逻辑主线+团队合作是王道！因此，一支优秀的辩论队还培养了好的作风，队员先学会“做人”，然后才“辩论”。尤其是在辩论中学习尊重他人。在通常情况下，人可以通过有限理性控制自己的情感、言语的表现。但辩论赛的形势跌宕起伏，变化多端，一旦陷入困难境地，容易紧张；自由辩论阶段，精神高度兴奋。本能的反应将直接地暴露一个人意识深处的印迹，一个格调低下的人，在这种情况下出口不逊，贬低对手。

辩论赛可以提高商务人员的语言表达能力。不同的表达方式会产生不同的效果，即框架效应。辩论绝不止只是耍嘴皮，练口才的事情。一个优秀的辩手，应该头脑冷静、思维敏捷、论辩严密且富有逻辑性。只有具有这些素质的人，才能在赛场上左右逢源，应对自如。否则使辩论脱离正常轨道。任何成功的论辩都具有思路敏捷、逻辑性强的特点。谈判人员同样，也会加强这方面基本功的训练，不可以势压人、本末倒置、喋喋不休；在德的基础上侧重培养自己的逻辑思维能力。

当然，初学的我对谈判的了解比较狭隘，商务谈判决不是大专辩论赛，不能口若悬河、更不是一方输一方赢。在商务谈判中，参与的双方不应该是对手，而是合作伙伴。进行谈判的目的是一起商量怎么创造积极的谈判区域，寻找更好的方法扩大利益。谈判不是最终目的只是合作双赢的开始；谈判更不是要屈人之兵，而是用人之兵。一直很喜欢严老师这种互动寓乐于学的课堂，很独特却能理论结合实际，并学以致用。尤其是模拟谈判，从轻松娱乐的学习中体会实战经验，总结谈判教训。那何不把辩论纳入商务谈判课程中呢？当是我与陈方栋同学模拟谈判的实战总结吧。

5 参考文献

韩玉兰《谈判理论与策略》华东理工师范大学商学院

马克斯.巴泽曼《管理决策中的判断》

约翰.哈蒙德《决策中的陷阱》哈佛商业评论

商务谈判与沟通技巧论文

曾凡超环化学院环工112班5802111081 题目一：尿不湿的案例说明什么？根据此案例，设置背景，用不同的沟通艺术签单（4种），并总结对方代表的性格类型。在做调研时，有年轻妈妈的回答是“在婆婆不再的时候用这款尿不湿”，这主要体现了年轻妈妈的以下心态：1.担心婆婆说自己不够勤快，图方便用洗尿布；2.担心用尿不湿孩子会不舒服，从而自己是个不够格的妈妈。就以上的分析总结来看，尿不湿厂商接下来的工作重点应该放在尿不湿产品舒适性宣传上。这样的宣传做出去以后，不管是妈妈还是婆婆，都能意识到这款尿不湿产品的舒适性以后，心里就不会认为这样是亏待了孩子，这样婆婆也不会埋怨妈妈，而妈妈这边，既能保证孩子舒服，又能自己省时省力，何乐而不为呢。签单方法：1.各位年轻的妈妈（老板）不用担心，我们这款产品宝宝用起来是绝对舒服的，近期我们将对我们产品的这一特新进行宣传。消费者广泛认可这一观点后，自认会选择我们这款更具优越性的产品了。 2.老板您这边对我们这款产品还有什么担心的地方呢?是这样的，近期我们会对我们产品的舒适性进行一次大的宣传，当消费者广泛认可这一观点后，自认会选择我们这款更具优越性的产品了。 3.老板您觉得我们这款产品怎么样？这款产品在美国非常畅销，它大大降低了妈妈的工作量，方便快捷，只要我们进行适当的宣传，本产品被中国的消费者接受，必定是一笔赚大钱的买卖啊！4.老板，我们这款产品在美国非常畅销，那边的老板非常有商业实力。您现在这么犹豫，不会是怀疑自己的实力吧？我看贵公司规模这么大，应该会有这个实力的您说是吧？题目二：现代商务谈判的特点？你认为现代商务谈判的发展趋势是？特点： 1现代商务谈判的特点是什么？ 1商务判判是谈判各方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程，是双方的，不是单方的给予2谈判双方同时具有“冲突”和“合作”的成分3商务谈判双方是互惠的，是均等的公平，多么不平等也是公平的4商务谈判的过程是双方用适用的法律政策及道德规范形成统一意见的过程5商务谈判是双方运

现代谈判学自考重点记忆讲解

现代谈判学 1.谈判实践是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调互相关系，为取得一致、达到各自的目的所进行的语言交流活动。 3 2.谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介、目的。 4 3.谈判的一般特征：1.谈判是人的理性行为。2.谈判是参与者的互动。3.谈判是参与者的合作。 4.谈判是参与者的竞争。 5.谈判是复杂的活动。8 4.谈判的作用：1.是解决争议的手段。2.是平息争端的途径。3.是调整利益的方法。 4.是发展经济的桥梁。 5.是改善环境的措施。14 5..现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探索谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。17 6.民间事务谈判的历史起源最早，涉及范围最广，是谈判发展的25 7.有了交换活动，就出现了以讨价还价为内容的经济谈判。26 8.尼尔伦伯格：《谈判的艺术》31 9.论述：谈判事业的发展现状：1.谈判的应用范围越来越广泛。1）从参与谈判的人员来看，谈判再也不是少数人的专利，而是上至国家首脑，下至平民百姓人人都有可能参加的活动。2）从谈判涉及的内容来看，包括科技、文化、教育、卫生、体育的各行业。3）重大的谈判波及到多个国家、多个地区，甚至于波及到全球各个国家。 2.谈判所起的作用越来越重要。1）和平与发展已成为当今主流，而在发展中所遇到的问题，只能通过谈判来协商解决。2）通过谈判解决争端的办法受到越来越多的国家的重视和肯定，并且在国际上已经普遍应用。3)

由于科学技术和社会经济的迅猛发展，出现了诸多具有全球性的问题，全球范围内的生产和消费逐渐成为一个不可分割的有机整体，促使人们必须通过谈判来协调行为、统一意志。3.谈判的策略技巧越来越正规。1）谈判原则、规则逐步确立。2）谈判策略、手法逐渐规范。3）谈判艺术、技巧日趋提高。4.谈判的专门人才越来越急需。5..随着我国市场经济的发展，为迎接知识经济的挑战，我国急需大量的谈判专门人才。 10.双边单一型谈判：两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨。是一种最基本的结构模式。37 11.双边统筹型谈判：两个主体与多个客体是指双边谈判人员同时为解决多个互相牵连、互相制约的问题而进行洽谈。是应用范围最广、应用频率最高的一种类型。38 12.多边统筹型谈判：多个主体与多个客体之间的谈判。38 13.软式谈判：即温和式谈判，指一方主体有求于另一方，希望避免冲突、顺利达成协议而采用的谈判方式。41 14.硬式谈判：即立场式谈判，指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方的，而采用的以强欺弱的谈判方式。41 15.原则式谈判：即事实谈判法或哈佛谈判术。四个基本点：1.区别。区别人与事，对事实强硬，对人要温和。2.利益。在谈判的重点应该是利益而不应该是立场。 3.选择。在谈判之前，应该制定可供选择的方案。 4.标准。坚持谈判结果必须依据某些客观标准。41 16.谈判的基本原则，指对谈判活动具有规范、指导和制约作用的指导思想或准

商务谈判期末论文

目录摘要 (2) 一、前期准备 (3) 1.1谈判背景 (3) 1.2谈判主题 (3) 1.3谈判时间和地点 (3) 1.4谈判小组成员及分工 (3) 二、谈判分析 (5) 2.1双方优劣势分析 (5) 2.2双方利益与让步分析 (5) 2.3明确谈判目标 (6) 2.3.1战略目标 (6) 2.3.2具体目标 (6) 2.4谈判各阶段策略 (6) 2.4.1开局阶段 (6) 2.4.2报价阶段 (6) 2.4.3磋商阶段 (6) 2.4.4结束阶段 (6) 2.5谈判预案 (7) 三、谈判过程 (8) 四、总结 (11)

商务谈判摘要商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等。关键词：商务谈判；技巧；策略

一、前期准备 1.1谈判背景近年来，大学生出游需求日益增加，很多在校大学生，尤其是学校位置比较偏僻的在校大学生，对于周末、小长假这种时间较短假期出游方式愈加青睐，很多在线的组织平台也如雨后春笋般蓬勃发展，他们负责设计线路，安排车辆，预算费用等相关信息的采集。而在校大学生就可以在通过他们参加这种周末游等活动，放松身心，既节约了计划的时间又节省了开销。而我方则是有这种短途游需求的在校大学生的代表，为此我们准备寻找几家这样的旅游策划安排公司，与他们合作，当他们有这种旅游规划后，我们负责帮他们宣传，寻找有这样需求或潜在需求的学生，为这类公司和大学生搭建一个联系和信息互换的平台，从中收取提成。我们就本次洽谈组织了谈判小组，并拟定了如下的谈判计划。 1.2谈判主题这次主要是和大学城旅游公众号负责人展开商务谈判，就希望双方的初次合作能够建立一种良好的关系，为将来的长期合作打好基础，实现互利共赢。 1.3谈判时间和地点谈判时间：2016年5月22日下午谈判地点：微信上 1.4谈判小组成员及分工 1：主要负责谈判过程，与对方的正面沟通。 2：主要负责了解宏观市场需求及谈判对象的信息采集。

经济谈判学试题库

经济谈判学一部分选择题 1.谈判风格有( ABCD ) A.合作型 B.妥协性 C.控制型 D.避免型 2.具体讨价方式常用的情况是( BD ) A.报价内容简单 B.报价内容复杂 C.报价虚头较小 D.报价虚头较大 3．谈判的核心议题是（ C ） A.质量 B．数量 C．价格 D．交货 4．谈判人员在进入谈判正题前谈论的非业务性、轻松的话题被称为（ B ） A.开场白 B．中性话题 C．意愿表示 D．欢迎辞 5.非语言沟通的障碍有( ABD ) A.谈判者有意识的行为 B.谈判者的经验 C.谈判者之间的关系 D.非语言环境 6．体现谈判者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的谈判策略是（ D ） A.妥协策略 B．对抗策略 C.延缓策略 D．让步策略 8.对方报价后第一次运用的讨价策略是（ A ） A.笼统性讨价 B．具体讨价 c．分组讨价 D．逐项讨价 9.服务方面的异议主要来源于顾客自身的( AD ) A.消费知识 B.消费习惯 C.决策权力 D.支付能力10．克服对方背后利益集团障碍最有效的方法是（ D ） A.威胁对方 B．攻击对方的弱点 C．利用其竞争者的力量 D．帮助对方找到说明其背后利益集团的依据 11．最理想的推销心态类型是（ A ） 1

A.解决问题型 B．关心顾客型 C.强力推销型 D．推销技巧型 12．推销工作的起点是（ B ） A．准备产品 B．寻找顾客 C.约见顾客 D．介绍自己13．在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是（ D ） A．转化处理法 B．以优补劣法 C．合并意见法 D．转折处理法 14.组成消费购买过程的环节有( ABC ) A.作出购买决定阶段 B.执行购买决定阶段 C.体验执行结果阶段 D.购买前认识阶段 15．服务质量的评价标准属于（ D ） A.客观范畴 B．主观范畴 C.中性范畴 D．伦理范16．对产品价格拥有完全决定权的代理方式是 ( B ) A.佣金代理 B．买断代理 C.全权代理 D．总代理 17.让步应遵循的原则有( AC ) A.不先让步 B.让步必须对等 C.双方让步要同步而行 D.让步的目的是满足对方需要 18．谈判的主要构成要素有（ ABD ） A.谈判主体 B．谈判客体 C．谈判策略 D．谈判环境 19.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( A ) A.5，000件 B.4，000件 C.5，500件 D.4，500件20．谈判的气氛可分为（ ACD ） A.高调气氛 B．平和气氛 C.低调气氛 D．自然气21．谈判实力的状态有 ( ACD ） A.平等地位 B．互利地位 C.被动地位 D．主动地位 2

商务沟通与谈判期末试卷A

《商务沟通与谈判》期末试卷A 班级姓名一、填空题：（每空1分，共15分） 1、函是___ _____之间相互商洽工作，询问和答复问题或向有关主管部门请求批准事项使用的平行公文。 2、通告是在一定范围内向有关单位和群众公布应当遵守或者周知事项的公文，其特点是法规性，____ ___，__ _____。 3、报告是_____ ___或业务主管机关汇报工作，反映情况，提出意见或建议，答复____ ____询问时形成的陈述性公文。 4、在谈判中让步方式有很多种，其中有冒险型让步、规律型让步、__________，__________、危险型让步、。 5、公共关系的原则是：真实性原则，___ ____和全员公关的原则。 6、在谈判中容易形成僵局，僵局成因有立场之争、强迫性压力、_________、_____ ____。 7、要做到全心的投入，要做到专注。而做到专注则需要做到、关注内容、、捕捉要点。 8、商务谈判的要素有：、、谈判目的。二、单项选择题(每题2分，共20分) 1、下列不属于行政公文的作用的是（） A．领导与指导的作用 B. 行为规范作用 C. 信息传递作用 D. 有权威的作用 2、通知有哪些类型。（） 1）指示性通知 2）发布性通知 3）批示性通知 4）知照性通知 A．1）2） B. 1）2）3） C. 1）2）3）４） 3、上级机关用于答复下级机关请示事项的下行公文是指（） A．函 B. 通报 C. 通告 D. 批复 4、沟通的主体是（）。 A．发送者 B.人类思维 C.媒介 D.编码和译码 5、具有严肃认真、一丝不苟、语调单一、具有完美主义倾向、严于律己、对人挑剔等性格特征的人是属于什么沟通风格？（） A．表现型 B. 控制型 C. 亲和型 D. 分析型 6、在有效沟通的程序中，接收信息人能够明了所收到信息的真正含义。（） A．注意 B. 理解 C. 接受 D. 行动 7、为了检验自己是否正确地理解了自己听到的话，还可以鼓励对方详细解释他的说法，并表明你在倾听的组织信息的方式是（）。 A．复述内容 B. 记笔记 C. 作比较 D. 揣摩词语 8、马斯洛的需要层次学说中，属于最高层次需要的是（） A．生理需要 B. 安全需要 C. 社会需要 D. 自我价值的需要 9、只听到声音和词句，很少顾及它们的含义和弦外之意，这类听话者是属于（）

商务谈判论文3000字范文汇总

商务谈判论文3000字范文汇总商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。本文汇总几篇关于商务谈判论文3000字范文。第一篇关于商务谈判论文范文：《商务谈判翻译中归化与异化研究》摘要: 商务谈判翻译是一种文化交际活动，由于价值观念等因素的不同，给忠实传达原文的翻译造成了很大的障碍，因此必然要求译者一方面要深入了解原语文化，另一方面还得深入了解译语文化。语言是不同文化的载体，而翻译是将两种语言相互转换，传递文化信息。作为文化传递的桥梁，译文既要能被目的语读者接受，又要能传递源语文化。本文从商务谈判翻译过程中文化因素和行为方式的角度出发，通过选取一定量的商务谈判过程中的实际例子说明归化与异化两者之间的联系与区别，以及如何合理地运用两种翻译策略，以期对商务谈判翻译的研究有所裨益。在对商务谈判中归化与异化翻译的研究时，不能只仅仅局限于两者之间的优缺点，盲目地采用其中一种，而应该以辩证的眼光看待这两种翻译策略。关键词: 商务谈判; 翻译; 归化; 异化商务谈判翻译是促使交易达成的有效途径，是各个国家贸易往来中必不可少的活动。因此，商务谈判的翻译是一个严谨的工作。在商务谈判翻译中最重要的是，译者不仅要关注源语言和目标语言，

还需要了解源语言和目标语言之间的差异，要做到在适当的情况下采用归化和异化策略。随着人们对文化交流越来越重视，商务谈判的翻译不再仅仅是利用某一策略来传达信息，归化和异化策略的使用更趋于平衡。然而，在翻译时译员并未将这两种策略进行整合，甚至一部分人还没有意识到两种策略的互补性。在此将通过商务谈判过程中的实例进行分析，进一步提高译者对文化因素重要性的认识。一、商务谈判中两种策略归化和异化这对翻译术语是由美国着名翻译理论学家劳伦斯韦努蒂( Lawrence Venuti) 于1995年在《译者的隐身》中提出来的。译员和学者对归化和异化两种翻译策略持有相反的观点，韦努蒂提倡异化策略是由于他认为这是展示两种语言之间文化差异的途径，韦努蒂的观点对当代跨文化翻译给予了启发。 1．归化与异化策略争论翻译被视为一个跨语种的活动，因此重点大多放在语言形式的转移上。当翻译研究侧重于文化的角度时，直译与意译很自然地会让步异化和归化。孙致礼认为，如果我们笼统地把直译视为异化，把意译算作归化，那么就会发现: 两千多年来，中国翻译史与其他国家翻译史一样，也是一部异化与归化此起彼伏、竞相辉映的历史。郭建中认为未来异化或许会被广泛使用，但无论在什么时候归化和异化将永远共存，相互发展。 2．归化与异化功能

商务谈判学习心得体会大纲

学习《商务谈判》的心得体会本学期我们学习了《商务谈判》这门课,我觉得学习这门课是非常必要的，是一门很实用的学科。通过本学期的学习，我们懂得如何进行一次完整的谈判，在课堂上，我们不仅学习了理论知识，还进行了实战演练。然而要成为真正的成为一个谈判高手，我们还需要不断地学习，在实践中不断提高！彭老师的课堂幽默、灵活多变，授课方式不是填鸭式低效率的教学，而是高效率的实践性教学，彭老师的很有个人魅力，语言铿锵有力，激发了同学们的兴趣。通过这一个学期的学习，尤其是在彭老师的细心讲解下，我知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、过程、涉及哪些技巧策略、注意事项等等。所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：自愿平等、互利共赢、总体利益、诚信守法、善于妥协让步等原则。自愿平等原则是指谈判双方或多方无论各方的经济实力强弱、组织规模大小，其地位是平等的。贯彻平等自愿原则，要求谈判各方互相尊重，以礼相待，任何一方都不能仗势欺人，以强凌弱，把自己的意志强加于人。互利共赢原则是指虽然谈判各方都有自己的利益或“小算盘”，

谁都想达到自己的目的，但是要使谈判成功，谈判各方应在追求自身利益的同时，考虑并尊重对方的利益追求，争取互利。总体利益原则要求谈判各方，以大局为重，需求共同的利益最大化，实现共赢。诚信守法原则要求谈判各方遵守国家的法律、政策、国际商务谈判还应遵守国际法则和对方国家的有关法规、贸易惯例。善于妥协让步原则指在谈判中难免出现利益冲突，但为了各方长远的利益，各方应善于妥善让步。总之，一个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的，所以我们必须牢记这些，并在实践中不断地加深认识、灵活应用。商务谈判开始之前各方谈判人员应做好充足的准备。首先我们要搜集谈判信息： ①搜集与谈判目标有关的市场信息 ②搜集与谈判主题有关的市场信息 ③搜集与谈判对手有关的信息比如在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗，财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性。同时我们还要了解对方的资信情况，防止在交易中上当受骗。其次，我们要拟定好谈判计划： ①确定谈判主题 ②谈判目标的可行性分析

商务沟通与谈判期末论文

Southwest university of science and technology 《商务沟通与谈判》浅谈商务沟通的重要性学院名称工商学院专业名称市场营销学生姓名赵晓晨学号5120331313 指导教师杨上卿二零一六年六月【摘要】

随着我国经济的快速发展，商务沟通也开始变得日益频繁。加之全球经济一体化进程的加快，特别是我国加入WTO以来，国内经济飞速发展。因此，处理好各种商务活动就成为从事国际国内商务活动人士越来越关心的问题。本文从商务沟通交流的重要性展开，详细叙述了商务沟通中的特征以及如何处理沟通中遇到的障碍和如何达成高效的商务沟通，从而达成商务沟通的高效﹑双赢。【关键词】商务沟通﹑沟通交流﹑沟通技巧﹑沟通的意义【正文】

一﹑什么是商务沟通商务沟通，是指商务活动中的交流,洽谈过程.其效果要看个人综合素质,经验,(其中驾驭语言能力,应变能力,亲和力,诚信度,影响力等)公司实力等诸多因素.沟通是一门艺术，也是一门学问。只在商务沟通中游刃有余的人才能取得令人瞩目的成就。主要侧重一些技能,包括倾听，面谈，电话沟通，会议沟通，演讲与演示，商务文书的写作以及跨文化沟通等内容。沟通有个最终的目的,有时候只是为了获取一些需要的信息,有的时候是为了谈判,而有的时候看似什么都没有的则是下一个沟通的伏笔。沟通在现代社会的重要意义勿庸置疑。《大英百科全书》指出，沟通是“若干人或者一群人互相交换信息的行为”。这里的沟通是指人与人之间的人际沟通。其实除了人际沟通之外，它还包括自己和自己在思想观念上的交流和传递，也就是自我沟通。美国著名传播学者布农指出，沟通是将观念或思想由一个人传送到另一个人的程序，或者是个人自身内的传递，其目的是使接受沟通的人获得思想上的了解。二﹑为什么要进行商务沟通商务谈判是指经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。在这样的协商活动中双方的交换条件包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用，但就其外部流程和形态而言商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程。因此商务谈判是商务合作和贸易往来至为关键的，关乎交易成败。正因为如此，我们我们要为达成高效﹑双赢的商务沟通而努力。三﹑商务沟通(沟通即问和答) (一)问的艺术问在商务谈判中扮演着十分重要的角色。提问有助于信息的搜集引导谈判走势诱导对方思考同时对方的回答也可相对形成有效的刺激。 1.使用间接的提问方式。间接提问使表达更客气更礼貌。在商务谈判中提问几乎贯穿谈判的全过程大多数的提问都是说话人力求获得信息有益于说话人的。这样根据礼貌等级提问越间接表达越礼貌。 2.使用选择性的提问方式。某商场休息室里经营咖啡和茶刚开始服务员总是问顾客:“先生喝咖啡吗?”或者是“先生喝茶吗?”其销售额平平。后来老板要求服

商务谈判学练习题

一、名词 1、商务谈判: 2、市场营销: 二、填空 1．市场营销的观念是随的发展而不断演变和发生作用的. 2．是谈判人员拟订谈判策略的灵魂 3．在市场营销导向下的商务精神表现在、、 4．一般形式经纪人的职能。三、判断 1．对方不接受我的合理建议，我可拔腿离开谈判桌（） 2．不同的经营观念要导致不同的商务谈判行为（） 3．商务谈判者仅代表企业本身（） 4．商务谈判怎样进行取决于谈判者本人（）四、简答 1．为什么要进行商务谈判？ 2．营销型企业商务谈判人员充当什么样角色？营销型企业商务者应了解哪些方面信息？第二章习题一、填空 1．谈判者将自己所追求的各种目标划分为三个层次：、、2．商务性磋商的内容分四个方面：、、、。 3．谈判人员的类型主要由三个因素构成，即：、、 4．商务谈判要经历五个阶段：、、、和认可阶段。 5．制定计划的核心问题是。二、判断 1．一个人进行参与谈判有利于达成谈判协议。（） 2．以我为准和各说各的方式是两种谈判交锋的形式。（） 3．一般谈判人员的精力结构呈下降趋势。（） 4．纵向谈判是一轮一轮地谈，每轮谈及各个问题。（） 5．一个单位里任一人员都可作为谈判人员参加谈判。（） 6．谈判就是同对方磋商的过程。（）三、名词 1、谈判结构: 2、谈判方案: 3、横向结构: 4、纵向结构: 四、简答 1．商务谈判人员应具备哪些品质、条件和特点？ 2．商务谈判一般要经历哪几个阶段？应采取哪些措施对谈判人员实行监督和激励？

一、判断 1．谈判时不要在立场上讨价还价，兼顾双方利益（） 2．谈判时不要把人与事分开（） 3．意愿可成为谈判的依据（）二、简答 1．为什么不要在立场上讨价还价？ 2．如何处理人的问题？ 3．谈判的原则有哪些？ 4．商务谈判的基本要领？第四章习题一、填空题 1.成功开局的核心是：积极主动地调动对立的＿＿；创造良好的＿＿。 2.在谈判中向对方提供方案的具体方式有：第一，提出＿＿＿＿＿＿的方案；第二，提出＿＿＿＿＿＿方案；第三，＿＿＿＿＿＿。 3.磋商阶段是谈判双方面对面讨论、说理及论战，甚至发展为＿＿＿＿的阶段，是实质性的＿＿＿＿阶段。二、是非判断题 1.建立良好的洽谈气氛是非常重要的工作。（） 2.购买欲望多来源于理智，而不是来源于感情。（）三、名词解释 1.正式与非正式谈判: 2、气质: 3、风度: 4、谈判的服务过程: 5、谈判的推销过程: 四、简答题 1、影响开局气氛的因素有哪些？ 2、简答实质磋商阶段调整谈判方案的策略五、论述题在实质磋商阶段，分析对方在开始阶段所表现出来的行为有几种情况？分别有什么含义？第五章习题一、填空题 1．谈判是智慧的和利益与行为的。 2．排除障碍的原则有四条，即、、及。二、是非判断题 1．在较量的过程中，需求和对需求的满足是谈判的共同基础。( ) 2．谈判中第一次让步幅度可大可小，与谈判结果无关。 ( ) 3．谈判中倾听也是让步。 ( ) 三、名词解释 1．僵局: 2．休会:

谈判学论文

延边医学院题目谈判学的初步认识院系医学院专业2014级临床医学学生姓名陈天祚学号2145111658 二O一五年七月二十二日

谈判学的初步认识摘要：在很多活动中，谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程，是谈判双方通过协商来确定交换有关的条件，促进双方达成协议，促进合作的一项重要环节。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致合作失败，可能还会产生经济上的损失。本文简单概述了谈判前的准备、拟定谈判方案、常用谈判技巧等基本知识，在谈判中，应充分做好准备，收集与谈判内容有关的信息，认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用得体、恰当的方式将其准确、简练的表达出来，把握谈判技巧至关重要。关键词：谈判、认识随着经济全球一体化不断发展，人们日常工作与生活接触越来越多，相互利益交往活动也越来越频繁复杂，各种往来合作与支持，都离不开商议和谈判，谈判学的一些知识与技巧也就被生活中广泛应用起来，更进一步说明了谈判学的重要性和普遍性，本人谨以此篇论文对谈判学作出自己的一些初步认识。一、谈判前的准备既然要达成一致意见，提前的准备工作必不可少，孙子有云“知己知彼，百战不殆”，所谓磨刀不误砍柴工，谈判需要精细的准备工作，其中搜集信息是其准备工作的精髓，准确可靠的材料与信息是

谈判能否成功的可靠保障，也是确定谈判目的的基础。很多谈判的失败往往不是因为谈判人员的素质不够精良，而是输在了材料信息不够准确。例如，在抗日战争的期间，我党与蒋氏政府进行了多次谈判。在谈判桌上，我方代表总是能准确的预知到敌人的企图，从而做出相应的对策，保证了一次次的谈判成功。这其中就有我方情报人员的功劳。得到准确的信息，才能更好的作出相应的对策，才能在谈判时保持主动，进而赢得谈判，在谈判活动前，收集有关的信息、整理；搜集的信息越多、分析得越彻底，抓住问题的本质，就越具备谈判环境的把握能力，谈判成功的可能性就越大。二、拟定谈判方案谈判方案是谈判人员在谈判前预先对谈判目标、具体内容和步骤所作的安排计划，是谈判者行为的指针和方向。谈判方案的主要内容有：目标、计划、时间、地点等。谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。三、常用谈判技巧

现代谈判学

第一章商务谈判概述( 我自己整理的) 第一节商务谈判的含义及特征一、商务谈判的含义谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见的行为和过程。商务谈判是指经济组织在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判，包括一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。二、商务谈判的特征 1.以经济利益为目的 2.以价格作为谈判的核心 3.讲求谈判的经济效益三、商务谈判的构成要素 1.谈判主体 2.谈判客体 3.谈判目的 4.谈判行为 5.谈判环境 6.谈判结果第二节商务谈判的内容与种类一、商务谈判的内容 1.合同之内的谈判 1)价格（金额）的谈判 2)交易条件的谈判 3)合同条款的谈判 2.合同之外的谈判 1)谈判时间的谈判

2)谈判地点的谈判 3)谈判议程的谈判 4)其他事宜的谈判二、商务谈判的种类 1.按照参加谈判的利益分类（双边谈判和多边谈判两种） 2.按照参加谈判的人数规模分类（个体谈判和集体谈判） 3.按照谈判进行的地点分类（主场谈判、客场谈判和中立地谈判） 4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类（软型谈判、硬型谈判和价值型谈判） 5.按照商务谈判的具体内容分类 1)合同条款的谈判2）货物买卖谈判3）技术买卖谈判4）劳务合作谈判5）“三来一补”谈判 6）租赁业务谈判还有工程承包业务洽谈、合资合作业务洽谈、资金筹措业务洽谈、外汇业务洽谈、房地产业务洽谈等第三节商务谈判的基本原则与成功模式一、商务谈判的基本原则 1.客观真诚的原则 2.平等互惠的原则 3.求同存异的原则 4.公平竞争的原则 5.讲求效益的原则二、商务谈判的成功模式 1.制定洽谈计划 2.建立洽谈关系 3.达成洽谈协议 4.履行洽谈协议 5.维持良好关系

商务谈判与沟通论文

课程结业报告题目关于向清华同方购买电脑谈判策划书及学习《商务谈判与沟通》课程的体会与建议课程名称《商务谈判与沟通》院部名称龙蟠学院专业 M11动画班级 M11动画学生姓名郭志鹏学号 1121130029 任课教师骆德军金陵科技学院教务处制

要求：作业1：“关于×××（项目）的谈判策划书” 1、结合所在企业的业务范围，选择一家拟合作企业，策划某项业务谈判，完成一份题为“关于×××（项目）的谈判策划书”的结业报告。 2、要求格式完整、规范，内容具体，字数不得少于2000字。不得抄袭，否则以零分计。 3、本人要对此份策划书做出自我评价，分析优缺点。字数不少于500字。 4、提交装订的打印稿。作业2：学习“商务谈判与沟通”课程的体会与建议 1、结合学习“商务谈与沟通”课程的内容，谈谈自己的学习体会与改进建议。 2、字数不少于500字。

关于向清华同方购买电脑的谈判策划书一、我方公司背景创意网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼CEO郭志鹏、以及其它5名个人股东(大多数为创意网络董事和权益股东)，创建了现在的创意网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一二、对双方谈判的可行性研究。 1、谈判的环境分析。(1)政治、法律的环境分析。在谈判之前要了解法律知识和政治，那在和清华同方谈判时更会得心应手些，也是让我们双方不要违背法律。（2）、市场环境的分析。我们要进行货币指标分析和电脑的指标分析。比如电脑的市场价格调查，电脑质量和性能的分析等。（3）、经济和技术可行性分析。在购买电脑时，我们要分析我们的经济情况，要调节好公司资金的分配。还要对清华同方的电脑的技术进行调查与分析。（4）、对清华同方商业习惯的分析。（5）对社会文化可行性的研究。 2、对清华同方公司的分析。（1）、同方股份有限公司的背景。同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。XX年清华同

谈判学案例分析&答案

背景材料：美国人科肯受雇于一家国际性公司，担任很重要的管理职位，不久后他向上司请求，见识一下大场面，出国谈判业务，使自己成为一个真正的谈判者。机会终于来了，上司派他去日本。他高兴得不得了，认为这是命运之神赐给他的好机会。他决心要使日本人全军覆没，然后再进攻其他的国际团体。一踏上日本，两位日本朋友即迎了上来，护送他上了一辆大型轿车。他舒服地靠在轿车后座的丝绒椅背上，日本人则僵硬地坐在前座的两张折叠椅上。 ——“为什么你们不和我坐在一起?后面很宽敞。” ——“不，你是一位重要人物。你显然需要休息。” ——“对了，你会说日语吗?在日本我们都说日语。” ——“我不会，但我希望能学几句。我带了一本日语字典。” ——“你是不是定好了回国的时间?我们到时可以安排轿车送你回机场。” ——“决定了，你们想的真周到。” 说着他把回程机票交给了日本人，好让轿车知道何时去接他。当时他并没在意，可是日本人就知道了他的谈判期限了。日本人没有立即安排谈判，而是让这位美国朋友花了一星期游览了整个国家，从日本天皇的皇宫到东京的神社都看遍了。介绍日本的文化，甚至让他了解日本的宗教。每天晚上花四个半小时，让他半跪在硬板上，接受日本传统的晚餐款待。当他问及何时开始谈判时，日本人总是说，时间还很多，第一次来日本，先好好了解一下日本。到第十二天，他们开始了谈判，并且提早完成去打高尔夫球。第十三天，又为了欢迎晚会而提前结束。第十四天早上，正式重新开始谈判，就在谈判紧要关头时，时间已不多了，要送他去机场的轿车开到了。他们全部上车继续商谈。就在轿车抵达终点的一刹那，他们完成了这笔交易。结果这次谈判科肯被迫向日本人作出了较大的让步，而自己惨败而归。请问：1、日本人采用了何种策略？（4分） 2、该种策略的基本运作模式是什么？（5分） 3、美国人科肯这次谈判失败的原因是什么? （6分）参考答案要点： 1、日本人采取了时间囚笼战术，借时间压力，逼迫美国人签订他自己并不满意的合同。 2、该策略的基本运作模式：情感接触—时间消耗战—对手别无选择—仓促成交—大获全胜。（5分）日本人在一开始对于科肯照顾的细致入微，十分轻易的就了解到了其返回美国的时间，这其实是在窃取情报。于是日本人开始进行笑里藏刀的时间消耗战，把美国人的时间安排的满满的。在最后一刻有以晚宴占据时间。使得美国人最后要不然是无功而返，只好屈服于日本人。 3.美国人科肯这次谈判失败的原因主要有两条：（1）、缺乏谈判的周密计划，更缺乏对日本人的调查了解，同时非常自负，完全不把谈判对手放在眼里，盲目自信，陷入了日本人的圈套。（2）、一到日本就将谈判期限告诉了谈判对手，从而丧失了时间的主动权，被迫接受了于己不利的条件。（6分） 4．美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判，受到法国人的

商务谈判与沟通课程论文

商务沟通与谈判课程论文文化差异下的跨国收购谈判与双赢学院_______商学院_________ 专业______工商企业管理____ 年级班别____ ___ 学号学生姓名 xxx 指导教师 xxx 2013年11月22日

【摘要】随着经济全球化的加快、国际商务合作形式的多元化，以及中国的外资企业的不断增长。当今时代需要我们每一个谈判者都站在全球的角度思考问题，具备以积极的、建设性的方法影响他人的能力，具备在全球范围内的影响力。商务谈判。不仅仅是谈判各方基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。在不同国家、不同民族之间进行的国际商务谈判更是如此。国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等各个因素的影响，而其中最难以把握的就是文化因素。文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因此而失败，直接影响了国际商务谈判的顺利进行。因此，在国际商务谈判中把握文化因素至关重要。【关键词】谈判，文化，双赢跨国商务谈判是指不同国家之间的商务主体为了实现更好的利益而与有关各方面进行沟通的过程。而文化是一个特定的人群社会一系列习俗、规范和准则的总和，它对于不同民族不同国家的社会发展起着规范、导向和推动作用。跨国商务谈判的谈判者代表着不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化背景和政治经济背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使得谈判的难度比国内要大得多。在实际谈判过程中，对手的情况千变万化，作风各异，有不拘小节的，也有严谨刻板的；有热情洋溢的，也有沉默寡言的；有果敢决断的，也有多疑多虑的。以上这些表现，都与一定的社会文化有关。不同的表现反应了不同的谈判者在不同文化熏陶下所产生的不同的价值观和不同的思维方式。博格·沃尔公司是一家拥有30亿美元的公司，其属下的化学公司是它最大的盈利门户，它的ABS工程热塑产品——塞克拉克占据了世界1/3以上的市场。该产品可以用于制造电脑外壳、电话、汽车零件与内部装饰。1984年，博格公司位于欧洲的两家ABS工厂达到饱和的生产能力引起了管理层的注意。加上欧洲的ABS市场的竞争已由价格优势转向了技术优势，新技术的匮乏使得博格公司决定了增加在欧的

谈判学的相关资料全

谈判学人生在世，谁不想出人头地，功成名就，从默默无闻而一鸣惊人……然而，并非每个人都能如愿以偿。这除了机遇之外，更重要的是要学会生存的谋略与技巧，即学会与人谈判和交流——因为沉默是金的时代早已过去，现在是会谈才能赢的时代。只有这样，才能真正主宰自己的命运，立于人生不败之地。一、现代人怎样认识谈判

1、谈判无法回避一说到谈判，我们会想到什么？是否会想到《三国演义》中诸亮舌战群儒，说服权联蜀抗？是否会想到周恩来万隆会议力挽狂澜，在世界上首倡处理国与国关系的“和平共处五项原则”？是否会想到我国“入世”谈判从黑发人谈成白发人的十五年艰苦历程？你是否耳闻朝核六方会谈、巴以和谈、两岸包机会谈以及世界各地天天发生的各种各样的谈判？我们的古人向来看重说客辩士，素有“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师”之说。莎士比亚曾经说过，人生就是一场谈判。还有人说：世界是一大谈判桌。由此看来，在这个巨大的谈判场里，不管你愿不愿意，喜不喜欢，你都是参加者，不管你是东飘西荡的旅行家，还是隐身人，就算你独处荒岛，你也会跟自己的心灵谈判。沉默是金的时代早已成为过去，现在是会谈才能赢的时代，你拒绝谈判，你就会失败。放眼世界及你周边的人，众多生活与事业的赢家，是不是差不多都是那些不仅具有很强的竞争能力，而且也是很善于谈判、敢于谈判的人？谈判，已成为现代人无法回避的生活现实和必须具备的基本能力。当今世界，尽管还有战争威胁，但和平与发展仍不失为时代的主流。在竞争越来越活跃的情况下，社

会生活越来越强调合作。在竞争中合作，在合作中竞争，这就为谈判开辟了广阔的空间。同时，现代社会，人与人之间的联系与交流明显扩大，需要谈判的事务也大大增加，人们比以往任何时候都要高频率地介入到更广层面的谈判之中。 2、人人都可以谈判可以毫不夸地说，每个人从一出生，都开始日夜操练着“谈判”这门功夫。刚生下来的婴儿，如果不及时给（她）他奶吃，他（她）会又哭又闹，可以说这是人生的第一次“谈判”。以后长大一点，到了少儿时期，要想得到称心如意的玩具或食品等，就与父母在货柜前谈判……以后还有很多跟父母的谈判。谈判，不一定是在会议室里正襟危坐，唇枪舌剑，它其实存在于我们生活中的每一天。每天早上，只要你从梦中醒来，你就置身于谈判中了，有时甚至一天和别人谈了好几次却浑然不觉。每个人的生活中无时无刻不充满了需要谈判才能解决的问题：当你的权益受到侵害时；买卖东西与对方讨价还价；和同学商议周末到哪里度假，到哪里春游；和妻子讨论家务的分配；与孩子或父母沟通；甚至违反了交通规则向交警求情，等等，都是在进行谈判。作为一个独立的个体，你可能

商务谈判论文7篇

国际商务谈判论文1 谈判无处不在，所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。谈判是一个过程，在这个过程中，利益双方就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的经济、政治或其他利益，谋求妥协，从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议，促成均衡。谈判的目的是协调利益冲突，实现共同利益。而国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。国际商务谈判是商务活动的重要组成部分是国际商务理论的主要内容，是国内商务谈判的眼神和发展。可以说，国际商务谈判是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商务机构之间不可避免的利益冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。它是跨越国界的活动，来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。国际商务谈判的谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。同时，它还具有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判,这种谈判极少因技术或专业原因而失败。在跨文化商务谈判中,东西方民族常常会因为文化积淀、认知方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。所以大多失败是由于对外国文化缺乏了解和没有顺应国际经济交往中的规则。因此在谈判前要做好信息收集工作；在谈判中应掌握好谈判技巧和策略。而在实际谈判中每一位谈判者都有利益、优先事项和策略。利益是构成谈判者立场基础的需要或原因，优先事项反映各种利益或立场的相对重要性，谈判策略是为达到谈判目标而选定的一组综合的行为手段。利益解释了为什么一个问题相对比另一个问题重要，或者为什么采取这种立场。但是谈判对手的利益往往很难猜测。解决争端的谈判者必须准备好两种策略来发现利益所在，直接信息策略——提出问题，以相应的方式来回答这些问题；间接信息策略——提出问题的解决提议，来自高语境文化的谈判者可能会对直接问题感觉不适，因而提出建议来发现利益所在会比较好些。当了解了利益，除了放弃低优先级利益来得到高优先级利益外，可以达成许多类型的一致，直到利益所在能够导向无先例的解决方法、限定期限的实验，或者发现双方同意进行更有效处理的基本问题。若双方利益冲突使谈判陷入僵局时，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，就会影响谈判效率，挫伤谈判人员的自尊心。谈判僵局一旦处理不好，就有可能把谈判推向死胡同；相反，如果能够恰当的应用策略和方法，还是可以“起死回生”的。一般情况下，可以采取以下对策来缓和双方的对立情绪，使谈判出现新的转机。 1. 更换谈判组成员。让可能刺激对手的成员离开。非常有经验的谈判专家不会触怒对方而被要求离开，因为他可能要在“坏人策略”中扮演很重要的角色。现在是处于僵局，是要减轻对方压力的时候，可以让这些人从你的谈判组中离开，以作出让步。在谈判技巧中，常会用到“好人”和“坏人”的策略，即前文中提到过的“黑脸”和“白脸”的策略。在谈判组成员中，一个人扮演“好人”的角色，也就是对对方来说的相对的好人，他表面上总从双方的利益考虑，不偏不倚，总是为了促使谈判有顺利进行对对方态度诚恳。而“坏人”则是处处不肯让步，逼着对方作出妥协。在这种情况下，对方当然希望和“好人”谈判，而事实上，“坏人”一般都是在谈判中起主要作用的人。但是遇到了僵局，暂时让“坏人”退出，以通解气氛，就是必要的退却。暂时的退却可能换来更大的胜利。 2. 避重就轻，转换话题。转换话题也就是不谈和谈判议题有关的事，只谈一些毫不相关的东西，以使双方紧绷的神经得到暂时的放松。当然聪明的谈判者还可以通过这些看似不相关的话题引起对方的