国际商务谈判复习题完整版
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国际商务谈判复习题A
1 谈判地点的不同，可将谈判分为（ d）
A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判
B、价格谈判，外交谈判，军事谈判
C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判
D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判
2．以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（ B ）5-186
A．注重立场 B．对事不对人
C．尽可能让步D．不让对方获益
3.商务谈判追求的主要目的是 ( d )。
A、让对方接受自己的观点
B、让对方接受自己的行为
C、平等的谈判结果
D、互惠的经济利益
4.谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作 ( b )
A 、要价
B 、还价
C 、讨价
D 、议价
5．以下各项中，不属于．．．
报价时必须遵循的原则的是（ D ）
A ．不问不答
B ．有问必答
C ．能言不书
D ．能书不言
6PRAM 谈判模式中的“A ”指的是（C ） A 、建立关系 B 、制定谈判计划
C 、达成协议
D 、履行协议与关系维持
7谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是（B ）1-17
A 、发盘和还盘
B 、发盘和接受
C 、询盘和接受
D 、询盘和还盘
8“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”这种答复谈判对手的技巧是（ D ）5-212
A ．答非所问
B ．以问代答
C ．推卸责任
D ．避正答偏
9以下有关法国人风俗习惯的说法中，正确的是（D ）
A、大多数时候都穿礼服，且很守时
B、说话时把嘴凑到对方的耳边
C、大部分交易活动在小酒馆里进行
D、吃饭时称赞厨师的手艺
B
10商务谈判的四种目标之间的关系是（ A ）102
A．最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标
B．最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标
C．最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标
D．最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标
11PRAM谈判模式中的“R”指的是（A）
A．建立关系B．制定谈判计划
C．达成协议D．履行协议与关系维持
12、在西方国家，送礼忌讳用的数字是（ C ）2-33
A．3 B．4
C．13 D．14
13、PRAM谈判模式中的“M”指的是（D）
A．建立关系B．制定谈判计划C．达成协议D．履行协议与关系维持
14与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( D )
A.政治状况因素
B.法律制度因素
C.商业习惯因素
D.社会习俗因素
C
15以下有关谈判组织的构成原则的说法中，不正确．．．
的是（ D ）
A ．根据谈判对象确定组织规模
B ．组成谈判队伍时要贯彻节约原则
C ．谈判人员应层次分明、分工明确
D ．谈判人员不应赋予法人代表资格
16商务谈判追求的主要目的是：（ ）D
A 、让对方接受自己的观点
B 、让对方接受自己的行为
C 、平等的谈判结果
D 、互惠的经济利益
17在商务谈判中，若交易条款存在“难题”，明智之举是：（ ）B
A、按条款顺序依次耐心磋商
B、从易到难跳跃
C、从难倒易跳跃
D、视具体情况选择跳跃
5、在商务谈判中，若交易条款存在“难题”，明智之举是：（）B
A、按条款顺序依次耐心磋商
B、从易到难跳跃
C、从难倒易跳跃
D、视具体情况选择跳跃
18你认为听对方讲话的主要作用是：（）A
A、了解对方的真实意图
B、检查他实际所做的
C、判断对方的能力水平
D、观察对方表里是否一致
19如果你想鼓励对方讲话，习惯上采取什么形式（
）C
A、插话
B、肯定对方
C、认真倾听
D、装作不在意
20、你认为说服对方最有效的方式是：（）A
A、从不同方面劝诱
B、让对方感到你诚实可信
C、让对方敬佩你
7.国际谈判中座次安排基本要求是（）
A、以左为尊，右高左低
B、以左为尊，左高右低
C、以右为尊，左高右低
D、以右为尊，右高左低
5.受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示，此环节属（）
A、询盘
B、发盘
C、还盘
D、接受
13.在国际商务谈判中，最喜欢使用“警告”技巧的国家是（ A ）6-237
A.巴西
B.英国
C.德国
D.中国
1、投石问路策略的主要作用是：（）C
A、寻找讨价还价的借口
B、了解对方对我方开价的反应
C、试探对方的底细
D、发现成交的机会
2、以下有关俄罗斯人谈判风格的描述，正确的是（ C ）A．豪放热心 B．浪漫随意
C．求成心切 D．效率较高
4与( )人初次见面，最好的话题是天气和体育。
A、美国
B、德国
C、日本
D、法国
5讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是( B )
A.中国人
B.德国人
C.韩国人
D.意大利人
6喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（ B ）6-239 A．中国人B．日本人
C．韩国人D．巴西人
C
7最后通牒策略最适宜处于那种地位的谈判者（
）C
A 、平等地位
B 、被动地位
C 、主动地位
D 、不平等地位
10、商务谈判中数量最多的一种谈判是（ A ）
A 、货物贸易谈判
B 、劳务贸易谈判
C 、技术贸易谈判
D 、违约赔偿谈判
12下列各项中，不属于．．．
善言灵巧的谈判对手的性格特征是( B )
A.乐于交际
B.容易激动
C.善于表达
D.处世机灵
A
14．以下PRAM 谈判模式的说法中，不正确的是（D ）1-17
A 、首先要制定谈判计划
B 、要达成使对方都能接受的协议
C、要保持与对方的接触和联络
D、谈判达成协议即宣告结束
15 在对方所在地进行的商务谈判，叫做( )B
A.主场谈判 B、客场谈判
C、中立场谈判
D、非正式场合谈判
16在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为( B )
A.初期僵局
B.执行期僵局
C.协议期僵局
D.中期僵局
18谈判队伍的人员构成一般不包括（D）
A、技术人员
B、翻译人员
C、记录人员
D、主管官员
19按照惯例，商务谈判中先报价的应是（ B ）
A、买方
B、卖方
C、第三方
D、中立方
20“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。这种答复谈判对手的技巧是( D )
A.以问代答
B.避正答偏
C.答非所问
D.推卸责任
21如果你想鼓励对方讲话，习惯上采取什么形式（
）C
A、插话
B、肯定对方
C、认真倾听
D、装作不在意
22一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（ C ）A．3.3％以下B．3.3％～8.3％
C．8.3％～13.3％D．13.3％以上
23以下有关谈判开局阶段的说法中，不正确．．．的是（D）4-129
A．以相互介绍、寒暄为主要形式B．是整个商务谈判的起点
C．主要任务是制造谈判气氛等D．谈判人员不必太重视
24、倾听艺术中最基本、最重要的问题是（A）5-201
A．集中精力B．记笔记C．有鉴别D．克服先入为主
25.货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险。这种风险按性质来分属于( A )
A.纯风险
B.投机风险
C.汇率风险
D.市场风险
26、对重要的问题应争取在( )进行。A
A、主场
B、客场
C、中立场
D、无所谓
27提高个人行为语言能力的最好方法主要有：（）C
A、观察
B、模仿
C、训练
D、实践
28喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（ B ）A、中国人B、日本人
C、韩国人
D、巴西人
30PRAM谈判模式的第三个步骤是( B )
A、维持
B、协议
C、计划 D.关系
1、英国人的谈判风格一般表现为( C )
A、讲效率
B、守信用
C、按部就班 D.有优越感A
2.“你看给我方的折扣定为3%是否妥当?”这句话属于(B)发问。
A、诱导式
B、协商式
C、借助式
D、探索式
5、日本人的谈判风格一般表现为( D )
A、直截了当
B、不讲面子
C、等级观念弱 D.集团意识强
6眉毛上耸，表示此人处于( D )
A.愤怒状态
B.困窘状态
C.戒备状态
D.惊喜状态
7国际商务谈判的人员风险包括（D ）
A．政治风险B．市场风险
C．自然风险D．沟通风险
1.谈判是通过相互协商实现互利。（√?）
2.出现僵局就意味着谈判的结束。（x）
3.谈判的构成要素是谈判当事人、谈判议题、谈判背景。（√?）
4.商务谈判是商品交易双方进行的谈判。（x）
5.谈判一方可获得的经济利益的大小，是评价其谈判成败与否的唯一标准。（x）
6.合资的主要特点是合资入股、独立经营、自负盈亏。（x）
7.最好的谈判计划应该是充分体现企业最高利益，制定出最理想的谈判目标，最能激励谈判人员坚定不移地实现寸步不让的全盘胜利。（x）8.只要对谈判双方文化背景进行认真研究，就能解决谈判中遇到的所有问题。（x）9.建立跨文化交流意识、有备而来、克服沟通障碍和消除偏见都是国际商务谈判中处理文化差异的谈判策略。（√）
10.商务谈判信息交流和传递讲究场合、时机和方式的适宜性。（√?） 5. 技术贸易谈判是指技术拥有方按照商业交易的条件和方式，通过贸易谈判对技术需求方进行有偿技术和有关权利的转让，从而达到交易目的的行为过程。（ √ ） 6. 在国际许可贸易谈判
中，成交价的变动范围是由许可方的最低售价和被许可方的最高投标价决定的。（ √ ）
7. 磋商阶段是谈判双方面对面讨论、说理及论战，甚至发展为争吵的阶段，是实质性的协商或较量阶段。（ √ ） 10. 谈判一方可获得的经济利益的大小，是评价其谈判成败与否的唯一标准。（x ）
1.下列选项中，不属于．．．
国际商务谈判中的汇率风险有（ B E ）7-301
A.价格风险
B.利率风险
C.会计风险
D.交易结算风险
E.外汇买卖风险
2根据谈判进行的地点不同，可以将谈判分为（ BDE ）1-8
A.立场谈判
B.客场谈判
C.让步谈判
D.主场谈判
E.中立地谈判
4．以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（ BE ）
A 、自信乐观
B 、浪漫随意
C、态度诚恳，就事论事
D、法律意识不强
6、国际商务谈判的基本程序一般包括( ABCE )
A.准备阶段
B.开局阶段
C.正式谈判阶段
D.僵局阶段
E.签约阶段
7、以下有关日本人谈判风格的描述，正确的有（）ABCD
A、计划性强
B、事前准备充分
C、注重长远利益
D、善于开拓新市场
8、PRAM谈判模式包括（ABCE ）1-17
A．计划 B．关系 C．协议 D．实施E．维持
9下面属于谈判前准备工作的是（）ABCD
A、收集信息情报
B、确定谈判目标
C、制定谈判计划
D、选择谈判方式
12.在商务谈判中影响价格的客观因素主要有（ ABCDE ）3-120
A.成本
B.需求
C.竞争
D. 产品
E.环境
13、关于谈判文化和风格，以下正确的是（）ABCD
A、美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立
B、英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班
C、法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节
D、德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行