商业销售简单逻辑

1、为什么要把钱投出去

中国M2自1990年之后超发现象非常严重，货币印发从1990年的1.51万亿增至2012年的131.27万亿，短短22年增长了64.84倍，也就是说1990年的1元钱等同于现在的64.84元，简单的说每年货币以起初的三倍增发，货币的超发导致通货膨涨，财富严重贬值。自此对中国的货币没有了任何信心，那么大多数人选择了把钱投出去以达到保值增值的效果。自此信托、存银行、国债、股票、基金和不动产成了大多数人的选择。

对于几种投资，信托门槛较高，一般人很难进入，而近几年也呈下降趋势；国债和银行存款大致只能和CPI的增长持平，最多只能达到保值作用；黄金投资，中国老大妈就是很好的例子，全部套牢；而股票投入，风险性很大，很难保证收益，你可能一夜暴富，也可能是倾家荡产，而目前股市一直处于下降趋势，赚少赔多；对于基金来说收益不高，同时存在风险性；而不动产，开发至今一直都处于每年最少不低于10%的增长率，例如吴江滨湖新城，2013年首开拿地楼板价在8000左右，而今年蓝光拿地楼板价达到8900之多，不算物价和工人工资的上调，就楼板价就上浮了10%，由此可以看出没有一种投资比投房产来的快，因为房产是资本而不是普通的消费品，资本的价值总是更多地受到未来价值创造能力的决定和影响的，刚刚也说道股票现如今一直处于下降趋势，那为什么中国股市行情再也没有办法恢复到当年的牛气呢？因为越来越多的投资者明白一个道理，他们手上的股票的价值是由这些上市公司的未来赢利的能力决定的，而与当年这些股票的定价越来越没有了关系，而广大投资者早已向下调整了对这些公司未来赢利能力的预期了。当我们说房价对于当地的老百姓来说望尘莫及的时候，说明那些还不是当地居民但却希望未来移居北京和上海的全世界的人们来说，他们看到了北京和上海经济域投资的未来前景和潜在竞争力，因而他们愿意在今天付出这样高的价格来投资房产。

2、为什么要跟国家投

你应该知道每个城市的发展都是从老城区开始，苏州也不例外，首次发展的便是姑苏区，发展初期的价位在6000左右，发展至今已达到20000左右，老城区受地界影响，无法继续发展，同时老城区经过65年的发展，规划现已比较落后，交通堵塞，城区发展滞缓，房价慢涨，户型过时。如果您再次购买或是置换可能太合适，这就是国策的问题，国家在发展老城区时，那边的价格就开始涨，当老城区开始无法发展时，国家便会向第二级发展，整体可能东拓或是西扩，在此国家选择了工业园区，工业园区经过二十年的飞速发展，房价已经达到16000的均价，可以说16000差不多是工业园区房价的一个瓶颈，除非工业园区有一个大的投资发展趋向，才有可能突破16000，或是更高。当国策认为工业园区经过20年的发展，已经达到一定的规模之后，就会让这个城区自然发展。就如同当年邓小平在深圳画一个圈，发展深圳经济特区，带动珠海三角区的经济发展。现在换了这么多的领导人，每一届领导人注重的点完全不同，而现在深圳的发展已经达到了一定的平台，政府现在无需重点投入，那么政府就把投入转向其他地方。而苏州也一样，投入另外一个地方，那就是苏州湾，那么借鉴前面两个地方的发展，你可以看到只要国家愿意投资的地方，房产一定会涨价的。所以目前这个地方从滨湖新城到太湖新城到苏州湾，他城市的能级和级别不断的改变不断的发展，可以证明到政府要发展这块地，为何发展这边，因为吴江是通往上海的南大门。同时和吴中区遥湖相望，形成港湾式的发展模式，同时周边打造的都是国际

商务区，将来这边将是经济的脉动，所以只要政府要投资，他就会增值。

3、投资为何要选高规划

一个政府要投资一个中心，想要这个中心发展起来，就要有高的规化，高规划方可整合全国高端资源，吸引资产雄厚的人过来投资，才能形成完善的商业、旅游、商务、医疗以及高端住宅配套等等，形成系统化，才能快速的发展，如果一个区域的投入，不是高规划，没有系统性的规划，单单只有高端的住宅，没有任何的区分，也没有高端的商业配套，那您如何保证，这个区域在五年或是十年有大的发展呢？而目前我们苏州湾成为国家十二五重点规划，打造世界标准的苏州湾，正因为有这样的规划，吴江苏州湾在2013年5月1日，东太湖生态园已经对外开放；滨湖新天地美食餐饮一条街现如今已经有四家开业；阅湖台和如意桥已经基本完工；全亚洲第一高度音乐喷泉已经试喷；大型歌剧院和城市展示馆已经平整土地；苏州市第九人民医院已近动土；去年底东太湖大酒店已经对外正式营业等等，正因为有高的规划，吴江苏州湾才有如此快速的发展。

4、投资商业为何要绑定绿地？

绿地不仅是国企，而且还是世界五百强企业；绿地是世界的绿地，并非中国的绿地，绿地是多元化的绿地，并非房地产的绿地。绑定绿地，让资本稳定下注。绿地资本运营6大法宝。1、“全球化跨国运营”战略能力。绿地22年，为世界500强房企，全球化地产跨国运营商。全球化布局亚、澳、欧、美四大洲八国90城。

2、“产业与资本并举”发展能力。绿地以房地产、能源、金融等“产业经营与资本经营并举发展。涵盖煤炭生产、加工、储运、分销及石油仓储、运输、销售等完整产业链。与全国多家银行、证券、等金融机构达成合作。与全球最大酒店管理集团之一的西班牙 MELIA 集团合作。收购全球前十大公共基金—加州中秋退休基金。

3、扑捉“国家级战略先机”能力。绿地始终坚持“让生活更美好”的企业宗旨。“做政府所想，为市场所需”，能敏锐的扑捉市场“战略”先机。开发项目遍布国内外90余城，为数百万投资者创造财富先机。

4、开创“世界级摩天地标”能力。绿地拥有世界一流的地标设计专家，打造17座地标中4座位列世界前10名。开创纽约本世纪最大的单体项目大西洋广场。开车洛杉矶中心区大都会项目。开创悉尼市中心CBD城市综合体及超高层公寓。开创济州岛旅游健康城、梦想大厦。开创曼谷市中心城市综合体。开创伦敦的英国第二、欧洲第三高楼。

5、打造“国际商务综合体”能力。绿地拥有世界级新CBD商务综合体开发能力，开创商务综合体达25省。房地产开发规模、产品类型、品质品牌均处于全国领先地位。在超高层地标、大型城市综合体、高铁站商务区、产业园开发领域遥遥领先。含摩天地标、写字楼、酒店、会所、高端住宅、多元商业等综合业态。

6、联盟“全球化品牌商家”能力。绿地拥有数百家全球顶尖的品牌商业资源，建立了稳固、持久的战略合作伙伴关系。主力店：家乐福、一兆韦德、百安居、苏宁云商、国美电器、沃尔玛、红星美凯龙。配套类：韦德英语、屈臣氏、中影国际影城、苏浙汇、伊轩美容、美丽妈妈、小鬼当佳。餐饮类：肯德基、麦当劳、星巴克、味千拉面、多乐之日、85℃、哈根达斯、海底捞、小南国等。零售类：ZARA、LEE、MANGO、LILY、西铁城、浪琴、老凤祥、老庙黄金等

5、为何要跟大品牌做生意？

品牌有自我的效应，品牌效应会让人慕名而来，带动人气，而绿地是个多元化发

展的公司，绿地的产业涉及各行各业，任何一家大品牌都想同大品牌的公司做生意，这就是强强联合，只要你和绿地在一起，用绿地的号召就可以吸引很多大品牌过来合作，比如说肯德基、麦当劳，他都有自己的一个品牌磁场，这种品牌效应会吸引更多的客户，而靠大树好乘凉，给大家带来更多的商机，所以首先要绑定大的开发商保证基本利益，然后要绑定大的品牌商业，带来后四十年的最大利益。

6、投资商铺为何要选客流？

客流决定商铺的价值，因为客流就等于财流，，我们太湖新城拥有相当大的客流，各大企业的总部基地搬入，带来的是近10万的工作人群，省级旅游度假区的开发，带来的将是每年85万人次的游客；首开、中房、蓝光、新城、绿地等大型房企的入驻，带来的是5万的高端居住人群，苏州市第九人民医院、学校等基本配套带来的将是过万的消费群体；市政综合性配套同样也可带来过万的人流，加上优质的自然环境和便捷的交通配套，此区域的商业将达到另一个高度。

7、为何要选洼地商铺？

这张表讲述的是价值洼地如何生成的一个方向，你可以看到，金鸡湖在发展初期商铺价位在2200元，自2009年久光百货开业商铺价位上升到40000元，而在2012年轻轨1号线开通，商铺价位已经飙到60000元，升值潜力可想而知，而目前苏州湾的发展，就是金鸡湖的前生，同时商业配套的土地和建筑面积不会像住宅放量那么大，就如同苏州新出台文件规定苏州没有办预售许可证的大于10万平米的商业圈，3万平方米必须空下来，三年后方可出售，而低于10万方的，必须有30%的空下来。意思是现在的商业的面积已经超出政府规定的商业的总和，既然土地是有限的，而商业地块又是有限的，说明能销售的商业没有那么多，商铺买一套就少一套。买商铺一是要考虑洼地的问题，现在买就是入手的最佳时机，二是随着城市的发展，因为土地稀缺导致商铺就那么多，越是成熟地块的商铺越是紧俏，三是等到四号线进来后，肯定翻倍增长，所以洼地商铺是最有具投资价值。

8、为何要选择美食商业？

因为现在的餐饮不仅仅是满足于吃饭，还兼顾的社会任务是人际沟通，因为人在饭桌上可以谈成很多东西，而这个人际沟通和美食享受是无法通过网络实现的，所以网购对美食商业的影响是微乎其微的。而绿地饕界，是紧邻苏州湾核心358地标的高端美食业态，准现铺销售，即买即可抵押，即买即可转手，套现快，风险小。

电信各类主打产品营销话术

一、双机购营销话术 （一）、针对续交宽带费的用户： 你好：您现在续交宽带费是吗？ 你家有几个手机号吗？一个月打多少钱？ （以便了解客户的基础情况进行营销） 现在针对你这样的老客户有个特别优惠的活动：只要两个手机打够139元，4M宽带免费送，两个手机和宽带三个一共139元，每个平均才43元，并且还可以交399元就拿两部1800元的智能手机。（拿出智能手机给客户实地演示，让客户感受，让客户自己操作）也就是电信公司补贴1400元回馈老客户. 1、客户用的是老手机： 这几年大家都在用智能手机，手机就像随身带的可以随时随地上网的小电脑一样，很方便，你看一下这个手机，就是活动机，走的特别好，你看屏幕很大，像素很高，两个摄像头，后摄像头800万像素，前摄像头200万。照相很清晰，而且音乐效果很好，你听下音乐效果。可以用来查天气、地图，可以用来看书，挂QQ，微信，打长牌、打游戏等，真的很方便，一旦你用上智能手机，你就会爱上它，这就像彩色电视机，而老式手机像黑白电影一样。 （边介绍边演示给客户看）现在只需要399元就可以拿2部1800元的智能手机,这部大的是1180元的,你自己可以去查,这部小的是600元的. 2、客户已有移动号码(比较喜欢精打细算型的客户):

你看,你现在用宽带一个月70元,你的移动号码办的什么套餐,至少一个月50元吧,这就加起来120元,另外一个手机号又得40至50吧,这样加起来就170元.办这个套餐可以让你节省30元/月.特别是办129套餐,可以打660分钟电话,120M流量,而移动的只能打400分钟,30M流量,我们多分钟，多流量。这个流量相当于自来水用了多少方一样的。打超了我们是0.15元/分钟,移动是0.19元/分钟.这样每个月可以相当于又多打了15元电话.你看是哪个更合算呢? 口3、针对对副机想给老人用，想换老人机的客户： 拿着副卡手机说，这就是最新的老人机，我们这里老人用的很多。有些人会说，老人不会用智能机，就像80年代电视刚出来好多人刚开始不用开电视一样，看到电视总怕弄坏了，90年代好多人不会用手机一样，其实不就按几个按纽很简单。其实智能机更适合老人，你看这个键盘是不是更大一些，屏幕更清楚一些，如果你家老人真不会用，没关系，让她到营业厅，我保证半个小时常用功能我们全部教会。反正老人也没有什么事，就让他出门当做做运动。我们是专业的，这里来的老人用智能手机不是一个二个。不信你等会看。其实每个新东西出来的时候，都有个接受的过程，慢慢就适应了。不用担心的。 二、新装宽带用户营销话术： （一）普通客户： 4M宽带800元包年,一个月下来只有66元，一天合二块钱，不限时上网。现在基本上都是光纤接入，上网速度和质量绝对有保证，网速很快，一点也不卡，有什么问题直接打10000号进行报障，有专

销售技巧和话术经典语

销售技巧和话术经典语 1. 对销售人员来说，销售学知识是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体会销售的妙趣。 2. 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。 3. 推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。 4. 在取得一鸣惊人的成绩之前，必须做好枯燥的准备工作。 5. 推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。 6. 事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7. 最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。 8.对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。 9.销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。 10. 获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要。如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。 11. 对客户无易的交易也必然对销售人员有害，这是最重要的一条商业道德准则。 12.在拜访客户时，销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙，意思是销售人员不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户为你介绍一位新客户。 13. 选择客户、衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 14. 强烈的第一印象的重要规则，是帮助别人感到自己的重要。 15. 准时赴约，迟到意味着：我不尊重你的时间，迟到是没有任何借口的。 假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。 16. 向可以做出购买决策的人推销，如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。 17. 每个销售人员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的可户，销售才能成功。 18、有计划且自然的接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售人员必须事前努力准备的工作与策略 19、销售人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交百分比。 20、要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。 21、在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你必须

销售五步法

终端销售人员的销售“五步法” 作为一名终端销售人员，如果没有为迎接顾客做好准备，不知道如何与顾客面对面的沟通。那么，销售技巧的掌握势在必行。只有通过逻辑的，有意义的方式发展和促进销售人员的技巧，才能更有效的完成销售点。 有一句讲易行难的话：顾客就是上帝。上帝永远是对的，所以不要与我们的上帝争论是与非。因为你得罪了一个顾客，那么失去的将是一批消费者。所有，我们的销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。 终端销售的场所很多：商场内外，店铺促销。。。。形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折。。。而我们要面对的也只有一种人，那就是你的上帝：顾客‘他们是我们要面对、了解、满足的人。在终端销售过程中，我们不可避免的要送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是可以将它分为五个步骤，以便于灵活的掌握及运用。 何为销售的五步法： 第一步：迎接顾客 通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而，与顾客建立一种融洽的气氛，良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。 第二步：了解需要 通过对顾客提问题并仔细聆听、回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意的透露自己对某一产品的偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题。记住！这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。 第三步：推荐产品

通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益一起顾客和如何满足他的需要，给顾客试用此产品或用顾客示范产品，并向其他介绍此产品的个性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。 第四步：连带销售 通过介绍相关的产品来满足顾客其他的每一个需求。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。 第五步：送别顾客 让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。满足顾客的需求从而达到我们销售的目的。 销售“五步法”的内容： 第一步：迎接顾客 销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟通的桥梁。节奏紧张的现代商业社会，人与人最缺少的就是沟通！迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走进柜台浏览，他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么，我们也不知道他们的需要，因此我们必须与他们交谈，来了解有关信息，抓住每一个可能的介绍机会，主动地与顾客打招呼。 请记住：微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法定。 迎接顾客，也就是与顾客进行交谈，终端销售人员积极友好的态度，对于开始成功交谈和销售来说是很重眼的。同样一个良好的开端还需有一个精心设置的问题： 1、应该尽量避免的问话案例： 例1：通常，销售人员会问浏览的顾客：“您需要什么”

市场营销逻辑框架

《市场营销学》逻辑框架 1.市场的概念、市场的三要素； 2.市场营销的概念、市场营销的5组相关概念 3.市场营销管理的概念； 4.常见的需求状况及对应的营销策略； 5.以企业为中心的生产、产品、推销观念和以消费者为中心的市场营销观念它们各自的内容与区别； 6.顾客满意、顾客价值、总顾客价值和总顾客成本的概念； 7.顾客认知价值、顾客让渡价值 8.什么是质量，性能质量与适用质量的区别； 9.企业价值链的概念及其构成； 10.供销价值链的构成； 11.战略规划执行和控制过程； 12.高绩效业务模型； 1.市场营销环境分析 2.消费者市场和购买行为分析 3.组织市场和购买行为分析 基本概念 需要、欲望和需求 产品和服务 效用、费用和满足 ； 交换、交易和关 市场营销与市场营销者 分 析 什么是消费者市场，什么是组织市场，消费者市场的特点 什么是暗箱，什么是暗箱理论 消费者购买行为模式的6W-1H-7O 不同理论对购买行为的解释 消费者购买决策过程的参与者、购买行为的四种类型、决策的一般过程 影响消费者购买行为的个体因素（感觉与知觉、个性、学习、态度、经济因素、生理因素与生活方式）的含义、构成及理论 组织市场的概念、内容和特点 生产者市场的购买行为分析 生产者购买决策的参与者有哪些，什么是采购中心 影响生产者市场购买行为的主要因素 市场营销环境概念，企业市场营销环境模型 微观营销环境中竞争者的分类 威胁与机会的分析、评价方法

4.市场营销调研与预测 1.规划企业战略与市场营销管理 2.目标市场战略 3.竞争性市场营销战略 1.产品策略 2.品牌与包装策略 3.定价策略 4.分销策略 5.促销策略 信息的含义、形态和分类 什么是营销信息系统、营销信息系统的构成 营销调研的内容、方法 市场定义的层次 市场需求的相关内容 市场需求预测的方法（尤其是市场试验法） 计 划 如何规划总体战略 经营单位战略规划过程 营销管理的概念和过程 市场营销组合的概念 什么是4P 、4C 什么是“两个不可能” 什么是市场细分 市场细分的方法和理论依据、趋势、标准、原则 怎样评价细分市场、怎样选择目标市场、目标市场的营销战略、选择目标市场营销战略的条件 什么是目标市场 什么是市场定位 如何从产品替代性识别竞争者 什么是定点超越 假设的市场结构模型 理想的利基市场应具备的特征 执 行 产品整体概念 产品组合及其相关概念 产品组合决策 产品生命周期 产品生命周期各阶段的特征与营销策略 什么是新产品 什么是品牌，什么是商标，两者的区别是什么 什么是品牌资产 品牌化策略、品牌归属策略、品牌名称策略、品牌战略策略 什么是包装，包装的种类 什么是标签，什么是包装标志 包装策略的内容 影响定价的主要因素 企业定价的三种导向以及各自的思想 什么是市场营销渠道，什么是分销渠道 分销渠道的层次及其重要性 批发商和零售商 物流、物流成本 什么是促销 什么是促销组合、促销组合的工具 人员推销、公共关系、广告、销售促进 控 制 市场营销组织的演变 市场营销控制的4个方面及各方面的内容------年度计划控制、盈利控制、效率控制、战略控制

5种销售话术(精选.)

5种销售话术，消除你与客户之间的距离感和陷阱感 让你的客户没有距离感和陷阱感销售的过程是销售人员与不熟悉或不太熟悉的人打交道的过程。在这个过程中，销售人员所面对的客户要么以前从未谋面，要么见过几次面但彼此都不太了解对方。因而销售人员与客户之间在心理上存在着很大的距离感，这种距离感又造成让你的客户没有距离感和陷阱感 销售的过程是销售人员与不熟悉或不太熟悉的人打交道的过程。在这个过程中，销售人员所面对的客户要么以前从未谋面，要么见过几次面但彼此都不太了解对方。因而销售人员与客户之间在心理上存在着很大的距离感，这种距离感又造成了客户对销售人员产生疑虑和不信任，客户有疑心，担心受骗上当也就是很正常的事儿了。 因此，销售人员对客户进行提问时，千万不能让客户觉得疏远或者听起来有被控制的感觉。那么，如何缩短销售人员与客户之间的心理距离？如何消除客户的陷阱感呢？ 一、提问中充满柔性 相信人人都不喜欢浑身带刺的刚性销售人员，但人人都不会反感一个充满柔性的销售人员。因此，销售人员向客户提问时，应做到不要太尖锐。你可以这样提问客户： “我想是否能够请教您一个问题。” “我想再深入进行探讨。” “我感到有点困惑，您的意思是……” “您能帮我澄清这一点吗？” “您刚才所说的牵涉一个重要的问题。” 二、向客户表示感谢 销售人员虽然是销售产品的卖家，但并没有义务要回答客户提出的每一个问题，同样，作为买家，他们也没有义务要回答你提出的每一个问题。 因此，销售人员应阶段性地对客户的坦诚回答表示感谢。 例如，“谢谢你的坦诚和坦率。” 三、用30 010的时间来提问销售人员向客户提问时，应该掌握70/30原则。如果你只是一味地问问题，会令人感到怀疑。你提问的时间占30%就够了，其余70%的时间应该让客户来回应你。 四、立即给出客户想要的答案 如果客户觉得你老是在用问句回答问题而他却要求一个明确的答案，销售人员就应该立即给出客户想要的明确答案。用问句来回答问题（例如，“这是个好问题，你为什么对这个方面感兴趣……”）是个很好的技巧，但不要总用相同的方式。如果你觉得对方要求一个明确的答案，就立即给出。 五、让客户有心理准备

20.《成交面谈之主打产品销售逻辑》讲师手册(2版)

成交面谈之主打产品销售逻辑 讲师手册 总公司教育培训部 2020年

课程规划表

投影片授课内容时间 讲师介绍?操作说明 －班主任介绍讲师,重点介绍讲师的从业经历和荣 誉,突出讲师主打产品的销售业绩,建立讲师威信。 1′ PPT01 ?讲师讲解 －与客户面谈时,经过三讲导入、三讲,客户认同了 你的选择,认同了人寿保险和太平人寿,接下来进 入成交面谈的环节。成交面谈的重点内容是主打 产品销售逻辑,包括促成和异议处理。 1′ PPT02 ?讲师讲解 －（讲师带领学员一起回顾专业化销售流程） －我们已经学习了专业化销售流程的主顾开拓、缘 故客户的约访及销售面谈,今天我们来学习成交 面谈。成交面谈是向客户介绍保障理念,解释为其 量身定做的建议书,准确的把握机会进行促成,直 至成交。 －成交面谈与销售面谈虽然是两个步骤,但许多优 秀的业务人员都能在一次面谈中完成。大家今后 在销售中也不要因为是两个步骤而分两次见面完 成。 －本次课程侧重主打产品销售逻辑的介绍,这是大 家必须掌握的第四项关键技能。 2′ PPT03 ?讲师讲解 －本课程有四部分内容：产品概论、健康型产品销售理念、健康型主打产品介绍和促成及异议处理, 首先学习产品概论。 1′

PPT04 讲师讲解 －虽然市场上的保险产品种类很多,产品条款看上 去比较复杂,但只要抓住产品五要素,就可以迅速 看懂产品条款,了解产品功能。 －寿险产品五要素包括投保范围、保险责任、保险金额、费率和附加功能,下面就逐一讲解。 －第一,投保范围。每一款寿险产品都在条款上明确列明了能够投保这款产品的被保险人的年龄范 围,比如“出生满60天至65周岁”,这就是该产品 的投保范围。 －第二,保险责任。在《保险基础知识》中大家学习过,保险责任是指在保险合同中载明的对于保险 标的在约定的保险事故发生时,保险人应承担的 经济赔偿和给付保险金的责任。在保险合同中,保 险责任条款明确规定了保险人所承担的风险范 围。保险产品不同,保险责任也不相同。 －第三,保险金额。保险金额是保险人计算保险费的依据,也是保险人承担赔偿或者给付保险金责任 的最高限额。在人身保险中,由于人的生命价值难 以用货币来衡量,所以不能依据人的生命价值确 定保险金额,而是根据被保险人的经济保障需要 与投保人支付保险费的能力,由保险双方当事人 协商确定保险金额。需要注意的是,保险金额只是 保险人负责赔偿或者给付的最高限额,保险人实 际赔偿或者给付的保险金数额只能小于或等于保 险金额,而不能大于保险金额。 与保险金额相关的两个概念是保障期间和给付方 式。保障期间就是保险合同的有效期,即保险人为 被保险人提供保险保障的起、止时间。比如说我 今天投保了100万保额的人身意外伤害保险,在保 20′

12种销售策略

12种销售策略 客户：“那个34寸的高清数码彩电多少钞票呀？” 销售人员：“这是最新款式的，3480元。” 客户：“太贵了！能不能廉价一点？” 销售人员：“那个最新款的，不仅有最新的显示技术，还有静电爱护技术，自动排除残影技术，而且，现在是长假差不多是最优待的实在价格了，不能廉价了。” 客户：“那我依旧再看看吧。” 销售人员回答错误。在遇到客户直截了当咨询价格的时候，第一反应应该是确认客户了解那个产品之后才能够谈价格。直截了当咨询价的确实是价格导向的客户，在回答价格以后，客户的逻辑回答确实是太贵了。如此，销售人员没有任何讲明的空间，客户也不给销售人员机会来讲明产品的技术或独到的领先之处。正确的回答如下： 销售人员：“您真是好眼力，您看中的但是现在最流行的，最新推出的款式，价格可不廉价，挺贵的！” 现在要暂停，将沉默留给客户。客户会急于追咨询“到底多少钞票呀？”- 销售人员：“要不讲你眼力好呢，那个34寸，3480元。” 现在，客户的回答一定是如此的两种。 a客户：“是不廉价。那么什么缘故这么贵呢？” b客户：“您这3480元就叫贵了？真是开玩笑，这不算贵。” 关于第二种，销售差不多赢得了那个客户，关于第一种的回答，正好给销售人员一个讲明产品性能的机会，属于顺理成章。 要点：客户直截了当咨询价后的答复要知难而上，先讲贵，等客户连续咨询贵是多少的时候，再回答具体的价格。 2．不了解客户的情形，想明白，如何办？ 有一些产品的销售不是快速成交的，例如汽车，客户一样会到车行多次了解感爱好的车，交往中，销售人员专门期望有机会了解到潜在客户的职业。一个客户走进奥迪车行，一个销售顾咨询迎上来接待。