销售人员拜访客户的技巧与作用

当今社会经济高速发展，企业面临的经济环境不断发生变化，顺应当今社会经济形势发展起来的以客户利益为导向的经营理念正在被人们高度关注。客户是企业发展的核心，只有满足客户的需要、提高客户满意度、提高客户的忠诚度，才能为企业开拓市场和企业的长远发展打下牢固的基础。所以，企业需要对客户进行管理，在此情况下就形成了备受人们关注的客户关系管理（CRM）理念。客户关系管理的客体是客户，所以对客户进行了解和管理是企业要做的基本工作之一。了解客户最直接的办法就是对客户进行拜访，并在此基础上对客户进行分类，以便企业能更好的对客户进行了解、管理，获得更准确的市场信息，制定更好的销售策略。

1客户关系管理和销售人员概述

随着服务经济和客户中心时代的到来，任何产业的任何企业都必须重视客户，重视与客户的密切关系，重视与客户的密切互动，重视客户价值的创造与交付，重视客户满意度与忠诚度的提升，重视客户盈利性的提高与客户资产的战略运用。可以说，客户关系（Customer Relationship）的有效管理，正日益成为企业营造与提升竞争优势的关键途径，成为企业成功应对超强竞争的动态方法。[1]

1.1客户关系管理的概念

在早期，贝利率先提出了“关系营销”的概念，正式揭开了理论界研究客户关系问题的序幕。迄今为止，客户关系管理的相关研究可谓数不胜数；但令人遗憾的是，相关研究仍然比较零散，往往立足于不同的背景，从不同视角或不同层面来探讨客户关系及其相关问题，在客户关系管理的界定、目标、核心特征、关键构成与影响因素、战略与现实技术等问题方面得出了相互联系却又存在明显差异的结论。[3]

王永贵教授在他的著作中对客户关系管理的界定如下：客户关系管理是企业的一种经营哲学和总体战略，它采用先进的信息与通信技术来获取客户数据，运用发达的数据分析工具来分析客户数据，挖掘客户的需求特征、偏好变化趋势和行为模式，积累、运用和共享客户知识，并进而通过有针对性的为客户提供具有优异价值的定制化产品或服务来管理处于不同生命周期的客户关系及其组合，通过有效的客户互动来强化客户忠诚，并最终实现客户价值最大化和企业价值最大化之间的合理平衡的动态过程。含义包括：[4]

（1）客户关系管理不是简单的概念或者方案，而是企业的一种哲学与战略，贯穿于企业的每个经营环节和经营部门，其目的是一有利可图的方式管理企业现有的和潜在的客户。

（2）客户关系管理的目的是实现客户价值最大化于企业价值最大化的合理平衡，即客户与企业之间的双赢。

（3）对客户互动的有效管理是切实保证客户关系管理的有效性的关键所在。

（4）以因特网和数据挖掘工具等为代表的信息技术是客户关系管理的技术支撑。

（5）在不同客户表现差异性的偏好于需求不同的同时，他们往往具有不同的价值。企业必须把主要精力放在最有价值的客户身上。CRM不主张放弃低价值的客户，而是主张区别对待。

纵观各种定义，虽然说法不尽相同，但是重心还是以客户以及客户关系为主。这个经营理念贯穿于很多企业运营活动的各个环节中。

企业运营活动的主要表现就是销售和销售活动。销售是企业与客户连接的窗口，销售活动是企业价值链活动的重要环节。销售和销售活动的关系不仅仅是对销售的监控，而是一个系统的工作，需要专业的人员进行系统科学地控制，也需要专业的人员进行可行性实施。销售人员是销售的基础，不仅可以与客户面对面的交流，第一时间了解客户的需要，而且还可以跟踪整个产品的销售过程、使用过程，为客户的使用提供合理性的建议，同时还可以了解到客户对产品的满意度，为企业的生产和销售起到指导性的作用。总之，销售人员可以为企业获得有力的、相对快速的市场信息。所以说，销售人员是企业与顾客之间的桥梁。[2]

1.2销售人员的概念

销售，是将企业生产和经营的产品或服务出售给消费者（顾客）的活动。不仅包括“推”的策略，而且还可以采取广告、销售推广等“拉”的策略，寻找客户、吸引客户、实现销售。[5]

我们一般意义上的销售人员，是指企业通过层层筛选得出的适合的直接进行销售的人员。在市场营销学当中销售组织中的销售人员可分为两类：一类是内部销售人员，主要在办公室等待电话洽谈业务，并接待购买者。另一类是外勤销售人员，他们外出销售，上门访问顾客。企业也可以使用合同销售组织，如制造商的代理商、销售商代理商，经纪人等，按照其代理销售价额付给佣金。

1.3销售人员的岗位职责

由于不同的销售对象对销售工作和销售人员的要求不同，销售人员的具体活动也不同，但是销售人员基本的岗位职责和任务是一样的。销售人员在工作过程中，要确认客户的需求，通过自己的努力去吸引和满足客户的各种需要，使双方从资源的交易中获取各自的利益，实现双赢。[6]

1.3.1了解市场价格

我国企业市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱，因此管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格，首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。销售人员要了解以下方面的情况：

（1）当企业的客户是终端消费者的时候，销售人员在拜访客户的时候要做的是通过拜访获得消费者满意的价格、竞争者的产品价格等终端市场的价格信息；当企业的客户是中间商、代理商的时候，销售人员在拜访客户的时候要通过拜访客户同样要获得一

定的中间商市场价格信息，为企业下一步的销售策略提供有价值的信息。

（2）做好记录，对同一客户不同时期价格进行比较。将同一个客户的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。

（3）通过拜访客户，了解竞争者的产品的价格。竞争者的产品的价格如有变动，就要向公司反馈，以便公司做出合理的策略调整。

1.3.2了解客户需求

通过拜访客户，了解客户的需求情况，是销售人员的基本责任，也是所需要了解的基本的市场信息。

（1）面对客户，销售人员在拜访客户的时候要通过拜访客户了解到客户对产品的功能、款式、质量等方面的消费需求。[6]

（2）自己产品占客户消费类似产品的比例。看看我们的产品在客户需求中所占的比例。

（3）库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期，客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。

1.3.3销售产品，服务客户

客户是企业的上帝，是整个企业运行的不可缺少的要素。不管是内部销售人员还是外勤销售人员都要以销售产品为目的、以服务客户为中心进行工作。不管面对的是终端消费人群还是中间商代理商，销售产品、服务客户是销售人员的不可推卸的职责。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程，而良好的服务态度是提高客户的忠诚度、满意度的基础和前提，是提升企业形象的基础，是一个优秀的销售人员应该具备的素质。

总的来说，销售人员的基本职责就是获得相关产品的市场信息，为企业定价策略的制定、广告策略的制定、产品的设计、人员的分配等各种运营活动打下良好的基础，其主要任务就是满足顾客需要，并使企业销售更多产品、获得更大利益。

销售人员是企业的基础，销售人员的职责决定着销售人员有着不可替代的作用，销售人员拜访客户对企业来说更是起着举足轻重的作用。但是由于当前社会上很多企业对销售人员拜访客户的认识不足，导致企业、销售人员对拜访客户都不重视，存在一些比较典型的问题。例如，欠缺业务谈判基本常识，在交流中就处于弱势地位；缺乏基本知识，遭遇行业话题没有话语权，给客户留下不好的印象；无准备的拜访，被客户踢出门外等各种问题。[7]

介于上述问题，再加上很多销售人员在拜访的客户的时候没有灵活地运用技巧，导致很多拜访都以失败告终，不仅没有得到有价值的市场信息，而且还浪费很多时间和金钱，造成比较高的成本。所以，为了避免在以后的拜访中出现类似的“劳民伤财”的情况，我们要学习一些技巧以便在与客户的交流中处于主动地位，引导客户对产品、乃至

我们的企业产生良好的印象。

2提高销售人员拜访客户能力的技巧

在销售过程中，拜访客户是日常工作，在市场调查、新品推广、销售促进以及客户感情维护等环节中都，都需要拜访客户。很多销售人员都有同感：只要客户拜访成功，其他相关工作也会随之水到渠成。然而，有些被访者每日要面对众多销售人员的频繁拜访，心态烦躁或者觉得被人求，有高高在上的心态，有时对来拜访的销售人员爱理不理，甚至直接闭门不见的情况也很多。所以，很多销售人员因此而觉得客户拜访工作无从下手。其实，只要找准切入点，用好方法和技巧，拜访客户的工作就不会那样棘手了。[8] 2.1开门见山，直述来意

初次和客户见面，销售人员可以用简短的话直接将此次拜访的目的向对方说明，比如向对方介绍自己是哪个产品的制造商；是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来签订合同，还是查询销售；需要对方提供哪些方面的配合和支持等主要问题，让客户明白自己的目的。

试想如果没有这番道明来意的介绍，当我们面对的是客户公司的一位终端营业员时，他很可能会先将来访的销售人员当成一名普通的消费者。在接待者为来访者推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等而大费口舌之后，来访者再说明拜访的目的，突然来一句“我是某家制造商，不是来买产品而是来搞促销的……”，接待者将有一种“白忙活”，甚至是被欺骗的感觉，立刻就会产生反感和抵触情绪。这时，作为来访者的销售人员要想顺利开展下一步工作就比较困难了。[9]

2.2突出自我，赢得注目

有时，业务员一而再、再而三地去拜访某家公司，但这家公司里却很少有人知道业务员是哪个厂家的、叫什么名字、双方在哪些产品上有过合作。在这种情况下，业务员再去拜访时必须想办法突出自己，赢得目标客户公司里大多数人的关注。

首先，不要吝啬名片。销售人员每次去拜访客户时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样也应该给采购经理、财务工作人员、销售经理和营业人员等相关人员都发放一张名片，以加深对方对自己的印象。由于客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈利产品。所以，销售人员在发放名片时，可以将名片的反面朝上，先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方。[10]

其次，销售人员在发放产品目录或其他宣传资料时，有必要在显眼地方标明自己的姓名联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出；同时对客户强调说：只要您拨打这个电话，我们随时都可以为您服务。

再次，销售人员可以用已经推销成功的较大的名牌经营产品引起客户的关注，增加客户对自己的好感。“您看我们公司XX产品销售得这么好，我相信这次您与我们合作也会有意想不到的收获，您还犹豫什么呢?”

2.3察言观色，投其所好

销售人员在拜访客户时会经常遇到对方不耐烦或者不热情地说：我现在没空，正忙着呢。你下次再来吧！甚至闭口不说话，这几种情形是很常见的。对方这样做时一般有以下几种情形：一是他确实正在忙其他工作或接待其他的客户，他们谈判的内容不便于让外人或者说是竞争者知晓；二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如看足球或是聊某一热门话题；三是他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。

当然，第一种情形之下，销售人员必须耐心等待、主动避开，或找准时机帮对方做点什么。比如，如果销售人员拜访的对象是一位终端营业员，当某一个客户为是否购买某产品而犹豫不决时，销售人员可以在一旁帮助营业员介绍，义务地充当一回对方的销售“帮手”，以坚定客户购买的决心；在第二种情形下，销售人员可以加入他们的谈话行列，以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇，或者是将随身携带的小礼品送给他们。做出与之融为一体、打成一片的姿态；在第三种情况下，最好是改日再去拜访，不要自找没趣。[11]

不管是做什么，在与人打交道的时候到要学会察言观色、投其所好，不要不在乎别人的感受而一味的将自己想要说的告诉别人，或者只做自己想做的，要考虑别人的处境。做销售也是这样的。销售人员在拜访客户的过程中更应该注重察言观色、投其所好，找到下手的契机才可以为成功的拜访打下基础。

2.4明辨身份，找准对象

如果销售人员多次拜访了同一家客户，却收效甚微。这时销售人员就要反思是否找对了人，即是否找到了对实现拜访目的有帮助的关键人物。这就要求销售人员在拜访时必须搞清楚对方的真实身份，他(她)到底是采购经理、销售经理，还是一般的采购员、销售员。在有不同拜访目的的情况下，对号入座地去拜访不同职位的人。

如果销售人员面对的是除终端消费者之外的客户时，销售人员可以利用外部已有资源来调查自己即将拜访的客户的具体情况，包括企业的编制、企业的信息传达、企业真正的决策者等相关的信息。也可以在拜访的过程中巧妙地利用问题或者其他有力的条件找出主要的决策者。当企业面对的是终端消费者的时候，我们应该利用相关的问题对客户进行“排查”，看客户是否真正的是潜在的消费者。这样不至于销售人员做无用功。

2.5宜传优势，诱之以利

“利”字包括两个层面的含义：“公益”和“私利”。我们也可以简单地把它理解为“好处”。只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。

首先，明确“公益”。这就要求销售人员必须有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势介绍给客户。销售人员对客户如数家珍让他及他所在的公司感觉到与你做生意既放心又舒心，还有钱赚。这种“公益”销售人员在拜访客户的时候要尽可能地让对方更多的人知晓。知晓的

人越多，对销售人员日后的拜访工作就越有利。[12]

其次，暗示“私利”。如今各行业在产品营销过程中.很多厂商针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激方法。每个企业的各级购销人员对此也是心知肚明。因此，哪一家公司给的“奖励”多，他自然就对哪一家公司前来拜访的人热情，销售人员的拜访工作也就比较顺利。

2.6以点带面，各个击破

如果销售人员想找客户了解一下同类产品的相关信息，客户在介绍有关产品价格、销量、返利政策和促销力度等情况时往往闪烁其辞，甚至避而不谈，以致销售人员根本无法调查到有关竞争产品的真实信息，而且要想突破这道屏障往往比较困难。

销售人员必须找到一个重点突破对象，比如找一个年纪稍长或职位稍高、在客户中比较有威信的人。根据他的喜好开展相应的公关活动，与之建立“私交”，让他把真相“告密”给我们；甚至还可以利用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击，来感染、说服其他的人以达到进货、收款、促销等其他的拜访目的。[13]

销售人员拜访客户时要想运用以点带面的方法是要有一定条件的。首先，销售人员必须在自己或者公司的承受能力范围之内来开展公关活动；其次，销售人员必须找准“威信”人物，否则，收不到意料中的效果；再次，销售人员要有一定的心理准备，公关活动不一定有销售人员预想的效果。

客户的拜访工作是一场几率战，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。虽然技巧在销售人员拜访客户的过程中有着重要的作用，但是有良好的心态对于销售人员来说是也是至关重要的。销售人员们既要发扬“四千精神”：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计，为拜访成功而努力付出，还要培养“客户拒绝是我的错，因为我缺乏推销技巧、预见性不强，无法为客户提供良好的服务……”的最高心态境界，不气馁，并为该次拜访失败总结教训。只要能锻炼出销售人员面对客户的拒绝有“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，企业离成功又迈进了一大步。[14]销售人员在拜访客户的过程中要把良好的心态和拜访的技巧有效地结合在一起，会对拜访起着重要的作用，可以起到使得销售人员达到拜访目的、获得市场信息等作用。3销售人员拜访客户的作用

很多企业的顾客观念不是很强，认为企业的目标就是销售产品，产品不存在仓库中就是最好的结果。但是现在的顾客的消费观念正在变化，人们更加注重产品的质量和售后服务，而不再只是单纯注重产品的价格等原来的一些因素。企业要想获得比较高的顾客满意度，有必要对客户进行拜访，因为销售人员拜访客户对企业的长久发展有着重要作用。 [15]

3.1获得第一手市场信息

销售人员拜访客户的作用不只是销售产品，更重要的是获得重要的市场信息。较快

地获得准确的市场信息有助于企业较早地获得先机、占领市场，

受市场特性的影响，市场信息的传递要比商品的周期慢，如果一件商品的市场实际需求发生变化，势必会引起该商品供应商、代理商等一系列环节发生变化，最终会导致产品生产者的计划需要改变。但是，这个信息传递的过程确实需要一定时间，这个时间段中生产者的生产计划还是按着之前的市场信息制定的。然而，当生产者得到这个信息之后，或许该产品的实际是市场需求信息又已经发生了变化。这就是所谓的市场信息的滞后性。

销售人员不仅要在产品销售的过程中拜访客户，最主要的是要在产品的设计或者试销售阶段。这样销售人员就可以为企业获得更多的新的需求信息，可以缓解由于市场的特性而引起的信息的滞后。[16]

3.2更好地管理客户

很多企业在推出新的产品后很长时间内都达不到预期销售效果或者宣传效果，多数是因为在产品的市场调研过程中没有很好的对潜在客户进行分类、管理，也找不到产品适合的市场，以至于在与对手的竞争过程中处于劣势地位。

销售人员拜访客户需要通过某些精心设计的辅助条件，例如谈话记录、调查问卷等，获得一定的客户信息。企业可以通过销售人员掌握的客户需求信息对客户进行分类，方便企业对客户进行管理，并且得出相关的数据分析。这些信息不仅是一些文字和数据，而且是企业进行相关经济意义分析、制定经营策略的基础。

3.3增加企业知名度

较高的企业知名度对企业运行有重要作用，是企业的一种无形资产。提高企业知名度的方法有很多，例如，广告、慈善基金等活动。其实，企业销售人员在拜访客户过程中完全可以充当企业形象的宣传者。

销售人员拜访客户的目的不仅仅是我们单纯意义上的拜访，销售我们企业产品。很多时候，很多企业通过这种方法来扩大企业知名度，增加人们对企业的了解和认识。销售人员在拜访客户时的表现代表的是企业，所以人们看到的不只是产品，还有企业的文化、企业的精神和企业的形象。

3.4发掘潜在客户

潜在客户指的是对企业或者销售商销售的东西有需求同时又具有购买力的人。在现实中销售人员拜访客户的常见方法有网络寻找法、广告寻找法、介绍寻找法、资料查阅寻找法、咨询寻找寻找法和销售人员拜访寻找法等。尤其是销售人员的拜访在发掘潜在顾客方面有重要作用，销售人员拜访客户时，在获得相关市场信息的同时，对企业和产品也进行了宣传，从而增加了客户对企业产品的了解，扩大了产品的知名度，有利于发掘潜在客户、扩大产品市场。

3.5增强顾客忠诚度

传统意义上的销售，企业只关注将产品是否卖得出去，而不在乎消费者是否满意，只做“一锤子”买卖，这样会影响企业的形象以及企业的长足发展。

销售人员拜访客户可以帮助企业了解顾客的满意度、忠诚度以及顾客对企业形象的了解。消费者是决定企业经营状况的关键，所以，顾客的意见和建议是我们进行下一步的营销策划的基础。只有不断的满足顾客的合理的需要，我们才能建立良好的顾客忠诚度，为企业的运营打下坚实的基础。

3.6提高企业销售额，增加利润

销售人员在拜访客户时无形中增加了客户对企业和产品的了解，提高企业和产品的知名度。同时也有助于企业了解客户的需求信息，为企业产品的研发、营销策略的制定提供科学依据，从而吸引更多的客户、增加企业销售额，获得更多利润。

销售人员在拜访客户的过程中运用一定的技巧达到拜访的目的，进而为企业带来长期的或者短期的利益。我们可以以现实的案例为基础，对销售人员运用的技巧和达到的作用进行更详细的分析。

4拜访客户的成功案例—察言观色地推销袜子

有一天，一个上门推销袜子的女销售人员照常来到一栋单元楼进行推销。她敲了一家的门，半天没有人答应，小姑娘想着或许是现在推销的多了，别人都害怕了，于是她也不管是不是有人在家就说“我是来送广告的”。

后来女主人还是开门了，然后这个小姑娘抢在女主人拒绝的之前说：“要换鞋子么？”女主人不好意思开口说赶别人走，于是，就把这个小姑娘让到了屋子里。小姑娘利用换鞋子的时间快速地打量了一下房子，看到房间里到处贴的儿童挂画，用很惊讶的语气问站在旁边的女主人：“您都有孩子了啊？看不出来”，刚一说完，就看到女主人面露喜色，看来是开心了。这时，书房里传来咳嗽声，低沉的男中音。小姑娘赶紧又说：“你们家的装修也很上档次啊！”，说完之后女主人更是很高兴。接下来就顺着孩子、装修话题与女主人进行聊天，慢慢的就熟悉起来了，期间小姑娘不动声色地把自己要推销的袜子拿出来，并讲解袜子的好处，……最后女主人买了4包8双袜子。[17]从这个案例可以看出，这个销售人员虽然拜访客户的主要目的是销售产品，但是仍然给销售人员拜访客户起来很大的启示，投其所好也许是个不错的主意，因为站到了客户的角度。销售人员真正要做的是：需要告诉客户重点；应该是一位有道德的销售人员；给客户一个理由，为什么这商品最适合他们；证明给客户看；让客户知道他们不孤单，有很多客户在用这个产品；给客户看其他客户满意的实例；向客户证明价格是合理的；告诉客户最好的购买方式；提供几个选择，给客户机会做最后决定；强化客户的决定。

在本案例中的销售人员在进门之前就已经做好“准备”，我们可以看出这个销售人员是一个经过专门训练的销售人员，懂得避开被拒绝的问题，所以我们看到的结果是这

个销售人员直接得到客户的允许进入房间，这就是成功的第一步。我们还看到进门之后这个小姑娘巧妙利用时间观察目标客户的家庭环境，找到相应的话题，以便于和客户有“共同的话题”，同时恭维女主人的年轻、家庭的装修等，使得女主人很高兴。我觉得虽然这些话不多，但是真的都起了关键作用，察言观色、投其所好，这样就拉近了销售人员与客户之间的关系。

判断销售人员拜访客户成功与否，就是要看销售人员的拜访目的有没有达到。我们可以看得出本案例中，小姑娘巧妙运用各种技巧，如察言观色、投其所好，开门见山、直述来意，赢得客户的好感，不仅可以成功的进入客户的房间里，而且利用自己敏锐的洞察力获得各种所需要的信息，最终成功的把袜子销售出去。虽然，这个案例只是小小的案例，但是小姑娘拜访客户过程中的技巧给我耳目一新的感觉。所以，我认为销售人员拜访客户时要讲究技巧和方法，可以达到意想不到的效果，不仅可以推销产品、更可以为企业的发展打下基础。

致谢

在完成本篇毕业论文的过程中,本人得到了许多老师和同学们的帮助,他们为此付出了心血和精力,在此请允许我向他们表示最衷心的感谢。

首先，我要非常感谢我的指导张晓艳老师。本篇论文从开题报告到初稿乃至成稿，都经过她精心的指导和修改,提出了严格的要求和许多宝贵的意见。可以说，我的整篇论文凝聚着她的心血。为了我们的论文，她放弃了很多自己休息的时间，这种无私奉献的精神值得我们钦佩。在此，我向张晓艳老师表示诚挚的谢意。

然后，我要感谢我所有的任课老师，是他们教会了我专业知识，让我学会用专业知识思考问题、分析问题和解决问题。

另外，我要感谢在我的论文写作期间一直给予我支持和帮助的各位同学和朋友，是他们对论文的选题、选材、编写格式等方面给予了多方建议，使本人的毕业论文得以顺利地进行。

最后，我要感谢所有参考文献的作者，他们的专业研究是我的论文写作的基础，他们的优秀理论让我的论文增色不少。

由于时间仓促以及自身水平有限，整篇论文依然还存在尚未被发现的缺点和错误。恳求阅读此文的老师、同学指正！

销售人员拜访客户要达到两个目的

销售人员拜访客户要达到两个目的:一就是提升销售量,二就是提高客户忠诚度。一销售人员每次拜访经销商的任务包括。 1、销售产品:"主要任务＂。 2、市场维护:解决客户之间的矛盾,理顺关系,确保市场稳定。 3、建设客情:做成一笔生意获取一份佣金,交到朋友收获一份财富。 ４、信息收集:随时了解时常情况,监控市场动态。 5.指导客户:给客户出主意,赢得客户尊敬。 二销售准备。 1、掌握资源:不了解新的政策,就无法用新政策去吸引客户, 不了解新产品,就无法影响客户推销。 2、每次拜访客户,都要明白自己目标就是什么,制定计划,然后按照计划去做。 ３、以专业的方法展开销售工作。 4.通过良好的个人形象影响客户,展示品牌形象与企业形象。 5.凡就是能促进销售的资料,销售人员都要带上。(样品、有关剪报、定货单.说明书、资料.名片、笔记本、价格表、等等) 三行动反省 1.上级指令就是否按要求落实了。检讨自己上次拜访客户时,有没有完全落实领导的指示,哪方面没落实,今天如何落实。 2.未完成的任务就是跟踪处理了。 ３、客户承诺就是否兑现了,一定要做到,慎许诺,多落实。 4.做好路线规划,统一安排时间,合理利用时间,提高拜访效率。四比较客户价格

1、将市场上几个客户的实际价格进行一个横向比较。 2、将同一个客户的不同时期的价格进行纵向比较,了解价格变动 情况。 3、竞争品的价格变动,要向领导反馈。 五了解客户库存 1.了解自己的库存产品,销售额就是多少。分析库存产品占销售额的 比例就是多少。 2、瞧瞧我们产品在客户的库存所占的比例,占压经销商的库房与资 金就是多少。 3、了解客户那,哪些产品卖的快,那些卖的慢。 4、了解近期客户对我们产品的库存数量与品种有什么变化。 六了解客户销售情况 １.客户的主销产品,盈利产品,带消产品就是什么。占客户销售额的比例就是多少,竞争品能卖多少。 2、了解当地市场我们的产品,那些好卖,那些卖的不好。 七核对客户帐物 １.销售人员不仅要提高销售量,更要提高销售的含金量。 2、对照客户铺底额度,核对客户实际铺底数,抵押物及其数量。 3、书面确认客户已付款,未结款,预算付款及应收款数。 4、及时清理历史遗留问题,明确债权,债务。 5、定期与客户共同进行帐款核对,并做到降价时机及库存。 八检查售后服务及促销政策 1.了解总经销对批发商,零售商提供服务情况。

客户经理拜访客户技巧

客户经理拜访客户技巧 做一名客户经理特别是面销必须要掌握一定的拜访技巧，没有 一定的技巧客户都见不着怎么销售呢?所以干货资源社小编为您整理 了关于客户经理拜访客户技巧的文章内容。希望可以帮助到您! 要认真做好拜访前的准备。首先，客户经理要设定拜访目标， 对准备走访的客户进行分析，了解重点客户、一般客户，根据客户 不同的经营情况、性格、习惯制定好不同的拜访策略。其次要充分 掌握了解公司近期的销售方针、新产品的特点及本次拟拜访客户的 相关信息等，检查要带的拜访资料是否齐全。客户经理在拜访客户 之前，还应检查一下自己的穿着，穿着是客户见到的第一目标，得 体的穿着能让客户的心情放松。 要巧妙运用肢体语言。客户经理在与客户交谈之前，应巧妙运 用一些肢体语言。走路：客户经理的走路方式会成为客户认可的重 要指标，客户可以从客户经理走路中看出其自信心。微笑：微笑如 同一剂良药，能感染与之接触的每一个人。没有一个客户会对一位 终日愁眉苦脸、深锁眉头的客户经理产生好感。能以微笑见人，让 客户也产生愉快情绪的客户经理，是最容易争取客户好感的。客户 经理应该用微笑来增进客户对你的感情，密切彼此间的关系。握手：握手也能表达客户经理的信任、自信和能力。当然有的场所就不适 合握手，也有些客户就不愿意握手，所以，为了避免和那些不愿意 握手的客户出现尴尬的局面，客户经理可以保持右手臂微曲放在体

侧，当对方伸手时，有所准备。 要营造轻松和谐的开场氛围。在客户开口之前，客户经理要以 亲切的音调首先向客户问候。问候的方式决定于多方面，见面的环 境也同样影响着客户经理的问候方式，如果记住了了客户的名字和 称呼，那最好不过了。客户经理在与客户交谈的前几句话中，最好 不要谈工作、业务生意上的事情，如“最近酒卖得怎样?某某牌子的 酒好销吗”，这些见面语，容易会让客户认为客户经理上门走访就 是为了谈业务，除此之外没有别的可说了。营造一个好的开场氛围，容易拉近与客户之间的距离。 交谈时应注意的问题。客户经理在与客户交谈时应注意以下几点： 1、要真实具体。谈话需结合客户实际，不可讲大话，也不能漫 无边际，要应尽量让客户说话，自己做一名耐心的聆听者;不要言而 无信。谈话要言行一致，不可轻易向客户许诺，但许下的诺言必须 付诸行动。一次违约毁信，就有可能将影响到拜访的效果乃至企业 的销售工作。禁止问及对方的隐私。客户都不喜欢别人谈及自己的 隐私、禁忌的话题，客户经理应做到避而不谈，有意的谈及客户的 隐私，会让客户产生反感。 2、要口、手、眼相结合。拜访时除了与客户交谈外，还要用眼 去观察，看客户柜台酒的摆放率，酒的库存情况等，然后把市场行情、销售趋势、客户需求、客户对公司和服务的建议等信息资料及

业务员拜访客户的标准操作流程

1.目的：为规范业务员拜访客户的流程，提高拜访的成功率，以便为公司节约开发维护费用,特制定本规程。 2.范围：商务拜访（医院）、商业拜访和零售终端客户拜访。 3.责任：公司全体销售业务员对本规程实施负责。 4.制定依据：《中华人民共和国药品管理法》、《药品经营质量管理规范》（201３年版）和国家相关政策法规。 5.内容: 5.1商务客户拜访； 5.1.1拜访前的准备工作，可以分三类：思想准备、工具准备和调查准备。 5.1.1.1思想准备主要是业务拜访前调节好自身心态，以良好的心态出现在客户面前。同时梳理下自己的思路，怎样接触客户，怎样让客户下订单。 5.1.1.2工具准备主要有：产品目录和样品、拜访计划表、订单、笔、笔记本和名片等。 5.1.1.3调查准备主要根据自己产品定位，确定目标科室，并收集科室或客户及其主要负责人资料包括（科室规模、医生人数、主任姓名、病人组成、用药 方法、竞争产品的用量、竞争产品和科室的关系、科室主任的背景、性格和喜好

等）。方法可采用实地查看、医生单个询问和同行介绍等。 5.1.2确定目标后进入接触阶段 5.1.2.1选择合适的时间拜访院长或主任，应在上班之前到办公室外等候； 5.1.2.2根据时间、地点和场合着装，随着产品和客户的变化适时更换着装，唤起对方的好感与共鸣； 5.1.2.3语言举止大方得体，传递名片，让客户认识自己，了解公司，准确描述公司概况和产品情况。不要急于推销，以免让客户产生厌恶，尽量与客户约定下次拜访时间。 5.1.3二次拜访 5.1.3.1选择合适的时间见客户，适时介绍产品，让客户了解产品； 5.1.3.2呈上小礼品，观察反应； 5.1.3.3收集相关资质，要求使用产品，并与之签订合同； 5.1.4再次拜访 追问病人反馈、处理异议、和科室主任讨论协商安排产品介绍会，科室活动等，关键要弄清客户需求； 5.1.5扩大用量 5.1.5.1通过前面过程，应该和目标医生建立一定的关系，要不断强化关系，通过陪班、家访、小礼品、多次交谈等，反复阐述产品特点和竞争品做对照。 5.1.5.2讲述用药方法和病人用药反馈，鼓励医生按照推荐方法选择病人。 5.1.6日常关系维护 5.1. 6.1定期对账、收款和处理退换货； 5.2商业客户和零售终端客户拜访 5.2.1拜访前的准备工作 准备工作可以分三类：思想准备、工具准备和调查准备。 5.2.1.1思想准备主要是业务拜访前调节好自身心态，以良好的心态出现在客户面前。同时梳理下自己的思路，怎样接触客户，怎样让客户下订单。 5.2.1.2工具准备主要有：产品目录和样品、拜访计划表、订单、笔、笔记本和名片等。 5.2.1.3调查准备主要根据自己产品定位，确定目标客户，并收集客户资料

销售人员拜访客户流程

拜访客户流程 (一)、目标得确定: ?我们都知道在推销之前,要制定一份销售计划，明确自己得销售目标,所谓目标就就是我们内心对一项工作完成时所预期效果得描绘。业务员出访一定要确立目标。一个好得目标,在销售过程中应考虑两个方面: 1、销售目标:就是否要求老客户增加订货量或定货品种;就是否向新客户提出订货单。 ２、行政目标：就是否需要收回帐款;就是否有投诉或咨询需要处理；就是否需要传达公司新政策。 (二)、客户得选择： 1、选择客户依据： 应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群得客户。 2、客户等级划分得依据 应根据客户得资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络得覆盖范围,对客户进行等级划分。再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户,其作则列为后序名单或顺序名单。 3、M、Ａ、N法则 一般可以将准客户划分为三级: A级-----最近交易得可能性最大; Ｂ级－-－--有交易得可能性,但还需要时间； C级－－-－依现状尚难判断。 判断***客户得M、A、N法则如下: Ｍ(MＯＮＥY）: 即对方就是否有钱,或能否向第三者筹措资金。事先要了解对方得经济实力,不要贸然行为。 A(AUTHOＲITY）: 即您所极力说服得对象就是否有购买得决定权,如果没有决定权,最终您将就是白费口舌。在销售介绍得成功过程中，能否准确掌握真正得购买决定者就是成功得一个关键。

N（ＮEEＤ）: 即需要，如果对方不需要这种商品,即便有钱有权,您任何鼓动也无效。不过"需要"弹性很大。一般讲,需求就是可以创造得,普通得业务员就是去适应需求,而专业得业务员职责不在于只顾客需要与否,而在于刺激与创造出顾客得需求,从而开发出其内心深处得消费欲望。 (三)、行动计划得制定: 每个业务员都管理与控制着一个销售区域。为了达到公司制定得销售量或销售额,必须谨慎考虑并计划行程， 具体步骤如下： 1、客户分类:可以依据客户得重要性与增长潜能分成A、B、C、Ｄ四级: A级客户：应安排在第一个星期出访，相应得,每日里也应该将重要得客户安排在上午拜访,以利用最佳得脑力与体力。 B级客户：多就是安排在第二星期出访，出于其数目较＂A"级客户多,每家得拜访次数会相应减少;Ｃ、D 级客户:应安排在第三个星期出访。 每四个星期应将您得精力集中于客户服务(维修、技术与操作），货品陈列收帐与计划下个月得工作方面。当然,销售员也可以据实情安排ABCＤ客户拜访计划,如每日、每周拜访客户中既有Ａ、Ｂ级客户，以有C、D级客户,但无论怎样安排销售人员,应当明确知道,首期就拜访*＊*与B级客户，可以使自己及早掌握所需用负责得区域内部分营业额。由此，也可以帮助您提高信心与勇气,面对未来得挑战。 2、出访频率及形式： 作为销售员,身负完成公司得销售指标得任务，所以显而易见,销售员得销售重点应集中于那些"销出"迅速,账款回笼及时得客户。因此,销售员必须以定点巡回得方式反复多次地出访这类客户,以连续不断客户服务达成我们销售目标得实现。 在激烈竞争得商场中,更要求销售员特别应保持极高频率与足够数量得拜访次数,以期用稳定得营业额连续得专业客户服务令竞争对手难以介入我们拥有得客户与市场。 3、增加出访比率：

如何拜访客户-提前准备陌生拜访、开场白技巧

业务人员经常谈起拜访客户时的苦恼，特别是新客户和初访，客户往往是避而不见或是在面谈二、三分钟后便表露出不耐烦的情形。 这是因为什么呢？我们不妨先问自己几个问题： 是否明确知道初次拜访客户的主要目的？ 在拜访客户前，你做了哪些细致的准备工作？你通过别人了解过客户的一些情况吗？ 初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，是你说的话多，还是客户说的话多？ 我们知道，做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展 示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名营销人员，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！ 我们设计陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。 一、陌生拜访：让客户多说 营销人自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者。 前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有

关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、名片、电话号码簿。 拜访流程设计： 1、打招呼：在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“×经理，早上好！” 2、自我介绍：介绍公司名称及自己姓名，并将名片双手递上。在与客户交换名 片后，对客户抽时间见自己表达谢意。如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！” 3、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访 的紧张情绪；如：“×经理，我是您部门的××介绍来的，听他说，你是一个很 ××、××的领导”。 4、开场白的结构：提出议程；陈述议程对客户的价值；时间约定；询问是否接受。如：“×经理，今天我是专门来向您了解你们公司对××产品的一些需 求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务， 我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 5、巧妙运用询问术，让客户说说说。 （1）设计好问题漏斗 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技

销售人员拜访客户的五个方法会和技巧 陌生客户拜访技巧

销售人员拜访客户的五个方法会和技巧陌生客户拜访技巧销售人员拜访客户的最终目标就是为了销售，那么进行这项工 作有什么方法技巧呢？下面是给大家搜集的销售人员拜访客户的五 个方法文章内容。希望可以帮助到大家! 谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但 是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。 谈到专业水平，我觉得有以下几点要注意： 1、拜访前的调研。在拜访客户之前，要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解。 2、拜访客户前的准备。凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。 (1)资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。

(2)仪容准备：要想更好地开发客户，业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随便;面部形象职业化，要充满自信、面 带微笑等。 (3)心理准备：作为厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。 3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉得你不专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。 专业水平是靠自身的学习与积累得到，也就是说不打没有准备 的仗，拜访之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到，而且要能够熟练的运用，让客户觉得你很专业，那么客户就会对你产生信任感，对你的公司产生信任感。

初次拜访客户的技巧

初次拜访客户的技巧 初次见到客户时，不能迫不及待地向客户灌输产品情况，那样无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”，导致客户与你面谈两三分钟即表露出不耐烦的情绪。所以，陌生拜访要先学会聆听，即：营销人自己的角色只是一名学生和听众；让客户出任一名导师和讲演者的角色。 前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。 具体的拜访流程设计可分以下几步进行。第一步，打招呼。在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“王经理，早上好！”第二步，自我介绍。讲明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在交换名片后，对客户抽空会见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”第三步，旁白。营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导。”第四步，开场白。开场白的结构可以为：提出议程；陈述议程对客户的价值、时间约定；询问是否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对某某产品的一些需求情况，通过了解你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗？”第五步，巧妙运用询问术，让客户一次说个够。 在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间；如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我回去后将好好地做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，我下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？” 有了第一次成功拜访的基础，就可以第二次拜访，并为最终获得成功、将产品成功推销出去打开局面。 初次拜访注意事项 其实说来初次拜访最重要的目的是为了后续工作的开展，所以不一定要说多少东西，表达清楚你公司的名称，主做什么产品和方案，目前在那些行业里有优势，你在公司的角色是什么就可以了。 1、电话预约：良好的习惯是成功开始的第一步：无论是初次拜访客户或是在后续的拜访客户，提前电话预约一下是非常好的习惯，便于你安排你的拜访行程，同时也了解客户方的时间安排，不做无用功，免得到时候客户没时间安排会谈或者用很少的会谈时间来应付你。 2、见面之初：敲门的技巧，一般拜访客户敲门时宜用食指弯曲轻轻扣击，连续两下，

销售人员客户拜访技巧有哪些

销售人员客户拜访技巧有哪些 销售人员客户拜访技巧一、在前一天准备客户资料 现在找客户资料的方式方法也是多种多样，个人认为还是搜索软件比较方便。例如搜客通客户资料搜索软件，它可以根据多条件综合定位搜索，各行各业只要是在网络上有注册的搜客通都可以搜到，其搜索内容包括联系人，电话，地址，公司规模，主营产品等详细信息;另外搜客通具有强大的数据管理功能，它可以将资料做统一管理，让销售人员在使用时一目了然。像这样利用搜索软件提前做好客户资料的准备，销售人员就可以在有限的时间里拜访更多的客户，就不会再出现盲目、杂乱、没有方向等问题了。 销售人员客户拜访技巧二、尽量电话预约 现在企业经营压力都很大，老板和经理们都得亲自出去跑关系拉业务，很多时候都不在办公室里，如果没有预约而直接去拜访，很有可能会见不到人。所以拜访客户必须提前预约，客户如果有兴趣他会同意预约，如果暂时没有兴趣他会找一万种理由来搪塞，但是通过这个电话销售人员可以判断客户现在是在办公室里的，打完电话直接去客户办公室基本上都能找到人。而且销售人员预约可以随时进行，在拜访客户的路上找个稍微安静点的地方就行，不一定非得在办公室预约好了再出门拜访客户。 要说明的是，客户不感兴趣并不代表他没有这个需求，只是

因为他对我们的产品不了解所以拒绝的。因此对这样的客户还是有必要登门拜访一次来判断客户的真实想法，切不可在电话里遭到拒绝就放弃。在拜访客户之前，尤其是那些见过面但对我们的产品又不是很有兴趣的客户，销售人员打电话预约他很有可能会找借口拒绝，这样就会比较尴尬，有时候一急甚至会语无伦次了，所以在拜访这样的客户之前，通常销售人员先打一下客户的座机，这里注意了，电话接通之后我们通常会不说话，这样会让客户以为是哪个冒失鬼打错了或者是电话有什么问题，进而达到我们销售人员最大的目的——判断客户是否在办公室，如果电话是客户接起来，说明客户在办公室，那销售人员马上赶到客户办公室，如果是客户的同事接电话，则可以顺便问一下要找的人是不在办公室还是暂时走开了，根据对方的回答也可以判断客户是否在办公室，如果没人接电话，说明客户不在办公室，就不用浪费体力跑一趟了。这样一来拜访客户的效率就大大提高了。 说来说去其实都是一些很简单的销售技巧，方法并不都是有效的，有时候也会遭遇失败，但人生就是如此，谁都不可能永远一帆风顺而不遭遇失败。每个人都有自己的特点，需要根据自己的特点总结出适合自己的方法，但是前提是一定要学会多思考总结，关键时刻能够随机应变，如果能做到，相信很多人都会成为一名不错的销售人员代表。 拜访客户绝不能犯的错误： 错误1： 没有为登门拜访做计划。听起来简单，但是如果感觉这单生意做不成，就仅尝试结束。

拜访客户之前的12个要准备的工作

没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员如何做有效的客户拜访呢？ 在实行经销制的企业，销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？ 一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货？这无助于销售业绩的提升。 销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面： 1、销售产品。这是拜访客户的主要任务。 2、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。 3、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。 4、信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。 5、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。 要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下12件工作： 一、销售准备 失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。 1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。 2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？ 客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种；向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；介绍新产品；要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。 3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。

拜访客户的面谈沟通技巧和注意事项

拜访客户面谈技巧： 客户拜访工作是一门集营销艺术、广告宣传、语言表达为一体的综合活动，报名量的多少，课程的推广程度，不仅取决于课程自身的吸引力、广告的渗透力，而且很大程度上取决于销售人员语言上的表达能力。因此，掌握一些谈话的技巧，提高讲话的质量，对客户经理来说是非常有必要的。 在现今的工作模式下，要想实现畅通的交流，提升自身的谈话技巧，就必须把握好谈话的方式及特点。 第一、谈话内容要充实周到。这是谈话的先决条件。这就要求销售在推销课程的时候，不能单纯地谈论课程的种类和价格，还要了解所推销课程的各项内在指标，要清楚课程的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍课程。 第二、谈话内容要真实具体。这是取信于人，树立自身形象的关键。首先，谈话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思说清楚，尽量让客户明白你的意图，客户才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虚作假，要讲求真实。无论做人还是做事，付出真诚才能换取真诚。 第三、谈话方式要简洁干脆。幽默干脆的谈话可以吸引客户，引出更多的话题。诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活跃轻松，即使偶有争执，一句幽默的话也胜过十句苍白的辩解。当然，幽默是出于自然的，多一分便成为油滑，少一分便成为做作，这就要求销售平时要注重自身学习，多方涉猎，提高自身谈话的含金量。 第四、谈话对象要因人而异。对不同身份、不同性格的人采取不同的谈话方式和策略，是实现谈话目的的关键。这就要求掌握他们的性格特点、了解他们的志趣爱好，投其所好，“对症下药”，从他们感兴趣的话题入手，以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。 第五、谈话结果要言行一致。不能轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。“君子讷于言而敏于行”，许下诺言就一定要守信履行。一次违约毁信，就有可能将你个人乃至整个企业的信誉给毁掉。 总之，高质量的谈话，是实现谈话目的的首要条件。掌握并熟练地地运用谈话的技巧，肯定会取得事半功倍的效果。提升自身的谈话技巧，会更有利于自身业务能力的提升，能以更加良好的业务水平去服务客户，更加有效的拉近客户与公司的距离，提升客户对公司的忠诚度。 面谈注意事项： 1.销售员的着装细节 销售员西装革履公文包，能体现公司形象，在任何时候都是不错的选择，但有时候还是要看被拜访的对象，双方着装反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。

销售人员上门拜访客户三技巧

销售人员上门拜访客户三技巧 销售技巧10月14日讯，谁都知道时机的重要性，晚一秒，也许车祸就不会发生，早一秒，也许那粒决胜的球就进了，问题是，在实际营销工作中，我发现业务人员通常犯的第一大错误，就是不会把握时机；或者说，他们比较迟钝，没有意识到时机已经来临，与成功失之交臂。当然，创造时机，那是另外一种境界。 我们常见业务员应付领导的一句话就是：那个客户很不错，实力可以，网络也可以，信誉也很好，人很有诚意，我们谈得很好。应该很有做成的机会。让领导白兴奋一场。事实上，让他再跟多几次客户，他还是这样说。因为他已经错失良机了。误区在于，他把跟客户沟通或者谈判的氛围想当然地当成了结果。不少业务员以能跟客户搭上话为成功，甚至以能跟客户海阔天空地神侃为荣。但侃是侃了，可能客户还开心地笑了，你也给他留下了一个比较亲和的印象了，但主题没有（或不敢）挑明，该趁热打铁敲定的事没有（或没有勇气）落实，你就只好寄希望于下次再来谈。但下次拜访时，客户出差了，或谈到一半时临时有急事外出了，或他昨晚跟老婆吵架了，最有可能的是，你的竞争对手已经捷足先登了。 把握时机，就是在引导客户谈论商务主题时，如果你初步确定客户的兴趣点已经有了，差的只是兴奋点，那么，你可以采用抛砖引玉之法，诱使客户明确讲出他的愿望和要求，然后在政策范围内就当场答复，超出政策就借口走出门外立即请示。如果客户不愿意先讲，你也可以主动出击，先原则性地摊牌，然后再逐条谈判，保持一定的灵活性，但谈判的主动权应掌握在自己手中。总之，应该记住：我们花了时间、精力和金钱来拜访客户，我们一定会有一个目的，我们业务人员的汗水是值钱的，我们绝对不能空手而归哪怕我此行只能证明我以后再也不用冤枉花时间来拜访这个所谓的客户了，这也是一种成功。但是无论如何都要一个结果，这个结果现在就要，而不是等到下次。（这个具体分析在销售人员培训课程的第三章节里讲到敬请参考）

客户拜访流程

客户拜访流程 营销员拜访客户流程归纳总结为八步管理。八步分别为准备、与客户打招呼、察看店情、店内商品陈列、草拟订单、销售陈述、拜访后自我检讨与文书处理工作。本文将针对八步管理, 进行逐次讲述。 第一步:准备工作 1、月计划:月计划/22 天 与主管订立当月的销售计划和目标（硬指标和软指标, 按周/ 天分解销售人员的当月销售目标,安排工作的先后顺序。 2 、周计划:每周计划 5 天 a 在上个星期五,下班前 2 小时,将下周的拜访计划、路线、顺序及预计的销售目标,呈给主管以备工作监督 b 回顾业绩板内容 c 检讨个人业绩进度 d 认明目标客户 3 、日计划:每天计划8 小时 a 回顾业绩板内容 b 检讨个人业绩进度

c 认明目标客户 4 、访前计划: a 进店前回顾拜访目标 b 查阅客户档案记录 c 预备好客户所需材料 5、公司销售人员的基本要求: a 外表销售:头发、耳朵、脸、指甲、衣服、领带、衣领、纽扣、拉锁、袖口、裤子、袜子、鞋、皮包 b 工作准备: 你去拜访目的是什么? 你要会见的人是谁? 你所带的文件是否齐全? 你对将遇到的问题是否有心理准备? 你预计将停留的时间是多少? 你是否提高预约? c 心理准备: 你是否对自己充满信心 相信你的公司和产品 对公司产品了如指掌

对各种问题随机处理的能力 第二步:与客户打招呼 与客户打招呼,可以确认友好关系,为销售陈述建立良好基础。 1. 确认谁是决策者; 2. 与决策者打招呼; 3. 遇见与工作有关的店内其他人员亦不要忘记与他们打招呼及问好 4. 抢先处理好紧要问题; 5. 简述拜访目标; 6. 避免立即进行销售陈述。 经销商: 1. 拜访人员: a 领导" 经销商的首长,保证 3 次/月的拜访,双方合作的主要决策者; b 主负责人: 该项任务的主要负责人, 是具体工作的重要执行者, 保持良好的合作关系,是结帐的主要关键任务之一; c 销售人员:他们是经销商对外工作的主要人员, 掌握着许多客户, 与客户有良好的合作关系,对客户信息把握准确,有影响客户订单的能力; （对他们的依靠程度不能超过50%

房地产销售拜访客户技巧窍门

房地产销售拜访技巧 一、楼盘销售的两大手段 楼房是商品，但众所周知，它与一般的商品存在着较大的差别，故其销售手段也与一般的商品不一样，如销售人员不能提着房子上门销售、不能送货上门等。综合起来，楼盘销售的方法主要有两种，即坐等上门和外出拜访。 1、坐等上门 这是楼盘销售中最常见的销售方式。前边已经说过，楼房不是一般的商品，销售人员不可能提着货物上门推销，而只能是通过各种促销手段（广告、公关、销售促进等），通过大众传播媒体把本楼盘的有关信息传达给受众，从而吸引其中一部分有购买意向的客户到指定地点（售楼中心）进一步询问，直到达成购买行动。 坐等上门的优点： （1）目标明确。到售楼现场的人，除一少部分为办事的人外，大多都是有购房意向的人。 （2）道具完备。售楼中心的各种销售道具如展板、模型、样板房等比较完备而且直观。 （3）解说方便。 （4）销售人员要有自信心。因售楼中心的环境比较熟悉，加上训练有素，对自信心的提高较为有利。

（5）利于直接签约成交。凡是有购买意向的人到售楼中心，都是抱着“合适就买”的心态，只要售楼中心的气氛得当，置业顾问洽谈技巧到位，就有可能直接签单成交。 坐等上门的劣势： （1）客户源有限。凡是上门的客户，皆是通过某种渠道了解到了本楼盘的有关信息。但是，限于目标市场的复杂及传媒的自身特性，不可能所有意向客户都到售楼中心来。 （2）易懈怠。置业顾问经过长时间的重复性解说后，往往容易产生惰性，从而对客户解说丧失积极性，产生了应付了事的心态，不愿调动主观能动性来争取潜在客户。 （3）成本较高。要想有源源不断的客户上门，则付出的成本必定较高。 2、外出拜访 除了坐等上门外，还有一种有效的销售手段即外出拜访。在一般的商品销售中，外出拜访是应用非常广泛的。在房产销售中，实行外出拜访，需针对不同的楼盘，找准目标客户层进行有目的的拜访也是非常必要的。 外出拜访的优势： （1）成本低（2）为客户节省时间 （3）易于提升企业的知名度及形象。 外出拜访的劣势： （1）效果不会迅速体现（2）成交速度较慢

如何提高汽车销售技巧和话术：汽车业务员拜访客户注意事项,汽车业务员拜访客户的销售技巧和话术

木秀于林话术学院整理制作 汽车销售技巧和话术大全 做汽车销售业务员的人一般多会有一些抱怨，抱怨市场不太好，抱怨客户太挑剔，等等.其实，汽车销售业务员更应该好好反省自身问题，为什么别人能成功而我却失败？为什么自己屡屡吃闭门羹？是不是自己没有用到好的汽车销售技巧和话术？ 如果汽车销售业务员是第一次拜见顾客，首先考虑的是应该怎样进这门？这里注意几个细节？ 1、敲门时，汽车销售业务员应注意不能太响也不能太轻. 2、敲门后，可以这样说、我是某某公司的，能不能打扰你一会(这时候你表现出有文明，有礼貌.那顾客也不好直接说，我没时间啊什么类的话.因为他想你既然有文明，礼貌，那我总不能把你轰走，那不就显示他没文明和没礼貌了.) 进了门后，汽车销售业务员可以根据你收集到的资料，先和他谈论会他感兴趣的话题，套套近乎.等差不多时，直接切入拜见主题.应注意的是，当顾客在说话时，不要打断他的说话，而且要表现出你是很认真在听他的话，使他感觉到你是尊重他的. 介绍自己产品时、1，应该多说我们少说我.销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售人员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。2，不要总向顾客长篇大论，告诉顾客重点就可以了.(第一次去拜见顾客，根本没必要太详细介绍，那样会使顾客反感)3，给顾客建设性的意见，而不是卖力的推销产品;(这样跟使得顾客以为汽车销售业务员是真心实意的在帮助他，增加感情，下次他如果需要产品时，会第一个想到你) 打算告辞时、1，汽车销售业务员肯定要递名片了，你应该重新报下自己的姓名，指着名片告诉他自己姓名，递时应双手奉上.2，有时候有的顾客不要你的名片，那你就想办法，让他给你一张名片，你可以这样说、汽车主任(经理，或总管)能否赐我一张您的名片，以后我有什么不懂的地方，可以请教您.(这个赐很重要，大家多知道这赐多是谁和谁说的，一般你这样说了，老板会给你一张他的名片的.) 其实第一次拜见顾客最主要就是自信，文明.给人一种真诚的感觉.

客户拜访的基本流程

客户拜访的基本流程 对于陌生拜访：让客户说说说 营销人自己的角色：只是一名学生和听众； 让客户出任的角色：一名导师和讲演者； 前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿； 客户拜访流程设计： 一、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！ 二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！” 三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。

四、开场白的结构： 1、提出议程； 2、陈述议程对客户的价值； 3、时间约定； 4、询问是否接受； 如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 五、巧妙运用询问术，让客户说说说； 1、设计好问题漏斗； 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？” 2、结合运用扩大询问法和限定询问法；

采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。 如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？” 3、对客户谈到的要点进行总结并确认； 根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意； 如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？” 六、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；

客户拜访谈判技巧讲解学习

客户拜访谈判技巧 篇一：拜访客户技巧 拜访客户技巧 我们每天都要面对新客户,这个是我们工作的必须,去面对一个新客户和面对一个陌生人一样. 初次去见新客户要做什么？ 一．首先弄明白你初次去找客户的目的。 二．找出客户感兴趣的话题。 三．为再访做准备一个完美的告辞 第一次和客户见面时挖掘共同话题？ 1.察颜观色，寻找共同点。 2. 以话试探，侦察共同点。 3. 听人介绍，猜度共同点。 4. 揣摩谈话，探索共同点。 5. 步步深入，挖掘共同点。 如何跟进客户（前期） 经过了成功的电话营销，终于取得

了与客户初次面谈的机会，我们就要好好把握了，因为给客户的第一印象非常重要，个人的形象，几乎在第一次见面的时候就已经定型了。首先，销售人员应该注重自己的穿着举止，穿着整齐干净、举止不卑不亢，注重礼节，谈话语调适中，不快不慢。注意按约定的时间提前十分钟到达，千万不要迟到，如果迟到了要真诚向客户道歉。 其次，善于提出问题，让客户来解答，一问一答之间已经很明显地显示了客户目前的困难之处，同时注意倾听客户的说话，也就是少说多听，切勿抢断客户的谈话。谈话的时候要做好笔记，这样不仅有备忘的作用，而且让客户有被重视的感觉，因为每一个人都觉得自己很重要，渴望被别人重视； 最后，善于总结初次面谈的内容，了解客户的需求是什么，以及表达清楚我的服务能为其解决目前存在的哪些问题，接受我的服务能为其带来什么样的服务效果，这一点是最核心的。此外，

关于客户的性情、爱好等个人情况要有初步的判断，尽量让自己去迎合客户的性 格特点，这样可以很快接近彼此之间的思想距离，防范和隔阂心理在不知不觉之中就减少了许多。 关于初次面谈的策略，可以按照以下几个步骤来进行： 一、你知我知的事情 这是给予真诚的赞美，例如可以说你的办公室真的很优雅！这都是双方可以看到的，是谓“你知我知”； 二、我知你不知的事情 这是要向客户介绍自己所在的企业的优势是什么，这是客户不知道的，必须向客户介绍清楚，是谓“我知你不知”； 三、你知我不知的事情 客户想得到的是什么？这只有客户最清楚，这是我不知道的，要依靠从个人的善于提问中从客户口中了解到，是谓“你知我不知”； 四、你不知我不知的事情

销售人员拜访客户流程

拜访客户流程 (一）、目标的确定： 我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划，明确自己的销售目标，所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。业务员出访一定要确立目标。一个好的目标，在销售过程中应考虑两个方面： 1、销售目标：是否要求老客户增加订货量或定货品种；是否向新客户提出订货单。 2、行政目标：是否需要收回帐款；是否有投诉或咨询需要处理；是否需要传达公司新政策。 （二）、客户的选择： 1、选择客户依据： 应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。 2、客户等级划分的依据 应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络的覆盖范围，对客户进行等级划分。再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户，其作则列为后序名单或顺序名单。 3、M、A、N法则 一般可以将准客户划分为三级： A级-----最近交易的可能性最大； B级-----有交易的可能性，但还需要时间； C级----依现状尚难判断。 判断***客户的M、A、N法则如下： M（MONEY）: 即对方是否有钱，或能否向第三者筹措资金。事先要了解对方的经济实力，不要贸然行为。 A（AUTHORITY）： 即你所极力说服的对象是否有购买的决定权，如果没有决定权，最终你将是白费口舌。在销售介绍的成功过程中，能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。

N（NEED）： 即需要，如果对方不需要这种商品，即便有钱有权，你任何鼓动也无效。不过"需要"弹性很大。一般讲，需求是可以创造的，普通的业务员是去适应需求，而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否，而在于刺激和创造出顾客的需求，从而开发出其内心深处的消费欲望。 （三）、行动计划的制定： 每个业务员都管理和控制着一个销售区域。为了达到公司制定的销售量或销售额，必须谨慎考虑并计划行程， 具体步骤如下： 1、客户分类：可以依据客户的重要性和增长潜能分成A、B、C、D四级： A级客户：应安排在第一个星期出访，相应的，每日里也应该将重要的客户安排在上午拜访，以利用最佳的脑力和体力。 B级客户：多是安排在第二星期出访，出于其数目较"A"级客户多，每家的拜访次数会相应减少；C、D级客户：应安排在第三个星期出访。 每四个星期应将你的精力集中于客户服务（维修、技术与操作），货品陈列收帐和计划下个月的工作方面。当然，销售员也可以据实情安排ABCD客户拜访计划，如每日、每周拜访客户中既有A、B级客户，以有C、D级客户，但无论怎样安排销售人员，应当明确知道，首期就拜访***和B级客户，可以使自己及早掌握所需用负责的区域内部分营业额。由此，也可以帮助你提高信心和勇气，面对未来的挑战。 2、出访频率及形式： 作为销售员，身负完成公司的销售指标的任务，所以显而易见，销售员的销售重点应集中于那些"销出"迅速，账款回笼及时的客户。因此，销售员必须以定点巡回的方式反复多次地出访这类客户，以连续不断客户服务达成我们销售目标的实现。 在激烈竞争的商场中，更要求销售员特别应保持极高频率和足够数量的拜访次数，以期用稳定的营业额连续的专业客户服务令竞争对手难以介入我们拥有的客户和市场。 3、增加出访比率：

大客户拜访全流程与客户分析应对技巧

纲要前言 一、大客户的定义特征 1、大客户的定义 2、大客户的特征 二、为什么要拜访大客户 1、拜访大客户的重要性 2、拜访大客户的目的 三、大客户的类型 四、如何拜访大客户 1、拜访前准备 ⑴了解客户现状 ⑵物料准备 ⑶仪表准备 ⑷提前准备好竞品措辞 2、选取拜访时间 3、提前确定拜访人数 五、拜访客户要注重的细节和技巧 1、客户的性格特点 2、拜访客户的三个要点 ⑴重要的拜访应约定时间 ⑵节省客户的时间 ⑶把时间花在决策人身上

3、容易忽略的五个细节 ⑴只比客户着装好一点 ⑵与客户交谈中不要接电话 ⑶把“我”换成“咱们”或“我们” ⑷随身携带记事本 ⑸保持相同的谈话方式 ⑹提前到达拜访地点。 4、顾问式的营销 ⑴定义 ⑵区别 ⑶意义 六、拜访大客户的流程 1、电话预先约定及确认 2、进门打招呼 3、旁白 4、开场白的形式 5、沟通的方式 6、拜访完成告辞

如何做好拜访前的“备战心态” 拜访前，你准备好了吗？ 埋头苦干固然重要，然而在当今激烈的市场竞争中要拔得头筹，详尽的准备，周全的计划更加重要。知己知彼方能百战百胜 一、大客户的定义特征 1、大客户的定义 大客户（Key Account/KA，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户（KA），而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。 在朗诗我们通常所说的大客户通常是我们的业主，这部分业主往往有着较强的经济实力，较高的社会地位和广泛的人脉资源，并且对朗诗的产品有着很高的认可度，通过公司或者置业顾问对其优质的售后服务来提高客户的转介绍能力，从而为公司带来利益。 大客户可以是已成交的，也可以是未成交的。 2、优质大客户的特征 第一个要素：已是我们产品的拥有者对我们的产品与服务有迫切的需求 第二个要素：客户对我们和我们所在的行业，我们的产品或者服务持肯定的态度