谈判洽谈十大忌讳
谈判洽谈十大忌讳
毛泽东同志说不打无准备之仗，销售拜访也是如此。如果你对要拜访的客户一点也不了解，你的拜访不但不能促进订单，而且会适得其反。
一忌准备不足
案例1：
小王：赵总，你好，我是大华公司的销售人员小王，这是我们产品的资料，你看你们是否感兴趣？
赵总：放我这吧！我感兴趣的话给你打电话。
小王：你看看，我们的设备质量好，而且价格也便宜……
赵总：对不起，我还有个会，我会和你联系的，好吗？
小王：……
（小王刚走，赵总顺手将小王的资料扔进了垃圾桶。）
案例2：
老李：赵总，您好，我是大华公司的销售人员老李，这是我们产品的资料，你看你们是否感兴趣？
赵总：放我这吧！我感兴趣的话给你打电话。
老李：如果用我们的设备，会比你现在用的W型号的设备效率提高30%，而且节能10%……
赵总：效率提高30%？你讲讲。
老李：……
赵总：好、好、好！我将认真考虑你们的设备。
小赵的准备明显不足，他不清楚客户到底需要的是什么，也不知道如何打动客户，而老李显然事先经过调查，知道客户的需求所在，老李所说的正是赵总在苦苦寻找的解决问题的方案。因此拜访客户前一定要充分准备。通过查资料，询问知情人等方式掌握必要的客户需求，会对拜访工作有很大帮助。
二忌指指点点
到客户处，千万不要为了推销自己的产品对客户采购其他厂家的设备或人员贸然指指点点，妄加评论。
案例：
小王：赵总，我发现你们这儿的老李这个人很实在，很讲义气。
赵总：是吗？
小王：可不，上次我……
（小王发现赵总的脸色已经很难看，后来才知道赵总和老李向来不和。）
你来的目的是销售产品，客户的其他事情与你并不相干，客户的内部关系相当复杂，很多是你想不到的，千万不要图一时口舌之快，触犯“雷区”。
三忌贬低对手
将自己的产品和竞品比较是应该的，但不要为了自己而不负责任地贬低对手，这样会影响你在客户心目中的形象。
案例1：
小王：赵总，你可千万别买他们的产品，他们的服务非常差，你买了肯定后悔。而且他们的产品质量也有问题，不是我说，他那设备简直是……
赵总：真的吗？
案例2：
老李：赵总，竞争对手的问题我不好说，关于他们的服务、质量你可以打听一下，但是我们的服务、质量我很有信心。
赵总：是的，我听说他们的质量是有点问题。
一般来说，对竞争对手的评价要欲言又止，含而不露，如果直接评价对手会给客户一种你在诋毁竞争对手的感觉，甚至他会认为你的品质有问题，不可信。
四忌一叶障目
工业品采购的决策过程比较复杂，有决策部门、有影响部门，工业品拜访最忌一叶障目，只盯住某个部门不放，分不清谁是决策者、谁是影响者、谁是实际使用者，不知道针对不同的人采用不同的工作方法、针对企业采购流程分别做不同人的工作。
案例：
赵总：不好意思，我们采购部是想买你的产品，可是技术部门大力推荐另外一家公司的产品，我们也没办法。
小李：采购不是你们采购部门的事吗？
小李的问题在于简单地认为采购就是采购部门的事，而没有把客户的采购流程搞清楚。在拜访时要在交谈中了解客户的采购流程，一般客户都会告诉你。
五忌过度承诺
在工业品销售拜访中客户作为购买条件可能会提出一些你做不到的或不在你授权内的事情，你一定要谨慎承诺，千万不要承诺你做不到的事情。
案例：
小李：赵总，你看我们设备的尾款该付了吧！
赵总：好、好、好！小李，你上回说的为我们免费维修老设备的事，你看也该兑现了吧！
小李：赵总，我们的服务部说这款设备我们维修不了，真是对不起。
赵总：……
小李为了获得订单承诺了自己做不到的事情，其结果使客户有一种上当受骗的感觉，大为恼火。客户恐怕今后不会再和小李合作了。
六忌急于求成
科特勒把一个完整复杂的采购过程分八个阶段：发现需求、确定需求、确定产品规格，寻找供应商、征询报价，选择供应商、确定购买规则、购买评估。对于复杂工业品设备的采购一般不会通过一次拜访就能成单，因此工业品销售拜访不可急于求成，把价格一降到底，不留余地。
案例：
小李：赵总，你看，我们可以在报价的基础上下降10%。
赵总：你们的价格还是太高，我们再考虑考虑。
小李：好吧，一口价，我再降5个点。
赵总：好吧，我们开会研究一下。
一个月后：
赵总：小李，我们决定购买你们公司的产品，但是还要降5个点。
小李：对不起，李总，我给你报的已经是底价了。
赵总：小李，你不实在！你的竞争对手可又给我降了5个点，你看着办吧！
小李：……
精明的买家总是认为卖方不会将价格一次让到位，他们总是试图让卖方一再让步。小李在一次拜访中连连降价，导致后来没有降价的空间，成交困难。
七忌当断不断
前面讲到急于求成是工业品销售拜访中的一忌，相反，遇事不果断、拖拖拉拉也是一忌。
案例：
赵总：你们的产品确实不错，服务也很好，就是价格贵了点。这样，你再降五个点，我们今天就签合同。
小李：这可不行，我得回去请示领导，价格这么低我做不了主。
两天后：
小李：赵总，我们可以再降三个点，你看……
赵总：对不起，我们已经和另外一家公司签过合同了。
小李：……
到了马上就要签单的关键时刻，一定要把握住时机，不要认为客户表达了购买意愿就一定买你的产品，这个时候往往是最危险的时候，因为你的竞争对手为了从你手中夺过订单往往会在这个时候给出最大的优惠，在你犹豫的过程中，订单就成了竞争对手的囊中之物。
八忌不懂装懂
每个人都有自己不知道的东西，当客户问到你回答不了的问题时，实话实说最好，千万不要不懂装懂，否则丢人不算，你还会失掉客户对你的信任。
案例：
赵总:小李……
小李:对不起,赵总,这个问题我还真不清楚,但是我们公司的王工是专门研究这方面问题的专家,他也许能解决这个问题,我回公司后,请教一下王工,再给你一个满意的答复。
客户往往不会因为你不知道某方面的问题轻视你，除非是简单的常识。相反他们往往会对你的诚实产生好感。
九忌不期而至
工业品的销售拜访不能像上门推销日用品那样——先想方设法过门卫关，然后到办公楼里像没头苍蝇似地乱撞。工业品的拜访一般要预约，不然你的拜访结果不会很理想。
案例1：
小李：你好！我是科电公司的小李，请问你这里谁负责采购？
客户:你怎么进来的？我负责，可我现在没有时间！
案例2：
老王：是大华公司吗？请问采购部的电话是多少？采购部吗？我是科电公司，我们生产的xxx设备比现在通行的设备效率提高30%，你看我去拜访你方便吗？
通过电话预约会给客户充分的准备时间，以便客户根据自己的计划安排时间和你会谈，以免打乱客户的工作计划。
十忌目标不清
优秀的业务人员每次拜访都有明确的目标，他们清楚通过这次拜访要达到什么样的目的，这样的拜访才有方向。如果目标不清，每次拜访就有可能流于形式，达不到拜访应有的效果。
案例：
老王：赵总，不知道你们这个采购项目是否有计划，大概什么时候采购？
赵总：我们已经报了计划，大概今年五月份之前落实。
老王：那你看我是否方便和技术部门接触一下，以便了解你们的需求，麻烦你引见一下，好吗？
老王这次拜访的目标是了解用户预算情况，并想通过赵总的介绍设法和分管技术的李总建立联系。尽管老王和赵总谈了许多其他事情，但是老王始终没有忘记这次拜访的目
商务谈判注意要点
商务谈判注意要点 1.仔细考虑开场白，营造积极基调 在谈判中开场白非常重要，好的开场白可以营造积极的基调，反之，不好的开场白会影响谈判的顺利进行。从不会引起争议的话题开始谈判，可以为谈判营造积极的基调。例如谈判可以从比较轻松的话题开始——谈论各自的经历，甚至问一些私人问题，如问对方周末是怎么渡过的，这些轻松的话题容易把谈判的气氛营造得更积极，更有利于谈判的开展。 2.预测气氛 到达谈判现场之前，应该预测谈判的气氛。其目的是：做最坏的打算，制定最好的目标。通过对谈判气氛的预测，选择适当的开场白，从开场白开始向设定的最好目标迈进。 3.察颜观色——身体语言、手势、表情、眼神 身体语言方面可以传递很多信息。一名好的谈判高手，可以从谈判对方的身体语言中，获得各种各样的信息。 怎样解读对方的身体语言 1.解读身体语言 ◆手臂或腿交叉：表示他正处于一种防御的状态 ◆往后靠：表示厌倦 ◆抬眉毛：表示惊讶，可能出乎他的意料 ◆交换眼色：表示可能达到目的 ◆身体向门口倾斜：表示他不喜欢这个地方，或者想离开、有急事 总之，从谈判者的身体语言中，可以解读很多细节内容，例如谈判进入什么状态，对方是否希望继续跟你谈判等。 2.对症下药 通过解读身体语言，可以获得丰富的信息。那么，针对身体语言信息，应该如何做出积极的回应呢？ 表中身体语言及其对策 值得注意的是，一些经验丰富的谈判者会利用身体语言来迷惑对方，因此，身体语言并不能完全地、真实地表现谈判者的内心，要更准确地判断谈判者的内心，还要综合整个现场环境以及谈判对方的所有人的身体语言来判定。 怎样提出建议 1.怎样提出我们的建议 如果想让谈判能够在积极主动的情况下进行，需要双方提出自己的建议。由对方先提议会对自己比较有利，所以通常情况下，谈判双方都希望对方先提出建议，如果事情正如你所料，就相应地调整自己的策略。但作为卖方，这时候往往比较着急，或者说一般卖方都愿意先提出自己的建议。通常人们认为开场提议是不切实际的，如果不得不首先提出建议时，或者决定先提出开场提议，那么就应提出比自己希望高的要求。例如说到价格时，先把价格定
最新整理什么是商务谈判的性质和原则
什么是商务谈判的性质和原则 谈判是两方或两方以上的个人和组织，为了消除意见分歧，改变彼此关系，谋求共同利益和契合利益而进行的交换看法和磋商协议的交往活动。谈判既包括那些正式场合的国际谈判、贸易洽谈，同时也包括各种非正式场合的协商和交涉。下面小编为你整理商务谈判的性质和原则，希望能帮到你。 谈判的性质 1.合作性：谈判的前提是参与者都存在尚未满足的欲望和要求。要想通过对方使自己的需要得到满足，就必须把谈判当作参与者之间的合作过程。谈判的目标是各方都获益。 2.竞争性：既有合作性，又有竞争性。谈判过程中竞争的作用体现为一个整体化的过程，是协调谈判人员行为的一种抗衡。谈判人员可以通过竞争来衡量和估计自己与对方对抗的能力和手段，通过竞争使他们各自得到相应的报偿。 3.沟通性：谈判是人们沟通思想认识的一种交际方式。谈判的参与者都是一个个具体的人，随着谈判交流的逐渐加深，谈判者的思想、感情会发生变化。这过程
中就需要双方尽量正确地表达自己的思想，消除误解，尽力免除冲突。 谈判的原则 商务谈判原则是指在谈判过程中，谈判双方必须遵守的思想和行为规则。笔者认为商务谈判应当坚持平等自愿原则、真诚守信原则、知己知彼原则、维护利益互惠互利原则、确定目标原则、灵活变通原则、时效性原则、依法办事原则。 一、平等自愿原则谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。平等自愿原则是谈判中必须遵循原则。平等自愿原则要求商务谈判的各方坚持在地位平等，自愿合作的条件下建立合作关系，并通过平等协商、公平交易来实现各方的权利和义务。 商务谈判的平等是指在商务谈判中，无论各方的经济实力强弱，组织规模大小，其地位都是平等的。因此，在谈判时无论企业大小、强弱、效益，都没有高低贵贱之分、相互之间都要平等对待。平等是商务谈判的重要基础，平等是衡量商务谈判成功的最基本标准。就这一点而言，商务谈判比外交谈判具有更高的平等性。具体
如何制定商务谈判的方案
如何制定商务谈判方案 商务谈判是销售过程中最重要的环节，在谈判沟通中，要用到一些最基本的谈判技巧。但在谈判前制定商务谈判方案也是必不可少的，商务谈判方案是指企业最高决策层或上级领导就本次谈判的内容所拟定的谈判主体目标、准则、具体要求和规定。谈判方案的制定可根据谈判的规模、重要程度的不同而定。内容可多可少，可简可繁，可以是书面形式的也可以是口头交代。 商务谈判方案具体包括： 1.明确主要或基本交易条件可接受范围，以及保证标准和理想标准； 2.规定谈判期限； 3.明确谈判人员的分工及其职责； 4.规定联络通讯方式及汇报制度。 商务谈判程序 应当遵循的基本程序，主要包括五个步骤：一是成立谈判小组，二是制定谈判文件，三是确定邀请参加谈判的供应商名单，四是谈判，五是确定成交供应商。 （一）前期准备阶段。在前期准备阶段，应注意做好以下几项工作：一是从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对采购项目进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析。二是要根据综合分析情况，制定项目采购的最终方案，并确定项目采购清单。三是根据项目分析情况和采购项目清单，编制竞争性谈判邀请函。四是制作竞争性谈判文件。五是邀请参加谈判的供应商。六是对参加谈判的供应商进行资格预审。七是根据资格审查情况，确定参加谈判的供应商名单，并向其发售竞争性谈判文件。八是成立由技术专家、采购单位和有关方面的代表组成的谈判小组。九是根据谈判工作需要，确定工作人员。十是邀请有关部门，如监督机关、公证机关对谈判过程实施监督。 在谈判准备阶段，需要注意的问题有： 与公开招标方式采购相比，竞争性谈判具有较强的主观性，评审过程也难以控制，容易导致不公正交易，甚至腐败，因此，必须对这种采购方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。 在谈判小组中，专家名单通过随机抽取方式确定，在谈判开始前，谈判小组名单应严格保密。
商务谈判之心理禁忌
商务谈判心理上的禁忌 商务谈判心理上的禁忌 谈判是一项艰巨、复杂的脑力劳动，在这个过程中，谈判人员的心理状态对谈判的结局产生重要的影响．良好的心理素质，是谈判取得成功的重要条件。商务谈判不是“对敌斗争”，是寻求“合作”、是谋求“双赢”，谈判双方由于利益上的相互依存和利益上的相互抗衡关系，使得谈判人员心理上要承受很大的压力，他们需要随时就某个谈判事项的具体典型特征和实质进展作出分析与判断，即使在谈判局势发生激烈化，甚至在出现谈判僵局的情况下，也要控制自身的情绪与行为，以适当的语言和举止来说服和影响对方。 一 、心理挫折在商务谈判中的表现及不良 影响 1．攻击性行为——矛盾升级的催化剂 攻击是心理挫折中最常见的，是个体遭受挫折后发泄愤怒情绪的过激行为。多拉德认为，攻击是受挫的继发行为。人类的攻击行为是由挫折引起的，挫折总是引起攻击行为。通常情况下，挫折并不会直接引发攻击行为，而是诱发出某种导致攻击行为的刺激(一种攻击驱力)，然后这种刺激会促使或加速攻击行为的出现。商务谈判中的攻击性行为一般表现为动作、表情、文字等方式，将愤怒直接或间接发泄到构成挫折的人或物上。攻击性行为在谈判中引发的结果必然使谈判双方矛盾升级，使原本可继续的谈判夭亡。2．焦虑——诱发判断失误 焦虑是一种朦胧预感．感到不幸及危险即将来临，将降在自己或家人头上，由此而产生的消极情绪状态。主要有三个方面的表现：紧张、害怕；烦躁不安、心神不宁；担心、忧虑。在这种精神状态下，谈判人员无法客观、准确地分析谈判的发展趋势，使谈判策略的实施受到干扰，容易做出错误的判断。 3．抑郁、绝望——加速谈判失败 抑郁是以情绪低落为主要表现．伴有思维迟缓、意志活动减退、自卑、缺乏自信、自我评价低下：绝望、
商务谈判成功的八大原则要领(1)
商务谈判双赢的应对技巧 马克思说：“商品价值的实现是惊险的跳跃”而谈判是实现跳跃的关键。谈判是商品流通前奏曲，它最先吹奏起流通的号角；谈判是商品流通的桥梁，它是商品流通的必由之路；谈判是“助跳器”，它决定着商品跳跃成绩的高低优劣；谈判是导航船，只有经过它的疏通引导，商海中商品的滚滚洪流才得以畅通无阻。任何成功的商品交换必然以成功的谈判为前提，否则，商品交换便不能顺利完成。只有通过谈判越过荒野，才能到达希望之乡。为此，必须掌握以下八大原则要领： 1、真诚求实以信待人 俗话说：“精诚所至，金石为开”，“谈心要交心，交心要知心，知心要诚心。”因此，真诚与实际决定了信度，有信度才会有说服力。真诚对于做人来讲是人格，对于谈判作风而言也是至关重要的，言而有信，对手放心，以心换心，以诚相待会促进良好的谈判结果达成协议。真、善、美既是人类社
会永恒话题，又是多么令人向往的字眼!而“真”位居其首, 真是道德的基石,科学的本质,真理的追求。被毛泽东尊称为“伟大的人民教育家”的陶行知先生的名言是：“千教万教，教人求真；千学万学，学做真人”。“要教人求真，首先要教己求真，求真的知识，真的本领，真的道德。”作为一个大国总理，温家宝同志极具个性的语言，不仅是“坦诚睿智、情动云天”的典范，也体现了温总理知识的渊博，文辞的精美和立意的深刻。“如果我们的国家有比黄金还要贵重的诚信、有比大海还要宽广的包容、有比高山还要崇高的道德、有比爱自己还要宽广的博爱，那么我们这个国家就是一个具有精神文明和道德力量的国家。”人格就是力量,信誉则是无价之宝。人们是为了满足各自的需要才会坐在一起进行洽谈和磋商的，没有平等性，由强权和暴力主宰的社会是不会有什么意义的谈判的即使签订了协议也是一种霸王合同。切记：一个谈判者可以是精明的，难以应付的，但同时必须是一
十大求职陷阱和应对方法
十大求职陷阱和应对方法 以任何名义交钱或汇款的100%是骗子你知道吗?如今又到了应聘求职的旺季，职场百科网小编特意为大家收集了关于常见的10大求职陷阱，以及应对的方法，希望对大家有帮助! 常见求职陷阱汇总 1中介骗局 这类中介往往是一间小屋、两部电话、三个人，当求职者交纳数目不菲的中介费后，他们就会列出一堆要么不要人、要么不招大学生的单位名单，甚至有的单位根本不存在。当求职者回过头要求退钱时，他们便会露出我是流氓我怕谁的嘴脸求职者想从他们口袋里拿回钱，难! 2招聘会骗局 此类招聘会不是参加的单位数量严重缩水，就是招聘单位出工不出力，甚至有的单位收了简历之后便从此消失。国家规定，只有高校主管部门才能组织或批准不以营利为目的的毕业生就业专场。因此毕业生在参加招聘会时，一看组织者，二看票价。通常来说，面向毕业生的就业专场要么免费，要么票价很低。 3电话骗局 一般而言，毕业生在收到用人单位的回应后，会主动进行联系。有些人正是利用毕业生的这一心理，假借联系工作传呼或发送短信给毕业生，让毕业生给一些收费很高的信息台回电话，以骗取高额电话费。这些电话一般以 268/168 等为开头，毕业生小心提防即可4合同骗局 磨刀不误砍柴工，毕业生在签订合同时一定要仔细阅读各项条款，必要时咨询学校和老师的意见。 5试用骗局 毕业生上岗后一般都会有三个月到六个月的试用期。有些单位利用这一条款，要么在这一期间少付工资，要么到期后蓄意辞退。 6承诺骗局 有些单位为了招聘到优秀人才，有时会口头许诺一些工资、住房等方面的优厚待遇。当毕业生到岗后发现这些待遇根本不能兑现而找单位领导理论时，得到的答复往往是谁承诺你找谁去，公司没有这样的规定 !因此毕业生一定要注意：口说无凭，合同为据，关键还是签好合同。 7职位骗局 有些单位在招聘时按照职位招聘，但毕业生报到后却安排到其它岗位，致使毕业生学非所用;有时甚至安排干一些劳动强度极大的体力活。对此，毕业生在签订合同时应该有点不怕做不到、就怕想不到的勇气，不让别有用心的坏人钻了空子 8地点骗局
商务谈判礼仪与禁忌
商务谈判礼仪与禁忌 1.符合身份 鉴于每一位员工的形象均代表其所在单位的形象及企业的规范化程度，也反映了个人的修养和见识，因此商务人员的着装必须与其 所在单位形象、所从事的具体工作相称，做到男女有别、职级有别、身份有别、职业有别、岗位有别，即“干什么，像什么”。如此这般，才会使商务人员的着装恰到好处地反映自身的素质，反映企业 的形象。 2.扬长避短 现实生活中，每个人的高矮胖瘦都不同。商务场合着装强调扬长避短，但重在避短不在扬长。例如，一位身材很好的小姐，紧身上衣，迷你裙最能展现她的身材，但是这样的着装不适宜商务场合， 商务场合还是穿职业套装为好，这就是重在避短不在扬长;如果女士 的腿不直，则可以选择裤装。这就是扬长避短。 (1)区分场合 在日常工作与生活中，商务人员的着装应当因场合不同而异，以不变应万变显然大为不妥。在不同的场合商务人员应该选择不同的 服装，以此来体现自己的身份、教养与品味。一般而言，商务人员 所涉及的诸多场合有三：公务场合、社交场合、休闲场合。 (2)公务场合 所谓公务场合是指执行公务时涉及的场合，它一般包括在写字间里，在谈判厅里以及外出执行公务等情况。公务场合着装的基本要 求为注重保守，宜穿套装、套裙，以及穿着制服。除此之外还可以 考虑选择长裤、长裙和长袖衬衫。不宜穿时装、便装。必须注意在 非常重要的场合，短袖衬衫不适合作为正装来选择。
(3)社交场合 3、态度和气，语言得体交谈时要自然，要充满自信。态度要和气，语言表达要得体。商务礼仪培训中严忌手势过多，谈话距离要适当，内容一般不要涉及不愉快的事情。 4、注意语速、语调和音量在交谈中语速、语调和音量对意思的表达有比较大的影响。交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下，可以通过改变语速来引起对方的注意，加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调，保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。
警惕十个谈判陷阱
警惕十个谈判陷阱The pony was revised in January 2021 警惕十个谈判陷阱
IBM没有在微软或其操作系统中争取股权，桂格耗巨资收购Snappie后乂不得不低价售出这个包袱，AT&T收购? 商务谈判的原则和技巧 商务谈判的性质 1.合作性：谈判的前提是参与者都存在尚未满足的欲望和要求。要想通过对方使自己的需要得到满足，就必须把谈判当作参与者之间的合作过程。谈判的目标是各方都获益。 2.竞争性：既有合作性，又有竞争性。谈判过程中竞争的作用体现为一个整体化的过程，是协调谈判人员行为的一种抗衡。谈判人员可以通过竞争来衡量和估计自己与对方对抗的能力和手段，通过竞争使他们各自得到相应的报偿。 3.沟通性：谈判是人们沟通思想认识的一种交际方式。谈判的参与者都是一个个具体的人，随着谈判交流的逐渐加深，谈判者的思想、感情会发生变化。这过程中就需要双方尽量正确地表达自己的思想，消除误解，尽力免除冲突。 商务谈判的原则 一、平等自愿原则谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。平等自愿原则是谈判中必须遵循原则。平等自愿原则要求商务谈判的各方坚持在地位平等，自愿合作的条件下建立合作关系，并通过平等协商、公平交易来实现各方的权利和义务。 商务谈判的平等是指在商务谈判中，无论各方的经济实力强弱，组织规模大小，其地位都是平等的。因此，在谈判时无论企业大小、强弱、效益，都没有高低贵贱之分、相互之间都要平等对待。平等是商务谈判的重要基础，平等是衡量商务谈判成功的最基本标准。就这一点而言，商务谈判比外交谈判具有更高的平等性。具体地看，在商务谈判中，各当事人对于交易项目及其交易条件都拥有同样的选择权。协议的达成只能通过各方的平等对话，协商一致，不能一方说了算或者少数服从多数。从合作项目的角度看，合作的各方都具有一定的“否决权”。这种“否决权”具有同质性，因为任何一方不同意合作，那么交易就无法达成。这种同质的“否决权”在客观上赋予了谈判各方相对平等的地位。 商务谈判中的自愿是指具有独立行为能力的交易各方出于自身利益目标的追求，能够按着自己的意愿来进行谈判，并做出决定，而非外界的压力或他人的驱使来参加谈判。并且任何一方都可以在任何时候退出或拒绝进行谈判。自愿是商务谈判各方进行合作的重要前提和保证。只有自愿，谈判各方才会有合作的诚意，才会进行平等的竞争与合作，才会互谅互让，做出某些让步，通过互惠互利最终达成协议，取得令各方满意的结果。 贯彻平等自愿原则，要求谈判各方相互尊重，礼敬对手，在谈判的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意，任何一方都不能仗势欺人，以强欺弱，把自己的意志强加于人。只有坚持平等自愿原则，商务谈判才能在互相信任合作的气氛中顺利进行，才能达到互助互惠的谈判目标。 二、真诚守信原则真诚守信在商务谈判中的价值不可估量，它会使谈判方从劣势变为优势，使优势更加发挥作用。诚实比一切智谋更好，而且它是智谋的基本条件。——(德) 康德Honest and better than all the resourcefulness, and it is the basic 揭秘世界十大诈取钱财骗局，庞氏骗局是骗术之根，查尔斯·庞兹制造的“庞氏骗局”是20世纪最典型的骗局之一，后来的许多骗术都是从“庞氏骗局”衍生出来的。自从钱被发明之后，骗子们就开始挖空心思从别人手中骗钱。2012年，英国约有2800万人成为被诈骗的对象，大约10亿英镑在金融诈骗中流失。有媒体罗列出史上最胆大包天的十大骗局，提醒世人警惕金融诈骗。 庞氏骗局 查尔斯·庞兹（Charles Ponzi）是一位生活在19、20世纪的意大利裔投机商，1903年移民到美国，1919年他开始策划一个阴谋，骗子向一个事实上子虚乌有的企业投资，许诺投资者将在三个月内得到40%的利润回报，然后，狡猾的庞兹把新投资者的钱作为快速盈利付给最初投资的人，以诱使更多的人上当。由于前期投资的人回报丰厚，庞兹成功地在七个月内吸引了三万名投资者，这场阴 谋持续了一年之久，才让被利益冲昏头脑的人们清醒过来，后人称之为“庞氏骗局”。 彩票骗局 加拿大的有组织犯罪团伙给一些英国家庭（通常是老年人）打电话，告诉他们中了加拿大的彩票大奖，而要兑奖，必须先缴纳一定数额的手续费。尽管手段很拙劣，但仍有很多英国人上当，有人甚至被骗走4万英镑。 传销诈骗 2011年一个名为“女人授权给女人”的金字塔传销诈骗案成为世界报纸重点报道的对象，这一诈骗案席卷整个英国，令许多英国妇女遭受巨大损失。这一骗局采取缴纳入会费的方式，鼓励女性投资，许诺投资3000英镑就可以得到2.4万英镑的回报，还竭力从会员那里套取其家人和朋友的联系方式。很多人因此失去了3000英镑的入会费。 419诈骗案 你是否收到过一封英文电子邮件，写信人自称是尼日利亚政府某高官的家人，因政变或贪污行为暴露，其银行账户被冻结，需要有人帮助才能将数千万美元转移出来，然后要求你提供资金以及银行账号的细节，帮助他们转移这笔资金，并许诺给你丰厚的回报，但实际上他们会取空你的账户。这就是尼日利亚“419诈骗案”（419是尼日利亚刑典中的相关部分）。据调查，尼日利亚骗子每年在网上行骗钱财达4000万美元。 征婚骗局 人们常说，爱情会蒙蔽人的眼睛。这或许是越来越多爱情骗子通过互联网交友中心诈骗的原因。2013年初，一位名叫拉姆的新加坡已婚妇女因利用征婚骗钱而被判入狱6个月，她以结婚为诱饵，骗取了一名美国男子4.5万美元。 连环信 戴夫·罗斯是世界上最有名的连环信的始作俑者。20年前，第一封格式化的连环信从邮局发出，连环信的标题是“快速赚钱”，信中要求收信人将一定数额的钱寄到信中列出的几个名字名下，然后将这封信复制寄到其他地址。连环信中许诺，这样做的结果就是用小投资赚大钱，在60天内就能赚到4万英镑。戴夫·罗斯是否真有其人，谁也无从知晓。 简答题 1．简述构成一个有效接受的条件。 2．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？ 3．在国际商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？ 4．简述你对谈判僵局的认识。 5．为什么要营造良好的谈判气氛？ 6. 进行报价解释时必须遵循哪些原则？ 7.谈判准备工作的内容主要有哪些? 8.商务谈判组织的构成原则有哪些? 9.对谈判对手资信情况的审查主要包括哪些内容? 10.规避国际商务活动风险的主要措施有哪些? 11.简述韩国商人的谈判风格。 12.简述谈判的入题技巧。 13.简述互惠式谈判的要点。 14迫使谈判对手让步的策略有哪些？ 15.谈判信息的作用有哪些？ 31.简述选择商务谈判人员的标准。 32.简述国际商务谈判中成交阶段的策略。 33.简述商务谈判中信息沟通的障碍。 34.简述商务谈判中应该避免的几种心理状态。 五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分） 35.试分析谈判方案的主要内容。36.联系实际说明妥善处理谈判僵局的直接方法。 一、名词解释 1.国际商务谈判 2.关系主体 3.谈判方案 4.一致式开局策略 5.讨价与还价 6.利率风险 7.实质性分歧 8.执行期谈判僵局 9.谈判信息 10.货物买卖谈判 11.谈判主题 12.假性分歧 13.互惠式谈判 14.国际商务谈判 15.模拟谈判 16.西欧式报价战术 17.价格风险 1.简述国际商务谈判的基本原则。 （1）平等原则（2）互利原则（3）灵活机动原则（4）求同存异原则（5）重利益轻立场原则（6）人事分开原则（7）客观标准原则（8）尊法守约、诚信原则 2.简述商务谈判迎送乘车礼仪的注意事项。 商务谈判课程期末作业 [案例1]： 某大公司的总裁、副总裁带领两名政府主管部门的官员及其夫人组成了一个高级商务代表团去日本进行一次为期八天的谈判。刚下飞机便受到了日方的热情接待。在盛情款待中，总裁夫人告诉了对方接待人员回程机票的日期。日方于是安排了大量的时间让代表团到处参观、游览，并赠送了大量礼品。直到最后两天，才把一大堆问题摆在谈判桌上讨论，代表团不知不觉地做出了许多不必要的让步。 问题： （1）代表团人员安排是否合理？如此安排理论上会导致什么样的后果？ 不合理 人员的安排要讲究“知识”“能力”“职业休养”，这样人员安排让对方觉得十分不专业不严肃，商务谈判是一项有组织的经济活动，要确保谈判的成功，做好谈判人员的筛选，每一位参与人员都有各自的分工。案例中带上夫人一同参与谈判工作让对方有种旅游的感觉，破坏谈判气氛。并且谈判人员过多，直接造成不必要的浪费。 （2）如何调整谈判人员？ 将谈判人员减至5人：一位具有一家身份和权力的主谈人、一位技术精湛的专业人员、业务熟练的商务人员、精通经济法的法律人员，对于涉外商务谈判还需要一位熟练业务的翻译人员。 （3）代表团在谈判中为什么做出许多不必要的让步？ 谈判队的前期准备十分不充分，没有提前安排好谈判的议程，使得整个谈判的八天时间没有自己的计划，盲目地顺从日方的安排，接受对方的赠与。在最后两日才开始谈判工作，在没有地理优势的情况下又没有在时间上把握好，使得整个谈判过程十分被动。没有选择好对己方有利的谈判时间并缺乏充足的谈判时间。并且前几天一直处于游玩状态，谈判人员精神处于松懈状态，没有往日的敏锐。前期的游玩也给日方人员提供了很好的摸底、收集信息的机会。这样己方在谈判一开始就面对日方提出的一堆问题便会不知所措、无法应对自如了。由于接受了日方人员的热情接待与大量礼品，也会让人在后面的谈判工作做出中不自觉的让步。[案例2]：湖南某市木材加工厂与日本客商的谈判 国际商务谈判的基本原则和步骤 一、求同存异和实现双赢的原则 在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。 就买卖合同来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解；如果还不能解决合同争议，合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款，合同当事人还可以选择司法诉讼的方式来解决争议。但是，一般来讲，买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施，只不过是在万不得已的情况下才使用。 国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。因此，谈判双方之间就存在商业习 俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。 尽管存在上述差别，但我们更应该看到他们的共性。特别是在国际经济一体化趋势下，讨论共性更具有实际意义。在这里，我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。其主要目的就是要提供给我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的基本原则。如果在国际贸易活动中，个别差异性较大的情况出现，希望外经贸人员本着求同存异的原则，根据以下的框架针对不同情况进行适当调整，以达到的谈判效果。 二、双赢的谈判应该符合的标准 商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。 在这里需要强调指出，谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结局，乃是我们学习谈判和研究谈判所要达到的目的。 以往我们看到的谈判技巧，许多都集中在介绍谈判一 房地产合同签订常见十大陷阱 房地产合同签订常见十大陷阱 房地产合同签订常见陷阱： 心明眼亮避开购房陷阱--谨慎签订合同 陷阱一： 在认购书里没有注明 因何种原因退房以及后果 购房者与开发商签订认购书后，就要交一定额度的定金，这是无可非议的。但有时购房者在交付定金后因种种原因得不到银行的贷款而无法购买该房产时，发展商一般都只退购房款而不退定金，理由是买家没有履行合同，所以没收定金。 对策： 律师建议买家最好与发展商在协议中约定，若买家得不到贷款时，定金该如何返还或是否要扣除部分作为手续费等，这样就避免了很大的麻烦。 同时，开发商是没有权利没收定金的，这本身是没有法律依据的。 陷阱二： 合同主体认定不明 购房者由于缺乏法律常识，往往会犯一些比较初级的错误。有时代表发展商签约的人并不是法人代表，或者合同上的开发商并不是该房产土地拥有者，这些都有可能产生问题。 另外，也有可能该项目是A公司开发的，实际上却是由B公司投资，作为买家还是应与A公司签约，否则也会带来一系列的麻烦，以后办理各种手续会很麻烦。 对策： 在签约前您最好查明代表发展商签字的人是否是法人代表，如果不是，则是否持有授权委托书。否则，这个人的签字是无效的，同时要注意合同上的公章，这样可以避免发展商推卸责任。 陷阱三： 不要轻易在开发商提供的补充协议上签字 签补充协议在购房交易中很有必要。但是要提醒购房者的是，开发商提供的补充协议一定要看清楚。现在有的发展商在与客户签约时，会主动向客户出示一份补充合同，主要目的在于表明由于某些特定原因造成不能按期交房的免赔责任以及面积丈量误差率差异过大在哪些情况下能免赔。这是发展商为了保护自己在一些非人力能控制的情况下造成违约规避风险的一种方式。 善良的购房者不要仅仅把开发商的免责条款都签了，而忘记保护自己的利益。 对策： 看清楚补充协议的条款，最好的办法是找一个律师来帮你的忙。 陷阱四： 最短时间与最好 合同是双方意思一致的表达。但是，实践中开发商往往会给购房者很多诸如如果发生问题，在最短时间内解决，在装修材料上，选 商务谈判：为妥善解决国内及国际货物买卖中的问题并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。重建谈判：是指交易各方因某种契机或原因就已经中止、终结的谈判或执行中的合同重开的谈判。谈判目标的定位：谈判手在谈判目标上把条件与情感追求相结合的定位，是以物质目标为基础与谈判者荣誉感目标相结合的定位。商务谈判的伦理观：谈判伦理观融会两种认识的成分，即社会道德与商业道德。社会道德观是调整人们在社会活动中相互关系的行为规范，并为一般人的行为提供标准和方向。联合谈判办公室：由同类项目的多个交易方联合组成统一对外谈判的机构。 基本原则？基本规则有五个：条理规则、客观规则、礼节规则、进取规则、重复规则。条理规则即磋商过程中对议题有序、表述有理、论证方式易于理解的要求。实现该规则必须满足两点要求：次序逻辑和言出有理。客观规则：指磋商过程中所持态度、立场、说理与追求应实际。要做到说理的实际性和要求的实际性。礼节规则：指磋商过程中谈判手应注意礼貌待人，节制自己行为的要求。礼节既体现了个人修养，又是谈判手段。礼节规则具体表现在沉毅律己、尊重对方、松紧自如。进取规则：指顽强争取与自己有利的条件及千方百计说服对手接受自己条件的谈判精神与行为要求。具体表现在两个方面，即高目标和冲劲足。重复规则：是指对磋商中某个议题或者某个论据、观点的重复。具体做法上要求控制重复的时间和理由。补偿机制？1谈判利益补偿的机制反映了利益分配的客观规律。利益主要通过两个平衡机制进行补偿，一个是自我平衡机制，另一个是外因平衡机制。2自我平衡机制指四种利益类型所客观具有的自然补偿性对谈判利益分配起的平衡作用。该平衡机制系一种补偿机制，主要体现在物质利益与精神利益，以及现实利益与潜在利益的互相补偿功能上。3外因平衡机制：指谈判利益分配时存在的外部环境因素对谈判各方所得利益的平衡作用。外部平衡机制在客观上也会对自然平衡机制产生推动作用，影响其平衡力量与速度。平衡的外部因素主要有公正、市场、实力因素；其作用主要体现在基本分配与调节分配，从而使利益分配趋向平等、合理。4对谈判利益分配的态度：要做到评价利益总量、制定利益目标、改善信息沟通。 谈判目标？1买方目标：得到卖家的报价，得到优惠的报价条件及相关的商务及技术的说明资料，得到多个类似这样水平的报价，形成货比三家的竞争优势。2卖方目标：旨在找到并得到买方询盘另外还有引起买家兴趣、保持接触、收到试探性询盘、受到肯定询盘、收到多家询盘。谈判阶段遵循的原则？1严谨性原则：商务谈判是否做到严谨组织主要反映在三个方面，即对探寻标的的认识、探寻部署的周密程度及对探寻结果的预测。2回旋型原则：该特性使严谨性更具活力，使探询成功的可能性更大。回旋主要有两种，即顺向回旋和逆向回旋。3亲和性原则：此原则中要正确选择探询手段和方式，要使标的条件设计合适，并且善于运用背景。4策略性原则：探询的策略性主要表现在三个方面即冷热有度、虚实结合、曲直交互。小结目的？1小结的目的有两个：清理谈判、引导谈判2小结的异同点是双方谈判达成的协议与存在的分歧，因此找出要找出双方谈判的分歧点。另外，还需找出双方分歧的支撑点是什么，即双方要明示确定自己坚持的是什么，为什么坚持，使双方准确无误的了解对方的态度和立场；其次是己方的进一步小结对对方的理由予以分析，哪些站得住脚，哪些立不住，从而客观认识彼此，正确制定小结后的谈判策略。 谈判终结的标准？条件标准：以谈判所涉及的所有交易条件解决的状况来衡量谈判是否完结的做法可以分两个层次表现出来，一是成交线，二是分歧量。时间标准：即用时间来判定谈判终局的做法。从谈判实践看，有三个可能的标准：所需的时间标准、所限的时间标准、竞争的时间标准。策略标准：是在谈判中某些策略是否被应用来判定谈判是否该结束的做法。典型的策略有三种，即最后通牒、折中调和、好坏搭配。动力因素？1主要有利益因素、权利与义务因素、需求因素2三个动力因素在谈判中天然存在，且互相关联，不可分离。首先，它们客观存在；其次，它们均为交易者、谈判手提供了谈判动力。3在价值定位中，权利是寄出的核心动力因素，权利与义务是辅佐性的、从属的动力因素，然后才是需求因素. 四类语汇特点？1外交语汇：由于外交语汇诞生于外交事务，寓于外交文化之中，故商务谈判中的外交语汇具有重礼性、圆滑型、缓冲性的特点。2商务法律语汇：它是国际、国内商务谈判的主体语汇，是由世界各国家、地区的商业、法律人员创立并发展的，因此商务法律语汇的特点主要体现在其通用性、刻板性、严谨性。3文学语汇：在贸易谈判的语汇中，文学语汇犹如草地里的花朵，给人以清新之感。因此，文学语汇在商务谈判中突出体现了优雅、诙谐、富有感染力的特点。4军事语汇：军事语汇源自军人，军人的身份和所处的特殊环境铸造了军事语汇干脆、坚定与自信的特征。 如何提高自己的谈判力 谈判之道诚如铜币，外圆内方。美国谈判学会会长、著名律师杰勒德·尼尔伯格曾说“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久”。 谈判能力提高的路径 （一）制定客观和全局性的谈判策略 谈判能力的形成需要时间和经验的积累，需要将谈判的理论运用于日复一日的实践练习，时常归纳和交流谈判心得。我们应充分估计谈判的难度，知道自己的目标，掌握路径和平衡的要领，谈判才会变得有捷径可寻。然而成功的谈判不能止步于经验，灵活的应变能力、权益通达、机动进取是谈判家的必备能力。除此之外，战略的巧妙运用更会为谈判的成功添加有力的砝码。没有战略，谈判者就会只锁定在底线和要价上，通常不会走得太远。只有制定客观和全局性的谈判战略，转换思考方式，明晰利益和底线的实质，才能利用技巧化解危局。 从某种意义上讲，谈判所奉行的战略的重要性远高于谈判的技巧，尽管后者也很重要，但毕竟只是服务于战略的执行而已。正如高明的危机处理专家关注的是设法兵不血刃地“营救”人质的生命和“拯救”绑架者的心灵，而不是甘冒玉石俱焚的危险而苦练“阻击术”，击毙绑架者以“解救”人质，此所谓“攻心为上，攻城为下” （二）注重柔道策略的运用 所谓柔道策略，是就事论事，对事不对人，以化解敌意。我们可以明确而委婉的告诉对方发怒和提出苛刻条件于事无补，反而浪费了宝贵的时间，还不如积极寻找共同利益，开发替代方案。我们先不要拒绝或接受对方强硬的立场，而应声明对方立场可以视为选择方案之一，重点考虑的是对方立场背后的利益和加以改进的方法。就像武学和柔道大师教导的那样，对付咄咄逼人的进攻者最好的办法是“借力打力”，躲开其对抗的锋芒。面对无道理的攻击，沉默是金。不落入为自己的观点辩护的陷阱，对方就失去了攻击的目标。接下来询问对方批评的理由，表示欢迎建设性的意见。可以询问如果对方换位思考他们会如何做，当受到对方指责时，认真倾听并做笔记，这样既尊重对方又有利于整理其逻辑。 要善于提问，做必要的停顿和思考，但要避免陈述自己的看法。提问不仅使对方失去了攻击的目标和立场，同时也是一种有效的说服引导过程；停顿和耐心等待使攻击者逐渐开始对观点做出解释，并对自己指责的最初理由产生怀疑。因为对方不知道你是否听懂了，从而不得不用完整的叙述提出新的表述，这就把谈判引向了正常的沟通。居高临下的指责和攻击性的语言在谈判的过程中都有可能出现，在讨论阶段要警惕对抗的情绪再次传播和升级。在充满火药味的谈判中可以设立一项规则，规定每一方在讨论某一要点时，只有一次发火的权利，并记录在案监督执行。有了发火“额度”的约束，谈判的气氛将大为缓和。 （三）应用心理策略 在谈判中最重要的是了解对手，正所谓“知己知彼，百战不殆”。人的心理与行为是相联系的，心理引导行为，而心理是可以诱导的，通过对人的心理诱导，可诱导人的行为。英国哲学家弗朗西斯·培根在《谈判论》中指出，“与人谋事，则需知其习性，以诱导之；明其目的，以劝诱之；知其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之”。就是说谈判人员在谈判过程中，要仔细倾听对方的发言，观察其神态表情，留心其举止包括细微的动作，以了解其深藏于背后的实质意图、想法，识别其计谋或攻心术，防止掉入对手设置的谈判陷阱并正确 商务谈判成功的八大原 则要领 标准化管理处编码[BBX968T-XBB8968-NNJ668-MM9N] 商务谈判双赢的应对技巧 马克思说：“商品价值的实现是惊险的跳跃”而谈判是实现跳跃的关键。谈判是商品流通前奏曲，它最先吹奏起流通的号角；谈判是商品流通的桥梁，它是商品流通的必由之路；谈判是“助跳器”，它决定着商品跳跃成绩的高低优劣；谈判是导航船，只有经过它的疏通引导，商海中商品的滚滚洪流才得以畅通无阻。任何成功的商品交换必然以成功的谈判为前提，否则，商品交换便不能顺利完成。只有通过谈判越过荒野，才能到达希望之乡。为此，必须掌握以下八大原则要领： 1、真诚求实以信待人 俗话说：“精诚所至，金石为开”，“谈心要交心，交心要知心，知心要诚心。”因此，真诚与实际决定了信度，有信度才会有说服力。真诚对于做人来讲是人格，对于谈判作风而言也是至关重要的，言而有信，对手放心，以心换心，以诚相待会促进良好的谈判结果达成协议。真、善、美既是人类社会永恒话题，又是多么令人向往的字眼!而“真”位居其首, 真是道德的基石,科学的本质,真理的追求。被毛泽东尊称为“伟大的人民教育家”的陶行知先生的名言是：“千教万教，教人求真；千学万学，学做真人”。“要教人求真，首先要教己求真，求真的知识，真的本领，真的道德。”作为一个大国总理，温家宝同志极具个性的语言，不仅是“坦诚睿智、情动云天”的典范，也体现了温总理知识的渊博，文辞的精美和立意的深刻。“如果我们的国家有比黄金还要贵重的诚信、有比大海还要宽广的包容、有比高山还要崇高的道德、有比爱自己还要宽广的博爱，那么我们这个国家就是一个具有精神文明和道德力量的国家。”人格就是力量,信誉则是无价之宝。人们是为了满足各自的需要才会坐在一起进行洽谈和磋商的，没有平等性，由强权和暴力主宰的社会是不会有什么意义的谈判的即使签订了协议也是一种霸王合同。切记：一个谈 十大“陷阱”专业 对外地大学生落户设置的种种政策限制，致使众多计算机专业毕业生成为临时工，严重伤害了他们的个人利益。于是，计算机行业的就业意愿开始遭受严峻考验。 国际经济与贸易 都说经济热门，其实是经济类，尤其是金融热门。经济学很难找工作，当然很好学校毕业的除外。经济类对数学要求很严格，有些金融实验班招生并不是从经济院招，而是从数学系! 业务培养目标：本专业培养的学生应系统掌握经济学基本原理和国际经济、国际贸易的基本理论，掌握国际贸易的基本知识，了解主要国家和地区的社会经济状况，熟悉通行的国际贸易规则和惯例，具有从事对外经济贸易工作的基本技能。能在涉外经济贸易部门、外资企业及政府机构和科研院所从事国际经济与贸易业务、管理、调研与教学科研等工作的复合型、应用型的高级专门人才。 业务培养要求：本专业培养较系统地掌握经济学基本原理和国际经济、国际贸易的基本理论，掌握国际贸易的基本知识和基本技能。了解中国对外贸易和当代国际经济贸易的发展现状，熟悉通行的国际贸易惯例与WTO规则，以及中国对外贸易的政策法规，了解主要国家与地区的对外贸易状况。 语言类专业 选择小语种肯定要比英语好就业这是肯定的，但小语种的就业也没传说中的那么吃香，一切取决于你学得怎么样以及学校所在城市外企多不多。学语言需要天赋，而且不可能蒙混过关，因为有各种等级考试，所以要慎重。唯一确定的是，选外语不会错，绝对符合未来就业趋势。 业务培养目标：本专业培养具有扎实的英语语言基础和比较广泛的科学文化知识，能在外事、经贸、文化、新闻出版、教育、科研、 旅游等部门从事翻译、研究、教学、管理工作的英语高级专门人才。 业务培养要求：本专业学生主要学习英语语言、文学、历史、政治、经济、外交、社会文化等方面基本理论和基本知识，受到英语听、说、读、写、译等方面的良好的技巧训练，掌握-定的科研方法，具有从事翻译、研究、教学、管理工作的业务水平及较好的素质和较强能力。 物流：企业用人存在偏差 就业难度：受国际金融危机的波及，国内物流企业不得不降低人力资源成本，裁员、降薪的消息时有传出，同时企业招募人才的步伐也大大放缓。很多公司现在招聘物流部门的人员，都要求新员工从搬运工、快递员等基层工作开始做起，这让很多具备一定的专业知识又胸怀大志的物流人才感到不满;而一些企业在招聘物流经理时要求既要物流专业毕业，而年龄又要不超过30岁。 事实上，物流工作涉及的部门很多，涉及的业务也很广，比如 经验：九步骤避开竞争性谈判的“陷阱” 由于《政府采购法》对竞争性谈判采购方式的程序只有原则性规定，尤其是成交供应商的确定标准只有“采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商”一句话。而三个因素如何“相等”，各方的理解不一，因而个别地方在采用竞争性谈判采购方式时擅自进行了“修正”，演变出“竞争性谈判综合评分法”、“竞争性谈判性价比法”等不可取的作法，致使高价中标、供应商投诉等时有发生。 2号文的出台对竞争性谈判采购方式确定成交供应商的原则进行了重申。但有人认为，2号文的规定虽然对采购人具有较强的制约作用，但在具体操作上欠缺灵活。为此，笔者就目前采用竞争性谈判方式采购存在的误区、成因及对策与大家进行探讨。 步骤一：依法采购是前提 《政府采购法》第三十八条规定：“谈判结束后，谈判小组应当要求所有……供应商……进行最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商……”从政府采购指定媒体刊登的信息、案例分析、经验介绍中可以看到，个别地方只接受竞争性谈判采购方式有利的方面，规避其“约束”，觉得由规范的“谈判后的评标最低价中标”演变为“竞争性谈判综合评分法”、“竞争性谈判性价比法”更具灵活性和操作性，而不愿意采用最低评标价法。因为，采用最低评标价法意味着谈判小组失去了绝大部分的自由裁量权。 对策： 采用竞争性谈判采购方式，应严格按照《政府采购法》的规定操作，任何单位和组织包括政府采购监管部门、采购人、采购代理机构、供应商都应当严格遵守《政府采购法》的规定，不应以种种理由擅自对竞争性谈判采购方式进行变通，同时认真贯彻执行2号文。各级监管部门对今后仍使用“竞争性谈判综合评分法、性价比法”的采购人、采购代理机构，一经发现，应严肃处理。 步骤二：严格遵循限制条件 由于竞争性谈判采购方式灵活、效率很高，不少采购人或采购代理机构对“谈判”非常青睐。为了避免滥用竞争性谈判，《政府采购法》对这一采购方式提出了限制性规定，而在实际工作中，部分同志忽略了这些“限制”，若当地政府采购监管部门对审批、实施过程疏于监管，违法现象出现的几率将会更高。竞争性谈判演变成主要的采购方式，主要与各方忽视竞争性谈判采购方式的限制性规定有关。 对策： 对达到公开招标数额标准以上的政府采购项目，采购人申请采用竞争性谈判采购方式时，政府采购监管部门应进行认真、严格的审查。 公开招标失败的政府采购项目，采购人申请拟由公开招标采购方式改用竞争性谈判采购方式的，监管部门应认真分析公开招标失败的原因，并严格审查和控制，针对不同情况区别商务谈判的原则和技巧
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