现代推销学复习题

现代推销学

期末复习资料

授课教师刘志超

12级市场营销班

现代推销学

概述

·广义推销是指推销主动发起者，采用一定的技巧，传递有关信息，刺激推销对象，使其接受并实施推销内容的活动与过程。

·狭义推销是指推销员以满足双方利益或需求为出发点，主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳务相关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。换言之，推销就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。

推销的基本特征

1.推销的中心问题是说服

2.推销活动具有双重目的

(1)推销是一种互惠互利的活动

(2)推销是一种促成均达目的的活动

(3)推销主体目的的双重性

推销的三要素

·推销人员是指主动向别人推销的推销主体。

·推销对象又称顾客或购买者，是指接受推销人员推销的推销主体。

·推销客体是指被推销的目标，也称推销品。

现代推销客体主要包括商品、服务和观念。

推销的作用

·推销对社会的作用推销可以加速社会再生产过程。推销能促进社会的进步。

·推销对企业的作用改善企业的经营管理，提高企业的竞争能力和经济效益。

·推销对个人的作用推销能力深深影响每一个人一生的成败

推销的“三步曲”

·推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次是推销商品的功能，最后才是推销商品本身。

推销过程

推销准备阶段

·推销对象选择、顾客资格审查、接近准备

推销洽谈阶段

·约见顾客、接近顾客、推销洽谈

推销促成阶段

·顾客异议处理、促成交易

推销人员的基本素质

·所谓推销员素质，是指推销员胜任推销工作的综合能力，它包括推销员应具备的思想素质、文化素质、身体素质、心理素质等方面。

思想素质

·热爱推销工作高度的工作责任感百折不挠的进取精神任劳任怨的精神心理素质

·坚强的意志良好的气质豁达的性格

身体素质

推销人员应具备的知识

·企业方面的知识·产品方面的知识·推销的专业知识·顾客方面的知识·竞争对手方面的知识

推销人员应具备的能力

·良好的语言表达能力·敏锐的观察能力

·灵活的应变能力·较强的社交能力

推销员的职责

1.销售产品，开拓市场

2.市场调查，反馈信息

3.跟踪顾客，提供服务

4.宣传企业，树立形象

销售人员的9大任务

1.开拓新的客户

2.向现有客户销售更多产品

3.同客户建立长期的关系

4.向客户提供问题的解决方案

5.向客户提供服务

6.帮助客户将产品转售给其他的客户

7.售后帮助顾客如何使用产品 8.同客户建立友好关系

9.为公司提供市场信息

推销员的行为准则

1.推销员进门前，应先按门铃或轻轻敲门，然后站在离门稍远一点的地

方;

2.当看见顾客时，应该点头微笑行礼;

3.在顾客未坐定之前，推销员不应该先坐下;

4.用双手递送或接受名片，然后鞠躬致礼;

5.不要随意抚摸或玩弄顾客桌上的物品;

6.落座要端正，身体稍微前倾;

7.要学会倾听，专注地倾听;

8.举止得体，彬彬有礼;

9.站立时上身稳定，双手安放两侧，不要背手;

10.当顾客起身或离席时，应同时起立示意;

11.回答时，以“是”为先;

AIDA模式

·引起注意(Attention)

·产生兴趣(Interest)

·激发购买欲望(Desire)

·购买行动(Action)

IDEPA模式

·把推销的产品与顾客的愿望结合起来Identification

·示范推销的产品Demonstration

·淘汰不服合顾客愿望的产品Elimination

·证实顾客的选择是正确的Proof

·促使顾客接受产品Acceptance

FABE模式

·FABE模式是指通过介绍和比较产品的特征、优点，陈述产品给顾客带来的利益，提供令顾客信服的证据，达到销售目标的推销过程。

·把产品的特征详细地介绍给顾客Feature

·充分阐述产品优点Advantage

·阐述产品给顾客带来的利益Benefit

·用证据说服顾客Evidence

寻找准顾客的原则

1.确定推销对象的范围

2.选择合适的寻找途径

3.要有经常性、随时性寻找准顾客的意识

4.按有序的工作步骤寻找准顾客

寻找准顾客应遵循的原则

1.根据你公司的特殊需要，制定或者选择适合你的寻找顾客的方法，不要照搬其他公司的做法。然而，要采纳他人方法中的确实可取之处。

2.首先集中精力调查那些潜在可能性较大的客户，将潜在可能性较低的客户留待以后处理。

3.对于那些尚未购买你的产品的客户，你要经常地给他们回电话。对于你们公司的新产品，不要只限于向现有客户推介。如果一个公司没有购买你们公司目前的产品，可能是因为这些产品还不能满足他们目前的需要。然而，你的新产品很有可能正是他们需要的。

顾客资格审查

MAN法则

Money 资金 Authority 决策权 Need 需要

接近准备的意义

所谓接近准备，是指推销人员在接近某一特定顾客之前进一步了解该顾客情况的过程。

·有助于进一步审查准顾客的资格

·有助于拟定接近策略

·有助于推销人员拟定推销面谈计划

·有助于推销人员避免推销工作中的失误

·有助于增强推销人员的信心

接近准备的内容

1.顾客资料的准备

·个体准顾客的接近准备·团体准顾客的接近准备·常顾客的接近准备

2.推销访问计划的准备

3.辅助设备的准备

约见顾客

·约见是推销人员事先征得顾客同意接洽的过程。

约见既是接近准备的延续，又是接近过程的前奏。

·约见的作用

一有助于推销人员成功地接近顾客;

一有助于推销人员顺利地开展推销面谈;

一有助于推销人员客观地进行推销预测;

一有助于推销人员合理地利用推销时间。

约见的内容

1.确定访问对象

2.明确访问事由

3.约定访问时间

4.选择访问地点

约见的方法

1.信函约见

2.当面约见

3.电话约见

4.委托约见

5.广告约见

6.网上约见

接近顾客

·所谓接近顾客，是指推销人员为推销洽谈的顺利开展而与推销对象正式接触的过程。

·推销人员的主要任务是根据己经掌握的顾客资料和接近顾客时的具体情况，灵活地运用各种接近顾客的技巧，与顾客建立一种融洽的关系，以便于顺利进入推销洽谈阶段，取得推销的成功。接近顾客是推销洽谈的前奏，是推销员给准顾客第一印象的关键时机，是能否引起准顾客注意、进而对推销品产生兴趣的重要阶段。

初次接近顾客要点

1.轻松自然，欣然有礼

2.善于微笑

3.要热诚，有感染力

4.要积极主动

5.时刻为顾客着想

6.要注意自己的仪表

7.约会要准时

8.热情握手

9.牢记顾客的姓名，并给予对方正确的称谓

10.赢得顾客，不可假设

访问中接近顾客的技巧

1.因人制宜，灵活机动

2.鼓起勇气，增强信心

3.把握顾客心理，力戒强行推销

4.讲究礼仪，文明接近

5.控制时间，转入洽谈

接近的基本方法

1.问题接近法

2.介绍接近法

3.求教接近法

4.好奇接近法

5.利益接近法

6.演示接近法

7.送礼接近法

8.赞美接近法

9.调查接近法 10.陈述接近法

11.震惊接近法 12.问候接近法 13.聊天接近法 14.连续接近法

推销洽谈的目标

1.洽谈之前要进行顾客需求和问题的确认

2.在洽谈过程中，向顾客介绍说明产品，传递信息

3.在洽谈过程中，应不断激发顾客购买欲望

4.在洽谈过程中，有效促使顾客采取购买行为

推销洽谈的原则

满足需求原则参与性原则灵活性原则诚实性原则

推销洽谈前的准备

1.了解洽谈背景和双方的情况

2.确定推销洽谈的目标

3.推销洽谈的内容

4.推销洽谈的地点

5.推销洽谈人员的选择与配备

顾客异议的成因

1.缺乏商品知识

2.偏见或习惯因素

3.己有固定的供销渠道

4.产品的问题

5.服务的问题

6.企业的问题

顾客异议的类型

1.拒绝我不需要这件新产品。没理由现在就买新的。

2.托词我没钱买。

3.抱怨我老板步喜欢这种产品。我妻子(丈夫)不喜欢这种产品。

4.弱化产品花这笔钱不值得。

5.辩解企业不景气付不起这笔钱。

6.诋毁听说这种产品很容易坏。

7.是的，但是我们很想买担不是现在。

8.无能为力我无权决定

9.别无选择我尽力了，但是我不得不服从多数。我不认为他有多大价值。

10.捏造事实我们的采购系统很好，我们只是在缩减供应商的数量。

·1.隐含式异议 2.敷衍式异议 3.无需求式异议 4.价格式异议 5.产品式异议 6.货源式异议（推迟异议）

处理异议的原则

1.尊重顾客

2.永不争辩

3.避免提供太多的信息

4.维护顾客自尊

5.强调顾客利益

处理异议的方法

·转化法·反平衡法·直接否定法·间接否定法·规避法·提问法

促成交易

成交(close)就是推销人员帮助顾客做出购买决策的活动过程。成交是洽谈所取得的最终成果，是洽谈的延续。

1.成交是推销活动过程的延续

2.成交是顾客接受推销建议的渐进过程

3.成交是顾客接受推销建议的行为

成交的障碍

1.顾客的修正、推迟、避免行为

2.销售人员的心理和技巧（害怕失败单向沟通缺少训练计划不周强迫推销）

顾客的购买信号

·购买信号是指通过顾客的言行等所表现出来的打算购买的一切暗示或提示。

·购买信号暗示准顾客正处于顾客购买心理活动的确信阶段，表明他可能采取购买行动的信息。

包括语言信号与非语言信号

语言信号

1.最快的交货时间及限制条件。如:‘我最早什么时候收到?

2.产品的运输、储存、保管与拆装等有关购买问题。如:能送货上门吗?

3.关于产品的使用与保养注意事项、零配件供应等。如:“有效期是多长?

4.最迟答复购买的日期及有关要求。如:我在下个月订货可不可以得到这个特价?

5.开始讨价还价，问可否再降点价。如:再打折1%吗?

6.对产品的一些小问题，如包装、颜色、规格等提出很具体的修改意见与要求。

如:“你们有8英寸的管子吗?”

7.用假定的口吻与语句谈及购买。“如果买你的产品，你们有什么优惠?”

8.提出转换洽谈环境与地点。如:“能到我们公司去谈谈吗?”

9.介绍有关购买决策过程的其他人员。“你能与我们经理谈论一下吗?”

非语言信号

1.由静变动。

2.有签字倾向动作。

3.神态由紧张变放松。

4.面部表情兴奋。

促成交易的方法

1.假定成交法

2.选择成交法

3.从众成交法

4.小点成交法

5.优惠成交法

6.机会成交法

7.SRO成交法

8.总结利益成交法

9.连续点头成交法

10.保证成交法 11.请求成交法 12.异议成交法 13.T形成交法

售后服务的内容

·严格执行合同，按时交货、发运，做好送货上门服务工作·负责安装、调试服务

·质量保证服务·技术服务·跟踪服务·维修服务·处理抱怨服务·建立完善的顾客档案

售后服务的方式

·定点服务·巡回服务·免费服务与收费服务

售后服务的要求

·提供多种服务形式，最大限度地方便顾客·不断改善服务态度·努力提高服务质量

关系营销的三个等级

交易性销售:向客户销售之后，就不再同他联系。

关系性销售:在向客户销售之后，如果销售者发现这位客户对产品非常满意，并且有进一步的需求时，保持联系。

合作性销售:销售者通过自身持续不断的工作，以推进客户的经营，提高客户的销售量和利润。

现代推销技术期末试题B及答案

现代推销技术期末试题（B）及答案 一、选择题（下列各题的选项中，只有一个选项是正确的，每题2分，共20分）。 1、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（） A、有强烈的购买欲望 B、有足够的购买力 C、有对推销商品的渴求 D 能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力 2、按（）可将推销员分为接触新顾客与接触老顾客推销员。 A、销售产品的对象 B 、销售产品的价值 C、推销员的工作性质 D、产品的特性 3、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。 A、“爱达”模式 B、“迪伯达”模式 C、“埃德帕”模式 D、“费比”模式 4、一位推销塑料车罩的推销员来到一个汽车经销商处，他拿着样品对经销商说： “您来撕一撕这块塑料布，看能否把它撕烂？”这位推销员接近顾客的方法 是（） A．利益接近法 B．好奇接近法 C．介绍接近法 D．问题接近法 5、在工作中要知法、懂法、守法，有较强的自我约束能力，不利用职业之便坑 蒙拐骗顾客，不侵吞企业利益。这是推销员应当具备的思想品德素质中的 （） A．良好的职业道德B．具有较强的事业心 C．真诚互惠的态度D．正确的经营思想 6、同时满足推销双方的不同要求，使推销具有（）特点。 A．主动性 B．多样性C．互动性D．双重性 7、推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（）。 A.搜集市场信息 B.销售商品 C.沟通关系 D.提供服务 8、推销人员对顾客说：“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗？” 她用的是（）。 A、肯定成交法 B、从众成交法 C、假定成交法 D、选择成交法 9、商品包装的基本要求是（）。

(完整版)现代推销学(ABCD)

现代推销学试摸拟练习题（ABCD） 姓名班级专业序号成绩 一、单项选择题：（每小题2分，共16分） （在下列各题中，在被选答案中挑选最合适的答案，将其代表的字母填在括号内。） 1．推销就是要（C ）。将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们。 2．推销有四大原则，它们是（B ）。需求第一、互惠互利、说服诱导、实现双赢。3．推销就是要（ B ）。通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的产品或意愿 4．在推销方格理论中，推销技术导向型属于（ D ）的类型。推销员既比较重视销售效，也比较关注顾客 5．在推销方格理论中，顾客导向型属于（B ）的类型。推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标 6．吉姆公式也可称为（ B ）三角公式。产品、公司、推销员。 7．爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（ D ）。确认需要、示范产品、 证实选择、促成购买8．迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向以下哪一种对象推销？ （ B ）。组织推销； 10费比模式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（B ）。注意、兴趣、欲望、行动11．刘小清职业稳定，收入较高，交往甚广，他打算购买笔记本型计算机，以便向他人显示自己的才华和精明老练。这种购买动机属于（ D ）。尊敬需要； 12 约见的主要内容包括（A ）。访问对象、访问事由、访问时间、访问地点 13 推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程，被称为（ C ）。成交； 14 通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的哪些数据、消息、情报和知识的总称，被称为（C ）。推销信息 15 需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为（D ）。、准顾客。 16 最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（ B ）阶段。欲望； 17 甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（ B ）我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。 18在展销会上，推销员对顾客说：“这种双面的纯羊毛毛毯，在展销期间优惠价是400元。 三天后展销会结束，它的市场价格不低于800元。”原来颇为迟疑的顾客终于买下了毛毯。这位推销员采用的是哪一种促成交易的方法。（ A ）优惠成交法 19有些购买，消费者需要高度投入其中，但是由于各品牌之间差别不大，消费者只是稍加比较选择即可决定购买，此时的购买行为类型属于（ D ）。简单的购买行为。 20当你面对一个优柔寡断的准顾客时，采用下面（B ）较为合适？SRO成交法； 21王先生已有十年的吸烟史，每次它都是买椰树牌香烟，按其个性特征他属于哪一类消费者？（ B ）习惯型 23 某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。该推销员采用的是（B ）。物证法 24 某一饮料推销员洽谈时的开始语是：“说起来，我国女排荣获‘五连冠’，也有我厂一点功劳，她们比赛中喝的饮料就是我厂提供的……”该推销员是从以下哪些方面入题？（ D ）以炫耀的方式入题。

《现代推销技术》期末考试试卷

页脚内容1 《现代推销技术》课 程 复查人： 题共101．23交法。( ) 456．时,7卖给他 们。( ) 9．向一个家庭 20分） 系 班级 姓名 学号

3．推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（） A．请求成交法B．选择成交法 C．谈判成交法D．小点成交法 4．一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他运用的接近方法是（）。 A．产品接近法B．好奇接近法 C．利益接近法D．表演接近法 5．假设你是一家家具公司的销售经理，刚好与一顾客签订完一批家具的买卖合同，此时你应该（）。 A．赞美顾客的决定B．赞美你的电脑性能 C．赞美顾客的手表D．重申有关推销要点 6．推销的基本功能是（）。 A．销售商品B．传递商品信息 C．提供服务D．反馈市场信息 7．推销人员对顾客说：“这款洗衣机刚刚获得产品质量金奖，我们正在搞5年店庆活动，可优惠10%。”他用的是（）。 A．调查接近法B．赞美接近法 C．直陈接近法D．好奇接近法 8．推销人员对顾客说：“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗？”她用的是（）。 A. 肯定成交法 B. 假定成交法 C. 从众成交法 D. 选择成交法 9．对顾客异议的不正确态度有（）。 A. 顾客提出异议是推销介绍的必然结果 B. 顾客异议是推销的障碍 C. 顾客异议是成交的前奏与信号 D. 推销人员应尽量科学地预测顾客异议 10．提出价格问题的时间应是（）。 A. 应早些提出或者讨论价格问题 B. 要在对方问及价格前提出价格 C. 先阐明价值，而后提出价格 D. 先提出价格，后阐明价值 三、多项选择题（在每小题列出的四个备选项中有一个以上是符合题目要求的，请将其代码填写在答题卡相应表格内。错选、多选或未选均无分。）（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 1．推销要素包括（）。 A．推销人员B．推销机构 页脚内容2

现代推销学平时作业

现代推销学平时作业 一、单项选择题 1.推销的三要素是指（ A ）A推销人员、推销对象、推销客体 B社会、公司、个人 C推销员个人、企业、推销的产品 D职责、态度、能力 2.整个推销活动可以分为以下三个阶段（ A ）A推销对象选择、推销洽谈、推销促成 B推销准备、推销洽谈、推销促成 C推销对象选择、顾客资格审查、接近准备 D约见顾客、推销洽谈、异议处理 3.我是顾客的朋友,我想了解他并对他的感情和利益做出反应,这样他就会喜欢我,正是这种个人关系促使他从我这儿购买。具有这种认识的推销员属于推销方格中的（ A ）A顾客关系导向型（1.9） B强行推销导向型（9.1） C销售技术导向型（5.5） D解决问题导向型（9.9） 4. “这个复印机有十个刻度，可以调整复印机的浓淡度”是指产品的（ A ）A特性B优点 C特殊利益 5.“贵部门经常要提供剪报的资料给您的客户参考，您只要选择‘2’这个浓淡调整度，就能够去掉报纸的底色，让客户有一份干净漂亮的副本阅读”是指产品的（ C ）A特性：B优点： C特殊利益： 6.“这种奶粉含有高单位的钙质”是指产品的（ A ） A特性B优点 C特殊利益 7.“这间房子附近有许多学校，上学非常方便”是指产品的（ B ）A特性B优点： C特殊利益 8.爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（ D ）。 A 特色、优点、利益、证据 B 注意、兴趣、欲望、行动 C 认识过程、情绪过程、意志过程、行动过程 D 确认需要、示范产品、证实选择、促成购买 9.约见的主要内容包括（ A ）。 A 访问对象、访问事由、访问时间、访问地点 B 当面约见、电讯约见、信涵约见、委托约见 C 一般内容、家庭及成员情况、需求内容 D 组织的基本情况、生产经营情况、购买习惯和购买行为的特点

推销技术A期末试卷

安徽职业技术学院 2007～2008学年第2 学期期末考试试卷 《推销技术》期末试卷（A） 班级___________学号___________姓名___________得分__________ 一、名词解释：（16分） 1、推销： 2、推销模式：根据推销活动的特点和对顾客购买活动各阶段心理演变的分析以及推销员应采用的策略等进行系统归纳，总结出一套程序化的标准公式。 3、顾客异议： 4、富兰克林法：就是把我们产品的优点或给顾客带来的好处一一列举出来，写在纸的左边，再把不购买产品的损失一一列举出来，写在纸的右边，一条一条对比着讲给顾客听。 二、单项选择题（20分）（在本题的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的，请把你认为正确答案的题号，填入题干的括号内。多选不给分。每题1分，共20分） 1、商业推销出现在（） ①原始社会的蒙昧时代②原始社会的野蛮时代初期 ③原始社会野蛮时代中级阶段④原始社会末期至奴隶社会初期 2、还价起点的总体要求是( ) ①起点要低，接近目标②起点要高，接近目标 ③起点要低，高于目标④起点要高，低于目标 3、推销活动的中心是（）

①生产②销售③服务④满足消费者需要 4、实现企业经营与社会需要之间联系的纽带，实现商品价值的关键是（）①生产②消费③分配④推销 5、推销员的主要职责是（） ①了解销售信息，掌握市场动态②安排推销计划 ③推销产品，实现企业营销目标④保持与顾客的联系，充当 企业和客户的纽带 6、产生购买行为的基础是（） ①购买能力②购买决策权力③购买兴趣④购买欲望 7、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（） ①示范表演法②情感沟通法 ③开头语出奇制胜法④语言吸引法 8、销售失败后，推销员除了避免失态外，接着就是要（） ①请求顾客指点②分析失败原因 ③听取教训④保留后路 9、约见的主要内容是（） ①确定访问对象②确定访问事由 ③确定访问时间④确定访问地点 10、形成推销障碍的最基本原因是（） ①顾客的需要②顾客的认识 ③顾客的购买习惯④顾客的购买权力 11、询问法的理论依据是顾客异议的 ①真实性②不确定性③有效性④无效性 12、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是（） ①请求成交法②假定成交法

现代推销学平时作业二

《现代推销学》平时作业二 一、简答题(每题10分，共50分) 1. 推销的三要素指的是什么请简述其理由。 答：推销活动三要素主要指推销主体、推销客体、推销对象。 主体和客体之间的相互关系，总的说起来是在物质和精神两个方面的相互作用的关系。两者有密切的联系，但不能等同起来。认识的主客体是说明认识过程，它立足于哲学基本问题的解决。一切客体都是现实的片断，但并非一切现实的片断都是客体。主体概念的内涵广于意识的概念。因此主客体的辩证关系问题同哲学的基本问题有密切联系，但并不一致，更不存在着主从关系。 辩证唯物主义认识论认为，在对象性活动中，主体和客体之间首先表现为改造与被改造的关系即实践关系，并在实践的基础上形成反映与被反映的关系即认识关系。主体的价值观念和审美观念作为主体活动的动力因素和内在尺度，对于主体活动的方向性、选择性以及对活动的调控具有重要意义。主体与客体之间的价值关系，即需要与满足需要或使用与被使用的关系；价值关系的最高境界就是人类改造世界的创造活动及其成果对人的自由的肯定，即审美关系。 二者有本质区别，认识主体是处于一定社会关系、从事实践活动和认识活动的人。认识客体是进人人的实践活动领域并与主体相联系的、人的实践和认识的对象。 二者又是统——的：主体和客体是认识和被认识的关系，客体制约主体，主体又能动地反映客体。主体和客体统一的基础是实践。 主体与客体又是改造和被改造的关系，主体与客体之间还有价值关系和审美关系。 三要素分释如下： 1、推销主体 所谓推销主体，是指从事推销活动的人员。商品或劳务不可能自己走到市场上，或是自动地转移到消费领域，它必须依靠推销主体，推销活动最基本的的特征就在于推销人员主动去说服、诱导并满足顾客的需求。推销主体地素质以及推销手段、推销方法、推销技巧，在很大程度上决定推销效率的高低。 2、推销客体 推销客体也叫推销品，包括各种有形商品和无形商品，它是推销活动的物质基础。推销客体条件如何，对推销活动有重要影响，这其中包含两个层面意思，其一，推销客体必须满足顾客的需求；其二，推销客体本身是分层次的。 3、推销对象 推销对象是指推销活动中的买方。推销对象包括各种年龄、各种教育水平、各种收入水平和各种性质的个人购买者，他们为消费而购买；也包括不同规模、不同经营范围的中间商，他们为转卖或加工转卖而购买商品；还包括各种各样的，为生产或管理的需要而购买设备、原料和辅助材料的生产企业，以及各种非经营性的组织，如学校、社团、政府机关等。 2. 在推销方格理论中，顾客关系导向型指的是什么类型

现代推销技术复习题

《现代推销技术》1号卷 一、单项选择题(每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，每小题1分，共10分) 1.不同的生活方式会形成洽谈者之间的冲突是( ) A.利益冲突 B.关系冲突 C.价值冲突 D.结构性冲突 2.洽谈开局阶段最常用的话题是( ) A.业务话题 B.技术话题 C.中性话题 D.交易话题 3.当我方在洽谈中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( ) A.自然气氛 B.高调气氛 C.低调气氛 D.合谐气氛 4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( ) A.收益大于损失 B.无损失 C.收益最大 D.损失相对较小 5.还价起点的总体要求是( ) A.起点要低，接近目标 B.起点要高，接近目标 C.起点要低，高于目标 D.起点要高，低于目标 6.文化内涵最高的国家是( ) A.中国 B.美国 C.法国 D.德国 7.推销的起点是( ) A.寻找顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销准备 8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( ) A.科学依据 B.具体内容 C.心理状态 D.真实内涵 9.可以不限制信用限度的客户是( ) A.B类客户 B.C类客户 C.A类客户 D.重点客户 10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( ) A.5000件 B.4000件 C.5500件 D.4500件 二、多项选择题(在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，多选、少选、错选均无分，每小题2分，共计30分) 1.洽谈是( ) A.冲突的过程 B.对抗的过程 C.合作的过程 D.攻击的过程 2.交易中洽谈的伦理道德观念包含的内容是( ) A.个人道德 B.公司道德 C.职业道德 D.所从属的社会阶层与社会角色的道德 3.引起洽谈中结构性冲突的原因有( ) A.破坏性的行为方式 B.双方对资源控制的不平等 C.时间限制 D.人际关系限制 4.洽谈队伍构成的原则有( ) A.知识与能力结构的协调 B.人际关系协调 C.内外专家的协调 D.年龄上的协调 5.选用洽谈代理人的标准可归纳为( ) A.才能 B.关系 C.佣金 D.忠诚 6.洽谈风格有( ) A.合作型 B.妥协性 C.控制型 D.避免型 7.居主动地位的洽谈对抗策略有( ) A.平铺直叙策略 B.吊胃口策略 C.运用团队力量策略 D.扬长避短策略 8.让步应遵循的原则有( )

精华版《现代推销技术》第三章试题库：推销人员的素质与礼仪

一、填空题 3.1.1 是指人的动作和表情，即身体语言。 3.1.2推销人员对自己应有足够的，这样才可能去感染客户，使之对自己产生信任感。 3.1.3 是指人的容貌，是由发式.面容即人体所有未被服饰遮盖的肌肤等部分构成。 3.1.4 主要是指推销人员在推销过程中应具备的心理品质。 3.1.5迎送是常见的推销礼节之一，主要包括。 二、判断题 3.2.1女性着装同样也需要遵循TPO原则。（） 3.2.2优秀的推销人员还应具备好的文化素质。（） 3.2.3成功的推销人员应具备“三心二意”的心理素质。（） 3.2.4宴会的邀请电话.邀请函或请柬一定要提前发出，以便客人及早做安排。（） 3.2.5.宴请肯定要喝酒，但要适度，不能醉酒，更不能失态。 （） 三、单选题 3.3.1推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（）。 A.卷地毯访问法 B.链式引荐法 C.中心开花法 D.关系拓展法 3.3.2买卖合同具有（）特征。 A.有偿合同 B.只对推销员有约束 C.无偿合同 D.可以随意变更 3.3.3在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( )的开始。 A.接近 B.说服 C.拜访 D.推销洽谈 3.3. 4. 借用名人效应寻找顾客的方法是（）。

A.资料查阅法 B.委托助手法 C.中心开发法 D.广告开拓法 3.3.5 ( )是推销的起点。 A.约见顾客 B.寻找顾客 C.接近顾客 D.了解顾客 四、多选题 3.4.1以下那些选项是推销人员的职责（）。 A.收集资料，传递信息 B. 销售产品，开拓市场 C.跟踪顾客，提供服务 D. 沟通信息，树立形象 3.4.2推销人员所具备的素质应该有哪些（） A.思想素质 B.业务素质 C.文化素质 D.心理素质 3.4.3 推销人的举止应注意哪些内容（） A.站姿 B. 坐姿 C.走姿 D.微笑 3.4.4一个合格的推销人员应具备哪些能力（） A. 观察能力 B.分析能力 C.学习能力 D.创造能力 3.4.5服饰的穿着没有固定的模式，大体原则有（） A.整洁大方 B.不要穿着奇异服装 C.服饰不要太过高级 D.三一定律 答案 一、填空题 3.1.1举止 3.1.2信心 3.1.3仪容 3.1.4心理素质 3.1.5接待礼仪.送客礼仪 二、判断题 3.2.1 √ 3.2.2 √ 3.2.3 × 3.2.4 √

现代推销学作业和思考题

《现代推销学》作业和思考题 第一章现代推销概述 一、思考题 1、试述现代推销在宏观经济发展中的作用。 １、促进市场的繁荣 ２、促进生产的发展 ３、满足居民消费者需要和促进消费的发展 ４、有利于增加国家积累 5、有利于从整体上扩大和增强中国产品在国际市场上的竞争能力 2、现代推销与传统推销的区别。 1、推销宗旨不同 2、推销手段与方式不同 3、推销策略和推销结果不同 4、推销级组织不同 二、作业 1、什么是现代推销，现代推销有哪些特征？ 答：现代推销：是指推销人员在一定的推销环境，应用各种推销手段，促使顾客采取购买行为各种活动的过程。 现代推销的特征：说服性、灵活性、多功能性、双向性、互利性 2、现代推销观念有哪些？ 答：现代推销的观念： （一）消费者为中心的观念：顾客导向，市场导向，需求导向。 （二）锐意创新的观念 １、经营观念创新 ２、经营产品不断创新 ３、场的拓新：不断开拓新的市场。 （三）文明经商观念 １、经营环境文明化 ２、经营方式文明化 ３、经营主体文明化：经营单位和人员的文明建设 （四）保证满意 １、销售满意的商品 ２、制定满意的价格 ３、确定满意的经营方式 ４、提供满意的服务 （五）推销观念的观念

第二章现代推销主体和客体 一、思考题 1、推销员在现代推销中的地位和作用如何？ ①销员在现代推销中的地位 无论将来通讯技术和传媒技术是如何的发达，企业的营销和促销将永远离不开人员的推销。推销员成为企业业务活动的主体，成为企业搞活经营、取得效益和提高效益的生力军。 ②销员在现代推销中的作用 （一）对企业而言，他非人员推销方式所无法取代的。 推销人员在销售产品、调查需求、开拓市场、售后服务和树立企业形象方面是具体任务的执行者，是企业向前发展的先锋队、生力军。 （二）对社会而言，社会经济发展、现代文明实现的一个推动力。 科学家、发明家、哲学家、文学家创造了现代文明，但现代文明的实现靠的是我们广大的推销员。 （三）对消费者或用户而言，引导和影响的购买和消费。 在推销过程中，把认为可以满足消费者或用户需求的产品推荐给他们，起到了引导购买、引导消费、影响购买、影响消费的作用，起到了传递购买标准与教育消费的作用。 （四）对推销员个人而言 是发挥个人才智、磨练个人意志、培养高尚情操以及走向事业成功的最佳途径。 3、最终消费者中，个体消费者与集团消费者的消费心理有何区别？ （1）对商品的质量、性能、操作情况和品牌的关心程度不一样。 （2）个体相对集团来说更关心商品价格。 （3）个人消费者更喜欢购物方便，而集团对购买地点有一定的选择性。 （4）集团对商品品种有一定的选择性，而个人更多的是从众心理。 二、作业 1、何谓推销员、顾客和推销品？ 答：推销员：是推销主体，即主动向顾客推销商品和劳务的主体。 顾客是指具有购买决策权或具有影响购买决策力并直接参与购买过程的个人或集团，亦即产品或劳务的购买者。 2、现代推销对推销员有哪些要求？ （一）推销员的素质要求 政治素质、思想素质、文化素质、业务素质、法律素质、生理和心理素质等。 １、政治、思想、法律素质要求 ２、文化素质要求 ３、业务素质要求 ４、生理和心理素质要求 （二）推销员能力要求 （１）良好的注意力和洞察力 （２）正确的理解力和判断力

市营-推销技术A卷试题+答案

2012-13学年第二学期期末考试《推销技术》试卷（A）答案（本试卷仅供2012中技市营专业使用，满分100分，考试时间90分钟） 班级：姓名：学号： 题目一二三四五六总分 得分 签名 一、填空题：（每空1分，共10分） 1、推销是通过说服接受其所推荐的标的物的过程。（目标受众） 2、推销的基本流程包括：寻找顾客、推销接近、、、 和售后管理。（推销洽谈，顾客异议处理，达成交易，） 3、顾客购买资格审查包括：顾客审查、顾客审查和顾客审查。（需求、购买力，购买决策权） 4、接近顾客准备工作内容包括：准备、准备、准备。（顾客资料，推销器材，推销员素质） 二、判断题：（对的打“√”，错的打“×”。每题2分、共20分） 1．推销要素有推销人员，推销对象，推销品。（√） 2．商品质量保证服务即三包服务，应当为顾客包退、包换、包修。（×） 3．推销人员在见到顾客后，要以准确的语言向顾客介绍产品的特征。（√） 4. 推销计划成功与否，取决于遵循计划制订的原则。（√） 5. 推销的宗旨是以顾客需求为导向，发现并满足顾客的需求。（×） 6. 面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。（√） 7．当顾客提出价格异议时，表明他确定不需要产品（×） 8. 推销计划内容包括推销目标，拜访顾客路线，推销洽谈要点，推销策略和技巧，推销访问日程安排。（√） 9. 推销品是推销活动中的客体。（√）

10.推销人员是指主动向销售对象销售产品的主体。（√） 三、单项选择题（每题2分，共20分） 1、以下哪种方法是寻找顾客的方法：( A ) A普访讯找法 B.好奇接近法 C.产品接近的表演接近法 2、建立顾客档案要做的准备中不相符合的是（C） A.建立顾客档案的重要性 B.制作准顾客档案资料表 C.当面访问顾客了解顾客需求 D.拜访记录整理与推销程序表 3、接近顾客的方法中哪种属于接近介绍法的一种：（A） A、自我介绍法 B、产品接近法 C、利益接近法 D、好奇接近法 4、以下哪种推销员在接近顾客时，不是可以积极使用辅助器材( D )： A产品 B.仿制品 C.照片与插图 D、电话 5、推销员不应该掌握的相关情报：( D ) A掌握顾客情况 B、熟悉本公司的情况 C、熟悉产品的情况不应该 D、熟悉竞争对手的情况 6、下面哪个不是寻找顾客的方法（D） A.普访寻找法 B.介绍寻找法 C.委托助手寻找法 D.电话寻找法 7、顾客购买需求鉴定的方法不包括（B） A.需求层次分析法 B.购买欲望分析法 C.需求差异分析法 D.边际效用分析法 8、赞美接近法应该注意的是：( C ) A.赞美不应该是非清楚、爱憎分明。 B.赞美不应该切合实际，要天马行空。 C.赞美时态度诚恳、语气真挚，使顾客感到心情舒畅。 D.要克服推销的自卑与嫉妒心理，尽量赞美顾客，要吝惜语言。 9.约见的内容不包括（A）

精华版《现代推销技术》第六章试题库：异议处理

一、填空题 6.1.1 “家里的还没用完呢”属于异议。 6.1.2 顾客觉得价格贵和讨价还价主要是由引起的。 6.1.3“要我先生看了再说”属于异议。 6.1.4“你们这服务柜台太少了，这么拥挤”属于异议。 6.1.5“但是法”又称转折处理法、和。 二、判断题 6.2.1“这个东西没什么用”属于价格异议。（） 6.2.2 “对不起，我们有供应商了”属于时间异议。（） 6.2.3 主观异议，是个人基于个人主观认识而提出的异议。 （） 6.2.4 “但是”“不过”“然而”等转折词是对顾客异议进行直接否定中常使用的方法。（） 6.2.5 重复法是指推销人员利用顾客异议来询问顾客，以了解反对的理由和真实需求，并引导顾客在回答问题时不知不觉否定自己。 （） 三、单选题 6.3.1“这个东西没什么用”属于 ( )异议。 A.产品 B.需求 C.价格 D.权利 6.3.2“太贵了！难道又涨价了”属于 ( )异议。 A.产品 B.需求 C.价格 D.权利 6.3.3“你让我考虑考虑”属于 ( )异议。 A.产品 B.时间 C.服务 D.财力 6.3.4推销人员确定顾客会提出异议，在顾客提出异议前，先把问题说出来，继而适当解释说明，化解这个可能异议的方法是( )。 A.“但是”法 B.反驳法 C.预防法 D.利用法 6.3.5推销员应树立“顾客总是有道理”的观念，属于处理顾客异议原则中的( )。 A.尊重顾客异议 B.永不争辩 C.维护顾客自尊 D.强调顾客受益

四、多选题 6.4.1处理顾客异议的原则有 ( )。 A.尊重顾客 B.真诚聆听 C.维护顾客自尊 D.直接反驳E向顾客提供真正价值和利益 6.4.2顾客产生异议时，顾客方面的原因有( )。 A.没认识到自己的需要 B.偏见与习惯 C.信息过时 D.心里不平衡 E.个人态度 6.4.3顾客产生异议时，推销产品方面的原因有( )。 A.产品价格 B.产品质量 C.产品功能 D.顾客信息过时 E.产品功能 6.4.4采用“但是法”处理异议的缺点( )。 A.语气较委婉 B.有可能增加企业形象和商品定位 C.可能会增加顾客新的异议处理因素 D.可能会引起顾客防御行为 E.顾客可能会觉得推销人员圆滑而反感 答案 一、填空题 6.1.1需求 6.1.2主观根源 6.1.3权利 6.1.4环境 6.1.5回避处理法间接否定法 二、判断题 6.2.1 × 6.2.2 × 6.2.3 √ 6.2.4 × 6.2.5 × 三、单选题

2019华南理工《现代推销学》平时作业1

《现代推销学》平时作业 一、选择题（每题分值3分，共30分）(以下是做题解答，打字太多请包容) 1、A 2、C 3、C 4、C 5、A 6、A 7、A 8、B 9、C 10、 C 二、简答题（第11题15分，第12、13题各10分，共35分） 11.顾客为什么会有异议？举例说明三种异议的处理方法。 答：顾客有异议主要有以下六点原因：1）缺乏商品知识；2）偏见或习惯因素；3）已有固定的供销渠道；4）产品的问题；5）服务的问题；6）企业的问题。 三种异议的处理方法举例： 第一种、转化法。例如，顾客提出：“你们的产品又涨价了，我们买不起。”推销员回答：“您说得对，这些东西的价格又涨价了。不过现在它所用的原材料的价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨得更高。现在不买，过一段时间更买不起了。” 第二种、反平衡法。例如，潜在顾客说：“这台电脑复印机很难进行维修。”推销员回答：“公司这样设计是为了使未授权者和未经培训者不能擅自改动机器。其他公司，如同贵公司一样，已经了觉这个特点使未授权者很难维修或改动电脑，从而明显减少了维修次数。” 第三种、直接否定法。例如，预期客户说：“我本来会考虑购买贵公司的一些产品，但据我所知，贵公司正濒于破产。”销售人员应这样解释：“是的，先生，我也听过这个谣言，本公司正想找出这个谣言是怎样开始的。这当然不是真的，去年是本公司最好的年份之一。我很乐意给你过目本公司去年年终和上个季度的报表。” 12.简述爱达公式的主要内容。 答：爱达公式也称爱达模式，其主要内容是推销人员在进行推销时，第一步是从引起顾客的注意开始的，第二步是使顾客对产品产生兴趣，第三步是使顾客产生购买欲望，最后是促使顾客采取购买行动。也就是注意、兴趣、欲望、行动的渐进推销过程。 13．你认为一个优秀的推销人员应该具备怎样的心态？ 答：我觉得一个优秀的推销人员的心态应具备以下四点：第一、永远让自己做一个赢家。 你是全世界最棒的，你每天都会充满激情的去面对你的客户，你敢直面去挑战任何困难，并且坚信有能力去克服它。第二、心存感激。有这种态度的人会珍惜许多事物，他珍惜自己的健康、家庭、房子、汽车及工作感谢公司为他提供的产品和服务。第三、正直。 就是对自己和他人充分地诚实。第四、坚持。坚持是许多特质的浓缩组合，是行动的一种约束，是你对自己的价值及能力的一种评价。第五、积极正面的解释方式。应该对降临到身上的事采取积极的解释方式，把困难和挫折视为珍贵的教训或机会。

现代推销技术练习题

现代推销技术练习题 一、判断题 1、根据现代推销理念，推销的根本目的就是想办法把产品销售出去。（） 2、推销与营销在目的、手段、方式方法上都是一样的。（） 3、推销的主要手段是利用媒体宣传推广以达到推销目的。（） 4、推销可以根据顾客的特点和推销环境的不同而采取不同的推销模式。（） 5、推销员一定要有随机应变的能力（） 6、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径（） 7、推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。（） 8、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径（） 9、推销商品之前先要推销自己（） 10、推销管理的实质实际上是对顾客需求的管理。（） 11、人们只能认识和了解消费者的需求，不可能去创造需求。（） 12、在商品推销过程中，推销主体（推销人员）、推销客体（推销品）和推销对象（顾客）三者是缺一不可的。（） 13、每个推销人员在推销过程中必须自始至终的执行推销计划。（） 14、有人认为一定存在一个寻找潜在顾客的固定的最佳方案。（） 15、较之本单位内部寻找顾客和在现有顾客中寻找顾客两种工作思路，从市场调查走访中寻找潜在顾客是在更大的范围和更广的视野内寻找推销对象的方法。（）16、所谓文献调查法，是指推销人员通过查阅各种现有的资料来寻找顾客的一种方法，这种方法也称为间接市场调查法。（）

17、有人认为一定存在一个寻找潜在顾客的固定的最佳方案。（） 18、较之本单位内部寻找顾客和在现有顾客中寻找顾客两种工作思路，从市场调查走访中寻找潜在顾客是在更大的范围和更广的视野内寻找推销对象的方法。 19、所谓文献调查法，是指推销人员通过查阅各种现有的资料来寻找顾客的一种方法，这种方法也称为间接市场调查法。（） 20、利益接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品，赠送给顾客，进而和顾客认识并接近，借以达到接近顾客目的的一种方法。（） 21、在推销洽谈开始前，必须广泛收集和整理有关信息资料，为制定科学可行的谈判方案和谈判策略提供依据。一般来说，这些信息包括市场信息、政策法规信息和有关洽谈对方的信息。（） 22、推销洽谈的最优目标是通过洽谈要达到最理想的目标，是能最大限度地满足己方的利益和需求的目标。（） 23、根据鼓动性原则，推销洽淡的成功与否，完全在于推销人员能否有效地说服和鼓动顾客。（） 24、产品演示法是指推销人员通过直接向顾客展示产品本身说服顾客购买的洽谈方法。（） 25、补偿处理法是以全部接受顾客异议为前提的。（） 26、永不争辩就是要求推销人员接受顾客异议，不与顾客争吵。（） 27、客户说：“这个产品的设计太古板。”这种异议属于顾客对商品实体的异议（） 28、推销过程中，有一个适当的时机可促成交易，如果错过了这个时机，促成交易的机会就会消失。（）

现代推销技术试题三及答案

现代推销技术试题三及答案 一．名词解释（共7小题，每小题3分，共21分） 1、推销 2、推销模式 3、消费者市场 4、推销环境 5、演示式接近 6、顾客购买信号 7、环境威胁 二．判断题（共10题，每题1分，共10分。每小题判断正确的得1分，判断错误或不答题的均不得分。T为对，F为错） 1、推销的形式主要有上门推销、店堂推销和会议推销三种。（） 2、推销是建立顾客忠诚度的关键力量。（） 3、按照推销能力水平的不同，可以把推销人员分为送货员、高端物流人员、 普通的推销员和推销专家。（） 4、附加产品是指顾客购买产品时所获得的全部附加服务产生的利益总和， 如担保、维修、送货、提供分期付款、产品的外观、质量、特色、包装、 品牌、人员培训等。（） 5、顾客支付能力评价是指推销人员通过对有关资料的分析，确定潜在顾客 是否具备购买产品的经济能力，进而确定其是否能成为目标顾客的一种 活动过程。（） 6、广义的推销计划指未来期望达到或实现的具体推销目标。（） 7、推销人员绩效考核的方法有很多，对比分析法和定性评价法就是其中的两个。（） 8、顾客对产品的购买信心，首先来源于对推销人员的信心，其次来源于对 企业和品牌的信心。（）

9、在洽谈过程中，顾客主动提出更换洽谈环境与地点，或者改变谈判程序， 可以认为是成交的信号。（） 10、信用标准是指顾客获得企业的商业信用所具备的最高条件。信用标准的 高低直接影响企业的推销效果。（） 三．选择题（共10题，每题1分，共10分。在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，错选、多选或未选均不得分。） 1.推销活动主要由三个要素构成，以下哪个不是？ A . 推销人员 B. 推销环境 C产品或服务.D. 顾客 2. 埃德帕模式包括几个步骤？ A . 7 B. 5 C6. D. 4 3.根据购买者的购买状态，可以把顾客划分为三类，一下那个不是？ A . 准顾客 B. 团体购买 C顾客. D. 忠实顾客 4.推销人员在特定区域内，逐一访问这个区域内的所有个人或组织，以 发掘潜在顾客的方法叫做什么方法 A 资料查询法 B. 普访寻找法 C连锁介绍法 D. 中心人物带动法 5. 在推销中先约见顾客有哪些意义，以下哪个不是 A . 约见顾客有利于推销人员成功地接近顾客 B. 约见顾客有利于推销人员客观地进行推销预测 C约见顾客有利于推销人员合理利用推销时间 D. 约见顾客可以完全使推销人员站在有利的位置。 6.判断顾客购买信号一般可以采用以下几种方法，那个不是 A .语言判断法 B.表情、体态判断法 C情势判断法 D. 请求判断法

现代推销学第一次·平时作业2020春华南理工大学网络教育答案

简答题（每题各10分，共70分） 1. 推销对社会有什么作用？ 推销是人们更加的了解了当代经济生活的现状和未来的发展趋势，耳读目染的了解到一些新东西，能够进一步促进经济的发展 2. 创业团队的构建原则包括那些原则？ 但最重要的因素之一，是人的因素。再组建团队时，应遵循以下四项原则：优势互补的原则人、财、物、产、供、销，一个企业创建需要方方面面的人才。由于才能全面地人是很少的，企业必须要具有各方突出才能的人员组成，靠团队整合起个体各自的优势，弥补个体的不足，发挥整体的作用。就像打篮球一样，个高的当中锋，个矮善运球的当组织后卫，跑得快的可当前锋等等，发挥各自的优势组织成一个优秀的团队。当然，全是世界上最好的高个中锋也不能组成一个球队，再组成团队的时候，也要考虑好各自的优势互补，同一类型的人才再好，也不可多要，否则，不但团队整体失衡，还会引起不必要的内耗。共同信仰的原则组建团队时，成员的共同志向、信仰更为重要。熟话讲志同道合，志不同则道不合，信仰问题不解决，早晚要出现大的纷争。有的团队能同甘苦，不能共患难，顺利时哥们不错，困难是分道扬镳；有的团队，做大一点了就分家，企业永远做不大。史玉柱在巨人大厦倒塌后能够迅速东山再起，一个重要原因是有一个死心塌地跟随他的好团队；希望集团兄弟四个一分为四，则失去了提早进入世界大企业的有利时机。团结合作的原则选拔团队成员时，每个人都有其不同的长处和优势，但也有不同的缺点和不足，往往优点突出的人缺点和个性也比较突出。没有团结合作，就

没有优势互补，就形成比料一个拳头，就如世界球星组成一个足球队，也不一定取得球赛胜利那样，失去协作的团队就会变成一

现代推销技术试卷

《推销技巧》期末考试试题A卷 适用班级：13商专一、13物专一、二班 本试卷分四道大题，共70分，考试时间90分钟。 A、推销员 B、顾客 C、推销品 D、生产厂家 2、推销活动的客体是（）。 A、推销员 B、顾客 C、推销品 D、使用价值 3、商务活动中，与多人交换名片应讲究先后次序，正确次序为( ) A、由年轻到年长 B、左右开弓 C、由远及近 D、由职务高到职务低 4、关于握手礼节说法正确的是（）。 A、时间以三秒左右为宜 B、应低头致意不看对方 C、应热情用力握手 D、应等对方主动伸手 5、推销五大阶段为寻找顾客、( )、成交。 A、推销约见、推销接近、推销洽谈 B、推销约见、推销接近、处理推销障碍 C、推销接近、推销访问、推销洽谈 D、推销接近、推销洽谈、处理推销障碍 6、推销人员是推销的（）。A、客体B、对象C、价值D、主体 7. 推销人员职业道德包括( )。A.文化与业务素养 B.心理素质和身体素质 C.观察能力和社交能力 D.守信、负责、公平 8既有购买所推销商品或服务的欲望，又有支付能力的个人或组织被称为（） A、顾客 B、准顾客 C、推销对象 D、线索 9、主要适用于金融服务、旅游、保险等无形商品的准顾客的寻找方法是（） A.广告寻找法 B.介绍寻找法 C.中心开花寻找法 D.资料查阅法 10、那种方法不适用于快速约见（） A.电话约见 B.广告约见 C.信函约见 D.网上约见 二、判断（每空1分共10分） 1、成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。（） 2、推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（） 3、中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。（） 4、所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。（） 5、推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。（） 6、推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（） 7、信息的可识别性特征表明，所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。（）。 8、介绍法主要用于寻找工业产品的准顾客。（） 9、推销人员衣着的颜色和样式可以完全凭借个人喜好随意穿着。（） 10、约见客户的时间安排是否适宜，对推销的成功有重要影响。（） 第三题：简答题（有4题共20分） 1.推销约见的意义。（4分）

金融产品销售技术课后测试题

单选题 1. 生活中的照镜原理，对业务人员销售金融产品的启示是( ) √ A 人云亦云，跟随顾客的想法 B 不考虑产品的特性，只须注重顾客的行为暗示 C 完全按照既定经验教训销售产品 D 销售是一个互动的过程，积极调动顾客的购买欲望正确答案：D 2. 对于思想型的顾客，在销售金融产品时应当( ) √ A 针锋相对，用完美的口才击败他 B 争取决定他的意志 C 不断施压 D 由他来做最终的选择决定 正确答案： D 3. 商品并非顾客想要，缺乏附加价值属于顾客拒绝来源中的( ) √ A 商品因素 B 价格因素 C 个性因素 D 服务品质 正确答案：A 4. 关于质疑性问句的特点正确的是( ) √ A 多用于开场交流 B 对意志力薄弱的顾客比较管用 C 一般都是选择性问句 D 以上都不正确 正确答案：B 5. 在说服顾客时，应当( ) √

A 注重理性说服 B 理性融合感性 C 发挥感性魅力，力图感染顾客 D 发挥理性的说服力，使顾客就范 正确答案：B 6. 缔结的过程中，就业务人员而言，决定成功与否的最重要因素是( ) √ A 口才 B 沟通能力 C 意志力 D 以上都不是 正确答案：C 7. 选择缔结法就是( ) √ A 帮助顾客选择产品 B 客户已经认同产品时，给客户两个以上方案供其选择 C 选择不同的策略 D 选择不同的客户 正确答案：B 8. 探测顾客的需求与预算就是要( ) √ A 了解顾客的理财需求和利益目标 B 留下顾客的信息 C 接近顾客 D 制定产品竞争策略 正确答案：A 9. 撰写销售计划书，一定要有的要素是( ) √ A 要有延伸性

B 品质化并可以数值计量 C 可行性 D 以上都是 正确答案：D 10. 银行人员要想成为金融产品的销售高手，首先要做到的是( ) √ A 努力了解客户 B 转变思想观念，树立销售理念 C 拥有比别人强的优势 D 全面学习理论知识 正确答案：B 11. 人际沟通能力的高低是由下面哪一项衡量的( ) √ A 语言能力高低决定 B 社会能力高低决定 C 认知能力高低决定 D 这三者的交集的大小决定 正确答案：D 12. 业务团队的管理过程中，教育训练的主要内容有( ) √ A 职前教育 B 行动学习 C 在职教育 D 以上都是 正确答案：D 13. 业务报告的形式是( ) √ A 书面报告 B 口头报告

推销试题6

《现代推销技术》6号卷 适用专业：三年制营销与策划专业 一、名词解释题（每小题5分，共计15分） 1.商品推销： 2.推销目标： 3.产品异议： 二、填空题（每空0.5分，共计5分） 1.推销活动的特点是、灵活性、互利性和。 2.商品的功能可以概括为、、、、四个方面。 3.顾客的基本条件包括、、和。 三、判断题(判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"×"，每小题1分，共计8分） 1.推销是一个信息双向沟通的过程。（） 2.推销的核心是人不是物。（） 3.推销重在产品，买方需求，营销重在服务，买方需求。（） 4.推销先生产后销售，营销重在先需求，后生产。（） 5.推销是战略，营销是战术。（） 6.在为他人介绍时，应先介绍女士给男士，介绍长辈给晚辈。（） 7.在握手时，女推销员与客户见面时，应主动伸手以示友好。（） 8. 对于寻求答案型顾客，解决问题型和顾客导向型的推销人员都一定能有效完成推销任务。 四、单项选择题（在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。每小题1分，共15分） 1.在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法成功的关键在于( ) A.中心人物 B.介绍方式 C.说服 D.购买者 2.顾客对产品价格的看法往往存在偏差，尤其容易低估其价格的商品是( ) A.无形价值含量高的产品 B.服务产品 C.高科技产品 D.高档产品 3.推销成交环境首先应该做到( ) A.方便单独洽谈 B.易于捕捉信号 C.适应顾客的要求 D.安静与舒适 4.通过金融机构对客户进行信用调查的突出优点是( ) A.费用少 B.不受地域限制 C.可信度高 D.快捷 5.谈判双方一般通过以下哪种谈判行为来实现利益满足?( ) A.合作 B.磋商 C.争论 D.说服 6.有助于内部协调的双方谈判人员座位排列的方式是( ) A.交叉 B.分开 C.无序 D.等级 7.采用补充方式使谈判步入开局的策略是( ) A.保留式开局策略 B.坦诚式开局策略 C.协商式开局策略 D.进攻式开局策略 8.让步时机选择的关键是( ) A.对方已经让步 B.我方尚未让步 C.对方压迫我方让步 D.己方较小的让步给对方较大的满足 9.交易谈判的核心内容是( )