消费者行为学复习题
一、概念
消费者：是指为了生产或生活需要而获取、使用或消费各种产品或服务的个人或组织。消费者行为：是指感知、认知、行为以及环境因素的动态互助过程，是人类履行生活中交易职能的行为基础。
评价标准：实际上是消费者在选择备选品时所考虑的产品属性或特征。
冲动购买：是指消费者在尚未意识到购买需求或者形成购买意图之前进入购买场所做出购买决定的一种购买模式，亦称非计划购买。
消费者需要：是指消费者在一定的社会经济条件下，为了自身生存与发展所必需而对商品或服务的需求和欲望。
购买动机：是指消费者为了满足自己一定的需要而引起购买行为的愿望或意念，也是能够引起消费者购买某一商品和劳务的内在动力。
知觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的各个部分和属性的整体反映，它是在感觉基础上把感觉的材料进行综合整理，进而形成对事物的完整映象。
记忆：是获得信息并把信息储存在头脑中以备将来使用的过程。
态度：是指个人对某一对象所持有的评价与行为倾向。
个性：是表现在人身上的经常的、稳定的、本质的心理特征的总和。
自我概念：是个体对自身一切的直觉、了解和感受的总和。
消费者收入：是指消费者个人从各种来源所得到的货币收入。
二、简答
消费者购买决策的一般过程：即认识问题、信息搜寻、评价与选择、购买、购后行为。
信息搜寻的一般过程：确定合适的评价标准、确定存在哪些潜在解决方案、确定潜在方案的特征。
选择规则：连接式选择规则、重点选择规则、排除式规则、编纂式规则、补偿性选择规则。
消费者需要的特征：需要的层次性、需要的伸缩性、需要的可诱导性、需要的周期性、
需要的多样性、需要发展的无限性、需要的互补性和互替性。
马斯洛的需要层次理论：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我实现需要。
消费者需要的基本内容：对商品使用价值的需要、对商品审美的需要、对商品时代性的需要、对商品社会象征性的需要、对享受良好服务的需要。
动机在消费者购买行为中的作用：始发作用、导向作用、维持作用、强化作用。消费者购买动机的特征：动机的内隐形、动机的转化性、动机的冲突性、动机的组合性、动机的实践性。
消费者的动机与营销策略：1、利用购买动机的差异性进行市场细分，寻找或选择
目标市场.2、不同的产品或品牌能满足消费者不同的动机，所以营销策略必须有针对性、目的性。3、利用动机的可诱导性，创造新需求，开拓市场。4、掌握动机变化规律，预测其变化趋势，据此开发新产品，满足新需求。
知觉的特征：整体性、恒常性、选择性、理解性、
影响遗忘的因素：时间、识记材料、学习程度、学习时的情绪。
态度的功能：适应功能、自我防御功能、知识或认识功能、价值表现功能。
生活方式在市场营销中的应用：根据对消费者的生活方式的研究了解，可以预测
消费者的行为。有助于选择目标消费市场，进行恰当的市场定位。有助于更为准确的把握和引导消费者的行为。
女性消费者的心里与购买行为特征：追求时尚与美感，注重商品外观。具有非
理性消费心理。消费倾向的多样化和个性化。自尊自重心理强烈。消费的主动心理。方便实惠心理。消费的犹豫心理。
男性消费者的心里与购买行为特征：购买产品的目的明确，果断性强。注重产
品的整体质量和使用效果。求新、求异、求癖心理。购买动机具有被动性。喜欢代表权力和地位的产品。
三、论述
一、论述消费者行为与市场营销之间的关系
1、消费者行为研究对营销决策的意义：市场机会分析；市场细分；产品定位；市场营销
组合；
2、消费者行为研究的其他价值：有助于引导消费者树立正确的消费观念，做出明智的购
买决策；为消费者权益保护提供依据；为国家宏观经济政策的制定提供参考
二、论述影响顾客冲动购买的因素及企业相应的营销策略
影响冲动购买的因素：商品因素；顾客特征；经济因素；环境因素；促销因素
给予冲动购买的营销策略：挖掘热卖点；巧用招徕定价法；巧用POP广告；生动化商品陈列；营造良好的现场气氛；现场的促销活动
三、面对女性消费者的市场营销心理策略
1、产品策略：首先，要突出美感；其次，要讲究实用型；再次；要注重便利性
2、促销策略：一是可以利用打折、pop广告等现场促销来满足女性的实惠心理，激发她们的购买欲望，促使其产生非理性消费；二是可以发挥促销员的诱导作用；三是推出一系列以关爱女性为主题的节日促销，赋予产品以感情，赢得女性的信赖和忠诚
3、价格策略：对一般日常生活用品采取低价策略：而对新产品、化妆品、女性品牌服装、保健品、金银珠宝首饰等采用高价策略；此外还要灵活运用价格心理策略
4、销售环境：内部环境要清洁、明亮、宽松，营造相对安静、舒适的场所；外部环境要交通便利，外饰华丽
5、服务艺术：营销人员要注意语言的规范化，要有礼貌，讲究语言表达的艺术性
四、论述影响消费者态度改变的因素及企业相应的营销策略
影响消费者态度改变的因素：1、消费者本身的因素：需要；性格特征；智力水平；自尊心；受教育程度和社会地位2、态度的特点：态度的强度直接影响消费者态度的改变；态度形成的因素越复杂，越不易改变；构成态度的三种成分一致性越强，越不容易改变；态度的价值性也对消费者的态度产生重要影响；消费者原先的态度与要改变的态度之间距离的大小；3、外界条件对态度改变的影响：信息的作用；消费者之间态度的影响；团体的影响
改变消费者态度的策略：1、利用广告宣传向消费者传播有关信息2、组织消费者参加有关活动，在积极活动中改变态度3、要改变消费者的态度时应逐步提出要求；营销人员要掌握与顾客的沟通技巧