第九章 价格策略习题
第九章价格策略习题
一.单项选择题(在下列每小题中,选择一个最合适得答案。)
1、随行就市定价法就是_________市场得惯用定价方法。
A.完全垄断
B.异质产品
C.同质产品
D.垄断竞争
2、_________就是企业把全国分为若干价格区,对于卖给不同价格区顾客得某种产品,分别制定不同得地区价格。
A.FOB原产地定价
B.分区定价
C.统一交货定价
D.基点定价
3、某服装店售货员把相同得服装以800元卖给顾客Ａ,以600元卖给顾客Ｂ,该服装店得定价属于_________。
A.顾客差别定价
B.产品形式差别定价
C.产品部位差别定价
D.销售时间差别定价,
4、为鼓励顾客购买更多物品,企业给那些大量购买产品得顾客得一种减价称为_________。
A.功能折扣
B.数量折扣
C.季节折扣
D.现金折扣
5、如果企业按FOB价出售产品,那么产品从产地到目得地发生得一切短损都将由_________承担。
A.企业
B.顾客
C.承运人
D.保险公司
6、统一交货定价就就是我们通常说得_________定价。
A.分区定价
B.运费免收定价
C.基点定价
D.邮资定价
7、企业利用消费者具有仰慕名牌商品或名店声望所产生得某种心理,对质量不易鉴别得商品得定价最适宜用_________法。
A.尾数定价
B.招徕定价
C.声望定价
D.反向定价
8、当产品市场需求富有弹性且生产成本与经营费用随着生产经营经验得增加而下降时,企业便具备了_________得可能性。
A.渗透定价
B.撇脂定价
C.尾数定价
D.招徕定价
9、准确地计算产品所提供得全部市场认知价值就是_________得关键。
A.反向定价法
B.认知价值定价法
C.需求差异定价法
D.成本导向定价法
10、按照单位成本加上一定百分比得加成来制定产品销售价格得定价方法称之为_________定价法。
A.成本加成
B.目标
C.认知价值
D.诊断
11、投标过程中,投标商对其价格得确定主要就是依据_________制定得。
A.市场需求
B.企业自身得成本费用
C.对竞争者得报价估计
D.边际成本
12、企业因竞争对手率先降价而做出跟随竞争对手相应降价得策略主要适用于_________市场。
A.寡头
B.差别产品
C.完全竞争
D.同质产品
13、在订货合同中不明确价格,而就是在产品制成以后或者交货时才进行定价得方法就是对付_________得一种价格策略。
A.通货膨胀
B.经济紧缩
C.经济疲软
D.经济制裁
14、在产品系列定价中,企业出售一组产品得价格应_________单独购买其中每一产品得费用总与。
A.高于
B.等于
C.低于
D.不低于
15、招徕定价指_________利用部分顾客求廉得心理,特意将某几种商品得价格定得较低以吸引顾客。
A.生产者
B.竞争者
C.批发商
D.零售商
16、企业得产品供不应求,不能满足所有顾客得需要。在这种情况下,企业就必须_________。
A.降价
B.提价
C.维持价格不变
D.降低产品质量
17、在强大竞争者得压力之下,企业得市场占有率_________,在这种情况下,企业就需考虑降价。
A.下降
B.上升
C.波动
D.不变
18、体育馆对于不同座位制定不同得票价,采用得就是_________策略。
A.产品形式差别定价
B.产品部位差别定价
C.顾客差别定价
D.销售时间差别定价
【参考答案】
二、多项选择题(下列各小题中正确得答案不少于两个,请准确选出全部正确答案。)
1、差别定价得主要形式有_________。
A.顾客差别定价
B.产品包装差别定价
C.产品部位差别定价
D.销售时间差别定价
E.产品形式差别定价
2、影响企业定价得主要因素有_________等。
A.定价目标
B.产品成本
C.市场需求
D.经营者意志
E.竞争者得产品与价格
3、地区定价得形式有_________等。
A.FOB原产地定价
B.分区定价
C.补充产品定价
D.基点定价
E.运费免收定价
4、企业定价目标主要有_________等。
A.维持生存
B.当期利润最大化
C.市场占有率最大化
D.产品质量最优化
E.成本最小化
5、价格折扣主要有_________等类型。
A.现金折扣
B.数量折扣
C.功能折扣
D.季节折扣
E.价格折让
6、引起企业提价主要有_________等原因。
A.通货膨胀,物价上涨
B.企业市场占有率下降
C.产品供不应求
D.企业成本费用比竞争者低
E.产品生产能力过剩
7、心理定价得策略主要有_________。
A.声望定价
B.分区定价
C.尾数定价
D.基点定价
E.招徕定价
8、产品组合定价策略主要有_________。
A.统一交货定价
B.选择品定价
C.产品大类定价
D.分部定价
E.副产品定价
9、市场领导者在遭到其她企业得进攻后,有_________策略可供选择。
A.提高产品质量
B.提价
C.维持价格不变
D.降价
E.降低服务水平
10、一般说来,顾客对于企业提价可能会这样理解_________。
A.产品有某些缺点,销售不畅
B.价格会进一步下跌
C.卖主想尽量取得更多利润
D.产品很有价值
E.产品很畅销,不赶快买就买不到了
【参考答案】
三、判断题(判断下列各题就是否正确。正确得在题干后得括号内打“√”,错误得打“×”。)
1、竞争导向定价法包括随行就市定价法与需求差异定价法。
( )
2、分销渠道中得批发商与零售商多采取反向定价法。( )
3、运用认知价值定价法时,有直接价格评比法、直接认知价值评比法与诊断法等方法可供使用。( )
4、基点定价就是企业选定某些城市作为基点,然后按一定得厂价加上从基点城市到顾客所在地得运费来定价,按照顾客最远得基点计算运费。( )
5、当采取认知定价法时,如果企业过高地估计认知价值,便会定出偏低得价格。 ( )
6、产品差异化使购买者对价格差异得存在不甚敏感。因此,在异质产品市场上企业有较大得自由度决定其价格。( )
7、基础价格就是单位产品在计入折扣、运费等之后得生产地或经销地价格。( )
8、销售中得折价无一例外地遵循单位价格随订购数量得上升而下降这一规律。( )
9、顾客对产品得降价既可能理解为这种产品有某些缺点,也可能认为这种产品很有价值。( )
10、采用运费免收定价会使产品成本增加,不但给企业市场渗透带来困难,甚至难以在激烈得市场竞争中站住脚。( )
11、产品形式差别定价就是指企业对不同型号或形式得产品制定不同得价格,但它们得价格与成本费用之比却相同。( )
12、在产品组合定价策略中,根据补充产品定价原理,制造商经常为主要产品制定较低得价格,而对附属产品制定较高得加成。( )
13、面对激烈得竞争,企业为了生存与发展,在任何时候都应始终坚持只降价不提价得原则。( )
14、提价会引起消费者、经销商与企业推销人员得不满,因此提价不仅不会使企业得利润增加,反而导致利润得下降。( )
15、企业提价得主要原因就是由于通货膨胀,物价上涨,企业得成本费用提高或企业得产品供过于求。( )
16、假设竞争对手采取老一套得办法来对付本企业得价格变动,在这种情况下,竞争对手得反应就是能够预测得。( )
17、如果企业得市场占有率下降之后很难得以恢复,市场领导者往往维持价格不变。
( )
18、在企业难以估算成本而且打算与同行与平共处得情况下,企业往往采取随行就市定价法。( )
【参考答案】
四、填空题(请在各小题得划线处填入适当得词句。)
1、影响定价得主要因素有________________、产品成本、市场需求、竞争者得产品价格。
2、由于不同顾客对同一种商品或服务得需求强度与商品知识有所不同,企业可采用________________定价策略,以不同得价格卖给不同得顾客。
3、________________就是企业对于卖给不同地区顾客得某种产品,都按照相同得厂价加相同得运费定价。
4、企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点得产品或服务分别制定不同得价格称之为________________定价。
5、市场营销学理论认为产品得最高价格取决于产品得市场需求,最低价格则取决于产品得________________。
6、当企业在生产与市场营销过程中贯彻产品质量最优化指导思想时,往往要求用________________来弥补高质量与研究开发得高成本。
7、在产品得市场需求与成本费用既定得情况下,企业能把该产品得价格定得多高,则取决于竞争者同种产品得________________水平。
8、反向定价法不以实际成本为主要依据,而就是以________________为定价出发点,力求使价格为消费者所接受。
9、为使消费者产生价格低廉与卖主经过认真得成本核算才定价得感觉,企业往往采用________________定价心理策略。
10、如果企业产量过剩,或面临激烈竞争,或试图改变消费者需求,则需要把________________作为定价目标。
11、最适加成与价格弹性成________________。
12、成本加成定价法得公式为________________。
13、撇脂定价与渗透定价均适合于产品生命周期得________________阶段。
14、服务性企业采用分部定价时,固定费用应________________,以推动人们购买服务,利润可以从使用费用中获得。
15、根据认知价值定价法,如果某一家企业得定价低于其认知价值,则它将会得到一个________________平均数得市场占有率。
16、由于通货膨胀,物价上涨,企业得成本费用提高,因此许多企业不得不
________________。
【参考答案】
五、名词解释
1、认知价值定价法
2、渗透定价
3、差别定价策略
4、需求价格弹性
【参考答案】
1、认知价值定价法就是企业根据购买者对产品得认知价值来制定价格得一种方法。
2、渗透定价就是指企业把其创新产品得价格定得相对较低,以吸引大量顾客,提高市场占有率。
3、差别定价策略也叫价格歧视,就是指企业按照两种或两种以上不反映成本费用得比例差异得价格销售某种产品或服务。
4、需求价格弹性反映需求量对价格得敏感程度,以需求变动得百分比与价格变动得百分比之比值来计算,亦即价格变动百分之一会使需求变动百分之几。
六、简答题
1、简述定价得主要方法有哪些？
2、简述撇脂定价及其适用条件
3、简述价格折扣得主要类型及其影响折扣策略得主要因素
4、简述企业在哪些情况下可能需要采取降价策略？
【参考答案要点】
1、企业定价得一般方法有三种:(1)成本导向定价法。这就是一种主要以成本为依据得定价方法,包括成本加成定价法与目标定价法,其特点就是简便、易用。(2)需求导向定价法。这就是一种以市场需求强度及消费者感受为主要依据得定价方法,包括认知价值定价法、反向定价法与需求差异定价法三种。(3)竞争导向定价法。这就是一种以本企业主要竞争对手得价格为基础与依据得一种定价方法,包括随行就市定价法与投标定价法。
2、撇脂定价就是指在产品生命周期得最初阶段,把产品得价格定得很高、以攫取最大利润。从市场营销实践来瞧,在以下条件下企业可以采取撇脂定价:(1)市场有足够得购买者,她们得需求缺乏弹性,即使把价格定得很高,市场需求也不会大量减少。(2)高价使需求减少一些,因而产量减少一些,单位成本增加一些,
但这不致抵消高价所带来得利益。(3)在高价情况下,仍然独家经营,别无竞争者。
(4)某种产品得价格订得很高,使人们产生这种产品就是高档产品得印象。
3、(1)价格折扣得主要类型包括:现金折扣,数量折扣,功能折扣,季节折扣、价格折让。(2)影响折扣策略得主要因素有:竞争对手以及联合竞争得实力,折扣得成本均衡性,市场总体价格水平下降等。此外,还应该考虑企业流动资金得成本、金融市场汇率变化、消费者对折扣得疑虑等因素。
4、当面临以下几种情况时,企业可能需要降价:(1)企业得生产能力过剩,需要扩大销售,但企业又不能通过产品改进与加强销售工作等来扩大销售;(2)在强大竞争者得压力之下,企业得市场占有率下降;(3)企业得成本费用比竞争者低,企图通过降价来掌握市场或提高市场占有率,从而扩大生产与销售量,降低成本费用。
连锁企业价格策略(可编辑修改word版)
连锁企业价格策划 第一节价格构成及影响因素 价格带――消费者在购买东西时，对各种商品都有其谁知的价格，也就是消费者所能接受的价格范围。 一、商品价格构成 1.零售价的构成：进货成本、营业费、利润 2.不同阶段商品价格的构成 3.企业获得最大利润的三个途径 （1）直接提高单位商品利润 （2）压缩企业经营费用 （3）奢侈商品进货价格 二、影响定价的主要因素 （一）定价目标 定价目标――指企业通过制定及实话价格策略所希望达到的目标。 1.当期利润最大化目标：如撇脂 2.市场占有率最大化目标 提高市场占有率要求企业制定一个比较中等偏低的价格，不能太高，也不能太低。 如果消费者认可企业品牌和声誉的话，较低的价格不仅能保持顾客忠诚，还能抵御竞争对手的进攻。 3.稳定价格目标 通常情况下由在行业居于领导地位的企业先制定一个价格，其他企业的价格与之保持一定距离或比例关系。 对于大企业而言，稳定的价格养活了对它们已有的市场份额的威胁，对中小企而言，稳定的价格可以使他们得到一定的利润。 4.维持生存目标
遭遇不得环境如竞争激烈、成本上升或行业信誉危机时，企业为避免倒闭，以生存作为短期目标，通常采取低价策略，只求经营能维持正常运转而不考虑利润，但只是权宜之计。 （二）连锁企业经营策略 1. 商品价格定在某一水平上，应当与连锁企业的市场定位、开设地点、促销活动、服务水平，以 及希望传播的关于商店的印象等因素互相配合。 （1）市场定位：服装专卖店确定为富裕阶层顾客设计豪华的礼服，就要收到较高价格。（2）开市地点：与业态相近的竞争对手相距越近，在价格的确定上越多地受竞争对手的价 格影响。 （3）促销策略：如果商店在促销上很积极，而在价格上很有竞争性，那么，它在促进消费 需要上产生的累积效应就大很多。 （4）服务项目：提供的服务项目越多，服务水准越高，所产生的经营费用也越高。因此在 一些服务相对较少的商店，如实话自助服务的货仓式商店，其经营费用低，价格自然就低。 而提供服务项目多，购物环境好的百货商店，其竞争优势便是不商品的价格，而是商店的服务。 （三）消费者价格心理 人们研究发现，同一收入层次的消费群体往往具有类似的价格心理。消费者价格心理也就是消 费者对商品价格水平的心理感知。 1.习惯性价格心理：指消费者对一定商品价格水平的心理习惯性 2.敏感性价格心理：指消费者对一定商品价格水平变动的心理反应程度。 日常服务器的心理价格标准较低，非生活必需品的价格标准较高。心理价格标准较低的商品，价格敏感性强，心理价格标准较高的商品，其价格敏感性相对较弱。 例如：蔬菜、副食品等价格较的商品价格上涨，即使幅度不大，也易引起消费者强烈反应； 而那些高档电器、豪华家具等商品价格上涨，即使幅度较大，消费者反应并不敏感。 3.倾向性价格心理：指不同的消费者群体，对商品的档次、质量、商标都会产生不同的倾 向性。 消费者价格倾向心理的形成，主要取决地消费者所处的社会地位、经济收入水平、消费水平、消费方式及文化素养等方面因素的影响。 4.感受性性格心理：消费者对价格高低的判断，往往是在同类商品中进行比较，或是在同 一商店中对不同商品进行比较而获得的。 （四）竞争对手的价格策略 企业在定价时需要考虑竞争者的定价，需要比较自己与竞争对手的商品价格、质量、服务等各种因素。一个零售商，如果与竞争者比较，缺乏非价格方面的差别，那么就可能直接参照竞争者的定价。如果它拥有竞争者在地点、商品组合、商店形象等方面的优势，则可以不同于竞争者定价。但是提供的不同价格必须能说服顾客接受，使顾客有理由在这里购买商品。 （五）商品的成本费用 商品定价首先是商品的成本费用，它是商品定价的基础，也是定价的最低界限。商店只有使 价格高于商品成本费用，才能收回总耗费并获得一定利润，保证商店正常运营。 商品成本费用包括进货成本和经营费用。 进货成本包括商品购进价格、采购费用、仓储运输费用等。
第九章价格策略案例分析(六)
案例分析六： Silverado：一个定价悖论 位于亚利桑那州腾比的Silverado珠宝店，专门经营由印第安人手工制成的珠宝首饰。Silverado的店主希拉正同珠宝店的副经理玛丽聊起一个有趣的现象。 几个月前，珠宝店进了一批由珍珠质宝石和银制成的手镯、耳环和项链的精选品。与典型的绿松石造型中的青绿色调不同的是，珍珠质宝石是粉红色略带大理石花纹颜色。就大小和式样而言，这一系列珠宝中包括了很多种类。有的珠宝小而圆，式样很简单，而别的珠宝则要大一些，式样别致、大胆。不仅如此，该系列还包括了各种传统样式的由珠宝点缀的丝制领带。 希拉以合理的进价购入了这批珍珠质宝石制成的首饰。她十分满意这批独特的珠宝，认为对普通消费者来说，这类珠宝特别适合用来替换他们在腾比地区珠宝店中买到的绿松石首饰。为了让顾客能够觉得物超所值，她为这些珠宝定了合理的价格。当然，这其中已经加入了足能收回成本的加价和平均水平的利润。 这些珠宝在店中摆了一个月之后，希拉对它们的销售情况十分失望。于是，她决定试试她在内华达州大学里学到的几种销售策略。不如，令店中某种商品的位置有形化往往可使顾客产生更浓厚的兴趣。因此，她把这些珍珠质宝石装入玻璃展示箱，并将其摆放在该店入口的右手侧。 可是，当她发现位置改变后，这些珠宝的销售情况仍然没有什么起色时，她认为应该在一周一次的见面会上与职员好好谈谈了。她建议职员们花更多的精力来推销这一独特的产品系列。她不仅给职员们详尽描述了珍珠质宝石，还给他们发了一篇简短的介绍性文章以便他们能记住并讲给顾客。 不幸的是，这个方法也失败了。就在此时，希拉正准备外出选购产品。因对珍珠质宝石首饰销售下降感到十分失望，她急于减少库存以便给更新的首饰腾出地方来存放。她决心采取一项重大行动：选择将这一系列珠宝半价出售。在店的出口处，她给玛丽匆忙地留下了一张字条。字条是这么写的：
第六章 企业定价策略
第六章 企业定价策略 本章要点 阶段价格策略 折扣价格策略 心理价格策略 地理价格策略 组合商品价格策略 企业定价策略是企业在充分考虑影响企业定价的内外部因素的基础上，为达到企业预定的定价目标而采取的价格对策。 第一节 阶段价格策略 阶段价格策略是企业根据产品市场生命周期不同阶段的营销特点，相应地制定不同的销售价格，以保持商品的竞争力和获取最佳经济效益的价格策略。 一、介绍期的价格策略 （一）撇脂定价策略 1、定义 指利用新产品所具有的优势和无竞争对手的条件，在产品刚一上世时，便为其制定非常高的价格，使企业在短期内迅速收回投资并取得高额利润的一种定价策略。 2、好处 （1）可尽快收回研制和生产费用，在短期内获取厚利 （2）在价格上占有主动权，可随时降价 3、不足 （1）风险较大
（2）容易招致竞争者的加入或仿制品的出现 4、应考虑的因素 （1）产品确实有其他商品不可比拟的优越性，且愿意接受高价格的顾客数量比较充足 （2）产品不易或不允许仿制 （二）渗透价格策略 1、定义 指新产品以低价投放市场，使新产品迅速地向市场渗透，提高市场占有率，以扩大销量为手段达到扩大利润总额的目的的一种定价策略。 2、好处 （1）以相对低廉的价格刺激需求，迅速打开销路，加速资金周转 （2）低价可以防止竞争者的加入 3、不足 （1）价低利微，投资回收期较长 （2）可能会因“便宜无好货”而损害企业的形象 4、适用于需求弹性较大的商品 （三）满意价格策略 1、是介于前两者之间的一种价格策略。 2、好处 既可避免高价带来的销售风险和竞争风险，又可防止价低利微给企业造成收回投资的困难。 3、不足 让企业和消费者都满意的程度很难确定。 4、适合于商品需求弹性适中，供求大体平衡，生产成本相对稳定的产品或市场上存在其他可替代的产品。 二、成长期的价格策略 （一）目标价格策略 1、定义 指企业在一定时期内，以实现一定的利润作为预期目标，并根据目标利润制定价格的一种策略。 2、目标利润可根据投资额或销售额的一定比例计算。 3、一般适合于市场比较稳定的企业或竞争对手实力比较弱的企业。 （二）略有提高的价格策略 1、适用于实行渗透价格策略、在介绍期已获得较高的市场占有率，且产品质量有望进一步提高的企业。 2、采用此策略时应注意的问题 （1）价格不要提得过高
第九章价格策略
第九章价格策略 一、名词解释（请使用简单规范化的语言描述下列概念） 1成本导向定价法 2、需求导向定价法 3、竞争导向定价法 4、功能折扣 5、渗透定价 6、需求的价格弹性 7、边际成本定价法 8、盈亏平衡定价法 9、需求差异定价法 10、撇脂定价 二、判断题（请判断下列各题是否正确。正确的在题后的括号内打“V,错的打“ X”） 1根据成本加成定价法可知，如果某品牌的价格弹性高，加成也应相对较高；反之亦然。 （X ） 2、当采取认知定价法时，如果企业过高地估计认知价值，便会定出偏低的价格。（X ） 3、在制定定价过程中，现行价格弹性的大小对确保企业实现利润最大化的定价没有影响。 （X ） 4、随行就市定价法适用于同质产品。（V ） 5、在完全寡头竞争条件下，当需求有弹性时，一个寡头企业不能通过提价而获利。（V ） 6、产品差异化使购买者对价格差异的存在不甚敏感。因此，在异质产品市场上企业有较大 的自由度决定其价格。（V ） 7、企业定价的目标是为了追求短期盈利最大化。（X ） 8、销售中的折价无一例外地遵循单位价格随订购数量的上升而下降这一规律。（X ） 9、从市场营销的实践看，当市场有足够的购买者，且对商品的需求缺乏弹性时，企业往往 能成功地实施撇脂定价。（V ）10、在市场营销实践中，有实力的企业率先降价往往能给弱小的竞争对手以致命的打击。 （V ） 11、顾客对产品的降价既可能理解为这种产品有某些特点，也可能认为这种产品很有价值。 （V ） 12、采用运费免收定价会使产品成本增加，不但给企业市场渗透带来困难，甚至难以在激烈的市场竞争中站住脚。（X ）
13、逆向定价法有助于反映市场需求，有助于产品向市场渗透。（V ） 14、在产品组合定价策略中，根据补充品的定价原理，制造商经常为主要产品制定较低的价 格，而对附属产品制定较高的加成。（V ） 15、完全竞争市场产品定价是由厂商决定的。（X ） 16、面对激烈的竞争，企业为了生存和发展，在任何时候都应始终坚持只降价不提价的原则。 （X ） 17、提价会引起消费者、经销商和企业推销人员的不满，因此提价不仅不会使企业的利润增 加，反而导致利润的下降。（X ） 18、当产品需求富有弹性时，企业在降低成本，保证质量的前提下，可采用高价策略扩大销 售，争取较多利润。（X ） 19、对于新产品、受专利保护的产品、需求的价格弹性小的产品、未来市场形势难以测定的 产品等，可以采取撇脂定价策略。（V ） 20、定价策略一般适用于日常消费品等价格低廉的产品。（X ） 21、对于经常性、重复性购买的商品，尤其是家庭生活日常用品，可采用习惯定价策略。 （） 22、对于需求弹性大的产品，易采用提价策略，以达到增加企业利润的目的。（X ） 23、需求弹性大的商品受价格变动的影响大，所以企业在调整价格时应慎重考虑。（V ） 24、采用高价策略就会获得高额利润，采用低价策略就无利可图。（X ） 25、整数定价方法可以给人便宜的感觉。（X ） 26、产品售价走出固定成本的部分被称为单位产品贡献额。（X ） 27、高价高促销策略被称为快速渗透策略。（X ） 28、产品的最高价格取决于产品的成本费用。（X ） 29、生活必需品的需求收入弹性较大。（X ） 30、奢侈消费品的需求收入弹性较大。（V ） 31、市场需求对价格极为敏感时应采用撇脂定价。（X ） 32、市场需求缺乏弹性时应采用渗透定价。（X ） 33、在完全竞争条件下，卖主是价格的决定者。（X ）
第八章连锁超市的价格策略
第六章连锁超市的价格策略 一．选择题 1．消费者购买商品时，都有自己所能接受的价格带，如果商品的价格（）价格带，顾客可能接受，销售量也可能会增加。 A．高于 B．低于 C．等于D．不确定 2．为维持生存，超市必须制定一个较低的价格，能弥补（）和一部分固定成本。 A．可变成本 B．生产成本 C．半变动成本 D．营业成本 3. 经营者在为商品定价时，使整体的定价目标高于（）所需的毛得率目标，才能获取利润。 A．目标利润 B．损益平衡点 C．求发展 D．最大利润率 4. 连锁超市统一定价的特点是指（）。 A．统一价格 B．统一价格权 C．总部定价 D．分部不能定价 5．连锁经营的价格种类应该（）。 A．多 B．少 C．不多不少 D．一般 6. 对于独家销售的商品，（）定价法比较适用。 A．售价加成 B．竞争导向 C．区分需求 D．成本加成 7. 下列（）不属于定价时与整个市场经营的关系。 A．商品组合 B．广告宣传 C．客层定位 D．促销方法 8. 导入期的商品应采用（）的价格出售。 A．较高 B．一般 C．较低 D．中等 9. 连锁超市降价时应考虑的最主要的因素是（）。 A．消费者的反应 B．降价时间C．降价幅度 D．降价措施 10. 商品贡献度的计算是建立和掌握商品（）最好模型。 A．利润总额 B．毛利 C．目标利润 D．净利润 二．填空题 1．采用高价格区位的连锁商店要有（）、（）和（）为后盾。 2．当连锁超市（）、（）、服务水平高等情况下时，就可以采取较高的价格以获取最大的利润率。 3．成本导向定价法是一种按（）定价的方法。 4．理解价值定价法认为决定商品价格的关键因素是（），而不是（）。 5．连锁超市总部在制定价格时，必须掌握（）、（），制定统一的定价政策。。 6．超市最常用的价格调整方式是（）。 7．超市贡献度数额越大，表示该类商品在超市所占的地位（），是超市的（）。 8. 连锁超市商品主要获利的方式包括（）、（）、（）或其它补贴。
定价策略习题
定价策略习题（1） 一、单项选择题 1、在企业产量过剩、面临激烈竞争或试图改变消费者需求的情况下，企业的主要定价目标是（ A ）。 A·维持企业生存B·当期利润最大化 C·市场占有率最大化D·产品成本最小化 2、某种产品的最低价格取决于该种产品的（ D ）。 A·市场需求B·成本费用 C·市场占有率D·竞争产品价格 3、某种产品的最高价格取决于该种产品的（ A ）。 A·市场需求B·成本费用 C·市场占有率D·竞争产品的价格 4、下列关于长期成本的说法中正确的是（ D ）。 A·长期成本分为固定成本与可变成本 B·长期平均成本与边际成本相等时，长期平均总成本最高 C·长期平均成本函数适合于长期内全部投入是固定成本的情况 D·长期成本中没有固定成本，一切成本都是可变成本 5、按照经济学的解释，下了关于短期的论述中正确的是（ C ）。 A·短期内，企业可以自由调整生产要素的投入和组合 B·短期内，企业能够选择最有力的生产规模 C·短期内，企业不能选择各种可能的生产规模 D·短期成本中没有固定成本，一切成本都是可变成本 6、企业实现利润最大化时，价格与边际成本的关系是（ B ）。 A·价格大于边际成本B·价格等于边际成本 C·价格小于边际成本D·无确定关系 7、平均固定成本是总固定成本被———均分的份额。（ D ）。 A·总成本B·平均总成本 C·可变成本D·产品总量 8、低档食品、低档服装的需求收入弹性（ B ）。 A·较大B·较小 C·是负值D·为零 9、买主和卖主只能接受价格而不能决定价格的市场条件是（ A ）。 A·完全竞争B·垄断竞争 C·寡头竞争D·纯粹垄断 10、在（ B ）条件下，产品差异是制造商控制其产品价格的一种主要战略。 A·完全竞争B·不完全竞争 C·纯粹垄断D·政府垄断 11、一般需求曲线倾斜的方向是（ B ）。 A·向上B·向下 C·水平D·垂直 12、不以实际成本为主要依据，而是以市场需求为定价出发点，力求使价格为消费者接受的定价方法是（D ）。 A·认知价值定价法B·差别定价法 C·目标定价法D·反向定价法
企业定价策略的定义
企业定价策略的定义.txt爱，就大声说出来，因为你永远都不会知道，明天和意外，哪个会先来！石头记告诉我们：凡是真心爱的最后都散了，凡是混搭的最后都团圆了。你永远看不到我最寂寞的时候，因为在看不到你的时候就是我最寂寞的时候！帮你解决一切难题https://www.wendangku.net/doc/da134572.html,/zhubrjie 现在免费注册享受会员功能极力推荐。企业定价策略的定义 企业定价策略是指企业在充分考虑影响企业定价的内外部因素的基础上，为达到企业预定的定价目标而采取的价格策略。制定科学合理的定价策略，不但要求企业对成本进行核算、分析、控制和预测，而且要求企业根据市场结构、市场供求、消费者心理及竞争状况等因素作出判断与选择，价格策略选择的是否恰当，是影响企业定价目标的重要因素。 [编辑] 竞争性行业的企业定价策略选择 商品和服务的价格形式不仅受价值、成本和市场供求关系的影响，还受市场竞争程度和市场结构的制约。在完全竞争或垄断竞争的市场结构下，市场中有较多的生产经营者，多数企业无法控制市场价格，市场上同质商品的可选择性强，市场信息充分，市场经营者对市场信息的反应灵敏，为抢占市场份额，企业纷纷采用多角度应对策略，展开价格大战。 1．根据产品的市场生命周期制定价格策略。 产品市场生命周期可分为介绍期、成长期、成熟期和衰退期。介绍期，新产品初涉市场，在技术性能上较老产品有明显优势，而在企业投入上却存在批量小、成本大、宣传费等期间费用高的劣势，该类企业定价决策时要考虑企业自身的竞争实力和新产品科技含量，若新产品具有高品质且不易模仿特点，则可选择撇脂定价策略，即高价策略，产品打人市场，迅速收回投资成本；若新产品的需求弹性较大，低价可大大增加销售量，则可选择低价薄利多销的价格策略，产品打人市场，迅速占领市场份额，以扩大销售量达到增加利润总额的目的。成长期，产品销量增加，市场竞争加剧，产品的性价比仍然保持优势，企业可根据自身的规模和市场的知名程度选择定价策略，规模大的知名企业可选择略有提高的价格策略，继续获取高额利润，而规模较小的企业则要考虑由于市场进入带来的价格竞争风险，应以实现预期利润为目标，选择目标价格策略。成熟期，市场需求趋于饱和，市场竞争趋于白热化状态，企业面临的是价格战的威胁，该阶段应选择竞争价格策略，即采用降价的方法达到抑制竞争、保持销量的目的。衰退期，产品面临被更优品质、性能的新型产品取代的危险，因而企业选择定价策略的指导思想是尽快销售，避免积压，可选择小幅逐渐降价，平稳过渡的价格策略，同时辅之以非价格手段，如馈赠、奖励等促销方式，最大限度地保护企业利润不受损失；若产品技术更新程度高，则选择一次性大幅降价策略，迅速退出市场，但在运用降价策略时，要注意是否有损于知名品牌的企业形象。 2．选择定价策略的前提准备。企业在选择定价策略时，应具备必要的前提基础，采用撇脂定价策略和略有提高的定价策略的企业，必须具备较高的技术能力和先进的技术水平，产品的质量应达到国内较高水平，并得到目标顾客的认同，该类企业多属于资金、技术密集型企业，或知名企业，属知名品牌的产品，其服务的顾客属中、高收入阶层，主要是满足消费者高品质生活及追逐名牌的心理需要。采用竞争价格策略的企业，特别是发动价格战的企业，要有一定的生产规模，一般认为，生产能力达到整个市场容量的10％是一个临界点，达到这一顶点后企业的大幅降价行为就会对整个市场产生震撼性的影响，这一点也是企业形成规模经济的起点；企业运用竞争价格策略时，把握最佳的价格时机是至关重要的因素，如果行业
医药产品策略研究报告(doc 18页)
第九章医药产品策略 学习目标 通过本章学习，掌握医药产品的概念和医药产品整体概念的内容；了解产品生命周期的含义，掌握产品生命周期不同阶段的特点与营销策略；理解产品组合的相关概念，掌握医药产品组合策略；了解医药新产品的含义及技术创新的概念与作用；了解新药研发的模式与程序。掌握提高医药研发的策略。 引导案例 创新产品概念——华北制药集团的概念营销 “葛花茯苓咀嚼片”是华北制药集团推出的新产品，该产品是一种将瑶族“还阳藤”配伍砂仁、茯苓、陈皮等多味中药研制而成的新型解酒咀嚼产品，在酒前服用可以增加酒量，而且不会因饮酒过盛引起的各种恶心、呕吐、消化不量、腹部胀闷、心悸失眠、反胃等症状。经过石家庄中医医院临床跟踪实验调查，酒醉之后引起的上述症状在服用产品后6-12个小时完成可以康复。华北制药集团经过市场分析并对当前市场的同类解酒产品进行调查发现，目前解酒类产品多围绕“保肝、护肝”的概念做文章，而且这个概念海王金樽已经炒做了很多年，如果继续做下去，市场会有，但是做不大。为了让这个新产品可以在市场上找出新的突破口，华北制药集团决定从概念方面进行突围。“葛花茯苓咀嚼片”如果还是围绕“保肝、护肝”的概念来宣传的话，那就只能是一种跟风，很难在同类产品中形成气候。经过几次讨论后，集团决定把产品的概念放在“中和、宿醉”这两点上，为什么呢？不管是保肝也好，还是护肝也罢，消费者唯一不变的就是还是要喝酒。所以，考虑到消费者的需求，第一个概念就产生了：“中和酒精度数”。平时消费者可以喝1斤50度的白酒，如果超出酒量，那肯定会醉。但是企业结合产品功能打出了“中和”概念，消费者平时只有1斤50度白酒的酒量，吃了产品后，可能就可以多喝几两了，这个概念正好弥补了消费者还是要喝酒的需求。 酒前是可以了，那喝完呢？如果喝醉了怎么办？恶心、呕吐、消化不量、腹部胀闷、心悸失眠、反胃等症状是肯定有的。如果是晚上喝醉后回家，那肯定就是全家人都围绕着这个喝醉的人来转，整晚就不得安宁了，所以第二个概念也就出来了：如果喝醉了吃了该产品，就可以避免这样的情况发生，归纳起来，就以避免“宿醉”来概括。
投标报价的策略.doc
6.4 投标报价文件的编制注意事项 编制投标报价书是在投标人向招标人递送资格预审文件获得通过或认可，并接到“投标邀请书”和购买招标文件后，才开始进行的一项工作。它是投标文件的重要组成部分，是反映投标人商业竞争能力的主要文件。施工企业投标时要根据工程对象的具体情况，确定具体的报价策略。如果采用的报价策略对路，又掌握了一定的报价编制技巧，就可以做出合理的报价。报价编制技巧，是在服从投标报价策略的前提下，采取的具体做法。 1．认真阅读和分析招标文件 熟悉招标文件的要求。在编写报价时，要认真研究建设单位提供的招标文件，全面掌握工程的实际情况，从中分析出影响工程造价的主要因素，这是编制标书的首要任务。除一般性的要求外，要特别熟悉招标文件所载明的特殊要求。其中，有工程技术标准方面的(如采用施工新工艺、新材料等)；有工期和质量要求方面的；也有商务文件方面的，尤其要十分注意对报价的要求，要做到完全响应招标文件的要求。响应性和完整性是评标标准与评价因素的首要指标。要按照招标文件中规定的表格样式、填写方式、价格组成、价格调整以及其他合同条款，认真编制报价文件部分。要从形式到实质上对招标文件给予充分的响应，填写的报价文件应完整。响应性和完整性较差时，将会被招标人拒绝或给予较低的评价，从而失去竞标的机会。 2．报价的基础价格要准确 基础价格是构成建筑安装工程费用的主体，在编制报价时，把人工单价、风、水、电及材料单价作为基础价格，基础价格的水平直接影响到总价水平。例如：一般的水电厂房土建工程中，人工单价、风、水、电的工程造价占总价的l5％～25％。一般来说，钢材、水泥柴油、炸药这些主要材料的工程造价占工程总造价的40～50％，这些耗量大、对总造价影响大的材料，要根据实际情况确定其预算价格[11]。如果招标文件中，业主向发包人提供这些主要材料并指定供应地点，在编制标书时则要根据业主的供应信息确定其预算价格。如果这些主要材料需要自购，则要对当地市场进行考察或者咨询本工程类似在建工程，以获得准确的基础价格。由上述实例不难看出，只有基础基价计算准确，才能保证总价的准确。 3．取费费率应取满
企业的定价策略分析
企业的定价策略分析 【摘要】：随着国民经济的不断发展，近年来我国国内企业的数量不断增多。尤其是近年来大量兴起的中小型企业，在市场的发展中占据着重要的地位。企业在发展的过程中，如何实现科学、有效的定价，找到适合企业自身发展的定价策略，逐渐成为各个企业管理者关注的一个话题。目前，国内许多企业在市场的竞争中，产品销量过低，而不能得到很好的发展，甚至被淘汰。这在很大程度上和企业自身的定价策略不完善有关。许多企业不能够切实把握市场的实际情况，并合理的结合企业自身发展状况进行产品价格的调整和优化，致使产品销量过低，影响成本的回收，阻碍企业的正常发展。为了更好的促进国内企业的发展，本文将对目前国内企业在定价过程中存在的问题进行一定的分析，并探讨科学、合理的解决措施，促进企业持续、长久的发展。 【关键字】：企业；定价策略；优化措施；探讨 1.企业定价策略的含义和研究意义 1.1企业定价策略的含义 企业在经营发展过程中，会进行销售产品的定价工作。企业定价的科学、合理不仅会给企业带来巨大的经济效益，而且能够在很大程度上提高企业在市场中的竞争力。企业的定价策略一般指的是，企业未来取得预期的目标收益，根据外部市场环境以及自身企业发展的多种内部因素，而制定的价格策略。通常，价格策略的制定，要依据企业内部的发展程度，产品历年销售情况以及当前市场该种产品的销售情况，竞争状况以及消费者的心理等因素。在企业定价的过程中，综合考虑到各方面因素才能制定出最佳的定价策略，进而促进企业产品的销售，提高企业的经济效益。 1.2企业定价策略的研究意义 企业定价策略的科学、合理，决定了一个企业是否能在激烈的市场竞争条件下良好的发展。企业对于商品价格的制定，要综合考虑各个方面的因素影响。目前，国内许多中小型企业对企业定价策略的研究不够深入，进而经常导致产品销量过低，造成产品的堆积，影响企业的发展。产品的定价要综合考虑实际的市场供求、市场结构等因素。同时，企业管理者要善于分析市场中的竞争情况，把握好自身的发展情况。这样才能制定出科学、合理的产品销售价格，提高企业产品的销售量，使企业能够迅速回收成本，在竞争激烈的市场环境下能够持续、稳定、健康的发展。 2.企业的定价的原则
价格调整策略
食品营销学教案 授课课题：价格调整策略 授课类型：理论课 教学目标：知识目标：1.明确价格调整的原因 2. 了解削价及提价策略 3. 掌握消费者、竞争者对价格变动的反应 4. 掌握企业对竞争者调价的反应 能力目标：通过掌握价格调整相关概念和理论，要求学生初步掌握面对不同市场制定合理调价策略的能力 德育目标：确立现代市场营销的观念，反对不合理的调价策略 教学重点：掌握根据消费者、竞争者对价格变动的反应，合理进行价格 调整 教学难点：根据市场情况合理制定价格调整策略 教学方法：1.讲授法 2.讨论法 教学手段（工具）：讲授、板书、幻灯片 教时安排：引导5 分钟；授新课内容30 分钟；讨论与提问 5 分钟；总结与布置作业 5 分钟 教学过程： 1、引言 同学们，在之前的课上我们学习了商品定价的相关知识，了解了 商品定价目标、程序、方法及定价策略等知识。产品在拟定价格之后，
产品价格由于情况变化，经常需要进行调整，企业应该在什么时候调整产品价格，是提价还是降价，顾客和竞争对手将会做出什么反应，对竞 争对手的调价应采取什么对策等，都是企业必须要考虑的问题。这正是 我们这节课要一起学习的内容，价格调整策略。 2、阐述、分析、推导等 调价的必然性：现代市场环境复杂多变，为了适应不同时期不同情况的竞争，调价行为是企业必然重视的选择。 调价前要考虑的几个问题： 1.需求弹性 2.价格与利润 3.消费者 4.竞争对手5.总体营销战略 6.调价方式 提价：1.提价原因：（1）由于通货膨胀、物价上涨，导致产品成本增加。（2）企业的产品供不应求，不能满足其所有顾客的需要。（3）创造优质优价的名牌效应。 2. 提价技巧：（1）以质提价（2）推陈出新（3 ）改头换面（4）分项定价 3. 提价的要求:(1) 形式要适宜(2) 方式要灵活(3)手法要巧妙(4) 选择好时机(5)控制好次数(6) 选择好主动提价与被动提价(7)要进行提价后的情况跟踪(8)价格回落要慎重 降价：1.降价原因：（1）企业生产能力过剩（2）市场需求不振（3）降低价格以保持或扩大市场份额（ 4 ）企业的成本费用比竞争者低（5）应付来自竞争者的价格竞争压力（ 6 ）由于成本降低，费用减少，使企业削价成为可能（7）政治、法律环境及经济形势的变化，迫使企业降价 2. 降价技巧：（1）零头降价（2）弹性降价（3）自动降价（ 4 ）
企业定价策略
企业定价策略 （重定向自定价策略） 企业定价策略的定义 企业定价策略是指企业在充分考虑影响企业定价的内外部因素的基础上，为达到企业预定的定价目标而采取的价格策略。制定科学合理的定价策略，不但要求企业对成本进行核算、分析、 控制和预测，而且要求企业根据市场结构、市场供求、消费者心理及竞争状况等因素作出判断与选择，价格策略选择的是否恰当，是影响企业定价目标的重要因素。 ［编辑］ 竞争性行业的企业定价策略选择 商品和服务的价格形式不仅受价值、成本和市场供求关系的影响，还受市场竞争程度和市场 结构的制约。在完全竞争或垄断竞争的市场结构下，市场中有较多的生产经营者，多数企业无法 控制市场价格，市场上同质商品的可选择性强，市场信息充分，市场经营者对市场信息的反应灵敏，为抢占市场份额，企业纷纷采用多角度应对策略，展开价格大战。 1 ?根据产品的市场生命周期制定价格策略。 产品市场生命周期可分为介绍期、成长期、成熟期和衰退期。介绍期，新产品初涉市场，在 技术性能上较老产品有明显优势，而在企业投入上却存在批量小、成本大、宣传费等期间费用高 的劣势，该类企业定价决策时要考虑企业自身的竞争实力和新产品科技含量，若新产品具有高品 质且不易模仿特点，则可选择撇脂定价策略，即高价策略，产品打人市场，迅速收回投资成本； 若新产品的需求弹性较大，低价可大大增加销售量，则可选择低价薄利多销的价格策略，产品打人市场，迅速占领市场份额，以扩大销售量达到增加利润总额的目的。成长期，产品销量增加， 市场竞争加剧，产品的性价比仍然保持优势，企业可根据自身的规模和市场的知名程度选择定价策略，规模大的知名企业可选择略有提高的价格策略，继续获取高额利润，而规模较小的企业则 要考虑由于市场进入带来的价格竞争风险，应以实现预期利润为目标，选择目标价格策略。成熟 期，市场需求趋于饱和，市场竞争趋于白热化状态，企业面临的是价格战的威胁，该阶段应选择 竞争价格策略，即采用降价的方法达到抑制竞争、保持销量的目的。衰退期，产品面临被更优品 质、性能的新型产品取代的危险，因而企业选择定价策略的指导思想是尽快销售，避免积压，可 选择小幅逐渐降价，平稳过渡的价格策略，同时辅之以非价格手段，如馈赠、奖励等促销方式， 最大限度地保护企业利润不受损失；若产品技术更新程度高，则选择一次性大幅降价策略，迅速 退岀市场，但在运用降价策略时，要注意是否有损于知名品牌的企业形象。 2 ?选择定价策略的前提准备。企业在选择定价策略时，应具备必要的前提基础，采用撇脂 定价策略和略有提高的定价策略的企业，必须具备较高的技术能力和先进的技术水平，产品的质
连锁药店价格带品种选择医药连锁零售药店价格策略方案
康之源医药连锁零售药店价格策略方案 价格定位的重要性 价格是市场营销大师科特勒“4P”营销理论中的重要因素，其后是有美国营销专家劳特朋教授在1990年提出“4C”理论，商品的价格从生产企业角度思考转向从消费者角度思考。 价格主要包括商品的出厂价、经销价和零售价三个层面。这里讲的是零售价管理即零售价的定位。在药店中适合的价格因素主要是供货价格(经销价)和零售价格，两者之间的价差就是日常必须提到的商品毛利率，这是药店经营商品管理中非常重要的关键指标之一 药店之间的竞争本质上是顾客的竞争，中国药店的发展历史是伴随着价格战而逐渐演变而来的，价格战只是一种零售药店之间竞争的表象之一，其本质是药店顾客抢夺的竞争结果。吸引人流、提升忠诚客户比例是价格竞争的最终目标。药店之间的价格竞争所导致的顾客竞争实质上不是真正意义上的降价，而是药店价格形象树立的过程，价格形象也是连锁药店品牌打造非常重要的手段方式，随着日趋激烈的药品零售市场竞争，科学地、合理地运用价格管理工具，深层的价格定位和运用才是我们康之源医药连锁需要掌握和运用的关键！ 药店中的商品价格管理(价格定位)对于零售药店来说是个非常专业的经营技巧，掌握好这门技能能够有效提升门店的经营业绩。药店品类的价格如何设计？什么是合理的价格带?如何科学进行品类的价格重心上移，提升门店的经营业绩?药店的店庆，节假日的促销商品降价如何开展?是不是什么样的产品都合适去降价？什么特点的产品适合降价？产品促销降价的目的是否满足提高顾客的人流
吸引力？如何综合树立药店的价格形象等等，这些问题将进行逐一解释和分析 如何进行价格定位 一、价格形象塑造 价格形象的影响因素关键在于价格信息传递的应用。如何将价格形象有效地传递给顾客，并在顾客中形成牢固的价格形象是实施过程中非常关键的一步。 1. 价格形象影响有三个要素 (1) 价格优势、优惠折扣、促销次数、特别优惠促销、促销质量、降价程度等。这些是药店商品实实在在的降价优惠。这个方面主要通过供应厂商对零售药店的促销政策支持来实现。 (2) 性能价格比、价格水平、疗效水平、产品组合、产品展示、环境清洁等。这是药店综合品牌形象以及顾客服务水平综合体现的结果。 (3) 价格诚信度(价格可信度)稳定价格、售后保障、明确的价格标示、可信赖等。这种药店优惠程度是实实在在让顾客满意度提高的手段，也是最终实现药店品牌美誉度提升的关键。 2. 顾客心理性价格带策略的正确运用 价格带(Prince Line，PL)，是指一类商品或服务最低价格和最高价格的分布，价格带的宽度决定顾客的层次和数量。 价格重心=销售额/销售量 价格重心指的是某一品类顾客所购买的平均价格，简单的理解就是该类产品
浅谈企业营销价格调整策略
龙源期刊网 https://www.wendangku.net/doc/da134572.html, 浅谈企业营销价格调整策略 作者：刘谋文 来源：《商情》2010年第22期 [摘要]价格是市场营销组合的重要因素,它直接关系着企业利润的高低,并影响着营销组合 的其他因素。价格调整问题是一切营销管理者所面临的主要问题之一。调价包括削价、提价以及重视消费者、竞争者对调价的反应,以及采取适当的对策。 [关键词]企业营销价格调整策略 一、企业营销削价及提价的原因 1.企业营销削价 削价最直截了当的方式是将企业产品的目录价格或标价绝对下降,但企业更多的是采用各 种折扣形式来降低价格。如数量折扣、现金折扣、回扣、赠送样品和优惠券,实行有奖销售 等。 企业削价的原因很多,有企业外部需求及竞争等因素的变化,也有企业内部的战略转变、成本变化等,还有国家政策、法令的制约和干预等。这些原因具体表现在以下几个方面: (1)企业急需回笼大量现金。对现金产生迫切需求的原因既可能是其他产品销售不畅,也可能是为了筹集资金进行某些新活动,而资金借贷来源中断。此时,企业可以通过对某些需求的价格弹性大的产品予以大幅度削价,从而增加销售额,获取现金。 (2)企业通过削价来开拓新市场。一种产品的潜在顾客往往由于其消费水平的限制而阻碍 了其转向现实顾客的可行性。在削价不会对原顾客产生影响的前提下,企业可以通过削价方式 来扩大市场份额。 (3)企业决策者决定排斥现有市场的边际生产者。对于某些产品来说,各个企业的生产条件、生产成本不同,最低价格也会有所差异。那些以目前价格销售产品仅能保本的企业,在别的企业主动削价以后,会因为价格的被迫降低而得不到利润,只好停止生产。这无疑有利于主动削价的企业。 (4)企业生产能力过剩,产品供过于求,但是企业又无法通过产品改进和加强促销等工作来扩大销售。在这种情况下,企业必须考虑削价。
第9章--价格策略教学教材
第9章价格策略 本章要点 ●定价依据 ●定价目标 ●定价方法 ●定价策略 一般来讲，当企业在面临以下情况时，必须要给产品制定适当的价格:将新产品投入市场时;将某些产品通过新的途径投入市场或投入新的市场时;竞争投标时。价格是市场营销组合因素中十分敏感而又难以控制的因素，它直接关系着市场对产品的接受程度，影响着市场需求和企业利润的多少，涉及到生产者、经营者、消费者等各方面的利益。因此，定价决策是企业市场营销组合决策中一个极其重要的组成部分。 企业的定价程序:第一步，明确企业所处市场结构及定价目标;第二步，了解企业定价依据;第三步，选择某种定价方法制定基础价格;第四步，根据各种定价策略调整基础价格形成最终市场价格。 9.1 定价依据 9.1.1 成本 在制定价格时，企业需要考虑的成本费用有总成本费用（固定成本费用、变动成本费用）和平均成本费用（平均固定成本费用、平均变动成本费用）等。 1.固定成本费用（TFC）它是指在既定生产、经营规模范围内，不随产品种类及数量的变化而变动的成本费用。如折旧、产品设计、市场调研、管理人员工资等。2.变动成本费用（TVC）它是指在既定生产、经营规模范围内，随产品种类及数量的变化而相应变动的成本费用。主要包括用于原材料、燃料、运输、存储等方面的支出，以及生产工人工资、部分营销费用等。 3.总成本费用（TC=TFC+TVC） 总成本费用等于全部固定成本费用与变动成本费用之和。特别地，当产量为零时，总成本费用等于未开工时发生的固定成本费用。4.平均固定成本费用（AFC=TFC.Q）它是指单位产品所包含的固定成本费用的平均分摊额，即固定成本费用与总产量之比，它随产量的增加而减少。 5.平均变动成本费用（A VC=TVC.Q） 它是指单位产品所包含的变动成本费用的平均分摊额，即总变动成本费用与总产量之比。6.平均成本费用（AC=AFC+A VC） 它是指总成本费用与总产量之比，即单位产品的平均成本费用。 企业确定产品价格的基本条件是，单位产品的价格水平等于或者高于平均成本费用，产品的总收入水平等于或者高于产品的总成本费用，这是企业保本或获利的前提条件。 平均成本费用包含平均变动成本费用和平均固定成本费用这两部分，平均变动成本费用不随产品数量的增减而变化，平均固定成本费用随产品数量的增加而降低，而且单位产品的价格是在补偿平均变动成本费用之后才开始补偿平均固定成本费用的。产品的产销量越高，平均固定成本费用就越低，反之亦然。因此，我们需要确定在确定的销量水平下总收入等于总成本的价格. 9.1.2 需求弹性 成本决定产品价格的最低限度，而需求决定了产品价格的最高限度。如果产品价格定得过高，产品的销量就可能达不到所期望的销售量水平，企业也可能亏损。企业测定需求弹性，目的是了解市场需求随价格变化而变化的规律，然后确定市场可以接受的价格最高限度。
价格调整策略
盛年不重来，一日难再晨。及时宜自勉，岁月不待人。 食品营销学教案 授课课题：价格调整策略 授课类型：理论课 教学目标：知识目标：1.明确价格调整的原因 2.了解削价及提价策略 3.掌握消费者、竞争者对价格变动的反应 4.掌握企业对竞争者调价的反应 能力目标：通过掌握价格调整相关概念和理论，要求学生初步掌握面对不同市场制定合理调价策略的能力 德育目标：确立现代市场营销的观念，反对不合理的调价策略 教学重点：掌握根据消费者、竞争者对价格变动的反应，合理进行价格 调整 教学难点：根据市场情况合理制定价格调整策略 教学方法：1.讲授法 2.讨论法 教学手段（工具）：讲授、板书、幻灯片 教时安排：引导5分钟；授新课内容30分钟；讨论与提问5分钟；总结与布置作业5分钟 教学过程： 1、引言 同学们，在之前的课上我们学习了商品定价的相关知识，了解了 商品定价目标、程序、方法及定价策略等知识。产品在拟定价格之后，
产品价格由于情况变化，经常需要进行调整，企业应该在什么时候调整产品价格，是提价还是降价，顾客和竞争对手将会做出什么反应，对竞 争对手的调价应采取什么对策等，都是企业必须要考虑的问题。这正是我们这节课要一起学习的内容，价格调整策略。 2、阐述、分析、推导等 调价的必然性：现代市场环境复杂多变，为了适应不同时期不同情况的竞争，调价行为是企业必然重视的选择。 调价前要考虑的几个问题： 1.需求弹性 2.价格与利润 3.消费者4.竞争对手5.总体营销战略 6.调价方式 提价：1.提价原因：（1）由于通货膨胀、物价上涨，导致产品成本增加。（2）企业的产品供不应求，不能满足其所有顾客的需要。（3）创造优质优价的名牌效应。 2.提价技巧：（1）以质提价（2）推陈出新（3）改头换面（4）分项定价 3.提价的要求:(1)形式要适宜(2)方式要灵活(3)手法要巧妙(4)选择好时机(5)控制好次数(6)选择好主动提价与被动提价(7)要进行提价后的情况跟踪(8)价格回落要慎重 降价：1.降价原因：（1）企业生产能力过剩（2）市场需求不振（3）降低价格以保持或扩大市场份额（4）企业的成本费用比竞争者低（5）应付来自竞争者的价格竞争压力（6）由于成本降低，费用减少，使企业 削价成为可能（7）政治、法律环境及经济形势的变化，迫使企业降价 2.降价技巧：（1）零头降价（2）弹性降价（3）自动降价（4）
价格策略
价格策略 欧莱雅的定价策略在欧莱雅金字塔中因各品牌在市场中的定位、竞争环境、市场地位的不同，采取了不同的策略。对于高、中端产品，全部是由欧莱雅集团在重点地段直接设立柜台销售，基本采用撇脂定价策略，保证了整个企业的利润。对于低端大众化妆品来说，欧莱雅则采取不同品牌不同的定价策略。美宝莲、羽西品牌采取适宜法定价策略。卡尼尔和小护士基于在行业市场的策略，则选择了快速渗透的定价策略来快速扩大其在行业市场中的份额。 在产品定价时，欧莱雅着眼于长期发展，精心构造了规范化的价格体系，设立了严格的价格级别及其适用范围，同时制定市场零售指导价，统一了零售价格，保护了欧莱雅集团的各品牌形象，也同时维护了市场产品价格的稳定。 价格竞争是一种十分重要的营销手段，在市场营销活动中，欧莱雅为实现自己的经营战略，根据消费者对价值的理解和需求程度来制定产品价格。使得价格和市场营销组合中的其他因素更好地结合，促进和扩大销售，提高企业的整体效益，其具体措施包括： （1）按不同消费目标者定价 根据欧莱雅的金字塔品牌构架以及销售的四大通路，欧莱雅产品的价位形成了高、中、低三大系列。①美宝莲系列低价渗透。如二合一粉条、唇彩、水晶唇膏、恒泽唇膏、粉饼、粉底液、眉笔、指甲油和睫毛膏。目前它们的价格在50元以下，吻合了经济不高追求时尚的年青女性，又打压其他竞争对手的低端产品。②欧莱雅系列中价行销。如凝养洁面乳、细致毛孔深层洁肤清润全效保湿乳霜、雪颜多重美白润肤露等。其价格在100元上下浮动，这个价位对年轻白领阶层渗透性强，与上海家化迎头对抗。③兰蔻系列高位定价。如新美白修复XW 的晚霜、精华、活肤水、洁面泡和保湿乳。其定价较高，以迎合追求高档次和高品位的消费群。其具体价格区间如表2.3所示。
企业定价策略研究
企业定价策略研究 内容摘要：企业定价策略是指企业在充分考虑影响企业定价的内外部因素的基础上，为达到企业预定的定价目标而采取的价格策略。制定科学合理的定价策略，不但要求企业对成本进行核算、分析、控制和预测，而且要求企业根据市场结构、市场供求、消费者心理及竞争状况等因素作出判断与选择，价格策略选择的是否恰当，是影响企业定价目标的重要因素。 关键词：企业定价定价目标定价策略 价格是一把“双刃剑”，一方面对着消费者和市场份额，另一方面对着竞争对手和企业利润。企业定价策略是指企业在充分考虑影响企业定价的内外部因素的基础上，为达到企业预定的定价目标而采取的价格策略。制定科学合理的定价策略，不但要求企业对成本进行核算、分析、控制和预测，而且要求企业根据市场结构、市场供求、消费者心理及竞争状况等因素作出判断与选择，价格策略选择的是否恰当，是影响企业定价目标的重要因素。 企业基本的定价策略有一下几种：取脂定价策略、销售时间差定价策略、尾数定价又称零头定价、声望性定价策略、招徕定价又称特价商品定价、折扣营销定价策略、固定利润率定价策略和差别定价策略等。具体到某个企业的某个产品采用什么样的定价策略比较好，则要根据企业产品、相关产品、竞争对手采用的策略、企业目标等方面的情况，综合分析。从而制订相应的定价策略。 取脂定价策略，又称撇油定价策略，是针对新产品的定价策略,指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。 案例：柯达如何走进日本 柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90％。到了80年代中期，日本胶片市场被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与富士竞争的策略。他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出富士l／2的价格推销柯达胶片。经过5年的努力和竞争，柯达终于被日本人接受，走进了日本市场，并成为与富士平起平坐的企业，销售额也直线上升。