如何拜访客户_提前准备陌生拜访、开场白技巧、如何询问挖掘需求、FABE、成交

业务人员经常谈起拜访客户时的苦恼，特别是新客户和初访，客户往往是避而不见或是在面谈二、三分钟后便表露出不耐烦的情形。

这是因为什么呢？我们不妨先问自己几个问题：

是否明确知道初次拜访客户的主要目的？

在拜访客户前，你做了哪些细致的准备工作？你通过别人了解过客户的一些情况吗？

初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？

在与客户面谈的时间里，是你说的话多，还是客户说的话多？

我们知道，做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名营销人员，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！

我们设计陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。

一、陌生拜访：让客户多说

营销人自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者。

前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、名片、电话号码簿。

拜访流程设计：

1、打招呼：在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“×经理，早上好！”

2、自我介绍：介绍公司名称及自己姓名，并将名片双手递上。在与客户交换名片后，对客户抽时间见自己表达谢意。如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”

3、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“×经理，我是您部门的××介绍来的，听他说，你是一个很××、××的领导”。

4、开场白的结构：提出议程；陈述议程对客户的价值；时间约定；询问是否接受。如：“×经理，今天我是专门来向您了解你们公司对××产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？

5、巧妙运用询问术，让客户说说说。

（1）设计好问题漏斗

通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

如：“×经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”；“贵公司在哪些方面有重点需求？”；“贵公司对××产品的需求情况，您能介绍一下吗？”

（2）结合运用扩大询问法和限定询问法

采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西；采用限定询

问法，可让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向。在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。

如：“×经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“×经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“×经理，你们每个月销售××产品大概是六万元，对吧？”

（3）对客户谈到的要点进行总结并确认

根据会谈过程中所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意。

如：“×经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”

6、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间

在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。

如：“×经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，我下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”

二、二次拜访：满足客户需求

营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威。

前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息，做一套完整的解决方案或应对方案，熟练掌握本公司的产品知识。

拜访流程设计：

1、电话预先约定及确认

如：“×经理，您好！我是××公司的×××，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”

2、进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户打招呼问候，如：“×经理，上午好啊！”

3、再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“×经理，您办公室今天新换了一副风景画，真不错啊！”

4、开场白的结构

（1）确认理解客户的需求；

（2）介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益；

（3）时间约定；

（4）询问是否接受。

如：“×经理，上次您谈到在订购××产品时碰到几个问题，它们分别是……，这次我们根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是……。通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给您做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？”

5、专业导入FFAB，不断迎合客户需求；

FFAB其实就是：

Feature：产品或解决方法的特点；

Function：因特点而带来的功能；

Advantage：这些功能的优点；

Benefits：这些优点带来的利益。

在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深的术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买。

6、介绍解决方法和产品特点

程序如下：

（1）根据客户的信息，确认客户的每一个需要；

（2）总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；

（3）介绍每一个解决方法和产品的几个重要特点；

（4）就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求；（5）总结。

7、面对客户疑问，善用加减乘除

（1）当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；

（2）当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；

（3）当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；

（4）当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大。

8、要求承诺与谛结业务关系

（1）重提客户利益；

（2）提议下一步骤；

（3）询问是否接受。

当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或接受服务时所产生的远景，最终刺激准客户的购买愿望。一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：

客户的面部表情：频频点头、定神凝视、不寻常的改变；客户的肢体语言：探身往前、由封闭式的坐姿而转为开放、记笔记；客户的语气言辞：这个主意不坏，等等……这意味着你已经成功了！

拜访客户的谈话技巧文档

拜访客户的谈话技巧文档Interview skills document 编订：JinTai College

拜访客户的谈话技巧文档 小泰温馨提示：演讲是指在公众场合，以有声语言为主要手段，以体 态语言为辅助手段，针对某个具体问题，鲜明、完整地发表自己的见 解和主张，阐明事理或抒发情感，进行宣传鼓动的一种语言交际活动。本文档根据题材主题演讲内容要求展开说明，具有实践指导意义，便 于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整及打印。 销售人员拜访客户法人目的是什么呢?有人说是为了与客 户建立共识，有人说是了解客户需求，有人说是为了客户更好地认同自己的公司、认同自己的产品!有人则说是为了成交。 无论哪类说法，拜访的最终目的都是为了把产品更好地推销出去。下面是小泰为大家收集关于拜访客户的谈话技巧，欢迎借鉴参考。 在营销过程中，客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。很多销售代表也都有同感：只要客户拜访成功，产品销售的其它相关工作也会随之水到渠成。 然而，可能是因为怀有一颗“被人求”高高在上的心态; 也可能是因为对那些每日数量众多进出频繁的销售代表们司空

见惯，所以就有很多被拜访者（以采购人员、店堂经理居多）对那些来访的销售代表们爱理不理;销售代表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举。很多销售代表也因此而觉得客户拜访工作无从下手。其实，只要切入点找准方法用对，你也会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手----拜访成功，其实很简单： 一、开门见山，直述来意 初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家（代理商）;是来 谈供货合作事宜，还是来开展促销活动;是来签订合同，还是 查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果 没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销……”，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。 二、选对方式，简洁干脆

第一次拜访客户时的技巧

第一次拜访客户时的技巧 (2010-02-05 12:31发表) 标签：技巧客户拜访 前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；拜访流程设计：1、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！” 2、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！ 3、旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。 4、开场白的结构： （1）、提出议程；（2）、陈述议程对客户的价值；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通

过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 5、巧妙运用询问术，让客户一次说个够；（1）、设计好问题漏斗；通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？ （2）、结合运用扩大询问法和限定询问法；采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。 如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？”

外贸销售拜访客户话术

一、见面开场白及寒暄。 二、框架性介绍 三、抓住切入点，结合三大优势与客户的实际情况开始分段进行国际营销外包服务介绍 （一）企业国际形象定位电子化包装 电子邮件、企业网站、电子目录、电子演示 （二）主动出击 E-postmail主动式电子直邮营销体系 1、客户自有数据、帮客户发送 2、使用公司买家数据进行发送 （三）CRM海外买家关系维护 企业动态、新品速递、展会预约邀请函、节日电子贺卡、买家问卷调查 五、总结陈词，探问需求，预约下次见面时间 第一阶段：入场自我介绍与寒暄 *总，您好！我是时代第一TimesFirst的营销顾问***昨天上午和您约好的，这是我的名片。（坐下后，找一些和产品不相关的话题寒暄几句） 第二阶段：框架性的介绍 *总，首先我这里先简单的介绍一下我们公司的情况： “我们公司是一家专业从事国际商业外包服务的公司，总部位于香港，在厦门与广州都设有服务运营中心。我们公司主要为出口型企业提供国际营销外包服务。概括的讲：“我们以多年外贸客户开发的经验，来系统的帮助企业提升并统一所有对外的形象例如：（企业网站、电子目录、电子演示、电子邮件、DM、宣传资料、VI设计等）同时配套国际推广以及买家关系维护等服务，来全面的提升企业的出口竞争里，认识更多的买家并获得更多的订单！ 第三阶段：切入点 BD:*总在我介绍我们服务之前我想先了解一下您公司目前的主要市场一般是那些国家 和地区呢? 客户：我们一般都有涉及目前以欧美为主，其它地区也是我们接下来要考虑的！ BD：那您一般采用什么方式来开发新客户呢？ 客户：我们都是参加展会同时配合一些B2B的方式来做的！

BD：*总我接触过很多做外贸的老总，他们有在反应过去做展会效果最直接，B2B也同时可以起到补充和针对的作用，但是近近几年来很多出口企业都在采用同样的方式在开发国外的客户，所以用什么方式都避免不了竞争！所以效果也大不如从前了，不知道您是否也有同感呢？ 客户：这也是没办法的事，对于大家来讲都一样，那就看运气了！ BD：*总您生意能做这么大，我相信您靠的不单是运气更重要的是您应该还具备别人所没有的睿智！ 其实这对这个普遍存在的问题，我们公司特别开发了一套全新的开发客户的系统！今天过来也是想跟您进一步交流，相信可以为您带来一些参考！ 来之前我有把我们目前服务过的一些客户案例，特别考过来给您看一下！不知道您有兴趣了解一下吗？ 客户：可以！看看吧！ 第四阶段：介绍企业形象定位 BD （打开电脑，的同时嘴巴配合手的动作边讲）*总您也知道一个新客户或者是一个联系多次的客户，他没有办法跟您本人见面、无法参观您的工厂时或者进行深入沟通时，初次能接触到您公司的一些印象就是您：平时给他发的邮件、您公司的网站、您企业的产品目录、或者展会上您给他留下的短暂印象等等这些都是形成他对您的第一印象！如果您的这个第一印象给他的感觉是专业的、有实力的、可靠的、安全的，那您说他找您继续深入沟通的机率是不是比别人更高呢？ 客户:话是没有错！ BD：*总您看首先我们会帮您在平时构建这样一封非常专业的沟通邮件（展示邮件），您可以看到这邮件整个展示以网页的形式展示给客人，不是以附件的形式存在。客户在这样的邮件的接受度上更高，同时您看每一封邮件我们都根据您企业的产品及特色来特别定制，给客户的整体感觉是非常专业的，您看这边突出您公司的企业标志、企业的文字部分的介绍包括您的工厂生产流程，同时重点描述了您进阶段主打的产品，每个产品都附有详细的说明！还有很详细的企业的联系方式！您看到的这样一封图文并貌的邮件，经过我们技术的特殊处理它的容量非常小，只有40—50kb左右可以保证老外以最理想的状态来接收！*总您感觉这样的邮件是不是很耳目一新呢？ 客户:嗯·确实不错！ BD：这样一封有个性的邮件相信他可以马上从上百封千篇一律的邮件中立即关注到您公司！您公司的第一良好感觉就印入他的脑海中，如果这时他确实有这方面的需求那相信他一定会点阅您企业的网站来进一步了解您公司，这时他客户很方便的通过我们邮件上的链接直接到达您公司的网站。（过渡到网站）

业务员初次拜访客户谈话技巧

业务员初次拜访谈话技巧分析 业务员第一次应该和客户谈些什么？（之一） 很多公司的老总反映，业务员到客户那里不知道说什么，公司花在培训方面时间也很长，但是传播的却是五花八门，很多业务员见到客户以后拿出政策，读读政策说说配送物资，拿出样品让客户看看，客户一番品头论足业务员自己也没有了主见，业务员受企业的影响小，但是受客户份额影响比较大，业务员立场不坚定，业务员没有自己的谈判体系是业务失败的关键。 谈业务第一印象非常关键，如果第一次不能给老板留下好印象，以后的业务的业务进展会遇到很大的阻力，因为老板觉得都知道了，不再给业务或者新业务机会。因为初次接触业务员没有把企业及品牌的优势传达给客户，让客户感觉到与公司合作没有希望，或者说没有激发客户合作的欲望导致业务失败。 一、初次见面让客户理解公司背景非常重要，让客户从全景的方式了解公司的发展历程，资料画册以及业绩表现等方面，让客户建立全面的具体的信息，介绍公司背景有几个层次需要注意，初级层次让客户看画册，或者简单告诉客户公司的情况，中级层次让客户知道企业的背景比较曲折，这样做可以加深客户的印象，高级层次让客户了解企业的背景具有传奇色彩，让客户觉得企业非常有可读性，超级层次让客户知道企业背景，既复杂又传奇又曲折还具有神秘色彩，这样的方式会激发客户的探秘欲望。 二、企业发展战略：告诉客户企业的战略目标及发展目标，让客户知道企业的过去现在及将来，让客户觉得跟随企业绝对有前途，帮助客户树立合作的信心，如未来三五年品牌将会成为一流品牌，未来十年将会成为世界级的跨国企业等。 三、品牌战略：打在世界一流的民族品牌，告诉客户品牌的发展战略，合适成为主流品牌，何时成为大品牌何时成为国际化的大品牌，品牌规划的步骤几步走，三年以后品牌的表现，五年以后的品牌的成就及层次，十年以后品牌的位置，打造百年品牌成就百年企。 四、品牌规划：品牌发展三步走，今年需要取得业绩需要开发的市场，明年品牌在全国市场达到什么水平，后年品牌在市场的地位等容告知客户。 如今年成为优势品牌，明年成为强势品牌，后年成为主流品牌，三年后成为三甲品牌等，今年成为全国优势，明年成为全国主流，后年成为全国三甲品牌等，三年后成为世界级品牌。 五、市场战略：告诉客户公司对于市场对于客户的态度，及品牌的营销From https://www.wendangku.net/doc/d09495657.html, 思路，市场压倒一切的战略思想，一切工作服从于市场要求，一切工作满足顾客的需求，一切工作满足客户的要求为最高指示，让客户感觉到公司把客户视为宝贝。 六、品牌定位：品质一流形象一流业绩一流，品牌一流营销一流服务一流，适合主流消费群体消费的高层次高档次品牌，让客户全面了解认知品牌，告诉客户品牌的发展非常明确，只要合作就会有希望绝对不会失望。

客户拜访技巧及注意事项

拜访客户的三个要点 （1）重要的拜访应约定时间在拜访客户过程中，为了达到成交的目的，往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中，如果有重要的事情需要与客户沟通，一定要事先约好时间。只有这样，才能保证拜访计划的顺利进行。（2）节省客户的时间每个人的时间都是一笔宝贵的资源，对于你的客户来讲，他们很多是企业或机关的领导人，他们的时间更为宝贵，在拜访过程中一定要节约他们的时间。一般情况下，问候他们的电话不超过1分钟，约访电话最多不能超过3分钟，产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。如果与重要的客户谈判，建立客户关系的电话通常不要超过15分钟，否则就不再适合电话拜访了。（3）把时间花在决策人身上拜访客户的目的是为了与客户达成有效的协议，而达成协议的决定权一般掌握在决策人手中。这些决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经理、厂长等，对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等。在这方面，至少你要找到相关的项目负责人，谁有决定权就在谁身上多花些时间。当然，也不排除其他人员的辅助作用，但主要精力还是要放在决策人身上，这样拜访的效率才会大大提高。 容易忽略的五个细节 （1）只比客户着装好一点专家说：最好的着装方案是“客户＋1”，只比客户穿得好“一点”。既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。着装与被访对象反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。如建材销售人员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象；后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装。如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈，可能连坐的地方都难找。 （2）与客户交谈中不接电话电话多是销售人员的特点，与客户交谈中没有电话不太现实。不过，我们的大部分销售人员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会很大度地说没问题。但我告诉你，对方会在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久。”所以，销售人员

拜访客户话术

拜访客户话术 到客户公司时先多观察多看，见到拜访人时，作自我介绍及递名片。 接下来就是不要太过直接推销形式，找其他话题先切入，如： 赞美话题：对拜访人本身的赞美，对企业的赞美（自己所见觉得是做的比较好的：如企业的环境，规模，车间作业秩序，工人穿戴等）。 在聊天的过程中要注意听客户所说，并特别要注意的是说话间的停顿。 通过第一个话题后再慢慢去聊到接下来： 1、不知道贵公司现在主要生产什么产品呢?主要竞争力体现在哪些方面呢?[谁都不会错过向别人介绍自己的产品]或满意之处：企业的员工产品等方面。 2、那您现在[厂里生产成本隐形支出]这一块，损耗多吗？您关注过厂里机器成本这一块吗?因我们的注塑机加热现在都使用传统加热圈，电费是一项很大的支出吧?[不要太直接,由热点话题引入到公司话题] 停顿等客户回答 3、我今天来拜访您就是希望可以提升贵公司企业的核心竞争力,降低企业生产成本的。通过我们的专业改造后能为贵公司节省30%以上的电费开支,你是否有兴趣了解一下呢?

4、决策人了解模块：您公司进货采购都由您自己负责吗? 5、价值观聊天模块：如果做节能改造您最关心的有哪几点? 客户答；节能效果到底怎么样？ 还有呢？ 客户答；价格要低 除了这个以外呢？ 客户答；效果要明显最好立刻见效 还有呢？ 客户答；没有了 那服务重不重要呢？ 客户答；这个当然很重要 按照您刚提出节能改造价值观的顺序来看，这些里面您最重视什么？

客户答；节能效果 第二个呢？ 客户答；改造投入的成本 第三个就是品质，服务对吧？ 客户答；是的 问出价值观的定义后，再问：XX，如果能达到30%的节电效果您认为投入多少资金合适 客户答；这个不好说，主要你们的定价我觉得合适就做 那么你对品质有什么要求？ 客户答；节能效果一定要明显，要能够检测出节电数据对比的出来，实实在在的让我的费用开支减少。 服务呢？ 客户答；那你们肯定要长期来维护，遇到问题后及时到场解决

【职场礼仪】拜访客户的谈话技巧-社交礼仪

拜访客户的谈话技巧-社交礼仪 客户拜访工作是一门集营销艺术、广告宣传、语言表达为一体的综合活动，多元化产品订货量的多少，新品种卷烟的推广程度，不仅取决于产品自身的吸引力、广告的渗透力，而且很大程度上取决于客户经理语言上的表达能力。因此，掌握一些谈话的技巧，提高讲话的质量，对客户经理来说是非常有必要的。 在现今的工作模式下，要想实现畅通的交流，提升自身的谈话技巧，就必须把握好谈话的方式及特点。 第一、谈话内容要充实周到。这是谈话的先决条件。这就要求客户经理在推销商品的时候，不能单纯地谈论卷烟的品种、数量和价格，还要了解所推销商品的各项内在指标，要清楚商品的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍产品。 第二、谈话内容要真实具体。这是取信于人，树立自身形象的关键。首先，谈话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思说清楚，尽量让客户明白你的意图，客户才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虚作假，要讲求真实。无论做人还是做事，付出真诚才能换取真诚。 第三、谈话方式要简洁干脆。幽默干脆的谈话可以吸引客户，引出更多的话题。诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活跃轻松，即使偶有争执，一句幽默的话也胜过十句苍白的辩解。当然，幽默是出于自然的，多一分便成为油滑，少一分便成为做作，这就要求客户经理平时要注重自身学习，多方涉猎，提高自身谈话的含金量。

第四、谈话对象要因人而异。对不同身份、不同性格的人采取不同的谈话方式和策略，是实现谈话目的的关键。服务对象可以说是三教九流、无所不包，这就要求掌握他们的性格特点、了解他们的志趣爱好，投其所好，“对症下药”，从他们感兴趣的话题入手，以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。 第五、谈话结果要言行一致。不能轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。“君子讷于言而敏于行”，许下诺言就一定要守信履行。一次违约毁信，就有可能将你个人乃至整个企业的信誉给毁掉。 总之，高质量的谈话，是实现谈话目的的首要条件。掌握并熟练地地运用谈话的技巧，肯定会取得事半功倍的效果。提升自身的谈话技巧，会更有利于自身业务能力的提升，能以更加良好的业务水平去服务客户，更加有效的拉近客户与公司的距离，提升客户对公司的忠诚度。

客户回访话术

客户回访话术 很多企业都有定期回访客户的惯例，为什么要定期回访客户,搞业务的朋友应该都很清楚，这是有效维护客户关系的一种很好的方式。那么，怎么回访客户呢,这其中有哪些讲究和注意事项, 通常，业务人员回访客户主要有两种方式:登门拜访客户和打电话回访客户。但具体怎么回访客户比较好，很多业务员朋友都表示很伤脑筋。他们或是害怕与陌生客户沟通，或是打电话容易紧张，总之，这怎么回访客户让很多业务员朋友都很头疼。 据此，就后者打电话回访客户，世界工厂网小编给大家分享一些打电话回访客户的技巧话术如下，希望可以帮到需要打电话回访客户的行内朋友们。 打电话怎么回访客户,电话回访客户怎么说,电话回访客户的流程是什么,打电话回访客户的技巧话术如下: 第一条每一位工作人员在进行电话沟通前，应当充分了解自己、中心及服务项目的特点，打好基础、做好基本功。如果不能很好的介绍我们的服务项目，介绍自己服务的特色，那么我们就很难立刻在客户那里建立良好的印象，即“必先利其器”。 第二条电话沟通一定要彬彬有礼、热情大方、不卑不慷，语气既正式又有一定的柔和性，应逐渐将谈语环境轻松起来。第一次电话沟通必须非常清楚谁是目标顾客，然后要彻底了解他们的需要，以及他们是怎样评价**(产品)的特性和价值的，然后进行第二次电话沟通或者拜访。 第三条第二次及以后再电话沟通时，应更加自然以与客户交上朋友的感觉进行。加强客户对自己的熟知度，这样才能进一步的有效地进行**的详细介绍及讲解。

第四条如果客户说起价格高或者其他方面的话题，致使谈话有些尴尬时，应把所有责任承担在自己身上，说:“是这样的，**老师，只所以能有这样的想法或者担心和顾虑，这怪我没能把这件事(**的好处、意义、作用等)讲清楚。”对于话题扯远的客户(对生命和健康有无所谓态度，或者过一天快乐一天的客户)应进行其优点的开发，对其进行有效的肯定和称赞，逐渐从家庭、亲人的责任感方面引入健康的理念，从而将话题拉回主题。 第五条电话接通后: 1、应先说明自己的身份:“您好!我是**，打扰您了……”以消除客户的不信任感。 2、应有客气语:打扰你一分钟可以吗? 3、应该简单明了地说明此次电话的目的。让客户明白你为什么给他打电话，也可以最有效地弄清楚客户的态度。 4、约面对面沟通的时间和方式。 5、对沟通比较好的客户结束语:谢谢您，对于健康方面的需求，您可以随时打电话找我，我的电话是*****，好，那我们先聊到这里?与您聊天真是开心，希望能为您服务，祝您工作顺利、身体健康。 第六条每次通话做好说细的记录: 1、电话号码 2、客户的姓(能得到全名更好) 3、客户的工作性质 4、客户的态度及问题 5、如何进行解答与沟通的 6、日期及通话时间长度 7、下次准备电话沟通的时间

客户拜访流程及话术参考知识分享

客户拜访流程及话术 参考

客户拜访流程、话术及技巧 一、电话拜访 （一）拜访前准备工作 1.明确给客户打电话的目的和目标 2.为达到目标必须要问客户的问题 3.想好开场白，并设想客户可能会提出异议的问题，并且设计答 案。（一般客户接到电话，会有这样的疑问：你是谁？你找谁？ 有什么事？怎么知道我的电话？……） 4.必要的客户资料档案准备 (二)拨打电话，进行开场白 1.简单问候和自我介绍（依次为银行、自己和服务） 2.简单说明为何打电话 (三)具体话术参考 1.日常情感维护参考话术： “您好我是齐商银行的客户经理XXX，感谢您一直以来对我行业务的支持,明天就是您的生日了,我们特地为您准备了一份小礼物,作为一份心意,祝您生日快乐!请您方便的时间过来领取一下。” 2.贵宾服务推荐话术 “您好先生，我是齐商银行客户经理XX。恭喜，您已经成为我行的贵宾客户了。今天给您打电话，主要是想告诉您，您

如果办理我们的贵宾卡就可以享受我行提供的优先优惠和增值服务了。” 3.活动邀约话术 “您好,我是齐商银行的客户经理XX，我们针对全行的VIP 客户，举办一场高端客户子女教育活动，我们邀请专业辅导老师，与孩子们进行深入交流，整个过程，为了培养孩子的爱心，我们还为一个贫困的失学儿童开展现场捐助活动。您看我是否先给您报个名，因为这次只有30个名额。” 4.临界客户维护话术 客户经理：“XX女士，您好，我是齐商银行客户经理XXX，现在方便接听电话吗？ 客户：你好！有什么事？“ 客户经理：“是这样的，您在我行的10万定期存款本周五就到期啦，您是继续转存还是有什么别的打算？” 客户：“我考虑一下吧！” 客户经理：“XX女士，正好我们周六要举办一次贵宾客户沙龙，到时候会有贵宾客户专享优惠活动介绍，我建议您来参加一下，免费领取我们联盟商家的优惠券。” 客户：“看时间吧！有时间我会去。” 客户经理：“好的，XX女士，我给您预留座位，您是一个人来还是带着朋友或家人一起来？” 客户：“不一定，有可能跟一个朋友一起来。”

如何拜访客户-提前准备陌生拜访、开场白技巧

业务人员经常谈起拜访客户时的苦恼，特别是新客户和初访，客户往往是避而不见或是在面谈二、三分钟后便表露出不耐烦的情形。 这是因为什么呢？我们不妨先问自己几个问题： 是否明确知道初次拜访客户的主要目的？ 在拜访客户前，你做了哪些细致的准备工作？你通过别人了解过客户的一些情况吗？ 初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，是你说的话多，还是客户说的话多？ 我们知道，做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展 示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名营销人员，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！ 我们设计陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。 一、陌生拜访：让客户多说 营销人自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者。 前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有

关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、名片、电话号码簿。 拜访流程设计： 1、打招呼：在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“×经理，早上好！” 2、自我介绍：介绍公司名称及自己姓名，并将名片双手递上。在与客户交换名 片后，对客户抽时间见自己表达谢意。如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！” 3、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访 的紧张情绪；如：“×经理，我是您部门的××介绍来的，听他说，你是一个很 ××、××的领导”。 4、开场白的结构：提出议程；陈述议程对客户的价值；时间约定；询问是否接受。如：“×经理，今天我是专门来向您了解你们公司对××产品的一些需 求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务， 我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 5、巧妙运用询问术，让客户说说说。 （1）设计好问题漏斗 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技

客户拜访技巧

客户拜访技巧 导读：本文是关于客户拜访技巧，希望能帮助到您！ 营销学发展到今天，营销理论愈来愈丰富和务实了。在一些营销理论文章中，我们经常会被许多精辟的论点弄的情不自禁拍案叫绝，有一部分专家们经常提到就是一位优秀的SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的营销人员在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形；为什么呢？我们一起来做以下一些探讨！小周是一家酒业公司负责开拓集团消费（团购）业务的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题：你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛；当他说完这些，我

笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业营销人，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。一：陌生拜访：聆听营销人自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者；前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；拜访流程设计： 1、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！” 2、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！ 3、旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。 4、开场白的结构：（1）、提出议程；（2）、陈述议程对客户的价值；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要

客户拜访流程 话术和注意事项

客户拜访流程话术和注意事项 一、为什么要拜访客户 1、见面三分熟，电话容易拒绝，但是拜访相对要容易沟通很多； 2、见面以后可以更深入、详细地了解客户。 ●公司的规模、新旧程度、车辆的好坏； ●员工的素质、士气；比如客户的长相、年龄； ●办公室的大小、装饰； ●老板的兴趣爱好，价值取向； ●对培训的态度和学习意愿度； ●以前有无培训、学习经历，是哪些； ●公司的规模、利润； ●人员情况、组织架构； ●公司经营的现状、发展历程和战略规划； ●目前所遇到的挑战、问题和瓶颈； 二、什么情况下去拜访客户 1、老板要求见面的； 2、长期跟踪而难以成交的； 3、每次电话沟通都不充分的； 4、是准客户但是意愿度不明朗的； 5、对企业情况难以深入了解的； 6、意向客户； 7、审场客户； 注意事项： 1、没有约到最高决策人最好不要去拜访，较大企业（5亿以上）除外； 2、没有进行课程铺垫和感情铺垫、信赖感不够强的情况下，最好不要拜访； 3、没有深入全面地了解客户的规模、产值以及是否是决策人的情况下，最 好不要拜访。 三、如何约拜访 1、正好经过贵公司，顺道拜访 2、特意去拜访 3、有一些好的资讯对您有帮助，特意带给您 4、最近有一本特别不错的书，特意买了一本给您，给您送过来 5、联系了这么久，一直很想见见您，一睹您的风采。 6、您企业做的不错，特意向您请教学习。 7、过来了解一些情况 8、培训很重要，当面沟通一下 9、听朋友介绍，特地来拜访 10、和您交流一下企业管理的问题 11、有个合作和您谈一下 12、就在您公司门口，上来和您聊几分钟 13、邀请了集团非常优秀的某某某，来和您交流一下。 14、有一些好的方法提升您的利润（执行力、凝聚力），来和您分享一下。 四、拜访的流程和话术 1、拜访前的准备： ●了解客户情况：产值、利润、老板情况（性格、年龄、籍贯、对培训的 重视度、抗拒点）、行业、创业史、中高层情况等。被访者是否是决策

拜访客户的话术以及拜访沟通的程序

拜访沟通话术 环境：初次拜访 （1）初次电话预约： JF：X总您好，说话方便吗？ KH：方便/不方便 JF：哦，X总，我是负责XX区域的XXX，来到XX（地方），想过去专门拜访您，不知道您XXX是否有时间？/那您先忙着，我等会在给您电话吧。 没时间：那么请问您明天下午5点有时间吗？ 如果有？您公司的地址是在XXXXX？（就提前15-25分钟到客户那里） （2）第二次电话预约： JF：X总您好，说话方便吗？ KH：方便，说吧。 JF：我是昨天早晨给您打过电话的XX，您当时不方便说让我今天打过来的，我现在在ＸＸ想专门去您那里拜访您一下，您看下午4点您有时间吗？ 如果能预约，就拜访。如果不能预约就开始进行短信发送，内容：X总您好，非常抱歉总是在您百忙之中打扰您，给您工作造成的不便真诚的说声抱歉，我给您电话，只是想约您面对面的拜访您一下，也顺便向您多多学习一下，因为我知道跟着您这么成功的人，我也会奔向成功。只是时间不巧，再次为打扰到您说声抱歉，也真诚的期待能与您有见面的机会，XX （3）登门拜访： 店面：首先到公司或者店面，进行一番观察，然后与销售人员攀谈一会，对这个公司发展、对产品结构、人员服务素质等进行接触和了解，然后找出优点和缺点，在去与客户沟通。 先与销售人员沟通： JF：您好，我是X总的朋友，您贵姓啊？ KH：我姓X，您有什么事情吗？ JF：没什么特别的事情，我跟X总约好了，过来找他聊聊天，顺便过来向你请教几个问题，你不会介意吧？（幽默，但不要轻浮）你在这里工作多久了？ KH：2年多了/刚来不久。 JF：哦，怪不得您这么优秀，原来是老员工了。（时间短就说：哦，您这么短时间就做的这么出色真的非常的优秀。）您对这个公司应该非常熟悉吧？能方便给我讲讲吗？或者说介绍一下XX总好吗？ KH：对不起，公司的事情我不是太了解，还是找我们X总吧。（或者是，简单的介绍一下）JF：哦，非常抱歉，没关系的。（介绍了，我们就听着点头，说真棒，厉害等赞扬的语言）近来公司主要都是哪些产品销售的好呢？您认为这些产品为什么销售的好呢？其他的产品为什么销售的不好呢？您认为目前公司的产品结构合适吗？等下我跟X总提提你的想法（笑）， KH：不用了吧，我不知道啊！（或者说一些销售比较好的产品） JF：真的非常感谢你，让我增长了知识，您真的非常优秀（赞美）。 然后去总经理办公室。 总经理办公室： JF：X总您好，我是XXX，（然后握手递名片）。X总很早就听很多客户和工厂提起过您了（调查之后才能说，才显得不虚伪）在ＸＸ地区做非常好，让我来ＸＸ一定要拜访您，向您多多学习一下，刚才进了公司后，确实感觉您公司的氛围/员工面貌/产品摆设真的不一般，感觉好极了。开始攀谈…… KH：你有什么事情吗？

客户拜访的类型、流程及沟通技巧

客户拜访的类型、流程及沟通技巧 客户拜访的类型有哪些?你知道客户拜访的流程是怎么样的吗?下面是小编给大家搜集整理的客户拜访的类型、流程及沟通技巧*内容。帮您回答以上问题。 客户拜访的类型、流程及沟通技巧 客户拜访可分为两种： 一. 电话拜访 二. 面对面拜访 电话拜访的大体流程： 拜访前的心理准备拜访中的言语沟通拜访后的客户资料总接 拜访前的心理准备 好的心理状态决定着一个人做事的态度，也可以说是给对方留下一个什么样的影响。那么怎样做好心理调适呢? 一件事只有将它在你的的脑海里列为不简单的事情时，你才会在准备工作中“仔细、认真、投入”，同时又要本着一个“伸缩”

心理(即付出十分努力可能只得到一份掌声)。保持一颗积极良好心理状态，以这样的心理状态在和对方的电话交流中，会给对方留下一个很好的影响分。但这并不是绝对的，世界上没有两片完全相同的叶子，当然要拜访对象的心理也是复杂的，千奇百态的。 那么我们应该如何应对呢?在这里先列举以下几种典型情况，供大家参考。 ▲如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日。 ▲遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，切记不要与对方扯谈，应尽快切入访谈重点，婉转暗示对方此次电话拜访的目地，并适时将电话结束。因为这是拒绝访谈的高招，可千万别中计了! ▲如果遇到一位不肯开金口的受访者时，就要施展耐力战，而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯。 当然有很多事只能靠自己的经验去琢磨，但从这三个典型来看，我个人的总接是“乐观+定位+耐心+其他”。 拜访中的言语沟通 人们常说“微笑是拉近人们之间距离的最好桥梁”，那么在电话拜访中，在无面对面的情况下，应如何向对方展示你的亲和力呢?

绝对成交之外贸销售拜访客户话术

绝对成交之外贸销售拜访客户话术 一、见面开场白及寒暄。 二、框架性介绍 三、抓住切入点，结合三大优势与客户的实际情况开始分段进行国际营销外包服务介绍 （一）企业国际形象定位电子化包装 电子邮件、企业网站、电子目录、电子演示 （二）主动出击 E-postmail主动式电子直邮营销体系 1、客户自有数据、帮客户发送 2、使用公司买家数据进行发送 （三）CRM海外买家关系维护 企业动态、新品速递、展会预约邀请函、节日电子贺卡、买家问卷调查 五、总结陈词，探问需求，预约下次见面时间 第一阶段：入场自我介绍与寒暄 *总，您好！我是时代第一TimesFirst的营销顾问***昨天上午和您约好的，这是我的名片。（坐下后，找一些和产品不相关的话题寒暄几句）第二阶段：框架性的介绍 *总，首先我这里先简单的介绍一下我们公司的情况： “我们公司是一家专业从事国际商业外包服务的公司，总部位于香港，在厦门与广州都设有服务运营中心。我们公司主要为出口型企业提供国际营销外包服务。概括的讲：“我们以多年外贸客户开发的经验，来系统的帮助

企业提升并统一所有对外的形象例如：（企业网站、电子目录、电子演示、电子邮件、DM、宣传资料、VI设计等）同时配套国际推广以及买家关系维护等服务，来全面的提升企业的出口竞争里，认识更多的买家并获得更多的订单！关于这一点的使用技巧和玩法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，qzsd668 ，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就不多说了。 第三阶段：切入点 BD:*总在我介绍我们服务之前我想先了解一下您公司目前的主要市场一般是那些国家和地区呢? 客户：我们一般都有涉及目前以欧美为主，其它地区也是我们接下来要考虑的！ BD：那您一般采用什么方式来开发新客户呢？ 客户：我们都是参加展会同时配合一些B2B的方式来做的！ BD：*总我接触过很多做外贸的老总，他们有在反应过去做展会效果最直接，B2B也同时可以起到补充和针对的作用，但是近近几年来很多出口企业都在采用同样的方式在开发国外的客户，所以用什么方式都避免不了竞争！所以效果也大不如从前了，不知道您是否也有同感呢？ 客户：这也是没办法的事，对于大家来讲都一样，那就看运气了！ BD：*总您生意能做这么大，我相信您靠的不单是运气更重要的是您应该还具备别人所没有的睿智！

上门拜访客户开场白

上门拜访客户开场白 【篇一：拜访客户开场白】 拜访客户，态度第一，可以跟客户介绍一下公司背景，优势线路，也可以了解一下对方的货源，有没有合作的机会，当然也要适当的聊一聊其它的，天南海北的，这些都能拉近你和客户之前的关系，看你们聊天的氛围了，关系好了，下次也许客户就会找你了，加油吧。 第一节：如何说好营销的开场白 一、面对面营销的开场白 你能用一两句话就吸引住客户的注意力，并让他主动地参与到你的谈话中来吗？ 通常我们好不容易见到我们的客户（决策者）之后，还没来得及进入到谈判的中心内容，客户就已经没耐心听下去了，而你也不得不草草收场。这样，精心设计的销售计划就此泡汤了，甚至失去了再次拜访的机会。 我们都知道：好的开始是成功的一半。 因此，无论是电话营销，还是登门拜访，都涉及到一个开场白的问题！一个好的开场白，能够在最短的时间内，和客户建立起一个良好的洽谈关系！同时也为谈判的成功打下了良好的基础！反之，则适得其反。例如：小刘是某广告公司的业务员。 初次拜访客户时，它的开场白是这样的： “王总您好！我是某某公司的小刘。今天来是想和您谈一谈在某报发布广告的事情。我们的报纸------” 或“您考虑过在某报上发布广告吗？------”等等。 例如：小马是保险公司的业务员。 他常用的开场白是：“汪先生您好！我是某某保险公司的，我们公司最近新推出了某某新险种，有种种好处，非常适合您，我只占用您一点时间给您介绍一下好吗？-------” 如果您遇到这样的业务员或接到这样的电话会怎样处理呢？ “对不起，我现在很忙！改天再谈吧！”（赶紧走吧！真够烦的！）“不行！我手机快没电了！”（真讨厌！又浪费我两毛钱电话费。）“嗯！东西很不错，你把材料留下，我先看看再说吧！”（什么破玩意儿，跑到这儿推销来了，下辈子也不会找你的。）

拜访客户的面谈沟通技巧和注意事项

拜访客户面谈技巧： 客户拜访工作是一门集营销艺术、广告宣传、语言表达为一体的综合活动，报名量的多少，课程的推广程度，不仅取决于课程自身的吸引力、广告的渗透力，而且很大程度上取决于销售人员语言上的表达能力。因此，掌握一些谈话的技巧，提高讲话的质量，对客户经理来说是非常有必要的。 在现今的工作模式下，要想实现畅通的交流，提升自身的谈话技巧，就必须把握好谈话的方式及特点。 第一、谈话内容要充实周到。这是谈话的先决条件。这就要求销售在推销课程的时候，不能单纯地谈论课程的种类和价格，还要了解所推销课程的各项内在指标，要清楚课程的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍课程。 第二、谈话内容要真实具体。这是取信于人，树立自身形象的关键。首先，谈话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思说清楚，尽量让客户明白你的意图，客户才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虚作假，要讲求真实。无论做人还是做事，付出真诚才能换取真诚。 第三、谈话方式要简洁干脆。幽默干脆的谈话可以吸引客户，引出更多的话题。诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活跃轻松，即使偶有争执，一句幽默的话也胜过十句苍白的辩解。当然，幽默是出于自然的，多一分便成为油滑，少一分便成为做作，这就要求销售平时要注重自身学习，多方涉猎，提高自身谈话的含金量。 第四、谈话对象要因人而异。对不同身份、不同性格的人采取不同的谈话方式和策略，是实现谈话目的的关键。这就要求掌握他们的性格特点、了解他们的志趣爱好，投其所好，“对症下药”，从他们感兴趣的话题入手，以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。 第五、谈话结果要言行一致。不能轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。“君子讷于言而敏于行”，许下诺言就一定要守信履行。一次违约毁信，就有可能将你个人乃至整个企业的信誉给毁掉。 总之，高质量的谈话，是实现谈话目的的首要条件。掌握并熟练地地运用谈话的技巧，肯定会取得事半功倍的效果。提升自身的谈话技巧，会更有利于自身业务能力的提升，能以更加良好的业务水平去服务客户，更加有效的拉近客户与公司的距离，提升客户对公司的忠诚度。 面谈注意事项： 1.销售员的着装细节 销售员西装革履公文包，能体现公司形象，在任何时候都是不错的选择，但有时候还是要看被拜访的对象，双方着装反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。

客户拜访流程

客户拜访流程 营销员拜访客户流程归纳总结为八步管理。八步分别为准备、与客户打招呼、察看店情、店内商品陈列、草拟订单、销售陈述、拜访后自我检讨与文书处理工作。本文将针对八步管理, 进行逐次讲述。 第一步:准备工作 1、月计划:月计划/22 天 与主管订立当月的销售计划和目标（硬指标和软指标, 按周/ 天分解销售人员的当月销售目标,安排工作的先后顺序。 2 、周计划:每周计划 5 天 a 在上个星期五,下班前 2 小时,将下周的拜访计划、路线、顺序及预计的销售目标,呈给主管以备工作监督 b 回顾业绩板内容 c 检讨个人业绩进度 d 认明目标客户 3 、日计划:每天计划8 小时 a 回顾业绩板内容 b 检讨个人业绩进度

c 认明目标客户 4 、访前计划: a 进店前回顾拜访目标 b 查阅客户档案记录 c 预备好客户所需材料 5、公司销售人员的基本要求: a 外表销售:头发、耳朵、脸、指甲、衣服、领带、衣领、纽扣、拉锁、袖口、裤子、袜子、鞋、皮包 b 工作准备: 你去拜访目的是什么? 你要会见的人是谁? 你所带的文件是否齐全? 你对将遇到的问题是否有心理准备? 你预计将停留的时间是多少? 你是否提高预约? c 心理准备: 你是否对自己充满信心 相信你的公司和产品 对公司产品了如指掌

对各种问题随机处理的能力 第二步:与客户打招呼 与客户打招呼,可以确认友好关系,为销售陈述建立良好基础。 1. 确认谁是决策者; 2. 与决策者打招呼; 3. 遇见与工作有关的店内其他人员亦不要忘记与他们打招呼及问好 4. 抢先处理好紧要问题; 5. 简述拜访目标; 6. 避免立即进行销售陈述。 经销商: 1. 拜访人员: a 领导" 经销商的首长,保证 3 次/月的拜访,双方合作的主要决策者; b 主负责人: 该项任务的主要负责人, 是具体工作的重要执行者, 保持良好的合作关系,是结帐的主要关键任务之一; c 销售人员:他们是经销商对外工作的主要人员, 掌握着许多客户, 与客户有良好的合作关系,对客户信息把握准确,有影响客户订单的能力; （对他们的依靠程度不能超过50%