商务谈判谈判剧本
纯属虚构，如有雷同，实属巧合
商务谈判系列
正式谈判：
甲总：张总，下午好！欢迎贵公司代表来我们公司洽谈业务。下面由我的助理介绍我方人员。
甲方助理：大家好，这位是我们国美公司的总经理XXX先生：这位是我们的财务总监：XXX先生；这位是我们的技术总监：XXX先生；这位是我们的销售总监：XXX先生；这位是我们的法律顾问：XXX先生。
乙总:很高兴能坐在这里认识大家，下面有请我的助理向大家介绍我们今天参加谈判的代表。
乙方助理：大家好，下面由我为大家介绍一下我们公司的谈判代表，这位是我们美的公司的总经理：XXX先生；这位是我们的财务总监：XXX先生；这位是我们的市场总监：XXX 先生；这位是我们的法律顾问：XXX先生。
甲总：再次欢迎各位谈判代表的到来，不知道贵公司对我们今天的安排是否满意呢？
乙总：贵公司的安排非常细致周到，我们很满意，再次感谢贵公司的盛情款待！
甲总：张总还真是客气。既然今天我们能坐在这里，那就说明我们是很有合作诚意的，相信贵公司对我们公司也有充分的了解。国美的业绩也是大家有目共睹的，不然贵公司也不会选中我公司作为贵公司的合作伙伴。希望我们这次能够合作愉快。
乙总：不错，我们也是因为看到贵公司如此优良的的成绩，我们才不远千里带着诚意来寻求合作的，所以我同样希望我们的合作是愉快的，希望我们可以达到长期合作的目的，建立良好的伙伴关系，实现双赢的目标。
甲总：嗯！看来张总是非常有信心啊！我想我们一定能达成合作。虽然贵方对我们公司有一定的了解，但是我还是想由我的助理向贵公司介绍一下我们公司的基本情况。
甲方助理：我国美电器、成立于1987年，是中国最大的、以家电、和电子产品零售为主的、全国性连锁企业。国美电器在大中型城市拥有直营门店1200多家，年销售能力600亿元以上。03年国美电器在香港开业，迈出中国家电连锁零售企业、国际化第一步；04年在香港成功上市。07年成功并购北京大中电器，成为国内家电连锁企业中门店数量最多
的一家。11年4月，国美电子商务网站全新上线。率先创新出“B2C+实体店”融合的电子商务运营模式。12年12月正式公布了2013年—2016年企业战略规划。
2013年，国美门店总数达1,063家，覆盖全国266个城市，同时国美还有543家非上市公司，因此国美集团总门店数为1606家。国美电器作为具有卓越竞争力的民族连锁零售企业，坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，得到中国广大消费者的青睐。国美电器本着“商者无域、相融共生”的发展理念，与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互惠的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。
作为中国最大的家电连锁零售企业，国美电器直接为社会创造30万个就业岗位，每年为国家上缴税收达16亿元。是中国企业600强之一，被中央电视台授予“CCTV我最喜爱的中国品牌特别贡献奖”；睿富全球、最有价值品牌中国榜、评定国美电器品牌价值为663亿元，成为中国家电连锁零售第一品牌；中国保护消费者协会、连续多年授予国美电器“维护消费者权益、诚信满意单位”。
国美电器奉行成就品质生活的企业使命，本着对广大投资者、合作伙伴、员工和社会负责的原则，国美电器着力于将企业打造成为一个备受尊重、健康可持续发展的国际优秀家电连锁企业。
乙总：听了贵助理的讲解，我们知道国美在近几年取得了较好的成绩，这更加坚信我们选择贵公司作为合作伙伴是明智的，我相信贵方对我们公司有了一定的了解吧，下面由我的助理简要介绍一下我公司的情况。
乙方助理：美的集团创立于1968年，是一家以家电为主，涉及物流等领域的大型综合性现代化企业集团，旗下拥有三家上市公司、四大产业集团，是中国目前最具规模的白色家电生产基地和出口基地之一。 1980年，美的正式进入家电业；1981年开始使用美的品牌。目前，旗下拥有美的、小天鹅、威灵、华凌等十余个品牌。除顺德总部外，美的集团还在国内的广州，中山，重庆，安徽合肥及芜湖，湖北武汉及荆州，江苏无锡、淮安及苏州，山西临汾，河北邯郸等地建有生产基地；辐射华南、华东、华中、西南、华北五大区域；在越南、白俄罗斯、埃及、巴西、阿根廷、印度等6个国家建有生产基地。主要家电产品有家用空调、商用空调、大型中央空调、吸尘器、取暖器、电水壶、烤箱、抽油烟机、净水设备、空气清新机、加湿器、灶具、消毒柜、照明等和空调压缩机、冰箱压缩机、电机、磁控管、变压器等家电配件产品。现拥有中国最完整的空调产业链、冰箱产业链、洗衣机产业链、微波炉产业链和洗碗机产业链；拥有中国最完整的小家电产品群和厨房家电产品群，美的集团在全国各地设有强大的营销网络，并在海外各主要市场设有超过30个分支机构，产品远销200多个国家和地区。
乙方财务任：美的集团一直保持着健康、稳定、快速的增长。上世纪80年代平均增长速度为60%，90年代平均增长速度为50%。21世纪以来，年均增长速度超过30%。2009年，美的集团整体实现销售收入达950亿元，同比增长6%，其中出口额34亿美元。在“2009中国最有价值品牌”的评定中，美的品牌价值达到453.33亿元，名列全国最有价值品牌第六位。
乙方助理：2009年8月，在中国企业联合会、中国企业家协会发布的“中国企业500强”中，美的集团列于第69位。2010年2月，在国际权威品牌价值评估机构英国品牌顾问公司公布的“全球最有价值500品牌排行榜”中，美的集团作为唯一的中国家电企业入选。2011年入选首批“国家技术创新示范企业”。在保持高速增长的同时，美的集团也为地方经济发展做出了积极贡献，从2002年至今已经上交税收超过150亿元。截至2014年10月，美的集团已为社会福利、教育事业等累计捐赠超过6亿元的贡献。未来三年美的将以“成为中国家电行业领导者、世界白电行业前三强”为战略愿景，进一步深化转型，推动经营质量持续提升，以消费者为中心，通过技术创新、品质提升与精品工程，实现产品领先、战略领先，获得公司的重新增长。
甲总：美的的实力是毋庸置疑的，既然贵公司向我方伸出橄榄枝，我相信我们公司一定可以给贵公司提供一个良好的发展平台。下面请我方销售总监介绍一下我们公司的销售现状。
甲方销售：正如贵公司所知，我们国美电器一直居于国内领先电器行业。很多知名的电器公司，如：长虹、三星、戴尔等，均与我们公司有着亲密的合作。当然我们对供应商也有严格的要求，对于入驻的每一个公司，我们都有相关的政策和条件。入驻之前我们需要和贵公司就进场位置的费用及销售额返利的比利达成一致意见。首先我们就进场位置来洽谈一下。请贵公司谈一下你们所需要的进场位置和具体要求。
乙方市场：听了贵公司的介绍，我也说一下我们的大致要求，我们需要在一个人流量比较大，交通比较方便且设施要完善的地方作为我们的销售区域，最好是处于大卖场的黄金地段。
甲方销售：根据贵公司的要求，我们公司可以满足贵公司的需要，现在我方公司，有三个位置可供贵公司选择，一个是一楼正门黄金位置，一个是我们一楼正门左侧和右侧的位置，以及二楼入口楼梯处次黄金地段，以下是我方具体的店铺分布图，请贵公司看一下。（递图纸）
乙方市场：看过了贵方提供的可选位置，通过我方商议，我方一致认为二楼靠近楼梯口的位置比较符合我们在人流量这方面的要求，但不知具体面积是多大，我们需要的是面积在160至180平方的一个店面。
甲方销售：贵公司真是好眼力，我们完全可以满足贵方的需求，店面面积为180平。另外，我们二楼楼梯口的位置，是接近黄金地段的位置，虽然只是接近黄金地段，却有着比黄金位置更好的优势。首先，楼梯口的位置人流量大，可以吸引更多的消费者购买贵公司的产品。其次，楼梯口的位置，也有利于贴海报等促销活动的进行。是不可多得的旺铺啊！
在与贵公司洽谈之前，已有多家公司对这个地段感兴趣，既然贵公司在他们之前，抢先一步与我方洽谈了。那么，对于这个位置，我们的报价是90万。不知道贵公司有什么意见。
乙总：贵方的报价太高了，我希望能看到贵方合作的诚意。
乙方助理：虽然贵方的店面位置及面积达到了我们的要求，但对于90万的报价你们不觉得太高了吗，
乙方市场：在我们来北京之前也对北京的家电市场的各种情况进行了一些了解和分析，而贵公司提出的90万报价，远远超出了北京地区的平均水平，这对于我们公司似乎有点不合情理啊。我方坚决不同意贵方提出的价格，还望贵方再做商议，能给予我们一个比较合理的报价。
甲方技术：90万的报价是比本地区平均报价稍高了一些，但是二楼楼梯口这块次黄金地段不止贵方在与我们商谈，前面也说了已经有好几家公司有此意向，所以这个价格还是比较合理的。并且我方提供的是全方位的服务，相信贵公司的90万绝对物有所值。
甲方财务：刚才我们的总经理及技术总监已经对我们国美的优势进行了阐述，而且我相信既然贵公司来到这里，想必之前也对我们公司做了详细的了解，下面我从财务的角度分析一下我们提出这个价格的原因。这是我们近几年的销售量示意图，（图纸附上）
在我方的销售示意图中不难看出我公司的优势，第一：我们国美连续多年销售量稳居国内前列。第二：国美的年利润丰厚，是其他公司不可企及的，第三：国美的实力强大，全国第二。而且近年来人力资源价格不断上涨，这也是为什么我方给贵方90万的报价。
乙方助理：听了贵公司的财务分析，我们也知道国美在这几年取得了令人满意的成绩。这正是我们在北京选择国美的原因，不过我们美的近几年销售成绩也是很优异的，作为全国知名品牌，我们也有我们的优势，要不然我们也不会走到现在，发展的那么好。对于贵方90万的报价，我们是万万不能接受的。
乙方财务任：相信贵公司也了解了，我们美的电器在空调、冰箱和洗衣机等销售中都占有很大比重，我们公司的实力是毋庸置疑的。在这个之前，相信贵公司也对我们的状况进行了了解。同样的店铺、同样的面积，我们公司在苏宁电器敲定得租赁价格是80万。就苏宁、国美的比较讲。国美采用的虽然是低价策略，当然，这次确实有些出乎意料，但是国美的品牌信誉积累缓慢，顾客的忠实程度低，虽然苏宁也有这样的问题，但与贵公司相比苏宁的问题要小得多。
甲方技术：贵公司认为苏宁很有优势，认为我们的品牌信誉积累缓慢，顾客忠实程度低，但是在2006年，国美就被中国保护消费者基金协会推介为“维护消费者权益，诚信服务满意单位”。2007年1月，被西部主流媒体3C联盟评选为“2006年最值得信赖的家电连锁卖场”。在2007年《中国品牌价值研究中心》对外公布了“推动中国企业品牌化进程的60位风云人物”榜单，黄光裕主席荣获“品牌领袖风云奖”。在中国连锁经营企业中以年销售额869.3亿元位列第一，成为中国连锁业领头羊。成为唯一入选“全国重点保护品牌”家电零售品牌。7月，国美电器被电脑商报评选为“2007中国电脑商600强之零售商60强”。9月，第十四届“中国广告节”，国美被授予“2007中国诚信广告主长城奖”。2008年1月，国美电器被评为“最具回报价值的上市公司”。这些无不显示了国美不可比拟的信誉度以及消费者的信赖。国美的信誉是大家有目共睹的！我们一直在用事实说话！
甲方助理：而且在购物环境、店面规模方面，我国美电器一直秉承以高起点、高标准、高档次的“三高”原则，突出精品形象店的概念和3C家电的流行概念，并强调“一站式”的购物理念，而苏宁在这方面做得严重不足。
在交通位置方面，国美电器一般位于各个城市的交通便利之地，四通八达的交通为国美的发展做出了巨大的贡献。北京位于全国交通大动脉上，铁路和航空两者并举，在全国有着重要的作用。国美电器北京的连锁旗舰店可以说在全国都有着重要的地位。进驻国美，将会给贵公司的发展带来巨大的契机。
在顾客方面，便捷的交通，发达的经济，这一切都决定着北京有着一群难以估量的消费群体，而且北京也将是我国未来的物流集散中心，这就为国美的发展带来了巨大的动力，同时也为进驻国美的商家提供了别的企业难以具备的优势。所以说，我方90万的报价是极为合理的。
乙方助理：想必大家都知道，美的公司有我们自己独立的运作方式，下辖的安得物流股份有限公司，系国内最早开展现代物流集成化管理、以现代物流理念运作的第三方物流企业之一，主要为消费品企业提供专业物流服务。目前，公司管理仓库总面积近300万平方米，年运输量近40亿吨公里，配送能力数百万票，在全国范围内设立200个物流服务平台。安得不仅建立了完善的信息系统、健全的运作网络、高效的运作流程，而且把国际先进的物流理念、技术与国内现实物流环境有机结合起来，最大限度的满足客户需求，建立了安得独特的竞争优势。安得先后荣获“中国20家最具竞争力的物流公司”、“中国物流百强企业”
第十名、“中国近三年快速发展物流企业”、5A级综合服务型物流企业、中国物流示范基地、AAA级信用企业、省级企业技术中心、高新技术企业等称号，并获得多项软件著作权和专利。
因此，在人员配备和物流运输上，不需要对方在浪费成本，所以在这方面存在降价的空间。
甲总：那么贵公司认为我们提供的服务是多余得了？那我们还有谈判的必要吗？何必纠缠于苏宁和国美的对比。而且我们国美的优势是苏宁不可比拟的，单是国美的年销售能力就已经大大超过了苏宁。
乙总：哈哈！李总不要这么激动嘛，毕竟我们是抱着诚意来的，所以说当然有谈判的必要了，虽然贵方一直在强调国美的优势，但是我也要提醒贵方，国美还是存在一些问题的，对于90万的报价，如果我们接受的话，那真的还不如我们自己自建店铺了。你也知道，我们这次谈判合作的伙伴不只你们一家。我们发现你的价格比其他公司的报价高很多。这么高的价格我们无法接受，而且，如果我们这次谈判成功的话，贵公司将会使我们长期的合作伙伴。所以，希望李总可以给我们一个切实的，合理的，实际的价格，让我们看到贵方的诚意。
甲总：诚意自然是有的，但是我方已经取消了进场费等系列费用的收取，其中包括条码费、赞助费、管理费等。但是作为一家家电零售企业，国美的利润来源很大一部分是由产品供应商所支付的选位费。既然张总不远千里而来，为了让贵方看到我方的诚意，经我方研究决定给予贵方4万元的优惠，我们的报价为86万，那么贵方也应该给予我方应有的诚意。
乙总：李总还是挺豪爽的嘛！不过86万，还是略高了点！不知李总可否再在租金上给予我方适当的优惠？
乙方财务任：李总，我想你们也知道，2011年央视曝光了国美电器工作人员为了追求销售业绩把骗取国家补贴作为促销手段，以及国美工作人员套取消费者赠品的事件，而且，你们公司自从最高层出问题以后，消费者对你们的评价一直不好。不过如果我们入住国美，以我们产品在消费者心中的地位，一定会挽救你们的不好形象。这是双赢的事情，我相信贵公司是不会不干的，所以我希望贵公司在价格上可以给我们一个更大的让步。
甲方销售：针对贵公司对我们的质疑，我想补充一下，就在2011年3.15晚会上，央视曝光了国美电器工作人员为了追求销售业绩把骗取国家补贴作为促销手段以及国美工作人员套取消费者赠品的事件。国美电器遭遇到广大消费者的质疑。那么我们国美的高层，迅速采取了一些措施，解决了这个问题。
甲方法律吕：对，我方迅速采取了一些措施，领导对央视的报道迅速进行证实，同时总部的高层领导接受新闻媒体的采访，表明事件的有待证实和坚定公司安全生产。待了解大情况后，我们也立即召开新闻发布会，承认错误发布致歉声明。另外，高层领导对出现问题
的门店进行有效整改，并将对消费者进行全面回访，对发现因此造成损失的消费者进行补偿。针对其销售人员为了追求个人销售业绩，利用国家家电“以旧换新”政策违规取得“以旧换新凭证”的行为，国美也追究当事人的责任。
甲方助理：通过这次事件，我相信贵公司能感受到我们对信誉和真诚的重视，也体现了我方公司的办事效率。而且每一个公司都有它存在的问题，尽管现在有一些问题，但是这并不影响我们公司的发展，更不会影响我们之间的合作。而且，贵公司也有“爆炸门”、”紫砂煲“等事件。2006年6月23日央视《每周质量报告》节目，曝光了市场上部分品牌的紫砂煲内胆制作原料存在问题，其中就包括美的！紫砂煲内并未含有紫砂成分，而在制作过程中美的还加入了“铁粉红、二氧化锰”等化工原料对紫砂煲进行增色处理，以便以次充好，欺诈消费者。过多添加化学原料，不但无紫砂之保健功能，反而可能给人体健康造成一定危害。。此问题一曝光，立即引起了全国媒体的广泛关注。
乙方法律：像我们这么大的公司在管理方面出现一点瑕疵，这也是情有可原的嘛，同时也希望贵方能理解。再说我们也及时的较好的处理了相关问题。另一方面，通过我们对北京家电市场的分析，我们觉得对于我们美的公司的入驻绝对要比其他一般的公司能给贵方带来真正的的实惠，对我们双方而言是互利共赢的。
甲方财务：很高兴听到贵公司说你们大公司，你们有一些问题，需要我们理解，那么我们国美也是大公司，我们的问题也需要你们理解，所以，请你们不要再纠缠我们的某些问题了。我相信我们的报价86万是很合理的。
乙总：看到贵公司降了4万，我们非常高兴。对于86万我们还是不能接受。这样吧！我们可以参考我们在武汉以80万入住苏宁的价格成交。李总觉得可以吗？
甲方销售：张总，你们在武汉以80万与苏宁实现了合作。首先，很遗憾，我们国美武汉分公司不是你们的首选。那么在北京你们之所以选择与我们国美合作，我相信你们是有诚意的。刚刚我们也谈到了我们的优势和我们的原则，所以我们的86万的价格不能变，请贵公司再考虑一下。
乙总：对于贵公司的86万报价，我们坚决不接受，希望贵公司为了我们双方的长远利益，可以给出一个合理的价格。
甲总：呵呵、、、我们已经给了贵公司该有的诚意了，难道贵公司的诚意就只是这些吗？看来是时候和其他公司联系了！
乙总：好吧！我们的最终报价是83万，这已经是我方最大的诚意了，如果贵公司不能接受83万的报价的话，那么我只能……（手势：表示结束谈判）说：遗憾了。
甲总：张总别急，对于您的报价我方需要商讨一下，请稍等。
甲总：好吧！对于贵方的报价，我方可以同意，但是我方有三个要求，第一：必须把贵方北京的唯一直销权给我们。第二：每多租一年租金续上需上调8%，且合作期满后，我们有优先合作权，第三：租金的支付方式必须按照我方的要求。
乙总：真的很高兴你们能接受这个价格。为了表示我们合作的诚意，我们愿意接受贵公司的三点要求中的两点，至于第二点，我方租期为三年，每年租金上调为5%，不知贵方是否接受？
甲总：对于对方的报价我方可以接受，关于支付方式以及合同条款须有我方律师作出解释。
甲方法律吕：根据我公司规定，你方必须提前在年末一个月内，支付下一年的租金，支付方式为汇票支付，贵方可有异议？
乙方法律：我方无异议，根据《经济合同法》，我公司接受这个支付方式。但是我公司也要求，你方在接受我公司汇款后，五个工作日内，向我方出具发票。如果对方拖延，你方必须支付相应的违约金。
甲方法律吕：具体租期为3年。签订合同后每年租金上涨5%，且你方需支付租金的20%作为保证金，如贵方逾期15日为向我方支付租金及保证金，你方必须支付相应的违约金，贵方可有异议？
乙方法律：我方无异议，你方应按约定为乙方提供场地及相关配套设施和经营条件，保障乙方正常经营。除有明确约定外，不得干涉乙方正常的经营活动。应对市场进行商业管理，维护并改善市场的整体形象，应对市场进行物业管理，并负责市场内的安全防范和经营设施的建设及维护。做好市场的整体广告宣传，并保证全年广告宣传费用不低于市场全年租金总额的10%，贵方可有异议？
甲方法律吕：我方无异议。
甲总：很高兴，能达成这一共识，下面我们谈一下返利，有请我方技术总监说明一下我们的返利政策和条件。
甲方技术：我们集团坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，为了能与各个公司更好地合作，我们取消了进场费等系列费用的收取。为此，我们在保证贵公司，单类产品年销量在1800件以上的时候，要求返利6%。不知道贵公司对这个要求有无异议。
乙方法律：百分之六的返利，贵方是在开玩笑吗？这让我们觉得贵方在这个问题上并未给予我们足够的诚意。现在大多数的卖场也没有进场费，对于我们美的来说销售量在1800以上绝对不在话下。所以我们绝不会接受这样的条件。我方给予贵方的返利为百分之二。还望贵公司考虑一下我们的提议。
甲方财务：贵公司提出的2%，我觉得你们更幽默，相信大家既然坐在这里，就很有诚意合作，因此我希望贵公司拿出点诚意来，免除这些账面上的虚理。在我报价之前，我已经提出贵公司入驻我们国美，相关的进场系列费用，如条码费、赞助费、管理费、DM广告费、促销费、店庆费、节庆费等。都由我公司自己支付，我相信这样的政策，已经为贵公司节省一大笔费用，那么在这样的条件下，贵公司提出让利2%。实在是让人无法接受。
甲方销售：我相信贵公司在入驻国美后，单产品年销售量1800件以上绝对是件很简单的事情。我们的渠道销售能力强大。国美电器全国1600多家门店的年销售量十分可观。还有我们的网上商城发展也十分迅速。把贵公司的产品放在我们国美，会为你们创造更多的利润，所以，我希望贵公司能改变你们让利2%的想法。
乙方财务任：听了贵方的一再介绍，同时我们也很珍惜与贵公司合作的机会，经过我们的商议，我们决定拿出我们的诚意，将返利提高至百分之3，也请贵公司拿出诚意，接受我们这个已达到我们底线的决定。
甲总：听了贵方提高到3%，经过我方财务分析，我们也决定降到5%。
乙总：听到李总返利降低到5%，我感到贵方有一定的合作诚意。即使这样，我不得不说一句：真的很抱歉，我们不能给你们这么高的返利。
甲方财务：我们之所以要求返利5%，是由我们国美以往的财务报表来综合考虑的。关于这点之前的报表贵方也有看到，所以我方5%的要求并不过分。
乙方财务任：1、根据对方的财务分析，我们认为，我们的店铺产品销售具有明显的季节性，而且由于“家电下乡”“以旧换新”那个政策推动，市场需求出现缓慢，这将使贵公司在物业管理等方面的收支下降。2、国际材料出现动荡，家电行业成本上升，这是众所周知的。3、另外，贵公司也提到人力成本的问题，相信贵公司也了解现在好的人才，特别是
急需的人才，要留住需要很高的成本的。请贵公司酌情考虑以上因素，对返利率进行适当的调整。
甲方技术：贵公司认为：由于“家电下乡”“以旧换新”这个政策推动，市场需求出现缓慢，这将使我公司在物业管理等方面的费用有所下降，其实不然，我们不但要承担家电下乡的交通费、管理费等各项费用，而且在“以旧换新”这个活动中，我们要承担60%到70%的成本费用。
贵公司所说的国际物价上涨，对我们来说也是一样的问题，我们也将为此承担更多的花费，公司花巨资建立ERP系统，并建立国美的ERP小组长期服务，建立了企业资源管理系统，来对公司的经营、管理控制发挥重大作用。对进驻国美的商家来说，也将免费享受到我们物流管理系统的服务，这对于降低贵公司的生产成本来说有很大的作用。
甲方助理：在商品经营技术方面，国美通过洞察消费者需求，通过推动上游供应商研发制造适销对路的产品，再以集中采购、买断的形式推向市场，通过与制造业的协同供应链管理、合理的分工，建立利益共享、风险共担的经营机制，不断提升国美的商品经营能力，回归零售本质，这对进驻国美的贵公司来说，不仅大大降低了广告、推销、物流等方面的费用，对于保护贵公司的商品也起到很大的作用。
甲方财务：而且在共享信息化平台技术方面，目前，国美正在完成从单一的销售商到供应链组织者的角色转变，实施产品采购与定制完全以消费需求为导向，突出优势产品，单品放量，大幅降低生产成本，给消费者和电器制造企业带来真正的实惠，避免制造企业运营成本过高。国美与企业共同提升竞争力，从而为消费者提供更具人性化、更优性价比的商品和服务。这对于进驻我公司的贵公司来讲，是其他商场所不能提供的。所以，我方认为我们提出的返利是合理的。
乙方助理：正如对方所说，我们有我们自己的物流供应链，所以说我方的3%返利对贵公司是极为合理的。
甲方销售：我谈一下国美整体的促销。在策划造就的奇迹中，国美能够做到今天这种地步，很大程度上受益于其独特策划方式下的“国美三招”：
第一招是“动摇军心”。国美在新店开张前1～4个月内在当地媒体多次大幅刊登招聘启事和广告，招聘启事允以高薪厚禄动荡当地家电渠道人员军心，广告则承诺消费者“天天低价”。
第二招是“开业震慑”。国美在开业前均要精心策划推出“特价机”：如市面上29寸平面彩电还是3000元上下时，国美能推出699元的特价机，极端的时候甚至推出过一元的“特价机”，造成开业人山人海，场面火爆。一旦成为当地新闻后，国美再组织媒体通篇报道，围绕这种势头层层击破消费者心理防线，“震慑” 对手。
第三招则是“高举高打”，以领导者的姿态制造“事件营销”，控制供应商。比如2000年7、8月份国美成功阻击彩电价格联盟，2009年4月举办“国美空调流行趋势发布会”，2010年7月举办“中国手机高峰论坛”，最近又在宣称“优惠券”是商家欺骗消费者的手段，国美将直接降价而不是用“优惠券”让利于消费者。所有这些目的都在强调一点：国美代表着主流，要想做一个家电制造商，就必须与国美合作，从而使价格战首先在制造商之间展开。这些直接说明了我们的促销实力。
甲方财务：关于贵公司的促销计划，我们将免费提供，在贵公司的产品入驻之后，正值“圣诞”、“元旦”双节，在此节日里我们已有完整的促销方案。如我双方谈判成功可以向贵方提供该促销方案，有这样完整的促销方案，我相信你们会愿意接受我们5%的返利提议。
乙方法律：你们的促销策略确实很有特色也很有成效，相信这会在以后的销售中为我们带来相应的利益。而我们作为全国知名的大品牌企业，当然会绝对遵从贵公司的相关规定。但我们认为凭我公司在家电行业的地位及知名度，相信我们在平时的销售与促销中也会为贵公司其他产品的销售带来不菲的业绩。我也再强调一下，如果我们两公司能达成协议，我们之间一定是共赢的。所以你们的返利是不合理的，也是我们仍然不能接受的。
甲方销售：贵公司现在是进驻我们国美的，我们国美电器是全国最大的电器销售零售商，我们店里面有很多的知名品牌，如三星、宏基等，他们给我们的返利就是5%。而且我们的促销政策是针对国美整体的，我们对每一个品牌都是同样的重视，给他们的也和给你们的一样。所以，我们需要让利5%。
乙方财务任：听了对方销售总监的话，我们认为，我们是国内十分著名的大公司，就技术创新来说，本公司预计投入10亿元技术、品质改善与效率提升，这样势必会带来巨大的利润。贵公司又何必只着眼于那5%的返利率。
甲方技术：贵公司在技术方面做出了如此重大的成就是其他公司难以比拟的，但是“酒香也怕巷子深”，而且作为新进驻的商家，这也需要我们国美在媒体、宣传、促销等方面作出重要的努力。所以我方认为，我们提出的返利是比较合理的。
乙方法律：美的宣传也是很好的。相比之下贵公司的促销手段存在成本过小、见效较慢等缺陷，且并不一定会受顾客青睐。
甲方技术：贵公司认为我方的促销手段微成本、见效慢，因此我们公司特意为贵公司设计了专业的宣传策略，我们为贵公司提出了“三级”宣传策略，即：一级宣传策略，针对上流社会，我们提出了一对一宣传，例如职业经理人等，二级宣传策略，针对上班白领，我们将采用IT、杂志、报刊当宣传策略；三级宣传策略，主要针对普通大众，我们将采取广播、
电视、宣传页等形式来宣传；相信经过我们专业的宣传策划，贵公司的产品将会更加受到消费者的喜爱。
乙方助理：鉴于我们双方在返利上差距那么大，我建议双方休会一下，再休会期间，我希望李总可以慎重考虑一下我们的3%的建议。当然我们也会认真考虑你们的要求的。
乙总：在休会期间，我和我的谈判代表商量了一下，为了我们双方的长远利益，我决定给贵公司4%的返利。但是贵方必须接受我放的三个条件：1.承担我公司的运输费用。2.你方承担公共部分的水电费用，中央空调费用及其他公共费用。3.在我方装修期间，你方不得收取租金。
甲总：好吧！我方同意贵方的提议，但是关于第三条，我方决定收取60%的租金，希望你们可虑。
乙总：为了双方合作的长长久久，为了大家可以实现共赢目标。我决定接受你方提出的在装修期间的60%租金。
甲方助理：请双方交换合同书，请法律顾问检查合同书是否有异议？
乙方法律：根据《中华人民共和国合同法》第三十八条乙方负责派驻营销员到甲方营业场所进行乙方产品的销售工作，除有明确约定外，甲方不得干涉乙方正常的经营活动。
第四十四条甲方派驻的促销员应积极配合乙方营业场所的销售，不得诋毁乙方经营的其它品牌的产品及商誉，不得有损害乙方、消费者及其它与乙方合作的供货商的行为。
第四十六条甲方对其派驻的促销员在乙方营业场所内发生的一切损害乙方利益的行为负有连带责任。贵方可有异议？
甲方法律吕：我方无异议。对于贵方提供的产品及配件、附件、宣传材料等为假冒产品的，或存在虚假宣传的，我方有权根据情况选择退货或换货，但应以书面形式通知贵方，贵方应在接到我方通知后3日内更换或退货，否则承担延迟履行的违约责任。因该产品给我方造成经济和名誉损失的，贵方应赔偿我方的损失。贵方可有异议？
乙方法律：我方无异议。
甲方律师吕子键：在促销员管理方面，我方有以下要求：1.贵方负责派驻促销员到我营业场所进行贵方产品的销售工作。
2.贵方应与促销员签订正式的劳动合同。促销员的一切费用由贵方支付。如贵方未与促销员签订劳动合同或有其他违反劳动法规等行为的，一切责任由贵方自行承担。
3.促销员服从我的日常行政管理，我每月向贵方出具促销员
4.出勤证明和绩效考评，作为贵方对促销员月度薪金发放的依据。
5.未经我同意贵方不得随意调动促销员的工作岗位。如促销员不服从我管理，违反我的管理规定，我有权要求贵方更换促销员，贵方应按我的要求更换促销员.贵方可有异议？
乙方法律：我方无异议。
甲方助理：有请贵方与我方签订合同。
甲乙双方签订合同，并握手示意。
甲总：张总我已在酒店定好午宴，有请贵方一同吃个便饭！
乙总：呵呵，李总客气了！既然如此，那就客随主便了！
双方退场。
模拟商务谈判剧本-学院购置电脑
商务谈判剧本 一、谈判背景 为提高教学质量，适应新时期教育教学的发展。南翔技工学院拟购置2个实验室计算机400台。幻想电脑有限公司于2017年10月30日与我校取得联系。并提供了公司简介、公司营业执照、组织机构代码证、法定代表人身份证复印件及有关资信证明。我校定于2017年11月15日与幻想电脑有限公司在本校行政会议室正式见面洽谈。 二、谈判人物设置 甲方：南翔技工学院 叶达权——杜子腾（副院长）；黄书益——黄杰克（信息网络中心主任）；陈炜娟——苏玛丽（行政助理） 乙方：幻想电脑有限公司 曾健文—钱大堆（华南区总经理）；吴荣超——伍德训（销售经理）；陈彩萍——林卓玛（总经理助理） 三、谈判焦点 1．电脑的规格、质量 2．价格 3．交货、安装时间（1个月）及售后服务 4.支付方式 四、谈判流程 场景一：外区门口 杜院长：贵公司远道而来，对学校感觉怎么样啊？ 钱经理：感谢贵校的热情招待，非常高兴来到文化开放，人才济济的南翔技工学院。你们学校既美丽又漂亮，山清水秀，特别是你们挖掘机训练场，参观过后不得不给咱学校点赞！ 杜院长:当然当然，我们学校挖掘机专业在全国可是数一数二的。培养出来的学生综合素质高，专业技术强，既挖得了坑，又拆得了房。向来备受大公司的青睐。我方在山东省大学城的区位优势造就贵我双方更大的合作空间，那我相信我们这一次合作一定会取得圆满成功。钱经理：期待与贵校的合作。 杜院长：事不宜迟，那我们就移步到会议室吧。 钱经理：恩恩。 苏助理：三位这边请。
场景二：行政会议室 苏助理：三位来宾好，欢迎幻想电脑有限公司的代表来我校进行业务洽谈。我是此次南翔技工学院谈判行政助理苏玛丽，接下来由我来介绍一下我方谈判代表：这位是我方主谈杜子腾副院长，这位是我方副谈信息网络中心黄杰克主任。 林助理：我是幻想电脑公司华北区总经理助理林卓玛，下面由我来介绍一下我方谈判代表：这位是我方主谈华南区总经理钱大堆先生，这位是我方副谈销售经理伍德训先生。 杜院长：那我们开始协商吧。（两位助理分发资料）为了适应当今高水平院校建设的趋势，提升我校教学水平，现拟新建两个实验机房，需要购买400台台式电脑。(我们采购的目标为4G内存，1TB硬盘，18寸以上液晶屏，最好cpu为intel H81)经过校方的商讨，我方认为贵公司的幻想250系列的电脑比较符合我方的需求。 钱经理：贵校能够看上了幻想250系列的电脑，这无疑是经过了详细的市场调查，这款电脑在整个行业性价比绝对是数一数二的，关于详细配置，就让我方销售经理详细介绍一下。 伍经理：在这一系列的电脑中，根据我们以往和高校合作的经验和市场的调查，给出了以下三种较为可行的方案，详细的方案资料刚刚已经发到贵校手中了，那么我就简单的说一下这三个方案。 方案一中的电脑是属于以往大多数学校中较为常见的电脑配置。具有4G的内存容量、500GB 的硬盘容量、集成显卡和爱睿I3 7800款型号的CPU。基本能满足现如今绝大多数学校的教学要求。同时也享有9.5折的折扣。 然后，方案二中的电脑销量是高于方案二中的电脑，而在性能方面，这款电脑在CPU、硬盘容量、光驱类型、显卡类型这三大方面表现得更为优秀，其光驱类型DVD-ROM能读CD光盘、VCD光盘、DVD光盘和DVD视频盘。我相信这款电脑在教学方面更能满足现如今贵校日益多样化的教学需求，因而同时享有9折的折扣和附送100套有线键鼠套装的优惠。 最后，方案三中的电脑CPU采用的是我们公司最新研发的CPU型号，因而在CPU性能上是三款中最好的。其光驱类型是COMBO，集合了CD刻录、CD-ROM和DVD-ROM为一体。其配备的显示器是CCFL宽屏，较之于LED宽屏来说，效果要更好一些。键鼠套装配备的是有线键盘和有线激光鼠标。同时享有9折和附送100套键鼠套装（鼠标为激光鼠标）。 关于三套方案的介绍大体上就是这样。 杜院长：根据贵公司提供的三款产品数据，我方觉得幻想250系列电脑配置和性能都不错，方案二：幻想T250这款产品配置比较符合我校的需求。那么，请问贵公司对这款机型的报价是多少？ 李助理：幻想T250产品我方报价是3319元。
商务谈判经典台词
商务谈判经典台词 4)灵活应变，将在外，军令有所不授，谈判人员要运用各种谈判策略与技巧，见招拆招，灵活应对。 （2）开局阶段策略 1）用了夸奖接近法使对方对方产生好感。营销经理用了夸奖舒馨公司的员工素质高来博得对方的好感，营造良好的谈判气氛。 2）坦诚策略，在谈判的开局中我方就派一个营销经理去谈，对方的章经理就开门见山得说你能不能全权代表你们公司。 （3）磋商阶段 1)报价策略，喊价高，给对方的要价规定了一个最高标准德同时，留给自己一个回旋的余地。 2）还价策略一是分割策略把报价的材料一个个分割开，来进行价格的磋商，貌似只降了一点，但是总体的成本就降了很多的。二是报价的对比策略任何的买卖都会有货比三家的行为。 3）最大预算策略，在本次得谈判中，我们已经知道了对方价格的底线，要求对方的单间装潢价格比龙行天下公司的单间价格降5%。 4）还有遇到僵局用了休会策略，来调解气氛 （4）结束阶段 1）后期限策略，销经理使用了4点钟前我要答复我们的总经理，不然我们就和博雅公司合作了，来危险对方。 2）感情投资，胡总请贵方公司的主要成员来吃饭来赢得长期合作。
万科谈判 从下午1点谈到5点，算是有一定成效，直接发会议记录了，我老婆做的，辛苦老婆了。另外有全程录音记录。 忘记感谢其他到场者了，抱歉抱歉。经老婆提醒，特此补上，感谢小鱼、Jane、小飞、qiaok、狠狠爱，大家都辛苦了！ 时间：2008年10月25日 地点：万科白马花园售房处二楼会议室 人员：万科客服吴大使工程部陈经理物业金经理万科白马花园南块业主 会议问题： 1．根据万科生活服务手册中对装修时间的规定，周一至周五为上午8：00至12：00，下午14：00至20：00，双休日及节假日时间为上午10：00至12：00，下午14：00至20：00。但目前情况是，万科严重违反自己定制的施工时间的规定，并且也违反法律条文规定。（法律条文规定早6：00到晚22：00为施工时间）2．在10月18号业主与万科的会谈中，万科承诺监督松莘线区间车的运行情况，并在11月第一周做出准时发车的反馈，为何在此之前单方做出不允许南快业主乘坐班车的决定？？南块业主要求，在公交公司和万科做出区间车发车准时反馈之前可以乘坐班车。 3．根据10月18日业主与万科会议的结果，区间车时刻表要尽快投放到南块各户业主信箱，但至今未见实施。 4．根据10月18日业主与万科会议的结果，万科必须出财务证明以此证明班车运行并没有使用到南块业主的物业费用。此财务报表必须有专业会计师事务所签字盖章以证明。 5．根据10月18日业主与万科会议的结果，区间车电子栏立刻投入使用，但至今未见实施。 解决办法： 1．白马花园南块施工时间为从当日早6：00至当日晚22：00，除此之外的时间不得从事严重产生噪音的扰民活动。噪音的分贝定义为55分贝以上。实施日期：2008年10月30日起。（已签定书面承诺书并签字盖章） 2．未谈妥 3．10月31日之前区间车时刻表投放到南块各业主信箱。（万科指出今后会有更新时刻表的可能，但承诺不会比现有时间间隔久） 4．关于财务证明，10月27日给答复。业主要求复印财务证明请专业审计人员审计。 5．关于电子栏，11月10日之前投放使用。
商务谈判剧本双语
常：Welcome negotiators coming from中国国际旅行社 to 汉庭 for conducting the business negotiation. I am the General Manager of 汉庭连锁酒店--Amy. First, let me introduce our negotiators. This is Swimming—our CFO（财务总监）. This is 杨丽荣英文名—our Market Minister and my secretary. 欢迎来自中国国际旅行社的各位谈判代表来汉庭进行业务洽谈，我是汉庭连锁酒店的总经理Amy，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是Swimming，这位是杨丽荣。师： 常：好的，下面请我的秘书来跟贵公司介绍一下我们公司的具体情况。 Ok. Let my secretary introduce the specific status of our company. 杨丽荣： 师： 游： 中国国际旅行社讨论阶段。 杨婉： 游： 华：The price is not reasonable, we can’t accept it. 价格不是很合理，我们不能接受。 师： 游： 杨婉： 游： 华：I think that you can’t make sure that your hotel can cover every line we have and that will trouble us，and we have to find other hotel to meet our demands. 我认为你们不能确保我们的每条线路上都有你们的酒店，这会给我们带来麻烦，我们必须寻找其他的酒店来满足我们的需求。 杨丽荣： 华：Y our reasons are very sufficient, but we still want to have a lower price. Are you negotiable? 你们的理由很充分，但是我们仍渴望更低的价格。还有可商量的余地么？ 常：Ok. Give us some minutes to discuss. 给我们一些时间，我们商讨一下。 汉庭连锁酒店讨论阶段。 游： 师： 常：We accept your offer, but I prefer you can advertise our company in your company. 对方所提的报价我们可以接受，但是我们希望贵方能够在贵公司对我们进行广告宣传。 杨婉: 师： 常：We accept that you can pay in installments. Our bank is Industrial and Commercial Bank of China. One thing we have to point out is that you must fax to us 3 days before if you want to cancel the reservation, or we will take back all the subscription as the debit. 我们同意分期付款的方式。我们的开户银行是中国工商银行。有一点需要指出的是，取消预订必须于团队抵店前至少三天传真通知本酒店，否则30%的定金将归我方所有作为违约金。华：We will accept your requirements, but if the tourists we bring are beyond your limits, what you
商务谈判剧本
商务谈判剧本 模拟案例2 汽油添加剂进出口谈判剧本 一谈判背景 1.谈判主题: 签订汽油添加剂进出口合同，建立双方长期合作关系。 地点：青岛 时间：9月 人物：卖方（北京光华进出口公司） 买方（日本山崎化工公司） 2. 谈判人员 决策人：团队人员组成，重大问题共同商量决策； 谈判主谈：谈判人员的核心，代表公司； 副主谈：负责协助主谈； 营销总监：负责相关的营销，价格问题， 法律顾问：负责相关法律问题； 运输经理：负责相关运输问题。 安全顾问：负责相关程序中的安全问题 卖方： 主谈：（总经理）副主谈：（副经理）营销总监： 法律顾问：运输经理：安全顾问： 买方: 主谈：（总经理）副主谈：（副经理）营销总监： 法律顾问：运输经理：安全顾问
题外话：日本商人比较注重友情，与其谈判应注意先交朋友，后谈生意，打交道时，必须先争取他们的好感和信任，建立朋友关系，创造谈判气氛，只有这样，下一步的交易才会进展顺利。日本人在商务活动中很注意名片的作用，他们认为名片表明一个人的社会地位，因此总是随身携带。他们在商务谈判中十分注意维护对方的面子，同时希望对方也这样做。赠送礼品时，非常注重阶层或等级，因此不要给他们赠送太昂贵的礼品，以免他们为此而误认为你的身份比他们高。 剧本概要：双方就汽油添加剂进出口合同进行谈判，谈判的核心是关于运输成本与销售成本。双方就这一核心利益进行了激烈的辩论。 场景一 某某大酒店的一个房间，沈经理与中方相关人员在房间等候日方的先行人员，包括副主谈及其助手等。 吉经理你好。（伸出右手） 沈经理你好。（伸出右手） 吉经理这是我们公司的朱雯律师。这是日本山崎公司的吉经理。 律师相互握手之后，大家都坐了下来。 我很高兴见到你，欢迎您来到青岛，希望你们的团队这几天在青岛过的愉快，给你们留下美好的回忆 谢谢，我也很高兴见到你。中国是一个历史悠久的国家，具有深厚的历史文化，能来到这里我很荣幸。青岛也是一个美丽的城市，风景优美，我很喜欢这里。 真的！那是我们的荣幸。希望我们这次的谈判成功，并且合作愉快，能建立长久的合作关系。 希望如此。 我们已经准备好了会议室，就等贵公司的总经理到达。 感谢您细心周到的安排。 （双方交谈中……交谈过程中拉近了双方的距离） 对方电话响起，告知总经理已经到达酒店门口。 场景二 某某大酒店门口：沈经理与先行人员到门口接待。 周经理，你好。欢迎欢迎！长途跋涉，你们辛苦了。 沈经理，你好。日中两国离得这么近，飞机几小时就到达了，不辛苦。（双方握手，微笑）这边请。 （大约十分钟后，到达准备好的会议室。提前到达会议室的助理马上开门请他们进来。里面有中方的副经理等相关人员。）
商务谈判情景对话1
即学即用的商务谈判情景英语对话（一） A: So, thank you for coming, everyone. It's really a pleasure to see you all here. First of all, may i suggest you take a look at the agenda i sent you? Would you like to make any comment on that? B: Yes, i wonder if we can begin with shipment question first. We really need to come to an agreement on that before anything else. A: That's true, but it's also a very difficult issue. That's the reason why i put it last. I thought it might be a good idea for us to start with the points we have in common. We'll move on to the shipment issue after that. B: All right. That sounds reasonable. A: Well, before we go any future, I would like to say strongly how i feel that it's in both our interest to reach an agreement today. The market is becoming even more competitive and our combined strength will give us some big advantages, not least in terms of the dealer network. Now, i think Richard would like to say a few words about that. 1. make comments on sth 对某事进行评论 Example: Would you make comments on our women's garments in current design?您对我们流行女装款式有何评论 Oh look very nice! 哦，看起来很漂亮 2. have sth. in common: 有共同点 Example: The two firms have very little common in selling strategies. 这两家公司在销售策略上没有什么共同点。
商务谈判剧本初稿
中美米老鼠毛绒玩具来样加工贸易商务谈判剧本 谈判A方：广东奥飞动漫文化股份有限公司 谈判B方：美国迪斯尼玩具有限公司 双方背景材料 A方背景材料 广东奥飞动漫文化股份有限公司是中国目前最具实力和发展潜力的动漫文化产业集团公司之一，以发展民族动漫文化产业，为世界创造快乐、智慧和梦想为使命，立志做中国动漫文化产业的领导者。公司正式成立于1993年，经过十余年的发展，奥迪玩具已经成为中国玩具行业的领导品牌，是中国玩具行业第一家同时获得“中国驰名商标”和“中国名牌产品”两项殊荣的玩具企业。 为了实现产业的规模扩张和促进企业的现代化管理进程，2007年6月，在原广东奥迪玩具实业有限公司基础上，进行整体股份制改造，正式成立了广东奥飞动漫文化股份有限公司，注册资金12000万元，下辖四家子公司和三个事业部，分别为广州奥飞文化传播有限公司、广东奥迪动漫玩具有限公司、广州迪文文化传播有限公司和北京中奥影迪文化传播有限公司。形象管理事业部、海外事业部和制造事业部。随着相关子公司和事业部的设立，奥飞股份已经形成一个环环相扣、优势互补的产业链，从动漫内容制作、图书发行、玩具等衍生产品的开发和制造，乃至形象授权等，奥飞产业链所涵盖的是一个以动漫文化力量催生市场无限可能的集团企业。 广州奥飞文化传播有限公司成立于2004年，是奥飞股份旗下以三维动画制作、漫画制作、动画形象设计、版权代理等卡通形象事业为核心业务的动漫文化传播公司。奥飞文化以创作中国原创的经典形象为目标，拥有上百名有经验的动画制作和管理团队。目前成功出品了《火力少年王1》和《活力少年王2》等优秀影视作品，并且在未来保持每年4—5部的规模推出奥飞文化出品的动漫影视作品，在中国动漫影视文化产业打响“奥飞文化”品牌。广东奥迪动漫玩具有限公司主要从事动漫玩具的设计、开发、生产与销售，是奥飞股份实现动漫文化产业的主力军。奥迪动漫玩具所设计销售的“AULDEY双钻”品牌系列玩具是国内玩具行业的领导品牌，拥有国内最强的玩具研发、营销团队。四驱车、悠悠球、陀螺等动漫玩具产品成为青少年小朋友追逐的时尚和潮流。凭借着优质的产品、不断的创新以及广阔的营销网络，产品畅销国内、东南亚及欧美市场，成为亿万青少年成长的伙伴。
商务英语谈判剧本
《商务英语谈判》实训场景 甲方（A-BUYER）: 刘云（A-Candy），贺小娟（A-Mariah） 乙方（B-SELLER）: 岳志平（B-Zoe），黄真真(B–Miss.H) （Introduction） A-Candy: How do you do. B-Zoe: How do you do. A-Candy: On behalf of Luoyang Reisen Electronic C o.Ltd, I’m very glad to see you here. Since we are not familiar, shall we just go round the table, making sure we know each other. Mariah, why don’t you start. A-Mariah:OK, nice to meet you. This is our Purchasing Manager, Candy. I’m the assistant, Mariah. I will be in charge of preparing our negotiation and arrange the routine work. B-H:Nice to meet you too. This is our Sales Manager, Zoe. I’m the assistant, H. Welcome to our head office. A-Candy/Mariah: Thank you. B-Zoe: Before we start, would you like something to drink? A-Candy: That would be nice, just tea please. Thank you. （At the office, small talk） A-Candy: Well, how is business in your sector? B-Zoe: Not too bad, we have got a lot of work to do for the new budget in this year. And we’ve seen a obvious rise in sale. A-Candy: Un, sounds good. B-H: Is this your first time to America, Candy? A-Candy: No, this is my second time to come here. I am very impressed on this city. B-H: I am very glad to hear that. I hope you have a good time these days. What about you, Mariah? A-Mariah: This is my first visit. I am so happy to have the opportunity to visit this beautiful city. I like it very much. B-Zoe: I hope you like this beautiful city. I wish to thank you for coming here .Shall we start? ALL: Y es! (The beginning of the negotiation) A-Candy: Here we go. I think everyone has got the agenda. Today, we have a lot to discuss. We mainly talk about three points: the price, payment method, and delivery. Would you like to talk about price firstly, He? A-Mariah: Y es, I’d like to, this is our first cooperation. we know you are the leading company of office furniture in the USA, and have been in this line for many years. So we are happy and previledged to have this chance to cooperate with you. However, from your letter of Oct. 1st, we know that your quotation is too high for us to accept. I hope you can give us some
商务谈判模拟剧本模板
. 珠海格力电器股份有限公司 商务谈判策划书 格力电器进驻国美电器 卓222010303240136 王睿222010303240125 兰弦芝222010303240120 管鑫222010303240137 聪222010303240131 （西南大学经济管理学院国际经济与贸易专业） 2012-5-29 关键词：商务谈判；策划书；格力电器；国美电器
目录 一、谈判双方公司背景 (2) 二、谈判主题 (5) 三、谈判团队人员组成 (5) 四、双方利益及优劣势分析 (5) 五、谈判目标 (6) 六、程序及具体策略 (7) 七、准备谈判资料 (9) 八、制定应急预案 (9)
一、谈判双方公司背景 （我方：格力电器，客场；乙方：国美电器，主场） 我方（格力电器）： 成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业，2011年实现营业总收入835.17亿元，同比增37.35%；净利润52.37亿元，同比增22.48%；纳税超过53亿元，连续9年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。 格力电器旗下的“格力”空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能超过6000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)；2005年至今，格力空调产销量连续7年全球领先。 作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、、、、、、巴西、巴基斯坦等9大生产基地，8万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利超过5000多项，其中发明专利710多项，自主研发的超低温数码多联机组、高效直流变频离心式冷水机组、多功能地暖户式中央空调、1赫兹变频空调、R290环保冷媒空调、超高效定速压缩机等
商务谈判对话实例
A：卖方林小姐代表华鑫贸易有限公司B：买方蔡先生代表詹姆斯布朗父子有限公司 1 A：早上好，蔡先生。很高兴见到你。 B：早上好，林小姐。我也很高兴见到你。 A：最近怎么样？ B：一切都很好。 A：我通过您的光临，我们可以解决我们的瓷器价格，结束不久的商业希望。 B：我想是的，林小姐。我们来到这里谈谈我们的要求。你能告诉我们您的价格清单和目录？ A：我们特别制作了一个价格清单，这些项目覆盖上最流行的市场。给你。 B：噢，这是非常你体贴。如果你能原谅我，我想现在就看看。 A：慢慢来，蔡先生。 B：哦，蔡小姐。在看过你们的价格列表和目录，我们感兴趣的是HX 1128和HX1115，但我们发现您的价格也比其他供应商要高。这将是我们无法在如此高的价格推向任何销售。 A：我很抱歉听到这个消息。你要知道，生产成本上升，近几年大量瓷器，而我们的价格基本不变。坦率地说，我们的商品到出口都是按高标准的，包装都是优秀的设计和印刷。因此，我们的产品价格适中。 B：恐怕我不能同意你的意见在这方面。我知道你的产品在设计有吸引力的，但我想指出的是，你的优惠比一些报价高。我已经收到了来自其他国家的竞争对手。所以，你的价格在这个市场缺乏竞争力。 A：蔡先生。正如你所知，我们的产品展示这是高质量的，在许多国家已经开发了良好的市场。所以，你必须把质量考虑进去了。 B：我同意你所说的，但价格差异应该不会那么大。如果你想要得到订单，你将不得不降低价格。这是合理的，不是吗？ A：嗯，为了帮助你在这一行的业务发展，我们可以考虑在你的价格有些优惠，但从来没有到那种程度。B：如果你愿意削减8％的价格，我们也许能达成交易。 A：8％？我怕你要求得太多了。其实，我们从来没有给这样的低价格。对于友谊的缘故，我们可能会特别考虑减少5％的价格。这是最高的减少，我们可以负担的。 B：你真有办法把我说服。但我不知道，当我们把一个更大的订单，你会越降低价格。我要订购一集装箱HX1115和HX1128共438套。 A：蔡先生，我可以向你们保证，我们的价格是最优惠的。我们很遗憾地说，我们仍然可以降低一个较低的水平，我们的价格。 B：好吧，我接受。现在让我们来谈谈付款条件。你会接受D / P？我希望你会接受。 A：我们通常采用的付款条件是即期信用证。 B：但我认为这将有利于我们既要采取如D / P项更灵活的付款条件。 A：由L /C付款是我们做的这些商品都与客户的业务惯例。对不起，我们不能接受D / P条款。 B：在未来的定期订单，你能不能同意的D / P？ A：当然可以。经过几次交易顺畅，我们可以尝试用D / P条款。 B：哦，至于装运，即将越好。 A：是的，装运要在四月，不允许分批装运。 B：好吧，我明白了。如何包装商品？
商务谈判剧本
公司背景: 日本西夏公司，日本品牌二手车领跑者，月销各品牌二手车800余台。 公司业务涵盖：旧车互换、分期付款、清洗整备、过户年审、认证保修。各品牌二手车置换、销售、评估、收购。 中国·华盛集团经国家工商总局核准登记成立，拥有三西科技电气、三西国际电器、华盛中天等知名品牌，旗下有十大全资或控股企业。是集电力设备研发、制造的现代化科技型企业，拥有十大专业电力设备生产基地，主要研发电力产品，涵盖了高低压成套设备柜体、箱式变电站外壳、电力变压器、电缆分接箱、不锈钢配电箱、电表、高低压电器配件、电力工程安装等输配电系列产品。 谈判目标 基本目标：以不低于3600美元／辆的价格出售此批轿车，并希望对方以现金支付或者以担保支票来支付。 可交易目标：若对方要10辆以上，可以有100美元左右／辆的优惠。 谈判程序 （一）准备阶段：通过市场调查以及有关资料的分析，双方优劣势分析如下：?西夏集团优势： ?1、轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置，有v —6缸发动机；内部比较清洁，没有严重的刮痕、生锈以及机械问题。相比较“基本”条件的车条件较为优越，并且雪弗兰牌小轿车是个比较瘦欢迎的牌子 ?2、市场上同样条件的小轿车广告零售价为6000美元，最常见的广告零售价也是在3000美元—4400美元之间，因此，我方的定价较为合理。 ?3、时间限定以及其他买家的出现，可以给对方带来一定的压力。 ?4、对方对我方的有些情况不了解 ?西夏集团劣势： ?1、资金周转难，时间短，给对方带来可乘之机 ?2、市场上有广告零售价为2500美元的，而且车的行驶状况良好，给对方压价找到理由 ?3、由于车已经使用了5年，因此不可避免的出现了一些问题，有些设备使用的不长久，给对方压价带来可乘之机 ?华盛集团优势： ?1、对车况了解细致 ?2、掌握资金，可能利用我方急需资金的问题压价 ?3、另两家买家一直没有回信 ?4、市场上有些广告零售价为2500美元，而且车的行驶状况良好 ?华盛集团劣势： ?1、对有些情况不了解 2、时间较紧 ?通过对有关情况的分析，充分理解、掌握我方的情况，及时、全面的把握对方的情况，“知彼知己，方能百战不殆”。
商务谈判剧本
开场白：拓晓A角色：周莉B角色：胡晓敏C角色：张玉双D角色张小娜开场白：The negotiation is on the price of silk. Two companies take part in, manger Miss Zhou and assistant Lily from the sell company, while manger Miss Hu and assistant Linda from the buyer company .The seller provides a price of 400,000 yuan per ton, but the buyers think the price is too high. Now they will have a negotiation. A: Miss Zhou (Seller, manager) C: Lily(Seller, assistant) 卖家的老板和助理 B: Miss Hu (Buyer, manager) D: Linda(Buyer, assistant) 买家的老板和助理 C: Welcome to our company. I am assistant Lily, and this is our manger, Miss Zhou(卖家的小助理先介绍她的老板) D: It’s my honor to meet you, (握手，双手握) I am Linda, This is our manger Miss Hu. (买家助理介绍老板) A: Nice to meet you, welcome to our company. Here is my name card. B: Nice to meet you ,too! Thank you. This is mine. (A和B交换名片，握手，单手握) A: Thank you. Wish us could have a good time here. B: Sure, we will. C: Ok. Let’s have seat. A: you know that our lines are mainly silk, Did you see the samples we sent to you last week? (卖家提起之前寄过去的样品) D：Yes, we did a test and evaluated the sample. The quality is fine, and it seems that your silk could meet our requirement.（买家助理说检测后质量很好） A：I’m very glad to hear that. We have run in this line of business for more than twenty years. Don’t worry about the quality. Our products are always the best.（卖家老板自夸） D: But I have to mention that, the market price of silk is as much as 380,000yuan a ton, while you charge us 400,000yuan per ton, I wish you could give us some reasons. （买家助理提到价位太高） B: Yeah, your product is very good, but I am a little worried about the price. Your
商务谈判对话剧本5页
商务谈判实战对话：商讨价格 第一场接机 S: How do you do, Miss.Wu? nice to meet you. W: How do you do! Welcome to Putian.I am the manager of xxx company.Here is my business card.(递名片) S: Thank you. Here you are. It’s very nice of you to meet us at the airport. W: You’re welcome. May I introduce my collegue Wangchunlian? Miss wang is our sales manager. S: Glad to meet you, Miss Wang. This is my assistant.Miss Zhu. C/Z: Glad to meet you, too. W:How was your journey? S:The flight is OK. C:We have reserved a suite for you in Hilton Hotel.I will take you to the hotel later.If you need anything else.do let us know! S:Thank you for being so helpful. C:Here is your agenda. Tomorrow we will pick you up at 8 o’clock a.m. And there is a welcoming dinner tomorrow night. Z:Thank you! W:This way please. 第二场：第一次谈判 S: I'd like to get the ball rolling by talking about your product.
模拟商务谈判剧本.pdf
商务谈判剧本 卖方买方 总经理：周祉祎总经理：周昊鲲 财务总监：向沁梅财务总监：梁一格 市场部部长：王佳采购部部长：陆瑾 技术总监：刘畅技术总监：李君 行政助理：王婷行政助理：马园园 法律顾问王婷：欢迎来自湖南的卤味食品有限公司的各位谈判代表来武汉进行业务洽谈，我是湖北周黑鸭食品有限公司的法律顾问，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是~~，这位是~~ 法律顾问马园园：非常高兴来到美丽的武汉。我是湖南卤味食品有限公司法律顾问~~。下面由我来介绍我方谈判代表。这位是~~，这位是~~ 总经理周祉祎：贵方代表从长沙远道而来，武汉的气候变化还适应吗？ 总经理周昊鲲：一切都好！虽然武汉冬冷夏热令人难以忍受，但这几天倒是跟平时不同。 总经理周祉祎：谢谢贵方的理解。不知贵方代表对我方为你们安排的行程可还满意吗？ 总经理周昊鲲：满意，非常满意。贵方考虑的真是周到！ 总经理周祉祎：周总经理过奖了。希望我们此次谈判也能够达成双方都满意的效果！ 总经理周昊鲲：当然会的。我方也很期待啊！ 总经理周祉祎：（微笑点头）好的，那么我们开始吧 总经理周昊鲲：好的，首先我方了解到贵公司拥有目前国内极负盛名的食品，美味传名四海。我方此次慕名前来就是为了采购一批口味上乘的“周黑鸦”系列食品。那么，就请贵方详细介绍一下吧！ 市场部部长王佳：：下面容我为大家介绍我方公司的基本情况：周黑鸭食品股份有限公司是一家专业从事鸭类、鹅类、鸭副产品和素食产品等生产的品牌企业。产品主要包括鸭脖鸭翅翅尖锁骨鸭头豆干等。公司总部落户于湖北省武汉市，年加工生产鸭类产品5000吨以上。主要经营“”系列产品，目前在武汉市区内拥有40家直营门店，基本遍布一类商圈，产品享誉全。 总经理周昊鲲：那么，请贵方再详细介绍一下您方“周黑鸦”系列最有特色食品的详细情况！ 技术总监刘畅：周黑鸭选用专供白条鸭以数十种中草药卤制，药味入骨，使先前的鸭由白变黄，再由黄渐渐变黑，成品黑中带黄，色泽光鲜，令人食欲大开;再加入精选上乘辣椒、花椒等调料， 甜而不腻，辣而不燥，麻而不涩，入口美妙无穷，妙不可言，非常适合啃食、下酒，是难 得的休闲美食;另外，周黑鸭肉性凉，配以甘草、肉桂等中药卤制后，可清肝火、去内热， 预防癌症、高血压等病症，还可祛内湿、健脾胃、增强食欲、消除疲劳等等，是人见人爱 的美味，风靡武汉三镇，畅销全国。 技术总监李君：贵方产品通过了质量认证吗？ 技术总监刘畅：我公司制造“周黑鸭”系列通过了ISO9001认证。申请了国家专利权，所以关于产权，贵方完全不必担心。 技术总监李君：看来贵公司的生产是值得信赖的，那么产品的质量等级呢？ 技术总监刘畅：2005年鸭创始人周富裕先生向国家商标总局申请了"周黑鸭"35类的注册商标，2007年至今周黑鸭已申请了29类、31类、40类和43类商标。贵方可以完全放心。 技术总监李君：点头，恩。 总经理周昊鲲：看来贵公司提供的“周黑鸦”系列食品很符合我方的采购要求，请问贵方报价如何？ 市场部部长王佳：不知贵公司此行的采购计划……（故意停顿） 采购部部长陆瑾：我方希望讲贵公司产品在湖南做一个深度的推广，首批希望能订购10000斤鸭脖子和各类周黑鸭产品周黑鸭产品各5000斤
商务谈判对话
（准备好礼物、签约合同、双方谈判者的名牌，两国国旗） 1、进场、落座（握手欢迎，面带微笑） A1.B1总，您好！欢迎欢迎欢迎（随行人员：您好，您好，您好……） 2、寒暄 A1.B1总你们今天辛苦了。昨天晚上休息得怎么样，还习惯吗？对我们的安排还满意吗？ B1.贵公司给我们安排的酒店非常舒适。 A1.饭菜还和您胃口吗？ B1.哈哈哈，中国饮食文化博大精深，昨天我们真是大饱口福呀~ A1.我们公司呢特意给您准备了一份中国小礼物（起立，双手递上），希望您能够喜欢（此处应该有礼物，加亮!!） B1.（起立，双手接过）A1总，您真是太客气了，礼物我非常喜欢。 3、切入主题，介绍谈判代表 A1.再次欢迎各位谈判代表来中国进行业务洽谈，希望我们这次能够合作愉快。B1总，那我们现在可以开始了吗？ B1.好的，可以开始了。 A1.首先呢，我想请我的助理来介绍下我方的代表。 A2.（起立）现在呢，由我来介绍下我方的代表。这是我方总经理A1（A1起立，你们好）； 这是我方市场部经理A3,这是我方采购部部长A4,这是我方技术总监A5,还有这是我方法律顾问A6。我是总经理助理A2，你们好！（坐下） B1.现在呢由我方秘书来介绍一下我方的人员。 B2.这是我们的执行总监B1（B1起立，大家好），这是我们的销售部经理B3，这是我方财务总监B4，这是我方技术总监B5,还有这是我方法律顾问B6。我是助理B2。（坐下） 4、双方进行第一轮磋商（旁白A2） B1.在前期的谈判中，我们对你方提出的合同价格并不是十分满意，为了尽快促成合作，我方在“十一”之际与贵方谈判，希望这次双方能达成一致的意见。 A1.我方对贵方所表现的诚意再次表示感谢。经过慎重的考虑，决定在原来的报价基础上再提高10万美元，也就是225万美元。您看怎么样？ B4. 贵方报价实在太低，恕我们对这次报价很难认同。我方建议合同报价为240万美元。 下面由我公司的销售部经理B3给出最新的市场调查情况。 B3. 好的，下面由我来说一下。我公司一直致力于开发高端的技术产品，研发的技术产品在美国、欧洲以致世界市场上都得到很好的反响。根据市场部分析，近年来我公司在中国市
商务谈判方案模拟谈判剧本
商务谈判方案 关于与A公司保健产品项目的合资合作谈判 专业：国际经济与贸易 班级学号：XXXX 姓名：XXX
一 A公司背景资料 A公司品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。那里气候，自然条件优越，生长出来的茶叶质优而纯正，茶多酚含量超过35%，高于其他类产品。儿茶多酚具有降脂，降低血压，减少心脏病和癌症病发几率，提高人体免疫力，有益于消化，防疫系统。A公司已注册生产某一品牌绿茶，品牌在省内初步形成。A公司有一套完备的策划，宣传战略，拥有自己的比较顺畅的销售渠道，主要是知名连锁药店，大型超市，茶叶连锁店。但是品牌知名度不够高，主要在云南省内。另外，A 公司实力有限，公司资金规模有限，希望通过吸引其他公司投资，扩大生产规模，扩大宣传力度。A公司现有一系列资产（品牌，渠道，宣传策划，生产资料等），资产估算价值100万。 公司为了充分利用闲置资金，希望通过投资，提高闲置资金的利用率，通过资本运作获得资金的增值，提高公司经济效益。 经过初步调查，了解到近几年保健行业市场较好，我们公司投资初步意向为保健品市场。A公司作为一家保健品市场的中小企业，其产品和品牌发展较好，渠道顺畅，并且公司拥有自己的营销宣传策划，营销团队队伍较好，其公司未来有比较广阔的市场。所以公司希望通过与A公司谈判，确定合适的投资方案，与A公司达成合资合作协议。我们公司应A公司邀请前往A公司所在地洽谈。 二谈判内容 1.我方公司的投资额； 2.合资合作方式：我公司投入资金（货币资金），A公 司负责生产，销售和宣传，即合伙入股投资方式； 3.A公司资产评估价值； 4.我公司的投资收益率的确定； 5.我公司投入资金的使用情况； 6.双方投资风险的分担和利润的分配的问题；