亚伯拉罕502案例研究(400-450)
2、宾馆
我们有一个非常简单的推荐方案。只要您为宾馆带来九位客人，就可以享受宾馆提供的总统套房，价值最高为200美元，并附送晚餐。
知情人将这条消息告诉了一家杂志社的编辑，并将它写成了一篇文章，在全世界发行，自此，产生了一系列的连锁反应。其它两三家国家性杂志又刊登了这条消息，为我们进行了宣传，不论这个推荐方案浪费了多少个房间，产品和费用，我们都已非常轻松的获得了50美元的广告效应。
3、地产公司
我曾经负责出售位于南卡莱罗纳州Hiiton Head岛上的Rexford 庄园和indigo
Run庄园。这两座庄园将在同一时间出售。当时，庄园的需求量很大，大部分的庄园业务都被那些著名的经纪人所垄断。
第一个客户选择了Rexford Plantation中的一大块土地，然后给我开了一张支票。我拒绝接受这张支票，除非他能够填写一张表格，至少向我推荐五个人：还要签署一份转让书，允许我当天晚上联系这些人，告诉他们：他已经在Rexford庄园购买了地产。依靠这种方法，我在120天的时间里卖出了Rexford和Indigo Run庄园中的113块土地。其中，有74块土地是经人推荐通过电话找到买家的。
4．精确加热与制冷
我的公司开始提供管道清洁服务。我联系到我的竞争对手，它们也是出售加热和空调设备的商家，但是它们没有管道清洁设备。然后，我与它们签订了一份协议书，这样做并不是为了攫取对手的客户群，只是希望为这些客户提供管道清洁服务。此后，只要有商家将我的服务出售给客户，无论管道清洁服务的总收入是多少，它都可以从中获
得一定的收益。我的竞争对手向它们的很多客户介绍了管道清洁服务。从九月份到现在，这部份业务已经占到公司总业务的30％。
5、视频服务
当初我很不情愿的参加了美国演讲家协会，现在它已经成为我开展业务的主要场所。目前，我的业务是完全通过推荐来完成的。由于进入协会后，我表现活跃，有所贡献。在现在的3500名会员中，有500人是我的积极客户。如果你计算一下就会发现这是个令人振奋的结果。
6、无需预约的医疗中心
至于学校，我们会对学生进行探访。例如，在职业体验日为他们设置急诊室。那么，学校就会将所有需要体检的学生送往我们的医疗中心。
由此，我又想到学生每年夏天都会参加夏令营活动，那个时候他们同样需要体检。于是我们就与夏令营联系。专门为学生设立体检服务，他们只需走过去，然后马上就可以接受体检。
我还与消防，救援和警察部门取得了联系。我们可以为这些部门开设教育课程。当他们遭遇事故的时候，便知道如何处理。记得在一次事故中，有一个人严重受伤，需要送往急诊室。身边的人居然让这样一个被严重刺伤的人，在地上行走。他们还说：“让我们走过去”。
我们设立了工人补偿金。我们将医疗卡赠送给所有的员工。在他们接受医疗服务时，可以享受一定的折扣。于是，他们就会经常来我们的医疗中心就诊，向我们出示这些医疗卡。
7、顾问
我100％的依靠推荐开展业务。我开设了多门研究课程，学员是其他的顾问。我请来那些非常了解我们业务的记者，让他们采访一些
最坚定客户（征得客户同意后）。采访录音带让我和我的员工能够从客户的角度深刻认识我们的工作。然后，我们将录音带送给那些潜在客户。听完这些录音带后，这些潜在的客户会判断，这些录音带的内容是否正确。这种做法使我们能被完全的理解，并且能将客户置于另一种位置上。因为客户在听完录音带后会问我们：“你是不是希望我成为你的客户？这意味着我们双方都非常的赞同录音带的内容。不仅仅是我，而是我们双方面的赞同。
8、保险和福利咨询公司
我们服务的市场非常小，客户是55岁到80岁之间，净值在300万美元以上的老人。所以你不能只是问：“你认识谁？”因为这些业务仅仅局限在很小的市场中。因此，当有人向我们推荐符合上述特征的客户时，我们要尽量简化推荐过程。这一点正是我们要努力去实现的。
首先，被推荐人必须是符合上述特征的人。其次，比如我们拥有一份北卡罗莱纳州的土地所有者名单，上面每个人的土地面积都超过1000英亩。现在，我们将要面对的是从事房地产业务的客户，其业务是按照县来划分的，我们可以在名单中找到他们的名字，然后与他们联系。他们会说：“好的，我知道。你可以使用我的名字。”我们可以先找到一份车辆管理局（DMV）的名单，在开始询问
之前对名单进行仔细的分类。
我们将要做的另一件事情，如果我瞄准了一个特定的地区，首先我会找到这个镇子中最有名的注册会计师和律师，告诉他们：“我不会向您询问客户线索。我只是想知道，这个地区中哪些人最富有。”于是，我又能向客户群中添加一份名单，并向会计师和律师推荐自己。因为我已经仔细分类了富人的名单，所以会计师和律师需要做的仅仅是核对这些名字。
9、计算机软件零售公司
我们通过推荐和邮件直接联系获得的客户比率都是35％。我们的客户总数为7500个。每隔一个月，我们就会向所有的潜在客户直接发送邮件。在其间的一个月中，我们会向我们的客户发送一封个性化邮件。同时，我们还会向那些处于观望状态，徘徊于展示会和各种建议间的关键潜在客户，，以及行业顾问发送个性划邮件。无论邮件是教育性质的，还是奖励性质的，我们希望通过它们开展增值业务。
最成功的一次是发送Howard Sewell的著作《Consumers for Llife》。Howard是来自达拉斯的凯迪拉克经销商。经过磋商，我们以3.50美元的价格购买了500册书籍。我们将这些书邮寄给直销名单上的客户，结果客户返回的被推荐人名单，使我们最后获得了20万美元的业务。
这就是我们获得被推荐人的方法，我想我们实际上是在贿赂客户。我们在教育他们。我们尝试将自己定位成增值的源头。我想还有一部分原因是，我们使所有的生意伙伴了解到要去寻找被推荐人。我的意思是，许多人都没有去寻找，我感到非常的吃惊。我请客户推荐其他人，因为他们都知道应该找谁。因此，我们通过系统的方法联系关键的顾问或客户。我们会每隔一个月就与之联系。使用这种方法时，每个客户的平均预算是5.00美元。
因此，每人每年的消费是30美元，总共500人，公司的总收入是1万5千美元。这是我们历来使用同等的推广费所带来了的最高的回报。
10、摄影师
对于高中三年级学生，我们制定了一套三个步骤的方案。在每年八周的时间
内，我大约会拍摄300个高中三年级学生。当学生们刚开始打电话预定时，我们会将整个的拍摄过程告诉他们，而且建议将他们的朋友一起带来。
大约一半的人会带上他们的朋友。于是，一次拍摄过程中，会有7到8名学生，这让工作室非常的混乱。拍摄完成后，每隔学生都会免费获得一张11×14的集体照。虽然每幅11×14的照片通常价值94美元，但是我们的单独销售业务不会因此而受到损失。我们树立了良好的信誉，吸引了大量的学生。当照片冲洗出来后，我们会向这个家庭的朋友附送一张礼券，或附送一张全家福礼券。当照片寄回到客人手中后，我会向他们发送一封感谢信。有很多客人收到这封感谢信后，会致电表达他们的谢意。这一定会使您非常的惊讶。
11、未知
我们的业务涉及很多的机构投资者。很难有机会接触到这些客户。你如何才能与一位首席执行官取得联系呢？你如何才能与高层人物取得联系呢？电话营销公司很难通过邮件或任何其它方式与他们取得联系。因此，可以去联系退休的经理级人物，任何与决策有联系的人，通过他们与高层管理人员取得联系，然后与之签订合同。我们会向中间人支付总交易10％的佣金，因为目前我们90％的业务涉及非管制产品。我们可以这样去做。对于受管制的产品，我们便无法这样去推销。我们的做法让客户非常的振奋。现在有很多的被推荐人向我们推荐了他们的朋友。我们的业务中只有20％来源于推荐，但是比例正在迅速的增长。每年，一位客户平均为我们带来25万美元的收益。因此，目前20％的业务意味着每年2千万的收益。
12、产品开发与推广
不久以前，我们发现供货商是一个很好的客户源。供货商希望进行推荐，因为这样会提高他们的受欢迎程度，它们也会因此而销售更多的产品。
13、执行信息系统咨询公司
我们为管理人员创建图形系统。波士顿炸鸡公司有一幅美国地图，上面标出
了该公司所有店面的位置，点击上面的一个位置后，该位置相关的统计数据就会显示出来。这就是图形系统。目前，在我们的行业中，大部分的推广费用被用于
向大众和管理人员推广这项技术，减少他们对这种技术的恐惧心里。
作为一个刚刚成立的小公司来说，我们确实无法承担教育潜在购买者的费用。因此，在某种意义上我们需要让我们的行业来鼓励购买者，从而为我们带来利益。我们需要一些线索，告诉我们一些希望向管理自动化方面发展的公司。其中的一条线索就是公司内部购买的软件。软件公司不愿意投资大量的资金，建立实地销售队伍，进行实地演示。因此，我们与软件供货商合作，就我们的图形产品进行为期一天的演示推广。结果，我们在所有有意购买相关软件的公司那里找到了突破口。
在我们的行业中，从寻找联系人直到与客户完成交易，在每个客户身上耗费的成本是3000到5000美元现金，我们每周平均收到10条有意购买我们产品的客户的线索。目前我们面临的最大问题是开展推广活动招募新人。本公司的销售团队会与客户公司内部的销售团队通过电子邮件进行交流，从而将获得客户的成本从原来的3000到5000美元降低到大约30美分。
14、议价交易（Bargaining Business）
我曾经使用过一种推荐方式（Jay也使用过类似的方法），非常的成功。Jay认为它是一种销售方式。那就是对同一种服务提供两种价格。例如，你开设了一门研究课程，这种方法适用于任何可以分享的业务。如果你将该研究课程的价格定为195美元。三到四个客户一起参加时，价格将降低为175美元。五个或更多客户一起参加，价格将降低为150美元。使用这种方法后，那些获得宣传手册的用户就会为你进行推广。实际上，这是一种非常前沿的推荐方式。
15、磁带
我们拥有一种看似有效的推荐方案，但我并没有非常科学的执行。无论何时，只要有人致电询问我的业务，我就会向这个介绍人发送一张九折的礼券。我会将所有的印制好礼券派发出去。上面写着:：
“感谢您告知您的朋友和同事”但是，在我来到这里之前，我听了您的磁带，我决定更加科学的用运这一推荐方案。我试图计算出获得一个顾客需要耗费的成本。结果，我们发现：获得一个新客户大约需要50美元，一般消费者每次大约消费300美元。我不了解一年的总量，但是我注意到了50美元这个数字，我想我们应该停止发送礼券，礼券的价值在50到100美元之间，如果消费者一次消费了1000美元，那么礼券的价值就是100
美元。当介绍人向我们推荐客户时，我们可以向他邮寄50美元的钞票，因为我们至少得花费50美元才能引入一位新客户。因此，我们找到了相对科学的方法，用以奖励人们所做的推荐工作，而且我们通过邮件发送现金，这让人们更加的振奋。
16．工业和家庭租赁设备
我们出租大型设备，如铲装机，挖沟机，挖掘机（Back Hoe）。在我耗尽了所有得资本预算之后，我的一个竞争对手决定退出这一行业。他从父亲处继承了这一业务。而他却钟情于军人和警察培训行业。他希望成立一家新的公司，追求新的目标。因此我们购买了他的设备。
我问他，是否可以将他的客户名单交给我们，作为交换，我们可以为他和他的家人提供一次迪斯尼乐园的度假旅行。我交给他一张美国运通卡，并且告诉他可以支配5500美元的资金。于是他将客户名单转让给我们。此后，我提议：“如果你帮助我们获得名单上的客户，我将整理出新的业务计划。首先，写一封介绍信，我们会将它寄到所有客户的手中。其次，我们会寄去我们自己的邮件。最后，我们需要你的联系人和支持。因为我会帮你的其它业务筹集资金，因此您的总经理根本无事可做：而我却缺少经理的帮助，这隔夏天在你的新业务启动之前，他能否为我工作。我会付给他原来薪金的60％作为报酬。”现在，他是我的经理，帮助我们进行采购，还负责一些销售工作，效果很不错。
17、汽车经销商
豪华轿车产业是一个非常打的产业。我们会收到大约60％的新
购车推荐信，以及大约30％的二手购车推荐信。我们仅需要告诉您的是，在全国我们有180家凌志经销商，排名约占第20位。首先，当我们将汽车交付给客户时，我们会询问是否我们可以通知临近的经销商。我们保存着一份具有双方信息的客户目录，我们会把它（我们把它叫做“表扬信”）寄给临近的经销商，然后说“如果你注意到你这儿来了一个新的购车人，那么这正是与他有关的信息。如果您对此感兴趣，我们非常乐意将有关信息出示给您。”
所有我们的销售人员都能采用计算机进行工作并存有约100封不同的推荐
可供您选用。正常业务情况下，每天我们会收到大约300到400封推荐信。
其次，对于购车人而言，我们会向其办公室寄送一只白色的大杯以示感谢。杯子四周印有“感谢信”当字样，另一面则为我司名称。这时，人们总是会问，“这个杯子是什么回事？”通过这种方式，唯美就会收到推荐信。
第三，大约三周以后，我们会打电话给消费者办公室，询问推荐信事宜，届时，杯子的谜团就会解开，他们会很乐意推荐其它的人。
从其它汽车经销商那里，我们接触到许多被推荐的人，并和他们进行了交流。我们会表示，“如果别人询问有关凌志事宜，请告诉我们。我们将会介绍您的产品，同时也不会说您的坏话。我们仅仅做一番解释。”其它给我们举荐过的经销商及其产品的名称。每个人都非常礼貌，每件事都极为得体，因此，受访者和我们都感到非常愉快。
在和他们沟通时，我们一会也会做出同样的交换。我们会把有关其它人的信息发给他，这种做法非常有效。我们这里有许多用户。我们会找出许多下面提及的这类人；向我们进行过举荐，但该举荐人获得很好的的服务。我的意思是，我们建立了一个项目，在该项目中，我们负责支付推荐费，金钱和所有的事项，但大多数人却只是希望他们所推荐的人得到很好的服务。他们为自己能够给将要服务送往人提供建议而感到自豪。
像公共艺术展一样，我们已经做好了所有准备。我们将在艺术走廊中进行展示，挂出三张或四张照片，然后邀请公众进来参观（与汽车毫无关联）。届时我们不会举办允许任何销售活动。这类活动的意义是告诉人们，是谁在邀请他们来此参观，以及与我们和一些从未与我们会过面打一些人会面。我们会接触到一些通常我们无法见到的人。他们来此将能欣赏艺术。但是此后他们就会开始问，“这是一次多么美妙的体验啊。我还是和他们谈谈把。”
我们安排了高尔夫球比赛。旅客可以留宿在此。住宿处可容纳许多客人，我们会做出诸如此类的安排。
接下来将是关键。接下来，被推荐的人将会产生。唯美这有些客户名单，在他们买车之前，我们已经对其跟踪了三年之久。你知道，我就有一个我个人服务
并等待了很久的客户，他来这已经至少十到十五次了。我的意思是，我们现在是真正的好朋友。
18、多栋公寓
我们的业内人士通常会请求业主举荐其它潜在业主入驻本小区，这种推荐费通常为大约100到200美元。我们的游戏规则不同，我们会给每人一小张卡片并承诺，第一次，我们会向您支付100美元，后续的举荐可能支付达900美元。如果您能举荐九个人，那么每次你举荐九个人后，您将收到900美元，作为您每月租金的租赁信贷豁免费用。这种方式非常有效。我们还将这种活动进行了拓展，我们将会为您提供终生推荐费。因此，如果您住在自己拥有产权的地方，然后您搬出去了——假定我们并未收回租屋，只要您还健在，此后我们会向您支付150美元的推荐费。这种方式对我们而言也非常不错。
19、咨询
当客户是一家大公司时，客户自身就是一个达市场。今年早些时
候，我们有意识地开始向客户公司内的被推荐人询问。当人们来到我们这儿时九抱怨说。“你们知道我们所从事达工作，而我们真正的已经帮过你们了。你能否给我们介绍一名你们公司里的其它人来继续开展工作呢？
这种情况经常发生。我们发现，可能这种公司有一百万美元的咨询预算，我们从中得到的是20万美元，但也有这些部门的预算超出其范围内的情况。如果您还通过推荐的方式，比如收入就能接近部门预算，这是一种完全不一样的从客户那里获得收入来源的方式，比您和全部公司的主要合同获得的收入还要多，因此，如果您在一家向上述这样的大公司里上班，那么这种推荐方式寄非常现实，简直就是非常便利的一件事。
20、音频录音设备出版商
在所有我们的业务回复信件的背面，是我们给被推荐人流出的区域。这块区域用于达到获得如下信息，诸如“如有您认为能够从我公司提供的此类计划中受益的任何人，请告知其姓名和地址，我们将为其寄送免费目录。”每年。唯我们
收到成千上万封推荐信，他们中的部分人员会成为我们的客户。而他们都会是非常好的客户。
21．人寿保险业
我曾与我的客户一道庆祝其生日，我还带客户去吃早餐或午餐。在那种场合下，我会和他们呆在一起，向他们询问他们如何开始其业务。这中间有什么差异吗？其中有那些方面与您的业务不同呢？是什么原因造成了这种很大的差异呢？
我会说，“告诉我一两件我能做并能真正的改进我的业务的事情。如果您站在我的位置上，您将做何反应？您认识2个、5个、10个到100个人吗？然后，他们就开始列名单。告诉我关于他们的事，告诉我关于他们的事。”接下来发生的就是，您将以推荐方式而告终。
当然，您只能那样做。
22．验光老师（Optometrist）
我寄出去了一些非常简单的、空白的表示感谢的便条给那些将我推荐给其它病人的患者，便条为手写。如果您在您的名字前加上“xxx 博士”，实际上会让人不太习惯并且无法接受，人们对大夫的所作所为可能会更少去表示感谢。因此，请使用较为合适的称呼。
23．各种健康医疗产品
如今，我被家利福利亚洲授予为护士（认证助理护士）进行人事继续教育培训工作。有许多助理护士打电话给我，因为在总部的人们，纷纷向她们推荐了我。
我还有一个网球教练，他现在也把我推荐给其它人。我们已经签订了一份协议，以便他能从中提成。
24．抵押银行(Mortgage Banker)
通过向遗嘱执行人，管理人何保管人或基金放贷，我帮助律师在不到通常时间一半的时间内，完成了遗嘱。我的业务有超过90％是由推荐人来介绍的，我把律师当作我的客户，并告诉他或他如何去做。
我做得很出色的一点就是，我上进心很强，做事很漂亮。这是因为，我希望您能够留下非常深刻的印象，以便当您会回到律师那儿，并告诉他或她我的工作很出色。由于我不仅希望做您的生产，同时我也希望律师为我推荐给第二笔，第三笔乃至第十笔订单。如今，我已经从事这一行业大约4年半。我还做了许多其它工作以便找到其它被推荐人。尽管我并不是律师，但我隶属于12家律师协会，遗嘱机构以及法律援助机构的成员，并且我还经常参加这些会议。
25．房地产代理商
推荐是寻找客户使用最多的方法。我在给学员们培训时尽力告诉他们，在做第一笔委托交易中，被推荐人对我多重要。我会让他们知
道什么时候他们的房子已经列入名单，接下来所发生的事情对他们的房子来说又意味着什么。当他们上班后就会告诉其同事他们正在卖房，而当他们回家后其邻居就会问他们想搬到哪，他们的朋友也会问同样的这些问题。最后，他们会告诉别人他们想买或卖的房屋。
因此，在第一次与被推荐人会面时，我们就完成了一些准备工作，然后我们会采取所有措施继续推进这一流程，而不仅仅是销售的完结。从我们带客户名单中，通常至少会有一名被推荐人，因为如今他们明白这种事很重要。推荐之后，我们送给他们一些有用的东西表示感谢。我们会给他们提供一张500分钟的电话卡，可以达到北美任何地方，只有在推荐以后我们才会告知他们，然后向其寄送礼品。对于每个推荐，我们制定了各种计划，以使其获得礼物。
26．中草药产品(Holistic Herbal Medical Products)
我的公司主要通过邮购。通过邮购，我出售天然药品。在全球我有许多学生。我在一家私有企业工作，当您成为我这儿的会员以后，您就会得到一些数字编号。我想，在推荐方面我的方法叫做“thank you bucks”.。所有我的学生必须要做的就是带上我的产品手册，然后把他们送到他们当地的保健食品商店，同时包括其会员编号，然后，在任何时间当用户来邮购时，我会自动给这些会员寄送“thank you bucks”。
27．舞会及跳舞培训录像（Dance Studios and Instructional Dance Videos）
去年我们制订了一套推荐计划。对于给我们介绍客户的人，我们免收其跳舞培训课程费用。
28．为订婚夫妇邮寄包裹
我设法获取订婚夫妇的名字。通过每月支付一定数额的费用，我们就能将公司的样本或咨询放在寄给已订婚夫妇的包裹。我不仅需要被推荐人的信息，而且也需要人们感兴趣的业务的名称。我做了一个
盒子，大小为8-1／2×11，我列出所有可能用到的业务。
当我在填写协议内容，即使他们并未参与，我也会问一下，“您能帮我一个忙吗？”因为对于您将要与其开展计划的当事人来说，这一点非常重要。要知道谁将不参与和谁将参与这项计划同样重要。我只有一个盒子，因为如果他们必须思考然后再写下姓名的话，我很可能只能得到三个或四个姓名。
我有一个像花店或珠宝商一样的目录册。由于业务不同，因此他们只会核对一下盒子是否无误。然后，再我的目录册末页我会留出许多空白，以用于客户再剩下的充裕时间内填写内容。再到一个地区之前，我会进行这样的工作，我从电话黄页中查询婚姻登记处的电话，然后采用各种方法得到新婚夫妇的姓名。有时，我也会请求他们“麻烦您取消掉那些您已经听过的业务好吗？
29．互联网出版商（Internet Publisher）
1994年7月，我开始了我的互联网业务，1995年7月我开始再80个国家拥有超过10万名客户。
我撰写报纸专栏，那时似乎没有什么报纸。这是非常有意思的事情，我所做的只是复述所发生的一些“人类感兴趣的”故事。我从报纸中提取故事、复述，然后对其进行极端的评论。我鼓励人们通过电子邮件将这些内容转发给他们想转发的任何人。每封我寄出的电子邮件都包含一条营销信息，“如果您希望每周得到这些消息，请进行以下操作。”
最近，一位来自《纽约时报》的记者对我和我的工作人进行了一次彻底报道。《纽约时报》有一块26英寸的专门报道此事。简直太棒了。
但是问题是，我如何得到回报？因为我并没有采用传统的方法，我的最初几个客户并不再美国。从第一天起，我就采用国际化的方式来拓展，因此，我的第一个客户在加拿大，我的第二个客户在瑞典，他们都列入我的邮件列表并被转发。他们每年向我支付3000美元。所以我需要做的是把他们的名字和电子邮件放在我的邮件列表中。
30．为食物过敏者（People with Allergies）烹调食物
基本上，我所做的就是为哪些不能吃肉，小麦，以及少许糖的人烹调食物。他们对某些食物过敏。我所做的就是，为他们烹调所有的食物，从早点，小吃，一直到正餐、卷，以及餐后甜点等。我已经在进行上述工作，并烹调出这些美味，我将其放在商店里，市场上或进行邮购销售。从这些客户中我开始起步，通过推荐的方式，我赢得了更多的客户。人们打电话给我时会说：“我听说您这里有这东西，我想卖点。”
31、保险和投资
在加利福利亚，我们遇到一次真正的保险危机，那就是发生于1994年1月份在Northridge 的地震所引发的大火。1994年7月，在该州有一笔房屋保险延期偿付。我也是一名许可保险经济人，我们开拓了部分房屋保险市场。结果是，整个加州的一些县城的属名公司打电话给我们。
我销售一些特别的投资产品。我们接受投资，将它以图表形式显示，然后将这些交给一些现有客户。通过这种方式，客户就能以图形化的特殊方式看到他们的投资状况，这种特殊的投资产品在过去15年中已经递增了950％。由于他们能够看到这些投资投向了何处，这与从前有显著的不同，仅仅在两个月之前，我们才开始这项业务。我们的销售业绩10倍于他人。
32．商业不动产(Commercial Real Estate)
Society of industrial and office Realtors 大约有1400名房地产经纪人精英，他们经验丰富，在全国誉有很高声誉。如今，他们在全球知名，而对于被推荐人的挑选而言，却较为严格。我从全国寻找被推荐人。我也分给他们一些人，我们之间也有推荐费协议安排。
33.指导计划
我认识一个人，他控制这部分被推荐人资源。他实际上致力于其客户群，并且仅服务于这些20个核心客户。他花费所有的时间用于和这29个人在一起，他为他们全力服务，对他们而言他颇为重要，以至于他们自动给他推荐别人。看看所有您的文件，挑出20个人来，把您最好的服务提供给他们吧。然后聘请一个人去代管其它人，别人将会给你提供最少限度的业务。
我认为我做的一些有意义的事情在于：我在核心客户方面花了大量时间。我会坐下来对他们说，“让我们仔细并逐个检查以下，你给我介绍的人是那一个。”然后，我会把他们的那个人放在被推荐人列表。然后我会回到推荐此人的那个人那里，以便使他们知道所发生的这一过程。如果我从被推荐人那里售出产品或赢得新的客户，我会寄给他们一份漂亮的礼物。
34．招聘咨询顾问
我的工作是替人找工作，所以需要人才和客户（公司）。如果我暂时不能替一些好的。可信任的人才找到工作，我会把他们介绍给其它的招聘者。通常我能替百分之一或更少的应征者找到工作。因此，最终发生的事情会是，我是在启动一个相反的流程，在这已流程中，我在放弃一些应征者。然后，我有太多的应征者时，我就打电话给同一个人，并说，“这还有更多的人”。
在客户一边，当合同接下来时，我会问他们，“您希望看到我为谁工作？”即暗示，“您不希望看到我为谁工作？”,答案当然是指其竞争对手。由于客户不想让我为他们的直接竞争对手工作，因此，我会被现有的客户推荐水平较高的新客户。
35．天线公司
借助“推荐”这扇通向成功的大门。我们取得了四千万美元左右的业务。最初，我们希望像国内最大的二十家移动电话公司推销我们的产品，而后者每一家都有大约100个分支机构。但是我们的尝试却纷纷被拒之门外，因此，我们决定探究其市场并做相应拜访，我们会总结并列出十个主要问题。
由于发现个运营商的分支机构有着相同的需求，因此我们回到公司后制定出相应的解决方案，最终，所有客户都认为我们为其提供了量身定做的产品，当我们再拜访顾客并询问产品是否符合其要求时，他们会给予极大的肯定，并十分满意我们的工作。随后，当我们表示希望其为我们引见，以进入其它市场领域时，他们会列出一个名单，并且在我们真正登门造访之前，事先把我们介绍给被引见者，这一切都是因为顾客深信我们按需要定制了产品，满足了其确切需要。
36.培训公司
人们常常对我谈起推荐的重要性。据统计，一次推荐抵得上15
次电话交流的效果。同时，我发现推荐的价值虽得到广泛的认可，但是人们在争取推荐机会或借助推荐进行时，会理性或非理性的担心拒绝。
首先，你与顾客之间是一种价值互惠关系。这使你能够面对顾客并希望有所收获。因此，当拜访顾客时，你可以询问是否为其创造了价值，如果得到顾客确认，那么完全可以进一步表达：“能否在您所知的范围内，为我们推荐5位向您一样，令人尊敬的顾客呢？
随后在与被推荐人的电话沟通中，你可以提到：“据某某介绍，您在某某方面能力超群。而我现在正在登山，不知可不可以一睹您的庐山真面目呢？“而被推荐者听后一般会发现会心的笑容。
此外，你的自我介绍最好安排在交谈结束时。因为如果在谈话开始时就介绍自己。那么被推荐者将有所戒备，甚至产生被出卖的感觉，通过超出推荐者期望，发现其真正需求，并按部就搬的进行电话沟通，你一定能够赢得被推荐人好感，从而增加自身收益。
37．装饰承包商
当某顾客要我们刮去房间里的所有涂料时，我首先说道：“这不能估价而最好按实际时间付费。”随后，我报了一个非常低的价格并说时间可能会四到五天。在第九天我同该顾客沟通并提到没有从该笔业务赚钱时，她表示不能相信。但当听说我们之间达成的费用只比我付给工人的费用每小时多2美元时，她说今后会尽力帮我推荐更多的
顾客。
38．健康俱乐部
我们50％的业务来自推荐，当有新会员加入并与之交谈时，我首先会对俱乐部、服务和成效进行介绍。并且我还会提到：“我对你们有两个期望。第一，希望你们坚持来俱乐部锻炼，从中受益；第二，希望你们向各自朋友介绍推荐，使我们能够服务与更多的人。”
得到肯定答复后，我通常会说：“你们能给我写一封推荐信吗？可不可以抽出5分钟的时间，以确保得到令人满意的结果。”实际上，我们的会员推荐率达到50％。
39．抵押业务
推荐系统是唯美目前业务的核心所在，并使我们在国内保持领先。
当我与人们传播和分享相关信息时，我向他们提出：“如果挝额表现得到事实印证，那么希望能得到他们的大力推荐。所以，为顾客提供名志实归的服务对我至为重要。但九年之后，我注意到公司虽然在业务商有所建树，其价值却并未在城市中得到一部分人认可。如果在发展业务的同时理顺关系，我们可能会在三到四个月内失去这部分顾客。
因此，我通知这部分顾客手中由于质量原因，将停止互相间的合作关系，并且在今后贷款中，将有一系列的付款要求，而我与担保人的关系以及公司职员对诸多付款要求的掌握，将对具体实施工作起到非常重要的作用。如果不放弃这部分交易，那么我们的品质和信誉可能毁于一旦。
所以，我将向他们解释：作为城市的一员，我们乐于帮助他们完成交易，让其溶入这个大家庭并使认识到我们的价值所在。而自此以后，公司取得了令人瞩目的发展。
40．健身俱乐部
客户就是我们的朋友。对于他们，我们心存感激。我们服务于所有会员，并把资深会员的要求视为对我们奖赏。我们诚挚邀请他们的朋友来到俱乐部，从中获益。这一切对我们来说是至关重要的，因为我们的业务100％通过推荐获取。
41．股票经纪人
即使你为客户带来受益，他们也会犹豫将你推荐给他们的朋友。其原因在于担心你的工作不能达到其朋友的要求，或者可能因此损失受益。
在一年中一次或二次的拜访客户机会中，我会对他们说：“我几乎把全部时间用于管理您的资金，关注您的投资以及随时满足您的需求。实际上，我没有时间与精力去开发新的顾客。希望您能向我引荐合适
的人选，以便我能更加关注我们的事业，最终为你带来更大的收益。”随后，我会问：“你认为谁可以加入到你所在的或是更高的团队并从中受益？”最后，人们通常会提供给我一个名单。
其效果相当显著，并且成功率也很高。在客户读出Rolodex名单时，多数情况下你的成功机会不回高于10％；但当该客户推荐一个或两个人时，你能获更高的成功机会。在最糟糕的情况下，每个客户的年佣金可平均达到大约3500美元。
42．辅助医疗行业
作为一个医生，我治疗的病人全部是通过患者或其家属推荐而来。我们会把工作信息传播到媒体界、政界和法律界。然后，通过其他医生推荐，我们加入到推荐系统。
加拿大医学会云集了有着丰富案例经验的大批优秀医师。现在我加拿大医学会主席那里获得被推荐人。最初，尽是试验性质以测试我们的能力。而如今，我们已接触到在我们城市内诸多不可能了解的病人，甚至一年内的患者名单已预约完毕。
43．牙科医生
在别人肯定我们工作后，我们才请求其帮助推荐；否则会急功近利，甚至背道而驰。最后，在每一个工作区域和房间内，并在保持合适距离的情况下，我们可以在服务台将服务说明交给推荐人。
当病人说：“天哪，一点儿都不疼，”我们会说：“那就好，谢谢
亚伯拉罕的故事
〈一〉亚伯拉罕的蒙召 经文：创11:27-12:5；徒7:2-4 以色列的故事是从亚伯兰开始〈亚伯拉罕是神后来给他的新名字〉，从这个人发展出一个民族、一个国家。神借着与这个民族的来往，使人明白祂对人的计画，与祂做事的法则。虽然创世纪的人物距离我们有数千年，但因为是同样一位神所造的，即使历史文化有很大差距，但人性却是很接近的，所以盼望借着亚伯拉罕经历神的故事，让我们也同样进入这相同的经历。 我们今天看的题目是他的蒙召，「蒙召」就是神叫他，呼唤他，也有「点名」的意思。神来呼唤亚伯兰的名字。在旧约的记载，以色列这个民族的起源是从神来呼唤亚伯兰、拜访他这件事开始。今天就从他的身上来看，神怎么样来拜访他、呼召他、带领他。 一、亚伯兰的蒙召与顺从 圣经记载，神七次向亚伯兰显现。根据使徒行传，第一次是当他住在米所波大米，还没有住在哈兰的时候，荣耀的神向他显现，对他说：你要离开本地，往我所要指示你的地方去。神是在怎样的时机来拜访他？很可能是在他的兄弟哈兰过逝之后，因为创世纪十一章特别提这件事。在人面对生死的重大问题上，常是这位生命的主能工作的机会。丧亲之痛，再加上周围的环境文化不能满足他，神在这样的情境下来拜访他。 (一)荣耀的神向他显现〈神访问他〉 圣经告诉我们神主动地来访问他、向他显现。神怎样拜访他？我想神首先必定呼唤他的名字。亚伯兰一定相当惊讶，神为什么知道我的名字。接着，神和他有一段对话，这对话的重点是一个命令：「你要离开本地，往我所要指示你的地方去。」 这个命令是根据神将祂自己的荣耀向他显现，而有的要求。神将祂自已的荣耀，向亚伯兰打开，让他看见。「荣耀」这个词实在很难说明，荣耀不是别人所加给他的，荣耀是自己本身所发出来的。神是怎样荣耀的一位神呢？神若让我们看祂本性的美好：全真、全善、全美，那就是最有荣耀的。一个人把他美好的一面显出来的时候，也就是荣耀显出来的时候。所以前几年一位娃娃车的老师，舍了她自已，救了小孩子的性命；当她本身的怜悯和舍身的爱，一借着她的义行显出来的时候，就是荣耀的彰显。事后人作铜像纪念她，根本不能够加添她什么。她本身所散发出来的，就是美丽与爱；亲近她的人，也感受到无限美好。所以神的荣耀显现，就是当祂向人显现，祂的本性、祂的自已，向我们打开的时候，叫人可以感受到祂的荣耀，这就是祂荣耀的显现。
亚伯拉罕之应许
亚伯拉罕之应许 引言 在上一课时，我们已讨论过亚伯兰的两个问题(地与后裔)，也看到神如何解决这两个问题，神给了亚伯兰一块地，并保证那地永远属于他。并从撒拉给了他一个儿子，并保证他的后裔将多于天上的星星(创十五5)。在这课里我们将研究亚伯兰最后的问题：那就是他需要那从神而来的保证，保证这一切都将实现。 让我们打开圣经读创世记十五章7～18节。 耶和华又对他说：“我是耶和华，曾领你出了迦勒底的吾珥，为要将这地赐给你为业。”亚伯兰说：“主耶和华啊，我怎能知道必是这地为业呢？”他说：“你为我取一只三年的母牛，一只三年的母山羊，一只三年的公绵羊，一只班鸠，一只雏鸽。”亚伯兰就取了这些来，每样劈开分成两半，一半对着一半的摆列，只有鸟没有劈开；有鸷鸟下一落在那死畜的肉上，亚伯兰就把它吓飞了。日头正落的时候，亚伯兰沉沉地睡了，忽然有惊人的大黑暗落在他身上。耶和华对亚伯兰说：“你要的确知道，你的后裔必寄居别人的地，又服事那地的人，那地的人要苦待他们的四百年，并且他们所要服事的那国，平平安安的归到你列祖那里，被人埋葬。到了第四代，他们必回到此地，因为亚摩利人的罪孽，还没有满盈。”日落天黑，不料有冒烟的炉，并烧着的火把，从那些肉块中经过。当那日耶和华与亚伯兰立约，说：“我已赐给你的后裔，从埃及河直到伯拉大河之地。”(创十五7～18) 第八节里，亚伯兰向神求一个印证，证明他将承受神要给他的那地。第九节，神叫亚伯兰取来一只母牛，一只母山羊，一只公绵羊，一只班鸠，一只雏鸽来。并叫亚伯兰将这些四脚的牲畜劈开为两半，放在地上。第十二节，神使亚伯兰在日落时沉沉入睡。第十三节，神向亚伯兰说：“你要的确知道，你的后裔必寄居别人的地，又服事那地的人，那地的人要苦待他们四百年。”所以，神的选民在埃及地为奴四百年也是神计划中的一部分。 第十七节，神在火焰中经过那些祭物。这是亚伯兰时代时？印证或立约的方式。立约的双方都得经过祭物，如果一方毁约时，就好像说：“让我的血如同这些祭牲的血一样被洒。”神没有让亚伯兰经过祭物，所以神是无条件地与他立约。在这应许里，神并没有要求亚伯兰要做什么。 第十八节中神将应许之地从埃及河扩大至伯拉大河。截至此时，应许之地是由“但”这地方一直伸展到“别是巴”一带，约有183哩长,25至52哩宽，中间从地中海到约旦有宽有窄，这地永远属于亚伯兰和他的后裔。 撒拉的愚拙 但这时撒拉仍不能生育，所以她便向亚伯兰献计，要从她的使女夏甲为亚伯兰生育后代；但神并不需要撒拉自作聪明来帮助他完成应许。然而以实玛利却为夏甲所生。好了，现在亚伯兰有了一个不在神计划中的后裔。但神因着对亚伯兰的应许，仍使以实玛利成为一国。因此，以实玛利便成了现今阿拉伯人的祖先。到如今，许多阿拉伯人仍强敌犹太教和基督教。 神在亚伯兰九十九岁时再次向他显现，并重申与他所立的约。这时神将亚伯兰的名字改为亚伯拉罕，意思是“多国之父”。 从此以后，你的名不再叫亚伯兰，要叫亚伯拉罕，因为我已立你作多国的父。(创十七5) 神说：“不然，你妻子撒拉要给你生一个儿子，你要给他起名叫以撒，我要与他坚定所立的约，作他后裔永远的约。”(创十七19)
亚伯拉罕,信心之父
ANYANG INSTITUTE OF TECHNOLOGY 选修课论文 圣经故事欣赏 系（院）名称：化学与环境工程学院 专业班级：09级高分子材料与工程 学生姓名：多多 学号: 200905060039 2012-5-25
为何亚伯拉罕被称为信心之父 摘要：提到亚伯拉罕总是与信心联系在一起.在(新约·希伯来书)11章中提到圣经上所记载所有信心的伟人.亚伯拉罕是首先被提到的.亚伯拉罕原来的名字是亚伯兰.在他99岁时，上帝向他显现并将他的名字改为亚伯拉罕，意为“多国之父”.上帝要让亚伯拉罕成为多国之父让他的子孙极其繁多，多如天上的星海边的沙:同时，他的妻子撒莱改名为撒拉意为多国之母。这一切都是因亚伯拉罕信心的缘故. 关键字：信心之父伟人因信称义 为什么亚伯拉罕被称为信心之父？通常我们都是以亚伯拉罕一生的信心旅程和罗马书4章保罗对信心之父称号的注释为依据，充满敬佩地讲述亚伯拉罕的伟大信心及其给予我们的巨大鼓舞，由此证明亚伯拉罕的确配得上信心之父的称号。 但是这样的阐述方式常常模糊了信心之父和信心伟人的区别，将二者几乎视为相同，把信心之父理解为信心伟人中的伟人，其次称赞亚伯拉罕大有信心，虽然让我们看见信心榜样，却是也模糊了信心的焦点，神的应许才是决定因素。 罗马书4章和希伯来书11章就是关键所在。 什么是信心之父？圣经中论及此称号的只有罗马书4章，其主题就是亚伯拉罕因信称义，就成为受割礼和未受割礼而信之人的父，称
为信心之父。保罗在此要分辨的是，亚伯拉罕不是因行为称义而是因信心称义，他并不强调信心大小，只强调亚伯拉罕因信神，就已经算为他的义，随后的割礼只是亚伯拉罕因信称义的印记。能不能称义，只论有没有从神而来的信心，不论信心大小。亚伯拉罕被称为信心之父，只因为他是受割礼和后来未受割礼而信之人中的第一个，于是他就成为因信称义之人的代表，不是因为他信心大才配得此称号。亚伯拉罕所信的，是那叫死人复活、使无变有的神（罗4：17），我们信那使主耶稣从死里复活的神（罗4：24），我们就随同亚伯拉罕一起因信称义了。父怎样被神称义，子也怎样被神称义，因此我们也可称为信心之子了。事实上所有因信称义的人，包括亚伯拉罕，都有信心动摇甚至极其低落的时候，亚伯拉罕称妻为妹的时候还能配得上信心伟人的称号吗，更不用说我们误解下的伟人中之伟人的信心之父的称号了。 就信神而言，亚伯拉罕也不是第一个，在他之前还有亚伯，以诺，挪亚，亚当和夏娃也是。亚当受神审判之后，给妻子取名夏娃，意众生之母，表明亚当依然相信神对生养众多的应许。夏娃对神应许的女人的后裔非常敏感，在生下该隐时就满含期望地说：“耶和华使我得了一个男子”（创4：1）。当该隐杀了亚伯遭流放之后，亚当夏娃就明白该隐不是神所说的女人的后裔，于是他们再生养，并以赛特取代亚伯继续他们的盼望，圣经记载了亚当的寿数意味深长。 由此我们看见，亚伯拉罕被称为信心之父，就信心坚定他没能持守，就信神他也不是第一个，得此称号功劳全不在他，唯因神借保罗
026亚伯拉罕之六“信心与恩典”
亚伯拉罕之六“信心与恩典” 读经：【创15:1-21】“这事以后，耶和华在异象中有话对亚伯兰说，亚伯兰，你不要惧怕，我是你的盾牌，必大大地赏赐你。亚伯兰说，主耶和华阿，我既无子，你还赐我什么呢？并且要承受我家业的是大马色人以利以谢。亚伯兰又说，你没有给我儿子。那生在我家中的人就是我的后嗣。耶和华又有话对他说，这人必不成为你的后嗣。你本身所生的才成为你的后嗣。于是领他走到外边，说，你向天观看，数算众星，能数得过来吗？又对他说，你的后裔将要如此。亚伯兰信耶和华，耶和华就以此为他的义。耶和华又对他说，我是耶和华，曾领你出了迦勒底的吾珥，为要将这地赐你为业。亚伯兰说，主耶和华阿，我怎能知道必得这地为业呢？他说，你为我取一只三年的母牛，一只三年的母山羊，一只三年的公绵羊，一只斑鸠，一只雏鸽。亚伯兰就取了这些来，每样劈开，分成两半，一半对着一半地摆列，只有鸟没有劈开。有鸷鸟下来，落在那死畜的肉上，亚伯兰就把它吓飞了。日头正落的时候，亚伯兰沉沉地睡了。忽然有惊人的大黑暗落在他身上。耶和华对亚伯兰说，你要的确知道，你的后裔必寄居别人的地，又服事那地的人。那地的人要苦待他们四百年。并且他们所要服事的那国，我要惩罚，后来他们必带着许多财物从那里出来。但你要享大寿数，平平安安地归到你列祖那里，被人埋葬。到了第四代，他们必回到此地，因为亚摩利人的罪孽还没有满盈。日落天黑，不料有冒烟的炉并烧着的火把从那些肉块中经过。当那日，耶和华与亚伯兰立约，说，我已赐给你的后裔，从埃及河直到伯拉大河之地，就是基尼人，基尼洗人，甲摩尼人，赫人，比利洗人，利乏音人，亚摩利人，迦南人，革迦撒人，耶布斯人之地。” 从本章圣中，我们看出亚伯兰的信心已受到了考验，他有惧怕心态，他有虚空感受，他有绝望心情，有对上帝的埋怨，因此在这章圣经中他向上帝反问，要上帝回答他的疑问。作为信心之父的亚伯兰，此时的信心还未达到高峰，正在通向信心高峰的路途之中，还需经历神更多的恩典才能到达。本章圣经同时也让我们看到信心与恩典，信心与真理的关系。只有多经历神的恩典，信心才会加增，不断的明白真理，信心才会坚强。就如耶稣到世上来的时候，丰丰满满的有恩典，有真理，给人信心与生命。 一、因信神作后盾 “这事以后，耶和华在异象中有话对亚伯兰说，亚伯兰，你不要惧怕，我是你的盾牌，必大大地赏赐你。”【创15:1】亚伯兰的人生中，圣经首次记载了他参战，虽然战胜了敌人，救回了侄儿罗得，但是从他对所多玛王的心态中看出了周围之人的危险，心中不免对家人以后生存的担忧。在此心灵不安之际，上帝借异象对他说话，叫他不要惧怕，上帝会作他的守护者，他不会失去所拥有的一切，还要大大的赏赐他。 从上帝对亚伯兰的应许中，我们看到一个蒙上帝选召的人，无论他是刚强，还是软弱，上帝都会看顾他，保护他，作他的盾牌。耶稣也保证说“我又赐给他们永生。他们永不灭亡，谁也不能从我手里把他们夺去。”【约10:28】 二、因信神赐应许 亚伯兰听到上帝说要大大赐福给他，他心中喜乐不起来，很是难过，便说：“主耶和华阿，我既无子，你还赐我什么呢？并且要承受我家业的是大马色人以利以谢。”【创15:2】他的意思是，没有儿子，大福又从何而来，大福给谁享受呢？如果我死了，将要承受我家业的人就是大马色人以利以谢。对自身的不幸，心中难免有些怨言，“亚伯兰又说，你没有给我儿子。那生在我家中的人就是我的后嗣。”【创15:3】他的意思是，你要赐大福给我，对于我来说，有儿子就是最大的福了，可是你没有给我儿子，福只能给那生在我家中的人去承受了。说去说来，就是要神给他儿子，这也是神曾经应许他的：“耶和华对亚伯兰说，你要离开本地，本族，父家，往我所要指示你的地去。我必叫你成为大国，我必赐福给你，叫你的名为大，你也要叫别人得福。为你祝福的，我必赐福与他。那咒诅你的，我必咒诅他，地上的万
认识信心(二)──全备的信心
认识信心（二）──全备的信心 2008-11-06 00:02:12 | 来源：107 | 林子仆 核心提示：我们即将踏上信心之旅程，这时，我们得先认识，信心是什么？从全本圣经中有关信心的经文和事件中去查考、了解，我们会发现，信心是有分大小的，也分层次，和不同种类的信心；而且信心也是有阶段性的。更重要的，信心不只是基督徒生活的一种哲学，更是基督徒生活的实际和原则，也就是我们生命所赖以存活的确据。但愿在未来每一天，借着逐步的查考，能进入全备信心的范畴。且在圣灵的帮助下，让我们在基督耶稣里的生命，透过信心不断的增长，与主建立更加亲密的关系，行完上帝在我们生命中的计划和旨意。 经文: 罗四17~25；林前十三2；来十一17，19 钥节: 我若有先知讲道之能，也明白各样的奥秘，各样的知识；而且有全备的信，叫我能够移山，却没有爱，我就算不得什么。（林前十三2） 参考经文: 创廿二1~19；太十七20；廿一21；加五22 提要 我们即将踏上信心之旅程，这时，我们得先认识，信心是什么？从全本圣经中有关信心的经文和事件中去查考、了解，我们会发现，信心是有分大小的，也分层次，和不同种类的信心；而且信心也是有阶段性的。更重要的，信心不只是基督徒生活的一种哲学，更是基督徒生活的实际和原则，也就是我们生命所赖以存活的确据。但愿在未来每一天，借着逐步的查考，能进入全备信心的范畴。且在圣灵的帮助下，让我们在基督耶稣里的生命，透过信心不断的增长，与主建立更加亲密的关系，行完上帝在我们生命中的计划和旨意。 然而，保罗提醒我们：「我若….有『全备的信（all faith）』，叫我能够移山，却没有爱，我就算不得什么。」（林前十三2）其中表达了三个重要的真理：（一）全备的信心，是一种属灵的恩赐。（二）全备的信心，必须与全备的爱心相结合，两者若分开，就算不得什么；这也是保罗将它们同列为「圣灵的果子」的原因了（加五22）。（三）全备的信心，乃是能够使山移动的信心；成就一切不可能的信心。 创世记廿二章给了我们「全备信心」最好的例子，当亚伯拉罕的信心成长到达一个层次和阶段，上帝对他的信心作了一次最严厉的试验；要他将他所最爱的独生子以撒，献为燔祭。试验的目的，是为了使亚伯拉罕的信心，能提升到一个接近完全的境界，藉此使上帝得着最大的荣耀。往后我们会对此，再作更详细、深入的查考。保罗如此描述亚伯拉罕的信心：「亚伯拉罕所信的，是那叫死人复活、使无变有的上帝。….他在无可指望的时候，因信仍有指望。….他的信心，还是不软弱；并且仰望上帝的应许，总没有因不信心里起疑惑，反倒因信，心里得坚固，将荣耀归给上帝；且满心相信上帝所应许的，必能作成。」（罗四17~21） 希伯来书的作者提及：「亚伯拉罕因着信被试验的时候，就把以撒献上。这便是那欢喜领受应许的，将自己独生的儿子献上，他以为上帝还能叫人从死里复活，他也彷佛从死中得回他的儿子来。」（来十一17，19）我们若能深入亚伯拉罕当时的内心之中，必能看见从他内心对上帝的信和爱，已超越世上的一切；那种信心是得蒙上帝所喜悦，并且使上帝得着极大荣耀的「全备信心」。 默想 1.全备的信心、全备的爱心及全备的盼望，实为基督徒彰显属灵生命的一体三面；当它们完全结合、实践时，则基督的生命，自然就从信徒身上流露出来。
大卫之约：永约与永爱
大卫之约——永约与永爱 神与亚伯拉罕立约，随后又与以撒及雅各坚定他与亚伯拉罕所立的约。经过四百多年之后，神再藉着摩西与以色列民族所立的“西乃之约”，巩固了他与亚伯拉罕所立的约，使以色列百姓，因遵行“西乃之约”所颁布的诫命，律例和典章而蒙神赐福。 当以色列民族居住在迦南地，数百年之后，神就与以色列的君王大卫立约。神应许大卫说，“你的家和你的国，必在我面前永远坚立。你的国位也必坚定，直到永远”（撒下7章16节）。 “亚伯拉罕之约”和“大卫之约”是一脉相承的，两个都是“永远的约”，神应许大卫不会永远撇弃以色列百姓。因此，虽然亚伯拉罕的后裔，以色列百姓，以及大卫王朝中的君王，都因违背“西乃之约”所颁布的诫命，律例及典章，离弃真神，敬拜偶像，而丧失神立约所应许要赐给他们的福分。然而，正如使徒保罗所言：“我们纵然失信，他仍是可信的，因为他不能背乎自己。”（提后2：13）神必定遵守他与亚伯拉罕及大卫所立的约，兴起一位亚伯拉罕的后裔，就是大卫的子孙——耶稣基督，建立一个更完美、更荣耀，永恒的国度，使万国和万族的人民都因他而蒙福。这个伟大的应许在基督降生的时候实现了。 神与大卫立约的事，主要显明在《撒母耳记下》第七章，这一章虽然没有明确地说出“约”这个字，但在其他经文中则使用“约”来描述这件事： 大卫说：“我家在神面前并非如此；神却与我立永远的约。这约凡事坚稳，关乎我的一切救恩和我一切所想望的，他岂不为我成就吗？”(撒下23:5) 在诗篇中，神以第一人称宣告：“我与我所拣选的人立了约，向我的仆人大卫起了誓：我要建立你的后裔，直到永远；要建立你的宝座，直到万代。”(诗89:3－4)又说：“我要为他存留我的慈爱，直到永远；我与他立的约必要坚定。我也要使他的后裔存到永远，使他的宝座如天之久。……我必不背弃我的约，也不改变我口中所出的。我一次指着自己的圣洁
第四章 行为之约
第四章行为之约 人是按着神的形象所造，有自由的意志及理解的能力。同时他也是良善的。所以人有责任要顺服他的创造者；而且也有能力如此行。但是这并不一定是一个永久的境象。虽然他过着圣洁的生活，但不一定是永久不变的。在这一方面可说是美中不足。他需要进入一个永久的境地。神试验他，看他是否能在他自己的朝霞下站立得稳。他给呛一个特别的测验方法，就是禁止他做某一些事。这件被禁止的事本身并不一定是罪恶的。神的目的，是要测验人是否愿意完全顺服他。改革宗神学称这个试验为“行为之约。”因为该约的成全与否，须视人的举动而定。 创世纪第一至三章中，虽然并没有记载神和人正式立了一个行为之约，但是我们相信，从下列数点上，可以证明这约的确实性。 一、行为之约的根据 ①立约的元素在这几章内完全存在，即是立约的双方；立约的约制或条件，立约的果实赏赐或惩罚；和立约的表记（参创十七：1~14）。 ②自恩典之约的推论。恩典之约不过是行为之约的实施，为要实现行为之约所没有实现的。基督降世要补救亚当的失败，实现行为之约的应许。他生在律法之下，为要拯救生在律法之下的人。他为我们成全了约法的条件，因为他完全顺服天父的旨意，以至于死（加四：4~5；林前十五：45）。 ③根据罗马书五：12~19中基督与亚当的比较。这段经文指出，基督代表一切在他里面的人，正如亚当代表一切在他里面的人。基督的功劳，白白的加诸于所有信他的人，正如亚当的罪辜也加诸于他所有的后裔全人类。基督既然是要应验恩典之约的应许，那么一定在伊甸园也曾和亚当立了一个约（即行为之约）。否则，我们将无法解释这段经文的意义。 ④何西阿书六：7提起亚当的背约。有些角经家将它译作“他们却如人背约”。但是这种解释很不通顺，也不合理，因为当人犯罪时，当然他是如人犯罪，这句话岂非成为画蛇添足？英文改正本也将之译作“如亚当背约”。 二、行为之约的元素 1．立约之双方 立约之双方乃是神和人。由于神是创造者而人只是受造者，故此立约之双方并不是站在同等地位。神并没有预选和亚当商讨，是否要立约，或约法的性质和内容。神决定了约法的原则并细则，然后训示亚当。 亚当非但本身接受这个约，并且他是代表全部人类。这一点可以在下列数点上得到证实： 第一，神在伊甸园中所说的一切情形，非但影响到亚当，也影响到他的后裔，如地的受咒诅，众人的死和他们的罪性等。假使亚当当时并不是代表全人类接受此约，那末应当只有他本人
约·五约》“四底本说”述论_
《旧约·五约》“四底本说”述论 曰幻,/7西丑,回庙本 《北京图书馆馆刊》1997年第2期 一 }}《旧约?五经》”四底本说”述论 梁工2专f l8世纪中期以来,西方学术界兴起对 《旧约)首五卷(《创世纪),《出埃及记), 《利未记),《民数记),《申命记),通称”五 经”或”摩西五经”)作者问题的科学考察 和研究,一批学者对”五经系摩西所着”的 传统观念提出质疑,主张这五卷书乃由多种 原始文献陆续汇编而成.经阿斯特鲁克(J. Asturc),胡辉德(H.Hupfeld),格拉夫 (K.H.Graf),古宁(AKuenen),威尔 豪森(J.Wellhausen)等人的持续探索, “J,E,D,P四底本说”逐渐形成完整的 体系,认为五经成书前的早期形式是四种主 要文献,分别缩写为J,E,D,P,其中J, E,D编着于古犹太史上的王国时代(约公 元前l028一前586),P编着于俘囚及复国 时代(约公元前586一前332);西部底本经 陆续汇纂,于公元前5世纪中后期形成流传 至今的五部经卷. J底本为一部记述以色列民族起源及早 期历史的史书,主要见于《创世记),《出埃 及记),《民数记)三卷,内容包括伊甸园, 大洪水,亚伯拉罕和诸族长的事迹,以色列 人出埃及,漂流旷野,直至摩西逝世.有学 者提出,该部历史一直延续到约书亚率众攻 占迦南,甚至士师时期以色列人与异族的纷 62 争,这类几经修删的片断见于《约书亚记) 和《士师记)的某些章节关于成书年代, 多数学者主张为所罗门统治的中后期(约公 元前960至前933年),尽管有人认为是此 后一个世纪(公元前850年左右),甚至更 晚些.作者的名字不得而知.显然,即使他 没在政府中供职,也是一个熟谙宫廷内幕的 人,因为他以行家里手的目光为大卫,所罗