消费者行为学课后练习(答案)

第二章消费者决策过程：问题认知与信息搜集1．解释概念

（1)主动型问题:主动型问题是指在正常情况下消费者能意识到的问题。

(2)被动型问题:被动型问题是消费者尚未意识到或需要在别人提

醒之后才可能意识到的问题。

（3）问题认知:是指消费者意识到理想状态与实际状态存在差距，从而需要采取进一步行动。

（4）一般性问题认知一般性问题认知所涉及的理想状态和现实状态之间的差别，可以通过同一类产品的不同品牌来缩小。（5）选择性问题认知选择性问题认知所涉及的理想状态和现实状态之间的差别，通常只有某个特定品牌才能予以解决。

（6）及时性信息搜集及时性信息搜集是指不针对特定购买需要或购买决策而进行的信息搜集活动。

（7）意识域:意识域是消费者知悉或意识到且有可能作为被选品的

品牌。

（8）激活域:激活域是由备选品中予以进一步考虑的产品或品牌组成。

（9）惰性域:惰性域是由消费者了解但不关心的产品或是品牌组成。

（10）排除域:排除域是由消费者不喜欢和不予考虑的产品或品牌组成。

2扩展型决策、有限型决策和名义型决策彼此有何区别？（p35)

3分别列举扩展型决策、有限型决策和名义型决策的例子各一个。（p32—35）

(1)扩展型决策的例子：以购买个人计算机为例，如果购买者对计算

机本身以及计算机市场的情况均不熟悉，那么他就需要从各种方面搜集信息，了解市场上有哪些牌号的计算机，各种牌号计算机在性能、价格等方面的差异，以及应从哪些方面评价计算机的好坏、优劣等等。也许他需要花费几天甚至几周的时间才能决定选择何种规格、何种品牌和带有什么样装置的计算机。

(2)有限型决策的例子：到20世纪50年代，消费者对速溶咖啡及其

选择标准已经了然于胸，当遇到新的和不熟悉的牌子时，他可能会做些简单的了解，如检查一下标签的信息等，然后做出购买决定。将速溶咖啡买回家后，如果没发生什么异常，消费者一般很少再作出进一步评价。如果品质特别的好或是特别的不好，消费者可能会偶尔向他人提及，或在下一轮购买中根据自身体验决定是否仍然选择该品牌。

(3)名义型决策的例子：你发现家里的中华牙膏快用完了，于是决定

下次进商店是买一支，而根本没有考虑用别的牌子代替它。在商店里，你浏览货架寻找中华牙膏时，看到之后不假思索地拿起一支，对其他牌子的牙膏则视而不见。

4忠诚型购买决策和习惯型购买决策有何区别？举例说明。

如果你是一位抽烟者，平时抽的是“红塔山”，现在抽完了，到楼下的小卖部想购买一包“红塔山”。不巧的是这个牌子在该小卖部脱销了。你接下来会怎么做呢？你愿意跑两百或是三百米到另一家商店把该牌子的香烟买回来，还是随便拿一包和“红塔山”接近的香烟呢？如果是前者，属于忠诚型购买，如果是后者则属于习惯型购买。

17影响激活域规模的因素有哪些？

消费者受教育程度、消费者家庭规模、意识域所含品牌数量、消费者对不同品牌使用于不同场合的认识水平。

18影响外部信息搜集量的因素有哪些？这些因素是如何影响消费者

的信息搜集活动的？

（1）着眼于经济层面的分析：影响信息搜集的成本因素一是消费者住地与出售某种产品的商店之间的距离，二是交通费用与时间的机会成本。影像信息搜集收益的因素主要有各种备选品牌的数量，不同品牌在价格、品质等方面的差异程度，消费者对所购商品的了解和经验。很显然，如果同一产品能领域的品牌很多，各品牌之间彼此差异较大，消费者对此一产品领域又不太了解，进一步搜寻信息所带来的收益就比较的大，反之，则搜寻收益较小。

（2）着眼于决策角度的分析：影响消费者信息搜寻活动的因素有三类：第一类是与产品风险相关的因素，第二类是与消费者特征相关的因素，第三类是情境因素。

与产品购买相联系的风险很多，如财务风险、功能风险、心理风险、时间风险、社会风险等。一旦消费者认为产品或服务的购买涉及很大的风险，他将花更多的时间、精力搜集信息，因为更多的信息有助于减少决策风险。

与购买风险紧密相连的是购买者的不确定性，包括知识的不确定性和选择的不确定性。越是在选择上具有不确定性，越是倾向于搜集信息，越是在知识上具有不确定性，越是倾向于较少的搜集信息。

消费者因素如个性、人口特征、消费者知识水平同样影响外部信息搜集活动。具有外向性格、心胸开阔的人，以及自信心强的人，一般与大量的信息搜集活动相联系。对某一产品领域缺乏消费经验的消费者，更倾向于大量的信息搜集。很多人口方面的特征与消费者在信

息搜集活动存在密切联系。高收入和受过高等教育的人具有更高的信息搜寻水平，同样，处于较高职业地位的人，从事更多的信息搜集活动。另外，随着年龄的增长，搜集活动呈下降趋势。

情景因素有首先是时间因素。可用于购买活动的时间越充裕，搜寻活动可能越多。其次，是消费者在从事购买活动前所处的生理、心理等方面的状态。消费者的疲惫、烦躁、身体不适等均会影响消费者搜集外部信息的能力。再次，是消费者面临的购买任务及其性质。如果购买活动非常重要，那么购买会十分的谨慎，并伴有较多的外部信息搜集活动。最后，是市场的性质。研究人员发现，随着备选品数量的增多，消费者会从事更多的信息搜寻活动。同样，如果出售同类物品的店铺较多，而且彼此靠近，消费者会更多的进行信息搜寻。第三章

1恒和量度法:要求消费者根据每一产品属性的相对重要性赋予其相应的权数。

2联合分析法:要求消费者对具有相同属性但不同水平的一系列产品作出整体偏好评价，然后对数据进行分析，得出各种属性及其各种水平的相对重要性。

3替代指示器:可被消费者察觉且能用来指示或者判断另一类不易观察属性的属性，被称为替代指示器。

4连接式规则:消费者对各种产品属性均达到了规定的最低要求，该产品才会被作为选择对象。

5重点选择消费者为那些最重要的属性规定最低的绩效值标准。

这一标准通常定的较高，只有在一个或几个重要属性上达到了规定的标准该品牌才会被作为选择对象。

6按序排除规则:消费者先将各种产品属性按重要程度排序，并为每一属性规定一个删除点或删除值。然后，在最终的属性上检查各种品牌是否能够通过删除点，不能通过者被排除。

7编纂式规则:消费者先将产品的各种属性按照重要程度排序，然后在最重要属性上对各品牌进行比较，在该属性上得分最高的品牌不止一个，则在第二重要的属性上进行标胶，若在该属性上仍然分不出高低，则比较第三重要的属性。如此进行下去，直至找到最后剩下的的那个品牌。

8补偿性选择规则:也称之为期望值选择规则。消费者将按个属性的重要程度赋予每一属性相应的权数，同时结合每一品牌在每一属性上的评价值，得出各个品牌的综合得分，得分最高者就是被选择的品牌。

9零售引力模型:专门反映店铺吸引力水平与商店位置和规模之关系的。该模型的流行表达形式

冲动型购买与无计划购买有何区别

虽然冲动性购买有时被称为无计划购买。严格地讲，冲动性购买与无计划购买还不能划等号。前者是基于对某种产品的一时性情感所进行的购买，含有情感多于理智或者非理智性购买的意蕴。无计划购买的范围包含更广它不仅包括冲动性购买，而且包含很多纯理性购买。

什么是社会风险，它与经济风险有何不同

社会风险是指消费者所买的产品不为同伴所欣赏或受到同伴的嘲弄所造成的社会损失。而经济风险则是指由于产品失灵或产品达不到预期效果所造成的金钱上，时间上和精力上的损失。

在某一特定商店内，有哪些店内特征会影响产品和品牌的选择？试各，举一例

1.购物点的陈列。将商品置于商店的橱窗或入口辅以特别推荐这

些商品的促销材料，会让消费者更加乐于购买。

2.削价与促销。在商品降价时，商品的销量都是大幅度上涨的。

3.店内布置与气氛。产品上市的最初两到三周内，陈列空间如果

大上一倍，销售量的增长在86%—165%之间。

产品脱销会带来什么影响

1，购买行为：A，就地购买另一代替品牌或替代产品B，推迟购买C,完全放弃购买D,在另一家上商店购买缺货的品牌，但在本店购买其他需要的产品；或者在另一家商店购买所有希望购买的产品，包括本店缺货的产品

2，口头行为：A,消费者可能对缺货的商店做负面的宣传B,消费者可能对替代商店做正面的额宣传。C,消费者可能对替代品牌或替代产品做正面宣传

3，态度的改变：A，消费者可能对缺货的商店形成不好的态度。B,消费者可能对替代商店形成较以前要好的态度。C,消费者可能对替代品牌或替代产品形成较以前要好的态度。

第四章

1.名词解释

1消费者满意：购买者在特定的购买情形中，对其所付出的是否得到足够回报的认知状态。

2工具性绩效：工具性绩效与产品的物理功能的正常发挥有关。

3象征性绩效：象征性绩效与审美或形象强化有关。

4消费者归因：是指人们对他人或自己行为原因的推理过程。具体的说，就是观察者对他人的行为过程或自己的行为过程

所进行的因果解释和推理。

5什么原因造成了产品的闲置？

答：产品闲置的最主要原因是很多产品的购买决策与使用决策不是同时做出，两者之间存在一个时间延滞，在此段时间内一些因素会促使消费者推迟消费甚至决定将产品闲置不用。

产品闲置的另外一个原因可能是企业或营销者并没有为产品的使用和消费创造令人满意的条件与环境。

6简述消费者满意与不满的形成过程？

答：基于对某一特定品牌以及对该产品领域其他品牌的使用与体验，消费者发展起两种不同类型的信念。一是关于产品绩效的期待或预期，二是关于该品牌实际绩效的认知或评价。认知的实际绩效水平可能高于、等于或低于期望的绩效水平。如果前者低于后者，消费者会感到不满；如果高于前者高于后者，消费者会觉得满意；这就是满意和不满的形成。

7影响消费者满意的因素主要有哪些？

答：1产品因素2促销因素3竞争品牌的影响4消费者特征

8消费者表达不满情绪的表达方式有哪些？

答：1是自认倒霉，不采取外显的抱怨行为；2是采取私下行动，比如转换品牌；3是直接对零售商或制造商提出抱怨，要求补偿或补救；4是要求第三方予以谴责或干预，比如向新闻媒体写抱怨信。9影响消费者抱怨行为的因素有哪些？

答：1消费者不满的程度或水平；2消费者对抱怨本身的态度；3从抱怨行动中获得的利益大小；4消费者的个性；5对问题的归因，即将责任归咎于谁；6产品对消费者的重要性；7消费者用于抱怨的资源及其可获得性，比如是否有时间、精力来采取某种抱怨行动。10企业处置产品的方式主要有哪些？

答：永久性处置-——出售、暂时性处置——出租。

第五章

1 个人收入：指个人在一年内所获得的工资，奖金，红利，利息或其他福利收入。

2 个人可支配收入：指个人收入扣除税款和非税负性负担后的余额。3个人可任意支配收入：指个人可支配收入中扣除用于维持个人家庭生存必需品的支出后的那一部分收入。

4休闲活动：指人们在休闲时间里从事愉悦身心的一类活动。

5非自由处置时间：指吃饭睡觉家务个人护理及其他负有道义责任的工作所占用的时间，让消费者同时做多件事情或完成多项任务。

6消费者知识：指与履行消费者功能相关的那些信息

7品牌知名度分析：指了解消费者对本企业品牌的熟知程度

8品牌知形象分析：指了解知名度的品牌激发消费者的联想或使消费者将该品牌与储存在头脑中富人另外一些信息建立联系

9实使用知识：指有关如何使用在什么场合使用使用时有哪些要求等方面的知识

10图式指头脑中各种信息组合起来形成的更高层次的知识结构

11脚本指包含了有关某一特事件发生过程中行动序列的知识

12客观知识指记忆中的知识

13主管知识指消费者对自己拥有多少知识的感受

2 收入财产信贷

3 政府机构和私人组织很少系统的搜集居民财产及其分布数据

4 超级富裕层，在住房装修电器方面开销不大在服务旅游等支出相当多

普通收入层，购买大众产品，对价格敏感

低收入层，多是年老独身家庭离异无家可归身残智障者

5 从道德层考虑不能对其采取歧视态度

如果这一阶层过于贫穷将会引发社会问题

这一阶层任然需要购买很多基本产品，服务

6一，工作性质，报酬

二，家庭其他成员的时间预算

三，退休年龄，节假日数目，假期长度

四，消费者感受到的时间压力

7由从事比较悠闲地活动转向更剧烈的活动

8 处于良好情绪者状态的消费者，倾向于低估时间的流逝。因此，在销售与时间相联系的产品时激发消费者良好的情绪相当关键

9 产品，购买，使用知识

10 不仅有助于企业制定合适的策略来保护住现有的顾客，也可以为更为有效地吸引竞争者的顾客提供启示

一，识别出构成品牌形象的特定联想

二，考察这些联想的强度

11 消费者选择何种类型和哪家商店购买某种特定产品取决于购买知识

12 一，用购买或使用经验作为一种知识指示器

二直接测量记忆的内容

三测量消费者对自己拥有多少产品知识的感受

13 针对不同消费者使用知识的不同，可以突出消费者对产品不了解

的方面从而增加消费者的使用知识;对消费者价格认知不全面，突出其价格并不像想象那么昂贵为主题做广告

14一两次光顾的顾客。对于他们而言，休闲的时间较少，他们时间压力更大一些，更愿意在更短的时间买到更多自己需要的商品，从而减少非自由处置时间，增加休闲的时间，因此购买金额更大；

相反，那些经常购物的顾客，休闲时间更多一些，时间压力不是很大，甚至把购物本身看做是一种休闲，由于购物的经常性，所

以每次所买的商品便少一些，购买金额相比而言会少一些。

第六章习题

1.解释下列概念：

（1 ) 消费者动机：一般认为，动机是“引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用”。

（2) 马斯洛需要层次论：马斯洛认为，人的需要可分为五个层次，即生理需要、安全需要、爱与归属需要、自尊需要、自我实现的需要。（详细解释见课本126页）

(3) 双趋冲突：指消费者具有两种以上倾向选择的目标而只能从中

择选其一时所产生的动机冲突。

(4) 双避冲突：指消费者有两个以上希望避免的目标但又必须选择

其中之一时面临的冲突。

(5) 趋避冲突：指消费者在趋近某一目标时又想避开而造成的动机

冲突。

2.需要与动机有何联系与区别。(P128)

首先，需要只有处于唤醒状态，才会驱使个体采取行动，而需要的唤醒即可能源于内部刺激，亦可能源于外部刺激。其次，需要只为行为指明大致的或总的方向，而不规定具体的行动线路。再次，在某些情况下，需要只引起人体自动调节机制发挥作用，而不引起某种行为动机。最后，即使缺乏内在的需要，单凭外在的刺激，有时也能引起动机和产生行为。总之，动机即可能源于内在的需要，也可能源于外在的刺激，或源于需要与外在刺激的共同作用。

第七章

1.感觉：人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反应。

2.知觉：人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反应，它是对感

觉信息加工和解释的过程。

3.绝对阈限：能够引起感觉的最小刺激量。

4.差别阈限：能够使个体感觉到的最小刺激变动量。

5.韦伯定律：个体可觉察到的刺激强度变化量&I与原刺激强度I之

比是一个常数（K）。

6.首因效应：是指最先出现的刺激物会在理解过程中被赋予更大的

权重。

7.近因效应：是指最后出现的刺激物会更容易被消费者记住，并在

解释中被赋予更大的影响权重。

8.数据驱动加工：是指知觉加工开始于外部刺激，通常是先对较小

的知觉单元进行分析，然后再转向较大的知觉单元，经过一系列连续阶段的加工而达到对感觉刺激的解释。

9.概念驱动加工：是从有关知觉对象的一般知识开始的，强调的是

较高阶段的加工制约着较低阶段的加工，强调人的原有知识和已有概念对组织、解释新的输入信息的影响。

10.图式：通常涉及对于事件、情景或物体的已经组织好了的知识

单位。

11.认知质量：消费者对产品适用性和其他功能特性适合其使用目

的的主观理解。

1感觉与知觉的联系与区别：1知觉以感觉为基础2一旦刺激物从感官所涉及范围消失，感觉知觉就会停止3知觉是对感觉材料的加工和解释，但它又不是对感觉材料的简单汇总4知觉对事物的反应比感觉要深入、完整。

2影响注意的因素有：刺激物因素1大小与强度2色彩与运动3位置与隔离4对比与刺激物的新颖性5格式与信息量。个体因素1需要与动机2态度3适应性水平。情境因素。

3适应性水平理论：人们对非常习惯的事物可能习以为常，不在注意。要想使得你的信息引起消费者注意，我们必须打破这种适应性，创造出更多新颖的事物吸引消费者的注意，从而增加与消费者的沟通，让其为企业服务。

4造成消费者对营销信息误解的原因：1注意力不集中2刺激物本身不明确和模糊3知识局限4误导性信息。

5购买知觉风险类型：1功能风险2物质风险3经济风险4社会风险5心理风险。

6产生知觉风险原因：1消费者购买的是新产品或对所要购买的产品以前没有体验2以往在同类产品的购买与消费中有过不满意的经历3购买中机会成本的存在4因缺乏信息而对购买决定缺少信心5所购买的产品技术复杂程度很高。

7消费者减少知觉风险的方式：1主动搜集信息2保持品牌忠诚3依据品牌与商店形象4购买高价产品5寻求商家保证6从众购买。第八章

名词解释：

1学习：人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。

2认知学习理论：学习并不是在外界环境支配下被动地形成刺激与反应之间的联结，而是主动地在头脑内部构造定型、形成认知结构的；学习是新旧知识同化的过程，即学习者在学习过程中把新信息归入先前有关的认知结构中去，或在吸收了新信息之后使原有认知结构发生某种变化，而认知结构又在极大程度上支配着人的预期。支配着人的行为。

3刺激的泛化：消费者对某种特定刺激所作的反应会扩大到其他相似刺激反应中。

4刺激的辨别：是消费者将某一刺激与另一类刺激相区分的学习过程，或者说，是消费者对相互类似的刺激予以不同反应的学习过程。

5痕迹衰退说：遗忘是由于记忆痕迹得不到强化而逐渐减弱，以致最后消退而造成的。

6压抑说：遗忘既不是由痕迹的消退所造成的，也不是记忆材料之间的干扰所造成的，而是人们对某些经验的压抑使然。

简答：

经典性条件反射和操作性条件发射有何不同：

操作性条件反射强调一个操作活自发反应产生之后，是否有强化物或强化刺激相尾随。

试述影响学习强度的因素：

1.学习内容或被学习事物的重要性

2.强化的水平或程度

3.重复的水平

4.产品或品牌的表象···

第九章

名词解释

1、态度：消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价、请感上的感受和行为上的倾向。

2、平衡理论：认知的平衡状态是一种理想的或令人满意的状态。如果认知上出现了不平衡，就会产生心理上的紧张、焦虑和不舒适、不愉快、为了从不平衡状态恢复到平衡状态，需要改变现有的某个认知或添加一种新的认知。

简答

态度有哪些功能？

（一）适应功能能使人更好的适应环境和趋利避害

（二）自我防御功能形成关于某些事物的态度，能帮助个体回避或忘却哪些严峻环境或难以正视的现实，从而保护个体的现有人格和保持心理健康。

（三）知识或认识功能更有利于对事物的认识和理解

（四）价值表达功能能够向别人表达自己的核心价值观念

2、描述费希本行为意向模型

首先，该模型提出，行为是某种特定购买意向的结果，态度本

身并不能用来直接预测行为，而是用来预测行为意向。

其次，行为意向模型增加量主观规范这一决定行为意向的变量。

最后，该模型不是要求消费者直接对产品或品牌表达态度，而是要求他对购买该产品或该品牌的行为表达态度和看法。

影响购买行为与太态度不一致的因素有哪些？

（一）购买动机即使消费者对某一企业或产品持有积极态度和好感，但如果缺乏购买动机，消费者也不一定会采取购买动机。

（二）购买能力消费者可能对某种产品特别推崇，但由于经济能力的限制，只能选择价格低一些的同类其他牌号的产品。

（三）态度的强度当行为和态度出现不一致时，很多情况下是由于持有的态度不够强烈

（四）情境因素情境因素如节日、时间的缺乏、生病等等，都可能导致购买态度与购买行为的不一致。

（五）测度上的问题行为与态度之间的不一致，有可能是由于对态度的测量存在偏误。

（六）态度测量与行动之间的延滞态度测量与行动之间存在一定的时间间隔。

（七）个人因素

4、学习论和诱因论在关于态度形成的问题上有何不同？

共同点：两者都认为态度是有肯定因素和否定因素的相关关系来决定的。

不同点：诱因论强调人不是被动接受条件作用的环静反应论

者，而是主动、积极对诱因冲突进行周密计算然后做出选择的决策者。

5、描述霍夫兰德和詹尼斯态度改变的说服模式的基本思想？

任何态度的改变都涉及一个人原有的态度和外部存在着的与彼此不同的看法。由于两者存在差异，会导致个体内心冲突和心理上的不协调。为了恢复心理上的平衡，个体要么是接受外来影响，即改变自己原有的态度，要么采取各种办法抵制外来影响，以维持原有态度。第十章

个性：决定和折射个体如何对环境作出反应的内在心理特征。

生活方式：个体在成长过程中，在与社会诸因素交互作用下表现出来的活动、兴趣和态度模式。

AIO方法：通过消费者的活动（activity）、兴趣（interest）和意见（opinion）来描述其生活方式的方法。

VALS：以动机和发展心理学作为理论基础，将美国成年人的生活方式分成9种类型（求生者、维持者、归属者、竞争者、成就者、我行我素者、体验者、社会良知者、综合者）。

VASL2：根据两个层面将美国消费者分成8个细分市场；第一个层面是资源的多寡，第二个层面是自我取向。

10.生活方式与个性既有联系又有区别。一方面，生活方式很大程度上受个性的影响。另一方面，生活方式关心的是人们如何生活，如何花费，如何消磨时间等外显行为，而个性则侧重从内部来描述个体，更多地反映个体思维、情感和知觉特征。可以说，两者是从不同的层面来刻画个体。

第十一章文化与消费者购买行为

名词解释

文化：某个特定社会的大多数成员所习得和共享、用以指导其消费行为的信念、价值观和习俗的总和。

问题分析

文化有哪些特点

1）文化的习得性：不同于性别、肤色、头发等生物遗传特征，人们所拥有的信念、价值观和习语等并非与生俱来合适后天习得。

2）文化的群体性：文化的群体性也称文化的共享性是指特定的信念、价值观和行为实践必须为社会大多数成员所共享。

3）文化的复合性：任何文化都是由许多元素和现象组成的一个整体。

4）文化的符号性：任何文化都是建立在一定的符号体系之上

5）文化的动态性：文化不是一成不变的，而是不断发展和演化的，变化最快的是物质层面的文化。

举例说明非语言沟通因素对消费者行为的影响

1）时间：美国人与加拿大人把时间看成是必然的、线性的、稳定流动的。而拉丁美洲人把时间看成是连续的、难以控制的。美国人喜欢直截了当，迅速达成交易，因此他们与日本人谈生意时，往往会吓走对方或者使谈判时间拖得更长，因为日本人认为美国人唐突而没有礼貌，从而更加谨慎的行事。对于美国人一个下午2点钟的约会意味着要早到5分钟，然后在2点钟或稍后就进入主要内容，对于日本

人来说，不按时赴约是不可接受的，而拉丁美洲人迟到30分钟或更长时间是司空见惯的事。

2）空间：南美洲人同别人谈生意时，总是靠得很近，几乎是鼻尖对鼻尖，而美国人普通商务会谈要求保持比较远的距离，极其私密性谈话才要保持相对较近的距离。在美国的公司里，办公室一般按照职务的等级及声望的高低进行分配，懂事长拥有最大的办公室，而日本人可以几个人共用一张办公桌。

3）象征：中国人用红豆代表相思，用白鸽代表和平如果企业能巧妙的使用象征，不仅能增进消费者对产品和服务的理解，而且还能增加产品对消费者的吸引力。

4）契约与友谊：在俄罗斯和希腊人看来，契约仅仅是谈判的开始，而中国人和美国人则把契约看成是谈判的结束，中国人认为在契约上签字是一种尊重而阿拉伯人认为在契约上签字时对自己的侮辱。友谊同契约相似，意味着双方之间一定的权利与义务，在欧洲通过朋友和邻居进行产品的分销是行不通的，在墨西哥妇女认为销售能为她们提供一种社交的绝好的机会。

5）礼仪与礼节：在中国坐着时跷二郎腿在很多场合会被认为是对他人的不尊重，而在美国会被认为是正常可以接受的。

第十二章社会阶层与消费者购买行为

1、解释下列概念。

社会阶层：是由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对是旧的群体。

消费者行为学试题及答案49199.

《消费者行为学》模拟试卷 一、单项选择：（每题1分，共10分） 1、需求层次理论是1943年由美国心理学家（C ）提出的。 A．波登B．赫杰特齐C．马斯洛D．温得尔?斯密 2、食品的营养与卫生标准是否达到了法律所规定的要求、转基因食品是否会对人体健康产生无法预料的影响，消费着的此类担心均属于（ B ）风险的范畴。 A 功能风险 B 物质风险 C 社会风险 D 心理风险 3、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响，你的购买类型属于（ A ） A．习惯型B．冲动型C．疑虑型D．理智型 4、根据美国人本主义心理学家马斯洛将人类需要按低级到高级的顺序分，属于人类最高级需要的是（ D ） A．自尊的需要B、他人实现的需要C、自我表达的需要D、自我实现的需要 5、在广告上运用的词语，如““塞外茅台，宁城老窖”，体现了消费者行为学中的哪个原理？（A ） A．刺激的泛化B．刺激的辨别 C．刺激的强化D．刺激的重复 6、消费者在购买某些高档商品是，可能会出现对所选的商品爱不释手，但另一方面又嫌商品的价格过高，这体现了消费者在购买过程中的哪种冲突？（ A ）A．趋避冲突B．双趋冲突 C．双避冲突D．单趋冲突 7、科尔曼地位指数法从哪四个方面综合测量消费者所处的社会阶层？（C ）。A．职业、教育、居住的区域、个人收入 B．职业、道德、居住的区域、个人收入 C．职业、教育、居住的区域、家庭收入

D．职业、道德、居住的区域、家庭收入 8、人们的个性或多或少都会影响到商家的营销战略及决定，那么商家能从消费者的哪三个方面来决定正确营销战略？（ B ） A．认知需要、承担风险、自我调节或者自我控制 B．认知需要、承担风险、自我掌控或者自我驾驭 C．认知需要、承受价格、自我调节或者自我驾驭 D．认知需要、承受价格、自我掌控或者自我驾驭 9、动机研究技术不包括以下哪一项？（B ） A．完形填空B．选词填空C．联想技术D．构造技术 10、度假、孩子上学、购买和装修住宅一般是由什么方式的家庭决策来作出决定的？（D ）。 A．自主型B．丈夫主导型C．妻子主导型D．联合型 二、多项选择（每小题3分，共15分） 1、消费者行为具有（ACE ）的特点 A 多样性B专业性C可引导性 D 引申性 E 复杂性 2、科尔曼地位指数法从（ABDE ）方面综合测量消费者所处的社会阶层。 A 职业 B 家庭收入C相关群体D居住区域E教育 3、现代动机理论包括（ACD ） A需要层次理论B驱力理论C双因素理论D显性需要理论E精神分析说 4、知觉风险类型包括（ABCDE ） A功能风险 B 物质风险C经济风险 D 社会风险E心理风险 5、态度的功能包括（ABCD ） A 功利功能 B 自我防御功能 C 知识（认知）功能 D 价值表现功能 E 识别功能 三、名词解释题（每小题 2 分，共10 分）

消费者行为学考试题

一、网络环境下的消费者行为特征和营销策略 （一）网络消费者的行为特征 网络用户是网络营销的主要个体消费者，他们的购买行为决定了网络营销的发展趋势，要做好网络市场营销工作，就必须对网络消费者的群体特征进行分析，以便采取相应的对策。网络消费需求主要有以下七个方面的特点： 1、个性化的消费需求 在近代，由于工业化和标准化生产方式的发展，使消费者的个性被淹没于大量低成本、单一化的产品洪流之中。随着21世纪的到来，这个世界变成了一个计算机网络交织的世界，消费品市场变得越来越丰富，消费者进行产品选择的范围全球化、产品的设计多样化，消费者开始制定自己的消费准则，整个市场营销又回到了个性化的基础之上。没有一个消费者的消费心理是一样的，每一个消费者都是一个细小的消费市场，个性化消费成为消费的主流。2、消费者需求的差异性 不仅仅是消费者的个性消费使网络消费需求呈现出差异性；对于不同的网络消费者因其所处的时代环境不同，也会产生不同的需求，不同的网络消费者，即便在同一需求层次上，他们的需求也会有所不同。因为网络消费者来自世界各地，有不同的国别、民族、信仰和生活习惯，因而会产生明显的需求差异性。所以，从事网络营销的厂商，要想取得成功，就必须在整个生产过程中，从产品的构思、设计、制造，到产品的包装、运输、销售，认真思考这些差异性，并针对不同消费者的特点，采取相应的措施和方法。 3、消费的主动性增强 在社会化分工日益细化和专业化的趋势下，消费者对消费的风险感随着选择的增多而上升。在许多大额或高档的消费中，消费者往往会主动通过各种可能的渠道获取与商品有关的信息并进行分析和比较。或许这种分析、比较不是很充分和合理，但消费者能从中得到心理的平衡以减轻风险感或减少购买后产生的后悔感，增加对产品的信任程度和心理上的满足感。消费主动性的增强来源于现代社会不确定性的增加和人类需求心理稳定和平衡的欲望。 4、消费者与厂家、商家的互动意识增强 传统的商业流通渠道由生产者、商业机构和消费者组成，其中商业机构起着重要的作用，生产者不能直接了解市场，消费者也不能直接向生产者表达自己的消费需求。而在网络环境下，消费者能直接参与到生产和流通中来，与生产者直接进行沟通，减少了市场的不确定性。5、追求方便的消费过程 在网上购物，除了能够完成实际的购物需求以外，消费者在购买商品的同时，还能得到许多信息，并得到在各种传统商店没有的乐趣。今天，人们对现实消费过程出现了两种追求的趋势：一部分工作压力较大、紧张程度高的消费者以方便性购买为目标，他们追求的是时间和劳动成本的尽量节省；而另一部分消费者，是由于劳动生产率的提高，自由支配时间增多，他们希望通过消费来寻找生活的乐趣。今后，这两种相反的消费心理将会在较长的时间内并存。 6、消费者选择商品的理性化 网络营销系统巨大的信息处理能力，为消费者挑选商品提供了前所未有的选择空间，消费者会利用在网上得到的信息对商品进行反复比较，以决定是否购买。对企事业单位的采购人员来说，可利用预先设计好的计算程序，迅速比较进货价格、运输费用、优惠、折扣、时间效率等综合指标，最终选择有利的进货渠道和途径。 7、价格仍是影响消费心理的重要因素 从消费的角度来说，价格不是决定消费者购买的惟一因素，但却是消费者购买商品时肯定要考虑的因素。网上购物之所以具有生命力，重要的原因之一是因为网上销售的商品价格普遍

(完整word版)消费者行为学案例分析

消费者行为学案例分析 篇一：消费者行为学案例分析 消费者行为 案例一：新可乐的推出 思考题 1、新可乐的推出为什么不如预期？ 答：理性的数据并不能替代消费者对经典可口可乐的感性认知；因为新可乐的推出忽视了消费者对于可口可乐公众认知的调查和分析。 企业可以从中得到哪些启示？ 答：①推出新产品风险大，失败率高，要量力而行 ②企业在推出新产品时，要做好全面的市场调查和分析 ③企业要做好风险性评估，做好最好及最坏的打算 ④改变消费者行为是需要代价的，要重视消费者的心理转换成 ⑤以客观，冷静的心态看视新产品的功效，认知传统产品和新产品的差距 ⑥制定企业战略，不能随波逐流，认真贯彻企业战略 2、消费者对新可乐的反应为什么在一个月左右的时间内会发生如此大的逆 转？ 答：①消费者行为具有可传递性，小部分负面情绪传播的蔓延导

致事态严重 ②经典可口可乐在某种程度上是美国的象征，是美国人民日常生活的一部分，因迎合口味而切断消费者的精神寄托导致消费逐渐感到不满 ③消费者行为受其外部环境的影响，外部环境的改变导致消费者行为的改变 ④消费对新可乐的感知认知好感减低导致行为的变更 案例二：网上购买数码相机 思考题 1、这是一个什么类型的决策？ 答：这是一个有限型决策。因为文章里说我对相机的知识有限，知道几个日本品牌；所以就是作者对数码相机该领域的品牌有了一定程度的了解，但还没有形成对某些特地品牌的偏好。 2、案例中的消费者运用了哪些内部信息？这些信息的准确程度如何？ 答：①产品属性信息——文章中说作者听说在机械相机里，尼康的镜头是最好的 准确程度——总体准确比较好，但相对来说性价比不是很高 ②体验信息——文章中作者说以前买过傻瓜相机，品牌是佳能和美能达 准确程度——准确程度较好，在后面售货员介绍时佳能时，有了体验信息之后，比较容易接受，性能、外观和性价比都比较好

消费者行为学》试题及答案

一、名词解释 1、扩展型决策：当消费者对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，也未建立起相应的产品与品牌评价标准，更没有将选择范围限定在少数几个品牌上时，消费者所面临的决策。 2、意见领袖：较其他消费者更频繁或更多地为他人提供信息，从而在更大程度上影响别人的购买决策的那些消费者。 3、品牌忠诚：消费者对某一品牌形成偏好，试图重复选择该品牌的倾向。 4、角色：是个体在特定社会或群体中占有的位置和被社会或群体所规定的行为模式。 5、动机冲突：消费者面临两个或两个以上购买动机，其诱发力大致相等但方向相反。 六、简答题 1、展示一定的社会地位；多维性（社会阶层由多个因素决定）；层级性（由低到高形成一个地位连续体）；对行为的限定性；同质性；动态性。 2、购物点陈列、削价与促销、店内布置与气氛、商品脱销、销售人员。 3、购买动机、购买能力、情景因素、测度上的问题、态度测量与行动之间的延滞。 4、处于问题认知状态；时间、环境的改变；产品获取；产品消费；个体差异。 5、时间；识记材料对消费者的意义与作用；识记材料的性质；识记材料的数量；识记材料的系列位置；学习的程度；学习时的情绪。 七、案例分析题 1、参考答案要点： （1）采用针对性强且灵活多样的广告心理策略：借助名人效应，采用多种方式吸引消费者注意;广告宣传采取多样重复的方法，刺激消费者联想，激发消费者的好奇心；广告文稿生动简洁吸引消费者注意等等。 （2）提出可行建议并予以说明既可得满分。 2、参考答案要点： （1）气质是个性消费心理特征的一个组成部分，该调查能够反映消费者的部分个性心理特征。（2分） （2）气质四种类型及特点： 胆汁质—抑制能力较差。易于冲动，热情直爽，不够灵活。精力旺盛，动作迅猛，性情暴躁，脾气倔强，容易粗心大意。 多血质—情绪兴奋性高，思维言语动作敏捷，心境变化快但强度不大，稳定性差。活泼好动，富于生气，灵活性强。乐观亲切，善交往，浮躁轻率，兴趣广泛但不持久，缺乏耐力和毅力； 粘液质—情绪兴奋性低，外部表现少，沉着冷静，反应速度慢，深思熟虑，思维言语动作迟缓。交际适度，内心很少外露，坚毅执拗，淡漠，自制力强，不够灵活，易固执己见。 抑郁质—善于察觉细节，不轻易评论，细心谨慎，敏感多疑。内心体验深刻但外部表现不强烈，行动迟缓，不活泼。脆弱孤僻，对事物反应强，办事不果断、缺乏信心。 3、参考答题要点： （1）商品名称具有识别、服务、传播、促销的功能，美妙的名称不仅有助于消费者了解商品的特点，还能引发消费者联想，增强对商品的喜爱，打开商品销路。（4分） （2）商品命名的心理策略： 把握命名原则：名实相符、便于记忆、雅俗共赏、激发兴趣。（3分） 采用多种命名方法：效用命名、功能命名、产地命名、人名、外型、译音命名等。（3分） 一、单项选择： 1、需求层次理论是1943年由美国心理学家（ C ）提出的。A．波登 B．赫杰特齐 C．马斯洛 D．温得尔?斯密 2、食品的营养与卫生标准是否达到了法律所规定的要求、转基因食品是否会对人体健康产生无法预料的影响，消费着的此类担心均属于（ B ）风险的范畴。A 功能风险 B 物质风险 C 社会风险 D 心理风险 3、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，

消费者行为学A卷

管理科学系 2010—2011学年第二学期期末考试 2009级本科《消费者行为学》试卷 一、单项选择（每小题1分，共20题20分） 1、广义的消费者是指购买、使用各种消费品（包括服务）的( ) A.个人或组织 B.组织 C.组织或居民户 D.个人或家庭 2、当你发现家里的“中华”牙膏快用完了，于是决定下次进商店时买一支，而根本没有考虑用别的牌子来代替它，你所用的购买决策类型是( ) A.扩展型决策 B.名义型决策 C.有限型决策 D.冲动型决策 3、根据麦克里兰的显示性需要理论，个体在社会情景中，希望自己能够实现一定的目标的内在需要，叫做________需要。( ) A.社会 B.成就 C.亲和 D.求美 4、喜欢喝“茅台”酒的人可能会对“茅台醇”也产生好感，这种现象称为( ) A.刺激的泛化 B.刺激展露 C.适应性水平 D.条件反射 5、消费者对一种商品的消极态度转变为积极态度，属于态度的( ) A.目的性改变 B.功能性改变 C.方向性改变 D.发生度改变 6、下列不属于个性特点的是( )

A.稳定性 B.一致性 C.差异性 D.不可改变性 7、消费者对下列哪类群体的行为方式和价值观会持厌恶与否定态度？( ) A.避免和接触群体 B.背离和避免群体 C.接触和仰慕群体 D.背离和接触群体 8、由父母双方或其中一方和他们未婚子女组成的家庭，以及只有一对夫妇的家庭，称为( ) A.独立家庭 B.联合家庭 C.主干家庭 D.核心家庭 9、下列不属于流行的特征是( ) A.反传统性 B.持续性 C.社会普遍性 D.自发性 10、消费者对某一品牌形成偏好，试图重复购买该品牌产品的趋向，称为( ) A.品牌倾向 B.购买倾向 C.品牌忠诚 D.重复购买 11、消费者在购买某些高档商品是，可能会出现对所选的商品爱不释手，但另一方面又嫌商品的价格过高，这体现了消费者在购买过程中的哪种冲突？（） A．趋避冲突 B．双趋冲突 C．双避冲突 D．单趋冲突 12、科尔曼地位指数法从哪四个方面综合测量消费者所处的社会阶层？（）。 A．职业、教育、居住的区域、个人收入 B．职业、道德、居住的区域、个人收入C．职业、教育、居住的区域、家庭收入 D．职业、道德、居住的区域、家庭收入 13、人们的个性或多或少都会影响到商家的营销战略及决定，那么商家能从消费者的哪三个方面来决定正确营销战略？（） A．认知需要、承担风险、自我调节或者自我控制 B．认知需要、承担风险、自我掌控或者自我驾驭 C．认知需要、承受价格、自我调节或者自我驾驭 D．认知需要、承受价格、自我掌控或者自我驾驭 14、不属于决策类型的是以下哪一项？（） A．扩展型决策 B．冲动型决策 C．名义型决策 D．有限型决策 15、度假、孩子上学、购买和装修住宅一般是由什么方式的家庭决策来作出决定的？（）。 A．自主型 B．丈夫主导型 C．妻子主导型 D．联合型 2

消费者行为学案例

案例一： 30岁的杨先生最近终于圆了多年的汽车梦------花了17万买了一辆“南菱”吉普车。杨先生提到新车后，第一时间开到广州永福路某汽配商店，将其原来的车标卸下，换上“三菱”标志。由于此车型与“三菱”的帕杰罗相似，“克隆”得也像模像样，驶在路上颇能鱼目混珠，杨先生说，换了车标后还真找到一种驾驶高档车的感觉。 问：杨先生买车和换车标两种行为分别由何种需要和动机引发的？ 案例二： 女律师简妮·布洛菲尔特小姐今天一大早兴冲冲地来到一家经营汽车的大公司，她之前看中了这儿出售的海蓝色“西尔斯”牌小轿车。价格尽管贵一点，但她喜欢这种车的颜色和式样，而且“西尔斯”这个牌子和名称也叫她喜欢。不巧，销售员正要去吃午饭。他对她说，如果简妮小姐愿意等待30来分钟的话，他一定乐意立即赶回来为她服务。简妮小姐同意等一会儿，总不能不让人吃饭呀，就是再加上30分钟也没关系，要紧的是她特意挑选今天这个日子来买车，无论如何都必须把车开回去。她走出这家大公司，看见街对面也是一家出售汽车的公司，便信步走了过去。 销售员是个活泼的年轻人，他一见简妮进来，立即彬彬有礼地问：“我能为您效劳吗？”简妮微微一笑，告诉他自己只是来看看，消磨一下时间。年轻的售货员很乐意地陪她在销售大厅参观，并自我介绍说他叫汤姆。汤姆陪着简妮聊天，很快两人便变得很投机。简妮告诉他，自己来买车，可惜这里没有她想要的车，只好等那家公司的销售员回来了。汤姆很奇怪简妮为什么一定要今天买到车。简妮说：“今天是我的生日，我特意挑选今天这个日子来买车。”汤姆笑着向简妮祝贺，并和身旁一个同伴低声耳语了几句。不一会，这个同伴捧着几只鲜艳的红玖瑰进来，汤姆接过来送给简妮：“祝你生日快乐！”简妮的眼睛亮了，她非常感谢汤姆的好意。他们越谈越高兴，什么海蓝色“西尔斯”，什么30分钟，简妮都想不起来了。突然，简妮看见大厅一侧有一辆银灰色的轿车，色泽是那样的柔和诱人，他问汤姆那是辆什么牌子的轿车。汤姆热心地告诉了她，并仔细地介绍了这辆车的特点，尤其是价钱比较便宜。简妮觉得自己就是想要买这种车。 结果，简妮·布洛菲尔特小姐驾了一辆自己原来根本没有想到的车回家了。车上插着几支鲜艳的红玫瑰。简妮的生日充满了欢

消费者行为学试题及答案97786

《消费者行为学》试题A 答案 一、名词解释（5*2 分，共10分） 1、扩展型决策：当消费者对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，也未建立起相应的产品与品牌评价标准，更没有将选择范围限定在少数几个品牌上时，消费者所面临的决策。 2、意见领袖：较其他消费者更频繁或更多地为他人提供信息，从而在更大程度上影响别人的购买决策的那些消费者。 3、品牌忠诚：消费者对某一品牌形成偏好，试图重复选择该品牌的倾向。 4、角色：是个体在特定社会或群体中占有的位置和被社会或群体所规定的行为模式。 5、动机冲突：消费者面临两个或两个以上购买动机，其诱发力大致相等但方向相反。 二、填空题（5*1分，共5分） 1、期望角色—实际角色 2、习得性 3、诱因 4、斯金纳 5、产品内在质量 三、单项选择题（10*1分，共10分） 1 A 2 B 3 A 4 A 5 B 6 D 7 C 8 D 9 C 10 B 四、多项选择题（10*1分,共10分） 1ACE 2ACD 3ABDE 4ABCD 5ABD 6BCD 7ABCD 8BCD 9ABCDE 10ABCDE 五、判断并改错题（5*2分，共10分。判断1分，改正1分。） 1、错误，社会阶层表现为人们在社会地位上存在差异，其存在既有积极意义又有消极作用。 2、错误，态度的形成过程是从服从到同化再到内化的过程。 3、错误，学习是因经验而产生的行为比较持久的变化。 4、错误，购买前信息搜集是为解决某一特定问题而开展的信息搜集。 5、错误，通过朋友、同事、家人等获得的信息来源是个人来源。 六、简答题（5个小题，每小题5分，共25分） 1、展示一定的社会地位；多维性（社会阶层由多个因素决定）；层级性（由低到高形成一个地位连续体）；对行为的限定性；同质性；动态性。（答出5点以上正确内容即可得满分） 2、购物点陈列、削价与促销、店内布置与气氛、商品脱销、销售人员。（每小点1分） 3、购买动机、购买能力、情景因素、测度上的问题、态度测量与行动之间的延滞。（每小点1分） 4、处于问题认知状态；时间、环境的改变；产品获取；产品消费；个体差异。（每小点1分） 5、时间；识记材料对消费者的意义与作用；识记材料的性质；识记材料的数量；识记材料的系列位置；学习的程度；学习时的情绪。（列举5点正确内容即可得满分） 七、案例分析题（3个小题，每小题10分，共30分） 1、参考答案要点： （1）采用针对性强且灵活多样的广告心理策略：借助名人效应，采用多种方式吸引消费者注意;广告宣传采取多样重复的方法，刺激消费者联想，激发消费者的好奇心；广告文稿生动简洁吸引消费者注意等等。（6分） （2）提出可行建议并予以说明既可得满分。（4分） 2、参考答案要点： （1）气质是个性消费心理特征的一个组成部分，该调查能够反映消费者的部分个性心理特征。（2分）

《消费者行为学》试卷及答案

《消费者行为学》试卷（A卷） 一、名词解释：（20分） 1.消费者行为 2感觉与知觉 3.消费能力 4.“顾客让渡价值” 一、填空（20分） 1、消费者行为学是研究各类消费者的（）及其（）和（）的一门应用科 学。 2、注意可分为（）和（）两种。成功的公关活动可以使消费者由（）转 向（），从而引发消费需求。 3、消费者性格不同，消费行为也不同，归纳起来有四种类型，即（）型、 （）型、（）型、（）型。 4、消费者决策过程可分五个阶段：（）、（）、（）、（）、（）。 5、消费流行是（）在消费活动中的反映。随着社会发展，消费流行发展 趋势是（）、（）、（）。 一、选择（20分） 1、下列说法中，错误的是（）。 A、生产消费和生活消费都是理性消费。 B、生产消费多属专业化，而且缺乏弹性。 C、生产消费是从生活消费中派生出来的。 2、（）是营销人员针对消费者购买主导动机指向，运用各种手段和方法，向消费者提供商品信息，使消费者购买动机强化，进而采取购买的过程。 A、热情接待B诱导C、信息 3、（）是指某种商品的消费量每增加一单位所增加的满意度。 A、总效用 B、边际效用 C、基数效用 4、关于消费风险，下列说法中正确的是（）。 A、消费者在消费行为中不会发生风险。 B、企业应保证消费者没有风险。 C、消费者在消费行为中都有可能发生风险。 二、问答（40分） 1、概括说明马斯洛的“需求层次”理论。 2、简述消费者的信息处理过程。 《消费者行为学》模拟试卷（B卷） 一、名词解释（20分） 1、消费群体 2、注意 3、消费需求 4、消费者的审美心理 二、填空（20分） 1、消费心理是消费行为（），而消费行为则是消费心理活动的（）。一般消费理论用“（）-----（）-----（）”的模式来表示消费行为的基本过程。 2、消费需求的内容包括对商品（）的需求，对商品（）的需求，对商品（）

消费者行为学案例分析

案例一: 2005年，一支特立独行的牙膏以超凡的胆识和魄力、势如破竹的姿态，在中国牙膏市场掀起了一场史无前例的风暴。这支牙膏的名字就叫云南白药牙膏，2006年底，其市场销售额累计已飙升至3个 亿，成功开拓了功能性牙膏高端市场的新大陆，确立了中国功能性牙 膏的品牌地位，2012年销售额超12亿元。一举成为医药产品进军日化领域的成功典范。 目前我国牙膏市场规模约在180亿元左右，云南白药牙膏在牙膏市场占有率约为10%占有率排名第五。云南白药牙膏在高端市场中市占率第一，预计未来两年内仍将保持略高于行业的增速。云南白药2012年一季度实现净利润 2.91亿元,EPS0.42元，同比增长28.87%。一季度增长超过30%主要依靠牙膏拉动。 云南白药品牌享誉中外，是中国止血愈伤、消肿止痛、活血化瘀类产品的百年品牌。云南白药牙膏是以牙膏为载体，借鉴国际先进口腔护理、保健技术研制而成的口腔护理保健产品。它选用高档软性洁牙磨料和高级润湿剂，膏体细腻，清新爽口，有效祛除口腔异味。在日常刷牙中即可使牙龈、牙周、牙齿和口腔其它组织得到专业的护理、保健，令口腔更健康，牙齿更牢固，是新一代口腔护理、保健产品。 除了产品配方不可复制外，云南白药牙膏几乎不具任何优势，而作为后进入市场的新品，却要以20多块的价格去与“洋牙膏”竞争？试从消费者行为学角度对该案例进行分析？ 案例一分析：

iFFF-r-F-FFF…一扌彳-F-FFF-i - F.-F- - - XFFF*FFXF* ""' 从马斯洛需求模型分析，消费者想治疗牙病是生理需要，白药牙膏很容易使人联想到云南白药的药物品牌，恰到好处的将治疗牙病这一隐形动机通过意识引导变为显性动机。消费者收入的变化会引起消费者需求重心的改变。随着人们收入的增加，人们会将需求重心向健康、舒适、方便侧重，对于产品的质量要求也越来越高。云南白药牙膏集团正是立足于这一点推出新一代口腔护理、保健牙膏，以牙龈、牙周、牙齿和口腔其它组织得到专业的护理、保健为特色。白药牙膏以咼质量、咼价格走牙膏咼端路线，满足人们对于产品咼质量要求的心理。 购买牙膏是一种低风险、不断重复的消费行为，具有参与度低的决策特点，因此品牌信念就变得很重要。云南白药充分利用了消费者的品牌知觉，通过品牌延伸形成了泛化的刺激。在购买决策模型中，消费者要经过对品牌的识别过程，这时消费者对于品牌的信心和态度至关重要，直接影响其购买动机。想到云南白药牙膏就会联想到云南白药的良好品质和悠久历史，取得消费者的充分信任。云南白药作为名族品牌，与高端的国外品牌相比，在消费者的情感选择中具有一定优势，但是也要警惕当下中国消费者行为中崇外的趋势。原有白药品牌的知名度提高了白药牙膏的附加值，基于云南白药的价格，牙膏的高价也为消费者所理解接受。 上市初期，即在电视广告上对“药店及商场有售”之类的信息进行提示，充分利用了消费者的商场知觉，通过购买环境的不同，对消费者产生决策影响。 案例二：

(完整版)消费者行为学试题及答案范文

第一章 单项选择 1、下列有关消费者行为研究的行为主义范式的说法，正确的有（C） A、强调消费行为的主观性和象征性 B、强调消费者行为的理性 C、其价值在于可以改变或维持消费者行为 D、其价值在于可以洞察、理解消费者行为 2、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响，你的购买类型属于（ A ） A．习惯型B．冲动型C．疑虑型D．理智型 3、根据美国人本主义心理学家马斯洛将人类需要按低级到高级的顺序分，属于人类最高级需要的是（D ） A．自尊的需要B、他人实现的需要C、自我表达的需要D、自我实现的需要 4、在广告上运用的词语，如““塞外茅台，宁城老窖”，体现了消费者行为学中的哪个原理？（A ） A．刺激的泛化B．刺激的辨别 C．刺激的强化D．刺激的重复 判断 1、消费者行为学以经济学、心理学、社会心理学、社会学、人类 学学科为基础。（错） 2、消费生活是人们获取和使用消费物品或服务的行为来构成的。 （错） 多项选择

1、消费者行为具有（ACE ）的特点 A 多样性B专业性C可引导性 D 引申性 E 复杂性 2、从消费过程来看，可以把消费者划分为（）。 A、需求者 B、现实消费者 C、购买者 D、未来消费者 E、使用者 第二章 单选题 1.马斯洛需求层次论不包括（D ） A生理需求B爱与归属需求Ｃ自尊需求Ｄ自我防御需求 ２卷入度不包括（C） Ａ情境性卷入度Ｂ持续性卷入度 C认识性卷入度D反应性卷入度 3弗洛伊德理论认为人的精神构成不包括（B ） A意识B下意识C潜意识D前意识 4潜在动机的测定方法不包括( D ) A观察法B问询法C投射法D问卷法 多选题 1 动机的作用有哪些（ABD ） A激励作用B决定行为的方向C决定购买行为D维持与强化作用 2 动机的特征有哪些（ABCD ） A动机的原发性B动机的复杂性C动机的不可观察性D动机的可导性

消费者行为学期末考试复习题

消费者行为学期末考试 复习题 公司内部编号：（GOOD-TMMT-MMUT-UUPTY-UUYY-DTTI-

第一部分名词解释现实消费者：指对某种商品或劳务有现实需要，并实际从事商品购买或使用活动的消费者 消费者行为：消费者以货币、信用或其他方式的支出而获得所需商品和劳务时所表现出来的各种反应与活动 潜在消费者：指当前尚未购买、使用或需要某种商品，但在未来可能对其产生需求并付诸购买及使用的消费者 消费者心理过程：是消费者为满足自身需要，围绕购买和消费行为所发生的心理活动发展、运动的全过程，包括认识过程、情感过程和意志过程三个阶段 消费者知觉：指消费者在对事物各种属性的个别认识的基础上，结合自己的需要、经验、知识等主观因素得到的完整的、有意义的、连贯的整体认识 意志：指个体自觉的确定目的、根据目的调节支配行动，努力克服困难，实现预定目标的心理过程 绝对阈限：指能被感觉器官觉察的最小和最大刺激量 有意注意：有预定目的、需要经过意志努力而产生的注意 差别阈限：指刚刚能引起差别感觉的刺激之间的最小强度差，又称为最小可觉察再识：当过去经历的事物重新出现时，能够加以识别和辨认 回忆：指对不在眼前的、过去经历过的事物表象在头脑中重新加以显现的过程 识记：一种通过有意识的反复感知，使客观事物的印记在头脑中保留下来并成为影像的心理过程 学习：是某种体验所产生的一种相对持久的行为变化，是通过神经系统不断接受环境变化的信息，获得新的行为模式的过程

联想：由一种事物想到另一种事物的心理活动过程 气质：指个体心理活动的典型的、稳定的动力特征 消费者气质：指消费者心理活动的典型的、稳定的动力特征，主要表现在心理活动的强度速度、稳定性、灵活性以及指向性上 个性：指个体带有倾向性的、比较稳定的、本质的心理特征的总和 能力：指人能够够顺利完成某种活动所必须具备的，并直接影响活动效率的个性心理特征 兴趣：指个体积极探索某种事物或某种活动的认识倾向 自我概念：指个人对自己的能力、气质、性格等个性特征的感知、态度和自我评价 性格：是人对现实的稳定度以及与之相适应的习惯化了的行为方式 消费者动机：是引起消费者消费活动，维持并促使消费活动朝向某一目标进行的内在因素 消费者需要：映了消费者某种生理或心理体验的缺乏状态，直接表现为消费者对获取以商品或劳务形式存在的消费对象的需求和欲望 动机：是引发和维持个体行动并导向一定目标的心理动力 动机冲突：指消费者面临两个或两个以上诱发力大致相等但方向相反的购买动机时产生的左右为难的心理 需要：有机体由于缺乏某些生理或心理因素而产生的与周围环境的某种不平衡状态 消费者态度：消费者在购买过程中对商品和服务等表现出来的心理反应倾向 态度：是人们对客观事物或观念等社会现象所持有的一种心理反应倾向

消费者行为学案例分析

案例一： 2005年，一支特立独行的牙膏以超凡的胆识和魄力、势如破竹的姿态，在中国牙膏市场掀起了一场史无前例的风暴。这支牙膏的名字就叫云南白药牙膏，2006年底，其市场销售额累计已飙升至3个亿，成功开拓了功能性牙膏高端市场的新大陆，确立了中国功能性牙膏的品牌地位，2012年销售额超12亿元。一举成为医药产品进军日化领域的成功典范。 目前我国牙膏市场规模约在180亿元左右，云南白药牙膏在牙膏市场占有率约为10%，占有率排名第五。云南白药牙膏在高端市场中市占率第一，预计未来两年内仍将保持略高于行业的增速。云南白药2012年一季度实现净利润亿元,元,同比增长%。一季度增长超过30%,主要依靠牙膏拉动。 云南白药品牌享誉中外，是中国止血愈伤、消肿止痛、活血化瘀类产品的百年品牌。云南白药牙膏是以牙膏为载体，借鉴国际先进口腔护理、保健技术研制而成的口腔护理保健产品。它选用高档软性洁牙磨料和高级润湿剂，膏体细腻，清新爽口，有效祛除口腔异味。在日常刷牙中即可使牙龈、牙周、牙齿和口腔其它组织得到专业的护理、保健，令口腔更健康，牙齿更牢固，是新一代口腔护理、保健产品。 除了产品配方不可复制外，云南白药牙膏几乎不具任何优势，而作为后进入市场的新品，却要以20多块的价格去与“洋牙膏”竞争试从消费者行为学角度对该案例进行分析 案例一分析：

从马斯洛需求模型分析，消费者想治疗牙病是生理需要，白药牙膏很容易使人联想到云南白药的药物品牌，恰到好处的将治疗牙病这一隐形动机通过意识引导变为显性动机。消费者收入的变化会引起消费者需求重心的改变。随着人们收入的增加，人们会将需求重心向健康、舒适、方便侧重，对于产品的质量要求也越来越高。云南白药牙膏集团正是立足于这一点推出新一代口腔护理、保健牙膏，以牙龈、牙周、牙齿和口腔其它组织得到专业的护理、保健为特色。白药牙膏以高质量、高价格走牙膏高端路线，满足人们对于产品高质量要求的心理。 购买牙膏是一种低风险、不断重复的消费行为，具有参与度低的决策特点，因此品牌信念就变得很重要。云南白药充分利用了消费者的品牌知觉，通过品牌延伸形成了泛化的刺激。在购买决策模型中，消费者要经过对品牌的识别过程，这时消费者对于品牌的信心和态度至关重要，直接影响其购买动机。想到云南白药牙膏就会联想到云南白药的良好品质和悠久历史，取得消费者的充分信任。云南白药作为名族品牌，与高端的国外品牌相比，在消费者的情感选择中具有一定优势，但是也要警惕当下中国消费者行为中崇外的趋势。原有白药品牌的知名度提高了白药牙膏的附加值，基于云南白药的价格，牙膏的高价也为消费者所理解接受。 上市初期，即在电视广告上对“药店及商场有售”之类的信息进行提示，充分利用了消费者的商场知觉，通过购买环境的不同，对消费者产生决策影响。

消费者行为学案例分析--气质类型案例分析

消费者行为学案例分析--气质类型案例分析在中国质量万里行活动中，不少制造、销售伪劣商品的工商企业被曝光，消费者感到由衷的高兴。3月15日是世界消费者权益日，某大型零售企业为了改善服务态度、提高服务质量，向消费者发出意见征询函，调查内容是"如果您去商店退换商品，销售员不予退换怎么办,"要求被调查者写出自己遇到这种事时怎样做。其中，有这样几种答案, (1)耐心诉说。尽自己最大努力，苦口婆心慢慢解释退换商品原因，直到得到解决。 (2)自认倒霉。向商店申诉也没用，商品质量不好又不是商店生产的，自己吃点亏下回长经验。 (3)灵活变通。找好说话的其他售货员申诉，找营业组长或值班经理求情，只要有一人同意退换就可望解决。 (4)据理力争。绝不求情，脸红脖子粗地与售货员争到底，不行就往报纸投稿曝光，再不解决向工商局、消费者协会投诉。 问题: 1、这个调查内容能否反映出消费者个性心理特征的本质, 2、四种答案各反映出消费者哪些气质特征, (1)调查内容反映了顾客的个性心理特征，即气质特征: 兴奋型消费者:这类消费者易冲动，忍耐性差，对销售人员的要求高，容易发生矛盾。活泼型消费者:这类消费者活泼热情，见面熟，话多，容易受环境和他人影响。安静型消费者:这类消费者内向，购买态度认真，表情不意外露，喜欢独立挑选，动作缓慢，不意受他人影响。 拟制型消费者:这类消费者多疑，对营业员心怀戒备，动作迟缓，反复挑选。 (2)四种答案分别反映消费者的四种气质:

第一种反映了消费者安静型气质。具有这类气质的消费者内向，购买态度认真，当他耐心诉说时，营销人员要有耐心。 第二种反映了消费者拟制型气质。具有这类气质的消费者多疑、动作迟缓，营销人员要有足够的耐心， 多作介绍，要允许反复。 第三种反映了消费者活泼型气质。具有这类气质的消费者活泼热情，见面熟，营销人员应主动接近，介绍和交谈。 第四种反映了消费者兴奋型气质。具有这类气质的消费者易冲动，忍耐性差，当他据理力争时，营销人员要注意态度和善，语言友好，千万不要刺激对方。

消费者行为学试题一及答案

消费者行为学试题一及答案 一、填空题(每空2分，共20分) 1．消费指人们为满足某种需要而消耗各种物质产品及非物质产品的和。 2．消费者行为研究是企业制订决策和策略的。 3．消费者行为的研究方法主要有、、、。 4．消费者情境是指消费者活动发生时个体面临的一系列短暂的因素。 二、选择题(每小题3分，共15分) 1．消费者购买行为的刺激反应模式是由提出来的。 A．维布雷宁 B．霍金斯 C．科特勒 D．哈华德—希思 2．消费者行为学作为一门独立学科的地位得到承认是在以后。 A．20世纪30年代 B．20世纪50年代 C．20世纪60年代 D．20世纪80年代 3．消费者购买决策过程的第三个阶段是。 A．信息搜集 B．评价与选择 C．问题认知 D．购买 4．影响消费者行为的外部环境因素主要包括。 A．文化与亚文化、社会群体、家庭、社会阶层和营销因素等

B．文化与亚文化、社会群体、社会阶层和营销因素等 C．文化与亚文化、社会群体、家庭、社会阶层和生活方式因素等 D．文化与亚文化、社会群体、生活方式和营销因素等 5．如果消费者属于低度介入并认为各品牌之间没有什么显著差异，就会产生。 A．减少失调感的购买行为 B．多样性的购买行为 C．复杂的购买行为 D．习惯性购买行为 三、名词解释题(每小题3分，共15分) 1．消费品 2．结构式访谈 3．消费者购买介入程度 4．内部信息搜集 5．按序排除规则 四、简答题(每小题5分，共20分) 1．消费者行为研究的意义是什么？ 2．消费者购买决策的参与者扮演哪几类角色？ 3．消费者获取外部信息的途径主要有哪些？ 4．冲动性购买具有哪些特征？ 五、论述题(每小题15分，共30分) 1．试述影响消费者购买决策的因素。 2．试述消费者情景。

消费者行为学试题

试卷代号： 1322 中央广播电视大学 2011—2012 学年度第二学期“开放本 科”期末考试 消费者行为学试题 2012 年 7 月 注意事 项 一、将你的学号、姓名及分校 (工作站 )名称填写在答题纸的规定栏内。考试结束后。 把试卷和答题纸放在 桌上。试卷和答题纸均不得带出考场。监考人收完考卷和答题纸后才 可离开考场。 二、仔细读懂题目的说明，并按题目要求答题。答案一定要写在答题纸的指定位置上：写在试卷上的答案 无效。 三、用蓝、黑圆珠笔或钢笔 (含签字笔 )答题，使用铅笔答题无 效。 一、单项选择题 (请将正确答案的序号填在答题纸上。每小题 2 分，共 20 分 ) 1．在生活中无论个人自愿与否， 都会被他人使用、 利用或剥削， 用以在市场中获取商业利益的人， 属于 ( )。 A ．消费者 B ．被消费 者 C ．个人消费者 D ．集团消 费者 2．个体在内外条件刺激下，对某些事物希望得到满足时的一种心 理紧张状态被称为 ( )。 A ．需求 B ．动机 C ．需要 D ．驱力 3．不以人的活动目的和内容为转移，具有典型的、稳定动力特征 的心理活动被称为 ( )。 A ．气质 B ．性格 C ．能力 D ．兴趣 4．个人对于特定对象的肯定或否定的内在 反应倾向被称为 ()。 A ．动机 B ．兴趣 C 。情绪 D ．态度 5．人的感官察觉微弱刺激 的能力称为 ()。 A ．绝对感觉 阈限 B ．绝对感受性 C ．差别感受性 D ．差别阈 限 6．下列表述正 确的是 ( )。 A ．实际的质量上升，消费者感知不变，购买重复性下降 D ．实际的质量下降，消费者感知下降，消费者反应一般，不会选择此品牌 7·由面对面互动所形成的、具有亲密人际关系和浓厚感情色彩的社会群体被称为 A ．初级群体 B ．次级群体 C ．正式群体 D ．非正式群体 ( )。 8·网络营销具有极强的互动性，可促进消费者的主动性沟通，真正实现了企业与消费者的 A ．一对多营销 B ．一对一营销 C ．关系营销 D ．整合营销 ( )。 9．在影响人们绿色消费的诸自身因素中，

消费者行为学25个案例与解析

引言 一天早上，你看到了你的同事手里拿着一款新型的“彩屏手机”，刚好正是你喜欢的那种，你会即时产生许多不同的念头，以下的几种想法，你是那种呢？ 为她感到高兴，她的表情使你感到高兴； 很想下午就去购买这款手机； 因为她在炫耀，而产生一种厌恶的感觉； 决心不买这款手机，因为你不想与她相同； 有点自卑，因为自己还没有能力购买； 对自己的男友不满，因为他没有送给自己这款手机 …… 人类的行为可以简单归纳为刺激与反应的过程，作为最高等生物的人类，具有最复杂的刺激与反应系统。由于复杂而且动态，人类的行为学很早就成为一门正式的科学。 作为营销者，你的使命就是改变消费者的行为，上面描述的心理反应与过程发生的时间仅为0.2-1秒。不同的个体可能产生完全不同的反应，每天每一个消费者要处理数以万计的各种信息，并做出相应的反应。 如果你面对的是一个果汁的市场，那么你的目标消费群是以亿计算的。这样庞大数量的心理过程，一个营销人员怎样才能把握主流，从而应用方法去改变人们的行为呢？答案只有一个：消费者行为学。 消费行为在许多情况下是非理性的。例如，如果问你为什么会去购买一瓶娃哈哈纯净水，你能讲出一个合理的解释吗？大部分人可以讲出原因，但并不一定符合逻辑。营销最让人着迷而又感到困惑的就是-----消费者不可捉摸的心思。 那么，你的产品是什么呢？ 是金龙鱼食用油还是一种智能管理软件？是一种配电系统还是一种洗衣粉呢？也许是一间餐馆，一家立体影院。无论你的产品是什么，行为学都可以成为开启你营销心灵的钥匙。也许你现在正是一位啤酒公司的市场总监，每天都要与竞争对手展开着艰苦卓绝的价格战，你的专业知识告诉你啤酒都是一样的，闭着眼睛喝基本没有什么差别。你甚至正在怀疑广告要不要做。 从行为学的角度看，首先一个基本的问题：人为什么要喝啤酒呢？因为它比水解渴？因为它比牛奶有营养？因为它比果汁更健康？好像都不是，从行为学的角度来说，这是一种需求在起作用，一位经常喝啤酒的朋友告诉我，“因为喝啤酒感到舒服，每次只尝一口冰凉的青岛纯生，感觉自己就进入了一种轻松的环境”。他的需求是改变态度，进入轻松环境。而另外一位朋友说，“我和朋友在一起一定要喝啤酒，因为不喝酒显得关系较为陌生。”他的需求是表示亲近的一种信号。还有一位朋友告诉我，“在卡拉OK我会喝很多啤酒，因为在那种场合一定要样。” 他要的是融入环境! 你也许会问：“你与我谈这些有什么用呢？” 如果我是你，我会开发一种新的啤酒，名字叫做“青岛纯熟”口号是“老朋友专用啤酒”。他是针对我第二位朋友的。 当然，这只是一种想法，不过你应该可以感受到，当我们从行为学的角度去看我们的产品，许许多多无法解决、没有思路的事情，会变得有趣而富于新意。行为学就是这样让我们将封闭的心灵展开，插上创造的翅膀，当然，行为学是一门复杂的科学，它所涉及的领域不仅涵盖了营销中90%的内容，而且在我们生活中也广泛的涉及到。 在行为学的学习过程中，你不是在记忆或是理解什么高深的概念，你是正在学会睁开你

《消费者行为学》试卷及答案

《消费者行为学》试卷(A卷） 一、名词解释：(20分） 1．消费者行为? 2感觉与知觉 3.消费能力 4.“顾客让渡价值” 一、填空（20分） 1、消费者行为学是研究各类消费者的( )及其（）和（) 的一门应用科学。 ２、注意可分为( )和（）两种。成功的公关活动可以使消费者由( )转向（）,从而引发消费需求。 3、消费者性格不同，消费行为也不同，归纳起来有四种类型,即（) 型、( )型、（）型、（)型。 ４、消费者决策过程可分五个阶段:（）、( ）、() 、( )、( )。 5、消费流行是（）在消费活动中的反映。随着社会发展， 消费流行发展趋势是（）、（)、（)。 一、选择（２0分） １、下列说法中，错误的是（)。 A、生产消费和生活消费都是理性消费。 B、生产消费多属专业化,而且缺乏弹性。 C、生产消费是从生活消费中派生出来的。 2、( )是营销人员针对消费者购买主导动机指向,运用各种手段和方法,向消费者提供商品信息，使消费者购买动机强化，进而采取购买的过程。 Ａ、热情接待Ｂ诱导Ｃ、信息 ３、（）是指某种商品的消费量每增加一单位所增加的满意度。 A、总效用 B、边际效用 C、基数效用 ４、关于消费风险，下列说法中正确的是()。 A、消费者在消费行为中不会发生风险。 B、企业应保证消费者没有风险。 C、消费者在消费行为中都有可能发生风险。 二、问答（40分) 1、概括说明马斯洛的“需求层次”理论。 2、简述消费者的信息处理过程。 《消费者行为学》模拟试卷(Ｂ卷) 一、名词解释（2０分) 1、消费群体 2、注意 3、消费需求 4、消费者的审美心理 二、填空(20分)

中国石油大学《消费者行为学》复习题及答案

中国石油大学（北京）远程教育学院 《消费者行为学》复习试题 一、单项选择题 1．消费者行为学开始确立其学科地位的前奏性事件是（） A．1960年美国心理学会成立了消费者心理学分会B．1969年消费者研究协会正式成立C．1903年心理学家斯各特正式出版《广告论》一书D．1974年《消费者研究杂志》（JCR）创刊2．需求层次理论是1943年由美国心理学家（）提出的。 A．波登B．赫杰特齐C．马斯洛D．温得尔?斯密 3．你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响，你的购买类型属于（）A．习惯型B．冲动型C．疑虑型D．理智型 4．在消费者的购买行为中，如果某消费者没有实践经验，心存疑虑。为减少风险，该购买者常常采用（）的购买行为，以证实商品是否货真价实。 A．不购买B．试购C．重复购买D．连带购买 5．消费者在购买活动中的情绪过程大体可分为四个阶段，其中，消费者作出购买决定，并付诸实现发生在（） A. 悬念阶段B．定向阶段 C. 强化阶段D．冲突阶段 6．在影响消费者行为的自然环境因素中，由人为因素造成的消费者生存空间状况，如空气、水的洁净程度，噪音的强弱程度等是自然环境中的（） A. 地理区域 B. 气候条件 C. 资源状况 D. 理化环境 7．消费流行的方式中，自上而下依次引发的流行方式，通常以权威人物、名人明星的消费行为为先导，而后由上而下在社会上流行开来的方式称为（） A．横流B．倒流C．滴流D．逆流 8．消费流行的形成大多有一个完整的过程，这一过程通常包括四个阶段，其中企业要大量提供与消费流行相符的上市商品的阶段属于（） A. 酝酿期 B. 发展期 C. 高潮期 D. 衰退期 9．古希腊医生希波克拉底最早提出气质的体液学说把人的气质分为四种，其中情绪兴奋性高，抑制能力差，反应速度快，但不灵活，直率热情，精力旺盛，脾气暴躁，容易冲动，心境变化剧烈的气