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拓客制度

1.目的

规范拓客管理工作，提高拓客效果。

2.含义

2.1外场小蜜蜂和临时外场置业顾问各类派单、拉访

2.2内场日常电拓（陌拜和已成交客户拜访）

3. 适用范围

本制度适用于各项目公司销售部拓客团队。

4.外场拓客团队组织架构（内场组织结构略）

4.1小蜜蜂拓客

注：拓客小组分为20人左右，按楼盘营销进度，分为1—4个组，每个小组由一名大蜜蜂组成（大蜜蜂由拓客大妈担任，大妈负责日常招人），团队和大蜜蜂由拓客经理直接管理。

4.2置业顾问拓客

销售经理根据实际工作和人员情况，即时安排置业顾问内外场拓客工作。

5、岗位职责

5.1营销总监

5.1.1.营销总监为拓客总负责人，领导拓客经理、策划人员和销售经理做好拓客工作。

5.1.2营销总监领导策划人员做好拓客策划工作，销售经理应当全力配合拓客经理做好人员培训、客户来访登记工作的执行工作。

5.2拓客经理

5.2.1负责拓客团队组建、培训组织、管理、方案、考核等。

5.2.2拓客经理对营销总监负责，领导拓客团队制订拓客计划及实施各项拓客工作。

5.2.3参与拓客策略制订，根据拓客目标和策划方案来组织拓客落地。

5.2.4派单现场与各种派单活动现场组织、鼓动、巡查与协调、销售业务按计划，程序顺利进行；

5.2.5负责寻找有潜在客户的行销联系单位。

5.3策划经理或主管

5.3.1及时为拓客提供各类物料

5.3.2监管拓客客户来电来访登记情况

5.4拓客大蜜蜂

5.4.1拓客大蜜蜂对拓客经理负责，参与制订拓客方案。

5.4.2直接带领拓客人员开展工作，参与拓客方案制订，协助拓客经理管理、监督本组拓客工作执行情况。

5.5拓客人员

5.5.1在拓客大蜜蜂的带领下，认真完成拓客工作。

5.5.2定期（日、周、月）向主管领导反馈拓客成果。

6.拓客工作流程

备注：拓客组长每日填写<拓客情况日总结表>

7.劳动纪律

7.1．有事须提前向大蜜蜂请假，迟到（5分钟之内未能到岗）10元罚款；迟到（5分钟—30分钟）20元罚款；迟到（半个小时）当日工资不予结算，作开除处理。

7.2偷懒、在非休息时间休息的处10元罚款，二次以上立即开除，当日工资不予结算

7.3不服从大蜜蜂或拓客经理工作安排，立即开除，当日工资不予发放

7.4．擅自调换工作地点，一次50元罚款。

7.5早退、旷工、工作态度恶劣的扣除当日工资，情节严重者立即开除，

7.6在工作时间内未完成工作且擅自离岗离职者，不结算当日佣金，情节严重者立即开除。

7.7丢弃派单物料或将派单物料当做废品处理的立即开除，未领工资不予结算。

7.8向客户释放非培训说辞内容，一次10元罚款。说辞对常绿产生不利影响的立即开除，未领工资不予结算。

7.9工作时间手机未开机或打不通，一次10元罚款。

7.10 建立小蜜蜂微信劳动纪律群，1小时发送一次位置定位,不发一次罚款10元。

7.11 大蜜蜂中途无故将人调离虚报人数等情况每次罚款500等，情节严重直接清退。

7.12甲方自建——小蜜蜂不能到售楼部周边“截访去售楼部的客户”，发现一次罚款300元。

8.业绩考核

8.1拉访小蜜蜂，每天至少拉访2组客户，少一组罚款3元，多一组奖励5元，以此类推。

8.2一个大蜜蜂组，每天拉访总人数，必须是团队总人数的两倍，少一组罚款大蜜蜂3元，多一组奖励大蜜蜂5元，上下罚款奖励金额不超过15元。少一组罚款拓客经理7元，多一组奖励拓客经理10元，上下罚款奖励金额不超过30元。

8.3前台摆放“拉访登记本”，轮排置业顾问配合拉访小蜜蜂做好“被拉访客户”登记。

8.4 DM派发，小蜜蜂每天发送DM 600张左右，每人每天至少收集2组意向客户电话，少一组罚款1元。第二天晨会，由“大蜜蜂”收集汇总到“拓客经理或主管”汇总到“策划经理备案”汇总到“销售经理”。

8.5甲方自建拓客团队新成交奖励制度

8.5.1本制度适用于平销期

8.5.2由小蜜蜂（外场拓客人员）拉访成交客户，首次到访算起30天客户保护期，30天内成交。单套总价小于等于42万，每套奖励600元；单套总价大于42万元，小于等于65万元，每套奖励700元；每套大于65万，小于等于90万，每套奖励800元；每套大于90万元，每套奖励1200元。小蜜蜂奖励在千3.5总提成内。

8.5.3小蜜蜂拓客基本工资次月10日前发放，成交房源的奖励，总房款到账后，一次性结清。

8.5.4奖励发放流程：拓客经理或主管核算（发票由项目营销开具，原票费用进入营销费用，提供人员名单、考勤，须经拓客经理或主管、策划经理、营销总监、项目总签字）----指定时间在公司会议统一发放。

8.6外聘拓客团队带客户成交奖励制度（略，另行走方案单独审批）

9.拓客司机管理制度

9.1 此条内容适用于小蜜蜂和置业顾问

9.1.1早上8:00之前签到，下午14:30之前签到，签完到在售楼部外和外部指定地点外集合。拓客经理或主管结合工作计划，做好车辆调配。

9.1.2根据外场拓客时间段及项目实际需求，每天上午至少有一辆车加班到12:00，每天下午至少一辆车加班到19:00，班车司机轮流值班。

9.1.3拓客车每天对里程数拍照四次，上午、下午出车和收车均拍照。

9.1.4拓客人员使用拓客车需登记乘车人、出行时间、地点，相关人员做好统计工作。

9.1.5每日拍摄里程数须为到售楼部停车场时候的里程数，专员会不定时间抽查，如果不符，扣除三天工资，另外当日工资和里程数不计，发现一次直接辞退；

9.1.6远距离用车必须请示，不经请示擅自远距离用车费用自付，发现一次罚款200元/次，三次以上者直接辞退，且当月工资不予发放；

9.1.7外场拓客用车以客户为先，每日须有车辆加班至外场下班，原则上班车司机轮流值班；

9.1.8车主在常绿项目工作服务期间，须服从公司统一安排和管理，不得擅自行动，做出有损公司利益的行为；

9.2薪资及要求

9.2.1车辆租赁费用200-220元/天(以项目实际情况为准)，油补为1元/公里（按公司核对认可的外出实际行驶里程数为准）；

9.3付款方式

9.3.1银行转账或现金付款，次月结算上月费用，付款时乙方需要给甲方提供甲方财务和税务部门认可的有效、正规、等额发票；

9.4奖罚制度

9.4.1远距离用车：远距离用车不请示，一次罚款200元/次，三次以上辞退，当月工资不予发放；

9.4.2虚报瞒报里程数，扣除三天工资，另外当日工资和里程数不计，一经发现立刻辞退；

9.4.3非客户用车且不请示，发现一次罚款200元/次，三次以上直接辞退；

9.4.4迟到或早退一次罚款50元/次；

9.4.5有客户不接送，故意推脱，发现一次罚款100元/次；

9.4.6车在人在，若紧急用车找不到司机本人的情形，罚款50元/次；

9.4.7串通置业顾问获得不正当收益的，发现一次，按不正当收益双倍罚款；

9.4.8上班期间公车私用，发现一次罚款100元/次；

9.5车辆清洗

9.5.1一周定期或不定期清洗车辆一次，保持车辆内外清洁卫生，否则一次50元罚款；

10.置业顾问电CALL

10.1内部资源客户

10.1.1集团内部员工

10.1.2集团所属企业会员资源

10.1.3其它项目以往的来访未成交客户及成交老客户资源

10.2外部客群

10.2.1公司全员，合作伙伴及业主的熟人朋友等社会关系介绍

10.2.2政府部门相关资料，行业协会资料，黄页，工商企业目录，纳税记录，互联网等大众媒体及客户发布信息等

10.2.3通过看房团，巡展，陌拜扫街登记所搜集的客户信息

10.2.4通过当地已合作代理公司提供客户信息资源所获取得客户信息

10.2.5竞品项目来电来访客户信息

10.2.6当地重点企业、单元，重点社区及人流量大的步行街商场超市等客户信息

10.3准备工作

10.3.1提炼项目重要价值点，给客户优先传递主要信息

10.3.2每次电拜前，由策划撰写有吸引力的统一说辞

10.3.3对客户易多问的项目特殊点，项目总监要组织策划提炼成文

10.3.4对意向客户进行分级，置业顾问及时跟踪回访意向客户

10.3.5营销总监、销售经理要对置业顾问当天多打电话资源，进行分配。每天每位置业顾问电CALL300组

10.4违规处理

10.4.1对弄虚作假等行为，每次罚款200元，营销总监要建立自查体系。

11.拓客监督

集团标准化监控部和创作策略部，按照此制度，不定期对上述两种拓客情况进行检查。发现违规，将对当事人和相关管理人员，每次处以50—500元不等的罚款。情节严重者，辞退处理。

企业培训管理制度(全新版)

1.目的理顺和规范公司培训管理工作，提升员工素质，提高岗位达标率和人力资本准备度，满足质量管理体系运行的需要。 2. 适用范围公司所有员工的培训管理与控制工作。各分子公司可根据单位实际情况参照本制度制定本单位的培训管理办法，并报总公司人力资源部备案。 3. 职责 3.1集团培训部负责集团母公司及集团高层培训的归口管理：负责组织培训需求评审，培训计划(方案)制定，培训组织实施，培训效果评估，培训资料整理、归档，培训费用控制。并负责指导和监督分子公司人力行政部培训管理工作； 3.2集团分子公司人力行政部负责本单位其他员工培训的归口管理，并与集团培训部的整体培训工作相衔接。 3.3集团总裁负责审批集团母公司及集团高层年度培训计划； 3.4集团分子公司总经理负责审批各单位年度培训计划； 3.5集团各单位主管负责配合培训部/人力行政部进行本单位人员培训工作。 4. 作业细则 4.1培训原则 4.1.1有效性原则：员工培训后能达到培训的目的：学到某方面的知识、提升某方面的技能或养成某方面的习惯； 4.1.2实用性原则：员工通过培训掌握的知识或提升的技能能用于实际工作中，有效提高工作效率； 4.1.3针对性原则：根据性质不同对岗位分层分类，实行侧重点不同、内容不同、方式不同的针对性强的培训。4.2培训形式及内容 4.2.1新员工入职培训 (1) 目的 (a) 让新员工了解公司历史、企业文化、制度，使新员工对公司有整体的了解； (b) 让新员工感受到公司的欢迎与重视，体会到归属感； (c) 减缓新员工初进公司时的紧张情绪，使其更快适应公司； (d) 使新员工明白自己工作的职责、熟悉工作流程，加强同事之间的关系；

房地产项目拓客渠道方式

房地产项目拓客渠道方式拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种，以下为拓客十二式在项目拓客工作中的实际应用方法：一、商圈派单适用项目：中高端、中端及中端以下工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息。工作安排： 1、制定一个完整的拓客计划 2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核 3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段 4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图 5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息 6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。二、动线堵截适用项目：中高端、中端及中端以下工作周期选择：蓄客期和强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户

电销部管理制度01

千叶房地产营销策划有限公司（电销部）管理手册 2016 年2 月

管理篇管理就是八个字：管好自己，影响别人。做好自己，就是用自己的价值观、心态、行为、方法、和行为给员工做榜样，做好自己就是对员工最大的影响。同时，做好自己，也才有领导员工、带领团队的资格和资本。所以，管理的本质不是管别人，而是管自己，每日学习、修行、反省、提升自己。

行政管理制度岗位职责 1：电销部总监岗位职责职务名称：电销部总监直接上级：总经理直接下属：业务经理，销售主管，电销专员本职工作：主持公司电销部营销的全面工作。 1 、制定月度、季度、年度渠道营销、拓展方案。 2、进行渠道开发，明确渠道开发的合作对象和合作方案，并且根据渠道对象的不同，定制渠道营销方案。 3 、建立完善的渠道信息收集、信息保密。 4、协同电销部完成公司营销计划，针对性的调整策略并实行监控。 5、对本部门及所管部门的工作绩效实施监督。 6、负责与公司各部门进行合作与沟通。 7、保持与各项目客户及开发商的良好工作关系。 8、对本部门人员实施业绩考核权及岗位调动。

2：销售经理岗位职责职务名称：销售经理直接上级：部门总监直接下属：营业主管，电销专员本职工作： 1.负责本部门人员的岗位培训，提高销售人员的营销技巧。 2.负责公司渠道营销业务，有效的组织电销专员进行拓展客户，为公司提供可靠信息和依据。 3.了解项目信息状况，开拓新的渠道拓客和渠道拓客方案。 4.编制本部门月、季、年度工作计划和总结，确保完成公司下达的各项任务。 5.负责主动寻求各部门对拓客的配合，并将信息反馈给渠道总监。 6.督促本部门人员妥善做好档案资料管理。 7.配合公司各部门，完成销售工作。 8.搜集和整理客户的资料，并妥善分类、保管和存档，呈送渠道总监。 9.协助办理客户签约手续。 10. 协助人事行政部做好渠道部员工聘任、考核、培训等工作。 11. 协助公司其他部门的工作。 12.积极完成渠道总监临时安排的工作。 3 ：销售主管岗位职责职务名称：销售主管直接上级：销售经理直接下属：电销专员本职工作： 1.做好自身营销工作的同时，负责监督和指导本组销售人员进行营销业务。 2.负责公司营销业务，有效的组织电销专员进行拓展客户，为公司提供可靠信息和依据。 3.了解项目信息状况，开拓新的渠道拓客和渠道拓客方案。 4.编制本部门月、季、年度工作计划和总结，确保完成公司下达的各项任务。 5.负责主动寻求各部门对拓客的配合，并将信息反馈给营销经理。 6.督促本组销售人员妥善做好档案资料管理。 7.配合电销各部门，完成销售工作。 8.搜集和整理客户的资料，并妥善分类、保管和存档，呈送渠道经理。9.协助办理客户签约手续。 10. 协助公司其他部门的工作。 11.积极完成渠道经理临时安排的工作。 4：电销专员岗位职责职务名称：电销专员直接上级：销售经理，销售主管直接下属：无本职工作： 1. 主动、自觉完成本职拓客任务及上级安排的各项工作。

渠道拓客方案

兴茂·悠然蓝溪拓客方案一、前言营销问题：如何改变现状？如何完成33亿的销售目标？实现资金回笼？应对措施：悠然蓝溪在区位/规模/配套/学区/医疗/环境等方面已大势已成，目前的核心就是客户的来访量和成交转化率。二、拓客的目的及标准动作 1、拓客的背景及目的 ?根据悠然蓝溪项目的客户群体分布特征，2018年悠然蓝溪项目渠道应以“巩固六安，深耕合肥”为核心战略，做好全面布局； ?2018年悠然蓝溪项目全年指标超过33亿，合约5512套房源，上访需求约181080组，日均上访量约需503组。要完成如此巨额指标必须通过渠道全资源整合，组合式“出拳”方能致胜。精品

2、拓客的方式 ?社区巡展：根据客户地图对六安、合肥、霍邱的重要社区进行定期巡展； ?商圈临时外展场+派单：对合肥、六安、霍邱的主要商业网点采用发单宣传，派发小礼物及景区一日游宣传等获取客户资料，摆台接受咨询及诚意登记定向约访等方式； ?大客户团购：成立大客户专案组，分片、分区有序进行企业客户拓展； ?电话call客：购买六安合肥霍邱等区域200万条有购买力的客户信息； ?竞品拦截：确定区域内竞争楼盘，绘制路线图，确立竞品拦截路线； ?周边市、县路演：配合营销节点及节假日，在周边县市开展路演活动，扩大拓展区域； ?销售联盟的建立：确定全员营销政策，确定下线，每月开展培训及活动，吸引客户； ?老带新：奖励政策的制定和释放、老客户维护（活动邀约、客户问题处理）。精品

二、拓客的任务分解及考评 1、拓客目标制定销售指标：33.0720亿元，销售套数：5512套；按3%的行业通用成交率测算约需客户183733组；每天约需拓展503组客户，除去案场自然上访10组（成交率以6：1计算），每天渠道总拓展应不低于450人。 2、拓客目标分解（自建团队、分销团队）拓客目标分解精品

外拓管理制度

外拓管理制度一、人员配置二、考勤制度作息时间： 1、外拓部门实行六天工作制，每周休息一天，其他法定节假日按照国家规定安排休息。若因展销会、推广活动等工作需要，临时取消休息安排加班的，事后再作补休安排。 2、工作时间：上午8：30—11：30 下午13：30—17:30；特殊情况需延长下班时间按照公司要求执行。（如利用晚上时间专门发单至各小区、巡展活动需要等） 3、严格执行公司考勤制度，当月迟到、早退或私自离岗累计满三次的，将纳入留用查看人员名单；当月旷工累计满三次的，将直接做辞退处理。请假制度： 1、事假：事假须提前一天申请（填写请假条），经上级领导批准后方可有效。 2、病假： 1）因病需要到医院就诊，需事先请假（急病除外），经部门主管同意后方可离岗，事后应持医院就诊处方补办请假手续。 2）患病需休息要持有医院证明。 3、如遇突发事件请病、事假，须在当天上班前30分钟通知外拓主管。三、工作纪律 1、外拓人员不得在售楼处内高声谈论、戏闹、插入案场前台入坐，违者罚款20

元每次。 2、外拓人员在与客户交谈时不得嚼口香糖、翘二郎腿，违者罚款20元/次。 3、听到客户的意见或批评不得辩解，要冷静对待，无论任何原因都不得与客户发生争执，确系委屈之事，应采取回避态度并及时上报外拓主管协调解决。违规者罚款20元/次，情况严重者待岗并由公司处理。 5、外拓人员要有良好的职业素质，严禁利用工作之便收取不正当的钱财。违规者立即开除，如造成严重后果者，追究其法律责任。 6、外拓人员应明确自己的职权范围，服从上级安排，逐级汇报，在销售过程中言行不得超越职权范围（在发单时不得做出虚假承诺）。 7、外拓人员未经许可，严禁接触、泄露和篡改销控、促销策略，对于其他保密事项参照公司规定执行，违规者处以50元/次罚款。 8、上班时间在办公室内不允许抽烟，违者罚款100元/次，上班时间做与工作无关的事情罚款20元/次。 9、所有罚款不按时缴纳，第二天加罚50%。无正当原因，拒不缴纳，直接辞退，确系没钱，下月发工资按双倍缴纳。四、工作安排外拓主管日常工作： 1、巡查各组员在岗情况，对离开岗位的外拓人员进行处罚，10元/次。 2、每天统计带客量、报表量、回访量、出单量、并登记在日报表上。 3、每天将日报表做好上报外拓主管。 4、统筹监督各组员安排相应的工作的落实情况，对没有做或者不做的作出相应的处罚，罚款10元/次，累计3次人事约谈。 5、每天安排各外拓人员进行日常工作，并做相应的登记。 6、每月负责做月考核报表，每月工作的相关统计。 7、主管日常工作，无特殊情况不得任意委派他人监督和协调。 8、组长在执行工作职权时，必须公平、公正、公开，不得徇私舞弊，违者处以50元/次罚款，严重者给予开除处分。拓展专员日常工作： 1、所有外拓人员按照主管安排定点派单，不得串岗，违者10元/次。 2、外拓人员原则上在所安排的点方圆100米内派单，如果主管及以上领导在点上

汽车4S店管理规章制度汇编

二、日常规范三、xx信息制度四、订单及交车制度五、外拓及巡展制度六、PDI管理制度七、销售助理工作制度八、市场工作制度一、新员工入职 1．新员工试用期为二个月，累计销售5台即可转正，转正填写《试用期员工转正申请》，由销售经理签字生效后交行政备案；未完成销售任务者自动离职。 2．试用期间有权利、有义务接受公司的各种培训。 3．试用期间配带试用期工牌，着深色正装上班；遵守公司的所有规章制度。 4．试用期间由公司专门委派一名销售顾问带其熟悉业务流程，带教销售顾问对新员工负全责，出现问题追究带教销售顾问的责任。 5．试用期间拿单车提成（根据当月销售政策），其销售车辆计算在带教销售顾问业绩内。 6、试用期内一个月不允许休息。二、日常规范 1．着公司统一工装上班，带工牌。工装必须干净整洁，（衬衣领口、袖口）男士须打统一领带，头发整齐，发梢不可过耳，穿深色袜子，皮鞋干净；女士须佩带统一发髻、丝带、化淡状，不可披肩散发。

2．公司晨会如无特殊情况，销售部员工必须全体参加，必须着装整齐，仪容仪表（参照第1条）于会前整理好，不规范者不得参加晨会，并记迟到一次。 3．晨会前整理好内务，任何人不得在早会后出现洗脸化妆、吃东西等与工作无关的事宜，违者罚款20元，两次以上直接劝退。 4．所有人员必须维持好办公室卫生；个人办公桌面、橱柜及电脑由本人负责，办公物品摆放整齐有序，桌面无污渍，电脑无灰尘；若发现物品摆放凌乱，桌面和电脑上留有灰尘经纠正而不改者罚款20元；办公室卫生的责任人为本人。 5．8：30未到者，即为迟到。当月内迟到：第一次罚款20元，第二次罚款40元，罚金于当天以现金形式交给财务。一个月内迟到三次者予以劝退，早退同上处理。 6．上班时间不得以任何理由外出公司办私事，违者罚款20元；有事请假批准后，方可离开。 7．请假或休班者于前一天提前告知组长、销售经理及行政部；不可代人请假，不可电话请假，特殊情况除外，周六、日不允许休息。展车及展厅卫生，责任到人。一小时内清理完毕，由组长负责检查，卫生标准参照5S。 9．新进展厅展车，不论值班与否所有销售人员都有义务清理车辆。 10．销售顾问接待客户完毕后1分钟内清理洽谈区域，桌椅恢复原位，纸杯收起放到指定地方，否则罚款10元。 11．销售顾问接待客户时不允许接电话，值班时不允许在展厅内接、打、玩手机，违者罚款10元。 12．销售顾问不得在电话中报价，不得透露已售车辆价格，违者罚款20元。 13．销售顾问休班及请假以天为单位，半天也记为一天。

渠道拓客执行计划清单

渠道拓展执行方案一、工作目的 (1)、寻找、洽谈目标客户单位和群体； (2)、摸清客户单位及团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (3)、搜集客户单位及团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给客户单位； (4)、保持与客户及单位的维护与联系，最终促进成交。二、工作思路首先寻找客户群体及单位的关键人物，要求此关键人物在群体具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在关键人物的介绍下，了解客户的购房需求情况和活动围；在关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对客户的小型产品推介会。经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。三、拓展目标结合本项目客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单

位、大型工厂、建材、各市场私营业主、学校单位、行业相关单位及个人；四、活动优惠客户团购优惠: 1）客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受团购优惠。 2）大客户单位团购物业须达到2套以上享受折上折，具体标准如下：单位团体团购2套以上享每套额外1万优惠，团购5套以上享受正常优惠后97折优惠，团购10套以上享受正常优惠后95折优惠。其他特殊情况，渠道部将作出评估建议，由上级领导与团购单位直接商洽。 A、关键人物界定：本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认； B、返点建议： ①关键人物购房享受团购折扣。 ②关键人物的现金奖励如下：如果关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。推荐奖励成交总房款的1% C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户交付定金；交付定金付一半奖励，首付付清且签约付清奖励。（付款一定要及时） D、返点兑换流程拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交缴纳定金——付一半奖金——签署合同——付清奖金（关键人物持本人，由对接相关人员陪同，到开

拓客团队组建方案概要

拓客团队运营意见书一、拓客团队建设 1、人员架构 ①项目拓客负责人：一个项目由公司指派一名能力出众的人担任。 ②销售经理：担任项目各团队的负责人，原则上来说，一个项目至少设立两个团队； ③组长：由能力突出，业绩突出的人担任，竞争上岗，原则上来说，一个团队至少设立两个小组； ④销售：由公司新房组人员担任，原则上要求性格开朗，吃苦能力强，交流能力好的销售担任； ⑤专案：由责任心强的销售担任，原则上一个项目上至少配备一个专案，比较大的项目，每个团队增加一个专案，团队专案有项目专案统一领导，特殊比较小的项目，专案由项目拓客负责人兼任； ⑥标准组：由正义感，处事公平的销售担任，特殊比较小的项目，标准组人员由项目拓客负责人兼任。 2、岗位职能 ①项目拓客负责人 a维护甲方关系，对接公司，市场危机公关处理，协调拓客内部关系； b跟公司新房项目人员沟通，了解项目具体情况，考察市场，项目接下来后迅速成立规模、能力相对应的拓客团队； c沟通甲方，结合公司新房成员制定整体拓客计划，并向公司提交拓客方案书； d制定和改进执行方案，优化拓客方法，控制成本，把握任务进度； e督导案场、外拓人员工作工作积极性，以及对客户服务质量； ②销售经理 a对接项目拓客负责人，落实负责人交代的各项任务及规章制度，主抓团队各组组长； b拓客人员招聘、团队人员的管理和考核；

c拓客方案和拓客技巧培训； d团队目标任务落实、拓客方案的实施； e团队内部关系的调和； ③组长 a落实销售经理分配的任务 b负责小组人员任务调配 c督促小组人员工作开展 ④销售 a负责客户拜访，渠道开发，客户拓展等工作； b完成个人销售指标、达成协议以及后期维护。 ⑤专案考勤 a数据的对接； b奖励的发放，处罚的监督； c物料的领取发放； d其他对团队人员的配合。 ⑥标准组 a抽查所有人员对项目的掌握情况； b监督所有人员仪容仪表，遵守规章制度的情况； c对所有人员违规情况作出相对应处罚； d其他方面的监管作用。二、拓客运营模式在拓客之前，我们首先需要的是制定拓客方案，对项目的了解和沟通是正确制定拓客方案的前提。 1、项目的沟通了解 a内部沟通，主要是跟公司总监，接项目的负责人，项目调盘人员，媒介人员沟通本次拓客的参与人员，人数，物料需求，拓客执行周期，是否需要小蜜蜂的配合等。 b甲方的沟通，主要是和甲方销售部门沟通甲方参与人员，甲方关注点，落

拓客技巧培训

派单及拓客技巧培训一、拓客心态及心理暗示二、房地产派单四部曲三、拓客实务四、拓客12式五、突发应对拓客心态及心理暗示 1、心态1、积极主动，不放过任何一个人和任何机会。 2、没有得到想要的就即将得到更好的。 3、客户的冷漠、辱骂只能代表他没有发财致富的命。 4、我正在做很了不起的事，这是走向成功的必经之路。 5、这两个人就代表2万元。 6、我要拜访比别人更多的客户，我可以吃别人吃不了的苦。 7、我可以做别人不想做、不敢做、别人做不到的事，这样我才能变得更加强大。 8、任何的成功都不易，都是承受了巨大的艰辛才得来的。 9、我是给你送好处的。 2、拓客目的1、挑战心理极限，培养勇敢精神，专门去做自己不敢做的事。2、打破心理障碍，敢于向陌生人SP（这是不损害对方利益的，是善意的谎言）。 3、培养抗打击、受挫折的能力和屡败屡战的顽强精神。 4、培养吃苦精神和忍辱负重的精神。 5、培养自信心。 6、培养随机应变的能力。 7、训练销售技巧，比如软磨硬泡、巧妙说服和打动对方。 8、培养坚持不放弃的精神。 3、注意事项（1）头天晚上早点休息，保证充沛体力。（2）不要

穿西服（穿西服会被误以为推销员），穿较有品味的休闲装，穿比较轻便的鞋子。（3）保持灿烂的笑容和快乐的心态。用热情灿烂的笑容去感染对方，用诙谐幽默的语言去逗笑对方，一旦让对方笑起来，你就容易得到名片。（4）进大厦大门时可对保安说是去找物业公司租办公室的或去应聘的、去找朋友的，或就像里面的职员一样边走边打手机。（5）上或下一层楼最好走消防楼梯，以躲避电梯里的探头。（6）切记稍有挫折就放弃，稍有拒绝就丧气。（7）切记出去混日子，当一天和尚撞一天钟，懒散不行动。(8) 选择相对正确的客户群。派单四部曲1、带客带客就是引导客户到销售现场，在派单过程中，如遇到意向性较强的客户，必须在第一时间内采用办法，让客户来到售楼现场看房。“我们的项目就在……（简单概述一下项目情况）未来的升值潜力巨大，您一定要亲自去现场看看，买不买没有关系，去售楼部拿一份资料做个详细了解，对您投资置业也会有帮助，没问题的，走吧，我带您过去！（那我们过去……）”认为路太远我知道像您这样的成功人士，一定很忙。但是我也可以坦白的跟您讲，我们项目的销售速度是非常快的，并不是好位置的好的户型的房子时时都有。今天买与明天买肯定是不一样的。同时我也可以想象得出，您之所以今天如此成功，这与您对于一些机遇的把握是分不开的。现在也可以算一次机会吧！凭借您壑智的分析与超人的洞察力，您一定不难发现这里的升值潜力，没问题的！走吧！别犹豫了！（语气不能太凌厉）大不了耽误您几分钟时间嘛，再说买

外拓管理机制与提出方案

外拓管理制度一、考勤制度作息时间： 1、外拓部门实行六天工作制，每周休息一天，其他法定节假日按照国家规定安排休息。若因展销会、推广活动等工作需要，临时取消休息安排加班的，事后再做补休安排。 2、工作时间：上午8：30—11：30 下午13：30—17:30；特殊情况需延长下班时间按照公司要求执行。（如利用晚上时间专门发单至各小区、巡展活动需要等） 3、严格执行公司考勤制度，当月迟到、早退或私自离岗累计满三次的，将纳入留用查看人员名单；当月旷工累计满三次的，将直接做辞退处理。请假制度： 1、事假：事假须提前一天申请（填写请假条），经上级领导批准后方可有效。 2、病假： 1）因病需要到医院就诊，需事先请假（急病除外），经部门主管同意后方可离岗，事后应持医院就诊处方补办请假手续。 2）患病需休息要持有医院证明。 3、如遇突发事件请病、事假，须在当天上班前30分钟通知外拓主管。二、工作纪律 1、外拓人员不得在售楼处内高声谈论、嬉闹、插入案场前台入坐，违者罚款20元每次。人员配置：职务人数主要工作内容外拓主管 1 负责拓客方案制定，拓客技巧培训，拓客方案实施，目标任务制定以及拓客人员考核。外拓组长 2 组织协调本组外拓人员的工作任务，分配区域及指标划分。外拓专员14 按照分配区域及指标完成拓客任务。合计17 2、外拓人员在与客户交谈时不得嚼口香糖、翘二郎腿，违者罚款20元/次。

3、听到客户的意见或批评不得辩解，要冷静对待，无论任何原因都不得与客户发生争执，确系委屈之事，应采取回避态度并及时上报外拓主管协调解决。违规者罚款20元/次，情况严重者待岗并由公司处理。 4、外拓人员要有良好的职业素质，严禁利用工作之便收取不正当的钱财。违规者立即开除，如造成严重后果者，追究其法律责任。 5、外拓人员应明确自己的职权范围，服从上级安排，逐级汇报，在销售过程中言行不得超越职权范围（在发单时不得做出虚假承诺）。 6、外拓人员未经许可，严禁接触、泄露和篡改销控、促销策略，对于其他保密事项参照公司规定执行，违规者处以50元/次罚款。 7、上班时间在办公室内不允许抽烟，违者罚款100元/次，上班时间做与工作无关的事情罚款20元/次。 8、所有罚款不按时缴纳，第二天加罚50%。无正当原因，拒不缴纳，直接辞退，确系没钱，下月发工资按双倍缴纳。三、工作安排外拓主管日常工作： 1、巡查各组员在岗情况，对离开岗位的外拓人员进行处罚，10元/次。 2、每天统计带客量、报表量、回访量、出单量、并登记在日报表上。 3、每天将日报表做好上报外拓主管。 4、统筹监督各组员安排相应的工作落实情况，对没有做或者不做的作出相应的处罚，罚款10元/次，累计3次人事约谈。 5、每天安排各外拓人员进行日常工作，并做相应的登记。 6、每月负责做月考核报表，每月工作的相关统计。 7、主管日常工作，无特殊情况不得任意委派他人监督和协调。 8、组长在执行工作职权时，必须公平、公正、公开，不得徇私舞弊，违者处以50元/次罚款，严重者给予开除处分。拓展专员日常工作： 1、所有外拓人员按照主管安排定点派单，不得串岗，违者10元/次。 2、外拓人员原则上在所安排的点方圆100米内派单，如果主管及以上领导在点上查岗5分钟内未见到人，并经联系确认后，按旷工处理。（此条针对定点派单）

4S店外拓管理制度

上海怡通外拓管理制度 2018-5-21．外拓管理制度目录第一章人员编制及岗位职责 1. 外拓团队组织架构 2. 人员结构及岗位职责第二章外拓管理制度 1. 外拓方式

2. 考勤制度 3. 薪酬管理制度 4. 日常考评日常外拓工作的监督管理5. 第一章人员编制及岗位职责一、外拓团队组织架构营销总市场经理、销售经浦西外拓组长浦东外拓组长外拓工作人员外拓工作人员1~2人）（人）（1~2 注：外拓团队共8人，分为2个组，每组有1个组长和1~2名外拓组员构成，由组长带领工作。二、人员结构及岗位职责：（一）营销总监 1.营销总监为外拓总负责人，领导市场经理和销售经理做好外拓工作。 2.营销总监领导市场经理做好外拓策划工作，销售经理应当全力配合外拓经理做好人员培训，外拓监督、管理和外拓策划方案的执行工作。（二）市场经理 1.市场经理对营销总监负责，领导外拓团队实施各项外拓工作。 2.负责人员招募和人员培训考核。 3.负责外拓日常管理和监督考核工作。 4.根据外拓目标、策划方案和执行方案制定外拓实施计划，并组织实施。

5. 推动公司外拓销售计划，保证公司的销售任务能顺利完成。 6. 制定外拓计划，敏锐发现市场商机，积极推进大客户、团购的实现。 7. 参与外拓策略的制定，并负责传达公司行政指令及贯彻执行。（三）外拓组织执行市场经理根据外拓方案制定和安排的各项外拓组长对市场经理负责，1. 计划和工作。 2.负责带领外拓人员，开展各项外拓工作，协助市场经理管理、监督本组外拓团队。 3. 对外拓工作情况进行分析，就存在问题为公司提供合理化建议。 4. 派单现场与各种派单活动现场组织、鼓动、巡查与协调、销售业务按计划，程序顺利进行；负责寻找有潜在客户的行销联系单位。 5.负责协助外拓经理和人力资源部招聘补充外拓人员。 6. 完成外拓经理交办的其他工作。 7.统计汇报各类外拓数据。（四）外拓人员 1.在外拓组长的带领下认真完成外拓工作。 2.定期（周、月）向领导反馈业务信息。 3.敏锐发现市场商机，对分配的团购单位，不遗余力的挖掘客户资源。 4.做好客户服务工作。 5.完成交办的其他工作。第二章外拓管理制度一、外拓方式 1．派单。销售员通过在某一区域派发DM单，获取客户资源。DM单上需要留有外拓人员姓名，以便做业绩界定。 2．上门拜访。对象：各类批发市场为主。 3．通过网络获取。朋友介绍，网络传媒等方式获取的有效客户。 4．外展活动（咨询、派单和咨询登记）。 5.其他外拓方式。二、考勤制度 1．外拓人员每周二、周四进行全天外拓活动（如遇天气因素顺延）。 2.上下班时间：9:00-16:00，中午休息时间11:30~13:00。如有需要可以根据工作需要另行安排作息时间。． 3.外拓人员早上必须参加考勤点名，企业微信APP点名缺勤一次处罚5元，下班时必须签退。迟到15分钟以内的罚款10元，迟到15—30分钟罚款30元，超过30分钟的扣罚当天外拓工资。（销售经理有另外安排或车辆安排延误除外） 4.外拓人员每天必须按时参加早晚会。 5.市场经理在外拓当日9:00出发前开晨会，16:00返回公司后召开总结会。并形成资料文档。三、薪酬管理制度 1.外拓人员薪酬构成薪酬收入=外拓工资+高温补贴+奖金+提成

渠道拓客方案提纲

渠道拓客方案提纲渠道拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，是项目一种推广聚客的方式，关注度和提高来访来电量已达到成交，其中拓客方式主要分为七种，以下为拓客七种方式 1、商圈拓客：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。工作目的：广泛传递项目信息发展意向客户引领到售楼部和有效收集客户信息。工作安排：a制定一个完整的拓客计划b确定渠道拓客人员，并进行相关培训(包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧)，培训完毕后进行相关考核c安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段d对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图e渠道拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并引领意向客户到售楼部并竭力留取不去售楼部意向客户信息f统计每日拓转访量及派单量和留电量，并进行渠道拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气 2、动线堵截：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜市、餐馆等）。工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户；工作安排：a确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点b并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等c定期对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等的效果，继而改进 3、社区覆盖：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区。工作目的：扩大项目影响力与知名度，挖掘周边潜在地缘性客户。工作安排：a安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街b 在社区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和维护c若

拓客管理制度

拓客管理制度（一）、工作时间：原则上：周一-周五10:00-16:30；周末10:00-17:30，午休时间：13:00-14:00,节假日或重要节点派单时间相应调整。（九点人数到齐，清点现场物料，并进行项目培训）（二）、工作形式：派单、巡展、企业团购（三）、拓客派单团队组建： 1、培养相对稳定的拓客派单团队：以目前的第三方团队为依托，对目前第三方派单人员进行筛选，工作认真、相对稳定、业绩较好、形象较好的派单人员组建项目固定的拓客派单团队，总人数不超过20人，编制归属第三方派单公司，但管理权归属本项目。相对提高固定拓客人员的工资（目前60/天），工资月结，建议底薪2500-3000元/月。 2、对拓客团队进行统一的房地产和项目知识培训，提高派单拓客人员的专业度，要求拓客派单团队具备客户接待能力，能够对客户进行初次摸底和删选。 3、根据销售节点和项目任务目标对拓客团队设定目标和考核、奖惩机制。 4、如遇节假日或项目重要节点需增加派单人员，则相应增加部分流动派单人员。（三）拓客团队与案场置业顾问对接制度 5、拓客人员在拓客地点接到客户以后先对客户进行简单项目介绍和初次摸底，确认有效后对客户进行登记（登记到客户登记表）带至售楼处。 6、客户到访后，登记到案场来访本，然后交由当前轮排置业顾问接待，置业顾问不得无故推脱，若当前轮排置业顾问确实不能接待，则由末位轮排接待。确定接待置业顾问后，置业顾问需在拓客人员的客户登记表上签字确认。 7、客户判定原则：无效客户为不考虑购房，没有购房需求； 8、来电客户先有拓客人员进行初次筛选或约访，然后分配给案场置业顾问。 9、10天内未能转成交的客户，拓客经理可以进行回访，了解客户情况，并转为拓客团队全程接待本客户。

【碧桂园拓客2.0 】关于高端圈层客户组织技巧打法

【碧桂园拓客 2.0】关于高端圈层客户组织技巧打法分享一、圈层营销目的：经对过去经验的认真分析和客户分析，圈层营销是目前需重点放大的具体措施。原来是针对低端、低总价的产品。而现在是高货值、高价格产品。故更需要放大圈层营销的具体细节和力度。目录一、政府部门、事业单位二、企业、行业协会、商会三、高端社团组织四、豪车 4S 店/豪车车友会拓展五、专业市场六、“村委”及“高声望的老人”维系七、平安保险经纪人八、中介、代理、竞品销售九、供应商资源组织十、媒体同行十一、编外经纪人十二、全体员工圈层渠道营销的十二种方法 1、政府部门、银行、学校、医院等圈层事业单位组织 1.1对象：部门领导、校长、院长、企事业单位负责人、工会主席、房地产管理部门

1.2对象寻找：组织2 人的拓展小组，找到相关的目标部门，现从门岗入手，利用递烟或者问路的方式找话题渗入，了解机关领导是谁，学校校领导是谁，医院院领导是谁，或各单位的工会主席是谁，找到关键人联系方式后进行登门携礼拜访，寻求合作和资源互换。 1.3组织方式： 1.3.1推介会：先组织合作部门的核心人员，在项目安排好接待场地和一些冷餐小吃，必要时可提供大巴接送。策划需提前做好推介PPT，安排推介会主持，适当可穿插一些小抽奖环节，推高现场气氛。 1.3.2活动联谊：联合政府部门，或机关单位的工会主席，根据时下节点或社会主流时间，联合举办活动（例如：植树活动，公益活动，乐跑活动等），引导或利用项目现场作为举办地，通过与政府合作，宣传品牌，宣传项目，同时挖掘政府部门的潜在客户。 1.3.3夜宴邀请：针对之前找到的政府或单位的关键人，进行夜宴邀请。策划需提前向项目报备夜宴的邀请对象，地点、规模、费用等一系列细节，审核通过后要发起“夜宴申请书“，审批通过后方能进行邀请邀约。 1.3.4赛事组织：联合政府关键人的关系，联合政府各部门举办体育比赛，参与全程策划、场地安排、物料物资准备，达到到冠名的效果，宣传品牌，宣传项目。 1.3.5部门资源：利用政府部门或事业单位的内网，广告宣传栏等平台，宣传品牌及项目信息。 1.4 技巧案例：（太仓碧桂园） 1、赞助太仓人民医院建院 80 周年汇演活动，进行推介会、宣传植入。 2、商务局举办的《韩国女子乐团》剧院演出，通过购票包场，展点设立，邀请公务员群体出席 2、企业、商会、行业协会 2.1对象：企业总经理以上职级、商会/行业协会会长、秘书长 2.2对象寻找： 2.2.1通过区域及项目相关领导资源切入； 2.2.2通过已有政府相关部门、媒体、合作公司资源获取如上资源； 2.2.3通过拓客地图、黄页等资源，找到地址进行陌拜； 2.3 组织方式： 2.3.1 会议植入：利用企业招商会、年会、月会、商会协会、春茗团拜会等进行植入拓展（部分规格较高的活动需提前上报合作方案及费用申请，中小型活动只需提供资料及礼品即可） 2.3２场地提供：利用企业会议室等场所或商家资源的场地举办推荐会或推荐活动，较长是阶段的场地可进行包装，全方位展示项目各个节点的销售信息（需准备包装物料方案设计及费用申请）； 2.3.３夜宴邀请：对关键人物邀约夜宴以打入内部； 2.3.4联谊活动：该部分人群属于社会的上层阶层，生活品质要求较高，可针对该部分客户进行高尔夫体验、音乐会、大师级健康养生等内容的联谊活动（可与已有资源进行互换，也可根据客户对象进行专门的费用申请）；

房地产项目拓客管理制度

**项目渠道制度及薪酬标准一、渠道团队任务指标为完成项目销售指标3000万，渠道负责1套销售任务。现组建渠道团队。 1、团队组建及组织架构。由于项目特殊性，现组建一支大客户专员渠道团队，由渠道组长负责管理及支配。此组组员与置业顾问绑定式销售及外拓，每个置业顾问配有1名到2名大客户专员，其职责如下： 2、渠道组长职责（1）在渠道经理的领导下，完成组员带访、成交任务的分解与执行，并按时完成渠道销售任务。（2）协助渠道经理参与渠道的开拓和拓客点的选址，准确、全面、认真负责。（3）负责带领小组成员的考勤管理、行为规范管理、销售说辞管理等。（4）负责看房车接送客户的统一调配管理。（5）完成渠道经理交代的其他工作。

（6）负责安排专员完成置业顾问提出的要求，根据实际情况跟踪客户并且带领组员拜访客户。 3、大客户专员职责（1）在渠道组长的领导下，按时完成渠道组工作。（2）负责大客户资源库的建立、拓展、拜访、联动，定期完成大客户拜访与拓展任务。（3）寻找大客户资源。（4）并积极配合所绑定的置业顾问要求，及时汇报给渠道组长。 4、团队奖励：（1）如完成任务团队额外奖励2000元渠道经费。（2）每成交一套给置业顾问1000元奖励。 5、团队惩罚：（1）本月共分为1组，任务为1套；（2）如没有完成任务，则扣除组员工资总计的10%；除组长工资

总计的20%。）（3）该惩罚扣除后，用于奖励接待拓客成交的置业顾问；如有剩余奖励完成任务的小组。备注： *到访客户需现场置业顾问签字有效，再给予导客奖励。有效客户评定：（需要满足3条以上为有效客户） 1.客户留姓名或有效手机号码； 2.客户在售楼处听讲解10分钟以上； 3.客户需参观样板间（不在10分钟内）； 4.客户是购房客户； 5.客户计算楼盘相应产品价格； 6.详细询问楼盘信息； 7.客户在一个月内第二次到访，满足有效客户条件，为有效客户。 *成交客户需现场销售主管签字确认，给予发放奖励。三、团队管理制度此项制度为硬性要求，需各团队主管及组长严格按此标准执行，如有特殊情况需提前一天进行汇报，批准后方可执行，具体管理办法如下： 1、每天的工作时间为早9:00-16:30，午休时间为中12:00-13:00，请渠道人员严格按此时间执行； 2、如发现迟到、早退，第一次扣除现金20元，交予团队负责人记录保管，第二次发现扣除现金50元，第三次发现自动解除用工合约；

拓客方法汇总

拓客方式汇总一、商圈派单适合时间：项目面市期、强销期、营销节点人员安排：拓客负责人1名，拓客人员N名。地点：项目周边和全市重点的繁华区域，选择客流大的商圈。目的：迅速广泛传播项目信息。工作安排： 1、制定一个完整的拓客计划 2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核 3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段 4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图 5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息 6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气。工作标准：每人每天派单量不少于300-400份，留有效电话20组。二、动线截堵适合时间：长期适用

人员安排：销售员，小蜜蜂。地点：目标客户上、下班道路旁，人流量大的。目的：对目标客群传递信息，收集意向客户。工作安排： 1、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点 2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等 3、确定动线堵截方式，主要采取户外广告的宣传方式，包括擎天柱、楼体（顶）广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等；也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式 4、定期对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等的效果，继而改进工作标准：三、小区履盖适合时间：主要为蓄客期人员安排：拓客人员，小蜜蜂。地点：大型小区。目的：对目标客群传递信息，收集意向客户。工作安排： 1、将项目所在区域内人员稳定聚集社区进行划分 2、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街

公司制度

制度一、新员工入职二、日常规范三、顾客信息制度四、订单及交车制度五、外拓及巡展制度六、管理制度七、销售助理工作制度一、新员工入职 1．新员工试用期为二个月，累计销售5台即可转正，未完成销售任务者自动离职。2．试用期间有权利、有义务接受公司的各种培训。 3．试用期间配带试用期工牌，着深色正装上班；遵守公司的所有规章制度。4．试用期间由公司专门委派一名销售顾问带其熟悉业务流程，带教销售顾问对新员工负全责，出现问题追究带教销售顾问的责任。 5．试用期间拿单车提成（根据当月销售政策），其销售车辆计算在带教销售顾问业绩内。二、日常规范 1．着公司统一工装上班，带工牌。工装必须干净整洁，（衬衣领口、袖口）男士须打统一领带，头发整齐，发梢不可过耳，穿深色袜子，皮鞋干净；女士须佩带统一丝带、化淡状，不可披肩散发。 2．公司晨会如无特殊情况，销售部员工必须全体参加，必须着装整齐，仪容仪表（参照第1条）于会前整理好，不规范者不得参加晨会。 3．晨会前整理好内务，所有人员必须维持好办公室卫生；个人办公桌面、橱柜及电脑由本人负责，办公物品摆放整齐有序，桌面无污渍，电脑无灰尘；若发现物品摆放凌乱，桌面和电脑上留有灰尘经纠正而不改者罚款10元；办公室卫生的责任人为本人。 4.上班时间不得以任何理由外出公司办私事，违者罚款20元；有事经理批准后，方可离开。 5.请假或休班者于前一天提前告知组长、销售经理及行政部；不可代人请假，不可电话请假，特殊情况除外。

6.展车卫生由车型分为各组负责，晨会后销售顾问在5分钟之内开始清理办公室、展车及展厅卫生，责任到人。一小时内清理完毕，由组长负责检查。 7.新进展厅展车，不论值班与否所有销售人员都有义务清理车辆。 8.销售顾问接待客户完毕后10分钟内清理洽谈区域，桌椅恢复原位，纸杯收起放到指定地方，否则罚款10元。 9.销售顾问接待客户时不允许接电话，值班时不允许在展厅内接、打、玩手机，违者罚款10元。 10.销售顾问不得在电话中报价，不得透露已售车辆价格，违者罚款20元。12．全员会议和培训必须全部参加，参会期间，手机必须调到振动或静音上，违者罚款20元。 13．销售部人员参加任何会议和培训及其他集体活动时，必须提前3分钟到达。14．上班时间不允许在公司内吸烟、上网玩游戏、喝酒、串岗、电脑专人专用，违者罚款10元；吸烟必须到指定吸烟区，违者罚款10元。 15．销售部人员不得在展厅内，办公室追逐嬉戏违者罚款50元。 16．销售部人员不得以任何理由与客户发生争执，违者予以劝退。 17、任何人员不得私自调换业绩，违者全部辞退。 18．销售顾问必须严格按照《销售流程》认真接待客户，客户进入展厅后必须喊“欢迎光临”，热情接待，非销售人员在展厅内遇见客户时，必须以微笑相待，讲文明讲礼貌。 19．每两月总结一次成交率、留电率和试乘试驾率，末位员工将继续学习。20．已定车辆必须写在库存看板上或车内，并写上“该车已订”字样；如未履行以上程序，该车可以自由销售；反之，该车如被销售，其销售人承担一切后果。