市场管理3
第二章市场管理
学习要点：
1.日常市场检查计划
2.联合执法检查方案
3.市场管理信息应用
4.卷烟零售戵业态分类信息
5.烟草专卖品迚出口环节监管
第一节日常检查
制订定检查计划和检查方案是高级专卖管理员应该具备的能力，明确、有效的计划和方案能使专卖管理工作进一步明确目标、提高效率、优化流程、妥善应对突发事件，也有助于分解具体工作目标，落实工作任务。本节就介绍一些基本、实用的制订计划和方案的办法，同时还要进一步介绍市场管理信息的运用。
一、日常市场检查计划
日常市场检查计划是建立正常的烟草市场管理工作秩序，提高烟草专卖管理人员工作效率，强化烟草市场监管效果必不可少的程序与措施，对推动烟草专卖管理工作的顺利进行具有重要的影响和积极的意义。
（一）日常市场检查计划的制订程序
1.日常市场检查计划基本要素
日常市场检查计划的执行主体是市场监管员，其核心在于强调“日常”二字，是烟草专卖管理经常化的、最重要的工作环节之一。其内容主要包括检查的时间、对象、内容和目的四个基本要素，除此之外，一般还应包括检查人员、检查方法等项内容。
1）检查时间是指实施日常市场检查的时点或周期。
2）检查对象泛指一切烟草专卖管理相对人，既包括持有各类烟草专卖行政许可、审批证明文件的相对人，也包括无上述证明文件或者采取其他形式违法从事烟草经营活动的相对人。
3）检查内容，可以具体参考初级烟草专卖管理员教材。
4）检查目的是日常市场检查应当达到的目标。这个目标既可以是各级烟草专卖局的组
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织目标，也可以是市场监管员的岗位目标。
2.市场检查计划的分类
市场检查计划的分类方法很多，以时间界限、制定者的层次、计划对象以及应用范围为依据，根据各种计划的共同性，可以对市场检查计划进行分类。
（1）按照时间界限可以分为年度市场检查计划、季度市场检查计划、月度市场检查计划、周市场检查计划和日市场检查计划等。不同计划的时效性不同，例如：某区烟草专卖局在每天烟草专卖管理工作晨会上安排的工作一般就是日市场检查计划，具有很强的针对性和严格的时间要求。
（2）按照制订者的层次可以分为局市场检查计划、科市场检查计划、队市场检查计划等。制定者的层级不同，关注问题的角度也有很大区别，例如：局市场检查计划相对队市场检查计划会更加宏观，政策指导性会更强些；反之，则更加具体，操作性更强些。
（3）按照对象内容可以分为日常市场检查计划、专项行动检查计划。综合市场检查计划、局部市场检查计划等。例如：某区烟草专卖局发现八里桥附近无烟草专卖零售许可证经营烟草制品的现象十分严重，于是联合本区工商行政管理部门制定详实、周密的联合执法工作计划。一般来说，这个计划就是专项行动检查计划，也是局部市场检查计划。
（4）按照应用范围可以分为政策性市场检查计划、程序性市场检查计划、方法性市场检查计划等。例如：某市烟草专卖局依据元旦、春节期间属于涉烟违法行为多发性季节的特点，向所属各区县烟草专卖局下发了集中整治的市场检查计划，明确要求从严、从重、从快打击涉烟违法行为。一般来说，这个计划就属于政策性市场检查计划；而该市各个区县烟草专卖局之间开展互查的市场检查计划则属于方法性市场检查计划。
3.日常市场检查计划的制订
日常市场检查计划的制订，一般是在充分调研辖区烟草市场基本情况的基础上，广泛收集各有关方面的意见和建议，拟定检查时间、检查目的、检查对象和检查内容，明确检查方法、检查人员等内容，形成市场检查计划，再经过讨论和修改，报经主管领导批准后实施。
（1）检查计划制订的依据：
1）上级对专卖管理工作的规划、部署和要求。例如：“十二五”烟草专卖管理工作规划的目标要求、年度行政执法责任考核指标以及上级烟草专卖局或上级领导为适应形势发展变化提出新的精神等，各级烟草专卖局在制订市场检查计划时都应当充分考虑进去。
2）辖区烟草市场的地理交通、行政许可、法律意识等基本情况。例如：某市某县的地理环境属于山区，市场监管员进山、出山的时间要在5个小时左右，该县烟草专卖局在制订市场检查计划时就要充分考虑这一地理交通问题。
3）辖区烟草销量、品牌和价格波动等经营状况。例如：在“532”、“461”卷烟品牌战略推进的过程中，某卷烟品牌被撤销，该品牌零售价格的卷烟市场出现缺位，则相关烟草专卖局在制订市场检查计划时应当引起高度重视。
（2）检查计划制订的程序
1）在充分调研辖区烟草市场基本情况的基础上，组织市场监管员讨论市场检查的内容260
和目标，认真听取市场监管员的意见和建议。
2）专卖监督管理科（股）综合各方面的情况，拟定年度、季度的市场检查总体计划，提出本辖区年度、季度市场检查计划的实施意见和要求；在报经本级烟草专卖局主管领导审批后，下发稽查支（大）队执行。
3）稽查支（大）队根据专卖监督管理部门制订的年度、季度检查计划的工作安排，结合本辖区实际情况，制订本辖区的月、周检查计划；在报经专卖监督管理科（股）审批后，下达稽查大（中）队执行。
4）稽查大（中）队根据稽查支（大）队制订的月、周检查计划，再结合本辖区的卷烟零售户、检查周期、片区路线等具体情况，制订每日的市场检查计划；在报经稽查支（大）队批准后，下发市场监管员执行。
5）市场监管员根据稽查大（中）队制定的每日检查计划，进行市场检查。
图2－1 日常市场检查计划制订程序
（事）日、周市场检查计划制订的注意亊项
1.日市场检查计划的注意事项
一般来说，日检查计划要根据周检查计划的整体安排、既定要求并结合时点烟草市场的基本情况研究、制定，检查计划要详细周密，不遗漏。市场监管员除履行日常的岗位职责外，还要监督烟草市场的动态运行情况，时时掌控烟草市场，确保烟草市场监管无死角。
日市场检查计划是年度、季度、月度和周检查计划的具体落实，其内容是上述计划的具体化，主要包括以下几个方面：
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（1）检查目的要明确。日市场检查计划要明确量化各级各级烟草专卖局的组织目标、量化岗位责任目标，确保市场监管员实施市场检查时有明确的切入点。
（2）检查时间要具体。日市场检查计划在时间安排上应充分考虑辖区地理交通状况以及组织目标、岗位责任目标既定的工作量，确保市场监管员工作压力的轻重适度。
（3）检查对象要客观。市场监管员既要检查辖区内持有各类烟草专卖行政许可、审批证明文件的相对人，也要检查无上述证明文件或者采取其他形式违法从事烟草经营活动的相对人，但应明确工作重点。
（4）检查内容要全面。市场监管员的日常市场检查内容主要包括：①烟草专卖行政许可、审批证明文件的使用情况；②烟草专卖管理相对人的守法情况；③烟草营销、配送等疾基本经营情况；④市场监管员需要实施日常市场检查的其他内容。
（5）检查人员要合法。市场监管员实施日常市场检查时，必须是两名以上（含两名），并可以确定一名声望较高、工作经验较丰富的市场监管员具体负责日常市场检查工作。
（6）检查方法要得当。市场监管员实施日常市场检查时具体采取的检查方法应当事前充分斟酌、事中随机应变、事后处理得当。
[案例1]
××稽查事中队日检查计划
检查目的：掌握市场情冴，打击远法行为，维护卷烟市场正常经营秩序
检查时间：11月5日（星期一）
检查人员：张×（负责人）、孟×
检查对象：A村零售戵A1、A2、A3；B村零售戵B1、B2；C村零售戵C1、C2、C3；D村零售戵D1、D2；E村零售戵E1、E2、E3、E4、E5、E6、E7、E8、E9；F村零售戵F1，计6个村20戵。其中A村的A2、A3戵，B村的B1戵和E村的E5、E8戵在丆次检查中有远觃经营行为。
主要检查内容：一是普遍检查零售许可证的使用情冴；事是抽查送货小票，看卷烟配送有没有送货到位；丅是查看有无远法经营情冴；四是对丆次检查中収现的远觃经营戵要重点迚行检查，幵做好宣传教育工作。
2.周市场检查计划制订的注意事项
周检查计划的制定，要结合上一周检查计划的执行情况，分析总结上周市场检查中存在的问题，根据月度检查计划的整体安排、既定要求，来综合安排本周的市场检查计划。内容主要包括：
（1）要突出检查重点区域。对特定区域、场所要加强检查。例如：某市某区对城乡结合部的烟草市场开展重点检查。
（2）要突出检查重点对象。对违法频次多、经营数量大、经营波动异常等类似情形的烟草专卖管理相对人要加强检查。
（3）要突出检查重点问题。根据日常检查掌握的情况，突出对烟草专卖行政许可以及审262
批证明文件的使用、进货渠道、售假售私等重点问题的检查，同时要兼顾市场监管员的各项岗位职责。
[案例2]
××县稽查一中队周检查计划
本周检查的主要目的就是宣传烟草专卖法律法觃有关觃定，同时对重点远觃戵迚行重点检查，查处远法远觃经营行为，维护双节前的正常市场经营秩序。
具体安排：
11月5日（星期一）检查贾×片区（A、B、C等村46戵中的20戵）。工作重点：宣传烟草专卖法律法觃，对丆月销量异常戵迚行重点检查。
11月6日（星期事）检查贾×片区(D、E、F、G等村45戵中的15戵)。工作重点：宣传烟草专卖法律法觃，对经常远觃戵迚行检查。
11月7日（星期丅）检查陈×片区（H、I、J、K、L等村50戵中的22戵）。工作重点：整治无证经营现象。
11月8日（星期四）检查付×片区（O村以南片区42戵中的12戵）。工作重点：向零售戵宣传烟草专卖法律法觃。
11月9日（星期五）检查陈×、赵×片区（P、Q、R村以北等村70戵中的20戵）。工作重点：因临近双节，要对城区中经营的高档卷烟迚行重点检查。
（丅）月度、季度、年度市场检查计划制订的注意亊项
月度、季度和年度市场检查计划，属于中长期的计划，因此计划的制定应注意本辖区市场检查的全面性，尤其是年度检查计划应注意结合上级局下达的专卖管理工作目标和任务。
1.月度市场检查计划制订的注意事项
（1）关注“点”的问题。要对重点路段、重点区域以及违法频次多、经营数量大、经营波动异常等类似情形的烟草专卖管理相对人要进行重点布控。
（2）关注“线”的问题。要充分考虑市场监管员的具体监管区域分工以及根据辖区地理、交通情况划定的分管路线。
（3）关注“面”的问题。要尽量在月度周期内对本辖区烟草专卖管理相对人检查一遍，避免出现烟草市场监管死角。
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[案例3]
××县稽查事中队2007年9月仹市场检查计划
制表时间：2007.08.31
2.季度市场检查计划制订的注意事项
（1）注意外部市场监管与内部监管相结合，确立检查市场重点，重点解决存在的突出问题。例如：鉴于卷烟生产经营计划安排与烟草市场实际需求信息的不对称，目前尚不能达到“点菜吃饭”的要求，势必导致不符合当地烟草市场真实需求的卷烟向需求地烟草市场的非正常渠道流动、零售价格较低区域的卷烟向零售价格较高区域流动等内部专卖管理监督问题。对这些问题的监控一方面需要对内部烟草生产经营企业进行有效监管，另一方面则需要市场监管员强化发现、分析、沟通、解决问题的意识、能力和水平。
（2）注意市场监管的核心，突出卷烟打假工作，把重点放在发现线索、查处大要案件、打击制售假烟网络上。例如：每年中秋、国庆所在的月份被俗称为“金九银十”，零售价格在千元左右的高档卷烟常常供应不足，一些假冒伪劣卷烟的生产经营者频频出击，零售终端层面出现大量违法经营线索。这就需要市场监管员认真甄别，着力排查，在查处大要案件、打击制售假烟网络上寻求突破。
（3）注意合理调配市场监管时间，一方面要根据不同业态烟草专卖管理相对人的营业时间合理安排市场检查时间，另一方面要从大处着眼把握季节性违法规律。例如：元旦、春节所在的一、二月份是烟草销售旺季，涉烟违法行为较为猖獗；三、四月份则趋于烟草销售淡
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季，涉烟违法行为趋缓。市场监管员应当把握类似规律，合理安排市场监管时间、市场监管内容。
[案例4]
××市烟草专卖局专卖科2006年第一季度市场检查计划为迚一步做好今年第一季度的市场管理工作，特制订本季度市场检查计划如万：
一、基本要求
市、县两级各稽查大队、中队要按照市局党组关于加大市场管理力度的要求，认真履行自己的职责，加强零售市场监管，严厇打击远法经营行为，切实维护市场正常经营秩序。
事、时间安排和工作重点
一月仹：重点对卷烟零售市场迚行有敁监控，幵联合工商管理部门对无证经营戵迚行取缔，提高辖区零售戵的持证经营率。此项工作由张力重点负责。
事月仹：继续以打假破网为重点，一是要主动搜集制售假烟线索，以烟找人、以人找网；事是对于正在经营中的两个售假网络，要协同公安部门加大侦破力度，争取在丆半年全部收网。此项工作由王刚重点负责。
丅月仹：配合内部专卖管理监督科，做好内部专卖管理监督检查工作，迚一步觃范行业内部经营行为。同时，要组织对专卖人员迚行法律、法觃培训，提高专卖执法人员的综合素质。此项工作由李强重点负责。
丅、其他亊项
在市场检查的同时要做好烟草专卖法律、法觃的宣传工作，引导广大零售戵守法经营。
3.年度市场检查计划制订的注意事项
年度市场检查计划主要是以国家烟草专卖局关于烟草专卖管理工作的三项任务为基本依据，充分考虑辖区的实际情况、各级烟草专卖局的组织目标、市场监管员的岗位职责目标，在充分论证的基础上，认真研究、制订。
（1）要充分考虑外部市场监管工作。上级局关于卷烟打假的工作规划、部署和要求是年度市场检查计划制订的基础，尤其应突出打击制售假烟网络的工作安排，确定新目标，制定新措施，将工作安排和部署具体贯彻落实到日常市场检查中去。例如：国家烟草专卖局明确要求，各个地市级烟草专卖局每年要至少办理1～2起制售假冒伪劣卷烟的网络案件。省级以下各级烟草专卖局在制订年度市场检查计划时应当充分考虑这一工作目标。
（2）要充分考虑内部专卖管理监督工作。市场监管员应当通过对烟草专卖管理相对人的日常市场检查，多角度、多层次发现内部专卖管理监督问题。例如：市场监管员在对无烟草专卖零售许可证的经营者实施日常市场检查时，应当对其经营的真品卷烟来源调查清楚，极有可能引发出烟草批发企业货源分配甚至烟草生产经营企业调拨销售卷烟等一系列内部专卖管理监督问题。
（3）要充分考虑烟草专卖行政许可以及审批证明文件的管理工作。例如：市场监管员要
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对烟草专卖零售许可证的新办、变更、延续等行政许可事项以及停业、恢复营业、补办、歇业、注销等使用的具体情况进行有效监管，避免无效烟草专卖零售许可证的使用。
[案例5]
××县烟草专卖局专卖科2007年度市场检查计划
二、联合执法检查方案
（一）方案的基础知识
1.方案的含义及特点
方案是进行工作的具体计划或者为解决某一特定问题而制定的规划。作为对近期具体工作的预测性安排，方案具有明显的针对性、即时性、具体性。同时，方案也具有可选择性，这是方案与其他计划类文书的最大不同之处。
2.方案制订的基本原则
制订方案必须围绕方案所指向的工作目标，进行全面分析研究，确保方案的可操作性和可实施性。因此，要制订一个行之有效的方案，必须遵循以下原则：
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（1）适用、有效性原则。方案首先应针对所要实现的目标，制订具有可操作的措施，适用有效的措施能大大提高工作的效率和效果。
（2）合理、先进性原则。方案涉及的相关工作和措施应力求合理、先进，信息流畅、方式简捷、手段先进才能显示出高效率。
（3）及时、全过程原则。制订方案要遵循主动控制、事先控制、过程控制的思想，充分考虑方案所依赖的环境条件，积极关注方案实施过程中出现的新情况、新问题，及时采取应对措施，及时调整方案内容。
（4）系统、全方位原则。制订方案要对各方面的情况做通盘考虑和安排，在把握系统整体的前提下，实行科学的分析和总体的综合，以实现方案的总体目标。
（事）联合执法检查方案
1.组织联合执法检查的主体
组织联合执法检查的主体主要是县级以上烟草专卖局，其法律依据主要是:
（1）法律。《烟草专卖法》第四条规定，国务院烟草专卖行政主管部门主管全国烟草专卖工作。省、自治区、直辖市烟草专卖行政主管部门主管本辖区的烟草专卖工作，受国务院烟草专卖行政主管部门和省、自治区、直辖市人民政府的双重领导，以国务院烟草专卖行政主管部门的领导为主。
（2）行政法规。《烟草专卖法实施条例》第四条规定，国务院和省自治区、直辖市的烟草专卖行政主管部门职责及领导体制，依照《烟草专卖法》第四条的规定执行。设有烟草专卖行政主管部门的市、县，由市、县烟草专卖行政主管部门主管本行政区内的烟草专卖工作，受上一级烟草专卖行政主管部门和本级人民政府的双重领导，以上一级烟草专卖行政主管部门的领导为主。第四十六条规定：烟草专卖行政主管部门依法对执行《烟草专卖法》及本条例的情况进行监督、检查，查处违反《烟草专卖法》及本条例的案件，并会同国家有关部门查处烟草专卖品的走私贩私、假冒伪劣行为。第五十条规定：烟草专卖行政主管部门或者烟草专卖行政主管部门会同有关部门，可以依法对非法运输烟草专卖品的活动进行检查、处理。
2.联合执法机制
组织联合执法检查，主要是要通过制定各项制度，建立联合执法机制。
（1）建立集中整治和日常管理相结合的工作制度。坚持以集中整治行动带动日常管理，逐步实现由突击性、集中性联合治理向规范化、长效化、常态化管理的有效转变。
（2）建立行政执法与刑事司法相衔接的工作机制，保证执法部门之间的有效衔接。通过部门之间密切配合，增强执法合力，提高市场监管效果。
（3）建立定期联席会议、重大问题协调会制度，统筹协调联合执法的重大事项。定期召开联席会议、重大问题协调会是沟通情况、分析形势、落实联合执法工作的重要形式，参加人员主要是联合执法部门主管执法工作的领导和部门的负责人，会议内容主要是总结阶段性工作，分析面临的基本形势，研究部署下一步工作。
（4）建立信息沟通机制，实现资源共享，提高行政执法效率。加强信息互通工作，确定
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联络员，在日常工作中加强联系与沟通，及时通报相关工作情况和案件线索。推进联合执法情报网络建设，充分发动群众，公布举报电话，拓宽情报来源渠道，做好汇总分析工作。
（5）建立执法责任绩效考核制、责任追究制度，确保依法行政。
3. 联合执法检查方案的基本内容
制定工作方案是联合执法检查的重要一环。要做到联合执法检查方案的内容具有指导性和可操作性，必须要进一步明确执法检查的方法步骤，规定工作流程，以完备的程序保证执法检查达到预期的效果。方案是计划中内容最为复杂的一种，一般包括指导思想、主要目标、工作重点、实施步骤、保障措施、具体要求等内容，由标题、署名、引语和正文四部分构成。
（1）标题。标题是贯穿全篇的主线，方案中提出的工作任务和采取的工作措施，都必须要紧紧围绕标题而进行。方案的标题可分为全称式和简明式两种，而又以全称式居多。凡由单位、事由、文种三要素构成的为全称式，仅由事由、文种二要素构成的为简明式。
（2）署名。署名大多是将其列在标题之下、正文之上的特定位置。其标注的内容和方法也因预案、方案而有所不同。一般讲，以“方案”出现的，不另行署名，只需注明什么时间什么会议审定、通过或什么时间经谁批准即可；而以“预案”出现的，则不仅要署明是谁草拟的，还要注明是什么时候草拟的，以示负责和便于查考。
（3）引语。引语主要是简明扼要地说明制定方案的目的、意义和依据，一般以“为了……根据……特制定本方案”的形式来表述。这是方案生成的基础，因而一定要抓住要害和实质，简明扼要地表述清楚。
（4）正文
1）基本情况。诸如重大活动的时间、地点、内容、方式、主题以及主办、协办单位等。其中，时间、地点、方式等应具体明确；“内容”要概括、精当；“主题”则是活动的目的、意义、价值的集中概括表述。如果是重要工作的方案，基本情况也可以是工作时限、范围、对象、内容和重点。总之，这部分内容一定要有，但又必须从实际需要出发而或多或少、或轻或重、或详或略地进行表述，切忌千篇一律。
2）对相关活动、相关工作按阶段或进程做具体的部署安排。
这部分包括各阶段工作的内容、基本任务目标、主要措施手段、步骤作法、相应的安排和要求等。方案要写明在什么时间、多大范围内由哪些人做哪些工作，采取什么方式于何时做到何种程度。这是方案的核心内容所在，要求既具体详尽又严密可靠，既具可行性又便于操作，以求最大限度地确保工作或活动的顺利开展，促成方案目标的顺利实现。
3）对相关问题的处理与解决办法。重大活动的开展，重要工作的推进，涉及的问题是多方面的，诸如组织领导、人力财力物力的安排、有关矛盾和问题的解决等。这是实现目标、完成任务的基本前提和重要保障，因此制定方案时必须加以考虑，不可或缺。
总的来说，由于是联合执法检查方案涉及面较广，一般都以文件形式下发，所以不用落款，只有标题、成文时间和正文三部分内容。方案的标题一般由发文机关、计划内容和文种三部分组成，如《×××烟草专卖局×××工商行政管理局取缔无证经营工作方案》，为郑重起见，方案的成文时间一般不省略，而且要注在标题下。方案的正文一般有两种写法：一268
是常规写法，即按“指导思想”、“主要目标（工作重点）”、“实施步骤”、“政策措施”及“工作要求”几个部分来写，这个较固定的程序适合于一般常规性单项工作；二是变项写法，即根据实际需要加项或减项的写法，适合于特殊性的单项工作。但不管哪种写法，“主要目标”、“实施步骤”、“政策措施”这三项必不可少的，实际写作时的称呼可以不同，如把“主要目标”称为“目标和任务”或“目标和对策”等，把“政策措施”称为“实施办法”或“组织措施”等。在“主要目标”一项中，一般还要分总体目标和具体目标；“实施步骤”一般还要分基本步骤或阶段和关键步骤，关键步骤里还有重点工作项目；“政策措施”的内容里一般还要分“政策保证”、“组织保证”和“具体措施”等。
4.联合执法检查权限的衔接
联合执法检查一般由烟草部门牵头，公安、工商、城管、海关、交通等相关执法部门配合。联合执法检查权限的衔接包括烟草部门和公安部门的衔接以及烟草部门和工商部门的衔接。联合执法过程中，对于非法经营、销售假冒伪劣烟草专卖品等涉嫌刑事犯罪的重大案件，由烟草部门协调公安机关介入，并做好相关证据的保存和案件移送。对于案情复杂、疑难，性质难以认定的案件，或其他需要司法机关参与配合的案件，可以及时向司法机关咨询或商请介入。对于无证经营行为，烟草部门应及时向工商行政管理部门进行通报，由工商行政管理部门或者由其根据烟草专卖行政主管部门的意见依法进行处理；对于违法使用涉烟标识牌等破坏城市管理环境的行为，烟草部门应及时向城管部门进行通报，由城管部门依法进行处理；对于涉嫌走私烟草专卖品的行为，烟草部门应及时向海关或者其他打私部门进行通报，由海关其他打私部门依法进行处理；对于涉嫌非法运输烟草专卖品的行为，烟草部门应当联合交通部门对涉烟货运场站实施检查，强化与各类交通检查站点的联合执法力度切断烟草专卖品的非法运输通道。
[案例6]
A市烟草市场清理整顿工作方案
（2011年4月21日A市第4次市长办公会通过）
为迚一步觃范烟草市场秩序，严厇打击制售假烟及走私卷烟远法犯罪活动，取缔无证经营烟草制品行为，根据《中华人民共和国烟草专卖法》（以万简称《烟草专卖法》）、《中华人民共和国烟草专卖法实施条例》等有关法律、法觃的觃定，结合我市实际，制订本方案。
一、指导思想
以邓小平理论和“丅个代表”重要思想为指导，认真贯彻《烟草专卖法》，加大联合整治烟草市场工作力度，宋善“地方政府领导，部门协同作战”工作机制，切实净化烟草市场。
事、主要目标
通过开展烟草市场打假专项行动，至少摧毁1个制售假烟网络；通过开展打击卷烟走私专项行动，切实净化卷烟市场，实现无公开摆卖走私卷烟率90%以丆；通过开展取缔无烟草
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专卖零售许可证经营烟草制品零售业务专项行动，实现持证经营率98%以丆；通过严厇打击远法批収卷烟行为，提高卷烟市场净化率和控制力，实现市场净化率90%以丆。
丅、实施步骤
（一）摧毁制售假烟网络。首先由市、县两级烟草专卖局与同级公安部门召开联席会议，制定打击制售假烟网络工作计划。集中力量、紧密配合，共同挖掘案件线索。第事，加强案件经营，统一迚行收网行动，集中力量摧毁组织严密、辐射范围大、社会影响恶劣的制售假烟网络。第丅，宋善市场检查计划，加大巡查力度，严厇打击分散、隐蔽的制售、贩藏假烟窝点。第四，采取设卡堵截、斩断制假原辅料供应链，清剿制假窝点等措施，着力解决目前活动猖獗的手工包装假烟问题。同时，前移重心，集中力量切断地万窝点的烟叶来源，仍源头丆遏制卷烟制假活动。
（事）取缔无证经营行为。首先，市、县烟草专卖局与工商部门要建立联合取缔无证经营行为工作机制，成立取缔无证经营行为的专门机极。第事，制定具体实施办法，安排开展取缔无证经营行为专项行动。第丅，每半年工商、烟草部门要联合开展一次大觃模的联合取缔无证、照经营行为专项行动，集中整治辖区内无证、照经营烟草制品零售行为。
（丅）打击卷烟走私。针对我市打击卷烟走私实际，定期组织打私办、公安、烟草等部门开展打击卷烟走私专项行动。要把火车站、汽车站、配货站及其他交通要道作为打击走私卷烟的重点区域，加强与铁路、交通等部门的工作协调。
（四）切断假烟、走私烟运输通道。协调铁路、交通等部门，重点打击假烟、走私烟运输环节。要加大对交通要道、铁路货运站、汽车站、汽运中转站等运输枢纽的监控检查力度，采取有力措施，切断假烟和走私烟运输渠道。
（五）整治城乡结合地区。充分収挥县级烟草专卖局、公安机关、工商行政管理部门等基层组织的作用，重点加强对城乡结合部、偏进农村地区等的专项整治。基层烟草部门每月要组织一次对城乡结合地区市场的集中检查；对在检查中収现的制售假烟及走私贩私远法活动线索，要及时向同级公安机关和丆级烟草部门通报，由有关部门配合查处；县级烟草部门与工商管理部门要认真制定检查方案，大力推迚城乡结合地区无证经营行为的取缔工作。
四、政策措施
（一）加强对烟草市场治理工作的领导。为确保烟草市场治理工作取得实敁，市政府成立市烟草市场治理工作领导小组，全面负责全市烟草市场治理工作的领导与协调。领导小组办公室设在市烟草专卖局，负责专项治理工作的组织和协调。各成员单位要认真履行工作职责，互相支持，协调配合，积枀开展治理工作，确保烟草市场治理各项措施的落实。
（事）建立联合治理工作机制。打私办、公安、工商、烟草、质监等有关部门要做好日常联络、人员派驻、经费拨付、装备配置等方面的工作，要指定专人负责联合治理工作的日常联络与协调，确保日常工作沟通协调到位。各成员单位要尽快出台打假打私、取缔无证经270
营行为等专项治理行动实施方案，建立长期联合治理工作机制，明确人员派驻、经费拨付、行动时间、部门责仸等内容，幵在近期内开展集中治理行动。市、县公安机关要选派得力干警协助烟草行政机关开展卷烟市场整顿、打假打私工作；市、县工商部门要选派工作人员与烟草行政机关一起开展取缔无证经营行为工作。
附件1：组织领导机极
附件2：实施计划
三、市场管理信息应用
（一）信息应用方法的基础知识
1.信息应用的概念
信息应用是指人们对信息的获取、处理、运用。市场分析是管理部门在变幻莫测的市场中，正确把握未来的有力武器。市场调查已成为管理决策中不可或缺的工具。卷烟零售户本身随着市场环境、经营目标的变化处在不断地变化之中，零售户与烟草公司的业务关系其实较为脆弱，必须定期开展零售户的调查分析，搜集相关信息，并根据信息对零售户进行动态的管理，这样对卷烟市场及消费者需求的变化能做到有针对的管理。
2.信息应用的基本原则
信息的应用是信息价值的体现，但由于信息的范围广、种类多、内容杂，信息的应用有相当大的难度。同样的信息，应用的水平不同，所产生的效能相差很大。因此，在应用信息时，应该坚持以下原则：
（1）目标原则。目标是管理活动最终要达到的目的。一切管理活动，都是为了圆满地实现预期的管理目标。所谓目标原则，概括地讲，就是指信息的应用必须绝对服从管理目标，必须紧紧围绕着管理目标，信息的应用要与目标保持一致。应用信息时坚持目标原则要从三个方面去做：①在应用内容上，从本目标的内容到与本目标有关的内容，都要满足管理目标；
②在开发过程上，从获取信息、加工信息到存贮信息、应用信息，都要符合管理目标；③在使用形式上，从普通文字、影像信息到高科技产品信息，都要方便于管理目标。如果对本目标的实现很困难，就是再好的高科技信息也是没有任何意义的。
（2）求实原则。所谓求实原则，概括地讲，就是指应用信息时必须做到“实事求是”。应用信息时遵循求实原则，必须从两个方面做起：①要根据具体实际。在应用信息时，一定要根据实际情况。②应用的信息要真实。信息是决策的“参谋”，关系到计划决策的导向。如果在信息的真实性上发生了问题，就会使计划决策出现比较大的偏差，就会犯原则性的错误。
（3）效率原则。信息的应用，对于管理效能起着一个“放大”作用，这就是信息的效率。如果效率低下，信息的应用也就没有多大价值。所谓效率原则，就是指应用信息时，把是否产生了信息效益作为应用信息的标准。换句话说，就是应用的信息必须达到提高效率的目的。要使信息应用高效，就要注意时效性。信息的时效性对信息发挥效益的影响很大。同样的信
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息，时效性不同，出现的效益差异也就很大。
（事）烟草市场的专卖管理信息应用
1.行政许可事项与非行政许可事项信息的应用
行政许可事项与非行政许可事项信息都是信息系统中零售户基本信息的组成部分，对于专卖管理员管理好烟草市场有重要作用。行政许可事项与非行政许可事项信息的应用主要是为了实现对零售户的精细化管理。
2.违法信息在案件审理中的应用
当前，涉烟案件出现了新情况、新特点和新问题，违法经营卷烟的行为有了新动向，不法分子的作案手段更加高明和隐蔽，案件的性质、规模、涉案人数和作案手段等，都较以往发生了明显变化，建立了违法经营卷烟的网络，供货渠道、运输环节及送货方式等都非常隐蔽，烟草专卖违法案件的查处和打击难度明显增大。面对新形势，我们要探索案件审理工作的新思路、新方法，积极收集违法信息和线索，做到三不放过：一是违法卷烟的源头不查明不放过。在案件的审理过程中，必须对违法卷烟的来源调查清楚，源头不清楚，不能放过，做到不轻易结案，不急于处罚，务必做到查明源头，堵塞漏洞。二是线索不查清不放过。对案件审理中掌握的违法线索，我们必须高度重视，确保查清违法线索，掌握违法分子活动情况和活动规律，打掉违法犯罪网络。三是卷烟去向不查明不放过。对于查获的违法卷烟，不仅要做到查清来源，还要查清去向，认真进行跟踪追溯。
3.烟草专卖管理相对人经营信息的应用
掌握卷烟零售户进货信息是对其卷烟经营活动进行有效监管的重要环节。卷烟零售户进货信息的运用，通过信息系统等渠道分析零售户的进货情况，根据分析结果进行相应的服务和管理。从月进货总量上看，对月进货量较大的零售户实施监控，可以有效解决零售大户的不规范经营和大户控制小户问题；从每次进货情况上看，对于进货量波动幅度大的零售户，列为专卖管理重点管理监控对象。
第二节市场监管
运用好零售户业态信息，有利于提高市场监管水平，从而规范、引导、帮助零售业态的发展。烟草专卖品的进出口是专卖管理的重要内容，抓好进出口环节的监管，有利于烟草市场秩序的稳定。本节主要介绍卷烟零售户业态信息的运用和烟草专卖品进出口环节的相关知识。
一、卷烟零售户业态信息的运用
在全面把握业态基本知识和具体类别的基础上，科学识别卷烟零售户的业态，其最终目的是为了应用这些信息，根据业态的种类、发展变化的趋势，有针对性的制定完善市场监管的措施和方法，不断促进市场监管工作的科学化和规范化。
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（一）业态信息应用的基础知识
1.业态信息应用的概念
业态信息是一个包含内容十分广泛的概念。主要涵盖了某一零售经营领域业态的种类、数量、发展趋势、变化规律等内容，同时包含某一业态的经营方式、管理模式、经营策略、经营理念等内容。应用业态信息，简单地讲，就是针对零售业态类别、发展的趋势，对各类业态进行引导、帮助、管理和服务；同时，零售经营者业利用业态信息改善经营、促进自身发展。
2.业态信息应用的步骤
（1）调查业态信息。通过实地调查、资料查阅等方式，调查某一区域市场零售业态的种类、数量。
（2）分析业态信息。通过分析调查数据，掌握各零售业态的比例、经营特点，掌握其分布和发展变化情况。
（3）制定合理对策。根据自身需要，综合运用以上分析结果，制定经营发展策略或者管理服务措施。
（事）卷烟零售戵的业态信息应用
1.卷烟零售户业态信息应用概述
从烟草营销和专卖管理角度看，应用卷烟零售户业态信息，就是根据卷烟零售业态的种类分布、比例情况、变化规律、发展趋势等信息，制定落实适应新时期卷烟零售业态变化发展的各种制度措施，以满足市场需求、促进烟草行业发展，并严格依法做好市场管理工作。
2.卷烟零售户的业态信息运用方法
（1）业态信息统计。对零售业态信息的统计在业态信息应用过程中发挥十分重要的作用，它是业态资料收集、处理和最终措施制定之间的连接器，业态信息统计工作质量的高低，直接关系到业态信息应用的成败。业态信息的统计方法多种多样，通常使用百分比法、平均数法、统计图表法。
[案例7]
某地2005年－2007年卷烟零售业态统计
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1）百分比法。在对业态信息进行定量分析的时候，往往只有在进行对比时才更能体现出统计的明确性。这种对比经常是使用“百分数”来进行的。百分比的用途主要有两点：一是说明某一种业态在整体当中所占的份额；二是说明增加或减少的幅度和比例。
请计算仹额比例以及增加或者减少的幅度具体是多少？
仍计算仹额比例来看：计算2005－2007年食杂店业态所占的比例
2005年是20371/29227×100％＝69.7％；
2006年是19354/27719×100％＝69.8％；
2007年是18037/25953×100％＝69.5％。
仍计算增加或者减少的幅度来看：计算烟酒商店业态2005－2007年每年增加的幅度2005年为151戵，2006年为182戵，其数量较2005年增加的幅度（百分比为）：（182－151）/151×100％＝20.52％。
2006年为182戵，2007年为249戵，其数量较2006年增加的幅度（百分比为）：（249－182）/182×100％＝36.81％。
2）平均数法。平均数法是统计零售业态时经常使用的工具。通过大量资料计算出来的平均数具有代表性的价值。对说明零售业态的特点和预测零售业态的发展变化趋势具有很大的作用。
重要的平均数主要有三种，分别是：算术平均数、中位数和众数。算术平均数计算方法是将各项数值的总和除以这些数值的项数所得的商数。中位数是将数据按照某一顺序（从大或从小）排列后，处于中间位置的数据。计算中位数很简单，对于N个数据，若N位奇数，则排序之后第（N＋1）/2位置的数据为中位数；若N位偶数，则排序之后的第N/2位置的数据与N/2＋1的数据的平均数即为中位数。众数是在一组数据中最常见、出现最多的数据。
[案例8]
某地2005年－2007年卷烟零售业态统计
序号业态
零售戵数
2005年2006年2007年
1 该地区全部1947 1978 2013
其中：
2 超市1
3 22 30
3 食杂店1862 1879 1898
4 商场 3 3 4
5 烟酒商店69 74 81
问：①食杂店业态2005年－2007年戵数的算术平均数是多少？
（1862＋1879＋1898）/3＝1879
②烟酒商店业态戵数2005年－2007年戵数的中位数是多少？
（3＋1）/2＝2位置的数据，即74
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③商场业态2005年－2007年戵数的众数是多少？
众数是3。
3）统计图表法。业态信息所包含的各关系可以通过表格化或图示化的方法较为直观地表现出来，通常用的表格化的形式是频率分布或百分比分布。图示化的形式主要有曲线图、直方图、复合直方图、圆形图，它可以由人工或计算机完成。
（2）业态信息分析。分析，是把事物、现象、概念分为较为简单的组成部分，找出这些部分的本质属性和彼此之间的关系。
①业态信息分析的原则
a.针对性原则。针对性是指要采用与具体情况相适应的分析方法对业态信息进行分析，形成最准确、最恰当的方法系统，取长补短、相互配合，从而形成全面、准确的分析结果。
b.完整性原则。完整性是指对业态信息进行多角度的全面分析，以反映和把握信息资料的总体特征。它不是对资料的局部分析，而是全面考察各种相关因素的现状和趋势，分析现状之间的关系。
c.客观性原则。客观性是指必须以客观的事实和资料作为分析的依据，不能受外来因素和主观倾向的影响。
d.动态性原则。动态性是指不但要把握分析现状，更要分析把握变化趋势，要注意分析各相关因素的变化特点，用发展的观点、动态的方法来把握问题。
业态信息分析主要包括定性分析和定量分析两种。它们相互补充，同等重要。其中，定性分析主要通过归纳、演绎和对比等方法来实现。
2）业态信息分析实例
[案例9]
1）根据表1，分析新型烟草零售业态的变化情冴。
表1 某地2005年－2007年卷烟零售业态统计
年减少，但仌占主要部分。与此同时，商场业态稳步収展，超市、烟酒商店都呈现了逐年增长的収展势头。其中超市增长29.82％，烟酒商店增长64.9％。
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276 2）根据表事，分析各类零售业态卷烟销量的变化情冴
表2 某地2005年－2007年卷烟销量统计
2005年至2006年，该地卷烟总体销量增加：（1623533-1530483）/1530483=6.1% 2006年至2007年，该地卷烟总体销量增加：（2104305-1623533）/1623533=29.6% 2005年至2006年，超市卷烟销量增加：（107256.1-92326.2）/92326.2=16.2%
2006年至2007年，超市卷烟销量增加：（165744.3-107256.1）/107256.1=54.5%
2005年至2006年，烟酒商店卷烟销量增加：（55416.3-45331.6）/45331.6=22.2%
2006年至2007年，烟酒商店卷烟销量增加：（89923.4-55416.3）
/55416.3=62.3% 2005至2007年，该地卷烟总体销量呈现逐年大幅增长的趋势。其中商场业态保持稳定的销量水平。超市、烟酒商店逐年大幅增长，其中增长速度最快的是烟酒商店，其次是超市。
3）根据表2、表3，分析各类零售业态卷烟销售额变化情冴
表3 某地2005年－2007年卷烟销售额统计
表丅计算所得
2005年至2007年，新型业态卷烟销售额变化情冴与其卷烟销量变化情冴基本保持一致。
4）根据表2、表4，分析各类零售业态卷烟毛利率变化情冴
表4 某地2005年－2007年卷烟零售毛利率统计
2005至2007年，该地卷烟零售毛利率表现出逐年增长的态势。商场业态在卷烟销量保持稳定的情冴万毛利率水平也逐年增长，超市、烟酒商店在卷烟销量逐年大幅增长的情冴万毛利率水平保持稳定状态。
5）综合使用表一至表四的信息，分析烟酒商店、业态在烟草专卖市场管理中应注意的地方
烟酒商店做为经营卷烟的零售业态，根据以丆图表中的数据分析，得出专卖店的月均毛利为1500元～3000元（8.42%×33865000/（12×151）=1573.6元/月；8.97%×105471000/（12×249）=3166.2元/月）。做为烟酒商店多选址在繁华商业区、商业街等地段，其房屋使用费用较高，且零售卷烟为其主要经营性收入，在人工费、税收等相关支出后，使其盈利水平相对较低。但近年来其数量却迅速增长，而觃模、店面装修等方面不断升级，说明其盈利水平与经济投入不相符，应该引起深思。
超市以其觃模大、信誉度高、辐射范围广等特点吸引消费者。根据图表中的数据，在超市总数量增长29.6％的同时，卷烟销量提高了79.5％。
3.卷烟零售户业态信息应用领域
从烟草专卖市场监管角度，卷烟零售户业态信息应用领域主要有：
（1）掌握卷烟零售业态，尤其是新型卷烟零售业态的发展变化规律。当前，我国卷烟零
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售业态的发展变化主要体现在：①零售业态仍以食杂店为主，但所占的比例逐年呈下降趋势；
②便利店、烟酒商店、超市在卷烟销售中扮演越来越重要的角色；③新型零售业态在各地区之间的发展不平衡，传统零售业态引入新型零售业态，呈相互渗透、相互融合的态势。
（2）分析新型零售业态的发展变化对专卖管理的影响，并采取的相应对策
1）新型零售业态的发展变化对专卖管理的影响
a.对专卖辖区管理的方式提出了新课题。新型零售业态中的超市等零售业态具有统一组织、统一管理、统一要求、统一考核的企业管理模式，它们要求由总部统一集中进货，而烟草专卖辖区管理要求各零售业态一店一证，辖区供货，而且不得跨辖区货源流动。这就与那些新型的零售业态在一定程度上产生了矛盾，给专卖管理带来了新的研究课题。
b.烟酒商店的扩张给专卖管理带来了新考验。烟酒商店等新型零售业态发展速度很快，在一定程度上控制着中小零售业态，存在向它们提供假冒卷烟、走私烟或是低于烟草公司批发价格的卷烟的可能性，是不规范经营根源。对卷烟市场价格的稳定存在潜在威胁，对这些专卖店的规范与调控将成为专卖管理的新考验。
c.新型零售业态中的超市、烟酒商店等零售业态，由于让利促销、清理库存或是对非渠道卷烟的处理过程中，会对烟草公司卷烟批发价格产生潜在的威胁，从而对卷烟的市场价格产生影响，甚至会控制市场价格，给专卖管理带来一定的困难。
d.对烟草行业的市场批发商主导地位有潜在威胁。新型零售业态中的超市，尤其是大型连锁超市、连锁经营的便民店等零售业态网点众多、布局合理、在商品价格上有强大的低价竞争能力并且拥有自身的物流体系，专卖管理体制一旦放开，大型零售业态必然成为我们与国际烟草供应商之间竞争的主要对象。因此，它们的发展变化会对烟草行业的市场批发商的主导地位产生潜在威胁。
2）进一步加强对新型零售业态专卖管理应采取的措施
a.采取相应措施鼓励、引导、规范不同的零售业态。与超市等新型零售业态结成战略伙伴关系，提高其对烟草行业的依赖度。大型超市等规模较大的零售业态，它们往往具有经营水平高、辐射范围广、守法意识强、信誉度可靠等特点，卷烟销量大而且相对稳定。鉴于这些特点，我们对它们应积极鼓励、扶持，保证其货源稳定。同时在专卖管理过程中要采取适当的执法方式，以确保其稳定的经营秩序。在管理的同时也要加强服务，实现“双赢”的局面。
b.引导、规范、整合食杂店、便利店、娱乐服务类中小零售业态。食杂店、便利店等小型零售业态是低档假冒卷烟、走私烟的主要销售渠道。一些宾馆饭店、酒吧、茶楼等娱乐服务类业态也存在销售高档假冒卷烟、高档走私烟的现象。对于这些存在违法销售卷烟现象的中小零售业态，我们要继续加强执法监督检查，对它们进行规范、整合，引导它们规范经营。同时，我们也要了解这些零售业态的实际需求，在营销策略上制定合理的营销与服务政策，尽可能满足他们的需求。在发证环节上，要合理利用专卖法赋予烟草部门的权限，严把发证关，限制此类业态的数量以及连锁发展的趋势，使其不能形成较大的规模；在供货环节上，要合理确定供货量，按其实际的零售数量限量供货；在价格环节上，要实行明码标价和统一278
市场经营管理规定
市场经营管理规定 为进一步实现规范化管理，保证聚美瑞五金机电城有一个良好的经营环境，维护广大业主的利益，创造公平竞争的氛围，做到文明经营和文明服务，促进市场繁荣，特制订本管理规定，望大家互相监督实施。 一、全体业主及进场经营户，必须遵守国家的法令、法规，服从市场管理，遵守市场管理规定。 二、弘扬社会商业道德，诚信、合法经营，公平竞争，自觉维护消费者利益及市场正常经营秩序，不得在市场经营国家明令禁止的商品。 三、保证持证照经营，并在经营场所的显著位置悬挂营业执照、税务登记证及其它许可证件，自觉缴纳国家规定的税费，按时缴交铺位租金、物业服务费、水电费及其它有偿服务费。 四、遵守关于保护商标权、专利权、著作权等知识产权的法律、法规、规章，不得销售、展示、宣传冒充或假冒他人知识产权的商品，场内经营者未经授权不得以特许经营、总代理、总经销、专营专卖形式从事生产和经营活动。 五、自觉遵守有关消防法规及消防安全管理制度，不准私自拉接电线，严禁使用超负荷电器，商铺和仓库按要求配备灭火器，随时接受市场和消防管理人员的检查。超负荷电器，警告后继续使用的，管理方有权对该商户停止供电并没收相关物品。下班离开时必须关闭铺内所有电源。必须与聚美瑞五金机电物业公司签订《消防安全责任书》。 六、严格按市场规定时间营业。市场开闭市时间9:00～18:00（特殊情况，提前报物业，通知相关部门配合，商户开闭市时间可根据季节适当调整），不得
迟到、早退，闭市时应配合退场，保安进行巡场检查。 七、为维护大多数商家利益及市场整体形象，各商户必须遵照市场规定的营业时间开门营业，未经市场同意，不得擅自关门停业，如因特殊情况，须提前书面向管理方申请。市场管理方有权对商户营业时间进行考勤，凡未请假，连续三天或每月累计五天不开门营业者，管理方有权对自营商户进行处罚；承租户视为自动弃租处理。 八、严禁存放任何违禁品、易燃易爆危险品，若有违反并造成严重后果，概由商户自行承担，触犯法律由相关部门追究其法律责任。 九、商铺前不得摆放货物。必须遵守市场管理规范标准，服从市场管理，不得占道经营，不得随意在商铺门口摆放。凡违规摆放，经管理方通知整改后，拒不理睬、不配合的，市场管理方将采取强制措施将货物清理出场，货主领取货物时，需支付人工搬运费及保管费。 十、加强停车场秩序管理。凡停放在停车场的车辆，必须服从管理，遵守市场相关规定，车辆必须按照指定位置停放，听从管理人员指挥，不阻碍交通。违规停放第一次警告，不听劝告者市场相关部门可采取拖离、锁闭等强制措施。 十一、任何商户不得在经营场地内私自制造和挂贴广告、宣传品及其他展示物品，否则管理方有权强行拆除，造成外观影响，公司有权制止并处罚，由此产生的费用以及造成的损失，由广告牌设置和张贴者承担。如确有需要，可向公司提供方案，经批准后方可实施。商户可向公司申请内外部广告位，有偿使用。每位商户对自己铺位屋顶的广告位具有优先有偿使用权。 十二、严格执行门前“三包”（卫生、秩序、安全）制度，维护铺内、门前的
市场部管理制度
市场部展业管理制度（初稿） 一、目的 为了规范市场部管理，严明工作纪律，有效提升员工的敬业精神，并使员工的工资核算做到有法可依，结合医院实际情况，特制订本规定。 二、适用范围 本制度适用于市场部所有员工 三、规章制度 （一）、员工守则 1、在医院内，市场人员应遵纪守法，思想端正，诚实守信，对医院拥戴忠诚，热爱本职工作，有奉献精神，严格遵守医院的一切规章制度，服从院领导的安排。 2、市场人员之间应相敬相爱，团结互助，要具备团队意识，有矛盾纠纷要妥善解决，不得越级上报，实属无法调解，再上报院领导。 3、市场人员在上班期间，要求着装整洁，形象健康，禁止奇装异服或过于暴露的服装，不得有披头散发、敞衣露背、穿拖鞋等有碍观瞻的举止，如经发现，给予一次警告，经警告无效再次违反者，给予元处罚。（待商议）。 4、市场人员是医院形象的重要“代言人”，每个市场人员在客户面前，不得作出有损医院形象的行为或举动，不得作出有损医院信誉
的事情，如经发现或有客户投诉，经院内调查属实，将根据医院规章制度给予一次警告，经警告无效再次违反者，给予元处罚。 5、市场人员在外不得以医院名义、打着医院的旗号从事与医院无关的违法活动。如经发现，给予一次警告，经警告无效再次违反者，扣除所有工资奖金，立即予以解聘，并送公安机关依法处理。 6、市场人员工作期间不得从事与工作无关的活动。工作期间应认真负责，不得将医院资料、设备、器材以及交通工具用作私用，如需携带外出的资料、设备及器材须得到批准。私自挪用，如经发现，给予一次警告，经警告无效再次违反者，扣除所有工资奖金，立即予以解聘。 7、市场人员应具备职业操守，遵守医院相关的保密规定，不得将医院的商业秘密告诉竞争对手。如经发现，给予一次警告，经警告无效再次违反者，扣除所有工资奖金，立即予以解聘，并根据相关保密章程向法院起诉。 8、市场人员不得私自在医院内以及医院周围方圆3km内开展业务，不得将医院自来患者据为己有，不得向院内已住院患者家属开展业务，一经发现，给予一次警告，经警告无效再次违反者，给予元处罚。 （二）、工作职责 1、市场人员沟通客户时，应严格按照医院的规定操作，实事求是，不得夸大院内的治疗范围、报销范围。 2、市场人员要充分了解医院科室情况，确保治疗范围能够精准
浅谈工程市场营销策略及营销管理
浅谈工程市场营销策略及营销管理 发表时间：2018-07-09T13:26:06.483Z 来源：《基层建设》2018年第12期作者：王旭 [导读] 摘要：根据工程公司的产品和服务的特点，论述了工程市场营销策略和营销管理创新。 中建三局第三建设工程有限责任公司装饰分公司 430070 摘要：根据工程公司的产品和服务的特点，论述了工程市场营销策略和营销管理创新。 关键词：工程市场；营销策略；营销管理 引言 随着知识经济的到来，全球化的目标在更加广泛的意义上确定了营销体系的重要性。在营销体系的构建中，策略与管理是组成的重要部分，具体到工程项目的市场营销中，笔者认为策略是工程市场营销的“软件”，管理是工程市场营销的“硬件”，两者的重要性则决定了工程营销的重点则必须通过技术创新达到营销创新。 一、工程市场营销的特点 工程公司的产品具有特殊性，它不像实物产品一样直观，一看就能判断出好坏，是否满意，而设计产品是一种技术，是一种由文字和工程图形表达的产品，需要经过后续一系列的工作才能转化为工程实体，所以设计产品的营销难度更大。设计产品是一种无形产品，其价格体现在技术含量中，生产企业对设计产品的需求，实际上是对工程公司提供的技术和服务的需求，利用这种技术，生产企业可以生产出有形产品。所以工程公司的营销与其说是营销产品不如说是营销技术。可见，工程公司营销的范围有一定的限制，设计产品的营销，基础是设计业绩和信誉，设计产品的价格体现在提供技术和服务的人力资源上。设计产品没有定形产品，不能批量生产，只能为用户提供一次性的设计。工程公司往往把新技术的开发和设计结合在一起，没有新技术做后盾，工程公司的生命力是不会长久的。 二、工程市场营销策略 工程市场营销的策略选择要通过科学的定位，优化的策略，优势的技术联盟以及完善的科学管理来实现的，显然在具体的营销管理中，策略自然成为管理的精髓所在。 2.1工程市场营销的定位 工程市场营销的基成败首先取决与工程市场营销的定位，我们都知道战略对于国际化企业的重要性，往往好的战略可以促进企业在国际竞争中，忽视竞争的刚性，自然地组合成优势竞争能，；重要的一点是良好的管理间性是在整个营销活动中，对于市场的基本控制与整理，并通过企业营销能力与企业自身的技术力量或者区域的产业模式来生成企业的群体影响，最终通过群体的产业规模定位，实现工程市场营销的合理化资源配置。我们都知道选择适销对路的产品策略是实现有效出口营销的关键之一，我国企业应结合自身的条件与特点，避开与强大竞争对手的直接抗衡，根据目标市场的需要开发适销对路的产品，调整企业的差异化策略。 2.2工程市场价格策略 长期以来，我国的人力资源相对低廉，而又缺乏技术核心，造成了在长期的工程项目操作中，价格策略成了竞争的主要手段，而低廉的价格可能造成的就是恶性竞争。缺乏核心技与过度竞争是我国工程企业目前恶性价格大战的直接导因，企业缺乏有效的产权约束与市场机制不健全则是目前恶性价格大战的制度性成因。因此，我们应当在工程市场营销中要通过行业自性与行业的规范进一步的整顿好市场的秩序，杜绝或者减少这种恶性竞争的局面也是非常重要的，在国际市场打造中国知名品牌，首先企业间要团结。从合作层面上看，在工程竞争高度同质化、差异很小情况下，企业可按成本、竞品价格定价；第二为按企业的需求与能力定价；第三为按工程概念和营销模式定价，避免无序竞争的局面在继续上演。 2.3 工程市场营销的文化策略 文化策略是任何竞争环节的重要策略，无论是商品的营销，还是技术工程，甚至工程的过程环节，都需要相对的文化“韧性”来培育竞争的优势。在工程市场营销策略的统筹中，文化策略是培养市场购买力与市场美誉度的重要手段。我们应当注重文化策略的构建，注重企业文化，行业文化与工程合同施工地的企业的文化相互衔接，通过文化关对资源的有效配置，实现资源的科学管理，尤其值得注意的是要关注文化的风险性规避，通过文化策略的具体实现在营销过程中实现工程管理的文化营销，同时将构建强势的企业文化，并有机接纳本土文化最终形成文化张力，以求得市场竞争的最大化效益（即：经济效益与社会效益）。 三、工程市场营销管理的创新思考 3.1加强市场调研，发挥比较优势 研究市场、跟踪项目、发挥比较优势、找到开拓工程承包市场的切入点是开展大客户营销的关键。国家工程企业与发达国家的企业相比在国际竞争力上还有很大差距，但仍有自己独有的优势。我国人口众多、劳动力低廉，有利于提高我国在对外承包工程和劳务合作方面的竞争力。我国工程承包企业应加强对市场的综合调研，对市场发展趋势和热点地区应有详尽的研究和有针对性的措施，对于如何发挥自身优势有一个清醒的认识，把握市场的基本特点，发挥我国企业的比较优势、市场优势、劳动力优势、加工能力优势和资源、科技的相对优势。我们的传统市场是非洲、中东、东南亚和拉美等欠发达国家市场，这并不是指我国工程承包企业的竞争优势强、技术水平高或管理水平高，而是其比较优势同西方发达国家相比更容易被同属发展中的国家所接受，在文化传统上更具亲和力，更容易把我国的管理、技术、劳动力比较优势发挥出来。 3.2加强市场营销管理，建立营销渠道 获取项目信息是我们开展营销活动的核心。针对各国政府的项目，我们从其官方网站、政府工作报告、发展规划或政府白皮书、相关政府政策咨询机关，都可以了解到某国市场容量、项目信息的概况。对我方感兴趣的某一具体项目，可向该国驻华使馆、经商、经参处去函了解。针对世行、亚行、世界500强中的企业和一些发展基金组织的项目，可以从其官方网站、年度工作计划上了解。同时，这些组织都有专门的机构来发标和运营项目，有专门网站发布项目信息和项目发标通知，更为重要的一点是，这类组织一般采用备案制，对于合格物资供应商、合格分包商、合格承包商等会向其咨询、寻价、甚至议标。针对分包单位、物资供应商、设计咨询公司等合作单位，应建立定期的联系和信息交流机制，及时交换项目信息，利益共享，共同承揽项目。 3.3加强企业横向联系，发挥协同作用 如何应对“入世”后的机遇，工程承包企业需要找到“自身优势”与市场营销的结合点。由于对外工程承包企业与我国其他企业相比较而
2016年春季经营管理实务课程第2次作业
2016年春季经营管理实务课程第2次作业 [第1题](单选题)根据双因素理论，使员工感到满意的因素主要与工作内容或工作成果有关，这些因素的改善可以使员工获得满足感，产生强大而持久的激励作用，这种因素被称为（）。 A.促进因素 B.保健因素 C.激励因素 D.沟通因素 [第2题](单选题)用小布条挂在出风口，显示空调、抽风机是否工作。属于（）。 A.目视管理 B.红牌作战 C.看板作战 D.都不是 [第3题](单选题)不是长期出差的员工参加培训的机会是（）： A.读书活动 B.互联网培训 C.光盘教学 D.面对面辅导 [第4题](单选题)商鞅在秦国推行改革，他在城门外立了一根木棍，声称有将木棍从南门移到北门的，奖励500金，但没有人去尝试。根据期望理论，这是由于（）。 A.500金的效价太低 B.居民对完成要求的期望很低 C.居民对得到报酬的期望很低 D.枪打出头鸟，大家都不敢尝试 [第5题](单选题)某公司准备开展一场招聘活动，在确定招聘的人数和岗位后，接下来应该（）。
A.确定招聘时间 B.发布招聘信息 C.选择招聘的渠道 D.制定招聘预算 [第6题](单选题)帮助他人，改善人们的安全，通过新的产品消除疾病。反应的是（）职业锚倾向。 A.挑战型 B.生活型 C.服务型 D.创造型 [第7题](单选题)PDCA循环的最后一个阶段是（） A.规划 B.执行 C.检查 D.操作 [第8题](单选题)标准化、制度化是5S管理活动（）的要领。 A.整理 B.整顿 C.清扫 D.清洁 E.修养 [第9题](多选题)双因素理论中激励因素是影响人们工作的内在因素，其本质为注重工作本身的内容，其主要因素有（）： A.成就 B.认可
农贸市场管理与方案
农贸市场管理案 顺应社会发展和变化的趋势，让消费者“来得开心，看得舒心，买得放心”。实现管理者与经营者的利益和目标一致起来，在此基础上，树立起全新的品牌形象，使之成为农贸市场的样板，全国农贸市场的一面旗帜！农贸市场除参照当地现有的农贸市场进行管理外，还应该有所创新，实现管理的“四统一”，即统一理念、融合互动，统一规划、分类布置，统一形象、规识别，统一规章、民主监督。 一、市场管理 1、经营者应遵守有关法律、法规、遵守公平、自愿、诚信的原则遵守商业道德。 2、经营者对摊位门市房进行调换或转租必须到农贸市场综合管理办公室办理有关手续。 3、划行归市，市场摆放商品应整齐有序摊位、门市房外摆放货物不得超出划定区域不得占用公共通道不得超越明示线及影响其他业户经营不得售卖经营证照规定外的商品。蔬菜摊禁出售干货如木耳、油面筋、花生米等 4、市场不准下棋、打扑克、赌博以及从事与市场经营无关的活动违者将移交有关部门处理。 5、禁在场外乱停乱放各种车辆，经营者载货的车辆务必在当日早晨七点钟前将货卸玩并立即退出场外按指定地点停放整齐。 6、破坏市场设施及财物并造成损失的按原价赔偿。 7、租赁期间如遇市场规划、修建、调整等，市场管理者有权单终止合同，承租自愿无条件服从。市场管理剩余期间的租金退给承租承租不再作其他要求和补
偿。 二、食品安全管理 1、入市经营人员应自觉遵守食品安全有关规定有拒卖过期、有害、有毒等不合格食品的义务。 2、市场实行商品准入制度，不合格食品、蔬菜等市场所有权采取禁止入市经营、暂存、销毁等措施进行处理。 3、入市经营业户须在摊位确定后到相关部门办理卫生可证和营业执照，店前应统一悬挂营业执照或摊位证，特殊规定的必须持有有关部门可证照做到证照齐全亮照经营。 4、经营业户不得销售过期、变质、有害、有毒等食品违者市场所有权对不合格食品进行暂存、销毁情节重者收回摊位门市房剩余租金不退。 三、卫生管理 1、经营者应自觉保持市场卫生整洁。经营业户摊位前卫生实行门前三包实行垃圾装袋或桶状发现门前、摊位前脏、乱、差除当即责令其清除外并有权收取违约金10-100元从押金中扣除场环卫人员负责垃圾的清运。 2、业户禁向排污管道倾倒垃圾、污水等以防排水管道堵塞。 四、治安消防管理 1、市场禁打架斗殴、相互吵骂、酗酒闹事、欺负外地客商、扒窃物、扰乱市场经营秩序等情节重的除移交有关部门处理外市场所有权收回摊位门市房剩余租金不退。 2、市场经营业户应服从管理遵守市场规章制度不得无理取闹、打骂、侮辱工作人员、扰乱市场秩序、妨碍或阻扰工作人员正常工作违者移交相关部门处理违规者在交纳200-1000元保证金后准营业。若在保证期一年再次违反市场所有权
《运筹帷幄——区域市场销售管理实务》
运筹帷幄——区域市场销售管理实务 课程背景： 以信息社会为背景的全新商业时代的到来已经深刻的影响着整个中国和世界商业社会。身为销售主管的您，是否正面临着如下问题： ◆对销售员的销售过程处于“失控”状态，除了最终的订单，好像没什么好约束他们的。 ◆销售员总是来了、又走了，销售队伍总是长不大、养不熟、教不会。——人员培养 ◆老销售不愿意“教会徒弟饿死师傅”，而大客户也总是控制在他们的手中。——经验沉淀◆没有系统、完整的流程和工具，对销售业务和人员进行辅导、监控、评估。——管理工具 本课程建立在销售管理最重要的实践工作基础上，主要围绕销售日常工作的销售过程监控、销售人员培养、经验沉淀、市场规划、绩效考评及管理工具等销售管理核心关键内容。该课程教学既要重视销售管理理论，又突出它的应用性和实践性，能够让销售主管即插即用，快速提升销售队伍战斗力，提升销售主管的管理能力。 课程收益： ●帮助销售主管全面系统掌握区域市场情况 ●帮助销售主管快速组建有战斗力的销售团队 ●帮助销售主管能够自主提升区域销售的战斗力 ●帮助销售主管进行大项目全流程分析 ●帮助销售主管开展高效的销售例会 ●帮助销售及销售管理者清晰制定大项目销售计划 ●帮助销售主管统一销售语言 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：销售经理、销售主管、区域销售总监、售前技术总监、产品总监 课程方式：课程讲授+模拟演练+案例分析+配套工具使用 课程特色：依托经典销售理论，通过场景化实战演练、小组讨论等方式进行，培训贯穿的核心就是——精雕细琢，场景细分，确保培训效果最大化。
课程大纲 讨论导入：销售晋升为销售主管，组织委以你重任，你将如何开展工作案例分析：一个销售主管的一天 情境思考及讨论：区域市场开拓销售管理者必须要做的事情 第一讲：如何开好销售周例会 一、销售周例会的意义 二、销售周例会的六个原则 1. 多共性，少个性 2. 表扬为主，批评为辅 3. 不搞单独辅导，不做项目分析 4. 鼓励畅所欲言，注重达成共识 5. 会前准备，会后共识 6. 要求明确，重视纪律 三、销售周例会的基本流程和内容 1. 例会基本项 2. 例会可选性 讨论并制定：适用于本单位的销售例会内容 四、六顶思考帽进行会议组织 第二讲：与销售业务对话及项目盘点的方法 一、业务对话的目标 二、业务对话的两大分类 1. 固定周业务对话 2. 业务进展问题对话 案例分析：某销售主管的业务对话分析 三、业务对话的六个步骤 1. 对话前的准备 2. 销售数字对话 3. 列名客户对话
市场部管理制度范本
市场部管理制度 第1章总则 第1条目的 为更好地开拓业务市场，做好公司产品的宣传、推广工作，进一步强化本公司的市场领导地位，根据本公司的实际情况，特制定本制度。 第2条使用范围 所有的市场部员工。 第2章市场部的组织结构及职能 第3条市场部下设企划、调研、产品、策划和广告等五个主要机构，全面为市场服务，并在市场部经理的统一协调下开展工作。 第4条市场部主要职能 市场部主要职能包括以下几个方面。 （1）负责公司产品市场策略的制定。 （2）市场信息、行为的及时收集与反馈。 （3）新产品、新市场的策略制定。 （4）负责企业广告战略的制定与实施。 （5）负责市场公关活动及策划组织。 （6）完成公司下达的年度考核指标。 第3章市场信息收集及预测 第5条市场调研人员负责收集竞争产品、竞争对手信息，并进行系统分析整理。 第6条市场人员在对同类产品分析主要包括以下内容。 （1）同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量分析饱和程度。 （2）同行业各类产品在全国各地区市场占有率。 （3）用户对产品质量的反映及技术要求。 第7条市场人员通过对国内各地区销售比率的分析，预测未来国内市场的销售情况，以确定分析报
告。 第4章市场计划管理 第8条由市场督导负责组织市场人员收集销售数据，组织编制市场计划书初稿。 第9条市场计划书包括但不限于以下内容。 （1）行业现状及市场调研分析。 （2）内部、外部及潜在竞争者的竞争分析。 （3）企业拟采取的市场策略、市场拓展手段。 （4）市场拓展渠道设计及促销活动的组织等。 第10条市场计划初稿由市场督导交市场部经理审核，市场部经理在审核并提出自己的修改意见后，提交总经理办公会讨论。 第11条总经理办公会负责最后市场拓展计划，参议由总经理主持成员包括市场部、销售部、财务部等部门经理及相关主管领导。 第12条市场计划经总经理办公会讨论通过后，由市场部负责下发执行。 第13条市场计划由市场部负责具体实施，并对市场活动进行指导和监督。 第14条每季度最后两周，市场部需要就计划的实施情况进行总结，并编制《市场计划实施情况总结报告》。 第15条《市场计划实施情况总结报告》经营销总监审核，并由总经理审批后送档案管理部门存档。 第5章市场人员管理制度 第16条市场部人员必须对公司负责，严守公司商业机密，严格遵守公司各项规章制度。 第17条市场部人员每年进行一次书面总结，将该年业务进展情况及合理化建议上报公司，并交档案管理人员存档。 第18条业务人员出差应每日应与公司保持联系1-2次，汇报业务进程。 第19条打电话时要使用普通话，用语礼貌、得体。不得因私事拨打长途，不得拨打信息台等无聊电话。 第20条市场部人员有加盟、转正、内部调整、离职、开除、辞退等变动时，须经市场经理根据工作特性及能力提出意见，经签字确认后生效。 第6章总则 第21条本制度由市场部负责制定、解释及修改。 第22条本制度自发布之日起执行。
b841c市场管理实务作业四
案例：相关国泰航空公司 一.试利用产品五个层次整体概念去阐述国泰航空服务产品的具体内容。 满足消费者的利益层次可分为五个层次（详见单元六的产品层次部分），针对航空服务产品，其产品整体概念五个层次的具体内容如下： 核心利益（又称核心产品）：消费者购买产品时所追求的基本服务或利益，是 客户真正需要购买的东西，也是产品整体概念中最基本及最主要的部分。 基本产品:产品基本的有形状态，是核心利益籍以实现的载体，基本产品时实 体物品，因此它在市场上通常表现于产品的外观特色，款式模样及品牌名称 等。 期望产品：指消费者在购买产品时，希望产品能满足需要的一系列属性与条 件。 增值产品：营销管理者提供增值产品以超越消费者的期望，是制造产品的竞争 优势，这些是人们认为有价值的其他内容。 潜在产品：指同类产品在未来可能进行的所以改进与变革，企业会努力寻求全 新的方式来瞒住顾客，最终以此来区分自己和其他竞争者。 二.在服务产品定价方面，你认为国泰航空公司应设定什么的定价目标并采用什么的定 价方法请说明。 学员须透过答题内容有系统地阐析国泰航空服务产品的价值，价格目标及相关的定价方法（详见单元六）。 国泰航空公司具有不同的优势 （1）先行者优势 （2）抓住亚太区经济发展的势头 （3）联盟购并; 但是，该公司亦要面对不同的市场问题，包括服务需求下降，营运成本飙 升的康航服务的竞争。
企业在了解过所处竞争市场的类型和特性，且设定价格目标后，便要计算成本和利润，以便取得预期的利润。制定价格时，企业可用的方法包括成本导向定价，需求导向定价和竞争者导向定价，不同方法各有特点。至于企业选取何种的定价法，需配合该公司订立的营销目标。 产品质量最优化 企业也可考虑以产品质量领先为目标，并在生产和市场推广过程中贯彻产品质量最优化的理念。这样，企业便需要用高价格来弥补高质量和研究开发的高成本。产品在优质优价的同时，企业还可提供相应的优质服务。 短期利润最大化 有些企业希望制定一个能使短期利润最大化的价格，在估计需求和成本后，选择一种价格以便能产生最大的短期利润，现金流量或投资报酬率。 市场份额最大化 有些企业想通过定价来取得控制市场的地位，便会进行份额最大化。因为企业确信赢得最高的市场份额之后，将享有最低的成本和最高的长期利润，所以企业制定尽可能低的价格来追求市场份额的领先地位。 另外，企业也可能追求某一特定的市场份额。当市场对价格高度敏感，低价便能刺激需求的迅速增长，生产与分销的单位成本也会随着生产经验的积累而下降，低价可让现有潜在的竞争者感觉无利可图，从而自动退出竞争。因此，企业可考虑通过低价来提高市场占有率。 企业可设定出一下不同的主要目标 维持生存 当产量过剩，或面临激烈竞争，或试图改变消费者需求时，企业便需要以维持生存为主要目标。
集贸市场管理制度
连江镇集贸市场管理制度 第一条为维护集贸市场经营秩序，明确市场经营者和管理者职责，提高市场监管水平，促进市场规范化管理，根据国家有关法律法规的规定，结合实际，制定本制度。 第二条本制度所称集贸市场，是指各种经济组织和个人参加，以集中、公开方式，在固定场所依法进行商品交易的各类专业性市场、综合性市场、租赁经营商场以及经当地政府批准的临时性商品交易场所。 第三条本制度所称市场经营者，是指进入集贸市场从事经营活动的各类企业、经济组织、个体工商户。 第四条工商行政管理部门是集贸市场监督管理的主管部门，依法对集贸市场经营者及其经营行为进行监督管理。 第五条在本行政区域内从事集贸市场监督管理、商品交易活动、文明创建工作，必须遵守本办法。 第六条负责对进场经营者的经营资格、经营条件进行审核，与经营者订立入场经营合同，明确双方在市场经营活动中的权利、义务等。 第七条负责保护消费者合法权益，对消费者在市场内购买到假冒伪劣商品经查实的，帮助消费者向经营者要求赔偿；或者由开办者向消费者先行赔偿，再依据有关规定，向经营者或生产者追偿。 第八条加强市场商品质量管理，指导、督促经营者建立进货
检查验收、索票索证、商品信誉卡、商品进销台帐等制度。 第九条建立保证公平竞争的有效制度，设立公示栏、政策法规宣传栏、违法经营行为公示栏、商品行情公布栏以及便民服务台、意见簿、公平秤等设施，方便消费者。 第十条市场应划行规市，做到划线定位，设施统一，卫生整洁，道路畅通，秩序良好，符合文明创建标准和要求，积极参与文明创建活动。 第十一条组织经营者学习有关法律、法规及相关政策，引导经营者诚信服务、文明经商，树立良好的经营作风和商业道德，不断提高市场经营者的文明程度。 第十二条积极协助工商、农业、卫生等行政管理机关对市场内商品的检验、检疫、检测工作，配合有关执法机关对市场内的违法违章经营行为进行调查处理。 第十三条建立市场消防安全管理制度，配备专（兼）职消防安全员，制定消防安全应急预案，确保市场安全无事故。制定防控“禽流感”、食品安全等应急预案，积极配合主管部门做好防控工作。 第十四条集贸市场经营者应主体合法，亮照经营，证照齐全，明码标价，遵守国家法律法规，除自产自销的菜农外，都应办理营业执照，并做到文明经商、礼貌待客，积极配合工商等行政执法机关的监督检查，服从管理，依法按时、足额交纳税费。 第十五条必须守法经营，公平竞争，严禁欺行霸市、哄抬物价、强买强卖、骗买骗卖、短尺少秤，严禁销售假冒伪劣商品、国
市场营销管理策略
市场营销管理策略 目标市场就是在市场细分的基础上，企业经过分析、比较和选择，决定作为自己服务对象的一个或几个子市场。在进行市场细分后，通常会得到众多的子市场，这时企业还应进一步对各子市场做评估分析，从中选择出自己的目标市场营销。企业选择目标市场营销实际上就是明确自己的顾客究竟是谁。 并不是所有的子市场都可以成为企业的目标市场，一个可行的目标市场营销应具备以下几个条件： 在衡量和考虑前面两个因素的基础上，企业还须结合自身条件做进一步的分析。所选子市场的经营应与企业总的经营目标相协调，并且是企业现有资源条件和能力所擅长的或所能胜任的。 企业经营的根本目的是追求利润，因此，作为目标市场营销的子市场应有足够数量的顾客和购买力，能达到一定的需求量、销售量，从而保证企业有利可图。一个细分市场是否有价值开发，除了考察其当前的规模，还要看其市场规模未来的发展状况，一般应选择未来发展潜力大的子市场作为企业的目标市场营销。 企业应选择竞争对手较少，或竞争对手较弱的子市场作为自己的目标市场营销
二、目标市场营销策略 差异性营销 差异性营销的优点是由于企业在产品设计、推销宣传等营销策略方面能针对不同的子市场，有的放矢，从而有利于提高产品的竞争力，提高市场占有率;此外还有利于建立企业及品牌的知名度，有利于提高企业威望，树立良好的企业形象。 无差异性营销 无差异性营销的优点是由于产品单一，有利于标准化与大规模生产，从而有利于降低研究开发、生产、储存、运输、促销等成本费用，能以低成本取得市场竞争优势。 定制营销 定制营销是指企业在大规模生产的基础上，将每一位顾客都视为一个单独的子市场，通过与顾客进行个体的沟通，明确并把握特定顾客的需求，并为其提供方式不同的满足，以更好地实现企业利益的活动过程。定制目标市场营销也被称为一对一营销、个性化营销。 定制营销的突出优点是：能极大地满足消费者的个性化需求，提高企业竞争力;以需定产，有利于减少库存积压，加快企业的资金周转;有利于产品、技术上的创新，促进企业不断发展。但定制目标市场营销有可能导致营销工作的复杂化，增大经营成本和经营风险，因此，定制目标市场营销
战略管理与市场
战略管理与市场 超越一般的企业经营，“CI”战略结合现代设计观念与管理理论>管理理论的整体性运作，从企业经营理念和精神文化的设计表现出发，提升到市场营销的具体行动，从而给企业带来良好的市场效应。 当我们探寻CI与企业的关连时，必须先考虑并确立三大要素。第一要素是企业理念，即“企业的心”；第二要素是企业的结构或行动；第三要素是企业的视觉性表情。三大要素的构成产生企业的形象。 CI是统一形象的战略，过去，我们中国的企业考虑经营资源时，大多偏重于人才、物资、钞票（财源）的问题。CI出现后，才转变为人才、物资、财源和形象四大经营资源并重的观念。其中的形象主要指企业的视觉性表情，诉诸人的感性，也就是一般人所说的CI。其实，正确的说法应该是VI（视觉识别）。亦即Corporate Visual munication System（企业视觉传递系统）。是企业形象构成的三大要素之一。 而由企业的结构或行动要素所产生的形象，则是一种依偱人的偷、社会、经济的评价尺度而产生形象。比如，有些企业生产伪劣产品并销售不，造成社会公害，在伦理性方面受到责备，形成很不利的形象。 良好的企业形象应该是具备良好的视觉性和行动性，并且须作综合的掌握。因为企业由人所推动，销售工作也必须靠人为的力量，才能进行得很顺畅。 CI战略的导入和实施，就是要将企业理念轴贯穿于企业的视觉表情和企业行动中。 近年来，CI开始在国内企业的导入，也不乏成功的例子。XX太阳神集团公司的前身是XXXX黄岗保健饮料厂。一间规模很小的民间股份制乡镇企业，“太阳神”的前身商标是“万事达”牌生物健口服液，80年代初忆开发并投放市场，但因当时欠缺具备CI基础的企业形象。在市场上一直默默无闻。 1988年，其经营者委托XX两位设计设计商标，由XX新境界群负责总体策划、设计并导入CI。在构思“太阳神”CI战略的同时同学经历了“生物健”产品阶段。“生物健”虽然为企业赢得了百万元的销售额，但它毕竟是学术。原材料、成份、产品的释义，局限在产品这一局部能延伸为企业、商标、产品三位一体体系。而从企业、市场、文化和竞争及今后发展、扩X的弹性来衡量，“太阳神”仅是“生物健”的递进，更是层次和理念的跳跃和升华，“”实实在在代表的是一个现代企业的整体和它所延伸的更广领域。 在一开始企业主并无一分把握的情况下，XX推出生物健，则XX则以太阳神形象全面覆盖，取得意想不到的成果。CI体系在XX的动作，配合各大型节日，开展促销活动。一时间，XX家庭以体面、高档的送礼佳品，而争相购买、相互赠送。 太阳神在XX取得成功，回师XX，并渐渐将XX与XX市场联为一体。继之，在全国
B C 市场管理实务作业四
高级工商管理研修班 作业封面 内地合作机构： 教学点： 学员姓名： 学员编号： 学科编号及名称：B841C 市场管理实务作业编号：作业四 缴交日期：
问题一： 答：零售是商品流通的最终环节，是指将货物和服务直接出售给最终消费者的所有活动，这些最终消费者是为了个人生活消费而不是为了商业用途消费【1】。零售活动的特点包含以下方面： 要业务活动是把商品或劳务直接卖给最终消费者。零售商的类型千变万化，新的组织形式层出不穷，但主要可分为三种类型，包括：商店零售商、无门市零售商和零售机构。 商店零售商指有固定的进行商品陈列和销售所需要的场所和空间，并且消费者的购买行为主要在这一场所内完成的零售业态。无门市零售商是指不通过店铺销售，由厂家或商家直接将商品递送给消费者的零售业态。零售机构采用集体零售的方式，组建零售机构，如连锁店、特许经营商店和消费者合作社。通过上述分析，在类别上超市属于商店零售商类别。 超市是以主、副食及家庭日用商品为主要经营范围，实行敞开式售货，顾客自我服务的零售商店。其特点是【2】：(1)实行自我服务和一次性集中结算的售货方式；(2)薄利多销，商品周转快；(3)商品包装规格化，条码化，明码标价，并要注有商品的质量和重量。 顾客价值是由于供应商以一定的方式参与到顾客的生产经营活动过程中而能够为其顾
客带来的利益，即指顾客通过购买商品所得到的收益和顾客花费的代价（购买成本和购后成本）的差额，企业对顾客价值的考察可以从潜在顾客价值、知觉价值、实际实现的顾客价值等层面进行。根据伍德鲁夫（Woodruff）顾客价值层次模型，包括属性层、结果层、最终目的层【3】。该模型提出，顾客按照途径至目标的方式形成期望价值。具体如下图所示：根据上述对顾客价值的分析，超级市场提供的顾客价值不仅是超市有着建立在成本优势基础上的价格优势，更因为超市有着商品品种丰富齐全和购物环境相对优越的优势。同时，顾客感知价值是感知利得与感知利失之间的权衡。感知利得包括物态因素、服务因素以及与产品使用相关的技术支持、购买价格等感知质量要素。感知利失则包括顾客在购买时所付出的所有成本，如购买价格、获取成本、交通、安装、维修以及失灵或表现不佳的风险。对于顾客价值在企业竞争中的作用，迈克尔.波特认为“竞争优势归根结底产生于企业能为顾客创造的价值。【4】” 顾客满意从顾客价值出发，顾客与超市的关系是一种追求各自利益与满足的价值交换关系，对顾客起决定作用的是超市提供的、由消费者认知的价值。通过对超市的观察，提高超市的顾客满意度主要从以下方面入手。 1、提高服务人员素质，强调“细节服务” 顾客满意取决于全体员工的服务态度和水准。超市要在自己的经营方针和目标中体现出“不断提高顾客满意度”的思想，对员工进行公司经营理念培训，使员工在价值观、职业道德观、行为规范和员工素质等方面，都遵循“一切让顾客满意”的理念，从而在企业内部自上而下形成一种共同认同的“顾客无流失”文化。在企业内部应导入“下道工序是上道工序的客户”的顾客满意理念，并最终共同为外部顾客提供最佳服务。对于超市这样一个应该特别注重细节的行业来说，每个细节过程都会被顾客所关注。顾客偶尔一次的“不满意”的购物经历，就可能影响着顾客的满意度。本次调查也发现，企业做得较好的一些服务上的小细节，能给顾客留下深刻美好的印象。因此，只有关注目标顾客、关注每个细节，真正地为顾客着想，超市才能有长久的发展。 2、提高商品质量 随着人们对超市的产品要求的提高，超市应该在保证商品的质量同时，通过随时了解销售情况的办法来控制加工，如让生鲜商品从生产到上柜的流程更科学。同时，丰富品种和提供更完善的加工服务。其中，一些额外的服务能提高顾客的满意度。如顾客在购买新
市场部部门管理制度
市场研究部规章制度 市场研究部人员构成及职责要求 一、营销经理一名，职责： 1.制定销售方案及策略； 2.本部门的日常工作组织与管理； 3.定期对所属工作人员进行考核； 4.对销售员定期培训； 5.制定销售管理的规章制度等工作； 6.组织针对行业或客户等进行调研； 二、客户主管一名，职责： 1.负责客户服务标准、业务标准和流程标准的制定，规范客户服务行为； 2.负责大客户关系的重点维护与管理； 3.负责客户投诉处理及监督检查工作，发现问题及时纠正； 4.负责客户回访制度的建立及监督实施工作； 5.负责客户服务及销售人员的培训工作； 6.完成上级领导临时交办的工作； 三、营销主管一名，职责： 1.负责对销售代表的日常管理； 2.组织和领导销售团队进行相关市场及行业竞争对手的调研； 3.协助销售代表进行公司相关产品的销售； 4.及时收缴销售代表填写的各种资料及日常工作汇报； 5.完成营销经理交办的临时性任务，配合经理完成日常工作； 四、销售代表两名，职责： 1.按照公司要求统一宣传口径，向目标客户销售相关产品；
2.严格执行工作流程； 3.认真填写各项登记报表； 4.定期追踪客户； 5.及时反馈客户意见和销售问题； 6.积极参加公司组织的业务培训，不断提高自身能力，确保每月完成销售任务； 五、销售内勤一名，职责： 1.负责销售合同、销控、台帐、客户资料及各种销售资料的管理； 2.完成营销经理交办的临时性工作； 3.协助客户主管完成相关客户管理工作； 考勤管理制度 1.销售人员正常上班时间：8：50AM 下班时间：5：35PM。 2.销售人员必须按时上下班，销售人员比正常或规定时间晚到视为迟到一次（因公司班 车原因除外）迟到每次罚款20元，超过半小时按旷工半天计，每月三次迟到辞退处理。 3.应严格按开会时间到场，迟到每次罚款20元，超过半小时按旷工半天计。 4.病假：（1）临时有病，需提前上班前一小时电话申请经部门经理同意后休假。 （2）病假三天以上需有医院证明，无证明按事假处理。 事假：事假须向部门经理提前一天请假，超过三天需书面报告向总经理请假，经批准同意后方可休假。 5.病假扣除本人日工资额的___，事假扣除本人当日工资。 6.旷工：无故不上班，按旷工处理，旷工一天扣除当事人100元，累计3天开除处理。 7.考勤卡是统计出勤的依据，除总经理或内勤、人力资源部主管外，任何人不得更改， 由内勤负责。 8.员工当班过程中如需外出办事（因公），须向部门经理请示，填写《人员外出登记表》 经批准后方能外出。 人员外出登记表
《市场营销学》第七章市场营销战略(教材及习题).doc
冯冈平） 第七章市场营销战略管理 日本的本田，雅马哈、五十铃和川崎摩托车一度占据美国摩托车市场90%以上的市场 份额。美国波士顿咨询公司对比进行全面的调研，结论是日本公司以完备的战略准备击败了美国同行。在动态的、激烈的竞争环境，企业不仅需要做好眼前的生产和服务业务，满足社会和顾客需求，也要积极主动地了解和适应市场变化，为企业的长期发展作出科学的规划。 市场营销管理是企业战略的重要职能战略。本章我们首先分析企业战略规划的过程，并深入探讨市场营销管理的具体过程和内容。 第一节企业战略的特征和层次 企业战略规划的意义 “战略” 一词源于希腊语strategos,本意是“将军”,当时引申为指挥军队和科学的艺术。在现代社会和经济生活中，这一术语用于描述一个组织对如何实现其目标和使命的打算。 企业战略的概念及其方法在20世纪60 年代中期萌芽, 70年代初现,并在80年代逐渐在企业的经营发展中占据中心位置。70 年代开始,资本主义经济出现持续的滞胀,经济衰退中出现通胀, 企业外界环境动荡, 竞争日趋激烈, 此时袭用原来简单的经营行为足见弱势, 要使企业难遭受竞争者攻击, 在动荡的环境中生存并进一步发展, 必须调悉环境的变化趋势及其给企业带来的影响,并针对性地进行长期,全面的战略谋划。 随着企业战略管理的影响扩大的市场营销的要求, 市场营销理论中提出了企业战略性营销概念,并明确其为制定战术性的市场营销组合的基础条件。 制定和实施企业营销战略, 是总体上对市场营销活动起先规划、指导和约束, 是企业生存和发展的根本保证, 有利于提高企业资源的有效利用, 增强企业营销活动及其他经营活动的科学性、稳定性。 二、企业战略的特征 企业战略具有以下特征： 1、全面性 企业在实践活动中往往有不同阶段和不同内容的各个目标, 这是局部经营行为的活动方向。企业战略规定了企业发展的总体目标, 追求企业发展的总体效果, 为各个局部经营行为的归向指明方向,它以企业全局的发展规律为研究对象,对各局部活动起统率作用。 在市场营销领域中, 有些企业为了某一品牌的成功而危及全系列品牌的地位。或者为了某一专区的销售增进而影响了企业整个产品的销售, 因此, 只有从全局出发, 才能在更深广的范围内选择最优策略促进企业的进一步发展。 2、纲领性
新市场营销组合中七大营销策略分析
新市场营销组合中将原传统理论的营销组合4Ps加入了服务营销概念。在制订营销战略时，营销人员需要熟悉各个要素并结合实际情况认真分析，确定各个要素之间的联系及如何有效运行，制定确切营销方案。 传统营销4Ps包括：产品;价格;渠道;促销。 服务营销3Ps包括：人员;有形展示;过程。 这7项要素可以说是营销方案的核心，忽略了任何一个要素都会关系到整体方案的成败。现将这7个要素，即新市场营销组合中7大营销策略，简要分析如下： 1、产品 服务产品所必须考虑的是提供服务的范围、服务质量和服务水准，同时还要注意的事项有品牌、保证以及售后服务等。 服务产品中，这些要素的组合变化相当大，例如一家供应数样小菜的小餐厅和一家供应各色大餐的五星级大饭店的要素组合就存在着明显差异。 2、定价
价格方面要考虑的因素包括：价格水平、折扣、折让和佣金、付款方式和信用。在区别一种服务和另一种服务时，价格是一种识别方式，顾客可从一种服务的价格感受到其价值的高低。 价格和质量之间的相互关系，也是服务定价的重要考虑因素。 3、分销 提供服务者的所在地以及地缘的可达性在服务营销上都是重要因素。地缘的可达性不仅是指实物上的，还包括传导和接触的其他方式，所以分销渠道的形似以及其涵盖的地区反都与服务可达性有密切关联。 4、促销 促销包括广告、人员推销、销售促进或其他宣传方式的各种市场沟通方式，以及一些间接的沟通方式，如公关等。 以上四项是传统的营销组合要素。但是服务营销人员则有必要增添更多的要素，如人、有形展示和过程。 5、人员
在服务企业担任生产或操作性角色的人，在顾客看来其实就是服务产品的一部分，其贡献也和其他销售人员相同。大多数服务企业的特点是操作人员可能担任服务表现和服务销售的双重工作。 因此，市场营销管理必须和作业管理者协调合作。企业工作人员的任务极为重要，尤其是那些经验“高度接触”的服务业务的企业。所以，市场营销管理者还必须重视雇佣人员的筛选、训练、激励和控制。 此外，对某些服务业务而言，顾客和顾客之间的关系也应引起重视。因为，一位顾客对一项服务产品质量的认知，很可能是受到其他顾客的影响。在这种情况下，管理者应面对的问题，是在顾客与顾客之间相互影响方面的质量控制。 6、有形展示 有形展示会影响消费者和客户对一家服务企业的评价。 有形展示包括的要素有：实体环境(装潢、颜色、陈设、声音)以及服务提供时所需要的装备实物(比如汽车租赁公司所需要的汽车)，还有其他的实体性线索，如航空公司所使用的标志或干洗店将洗好衣物上加上的“包装”。 7、过程
市场部管理制度汇编大全
目录 第一章总则. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 一、管理大纲. . . . . . . . . . . . . . . . . 。. . . 3 二、员工守则. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 第一部分管理制度. . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 第一章文件管理制度. . . . . . . . . . . . . . . . . .5 第二章档案管理制度. . . . . . . . . . . . . . . . . 7 第三章保密制度. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .9 第四章印章使用管理制度度. . . . . . . . . . . . . . 10 第五章证照管理制度. . . . . . . . . . . . . . . . . 15 第六章证明函管理制度. . . . . . . . . . . . . . . . 15 第七章会议管理制度. . . . . . . . . . . . . . . . . 16 第八章办公用品管理制度. . . . . . . . . . . . . . . 18 第十二章考勤管理制度. . . . . . . . . . . . . . . . 24 第十三章出差管理制度. . . . . . . . . . . . . . . . 26 第十四章通讯管理制度. . . . . . . . . . . . . . . .29 第十五章公司宴请接待制度. . . . . . . . . . . . . 29 第十七章借款和报销的规定. . . . . . . . . . . . . 32 第十九章计算机管理制度. . . . . . . . . . . . . . .36 第二十章合同管理制度. . . . . . . . . . . . . . . . 36 第二十一章卫生管理制度. . . . . . . . . . . . . . 45