保险就该这样卖 一
第二部分 1.电话陌生拜访的技巧
场景
推销员：您好，请问是刘先生吗？我是××保险公司的寿险顾问卢姗，刘先生您现在说话方便吗？
刘先生：是我，可是我没有打算买保险呀？
推销员：是这样的，刘先生，我主要是想跟您约个时间，谈谈我们从国外引进的家庭财务保障计划，也就是尽最大努力分散客户在家庭财务方面的风险。同时，我也想与您分享一些有价值的观念供您参考。
刘先生：这对于我有什么意义呢？
推销员：这样的财务保障计划，我们曾经跟很多像您这样的专业人士谈过，他们都觉得很有帮助。
刘先生：我好像没有这方面的需要。
推销员：至于这个计划您是否需要，它是否能对您有帮助，您最好在谈过之后再作决定。我想跟您确认一下时间，您本周一比较方便，还是本周三比较方便？
刘先生：周三吧。
推销员：那周三您是上午10点方便，还是下午2点方便？
刘先生：下午2点好了。
推销员：去您的办公室吗？
刘先生：好吧。
推销员：那我周三下午2点准时到您的办公室，我也请您记下我的电话号码139××××4656，如果您临时有事，麻烦您事先通知我。
点评分析
推销员在打电话前要做好准备，充分地了解客户的基本资料。打电话时要首先确认对方是自己的准客户，以减少时间和金钱的浪费，确保无误地与客户通话。接下来是告诉对方自己的单位和姓名，征得对方同意后，再谈正事。讲话时应简洁明了，挂电话前跟客户再次重复约见的时间地点，并提示客户记下自己的电话，以备不时之需。电话拜访是为了说明自己的想法和要求，并达到与客户约见的目的。
方式和策略
电话约访成功的要诀是：话语尽量简洁，要表现出诚恳和率直。推销员的每一句话都是对方对自己公司和自己的评价尺度。一般来讲，嘴离话筒保持5~6CM的距离时，发出的声音是最美妙动听的。
保险推销员在电话中员要给对方一个良好的印象，通话时尽量用清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑意的声音。要克制自己的声调但不能过分夸张，因为声音能反映出每个人的个性和态度。"带着笑意的声音，得体，机智敏捷"是良好的电话沟通中必需的基本素质。
推销员在每次打电话前都要有充分的心理准备，最好是先列出几条重点并写在纸上，以免对方接电话后，自己由于紧张或兴奋而忘记通话内容。另外，在与对方沟通时，对于每一句话该怎么说、要表达的意思，都要有所准备，有必要的话应提前演练到最佳状态。以下几点是大家一定要注意的：
注意语气的变化，态度要诚恳。推销员的言语要富有条理性，不可语无伦次地前后重复，以避免对方产生反感。
讲话时除去必要的寒暄和客套之外，应长话短说，尽量少说与业务无关的话题。
打完电话后一定要向客户致谢，并在客户先挂断电话后，推销员才能轻轻挂上电话，以表
示对客户的尊重。
电话拜访的目的是约见客户，无论使用何种技巧，都应让对方觉得很有必要与你见面，这是电话拜访的基本原则。
专家建议
要努力养成在3分钟之内就结束通话的良好习惯。
第二部分 2.怎样约见有过一面之缘的人
场景
推销员：王总您好！我是××保险公司的李明，现在打电话给您不知道是不是方便？我们在上周车友俱乐部的沙龙上见过面，您还给我留了名片。
客户：我想起来了。
推销员：王总，上次沙龙上我认识了包括您在内的很多朋友，我感觉大家都很真诚。我知道很多朋友上班都是坐班制，有时还经常加班，很少有时间聚会。我做保险推销工作时间有弹性，拜访也是工作内容，所以从上周开始，我挨个走访了上次沙龙上认识的新朋友。每个人见到我都非常高兴，我还给他们带去了一些保险方面的资讯。
客户：是吗？你真是有心人。
推销员：我是"干什么吆喝什么"，既然在做保险，就得尽力帮助朋友解决一些保险保障和投资方面的问题。当然，需不需要我帮忙，决定权在对方，我只是尽朋友的一点心意而已。您看，现在该轮到我拜访您了，是明天上午还是后天下午去您那儿方便呢？也就15分钟，因为另外一个朋友还等着我呢。
客户：明天一上班你就来吧，我10点可能要开会。
推销员：好！我顺便给您带点保险资讯，或许对您有帮助，您不会介意吧？
客户：没关系，带来吧。
点评分析
很明显，保险推销员李明和王总有过一面之缘，他在给王总打电话时首先提醒对方在哪里见过面并认识，拉近了和客户的关系；紧接着告诉王总自己已经拜访了其他大部分人，让王总不好意思拒绝他的登门拜访；最后趁热打铁，直接订下和王总见面的时间，并告诉对方会带保险资讯过去，表明自己的目的。这样的对话看上去就像两个朋友在聊天，却能在不知不觉中达到自己的目的。
电话约访就是通过电话沟通实现与准保户见面的目的，让保险推销员可以像朋友一样与客户自然而然地交流。因为客户自然愿意接受一个朋友，而不是一个职业推销员。
方式和策略
保险产品通过电话销售的成功率通常比较低，因此保险推销员打电话的目的应是争取到与准保户面谈的机会。对于有过一面之缘的人，如果推销员在电话里亮明身份，谈到保险，依然能够得到对方的邀请是最好的，这样等于还没有与对方见面就到了堡垒的门前，见面以后只要再加把劲推一下，门就开了。
很多保险推销员在约见有过一面之缘的客户时，会采用"我请你吃饭……"的方式，但是很久没见面，或是无缘无故请人家吃饭，人家心里可能会想，他到底有什么企图？而如果你在确认了约见的时间、地点之后，理直气壮地告诉对方："到时你请我喝茶，我告诉你一个振奋人心的好消息……"，邀约的效果通常会更好。
专家建议
推销员不管运用何种技巧，都应当让客户觉得有必要见面，如果做不到，也要让对方对自
己的拜访感兴趣。
第二部分 3.与客户约定面谈时间的方法
场景
场景1
推销员：史先生，请问我是明天还是后天去拜访您比较方便？
史先生：后天吧。
推销员：好的，后天见。
场景2
推销员：史先生，您看我什么时候去拜访您比较方便？
史先生：我很忙，没有什么空。
点评分析
场景1中推销员采用二选一法，无论史先生选择哪一个，推销员都会成功地约见到他。
场景2中推销员采用的是提问法，显然没有得到约见的结果。
人们有一种共同的心理——认为说"不"比说"是"更容易、更安全。所以，聪明的推销员在向客户提出约见请求时，应尽量设法不让客户说出"不"来。
方式和策略
约见在保险营销过程中占有非常重要的地位，保险推销员应根据情况寻求最佳的约见方法，只有这样才能做到得心应手。约见方法中的电话预约是最经济、最方便的方法。电话约见可以直接定好与客户面谈的时间；拜访之前先通过电话联系一下，可以避免盲目拜访而扑空；应用电话联系不受上班时间的限制，增加了联系的机会。但由于客户对推销员事前缺乏了解和认识，电话预约时容易引起客户的猜疑，常予以拒绝，因此，销售员使用电话预约是很讲求技巧的。
推销员打电话预约要仔细编写打电话的用词，并烂熟于心，最好在打电话之前演习多遍；事先应设想可能出现的被拒绝理由，并针对每一种拒绝想出应答方法，和同事们讨论这些方法，然后熟记于心；尽可能地了解客户的背景，粗略估计谈成的可能性有多大；打电话前把记事本、笔、简要介绍自己公司的说辞、应付客户异议的各种方案放在眼前，以供随时参考。
电话预约不一定能立即说服客户接受你的拜访，但推销员必须永远做到比客户更有准备。在有准备和无准备的人之间，有准备的人达到目的的机会总是要大得多。打有准备之仗，包括自己做准备，和同事共同探讨利用大家的聪明才智为自己做准备，都会大大提高电话预约的成功率。
电话中推销员向客户提出会面要求时，可以使用"二选一法"，即限定式提问或选择式提问。"二选一法"就是在一个问题中提示两个可供选择的答案，并且两个答案都是肯定的。比如，当推销员问客户"请问是周二拜访您方便，还是周三拜访您方便"时，客户的回答通常是周二或周三，不论是周二或周三，其结果都是你取得了面谈的机会。
另外，约客户面谈时，应尽量选择安静及舒适的地方，如大家都熟悉的餐厅或其他地点。注意要让客户容易到达，并确定没有人会中途打扰。千万不要选择喧闹或客户不易到达的地点进行面谈。
专家建议
注意要给客户留下良好的印象，不论对方的态度如何，你在挂机之前，都应当对准保户表示谢意，并就占用了对方的时间表示歉意。
第二部分 4.电话拜访中怎样找到决策者
场景
推销员：喂，陈主任在不在？
客户：陈主任？哪个陈主任？
推销员：办公室陈主任啊，他在不在？
客户：我们这里是财务部，不是办公室。
推销员：不好意思，可能转错了，办公室电话是多少？
客户：你打×××吧。
推销员：谢谢您，顺便问一下，陈主任在不在？
客户：办公室没有陈主任啊，办公室主任是李文浩。
推销员：可能又搞错了，谢谢您。
点评分析
如果推销员手里只有客户的名称，那么第一个电话基本上是打给总机人员、秘书或者其他相关部门人员的，而你的最终目的是要找到相关负责人。经验丰富的保险推销员可以通过各种途径获取自己需要的信息。本例中，推销员的目的是想找办公室主任，但他却把电话打到财务部，找"想象中的陈主任"接电话，当对方困惑地问"哪一个陈主任"时，通过对话，推销员很顺利地问出办公室主任的姓名和电话，达到了目的。
方式和策略
电话拜访客户时经常要面对的一个难题就是如何找到决策者——拿主意的人。知道谁是最后能决定购买的人非常重要。谁也不希望在打了若干个电话、作了多次完善的产品介绍后，竟然被告知有购买意向，但还有一个从未通过话的人必须被说服。
找到拿主意的人是一个复杂的过程，需要和多个人打交道。他们可能是在一个垂直的层面上，也可能是在一个水平层面上的人，甚至关系错综复杂。通常，找到拿主意的人的最好方法就是直接地问："陈总，这件事是您自己决定呢，还是会有其他人参与决策？"如果觉得流程复杂，很难看清楚，可以借鉴以下四点，并在实际操作中加以灵活运用：
虽然在不同的行业中，决策流程或关键拿主意的人会有所不同，但同一行业的流程会相同或相近。参考同类行业其他公司的经验来作指导，或者向有类似经验的推销员学习都会对你有所帮助。
尽可能在纵向的层面上从高层开始，如果被传到下一层面，说明跟进工作已经获得高层的初步认可。
公司的文档可作参考。如果目标客户是一个从前的客户或已存在的客户增加购买数量，从前的接触记录与合同会提供相关的信息。虽然客户公司的人可能换了，但相对应的职位应该还是决策者。
客户的头衔、其公司的宣传册、网站介绍等，会很好地提示对方在一家公司中的地位。
如果是销售给家庭客户，最有效的策略同样是直接问："陈太太，这件事是您决定，还是家里会有其他人一起决定？"当然，有绝对必要时才问这样的问题，如多次接触未果时，而不能因为自己提出的问题，反而提醒对方与家人去商量。
专家建议
对于企业客户，提前了解企业的组织结构和决策流程，有助于顺利找到决策人。
第二部分 5.电话拜访也可以采用试探法
场景
推销员：张老师，您好！祝您身体健康，家庭幸福！
客户：你是谁？
推销员：我是×××保险北京分公司业务员林枫，很冒昧地打电话给您，可以占用您一点时间吗？
客户：我的年纪太大了，已经不能买保险了。
推销员：有些事情您不知道吧？虽然您不能买保险，但您的孩子可以买保险。
……
点评分析
本例中，推销员对客户的基本资料和背景已有粗略了解。打电话给客户的过程中，通过寒暄与赞美，以及过滤性的电话访问，推销员在试探中找到了自己需要的情报。
方式和策略
电话试探法是一种电话和信函相互搭配运用的方式，不但节省时间，效率也很高。如果掌握电话试探的精髓，则已领先三分，依此而行，无往不利。
电话试探法一反过去在客户接到信函后，推销员才打电话询问的做法，而是在寄信之前就打电话给收件人。在对客户的基本情况及背景粗略了解的基础上，通过对话找出自己需要的情报。
在电话访问中，可以了解准客户是否买过保险，他和家人的关系怎么样，有没有给予他们最大保障的强烈愿望，确认准客户希望获得哪些解决问题的方法。知道准客户的问题后，还要了解客户希望怎样解决当前所面临的问题，以满足客户的需要，这一点对营销来说尤其重要。保险推销员必须多多了解准客户的想法，从中获取更多有用的信息，然后再顺水推舟地提出解决之道，使准客户对解决方法感到称心如意。
电话试探法的目的是确定准客户对保险的需求程度、了解深度、满意程度以及对保险的顾虑。探询的方法可以采取由浅入深法，采用由宽到窄的方式对于问题面逐渐进行深度探寻。提问程序可以从一般性的简单问题开始，逐层深入，以便从中发现客户的需求。试探电话一定要创造和谐的推销气氛，以为后面的进一步推销奠定良好的基础。
专家建议
打试探电话要多问问题，尽量让准客户多说话。
第二部分 6.电话中被拒绝时的巧妙收尾
场景
推销员：您好，是李海先生吗？我是×××保险公司的王鹏，能占用您两分钟时间吗？
客户：对不起，我很忙。
推销员：谢谢您告诉我，那我十点再打给您。
客户：我十点有会。
推销员：哦，那我明天上午再打给您吧？
客户：我最近都很忙。
推销员：谢谢您告诉我，现在可能不是见面的好机会。我下周在您公司附近拜访客户，希望能有机会认识您。
客户：那时我未必在。
推销员：没关系的。如果您不在，我就留张名片给您吧。
点评分析
推销员在电话中确认对方是自己要找的客户后，介绍了自己和公司，并取得了说话的机会。但是无论推销员采取哪种方式，对方都以没时间或不在为由拒绝，在这种情况下，推销员只好以"没关系，如果您不在，我就留张名片给您吧"收尾，这样做既不会让客户感到有压力，又为
自己直接登门拜访提供了机会。
方式和策略
电话拜访是一门艺术，彼此看不到对方的脸，难以捕捉对方的感觉。所以，要想真正达到约访的目的，保险推销员就必须掌握一定的技巧才行。"收好尾"就是重要的技能之一，要求推销员顺利结束本次约访，并且在有异议时能灵活处理，给自己留下再次约访或获得见面的机会。
对于顺利通过邀约的电话，通常要把对方同意见面的时间和地点复述一下，然后致以谢意，结束电话即可。对于拒绝邀约，情况相对复杂一些，因为客户提出的理由多种多样，所以不同的理由要予以不同的应对。应对核心要围绕一个主题：尽可能地创造可以下次约访或见面的机会。比如当客户说"现在正忙，没有空，以后再说吧"时，最好爽快地告辞，但必须问清楚"什么时候再来拜访合适呢？"如果对方不在或是没空，可以再找机会试试。
注意给客户留下良好的印象，不论对方态度如何，你在挂机之前，都应当对准保户表示谢意，就占用了对方的时间表示歉意。杜绝挂完电话后说脏话等一切不良习惯。
专家建议
无论采取哪一种方式收尾，都要尽可能地为下一次的通话或拜访创造机会。
第二部分7.电话拜访怎样绕过种种障碍
场景
李丽刚进入保险行业时，认为但凡世间的事情只要雷厉风行就都可以完成，但是经历的一件事让她改变了看法。
刚入保险行业不久的李丽，由于一次机缘巧合签到了一份金额很大的保单，让她顺利拿到了当年全公司的销售第一名。后来这份保险到期了，她很想找这个成功的生意人续签，可是每次打电话都有两个女人挡在她面前，一个是前台总机，一个是秘书。她们总有各种理由回绝李丽，"我们经理出去了""经理下星期要出国开会""你下个月再打来吧"……每次听到各种理由后她都识时务地挂了电话，就这样半年过去了。
半年后的一天，李丽又打电话过去，遇到的仍是相同的回答。这次，她没有像以往一样挂断电话，而是和两个女人拉起了家常，以姐姐的身份体恤她们工作的辛苦、赚钱的不易。出人意料的事情发生了，她们一路绿灯地帮她把电话转进了经理的办公室，当经理接到她的电话后第一句话就是"我等了你很久啊，一直想找你续签".这份等待了半年的86万保费的保单让她再次拿下当年公司的销售第一名。
点评分析
出于各种各样的原因，企业的负责人一般会告诉下属什么样的电话应当接进来，什么样的电话应当想办法应付掉，对于大企业来说，这一点尤其明显。既然领导要求下属对外来电话严格把关，那么下属为了规避责任，自然会拒绝所有类似电话。他们不仅拒绝对企业没有太大意义的电话，也会本能地拒绝对企业可能有用的电话。遇到这种情况，一定要想办法绕过这些障碍，才能找到关键负责人。
方式和策略
在现实中，保险推销员遇到的阻力主要来自秘书和总机，一般可以通过以下几种方法来解决：
恳求帮助法。一般情况下，每个人都很愿意帮助别人，秘书也一样。比如："张小姐您好，我有急事需要马上与王总沟通一下，您可不可以帮我把电话转给王总？"
借口私事法。如果对客户的了解比较多，可以用个人私事做借口，巧妙突破电话障碍。比
如："我和王总之间有些私人要事，请您给我转过去好吗？"每个员工都知道轻易不要涉及上司的隐私，所以这个方法也能很好地越过障碍。
适度赞美法。秘书一般是女性，她们喜欢听到别人的赞美。比如："小姐，您的声音真好听……"在夸赞对方的同时，要把自己的身份介绍清楚。不过，赞美要适度，赞美也不要太频繁。
提高身价法。比如："你给我接一下老王的电话，我有些事情与他商量一下。"
虚构主题法。比如："我找一下王总，我想问一下上次我们商谈的事情，他准备得怎么样了？"
物以稀为贵，什么东西一旦多了就不值钱了。每天陌生拜访电话接二连三，传真资料铺天盖地，这种现象的直接后果就是使客户感到麻木，不知所措，甚至感到厌烦。如此一来，不管有用的还是无用的，一接到类似的拜访电话，接待人员就统统拒绝。有些拒绝是一种习惯性的条件反射，但并不能说明他们根本就没有类似的需求。推销员遭受接待人员阻拦时，不要轻易放弃，而应利用人性和心理学的知识，突破重围，获得见面的机会。
专家建议
有信心和恒心，坚持下去，就一定能够找到提供信息或购买产品的人。
第二部分8.电话里被拒绝如何应对
场景
准客户：你是保险业务员？
推销员：对，我是×××保险公司的代理人刘艳。
准客户：哦，那你不用浪费时间了，我对保险不感兴趣。
推销员：我可以理解陈小姐的想法。老实讲，许多客户在未了解保险之前，都是没有兴趣的，但购买保险并非有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要。除了这个原因之外，您还有其他原因吗？
准客户：没有了。
推销员：我非常理解您，您的工作确实很忙，我只是希望用10分钟时间把我们公司最新的财务管理计划解释给您听听。您听完后要是觉得有需要，我可以再为您作进一步的建议和分析；若是您觉得暂时没有需求，就权当了解一些财务管理方面的知识。陈小姐，您总相信多了解各方面的知识，会对您也有很大的帮助吧？
准客户：那倒是。
推销员：这样吧，陈小姐，周一或周三您哪天有空呢？
准客户：周三吧。
点评分析
在电话约访的过程中，经常会碰到被回绝的情况，这时要如何应对，才能既不伤及对方的面子，又能把话题继续下去呢？在本例中，当准客户表明对保险没有兴趣而拒绝约访时，推销员首先对客户的说法表示理解，并告诉对方自己不是要强迫她购买保险，只是想让多了解一些相关知识。这样比较容易让对方接受，从而把对话继续下去，以达到面谈的目的。
方式和策略
保险推销员应对拒绝，通常可以采取的方法有：肯定对方、赞美对方、将谈话拉回主题或抛出一个选择问句，让对方作出抉择。比如：
"陈小姐，我了解您心里的想法，但是人的需要是不断改变的，对于我们这套服务，在我作了解释之后，您就可以判断对这个服务是否有需要了。如果您听了之后还是没有什么兴趣，那也没有关系，至少我们还可以交个朋友，这对我们双方来说都没有什么损失，所以您看您是周一上午比较方便，还是周三上午比较方便？"
"陈小姐，我们公司主要是为一些中高端客户提供服务，公司的市场部会收集一些中高端的客户信息给我们。我很荣幸能拿到您的联系方式，为您提供我们的这套服务。您只需要花20~30
分钟来了解一下，它是否对您有帮助，听过之后再由您自己来判断决定。所以，您看是周二上午方便，还是周二下午方便？"
"陈小姐，我先向您明确我约见您的目的，是向您解释我们公司的'家庭财务保障计划'，这套计划能让您了解到，怎样让自己的财务结构更加合理。在您详细了解后，针对您自己的家庭财务及保障方面的问题，您就可以自己作出判断和分析，然后您再选择是否需要通过保险或是其他方式来解决，我这里会给您一些专业的建议，是否对您有帮助，还是由您自己来决定。所以，您看您本周二上午有时间，还是本周三上午有时间？"
专家建议
推销员要总结被拒绝的原因，是自己的问题，还是对方有逆反心理。在对可能出现的拒绝理由作好充分的准备后，你可以再将电话打回去。
第二部分9.做好老客户的电话回访工作
场景
2006年8月，《新闻晚报》报道了一篇题为《普通的保险客户电话回访，让5万元保单起死回生》的文章。一次普通的保险客户电话回访，竟然唤醒了两张沉睡已久的保单。通过当时的平安人寿的代理人谭恩梅及其同事吕祖光等多方努力，终于让已经72岁身患帕金森病症的高贤（化名）老先生获得5万多元保险储蓄金。这对于太太丧失意识、儿子患有脑疾，两个亲人生活均无法自理的高先生来说无疑是雪中送炭。
这篇报道无疑也让更多人增加了对保险的信心。
点评分析
长期以来，保险业面临众多保险推销员对新客户趋之若鹜、对老客户没有耐心的问题。其实老客户就像老朋友，维护好与老客户的关系，做好老客户的电话回访工作，既能为推销员赢得良好的信誉，又有可能促成老客户的二次购买行为，还有可能通过老客户的转介绍，开发出更多的新客户。
方式和策略
从事销售的人都知道，开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。权威调查机构调查的结果显示：正常情况下客户的流失率将会在30%左右。为了减少客户的流失率，保险推销员需要时常回访，以与客户建立起良好的关系，从而激起客户重复购买的欲望。
在进行客户回访时，保险推销员可以采取交叉销售的方式，给客户介绍更多的产品，供客户选择。推销员电话回访客户时，首先应该向老客户表示感谢；然后询问他们对已购产品的看法，以及现在没继续购买产品的原因；如在上次的交易中有不愉快的地方，推销员一定要道歉，并主动征求老客户的建议。
在与老客户交谈时，推销员可以根据情况，灵活运用多种方式，激起客户对保险的兴趣。
提及对方现在最关心的事情。如，"陈总您好，听您同事提到，您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人，是吗？"
赞美对方。如，"同事们都说应该找您，说您在这方面是专家。"或"我相信贵公司能够发展这么快，与您的人格魅力是分不开的。"
提及对方的竞争对手，如，"××公司（客户的竞争对手）刚刚购买了我们公司的团险产品，他们认为我们的服务非常好，所以我打电话给你们，看你们是不是有需要？"
引起对方的担心和忧虑，如"经常有客户说公司的销售人员很容易流失，这实在是一件令人担心的事情。"或"不少的客户提到他们的客服人员经常接到一些骚扰电话，很不好应付，不知王经理是如何处理这种事情的呢？"
提到自己曾寄过的信。如，"前几天我曾给您发过一封信，有关公司的最新资讯和最新的寿
险计划……"
提及自己公司的畅销品。如，"我公司的理财险种刚推出一个月时间，就有2万个客户购买了，还有很多客户主动打电话过来办理手续……"
运用具体的数字。如，"如果我们的理财产品可以为贵公司每年节约30万元，我相信您一定会感兴趣，对吧？"
专家建议
巩固好老客户，利用老客户的帮助开发新客户是一条非常有效的途径。
第二部分10.电话开场白应注意什么
场景
场景1
推销员：您好，郑小姐，我是××保险公司李苹，我们公司已经有10年的历史，不知道您是否听说过我们公司？
场景2
推销员：您好，郑小姐，我是××保险公司的李苹，我是专业的理财投资顾问，请问您现在购买了哪类保险？
场景3
推销员：您好，郑小姐，我是××保险公司的李苹，几天前我曾寄给您一些资料，不知道您收到没有？
场景4
推销员：您好，郑小姐，我是××保险公司的李苹，我的专长是提供机动车保险，不知道您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论？
点评分析
本例中，保险推销员的四种开场白都有各种各样的错误：
场景1中推销员没有说明为何打电话过来，也没有解释自己的工作对准客户有何好处。准客户根本不会在意保险公司成立多久，或是否曾经听说过这个公司。一位专业的推销员在打电话给客户之前，一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，甚至完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。
场景2中推销员没有说明为何打电话过来，也未解释自己的工作对准客户有何好处。在还没有提起自己的服务对准客户有何好处时，就开始问对方问题，容易让对方产生防卫心理。
场景3中推销员没有说明为何打电话过来，也未解释自己的工作对准客户有何好处，就直接问对方有没有收到资料。其实平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且这样问让客户有机会回答"我没有收到".
场景4中推销员直接提到商品本身，但没有说出它对准客户有何好处。实际操作中不需要问客户是否有空，而是直接向客户预约时间。
方式和策略
人与人之间的交往是否能够融洽，往往取决于最初的几分钟。在打电话之前，推销员要设计好自己的开场白，因为这个开场白很可能是客户判断并决定是否继续与你交谈的依据和标准。一个精彩的开场白可以拉近推销员与客户之间的距离。
电话被接通后的30秒内，推销员的开场白直接决定了谈话能否继续，如果啰啰嗦嗦不着边际，被"扫地出门"就在情理之中了。"在30秒内抓住客户注意力"是每位推销员在用电话开拓业务时必修的一课。那如何做到这一点呢？通常用的方法有：
请求帮忙法。如，"您好，林经理，我是××保险公司的李苹，有件事情想麻烦一下您！"一般情况下，刚开始就请求对方帮忙时，对方基本不好意思马上拒绝，推销员会有100%的机会与对方继续交谈。
第三者介绍法。如，"您好，是林经理吗？我是××的朋友，我叫李苹，是他介绍我认识您的。我们刚刚通了一个电话，电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直敬佩您的才能和为人。电话中他叮嘱我务必向您问好。"客户此时的反应一般是谦虚一下，继续听下去。
"其实，我和××既是朋友关系，又是客户关系，一年前他购买了我们的产品，一年的服务下来，他感觉我们公司的产品和服务都不错，验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天一定要给您打电话。"通过第三者的介绍，更容易打开话题。因为是朋友介绍的关系，解除了客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立起信任关系。
牛群效应法。在大草原上，成群的牛一起向前奔跑时，它们总是很有规律地往一个方向跑。把牛群的这种现象运用到人类的市场行为中，就称为"牛群效应法"，即通过提出"与客户公司同行业的几家大公司"已经采取了某种行动，引导对方采取同样的行动。如，"您好，林先生，我是××公司的李苹，专业解决企业保险的咨询、购买等任何问题。目前，与您公司同属一个行业的用友、金山等大公司，都在我公司购买了养老、医疗和意外险，我想请问贵公司有没有这方面的需要呢？"推销员在介绍自己的产品时，告诉客户同行业的前几个大公司都在使用自己的产品，"牛群效应"开始发挥作用。通过前几个大公司已经使用的事实，来刺激客户的购买欲望。
激起兴趣法。这种方法在电话开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起兴趣的方法有很多，只要用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的。如美国百万圆桌协会的终身会员约翰。沙维祺打电话给一位大学教授的开场白是这样的："哲学家培根曾经把做学问的人比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚子里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于哪种学问家呢？"这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终两人成为非常要好的朋友。
巧借东风法。诸葛亮在赤壁一战中，巧妙地借用东风，一把火烧掉曹操几十万的大军。如果保险推销员能够敏锐发现身边的"东风"，并合理借用，往往会起到四两拨千斤的效果。
客户回访法。老客户就像老朋友，打电话问候时会产生一种很亲切的感觉，对方基本上不会拒绝。
电话拜访是靠声音传递信息的，是一种你来我往的过程。如果推销员没能让准客户在30秒内对你的话题感兴趣，他可能随时会终止通话，因为谁也不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这个电话能带给他们某种好处。最好的电话拜访是推销员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，这样做可以维持良好的双向沟通模式。
专家建议
电话中的开场白就像一本书的书名或报纸的大标题，如果使用得当，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟；反之，则会使人觉得索然无味，想不再听下去。
第二部分11.如何利用节假日巧营销
场景
眼看儿童节不远了，细心的刘英抓紧时间给准客户赵先生写了一封信。
亲爱的赵先生：
儿童节就要到了，忙碌的您是否也正在为您的小宝贝张罗儿童节的礼物呢？如果您一时忘了，在此我先提醒您，别忘了在孩子们的节日到来之际，为孩子准备一份贴心的小礼物，以表达您对孩子的一片爱心。
或许，任何有形的礼物都无法表达您对孩子的浓浓爱意，唯有给予她安定的生活、无忧的经济、健康的身心，才是您终其一生奋斗的目标。但请您不要轻视"分散风险"的观念，培养一个孩子成家立业，无形的精神付出永无止境，然而保险却能帮您分担这份沉重的负担。为了您的子女，您不妨先放下手边的工作，细读随信附上的有关子女教育年金的资料，相信您会有意想不到的收获！
今年的儿童节，希望您的孩子会收到您赠予的一份至爱的礼物！
刘英敬上
"五一"假期过后，刘英就打电话给赵先生，问候赵先生节日快乐，接下来又询问赵先生有没有收到自己的信……
点评分析
在适当的节令销售适合的产品，是行销成功的必要条件。节日营销比较自然，不露痕迹，准客户也容易接受。孩子是父母的心肝宝贝，也是社会未来的栋梁。为人父母，不但要哺育儿女健康成长，更应让他们得到良好的教育。但越来越贵的教育费用、危及家庭的各种潜在危险，都可能成为孩子成长道路上的障碍，而"子女教育保险"是帮助家长为孩子准备高等教育年金的好方法。本例中的推销员已经事先掌握了准客户的家庭情况，把握儿童节这一特殊时间，推销适合的教育年金商品，比较容易成功。
方式和策略
如今，从"五一"、"十一"、"春节"、"元旦"、工休假日扩展到"端午"、"圣诞"等各种传统、外来节日，仔细算来，一年365天有1/3的时间可以和假日有关系。有假日搭台，就有经济唱戏，假日经济能够带来明显的经济效益已是不争的事实。如何利用假日经济，多抓一些客户，多签几个单子，是保险推销员要仔细考虑的问题。随着休假制度的调整和完善，各家保险公司针对不同的传统节日，也不断地推出了适合不同节假日、不同类型人群的产品。
那推销员如何在假日里多找卖点，取得收获呢？
有心而为。保险营销的性质决定了要延续激情不能停步，所以在假期前推销员就应该进行分析。如，近期目标实现了多少？离完成目标还有多少差距？是否可以有个超越？能不能挖出自己最大的潜力，实现一个新的突破？等等。为达成目标，要做个有心而为的人，多想想在假日里自己有多少方式可以选择，多和熟悉的人联系，提前掌握更多的信息，以便准确地规划假日里的行动方案。
提前行动。提前和人相约，积极参加朋友或熟人组织的活动。在活动过程中，可以让朋友再约朋友，熟人再约熟人，借力使力。这样，就可以在假日里认识更多的人，结交更多的朋友，增加自己的人脉资源。提前行动一步，朋友或熟人可能就不会再答应其他人的邀请了。
学会寻找。在假日里，大多数人都是想着利用假期的时间好好处理一下家务事，所以推销员与客户见面的几率就会增大，和客户谈话的时间也比平时充足，也就更容易推销成功。因此，假日里推销员的关键任务是要学会寻找更多的准客户，并提高达成率。
多做善事。遇到有人有事请推销员帮忙，你一定要尽力而为。哪怕只是谈话聊天，倾听对方的一番诉苦，或许他就会成为自己的准客户。如果进一步做好工作，他还有可能帮你介绍更多的客户。
一招两式。假日期间人们带着孩子出游的活动越来越多，如果推销员能从孩子身上谈起，多和客户聊孩子的话题，可能就离签单不远了。另外，在与客户交流赚钱的信息时，注意融入保险知识，让对方意识到保险是帮人理财的好工具，或许就能签成大单。推销员多谈一些养生
保健知识，巧妙地引入保险保障话题，也可能提起对方的兴趣，成功签单。
催发新枝。作为保险推销员，服务永远不能放假。你要利用假日的时间，对自己的服务进行一番检讨。应抓住这个机会加强回访，听听老客户的心声，把真诚的服务做得更完美。在老客户身上再"催发新枝"，可能获得更多的转介绍，让自己的事业迈上一个新台阶。
播种希望。假日来临时如果还没有理出个头绪，那就想一想"唯勤奋做事，才有成功的可能。"比如，你可以利用假日印些宣传资料，挨门挨户地发放，说不定会有奇迹发生。一张宣传单就是一块敲门砖，敲开门后就有了话题，为自己争取到了更多的机会。
专家建议
节假日是展业的好时机。推销员要针对不同类型的客户采取相应的策略，做好节假日营销。
第二部分12.如何与转介绍的准客户进行电话接触
场景
场景1
推销员：喂，请问是陈丽女士吗？我是××保险公司的张强。您好！我正好到丽家社区附近帮一位客户制订小孩教育基金规划，所以想问您是否也想了解一下有关这方面的资讯。不知道您是否已经开始考虑小孩的教育问题了？
场景2
推销员：喂，请问是陈丽女士吗？我是××保险公司的王芳。您好！您的朋友刘鹏是我的客户，前几天我给他设计了一份小孩教育规划的报告，他觉得很不错，而且对我的服务也很满意，他建议我给您打个电话，说不定您对此也有兴趣。所以我想和您约个时间，与您当面交流一些看法。当然，买不买保险不重要，如果您觉得我的服务能够提供一些有用的资讯，并且相信我的为人，希望您能把我介绍给您周围的朋友，就像刘鹏一样，您看可以吗？
点评分析
推销员从介绍人那里得知陈丽女士住在丽家社区，家里有一个小孩尚未做任何保险计划，电话里应该怎样说呢？
通常转介绍的准客户有两种情况，一种是介绍者不允许推销员向被介绍者提及自己的名字，但会告诉我们一些有关被介绍者的资讯；另外一种是介绍者同意推销员向被介绍者提及自己的名字，甚至还会亲自给被介绍者打电话。本例中的两个场景就是在介绍者的不同要求下，推销员接触准客户时运用的不同方法。
方式和策略
一个完整的转介绍流程包含向介绍者索取名单电话、与被介绍者进行接触、向介绍者回馈信息等环节。而能否与被介绍者进行成功的接触，是衡量转介绍工作完成的质量高低的关键。
对于不希望提及自己的介绍者，推销员要注意不可以向被介绍者说出介绍者的姓名，另外需要注意所面对的准客户和陌生准客户的区别：介绍人已经向推销员提供了有关准客户的很多有用的资讯。所以，在接触之前，就要考虑清楚如何运用恰当的方法在瞬间减少对方的防卫心理和不平情绪，以免引起对方的反感。
对于允许提及自己名字的介绍者，其实等于在推销员与被介绍者接触之前已经拥有了一份很好的说明书。电话接触中可以借助介绍者的力量，避重就轻，减缓压力，获得与被介绍者见面的机会、包括向对方请求转介绍，对方通常都不会拒绝你因为推销员让对方做出的行动是一种不带威胁的请求。对于这类准客户，也可以根据与介绍者的熟识程度决定是否采用开门见山的沟通方式。
无论采用哪一种方式，推销员的核心目标都是通过为对方提供服务获得见面的机会，而不是直接推销产品。只要和客户约定见面的时间和地点，初次接触已经基本成功。
专家建议
成功的销售绝对是建立在信任基础上的。
第二部分13.如何利用电话邀约相熟的人
场景
推销员："陈哥，我这几天正找你，别人给我介绍了一件事，我感觉对你挺适合。哟！我有个客户的电话进来了，必须赶快应答。今明两天晚上你哪一天有空，到我家，我给你仔细说一下，再见！"
点评分析
邀约熟悉的人时，要用98%的时间闲聊一些其他事情（比如近期家庭情况），进而切入正题，告诉对方有些事要讲，引起对方的好奇心，之后约定面谈时间。本例中如果对方说今明两天都没空，推销员可以再约时间，尽量不要给对方压迫感。
方式和策略
电话邀约的最终目的是见面会谈，所以约熟悉的人可以通过"告诉你一个好消息""穿漂亮一点，带你去一个好地方""来看我的公司""看场商品展示会""听场不错的演讲""了解一件事的真相""去见几个朋友""一个扩大生活圈的好方法""你想知道反败为胜的方法吗""一个让你在存款后面多加几个零的方法""给你一个惊喜""想不想知道我最近都在做什么""了解一种新经济形态""去个消磨时间的好去处""去了解一个现代的行业""一个可以参加的小型聚会"等，引起对方的兴趣，达到面谈的目的。
为了使邀约的成功率更高，让对方接受邀请，推销员需要注意以下几点：
解疑对答如流。要在事前做好准备，并模拟对方可能提出的问题作答。电话邀约时，回答问题要肯定果断，让人感到很有把握的样子，邀约才会成功。
针对需要说话。打电话前先了解对方的需求，才能抓住重点。
内容点到为止。邀约时会谈内容不必说太多，只要激起兴趣、引起好奇即可。
明人不说暗话。邀约时言词神秘只是为了引起对方的兴趣，如果对方是老朋友，最好采用单刀直入法，才能肯定自我。
顺势邀约，技高一筹。在有目的的说话过程中，顺势切入主题，提议一起去了解产品，也能很好地激起对方的兴趣。
电话邀约要采用二选一的原则，确定好时间和地点。态度要肯定，不见不散。还要注意，对公司、产品、制度、方式等方面的话题不谈；打电话的时间不要超过三分钟；要保持兴奋，尽量不要让对方追问你太多的问题；做到一次只约一人或夫妇二人。
专家建议
引起客户的注意是获得深入面谈机会的先决条件。
第三部分 1.客户说"保险？没有多余的钱，…
场景
准客户：我们钱真的很紧。
推销员：刚才我们讨论过，您夫妻二人都有工作，并且您太太可以工作到退休。在这种情况下，您依然感到家庭财务紧张，这正是我和您讨论的重点。购买保险可以让我们在有病或发生意外时，能从保险公司支取一笔钱，并用这笔钱帮助家庭渡过难关。
准客户：我没有多余的钱，负担不起保险费用。
推销员：王先生，现在谁赚钱都是不容易的。但请您看看这份家庭财务和保障规划，这份规划可以让您的美好生活将来不会因意外而受影响。这不仅是为了您的家里人考虑，对王先生您来讲也是一件好事情。您决定让谁作为保单受益人？
点评分析
拒绝是客户习惯性的反射动作，但是我们不能因为遭受拒绝而不进行推销。从另一方面看，拒绝才能让推销员了解客户的真实想法，处理得当，拒绝就是导入成交的最好时机。
本例中的王先生一再拒绝，而推销员先是帮助王先生分析了家庭财务状况，之后提示王先生万一有变故时，家庭可能面临的经济危机。就算王先生当时仍然拒绝买保险，回去后他也会对家庭的经济状况作仔细的分析判断，并作一个完备的规划。
方式和策略
销售是一个不断面对拒绝的事业，一个成功的推销员要在种种的拒绝当中，去战胜困难并成就自己，这是销售人员成功的必经之路。
当然，导致客户在支付能力上提出异议的原因复杂多样，有时候确实因为没有钱，但更多的时候只是一种借口。保险推销员可以通过解释让客户明白：保险产品是为他省钱，为他赚钱。如果客户决定要买保险，但是购买能力达不到，推销员就要帮客户想办法，比如采取分期付款方式等。对于真的没有钱的客户，就不要软磨硬泡了。但是买卖不成情义在，无论客户是否购买保险产品，都要以感谢客户作为销售结束，让客户了解自己的真心。
许多准客户的预算已经花完，财务紧张，但手头还会有一笔储备资金，留在特殊情况时使用。如果对方确实已经把预算花完了，推销员的产品宣传必须极具吸引力，才可能说服对方动用储备资金。
本例中的推销员也可以采取以下三种处理方式：
"王先生，我知道您养家很辛苦，现在社会谁不是这样？但是王先生，参加这个家庭财务和保障规划应该说是不辛苦的。正是因为我们要享受生活，所以才更加需要这份家庭财务和保障规划。换一个说法，这份规划可以帮您消除精神上的负担，让您不用担心将来有什么事情发生时没办法处理，您全家可以安心地享受生活。所以您看受益人您最希望填谁的名字？"
"王先生，我真的很理解您的想法。就像您说的，每个月要多支出几百元钱手头蛮紧的。但是，您想过吗？如果现在接受这份保障，眼前来看暂时会稍微辛苦点，但是从长远来看呢？万一有什么突发事件，您的家庭成员就可以不用担心经济问题了。现在每个月多支出几百元，能使您家的生活水准降低多少？但是将来有什么突发事件时，可能它对于您的家庭来讲，就会是很重的负担。这里面的轻重，全掌握在王先生您的手里。那么您希望是您的太太还是小孩作为受益人？"
"王先生，保险不是奢侈品而是必需品，有钱人只不过买得多些罢了。现在一杯咖啡好几十，一场电影好几十，要找买不起保险的人实在是少，因为没有人喝不起咖啡，看不起电影，只是没有那个习惯而已。保险是根据每个人的实际需要来设计的，每天也许只需几块、十几块钱，就能有效地分散人生的风险，避免给自己和家人带来二次伤害。所以，您看您最希望谁做受益人？"
专家建议
抓住客户拒绝背后的真正原因是突破拒绝的关键。
第三部分 2.客户说"我很忙"
场景
客户：我没空谈，你寄资料来吧！
推销员：资产计划不是一种可以"自己动手做"的物品。我十分了解您非常忙，这也是成功人士的写照。这样好了，明天中午我们共进午餐，利用午饭时间，彼此交换意见，如果您太忙而无法外出，我就带一些点心来您的办公室，或是带一些麦当劳快餐，怎么样？
客户：谢谢，我最近都忙，改天再说吧。
推销员：林先生，您是不是正忙着？但您知道吗，从事保险营销的人最重视时间观念，能利用几分钟的时间和您交流一下好吗？
点评分析
有时候，客户并不一定是真的因为忙才拒绝你，他要是想见你的话，一般都可以挤出时间。客户说"太忙""没有时间"，只是个借口，希望延迟作决定的时间，却忽略了投保的重要性。本例中，推销员没有问客户为什么忙，让客户有机会找忙的理由，而是直接提出自己的问题，表明自己的时间概念。如果客户的日程表确实已经排满，要他改变的可能性就微乎其微，在这种情况下，推销员只好给客户留下较好的印象，以便于下次再接近他。
方式和策略
优秀的保险推销员要正视拒绝，学会处理拒绝。对于推销员这个不速之客的到来，人们本能的想法是：保护自己，不受他人意志的支配，拒绝推销。他们表现出来的拒绝行为正是内在心理活动的结果。这种拒绝常常是不真实的，只要推销员对他们进行耐心的解释和说服，使其克服心理上的障碍，推销活动就会顺利地进行下去。
对付"以忙为理由"的客户，推销员应该向他说明拖延可能给他带来不利的后果，告诉他马上投保的重要性。如：
"我们都知道，有些事情可以等，但有些事实在等不起。将来一些事故的发生会给我们带来损失，但任何人都无法预知未来。因此，投保刻不容缓，否则一旦有事发生就来不及了。"
"明日复明日，明日何其多。现代社会生活工作节奏加快，任何时候都会很忙，无休止的等待其实是浪费时间。我想以我受专业培训的水准，用十分钟给您作一个全面介绍，并不会耽误您太多的时间，即使不买也就当作了解一点信息吧。"
"俗话说：寸金难买寸光阴。这句话告诉我们，认为该做的事情就要马上去做。现在的社会竞争激烈，什么人什么时候会有什么事情发生，谁也预测不到。想等待机会再戒烟、戒酒，就永远戒不掉；想等待钱多的时候才来储蓄的人，就永远没有储蓄。买保险也一样，早一点投保，保费便宜，而且还能早日得到保障。"
"今年发生了那么多灾难，很多人都说：'早知会发生这种不幸，应该多保一点。'可惜，到灾难发生的时候已经来不及了。所以凡是需要的，都应当及早作决定。"
专家建议
对于客户的借口要分清原因，区别对待。
第三部分 3.客户说"我不需要"
场景
客户：我现在不需要。
推销员：没关系，您现在是不需要，我理解。但我从心底里真诚地提醒您，保险是现代生活中的必需品。您很明白保险的意义，我也看得出您并不是不需要，只是思想上不重视。追求优越舒适的生活是每个人的梦想，但追求优越生活就要从买保险开始。现在不买，眼前是不需要，但如果哪天真的需要了，已经来不及了。人的生命只有这一次，错过了就会遗憾终身。等到您年老力衰、无法工作时，暂且不说老年人易患的各种疾病，就说您没有商业保险的补充，到退休后领取最低的养老金，去哪里争取额外的保障？寒冬腊月时，年轻人都要多补充蔬菜和
水果，何况一个老年人？肯定更应该多吃水果和蔬菜。但是大雪纷飞，蔬菜水果价格上涨，到时候，别人可以从口袋里取一点弥补，而您却舍不得吃了，因为价格太贵了。
点评分析
客户表示自己不需要，有可能是真的不需要，另外还有可能只是借口，或者是客户对保险存有偏见。本例中，推销员描绘了老年人无力赚钱后要面对的生活，把客户的需求加以强化，让客户强烈地意识到自己对这方面的需求，而不是用没有需求的观点来拒绝保险产品。
方式和策略
世界上的任何需求都是创造出来的。保险营销的关键是让客户认识到自己的需求。
说自己不需要的人往往是极好的准客户。他们不是不买保险，只是不明白保险的内容和意义，不知道哪种保险计划是最适合自己要求的，只要保险险种合乎他们的要求，当然就需要了。这时可以采取以下几种方法应对：
"人人都需要保险，只是需要什么样的保险而已。天有不测不风，危险无处不在，规避风险是每个人都需要的，您所说的不需要倒是把我弄糊涂了。谁都说不喜欢保险，但必要时，谁也不能拒绝它。"
"我们先不谈需不需要，我们先看看相关资料好吗？如果您明白保险是怎么回事了，您再问问自己这样好的产品您要不要呢？"
"太好了，恭喜您不需要保险，因为需要保险的人，都已经买不到保险了。对于年老的人或卧床不起的病人，保险公司有规定是不承保的。"
"您是否需要保险我不知道，但我想您对钱肯定是有需要的，对吧？您对自己的保障也是有需要的，对吧？其实保险就是提供给您这样一个赢得金钱和保障的有力工具。"
客户回答说不需要保险，有可能是客户没有认识与发现自己的需要，没有发现自己存在的问题，没有意识到需要改变目前的状态。因此，他们安于现状，固守原来的思维模式。推销员对于因为缺乏认识而认为不需要保险的客户，应通过深入全面的调查了解后找出他们的需求。然后从关心和服务的角度出发，通过摆事实、讲道理，让客户认识到并发现自己的需求。
如果客户确实不需要购买保险，推销员就应该适时停止宣传介绍，不如给对方留下一个好印象，为下一次的访问埋下伏笔。
专家建议
学会创造客户的需求。
第三部分 4.客户说"我没钱"
场景
客户：我很想买，但是没钱。
推销员：可能您是一个没钱的人，请别生气，现代人喜欢讲实话，其实我是不信的。如果您真的没钱，反倒更需要购买保险，钱多多买，钱少少买，保险必须要买，多少由你决定，我来当您的参谋。
客户：再等一段时间，现在我的资金很紧张。
推销员：根据您刚才所说的资产情况，在债务中税务占有极大的比例，不论是税务局或您的债权人，他们是不会等您一段时间的。万一有什么不幸的事情发生，您的家人却会因为您的等待而损失急需的大笔现金。您一定不希望如此吧！
方式和策略
导致客户在支付能力上提出异议，原因是多种多样的。有时候确实是没有钱，也有时候只是一种拒绝推销员的借口。本例中推销员针对客户的异议，告诉客户买保险的意义正是在没有钱时应对突发事件的一种保障，让客户明白购买保险的重要性。
方式和策略
提出"我没钱"异议的客户有两种：一是没钱，二是用没钱作借口。对于真的没钱的人，推销员可以和他们交往，没钱买保险就做个朋友，买卖不成情义在。对于用没钱作借口的客户，他不是没有能力负担保险费，只是他不愿意购买保险。推销员要让他明白自己所推荐的保险计划是他负担得起的，而且购买保险既可以提供家庭保障，又能稳定家庭资产。
让客户认识到保险的意义在于保障最基本的生活品质。有钱人发生意外，靠着平时的积蓄，还可以维持日常生活的开销。但穷人往往因此陷入困境，如果有适当的保险，就能在灾难发生后，获得保险公司的理赔，维持正常的生活。要知道风险是不照顾穷人的，穷人承受风险的能力最低，也是最怕风险的人，更是最需要保险的人，趁风险没有来临的时候转嫁风险给保险公司是最好的办法。
针对客户以没钱为理由拒绝买保险，比如客户说"产品不错，可是我的日常开销太大了"或"我暂时不想这样奢侈"等，推销员可以采用以下几种话术：
"您现在投保更划算，因为您还年轻，保费比较便宜，以后您年龄增长了，即使投同样的保障额度，也要多交些钱。况且投保是存钱，而不是花钱。两年之后，您还可以贷款一部分，钱始终可以回到您的手上。"
"风险或意外不会因为我们没钱就不光顾我们，为什么不让保险为您付账？您所做的仅仅是参加一个组织，交纳一些会费而已。"
"风险是没有假期的，疾病、伤残、意外这些无形的"敌人"，并不会等我们作好了准备才来侵犯我们。您有没有想过，要是在我们没有准备好之前发生了意外，家人该怎么办呢？"
"保险体现的是一种'我为人人，人人为我'的精神，风险损失大家来分摊。正因为您手头拮据，抵御风险的能力小，所以您才更需要加入保险这个温暖的大家庭，享受它给您带来的保障。"
"您说的都很正确。说实话，我原来也有跟您一样的想法，可是后来我发现，我们现在有固定的收入，都依然感到负担很重，试想，一旦家庭缺少了保障，断了经济来源，情况岂不是更可怕？保险就是把不可预测的大额风险化为现在的小额日常支出，而现在的小额支出对您来说又是微不足道的。"
"保险不是奢侈品，而是一种必需品，它是家庭生活的经济支柱。事先作好计划就可以保障未来的基本生活。如果您现在身体健康、收入稳定都觉得没钱，万一有意外发生岂不是更没有任何保障了？越是觉得没有钱，您就越要为将来着想啊！"
专家建议
无论客户如何拒绝，你都要用委婉的语调阐明自己的看法，尽量营造一个和谐的洽谈气氛。
第三部分 5.客户说"我不相信保险，那是骗…
场景
客户：保险是骗人的，不用说了。
推销员：这是一个有趣的看法，您为何这么说呢？这种话是在保险业初期，社会上某些人对保险的偏见。请问您被保险公司骗过吗？可能您是听别人讲的，但您不明白、不了解。有的人买了一份寿险，没有买医疗或意外险，遇到一点皮外伤就要找保险公司理赔，这是不可能的。一个人总不可能买一条裤子就穿出短裤、长裤、裙子的各种效果吧？
点评分析
由于当前许多人对保险的认知度不够，使得保险推销员的拜访工作阻力重重，经常是乘兴而去，扫兴而回。保险推销员都不同程度地遭到过客户的白眼、冷遇、闭门羹，态度恶劣的客
户甚至直接将推销员扫地出门。遇到这种情况，推销员应如何面对？首先要心存感激，多进行换位思考，站在客户的立场上，以感恩的心去帮助客户分析问题和解决问题。本例中，推销员通过询问客户有没有被骗的经历，讲述不同保险产品的不同功能，用穿衣服做比方，帮助客户改变对保险的看法。
方式和策略
由于每个人的认知不同，会产生有关政策与产品的异议。还有一些客户对于保险缺乏认识，习惯于随大流，不能主动适应社会的变化去争取主动，自然会有这样或那样的疑义。对此，推销员不仅应熟知产品，而且应掌握各种展示与讲解的方式，能以各种有效形式和深入浅出的语言向客户作介绍，还要对客户做细致的开导与说服工作，使客户接受保险并抓住有利的购买时机。
提出保险是骗人的客户，对保险持有明显的偏见。他们可能对保险公司有不良印象，或是对保险推销员不满，因此而讨厌保险。对于这类客户，推销员可以采取以下方法："保险绝对不是骗人的，骗人的东西会受到法律的保护吗？保险公司和其他所有公司一样，如果经营不善，同样也会破产或倒闭。只是保险公司出售的商品和其他商品有一点不同，保险商品关系到千家万户的生活质量，关系到整个社会的稳定。因此，国家对保险公司的经营行为进行了严格的控制，保险公司必须上缴国家一大笔风险责任准备金。"
"您肯定是被某些缺乏职业道德的推销员蒙骗过。其实保险本身不会骗人，它是一门科学，保险公司所经营的每一个险种都是经过人民银行核准的。"
"我们公司是国有独资的保险公司，公司高层领导都是由国务院直接任命的，不仅受到政府的监管，而且在民间享有很高的声誉，绝对不会骗人的。"
"您为什么这样说？您或者您的朋友遇到过保险公司违约的事情吗？可否让我了解一下呢？"
"谣言止于智者。我相信您一定不会因为一面之词就认为保险是骗人的。如果保险真是骗人的，政府为什么还要大力发展保险事业呢？事实上，有很多人只买了一份意外保险，没有仔细了解自己的权益，一旦发生风险进行理赔时，就说这也不赔，那也不赔。我建议您买保险产品前，仔细看一下上面的条款。"
专家建议
要想成为一个成功的保险推销员，就要在如何获得客户的尊重和信任方面多动脑筋。
第三部分6.客户说"我从来不信任你们推销…
场景
有一次，原一平在电话里接洽一位客户，具体的情形如下：
"喂，您是本田君吧？我是明治保险公司的原一平，昨晚我跟您的朋友山本在一起，他跟我谈到您，我们都觉得您相当够朋友，我希望有机会跟您见个面，认识认识。"
"您太客气了！我想山本是不会说我好话的，除非他喝醉了。我猜您是准备向我推销保险吧？"
"保险？您不一定需要啊！我只想跟您认识认识。您不晓得昨晚谈到您时，他对您可是非常尊敬啊！我们一起吃个中饭怎么样？"
"您别费心啦，我是不会买保险的。"
"这样吧，我保证不谈保险可以吧。山本觉得我们两人应该认识，他说我们一定会谈得很投机。"
"别胡扯啦！"
"本田君，也许您不知道，我很喜欢交朋友，并不是卖保险的人所交的朋友都是买保险的客户。我们碰个面，如果您觉得我这个人值得交，您再向您的好朋友推荐我。请您吃饭可不是一
定要跟您谈保险，除非您自己愿意跟我谈，否则我们只是见个面，交个朋友。"
"不行，我下礼拜忙得很。"
"没关系，我们月底碰个面怎么样？您看周四好还是周五好呢？"
"喔，周五通常比较好，不过……"
"好吧，我们暂时先定周五好了，月底30号那天，就这么说定了。如果您有事，再打电话给我吧。真的，如果能跟您认识，实在是一件愉快的事。"
"好吧，暂时就这样定吧。"
后来，原一平在约会中果然没有失信，绝口不提保险的事，只和对方津津有味地谈他的生活，以及来东京的经过，他所受的教育、他的家庭和事业。整个约会过程被原一平安排得非常有趣。话题转到本田身上后不过20分钟时间，本田就把原一平当成老朋友了。
点评分析
本田接电话时本来持不信任原一平的态度，但由于原一平言语中吐露着诚恳，努力地邀约他，他最终放下防卫，答应了原一平的邀约。当然这和原一平天性乐于结交朋友不无关系，推销保险尽管重要，但毕竟只是他的第二个目标。原一平自始至终只想着如何诚实地做生意，如果他觉得对方确实需要购买保险，他会坦白地告诉对方，并替他作一个最合适的计划。原一平就是这样赢得客户信赖的。
方式和策略
成功的推销员都具有非凡的亲和力，他们非常容易博取客户对他们的信赖，让客户喜欢他们、接受他们。换句话说，他们很容易让客户信赖、喜欢和接受。当客户对推销员产生信赖、喜欢和接受的感觉时，自然也容易接受和喜欢他所推销的产品了。
可以说推销行为都建立在友谊的基础之上。每个人都喜欢向自己所喜欢、所接受、所依赖的人购买东西，喜欢向与自己有友谊基础的人购买东西，因为那样会觉得很放心。所以一个推销员是否能很快地同客户建立起很好的友情基础，直接与他的业绩相关。
准客户在观察推销员的产品或服务时，实际上他们希望知道推销员是否能理解他们。如果推销员能让他们相信：自己把他们当成朋友来看，那么，他们就会放心地依靠推销员对产品的了解，满足他们的欲望以及需求。
人们购买的是对推销员的信任，而非产品或服务，因此，保险推销员拥有的价值最高的东西就是客户的信任。
专家建议
大多数客户都是友善的，站在客户的角度去想想，接触陌生人时每个人都会产生本能的抗拒，客户说"不信任"只是一种推却的借口。
第三部分7.客户说"保险不吉利，一保就有…
场景
推销员：马先生，您为什么这样反感保险呢？
马先生：你们为了推销保险，总是说倒霉的事情发生以后怎么样怎么样，这很不吉利嘛！尤其是今年春节期间，有个保险推销员过来，还说些不吉利的话，简直让人反感透顶！
推销员：是不是对方用词不注意呀？
马先生：他倒是注意了，不过就算是拐弯抹角，我也感觉不舒服。因此，任谁说破天我也不买保险。
推销员：可保险的意义就在于解决特殊情况下发生的难题，专业的东西想要解释清楚，当然需要各方面的阐述。马先生，依您的阅历和经验，不会认为保险与不吉利真的有什么必然联系吧？
马先生：不好说。我的好多哥儿们都认为，人倒霉时，不想什么它来什么，你越想防，越
防不胜防。不买保险倒没有风险，一买了保险，没准风险就找上门了。
推销员：真有意思，这只是人的心理问题。马先生，这个世界上所有的事情实际上都是有序可循的。我们都知道，生病放在任何人身上都是倒霉的事情。我想问您，是先有人生病，后有了医院；还是先有医院，才有人开始生病呢？
马先生：当然是先有病人才有医院的。
推销员：那我再请问一个问题，世界上是先有风险，再有保险呢；还是先有保险，然后才出现风险？
马先生：这……
推销员：马先生，世界上最吉利的事情不是每天都要听最动听的话语，而是生活安定、经济富足、事业有成，投保的意义就在于帮助我们实现这个愿望。您说保险怎么会不吉利呢？
点评分析
持有"保险不吉利"的人有两种：一种是担心买了有事；另一种是希望买了不出事，若能满足买了不出事，他就愿意买。推销员在谈这个问题时，巧妙地借用病人和医院的关系举例，再把话题拉回到风险与保险的关系：如果有人认为买了保险才会出事，岂不是和有了医院才会有人生病的观点一样荒唐吗？这样可以给客户以力量和勇气，使客户心情放松、理清现状，帮他克服原有的恐惧。
方式和策略
现在的三口之家绝大部分文化程度相对较高，收入稳定，生活条件较为富裕，因而对将来有更高的生活追求和保障要求。然而，同是三口之家，对于要不要买保险，如何买保险，认识却不相同。虽然文化程度较高，仍有不少人认为"买保险不吉利"、"买了保险就会出事"、"没事为什么要买保险？"
此种看法显然不对。俗话说：天有不测风云，人有旦夕祸福。买保险正是现代社会中人们应付突发事件的必要手段。飞机起飞降落时，旅客要系好安全带；旅客乘轮船时要备救生筏、救生衣；杂技演员进行高空表演时要系保险绳。保险就是人们在人生旅途中的必备的安全带、救生衣、保险绳，虽不常用，但必须常备不懈。因此，从某种意义上讲，买保险等于是买平安。至于是否发生意外，与买不买保险是没有什么关系的。对于客户买保险不吉利的说法，推销员可以采取以下几种方式应对：
"当我们出门在外，第一个保佑我们平安无事的就是家，其次就是保险公司。因为我们买了保险之后，只要出事，保险公司就要赔一大笔钱，所以说买保险是一件好事。至于是否会发生意外，与您买不买保险没有什么关系。考虑问题要讲科学，求神拜佛保不了您，因为您没法与它签约。只有保险才能保您遇事时逢凶化吉，至少能减少对家人造成二次伤害。生老病死是谁也逃不过的，所以我们没必要忌讳谈生死。发达国家的吉利观念并不强，但经济发达，生活幸福，保险意识强。这就说明我们不必太在乎传统的吉利观念。"
"生老病死是自然规律，意外事故的发生是不会因为购买保险就增加或减少的。但是投保之后，保险公司会在意外发生时提供给被保险人或者受益人一定数额的风险补偿金。如果每个人买了保险后就出事，保险公司天天面临赔偿，岂不是要亏损累累，早就关门大吉了？调查发现，买了保险的人反而不容易出事，因为愿意买保险的人都是那些有责任感并知道自我爱护的人。我们曾在医院作过统计：每100个受伤或得病住院的病人当中，只有14个人买了保险，而现在的投保率是30%，因此说买了保险出事的概率更低。"
"如果这种说法成立的话，那么我们就应该马上去拆医院、拆警察局！因为没有了医院就没有人生病，没有了警察局就不会有人杀人放火！过去我也是跟您一样，认为买保险不吉利，但是深入了解后才知道，许多事情的发生与否，和投保根本没有任何关系。我们公司的保户共有五十多万，但目前只有十几人出事给予理赔。这说明有保险保障的人生活更安稳。像您这样有责任心的人，一定会替家人设想全面，考虑周到。您说每天存10元好，还是20元好呢？
专家建议
作为销售人员，唯有不断地向自己挑战，锲而不舍，才能获得成功。