销售指南
P a l o m a S a l e s B r o c h u r e
百
乐
满
热
水
器
销
售
指
南
深圳市国思商贸有限公司
二O O二年十月二十日
目录
一、序言
二、燃气的基本常识
1、常见的燃气种类
2、燃气与燃气热水器
3、气种齐全的百乐满热水器
三、燃气热水器的基本常识
1、燃气热水器的概念及其分类
2、燃气热水器的其他
3、全自动即热式热水器及容积式热水器的比较
4、燃气热水器入电热水器实用比较
四、百乐满热水器的销售
1、百乐满热水器的性能特征
2、百乐满热水器的多种安全保护装置
3、百乐满热水器的型号归类
4、百乐满热水器与国产热水器的比较
5、百乐满热水器升数及其适用户型
6、百乐满热水器2002年新产品介绍
7、百乐满热水器各部件名称
8、百乐满热水器的安装示意图
9、百乐满热水器免费安装及收费标准
10、百乐满热水器的售后服务
11、中国市场百乐满热水器的销售
五、生产厂商----日本百乐满工业株式会社
六、总代理商----深圳市国思商贸有限公司
七、结束语
序言
作为消费者，在享受人生、领略现代文明的同时，增强自己的生命保护意识，选择品质高、安全性强的产品是很必要的。
作为一名出色的百乐满销售人员，了解并熟悉燃气热水器的基本常识、了解并熟悉百乐满热水器是必不可少的。因为只有这样，你才能将此介绍给你的顾客，才能促使销售的成功。
燃气的基本常识
一、常见的燃气种类：
目前，我国居民生活使用的燃气最常见的有三种：
1、液化石油气：它是石油炼制过程中的一种产品，在常温下施加一定的压力，变
成液体。它的主要成分为丙烷和丁烷。
2、人工煤气：一般用管道输送。它是用煤炼制而成，主要成分是氢、甲烷和一氧
化碳。为了安全，人工煤气中加入一种臭味，以便泄露时被人们发现。
3、天然气：一般有管道输送。它是蕴藏在地层中天然生成的可燃性气体。本身三
色三味。主要成分是甲烷，送往用户时也加入特殊臭味。
除以上三种外，还有水煤气、矿井气、沼气和液化气混空气等，这些燃气供应量比较少。
二、燃气与燃气热水器
每台燃气热水器只适用一种燃气，而不能各种燃气通用。这是因为各种燃气的成分、供气压力、性能都不一样。热水器的设计是按照一定的气种、成分、压力等进行计算的，因此，不同的燃气，其燃烧器形状、喷嘴大小、燃气通道横截面积都不一样，所以每台燃气热水器只适用一种燃气，对不同的燃气不能通用。就像36V电压的灯泡不能用在220V电压上一样。
三、气种齐全的百乐满热水器
作为全球的第一大燃气具生产厂商，百乐满热水器的生产厂商----日本百乐满工业株式会社可以根据世界各地燃气成分研制生产出可匹配使用的百乐满热水器。就中国市场而言，深圳地区使用的是石油气气种（L P G）的热水器，而在同省份的中山、番禺等地大多地区使用的则是天然气气种.上海市区使用的L34A4B的气种，大连则属L25A5B。为配合百乐满热水器中国总代理---深圳市国思商贸有限公司在对中国市场的拓展，百乐满公司都保持着对中国各地燃气成分的最新记录，根据各地燃气气质数据开发生产出可适用当地气质的百乐满热水器。
燃气热水器的基本常识
一、燃气热水器的基本常识：
1、燃气热水器的概念及其分类
*燃气热水器是以可燃性气体、如液化石油气、煤气、天然气等为燃料对水进行快速加热的器皿，具有热效率高、出热水快、水量大、水温调节稳定、体积小、安装方便等诸多优点受到越来越多的消费者的推崇。
*燃气热水器按其排烟方式可分为以下几种：
a、直排式热水器
燃烧时所需要的氧气取自室内，燃烧后产生的烟气也排放在室内。因其排气方式具有危险性，不能安装在浴室内。目前，国家已禁止生产、销售这类产品。
b、烟道式热水器
在直排的基础上加了排气管道，燃烧时所需要的氧气取自室内，燃烧所产生的烟气通过烟道排向室外。这种热水器安装时必须安装烟道，使用时要注意烟管排气通畅，如遇大风天气，容易发生熄火，须分室安装。
c、强排式热水器
所需空气来自室内，燃烧后产生的烟气由机器内的风机通过烟道强制排出室外。这种产品安全性能好，但也必须分室安装。
d、对衡式热水器
外壳是密闭性结构，烟管分内外两层，燃烧所需空气由烟管外层从室外引入，产生的烟气则从烟管内层排向室外，这种产品安全性高，可以安装在浴室内，在发达国家已基本普及，正以不可攻势的力量进入中国居民的千家万户，是深圳市燃气具公司及全国其它大中型城市燃气公司正在推荐或将要推荐居民使用的一种热水器。
2、燃气热水器的其它
a、燃气热水器的产率
燃气热水器的产率是指水温升高25Co时(出水温度比进水温度高25Co)，每分钟流出的热水量。“10升”表示热水产率为每分钟10升，“16升”表示热水产率为每分钟16升，依次类推。即热式热水器为快速供热水的热水器，不论什么时候，只要想用热水打开燃气阀和水龙头，所需要的热水就随即可得。
b、燃气热水器的基本结构
燃气热水器的基本结构主要是由阀体总成、主燃烧器、小火燃烧器、热交换器、安全装置等组成。阀体总成控制着整个热水器的工作程序，它包括水阀、气阀、微动开关和点火器等。热水器安装时，进水管、出水管、燃气管都应该安装阀门。
c、燃气热水器的使用
使用热水器时，先打开燃气阀和进水阀。当打开出水阀时，点火器和微动开关控制先点燃小火，再点燃主火。有的直接点燃主火。燃气在燃烧室内燃烧，热量通过热交换器将水加热，热水从出水口源源不断流出。
二、全自动即热式中央热水器与容积式中央热水器的比较
全自动即热式中央热水器开启水龙头，热水器便自动工作，快速加热并提供所需要的热水给多个用水点同时使用。
其优点表现在：
1、机体娇小，外型美观，可选择遥控器。
2、安装方便，使用简单且更加经济。
3、微电脑控制，带有24种安全保护装置，使用安全系数高。
4、具有很强的供水能力，根据所需热水量可选择每分钟供水量16升、20升、24
升、50升的产品。
5、由于是动压直接供水，沐浴时水势很大。
6、全自动恒温，火力可随着用水量的增加而自动增大，随着用水量的减少而自动
减少，保持水温的恒定，多人使用相互不会受到影响。
7、强制性比例配合空气燃烧，所以燃烧特别充分，所产生的废气少，热效率高，
符合目前环保的要求。
8、特别是室外机，独有的防台风和防暴进雨功能，挂在室外不受环境的影响，论
又不占您室内宝贵的空间，一台主机挂在阳台上，为您的室内装修提供更大的方便。
容积式中央热水器需经常加热容器内的水使其保持一定的水温以便供给用户使用。
优点：
1、要配管够大，瞬间流量很大，但是不能持续供热水。
2、在停水时，有一缸事先储存的水供给使用。
缺点：
1、体积巨大，外观较差，占用您较大宝贵的空间。
2、由于要保证容器内的水温，只要温度下降，主燃烧具就会自动工作加热，这样
既浪费了能源，使用成本又较高，又不环保。
3、不能持续供水。由于其还原时间要1个小时，所以当容器内的热水用完后，第
二个人使用要等1个小时。
4、不能恒温，在使用的过程中，由于机体内不断补给冷水，所以，出水的温度是
越来越低。
四、燃气热水器与电热水器的实用比较
就燃气热水器及电热水器的经济性及实用性作一下比较：
假如一天家庭一天使用200L热水，我们来看看其费用：
计算方法如下：
A、石油气的低热值为25900千卡/标M3（注：在这里我们是用燃气的低
热值来计算，并没有用高热值来计算。）
B、水的比热是1卡/克xoC
C、1度电=1千瓦·时=860.42K c a l
D、如果我们把200升水由10oC加热到45oC，所需要的热量为
200×1K c a l/L·oC×(45oC-10oC)=700K c a l
用电热水器(电热水器的热放率为80%)则需要用:
7000/860.421×0.8=10度电×0.85元/千度=8.5元
用燃气热水器(燃气热水器的热放率为85‰以上)则需要的用:
7000/25900×0.85=0.31标M3×9.5元/M3=2.94元
8.5/2.94=2.89倍
经过以上比较,不难发现,使用电热水器所花费的费用是使用燃气热水
器2.89倍.
百乐满热水器的销售
一、百乐满热水器的性能特征
百乐满热水器日本原厂生产，选料上乘，工艺精良，集中反映了二十世纪最高系统设计和制造水平。
1、超大出水量，可同时供应多个出水点，能完全满足大容量浴缸的需要，真正实
现中央供水。
2、采用世界领先水平的水气联动阀，供气量随水流量的大小而改变，决不会因为
用户对水流量的调节而使水温忽冷忽热。
3、优良的熄火保护装置，开、关阀门所需时间小于一秒，其灵敏度和准确度在同
类产品中最高，能应付各种特殊情况，保证燃烧系统的百分之百之安全。
4、高效节能的燃烧系统，强制比例的燃烧方式、先进的燃烧室结构，将燃烧控制
在最佳状态，热效率高，高节能。
5、全方位感温，微电脑控制系统，可得到温度更精确的热水。
6、在热水器行业中，率先开发了智能化电脑防水遥控器，并且两个遥控可以互相
切换控制,这种远距离的控制功能，真正体现了现代生活的方便性。
7、内置防冰冻设施，严寒季节及北方地区可以放心使用。
8、内置水过滤装置，有力清除水锈、杂物，改善水质，确保盘管管壁始终如一，
所以使用寿命非其它同类产品可比。
9、室内安装式热水器高性能的强排风系统，能保证燃烧后的废气排出迅速而彻
底。
10、下置电机，有效对燃料室进行吹氧，促进燃烧，使燃气利用率比其它产品
高出10%以上。
11、吹氧排风的另一优点是将火力送到燃烧室的每一个角落，达到“火乘风势”
的效果，使水循环系统受温更快、更均匀。
12、室外安装式热水器具有强有力的防台风防暴雨装置，燃烧后的废气强制排
出室外，确保室内空气不受污染，还能为您让出更大的室内空间。
13、紧促的结构设计，16升、20升的出水量却只有其他产品8升、10升的体
积。
14、更换气种时只需配装一套百乐满原装进口气种转换配件，操作极易简便。
二、百乐满热水器的多重安全保护装置
百乐满智慧型恒温热水器具有多重安全装置，是利用微电脑控制，采用比例电磁
阀调节瓦斯供应，当出水量大时，火力（瓦斯）就大，反之，出水量小时，火力就小，并透过燃烧用送风机强制所废气排至室外，不但改善了密闭空间易造成瓦斯中毒的危险顾虑，也没有传统压差式热水器点火时的爆音现象，百乐满热水器出水量大，约为国产热水器之2至3倍，不会忽冷忽热，温度可自由控制，采用独特的液晶数字显示，由38oC---72oC可随心所欲。百乐满智慧型恒温热水器的多重安全装置主要包括：
A、熄火安全感应装置
B、防止不完全燃烧装置
C、残火安全装置
D、沸腾安全装置
E、过热安全装置
F、过压安全装置
G、防止空烧装置H、过电流安全装置
三、百乐满热水器的型号归类：
作为世界上先进的中央热水器的典范，百乐满热水器提供出水量10升、12升、16升、20升、24升及50升的强排式、强给排对衡式等型号，其款式新颖、功能齐全的产品满足着全世界居民的不同需求。
就深圳市场目前销售的百乐满热水器，按排烟方式可细划为：
P H-12C W Q F12升室内强排式
P H-10C W Q F S10升室内强排式（附缺氧安全装置）
H-16C W Q F16升室内强排式
P H-16C W Q F S16升室内强排式（附缺氧安全装置）
H-20C W Q F20升室内强排式
P H-10C W Q10升室外强排式
P H-12K W Q12升室外强排式
P H-16K W Q16升室外强排式
P H-16L X16升室外带水泵超薄强排式
P H-20K W Q20升室外强排式
P H-20L X20升室外带水泵超薄强排式
P H-241C W G24升室外强排式
P H-16C W Q H16升室外带水泵强排式
P H-20C W Q H20升室外带水泵强排式
P H-241C W H24升室外带水泵强排式
P H-241C W H A24升室外全自动强排式
P H-241Z A W A24升室外全自动强排式
P B S-50D50升室外强排式
F H-201A W D20升循环水按摩浴缸专用
F H-241A W D24升循环水按摩浴缸专用
P H-12C W Q T（T）12升室内强给排对衡式顶排
P H-16C W Q T（T）16升室内强给排对衡式顶排
P H-20C W Q T（T）20升室内强给排对衡式顶排
P H-16C W Q H T（T）16升室内带水泵强给排对衡式顶排
P H-20C W Q H T（T）20升室内带水泵强给排对衡式顶排
H-241C W Q H T（T）24升室内带水泵强给排对衡式顶排
H-241A P D T24升循环水室内强给排对衡式顶排
P H-12C W Q T（B）12升室内强给排对衡式后排
P H-16C W Q T（B）16升室内强给排对衡式后排
后排P H-20C W Q T（B）20升室内强给排对衡式后排P H-16C W Q H T（B）16升室内带水泵强给排对衡式
P H-20C W Q H T（B）20升室内带水泵强给排对衡式后排
四、百乐满热水器及国产热水器的比较
五、百乐满热水器升数及其适用户型：（供参考）
注：一年四季中，自来水的水温变化很大，且在冬天时沐浴所需的水温会比其它季节高。如果一家两个、三个或全部浴室、厨房同时需
要热水供应的情况下，以上每分钟的供热水量往往达不到所示升数的热水量，考虑此因素的影响，以上的适用户型往往只供参考。为确保用户能使用到充足的热水，对以上户型，你需要向他（她）推荐对应升数稍大的热水器。例如，一用户有两个洗手间配且有一按摩浴缸，所对应的16升数往往不能满足特殊情况下的供热水量，这时20升、24升或许是最好的选择。试看以下分析数据：
以16升热水器为例：
1） 当进水温度为15℃，出水温度为40℃的情况下，16升的热水器每
分钟的出水量可达热水器本身所示的16升，同时我们也可折算出这台热水器所提供的额定热值供应量：
16*25℃*60 = 24000大卡/每小时
2） 当进水温度升温10℃时，出水温度为50℃的情况下，16升的热 水器每分钟可提供的热水出水量计算如下：
16升每小时可提供的热值供应量/升温度数40℃*60分钟
16升每小时可提供的热值供应量（16*25℃*60每小时的升温度数（40*60 ）
不难看出，选择比对应升数稍大升数的热水器可全面满足对热水供应量的苛刻需求。
六、2002年百乐满新产品介绍
七、百乐满热水器各部分的名称
八、百乐满热水器的安装示意图
九、百乐满热水器的免费安装及收费标准
为更大程度上规范百乐满热水器的安装收费标准，增加配件收费的透明度，其代理公司通过综合其生产厂商日本百乐满公司的意见及根据中国市场的实际情况，制订了一套完整的免费及收费的服务标准：
免费安装项目及标准：
1、热水器挂机；
2、接驳随机配套的烟管；
3、煤气接头一个；
4、水喉内接头两个；
5、10米遥控线（遥控器专用）
打孔及配件另行收费标准如下：
1、玻璃孔30元/个，墙孔100元/个，水泥墙120元；
2、遥控线：5元/米；
3、加长烟管：普通型100元/米（6公分、8公分）、对衡型300元/米；
4、弯头：普通型50元/套，对衡型150元/套。
十、百乐满热水器的售后服务
1、技术精湛的安装队伍
百乐满热水器本身所具有24种安全保护装置确保了使用者的安全，其总代理商---深圳市国思商贸有限公司完善的售后服务体系更进一步精确了其安全系数。对于使用热水器的用户来说，所购买的产品都不能保证不需维修，所以选购一家有完善售后服务体系的产品才算是有保障的产品。为提高工程技术人员的业务素质，深圳市国思商贸有限公司每年都邀请百乐满公司的工程师来做实地培训，同时又出资派自己的工程技术人员到日本百乐满公司考察学习。招聘的技术人员，须经过严格的专业考核才可上岗，有了这样一个技术精湛的安装队伍，百乐满热水器的安装及其维修在深圳市场乃至其它内地市场受到有广大用户的好评。
2、确保100%的原装货源
为跟踪销售出的每一台热水器的使用情况，深圳市国思商贸有限公司对出库的每一台机都保持着电脑记录，机身号码、购机地址、用户电话、购机型号、购机日期及购机地点都保持着详尽的电脑纪录。同时定期对客户进行回访，随时掌握售出产品运行情况及用户对产品的各种反馈信息。
为保障广大用户的利益，防止假货、水货的流入，深圳市国思商贸有限公司多次与百乐满厂商一起携手防范进货销售渠道。日本百乐满公司在日本国内通过政府部门及海关部门的参与打击及阻止非正牌货品出口外，深圳市国思商有限公司在国内也通过对一式三联的售后服务卡的改革来保障购机用户的各种权益。
3、百乐满热水器的维修及保养
鉴于百乐满品牌的高品质定位，深圳市国思商贸有限公司对所销售的百乐满热水器提供三年的免费维修与保养服务。为进一步保障百乐满用户的切身利益，公司始终坚持所有销售出的热水器都由公司技术人员来进行安装、调试，从而避免了因非专业人员的不当操作而引起的任何事故。如在维修过程中需更换零部件时，即使一个像保险丝、螺钉这样不起眼的配件都使用的是日本百乐满公司提供的原装配件。
十一、中国市场百乐满热水器的销售
百乐满热水器，自1998年进驻中国市场以来，销售额每年都以惊人的速度飞速增长，2002年销售台数突破了1.5万台。百乐满热水器以其过硬的质量、时尚而实用的功能，正越来越受到中国广大用户的推崇。
1、深圳市场百乐满热水器的销售
百乐满热水器在中国市场的销售是以1998年进驻深圳市场开始的，短短五年时间，销售额连年翻番，2002年销售台数达1万台。在同类进口产品中，百乐满热水器的市场占有率最高。
为在深圳市场建立一套成熟的销售网络，百乐满热水器先后进驻了深圳市区内各大知名商场，顺电家居连锁股份有限公司一楼百乐满专柜展示的百乐满热水器样机型号最为齐全，多达二十余种，销售额曾连续数月创造了该商场小家电产品销售排行第一的佳绩；同时，百乐满产品在闻名全球的百货零售商----易初配销有限公司（山姆会员店）及建材设备最为齐全的仓储式零售商----百安居装饰建材有限公司的销售业绩也逐月攀升；在铭可达家电中心、新楚源电器公司等区域性的家电商场，百乐满热水器的销量在其它同类百家口产品中都遥遥领先。另外，百乐满热水器也进驻了深圳市知名的百货商场---岁宝百货、友谊城百货，销量也甚为可观。目前，百乐满以其独特的优势顺利进驻了全国知名家电商场—国美电器。
百乐满热水器除努力在深圳市各大商场创造品牌效应外，还不失时机地将百乐满产品进驻市区的各大楼盘，将产品直接展示在用户的楼上楼下。在那里，业主可以足不出户挑选自己满意的产品。在天鹅堡、锦绣花园、深业花园、天然居、蔚蓝海岸、招商海月等深圳市知名楼盘都创造了骄人的销售业绩。
同时，百乐满热水器也充分利用其优势拓展配套工程项目，实现了同类产品中配套工程项目市场占有率最高的品牌。在曦龙山庄、中海怡翠、天悦园等楼盘，百乐满热水器的工程配套达三千多户。其配套效果受到了众多业主的一致好评。
2、其它省份百乐满热水器的销售
利用百乐满热水器在深圳地区成功的销售经验，其代理商----深圳市国思商贸有限公司积极开拓内地市场，一个遍布全国范围的庞大销售体系正在逐步形成。在北京、上海、大连、重庆、青岛等经济发达的城市百乐满的销售网络已基本建立，百乐满产品的销量在以惊人的速度稳定增长。目前，其代理商正在努力开拓其它有消费能力的城市和地区。
五、生产厂商----日本百乐满工业株式会社
百乐满热水器的生产厂商----日本百乐满工业株式会社自1911年成立以来已走过近百年的发展历程，现已发展成为扔拥有员工1万多人，年产量达1000多万台，成为世界上最大专业生产燃气具的厂家。
作为一家燃气具生产厂商，百乐满公司始终把产品的安全性放至第一重要的位置。公司内部有一整套系统的产品安全检测标准。百乐满是世界上首家对强排式热水器采用防止不完全燃烧装置技术的公司。为进一步确保产品的安全性，百乐满公司一贯坚持在公司内部生产所有燃气具的所有零配件。完善的管理体制使得该公司生产的10,000,000多台热水器至今仍保持零事故的纪录。为使百乐满用户放心使用百乐满产品，该公司在日本三井住友保险公司为每台机办理了额度为U S$1,000,000的保险。
百乐满公司刻意追求产品的质量还贯穿在其重视员工的业务素质方面，所有的管理人员、生产人员、销售人员乃至售后服务人员定期都要参加有关燃气具的专业培训。在日本国内，70多个服务中心、120个指定的商店、30,000多个销售网点不只单纯承担着产品销售的任务，同时也担负着送货后的其它所有工作。
严格的管理体制使百乐满公司顺利地通过了国内权威部门J I A-Q A中心进行的I S O9001国际质量管理体系标准认证。
在海外市场拓展方面，百乐满公司也积累了大量的经验。1988年，闻名世界的美国雷姆加盟了百乐满集团，从而确立了百乐满集团成为全球第一大生产燃气具公司的地位。目前，百乐满产品已被世界上30多个国家的用户使用。百乐满的品牌已成为一个国际化的品牌。
六、代理商----深圳市国思商贸有限公司
深圳市国思商贸有限公司是香港国思商贸有限公司在大陆市场的下属公司。公司成立于一九九五年，是一家经营销售燃气具、橱卫产品的专业公司。一九九八年与日本百乐满厂家合作，成为日本原装百乐满热水器在中国地区的总代理。
经过近几年发展，公司已从一家小型的商贸公司发展成为集商贸、装饰为一体的大型集团化公司。其代理的百乐满热水器的销售网络在深圳市区发展得最为成熟完善。通过大胆尝试，公司在深圳市区首家推出了以楼盘直销方式来销售产品并取得了成功。同时，在发展商贸开拓市场的同时，公司又不失时机地拓展其它家装配套工程的业务。以“关怀人生、以人为本”的核心理念为出发点，公司现已成为深圳市场一家实力雄厚、享有良好商业信誉的大型商贸公司。
七、结束语
销售部管理手册(内容)
总则 一、制定目的： 为了更好的配合公司营销战略，顺利开展营销部工作,明确营销部员工的岗位职责,充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率,帮助员工尽快提高自身营销素质，特制定本部门规章制度。 二、适用范围：本制度适合公司的一切营销活动和营销人员。 三、制定的原则：公平、公正、对等。
一、销售部岗位职责： （一）销售经理： 1、岗位目的：负责销售部日常运转和管理工作，保证以舒适的就餐环境、优质的食品和良好的服务来吸引客源，通过向客人提供程序化、标准化的优质服务，来获取最佳的经济效益和社会效益。 2、本职工作： （1）在店总经理的领导下，制定销售计划，带领部门销售人员完成酒店销售任务。 （2）根据酒店的目标市场及顾客的潜在要求，指定对重要客户及潜在客源的销售策略和工作计划。 （3）协助落实各项工作计划，有步骤地开发潜在的客源市场。 （4）提供参考营销方案，提出销售目标建议。 （5）收集整理市场信息，提出销售目标建议。 （6）负责重要客户及潜在重要客户的资料收集，归纳和分析的实际操作工作。 （7）督导销售人员的日常工作，完成具体的销售指标，明确不同时期的销售重点。 （8）定期对下属进行绩效评估，按照奖惩制度实施奖惩，并组织实施培训，提高销售人员的素质。 （9）处理销售部日常事务，完成上级下达的工作任务。 3、工作说明： （1）在店总经理的领导下，全面负责酒店市场开发、客源组织和产品销售等方面的工作。定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势，制定酒店销售策略，确定新的目标，并在报总经理审批后组织实施。 （2）根据酒店的近期和远期目标协调与各部门的关系，提出销售计划编制的原则、依据，组织销售部人员分析市场环境，向销售部人员下达销售任务，并组织贯彻实施（3）掌握同行业市场的动态，每周在店总经理的主持下，分析销售动态、存在问题、市场竞争发展状况等，提出改进方案和措施，监督销售计划的顺利完成。 （4）经常保持同企事业单位密切联系，并通过客户建立长期稳定的良好协作关系。 （5）定期检查销售计划实施结果，定期提出销售计划调整方案，报店总经理审批后组织实施； （6）定期走访客户，征求客户意见，分析竞争态势，调整酒店销售策略，适应市场竞争需要。 （7）定期了解客户拖欠款的情况，分析原因，负责客户拖欠的催收组织工作，减少
用友ERP操作手册_销售部
用友ERP系统 销售部岗位操作手册
目录 一、部门职责： (3) 二、部门岗位划分： (4) 三、系统业务处理流程： (4) (4) 四、部门日常业务系统处理： (5) 1、日常业务类型的界定： (5) 2、普通销售业务日常处理： (5) 3、特殊业务： (9) 4、帐表查询： (13) 5、权限管理 (14) 6、月末结帐： (15)
一、部门职责： 销售部门的日常工作在ERP系统处理中主要工作有： 1、开发新的客户，进行客户资料的维护和更改，加强客户资源管理； 2、及时录入销售订单，为生产部安排采购和生产做依据； 3、根据客户付款情况，录入销售发货单； 4、根据客户要求到财务进行开具发票； 5、掌握客户欠款情况，催收货款； 6、作好各种销售统计，为决策层提供分析数据。
二、部门岗位划分： 销售助理：系统内客户分类、客户档案、销售订单/销售开票通知单的录入、账表查询 销售部经理：对于销售管理工作完成情况审核，进行月末结帐处理。 销售业务员：进行订单录入、销售发货单录入、销售退货单录入。 三、系统业务处理流程： 1、销售业务员根据客户具体要求签订销售合同，具体要求参见手工合同审批流程。 2、销售助理根据已签定合同(或已中标项目)在销售管理模块中录入销售订单，如果所签的 产品为特制的产品，在目前的销售管理模块存货档案中不存在，需要手工填写项目/存货增加申请单（一式两联，技术部、留底），申请增加项目/存货。 3、技术部人员根据项目/存货增加申请单增加项目/存货；定义存货的产品结构，增加完毕
通知销售助理。 4、销售助理根据审核后的销售合同在销售管理模块中录入销售订单。 5、销售订单需要进行打印，经过相关的手工内部审批处理(具体要求见手工合同审批流 程)，所有手工审批完毕后，由销售经理在销售管理模块中审核销售订单。 6、销售业务员根据客户的收款及信用情况，开具发货单，并通知财务开票； 7、销售发货单审核自动生成销售出库单，仓库根据客户的提货单，审核对的的出库确认出 库。 四、部门日常业务系统处理： 1、日常业务类型的界定： 普通销售、配套件销售、材料（半成品）让售、直运销售、委托代销业务（以后可能发生）。 2、普通销售业务日常处理： 基础档案填加： 客户档案增加原则：客户分类+三位流水号 客户编码：客户编码必须唯一。 客户名称：可以是汉字或英文字母，不能为空 修改客户：除了客户编码不能修改外，其他信息可根据实际情况作调整。 删除客户：已经使用的客户不能删除、但可以通过并户的功能做变相处理。 操作路径：【企业门户】—【设置】—【基础档案】—【往来单位】—【客户档案】
员工手册(销售管理制度)
销售部员工手册 一、基本素质与要求 （一）、职业操守 志向：服务社会，热爱本职，服务客户 正业：地产销售为主业，钻研、精通本业，以本职工作为主 敬业：视客户为亲人，创造双赢；对客户负责，尽职尽责 学习：坚持学习 守法：遵守法律及公司的各项规章制度 责任：执行制度、科学管理、爱护客户、公司的财产，并及时提出合理化建议信誉：诚信无欺，言则有信 处事：先人后事、襟怀坦荡、光明磊落、忠诚老实、不欺瞒上下、无隐无假 待人：新老客户一样，大人小孩一样，忙时闲时一样，亲和、宽容、不卑不亢, 秉公处理、一视同仁，自己过错，勇于承担，实时改正 修养：忍让和宽容；隐藏个人的喜怒哀乐，对客户保持微笑 协作：亲密配合，通力合作，真诚协作，共创佳绩 效率：重计划、巧安排、分主次、优质高效办实事 节约：开源节流，勤俭节约 资源：无形资源一一资料、培训资料 有形资源一一工具、设备 任人：公司推行任人为贤，举贤避重
保密：未经批准，不得私自对外传播各种信息及资料 礼尚：员工不得接受客户的礼品或宴请，如有则需交公 拾遗：一切拾遗必须交公，否则以偷窃论处 多能：一职多能一一工程、物业、客户服务人员 （二）、工作纪律 1、不准与客户有私人交易行为 2、不准索取小费与礼品 3、不准擅自向客户推销装饰公司及工程队 4、不准向客户推销与工作无关的商品 5、不准向客户借钱物 6、不准动用客户钱物 7、不准擅自动用客户车辆 &不准与客户之间有超越正常服务的不正常关系 9、不准冷淡客户 10、不准刁难客户 11、不准取笑客户 12、不准议论客户 13、不准训斥客户 14、不准要求客户请客吃饭 15、不准向客户谈论公司管理及工资人事 16、不准挑唆客户干扰公司管理 17、不准挑唆客户与客户之间的关系。一致的行为是对客户保障的关键
销售人员工作手册
销售人员工作手册之二区域经理、主管工作手册（经销商管理） 2012年4月
目录 第一部分工作职责与衡量标准 1.1产品销售职责与衡量标准 1.1.1职责概述 1.1.2销售人员产品销售职责与衡量标准 1.2产品再销售职责与衡量标准 1.2.1职责说明 1.2.2销售人员产品再销售职责与衡量标准1.3组织建设职责与衡量标准 1.3.1职责说明 1.3.2销售人员组织建设职责与衡量标准表1.4其他职责与衡量标准 1.4.1职责说明 1.4.2其他职责与衡量标准表 第二部分经销商管理 2.1经销商客户渗透 2.1.1客户渗透内容 2.1.2客户渗透工具表格 2.2经销商日常销售运作 2.3经销商销售计划 2.3.1经销商销售计划流程 2.3.2经销商销售计划导入 2.3.3经销商销售计划实施/跟踪与阶段性回顾
2.4.1经销商销售回顾流程 2.4.2与经销商进行销售回顾 2.5经销商组织建设 2.6经销商合作的季度评估与调整 2.6.1评估目的 2.6.2评估的内容 2.6.3调整方式 第三部分经销商队伍管理 3.1经销商、销售人员工作日常管理 3.2经销商、销售人员工作考核 3.3经销商、销售人员培训 使用说明 本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商及管理经销商的销售队伍 本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商管理和经销商队伍管理的工作流程，工作标准及工作中使用的工具表格。 本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商及管理经销商的销售队伍 本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商管理和经销商队伍管理的工作流程，工作标准及工作中使用的工具表格。 （一）区域市场普查 销售人员在对一个区域市场的操作开始阶段，首先要对当地市场进行普查，普查应该得到以下两个成果： ●区域总体零售、经销商客户分布情况（地图） ●调查建立客户档案（见客户档案表） （二）经销商/零售拜访规则
员工销售服务技巧讲师手册
讲师手册 课程名称门店一线销售人员必修课 《销售服务技巧＼如何快速达 成销售协议＼门店员工销售服 务流程规范》 培训课时120分钟（授课时间仅供参考）授课方式讲授课程目的参加对象主任授课资料 授课大纲 内容时间（H） 一、第一部分：门店员工销售服务流程规范 二、第二部分：销售服务技巧 三、第三部分：如何快速达成销售 1H 0.5H 0.5H 注意事项1、讲师在讲授时尽可能更多的利用现实中的案例进行教学，案例可以不断更新，以最近发生或是大家都熟知的案例为最好。 2、授课的过程中增加学员的互动，让学员自己去领悟从而印象更深刻。 3、2小时课程时间长且内容枯燥一定需要中间穿插与课程相关联的互动来帮助学员集中精神。 4、授课前要充分温习所讲授内容，并进行预演未来的练习，注意时间的撑控。
2 / 9 PPT2 课程导入 讲师自我介绍：我是**部门的**。 课程学习的目的 三大部分的关联和对于主任日常工作的生要性 PPT3 营运中心 门店员工销售服务流程规范 是指统一的门店员工着装标准、统一的门店员工形象标准、统一的门店员工工作标准，即门店员工日常行为规范。 是指门店员工在销售过程中六个销售动作的流程分 解，并遵守的销售步骤和言行服务标准。 “三个统一”： “六个步骤”： 门店员工销售服务流程的定义和概念 门店员工销售服务流程规范是门店每一位员工应当遵循的最基本的制度和流程，将其内容可以浓缩为八个字，即 “三个统一，六个步骤”，一起来看一下这八个字所蕴含的规定：讲师可以请一名学员为大家诵读。 PPT4 营运中心 门店员工销售服务流程规范 三个统一 统一的员工着装标准统一的员工形象标准统一的员工工作标准 三个统一的内容 引导学员说出三个关键词“着装、形象、工作“ 讲师读一句PPT 的话即阐述一句。 PPT5 营运中心 统一的员工着装标准 统一的员工着装标准 ◆上班期间，必须穿着公司规定的统一工装。 ◆保持工装整洁，无异味、无污点、无线头，领口、袖口无磨损、熨烫平整、钮扣齐全，上衣不外露，束于裤内； ◆男员工领带系好，下端长及腰带上下缘之间，女员工系好领结；◆穿低跟黑颜色的皮鞋或布鞋，保持干净、光亮，鞋跟和鞋底完好；每日上班前检查皮鞋是否擦亮，布鞋是否干净； ◆首饰仅限于手表、项链、耳环、每只手只戴一枚戒指； ◆在左胸上方佩戴本人胸牌，胸牌要保持清洁、端正（临时促销员胸前佩戴门店统一下发的临时促销员胸牌）；被禁止的着装行为 ◆工作时间不着工装，不按要求佩戴、遮挡或涂改工牌。穿着短裤、背心、牛仔裤、运动装、运动鞋、休闲鞋、过分暴露的服装、超短裙、低胸衫或其他有碍观瞻的奇装异服，不穿袜子； ◆佩戴叮当作响、耀眼或分散他人注意力的首饰；◆在工作区域以外（班中正常外出就餐除外）着工装； 统一的员工着装标准和被禁止的着装标准 首先讲师带领学员一起描述各行各业的员工的着装情况，引导学员一同说出目 前国美一线员工的着装情况。然后邀请一名学员朗读正确的着装标准后,再由讲讲带领学员逐条学习： 1）上班期间，必须穿着公司规定的统一工装。国美对于一线营业员及促销员的着装要求是着国美彩虹服，女士为蓝色，男士为红色，内着白色衬衣,男士系领带,女士带领花,下着黑色长裤,黑色皮鞋或布鞋.二线员工着黑色套装,黑色皮鞋.
国内医院销售操作手册
【最新资料,Word版，可自由编辑！】 药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。? 一、如何使产品顺利进入医院? 二、产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对 医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。? （一）?产品进入医院的形式? 1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理， 而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面代理形式合半代理形式。 ? ①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过 程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。?
②半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要大些。? 2、产品代理形式进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院)；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。? 注：2001年后,随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要通过卫生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入医院销售。目前,正处于一个过渡期，相当一部分地方实行了药品招标采购。参加招标可以由厂家直接参与，也可以委托医药公司投标，一般来讲，委托医药公司投标费用相对比较低一些。?
企业销售员手册模板
企业销售员手册 1
资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。 某企业销售员手册 第一章销售人员行为规范
第一节销售人员须知 一、每位销售人员应遵守国家法律法规, 遵守公司各项规章制度。热爱公 司, 热爱本职工作。维护公司利益, 保守公司机密。把公司看作发展长期职业工作并获取合理回报的地方。 二、上级应对下级一视同仁, 指导关心下级。下级应尊重上级。各同仁团结 协作, 完成工作任务, 实现个人发展。充分体现公司理念。 三、销售人员应注意自己的穿着。公务时应穿职业装, 注意个人卫生保持衣 者鞋袜的整洁, 不要蓬头垢面。男士头发宁短勿长, 女士勿浓妆艳抹。 四、销售人员需注意个人形象, 严禁在公共场合做出不文明的举动如抠鼻挖 耳、随地吐痰、乱丢果皮纸屑等。 五、我们与客户的关系不是简单的商品买卖关系, 而是互利互惠的伙伴, 应 该相互合作、共同发展。 六、作为一名专业的销售人员, 您应非常了解产品的功能、效用和质量指 标以及相关产品知识背景等, 尽量准确回答有关产品方面的问题; 对于不清楚的问题, 应委婉巧妙的解决, 切忌信口开河。 七、每次公务前, 需明确自己的任务、目的, 对访问过程进行预演。准备 好此次访问所需的物品, 如名片、样品资料、各种证照等。 八、访问客户时应充分考虑到客户是否方便。访问前事先与客户打招呼, 讲 明来意, 约定时间。访问后与客户保持联系。 九、与客户交谈时要态度诚恳, 表情自然, 不要惊慌失措, 畏畏缩缩。做 一名聆听者, 仔细分析对方意图。不要高谈阔论, 打断她人说话左顾右盼, 随意看表。回答问题时, 声音不宜过大以对方听清楚为 宜, 表示简洁明了。
销售管理操作手册
目录
销售管理操作流程 1、销售订单操作 1.1操作界面打开 供应链－销售管理－销售订货－销售订单 图1 1.2界面功能说明 1.2.1新增：当打开界面时销售订单处于查询状态，新增时单击“增加”按钮(图1黑圈)。 图2
表头必录内容，如：订单号（手工编制）、订单日期、销售类型、销售部门、客户简称、其他项目示业务实际情况可录也可为空，表体必录内容，如：存货档案、规格型号、数量单价、注：（自由项如：报关方式、目的地、电源要求等是必录入项）船头样与订货数量合并下单,如：588A、541台、其中一台船头样，以前在系统下达销售订单时在表体行是分两行进行录入，一是订货数、一行是船头样，现就两行信息合并生成一行记录，并由业务主管对销售订单进行审核；（注：如赠送的单价降低，总金额不变，如同订货数一起销售单价不变，根据客户的交货日期分几行录入。 1.2.2修改：保存后的销售订单，在没有审核前，如果发现错误或需要变更，可由本人进行修改（图1蓝色圈）。如果审核之后需要修改，可以进行“变更”（图2绿色圈）。但是两者对销售订单的改动范围和要求不同，具体见“帮助”。 1.2.3审核与弃审：对于新增产生的销售订单需要进行“审核”，由销售经理来执行，进行正确性检查及批准（图1红色圈）。如果需要修改，可以执行“弃审”后进行。 1.2.4关闭与打开：销售订单支持两种关闭方式，一个是整单关闭，一个是行关闭。如果销售订单或订单上的物料行被取消，可以执行“关闭”（图1紫色圈）。关闭后该订单或物料将不能生成请检单。当关闭的订单需要继续执行时，应首先“打开”。 1.3销售订单报表 1.3.1销售订单列表：它将符合过滤条件的销售订单记录以列表的格式显示，便于用户快速查询和操作单据。 图3 1.3.2订单执行统计表：销售订单执行统计表可以提供销售订单的发货、开票、出库、收款、预收款的执行情况（图4），单击出现相应的订单窗口。 图4 2、发货单操作 2.1发货单打开 供应链－销售管理－销售发货－发货单
业务员-销售人员手册.doc
目录 一. 销售人员管理制度 二. 销售费用管理制度 三. 销售人员考评激励方法 四. 销售奖金计算方法 五. 销售人员仪容规范 六. 销售人员出差管理制度 七. 业务指导 八. 业务表单使用规定 附件《普通汽车服务公司销售人员业务表单》 销售人员管理制度 1、业务员的职责范围 1.1开发客户（主要从事汽配零售业务的中小型经销商），洽谈业务。 1.2负责客户及项目的跟踪、服务工作。 1.3负责订单的整个流程。 1.4协助回笼销售金额。 1.5对新人的专业知识及销售技巧的培训。 1.6负责简单的技术咨询及向公司总部提出技术咨询需求。 1.7根据公司要求定期向DC、公司总部的相关部门提交工作计划、工作总结。 2、销售人员必须严格遵守本公司的各项规章制度；销售人员在工作过程中不得损坏公司名誉 3、销售人员必须在销售政策允许范围内进行一切经营活动； 1.1销售人员必须在所规定的销售地区内进行经营活动，未经主管许可，不得超越所管辖地 区； 1.2严格执行同地区报价统一原则，按规定报价，严禁窜货、互相压价等现象，遇特殊情况 必须及时报上级主管审批； 4、销售人员需按时制订三月滚动销售计划或承揽工程计划，经销商开发计划，回款计划，费用 预算等； 5、采取有效措施推销产品，开辟销售网点，确保完成销售计划； 6、开展全方位服务，对产品质量、工程质量和客户要求等及时反馈； 7、坚持现款现货原则，如遇特殊情况申报上级主管，审批后方可发货； 8、不得利用职务之便参与同类产品销售； 9、销售人员应按时参加每周的销售例会，并在例会前完成上周工作总结、下周工作计划，积极 交流销售经验。 销售费用管理制度 1、市内交通费 销售经理：实报实销 业务主管：150元/月 业务员：100元/月 2、长途交通费
K3系统销售操作手册解读
K3系统销售操作手册深圳市仁凯信息科技有限公司输出文档 编制： 版本： 日期：
目录 一.客户资料维护 (3) 二.销售价格维护 (5) 三.客户物料对应表维护 (9) 四.产品预测维护 (11) 五.销售订单维护 (13) 六.销售订单相关报表查询 (16) 七.销售发票维护 (20)
一. 客户资料维护 客户资料提供管理存货流转的消费者信息的功能。 客户是企业购销业务流程的终点，也是企业执行生产经营业务的直接外因，设置客户管理不仅是销售管理的重要组成部分，同时也是应收款管理、信用管理、价格管理所不可或缺的基本要素，因此用户应对客户资料的设置给予高度重视。 1． 进入路径 进入主控台后，选择〖系统设置〗→〖基础资料〗→〖公共资料〗→〖客户〗，双击就可以进入客户维护界面 2． ),可新增上级组别 进入画面后，如上述操作 3.新增客户资料 1．点新增 2．点上级组 2．输入代码（自定义） 输入名称（按客户类别分类） 1．点新增
2．输入代码（代码规则：上级组+点+ 流水号） 3．输入客户全名 4．输入税率 5．点应收应付资料 6．选取结算币别 7．分管部门，专营业务员（设置后，进行业 务处理时只要录入客户后新增的所有单据均 自动填充部门，减少录入的工作） 8．收款条件（自动计算此笔交易的收款日 期，财务人员根据此收款日期进行收款）如上述步骤操作，其他栏位可以根据需要输入，也可不输入
二.销售价格维护 价格政策是对销售价格进行综合维护的一种方案。系统默认提供两种类型的价格政策，一种是基本价格，这种政策只能定义产品的基本售价。另一种是特价政策，这种政策可以按照客户、业务员、VIP组不同维度设置不同物料的明细销售单价。 1．进入路径： 进入主控台后，选择〖供应链〗→〖销售管理〗→〖价格管理〗→〖客户〗→〖价格政策维护〗，双击进入过滤界面 2．进入过滤界面选择条件 1．点确定 在此界面可根据需要进行条件筛选，如果只有一个价格方案，可不选取，直接点“确定”进入
软件销售人员培训手册
软件销售人员培训 手册 1 2020年5月29日
软件销售人员培训手册 前言 商战不是产品之战,是观念之战;销售的最高境界在于:不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心,对自己也充满信心。成功秘诀:决心大,主动性强;以人为主体,创造、主动地思维。 业务员的基本素质 1、首先对专业知识的掌握 2、注重个人形象和公司形象 3、气质:尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢 4、品行:不要把别人想得太坏,只要你信任她 5、敬业精神,挑战极限和创造极限 7、人员要求:铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿 8、终身学习的理念:(学习方法和心态) 学习掌握知识的能力,怎样去学习,学习的心态,承认有欠缺。 9、八字方针:热情、自信、勇敢、执着 销售人员与市场 1、销售人员:综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。 讲话要具有煽动性,满足对方潜意识的欲望,要充满自信。 2、市场:点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产 2 2020年5月29日
品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。 销售基本理论 销售理论:目的明确,主题鲜明。销售强调一个”变”,变是销售的灵魂。 1、销售基本理论:主线灵魂是变,不断进步,不断完善、创新。要注重”口传销售”。自身价值:市值(钱)是死;人值(实)是灵活。 2、理顺市场潜在购买量和实际购买量,缩短二者之间的距离。口传销售能吸引她们。 3、注重售前售后,去做别人没有做的售后服务,经过用户来带用户,口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。 销售程序与技巧 销售策划:套路---用于指导;要有理有利。 1、销售准备 2武装自己:了解产品----解答顾客提问(能做主就要马上答复,如超越权限先请示再做答复);认识产品;了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作; 2迎接挑战:全力以赴,私生活简单化;明确目标,根据能力,控制时间;预定成功的期限;不断进取,刷新记录;坚忍不拔:人在遇着困难时,消极的思想会导致事情越来越糟,积极的思想会使你的事情越来越好;在遇到别人的冷遇时一定要沉住气:我是在工作,我是在工作!!平均法则: 3 2020年5月29日
销售人员工作手册
销售人员工作手册 一、行为规范制度 （一）销售形象 1﹑品行准则 （1）着装要求 A﹑男员工一律身着统一工装，系好领带、袖扣，不得露出内衣，深色皮鞋，不留胡须，纽扣要齐全扭好，不可敞胸露怀、衣冠不整、不洁，不能将衣袖、裤子卷起；女员工淡妆上岗，发型整齐，不得佩带过多饰物，夏季不得穿凉鞋，避免涂深色或鲜艳的指甲油；工作时间段内仪容仪表、着装、胸牌必须按公司规定执行。 B﹑无论何种着装，员工都应保证其服装、鞋的干净﹑整洁； C、注意个人清洁卫生，保证身体清洁，无异味、无头屑，爱护牙齿，男士坚持每天刮胡子，上班 前不吃异味食品和不喝含酒精的饮料。 D、注意休息作息时间的合理安排，上班时不得面带倦容,必须随时保持良好的精神状态。 E、每日上班前要检查自己的仪表，在公共场所需整理仪表时，要到卫生间或工作间，不要当着客人的面或在公共场所整理。 F、在上班区域随时保持良好的仪容仪表。 处罚细则：
（2）礼仪 A﹑员工之间应友好礼让，对上级领导应充分尊重； B﹑公司职员在对外交往中应言行得体，仪表端庄，处处体现公司人员的文化素养 C、严禁在客户面前吸烟；只能在休息室或指定区域吸烟。 D、不要带有厌烦、僵硬、愤怒的表情，也不要扭捏作态，给客人以不受敬重感。 E、谈话时聚精会神，注意倾听，注视对方给人以受尊重之感。 F、语速适中，神色坦然，轻松、自信，给人以宽慰感。 G、要坦诚待客，不卑不亢，给人以真诚感。 H、讲话面带微笑，和颜悦色，给人以亲切感。 I、要沉着稳重，给人以镇定感。 J、不得随意议论客户或讥笑客户。 K、在工作场合遇到甲方工作人员应该微笑、问好 L、工作时段、场合，员工应对同事称呼姓名，不得称呼其他外号或昵称对待上级领导或甲方公司领导应称呼职务，忌其他称谓。 M、站姿坐姿要规范。接待客人时，站姿标准，自然放松，不得将手插放衣兜或裤兜，不得斜靠，不得双手或单手撑住他物；坐姿要保持上身挺拔，坐沙发1/3，不得呈坐卧式或仰靠椅背。
销售人员手册
销售人员手册
目录 保密条文...................................... .：3?… 董事长致欢迎词................................... ::4… 导论........................................... ::5??… 公司简介 ................................ ：：6… 中地行公司组织结构........................... ：:7 公司聚会 ................................ ：：7… 合理化建议 ................................. ::7… 问题解决，申诉程序........................... ：:8 管理规章说明 ................................ ：.8 - 第一部分，人事规章............................. ：：9? 一、入职培训 ................................ ：：9… 二、工作职位变动 ................................ 10… 三、公正、公平 .................................. 10… 第二部分、安全管理规章 (11) 第三部分、品德管理规章 (12) 第四部分、考勤管理制度.............................. 八、迟到、早退、矿工.......................... .14 九、请假、续假............................... ：：.14 十、加班及补休............................... ：：.15
区域经理工作手册
销售人员工作手册之一： 区域经理、主管工作手册（经销商管理）目录 第一部分工作职责与衡量标准 1.1产品销售职责与衡量标准 1.1.1职责概述 1.1.2销售人员产品销售职责与衡量标准 1.2产品再销售职责与衡量标准 1.2.1职责说明 1.2.2销售人员产品再销售职责与衡量标准 1.3组织建设职责与衡量标准 1.3.1职责说明 1.3.2销售人员组织建设职责与衡量标准表 1.4其他职责与衡量标准 1.4.1职责说明 1.4.2其他职责与衡量标准表 第二部分经销商管理 2.1经销商客户渗透 2.1.1客户渗透内容 2.1.2客户渗透工具表格 2.2经销商日常销售运作 2.3经销商销售计划 2.3.1经销商销售计划流程
2.3.2经销商销售计划导入 2.3.3经销商销售计划实施/跟踪与阶段性回顾 2.4经销商销售回顾 2.4.1经销商销售回顾流程 2.4.2与经销商进行销售回顾 2.5经销商组织建设 2.6经销商合作的季度评估与调整 2.6.1评估目的 2.6.2评估的内容 2.6.3调整方式 第三部分经销商队伍管理 3.1经销商、销售人员工作日常管理 3.2经销商、销售人员工作考核 3.3经销商、销售人员培训 使用说明 本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商及管理经销商的销售队伍 本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商管理和经销商队伍管理的工作流程，工作标准及工作中使用的工具表格。 （一）区域市场普查 销售人员在对一个区域市场的操作开始阶段，首先要对当地市场进行普查，普查应该得到以下两个成果： ●区域内环节客户利润规则，确定产品推广方式，确定产品价格体系； ●搜集与本品相对应、符合本公司经销商标准的客户资料（3-5个）；（二）经销商/零售拜访规则
易飞ERP销售操作手册范本10
易飞ERP系统操作培训手册 —销售管理模块 撰写人:张银霞陈斯美 撰写日期:2006-3-28 最后更改日期: 备注：基本操作请参考ERP基本操作
目录 1. 目录 (2) 2. 录入客户信息 (3) 2.1 新增客户信息 (3) 2.2 查询客户信息 (6) 3. 录入销售预测 (10) 3.1 新增销售预测 (10) 4. 录入客户订单 (12) 4.1 新增客户订单 (12) 4.2 查询客户订单 (14) 5. 录入订单变更单 (15) 5.1 查询变更的订单 (14) 5.2录入订单变更单 (15) 6. 录入出货通知单 (17) 7. 录入销货单 (18) 8. 录入销退单 (20)
一． 录入客户信息 作业目的 ： 可以输入,查询,更改,删除客户基本信息. 路径 ： 销售管理子系统>>客户管理>>录入客户信息 1. 新增客户信息 1.1 基本信息 操作说明: 1. 点击1所指的新增图标 2. 在客户编号中录入客户编号。不可空白,不可重复。可点选[F2]客户编码原则设置查询，选择系统已经设定好的客户编码原则，自动产生客户编号。 3. 录入客户简称。 4. 录入客户全称。 5. 录入客户税号、负责人、总公司，总公司不为空白时,才可输入「总公司付款」。 6. 客户如果有交易对象分类，请选择交易对象分类。 7. 选择业务人员、收款业务员、部门。 8. 其它栏位资料按需要录入。 1.2 地址信息 2 3 4 6 7 5
8 9 操作说明: 8. 录入联系人、电话、传真、邮箱地址、邮编。 9．录入客户注册地址、邮编、发票地址、邮编、送货地址。系统提供同一个客户多送货地址的信息建档,请由[F3]开窗输入. 10. 上面的栏位可以为空，资料按需要录入。
业务员手册(1)
业务员手册(1)
目录 一. 销售人员管理制度 二. 销售费用管理制度 三. 销售人员考评激励方法 四. 销售奖金计算方法 五. 销售人员仪容规范 六. 销售人员出差管理制度 七. 业务指导 八. 业务表单使用规定 附件《普通汽车服务公司销售人员业务表单》 销售人员管理制度 1、业务员的职责范围 1.1开发客户（主要从事汽配零售业务的中小型经 销商），洽谈业务。 1.2负责客户及项目的跟踪、服务工作。 1.3负责订单的整个流程。
1.4协助回笼销售金额。 1.5对新人的专业知识及销售技巧的培训。 1.6负责简单的技术咨询及向公司总部提出技术咨 询需求。 1.7根据公司要求定期向DC、公司总部的相关部门 提交工作计划、工作总结。 2、销售人员必须严格遵守本公司的各项规章制 度；销售人员在工作过程中不得损坏公司名誉3、销售人员必须在销售政策允许范围内进行一切 经营活动； 1.1销售人员必须在所规定的销售地区内进行经营 活动，未经主管许可，不得超越所管辖地区； 1.2严格执行同地区报价统一原则，按规定报价， 严禁窜货、互相压价等现象，遇特殊情况必须及时报上级主管审批； 4、销售人员需按时制订三月滚动销售计划或承揽 工程计划，经销商开发计划，回款计划，费用预算等； 5、采取有效措施推销产品，开辟销售网点，确保 完成销售计划； 6、开展全方位服务，对产品质量、工程质量和客 户要求等及时反馈； 7、坚持现款现货原则，如遇特殊情况申报上级主
管，审批后方可发货； 8、不得利用职务之便参与同类产品销售； 9、销售人员应按时参加每周的销售例会，并在例 会前完成上周工作总结、下周工作计划，积极交流销售经验。 销售费用管理制度 1、市内交通费 销售经理：实报实销 业务主管：150元/月 业务员：100元/月 2、长途交通费 交通工具：火车——按硬/软座标准报销，连续旅行时间8小时以上可以乘坐硬/软卧，给予报销 长途汽车——实报实销 飞机——经总经理或以上主管批准，报销经济舱机票 轮船——按二等舱或三等舱标准实报实销 交通工具标准遵照下表执行，特殊情况下需要超标乘坐交通工具，需经主管上级批准； 员工随领导出差，可乘坐同等交通工具；
销售部工作流程规范
销售部工作流程规范 第一部分：基本规范 上班时间：9：00—18：00；值班人员：8：30—20：00 着装及仪表： 工作时间须着职业装； 职业装标准： 男员工：职业衬衫（白）、西裤（深色）、皮鞋（黑） 女员工：职业套装 上班时间禁止登陆与工作无关的网站：例如：QQMSN及所有游戏网站等。 节约能源：关闭不需使用的灯、电脑及其他设备、非正式文件打印及复印使用单面纸。 上班时间禁止约见与工作无关的朋友及打与工作无关的电话。 中午吃饭时间须尽量回避来访的客人。 如遇特殊情况不能正常上班须第一时间请示经理或以上职位负责人请假，否则按旷工论处。第二部分：销售流程规范 接听电话须用销售部统一开头语“您好，弗莱明戈” 接听电话须使用“礼貌用语” 接听客户咨询电话程序： 1.开口语“您好，弗莱明戈” 2.项目介绍： 地理位置、项目总体规划、项目卖点、预约看房、询问并登记客户姓名、电话、来源3.结束语“恭候您随时看房，感谢您的来电！再见！” 销售人员做单流程： 1.接听咨询电话，认真填写“客户登记表”。 2.2-3天为一个跟进周期通过电话回访，预约客户看房。
3.带客户看房，填写“意向客户跟近表”*所有已看房客户均归属于意向客户范畴，必须认 真、如实填写该表，以便经理了解看房客户意向并协助跟近。 4.看房后第一时间应尽量做到客户购买意向的确定，根据实际客户情况最好做到确定客户购 买意向，并签署“认购书”交付保留定金。 5.2-3天为一个跟进周期电话回访已看房客户，达到最快时间内约客户来公司谈成交细节， 并填写“意向客户跟近表”。 6.签署买卖合同，交付楼款，填写“交易记录”。 *经理有义务协助并参与销售人员完成作单流程中的重要环节，并要向相关的销售人员告之跟进结果，以便于销售人员继续跟进客户。 *销售人员及经理没有任何优惠权限，严格禁止未经公司确认而承诺客户，包括价格及施工变更等在内的成交条款条件。 “答客问”之外，销售范围内所有客户提出的问题，销售人员有义务并定期向销售经理汇总、整理，以便完善项目资料。 判定客户归属：（参见：销售部作业规则） 以“第一接听电话”为原则判定客户归属，所以，销售人员在接听咨询电话后应第一时间如实填写“客户登记表”以保护个人的利益；如果在跟单过程中发现同一个客户有2个或以上销售人员跟单，根据“第一接听电话”原则由有效登记的销售人员跟进客户，另外的销售人员有义务协助完成交接及跟进工作；如果在成交之后发现撞单情况，第一个有效登记客户的销售人员犯有工作疏忽及跟单不紧，按工作不立、工作过失论处，佣金根据实际情况减免。 第三部分：过失单 过失单根据轻重分为A、轻度过失；B、中度过失；C、严重过失 A、轻度过失： 以下行为或未尽行为同等等级属于轻度过失范畴： 上班迟到；未着职业装；
销售部工作手册完整
销售部工作手册 一、销售部组织架构 二、销售部部门职责 1、技术工作：协助市场部业务经理，业务开拓时的技术专业知识的讲解和技术操作；专业知识 的全面创新及提升。 2、培训工作：为客户提供专业知识、技术操作、组织配合、目标分解、销售技巧、疑难问题的 培训。 3、销售工作：全面负责公司所运营品牌的终端销售工作（店销、会议营销等） 4、售后服务工作：全面负责公司所有客户的售后服务工作促进返单。 三、销售部人员 销售部经理：杨燚（jeany） 彩护项目顾问：隗祥(colin)、李臣(nicky)、马敬宇（yuki）、田红莉(miggie)、谢金辉(angel)、姜意子(lizy)、徐善伟（）、周泉、姜文、唐微微 面护项目顾问：田红莉(miggie)、谢金辉(angel)、姜意子(lizy)、唐微微 四、销售部工作规范
A、流程 B、规范 (一)驻店前准备工作 1、根据业务部提供的加盟店资质表了解店家情况，与业务经理沟通店家情况 沟通内容例：店家大小、客人数量、每月营业额、所经营品牌、近2个月的活动安排情况、进货折扣、配送、返点、打款金额、已发货数量、物料、运费、老师吃住、物料情况、店长、老板性格爱好及管理风格、下店时间等 2、落实相关物料、配送、产品及培训需要的资料发送到店 3、致电给店家总经理/店长安排好首次进店培训的时间和需要配合的事项 沟通内容：自我介绍、到店时间、到店后的流程、请店家安排培训时间、做好店内宣传（铺垫及物流展示宣传）工作、要求店长带领员工提前阅读培训资料做好预习、要求店长做好客户分析、了解店家要求及注意事项 4、填写出差申请、借款单交部门经理、人力资源总监审批，出纳处领取借款；订好车票、收拾行 李及需携带的表格（物料）；交接好公司内的工作及跟进好曾做过店家的售后服务。（二）驻店活动启动流程
销售员工作手册
销售员工作手册目录 公司基本价值观--------------------------------------------------------------------------2 岗位职责说明-----------------------------------------------------------------------------2新员工入司工具配备--------------------------------------------------------------------2 销售人员必备基础知识-----------------------------------------------------------------2基础知识 专业知识 熟练掌握产品操作展示 熟练掌握销售政策 考核政策 客户行业知识。 竞争对手情况。 销售思维步骤和客户漏斗管理---------------------------------------------------------4销售思维结构： 销售工作的基本点 销售工作的思维步骤 销售漏斗管理： 销售漏斗的分类 销售漏斗的管理原则 销售行为指南-----------------------------------------------------------------------------7 CRM 使用说明 CRM的填写细则 跨区和撞单的处理规则 业务开发步骤及决定签约关键检查点 百度订单处理流程--------------------------------------------------------------------- 14网站项目订单处理流程----------------------------------------------------------------15销售人员的销售规划-------------------------------------------------------------------20内部沟通----------------------------------------------------------------------------------20结果呈现----------------------------------------------------------------------------------21
PTT讲师手册
中国人寿专业讲师训练系列教材之一 PTT课程讲师手册 （内部机密、严禁外传） 中国人寿保险公司
前言 PTT课程是中国人寿专业讲师训练计划的第一部分，PTT课程的成功运作与推广，意味着中国人寿讲师训练计划拉开帷幕，以训练专业讲师为目的课程体系建设正在大步向前迈进。 PTT涉及到心理学、组织行为学、教育学等相关内容，主要讲授如何做有效的语言表达。它是一门启发性的课，不断地制造问题，然后分析解决，以学员为中心，要求高度参与，并能消除其心理障碍。 参加本次教材编写工作的都是总公司讲师团讲师，由于名单过多，在此不一一列出。对他们所付出的辛勤努力，我们表示深深的谢意。由于是第一次编写PTT的教材，难免有不足之处，恳请批评指正。
手册目录 为了便于查阅，采取了按照投影片排列方式。 第一天 投影片1 PTT专业讲师训练 7投影片2 有缘来相聚8投影片3 讲师自我介绍9投影片4 学员自我介绍10投影片5 学员心中的疑问11 投影片6 了解PTT 12投影片7 PTT课程的目的、目标、过程、要领及收获14 投影片8 学员的任务 16 投影片9 一分钟临场演练 19 投影片10 小组讨论 21投影片11 观看录像，自我处理23
投影片12 主观印象 24 投影片13 时间—压力 26 投影片14 人格模式图 28投影片15 PTT的四大怕29 投影片16 开心金库 31 投影片17 思想模式图 33 投影片18 活动 35 投影片19 预演未来 36投影片20 预演未来的守则38投影片21 成功PTT处理重点39投影片22 经验42投影片23 作业宣导43 第二天 投影片24 三分钟临场演练46小组讨论49