【人保】山东2020版个险基本法

中国人民人寿保险股份有限公司

营销员管理基本办法

（山东2020版）

目录

第一章总则 (1)

第二章业务人员的组织与管理 (1)

第三章业务人员招聘与离职 (7)

第四章业务人员福利 (9)

第五章业务人员待遇 (10)

第六章业务员考核 (17)

第七章附则 (26)

第一章总则

第一条为塑造诚信、专业的保险营销队伍，中国人民人寿保险股份有限公司 (以下简称公司)对所属业务人员实施统一、规范、科学管理，根据《中华人民共和国保险法》和《保险销售从业人员监管办法》等法律法规，特制定《营销员管理基本办法》(以下简称本办法)。

第二条本办法所称“业务人员”是指与公司签订《保险代理合同》或公司同意的其他形式用工合同，受公司委托，在授权范围内代为办理保险业务并收取代理手续费的个人。

第三条业务人员从事业务活动必须遵守法律、法规、规章和公司相关规定。业务人员从事公司授权的保险业务以外的其他经营活动时，不得使用公司业务人员身份，并且明确表明所从事的经营活动与公司无关。

第二章业务人员的组织与管理

第四条业务人员管理职能部门

（一）业务人员由公司各级个险部负责管理；

（二）省公司个人保险部负责全省个险业务人员制度建设、

激励机制建设、业务技能提升体系建设，指导公司个人业务发展；

（三）地市机构个险部为业务员队伍的管理部门，指导所辖业务人员业务发展、队伍建设及培训工作,负责对业务人员进行考核；

（四）区县机构个险部主要负责团队招聘、衔接教育、日常管理、

业务追踪等工作。

第五条业务人员职业生涯规划

业务人员分为两大职业发展系列：

(一)行销系列：共分五个职级，包括见习客户经理、客户经理、高级客户经理、资深客户经理、行销总监；

(二)组织发展系列：共分三个层级六个职级，包括营业组负责人、营业部负责人以及营业区负责人；其中营业组负责人含主任、高级主任；营业部负责人含部经理、高级部经理；营业区负责人含区总监、高级区总监；

第六条业务人员职责

（一）行销系列业务人员工作职责

1、宣传公司文化和保险知识；

2、收集整理准客户信息并进行拜访；

3、为客户提供销售及售后服务，且按照准确、完整、安全、保密的原则，收集、记录客户信息，并将客户信息真实、完整地提交给公司，保证公司业务经营和客户服务的需要；

4、协同公司招募业务人员；

5、参加早夕会、业务会议、培训及公司组织的其他活动；

6、参加公司指定的渠道资源拓展活动并按公司要求为渠道客户提供相关服务；

7、拟定年计划、月计划和周目标，填写拜访记录，进行自我活动量管理；

8、完成公司交办的其他工作, 遵守国家各项法律法规及公司的各项规章制度。

（二）主任层级工作职责

1、履行行销系列业务人员工作职责；

2、组织营业组早夕会，开展差勤和活动管理等日常工作；

3、负责所辖业务人员的辅导、陪同作业、教育训练等工作；

4、制定并组织执行营业组业务规划；

5、策划组织所辖业务员的激励活动；

6、根据公司统一安排进行指定的渠道拓展，并率领团队提供良好的服务；

7、完成上级公司下达的年度考核任务和其他交办的工作。

（三）部经理、区总监层级工作职责

1、履行主任层级主管工作职责；

2、组织所辖团队早夕会，开展所辖团队差勤和活动量管理等日常工作；

3、负责所辖团队主管的日常管理及培训工作；

4、负责育成营业部经理；

5、分析市场信息，掌握客户动态并向上级汇报；

6、完成上级下达的各项经营指标；

7、完成公司交办的相关事项。

第七条业务人员的业务管理

（一）各级业务主管制定年度、季度、月度的经营目标及工作计

划；

（二）各级业务主管通过组织业务会议、增员招募、辅导培训、客户联谊、社会公益等活动促进业务开展；

（三）业务人员参加相关业务活动，制定每日拜访计划，填写每日工作记录，使用各种规定的管理工具；

（四）不得销售未取得销售资格或未经授权的非保险金融产品；

（五）业务人员要严格执行公司《业务行为管理暂行规定》、《信用品质管理暂行办法》和《保险代理合同》，为客户提供优质专业的服务。

第八条业务人员标准

（一）符合中国保险监督管理委员会执业登记管理要求；

（二）按照公司要求正常出勤；

（三）遵守公司各项行为规范，对团队无不良影响，无投诉；

（四）达到营销员管理基本办法考核标准。

第九条业务人员的组织关系与组织归属

（一）推荐关系：业务人员(推荐人)与其推荐的业务人员(被推荐人)之间形成推荐关系。若推荐人是业务主管，则推荐人是被推荐人的直接主管；若推荐人为行销系列营销员，被推荐人暂隶属于推荐人的直接主管。

（二）育成关系：业务主管与辖下新晋升上一层级的主管形成育成关系。育成关系分直接育成关系和间接育成关系。

（三）公司统一招募的新人由公司统一分配给各营业单位，新人

分配后与其主管形成隶属关系。

（四）育成关系所产生的异动：

1、行销系列人员晋升为营业组负责人时，同一营业组内其直接推荐和间接推荐的行销系列营销员一并归属其营业组。

2、高级主任晋升为营业部负责人时，同一营业部内其直辖组、直接育成组和间接育成组一并归属其营业部；

3、高级部经理晋升为营业区负责人时，同一营业区内其直辖部、直接育成部和间接育成部一并归属其营业区；

4、营业组负责人降级转任为行销系列或离司，其营业组回归原育成组(可上溯)；如无育成关系存在，回归到营业部主管直辖组。营业部经理和总监降级转任或离司时可参照此规定。

（五）育成关系与待遇考核

原则一：业务主管降至下一个层级，其向上追溯的相应层级育成关系及利益终止。业务主管离司，与其相关的育成关系及利益终止。

例：A、B、C为主任，A育成B、B育成C，均视为一代直接育成关系，A与C视为二代间接育成关系。若B降级为行销系列，则A与B的一代育成关系终止，B与C的一代育成关系终止，A不再计提B 的直辖组育成津贴，B不再计提C的直辖组育成津贴，A与C的二代间接育成关系及利益不变。尔后，B再次晋升为主任，其当次晋升所在组的主管按第二年度的组育成津贴比例计提一代组育成津贴；B对C的组育成津贴不再计提。

原则二：被育成人超越育成人组织发展系列层级时，育成人相应

的本层级育成关系及利益终止。

例：A、B为高级主任，A育成B，若B晋升部经理，则A与B的直辖组直接育成关系及利益终止。

原则三：同一层级的具有本层级育成关系的营销员各自的独立团队同时满足晋升上一层级的条件，可同时晋升上一层级，并建立相应的育成关系。

注1：独立团队指满足晋升上一层级的被育成人的团队不计入育成人的团队；

注2：对于行销系列职级，在此条中可将推荐关系视同为育成关系。

例1：A、B为高级主任，A育成B，B的独立团队满足晋升营业部经理条件，A的独立团队(不含B的直辖组和育成组)也满足晋升营业部经理条件，可同时晋升营业部经理，A与B建立直接部育成关系。

例2：A、B为高级主任，A育成B，B的独立团队满足晋升营业部经理条件，A的独立团队(不含B的直辖组和育成组)不满足晋升营业部经理条件，则B晋升营业部经理。

原则四：自育成关系建立起的第一个考核期（按被育成主管的考核期计算），育成的人力、业绩、架构100%回算到育成人的维持考核；自育成关系建立起的第二个考核期，育成的人力、业绩、架构50%回算到育成人的维持考核(育成回算数据四舍五入取整计入)。

第三章业务人员招聘与离职

第十条业务人员任职条件

（一）年龄在18---60周岁;

（二）具有符合监管要求的学历；

（三）最近两年内服务的同业公司不超过3家；

（四）品行优良，无不良嗜好，无违法犯罪记录；

（五）身体健康，具有完全民事行为能力；

（六）在监管指定信息系统进行执业登记；

（七）具有从事保险代理业务的专业能力。

第十一条业务人员申请材料

（一）身份证与最高学历证复印件；

（二）执业登记信息；

（三）近期免冠一寸照片两张；

（四）《入司申请表》；

（五）担保书两份：一份由具有当地户口、正当职业、固定住所和完全行为能力的保证人出具的担保书一份；由直接推荐人作为保证人出具的保证书一份；

（六）健康声明书；

（七）公司认为需要的其他材料。

第十二条业务人员招聘流程

（一）初试：推荐人对应聘人员进行面谈，并在《入司申请表》上签署意见；

（二）复试：营业部经理对应聘人员进行面谈，进行初选并在《入

司申请表》上签署意见；

（三）事业说明会：复试通过人员参加公司组织的事业说明会；

（四）决定性面试：招募小组对应聘人员进行面谈，并进行性向测试，决定是否参加后续培训；

（五）岗前培训；

（六）执业登记：为确保行业组织和市场主体对从业人员进行有序管理，保险销售从业人员执业前，所属机构应当在保监会指定的信息系统进行执业登记；

（七）学员持应聘材料，与公司签订《保险代理人合同》，由个险部按规定办理录用手续，编发业务人员代码；

（八）离职业务人员重新入司，其因离职而终止的各项权益不予恢复。

第十三条业务人员组织与个人招聘增员活动准则

（一）遵守相关法律法规；

（二）如实告知业务人员工作内容与报酬待遇；

（三）刊登招聘广告须经公司相关管理部门许可；

（四）没有损害他人、公司及社会利益的行为。

第十四条业务人员离司流程

业务人员离司须按照公司《销售从业人员离司管理规定》办理相关手续。

（一）提出离司申请；

（二）进行离司面谈；

（三）批复离司申请；

（四）办理离司交接事项（需对所有所属客户进行回访，确保客户资料正确及无误导）；

（五）终止《保险代理合同》或其他形式用工合同。

（六）公司可依据考核结果或有关规定单方面解除与业务人员的保险代理合同或其他形式用工合同，终止代理关系，不再计提除FYC 以外的其他津贴；被解约人员需在解约公告发布十五天内到公司办理离职手续，其未结清款项和未收回有价单证由其主管和推荐人负责追回。

（七）业务人员解约后半年内不允许再次入司。

第四章业务人员福利

第十五条业务人员基本福利

各职级业务人员保额如下表所示：

注：享受本福利条件

（一）兼职人员和年满60周岁以上的业务人员不享受本福利保障。

（二）营销员需达到各层级基本法考核，出险时职级以基本法考

核后职级为准。

（三）本项费用由各三级机构承担。

第五章业务人员待遇

第十六条见习客户经理待遇

（一）初年度佣金(简称初佣、FYC)：按各险种佣金比例发放。

（二）续年度服务津贴(简称续佣、RYC)：按各险种续期佣金率

发放。以下人员不享受续年度服务津贴：

1、已在公司办理离职手续人员；

2、公司单方主动解除其代理合同，但还没有及时办理离职手续

的人员；

3、未达成公司相关要求的业务人员。

（三）新人训练津贴：

新人首月（基本法月）开始新人训练津贴按80%发放，在其达到晋升客户经理标准之月的次月起三个月内参加转正培训后在当月（转正培训月）薪资中补发新人训练津贴的20%及展业津贴；

参加转正培训前新人训练津贴一直按80%发放且不发放展业津贴，

参加转正培训后当月（转正培训月）即恢复正常；

转正后三个月内未能参加转正培训，则不再补发缓发的新人训练津贴和展业津贴，且新人训练津贴一直按80%发放且不发放展业津贴，直至参加转正培训后恢复。

例1：

营销员甲1月5日入司，当月FYC4000元，2月6日参加了转正培训，则其薪资发放如下：

2月参加了转正培训，2月发放1月薪资时正常发放；

1月份薪资发放4000（FYC）+3000（新人训练津贴）=7000元。

例2：

营销员乙1月15日入司，当月FYC800元，2月FYC1200元，3月FYC2000元，4月FYC1400元，4月6日参加了转正培训，则其薪资发放如下：

1月份薪资发放800×100%=800元（FYC）；

2月份薪资发放：1200（FYC）+2000（新人训练津贴）×80%=2800 本月缓发了400元；

4月参加了转正培训，4月计发3月薪资时开始恢复正常，

3月份薪资发放2000（FYC）+2000（新人训练津贴）+300（展业津贴）+400（2月缓发）=4700元。

例3：

营销员丙1月5日入司，1至5月每月的FYC都是2000元，5月6日参加了转正培训，则其薪资发放如下：

1至3月薪资为每月2000+2000×80%=3600元，三个月扣发了400×3=1200+300（2月展业津贴）+300（3月展业津贴）=1800元；

因其转正后的三个月（2、3、4月）未参加转正培训，则不再补发。

5月参加了培训，5月计发4月的薪资时开始恢复正常，4月薪资发放2000（FYC）+1600（新人训练津贴）+300（展业津贴）=3900元。

1、没有达成业务标准和培训要求的训练津贴为0；

2、二次入司不享有新人训练津贴；

3、即使晋升更高职级依旧享受12个月。

(四)增员津贴：被增员人入司职级为见习客户经理，自首次入司起，增员人每月计提增员津贴。

增员津贴=被增员人个人FYC×增员津贴比例。

增员津贴提取说明：

1、被增员人离开本四级机构调往其他四级机构，则增员津贴中止，增员人和被增员人在同一四级机构内，增员津贴恢复；

2、业务人员二次入司，增员人按照被增员人首次入司时间计算提取比例；

3、增员人离司增员津贴立刻终止，不再恢复。

第十七条客户经理待遇

(一)初年度佣金：同见习客户经理。

(二)续年度服务津贴：同见习客户经理。

(三)持续率奖金：每月依据本人销售的寿险新契约持续率按下表核发持续率奖金。

持续率奖金＝当月领取的第二年度服务津贴×持续率奖金比例

(四)增员津贴：同见习客户经理

(五)展业津贴：晋升为客户经理的次月开始每月按如下标准计发展业津贴：

第十八条高级客户经理待遇

（一）初年度佣金：同见习客户经理。

（二）续年度服务津贴:同见习客户经理。

（三）持续率奖金：同客户经理。

（四）增员津贴：同见习客户经理。

（五）展业津贴：

第十九条资深客户经理待遇

（一）初年度佣金：同见习客户经理。

（二）续年度服务津贴：同见习客户经理。

（三）持续率奖金：同客户经理。

（四）增员津贴：同见习客户经理。

（五）展业津贴：

（六）高绩效奖金：按照以往12个月（含本月）月均FYC的10%计提，按月发放。

说明：以往不足12个月的，依然按照12个月计算月均FYC。第二十条行销总监待遇

（一）初年度佣金：同见习客户经理。

（二）续年度服务津贴：同见习客户经理。

（三）持续率奖金：同客户经理。

（四）增员津贴：同见习客户经理。

（五）展业津贴：

（六）高绩效奖金：按照以往12个月（含本月）月均FYC的20%计提，按月发放。

说明：以往不足12个月的，依然按照12个月计算月均FYC。第二十一条（高级）主任待遇

（一）初年度佣金：同见习客户经理。

（二）续年度服务津贴：同见习客户经理。

（三）持续率奖金：同客户经理。

（四）增员津贴：同见习客户经理。

（五）组管理津贴：

组管理津贴＝当月直辖组FYC×直接管理津贴比例

（六）组育成津贴：

组育成津贴=育成组FYC×育成系数

第二十二条（高级）部经理待遇

（一）初年度佣金：同见习客户经理。

（二）续年度服务津贴：同见习客户经理。

（三）持续率奖金：同客户经理。

（四）增员津贴：同见习客户经理。

（五）组管理津贴：同高级主任。

（六）部管理津贴：

部管理津贴＝当月直辖部FYC×部管理津贴比例

（七）组育成津贴：同主任。

（八）部育成津贴：育成部FYC×部育成津贴比例

第二十三条（高级）区总监

（一）初年度佣金：同见习客户经理。

（二）续年度服务津贴：同见习客户经理。

（三）持续率奖金：同客户经理。

（四）增员津贴：同见习客户经理。

（五）组管理津贴：同部经理。

（六）部管理津贴：同高级部经理

（七）组育成津贴：同主任。

（八）部育成津贴：同部经理。

（九）区管理津贴：直辖区FYC×区管理津贴比例

（十）区育成津贴：一代育成区FYC×2%。

第二十四条计算待遇的保单必须满足以下条件

（一）在上月底(含)之前承保；

（二）在上月底(含)之前客户签收回执；

（三）在本月15日(含)前核销回执并回访成功。

第六章业务人员考核

第二十五条考核基本规定

(一)新人考核起始月

新人每月10日(含)前入司，当月开始考核；10日以后入司，从次月开始考核。

(二)考核期间

1、见习客户经理按月考核；

2、客户经理、高级客户经理、资深客户经理、行销总监、主任、高级主任以季度为考核期，每年1、4、7、10月进行考核；

3、部经理和高级部经理以半年为考核期，每年1、7月进行考核；

4、区总监和高级区总监以年为考核期，每年1月进行考核；

5、未任职完整一个考核期的各级营销员，不参与维持考核，可参与晋升考核；晋升考核标准按一个完整考核期业务总量标准考核。

(三)考核结果自下一个考核期首月的1日开始生效。

(四)营销员的维持考核必须达到公司规定的出勤率以及持续率要求。

(五)营销员的晋升考核必须满足下列条件：

1、达到原职级维持条件；

2、达到公司规定的出勤率以及持续率要求；

3、通过晋升培训并考试合格；

4、通过素质考评及工作考核。素质考评指的是对其业务品质、管理水平、个人品德和领导能力等方面进行的考评。营业单位工作考核的内容包括营业单位的出勤率、活动率等。

5、达到公司规定的其他要求。

(六)对能力差、品行差、业绩差、管理差、服务差或违规的业务人员，经申报省级分公司个人保险部同意后，可立即给予行政降级，情节严重者给予解除合同，不必等考核期结束。

(七)营销员经考核后发生异动(如晋升、降级等)，异动时间从考核期首月的1日算起。

(八）寿代产保费可根据公司核心业务系统提供的手续费100%计入个人维持考核，但不超过个人维持考核标准的30%。

(九)主管直辖团队维持和晋升考核中持续率要求在80%以上。

第二十六条见习客户经理考核

(一)晋升客户经理

见习客户经理自最近一次任职见习客户经理起任意连续三个月

累计FYC≥1200元，自次月起晋升为客户经理。

(二)见习客户经理清退

1.入司1年以内见习客户经理维持标准：自任职月起连续三个月fyc、激励佣金与综合开拓手续费的合计小于100元，或自任职月起

六个月内未晋升为客户经理，自次月起终止代理合同。

2.入司1年以上见习客户经理维持标准：

自任职月起连续三个月FYC<600元，自次月起终止代理合同。第二十七条客户经理考核

(一)客户经理维持

最近一个考核期任职客户经理，且个人月均FYC≥400元，予以维持。

(二)晋升高级客户经理

在最近一个考核期达到下列条件，予以晋升高级客户经理：

1.最近一个考核任职客户经理；

2.个人月均FYC≥2000元。

(三)晋升主任

1.考核时间：晋升业务主任考核时间为最近一个完整考核季。

例1：业务员甲1月3日入司且当月转正，则其晋升主任的首个考核期为4—6月；

例2：业务员乙3月12日入司，当月转正，则其则其晋升主任的首个考核期为7—9月

2.晋升考核标准

(1)最近一个考核期任职客户经理以上行销系列职级；

(2)出勤符合公司规定标准；

(3)个人月均FYC≥1200元；

(4)同一营业组内所辖人力≥4人，其中本人直接增员和月均有