南财商务谈判线上考试问题详解
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商务谈判第一套试卷
总分：100考试时间：100分钟
一、单项选择题
1、谈判心理战术的第一步应是（）(答题答案：B)
A、诚实
B、热心
C、信任
D、耐心
2、双方谈判人员在一起，直接地进行口头交谈协商的谈判类型是（）(答题答案：D)
A、书面谈判
B、主场谈判
C、客场谈判
D、口头谈判
3、谈判场所即不在我方也不在他方所在地的谈判是（）(答题答案：C)
A、书面谈判
B、主场谈判
C、第三地谈判
D、口头谈判
4、谈判者把任何情况下的谈判看作是一场意志力的竞争和搏斗的谈判是（）(答题答案：D)
A、原则性谈判
B、理性谈判
C、软式谈判
D、立场型谈判
5、商务谈判人员应具备的基本观念是（）(答题答案：C)
A、不要耐心
B、直截了当
C、互惠互利
D、缺乏创新
6、谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（）(答题答案：C)
A、进取型心理
B、关系型心理
C、权力(顽固)型心理
D、自残型心理
7、从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的谈判(答题答案：B)
A、让步型谈判
B、立场型谈判
C、原则型谈判
D、利益型谈判
8、如果谈判中掺杂有政府或政党的政治目的，那么这场谈判的最终结果好坏主要取决于（）(答题答案：D)
A、经济因素
B、技术因素
C、自然因素
D、政治因素
9、在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为（）(答题答案：D)
A、认知
B、情感
C、情绪
D、意向
10、把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，这种方式是（）(答题答案：B)
A、纵向式谈判
B、横向式谈判
C、分析式谈判
D、迂回式谈判
11、谈判权力的基础包括资源选择性、依赖性和（）(答题答案：A)
A、相关性
B、控制性
C、集合性
D、继承性
12、在谈判中，通过自己的行为完成谈判任务的人（）(答题答案：B)
A、关系主体
B、行为主体
C、自然人
D、法人
13、“三来一补”谈判中的“一补”为（）(答题答案：C)
A、补偿来料
B、补偿来样
C、补偿贸易
D、补偿来件
14、有效（成功）商务谈判标准是完成目标、富有效率和（）(答题答案：D)
A、制定计划
B、制定目标
C、节约时间
D、发展关系
15、谈判者以所代表的组织的集体利益与荣誉的需要而规自身行为的意识是（）(答题答案：D)
A、荣誉感
B、责任感
C、公平感
D、集体感
16、无论价格发生何种变化，市场需求毫不受其影响的需求弹性为（）(答题答案：C)
A、相对有弹性
B、相对无弹性
C、完全无弹性
D、完全有弹性
17、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）(答题答案：B)
A、较强的政策性
B、以价格为核心
C、谈判容广泛
D、影响因素复杂
18、如果一方想与另一方保持长期业务关系，且有这样可能性，则不能采用的谈判类型（）(答题答案：B)
A、让步型谈判
B、立场型谈判
C、原则型谈判
D、主场谈判
19、“言必行、行必果，重承诺，守信用”指的是在谈判中要（）(答题答案：B)
A、讲钱
B、讲信
C、讲道理
D、讲客气
20、在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（）(答题答案：B)
A、让步型谈判者
B、立场型谈判者
C、原则型谈判者
D、利益型谈判者
21、“不敢越雷池一步”，具有这种性格特征的谈判对手属于（）(答题答案：D)
A、迟疑型
B、沉默型
C、深藏不露型
D、谨慎稳重型
22、我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判类型为（）(答题答案：A)
A、租赁谈判
B、投资谈判
C、“三来一补”谈判
D、贸易谈判
23、与情绪型谈判对手的谈判禁忌是（）(答题答案：B)
A、有问必答
B、打持久战
C、急于求成
D、高度警惕
24、国际商务谈判的核心容为（）(答题答案：D)
A、支付
B、包装
C、运输
D、价格
二、多项选择题
1、一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（）(答题答案：ABCDE)
A、国家对企业的管理制度
B、经济的运行机制
C、政治背景
D、政局稳定性
E、政府间的关系
2、价值满足模式包括（）(答题答案：ABE)
A、申明价值
B、创造价值
C、提供机会
D、竞争策略
E、克服障碍
3、迟疑的谈判对手的心理特征有（）(答题答案：BDE)
A、非常固执
B、容易激动
C、不信任对方
D、极端讨厌被说服
E、不让对方看透自己
4、PRAM谈判模式的容应包括（）(答题答案：ABCD)
A、制定谈判计划
B、建立关系
C、达成协议
D、协议的履行与关系的维持
E、违约处理
商务谈判与沟通技巧大全 (1)
商务谈判与沟通技巧大全谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作
会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较
商务谈判期末考试试卷及答案
商务谈判期末考试试卷（2017 —2018学年度第二学期）考试年级：2016级考试科目：商务谈判成绩：_________ 一、选择题（30分） 1、商务谈判的最佳结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（） A、开局阶段 B、摸底阶段 C、报价阶段 D、签约阶段 3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（） A、高价 B、低价 C、不高不低 D、无所谓 4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（） A、比照还价法 B、反攻还价法 C、求疵还价法 D、都不是 5、谈判从某种程度上说就是一种（） A、辩论 B、沟通 C、诱导 D、让步 A.自然人 B.个体 C.法人或法人代表 D.集体象征 11、让步的基本规则是（）A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大 12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 13、在对方所在地进行的商务谈判，叫做（） A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判 14. 双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（） 15 .让步的实质是（） 1、商务谈判的过程大致可分为_____________________ 阶段、 ________________________________________________ 阶段、 ______________ 段、________________ 段、_________________ 段 6. 商务谈判中，作为摸清对 精选 A.贿赂 B.求助 C."润滑策略" D.为了理解 A.损失 B.妥协 二、填空题（30分） C.逃避 D.策略 2、商务谈判的准备有： ___________________ 、 A.问 B.听 C.看 D.说 7.几乎所有的商务谈判中，（）都是谈判的核心内容。 A.价格 B.质量 C.数量 D.索赔 8 .价格条款的谈判应由（）承担 A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 9.谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（）D.技术人员 D.成交阶段 、、O 3. _____________________________________ 谈判桌上要求越多， 所得到的____________________________________ 。 4. _________________________________ 商务谈判进攻性策略有 ______________________________________ 、________________ 、__ 5. ______________________ 商务礼仪中，被动握手，否则是不礼 貌的。 10.应赋予谈判人员的资料是（ 欢迎下载
(完整版)商务谈判考试试题及答案
试卷一 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有(CD) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )
商务谈判实务期末复习.doc
商务谈判实务期末复习 四川电大吕晨钟 一、课程主要内容 1、商务谈判概论主要包括：国际商务谈判的定义商务谈判的构成国际商务谈判的分类法 2、商务谈判的基木程序主要包括：探询准备谈判小结再谈判谈判的终结重建谈判 3、商务谈判的组织主要包括：谈判的人事管理一般谈判的主持规范特殊谈判的主持规范 4、商务谈判的主体——谈判手主要包括：行为准则伦理观谈判手的心理 5、商务谈判的思维主要包括：文化习俗与谈判思维逻辑与谈判思维 6、商务谈判策略主要包括：策略的分类策略的应用 7、商务谈判用语主要包括：用语的分类应用的条件 8、合同文木的谈判主要包括：合同正文的谈判合同附件发谈判 9、商务谈判的决策主要包括：决策层次决策程序决策的实施 10商务谈判的信息商务谈判休息的定义和分类簡务谈判信息的收集处理和利用 二、学习重、难点 第一单元商务谈判概论 概念部分: 1、 2、3、操作 部分：国际商务谈判的定义国际商务谈判的构成国际事务谈判的分类 1、2、3、鉴别国际商务的五个标准 国际事务谈判和国内事务谈判、外交谈判、人际交往的区别标的分类及三类标的的谈判特征 第二单元商务谈判的基木程序 概念部分： 1、谈判的基本程序 2、谈判阶段屮纵向的六个步骤操作部分： 1、先期探询时如何制造“冷与热” ？ 2、准备时要求做到哪12个字？ 3、小结时应该达到何种目的？ 4、再谈判时，应该遵循什么定律？ 5、终结的判定标志有哪三个？ 6、重建谈判时应该遵循哪四个具有代表性的谈判原则? 7、在做价格谈判解释时应该遵循哪五个原则？ 8、在做价格谈判评论时应该遵循哪九个规则？
9、在做讨价时应该遵循哪三个规则？ 10、在做还价时应该如何确定还价起点？ 11、在讨价还价时应该避免哪两个可能导致疏忽的问题? 第三单元商务谈判的纟R织 概念部分： 1、何谓谈判适用人才？ 2、什么叫谈判人员的木职分工？ 3、什么叫构成谈判班了的实力原则？ 4、何谓特殊谈判的组织？ 操作部分： 1、国际商务谈判人才的三条选择标准 2、组织谈判班了时怎样进行岗位配合 3、组成谈判班子的决定因索 4、主谈人的职责 5、主谈人应该掌握的主持依据 6、主谈人在首场谈判开场时应该抓好的四个环节 7、 在统一对外联合谈判的主持中，应该对内抓哪“六统一”，对外抓哪“两统一”2第四单元商务谈判的主体——谈判手 概念部分： 1、谈判手的行为准则 2、谈判手的举止 3> 商务谈判的道徳观 4、谈判手的心理 操作部分： 1、谈判手的服饰应该追求体现哪五个字？ 2、谈判手的个性追求上要求实现的双重个性 3、谈判屮的做戏准则 4、谈判伦理的确立过程 5、如何判断谈判屮的自然感情和虚伪感情 第五单元商务谈判的思维 概念部分： 何谓概念、判断、推理、论理、诡辩术、散射思维、快速思维、逆向思维? 操作部分： 1、各种东西文化的思维对策 2、判断时应该掌握哪四个方面？ 3、推理时可应用哪几种形式？ 4、论理时可以考虑哪几个原则？ 第六单元商务谈判的策略
商务谈判教学复习提要
商务谈判教学复习提要 第一单元商务谈判概论 重点掌握内容 （一）概念部分 国际商务谈判定义，即三个层次 国际商务谈判构成，即三要素。 国际商务谈判分类，即四种分类方法，共计14类含义。 （二）操作部分 鉴别“国际商务”五个标准：经济、司法、地域、引用（国际惯例或协议）、自主原则 国际商务谈判与国内商务谈判、外交谈判、人际交往区别，主要学习本单元小结中第二段关于差异中特征对比表。 标分类（横面）及三类标谈判特征（普遍——共性特征和各类特有特征）。 二．一般掌握内容 （一）概念部分 台上谈判人员和台下谈判人员构成及各自和职责。即：主谈人、负责人、助手、台下领导及辅助人员地位和责任。 经济背景中，国际市场所占地位：垄断地位、供大于求、求大于供、供求平衡。 各类谈判（14种谈判）不同谈判特征。
（二）操作部分 当主谈人和负责人两者分离时如何配合？当两者合一时，对谈判手要求？ 对单兵谈判谈判手如何要求？ 对意向书与协议书谈判应掌握本质问题？ 索赔谈判时，应注意“四重”——重合同、重依据、重时效、重关系。 代理谈判时最关键一点是什么？ 三．需了解内容 （一）概念部分 国内商务谈判、外交谈判和人际交往定义。 谈判中主谈人、谈判组长和定义。 各种合同一般概念。 谈判背景中涉及各种背景定义。 （二）操作部分 友好国家有三种谈判形式：同志式、兄弟式、朋友式，各有何种谈判要求？ 人际关系存在三种情况：初次交易关系、多次交易关系和中间人，各种情况应如何掌握？ 第二单元商务谈判基本程序 一．重点掌握内容 （一）概念部分
谈判基本程序：先期咨询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判定义。 在谈判阶段中有纵向六个纵向步骤：解释、评论、讨论、还价、讨价还价、妥协定义。 （二）操作部分 先期探询时，如何制造“冷与热”？ 准备时，要求做到哪12个字？ 小结时，应达到何种目？ 再谈判时，应遵循什么定律？ 终结判定标志有哪三个？ 重建谈判时应遵循哪四个具有代表性谈判原则？ 在做价格谈判解释时应遵循哪五个规则？ 在做价格谈判讨论时应遵循哪五个规则？ 在做讨价时应遵循哪三个规则？ 在做还价时如何确定还价起点？ 讨价还价时应避免哪两个可能导致疏忽问题？ 二．一般应掌握内容 （一）概念部分 应掌握各程序中可能出现更细层次谈判概念。如：直接和间接探询、知头知尾、预审、技术解释、价格解释、印象式评论、梳蓖式评论、笼统讨价、具体讨价、主动式还价、从动式还价、还价起点、总体（笼统）讨价还价、具体讨价还价、场内讨价还价、场外讨价还价、再谈判基础等。
商务谈判考试试题
第一部分选择题 一、单项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。 1.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是（） A.利益冲突 B.关系冲突 C.价值冲突 D.结构性冲突 2.谈判开局阶段最常用的话题是（） A.业务话题 B.技术话题 C.中性话题 D.交易话题 3.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造（） A.自然气氛 B.高调气氛 C.低调气氛 D.合谐气氛 4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是（） A.收益大于损失 B.无损失 C.收益最大 D.损失相对较小 5.还价起点的总体要求是（） A.起点要低，接近目标 B.起点要高，接近目标 C.起点要低，高于目标 D.起点要高，低于目标 6.文化内涵最高的国家是（） A.中国 B.美国 C.法国 D.德国 7.推销的起点是（） A.寻找顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销准备 8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（） A.科学依据 B.具体内容 C.心理状态 D.真实内涵 9.可以不限制信用限度的客户是（） A.B类客户 B.C类客户 C.A类客户 D.重点客户 10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是（）
A.5，000件 B.4，000件 C.5，500件 D.4，500件 二、多项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。 11.谈判是（） A.冲突的过程 B.对抗的过程 C.合作的过程 D.攻击的过程 12.交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是（） A.个人道德 B.公司道德 C.职业道德 D.所从属的社会阶层与社会角色的道德 13.引起谈判中结构性冲突的原因有（） A.破坏性的行为方式 B.双方对资源控制的不平等 C.时间限制 D.人际关系限制 14.谈判队伍构成的原则有（） A.知识与能力结构的协调 B.人际关系协调 C.内外专家的协调 D.年龄上的协调 15.选用谈判代理人的标准可归纳为（） A.才能 B.关系 C.佣金 D.忠诚 16.谈判风格有（） A.合作型 B.妥协性 C.控制型 D.避免型 17.居主动地位的谈判对抗策略有（） A.平铺直叙策略 B.吊胃口策略 C.运用团队力量策略 D.扬长避短策略
商务谈判实务模拟试题及答案
商务谈判实务模拟试题及答案 一．填空题（每空1分，共10分） 1．按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判．______________谈判．______________谈判。2．谈判桌上要求越多，所得到的______________（越多/越少）。 3．谈判策略主要包括______________政策．______________．一揽子交易．______________政策。 4．谈判的终结方式有______________．______________．______________。 5．索赔的主要依据是______________。 二．单项选择题（每题1分，共10分） 1．______________性格谈判对手对成功期望高．关系要求高．权力要求低。 A．进取型B．关系型 C．权力型 D．保守型 2．下列哪种说法不正确______________ A．原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出 B．原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上 C．原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值 D．谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定 3．下列哪种合同以其它合同的成立为前提______________ A．诺成合同B．主合同 C．从合同D．正式合同 4．非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于______________方责任。A．卖方B．买方C．承运方D．保险公司 5．谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略______________。 A．协调式开局策略 B．保留式开局策略 C．坦诚式开局策略 D．进攻式开局策略 6．下列四种提问方式易引起他人的焦虑______________。 A．归纳成结论 B．取情报 C．引起他人的注意 D．让对方好好的思考 7．下列哪个选项不是商务谈判的特点______________。 A．谈判对象的广泛性B．谈判环境的复杂性 C．谈判的目的性D．谈判条件的原则性和不可伸缩性 8．需要理论是由______________提出的 A．罗杰-费希尔B．查勒德-尼尔伦伯格C．马什D．马斯洛 9．在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_______________上的平等。 A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 10．商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是_____________。 A.问 B.听 C.看 D.说 三．多项选择题（每题2分，共16分） 1．商务谈判的基本要素有____________。 A．谈判当事人B．谈判议题 C．谈判目的D．谈判地点
商务谈判考试复习重点
商务谈判考试复习重点 一、单项选择题 项目一 （ D ）1、下列选项中，不属于商务谈判构成要素的是（）。 A.主体 B.议题 C.方式 D.环境 （ D ）2、商务谈判以（）作为谈判的核心。 A.谈判主体 B.经济利益 C.谈判客体 D.商品价格 （ C ）3、下列（）不是按照谈判地点分类的。 A.主场谈判 B.客场谈判 C.电话谈判 D.中立地点谈判 项目二 （ C ）1、下列哪个选项不属于模拟商务谈判需要的人选（）。 A.知识型人员 B.预见型人员 C.创新型人员 D.求实型人员 （ A ）2、关于模拟谈判，下列说法正确地是（）。 A.模拟谈判是商务谈判的必备环节 B.模拟谈判是真实谈判的预演，是谈判准备工作的最后一项内容 C.模拟谈判是谈判双方在正式谈判前所进行的非正式谈判 D.模拟谈判的参与人员必须是有职务、地位或只会随声附和的人 （ D ）3、下列选项不属于对商务谈判人员约束的是（）。 A.法律约束 B.道德约束 C.责任约束 D.行政约束 （ A ）4、最优期望目标是指（）。 A.谈判者的理想目标 B.谈判者必须要达成的目标 C.谈判者能接受的目标 D.谈判双方都满意的目标 （ C ）5、关于客场谈判，下列说法错误的是（）。 A.由于与公司本部相距遥远，某些信息的传递、资料的获取比较困难，某些重要问题也不易及时磋商 B.谈判人员对当地环境、气候、风俗、饮食等方面会出现不适应，再加上旅途劳累、时差等因素，会 使谈判人员身体状况受到不利影响 C.通常被相互关系不融洽、信任程度不高的谈判双方所选用 D.在谈判场所和谈判日程的安排等方面处于被动地位 （ D ）6、下列有关主场谈判的说法错误的是（）。 A.谈判者在家门口谈判，心理上有一种安全感和优越感，可以增强谈判的信心 B.己方谈判者不需要耗费精力去适应新的地理、社会文化环境 C.可以选择己方较为熟悉的谈判场所进行谈判，按照自身的文化习惯和喜好布置谈判场所 D.在高层领导规定的职责范围之内，更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性（ B ）7、在谈判时间的选择上，一般来说应注意以下情况（）。 A.在准备不充分时应随时应变B,避免在情绪低落时进行谈判 C.如是卖方谈判者，应避开卖方市场 D.在用餐时进行谈判，有利于促成谈判 （ A ）8、（）是商务谈判必须实现的目标，是商务谈判的最低要求。 A.最低限度目标 B.可接受目标 C.最低期望目标 D.最理想目标 项目三
商务谈判考试题
《商务谈判》月度考试题（闭卷） 考试班级： 姓名：班级：学号: 分数： 一、选择题12×2’=24’ 1.谈判分为：软式、硬式和原则式三种谈判模式，以下属于原则式的是（） A、提出意见、坚持达成协议 B、提出威胁、坚持自己的立场 C、寻求利益、坚持客观标准 D、屈服于压力、避免一场意志的竞争 2.一般情况下，谈判小组以（）人比较理想。 A、1~4人 B、5~7人 C、7~10人 D、11~15人 3.法国管理学家格赖孔兹提出的“孔兹原理”表明：当组织内所领导或管辖的人员数越多时，人员间的复杂关系（） A、没有变化 B、按倍数减少
C、按倍数增加 D、按几何级数增加 4. 古语曰“知己知彼，百战不殆”。在谈判准备方面是指（） A、了解谈判对手 B、熟悉国际交往礼仪 C、掌握市场行情 D、了解政府的方针、政策、法律及民俗 5.国际著名谈判大师基辛格说:谈判的秘诀在于知道一切、回答一切。这句话主要是想表明（） A、强势型谈判的重要性 B、谈判中语言表达非常重要 C、掌握谈判秘诀非常重要D谈判中掌握信息非常重要 6.谈判中有“天时、地利、人和”之说，“地利”是指（） A、谈判时间 B、谈判成员 C、谈判技巧 D、谈判场所 7.对于有第三方出席的谈判应选择（） A、长方形谈判桌 B、圆形谈判桌 C、T型谈判桌
D、不设谈判桌 8.谈判方法中“鸽式谈判风格”是指（） A、规劝利导、迂回温和 B、勇猛进攻、施加压力 C、欺诈蒙骗、编造故事 D、真情流露、获得同情 9.下列不属于商务活动中的三种信任类型是（） A、威慑信任 B、掌握信任 C、了解信任 D、认同信任 10.以下不属于信息沟通的要素是（） A、信源 B、信道 C、信宿 D、信号 11.美国谈判学家泰勒尔实验表明：下列哪个场所更易说服对方（） A、会议室 B、别人家客厅 C、自己家客厅 D、游乐场 12.什么情况下使用疲劳战术（） A、对方锋芒毕露，咄咄逼人 B、对方属于鸽式风格 C、对方使用疲劳战术时 D、对方使用攻心策略时
《商务谈判实务》期末复习题(秋)开专
2018-2018学年度第一学期《商务谈判实务》期末复 习题 2018年11月 一、填空题 1、国际商务谈判的定义包含了三个部分，即、和。 2、谈判若按照谈判地点可以分为三类、和。 3、综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其基本程序应包括：、、、、、和等七个阶段。 4、从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条、、和、。 5、单一策略启动时分为三部，即、和。 6、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即、和。 7、谈判者的谈判信息主要是以、和等为基础的。 8、合同正文谈判涉及哪三项、和。 9、谈判探询的四个原则是、、和。 10、谈判的当享人有两类：____________________和________________。 11、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。主持人的引导体现在三个环节上，即_______、___________以及_________________。 12、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为 四种：__________、___________、___________和___________。13、纵观各种交易的合同条款，分析各种条款的功能，可以归纳出商类四种条款。它们分别______________________和_____________________两类，这两类条款可分为________________________和_____________________条款。
14、国际商务谈判的分类方法有：______________、______________、_____________和________________。 15、对每场谈判收尾的主持技巧来看，主持人主要依据的是谈判的________________、__________________、__________________。 16、战术决策的程序较之战略决策程序短，可分为：_____________、_____________、_____________三个步骤。 二、选择题 1、所有谈判标的的共同谈判目标是（）。 A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 D、要求严谨性 2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（）。 A、成交 B、终止 C、破裂 D、僵持 3、下列哪个不是谈判一线的当事人（）。 Ａ、主谈人 B、谈判组长 C、辅助人员 D、领导 4、谈判主持人的职责要求是（）。 A、要追求最大利益，更要追求妥协的满足 B、因势利导，把握全局 C、把握谈判主要要素，达成谈判标的 D、选择针对目标 5、谈判手感情表现形式可以分为三类（）。 A、面部表现、身体表达、言语表达 B、面部肌肉、手势、态度 C、眼神、动作、腔调 D、面部肌肉、眼神、手势 6、合同附件的谈判原则是（）。 A、与正文呼应、清晰和完整 B、同合同正文挂钩，同价格挂钩 C、同合同正文挂钩 D、与正文呼应、同价格挂钩 7、谈判相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的应用上。 A、说理和沉默 B、批评和推理
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谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等
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文化差异对商务谈判的影响 1、思维方式的差异对商务谈判行为的影响； 2、语言及非语言行为差异对商务谈判的影响； 3、价值观差异对商务谈判行为的影响； 4、风俗习惯对商务谈判行为的影响。 为什么需要谈判？ 1、社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要； 2、市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。市场经济的产权属性决定了交换的平等互利及有偿性。 3、人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。 4、理念的差别性 谈判的动因是什么? 1、追求利益 2、谋求合作 3、寻求共识 商务谈判：是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要而进行相互协商和沟通的过程。 商务谈判的主要特征 1、商务谈判是一种协调过程 2、商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一 3、商务谈判是互惠的，但不是平等的 4、商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的 5、商务谈判是科学与艺术相结合的的有机整体 商务谈判的类型（重点背索赔谈判和让步型谈判） 索赔谈判：是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。该谈判可分为直接索赔谈判和间接索赔谈判。 直接索赔谈判必须遵守“四重”原则——重合同、重证据、重时效、重关系。 间接索赔谈判的表现形式有三种：调解、仲裁、诉讼。 让步型谈判：（柔软型谈判）谈判者设法避免个人冲突，强调互相信任、互相让步，以达成互相满意的协议，为将来合作打好基础为目的。 为什么不要在立场上讨价还价 1、谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中 2、在立场上讨价还价会降低谈判的效率
3、在立场上讨价还价会损害双方的关系 商务谈判的基本原则： 1、利益第一、立场第二 2、以人为本、人事两分 3、意愿不能成为谈判的基础，提出并使用客观标准（如何运用客观标准——重情理、顶住压力、不屈服于压力，屈服于原则） 商务谈判的基础理论包括： 博弈论：美籍匈牙利数学家冯·诺依曼和美籍奥地利经济学家摩根斯坦相识于普林斯顿大学，他们于1944年出版了经典著作《博弈论与经济行为》，为现代博弈论的发展奠定了基础； 公平理论； 控制论（黑箱理论）； 信息论等。 技术贸易谈判的主要内容中的第8点 价格：通常由技术使用基本费、项目设计费、技术资料费、人员培训费等构成； 从转让方的角度，影响价格的因素还包括技术开发费、技术转让费、利 润损失补偿费。 “三来一补”，即指来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易。 博弈的分类 1、合作博弈与非合作博弈 2、零和博弈、常和博弈与变和博弈 3、静态博弈与动态博弈 4、完全信息博弈与不完全信息博弈 在博弈基础上的谈判程序 1、商务谈判的准备——建立风险价值。 风险价值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定。 2、确定合作剩余，合作剩余即合作比不合作增加的价值 3、达成分享剩余的协议 博弈论在商务谈判中的要素 1、博弈参加者 2、策略空间 3、博弈的次序 4、博弈的信息 在谈判中，需要的心理主要表现在以下几方面： 权利的需要、交际需要、成就需要、安全需要、尊重需要。
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一、名词解释 1.谈判:广义的谈判是人类交往行为中一种非常普遍的现象，它是指各种交涉，洽谈，磋商等，这样的谈判无处不在。狭义的谈判是指在专门场合下安排和进行的谈判，这样的谈判经过事先的安排和准备，相对而言要正式和严肃一些。 2竞争型谈判:典型特点是谈判双方的利益关系为"一方所得必使另一方所失"，在此谈判指导思想下，谈判者的谈判目标就在于完全地否定谈判对手的方案。 3.实际需求目标:这一目标是谈判方考虑各种综合因素后，经过科学论证和预测，纳入谈判计划的正式的谈判目标。这个目标是谈判的内部机密，也是谈判者坚守的一条防线。 4.谈判主题:所谓谈判主题就是参加谈判的目的，即对谈判的期望值和期望水平。不同内容和类型的谈判有不同的主题 5.商务谈判目标:是谈判人员根据企业经营目标，通过可行性分析与估量，结合考虑诸方面的影响因素而确立的谈判应达到的结果或标准。 6.谈判关系主体：商务谈判主体是“谁来谈”的问题，它是指参加谈判活动的双方或多方。谈判既可以是组织或企业，也可以是自然人，谈判主体关系有关系主体和行为主体之分：关系主体是有资格参与谈判并能承担后果的自然人或法人；行为主体是完成谈判主体的具体谈判者。 二．选择题 1.谈判产生需要的三个基本条件（D）. A.产生需求并希望得到满足，同时这种需求还无法自我满足 B.知道并愿意为需求的满足付出代价 C.谈判的对方通同时存在上述两个问题 D.同时满足以上三个条件 2.谈判需要双方或多方的参与，这是谈判的（B）特征。 A.时代性 B.相互性 C.协商性 D.博弈性 E .公平性 3.要做到（B），就是要通过谈判前的调查研究，对谈判对手作尽可能多的了解。 A.知己 B.知彼 C.知情 D.知心 4.谈判信息的传递方式有（ABC） A.明示 B.暗示 C.意会 D.借他人之口 5.谈判议程包括（ABCD）。 A.谈判时间 B.谈判议题 C.讨论议题的先后顺序 D.谈判各议题的时间安排 6.西方普遍认为“13”是凶险不吉利的，对楼层中的“13”常常以（BC）来代表。 A.“12A” B.“12B” C.“14A” D.“14B” 7.宴请中桌次的排列正确做法是（ABCD）
《商务谈判实务》期末复习题(13开.doc
2013-2014学年度第一学期《商务谈判实务》期末复习题 2013年11月 一、填空题 1、国际商务谈判的定义包含了三个部分，即国际、商务和谈判° 2、谈判若按照谈判地点可以分为三类客呀谈判、空谈判和客丄座轮流谈判。 3、综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其基木程序应包括： 探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结和巫接谈判等七个阶段。 4、从谈判的怠义上讲，主持人的职责有四条纽带作用、指?挥作用、_______ 和接LI作用________ 、_H 找妥协点° 5、单一策略启动时分为三部.即__________ 、编制相应理由 _________ 和端给对方° 6、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即谈判门事人、谈判标的和谈判背景° 7、谈判者的谈判倍息主要是以环境信息、谈判各方的企业信息和谈判对于的信息—等为基础的。 8、合同正文谈判涉及哪三项 ________ 、框架条件和谈判组织° 9、谈判探询的卩1|个原则是一严迷性、回旋性、亲和性和策略性。 10、______________________________________ 谈判的当享人有两类：和o 11、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。主持人的引导体现在三个环节对内（内都引导対外（外 部引导）一以及寧握谈判节奏______________ ? 12、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为 四种：_门上而卜________ 、自卜而上 _________ 、一从里向外_ 和从外向里° 13、纵观各种交易的合同条款.分析各种条款的功能，可以归纳出商类四种条款。它们分别通川性或苹础性条款和 特殊性或补充性条款两类,这两类条款可分为法律或利益性条款，和程序性条款条款. 14、国际商务谈判的分类方法有：_谈判11标分类法、交易地位分类法一、交易所属部门分类法和交易地点分类法一° 15、对每场谈判收尾的主持技巧来看，主持人主耍依据的是谈判的时间、内容、y久° 16、战术决策的程序较之战略决策程序短，可分为：采集信息、—评价信息、一选择方案_三个步骤。 二、选择题
商务谈判学期末考试重点
商务谈判的基本原则 1、合作原则 2、互利互惠原则 3、事人有别原则 4、使用客观标准原则 5、诚信原则 6、合法原则 7、倾听原则 签约过程中应注意的问题 1、双方当事人是否具有签约资格。 2、双方确认事项拟成条款，是否与合同的目的相符。 3、订立合同的条款要符合有关法律规定和要求。 4、确定的合同条款，其容不得违反我国法律和社会共同利益。 5、合同中的违约责任条款必须明确具体。 6、对对方提出的免责条款要慎重研究，弄清其围，才能表示是否同意。 7、仔细拟定适用法律条款和仲裁条款。 8、要注意中外文本的一致性。 ?说服的原则 ?1、理由充分 ?2、要冷静地回答对方 ?3、不要直截了当地反驳对方 ?4、要重视并尊重对方的观点 ?5、要设身处地第体谅和理解对方?6、不要随心所欲地提出个人的看法?7、不纠缠某一问题 ?8、回答问题要精练切题 ?9、有效的说服就是没有疑问 ?论证的原则 ?1、观点明确、立场坚定 ?2、论证思维敏捷、严密，逻辑性强?3、掌握大的原则，不纠缠细节 ?4、态度客观公正，措辞准确犀利?5、论证时应掌握好进攻的尺度 ?6、胜不能骄，败不能馁 ?7、注意论证中个人的举止和气度 ?赞美的原则 ?1、赞美要独到 ?2、赞美要真心 ?3、赞美要依据事实 ?4、赞美要具体?5、赞美要明确 ?国际商务谈判的基本要求 ?1、树立正确的国际商务谈判意识 ?2、做好国际商务谈判的准备工作 ?3、正确认识和对待文化差异 ?4、熟悉国家政策、国际公约和国际惯例?5、具备良好的外语技能 ?简述谈判人员应如何配备 ?1、首席代表：又可称为谈判领导人。他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般 由单位的副职领导人担任。 ?2、技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。?3、商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担 任。 ?4、法律人员：精通经济贸易的各种法律条款。 ?5、翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛， 增进谈判双方的了解、合作和友谊。?6、记录人员：具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。 ?简述谈判人员应如何配备 ?1、首席代表：又可称为谈判领导人。他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般 由单位的副职领导人担任。 ?2、技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。?3、商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担 任。 ?4、法律人员：精通经济贸易的各种法律条款。 ?5、翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛， 增进谈判双方的了解、合作和友谊。?6、记录人员：具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。 ?心理定价策略包括哪些？ ?声望定价策略 ?尾数定价策略 ?习惯定价策略 ?小计量单位定价策略
《商务谈判》考试试题
一、名词解释（共10分） 1、中立地谈判： 2、红白脸策略： 3、货比三家技巧： 4、双赢： 5、商务礼仪： 二、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内，共20分） 1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中的作用（）。 A、直接决定谈判的成败 B、间接作用 C、成为控制谈判过程的手段 D、无作用 2、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 3、下列哪种自我介绍符合规范？（） A、我叫万芳。 B、我的名字叫万芳，是天秦公司总经理的侄女。 C、我叫万芳，是天秦公司公关部经理。 D、我在天秦公司公关部工作。 4、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）。 A、客场谈判 B、主场谈判 C、让步型谈判 D、中立地谈判 5、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（）。 A、以在必要时采取强硬手段 B、使对方明白已方从谈判中获利很小 C、使对方明白其从谈判中获利很大 D、寻找双方利益的一致性 6、谈判是追求（）的过程。 A、自身利益要求 B、双方利益要求 C、双方不断调整自身需要，最终达成一致 D、双方为维护自身利益而进行的智力较量 7、（）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。 A、报价阶段 B、成交阶段 C、开局阶段 D、磋商阶段 8、作为买方，初始报价要（）。 A、既要低又要接近对方底线 B、低 C、高 D、既要高又要接近对方底线
9、商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。 A、价廉物美 B、货真价实 C、市场通行 D、体现双方共同利益 10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（） A、重大让步，以利于协议达成的决定 B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效 C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定 D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定 二、简答题（每小题10分，共30分） 1、商务谈判的原则有哪些？ 2、你觉得与同学交往应注意哪些礼仪？ 3、你看中了一件商品，对方开价500元，你觉得这件商品只值400元。你准备如何与对方谈判？ 三、论述题（20分） 通过《商务谈判》课程的学习，你认为你学到了什么？对你今后的生活和工作会有哪些帮助？