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分销渠道

分销渠道
分销渠道

第一章

分销渠道:亦称配销通路或营销渠道。一般是指产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道。通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。P2

分销渠道的基本结构:1类型结构:按其是否包含及包含的中间商层级的多少,可分为零阶、一阶、二阶和三阶渠道。2宽度结构:根据渠道每一层级使用同类型中间商的多少,可划分渠道的宽度结构。①高宽度分销渠道:消费品中的便利品和工业品种的作业品,通常使用高宽度渠道。②中宽度渠道:选购品和特殊品,工业品种的零配件等。③独家分销渠道:多由其产品和市场具有特异性的制造商采用。3系统结构:按照渠道成员相互联系的紧密程度划分为传统渠道系统和整合渠道系统。整合渠道系统包括⑴垂直渠道系统①公司式②管理式③合同式;⑵水平渠道系统⑶多渠道营销系统

分销渠道服务产出分类:1空间便利性 2批量规模(批量越小服务水平越大)3等待或发货时间 4经营产品品种多样性 P15

渠道关系:一条渠道中共同做生意的各成员之间的交往状态和合作深度。P17

第二章

分销渠道的主要成员:生产者、中间商、消费者或用户、其他成员。P25

批发:将一切物品或服务销售给那些为了转卖或其他经营用途的客户的商业活动。P29

商人批发商:不依附于其他组织、具有法人资格的独立批发企业。自己进货,取得商品所有权后再批售给零售商或用户.P31代理批发商:从事购买或销售或二者兼备的洽谈业务,但不取得商品所有权的批发商类型。不拥有经营商品的所有权。P32

批发商对供应商的服务职能:(多选)1市场覆盖2销售联系3存货储备4订单处理5市场信息6客户支持P34

零售商:(简答)将商品或服务直接销售给最终消费者,以供个人或家庭作非商业性用途的活动。P39

零售商在销系统中的作用:1直接为最终消费者服务 2实现生产者和消费者沟通的重要纽带 3 实现渠道成员经营目标的重要节点 4调整和管理渠道的基本力量P39

商店零售商: 1专业商店2百货商店3超级市场4方便商店5超级商店6联

合商店7特级市场8折扣店9工厂代销店10仓储俱乐部11目录陈列室P40

非商店零售商:1直复零售 2直接销售 3自动售货 4购买服务社 5互联网销售P42

第三章

分销渠道战略设计:对关系企业生存与发展的基本分销模式、目标与管理原则的决策。 其基本要求是:适应变化的市场环境,以最低总成本传递重要的消费者信息,达成最大限度的顾客满意。 两个价值原则:⑴以合理价格向消费者提供值得信赖的产品或服务;⑵准确确定细分化的目标市场并以合适的产品或服务满足这一需要。P64

分销渠道系统的服务水平规划:1批量大小2等候时间3空间便利4产品品种5服务支持P69

分销系统的设计方案分析:1采取长渠道还是短渠道 2采取密集性渠道还是选择型或独家型渠道 3采取开放性渠道还是排他性渠道策略 4采取一种渠道模式还是多种渠道模并用 5选择和确定渠道成员,明确各个渠道成员的任务 6是把上流渠道与物流渠道一体化,还是把它们分开7规划终端建设 P73

影响渠道选择因素:1产品因素(产品的理化性质、产品单价、式样、产品技术的复杂程度) 2市场因素(目标市场范围、顾客的集中程度、消费者购买习惯、销售的季节性、竞争状况) 3企业自身因素(企业的财力和信誉、企业管理能力、企业控制渠道的愿望)) 4经济形势与有关法规(经济形势、有关法规)。 P74

第四章

刚性一体化组织:由生产企业拥有(独立建设或控股组建)的分销渠道,是企业生产和分销一体化组织的一部分。

柔性分销组织:生产企业外购分销服务(即中间商的分销服务)所组成的渠道。P82

管理型垂直渠道系统特点:1有一个龙头企业 2有一个组织体系 3有统一的营销策略 P97

混合渠道:一个企业同时采用两种或两种以上的垂直渠道模式来组织商品的分销工作。也称“双重分销”P109

企业采用双重分销(混合渠道)策略的动机:1扩大销售 2激励渠道成员 3进入不同的目标市场 P109

第五章

物流:狭义:商品实体的空间位移,即商品从尸体生产地点到消费使用

地点的转移过程,在这个过程中,分销渠道的基本职能是运输和仓储。广义:指与商品实体有关的全部流通活动,除了商品运输和仓储活动之外,还包括流通加工、包装、库存控制以及与之相联系的物流信息等流程,其中运输和储存时物流的核心活动,其他则是辅助活动。 P119

运输工具及其特点:铁路 公路 水路 管道 航空 集装箱运输 P136(理解其优缺点)

仓库的种类:⑴按是否拥有仓库的所有权来分-自有仓库和营业仓库。

⑵以仓库作用标准来分-保管仓库和流通仓库。P135

仓储定额管理:1最高储存定额:目的是防止仓库储存过多,提高仓库利用效率。 2最低储存定额:这是考虑到商品销售具有连续性而供货是间断的,为了防止在组织进货过程中出现商品脱销而必须储存最低储存定额的商品数量。3保险储存定额:为了防止商品需求非正常变动造成的影响,避免商品脱销,保证连续销售而建立的商品储存。4经常储存定额:企业满足日常销售或生产需要的商品储量。5平均储存定额:公式:平均储存定额=经常储存量/2+保险储存量 P138

第六章

渠道信息系统的功能结构:渠道信息系统的基本功能:为企业有效地组织商品分销,实体分配以及整体市场分销活动提供现实的和历史的真实、可靠、充分的情报资料。 渠道信息系统包括促销沟通子系统、市场预测子系统、订单处理子系统、库存控制子系统、应收账款子系统、送货服务子系统、客户服务子系统、绩效管理子系统 。(简答必考) 图6-3 P155

渠道信息系统的功能结构图:促销沟通子系统、市场预测子系统、订单处理子系统、库存控制子系统、应收账款子系统、送货服务子系统、客户服务子系统、绩效管理子系统。P155

第八章

渠道布局:(简答)有关商品分销渠道的空间范围、网点分布和网点类别的决策。有三大主要内容:1空间广度,即多大空间范围内进行渠道布局。2空间密度:在一定的空间范围内,分销渠道网点的数量如何。3主要成员背景:即分销渠道是否有哪些具有较高市场声誉、顾客踊跃光顾的中间商所构成。 P205

分销渠道布局的要求:1与市场营销策略保持一致 2与企业能力保持一致 3优先占据优势渠道 4遵循“循序渐进”的原则 P209

终端销售点的选择:1顾客对最方便购买的地点的要求 2顾客最乐意光

顾并购买的场所的要求 3商品罪充分展现、让更多人认知的地点要求 4树立商品形象的地点要求 P211

选择经销商的原则:1 把分销渠道延伸至目标市场原则 2分工合作原则 3树立形象原则 4效率原则 5 共同愿望和共同抱负原则 P221

第九章

渠道冲突管理:分析研究渠道合作关系,对预防、化解渠道冲突工作加以计划、组织、协调和控制的过程。P235

渠道冲突管理过程:明确冲突问题、分析冲突问题、明确冲突目标问题、制定并优选渠道冲突管理方案、方案的落实执行、检查和评估冲突管理绩效。 P235

渠道冲突发展阶段:1潜在冲突阶段 2直觉冲突阶段 3感觉冲突阶段 4明显冲突阶段 5冲突余波阶段 P238

渠道冲突的分类;⑴按照渠道成员的关系类型-水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突⑵按其产生的原因-竞争性冲突和非竞争性冲突⑶按其显现程度-潜在冲突和现实冲突 ⑷按其性质-功能性冲突和病态性冲突

渠道权力:指渠道成员得到其他成员为其做事的一种力量。主要有付酬劝、专家权、声誉权或认同权、法定权五大类。P246

信息加强型策略:指通过渠道成员之间充分的信息交流与沟通,实现信息共享,从而达到预防和化解渠道冲突的目的。P347

信息加强型策略的实施和应用方法:1邀请渠道成员与本企业的咨询会议或董事会议 2渠道成员间通过交换人员来加强沟通 3渠道成员之间共享信息和成果 4渠道成员之间的彼此信任和授权 5建立会员制度。P247渠道冲突的处理方法:冲突的态度分类:回避态度 克制态度 竞争态度妥协态度 合作态度。P250

处理方法:建基于加强型策略的方法:协商的方式、说服的方式。 建基于信息保护型策略的方法。P251

信息保护型策略:指冲突双方不是通过协商、说服等充分沟通方式来达到彼此谅解和理解,并最终达成共识、解决冲突,而是各持己见、互不相让,需要第三方介入来解决冲突的策略。P251(判断)

十一章

国际分销的参与者:⑴国内中间商:出口商、获得商品所有权的中间商。 出口代理商:已委托人名义在国外市场销售商品,收取佣金,不拥有商品所有权的中间商。⑵国外中间商:进口中间商、进口代理商、兼营进口中间商、全球零售商。P284

直接出口的分销渠道设计:(问答)优点:1可直接选择分销的产品和

市场 2可更直接、更迅速地取得国外市场的信息 3可拥有较大的市场控制权 4有利于树立上产上自己的市场声誉和提高市场竞争地位 缺点:1成本较间接出口分销高 2需要专门人才 3经营成果受自身分销机构的渗透程度和推销人员水平的限制 P290

间接出口分销渠道方式:优点:1渠道投资或维护成本较低 2风险小 3

能使产品较快地进入国际市场,加速产品的分流 缺点:1信息传递速

度慢 2控制力弱 3依赖性较大,获利程度有限 P292

十二章

电子网络分销渠道三大核心功能:订货、结算、配送。(多选)

电子网络分销渠道可分为:网络直接销售、网络间接销售。(选择)

P312

分析产品因素时考虑的因素:(简答)1产品的性质 2产品的时尚性 3

产品的标准化程度和服务 4 产品的价值大小 5产品的流通特点 6 产品的市场寿命周期 P314

网上分销的产品种类:1软件产品:如企业购佘、人事管理、存货管

理、财务管理、客户关系管理等软件。2有形高价值商品:计算机、家电、通信产品等这类产品因为本身价格较高,配送费用在成本中占的比例小,因而是和网上销售。3数字化产品,如音乐、电影、游戏、书

籍。4服务产品,如旅游、宾馆、民航订票。5金融业务产品:银行、股票、保险。6其他产品:广告业务、交通、通信、卫生服务、教育。

P315

选择电子商务中间商时需考虑的5C因素:成本cost 信用credit 覆盖coverage 特色character 连续性continuity P317

十三章

渠道评估流程:明确确认总销售目标→设定渠道评价指标→制定渠道绩效评定制度→识别差距,制定渠道行为计划 P331

3E’s模型:效果effectiveness-指渠道以尽可能低的成本将服务或产

品交付给最终消费者的全球绩效力。 公平equity-指一个国家的所有公民有相同的机会去使用现有的营销渠道,有相同的能力去接触现有的营销渠道。 效率efficiency-指以较少的社会资源达成某些具体的结果。 P334

市场覆盖面:是指某个品牌的商品或者某个厂商的商品通过一定的分销渠道能过达到的最大销售区域范围。

渠道覆盖面评估:某个品牌的商品通过一定的分销渠道销售能够达到的最大销售区域范围。

1分销渠道成员数量的多少 2渠道成员分布区域如何 3零售的商圈多大P336

沃尔玛分销渠道策略分析

沃尔玛分销渠道策略分析 一、沃尔玛简介 沃尔玛公司(Wal-Mart)由美国零售业的传奇人物山姆〃沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。经过四十多年的发展,沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售企业。目前,沃尔玛在全球开设了6,600多家商场,员工总数180多万人,分布在全球14个国家。每周光临沃尔玛的顾客1.75亿人次。沃尔玛多年来在全球500强企业排名中位居榜首。 目前,沃尔玛在全世界由此外还拥有一套信息系统。这套自己开发的集中式信息系统,为沃尔玛带来了相当大的竞争优势。 二、沃尔玛公司宗旨 沃尔玛提出“帮顾客节省每一分钱”的宗旨,实现了价格最便宜的承诺。沃尔玛还向顾客提供超一流服务的新享受。公司一贯坚持“服务胜人一筹、员工与众不同”的原则。走进沃尔玛,顾客便可以亲身感受到宾至如归的周到服务。再次,沃尔玛推行“一站式”购物新概念。顾客可以在最短的时间内以最快的速度购齐所有需要的商品,正是这种快捷便利的购物方式吸引了现代消费者。 三、沃尔玛的市场细分 沃尔玛在品牌经营策略上,选择了多种零售形式以针对不同档次的目标消费者。正是由于沃尔玛全方位出击、抢占了高、低档市场,所以沃尔玛成为零售业第一品牌。 二战后,消费者的结构层次就开始了不断的变化。原来的中下阶层已逐渐分化为“中上”和“下”两个阶层。沃尔玛针对这一变化,果断采取了不同经营形式的品牌策略。其中1983年创立的山姆会员店和1988年创立的沃尔玛购物广场是针对“下”层消费者,更彻底地做到减少开支的理想境地,争取到大部分顾客。另一种1987年创立的经营形式沃尔玛综合性百货商店装修气派,规模庞大,服务超级,出售的产品变化多样、独具特色,因此“中上”阶层的顾客当然也就选择光顾沃尔玛。 如今,沃尔玛公司正在大举进攻欧洲、亚洲,以及非洲的许多国家。在欧洲,这家超级零售商已经兼并了德国近百家商店;在东南亚地区,沃尔玛稳扎稳打,步步推进,在这些国家和地区已经出现了数百家沃尔玛旗下的大型超市和连锁店,它试图以此举在欧洲和亚洲地区站稳脚跟。德国,是沃尔玛的重点目标;中国,则是沃尔玛在亚洲最具发展前景的市场。 四、沃尔玛的国际营销战略 (一)顾客至上、保证满意。 沃尔玛的顾客服务是世界一流的。沃尔玛放在第一位的是商品对口,这是他们在采购环节就反复强调的顾客观念。第二是保证供货,缺货不单给顾客带来不便,更令公司蒙受生意上的损失。第三是良好的购物环境,符合清洁、安全、方便的要求。第四是与众不同的员工,实行微笑服务。 沃尔玛的服务准则是: (1)三米原则。在三米以内要向顾客目光接触、点头、微笑、打招呼。

分销渠道+策划书

分销渠道策划书 广州城建职业学院营销与策划专业课程名称: 市场营销与实务任课教师: 所属系部: 管理工程系任课班级: 10 级营销与策划 2 班姓名: 学号: 10070702362011 / 2012 学年第一学期从化地区DHC女性化妆品分销渠道策划书一、DHC 女性化妆品简介 (一)DHC 化妆品的发展历史 DHC 化妆品是日本通信销售第一位的化妆品公司在日本有 20 多年历史。这家创立于 1972 年的公司凭借其独树一帜的销售模式风靡国际市场。在日本化妆品市场的洁面、卸妆、保湿品等领域的占有率是 No.1。同时,也在美国、瑞士和韩国等全球市场风行。DHC 的经营理念:“相同质量,价格最低;相同价格,质量最好。决不生产劣于其他公司的产品。” 1983年,DHC 成立化妆品事业部,DHC 纯橄情焕采精华油大受注目,销量旺盛。1995 年美国 DHC 成立。同年台湾 DHC 成立。2002 年,韩国 DHC成立,并且在当年就有 290 万的会员,现在会员的数量已经不止这么少了2005 年 1 月,DHC 化妆品正式进军中国市场,先后在上海,北京,杭州,深圳,广州等各重点城市已经取得了不错的成就,并且已经初步完成了中国一线市场的布局。(二)DHC 女性化妆品的种类 DHC 以“唤醒肌肤潜力的天然护肤”为目标,采用纯天然成分作为原料,不添加任何色素和香料,彻底保护皮肤不受伤害。DHC 产品种类应有尽有。例如,DHC 在洁面,卸妆,保湿品占据市场领先地位。它的化妆水,乳液,凝露,乳霜,美容油,面膜,原液,美容液深受大家喜爱。DHC的睫毛修护液,眼部亮白凝霜,收敛化妆水,纤容精华露,睫毛生长液、睫毛护理液、睫毛滋养液,深层卸妆油,卸妆油,卸妆油,橄榄油,妆前霜,粉底,粉饼,遮瑕膏,定妆粉,眼妆,腮红,唇膏,唇彩,美甲,彩妆道具,香水等等产品都有很高的知名度。由上面可以知道,DHC 的产品种类齐全,质量好,效果好,价格相对较又低,深受各国消费者的喜爱。所以说是个不错的品牌,是个值得关注的产品。

腾讯企业发展战略

腾讯公司发展战略研究

摘要 提起“互联网行业”和“创新话题”,我们一定会想到这家不断陷入“抄袭门”的公司——腾讯。自腾讯1998年成立至今,14年的发展历程,一路过关斩将,坐拥现在“中国市值第一”、“营收第一”、“盈利第一”佳绩. 本文以“腾讯”为例,回顾腾讯14年的发展历程,审视现状,展望未来。 通过对腾讯公司公司内部资源能力分析,发掘腾讯发展道路上的优势、劣势,机遇和挑战,并揭示腾讯一路前行的“核心竞争力”。根据腾讯的愿景和战略目标定位,深入研究腾讯公司是如何围绕自身核心竞争力开展一系列的战略制定的,并对其战略选择加以剖析。 最后,通过腾讯近期的组织架构调整来看腾讯发展的未来。 本文旨在对腾讯全面剖析,呈现一个真实的腾讯公司,在蓬勃发展的互联网行业,树立一个行业真面的、积极的领袖企业。 1公司背景 腾讯公司成立于1998年11月,是目前中国最大的互联网综合服务提供商之一,也是中国服务用户最多的互联网企业之一。腾讯以“为用户提供一站式在线生活服务”作为自己的战略目标,并基于此完成了业务布局,构建了QQ、腾讯网、QQ游戏以及拍拍网这四大网络平台,形成中国规模最大的网络社区。目前,腾讯市值超过了300亿美元,已经成为中国市值第一、营收第一、盈利第一的互联网公司。同时,腾讯也超过雅虎、ebay成为全球第三大互联网上市公司。腾讯正以前所未有的速度改变着人们的生活方式,创造着更广阔的互联网应用前景。 1.1发展历程

图1腾讯公司的发展历程 1998年11月,腾讯公司成立,其主要业务是无线互联网寻呼解决方案。 1999年腾讯公司的即时通信服务开通,QQ注册用户逐年剧增。 2003年9月,QQ的注册用户达到2亿。 2004年6月16日,腾讯控股在香港联合交易所主板正式挂牌,是第一家在香港主板上市的中国互联网企业。 经过2004年到2010年的长足发展,腾讯公司立足即时通讯工具QQ,相继推出QQ游戏、QQ幻想、QQ空间、腾讯微博等衍生品,最终在2010年3月5日19时52分58秒,腾讯QQ同时在线用户数突破1亿,这在中国互联网发展史上是一个里程碑,也是人类进入互联网时代以来,全世界首次单一应用同时在线人数突破1亿。 十多年来,腾讯一直秉承“一切以用户价值为依归”的经营理念,始终处于稳健、高速发展的状态。 1.2发展现状 经过近几年的发展,腾讯已经初步完成了面向在线生活产业模式的业务布局,构建了QQ、https://www.wendangku.net/doc/e910818164.html,、QQ游戏以及QQ移动手机门户这四大网络平台,分别形成了规模巨大的网络社区。 在满足用户信息传递与知识获取的需求方面,腾讯有https://www.wendangku.net/doc/e910818164.html,门户、QQ即时通讯工具以及收购的Foxmail电子邮件; 满足用户群体交流和资源共享的方面,腾讯推出的个人博客Q-Zone与访问量极大的论坛、聊天室、QQ群相互协同; 在满足用户个性展示和娱乐服务方面,腾讯拥有非常成功的虚拟形象产品QQshow、QQpet (宠物)和QQGame(游戏)QQMusic/Radio/LiveTV(音乐/电台/电视直播)产品,另外对手机用户提供彩铃、彩信等无线增值业务; 在满足用户的交易需求方面,专门为腾讯用户所设计开发的c2c电子商务的拍卖网已经上线,并和整个社区平台无缝整合。 1.3问题与挑战 经过十几年的发展,腾讯已经实现了从创业公司到大型上市公司的转变,但互联网行业的日新月异,腾讯依然面对很多问题与挑战。 1、腾讯目前过分依赖QQ这一即时通讯平台,这一竞争优势是其他互联网公司不具备且难以切入的,但是互联网应用与创新瞬息万变,腾讯很难保证QQ在未来不会被取而代之。 2、腾讯的业务量不断扩张,对人才的需求也越来越大,因此腾讯需要建立完善的内部人才培养体系,根据岗位培养人才,才能确保内部组织高效运转,满足组织快速膨胀的需要。 3、腾讯公司不断壮大,员工人数日益增多(截止2012年,员工人数超2万),所以腾讯公司需要建立合理的组织架构,保证公司高效运营。 综上所述,腾讯优秀的经营业绩是不可否认的,但也应当正视隐藏的问题和挑战,辩证的看待企业的发展,才能使腾讯保持清醒和冷静,不断走向卓越。

青岛啤酒在市场的分销渠道调查报告

啤酒在市场的分销渠道调查报告 一、案例背景 啤酒股份(以下简称“啤酒”)的前身是1903年8月由德国商人和英国商人合资在创建的日耳曼啤酒公司股份公司,它是中国历史悠久的啤酒制造厂商,2008年奥运会官方赞助商,跻身世界品牌500强。1993年7月15日,啤酒股票(0168)在交易所上市,是中国地第一家在海外上市的企业。 啤酒华南事业部位于,事业部下设啤酒三水、、、等九家啤酒生产企业,一家麦芽生产企业和一家深销售公司,负责管理分布在、广西、、、、六省区11家企业的啤酒生产和市场销售;销售额和利润均占据了青啤的半壁河山,但辉煌业绩的背后却隐忧重重。但由于后期在市场运作中失误,致使其销量下滑。并且由于在该品牌的销售奖励上没有落实,使渠道客户失去经营信心。而与此同时,雪花、啤酒已后来居上,逐渐地取代了而成为市场主导品牌。 二、调研目的 通过市场调查,进行渠道结构和渠道成员以及销售相关因素研究,以便准确把握渠道现状,明确渠道问题,从而为市场细分、优化营销渠道,制订营销策略提供依据。 . .

三、调研方法 1.座谈会 在小组座谈中,共分两部分调研群体。第一部分测定便利渠道零售终端成员对啤酒的认知,啤酒销售因素理解以及便利渠道零售终端成员对厂家的看法与期望,为寻求渠道改进提供依据。第二部分通过对餐饮渠道人员进行销售相关因素调研,从定性角度探求餐饮渠道成员对啤酒的认识和销售影响程度。 1)与会者条件 (1)瓶装啤酒售点人员 (2)从事啤酒销售五年以上 (3)经常饮用啤酒 2)组别 3)与会者条件 (1)餐饮店的采购人员 (2)从事采购工作两年以上 (3)经常饮用啤酒 4)组别 . .

美特斯邦威分销渠道调查报告

美特斯邦威分销渠道调查报告目录 1. 摘要 2. 引言 3. 调查目的与目标 4. 本次调查报告的主要内容 4.1服装行业特征、竞争者和市场态势 4.2 主要内容包括渠道结构(长度与宽度) 4.3渠道政策 4.4渠道布局与成员选择 4.5渠道冲突管理 4.6电子网络渠道 5.总结

1.摘要 服装的销售要经过环节的数量,要依具体情况而定,但其中任意一个环节都不能独自完成媒介商品交换的职能任务,而必须组合起来,形成流通整体。这些环节的不同组合就形成多种形式的商品流通渠道。美特斯邦威集团根据自己的品牌背景、不同的目标市场以及企业自身在经营管理上的现实条件而制定了自身的经营分销方式,服装行业的销售渠道的选取原则和渠道的具体操作既有整个行业销售渠道的总体特点,同时还有其自身的独特之处。以提高经济效益为中心,对美特斯邦威集团流通渠道设计的要求应该是多渠道、少环节,这样可以最大化地保证商家的利益。 通过本次渠道调查,将理论与实际相结合,系统的联系运用分销渠道管理的相关知识,增强对渠道管理课程的认识是我们本次实践的目的所在。 关键词:美特斯邦威分销渠道经济效益

2. 引言 “美特斯·邦威”是上海美特斯邦威服饰股份有限公司于1995年自主创立的本土休闲服饰品牌。目标消费者是16~25岁活力和时尚的年轻人群。品牌致力于打造“一个年轻活力的领导品牌,流行时尚的产品,大众化的价格”,倡导青春活力和个性时尚的品牌形象,带给广大消费者富有活力个性时尚的休闲服饰。 美邦公司的渠道现状 目前美特斯邦威集团拥有温州、上海、北京、杭州、中山、重庆、成都、广州、西安、沈阳等分公司,及上海祺格服饰有限公司。公司产品有九大系列近千个品种,下有休闲服品牌“美特斯·邦威”,和高档休闲服品牌“CH’IN祺”。其销售门市分两种,一种为直营店,一种为加盟店,它在全国拥有直营店和加盟店共计2211家,其中加盟店1927家,占87%,直营店只有284家集团。 美特斯邦威在国内服装行业率先采取“虚拟经营”模式,走品牌连锁经营的发展道路,已发展成为中国休闲服饰行业的龙头企业之一。生产上突破了“大而全”、“小而全”的传统模式,充分整合利用社会资源和国内闲置的生产能力,走社会化大生产专业化分工协作的路子,在广东、上海、江苏等地近百家生产厂家为公司定牌生产,形成年产系列休闲服1000多万件(套)的强大生产基地;利用社会闲散资金来弥补自己的销售网络扩张中遇到的资金不足问题。他们通过契约的方式,将特许权转让给加盟店。管理上实现电子商务信息网络化,建立起“信息高速公路”,实现了内部资源共享和网络化管理,网络的全面化、密集化是美邦在世界各地成功经营的法宝,得以在各大型城市不断占领大量市场份额。 美邦渠道发展趋势 在现代市场经济条件下,生产者与消费者在时间、地点、数量、品种、信用、产品估价和所有权等方面存在着差异和矛盾。企业产品出来后,必须通过一定的渠道,经过合适的物流过程,才能在合适的时间、地点,以合适的价格供应给广大消费者。休闲服装的销售渠道终端多是以大型的专卖店或超级市场的方式,店面设置也极具时尚和新颖。一些休闲服饰卖场多集中在繁华的闹市区和商业街,广告宣传力度较大。因此,对美特斯邦威集团而言,采取何种分销渠道或者渠道组合将产品安全、及时地送到消费者手中是应当研究的重要问题。

分销渠道策划书

分销渠道策划书 篇一:分销渠道设计方案 海鲜产品分销渠道 设计方案 一、海产品在中国的现状 中国是世界海产品生产和消费大国,拥有广阔的海产品市场。随着经济的不断发展,人民生活水平的不断提高,海产品的消费将迅速上升。但与此同时,消费者的需求正在发生着微妙的变化:需求层次向个性化和多样化发展、越来越重视企业提供的服务质量,原有的以海产品批发、零售进入千家万户的单纯供货模式已不能够满足需要。为了迎合市场需求,全新的经营模式势在必行。 二、海产品分销渠道的结构的特点 我公司是一个大型的以物流为主的海鲜产品公司,面向全国各地。因此,其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。概括的说,它是以间接渠道和宽渠道为主要形式,多级渠道并存的多渠道组合。 1.间接渠道的优点:企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验,迅速将产品推向市场,在短时间内取得良好 1 的经济效益减少了企业所承担的市场风险,对资金的使用有一定的安全性企业不必设置专门机构或专门人员,可以节省人力、物力和财力,集中精力搞好生产。缺点:由于企业不能直接接触用户,因此获得信息迟缓,而且由于企业不是独立地进行渠道管理,因而对营销.缺乏足够的控制。 2.密集型渠道结构特点:密集性分销的特点是尽可能多地使用商店销售产品或服务。密集型分销渠道能扩大产品的市场覆盖面,网点的密度高,方便消费者购

买。我公司运送的产品出现在连锁超市、大型综合市场、便利店、小集市等地方,总之,在任何地方人们只要想购买海产品,就能买到,这种十分密集的渠道策略,增强了海产品的竞争力,为我公司提供了广阔的市场覆盖面。同时密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱,渠道管理成本较高。 三、海产品分销渠道设计 (1)确定渠道的目标: 我公司的目标市场是无差异市场,所以该公司的目标消费者是所有人。渠道的目标,也就是为了企业总的战略所服务的,所以我们设计的渠道要符合公司的市场划分策略,及加大市场渗透能力,大面积 地接触顾客,使顾客能够就近购买。 (2)制定渠道方案: 制定分销渠道方案需要对影响渠道选择的一些因素进行 2 分析 : 1、产品的特性:鱼类等是变温动物,体温随所处水温的变化而变化。各种水产品都有自己的适温范围,超出适温范围就容易死亡。氧气不足会使海鲜水产品在运输过程中无法正常呼吸,若严重缺氧,还会造成其窒息死亡,从而影响成活率。 2、市场因素:由于我公司采取的是无差异市场划分,所以其市场容量大;市场区域范围大顾客比较分散;市场规模大发展趋势更大。 3、生产者因素:生产者的实力和声誉、生产者的经营能力、生产 者愿意提供服务的多少、生产者对渠道控制程度的要求。 (3)选择渠道方案:

腾讯公司战略分析教案资料

腾讯公司战略分析

摘要 腾讯公司成立于1998年11月,是目前中国最大的互联网综合服务 提 供商,也是中国服务用户最多的互联网企业。腾讯业务非常广泛,涵盖:即时通讯、门户网站、网络游戏、无线服务、电子商务、搜索等业务,所以,对整个中国互联网行业来说,研究腾讯公司发展战略将具有重要意义。本文首先回顾了腾讯发展历程,然后通过对企业所处的外部环境和企业拥有的内部资源能力分析提炼出腾讯的优势、劣势、机遇与挑战,最终明确揭示出腾讯拥有的三大核心竞争力。接着我们根据腾讯的愿景以及战略目标定位,深入研究了腾讯是如何围绕自身核心竞争力进行战略制定,并对腾讯当前的战略进行了剖析。最后,我们在对腾讯公司发展战略记性全面分析后,进一步明确指出腾讯要想确保各项战略顺利实施应具备或提升的资源能力。 关键词外部环境;内部环境;战略分析;对策 收集于网络,如有侵权请联系管理员删除

目录 一、公司简介 (1) (一)企业愿景 (1) (二)企业使命 (2) 使命:通过互联网服务提升人类生活品质——发展自身 (2) (三)价值观 (2) (四)经营理念 (2) 二、外部环境分析 (3) (一)宏观环境分析 (3) 1.政治法律环境分析 (3) 2.经济环境分析 (3) 3.社会文化环境分析 (4) 4.技术环境分析 (5) (二)产业环境分析 (6) 1.行业内竞争者现在的竞争能力 (6) 2.供应商的讨价还价能力 (6) 3. 替代品的替代能力 (6) 4.顾客的讨价还价能力 (6) 5.潜在竞争者进入的能力 (7) (三)竞争环境分析 (7) 1.世界范围内 (7) 2.中国范围内 (7) (四)市场需求分析 (8) 三、内部环境分析 (9) (一)资源分析 (9) 1.人力资源 (9) 2.财务资源 (9) 3.实物资源 (9) (二)核心竞争力分析 (9) (三)品牌价值分析 (10) 四、SWOT 分析 (11) 收集于网络,如有侵权请联系管理员删除

分销渠道管理案例分析

分销渠道管理案例分析 ——宝洁公司的分销渠道分析

宝洁公司的分销渠道分析 一、公司简介 宝洁公司创于1837年,是全球最大的日用消费品公司之一,在日用化学品市场上知名度相当高。2003-2004财政年度,公司全年销售额为514亿美元。在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中,排名第86位。宝洁公司全球雇员近10万,在全球80多个国家设有工厂及分公司,所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区,其中包括织物及家居护理、美发美容、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等。 1988年,保洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业:广州宝洁有限公司,从此开始了宝洁投资中国市场的历程。为了积极参与中国市场经济的建设与发展,宝洁公司已在广州、北京、上海、成都、天津等地设有十几家合资、独资企业。 全球最大日用品生产商美国宝洁公司在最新财报显示,在2012财年第一财季的经营中,该公司的净利润出现了1.9%的小幅下滑,而同期的营业收入则实现了8.9%的同比增长。在截至2011年9月30日的三个月内,该公司的净利润下滑至了30.2亿美元,而2010年同期的净利润为30.8亿美元。该公司的营业收入达到了219.2亿美元,这一数字较2010年同期的201.2亿美元实现小幅增长。另外,还估算了宝洁公司2012年的业绩预期:

二、战略渠道分析 1、品牌战略 (一)多品牌战略 单一品牌延伸策略便于企业形象的统一,资金、技术的集中,减少营销成本,易于被顾客接受,但单一品牌不利于产品的延伸和扩大,且单一品牌一荣俱荣,一损俱损。而多品牌虽营运成本高、风险大,但灵活,也利于市场细分。宝洁公司名称P&G宝洁没有成为任何一种产品和商标,而根据市场细分洗发、护肤、口腔等几大类,各以品牌为中心运作。如在中国市场上,香皂用的是“舒肤佳”,牙膏用的是“佳洁仕”,卫生贴用的是“护舒宝”,洗发精就有“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”3种品牌,洗衣粉有“汰渍”、“洗好”、“欧喜朵”、“波特”、“世纪”等9种品牌。要问世界上哪个公司的牌子最多,恐怕非宝洁公司莫属。多品牌的频频出击,使公司在顾客心目中树立起实力雄厚的形象。 宝洁公司经营的多种品牌策略不是把一种产品简单地贴上几种商标,而是追求同类产品不同品牌之间的差异,包括功能、包装、宣传等诸方面,从而形成每个品牌的鲜明个性。这样,每个品牌有自己的发展空间,市场就不会重叠。不同的顾客希望从产品中获得不同的利益组合,有些人认为洗涤和漂洗能力最重要,有些人认为使织物柔软最重要,还有人希望洗涤和漂洗能力最重要,有人希望洗衣粉具有气味芬芳、碱性温和的特征。于是宝洁就利用洗衣粉的9个细分市场,设计了9种不同的品牌。利用一品多牌从功能、价格、包装等各方面划分出多个市场,满足不同层次、不同需要的各类顾客的需求,从而培养消费者对本企业某个品牌的偏好,提高其忠诚度。

渠道设计方案模板--集团分销渠道设计策划

XX企业分销渠道设计文案 一、企业背景 XX企业是一家以开发生产电脑小配件为主的企业,企业初期已经研发并生产出许多新颖的电脑小配件,在市场上销售状况良好,广受好评。企业生产的产品比较新颖,多为市场上的新产品,以“新颖、时尚、实用、耐用”为企业产品的特色,以“提供优质生活,服务从心开始”为企业理念。 二、渠道设计的目标 通过分析目标顾客对服务与分销的需求以及与公司主要管理人员的深入沟通,项目组认为本次分销渠道设计的目标实施过程应以开拓市场和提高市场占有率为主,以便利以及渠道建设的经济性为辅。 因为消费者是一切销售和市场工作的焦点,专业销售人员的使命是建立良好的客户关系,提供良好的客户服务,并通过良好的客户关系、售后管理帮助各个目标客户向消费者提供优质产品,从而满足各个目标客户对销售额和利润的要求。 1.影响渠道设计目标的主要因素 以下是影响渠道设计目标的几个主要因素: (1)市场分散程度——较分散(全国各地高校、各大中小城市)

2)服务支持——需要提供售后服务。 (3)等待时间——较短(可以随时取货)。 (4)产品多样性——产品种类多。 2.渠道设计具体目标 (1)开拓市场。 (2)提高市场占有率。 (3)扩大品牌知名度。 (4)渠道流通便利、流畅。 (5)渠道建设的经济性。 三、影响渠道设计的主要因素 1.市场因素。包括目标市场的大小、需求的季节性、市场竞争状况、目标顾客的集中度等。 2.产品因素。包括单价、式样、技术复杂度、可保存性、体积与重量、标准化程度、毛利。 3.企业自身因素。包括企业规模、企业实力强弱、营销管理能力、控制渠道的愿望、营销人员的数量与素质、对市场的了解程度、服务能力、仓储及配送能力、知名度等。 4.中间商状况。包括经营规模、实力强弱、营销管理能力、销售人员的

渠道分销经理岗位的职责

渠道分销经理岗位的职责 渠道分销经理需要根据公司发展战略,结合行业与公司的实际情况,制定落实运营中心发展策略及计划,不断提升部门运营管理水平。下面是OK的渠道分销经理岗位的职责。 职责: 2、整合公司各产品线资源,与运营商集团及省公司开展各项合作,独立拓展商务关系,梳理运营商内部人员架构,协调资源支持项目,持续跟进项目,对效果负责; 3、执行公司的各项销售政策,完成销售目标 4、完成领导下达的任务,做好区域内的代理商开发工作 5、熟悉并且掌握所在区域的客户网络意识,目标客户共性以及市场共性。 6、熟悉3C电子市场;不定期出差,拜访客户,考察市场。 任职资格:

1、两年以上互联网或移动通讯行业商务合作经验,熟知三大运营商架构,具备集团、省公司及基地资源; 2、熟悉互联网、移动通讯行业知识,思维缜密、逻辑性强,较强的创新能力; 3、具备创业心态,优秀的战略思维与商业敏锐度,优秀的计划性、前瞻性、对外综合能力; 4、有国内品牌销售经验优先,有省代,国包等客户资源者优先; 5、具备较强的市场分析、营销、推广能力和较强的沟通技巧、谈判技巧,善于维护客户关系; 6、具备较强的分析和解决问题的能力,愿意接受不定期出差; 职责: 1、负责公司产品线下渠道商开发,建立稳定的合作关系,达成公司销售业绩目标;

2、制定KA分销渠道年度支持政策及推广费使用方案; 3、负责辖区的市场管理,收集市场信息、竞品信息和用户反馈等; 4、维护KA销售渠道的客情关系,树立良好的公司口碑; 5、建立客户信息资料及客户档案,并负责相关销售的数据统计、分析。 任职要求: 1、大专及以上学历,三年及以上经销商管理经验,有美妆行业经验的优先; 2、熟悉KA系统合作规则、并有一定资源的优先;(商超、生活馆等) 3、良好的沟通谈判能力及执行能力,能承受较大的工作压力; 4、具有一定独立分析及解决问题的能力。

腾讯公司战略目标分析

腾讯公司战略目标分析 15级影视制片管理李玥 201504313026

1、腾讯公司是否有清晰的目标和战略? 有 腾讯公司为?自?己定义的使命是:通过互联?网服务提升?人类?生活品质,使产品和服务像?水和电融?入?人们的?生活,为?人们带来便便捷和愉悦;关注不不同地域、群体,并针对不不同对象提供差异化的产品和服务;打造开放共赢平台,与合作伙伴共同营造健康的互联?网?生态环境。

1、腾讯公司是否有清晰的目标和战略? ?目前,腾讯把“连接?一切”作为战略略?目标,提供社交平台与数字内容两项核?心服务。 (在哪?里里竞争) ?面向未来,坚持?自主创新,树?立?民族品牌是腾讯的?长远发展规划。(怎样竞争)成为最受尊敬的互联?网企业是腾讯的远景?目标。

1、腾讯公司是否有清晰的目标和战略? (在哪?里里竞争) 把“连接?一切”作为战略略?目标,提供社交平台与数字内容两项核?心服务。 过即时通信?工具QQ、移动社交和通信服务微信和WeChat、?门户?网站腾讯?网(https://www.wendangku.net/doc/e910818164.html,)、腾讯游戏、社交?网络平台QQ空间等中国领先的?网络平台,满?足互联?网?用户沟通、资讯、娱乐和 ?金金融等?方?面的需求。

1、腾讯公司是否有清晰的目标和战略? (怎样竞争) ?面向未来,坚持?自主创新,树?立?民族品牌是腾讯的?长远发展规划。—— ?目前,腾讯50%以上员?工为研发?人员,拥有完善的?自主研发体系,在存储技术、数据挖掘、多媒体、中?文处理理、分布式?网络、?无线技术六?大?方向都拥有了了相当数量量的专利利,在全球互联?网企 业中专利利申请和授权总量量均位居前列列。

伊利乳业产品渠道调研 报告

伊利实业集团渠道调研 王薇小组成员: 卫典

徐冰 杨先康 摘要 西安是一座历史文化悠久的古城,是中国历史上建都时间最长,建都朝代最多,影响力最大的都城,居“中国古都”之首。是一个多民族散杂而居的城市。在2013年5月第一次人口普查结果中,西安市总人口达到857.63万人。庞大的消费人群使乳业在西安市场上活跃了起来,据不完全统计,西安市场上目前有伊利乳业、金田乳业、东方乳业、银桥乳业、蒙牛乳业等都将近30多家企业在西安落户,为了了解乳业在西安市场上的渠道建设问题,我们就近实地探访了解西安工业大学校园超市、校外的小超市以及科大润家超市,从中了解了一些情况。

(陕科大润家超市) 目录 封面1············································································摘要2············································································调研背景4······································································调研目的4······································································调研对象及方法4····························································渠道现状 4-7···································································渠道利弊分析

ZARA分销渠道整合分析

关于ZARA集团分销渠道管理的调查报告 09级10班 王东雪 09号

1. 前言 近几年来,我国服装市场发展的极为迅速,2012年1~3 月,我国纺织服装制造业整体呈现平稳增长的局面,服装企业竞争加剧,优胜劣汰的现象明显。3 月末,我国纺织服装制造业资产总计为5637.37亿元,同比增长24.32%,服装行业日渐成为中国消费品中新的发展热点和增长点。 2. 分销渠道概述 2.1 分销渠道的概念 分销渠道是指商品所有权从生产者或者商人的手中转移到消费者手中所经过的路径,包括了参与产品供产销全过程的所有有关企业和个人。从经济学的观点来看,分销渠道的基本职能在于把自然界提供的不同原料根据人类的需要转换有意义的货物搭配。分销渠道对产品从生产者传播给消费者所必须完成的工作加以组织,其目的在于消除产品或服务与使用者之间的差距。2.2 分销渠道的流程及功能 1、分销渠道的流程 分销渠道的流程是指渠道成员顺序地执行一系列的功能。广义的渠道流程包括实物流、所有权流、促销流、协商流、财务流、风险流、订货流、支付流和市场信息流,这些流程将组成各类组织机构贯穿联系起来。 一般而言,实物流、所有权流、促销流是由制造商向最终消费者的正向流程;协商流、融资流、风险流和市场信息流是双向流程;而订货流和支付流是由消费者向制造商的反向流程。 2、功能 分销渠道的基本职能在于把自然界提供的不同原料按照人类的需要转换成有意义的产品组合。主要职能有:信息、促销、接洽、配货、谈判、实体分销功能、融资、风险承担。 前五项功能是为了帮助达成交易的,后两项则是帮助已达到的交易付诸实施。只有完整的具有以上八项功能的分销渠道才能帮助企业发展。 2.3 分销渠道整合相关容 1、分销渠道整合概念

分销渠道设计方案

海鲜产品分销渠道 设计方案 一、海产品在中国的现状 中国是世界海产品生产和消费大国,拥有广阔的海产品市场。随着经济的不断发展,人民生活水平的不断提高,海产品的消费将迅速上升。但与此同时,消费者的需求正在发生着微妙的变化:需求层次向个性化和多样化发展、越来越重视企业提供的服务质量,原有的以海产品批发、零售进入千家万户的单纯供货模式已不能够满足需要。为了迎合市场需求,全新的经营模式势在必行。 二、海产品分销渠道的结构的特点

我公司是一个大型的以物流为主的海鲜产品公司,面向全国各地。因此,其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。概括的说,它是以间接渠道和宽渠道为主要形式,多级渠道并存的多渠道组合。 1.间接渠道的优点:企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验,迅速将产品推向市场,在短时间内取得良好的经济效益减少了企业所承担的市场风险,对资金的使用有一定的安全性企业不必设置专门机构或专门人员,可以节省人力、物力和财力,集中精力搞好生产。缺点:由于企业不能直接接触用户,因此获得信息迟缓,而且由于企业不是独立地进行渠道管理,因而对营销.缺乏足够的控制。 2.密集型渠道结构特点:密集性分销的特点是尽可能多地使用商店销售产品或服务。密集型分销渠道能扩大产品的市场覆盖面,网点的密度高,方便消费者购买。我公司运送的产品出现在连锁超市、大型综合市场、便利店、小集市等地方,总之,在任何地方人们只要想购买海产品,就能买到,这种十分密集的渠道策略,增强了海产品的竞争力,为我公司提供了广阔的市场覆盖面。同时密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱,渠道管理成本较高。 三、海产品分销渠道设计 (1)确定渠道的目标: 我公司的目标市场是无差异市场,所以该公司的目标消费者是所有人。渠道的目标,也就是为了企业总的战略所服务的,所以我们设计的渠道要符合公司的市场划分策略,及加大市场渗透能力,大面积

腾讯公司发展战略研究【VIP专享】

腾讯公司发展战略研究 一、背景介绍:历史、愿景及使命 (一)历史:中国最早的互联网即时通信软件开发商 腾讯公司成立于1998年11月,是中国最早也是目前中国市场上最大的互联网即时通信软件开发商。1999年2月,腾讯公司正式推出第一个即时通信软件——“腾讯QQ”。经过数年发展,与2004年6月在香港上市。 用互联网的先进技术提升人类的生活品质是腾讯公司的使命。腾讯的发展深刻地影响和改变着数以亿计网民的沟通方式和生活习惯,它为用户提供了一个巨大的便捷沟通平台,在人们生活中实践着各种生活功能、社会服务功能及商务应用功能;并正以前所未有的速度改变着人们的生活方式,创造着更广阔的互联网应用前景。 (二)愿景:成为最受尊敬的互联网企业 企业的方向:在全球互联网行业、全球华人社区不断强化腾讯的影响力,保持综合实力在全球前三名。 实现企业方向的方式:通过成熟有效的营销、管理机制,实现企业健康、持续的利益增长,给予股东丰厚的回报;与所有合作伙伴一起成长,分享成长的价值;不忘关爱社会、回馈社会,以身作则,推动互联网行业的健康发展。 (三)使命:通过互联网服务提升人类生活品质 经营的主线:腾讯以高品质的内容、人性化的方式,向用户提供可靠、丰 富的互联网产品和服务;腾讯的产品和服务向水和电一样源源不断融入人们的生活,丰富人们的井森世界和物质世界;持续关注并积极探索新的用户需求、提供创新的业务来持续提高用户的生活品质。 经营目的:腾讯通过互联网的服务,让人们的生活更加便捷和丰富,从而 从而促进社会的和谐进步。 二、腾讯公司的四项关键要素简析 (一)业务组合 腾讯目前已经形成了互联网和增值服务、无线和固网增值服务、企业服务、 广告业务、品牌授权。并且逐步向个人即时通讯、企业即时通讯和娱乐资讯三个方向发展。 (二)资源配置 给予互联网的即时通信服务,以及在此基础上的衍生的各项增值服务,是腾讯的核心业务。但是腾讯目前也在大力发展网络游戏、网络广告业务。并取 得了不错的成绩。 、管路敷设技术通过管线不仅可以解决吊顶层配置不规范高中资料试卷问题,而且可保障各类管路习题到位。在管路敷设过程中,要加强看护关于管路高中资料试卷连接管口处理高中资料试卷弯扁度固定盒位置保护层防腐跨接地线弯曲半径标等,要求技术交底。管线敷设技术中包含线槽、管架等多项方式,为解决高中语文电气课件中管壁薄、接口不严等问题,合理利用管线敷设技术。线缆敷设原则:在分线盒处,当不同电压回路交叉时,应采用金属隔板进行隔开处理;同一线槽内强电回路须同时切断习题电源,线缆敷设完毕,要进行检查和检测处理。、电气课件中调试对全部高中资料试卷电气设备,在安装过程中以及安装结束后进行 高中资料试卷调整试验;通电检查所有设备高中资料试卷相互作用与相互关系,根据生产工艺高中资料试卷要求,对电气设备进行空载与带负荷下高中资料试卷调控试验;对设备进行调整使其在正常工况下与过度工作下都可以正常工作;对于继电保护进行整核对定值,审核与校对图纸,编写复杂设备与装置高中资料试卷调试方案,编写重要设备高中资料试卷试验方案以及系统启动方案;对整套启动过程中高中资料试卷电气设备进行调试工作并且进行过关运行高中资料试卷技术指导。对于调试过程中高中资料试卷技术问题,作为调试人员,需要在事前掌握图纸资料、设备制造厂家出具高中资料试卷试验报告与相关技术资料,并且了解现场设备高中资料试卷布置情况与有关高中资料试卷电气系统接线等情况 ,然后根据规范与规程规定,制定设备调试高中资料试卷方案。 、电气设备调试高中资料试卷技术电力保护装置调试技术,电力保护高中资料试卷配置技术是指机组在进行继电保护高中资料试卷总体配置时,需要在最大限度内来确保机组高中资料试卷安全,并且尽可能地缩小故障高中资料试卷破坏范围,或者对某些异常高中资料试卷工况进行自动处理,尤其要避免错误高中资料试卷保护装置动作,并且拒绝动作,来避免不必要高中资料试卷突然停机。因此,电力高中资料试卷保护装置调试技术,要求电力保护装置做到准确灵活。对于差动保护装置高中资料试卷调试技术是指发电机一变压器组在发生内部故障时,需要进行外部电源高中资料试卷切除从而采用高中资料试卷主要保护装置。

企业产品销售渠道分析报告

产品销售渠道分析 作者: 何宗松 对现有渠道进行重新评价始终是每个IT厂商必须进行的工作,而且这项工作永远不会轻松。如果不做重新评价,渠道战略很容易与总体战略失去协调,并错失变化的渠道环境带来的机会。更糟的是,自由放任的态度等于是邀请竞争对手利用这个机会巩固其地位。 要重新评价渠道活动,最大的障碍是现有渠道形式的历史以及传统的思维方式。为此,我们有必要应用一种从零开始的方法,抛开当前的渠道安排,从市场背后发现打开市场的最优方式。厂商在确定了理想客户群之后,就应该提出如何去接触他们的问题。渠道战略必须与公司总体战略相一致,同时还要满足必要的效率要求(合理的收益率),并确保其长期的灵活性。 第一步:分析渠道形势 这一步骤的核心是比较本企业与目标竞争对手在货物周转、市场覆盖度和成本变动趋势等方面的差别。许多营销经理了解自身渠道中各种联系,他们掌握有关价格、交付条款、收益、存货周转等业绩指标的细节。然而他们对竞争对手或价值链中其他阶段的了解却很零

乱,而且往往是想当然的。因此,对于许多IT企业来说,在分析渠道形势时,除了要搞清楚自身的情况,更重要的是了解到主要竞争对手使用的渠道种类以及每条渠道的市场份额,并将这些数据与自身的情况对比,以便通过分析能知道:每条渠道的相对获利能力、渠道种类的增长速度以及市场覆盖率(占实际服务的整个市场的比例)。 除上述分析之外,营销经理还要密切关注与制订渠道战略相关的一些趋势。最重要的一些趋势如下: 客户购买方式可能的变化。越来越多的潜在客户愿意在零售店购买。渠道的新进入者。其他行业的企业受到利润机会的吸引,或认为参与这个渠道具有重要战略意义。这种方式可以提供一种进入市场的新方法。海尔集团进军信息产业首先就是从渠道做起的。采用新技术进入市场的方式增加。Internet的发展使得网络营销成为一种越来越重要的分销方式。营销经理必须跟踪顾客对此类新技术的试用情况以及直接竞争者做出的重大举措。从渠道中获取利润的压力。这既可能是由于议价力量的增强,也可能是由于使用渠道的费用快速增长。 上面的趋势都会对目前使用渠道的未来吸引力产生重大影响。预测渠道变化的能力是康柏公司当年在美国市场上成功的秘诀之一。康柏较早地看到,随着个人电脑成为办公用品的一部分,大公司会日益倾向于从零售店购买电脑,而不是直接向制造商购买。然而,经销商

青岛啤酒在市场的分销渠道调查报告

青岛啤酒在市场的分销渠道调查报告 一、案例背景 青岛啤酒股份有限公司(以下简称“青岛啤酒”)的前身是1903年8月由德国商人和英国商人合资在青岛创建的日耳曼啤酒公司青 岛股份公司,它是中国历史悠久的啤酒制造厂商,2008年北京奥运会官方赞助商,跻身世界品牌500强。1993年7月15日,青岛啤酒股票(0168)在香港交易所上市,是中国内地第一家在海外上市的企业。 青岛啤酒华南事业部位于深圳,事业部下设青岛啤酒三水、珠海、南宁、黄石等九家啤酒生产企业,一家麦芽生产企业和一家深销售公司,负责管理分布在广东、广西、湖北、湖南、江西、海南六省区11家企业的啤酒生产和市场销售;销售额和利润均占据了青啤的半壁河山,但辉煌业绩的背后却隐忧重重。但由于后期在市场运作中失误,致使其销量下滑。并且由于在该品牌的销售奖励上没有落实,使渠道客户失去经营信心。而与此同时,雪花、哈尔滨啤酒已后来居上,逐渐地取代了青岛而成为市场主导品牌。 二、调研目的 通过市场调查,进行渠道结构和渠道成员以及销售相关因素研究,以便准确把握渠道现状,明确渠道问题,从而为市场细分、优化营销渠道,制订营销策略提供依据。

三、调研方法 1.座谈会 在小组座谈中,共分两部分调研群体。第一部分测定便利渠道零售终端成员对啤酒的认知,啤酒销售因素理解以及便利渠道零售终端成员对厂家的看法与期望,为寻求渠道改进提供依据。第二部分通过对餐饮渠道人员进行销售相关因素调研,从定性角度探求餐饮渠道成员对青岛啤酒的认识和销售影响程度。 1)与会者条件 (1)瓶装啤酒售点人员 (2)从事啤酒销售五年以上 (3)经常饮用啤酒 2)组别 3)与会者条件 (1)餐饮店的采购人员 (2)从事采购工作两年以上 (3)经常饮用啤酒 4)组别

分销渠道设计方案

xxx有限公司 分销渠道设计方案 文件编号: 受控状态: 分发号: 修订次数:第 1.0 次更改持有者:

海鲜产品分销渠道 设计方案 一、海产品在中国的现状 中国是世界海产品生产和消费大国,拥有广阔的海产品市场。随着经济的不断发展,人民生活水平的不断提高,海产品的消费将迅速上升。但与此同时,消费者的需求正在发生着微妙的变化:需求层次向个性化和多样化发展、越来越重视企业提供的服务质量,原有的以海产品批发、零售进入千家万户的单纯供货模式已不能够满足需要。为了迎合市场需求,全新的经营模式势在必行。

二、海产品分销渠道的结构的特点 我公司是一个大型的以物流为主的海鲜产品公司,面向全国各地。因此,其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。概括的说,它是以间接渠道和宽渠道为主要形式,多级渠道并存的多渠道组合。 1.间接渠道的优点:企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验,迅速将产品推向市场,在短时间内取得良好的经济效益减少了企业所承担的市场风险,对资金的使用有一定的安全性企业不必设置专门机构或专门人员,可以节省人力、物力和财力,集中精力搞好生产。缺点:由于企业不能直接接触用户,因此获得信息迟缓,而且由于企业不是独立地进行渠道管理,因而对营销.缺乏足够的控制。 2.密集型渠道结构特点:密集性分销的特点是尽可能多地使用商店销售产品或服务。密集型分销渠道能扩大产品的市场覆盖面,网点的密度高,方便消费者购买。我公司运送的产品出现在连锁超市、大型综合市场、便利店、小集市等地方,总之,在任何地方人们只要想购买海产品,就能买到,这种十分密集的渠道策略,增强了海产品的竞争力,为我公司提供了广阔的市场覆盖面。同时密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱,渠道管理成本较高。 三、海产品分销渠道设计 (1)确定渠道的目标: 我公司的目标市场是无差异市场,所以该公司的目标消费者是所有人。渠道的目标,也就是为了企业总的战略所服务的,所以我们设计的渠道要符合公司的市场划分策略,及加大市场渗透能力,大面积地接触顾客,使顾客能够就近购买。 (2)制定渠道方案: 制定分销渠道方案需要对影响渠道选择的一些因素进行分析: 1、产品的特性:鱼类等是变温动物,体温随所处水温的变化而变化。各种水产品都有自己的适温范围,超出适温范围就容易死亡。氧气不足会使海鲜水产品在运输过程中无法正常呼吸,若严重缺氧,还会造成其窒息死亡,从而影响成活率。 2、市场因素:由于我公司采取的是无差异市场划分,所以其市场容量大;市场区域范围大顾客比较分散;市场规模大发展趋势更大。

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