2006蓝蝴蝶鲜花野果汁市场启动方案
深圳益生园饮料食品有限公司深圳市场启动方案
内容提纲：
一、“蓝蝴蝶”品牌SWOT分析
二、品牌诉求的再提升
三、产品的再提升
四、市场区域策略
五、价格策略
六、渠道策略及启动办法
七、市场推广策略
八、铺市的进度表
九、各渠道部分客户资料表
十、深圳区域销售队伍构架
十一、培训参考资料（1.批市造势2.通路建设）
第一部分“蓝蝴蝶“鲜花野果汁品牌的SWOT分析
一、市场机会
1.国民经济的持续稳定增长，人民生活水平不断提高，越来越多的消费者开始注重并追求健康饮食，保健饮食，绿色
饮食。
2.非典、苏丹红、禽流感等事件的相继发生，使人们对饮食品质要求不断提高，对有化学成分的产品或者在生长过程
人工培植食品担心而无奈，人们特别是对生活品质有很高要求的都市白领期望并呼唤天然绿色营养的产品。
3.经济发展与环境保护日益受到民众的关注，创建和谐社会，保持经济发展与环境的保护和谐统一已成为国民特别是
都市白领类高层次人们的认同和支持。
4.国家政府对野果的经济价值和治理水土流失、绿化荒漠，建设生态农业，带动贫穷地区的经济发展等的社会效应高
度重视，对野生果汁开发大力支持。
5.目前，天然野果汁的开发和生产还是比较空白，“保健饮料”产品竞争者少。
6.公司地处经济发达的珠三角，市场开发便利，目标客户群基数大。
二、市场威胁
1.目前饮料产业竞争激烈，各种新概念轮番炒作，市场利润空间持续走低，经过多轮厮杀，饮料行业格局及地位已经基本稳定，后进入者进入门槛较高。
2.国际及国内的大型零售终端在零售业开放后，开始大规模的抢滩、相互进行攻防布建网点，开店质量整体下降，进场及推广费用不断攀升，在给我们带来市场机会的同时，也给提升了我们市场风险和营运成本，对零售大型终端开发和要谨慎而理性。
3.饮料行业价格战异常激烈，已经进入微利时代。
4.同行业产品对新产品的打击以及珠三角、长三角的战略地位使得同行业进入者多。
5.市场对产品的卖点认同教育需要时间。
6.新品牌基础比较薄弱，前期投入产出的倒挂。
7.同行业资源及市场操作经验有先入优势。
8.大品牌空中广告的轰炸，会不断挤占市场份额。
9.物价持续攀升，渠道年年提高，终端售价的持续走低，对产业及产业中的每一个成员提出了更大的挑战。
10.市场概念的推出，其他更有优势的进入者模仿。
三、优势
1.我们这个产品是美国益生园食品集团和深圳益生园饮料食品有限公司强强联手，联合开发的。我们的目标是打造中国最强势的野生健康饮品第一品牌，建造世界级野生饮品帝国，显得来势凶猛。
2.国内华北、东北、西北已经建立供应优质原果浆进1万吨的基地，目前已经是野生果汁领域最大最具规模的投资生产商，显得资源优势突出。
3.这个项目，对北部治理水土流失、植树造林、带动西部开发和经济发展等这些社会效益和经济效益，国家领导人都先后亲自签批文件，给予很大的支持，显的有深厚背景。
4.公司资金实力雄厚，是品牌持续发展的有力保障。
5.公司组建以来在各个渠道的造势取得了很好的效果。
6.产品种植到加工都保证纯天然野生无污染，这是很好的卖点。
7.产品对延缓人体衰老，提高人体免疫力，促进新陈代谢，美容美颜有显著效果，是引领今后消费趋势的最佳选择。
8.“野生的、天然的，才是最好的”，“越喝越年轻”产品诉求独特有力。
9.品牌标识和包装都体现高贵、精致，迎合消费者高品质需求
10.产品含有SOD和各种维生素、氨基酸、微量元素等，营养丰富，可以满足即补充营养又不发胖的需求。
11.产品原料沙棘有“VC之王”的美称，玫瑰果有“生命之花”的美称，蓝莓有“神奇果”的美称。
12. 可以对延缓人体衰老，提高免疫力，增强人体体质，促进新陈代谢，美容养颜很好效果。
13.产品入市的准备工作比较充分。
四、劣势
1.新品牌，知名度小，认可度差，网络基础差，各种资源薄弱。
2.跨行业经营，行业积累少。
3.新队伍，经验少，需磨合。
4.新公司，基础薄，难吸引优秀人才。
5.产品价格高，入市难，走量难。
6.产品包装成本高，款式少、口味少。
7.产品原浆果汁口味独特，消费者要适应和认可。
8.现代渠道进入费用高，特殊通路进入工作量大。
9.广告投入小，拉力小。
第二部分蓝蝴蝶品牌诉求的再提升
蓝蝴蝶品牌的品牌定位非常准确，向目标受众传递品牌诉求时力求避免冗长的文字和枯糙的数字，但蓝蝴蝶品牌要向受众传递的信息没有被最终提炼出来，或者说比较模糊和不够丰满和煽动性。
品牌传播的诉求点：营养保健、青春时尚、美丽浪漫、绿色天然
蓝蝴蝶品牌传播的战术：高空拉动（有一定铺市后）+地面推动
蓝蝴蝶传播广告语的再提炼与补充建议：简洁直观的广告语做品牌提示和品牌内涵宣传+提炼出简单成条的统一的产品卖点及话术，使公司员工能够透彻了解产品优势并准确宣导客户，使经销客户、终端点、消费者得到最短时间内直观而又充分的了解产品优势。
广告语：空中、陈列架、促销台、太阳伞、终端包装、POP、站台、车体、站牌、折页。（1-2为主打广告语，3-10为备用或按照不同渠道不同现场环境和投入广告形式选用）
1.蓝蝴蝶（品牌标识）+鲜花野果汁+越喝越年轻+(不同渠道不同的功能提示2-10)
2.蓝蝴蝶（品牌标识）+鲜花野果汁+野生的、天然的, 才是最好的
3.年轻的秘密？抗衰老的最佳选择------提炼简化为-----抗衰老，真的好！
4.蓝蝴蝶（品牌标识）+鲜花野果汁+野生天然最健康!
5.蓝蝴蝶（品牌标识）+鲜花野果汁+补充营养，不再发胖！
6.蓝蝴蝶，美丽的蝴蝶
7.蓝蝴蝶，健康的，美丽的
8.蓝蝴蝶（品牌标识）+鲜花野果汁+美丽浪漫，一路(生)相伴（火车车厢及火车飞机上专业的杂志）
9.蓝蝴蝶（品牌标识）+天然鲜花野果汁+健康美丽,年轻四季
10.蓝蝴蝶（品牌标识）+鲜花野果汁+美丽浪漫，你我相恋
企业优势及产品卖点（推广话术）：在渠道攻略里具体表述
第三部分产品的再提升
1.产品功能定位：天然、野生、保健、营养
2.产品品名内涵：“营养保健、青春时尚、美丽浪漫、绿色天然”高档饮料
3.产品的三层核心功能：第一解渴；第二补充营养，提高免疫力，促进新陈代谢；第三美容养颜
4.产品包装定位：美观大方、时尚浪漫、绿色、高档
5.产品价格定位：根据目标客户群对高品质生活的要求，匹配产品的独特、高档内涵，并能体现实惠和有利推广；
高档产品，中高档价位。
6.产品包装及品类的丰富：建议在前两种包装的基础上，再开发，塑料瓶装和利乐装，并开发成本在0.5元以下
的试饮装。
第四部分市场区域策略
1.原则上先开发深圳市场，先把整个工作重点放在深圳，其他区域东莞、惠州、中山、珠海、江门、佛山、广州，通
过深圳各渠道网络辐射、带动。在深圳市场有可以复制的办法时再外拓展。
2.外围区域在有经销客户主动要求开发的时候，可提前启动。
3.重点市场：深圳，先确定最适合相对容易启动的特殊通路及团购业务，通过特殊通路的影响及持续的推广活动，在目标客户有所接受的情况下，再启动现代通路中目标消费者经常流动的大型百货超市，逐步打开市场。
4.辐射、跟进类市场：（1）东莞、惠州、中山、珠海、江门、佛山、广州，通过深圳各渠道中连锁客户网络辐射，带动开发，有经销客户主动要求开发的时候，可提前启动。
（2）国外市场：通过网络招商及外贸公司推广。
（3）深圳之外及外省市场：通过专业性的有影响力的网络、杂志刊登招商广告，寻找经销商。
第五部分：价格策略
因产品的目标群体是现代都市中讲求时尚，追求生活质量，饮食健康营养的白领阶层，其消费相对理性，对价格敏感性不大，对产品本身的质量、及所带来的功用更注重，所以产品在充分宣导自身优势及独特功用的情况下，迎合了消费者的心理需求，相对比普通果汁饮料价格适当提高，消费者是有接受的理由的，同时又可保证产品的盈利水平和可持续发展！
二、特殊通路
餐饮、酒店、酒吧、迪厅、西餐厅、火车站、火车车厢、码头、客轮、飞机场、飞机机舱、网吧、学校、电影院、早餐摊点、报纸摊点、报刊零售亭等终端供货价格按照零售价7.5折供货。
第六部分渠道策略及启动办法
一、渠道策略的确定，我们需要考虑的几个因素：
1.产品的价格相对较高。
2.顾客对天然野果的认知和肯定，需要较长的教育过程。
3.目前公司的以地面推动为主，空中拉动为辅的推广战略，推动面不大。
4.现代通路进场费用及推广费用都普遍较高，但因平价超市的消费者低价消费的习惯，产品终端产量不会很大。
5.新品牌的顾客知晓度和信任度较差。
6.蓝蝴蝶品牌的目标消费者为收入相对较高的对生活质量和饮食营养比较注重的都市白领。
二、市场切入策略。鉴于以上几点，建议市场的启动的切入点先避开现代渠道的大型批平价超市，有选择的进入现代渠道的较有影响的百货超市、传统批发渠道，重点启动可以实现一对一直接推荐的特殊通路和费用较低、推广较易及有塑造健康饮品形象之平台的医药保健渠道即连锁药店；采用直营和经销并行的经营模式。
三、各阶段开发的通路
第一阶段：4-6月启动的渠道
1.特殊通路（餐饮、酒店、酒吧、迪厅、西餐厅、火车站、火车上、码头、客轮上、飞机场、飞机机舱、景点公
园、茶坊、网吧、学校、电影院、早餐摊点、报纸摊点、报刊零售亭等）
2.医药保健线（一致、海王、中联、万泽、永安堂、友和、合丹、南北、亚洲、俊龙、百合、二天堂、宝安药店
连锁等药店）
3.现代通路百货超市（吉之岛、岁宝、茂业、海雅、天虹、崇尚等）
4.24小时便利连锁店（7.11、万店通、百里臣等）
5.传统批发渠道（批发市场的批发商）
第二阶段：7-9月启动的渠道
1.现代通路的平价超市：在第一阶段铺市达成60%以上，终端推广及各种推广活动持续操作的基础上有选择的
开发平价超市。（沃尔玛、佳华、人人乐、百佳、国惠康、龙洲、天和、永安南城、南城百货）
2.继续深度开发第一阶段的各渠道，提高铺市率和单店产量。
第三阶段
1.继续深度开发第一阶段的各渠道，提高铺市率和单店产量，扩大客户开发范围。
2.继续深度开发第二阶段的各渠道，提高铺市率和单店产量，扩大客户开发范围。
3.不断开发新的经销客户，并根据前两个阶段的情况，调整整合已开发的客户。
4.不断整合前期开发客户，按照大店带小店，现代通路带特通通路的思路整合完善网点，使市场形成良好的布局，
形成良好造势，结合各种推广活动形成推拉互动的营销态势。
四、各渠道启动开发办法（见渠道攻略表2。渠道攻略表3。）
五、客户开发办法及话术
（二）.空白市场客户开发原则
1.各业务人员按自己所在区域或所在渠道按照经理分配进度开发空白市场客户。
2.每位业务人员必须每天拜访不少于2个新客户，每周要开发成功意愿强烈的经销客户一家每2周签定一个经销客户或一个直营系统。
3.除公司正常的经销政策外，各种推广活动支持也是给客户提供的有利条件，是其走货的关键。
4.要用你的自信和专业感染客户。
5.拜访目标客户前要有前期对其经销产品类别及网络有大致了解
6.拜访要填写拜访表
7.第一次拜访目标客户动作标准：（要求语言简洁，声音响亮）
---我是益生园公司的业务员，我叫XXX，这是我的名片。
---今天来拜访的目的主要是向您介绍我们公司的几个产品，您看一下。（介绍产品名称、口味规格，同时递上样品。）
---截止目前，我们的产品在您这个市场还没有经销商，这是我们的一些资料和试吃品，您先看一下，我下午再过来，听您的意见。（递上资料和试吃品）
---告别
（三）开发人员基本要求：
1.干净整洁、自信自律、敬业专业、乐观开朗、不卑不亢、规范着工装。
2. 其他细节：
拜访时间，选择上午：10：30----午饭前；经销商早上的生意刚刚忙完；
------试吃包发放的数量（在档口的人包括老板、老板娘、小工，来上货的客户）都应该发到;
------如果老板不在尽量约时间再拜访，但是还是要留下试吃包和资料；
------走的时候要将试吃包、资料放在老板随手可拿到的地方。
（四）. 第二次拜访目标客户确定意向客户，与意向客户进一步洽谈;
(1)目的：第二次拜访目标客户的目的：对目标客户进行政策宣导，听取目标客户对产品及公司合作意向的态度
和反应，筛选意向客户。
(2)对目标客户进行政策宣导（9大点）：
------原料来自纯天然、无污染的青藏高原、大兴安岭，纯天然的，野生的桨果，提取过程确保成分安全天然，
对延缓人体衰老，提高人体免疫力，促进新陈代谢，美容美颜有显著效果，是引领今后消费趋势的最佳选择。
------公司想要启动的各个渠道，诚意寻找可以覆盖这些渠道终端客户的，可以共同发展的经销商合作；
------产品的进货价、出货价。设计经销商合理的高额的利润空间。控制所有客户出货价一致，保证经销商利益；------业务全程协助分销推广，针对终端有强大的市场费用支持，实现销售快速走货。
------公司会有计划周密的空中广告投入和地面推广活动，全程配合铺市，并确保实现品牌持续发展。
------决不压货，最大限度减少客户资金占用量；（对内部业务严格管控，最高供货限量）；
------公平的退换货政策，免除后顾之忧。
------ 50%的铺底，是这个行业里最优惠的政策
------在保证同行业更高利润空间的基础上，承担现代通路条码费，特殊通路50%进场费，是这个行业其他客户不能够给予的。
(3)分辨客户有无意向：选择意向客户
---有话说就有意向;（不管是抱怨还是疑问或者自我吹嘘，只要跟你有话说。就是有意向）---以能做主的老板的反映为准;
---所以第二次拜访一定要碰到能做主的老板本人;
---在样品、资料、试吃品分发后、政策宣导后，目标客户毫无反应，客客气气，下次再联络你，就可以将其排除；
I.同时向有意向的客户了解其自身的情况（车辆情况、业务情况、乡镇分销情况）
II.根据拜访情况，填写《空白市场客户开发目标客户拜访记录》，同时经理需抽查业务员填写的该表；
（五）开发话术
本章节主要针对业务在开发空白市场时可能遇到的客户提问而设计的回答内容，请各业务在实际作业中熟练掌握并按此进行客户疑问解答，具体话术灵活运用。
1.如何与经销客户老板打招呼？
老板您好，我是益生圆公司业务员XXX。首先祝您生意兴旺。是这样：我们现在有一些很好的新品上市，（如果方便的话）想让您品尝一下，希望可以得到您的建议或意见，顺便也想通过您了解一下相关信息。谢谢！（如果确定可以，可打开试饮品请其品尝,提供实物照片）
可能遇到之提问：
1.问:果汁饮料类品牌这么多,你们能(会)做起来吗?(你们打算怎么做)
答:是的，果汁饮料市场品牌很多，但是现有的所有品牌，都是通过工业勾兑的，都含有一定的化学成分，且原料多为人工养植的产品，养植过程要施肥料、防虫、促长等，生长过程就已经有污染了。我们的产品原料来纯天然、无污染的青藏高原、大兴安岭，纯天然的，野生的桨果，提取过程确保成分安全天然，对延缓人体衰老，提高人体免疫力，促进新陈代谢，美容美颜有显著效果，是引领今后消费趋势的最佳选择，我们相信凭借我们引领消费潮流的优质产品，和“野生的、天然的，才是最好的”，“越喝越年轻”市场引导，和我们强大的资金支持，并通过和像您这样有眼光有魄力的老板合作，一定可以创造出天然野生第一的奇迹。
2.问：好象口味比较重，有点酸，不太喜欢。
答:我们产品是天然野生野果提炼精制而成,有很好保健功效.可能您第一次饮用口感不太适应和习惯.再说,一两口不会有太多感觉,要长期饮用,就会习惯了，当然，如果像其他产品添加一些甜蜜素或者香精什么的，也可以改变口感，可是那样就失去了目标消费者对天然的、野生的的要求了。其实，我们在产品上市前做过非常周密的调查，80%的消费者希望不要为了口感改变纯天然，野生无污染的优势.
3.问：你们企业是哪里的？有什么背景（优势）？
答：我们这个产品是美国益生园食品集团和深圳益生园饮料食品有限公司强强联手，联合开发的。我们的目标是打造中国最强势的野生健康饮品第一品牌，建造世界级野生饮品帝国。
联合后，我们拥有强大的资金实力，和成功的市场经验，优秀的管理团队，独特的资源优势。我们在发达国家有成功的市场，在国内华北、东北、西北已经建立供应优质原果浆进1万吨的基地，目前已经是野生果汁领域最大最具规模的投资生产商。
而且，因为这个项目，对北部治理水土流失、植树造林、带动西部开发和经济发展等这些社会效益和经济效益，国家领导人都先后亲自签批文件，给予很大的支持。
4.你们的产品有那些卖点啊？
答：我们的产品卖点可以归纳为以下几点：
1.天然、野生、无污染的食品已成为消费主流，我们产品天然、野生、营养的产品诉求迎合了目标
客户群的需求。
2.我们的品牌策划，已经并会持续的向消费者准确传达了“营养健康、青春时尚、美丽浪漫、绿色天然”
的品牌诉求。
3.从原料到提炼加工整个流程，保证是纯天然的，野生的。
4.产品含有SOD和各种维生素、氨基酸、微量元素等，营养丰富，可以满足即补充营养又不发胖的需求。
5.产品原料沙棘有“VC之王”的美称，玫瑰果有“生命之花”的美称，蓝莓有“神奇果”的美称。
6.可以对延缓人体衰老，提高免疫力，增强人体体质，促进新陈代谢，美容养颜很好效果。
7.可以有一定的解酒效果。
8.可以和各种洋酒、红酒调和，口味更佳。
9.包装高贵、精致，迎合消费者高品质需求。
5.沙棘口味、玫瑰果口味、蓝莓口味各自卖点是什么？
答：请根据问题4再总结补充入各自特性。
6.你们准备从那些渠道切入市场？
答：根据产品特点。我们市场启动分两个阶段：我们准备第一阶段启动：大型百货超市、连锁药店、特通（餐饮、酒店、酒吧、迪厅、西餐厅、火车站、火车上、码头、客轮上、飞机场、飞机机舱、景点公园、茶坊、网吧、学校、电影院、早餐摊点、报纸摊点、报刊零售亭）、24小时便利连锁店、批市五个渠道；第二阶段：除继续深度开发第一阶段渠道外，有选择的开发大型商业平价超市。
7.问：你们产品的利润空间（价格）如何？
答：可以拿出供价表，现场计算利润空间给客户看（或直接其利润空间），并通过和客户代理的其他产品比较，突显我司产品利润空间。您也可以提出您的宝贵意见，我们会根据您的建议研究更适合的方式。
8.问：你们的产品售价太贵，很难推广？
答：有句话叫做：“贵有贵的道理”，第一、我们的产品是目前市场上独一无二的，没有可比性。第二、我们的产品是100%的野果汁，和一般含10-30%的果汁饮料是不一样的。第三、我们的产品的原料都是相当珍贵的野果，是不能向其他水果那样大规模生产的，资源的相对稀少，肯定会贵些。第四、我们的市场规划和推广是非常详尽的，我们的各种资源也是充分的，我们会通过一系列营销手法让消费者知道这个产品的真正价值，只要消费者认为值，就不贵。第五、我们第一阶段选择的渠道基本是对价格不会太敏感的渠道，再加上我们的一系列推广手段，所以推广起来不会像您想象的那样难。
9.问:你们产品对于进场费、条码费和酒店有什么支持？
答：我们针对不同通路和终端已经制定了准确有效的政策和方案，便于产品上市的顺利和快速流通（可具体讲述支持及推广办法）。
10.问：知道啦，XXX现在卖的很好的，对你的产品没意向…而且我现在没有时间!
答：我只会打扰您几分钟时间，而且您会喜欢这个产品的，因为它的上市可以给您带来丰厚的利润和全力的支持。
11.问：我代理你的产品能给我带来什么？
答： 1.你可以抢先一步，占领市场先机。
2.可以给您带来丰厚的市场利润。
3.有50%的铺底，是这个行业里最优惠的政策
4.在保证同行业更高利润空间的基础上，承担现代通路条码费，特殊通路50%进场费，是这个行业其他客户
不能够给予的。
5.业务全程协助分销推广，针对终端有强大的市场费用支持，实现销售快速走货同时，获得更完善的网络。
6.公司会有计划周密的空中广告投入和地面推广活动，全程配合铺市，并确保实现品牌持续发展，给你带来
持续不断的利润。
7.决不压货，最大限度减少客户资金占用量；（对内部业务严格管控，最高供货限量）；
8.公平的退换货政策，免除后顾之忧。
9.先进的管理理念和管理经验，我们老板是在两年时间里赚到1个亿的主，我们有很多宝贵的经验可以帮助
你事业不断突破。
12.问：为什么要知道我的经销区域和重点渠道?
答：我们要知道您的通路是否适合我公司产品销售，更能为您制定相应的活动政策及服务。
13.问：我做的话你们要答应XX政策（条件）!
答：微笑。XX老板，我非常能理解您的要求。我相信大家做生意，就是要保证赚钱，我们的目标是一致的。关键是怎么赚。我非常敬佩您的眼光，能看好这个产品代表的消费潮流，我也敬佩您的魄力，能够选择这个产品，做第一个吃螃蟹的人。我拜访的不少老板，很少有您这样的素养。我想您提到这个条件是一种负责任的表现，您是要做好这个产品，这是我们最想要的了。我想我们应该研
究怎样使这个产品走的好走的远走的长久，这才是比较重要的，我们可以相互探讨一下市场的推广办法，只要是真的有利于市场的，有利于双方双赢的，我们都可以谈。做生意，我不希望任何一方有勉强，我是希望双方谈到满意，才会把这个产品做好！
14.问：你们到时会不会有目标量，这样我是不做的。
答：我们会制定准确合理的目标量，，并给您提供优厚的市场返利。
但是我们会设一个最高供货限量，为的是保证客户的安全库存和维护市场秩序也就是说，客户每月最多只能进货这么多，
我们设置最高供货量的目的是希望客户循序渐进，同时防止业务压货，造成异常库存，影响价盘。
15.问：别的公司都有业务员定点服务，你们有没有？
答：公司对每个客户都会派业务定期拜访，全程跟踪协助您分销和解决市场问题。
我就是这里的业务员，专门对你负责
我会定期来拜访您，并且协助您分销。
如果您销售产生问题，我甚至包括经理都会在第一时间过来，协助您解决。
其实虽然我们对您没有销售任务，但是对我是有业绩要求的，我要完成任务就是协助客户分销，把你的
量做上去。”
16.问：如果我们销售不好，可不可以退货？
答：公司会根据您通路的情况制定最高供货量，并会有业务协助您分销，还有促销活动的支持，更保证了产品的顺畅流通。当然，公司始终从客户利益着想和出发，也制定了退货原则，如果出现滞销，我们会按相关规定给予处理。
17.问：是不是我独家经销？
答：公司原则上不设独家经销商。主张合适的客户开发合适的终端，你有多少网络，就可以
做多大市场。但公司对市场开发进度是有要求的；当然我们会按照不同渠道的不同客户来进
行市场保护，公司有严格的价格保护体系和串货等的保护体系。
—保证您的市场在这个渠道指定客户上只有您一家做
—我们现在对客户的开发控制十分严格，每开发一个客户都要将资料报到总部，经过总部的同意才可以出货，绝对不允许在已经开发的客户进行开发。
是所谓的不是独家胜似独家啊。笑（呵呵）
18.问：卖不掉怎么办？
答：我的日常重要工作就是帮您分销，怎么还怕卖不掉？（如果此时客户还有疑虑再说“我们有退换货政策”。（按核定的退换货政策宣导）
19.退货为什么还要申请审批，还要我们承担部分责任？
答：因为1.退货的原因是不同的，公司要对不同的原因做统筹安排和处理。
2.对有些需经销商承担责任的是因为：公司没有强行要求客户完成目标量压货，在政策制定和内部管控上，也是尽量杜绝业务员压货，避免因我方原因造成的客户异常库存，所以再产生退货，客户也是应该有一定责任的。
但是公司本着诚意合作，降低合作者风险的立场，还是制定这样的退换货政策，公司承担大部分的损失，但是因为税务和运输上的损失，就不能再要求公司承担了”。
20.问：你们的推广办法是什么？
答：公司的推广办法是有详细可行的策划的，按照立体轰炸的办法，即有空中拉动，又有地面推动。空中拉动启动时间是市场第一阶段铺市完成的时候启动，包括电视、报纸软文、专业杂志、站牌、车体等都会
尝试。地面拉动启动时间和铺市同时进行，并对不同渠道不同的客户都制定了响应的推广政策和宣传办法（讲和客户相对应的推广办法）。
（六）整理报表，评估客户及市调成果
1、填写报表，筛选目标意向客户。
2、整理有无遗漏客户。
3、开发成果评估检讨。
4、上报经理
第七部分市场推广策略
作为一种新产品，一套好的品牌规划要产生强有力的效应，还必须要有多种渠道和媒介的组合运用，尤其是在低预算的情况下，必须让每一分投入都发挥最大的效用。因此，建议蓝蝴蝶采用多渠道、低成本的传播推广组合方式。
1.按照渠道攻略二中在各渠道的广告及推广方式。
2.侯车亭灯箱，公交车车身，公交车车厢内车载电视、座椅后座招贴，车内字幕等。
投放办法：选择在深圳市写字楼集中区域的车站及公交车，直接针对目标客户群。
投放时间：在第一轮招商，客户确定后开始铺市前。
3.地铁站内灯箱，地铁车厢内广告。经常乘坐地铁的人大部分是目标客户群。
投放办法：选择在人流较大的站点投放，车厢广告选择在列车中间的几节车厢。
投放时间：在第一轮招商，客户确定后，第一轮铺市完成后。
投放控制：费用比较高，视招商情况及铺市情况好坏再投。
4.杂志
选择调查城市白领喜爱的读物，连续刊登多期，软文硬文结合，不断强化卖点，信息要高度凝练，同时随刊附送小支试饮品。
5.互联网
投入办法：在公司网站设立互动专区和白领论坛，通过“只要您发送邮址到公司邮址（），我们将会尽快发送益生园新奇好玩的网上FLASH游戏给你，（或最新流行时尚等）千万不要错过哦！”借助网络的力量，与消费者实现单一的低成本持续互动。另外通过收集消费者邮箱地址，可以随信发送产品FLASH广告，或者在游戏开始就是益生园广告；并引导消费者登陆公司网站，注册会员，让会员能在第一时间得到产品优惠和促销信息，同时接收、分析顾客反馈意见，与顾客交流，解答顾客的疑问，甚至帮助他们调节一些私人工作生活的心理问题，贯彻蓝蝴蝶的品牌主张。
投入时间：在铺市完成后，各种活动陆续开始时推出。
6.写字楼派发、热卖
投入办法：选择单位较多的写字楼，在入口处派发试食装和产品折业。在大厦大厅内设现场销售临时柜台。
注意要和大厦管理处事先协调好。
投入时间：配合铺市，增强经销客户信心，扩大宣传。
7.各大卖场派发、试饮
投入办法：选择在各大卖场买场内，饮料食品销售处或主通道有利位置设立促销摊位派发试饮装和宣传折页。
投入时间：在大卖场进场后。
8.西餐厅派发
投入方式：选择高档连锁西餐厅，委托服务员派发试饮品和小礼物。
投入时间：该西餐厅已开始销售公司产品。
9.电影院热卖、试吃
投入办法：在生意较好的电影院售票处旁边设置摊位进行产品的试饮装派发，销售活动，散发折页；特别是配合新电影的首映。注意和电影院做好前期沟通。
投入时间：该影院进货困难或已经进货，进行目的性促销，宣传。
10.高档住宅小区热卖
投入办法：在知名楼盘小区广场内，设摊位进行产品宣传和销售活动，配合试饮。直接面对目标消费群。
投入时间：铺市中，特别是小区附近的网点正在铺市时。
11.赞助高校活动与现场热卖
投入办法：赞助深圳大学、深圳信息职业学院、深圳青年学院等大学学生会策划的活动，在活动期间进行宣传活动，如派发宣传小册子，试饮装，张贴海报，当天设现场售卖等。
投入时间：配合铺市，或铺市完成后拉动销售。
12.年宵花市热卖
投入办法：在年宵花市最醒目位置设点宣传、售卖。
投入时间：过年前的花市。
13.流动促销
投入办法：在医药保健线的药店门口，设促销台进行宣传促销。
投入时间：配合医药保健线的铺市和铺市后的推动销售。
第八部分铺市进度表（第一阶段）
第九部分各渠道部分客户资料表（见表6、表7）
第十部分深圳区域销售队伍构架
1.队伍组成
如公司采用直营、经销同时并行的经营模式，并分渠道选择经销商，建议前期业务队伍设置如下：
直营1人，业务主管或业务，负责直营客户的开发和维护，底薪加提成年收入4-5万。
经销特殊通路1人，业务主管或业务，负责特殊通路经销商的开发、铺市、维护。底薪加提成年收入4-5万
经销批市和百货超市、平价超市1人，业务主管或业务，负责批市及KA场经销商的开发、铺市、维护。底薪加提成年收入4-5万
经销商医药保健线1人，业务主管或业务，负责医药保健线经销商的开发、铺市、维护。底薪加提成年收入4-5万。各渠道兼职业务若干：按销售回款的提成，06年5%，07年3%，08年1%；所有费用不报，无基本工资。通过网络招聘，现有业务亲戚、同学、朋友、同事转介绍广泛招取，充分利用各方资源全力开发市场。
销售经理1名：负责业务队伍人员管理，各方统筹，市场进度推进、费用控制等工作。底薪加提成年收入6-8万元。
2.招聘要求：
（1）销售经理
经济或管理类大专以上文凭
4年以上食品行业工作经验
2年以上同职位工作经验
有丰富的客户资源
（2）直营业务或主管
经济或管理类大专以上文凭
2年以上食品行业工作经验
1年以上同职位工作经验
各渠道特别是KA场有丰富的客户资源
（3）经销特殊通路业务或主管
经济或管理类大专以上文凭
2年以上食品行业工作经验
1年以上同职位工作经验
特殊通路有丰富的经销商客户资源
（4）经销商批市和百货超市、平价超市业务或主管
经济或管理类大专以上文凭
2年以上食品行业工作经验
1年以上同职位工作经验
批市和百货超市、平价超市有丰富的经销商客户资源
（5）经销经销商医药保健线业务或主管
经济或管理类大专以上文凭
2年以上医药保健品行业工作经验
1年以上同职位工作经验
医药保健线特别是药店有丰富的经销商客户资源
（6）各渠道兼职业务
能在公司规定的时间内就某一个渠道开发出特约经销客户
开发的客户要和公司签定统一文本的合同
开发的客户要跟进正常的维护
接受公司安排的合适时间培训
接受公司管理，公司委派相关全职业务人员管理
所开发客户资料需填写公司统一制定的报表上报公司，定期和公司相关业务人员一同拜访经销客户。
市场营销策划书
市场营销策划书（5份参考） 产品市场营销策划书范文（1） 一、策划目的： 1、宣传ZDS品牌，提高品牌亲和力和顾客接收度、忠诚度，提升品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。 2、推进公司产品的市场推广，扩大产品销量，实现公司市场业绩的持续健康增长，提咼产品市场占有率。 3、分析公司的市场环境，诊断存在问题和发展机会，明确公司的年度目标，指导公司的年度营销活动。 4、评估公司实施的市场营销活动效果和市场业态发展趋势，适应和引导市场发展。 二、总体市场环境： 1、市场现状： ①高速增长，潜力巨大。经济快速增长，居民收入增加，政策逐步放宽，市场逐步规范, 市场潜力大增长猛。 ②品牌众多，集中度低。国内知名品牌与地方品牌众多，业内没有形成强势品牌。 ③需求多样，理性消费。珠宝首饰消费结构和需求层次多样性, 属于比较理性的消费行为。 ④价格混乱, 良莠不齐。市场价格透明性差，品牌价格体系混乱, 产品质量参差不齐。 ⑤侧重产品, 忽视服务。更多的关注产品的式样质量方面, 对服务重视力度和作为促销手段利用不够。 ⑥决胜终端, 分销乏术。产品销售更多依靠终端门店零售, 销售方式选择面和顾客层面的接触面窄。 ⑦直营为主, 稳步发展。销售渠道以厂家直营运作为主, 加盟连锁初步抬头，市场稳步发展存在迟缓。
⑧促销乏力，区域不均。缺少有力的有效的促销活动和推广措施，区域市场差异悬殊。 ⑨人才匮乏，后劲不足。市场起步晚，专业的技术营销人才少，企业发展后备力量不足， ⑩诸侯争霸，市场待统。目前中港品牌聚齐大陆市场，攻城掠地，市场需要强势品牌来 统一格局。 2、市场前景： ①市场高速增长：国内经济发展态势良好，储蓄增长迅猛，特别是先富起来的一部分群体，注重生活品质，对高档珠宝首饰消费需求旺盛。 ②市场潜力巨大：大陆人口众多，市场消费基数大，随着城镇居民收入的稳步增长，消 费结构发生变化，高档消费比重趋大，未来珠宝首饰市场规模巨大。 ③政府鼓励消费：政府实行积极的财政政策，https://www.wendangku.net/doc/e812250621.html, 为拉动内需，积极引 导鼓励消费，逐步健全放宽信贷政策。 ④市场日趋规范：政府保护消费者利益，打击假冒伪劣，整顿和规范市场环境和秩序，，逐步消除地方保护主义，利于珠宝首饰行业的跨地区连锁发展。 ⑤消费结构复杂：不同年龄和收入层次的需求明显差异化，产品高中低档均有相应消费 群体。 ⑥装饰保值并蓄：收入增加，投资多元化，对珠宝的需求在装饰功能的同时，也成为投 资保值的不错选择。 ⑦中港品牌争霸：随着政府对珠宝首饰实行零关税政策，香港企业将更大规模的投资大 陆，更多品牌产品投放大陆市场。 ⑧品牌逐步集中：知名品牌具有良好的产品、服务、品牌、资金、人才、管理和经营等 优势，必然将逐步整合国内大中城市珠宝首饰市场，实现规模连锁经营。小品牌市场范围将 更小。 3、未来市场影响因素： ①国内宏观政治经济环境变化：大陆政局稳定，经济建设为主，政府职能转换，办事效 率提高，环境改良。
促销饮料活动方案
促销饮料活动方案 导语：初夏，饮料类产品的销售旺季已经来到。下面是收集整理的促销饮料活动方案，欢迎阅读。 一、前言 “嗨动”果汁饮料是统一集团在20XX年6月份推出的一款面向年轻消费群体的，注重健康、时尚的果汁饮料新品牌。主要有蓝莓、苹果、柠檬、香蕉等多种口味，该果汁饮料富含丰富的维生素，有益于人体吸收，口味多以酸爽、刺激为主，非常的符合年轻人的口味，并且采用通畅的流线型设计外观，时尚大方，无论男生女生，拿在手里都不失青春本身的潮流魅力。 二、环境分析 现在市场上在校园里，在年轻消费群体中，比较受欢迎的几款饮料主要有达能集团的“脉动”，可口可乐公司的“可口可乐”、“雪碧”、“芬达”、“醒目”，农夫山泉公司的“尖叫”、“维他命”、“水溶C100”，哇哈哈公司的Hello-C柚、Hello-C柠檬、HELLO-C 凤梨椰香、HELLO-C果粒橙、HELLO-C果粒蜜桃、HELLO-C果粒柚、Hello-C果粒柠檬等HELLO-C系列。这些饮料主要以碳酸饮料和功能性饮料为主，果汁饮料就讲究一个”酸“字，果汁饮料中的HELLO-C 系列似乎已经逐渐淡出市场。其中碳酸饮料和功能性饮料男生引用居多，主要在运动时或运动后饮用，果汁饮料以女生消费居多，但不见酸酸的口味适合每个人。所以，”嗨动“果汁饮料的推出不仅弥补了
统一企业以茶类饮料和传统果汁饮料的产品结构缺陷，如果宣传得当，肯定能迅速迎合年轻消费者的需要的。 三、促销目标和主题 在产品投放在市场初期，不求盈利，主要做好产品的销售渠道 分设，让产品慢慢出现在大家的视野中；在产品投放的成长期，应加大宣传力度，让产品成为人人皆知的品牌，占据一定的市场份额；在产品投放的成熟期，应采用多种促销手段，为消费者谋福利，回馈新老顾客；在产品投放市场的衰退期，应稳住市场份额，并研发新产品。我现这阶段的销售目标主要是做到宣传推广和占据市场份额的目的。 促销的主题主要迎合年轻人的特点，总体是欢快的活泼的，主 要运用亲情、友情、爱情的情感表达，吸引住消费者，让消费者产生喝“嗨动“，爱相随的感觉。 四、促销组合 不同的产品周期应选择不同的产品组合，也应该根据时事热点 在促销组合上做一些改变，从消费者对产品的认知角度来看，在知晓阶段，促销组合的次序是：广告，销促，人员推销；在了解阶段，促销组合的次序是：广告，人员推销；在信任阶段，促销组合的次序是：人员推销，广告；在购买阶段，促销组合的次序是：人员推销为主，销售促进为辅，广告可有可无。在现阶段的促销组合主要采用广告，销促，人员推销。 五、促销实施 （一）价格
市场营销计划书范文
市场营销计划书范文 一、计划概要 1、年度销售目标600万元; 2、经销商网点50个; 3、公司在自控产品市场有一定知名度; 二、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。XX 地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年XX房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、XX纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的XX;5、XX大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在XX的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2021年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场
的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入XX市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进XX市场。目前上海正一在XX空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 三、营销目标 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。XX年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元; 2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌; 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。 5.致力于发展分销市场，到XX年底发展到50家分销业务合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展; 四、营销策略 如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是目标集中的总体竞争战略。随着XX经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕目标集中总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集
鲜榨果汁营销策划书
鲜榨果汁营销策划书 一、项目介绍 随着市场经济的不断发展，果汁行业也蓬勃发展。消费者对产品的品味也越来越高，人们不断地追求健康、时尚的产品。根据问卷调查，90%以上的人希望能喝到这样一种饮品，为了满足消费者的需求，本人决定在贵公司(横店电影城)开一个现场为消费者压榨果汁的饮品店,店名是“四季冰火”。本店根据季节的不同和消费者的喜好，为消费者提供各种各样的水果，消费者可在本店购买水果，水果价格均为市场价，然后现场为顾客的水果进行压榨，顾客可选择自己喜爱的水果进行混搭压榨，也可根据本店提供的搭配方式进行压榨。压榨后的果汁可随消费者的喜好加入些冰块、蜂蜜、鲜奶等。而加入的蜂蜜、鲜奶则根据消费者所选的瓶子的大、中、小杯来计费。本店还为顾客提供各种甜点，如蛋糕、绿豆饼等，本店提供双人座、四人座的桌椅，消费者可在本店品茗和品尝甜点。本店力求为消费者营造一个和谐、舒适的环境。 本店为消费者现场进行压榨果汁，其果汁成分为100%，不含任何附加成分，营养成分高，利于吸收，区别于市场上的瓶装饮料和奶茶，其宗旨就是为迎合消费者喝得健康、喝得漂亮、喝得时尚的心理。因此我们保证在卫生这方面做到符合消费者的要求，真正做到让消费者喝得放心。而且市场上现场压榨的果汁店很少，我相信我们的果汁店会“前途光明”的。
二、市场分析 （一）宏观环境分析 1.人口环境： 福州市区面积1043平方千米。市区人口约130万。其中在福州大学城的大学生就有将近25万人。这里是年轻人活动的地方。 2.经济环境： 随着国家的发展，人们的生活水平不断提高。2009年，福州市实现地区生产总值2524.28亿元，比上年增长12.8%，其中第一、二、三产业增加值为241.78亿元、1197.84亿元和1084.66亿元，分别增长5.2%、13.6%和13.5%。产业结构继续调整，三大产业比重由上年的10.3∶47.4∶42.3调整为9.6∶47.4∶43.0。第一、二、三产业对GDP增长的贡献率分别为3.5%、51.8%和44.7%。2009年，全市人均地区生产总值达36851元，比上年增长11.9%。 2009年，全市完成财政总收入（不含基金）325.44亿元，增长12.9%，地方级财政收入195.26亿元，增长15.6%，财政一般预算支出203.24亿元,增长14.1%。 2009年全市实现社会消费品零售总额1335.79亿元，增长18.0%，其中限额以上企业实现556.35亿元。物质追求的水平也越来越高。对于饮料的要求已经不在那么单纯。人们更追求一种营养健康的功能性饮料。各品牌都在其旗下生产功能性饮料，旨在拓宽自己的市场。鲜榨果汁便在这样的环境下应运而生。
汇源果汁营销策划方案
汇源果汁营销策划方案 一.前言 北京汇源饮料食品集团有限公司成立于1992年，是主营果、蔬汁及果、蔬汁饮料的大型现代化企业集团。汇源集团自成立以来，带动了整个中国果汁行业的发展，引领了果汁健康消费的新时尚，促进了水果种植业、加工业及其它相关产业的现代化发展，帮助百万农民奔小康。 大量数据显示，汇源果汁作为行业龙头，到目前为止，一直占据着中高含量果汁国内第一的位置，但是，目前的中国，恰恰是低含量果汁饮料所占有的果汁市场份额最大，在这一细分市场上，汇源一直没能寻求到有效的突破点，暂时屈居在统一、康师傅等之后，这与汇源果汁的发展战略很不相符。企业生产产品的最终目的是为了销售出去获得利润，因此，制定必要的合适的营销策划案是目前营销的必要策略。 二.市场分析 果汁饮料市场品牌、种类非常多，新厂家不断涌现，很多老牌食品和饮料厂商因看好这个市场而纷纷生产果汁饮料。虽然品牌和品种众多，各品牌的广告力度也都很大，看似竞争非常激烈，但因果汁饮料是在近几年才大规模进入市场的，目前市场仍处于初级阶段，还有很大的发展空间，从市场份额来看，还没有一个品牌占有绝对优势，成为主导品牌。 据汇源果汁公布的数据称，截至2008年6月30日，汇源的百分百果汁及中浓度果蔬汁销售量分别占国内市场总额的43.8%和42.4%，两项数据均占据市场领导地位。但尽管汇源在浓缩果汁市场占据绝对优势，但是在低浓度果汁市场，汇源远落后于竞争对手。根据AC尼尔森的资料显示，2007年上半年，汇源在国内低浓度果汁饮料市场的占有率为 6.9%，排在第四位；而排名前三位的竞争对手，其市场占有率分别达到32.3%、21%、20.1%。 一份分析报告显示，中国果汁行业的竞争已经升级，竞争的焦点正由下游生产环节向上游原料供应环节转移。对于源头的控制能力，是企业在竞争中胜出的关键要素。而国外巨头在下游环节有着强大的实力，但不能控制上游原料环节，
花卉营销方案与路线
花卉营销方案与路线 花卉消费观念落后，阻碍消费行为 在许多人眼里，只有办大事时才消费花卉，比如结婚、丧葬和重要会议等。由于地区的差 异性，不同地区的消费存在较大的差异。城市里的花卉消费明显高于农村，发达地区高于落后 地区，高层知识分子的花卉消费明显高于文化程度低的群体。花卉消费被认为是奢侈消费，局 限于这样的消费观念与心态难以促进花卉的发展。 花卉产品结构不合理 我国花卉业结构的不合理主要包括两个方面：花卉业区域机构不合理和花卉产品结构不合 理。由于发展的自发性和自然环境的影响，我国花卉业发展不平衡、布局不合理。我国的花卉 主要产于云南、广东、上海等地区，而且发展势头非常好，北方的花卉产品相对较少。同时，由于自主生产栽培，产品结构单一，地域性色彩比较浓。而在同一区域产品比较雷同，这样在很大的程度上使得产品结构同一化，上市日期同一化。而花卉属于季节性产品，同质化造成上 市一哄而上，产品供过于求，价格上不来，损伤了花农的利益；而在淡季花卉价格飙涨，市场不稳定，严重影响了花卉的销售；所谓的一村一品牌”，导致相同花卉生产者相互残杀利益受损，不利于花卉业的发展。 产品质量不高，缺乏市场竞争力 我国的花卉业发展比较晚，这就决定了我国在花卉生产上主要采用传统小农种植方式，种
植花卉的人基本是一些专业知识少、缺乏市场意识的农民，除了我国本土产的名花在国际市场 上占有一定优势外，其它产品缺少技术含量，在国际市场销路不好。比如在一些地区，年宵时进口花卉销路很好，而我国自产的却滞销，价格也比我国的要高岀两三倍。可见只有高质量的 产品才会卖高价。 花卉消费管道不流畅 我国的花卉销售主要存在两种管道：一种是花卉市场，一种是零散的零售商。我国批发市 场一般是批零兼营，绝大多数经营规模小，经济实力弱，缺乏专门的经营知识。同时，由于宏观调控和行业管理不力，造成运输效率低，成本高。可以说，我国花卉业的流通渠道缺乏现代批发市场应有的规范与效率。从实质上看，我国花卉批发市场处于由传统市场向现代批发市场的过 渡，有待于进一步发育成熟。 服务人员素质低下 我国花卉业的发展基本上是传统方式，花农自产自销。随着花卉业飞速发展，花卉业种植、销售人员普遍素质低、服务水平差、缺乏市场观念的弊病越来越暴露，与花卉业科技含量越来越高、市场竞争越来越激烈的发展方向背道而驰。对此，我们必须培养具有现代花卉知识 的种植人员和销售人员。 广东作为国内盆花主产地，集中了众多花卉生产销售企业，这里的各种营销模式为业界所关 注。这些营销模式按产销环节分，可以分为自产自销和产销分离，随着市场的发展，产销分离 模式已应用得越来越广；按营销对象分，可分为批发营销和零售营销。 自产自销模式1.依托大型花卉市场的企业卖场模式大型花卉市场内，具有自身产品的企业
市场营销计划书范例
市场营销计划书范例 1、年度销售目标600万元; 2、经销商网点50个; 3、公司在自控产品市场有一定知名度; 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。XX地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年XX房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、XX纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的XX;5、XX大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在XX的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业XX年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及
管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入XX市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进XX市场。目前上海正一在XX空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。XX年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元; 2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌; 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同
果汁饮料营销策划方案
果汁饮料营销策划方案 现代人忧心大鱼大肉会造成胆固醇过高，带来高血压、中风等疾病，因此，对自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鲜的罐装水果原汁就是其中之一，而目前市场上的果汁大多数浓度只有10,一30,，100,纯果汁的种类不多，是个值得介入的市场。一、饮料市场竞争态势1(市场领导者:义美宝吉纯果汁2(市场挑战者:统一水果原汁3(市场追随者:波蜜水果园4(市场补缺者:本公司产品鲜吧纯果露二、饮料营销的目标市场外食上班族:上班族午餐绝大多数在外解决或自备盒饭，或团体订购盒饭，或吃馆子，吃水果较不方便，罐装水果原计是他们健康又便利的选择。第二阶段将扩及中、小学生，最后将推展至所有注重健康的家庭。三、饮料市场细分1(性别:女(大多数)男(较少数)2(收入:月收入b1xx元以上3(消费习性:喜爱物美价廉，方便易得的物品4(生活型态:注重健康、养颜、 (区域:都市化程度高的地区台北市、台中市、高雄市四、商品定
位1(商品:纯果美容5 露是果计，但在名称上否定计，因为露给人的感觉比汁珍贵、有浓缩、精心提炼的意味。2(品牌:鲜吧取freshbar新鲜吧台之意，虽与三八谐音，但也与拉了舞蹈森巴谐音(samba)，可加深消费者印象，又有热带情调的感觉，符合新鲜吧台来自热带的新鲜水果原汁的诉求。3(包装:150铝箔包，饭后食量有限，150刚刚好，可一次喝完，而且铝箔包装重量轻，携带方便。五、饮料市场营销策划方案六、定价策略1(目的:争取市场占有率，一年内达30,2(其他厂牌:(l)义美小宝吉:125，铝箔包10元台币(2)统一水果原汁:250，易开罐20元台币(3)波蜜水果园:250，铝箔包16元台币3(定价:目标为争取义美小宝吉的市场占有率，决定价格为10元台币，150，铝箔包装七、通路策略超级市场速食店便利商店、平价中心百货公司中的美食广场西点面包店咖啡厅饭盒承包商pub餐厅、饭店disco车站，机场机关营区福利站学校福利社小吃店路边摊公车票亭槟榔摊自动售货机八、推广策略(一)
苗木营销策划方案
苗木营销策划方案 经营理念：以顾客为中心，为顾客打造一个贴近自然的环境
策划目的：让消费群体贴近大自然，创造一个更舒适的家，改变苗木只用于街道装饰的理念。 当前市场状况及市场前景分析:从全国情况看，2004-2007年苗木生产面积持续增长，而且党的十七大提出加强生态文明建设，农民群众对营造丰产林、经济林和四旁植树的积极性也有了较大提高。而现在，各种苗木的销售量和销售价格都有不同幅度的上升，例如：小沙江金银花苗木价格一路飙升、温泉苗圃精品苗木赢得市场青睐、四川温江天竺桂销售价格大涨、红花木莲工程苗需求量开始呈现上升趋势…… 市场机会与问题分析： 1、针对产品目前营销现状进行问题分析 本公司新成立，销售渠道不畅通 2、针对产品特点分析优、劣势。 从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。 分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需 求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争 对手差距，把握利用好市场机会。 3、苗木随着价格的下降，其需求量会增加，因此苗木是富有弹性 的商品。 4、规模经济的存在。 随着企业规模的扩大，生产的平均成本下降，生产效率得以提高，存在规模经济。
5、学习效应。 随着企业规模的不断扩大，企业生产的产品越来越多，企业从累积的生产中不断学习，产生了学习效应，从而使生产成本下降。 6、苗木市场属于完全竞争市场，容易进入。 营销目标：开拓新市场，增强自身的竞争优势 营销战略： 1、营销宗旨：以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。 2、产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。 1）产品定位。各种各样的小株装饰用苗木；以家庭出售为主，政府及各公司批发为辅。 2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。 3）产品品牌。要形成一定知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。 4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。 5）产品服务。提供更多的产品服务方式，服务质量的改善和提高。 6）产品功能多样化。改变传统的绿化概念，延伸至以消费者需
果汁营销策划书
果汁营销策划书 Prepared on 24 November 2020
果汁营销策划书 【摘要】本产品营销策划书通过对营销场景和消费群体----青年消费者的分析，从而对新产品做出符合青年消费者消费心理的价格设计，同时还进行了服务设计，这样有利于新产品果汁更快的占领饮料消费市场。 【关键字】青年消费者市场环境产品分析价格服务 【正文】 （一）市场环境分析: 1、市场前景： 目前我国以及其他国家在饮料行业上都有上百种饮料产品，但大多是汽水、矿泉水，而果汁饮料较少。因此果汁饮料的前景广阔，市场空间巨大。 2、市场概述： 目前我国的果汁饮料产品的种类少，国外的果汁饮料也进入少，并且越来越多青少年更加喜爱果汁饮料。因此，现在正是新的果汁饮料推出的好时机。（二）产品分析（SWOT） 优势： 1）新产品的外部包装设计更加时尚、突出个性、注重情感。 2）新产品的口感更纯、果汁味更浓。 机会： 1）市场空间巨大，很容易分得一杯羹。 2）越来越多的青少年更加青睐果汁饮料。
3）果汁饮料易宣传。 威胁 1)果汁产品进入壁垒较低。 2)果汁产品的价格不定，同类产品有同至性，竞争相对激烈。 （三）消费者分析： 消费者不一定是产品的最终使用者，可以是给朋友、同事、同学和家人买的，消费者的内心世界各不相同，千奇百怪，购买行为也不一样，所以对消费者的了解熟知显得非常重要，这也是产品营销策划书中产品各阶段进行市场调差的一方面原因。 1、消费者的消费行为与消费能力紧密相连。由于青少年的经济来源比较稳定并且没有过多的负担，购买力较强。 2、青少年消费者比较感性。青少年消费者喜欢表现自我、注重感情并且冲动性强，他们正处于少年到成年的过渡阶段，思想倾向、志趣爱好等还不完全稳定，行动易受感情支配。同时，直观选择商品的习惯使他们往往忽略了综合选择的必要，颜色、形状和价格等因素都能单独成为青年消费者的购买理由。 3、环境因素，任何消费者对环境的影响都很大，如果有一个人喜欢你的新产品，他会带领更多的人关顾你的。 4、青年消费者容易相信新产品，他们热衷于追求时尚，表现个性，喜欢尝试新的产品并且购买。 （四）新产品的价格和服务分析:
汇源果汁营销策划方案
汇源果汁广告策划 09工管 吴友辉200913005261
汇源果汁广告策划方案 一．前言 北京汇源饮料食品集团有限公司成立于1992年，是主营果、蔬汁及果、蔬汁饮料的大型现代化企业集团。汇源集团自成立以来，带动了整个中国果汁行业的发展，引领了果汁健康消费的新时尚，促进了水果种植业、加工业及其它相关产业的现代化发展，帮助百万农民奔小康。 二．背景 大量数据显示，汇源果汁作为行业龙头，到目前为止，一直占据着中高含量果汁国内第一的位置，但是，目前的中国，恰恰是低含量果汁饮料所占有的果汁市场份额最大，在这一细分市场上，汇源一直没能寻求到有效的突破点，暂时屈居在统一、康师傅等之后，这与汇源果汁的发展战略很不相符。企业生产产品的最终目的是为了销售出去获得利润，因此，制定必要的合适的广告策划案是目前营销的必要策略。 三.市场分析 果汁饮料市场品牌、种类非常多，新厂家不断涌现，很多老牌食品和饮料厂商因看好这个市场而纷纷生产果汁饮料。虽然品牌和品种众多，各品牌的广告力度也都很大，看似竞争非常激烈，但因果汁饮料是在近几年才大规模进入市场的，目前市场仍处于初级阶段，还有很大的发展空间，从市场份额来看，还没有一个品牌占有绝对优势，成为主导品牌。 据汇源果汁公布的数据称，截至2008年6月30日，汇源的百分百果汁及中浓度果蔬汁销售量分别占国内市场总额的43.8%和42.4%，两项数据均占据市场领导地位。但尽管汇源在浓缩果汁市场占据绝对优势，但是在低浓度果汁市场，汇源远落后于竞争对手。根据AC尼尔森的资料显示，2007年上半年，汇源在国内低浓度果汁饮料市场的占有率为 6.9%，排在第四位；而排名前三位的竞争对手，其市场占有率分别达到32.3%、21%、20.1%。 一份分析报告显示，中国果汁行业的竞争已经升级，竞争的焦点正由下游生产环节向上游原料供应环节转移。对于源头的控制能力，是企业在竞争中胜出的关键要素。而国外巨头在下游环节有着强大的实力，但不能控制上游原料环节，一家洋巨头曾在广东开展类似尝试，但最终以失败收场。 根据果汁行业协会的数据表明，果汁饮料市场的主要产品是橙汁饮料，在我国消费者中的接受率高达58%，各大企业推出的橙汁产品让消费者应接不暇，竞争业呈现白热化，但企业赢利空间却日益狭小。一直以来，国内纯果汁市场是汇源一枝独秀，与第二名企业的市场占有率相差悬殊，汇源并没有遇到强有力的挑战，但是在低浓度果汁市场，汇源远落后于竞争对手。 可口可乐收购汇源的计划失败，会加速品牌的竞争，可口可乐在纯果汁市场缺乏主打品牌，这和老对手百事旗下都乐的不断壮大形成对比。本次收购汇源的失败，使得两大品牌的互补效应无法实现，所以可口可乐下一步可能将考虑推出
苗木销售计划书
中果果业科技发展有限公司 2009年冬---2010年春季苗木销售计划书 1.执行概要 1．1中果果业中农红、突尼斯2号投资市场背景苗木 中国农业科学院郑州果树研究所是国家顶级果树良种培育的权威研究机构，以新品种果树研发、市场开拓和完善管理为原则，本着以推动中国果树种植、促进农林经济发展、带动农民致富为根本目标，在社会中已占据重要地位。 1．2中果果业苗木行业发展前景 2.产品/服务 2.1项目介绍 中农红软子石榴系国内最新品系的石榴品种，代表了国内同行业的最高水平。 2.2产品概述 2.3中果果业石榴苗木销售的服务 1、专家指导 以曹博士为首的 2、果品包销 3、签订购销合同 4、网络推广及服务
5、全方位技术服务 超过三百亩的大户，可提供全方位技术服务，包括策划、选址、技术指导等。 6、大户可挂牌成为中国农科院的合作基地 7、有偿为客户化验当地的地质(土质)条件是否适合种植该品种2.4核心技术优势 中果果业公司首席科学家曹博士及其科研组的雄厚科研 2.5消费者（果农）能得到的好处 3.市场与竞争分析 3.1市场现状与发展趋势 3.2自身优势与劣势 优势; ☆品牌优势 国家权威研究机构、顶级果树专家组合团体。 ☆研发优势 强大的研发队伍和最先进的研发设施，是最短时间推阵出新的有力保证。 ☆技术优势 具备国内技术的领先性和垄断性、始终处于市场竞争的绝对优势地位。 ☆理念优势 首家将种苗生产销售导入统一品牌、统一防伪、统一售价商业运行模式，必将在市场竞争中占据十分有力的战略地位。 ☆市场优势
每年拥有政府；乡镇；农业大公司等稳定的需求客户群体，同时，我们以更加完善的营销方式和服务模式正扩大着国内果树种植新客户采购的数量，并每年成倍增长。 ☆管理优势 中果果业科技发展有限公司共同导入规范高效的市场管理机制。包括：市场营销管理、客户管理、标准化种植管理、培训和专家服务管理体系、为加盟户和果农提供更直接、快捷和高效的服务奠定坚实的基础。 ☆业绩优势 2004年、2005年、2006、2007年多次荣获国家、省科技进步奖和省科技厅的省级成果鉴定；在《园艺学报》、《果树学报》等专业期刊上发表学术论文多篇；编著专业著作10余本。 合作方两大优势 ☆生产优势 拥有稳定的土地和社会资源。 ☆区位优势 依据市场情况和种植区域、交通等特点，多个县市划分为一个区域；一个区域只设有一个合作育苗户，从而会大大降低销售成本。同时，可充分发挥区域垄断策略保护你的利益最大化。 全方位的支持 ☆国家政府的支持 事业部授权合作户开展国家相关部门共同推广的项目、遇有地方重大项目时，可单独邀请有关领导，参加并提供支持。 ☆网络资源的支持 我公司投资建立的二个行业网站已开通，并已享有很高的知名度。（中国万果网、中国干果网）各地合作户成立后，立即可免费增添自己的宣传内容。
汇源果汁营销策划方案策划书案例
2016年04月
汇源果汁营销策划方案 一.前言 北京汇源饮料食品集团有限公司成立于1992年，是主营果、蔬汁及果、蔬汁饮料的大型现代化企业集团。汇源集团自成立以来，带动了整个中国果汁行业的发展，引领了果汁健康消费的新时尚，促进了水果种植业、加工业及其它相关产业的现代化发展，帮助百万农民奔小康。 大量数据显示，汇源果汁作为行业龙头，到目前为止，一直占据着中高含量果汁国内第一的位置，但是，目前的中国，恰恰是低含量果汁饮料所占有的果汁市场份额最大，在这一细分市场上，汇源一直没能寻求到有效的突破点，暂时屈居在统一、康师傅等之后，这与汇源果汁的发展战略很不相符。企业生产产品的最终目的是为了销售出去获得利润，因此，制定必要的合适的营销策划案是目前营销的必要策略。 二.市场分析 果汁饮料市场品牌、种类非常多，新厂家不断涌现，很多老牌食品和饮料厂商因看好这个市场而纷纷生产果汁饮料。虽然品牌和品种众多，各品牌的广告力度也都很大，看似竞争非常激烈，但因果汁饮料是在近几年才大规模进入市场的，目前市场仍处于初级阶段，还有很大的发展空间，从市场份额来看，还没有一个品牌占有绝对优势，成为主导品牌。 据汇源果汁公布的数据称，截至2008年6月30日，汇源的百分百果汁及中浓度果蔬汁销售量分别占国内市场总额的43.8%和42.4%，两项数据均占据市场领导地位。但尽管汇源在浓缩果汁市场占据绝对优势，但是在低浓度果汁市场，汇源远落后于竞争对手。根据AC尼尔森的资料显示，2007年上半年，汇源在国内低浓度果汁饮料市场的占有率为6.9%，排在第四位；而排名前三位的竞争对手，其市场占有率分别达到32.3%、21%、20.1%。
盆栽花卉营销策划方案
盆栽植物营销策划方案 姓名：蒲全明班级：2009级园艺4班学号：222009325012077 1.市场分析 我国盆栽植物资源丰富，具有广阔的市场前景。辽阔的国土，种类繁多的植物，为盆栽行业提供了丰富的原材料。中国盆栽在长期的发展演变中，逐渐形成了以五大流派为主的各具特色的众多风格与流派。特别是近年来新造型、新流派不断出现，树石组合盆栽及水旱式、丛林式、风动式盆栽，还有果树盆栽、文人盆栽等，千姿百态。目前该行业发展情况良好，现有众多的盆栽园和生产场，有众多的盆栽爱好者和大批盆栽专业技术人才，尤其是近年来随着人们生活水平的提高，对于房屋装饰、绿化也越来越倾向于绿色植物，这为盆栽行业发展提供了广阔的市场空间。盆栽已经成为园艺市场不可缺少的一部分，被越来越多的人所喜爱。 2.产品定位 盆栽花卉定位应该为：以园艺场所在城市客户为主要覆盖群、辐射周边大市、直至全国盆栽产品潜在客户。客户群体以个人为主，兼顾开展团体营销。营销的客户包括个人、公司团体、事业单位等。主要为他们提供盆栽植物和环境的布置以及植物的管理保养等服务，为他们创造一个自然舒适、温馨健康的生活环境。由此可见，营销模式定位将满足不同年龄、不同文化阶层的顾客的需求。 3.营销策略 3.1产品策略 首先，建立友好、人性化的实体店和网店环境。 （1）网店环境：区别于传统的园艺网络营销网站，网站主色调是可以随顾客自由选择的，而不局限于传统的绿色，毕竟万千植物中如菊花以娇黄为美，荷花以粉红为美，绿色虽然是园艺的主色调，但是无法满足爱好植物人对于色彩的全部追求，网站中出现“种下一粒籽，发了一颗芽”这样充满生命力的动画，具有
浓郁的中国地方特色。 （2）实体店环境：盆栽植物产品分为“春、夏、秋、冬”四大系列，让客户体验四季变换，便于客户采购当季主打盆栽产品，也体现四季轮回，生命不息的理念。 然后，良好的服务模式。 （1）网上服务模式：建立了在线交流系统，客户在初步了解产品以后，可以与销售人员进行在线交流，了解自己关心的热点问题，与传统的现场采购相比，客户群体面得到最大限度的扩展，对于客户而言可以实现足不出户就能了解园艺的产品进而采购产品。 （2）实体店服务模式：提供免费上门设计，专业人员根据客户办公环境提供设计方案；提供专业养护，每周1－2次，保持室内绿色植物和花卉最佳状态；保证及时调换，需更换的绿色植物花卉48小时内调换到位；积极跟踪回访，了解客户需求，改进服务质量；全方位服务，满足客户临时性礼仪布置、会议鲜花布置等所有绿化需求等。 3.2价格策略 因为同时拥有实体店、园艺场和网上销售平台，其中网上营销获得的业务能够根据路途的便利的安排送货服务，从而实现成本的进一步下降，而实体店仍是主要的销售方式，因此公司在网上营销产品价格与实体店销售价格之间的价格差异不宜过大，从而能够实现两个“销售阵地”同时发挥作用。 考虑到网络采购上货上门可能产生的配送费用，可以采取一定金额以内收取成本费用，超过一定金额则免物流费用的促销策略，从而进一步开拓网络营销的竞争力。 3.3渠道策略 采取实体店销售与网络虚拟店铺销售相结合的方式，进行全面的统一配送。其中网络虚拟店铺业务流程主要是：当顾客在网站上下电子订单并成功付款后，电子订单将直接发至配送中心，配送中心每天上下午分两次安排送货，并在第一
市场营销活动方案
市场营销活动方案 一、目的 (一)发扬、提升酒店文化知名度，促进酒店总体发展的实现。 (二)借中国传统佳节――中秋节，对过组织一活动，吸引顾客光临，扩大酒店知名度和美誉度，促进酒店营销业绩的提升。 二、活动主题 “迎中秋，庆团圆，共赏月”，强调对中国传统文化的回归，突出亲情和团圆的气息。 三、活动安排 (一)婚庆服务 1、喜庆婚宴服务可为婚礼全程提供免费服务项目，包括公共联络、司仪等，还可以提供具有中国传统文化情趣的助兴项目――贺喜礼品、室内花轿等。 2、具体执行部门为营销部、餐饮部，配合部门为行政部。 (二)就餐送月饼活动 1、在中秋节的前一天、中秋节当天和中秋节的第二天，到酒店用餐、住宿的客人根据其消费额的不同赠送三种不同价格档次的月饼。 2、对一家三代同时就义的客人除赠送月饼外，另赠送一份价值为30元的酒店传统菜肴。 (三)迎中秋抽奖活动 1、在每一餐桌上发放一份关于酒店发展历史和特色菜肴的宣传材料。
2、酒店工作人员在酒店一楼大厅东侧搭建的临时舞台上抽取桌 位号。 3、被抽到桌号的客人可到舞台上回答与酒店发展历史和菜系有 关的问题。 4、回答正确的客人可抽取奖品。奖品的中奖率控制在30%左右。 5、舞台搭建由市场营销部和工作部负责，办公室协助。所需物 品的采购由采购部负责。 (四)慰问与本酒店有关的名人，借助他们提高酒店的知名度。 四、费用安排 (一)本次营销策划活动预计总费用支出在8万元，最高不超过 10万元。其中第1项活动支出控制在3万元;第2项活动支出控制 在1.5万元;第3项活动控制在3万元;第4项活动控制在0.5万元。 (二)费用控制由财务部负责，各项活动所需物品的采购均由相关部门报到采购部，采购部统一进行汇总，经财务部审核后实施采购。 五、宣传方式 (一)街头宣传册的发放 客人凭宣传册可享受9折到9.5折的优惠。宣传册的印数初步定在5000册。 (二)报纸宣传 选择和联系酒店所在地区影响面较广的平面媒体进行文化营销宣传。主要宣传广告语为“**洒店，真情无限”。 (三)网络宣传 借助旅游网、管理网等媒体发表信息，针对不同的消费群体最大程度地造势，以进一步提高酒店的知名度和美誉度。 (四)职能分配
汇源果汁营销策划书
汇源果汁营销策划书 一、公司介绍 (2) 二、市场环境 (2) 三、SWOT分析 (2) （一）优势(strengths) (2) （二）劣势(weaknesses) (3) （三）机遇(opportunities) (4) （四）威胁(threats) (5) 四、营销组合策略 (5) （一）产品 (5) （二）渠道 (6) （三）定价 (7) （四）促销 (8) 五、费用预算 (9) 六、风险控制 (10) （一）市场定位风险控制 (10) （二）价格变动风险控制 (10) （三）管理风险 (10) （四）促销人员风险 (10)
一、公司介绍 北京汇源饮料食品集团有限公司成立于1992年，是主营果、蔬汁及果、蔬汁饮料的大型现代化企业集团。汇源集团自成立以来，带动了整个中国果汁行业的发展，引领了果汁健康消费的新时尚，促进了水果种植业、加工业及其它相关产业的现代化发展，帮助百万农民奔小康。 大量数据显示，汇源果汁作为行业龙头，到目前为止，一直占据着中高含量果汁国内第一的位置，但是，目前的中国，恰恰是低含量果汁饮料所占有的果汁市场份额最大，在这一细分市场上，汇源一直没能寻求到有效的突破点，暂时屈居在统一、康师傅等之后，这与汇源果汁的发展战略很不相符。企业生产产品的最终目的是为了销售出去获得利润，因此，制定必要的合适的营销策划案是目前营销的必要策略。 二、市场环境 中国果汁饮料竞争日趋激烈，市场上存在三股竞争力量：一支是台湾背景的企业统一和康师傅，以包装的创新和口味取胜；一支是包括汇源、娃哈哈等国内知名企业；还有一支是大的跨国公司如可口可乐、百事可乐等。目前市场上集中了娃哈哈、汇源、农夫果园、统一鲜橙多、美汁源果粒橙、酷儿、露露等众多一线饮料品牌。由于大品牌的激烈竞争，使得外来品牌很难进入果汁饮料市场，同时果汁饮料的价格日益透明化，厂家和经销商的利润在不断变薄。寻找新的利润增长点，成为企业的当务之急。而要想在竞争激烈的果汁市场取得领先地位，适合市场需要的差异化经营则是关键。 中国虽人口众多，果汁饮料的消费量却较低，人均年消费量还不到1公斤，是世界平均水平的1/10，发达国家平均水平的1/40。世界人均果汁饮料消费量已达7公斤，如果按世界平均消费量计算，中国果汁饮料的市场容量应为910万吨，这表明，果汁饮料在中国仍有巨大的发展空间。国际市场方面，到2020年，全球果汁及碳酸饮料将增至730亿升。据此推断，未来中国果汁行业的发展空间非常广阔，与此同时也具备了非常好的投资优势。 三、SWOT分析 （一）优势(strengths) （1）品牌优势 “汇源”的品牌优势可以从它所获得的一系列荣誉中有所了解：“最具市场竞争力品
园艺花卉展销策划书
第一届河北经贸大学城市绿化设施暨园艺花卉交易会展会立项策划书 策划者姓名:刘青 时间：2012年12月16日星期日 第一部分展会前期分析策划 一中国花卉行业情况分析 ㈠中国花卉市场分析 从总体的情况看，中国的花卉种植以每年 20%的速度在增长，花卉的产值和销售额最近的统计数据已经达到了七亿三千四百万欧元左右，中国花卉的发展速度是世界上其他国家都无法比拟的。我国已经是世界花卉种植面积最大的国家，流通网络初步建立，质量、效益稳步提高，研发能力、生产技术、人员素质、管理水平都有了较大提高，花卉业 30 年来奠定的良好、坚实的产业基础，为产业应对危机提供了条件。国家拉动内需的一些大的工程尤其是西部中小城市的建设、绿化，对绿化苗木起到了推动作用。 ㈡发展空间分析 随着人们生活水平的提高，花卉对生活环境的改善作用越来越明显，越来越多的人开始关注花卉，中国花卉市场前景看好，未来新型花卉和特色花卉将会备受关注 ㈢花卉的功能分析 花卉企业参展的好处及意义 1、宣传企业形象。主要是企业形象展示、品牌形象树立； 2产品展示。产品（或服务）是重要的，包括新技术、新产品、创新类产品（或服务）, 3、寻找客户。而参加展览会可以集中的寻找到上下游的客户，完成企业客户开发、市场拓展的目的。 4，业界交流。专业的展会是行业生产商、批发商和分销商进行交流、沟通的汇聚点5，搜集情报。6，成本低廉。鉴于以上利益，我们相信我们将能够邀请到大批花卉企业及对本次展会有兴趣的公司前来参展，我们坚信本次展会将会十分成功。 2对社会环境的作用 响应十八大提出的建设美丽中国政策，美化城市环境，提升城市魅力 3对本学校的作用 扩大学校知名度 ㈣花卉行业存在的问题分析 缺乏自主知识产权的优良品种，科研基金投入不足，人才短缺难以推广高科技，工业化制种成产薄弱，花卉知识产权问题，花卉生产管理问题，储运营销及售后服务落后，布局不合理低水平，重复建设严重，花卉质量差缺乏国际竞争力，流通渠道不畅，行销网络不完善 二拟定交易会目的，主题，内容，形式 ㈠交易会目的 花卉产品是一个深受大众欢迎的产品，随着人们生活水平的提高，对花卉产品的需求越来越大。我们此次就是为满足人们需求而进行的展会，同时也借机拓宽我们花卉产品的市场，进一步提高效益。通过展会，也让同学们更了解会展专业，扩大学校的知名度。 ㈡交易会主题：“绿色城市，精彩生活”： ㈢交易会内容：1、城市绿化产品：各种苗木、花卉、草坪、种子、观叶植物、装饰植物、花盆2、绿化设施园艺设备：园林机械、园艺工具、草坪保护器材、园林设计、绿化工程、种植技术3、灌溉（微灌、喷灌、滴灌、地表灌溉设备、输水设备、配水设备）等。 ㈣交易会形式：展销一体 ㈤交易会选址：河北经贸大学韶华路和一餐厅小广场