电信运营市场营销策略

电信运营市场营销策略 1 引言随着中国加入 WTO，电信市场逐步开放，电信企业已经告别了垄断经营、高额利润 的时代，中国电信企业不仅要和国际电信企业竞争而且要和中国的电信企业进行竞争。 目前，移动、电信、网通、联通、铁通等 5 家电信运营商展开了激烈的市场竞争。 电信市场的开放程度越高，电信企业的竞争越激烈，而此时市场细分就显得尤为重要，这 也是现代企业在激烈的竞争中立足的主要方式，在市场细分的基础上进一步进行客户细分，针 对不同的客户实行不同的营销策略。 在激烈的竞争中，根据电信企业市场的特征，提出了全员营销、组合营销、体验式营销、 拓宽范围及实行差别化经营的策略。 2 电信市场营销的市场细分和客户细分作为一个电信企业首先要确定电信企业产品的目标 市场，而在激烈的竞争中就必须进行市场细分和客户细分，并进行必要的市场调查。 2.1 进行市场细分和目标定位电信服务发热对象是有信息需求的广大用户。 随着电信服务渗透率的不断提高电信运营商服务的对象不断扩大， 争夺电信用户的竞争也 越来越激烈。 但是，不是所有的用户对电信的需求是相同的，因此一个电信运营商不可能为所有的用户 提供相同的服务。 为了有效地进行竞争，电信运营商需要确定最能为之服务并能取得可观利润的四场细分， 开展卓有成效的营销活动，在竞争中立于不败之地。 根据中国电信市场的情况，电信市场细分可以从不同的角度划分。 可以根据实施的难易程度，按地域、用户属性、用户使用电信的消费额、用户身份、用户 使用的电信业务种类、用户的电信消费行为等，进行从易到难的市场细分工作。 也可以按照地域，把电信用户细分为大中城市用户、中小城镇用户和镇乡用户；可以按照 电信消费额度把电信用户细分为高端用户、中等用户和低端用户；也可以根据用户特征把电信 市场细分为集团用户、商业用户、公众用户 3 个细分市场。 市场细分的关键目标是确定并描述具有相同性质的用户群体和他们的电信消费需求特征。 市场细分可以揭示在一个大的、随即需求变动的市场中包含许多小的、可预见的和可对付 的市场机会。 只有在对市场竞争情况及用户需求进行调查分析，对电信市场进行细分的基础上，才能针 对不同的电信业务定位相应的目标市场。 在此基础上，电信运营商应针对不同的细分市场，投入与之相对应的资源，才能最大程度 上实现企业的目标。 2.2 进行客户细分客户细分是市场研究的重要分析工具。 它依据与企业成功相关的属性，从客户的角度去划分市场结构，从而吩咐企业的市场营销 手段并提升企业对客户产品使用行为的理解，进而强化客户管理与沟通。 在市场细分的基础上利用适当的聚类分析模型和算法对电信系统的客户进行分群研究， 可

以得到更精细的客户分布情况，有利于发现优质客户和目标客户，为制定更加精细的营销计划 提供支持，对于提供运营商的盈利能力和减低运营成本有很大的益处。 3 电信企业市场营销策略 3.1 全员营销策略全员营销不仅包括营销手段的整体性，还包括 营销主题的整体性。 传统营销是以生产者为中心，以产品售出为目的，而现代营销是以顾客为中心，以顾客满 意为目标，所要达到的最终目的日本丰田公司的经历在推出凌志汽车时所说：“我们不应尽满 足于客户满意，我们最终目的是使客户愉悦。 那么，怎样做到这一点呢？这就要求我们牢固树立“企业以市场营销为核心，市场营销以 顾客满意为核心的观念，将产品开发、技术改造、结构调整、生产管理、内部改革、资本运营 等工作统一到服务和服务于市场这个中心上来，把搞好市场营销放在一切经济活动的第一位， 以市场营销部门为中心，管理、生产、后勤部门以顾客满意为目标向市场营销部门提供服务。 亦即搞好对外营销必须先搞好对内营销。 某家旅游公司曾提出这样的口号“员工第一、顾客第二，其含义并非是不重视顾客，而是 将员工列为第一的目的在于是企业员工满意，以崭新的面貌迎接顾客，从而实现顾客满意吧。 在树立“员工第一思想的同时牢固树立“前一部门是后一部门的顾客的思想， 从而最大限 度的激活内部市场营销。 全员营销的一个很大特征就是：每道工序、每个员工与顾客都处于同一个不可分割的价值 链，每个员工的工作都与顾客密切相关，只不过越靠近顾客的对顾客的影响越大。 对于电信企业不能仅局限于对外的窗口， 更不能仅局限于营业厅而忽视了对另一些主要的 服务群体如机线人员的管理。 对于电信企业而言，机线人员服务人员的好坏对我们企业经营的影响更为直观。 全员营销应注重这些重要环节，不允许出现任何的细微漏洞。 3.2 体验式营销策略在以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造值得回忆的感受的体 验经济中，体验式营销发挥着越来越重要的作用。 它注重挖掘客户的潜在需求和预期欲望，并将客户对产品练好的体验、愉悦的感受升华为 客户的忠诚，这需要从以下三个方面来考虑：第一、激发客户“迫不及待的愉悦。 体验式营销的重点是让客户从接触、使用产品中得到真切的体验，因此，它首先作用于客 户的感觉。 如电信产品中触屏手机，客户最初见到它时，只是感觉它怎么可能做到用手指轻轻触摸就 可以呢？当企业采用体验式营销策略时，客户可以亲身体验触屏手机的方便性和实用性，从而 激发客户的需求和购买欲望。 因此，体验式营销的策略应首先立足于做大、做强、做靓电信产品，使广大客户产生“迫 不及待的感觉愉悦。 第二、强化客户“宾至如归的情绪。 体验式情感和情绪的集合，因此，可以说体验营销就是情感营销。 情感营销诉求于客户内在的感情和情绪，目标是通过营造一个和-谐、温馨、柔情的良好 心情和心境，进而升华到欢乐、自豪、向往，甚至是激-情澎湃的高亢情绪。 消费者的体验达到如此境界，电信产品的营销就会“水到渠成的获得成功。

这就要求将产品的客观无情性转化为主观有情性。 第三、增添客户“爱不释手的偏好。 客户使用产品就是体验产品，体验的过程就是思考的过程。 营销产品，也要伴随着体验、思考，要尽力站在消费者体验的基础上去认真思考，通过对 电信产品的使用进而创新，为客户提供创造认知、激发需求和解除疑虑的体验，引起客户的注 意、兴趣和惊奇。 体验式营销的思考应突出其“与众不同、“推陈出新和“出类拔萃。 这样的产品才有竞争力和吸引力，才能使客户“爱不释手，钟爱有加，从而使广大客户形 成对产品的偏好，并乐意持久的使用。 3.3 组合营销策略组合营销是指电信运营商根据市场竞争情况，从目标客户群的电信需求 特点和电信消费规律出发，按照发挥相关产品及元素之间的协同效应的原则，运用科学的营销 方案设计方法，将同一电信产品的不同构成元素进行组合，或将两种以上的不同电信产品进行 组合，或将电信产品和电信服务进行组合，或将电信产品与非电信产品进行组合，形成不同的 营销方案，满足不同客户群的不同需求，最终实现提升客户价值和提高企业效益的目的。 具体做法如下： 第一、产品（业务）组合营销法。 按照不同客户的需求特点而将固定电话、手机、电脑等终端通信产品组合起来，或者将本 地电话、传统长途、IP 长途、宽带上网、来电显示、短信等基础业务或增值业务组合起来。 第二、客户组合营销法。 将具有密切亲情关系和工作关系的客户组合起来， 对于这些客户之间的话务量给予话费优 惠、话务量赠送、新电信产品优惠售卖或赠送、实物奖励、数量折扣等。 第三、时间组合营销法。 即按照不同客户的需求特点而分别将白天与夜晚、工作日与周末及节日、网络流量的峰谷 与低谷等因素组合起来，实行不同的价格标准或话务量赠送、新电信产品优惠售卖或赠送、实 物奖励、数量折扣等。 第四、关系组合营销法。 即电信运营商利用电信价值链关系开展营销活动，主要包括两个方面：一是上游关系组合 营销，即电信运营商可以与电信设备制造商、电信终端制造商、ICP、SP 等企业合作开拓市场、 服务客户。 二是下游关系组合营销，即利用电信运营商从公司总部到省公司、地市分公司与当地的银 行、证券、税务等单位互为大客户的关系以及与政府、学校、医院、开发区等单位的业务关系 制定相互捆-绑的业务营销组合方案。 4 结论总之，电信企业若想在激烈的市场竞争中生存并立足，必须选择一个适合自己营 销策略。 本文简单的介绍了全员营销策略、体验式营销策略、组合营销策略以及市场细分和客户细 分在电信市场中的重要作用。 目前通过细分市场创建属于自己客户的品牌是电信品牌的制胜策略。 对于中国电信来说，目前对市场的细分还远远不够，充分挖掘细分市场的需求，根据目标 客户的消费特点，设计针对特定群体的客户品牌，赋予品牌独特的个性，通过整合营销传播突

出品牌个性才是关键。 浅论中国电信运营企业市场营销策略分析 2017-01-04 19:45 | #2 楼我国电信业从改革开 放之初，根据社会主义市场经济的要求，实现了快速发展，经历了从积累到飞跃的高速发展时 期。 尽管中国电信业通过分离重组来提高竞争实力，但并未在根本上改变传统企业的运营机 制，甚至从形式上的分离转变为运营公司的重组仍有许多障碍，电信企业内部治理结构的改造 任重道远；缺乏市场运作经验、资本运作经验、内部管理经验、客户服务经验等。 根据中国加入 wto 的承诺，现五年的过度期已经结束，中国电信业如何面对强大的国内外 竞争对手？如何在激烈的市场竞争中建立自身的竞争优势？基于国内外环境这些变化， 研究市 场、 制定有效的市场营销策略也就成了中国电信运营企业必须面对的越来越紧迫的理论和现实 问题。 1 市场营销的定义市场营销在英文中成为“marketing， 最早于 1912 年出现在哈佛大学的 教科书中。 国内外学者己对市场营销下过百种不同的定义， 本文中引用近代管理学界权威菲利普科特 勒的说法： “市场营销是指个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的 一种社会和管理过程。 电信市场营销可以理解为根据市场需求和提供使顾客感到满意的电信产品和服务满足顾 客通信效用的同时，实现电信运营企业经营目标的一系列经营和管理过程。 它可以从以下几个方面来理解：一是以市场为导向，以消费者需求为中心，创造名牌产品 和优质服务；二是电信市场营销包含一切经营活动；三是电信市场营销的目标是占有市场和提 高市场份额；四是市场营销的任务是鉴定、选择、适应、影响、创新；五是电信市场营销随着 技术的发展而发展。 2 当前中国电信运营企业市场营销状况及存在的问题 2.1 服务理念不强“用户之上， 用心 服务的营销理念还没成为员工的自觉行动，全员服务意识普遍不强。 短缺经济时代已经过去，现在电信市场面临的是一个供大于求的市场环境，在同质竞争的 情况下，只有树立服务意识，提高服务水平，才能赢得市场，赢得竞争。 2.2 市场营销人才匾乏长期以来， 由于处于卖方市场， 企业重建设轻营销的问题十分严重， 人才主要集中在网络建设和维护领域， 市场营销人才十分匾乏， 营销人员的营销策划技能不足， 大量由后端转向前端的销售人员销售技能亟待提高，严重制约了企业市场营销工作的有效开 展。 2.3 产品营销手段单一传统的电信营销只注重客户数的发展，产品营销手段不丰富，导致 增量不增收。 没有充分利用产品策略的优势，将业务进行适当的打包捆-绑，设计出有效的营销组合和 产品组合，不同的产品之间往往出现功能重叠，甚至产生冲突的现象。 2.4 品牌建设存在误区品牌建设缺乏个性，没有明确的目标顾客。 在设置品牌时，只强调业务功能，不注重强调品牌的文化、个性等内涵，造成不同的品牌 之间没有明显的区隔，难以做出明确的品牌承诺。 由此造成无法对特定的目标顾客实行特殊的营销方案，不利于品牌特性的塑造，导致用户

缺乏对品牌的忠诚。 3 中国电信运营企业市场营销策略 3.1 转变营销观念，强化服务意识以顾客为中心，就要 尽可能为用户提供高质量服务，真正树立“用心服务，用户至上的服务理念，把真情融入到每 一个细微服务之中，切切实实为用户解决问题：以顾客为中心，就要努力提高通信质量；以顾 客为中心，就要深刻了解客户真正的需要，并设法满足这种需求。 开展全员营销、大客户营销、个性化营销不断满足消费者的消费心理，不断创造市场、适 应市场要求。 3.2 积极发展固网品牌，为全业务竞争作好准备由于个体的差异性，在消费电信产品时其 行为倾向会不尽相同。 所以应按照不同的消费群体推广不同的品牌，针对不同品牌的各种宣传促销、服务、业务 受理渠道等方式以满足不同人群的需求。 尤其在 3g 牌照即将发放，固话运营商即将成为全业务运营企业，固话地位被移动电话日 益取代的趋势下，固网运营企业急需改进传统的品牌运作模式。 在对通信客户细分和品牌体系规划的基础上，固网运营商也可以推出自己真正的客户品 牌，客户品牌是以目标客户的某种特征为基础，按照他们的需求特点和消费习惯来建立的。 3.3 过程策略服务产生和交付给客户的过程是服务营销组合中的一个主要因素， 对于像电 信产品这样一个集生产和消费过程于一体的产品而言，过程非常重要，它是提高服务质量的前 提条件也是能与竞争对手的产品形成差异的关键所在。 过程的变化需要人员的变化，过程和人员是紧密结合在一起的组合元素，能形成竞争优势 的一个主要来源。 电信服务营销的过程按照时间顺序可以分为：售前服务、售中服务和售后服务。 售前服务包括广告、服务环境的装演布置、电话受理各项业务、客户培训及咨询和财务服 务等。 电信公司市场营销战略 2017-01-04 10:52 | #3 楼电信市场营销战略专辑内容包括大客户 培训战略分析、全业务战略、营销战略分析报告、市场营销战略、转型时期营销战略创新、营 销战略研究、韩国 sk 电信市场运营战略、战略咨询报告、运营商发展思路、运营市场发展、 产品销售方法、产业链竞争模型、市场发展策略等。 基于企业既定的战略目标，向市场转化过程中的必须要关注的“客户需求的确定、市场机 会的分析，自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、 团队的培养和提升等综合因素， 最终确定出增长型、 防御型、 扭转型、 综合型的市场营销战略， 作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。 战略战略是确定企业长远发展目标，并指出实现长远目标的策略和途径。 战略确定的目标，必须与企业的宗旨和使命相吻合。 战略是一种思想，一种思维方法，也是一种分析工具和一种较长远和整体的计划规划。 市场营销市场营销是指企业为满足消费者或用户的需求而提供商品或劳务的整体营销活 动。 市场营销战略基于企业既定的战略目标， 向市场转化过程中的必须要关注的“客户需求的 确定、市场机会的分析，自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在

的问题预测、团队的培养和提升等综合因素，最终确定出增长型、防御型、扭转型、综合型的 市场营销战略，作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。 战略的需求市场营销战略作为一种重要战略，其主旨是提高企业营销资源的利用效率,使 企业资源的利用效率最大化。 由于营销在企业经营中的突出战略地位，使其连同产品战略组合在一起，被称为企业的基 本经营战略，对于保证企业总体战略的实施起着关键作用,尤其是对处于竞争激烈的企业，制 定营销战略更显得非常迫切和必要。 市场营销战略，包括两个主要内容；一是选定目标市场；二是制订市场营销组合策略，以 满足目标市场的需要。 根据购买对象的不同，将顾客划分为若干种类，以某一类或几类顾客为目标，集中力量满 足其需要，这种作法，叫做确定目标市场，这是市场营销首先应当确定的战略决策。 目标市场确定以后，就应当针对这一目标市场，制定出各项市场经营策略,以争取这些顾 客。 步骤企业营销管理过程是市场营销管理的内容和程序的体现， 是指企业为达成自身的目标 辨别、分析、选择和发掘市场营销机会，规划、执行和控制企业营销活动的全过程。 企业市场营销管理过程包含着下列四个相互紧密联系的步骤：分析市场机会，选择目标市 场，确定市场营销策略，市场营销活动管理。 分析市场机会在竞争激烈的买方市场，有利可图的营销机会并不多。 企业必须对市场结构、消费者、竞争者行为进行调查研究，识别、评价和选择市场机会。 企业应该善于通过发现消费者现实的和潜在的需求，寻找各种“环境机会，即市场机会。 而且应当通过对各种“环境机会的评估，确定本企业最适当的“企业机会的能力。 对企业市场机会的分析、评估，首先是通过有关营销部门对市场结构的分析、消费者行为 的认识和对市场营销环境的研究。 还需要对企业自身能力、市场竞争地位、企业优势与弱点等进行全面、客观的评价。 还要检查市场机会与企业的宗旨、目标与任务的一致性。 选择目标市场对市场机会进行评估后，对企业要进入的哪个市场或者某个市场的哪个部 分，要研究和选择企业目标市场。 目标市场的选择是企业营销战略性的策略，是市场营销研究的重要内容。 企业首先应该对进入的市场进行细分，分析每个细分市场的特点、需求趋势和竞争状况， 并根据本公司优势，选择自己的目标市场。 确定市场营销策略企业营销管理过程中，制定企业营销策略是关键环节。 企业营销策略的制定体现在市场营销组合的设计上。 为了满足目标市场的需要，企业对自身可以控制的各种营销要素如质量、包装、价格、广 告、销售渠道等进行优化组合。 重点应该考虑产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，即“4ps 营销组合。 随着市场营销学研究的不断深入，市场营销组合的内容也在发生着变化，从“4ps 发展为 “6ps。 近年又有人提出了“4cs 为主要内容的市场营销组合。

市场营销活动管理企业营销管理的最后一个程序是对市场营销活动的管理， 营销管理离不 开营销管理系统的支持。 需要以下三个管理系统支持。 （1）市场营销计划。 既要制定较长期战略规划，决定企业的发展方向和目标，又要有具体的市场营销计划，具 体实施战略计划目标。 （2）市场营销组织。 营销计划需要有一个强有力的营销组织来执行。 根据计划目标，需要组建一个高效的营销组织结构，需要对组织人员实施筛选、培训、激 励和评估等一系列管理活动。 （3）市场营销控制。 在营销计划实施过程中，需要控制系统来保证市场营销目标的实施。 营销控制主要有企业年度计划控制、企业盈利控制、营销战略控制等。 营销管理的三个系统是相互联系，相互制约的。 市场营销计划是营销组织活动的指导，营销组织负责实施营销计划，计划实施需要控制， 保证计划得以实现。

IDC市场分析及电信运营商份额比例20120726

2011年数据中心市场调研总结报告 2011年数据中心市场调研总结报告 世纪互联宽带数据中心有限公司 产品技术部 2012年6月

目 录 1. 报告目的 ................................................................................................................... III 2. 调研对象 (1) 3. 研究范围 (1) 4. 研究区域 (2) 4.1整体IDC市场 (2) 4.2区域IDC市场 (2) 4.3城市IDC市场 (3) 5. 2011年中国IDC市场概述 (3) 5.1 市场规模与增长 (3) 5.1.1 2006－2011年中国电信运营商投资规模 (3) 5.1.2 2006－2011年中国IDC业务市场规模 (4) 6. 2011年中国IDC市场结构 (6) 6.1 产品结构 (6) 6.2 运营商类型结构 (7) 6.3 行业结构 (9) 6.4 区域结构 (10) 7. 中国IDC市场竞争分析 (11) 7.1 电信运营商 (11) 7.2 IDC专业运营商 (12)

图 目 录 图 1 2006-2011年中国电信运营商投资规模 (4) 图 2 2006－2011年中国IDC市场规模及增长 (5) 图 3 2006－2013年中国IDC市场规模及增长 (5) 图 4 2007－2011年中国IDC业务市场分布 (6) 图 5 2006－2013年中国IDC业务市场分布 (7) 图 6 2010年中国IDC市场运营商类型结构 (8) 图 7 2011-2013E年中国IDC市场接入运营商市场结构 (8) 图 8 2007-2015年中国专业IDC市场规模 (9) 图 9 2009-2011年中国IDC市场行业结构 (9) 图 10 20011-2013E年中国IDC市场行业结构 (10) 图 11 2010-2012年中国IDC市场区域结构 (10) 图 12 2010年中国IDC市场电信运营商市场份额 (11) 图 13 2009-2010年电信运营商数据中心资本支出 (12)

市场营销策略案例分析

市场营销策略案例分析——以保洁为例 保洁公司介绍 宝洁公司全称普罗克特与甘布尔公司 (Procter & Gamble Company,简称P&G是1837由威廉?普罗克特和詹姆斯?甘布尔两人在美国俄亥俄州辛辛那提创办的主要生产肥皂和蜡烛的公司，两人的姓氏作为公司的名称一直沿用至今。宝洁公司目前是世界上最大的洗涤和护肤保健品制造商，也是目前全球最 大的日用品公司之一。全球员工近110,000人。2008年，宝洁公司是世界上市值第6大公司，世界上利润第14大公司。他同时是财富500强中第十大最受赞誉的公司。口号：宝洁公司，优质出品人。1988年，宝洁公司在广州成立了在 中国的第一家合资企业一一广州宝洁有限公司，从此开始了其中国业务发展的历 程。宝洁大中华区总部位于广州，目前在广州、北京、上海、成都、天津、东莞及南平等地设有多家分公司及工厂，员工总数超过六千三百人，在华投资总额超过十亿美元。 宝洁公司产品简介 宝洁公司是产品多元化的典型代表，它经营300多个品牌的产品，包括洗发、护法、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品。在中国，宝洁的飘柔、海飞丝、潘婷、舒肤佳、玉兰油、护舒宝、碧浪、汰渍和佳洁士等已经成为家喻户晓的品牌。 市场细分 宝洁公司营销战略的成功首先来源于对市场的细分。市场细分策略就是按照一定的基础和标准，把一个市场划分成若干部分，其中每一部分客户具有较高程度的同质性，与其他部分的客户具有较高的异质性。企业或单位通过是对市场进行细分之后，要评价每个市场的价值，同时根据自己的资源和能力，辨认和确定目标细分市场，然后针对客户的特点采取独特的产品和市场营销战略，以求获得最佳效益。 就拿洗发水来说，常见的就有“海飞丝”、“飘柔”、“潘婷”等。其中，“海飞丝”针对去头屑，“飘柔”强调头发的顺滑，“潘婷”则着重于头发的营养，三者各有特点，各有特定消费群体，也各有自己独立的品牌。 其次宝洁公司在细分市场的基础上对广告策略的调研上也采取了一种最独特的做法是消费者利益细分法，即广告定位的细化。由于各个消费者对产品的兴趣不同，关注点也不同。宝洁公司针对不同的消费群体推出不同特点的产品时配以不同特点的广告，从而使产品深入人心。“海飞丝”洗发精，海蓝色包装，带 来清新凉爽的视觉效果，“头屑去无踪，秀发更出众”的广告语更进一步在消费者心目中树立了“海飞丝”去头屑的信念；“飘柔”从名称上就让人明白了该产 品使头发柔顺的特性，草绿色包装给人以青春美的感受，“含丝质润发素，洗发

目标市场营销战略

第五章目标市场营销战略 本章内容提要： 客户不是越多越好，而是越准确越好。本章介绍市场细分战略及其选择和定位。 教学目的和要求： 了解市场细分、市场选择、市场定位等目标市场营销战略各步骤的含义及其联系， 掌握市场细分的作用和依据，应用市场细分原理和市场定位方法，处理企业目标市场营 销中存在的各种问题。 重点和难点： 1、市场细分的概念及作用：通过相关案例推导，让学生理解。 2、市场细分的标准和方法：通过对标准变量表和细分市场图标的讲解， 分析其各自不同的特点。 3、目标市场的选择：从选择模式和策略入手，引导学生学习各类不同的选择之间 的差异，并从中分析影响目标市场策略选择的因素。 教学方法： 以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。 本章课时计划： 理论学时3课时，实践2学时 教学内容： 1、理论部分 导入案例：万宝路重新定位 启示：客户不是越多越好，而是越准确越好，从而有利于企业发现市场机会，开拓新市场，提高整体竞争力。 第一节市场细分 一、市场细分的概念和作用 1．市场细分战略的产生与发展及其概念。 市场细分就是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体。市场细分后所形成的具有相同需求的顾客群体称为细分市场。在同类产品市场上，同一细分市场的顾客需求具有较多的共同性，不同细分市场之间的需求具有较多的差异性，企业应明确有多少细分市场及各细分市场的主要特征。 市场细分是20世纪50年代中期美国市场营销学家温德尔·斯密(WendellR．Smith)提出的，其产生与发展经历了以下几个主要阶段：大量营销阶段、产品差异化营销阶段、目标营销阶段。 2．市场细分的作用。市场细分被西方企业誉为具有创造性的新概念，它对企业营销具有以下利益：有利于发现市场机会；有利于掌握目标市场的特点；有利于制定市场营销组合策略；有利于提高企业的竞争能力。 二、市场细分的标准

电信运营行业细分领域分析

电信运营行业细分领域分析 第一节eSMI卡时代 一、发展现状 （一）eSIM 卡介绍 SIM卡向着微型化发展，但始终需与运营商绑定。SIM（Subscriber Identity Module），又称为用户身份识别卡，主要用作存储用户身份信息、鉴权密钥。用户将物理的SIM 卡插入手机设备，与单一运营商网络进行绑定后，方能实现通信网络的接入。用户如需更换运营商，必须从新运营商获取新的SIM 卡重新插入。 eSIM 是SIM卡发展的革命性突破。为解决M2M 终端联网问题，GSMA 制定eSIM 规范，其核心思想在于SIM 卡与运营商数据的分离。与传统的SIM 卡相比，eSIM 具有以下优点：1）体积小：eSIM 卡，即嵌入式SIM 卡，是一颗SON-8 的封装IC，可直接嵌入到移动设备上而无需卡槽，与传统的SIM 卡相比可节省90%空间。2 ）更灵活：eSIM 卡基于远程编程方式实现配臵，因此用户可以灵活切换运营商，做到“换号不换卡”。3 ）更稳定：不受环境和电机特性和温度的影响。4 ）成本低：中国移动数据显示，每张eSIM 可节约4 元左右的成本。 （二）SIM的简要发展历程。 SIM 卡在短短的二十五年间进行了多次的更新迭代，物理尺寸快速减小。第一代Full Size SIM 卡：最早的全尺寸SIM（Full Size SIM）类似于今天的银行卡，用于较大型的通讯设备。第二代Mini SIM卡：随着手机的小型化，SIM 在相当长一段时间被裁剪为25×15mm 的插入式，这种尺寸被称为Mini SIM 卡。第三代Micro SIM卡：2003 年欧洲电信标准协会再从Mini SIM 卡发展出缩小为15×12mm 的Micro SIM 卡，并首先在苹果公司推出的iPad 和iPhone 4 中使用。第四代Nano SIM 卡：2011 年苹果提出Nano SIM 卡标准（12.3×8.8mm），经过一番竞争在2012 年被欧盟采纳为第四代标准，并在iPhone 5 上首次应用。从功能角度看，进入3G 时代后，运营商推出了升级版的USIM卡来替代SIM 卡，USIM 卡增加了对网络的认证，并升级卡的安全性

中国电信运营商投资分析与预测

e中国电信运营商投资的分析与预测 Frost & Sullivan 出版日期：2003年7月 电信市场从九十年代的快速发展,到进入千禧年全球电信市场的增速，显著放缓，特别是近2－3年全球的电信运营商由于过度投资和世纪丑闻造成全球电信市场滑坡。而中国电信市场虽还未受全球市场低迷的严重波及，但是中国电信企业的改革和市场的逐步开发，引发市场竞争日渐激烈，利润普遍下滑，电信企业都在苦苦寻求利润增长点，追求短期回报和长期发展的同时，面临着电信固定资产投资结构的调整，面临着固定资产的紧缩和收入持续增长的挑战,面临着网络和产品的生命周期的变化,新业务和新技术的不断涌现，业界都对未来的不确定性感到难以把握，Frost & Sullivan公司采用科学的方法，对中国电信运营商的主要通信指标、通信能力以及收入和固定资产的投资进行定量地分析和预测。 Frost & Sullivan公司力求预测更逼真事实。针对不同的发展阶段和时期分别采用短期、中期和长期适用的数学模型，针对不同的业务和技术领域。本报告面向中国电信业的所有参与者和关心电信业发展的仁人志士,通过对整个电信业和四大运营商各自投资的整体分析和预测，有助于把握整体投资方向；通过对投资业务细分和区域

细分的分析和预测，有助于重点市场和区域进行投入和关注；通过对投资热点的分析和预测，有助于迅速地切入市场，取得快速投资回报；通过对未来新技术和业务的分析和预测，掌握中长期投资的重点和公司的业务发展和战略。预测方法见下图：未来的预测方法。 Frost & Sullivan 版权所有 2003年7月例如采用瑞利分布多因素法，对移动电话、互联网用户、宽带用户潜在用户中渗透率的变化趋势进行预测。潜在用户真正转化为实际用户受多种因素影响，如终端价格、移动资费、业务需求等，对这些影响因素进行量化后就可确定实际用户在潜在用户市场中的渗透率，进而得出用户的规模。基于瑞利分布模型的多因素预测，能较好体现经济发展、消费水平与移动用户发展的密切关系，是适合移动通信用户中、长期预测的一种有效方法。短期采用曲线模拟，趋势

目标市场营销策略

第四章目标市场营销策略 【导入新课】市场营销大致经历了三个阶段：大规模营销、产品差异化营销、目标市场营销。所谓目标市场营销，就是选择与本企业营销宗旨最相适应、销售潜力最大、获利最丰的那部分市场作为自己争取的目标，然后采取相应的市场营销手段，打入或占领这个市场。本章主要阐释目标市场营销策略的相关内容，具体包括：市场细分、目标市场选择和市场定位。 第一节市场细分 【引言】市场营销策略的演变 1、大量营销阶段：【例】福特汽车：大量生产、大量消费、“顾客可以在我们这里买到任何汽车，只要他所要的是黑色T型轿车”。 2、差异化营销阶段：【例】通用汽车：为合适的人生产制造合适的车 通用汽车旗下品牌包括凯迪拉克、别克、萨博、欧宝、雪佛兰、奥兹莫比尔、GMC、霍顿、悍马、庞蒂亚克、土星和沃豪。在海外一些国家里，通用汽车的销售网络同时还销售通用大宇、五十铃、富士(速波)和铃木制造的汽车产品。目前，通用汽车旗下十多个品牌中有五大品牌在国内销售，其中别克、雪佛兰品牌已经完全实现国产，凯迪拉克品牌也已经导入上海通用汽车旗下。唯有来自欧洲的萨博和欧宝此前一直在通用汽车中国投资有限公司旗下“通用汽车世界”销售渠道进行销售。 3、目标市场营销阶段：【例】Buick Sail。目标市场营销由三个步骤组成：市场细分、选择目标市场、进行市场定位。 现代战略营销的核心——STP营销 细分segmenting；目标targeting；定位positioning 为什么要进行市场细分？1、消费者的差异性；2、公司资源的有限性；（我尽了这么大的力，他们还觉得不满足。）3、宁做鸡头，不做凤尾（在其他地方我无法称霸，在这个地方我就是王）市场细分即根据影响需求的因素，将一个整体市场划分为若干个不同的小市场的过程，每一个有相似需求的购买群体形成了一个细分市场，不同的细分市场之间又有着显著的需求差异。 【举例说明】男性市场、女性市场；老年市场、青年市场、儿童市场 二、市场细分的意义 （一）发掘市场机会，开拓新市场【例】本田进入美国市场 （二）选定目标市场【例】小油漆厂如何选择目标市场 （三）有利于企业制订适当的营销策略【例】海尔洗萝卜的洗衣机 三、市场细分的原则 P60 1、可识别性和可衡量性 要求细分出来的市场边界明晰，子市场内部同质而之间有明显差异，市场的大小能够通过一定的调研易于得出一个数量的概念，并与其他细分市场有明显的区别。

市场营销 战略案例分析

市场营销战略方案和分析 概念 市场营销战略是指企业在营销观念下，为是实现其经营目标，对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。 案例及分析 市场细分： 宝洁公司营销战略的成功首先来源于对市场的细分。市场细分策略就是按照一定的基础和标准，把一个市场划分成若干部分，其中每一部分客户具有较高程度的相同性，与其他部分的客户具有较高的差异性。企业或单位通过是对市场进行细分之后，要评价每个市场的价值，同时根据自己的资源和能力，辨认和确定目标细分市场，然后针对客户的特点采取独特的产品和市场营销战略，以求获得最佳效益。 就拿洗发水来说，常见的就有“海飞丝”、“飘柔”、“潘婷”等。其中“海飞丝”针对去头屑，“飘柔”强调头发的顺滑，“潘婷”则着重于头发的营养，三者各有特点，各有特定消费群体，也各有自己独立的品牌。其次宝洁公司在细分市场的基础上对广告策略的调研上也采取了一种最独特的做法是消费者利益细分法，即广告定位的细化。由于各个消费者对产品的兴趣不同，关注点也不同。 宝洁公司针对不同的消费群体推出不同特点的产品时配以不同特点的广告，从而使产品深入人心。“海飞丝”洗发精，海蓝色包装，带来清新凉爽的视觉效果，“头屑去无踪，秀发更出众”的广告语更进一步在消费者心目中树立了“海飞丝” 去头屑的信念；“飘柔”从名称上就让人明白了该产品使头发柔顺的特性，草绿色包装给人以青春美的感受，“含丝质润发素，洗发护发一次完成，令头发柔顺飘逸”的广告语加上少女甩动丝般头发的画面，令消费者印象深刻。 市场定位： 面对各种的激烈竞争，和已经确立的目标市场，宝洁公司运用“矩阵定位”法成功捍卫并进一步拓展市场。首先，宝洁把自己定位于洗发水的高级市场，生产高档产品。其次，宝洁选择了根据不同的消费需求划分出来的不同的市场，并在每个市场占有举足轻重的地位，于是将其定位于一个多功能的品牌。例如①飘柔个性在于使头发光滑柔顺，有去头屑、营养护发、洗护二合一等好几种产品。②海飞丝个性在于去头屑。③潘婷个性在于对头发的营养保健。 市场营销组合： 1、多品牌战略战略，多品牌战略的实施有两个特点：一是不同的品牌针对不 同的目标市场。二是品牌的经营具有相对的独立性。 2、定价组合，宝洁公司在中国市场的价格策略包括两个阶段。第一阶段是1990 年之前，这段时间是宝洁的黄金时期，很高的品牌溢价能力使的宝洁独家雄踞高端市场，所以有条件采用市场撇脂的价格策略。第二阶段是90年中期开始，众多本土中小企业的进攻使得宝洁不得不采取低价策略。因此针对不同的产品，宝洁旗下洗发水的价格不同①基本定价终端卖场与渠道价格要保持大体一致，允许在各卖场销售的价格差额的幅度在0.8-1.2元之间浮动.对经销商的蹿货行为要严惩决不手软，禁止打价格战②折扣价格：为了鼓励经销商多进货，可以考虑一次进货达100万元给予1.2%的返点（以货物形式返）且与订货一起配送，多打款优惠多多。 市场营销组合：

经典案例营销分析：第92讲 目标市场营销

目标市场营销 案例背景 菲利普·莫里斯公司几年前买下了经营不善的“米勒”酿酒公司。仅仅一年半的时间，“米勒”啤酒已跃居美国啤酒市场占有率第一位。 “米勒”啤酒是怎样起死回生的呢？ 成功策略 是目标市场营销使“米勒”啤酒获得了成功。 由于不少美国啤酒公司都来自欧洲，因此啤酒技师的思想在这些公司占据了统治地位。这些公司只注意产品本身而不注意市场，他们更关心产品的质量，而不太关心顾客从其产品中得到的实际价值。为了宣传啤酒的味道，这些公司在研制和广告方面花费很大，他们强调啤酒花的数量、水的质量、各成分的比例及发酵程序等。这些啤酒公司认为，普通的饮酒者也能象酿酒师一样辨别出各种牌号啤酒的不同味道。实际上，大多数的美国饮酒者并不能区分不同牌号啤酒的差别，人们在选择啤酒时也并非仅仅看中味道。 为了了解消费者购买啤酒的因素，新的米勒酿酒公司调查了美国的啤酒消费者，发现啤酒的最大消费群是男性年轻人，主要是蓝领工人。同时还发现，这些蓝领工人是在酒吧里和同伴一起喝酒，而不是在家里和妻子一起饮用。 在公司买下米勒啤酒公司以前，作为主要消费力量的蓝领工人几乎没有引起公司的重视。各啤酒公司所做的广告刊登的是一些与蓝领工人生活格格不入的东西。例如，市场上居领先地位的巴德维塞公司在其广告上刊登这样的画面：在某宅邸幽雅的游泳池旁举行的社交舞会上，上流社会富有的绅士淑女们喝着“巴德”牌啤酒。为此，米勒公司抛弃了“香槟”的概念，推出了“米勒好生活”牌啤酒——一种适应工人口味的新啤酒。由于不少顾客在钓鱼或打猎时也要喝很多啤酒，米勒公司开始使用听装，并开始向超级市场供货。而且，公司还向全国各地的酒店和保龄球场销售其产品。 为了使人们问津“好生活”啤酒，米勒公司设计了一个旨在吸引蓝领工人的广告宣传活动，并为此投入了大量财力。“米勒好生活”啤酒挤进了工人们的日常生活，人们下班后的时间成了“米勒”时间。米勒的广告词对石油、铁路、钢铁等行业的工人的工作大加赞赏，把他们描绘成健康的、干着重要工作的、并为自己是班组的一员而自豪的工人。为了进入目标市场，米勒公司只在电视上做广告，这是蓝领工人们所乐于选择的传播媒介，并集中在他们所喜爱的体育节目时间播出。 在一年时间里，米勒公司的市场占有率从第八位跃居第四位，随后又逐步上升到第二位。 为再接再厉，米勒公司又推出了一种新产品——保健啤酒，该公司将它定位为低热量啤酒，命名为“米勒莱特”。该产品面向三个目标市场：年轻男性蓝领工人、老工人和妇女，结果很快就成为市场上的超级明星。 案例点评 米勒啤酒的成功应归功于市场细分和目标市场营销。在细分市场的基础上，采取“集中市场营销战略”，从而迅速占领市场。赠送：创造市场 许多食品企业都在感叹，“人们的口味越来越挑剔了，真是众口难调。” 可是，日本的日清食品公司，却不信这个邪，始终坚持“只要口味好，众口

华为手机营销项目策划案

华为手机营销策划案 第1章华为公司情况分析 1.1华为公司简介 华为技术有限公司成立于1988年，专门从事通信网络技术与产品的研究、开发、生产与销售，致力于为电信运营商提供固定网、移动网、数据通信网和增值业务领域的网络解决方案，是中国电信市场的主要供应商之一，并己成功进入全球电信市场。目前正专注于3G CWCDMA/CDMA2000/TI）-SCDMA）， NGN、光网络、xDSL，数据通信等几个领域，希望通过持续投入和努力成为这几个领域的全球领先者。华为截至2006年9月拥有员工56333多人，其中外籍员工3400多人。 在华为的成长过程中有许多关键性的事件： 1988公司在成立。1989商业发布第一个小交换机产品，1992商业应用CC08公众程控交换机，该产品夺得1998年中国固定程控交换机市场份额第一。1995SDH光通信系统获得商用，该产品在2000年夺得中国SDH市场最大的份额。2001年光产品稳占市场第一位。商业应用智能网解决方案，该产品2000年获中国国智能网市场份额第一。商用A8010大容量接入服务器，并在2000年达国市场份额第一。建立印度研发中心，于2001年获CMM4级（一种软件开发过程管理认

证）认证，2003年获CMMS级认证。被选定为中国移动智能网最大的供应商，中国移动智能网目前是世界规模最大和最先进的移动智能网。2000合同销售额超过US$26.5亿，其中海外销售额达I亿美元。2002:和NEC等成立合资企业COSMOBIC和上海的3G开放实验室。1.2华为公司竞争优势分析 从综合实力看，最近香港一家公司对五家通信公司WCDMA（即3G）的评比： 西门子第一 北电第二 华为第三 阿尔卡特第四 中兴第五 华为之所以能取得这样的地位，它的竞争优势主要集中在以下三个方面: （1）以研发推动产品持续创新。华为以“做一个世界级的、领先的电信设备提供商”为发展目标，强化研究与开发的投入，不析推出适应中国市场特点的高性能产品。华为特别强调科研投入，每年将销售额跳10%作为R&D的费用，从事产品研发的科研人员达到10000多人，占到华为员工总数的46%。目前，R&D投入超过50亿元的3G 技术己跻身全球第一阵营，率先在阿联酋、香港、毛里求斯、马来西亚实现商用，突破欧洲UMTS市场，承建荷兰全国UMTS网络。在NGN，IPDSLAM， NG-SDH等新产品的不断创新，直接导致其领先的技术优

电信运营行业区域分析

电信运营行业区域分析 第一节电信运营行业各区域对比分析 一、东中西部光纤宽带接入用户渗透率均超过八成，西部地区提升明显 2017年，东、中、西部光纤接入用户分别达到14585万户、7708万户和7100万户，比上年分别增长24.9%、29.3%和38.5%。西部地区增速比东部和中部分 别快13.6个和9.2个百分点。东、中、西部光纤接入用户在固定宽带接入用户中 的占比分别达到83.2%、85.2%和85.9%，其中西部地区较上年大幅提高10.4个百分点。 数据来源：工信部 图12015-2017年东、中、西部地区光纤宽带接入用户渗透率 二、东中西部移动数据业务均呈现加快发展态势，西部增长接近两倍 2017年，东、中、西部地区移动互联网接入流量分别达到121亿GB、59.9亿GB和64.9亿GB，比上年分别增长151%、154%和198.1%，西部增速比东部、中部增速分别高47.1个和44.1个百分点。东、中、西部地区月户均流量达到 1780MB/月/户、1680MB/月/户、1865MB/月/户，西部比东部和中部分别高85MB/月/户和185MB/月/户。

数据来源：工信部 图22012-2017年东、中、西部移动互联网接入流量增速 三、电话用户分省情况 2017年从电话用户分省的数据来看，广东地区移动电话用户数量继续排名 第一，山东和江苏位居其后。从固定电话来看，城市部分广东地区同样占据榜首， 江苏和浙江分别排名第二、三位；农村部分来看，广东位居榜首，四川和江苏位 居第二和第三位；从地域分布上来看，东部地区还是占有数量上的优势，总数量多于中部与西部合计。 表12017年电话用户分省情况 单位：万户 城市 固定电话 移动电话合计城市电话农村电话 全国19376.214731.34644.9141748.8东部10127.97886.12241.967409.2北京649.4529.8119.73752.1天津295.9 293.3 2.61580.1河北763.8641.1122.77581.8辽宁777.2667.2110.04755.7上海691.0691.00.03298.7江苏1512.11003.2508.98807.7浙江1211.1978.1233.07590.6福建776.9488.2288.84295.0山东884.0639.0245.09943.9广东2406.11850.7555.414796.2海南160.5104.556.01007.5中部4326.73217.31109.437738.2

市场营销策略案例分析

市场营销策略 (重定向自营销策略) 市场营销策略（Marketing Tactics） [编辑] 什么是市场营销策略 市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 [编辑] 市场营销策略的演变与发展[1] 在人类已跨人21世纪的今天，由于信息科学技术高速发展，消费方式发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。 长期以来，被营销理论界广为接受的4Ps理论是由美国学者杰罗姆·麦卡锡(Jerome McCarthy)提出的，4Ps营销策略能从复杂的营销变数中找到最为重要的因素，并从单纯的因素上升为一组策略，从而更好地适应日益复杂的营销环境。 随着市场营销理论研究发展，出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps营销策略的扩展，其核心仍是4Ps。40多年来，每位营销经理在策划营销活动时，都基本从4Ps理论出发考虑问题[2]，1990年美国学者劳特朋(Lauterborn)首次提出了用4Cs取代传统4Ps，为营销策略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs 更注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋势看，4Cs抑制了企业的主动性和创造性[3]。20世纪90年代中期，美国学者舒尔茨(Don E.Schultz)提出的4Rs阐述了一个全新的市场营销策略的4个新要素[4]。4Rs以竞争为导向，在新的哲学层次上概括了营销的新框架，它将企业的营销活动提高到宏观和社会层面来考虑，提出企业与顾客及其他利益相关者应建立起事业和命运共同体，建立、巩固和发展长期的合作关系，强调关系管理而不是市场交易。20世纪90年代末提出的4Vs 营销策略旨在培养和构建企业核心竞争能力的具体途径，是现代企业市场营销的新着眼点。4种营销策略及其优劣势，如表1所示： 表14种营销策略的内容及优劣比较

华为手机营销策划书.docx

华为手机营销策划书 一．企业介绍 二．市场分析 （一）整个智能手机行业分析 （二）本地市场分析 （三）市场调研结果分析 三．竞争分析 （一）竞争对手分析 （二）SWOT分析 四．营销策略 （一）产品战略 （二）价格战略 （三）分销策略 （四）促销策略 五．控制 六．附录：市场调查问卷 一．企业介绍 华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地，于1987年在中国深圳正式注册成立。 华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设

感谢你的观看备、软件、服务和解决方案。 华为的产品和解决方案已经应用于全球170多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。 2014年10月9日，Interbrand在纽约发布的“最佳全球品牌”排行榜中，华为以排名94的成绩出现在榜单之中，这也是中国大陆首个进入Interbrand top100榜单的企业公司。[3] 2015年，评为新浪科技2014年度风云榜年度杰出企业。 二．市场分析 （一）整个智能手机行业分析 据赛迪数据统计，2014年中国市场手机总销量有望达到4亿部，其中智能手机占比超过92%，份额进一步提高。相比去年，智能手机销量和销售额均实现稳步增长。 人民网调查数据显示，截至目前，安卓仍保持智能手机市场强劲主导地位，出货量持续增长。在中国市场，安卓份额接近84%。Apple iOS、微软Windows Phone和黑莓尾随其后。 图2-1：2014年智能手机操作系统占有率 2014年，中国本土智能手机企业在产品研发和市场营销投入加大，凭借价格和渠道优势，在产品销量和市场份额上，与国外品牌差距进一步缩小。同时，消费者对于华为、小米等国产品牌认知度明显提升。此外，行业内厂商竞争非常激烈，产业规模继续扩大。国外知名厂商和国内生产厂商形成了市场割据的场面。 感谢你的观看

2018年电信运营商行业市场分析报告

电信运营商行业市场分析报告

目录 1收入端：电信消费支出稳定增长，传统业务降幅收窄，电信运营商进入流量红利换挡期4 1.1中国信息通信消费支出稳定增长，为通信行业发展提供持续增长动力 (4) 1.2传统业务下滑持续收窄，OTT业务影响减弱 (5) 1.3视频持续拉动流量业务增长，流量需求仍富有弹性，中国电信运营商移动用户ARPU反转上升. 5 1.4对标发达国家电信运营商，我国运营商数据流量红利期持续期刚开始起步 (7) 2成本端：5G资本开支将会是渐进式，电信运营商投资收入比进入下滑通道，利润改善开始显现 (8) 2.1政府、设备厂商、运营商三方博弈，5G投资渐进式落地将会是大概率 (8) 2.1.1政府、设备商积极推动，5G标准及牌照进度将会按照预期时间落地 (9) 2.1.2商业模式不成熟和市场培育缓慢，运营商5G投资周期更长更平缓 (10) 2.22020年前资本开支收入比持续下滑，运营商利润进入改善周期 (11) 3连接数量是运营商的生命线，管道是运营商核心竞争力，运营商布局物联网及网络能力开放平台，依托优势深挖万物互联生态护城河 (12) 3.1长期来看运营商的收入增长主要来自于连接数量的增长 (12) 3.2万物互联趋势下，连接数快速增长，管道具备稀缺性 (13) 3.3互联网厂商重视管道价值，重金布局管道建设，不具备重资产运营基因失利连连 (14) 3.3.1Google Fiber投资过大，被迫中止扩张 (15) 3.3.2Facebook寻求与传统运营合作，布局管道连接 (16) 3.4运营商网络能力开放正在进行时，电信运营商网络开始悄然发生变革 (17) 3.4.1网络能力开放是运营商下一个增长点的前提，技术及商业模式已具备雏形 (17) 3.4.2NFV/SDN是运营商网络能力开放的关键技术，各大运营商已经开始布局，立足万物互联需求， 构筑网络及管道优势 (18) 4依托管道优势、背靠连接规模，运营商估值体系万物互联趋势下有望实现生态翻转 (19) 4.1万物互联时代的管道能力开放，运营商有望重回产业主导 (19) 4.2物联网带来连接规模增量，运营商重新掌握用户稀缺入口 (20) 5推荐标的及逻辑 (21) 5.1推荐逻辑 (21) 5.2推荐标的 (21)

市场营销案例分析

市场营销管理哲学及其贯彻；目标市场营销；产品策略；品牌策略；价格策略；分销策略促销和促销组合；消费者市场和组织市场；消费者市场购买行为分析----4个问题。 1．某公司开发了一种饲料添加剂产品并拥有专利，定价88元每单位。利润率为200％。产品上市不久，竞争对手就推出了另外命名的竞争性产品，价格为60元每单位。该公司希望通过该产品树立企业科技创新的形象，但却面临降价的压力。 问题：如果你是该公司经理，你认为应该你怎么办 由题： 利润=成本*200% 定价=成本+利润 设饲料添加剂成本为X，则有： 78=X(1+200%) 得出： X=26（元） 案例分析： 由已知条件，本案例中A公司在一开始推出的是中新产品，并用其专利，据新产品定价策略，A明智地选择了取指定价，以高达200%的利润率，迅速获利，快速回收投资，留下降价空间其竞争对手B则撇开与其正面竞争，用满意定价，兼顾供需利益，稳定获利，另一方面也是想抢走A 的市场。 由于竞争对手B的降价幅度非常大，如果企业不跟着降价就会丢失太多的市场份额，影响企业以后的市场竞争和生产经营活动，损害企业长远利益。 但是如果降价太多，1、会给顾客造成误解：（商品有质量问题，买不出去了；还会再降，不如再等等。。。），2、A企业的成本若高于B，则可能会亏本。 制定价格方案： 1、降价到69元 理由：采用心理定价策略中的尾数定价，牢牢抓住消费者的心 由：定价=成本+利润利润率=利润/成本 得出:利润率=165% 可以看出，定价69元企业的利润还是非常高的。 2、可以同时研发另一种成本低的饲料添加剂，来与B竞争，这样既避免了正面竞争，又有了可以

目标市场营销案例战略及分析

目标市场营销案例战略及分析 领投1.5亿元，李开复为什么看上多彩饰家? 在资本和“互联网+”两大热潮推动下，今年的家装市场一度热 闹非凡，家装O2O成为最火热的创业领域之一，也是投资大热的吸 金地，先是雷军、俞敏洪、刘晓松等资本大鳄接踵而至，再有国美、万科、链家、京东等跨界杀入。可纵然如此，也未能躲过寒流的侵袭，一家正在进行新一轮融资的家装O2O企业就表示，眼下投资方 的谨慎和惜投使其融资计划应者寥寥，远不如以前。种种迹象显示，融资紧缩也许成为许多创业公司不得不面对的一次生死大考。 在这次融资中，李开复的创新工场担纲了领投角色。身为创投界的大咖，李开复素有其独到的眼光和投资理念，而在当前创业投资 普遍趋紧的背景下逆势出手，不禁让人产生一些好奇：李开复为什 么会看上多彩饰家? 李开复的创业经 与其他投资于家装O2O的创投大咖和跨界列强不同，李开复没有选择创业者和传统转型企业扎堆竞争的住房新装市场，而是另辟蹊 径投入了家装后市场——多彩饰家的业务聚焦于家装后市场的居家 换新服务。这个选择应该与他所倡导的创业理念有关。 PayPal公司创始人、美国创投教父彼得·蒂尔在其风靡至今的 创业力作《从0到1》中告诫创业者，创新不是从1到N而是从0 到1，失败者才去竞争而创业者应当选择垄断。他进一步指出，不 要小看小的垄断优势，虽然小垄断看起来微不足道，但市场就是由 众多小的部分构成的，持续叠加小的垄断优势必然能得到显著的结果。 回到多彩饰家这次成功融资来看，它是不是在某种程度上契合了这个创业范式，而赢得了李开复的认同呢?

多彩饰家的创业实践 如果拿上述“创业公司的中国式成功范式”来比对多彩饰家的创业实践，的确能在两者间找到不少相契之处。 在整个家装市场的创业公司中，多彩饰家是第一个明确打出专注家装后市场旗号的创业者，它所聚焦的居家换新市场潜在需求巨大，却并没有一家有规模或组织的企业来响应、挖掘、聚合这些需求， 这种现实让它有可能以行业开创者的“第一”身份，通过积极拓展 达成一定的垄断。事实上，多彩饰家目前建立起的业务体系、服务 平台和组织架构、专业团队等，的确也占据了领先优势。 在这次融资之前，多彩饰家通过天使轮和A轮融资拿到的数千万元投资，没有花在大跃进式的补贴用户跑马圈地上，而是被理性地 投入在产品开发、后台系统、培训系统、线下服务系统和团队升级 等它称为“基础设施建设”的方向，形成了比较完善的品牌运作、 线上运营、线下服务及产业工人培训的稳定架构。今年下半年，多 彩饰家开始进入市场加速扩张的阶段，服务品类的丰富和服务商网 络的覆盖已是首屈一指，扎实的基础为其实施持续快速扩张、树立 垄断地位、巩固第一优势提供了可靠的保障。 对于O2O家居服务市场竞争的核心，多彩饰家认为有三个方面——施工人员、渠道占有和线上订单引流，而施工人员居于首要位置。因此，发展自身的产业工人队伍，这个家装市场中特立独行的动作，被多彩饰家视为一个重要的战略性举措，也是一道重要的竞争壁垒。与此同时，涵盖品牌管理、电子商务、职业认证和物流、金融的多 彩饰家生态系统建设，也将会为其带来更强大的竞争优势。 多彩饰家的创新实践为它在“资本寒冬”前夜赢得了资本青睐，拿到了1.5亿元投资的多彩饰家会有什么新动作呢?其CEO吴堂祥表示，投资将主要用于团队完善及线上产品打磨、完成自有产业工人 队伍建设、城市业务覆盖和商业扩张三个方向。有一个值得关注的 动向是，多彩饰家不久前发起了一场“199元换新家”的推广攻势——看来它开始加大油门了。 水塔：做“离消费者最近”的品牌

华为智能手机的消费分析与营销策略

消费调查、分析及营销策略 专业：市场营销 年级： 2010级 班级：六班

摘要： 改革开放以来，随着我国生产力水平的不断提高，物质的充裕极大地满足了人们的生活；科技的发展，使半块砖已经成为古董，中国已经逐步进入智能化手机的时代，手机已成为大众消费的对象，越来越多的人购买手机，（工信部公布的通信业运行数据显示，截至今年2月底，我国的移动电话用户终于突破了10亿户大关，达到10.07亿户，其中3G用户达到1.44亿户）。 作为名族品牌的杰出代表，华为手机公司长期致力于研发投入，持续构建产品和解决方案的竞争优势。为了更好的满足客户需求，坚持开放合作，以客户需求驱动研发流程，围绕提升客户价值进行技术、产品、解决方案及业务管理的持续创新。公司在研发领域广泛推行集成唱片开发流程，在充分理解客户需求情况下，缩短产品上市时间。 本课程设计报告通过对我国手机用户的消费水平、消费习惯进行调查分析，使我们更加清晰地看出我国手机行业的现行格局。作为生产者，也不可以盲目的生产手机，而应该根据我国市场的环境以及对未来的预测，做好市场细分、定位、什么样的手机该多生产，什么样的手机少生产，均要有合理的生产计划。 为此，我们小组成员对华为国产智能手机进行了一系列的调查，分析，最终获得一系列真实、宝贵的数据，并对民族品牌的发展、壮大提供一些参考。 关键字：民族品牌智能手机多功能消费水平

引言： 随着科技水平的发展，人们生活水平的提高，手机已经走进千家万户，成为人们生活中不可或缺的部分，随着洛基亚传统手机王国的没落，新生代的智能手机已经以一副王者之势，强势而来，智能手机的市场占有率呈不断上升之势，大有井喷的局势。 现今，智能手机是现行最流行、功能最齐全、也被俗称是小型智能电脑的集通信、交流、办公以及游戏等诸多功能的现代通信工具；他不仅给人们的生活带来了方便，更多的是给他们带来了娱乐和享受，它的重要性现在已经可以概括到时我们生活的一部分，不可缺少的一部分。而对于起步较晚的国产智能手机而言，这既是一种机遇，也是一种挑战。 .

中国电信运营商投资的分析与预测

中国电信运营商投资的分析与预测 Frost & Sullivan 出版日期：2003年7月 电信市场从九十年代的快速发展,到进入千禧年全球电信市场的增速，显著放缓，特别是近2－3年全球的电信运营商由于过度投资和世纪丑闻造成全球电信市场滑坡。而中国电信市场虽还未受全球市场低迷的严重波及，但是中国电信企业的改革和市场的逐步开发，引发市场竞争日渐激烈，利润普遍下滑，电信企业都在苦苦寻求利润增长点，追求短期回报和长期发展的同时，面临着电信固定资产投资结构的调整，面临着固定资产的紧缩和收入持续增长的挑战,面临着网络和产品的生命周期的变化,新业务和新技术的不断涌现，业界都对未来的不确定性感到难以把握，Frost & Sullivan公司采用科学的方法，对中国电信运营商的主要通信指标、通信能力以及收入和固定资产的投资进行定量地分析和预测。 Frost & Sullivan公司力求预测更逼真事实。针对不同的发展阶段和时期分别采用短期、中期和长期适用的数学模型，针对不同的业务和技术领域。本报告面向中国电信业的所有参与者和关心电信业发展的仁人志士,通过对整个电信业和四大运营商各自投资的整体分析和预测，有助于把握整体投资方向；通过对投资业务细分和区域

细分的分析和预测，有助于重点市场和区域进行投入和关注；通过对投资热点的分析和预测，有助于迅速地切入市场，取得快速投资回报；通过对未来新技术和业务的分析和预测，掌握中长期投资的重点和公司的业务发展和战略。预测方法见下图：未来的预测方法。 Frost & Sullivan 版权所有 2003年7月例如采用瑞利分布多因素法，对移动电话、互联网用户、宽带用户潜在用户中渗透率的变化趋势进行预测。潜在用户真正转化为实际用户受多种因素影响，如终端价格、移动资费、业务需求等，对这些影响因素进行量化后就可确定实际用户在潜在用户市场中的渗透率，进而得出用户的规模。基于瑞利分布模型的多因素预测，能较好体现经济发展、消费水平与移动用户发展的密切关系，是适合移动通信用户中、长期预测的一种有效方法。短期采用曲线模拟，趋势外推等多种方法。这里短期为2－3年，中期为5年，而长期以10－15年为界定。 电信业和四大运营商各自投资的整体分析和预测 未来五年，2003－2007年，中国电信业的收入持续保持增长，但增长速度受到全球低迷的影响。考虑到中国的资费调整，使收入下

产品市场营销策略案例分析

产品市场营销策略案例分析 名创优品：2年1400家店背后的扩张逻辑 28个月、1400多家店、2015年全年销售50亿元…… 在这个实体零售业哀鸿遍野的时节，名创优品以火箭般的开店速度和业绩逆势增长，成为零售连锁界一颗耀眼的明星。 从2013年11月在中国开出第一家店，到2016年3月，在两年多一点的时间里，名创优品已经开了1400多家店面。 相信研究连锁企业的人都清楚这些数字背后所蕴藏的含义： 一家诞生才2年多的企业，凭什么能短时间开出这么多店，而且还是200多平方米的百货店? 以店均15人的配置，1400多家店、20000多人的人力资源又是如何解决的?如何降低连锁扩张中新人业务相对生疏的负面影响? 名创优品又是如何管理店面的?为何没有像很多连锁企业那样，扩张越快、死得越快? 名创优品疯狂拓店的背后，究竟有什么“图谋”?它的瓶颈又在哪? 极简主义的胜利 关于名创优品如何成功的解读有很多，从大的方面讲，是中国制造的胜利;从中的方面讲，是“质优价廉”这种低毛利战略的胜利;从小的方面讲，是名创优品供应链整合的胜利。 但在陈引榷看来，名创优品某种意义上讲，是极简主义的全面胜利。 这种极简主义，不仅仅体现在产品的设计风格上，更是贯穿了名创优品从选品到店面整体的经营思路。

设计极简 作为名创优品的全球联合创始人兼首席设计师，三宅顺也先生一直推崇日本的极简美学设计风格。关于产品的设计风格，在此不多说，看看名创优品的产品会有最直观的感受。 商品极简 目前名创优品的店面面积普遍在200平方米左右，SKU(单品数量)大概在3000左右。对于一个品类繁多的小百货来讲，这是一个巨大的挑战。 怎么办? 极简! 具体来说，就是每个品类只选择最畅销的一款或几款单品。 这样做有几个好处：1.款型简单，利于大批量采购，降低采购成本;2.数量巨大的起订量，有利于整合到更加优质的上游厂家;3.在 有限的空间陈列更多的品类，丰富商品。 以最近上市的“名创优品·花漾年华”系列香水为例，虽然是和国际香水制造业大佬法国奇华顿合作开发，但首款香水的售价仅为39元。对于奇华顿来说，之所以“屈身”低价香水，我相信名创优品所带来的巨大订单量来得更为现实。 但是，这种商品极简也给选品和产品设计带来了极大的挑战，设计师和买手们必须凭着自己敏锐的市场嗅觉，从全世界多如牛毛的 商品(趋势)中选择或设计最有可能畅销的款式。 而一旦选品或者款式选择错误，不仅会影响店面业绩，还会造成库存积压，降低商品周转率。 以通常的一家店3000个SKU计，保守估计也涉及近千个细分品类。商品采购的压力可想而知。据名创优品商品总监窦娜透露，2015年店面商品动销率在86.4%左右。对于一家自己研发、自己设 计的零售制造商来说，这是一个相当不错的成绩。