推销实务1-4章练习题及答案
第一章概述
自我检测】
第一节
1.你知道推销的概念和要素吗？
2.你了解推销的特点和发展过程吗？
第二节
1.你知道推销的功能和作用吗？
2.举例说明你生活中遇到哪些推销方式？你的感受如何？
第三节
1.你知道推销有哪些观念吗？试举例说明。
2.你知道推销环境受哪些因素影响？
【练习题】
一、判断题
1.推销包括推销人员、推销对象、推销观念、推销信息等四大要素。（）
2.推销环境具有客观性，因此不能被推销人员所控制和认识。（）
3.推销的最终目的是达成交易。（）
4.推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心的。（）
5.宏观推销环境包括：人口环境、经济环境、地理环境、政治法律环境、社会文化环境、科学技术环境和公众。（）
6.推销具有销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息的功能。（）
二、单项选择题
1.推销行为的核心是在于（）。
A．激发并满足顾客的欲望和需求B．激发推销人员的工作热情
C．保持企业良好的信誉D．推销人员积极努力地工作
2.推销的最终目的是（）。
A．接近顾客B．促成购买行为C．与顾客洽谈D．处理顾客异议
3.推销的基本功能是（）。
A．销售商品 B.传递商品信息C．提供服务D．反馈市场信息
4.以生产和产品为中心的推销观念是（）。
A．原始推销观念B．倾力推销观念C．现代推销观念D．整体推销观念
三、多项选择题
1．下列选项中，属于销售型推销特点的是（）。
A．推销活动带有某些欺骗性B．推销能否成功主要依靠个人作用
C．企业开始采用积极推销方式D．企业开始设立负责推销的机构
2．下列选项中对推销活动的表述正确的是（）。
A．推销活动既包括卖者向买者传递信息的活动，也包括买者接受卖者反馈信息的活动B．推销活动是一个单向信息沟通过程
C．推销活动既包括卖者说服买者购买的活动，也包括买者接受卖者商品的活动
D．推销活动不包括卖者向买者提供技术、咨询等服务过程。
3．推销人员向企业反馈的市场信息主要有（）。
A．顾客信息B．市场需求信息C．竞争者信息D．推销培训知识
4．下列选项中属于企业推销环境特点的是（）。
A．客观性B．动态性C．广泛性D．关联性
【案例分析】
案例1－1只顾生意不解人意
吉勒斯是美国著名的汽车销售员。有一天，一位客人西装笔挺、神采飞扬地走进店里，吉勒斯心里明白，这位客人今天一定会买下车子。于是他热情地接待了这位客人，并为他介绍了不同品牌的车子，说明不同车子的性能、特点。客人频频点头微笑，然后跟随着吉勒斯一起从展示场走向办公室，准备办手续。
客人一边走，一边激动地说：“你知道吗，我儿子考上医学院了，我们全家都非常高兴……”吉勒斯不顾顾客的兴致，抢过话题继续介绍汽车的优良性能。没等他介绍完，客人就又说道：“我要买辆最好的车，作为礼物送给儿子……”吉勒斯接着客人的话说：“我们的汽车无论是款式还是性能都是一流的……”客人有些不高兴，他看了吉勒斯一眼，没等他说完，抢着说道：“我的儿子很可爱……”吉勒斯又说：“是啊，我们的车子也确实是最好的……”客人的脸色越来越难看了：“你这人怎么这样？”“我……我们的汽车确实是……”“你就知道汽车！”客人发火了，最后竟然拂袖而去。吉勒斯百思不得其解。
思考与分析：
1.你知道顾客为什么“脸色越来越难看”，“最后竟然拂袖而去”吗？
2.用你所学的推销观念的理论，分析吉勒斯推销失败的原因。如果你是汽车推销员，你应该怎么做呢？
案例1-2梳子是如何卖给和尚
营销学上“把梳子卖给和尚”的经典故事就很好地说明了市场营销观念的演变。一般看来，把梳子卖给和尚简直是天方夜谭，大部分推销员望而却步，干不了这行。故事中只有三位推销员凭着一股坚持不懈的韧性和对营销环境的科学分析，仔细观察营销细节，继而采取了一系列的营销措施，完成了各自的销售目标，而且一个比一个出色，令人拍案叫绝。
第一个推销员历尽艰苦、费尽口舌，卖掉一把梳子给小和尚，其勾引术是：“梳子挠痒有快感、梳子挠痒最方便。”
第二个推销员眼光敏锐，富有市场洞察力，他发现山寺桃花盛开，落英缤纷，香客们的头发受此影响，需要梳理齐整。他就在庙宇门口极力兜售：“上等的木梳，梳理好你的头发、梳理好你的心情、恭恭敬敬地进香求好运。”如此一吆喝，结果卖掉了十把梳子。
第三位推销员更是技高一筹、头脑灵活，他找到主持方丈，凭着他的三寸不烂之舌，硬
是把稻草说成了金条。他的办法是：“方丈，梳子印上‘功德’两字，就成了积善行德之梳了，香客们何愁不掏腰包，化缘修庙的钱不就多了一个渠道?”结果他推销掉一百把梳子。
思考与分析：
这三个销售员所持的营销观念各是什么？判断的理由是什么？
【实训练习】
实训主题：一分钟自我推销演练
实训目的：培养学生树立推销的意识和观念，通过成功的自我介绍，达到展示自我，引起客户产生好感的作用。
一、课堂实训
（一）实训操作规程
学生按授课教师要求，精心写好一份一分钟自我推销介绍词，然后利用课余时间，反复演练，达到容熟练、神情自然时，再安排课堂时间让学生登上讲台进行一分钟自我推销演练。
演练容：
1.问候。
2.自我介绍，包括、来自哪里、个人兴趣爱好、专长、家庭情况等。
3.谈谈推销，对学习推销实务课程的认识和学习期望等。
具体步骤：
1.上台问候，站稳后先对所有人问好，然后再介绍。注意表情神态自然，展现热情，面带微笑。
2.正式容演练，即自我推销介绍。注意音量、站姿、介绍顺序、肢体动作等。
3.致回座，对所有人说后才能按教师示意回到座位。
4.同学鼓掌鼓励，教师简单点评。
（二）实训案例及问题
1.经典小品马季的《一个推销员》
2.学生分组讨论并回答以下问题：
（1）在这个小品中，推销活动的四大要素分别是什么？
（2）试述在马季推销过程中，运用哪些的推销方法和技巧？
（3）试述这个小品主要体现了哪种推销观念？为什么？
【自我检测】答案
第一节
1.答：知道。推销是指企业推销人员与顾客通过面对面的接触，运用一定的推销方法和技巧，将商品或使其认识商品或劳务的性能、特征，引起注意，激发其购买欲望，实现购买行为的活动过程。
推销要素是指商品推销活动得以实现的必要因素，它主要包括推销人员、推销对象、推销品、推销信息等四和推销对象是商品推销活动的主体，推销品是商品推销的客体，推销信息是贯穿推销活动全过程、连接推销
2.答：了解。推销活动具有面向特定目标顾客的特定性，销售中引导顾客购买的说服性，买卖双方信息方的互利性。
推销的产生和发展经历了：19世纪中叶前的古老的推销技术；19世纪中叶到20世纪20年代的生产型50年代的销售型推销；20世纪50年代至今的现代推销即市场型推销。
第二节
1.答：知道。推销具有销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息的功能，无论是对社会、对均具有很重要的作用：推销有利于促进生产发展和技术进步；推销能促进经济发展和社会繁荣；推销是使企途径；推销为人们创造了更多的发展机会。
2.（略）
第三节
1.答：知道。所谓推销观念，是指推销人员在开展推销活动过程中，处理企业、顾客、社会三方面利益也就是推销人员从事推销活动的基本指导思想。随着商品经济的发展，推销的观念经历了以企业利益为中心利益为中心的现代推销观念和以社会长远利益为中心的变迁。（举例说明，略）
2.答：知道。任何推销活动都在一定的环境中进行，推销环境是指存在于推销对象周围并影响推销对象和。推销环境包括宏观环境和微观环境两大方面，宏观环境因素主要有人口环境、经济环境、地理环境、政境和科学技术环境，推销同时受微观环境的影响，主要包括企业本身、顾客、竞争者和公众。
【练习题】答案
一、判断题
1.√；
2.╳；
3.√；
4.╳；
5.╳；
6.√。
二、单项选择题
1.A；
2.B；
3.A；
4.A。
三、多项选择题
1.CD；
2.AC；
3.ABC；
4.ABCD。
四、案例分析
案例1-1 思考与分析
1.答：因为他顾着向顾客推销自己的产品，没有顾及顾客的感受。
2.答：吉勒斯推销失败的原因是没有满足考虑顾客的需要，只顾推销产品，没有将顾客利益与推销产品的利
要理解顾客的心思，在推销过程中要和顾客分享他的儿子考上医学院的喜悦，在满足顾客物质需求的基础上被重视的心理需求。
案例1-2 思考与分析
答：第一个推销员所持的是原始推销观念，因为他以生产和产品为中心，只从产品——梳子本身的功能第二个推销员所持的是倾力推销观念，因为他在推销过程中注重推销技巧的应用，但没有注重顾客真实的购需要的、留之无用弃之可惜的推销品；第三个推销员所持的是以消费者利益为中心的推销观念，因为他将挖需要，将推销品与顾客利益与推销人员利益有机的结合起来，从而实现了顾客物质上和精神上的享受。
五、实训练习
（二）实训案例及问题
答：(1)在这个小品中，推销活动的四大要素分别是：推销人员——马季扮演的宇宙卷烟厂的推销员；推销品——宇宙牌香烟；推销信息——宇宙牌香烟生产企业、产品销售情况等相关信息。
(2)在马季推销过程中，运用了产品现场赠送、产品演示推销、有奖销售、广告宣传等推销方法和技巧。
(3)这个小品主要体现了倾力推销观念，因为在表演中处处体现以达成交易为中心，不顾顾客需要，设法运用
说服顾客购买宇宙牌香烟，比较典型的如夸的介绍产品已销售世界各地，提出要使产品成为“妇孺皆知、老计不能实现的有奖销售活动等。
【你能解决下面的实际问题吗】答案提示
1.这位推销员失败的原因是自始至终都没弄清楚客户购买此书的动机，以自己为主，忽略顾客的感受，
心需求；忽视推销是推销人员和顾客双向沟通的过程，而不是卖者对商品单方面的介绍。
2.书店推销员可以说：“这套百科全书可以丰富孩子知识，开阔眼界，帮助孩子学到更多有用的知识。
第二章推销心理与推销模式
第一节
1.顾客心理的概念是什么？
2.什么叫感觉？在感觉阶段，顾客的认识特点有哪些？
3.顾客心理特征主要有哪些？顾客心理发展有哪些过程？
4.推销人员的心理特征是什么？
第二节
1.顾客与推销人员的态度类型有哪些？
2.试说明推销人员与顾客态度的关系是什么？
第三节
1.什么是“爱达”模式？其具体步骤是什么？
2.“迪伯达”模式将推销分成了哪几个步骤？
3.三种推销模式有何区别？
【练习题】
一、单项选择题
1.顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是（）。
A.干练型
B.防卫型
C.寻求答案型
D.软心肠型
2.不仅关心自己的购买行为，也关心与顾客之间的关系的推销员属于（）。
A.顾客导向型
B.强力推销型
C.推销技巧型
D.解决问题型
3.只重视建立与顾客之间的良好关系，而忽视推销任务的完成的推销人员是（）。
A.事不关己型
B.顾客导向型
C.强力推销型
D.推销技巧型
4.尽量避免做出购买决策，回避推销人员，认为购买决策与自己无关的顾客类型是（）。
A.漠不关心型
B.防卫型
C.寻求答案型
D.软心肠型
5.根据推销活动的特点以及顾客接受推销过程各阶段的心理演变采取的策略，而归纳出的一套程序化的标准推销形式称为（）。
A.推销模式
B.推销活动
C.推销计划
D.推销方案
6.适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。
A.“爱达” 模式
B.“迪伯达” 模式
C.“埃德帕” 模式
D.成功模式
7.适应性很强的推销模式是指（）。
A.“爱达” 模式
B.“迪伯达” 模式
C.“埃德帕” 模式
D.成功模式
二、多项选择题
1.顾客的心理活动规律包括（）。
A.认知阶段
B.情感阶段
C.意志阶段
D.行为阶段
2.顾客的心理特征有（）。
A.多样性
B.复杂性
C.发展性
D.时尚性
3.“迪伯达” 推销模式适用于（）。
A.生产资料的推销
B.生活资料的推销
C.单位购买的推销
D.有着明确的购买愿望和购买目标的顾客
4.吸引顾客注意的方法有（）。
A.形象吸引
B.语言吸引
C.产品吸引
D.声音吸引
【案例分析】
案例2-1这到底是为什么
有位推销人员去访问一个家庭，这家人一向对他热情、客气。但这次却出乎意料，对他置之不理，几乎是把他赶出来，而且在他出来时，还飞过来一只碗，正打在他的脑袋上。“这到底是为什么？” 他对此实在是不可思议。思前想后，觉得自己从没有什么对不起这家的。于是他发誓再也不去这家了。
他的领导知道后，认为不管是什么样的理由，这样客气有礼的家庭是绝不会做出如此粗暴之事的。于是决定和这位推销人员一起去拜访。这位推销人员却想不通。他的领导便开导他说：“如果有两家公司，一家给你月薪500 元，一家给你月薪600 元，你选择哪一家？”
这位推销人员肯定地回答说是后者。他的领导反驳说：“不一定。如果月薪500 元的公司是在不断涨薪水，而月薪600 元的公司，是在逐步降薪水，那么你选择哪个？当然要选择前者。所以凡事不要只看表面，我看这家一定发生了什么事，今天你再拜访一趟，保证不会有碗打到你头上。”
果然如此，原来那天这家夫妇正在吵架，激动之下，控制不住情绪，便迁怒于推销人员。事情过后夫妇俩非常过意不去，频频道歉，并且答应购买推销品，双方非常愉快地成交了。
思考与分析：
1.这个案例说明了什么问题？
2.推销人员应如何面对突发事件？
3.推销人员的领导为什么要与该推销人员一起到顾客家中去拜访？
4.如果你在推销活动中遇到类似情况时应如何处理？
【自我检测】答案
第一节
1.答：顾客心理是指顾客在接受推销的过程中对客观现实的动态反映。它是由顾客对推销的认知阶段、情感阶段和意志阶段三个既相互独立又密切联系的部分组成。
2.答：感觉就是顾客通过感觉器官对推销人员及其推销的商品的最初认识，是顾客的感觉直接接受推销刺激所引起的最初反应阶段，它是一种最简单、低级的心理现象。
在感觉阶段，顾客的认识特点是：顾客的感觉阶段一般是通过眼、耳、舌、鼻、手等诸多器官，借助视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉等感觉器官接收推销信息，从而产生对推销人员的第一印象；产生对推销品的形状、颜色、气味、粗细、软硬、冷热等个别属性的心理反应。感觉是认识活动的开端和进一步发展的信息基础。
3.答：顾客购买心理特征主要有：多样性、复杂性、发展性、周期性、时尚性和可诱导性。
顾客心理发展主要过程是：认知阶段、情感阶段和意志阶段。
4.答：推销人员的心理特征，是推销人员在向顾客推销时的心理状况与态度。良好的心态，是现代推销人员必备的基本条件之一。主要有：①成功的欲望；②自信、感恩和平常心；
③意志顽强；④真诚、热情；⑤.尊重顾客；⑥广交朋友；⑦热爱学习。
第二节
1.答：5种类型：漠不关心型、软心肠型、干练型、防卫型和寻求答案型。
2.答：不同的推销人员态度与不同的顾客态度的不同组合会产生不同的推销效果。推销人员方格顾客方格关系见教材《推销实务》（第二版）表2-2。
第三节
1.答：“爱达”模式是指一个成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引或者转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望就可能产生，然后促使顾客采取购买行动。
其具体步骤是：①吸引潜在的顾客注意；②唤起顾客兴趣；③激发顾客的购买欲望；④促成交易。
2.答：“迪伯达模式”的主要步骤是：①准确发现顾客的需要和愿望；②把推销品与顾客的需要和愿望结合起来；③证实推销品符合顾客的需求和愿望；④促使顾客接受推销品；
⑤刺激顾客的购买欲望；⑥促使顾客做出购买决定。
3.答：（1）“爱达”模式具体步骤是：①吸引潜在的顾客注意；②唤起顾客兴趣；③激发顾客的购买欲望；④促成交易。这种推销模式的适用性很强，它不仅可以指导推销人员的推销过程，而且适用于上门推销。如办公用品和生活用品的上门推销，也适用于店堂推销，如柜台推销、展销会推销。
（2）“迪伯达模式”的主要步骤是：①准确发现顾客的需要和愿望；②把推销品与顾客的需要和愿望结合起来；③证实推销品符合顾客的需求和愿望；④促使顾客接受推销品；⑤刺激顾客的购买欲望；⑥促使顾客做出购买决定。“迪伯达模式”紧紧抓住了顾客需要这个关键性的环节，使推销工作更能有的放矢，因而具有较强的针对性。“迪伯达”模式适用于生产资料的推销；适用于对老顾客及熟悉顾客推销；适用于顾客属于有组织购买，即单位购买的推销。
（3）“埃德帕模式”将推销人员推销过程分为5个不同阶段：①把推销品与顾客的愿望结合起来；②向顾客示合格的产品；③淘汰不合适的产品；④证实顾客的选择正确；⑤促使顾客做出购买决定。它适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客，采用该模式时不必去发现和指出顾客的需要，而是直接提示哪些产品符合顾客的购买目标。
【练习题】答案
一、单项选择题
1.B；
2.C；
3.B；
4.A；
5.A；
6.C。
二、多项选择题
1.ABC；
2.ABCD；
3.AC；
4.ABCD。
三、案例分析
案例2-1答案提示：
1.这个案例说明了：第一，推销工作充满艰辛与痛苦，是一项具有挑战性的工作；第二，推销人员要培养、锻炼自己拥有良好的心理素质；第三，推销人员要不断提高自己的业务水平。
2.推销人员面对突发事件，可以有如下做法：第一，沉着冷静，不要显得很惊慌的样子；第二，要始终都能保持微笑；第三，有效控制突发事件的不良影响；第四，因势利导，充分挖掘突发事件所包含的积极因素；第五，实在不行，也可以找个借口先走开。
3.推销人员的领导与推销人员一起到顾客家中去拜访是为了：第一，与顾客真诚沟通，了解那天意外事件的原因；第二，避免老顾客流失；第三，身体力行，帮助、教育年轻推销员提高业务水平。
4.（略）
【你能解决下面的实际问题吗】答案提示
小的失败原因主要是：
1.推销准备不足。不尊重顾客，业务水平低下，缺乏平常心、不懂自我反省。（1）缺
乏对顾客最基本的了解，不懂得顾客的购买心理，导致他和顾客谈话的话题，没能引起顾客的注意与兴趣。（2）缺乏必备的推销品知识，缺乏推销技巧。结果就出现了泛泛回答顾客的提问，让顾客感到怀疑。
2.与顾客交谈草草收场，没能与顾客做下次拜访的约定；推销过程中推销人员往往会遇到行行色色的顾客，有些客户比较容易相处，而有些并不像其他人那样容易相处。因此，同样的沟通方法对A客户有效，但对B客户却引起了极大的反感。推销员小碰到的情形，其实是顾客具有不同性格、特征所致。因此，推销人员在向顾客推销产品之前，首先要了解顾客：了解其性格、爱好、禁忌等，要充分掌握必备的推销知识，还要做好应急预案；其次在推销中要尊重顾客，少说多听；要注意观察顾客的反应，适时调整推销策略；推销后，还要及时反思，总结经验教训，以利再战。小今后要不断培养、锻炼自己拥有积极健康的心态，还必须要提高自己的业务技能，充分做好推销前的准备工作。
第三章推销人员的职责，素质和能力开发
第一节
1.推销人员包括哪些类型？
2.推销人员的职责是什么？它具体包括哪些容？
3.如何提高服务质量？
4.推销人员在工作中如何树立良好的企业形象？
第二节
1.推销人员应具有哪几方面的素质？
2.衡量优秀推销人员的职业道德标准是什么？
3.推销人员应掌握哪些知识？
4.推销人员良好心理素质的表现是什么？
5.推销人员为什么必须要有健康的体魄？
第三节
1.优秀的推销人员应具备哪些基本能力？
2.如何提高你的注意力、观察力？
3.如何提高社交能力？
4.推销人员怎样做才能提高其语言表达能力呢？
【练习题】
一、单项选择题
1.推销人员应改变“卖完就分手”的做法，他应担负的主要职责是（）。
A.收集市场信息
B.销售商品
C.沟通关系
D.提供服务
2.推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（）。
A.收集市场信息
B.销售商品
C.沟通关系
D.提供服务
3.推销人员掌握产品知识的主要目的是()。
A.为顾客提供全面服务
B.为企业推销产品
C.更多的了解产品
D.丰富自己的知识
4.推销人员良好的心理素质主要表现在（）。
A.自大、目空一切
B.过分谦虚、迁就
C.成功时特兴奋、失败时特沮丧
D.自信、自强、情绪稳定
二、多项选择题
1.推销人员的职责包括()。
A.搜集市场信息
B.销售商品
C.沟通关系
D.提供服务
2.推销人员所提供的服务包括( )。
A.售前服务
B.售中服务
C.售后服务
D.微笑服务
3.一个称职的推销人员应具备以下知识()。
A.全面掌握科学文化知识与业务知识
B.与本专业相关的专业知识
C.掌握推销产品与服务知识
D.研究竞争对手确立竞争优势
4.推销人员应从以下方面提高交际能力()。
A. 多与顾客在一起吃饭、娱乐
B.提高自身文化修养，兴趣广泛
C. 培养自己健康的心态
D.掌握语言、沟通技巧，让语言更具说服力
三、阅读表3-1的容，你觉得还应有哪些补充呢？
表3-1 成功推销人员和不成功推销人员的对比
【案例分析】
案例3-1成功的关键在个性
在推销活动中推销人员的个性往往是决定推销成功的关键。
有些人生性活泼、个性爽朗，有的人则木讷、腼腆。那么，哪种人适合当推销员呢？
我们在时常生活中常常听到夸奖某人“风度翩翩”，“一看就是一个推销员”，意思是说“他是个地道的推销员”或“够格的推销员”，好像没有这样的风度与外表，就没有资格当推销人员。
外表潇洒，自然容易讨人喜欢。而对于刚从学校毕业的新人，就必须在不断观察和研究中学习待人接物的经验。有一位推销员是刚从学校毕业就被某一大公司录用，周围的人都说：“你看起来真潇洒呀！”
“你的外表就是你的本钱，毕业后做生意给人的第一印象最重要，好的开始乃是成功的
一半嘛！”
“你看起来很老练，将来一定出类拔萃，前途无量哟！”
就这样，见到他的人都用各自不同的赞词捧他，久而久之连他自己也飘飘然自负起来，且居之不疑了。“唔，像我这样的外表最合适当推销员了。”
这种人多数为性格外向的人，能言善道，乐于助人，容易亲近，到哪儿都是注目的焦点，他自己也努力表现得活泼开朗，善于应酬，给人以良好的第一印象。
的确，这种人当推销员，其能力一定比较强，成绩也可能比较好，可是这种人往往有一个致命弱点，就是没有耐心，经不起挫折，也无法抑制自己的喜怒哀乐。
人事科长也许会炫耀说：“我录取了一个天生的推销员的料子。”然而这种被看作像发现新大陆似的“看上”的人才在实际工作中成功的却很少。因为这种人过分自信，自以为“我干起来会比别人强得多”。而一旦经历数次顾客的拒绝，加上听到别人成绩高过自己，便顿时失去信心，垂头丧气，连连叫苦：“不行！这不是人干的差事。”
相反，性格向的人，乍看质朴木讷，沉默寡言，说话没有技巧，态度也不圆滑，有什么说什么，甚至有时产生误会。但因为这种人不会花言巧语，多听少说，反而给人以老实可靠的印象。“唔，这种人大概不会骗人，买下吧。”
性格向的人还贵在有自知之明，“像我这种人搞推销是要多吃点苦的”。于是便勇于面对困难，努力克服自己的弱点，从而成为一名优秀推销员。
所以，推销的成功关键在个性，失败不是因为个性改不了，而是不想改。
思考与分析：
1. 从上述案例中你联想了哪些问题？
2. 作为推销人员来说，哪些性格更合适于推销工作？
3. 外向型性格的推销员与向型性格的推销员在推销活动中有何不同？
【自我检测】答案
第一节
1.答：有5种类型：（1)生产企业推销人员；（2)批发企业推销人员；（3)零售企业推销人员；（4)职业推销人员；（5)生产资料推销人员。
2.答：（1）搜集市场信息。其容包括：a)市场供求关系的现状及其变化趋势；b)消费者特征、结构方面的情况；c)消费者需求的现状及变化趋势；d)消费者对产品的具体意见和要求；e)消费者对企业销售政策、售后服务等反应；f)同类产品竞争情况。注意寻找和发现新市场的信息。a)寻找与确定目标市场；b)估算目标市场的容量与可以达到的销售额；c)
了解目标市场需求的具体特点；d)为企业市场营销决策当好参谋。
（2）沟通关系。推销人员运用各种管理手段和人际交往手段，建立、维护和发展与潜在顾客及老顾客之间的业务关系和人际关系，以便获得更多的销售机会，扩大企业产品的市场份额，这也是推销人员的重要职责。
（3）销售商品。将企业生产的商品，从生产者手中转移到消费者手中，满足消费者的需要，为企业再生产和扩大再生产创造条件，是推销人员最基本的职责，也是推销工作的核心职责
（4）提供服务。推销人员所提供的服务包括推销前、推销过程中和推销后的服务。
（5）树立形象。推销人员通过推销过程中的个人行为，使顾客对企业产生信赖和好感，并促使这种信赖和好感向市场扩散，从而为企业赢得广泛的声誉，建立良好的形象。
3.答：（1）做好推销前的服务工作。推销前的服务工作是指在商品未售出去之前进行的一系列准备工作。推销前的服务工作主要包括：调查了解顾客的需要情况，帮助顾客确认
需要和要解决的问题；为顾客提供尽可能多的产品，提供必要的产品样本和使用说明书，让顾客充分了解产品；为顾客的购买提供必要的信息咨询服务、技术培训等。
（2）做好推销过程中服务工作。售中服务是指在推销商品的过程当中，由公司或推销人员为顾客所提供的服务，这些服务主要是为顾客在购买商品和运输方面提供方便条件。推销过程中的服务主要包括：以良好的服务态度，热情周到地为顾客介绍商品，帮助顾客充分了解商品的特点；耐心解答顾客的疑异；亲自并带领顾客一起做示；针对不同的顾客，做好顾客的参谋；为顾客提供包装、运输、保管、装卸以及融资、保险、运输各种手续方面的帮助等。
（3）做好推销后的服务工作。售后服务是指推销人员在售出商品后，对顾客进行的商品使用、维护和保养的指导，对顾客投诉及其反馈的信息处理，以及质量跟踪与顾客联络等。它主要包括：产品的安装、调试、维修、保养、人员培训、技术咨询、零配件的供应及各种保证或许诺的兑现，以及售后的顾客回访、处理顾客的投诉、索赔等。
4.答：建立良好的企业形象要求推销人员做到以下几点：（1)推销自己，以真诚的态度与顾客接触，使顾客对推销人员个人产生信赖和好感；（2)使顾客对整个交易过程满意；（3)使顾客对企业所提供的各种售后服务感到满意；（4)成为解决问题的专家，帮助顾客解决问题；（5)向顾客宣传企业，让顾客了解企业。
第二节
1.答：推销人员的素质包括政治素质、文化与业务素质、心理素质、身体素质等方面。
2.答：衡量一个优秀的推销人员是否遵守职业道德，主要看他能否做到以下几点：（1)奉公守法，忠于职守。（2)对企业忠诚，热爱企业，维护企业信誉，不搞私人交易，不假公济私。（3)对顾客要信奉“用户至上”，对同行要“信用至上”。（4)平等待客，热情服务。（5)应注意节约，尽可能降低推销活动中的各种费用，减少推销成本，爱惜企业财产。（6)杜绝行贿受贿等乱纪的行为。
3.答：（1)全面掌握科学文化及业务知识（企业知识、用户知识、市场知识、法律知识等）；（2)掌握与本专业相关的专业知识；（3)握推销产品与服务知识；（4)研究竞争对手确立竞争优势。
4.答：推销员具有良好的心理素质主要表现在自信、自强和情绪稳定。
5.答：因为推销工作的性质决定了推销工作是非常艰苦的；推销人员的身体是否健康，直接影响推销人员的推销活动。
第三节
1.答：优秀的推销人员应具备对新事物的注意力和观察力、准确的判断能力、极强的表现能力、一定的说服能力、较强的社交能力、高效率的管理能力、较强的记忆力及善于思考的创造力等。
2.答：推销人员平时就应当有意识地培养和开发注意力，对注意力的培养要从以下几方面做起：（1）要有广泛的兴趣，有兴趣才能引起注意。（2）要培养注意力的主动性，要拿得起放得下，不断研究新顾客，开拓新市场。（3）要注意集中精神，不分心，锻炼注意的韧性。（4）掌握和了解自己注意力的优点和缺点，注意力较差的人，工作尽量安排得集中些。
观察力是人们对所注意的事物的特征有分析、判断能力和认识能力。具有敏锐观察力的人能透过看起来不重要的表面现象而洞察到事物的本质与客观规律，捕捉信息、发现问题，从中获得进行决策的依据。培养和开发观察力应从以下几方面入手：（1）通过对注意力的开发，使注意力集中到需要观察的推销对象或有关事物上。（2）调动所有感觉器官，尽可
能多地获取观察对象的有关信息。（3）学会用全面、系统、联系的观点看事物。（4）对观察的事物，既要定性观察又要定量分析。（5）边观察边思考，以便随时发现关键的事与关键的人，为进一步调查了解推销研究做好准备。
3.答：社交能力不是天生的，是在推销实践中逐步培养的。推销人员应从以下三个方面注意培养、提高自己的社交能力：（1）培养自己健康的心态。（2）提高自身文化修养，兴趣广泛。（3）掌握语言、沟通技巧，让语言更具说服力。
4. 答：推销人员提高其语言表达能力的方法有：（1）做好语言储备，对所说的容了然于胸。（2）加强语言锻炼，让对方听清、听懂。（3）因人而异，考虑对方感受，语言得体。（4）提高倾听能力，适时而恰当地提问。（5）培养幽默感，高雅得体且不失分寸。（6）以情感人。
【练习题】答案
一、单项选择题
1.D；
2.D；
3.A；
4.D
二、多项选择题
1.ABCD；
2.ABC；
3.ABCD；
4.BCD
三、补充表3-1的容（略）
四、案例分析
案例3-1答案提示：
1.（略）
2.答：更合适于推销工作的性格:（1）热诚友善；（2）不卑不亢；（3）意志坚定；（4）漠视挫折；（5）渴望成功；（6）争强好胜；（7）明察秋毫；（8）随机应变。
不适合做销售的几类人：（1）忧郁寡欢者、以自我为中心，对外部事物不感兴趣者；清高孤傲，不喜交际者；独来独往，没有团队意识者；怨天尤人，觉得别人都对不起他的人。（2）心胸狭窄、过分敏感的人；常把一些很小的得失看得很严重，并为此耿耿于怀、烦恼不已的人。（3）做事凭兴趣、缺乏耐心的人；缺乏责任感，办事不认真的人。（4）自认高人一等，瞧不起别人的人。
3. 答：性格外向的人，能言善道，乐于助人，容易亲近，到哪儿都是注目的焦点，他自己也努力表现得活泼开朗，善于应酬，给人以良好的第一印象。可是这种人往往有一个致命弱点，就是没有耐心，经不起挫折，也无法抑制自己的喜怒哀乐。
性格向的人，乍看质朴木讷，沉默寡言，说话没有技巧，态度也不圆滑，有什么说什么，甚至有时产生误会。但因为这种人不会花言巧语，多听少说，反而给人以老实可靠的印象。性格向的人还贵在有自知之明，勇于面对困难，努力克服自己的弱点。
推销的成功关键在个性，失败不是因为个性改不了，而是不想改。
4. （略）
【你能解决下面的实际问题吗】答案提示
因为推销工作是一项极具挑战性、极为锻炼人的工作。他要求推销人员必须履行相应的职责、具有较高的素质。怕苦、怕累，害怕困难的人不能胜任这种工作；思想品德、文化素质、身体素质等方面的素质低下者不能从事这项工作。
4. 如何充分利用不同性格的推销员，发挥他们的在潜力？
第四章寻找顾客
一、判断题
1.商品推销，包括寻找顾客、接近与约见顾客、推销洽谈、处理顾客异议及成交等一系列过程。（）
2.推销人员要找出真正的潜在顾客，必须根据推销品的特征，确定潜在顾客的基本条件。（）
3.运用权威介绍法的关键是找准权威人物。（）
4.顾客的欲望是可以刺激的。（）
5.建立顾客档案的方式，一般有条文式和表格式两种。（）
6.在实际推销过程中，要正确判断出购买决定权的拥有者及其影响者是一件比较简单的事。（）
二、单项选择题
1.特别适合初次推销人员寻找顾客的方法是（）。
A.查阅资料法
B.缘故法
C.权威介绍法
D.连锁介绍法
2.推销人员寻找顾客最基本的方法是（）。
A.缘故法
B.委托介绍法
C.普访法
D.权威介绍法
3.推销人员向顾客推销保湿霜后，又向其推销新产品防皱霜，这种方法属于（）。
A.连锁介绍法
B.缘故法
C.权威介绍法
D.现有顾客挖潜法
4.某推销人员为片面追求销售额，推销给某饭店5箱白酒，到规定的结款日去收款，饭店老板已将饭店盘出，致使货款损失，该推销员忽视了顾客资格鉴定中（）要素的审查。
A.顾客的购买力
B.顾客的信用
C.顾客的需要与欲望
D.顾客的购买决定权
5.推销人员根据某公司电视广告上的联系向该公司推销商品，这种寻找顾客的方法是（）。
A.权威介绍法
B.缘故法
C.广告开拓法
D.查阅资料法
6.推销人员运用普访法的关键是（）。
A.确定好访问的时间
B.确定好访问的区域或行业
C.确定好访问的推销品
D.确定好访问的地点
三、多项选择题
1.顾客资格鉴定依据的要素是（）。
A.顾客的需要与欲望
B.顾客的购买力
C.顾客的购买决定权
D.顾客的信用
2.权威介绍法的运作步骤有（）。
A.事先调查
B.勤于联络，融入群体
C.直接与决策者或最具影响力者交谈
D.推销企业部权威人物
3.推销人员在确定推销区域后，应从（）方面了解区域特征。
A.区域顾客的文化素质
B.区域的竞争状况
C.区域顾客使用推销品的情况
D.区域的行业情况
4.客户档案的主要容有（）。
A.交易现状
B.联系方式
C.经济情况
D.基本情况
5.对顾客的需要与欲望进行鉴定的目的是（）。
A.判断顾客购买的决定权
B.找出对推销品有需要与欲望的顾客
C.能避免推销的盲目性
D.剔除对推销品无需求无欲望的名义顾客
【案例分析】
案例4-1 推销状元——王红
王红是某商校营销专业的学生。在“活力宝” 儿童饮品的推销活动中，起初，她只是骑上自行车，带上推销品和宣传资料，向沿途的食品商厦、食品小商贩等推销。推销的效果不理想。一天，她来到和平路商业街，拜访了几家食品店都不成功。她索性坐了下来，看着来来往往的行人，思索着。
第二天，她没有带任何推销品，再次只身来到和平路。她一家食品店一家食品店地逛，有时买些小食品，有时与售货员聊一聊，暗暗地进行比较、选择、判断。就这样，她一连转了两天。她的同学都很奇怪。
第四天早晨，她又骑着自行车，带着推销品和宣传品来到一家老字号的食品店。开始经理不见她，办公室的人推说经理去开会。她就在食品店里等。遇到店里进货，她还帮助卸货、搬货。
第五天的中午，她刚刚帮助卸完货，满脸是汗。这时，一位中年男人给她递过一杯水，说：“来，喝点水，你。” 王红接过水，冲他笑了笑。“你就是活力宝的推销员吧？” 他接着说：“跟我来。”
王红终于得到了一购进20 箱的定单。经理还给她介绍了和平路上的许多客户。王红最终成为一名推销状元。
思考与分析：
1.王红最初的推销为什么不理想？
2.王红逛食品店的目的是什么？
3.王红寻找顾客的方法是什么？
4.从王红成功的推销案例，你能得到什么启示？
案例4-2 120 份保单的来历
王小姐是某人寿保险公司的推销人员。经过分析，她决定以大学教师为突破口。一天，她来到某大学校园，逐个办公室地推销。可是，十几次的推销她都无功而返。在一次推销中，王小姐反复讲了保险的益处，可这位教师却反问道：“保险这么好，怎么院长都不买？” 一句话，提醒了她。原来大家都在看院长买不买。
王小姐直奔院长办公室，恰好院长正在办公。
王小姐说明了来意，但被院长婉言拒绝。王小姐心里很着急。尽管如此，王小姐仍面带微笑，说：“请院长给我一分钟，仅一分钟总可以吧？” 院长因为她的执著，答应了她。王小姐快速地说：“院长，保险的好处是：平时当存钱，有事不缺钱，万一赚大钱，投资稳赚钱，收益免税钱，破产保住钱，养老永领钱。投不投由您。”
院长终于被打动了，让她坐下，慢慢说。王小姐把保险的好处逐条讲解，然后又请院长出面，给全院教师上了一堂保险课。
结果，王小姐花了两个小时的讲解，换来了120 份保单。全院教师都一起投了保。有的还一人投了多份。
思考与分析：
1.王小姐起初的推销为什么屡屡无功而返？获得120 份保单的关键工作是什么？她采用的是什么方法？
2.读了这个案例，你有何感想？如果你遇到这样的情况会如何处理呢？
【实训练习】
实训主题：推销准备工作与寻找顾客。
实训目的：根据推销品的特征，完成推销准备的文案工作；灵活运用寻找顾客的主要方法，尽可能多地寻找潜在顾客，并对其进行顾客资格鉴定。
一、课堂实训
（一）实训操作规程
1.准备一个典型案例，以备案例讨论之用（也可参照书中的案例分析题）。
2.将班学生分成４人一个小组。
3.以小组为单位对案例进行分析，回答问题。各小组选出代表，在班进行交流。教师进行最后总结，选出例。
（二）实训案例及问题
1.案例分析
见案例４-１推销状元———王红
2.模拟实训
以推销一种生活日用品为例，进行模拟实训，并写出文案；以小组为单位，进行交流；各小组评选出较好者，在班交流；最后，班评选出优秀者。
要求：
（１）能够根据推销品的特征，认真分析、准确提出潜在顾客的基本条件；
（２）灵活运用所学方法寻找潜在顾客；
（３）对顾客资格进行初步鉴定，确定出目标顾客；
（４）建立自己的顾客档案。
二、社会实践
与企业合作，进行某种推销品的社会实践活动。
1.要求学生根据推销品的特征，独立完成推销准备工作。
2.总结出寻找顾客的成功经验。
【自我检测】答案
第一节
1.答：寻找顾客，是推销人员在不确定的顾客群中，寻找、确定可能购买推销品的个人或组织的活动，是系统推销中的一个过程。
2.答：（1）寻找顾客有利于保证基本顾客队伍的稳定和发展；（2）寻找顾客有利于明确推销活动目标，提高推销工作效率。
第二节
1.答：推销人员寻找顾客，不可能像是寻找某一物品那样简单，这是一个较为复杂的过
程。它包括以下步骤：（1）寻找出推销品的顾客群体围和重点地域；（2）寻找潜在顾客；（3）拟定潜在顾客。
2.答：寻找顾客的方法主要有缘故法、连锁介绍法、权威介绍法、查阅资料法、委托助手法、现有顾客挖潜法、广告开拓法、普访法。
第三节
1.答：推销人员在正式推销前，按照一定的条件，对潜在顾客最终能否购买推销品进行分析、判断，从中寻找出真正具有购买可能的潜在顾客，即顾客资格鉴定。这项活动贯穿于寻找顾客的全过程。
2.顾客资格鉴定主要根据顾客的需要与欲望、顾客的购买力、顾客的购买决定权和顾客的信用四要素来进行。
第四节
1.答：顾客档案的主要容应包括顾客的基本情况、联系方式、受教育情况、婚姻状况、子女及家庭其他主要成员情况、经济情况。
2.（略）
【练习题】答案
一、判断题
1.√；
2. √；
3. √；
4. √；
5. √；
6.Χ。
二、单项选择题
1.B；
2.C；
3.D；
4.B；
5.D；
6.B。
三、多项选择题
1.ABCD；
2.ABD；
3.BCD；
4.BCD；
5.BCD。
四、案例分析
案例4-1答案提示：
1.答“活力宝”儿童饮品是一款进入天津市的新品，当时已有哇哈哈等著名品牌。
学生王红起初凭着一股热情，骑上自行车，带上推销品和宣传资料，向沿途的食品商厦、食品小商贩等推销。但她忘记了推销工作只有热情是不够的，必须还要有一定的业务知识和技法，要了解市场、了解顾客（用户）的需求。正是在这方面的欠缺，王红最初的推销不成功。
2.答：王红逛食品店的目的是就是暗暗考察、了解市场。因为她知道要想把无名小辈“活力宝”大量销售出去，靠撒芝麻盐的方式推销不如找一个有影响力的经销商去推销，借助经销商的影响力，去扩大销售。
3.答：王红寻找顾客的方法主要是：普访法。
4.答：王红成功的推销案例，告诉我们：（1）从事推销工作，不仅要有热情，还要有一定的业务知识和技法，要了解市场、了解顾客（用户）。推销之前，一定要做好充分的市场分析、顾客分析、做好顾客资格鉴定，确定推销的基本策略。（2）推销工作是一项艰苦的工作，推销人员必须相信自己、具有锲而不舍的顽强毅力。
案例4-2答案提示：
1.答：王小姐起初的推销屡屡无功而返的原因是：推销之前没有做好充分的顾客分析。应该说王小姐选定大学教师为潜在目标顾客群体是一个明智的选择，但采用地毯式的普访法寻找顾客推销，并不适合这个顾客群体。（1）大学教师不坐班，同一时间到校人员有限，
即使到校，也是工作忙碌，无暇顾及推销员推销。（2）社会上对保险推销存在一些误解。
获得120份保单的关键工作是她聪明地采用了“权威介绍法”寻找顾客。找准关键人物——院长并说服他。还请院长出面，给全院教师上了一堂保险课。这样，推销工作相对来说就容易做了。
2.答：这个案例告诉我们，寻找顾客是整个商品推销过程的开始，方法是否得当，决定着整个推销工作的成败。所以，推销人员必须认真做好寻找顾客的准备工作，选准推销的地域围、选准推销的潜在目标顾客，并做好其资格鉴定，有针对性地采取适宜的方法，以保证推销的成功。
五、实训练习
（略）
【你能解决下面的实际问题吗】答案提示
(1)这个刚出校门的大学生推销员，根据该产品对学习英语效果显著，且体积小、便于携带、价格适中的特征，再考虑大学生对推销品有需要、有一定支付能力两个基本条件，确定了推销区域——本市几所大学，把在校大学生作为潜在顾客群体，并进入各大学的学生宿舍推销他的产品，很快就完成了任务。
(2)（略）
《推销实务》练习题库
华中师范大学网络教育学院 《推销实务》练习测试题库 一、单项选择题 1、下面得描述属于狭义推销范畴得就是（ ) A、奥巴马竞选美国总统，为得到民众得支持，到处演说推销自己 B、小明哭闹着要妈妈带她去游乐场 C、张三向李四借钱 Ｄ、在汽车4S店工作得王五向朋友介绍她们店新上市得新车，希望朋友能介绍朋友来购买2、顾客:您们公司得产品就是国产得还就是进口得? 推销员：嗯……应该就是进口得吧。 顾客:那怎么产品上打着广东AA厂得牌子? 推销员:这……我刚来到这家公司不久,我还不太清楚，我帮您问下好吗？ 从以上对话我们可以瞧出,请问该推销员主要缺乏哪方面得知识导致不能成交( ) A、企业与产品方面得知识 B、推销与顾客方面得知识 Ｃ、竞争对手得专业知识 D、以上知识都缺乏 3、下面得描述不属于一个优秀推销人员得基本特质得就是（ ) A、绝对得目标导向Ｂ、酒量 C、坚持到底得精神 D、强烈得自信心 4、向客户递收名片时，下面得描述正确得就是( ) A、名片上得名字正面朝自己 B、收到对方卡片后应把它放入左边裤袋 C、用食指与中指夹住名片递出 Ｄ、收到对方卡片后应先假装瞧下对方得名片，再把它放入衬衫得左上角口袋 5、面对一个顽固型得顾客,下面得推销话术比较适应得就是（） A、我们产品市场占有率达到52%,我们产品顾客满意度达到9５%以上． Ｂ、您知道吗?这个车型得车子，它得特点就是特别得舒适、特别得安全,减震系统特别得好。所以,您想象一下,您家里得老人、您得父母,还有您得小孩,坐这样得车子一定非常得适合。Ｃ、您之前有开过车吗？开得就是什么样得车？您在开Ａ品牌车得过程中,您觉得这个车型得优点有哪些呢？
市场营销第一章至第三章测试题.doc
第一章至第三章测试题 一、单选题 1．市场是商品( )的综合 A物品交易 B商品交换 C物品交换 D商品交易 2．市场营销是由英文中哪个词翻译而来的（ B ） A Market B Marketing C Marked D Marking 3．关于市场营销的范围说法正确的是（） A只局限流通领域 B只局限于生产领域 C只局限于消费领域 D不仅包括流通领域还包括生产领域和消费领域 4．人们靠（）来满足自己的各种需要和欲望。 A 消费者 B 生产者 C 产品 D 市场 5．既有能力购买，又愿意购买某个产品的能力在营销学中称之谓（） A欲望 B需要 C动机 D需求 6．交换能否真正发生，取决于（） A企业是否能取得利润 B消费者的需求是否得到满足 C双方能否找到交换的条件 D在交换中，买卖双方谁更主动、积极地寻求交换。 7．一次交易包括三个可以量度的实质内容，下列不是的（） A至少有两个有价值的事物 B买卖双方的存在 C买卖双方所同意的条件 D 只要一件有价值的事物 8.关于市场营销者的叙述正确的是（） A一定是买者 B一定是卖者 C一定是买卖双方 D既可以是卖者也可以是买者还可以是买卖双方 9．在产品供不应求，购买者没有什么选择余地的情况下，企业选择的经营观念（） A推销观念 B生产观念 C生态营销观念 D市场营销观念 10．“请你买我厂的产品”和“你需要什么？让我们来为你生产”这两句对顾客说的话反映了经营者的（）观念 A产品观念与市场营销观念 B生产观念与推销观念 C社会营销观念与推销观念 D推销观念与市场营销观念 11．在1930年左右，皮尔斯堡面粉公司，把原有的“本公司旨在制造面粉”的口号改为“本公司旨在推销面粉”这时已属于什么观念（） A产品观念 B市场营销观念 C推销观念 D生产观念 12．被说成患上“市场营销近视症”的观念是（） A生产观念 B产品观念 C推销观念 D市场营销观念 13．企业只有明确目标顾客的需求，才能比竞争者更有效地提供产品和服务，满足 顾客需求实现企业目标。持这种观念的就是（）A推销观念 B市场营销观念 C社会营销观念 D产品观念 14．把消费者的利益、企业利益和社会利益协调起来，做到统筹兼顾这种观念称（） A推销观念 B社会营销观念 C产品观念 D市场营销观念 15．下列观念不属于现代市场营销观念体系的是（） A关系营销 B绿色营销 C整体营销 D产品营销 16．“大市场营销观念”是营销学家（ B ）提出的。 A赫杰特齐 B科特勒 C温德尔?史密斯 D罗吉斯 17．企业要想成功进入某一特定市场，仅仅凭产品物美价廉是不够的，必须在策略上协调， 使用经济、心理、政治和公共关系等手段，以取得各个方面的合作和支持，这一营销观念属于（） A整体营销 B大市场营销 C绿色营销 D关系营销 18．所谓的市场机会,就是指( )的市场需求 A潜在 B现实 C 没有满足 D未发现 19．设计( )是在激烈竞争环境下,实现企业发展的重要手段,是企业营销工作的重要内容 A营销目标 B营销策略 C 营销战略 D营销组合 20．下列是市场营销过程的主要步骤：①、选择目标市场②、设计营销战略 ③、发现分析市场机会④、制定营销组合策略⑤、实施营销组合策略，正确的排序是：（）A①②③④⑤ B③②①④⑤ C③①②④⑤ D⑤④③②① 21．环境中，直接影响企业营销活动的各种因素是（）。 A 市场营销环境 B 宏观环境 C直观环境 D 微观环境 22．下列不属于宏观环境的是（）。 A 人口 B 科技 C 公众利益组织 D 供应商 23．某市的甲乙两个汽水厂生产的汽水都比较受欢迎，但是乙厂为了提高本厂的销量，故意悄悄购进甲厂的汽水，并将其搞变质，再偷偷地投放市场，使消费者误认为是甲厂地汽水质量不行，败坏了甲厂的声誉，给甲厂造成了较大的损失，构成了侵权事实。这违反了（）。 A 消费者权益保护法 B 环境保护法 C 反不正当竞争法 D 商标法 24．市场营销环境中，（）是企业开展营销活动的基础 A政治法律环境 B经济环境 C社会文化环境 D人口环境 25．按照联合国划分标准，恩格尔系数40%—50%，说明（） A温饱 B小康 C富裕 D饥寒 26．企业宏观环境中的人口因素不包括：（） A人口总量 B人口增长率 C人口结构 D价值观念 27．日本尼西奇公司根据调查，预测未来几年新生婴儿数量大增，决定集中力量生 产婴儿纸尿裤以满足需求。这主要考虑了宏观环境中的（ C ） A政治法律环境 B经济环境 C人口因素 D社会文化环境
1.第一章课后习题及答案
第一章 1.(Q1) What is the difference between a host and an end system List the types of end systems. Is a Web server an end system Answer: There is no difference. Throughout this text, the words “host” and “end system” are used interchangeably. End systems inc lude PCs, workstations, Web servers, mail servers, Internet-connected PDAs, WebTVs, etc. 2.(Q2) The word protocol is often used to describe diplomatic relations. Give an example of a diplomatic protocol. Answer: Suppose Alice, an ambassador of country A wants to invite Bob, an ambassador of country B, over for dinner. Alice doesn’t simply just call Bob on the phone and say, come to our dinner table now”. Instead, she calls Bob and suggests a date and time. Bob may respond by saying he’s not available that particular date, but he is available another date. Alice and Bob continue to send “messages” back and forth until they agree on a date and time. Bob then shows up at the embassy on the agreed date, hopefully not more than 15 minutes before or after the agreed time. Diplomatic protocols also allow for either Alice or Bob to politely cancel the engagement if they have reasonable excuses. 3.(Q3) What is a client program What is a server program Does a server program request and receive services from a client program Answer: A networking program usually has two programs, each running on a different host, communicating with each other. The program that initiates the communication is the client. Typically, the client program requests and receives services from the server program.
2018版毛概重点章节课后思考题及答案
5.1理论形成的社会历史条件 1、和平与发展成为时代主题是理论形成的时代背景 2、社会主义建设的经验教训是理论形成的历史根据 3、改革开放和现代化建设的实践是理论形成的现实依据 5.2如何把握理论的主要容 1、解放思想、实事的思想路线 2、社会主义初级阶段理论 3、党的基本路线 4、社会主义根本任务的理论 5、三步走战略 6、改革开放理论 7、社会主义市场经济理论 8、“两手抓，两手都要硬”： 物质文明和精神文明建设都要抓是我国社会主义现代化建设的基本方针 9、一国两制 10、中国问题的关键在于党 5.3如何认识理论的历史地位 1、马克思列宁主义、思想继承和发展 2、中国特色社会主义理论体系的开篇之作 3、改革开放和社会主义现代化建设的科学指南 8.1如何理解我国社会主要矛盾发生的变化 对社会主义矛盾的科学判断，是制定党的路线方针的基本依据。党对我国社会主要矛盾认识根据社会发展变化而不断调整和深化。 1、1956年社会主义改造基本完成后，党的八大指“出我国的主要矛盾已经是人民对于经济文化迅速发展的需求同当前经济不能满足人民需要的状况之间的矛盾” 2、1981年十一届六中全会通过《历史决议》对我国社会主
要矛盾作了科学表述“我国需要解决的矛盾，已经是人民日益增长的物质文化需要同落后的社会之间产生的矛盾” 3、党的十九大明确指出，我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要同不平衡不充分的发展之间的矛盾。主要依据有下面三个方面： ①经改革开放四十年的发展，我国社会生产水平总体上显著提高，很多方面进入世界前列。 ②人民的生活水平显著提高，对美好生活的向往更加强烈。 ③影响满足人们美好生活需要的因素很多，但主要是发展不平衡不充分的问题。 8.2如何认识中国特色社会主义进入新时代 1、新时代的涵： ○1新时代是承前启后、继往开来，在新的历史条件下继续夺取中国特色注意伟大胜利的时代。 ○2新时代是决胜全面建成小康社会、进而全面建设社会主义文化强国的时代。 ○3新时代是全国各族人民团结奋斗、不断创造美好生活、逐步实现全体人民共同富裕的时代。 ○4新时代是全体中华儿女戮力同心、奋力实现中华民族伟大复兴中国梦的时代。 ○5新时代是我国日益走近世界舞台中央、不断为人类作出更大贡献的时代。 2、新时代的意义 ○1从中华民族伟大复兴的历史进程来看，中国特色社会主义进入新时代，意味着中华民族迎来了从站起来、富起来到强起来的伟大飞跃，迎来了实现中华民族伟大复兴的光明前景。○2从科学社会主义发展进程来看，中国特色社会主义进入新时代，在社会上高高举起了中国特色社会主义伟大旗帜。○3从人类文明进程来看，中国特色社会主义进入新时代，拓展了发展中国家走向现代化的途径，为解决人类问题贡献了中国智慧和中国方案。
市场营销学练习题
《市场营销学》练习题 第一章练习题 一、名词解释 市场营销需要产品观念市场营销观念顾客让渡价值 二、单项选择题 1、市场营销运行的基本要求是：一切经济活动都要围绕（ d ）而进行。 A.企业 B.市场营销 C.等价交换 D.市场 2、下列有关交换的说法哪个是正确的？（ d ） A、人们要想获得所需要的产品，必须通过交换 B、交换是一个结果而不是一个过程 C、交换也就是交易的另一种说法 D、交换是人们获得自己所需要的某种产品的一种方式 3、市场营销组合的4Ps是指（） A、价格、权力、地点、促销 B、价格、广告、地点、产品 C、价格、公关、地点、产品 D、价格、产品、地点、促销 4、在买方市场条件下，一般容易产生（） A、推销观念 B、生产观念 C、市场营销观念 D、社会市场营销观念 E、产品观念 5、现代市场营销的构架形成于（） A、20世纪初 B、20世纪20年代 C、二次大战后 D、20世纪60年代 6、下列关于关系市场营销的论述不正确的是（）： A、关系市场营销就是通过不正当途径搞市场营销 B、关系市场营销是交易市场营销的一种方式 C、关系市场营销没有交易市场营销公平 D、关系市场营销认为保持老顾客比吸引新顾客更重要 7、为了适应社会对于环境保护的要求，许多企业主动采取绿色包装以降低白色污染。这种做法反映了企业的： A、社会营销观念 B、销售观念 C、市场观念 D、生产观念 8、许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是：( ) A.推销观念 B.生产观念 C.市场营销观念 D.社会市场营销观念 9、下列哪种说法是正确的？（） A、市场营销者可以通过市场营销活动创造需求 B、需要就是对某种产品的需求 C、市场营销者可以通过营销活动影响人们的欲望，进而影响人们的需求。 D、有了欲望，需求自然产生 三、多项选择题 1、根据购买者及购买目的不同，市场可划分为（） A、消费者市场 B、生产者市场 C、中间商市场 D、政府市场 E、国际市场 2、市场包括以下几个要素（） A、销售者 B、购买者 C、购买力 D、市场营销机构 E、购买欲望
第1章课后习题参考答案
第一章半导体器件基础 1．试求图所示电路的输出电压Uo，忽略二极管的正向压降和正向电阻。 解： （a）图分析： 1）若D1导通，忽略D1的正向压降和正向电阻，得等效电路如图所示，则U O=1V，U D2=1-4=-3V。即D1导通，D2截止。 2）若D2导通，忽略D2的正向压降和正向电阻，得等效电路如图所示，则U O=4V，在这种情况下，D1两端电压为U D1=4-1=3V，远超过二极管的导通电压，D1将因电流过大而烧毁，所以正常情况下，不因出现这种情况。 综上分析，正确的答案是U O= 1V。 （b）图分析： 1.由于输出端开路，所以D1、D2均受反向电压而截止，等效电路如图所示，所以U O=U I=10V。
2．图所示电路中， E 解： （a）图 当u I＜E时，D截止，u O=E=5V； 当u I≥E时，D导通，u O=u I u O波形如图所示。 u I ωt 5V 10V uo ωt 5V 10V （b）图 当u I＜-E=-5V时,D1导通D2截止，uo=E=5V； 当-E＜u I＜E时，D1导通D2截止，uo=E=5V； 当u I≥E=5V时，uo=u I 所以输出电压u o的波形与（a）图波形相同。 5．在图所示电路中，试求下列几种情况下输出端F的电位UF及各元件(R、DA、DB)中通过的电流：( 1 )UA=UB=0V；( 2 )UA= +3V，UB = 0 V。( 3 ) UA= UB = +3V。二极管的正向压降可忽略不计。 解：（1）U A=U B=0V时，D A、D B都导通，在忽略二极管正向管压降的情况下，有：U F=0V mA k R U I F R 08 .3 9.3 12 12 = = - = 生物化学各章练习题及答案 生化练习题 一、填空题： 1、加入高浓度的中性盐，当达到一定的盐饱和度时，可使蛋白质的溶解度__________并__________,这种现象称为 __________。 2、核酸的基本结构单位是_____________。 3、____RNA 分子指导蛋白质合成，_____RNA 分子用作蛋白质合成中活化氨基酸的载体。 4、根据维生素的溶解性质，可将维生素分为两类，即 ____________和____________。 5、___________是碳水化合物在植物体内运输的主要方式。 6、糖酵解在细胞的_____________中进行 7、糖类除了作为能源之外，它还与生物大分子间识别有关，也是合成__________，___________，_____________等的碳骨架的共体。 8、脂肪是动物和许多植物主要的能源贮存形式，是由甘油与3分子_____________酯化而成的。 9、基因有两条链，作为模板指导转录的那条链称 _____________链。 10、以RNA 为模板合成DNA 称_____________。 二、名词解释 1、蛋白质的一级结构： 2、糖的有氧氧化： 3、必需脂肪酸： 4、半保留复制： 三、问答题 1、蛋白质有哪些重要功能？ 1、蛋白质的一级结构：指蛋白质多肽链中氨基酸的排列顺序，以及二硫键的位置。 2、糖的有氧氧化：糖的有氧氧化指葡萄糖或糖原在有氧条件下氧化成水和二氧化碳的过程。是糖氧化的主要方式。 3、必需脂肪酸：为人体生长所必需但有不能自身合成，必须从事物中摄取的脂肪酸。在脂肪中有三种脂肪酸是人体所必需的，即亚油酸，亚麻酸，花生四烯酸。 4、半保留复制：双链DNA 的复制方式，其中亲代链分离，每一子代DNA 分子由一条亲代链和一条新合成的链组成。 三、问答题 2、DNA 分子二级结构有哪些特点？ 答：按Watson-Crick 模型，DNA 的结构特点有：两条反相平行的多核苷酸链围绕同一中心轴互绕；碱基位于结构的内侧，而亲水的糖磷酸主链位于螺旋的外侧，通过磷酸二酯键相连，形成核酸的骨架；碱基平面与轴垂直，糖环平面则与轴平行。两条链皆为右手螺旋；双螺旋的直径为2nm，碱基堆积距离为0.34nm，两核酸之间的夹角是36°，每对螺旋由10 对碱基组成；碱基按A=T，G=C 配对互补，彼此以氢键相连系。维持DNA 结构稳定的力量主要是碱基堆积力；双螺旋结构表面有两条螺形凹沟，一大一小。 3、怎样证明酶是蛋白质？ 答：（1）酶能被酸、碱及蛋白酶水解，水解的最终产物都是氨基酸，证明酶是由氨基酸组成的。 （2）酶具有蛋白质所具有的颜色反应，如双缩脲反应、茚三酮反应、米伦反应、乙醛酸反应。 （3）一切能使蛋白质变性的因素，如热、酸碱、紫外线等，同样可以使酶变性失活。 第一章推销概述 一、推销的概念： 广义：是以使自己的意图或观念获得他人认可为目标的行为。 狭义：企业推销人员运用一定的手段和技巧，直接与顾客或潜在顾客接触、洽谈、介绍商品，使其认识产品或服务的性能、特征，以达到促进 销售的目的的活动过程。 二、推销与销售的区别： 推销就是工作人员拿着产品去说服客户认同它的作用，从而促成成交{主要的工作是讲解、演示}这里突出的过程 销售：销售跟推销的区别就是工作人员可以通过任何方式把产品销售给客户，这里突出的是目的性{成交} 一般销售的方式有很多：直接销售、间接销售（电话销售、网络销售、会议销售等方式） 三、推销与营销的关系： 推销与营销是包含与被包含的关系，即营销包括推销，推销是营销其中一个手段营销与推销是包含与被包含的关系，即营销包括推销，推销是营销其中一个手段。 ?1、包含的内容不同： 营销是一个系统和企业过程，而推销只是营销的一部分。 营销包括：市场调研、市场推广、品牌策划、销售、客户服务等等。 ?2、思考的角度不同： 推销主要是企业以固有产品或服务来吸引、寻找客户，这是一种由内向外的思维方式。 营销则是以客户需求为导向，并把如何有效创造客户做为首要任务，这是一种由外而内的思维方式。 ?3、结果的诉求不同： 推销是把产品卖好，是推销已有的产品、把现有的产品卖好 营销是让产品好卖，是产品的行销策划、推广，营销的是目的是让销售更简 单甚至不必要，让产品更好卖 四、推销的特点：1主动性 2 多样性 3 互动性（双向沟通） 4 双重性 推销的实质：满足顾客需求 推销的核心内容：说服顾客 五、推销的三要素：主体----推销人员 客体----推销品（有形和无形的商品总称） 对象----顾客（个体与组织购买者） 三要素之间的关系是密不可分,缺一不可. 推销人员是重要因素,推销品是基础. 六、推销程序： 推销准备——寻找顾客——接近顾客——推销洽谈—顾客异议处理—达成交易 第二章推销人员的职责、素质和能力开发 推销人员的素质： 一、思想道德素质 1 具有强烈的事业心 2 具有良好的职业道德 3 具有正确的经营思想 二、业务素质 1 具有现代推销的观念（服务公众的观念、真诚互惠的观念、沟通交往的观 念、应变创新的观念、塑造形象的观念） 2 具有丰富的专业知识（产品知识、企业知识、市场知识、消费者知识） 3 具有高超的推销技巧 三、其他素质 1良好的表达能力 2端庄的外表举止 3广泛的兴趣 4身体状况 5良好的心里素质 6良好的教育程度 2016级3、4班《市场营销》第一次月考试题 一、单项选择题（每题2分，共20分） 1、推销观念产生于（）。 班级：姓名：成绩： A、买方市场 B、卖方市场 C、买方市场向卖方市场过渡 D、卖方市场向买方市场过渡 2、买方市场是指（）的市场态势。 A、供不应求 B、供大于求 C、供求平衡 D、产品不足 3、把消费者利益、社会利益和企业利益结合起来的营销观念是（）。 A、推销观念 B、市场营销观念 C、绿色营销观念 D、社会营销观念 4、市场=人口+（）+购买欲望 A、购买力 B、购买时间 C、购买倾向 D、购买方式 5、“酒香不怕巷子深”是一种（）观念 A、生产 B、产品 C、推销 D、市场营销 6、顾客导向是现代市场营销的基本观念，它要求营销活动要以（）为中心。 A、政府机关 B、消费者 C、生产企业 D、创新产品 7、交换能否真正发生，取决于（）。 A、企业（卖者）是否能取得利润 B、消费者（买者）的需求是否得到满足 C、双方能否找到交换条件 D、在交换中，买卖双方谁更主动、积极地寻求交换 8、市场营销观念产生和流行的客观条件是（） A、产品供不应求 B、产品供过于求 C、环境污染严重 D、产品质量高9、1984年，科特勒提出了市场营销的新概念，即（） A、大市场营销 B、直接市场营销 C、关系市场营销 D、全球市场营销 10、哪种观念下容易出现“市场营销近视”？（） A、生产观念 B、推销观念 C、产品观念 D、社会市场营销观念 二、多项选择题（每题3分，共18分） 1、社会市场营销观念比市场营销观念更强调（）三者利益的协调。 A、宏观市场 B、企业利润 C、消费者需要的满足 D、生态环境 E、社会整体 2、一次交易应包括三个可以量度的实质内容（）。 A、至少有两个有价值的事物 B、买卖双方的存在 C、买卖双方所同意的条件 D、买卖双方所持有的营销观念 3、下列哪些观念属于以顾客或消费者为中心的现代营销观念。（）A、生产观念B、推销观念C、市场营销观念D、顾客导向观念E、社会营销观念 4、产生于买方市场条件下的营销观念有（）。 A、生产观念 B、推销观念 C、市场营销观念 D、创新营销观念 E、社会营销观念 5、市场营销的核心概念主要有（）。 A、需求 B、交换 C、价格 D、产品 E、市场营销者 F、广告 6、构成一个有效的市场必须具备的条件是（） A、交易的场所 B、顾客 C、购买意愿 D、购买能力 第三章思考题 刚体一般是由n （n 是一个很大得数目）个质点组成。为什么刚体的独立变量却不是3n 而是6或者更少 何谓物体的重心他和重心是不是 总是重合在一起的 试讨论图形的几何中心，质心和重心重合在一起的条件。 简化中心改变时，主矢和主矩是不是也随着改变如果要改变，会不会影响刚体的运动 已知一匀质棒，当它绕过其一端并垂直于棒的轴转动时，转动惯量为23 1 ml ，m 为棒的质量，l 为棒长。 问此棒绕通过离棒端为l 41且与上述轴线平行的另一轴线转动时，转动惯量是不是等于2 24131?? ? ??+l m ml 为什么 如果两条平行线中没有一条是通过质心的，那么平行轴定理式（3.5.12）能否应用如不能，可否加以修改后再用 在平面平行运动中，基点既然可以任意选择，你觉得选择那些特殊点作为基点比较好好处在哪里又在（3.7.1）及（）两式中，哪些量与基点有关哪些量与基点无关 转动瞬心在无穷远处，意味着什么 刚体做平面平行运动时，能否对转动瞬心应用动量矩定理写出它的动力学方程为什么 当圆柱体以匀加速度自斜面滚下时，为什么用机械能守恒定律不能求出圆柱体和斜面之间的反作用力此时摩擦阻力所做的功为什么不列入是不是我们必须假定没有摩擦力没有摩擦力，圆柱体能不能滚 圆柱体沿斜面无滑动滚下时，它的线加速度与圆柱体的转动惯量有关，这是为什么但圆柱体沿斜面既滚且滑向下运动时，它的线加速度则与转动惯量无关这又是为什么 刚体做怎样的运动时，刚体内任一点的线速度才可以写为r ω?这时r 是不是等于该质点到转动轴的垂直距离为什么 刚体绕固定点转动时，r ω ?dt d 为什么叫转动加速度而不叫切向加速度又()r ωω??为什么叫向轴加速度而不叫向心加速度 在欧勒动力学方程中，既然坐标轴是固定在刚体上，随着刚体一起转动，为什么我们还可以用这种坐标系来研究刚体的运动 欧勒动力学方程中的第二项()21I I -y x ωω等是怎样产生的它的物理意义又是什么 第三章思考题解答 答：确定一质点在空间中得位置需要3个独立变量，只要确定了不共线三点的位置刚体的位置也就确定了，故须九个独立变量，但刚体不变形，此三点中人二点的连线长度不变，即有三个约束方程，所以 第一章推销概述 一、判断题 1、根据现代推销理念，推销的根本目的就是想办法把产品销售出去。（） 2、推销与营销在目的、手段、方式方法上都是一样的。（） 3、推销的主要手段是利用媒体宣传推广以达到推销目的。（） 4、推销可以根据顾客的特点和推销环境的不同而采取不同的推销模式。（） 二、选择题 1、下列哪个不是推销过程应遵循的原则（）。 A．反对不正当竞争 B. 尊重顾客 C. 察颜观色 D. 互利双赢 2、下列哪个不属于推销活动的三大基本要素（）。 A．推销对象 B. 推销过程 C. 推销产品 D.推销人员 3、推销方格理论包括（）和（）。 A．推销方格 B. 领导方格 C. 管理方格 D. 顾客方格 4、下列哪些属于费比模式将推销活动分为的步骤。 A．特征（） B.优点（） C.利益（） D.证据（） 三、简答题 1、推销在当代社会经济生活中有什么作用和意义？ 2、现代推销活动应该遵循哪些基本原则？ 3、怎样理解推销与营销的关系？ 4、什么是推销方格理论？ 5、你最赞同哪一种推销模式？为什么？ 四、实训设计 1、请任选一推销模式，模拟产品，模拟推销场景，来设计推销小品，进行推销模拟表演。 2、自我介绍训练：要求学生事先写好自我介绍的文字，在班上进行自我介绍。 (要求简明扼要，但要突出自己的特色，能够引起别人注意。) 第二章推销人员 一、判断题 1、推销员一定要有随机应变的能力（） 2、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径（） 二、选择题 1、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（） A 语言表达能力 B 社交能力 C 洞察能力 D 应变能力 E 处理异议能力 2、成交之后第一个站起来道别的应该是（） 三、简答题 1、推销人员的主要职责有哪些？ 2、简述推销人员应具备的素质和能力。 四、实训设计 1、找三位同学加上老师扮演顾客，同时兼当裁判，给推销的同学打分。推出四个同学扮演推销员，向“顾客”推销正在使用的《推销实务》。其他同学观摩，活动后可以结合推销人员应具备的素质和能力讨论，提出改进建议。 2、找几份产品宣传单，推销人员向顾客介绍产品，设计推销人员与顾客的对话，注意语言的组织。 第三章推销礼仪 一、判断题 1、推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。（） 2、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径（） 3、推销商品之前先要推销自己（） 二、选择题 1、推销礼仪主要包括（） A送访礼仪 B交谈礼仪 C体态礼仪 D服饰礼仪 2、成交之后第一个站起来道别的应该是（） A推销员 B顾客 三、简答题 1、推销员在与顾客交谈时应注意哪些礼仪？ 第一章至第三章测试题 一、单选题 1.市场是商品（）的综合 A 物品交易 B 商品交换 C 物品交换 D 商品交易 2 . 市场营销是由英文中哪个词翻译而来的 （B ） A Market B Marketing C Marked D Marking 3. 关于市场营销的范围说法正确的是（ ） A 只局限流通领域 B 只局限于生产领域 C 只局限于消费领域 D 不仅包括流通领域还包括生 产领域和消费领域 4. 人们靠（）来满足自己的各种需要和欲望。 A 消费者 B 生产者 C 产品 D 市场 5. 既有能力购买，又愿意购买某个产品的能力在营销学中称之谓（ ） A 欲望 B 需要 C 动机 D 需求 6. 交换能否真正发生，取决于（ ） A 企业是否能取得利润 B 消费者的需求是否得到满足 C 双方能否找到交换的条件 D 在交换中，买卖双方谁更主动、积极地寻求交换。 7. 一次交易包括三个可以量度的实质内容，下列不是的 （） A 至少有两个有价值的事物 B 买卖双方的存在 C 买卖双方所同意的条件 D 只要 一件有价值的事物 8?关于市场营销者的叙述正确的是（ ） A 一定是买者 B 一定是卖者 C 一定是买卖双方 D 既可以是卖者也可以是买者还可以是买卖双方 9.在产品供不应求，购买者没有什么选择余地的情况下，企业选择的经营观念（ ） A 推销观念 B 生产观念 C 生态营销观念 D 市场营销观念 10?“请你买我厂的产品”和“你需要什么？让我们来为你生产”这两句对顾客说的话反映了经 营者的（ ）观念 A 产品观念与市场营销观念 B 生产观念与推销观念 C 社会营销观念与推销观念 D 推销 观念与市场营销观念 11. 在1930年左右，皮尔斯堡面粉公司，把原有的“本公司旨在制造面粉”的口号改为“本 公司旨在推销面粉”这时已属于什么观念（ ） A 产品观念 B 市场营销观念 C 推销观念 12. 被说成患上“市场营销近视症”的观念是（ A 生产观念 B 产品观念 C 推销观念 13. 企业只有明确目标顾客的需求，才能比竞争者更有效地提供产品和服务，满足 顾客需求实现企业目标。持这种观念的就是（ ） D 生产观念 ） D 市场营销观念 第1章 习题答案 1－1 题1－1图所示信号中，哪些是连续信号？哪些是离散信号？哪些是周期信号？哪些是非周期信号？哪些是有始信号？ 解： ① 连续信号：图（a ）、（c ）、（d ）； ② 离散信号：图（b ）； ③ 周期信号：图（d ）； ④ 非周期信号：图（a ）、（b ）、（c ）； ⑤有始信号：图（a ）、（b ）、（c ）。 1－2 已知某系统的输入f(t)与输出y(t)的关系为y(t)=|f(t)|，试判定该系统是否为线性时不变系统。 解： 设T 为此系统的运算子，由已知条件可知： y(t)=T[f(t)]=|f(t)|，以下分别判定此系统的线性和时不变性。 ① 线性 1）可加性 不失一般性，设f(t)=f 1(t)+f 2(t)，则 y 1(t)=T[f 1(t)]=|f 1(t)|，y 2(t)=T[f 2(t)]=|f 2(t)|，y(t)=T[f(t)]=T[f 1(t)+f 2(t)]=|f 1(t)+f 2(t)|，而 |f 1(t)|＋|f 2(t)|≠|f 1(t)+f 2(t)| 即在f 1(t)→y 1(t)、f 2(t)→y 2(t)前提下，不存在f 1(t)＋f 2(t)→y 1(t)＋y 2(t)，因此系统不具备可加性。 由此，即足以判定此系统为一非线性系统，而不需在判定系统是否具备齐次性特性。 2）齐次性 由已知条件，y(t)=T[f(t)]=|f(t)|，则T[af(t)]=|af(t)|≠a|f(t)|=ay(t) （其中a 为任一常数） 即在f(t)→y(t)前提下，不存在af(t)→ay(t),此系统不具备齐次性，由此亦可判定此系统为一非线性系统。 ② 时不变特性 由已知条件y(t)=T[f(t)]=|f(t)|，则y(t-t 0)=T[f(t-t 0)]=|f(t-t 0)|， 即由f(t)→y(t)，可推出f(t-t 0)→y(t-t 0)，因此，此系统具备时不变特性。 依据上述①、②两点，可判定此系统为一非线性时不变系统。 1－3 判定下列方程所表示系统的性质： )()()]([)()(3)(2)(2)()()2()()(3)(2)()()()()() (2''''''''0t f t y t y d t f t y t ty t y c t f t f t y t y t y b dx x f dt t df t y a t =+=++-+=+++=? 解：（a ）① 线性 1）可加性 由 ?+=t dx x f dt t df t y 0)()()(可得?????→+=→+=??t t t y t f dx x f dt t df t y t y t f dx x f dt t df t y 01122011111)()()()()()()()()()(即即 则 ???+++=+++=+t t t dx x f x f t f t f dt d dx x f dt t df dx x f dt t df t y t y 0212102201121)]()([)]()([)()()()()()( 即在)()()()()()()()(21212211t y t y t f t f t y t f t y t f ＋＋前提下，有、→→→，因此系统具备可加性。 2）齐次性 由)()(t y t f →即?+=t dx x f dt t df t y 0)()()(，设a 为任一常数，可得 )(])()([)()()]([)]([000t ay dx x f dt t df a dx x f a dt t df a dx x af t af dt d t t t =+=+=+??? 即)()(t ay t af →，因此，此系统亦具备齐次性。 由上述1）、2）两点，可判定此系统为一线性系统。 第一章至第三章测试题 A推销观念 B市场营销观念 C社会营销观念 D产品观念一、单选题 14．把消费者的利益、企业利益和社会利益协调起来，做到统筹兼顾这种观念称（） A推1．市场是商品( )的综合销观念 B社会营销观念 C产品观念D市场营销观念 A物品交易 B商品交换 C物品交换 D商品交易 15．下列观念不属于现代市场营销观念体系的是（）2．市场营销是由英文中哪个词翻译而来的 A关系营销 B绿色营销 C整体营销 D产品营销（ B ） A Market B Marketing C Marked D Marking 16．“大市场营销观念”是营销学家（ B ）提出的。 3．关于市场营销的范围说法正确的是（） A赫杰特齐 B科特勒 C温德尔?史密斯 D罗吉斯 A只局限流通领域 B只局限于生产领域 C只局限于消费领域D不仅包括流通领域还包括生17．企业要想成功进入某一特定市场，仅仅凭产品物美价廉是不够的，必须在策略上协调，产领域和消费领域使用经济、心理、政治和公共关系等手段，以取得各个方面的合作和支持，这一营销观念属于4．人们靠（）来满足自己的各种需要和欲望。（） A 消费者 B 生产者C 产品 D 市场 A整体营销 B大市场营销 C绿色营销 D关系营销5．既有能力购买，又愿意购买某个产品的能力在营销学中称之谓（） 18．所谓的市场机会,就是指( )的市场需求 A欲望 B需要 C动机 D需求 A潜在 B现实C 没有满足 D未发现 6．交换能否真正发生，取决于（） 19．设计( )是在激烈竞争环境下,实现企业发展的重要手段,是 企业营销工作的重要内容 A企业是否能取得利润 B消费 者的需求是否得到满足A营销目标B营销策略 C 营销战略 D营销组合C双方能否找到交换的条件D在交换中，买卖双 方谁更主动、积极地寻求交换。20．下列是市场营销过程的主 要步骤：①、选择目标市场②、设计营销战略7．一次交易 包括三个可以量度的实质内容，下列不是的（）③、发现 分析市场机会④、制定营销组合策略⑤、实施营销组合策略， 正确的排序是：（） A至少有两个有价值的事物 B买卖双 方的存在C买卖双方所同意的条件 D 只要 A①②③④⑤ B③②①④⑤ C③①②④⑤ D⑤④③②① 一件有价值的事物 21．环境中，直接影响企 业营销活动的各种因素是（）。 8.关于市场营销者的叙述正确 的是（） A 市场营销环境 B 宏观环境 C直观环境 D 微观环境A一定是买者B一定是卖者C一定是买卖双方22．下列不属于宏观环境的是（）。D既可以是卖者也可以 是买者还可以是买卖双方 A 人口 B 科技 C 公众利益组织 D 供应商9．在产品供不应求，购买者没有什么选择余地的情况下，企业选择的经营观念（） 23．某市的甲乙两个汽水厂 生产的汽水都比较受欢迎，但是乙厂为了提高本厂的销量，故 意悄A推销观念 B生产观念 C生态营销观念 D市场营销观 念悄购进甲厂的汽水，并将其搞变质，再偷偷地投放市场，使 第一章思考题及参考答案 １. 无多余约束几何不变体系简单组成规则间有何关系？ 答：最基本的三角形规则，其间关系可用下图说明： 图a 为三刚片三铰不共线情况。图b 为III 刚片改成链杆，两刚片一铰一杆不共线情况。图c 为I 、II 刚片间的铰改成两链杆（虚铰），两刚片三杆不全部平行、不交于一点的情况。图d 为三个实铰均改成两链杆（虚铰），变成三刚片每两刚片间用一虚铰相连、三虚铰不共线的情况。图e 为将I 、III 看成二元体，减二元体所成的情况。 2．实铰与虚铰有何差别？ 答：从瞬间转动效应来说，实铰和虚铰是一样的。但是实铰的转动中心是不变的，而虚铰转动中心为瞬间的链杆交点，产生转动后瞬时转动中心是要变化的，也即“铰”的位置实铰不变，虚铰要发生变化。 3．试举例说明瞬变体系不能作为结构的原因。接近瞬变的体系是否可作为结构？ 答：如图所示AC 、CB 与大地三刚片由A 、B 、C 三铰彼此相连，因为三铰共线，体系瞬变。设该 体系受图示荷载P F 作用，体系C 点发生微小位移 δ，AC 、CB 分别转过微小角度α和β。微小位移 后三铰不再共线变成几何不变体系，在变形后的位置体系能平衡外荷P F ，取隔离体如图所 示，则列投影平衡方程可得 210 cos cos 0x F T T βα=?=∑，21P 0 sin sin y F T T F βα=+=∑ 由于位移δ非常小，因此cos cos 1βα≈≈，sin , sin ββαα≈≈，将此代入上式可得 21T T T ≈=，()P P F T F T βαβα +==?∞+， 由此可见，瞬变体系受荷作用后将产生巨大的内力，没有材料可以经受巨大内力而不破坏，因而瞬变体系不能作为结构。由上分析可见，虽三铰不共线，但当体系接近瞬变时，一样将产生巨大内力，因此也不能作为结构使用。 4．平面体系几何组成特征与其静力特征间关系如何? 答：无多余约束几何不变体系?静定结构（仅用平衡条件就能分析受力） 有多余约束几何不变体系?超静定结构（仅用平衡条件不能全部解决受力分析） 瞬变体系?受小的外力作用，瞬时可导致某些杆无穷大的内力 常变体系?除特定外力作用外，不能平衡 5． 系计算自由度有何作用？ 答：当W >０时，可确定体系一定可变；当W <０且不可变时，可确定第４章超静定次数；W ＝０又不能用简单规则分析时，可用第２章零载法分析体系可变性。 6．作平面体系组成分析的基本思路、步骤如何？ 答：分析的基本思路是先设法化简，找刚片看能用什么规则分析。 第一章误差与数据处理 1-1 下列说法中，哪些是正确的？ （1）做平行测定的目的是减小系统误差对测定结果的影响。 （2）随机误差影响精密度，对准确度无影响。 （3）测定结果精密度高，准确度不一定高。 （4）只要多做几次平行测定，就可避免随机误差对测定结果的影响。 1-2 下列情况，将造成哪类误差？如何改进？ （1）天平两臂不等长（2）测定天然水硬度时，所用蒸馏水中含Ca2+。 1-3填空 （1）若只作两次平行测定，则精密度应用表示。 （2）对照试验的目的是，空白试验的目的是。 （3）F检验的目的是。 （4）为检验测定结果与标准值间是否存在显著性差异，应用检验。 （5）对一样品做六次平行测定，已知d1~d5分别为0、+0.0003、－0.0002、－0.0001、+0.0002，则d6为。 1-4用氧化还原滴定法测定纯品FeSO4·7H2O中铁的质量分数，4次平行测定结果分别为20.10%，20.03%，20.04%，20.05%。计算测定结果的平均值、绝对误差、相对误差、平均偏差、相对平均偏差、标准偏差及变异系数。 1-5有一铜矿样品，w(Cu) 经过两次平行测定，分别为24.87%和24.93%，而实际w(Cu)为25.05%，计算分析结果的相对误差和相对相差。 1-6某试样5次测定结果为：12.42%，12.34%，12.38%，12.33%，12.47%。用Q值检验法和4d检验法分别判断数据12.47%是否应舍弃？（P = 0.95） 1-7某分析人员测定试样中Cl的质量分数，结果如下：21.64%，21.62%，21.66%，21.58%。已知标准值为21.42%，问置信度为0.95时，分析结果中是否存在系统误差？ 1-8 在不同温度下测定某试样的结果如下： 10℃：:96.5%，95.8%，97.1%，96.0% 37℃：94.2%，93.0%，95.0%，93.0%，94.5% 试比较两组数据是否有显著性差异？（P = 0.95）温度对测定是否有影响？生物化学各章练习题及答案
推销实务复习内容
市场营销第一章测试题
第三章思考题及答案
推销实务习题
市场营销第一章-至第三章测试题
信号与系统课后习题答案—第1章
市场营销第一章 至第三章测试题
第1章思考题及参考答案
(完整版)分析化学各章节习题(含答案)