日本人的谈判案例文档6篇

日本人的谈判案例文档6篇Japanese negotiation case documents

编订：JinTai College

日本人的谈判案例文档6篇

小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。

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1、篇章1：日本人的谈判案例文档

2、篇章2：日本人的谈判案例文档

3、篇章3：日本人的谈判案例文档

4、篇章4：采购谈判双赢经典案例文档

5、篇章5：采购谈判双赢经典案例文档

6、篇章6：采购谈判双赢经典案例文档

商务谈判有利于企业获取市场信息为企业的正确决策创造条件，为最后的成功交易奠定了基础。下面小泰整理了日本人的谈判案例，供你阅读参考。

篇章1:日本人的谈判案例文档

983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务（培训与技术指导）费0.09亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，20xx年

生产提成是10%，平均每支产品销价4日元。设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿日元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序0.8亿日元;

技术服务赞助和培训费，培训12人/月，250万日元;技术指

导人员费用l0人/月，650万元日元。

（1）日本公司技术有特点.但不是唯一公司，是积极推

销者，该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。

（2）清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工

序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。

（3）技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85%，而中方仅为40%左右。

1.卖方解释得如何?属什么类型的解释?

1.卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给

买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。

2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳

蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。

其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和

提成率以及年数的合理性进行评论;

其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工

序单机进行评论，如清洗工序的设备价值;

其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，

各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件（吃、住、行）等点进行评论。

篇章2:日本人的谈判案例文档【按住Ctrl键点此返回目录】天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备

件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家

以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。

1.A公司的探询是否成功?为什么?

2 天津工厂应做何种调整?为什么?

3.天津公司的探询要做何调整?为什么?

1.天津A公司的探询是失败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。

2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人和天津公司的对外探询中，应以天津公司为主，避免探询混乱。

3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。

篇章3:日本人的谈判案例文档【按住Ctrl键点此返回目录】某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。

我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。

▲评点：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。

篇章4:采购谈判双赢经典案例文档【按住Ctrl键点此返回目录】参与非洲某国政府采购招标的投标谈判

非洲某国两年前开始对其国家某政府部门大批成套设备

进行选择性招标采购，金额达几千万美元，投标方涉及英国、德国、南非及中国的十几个大公司。而各大公司各有优势，其中一些与该国家还有一定渊源。如德国以技术过硬、态度严谨、产品质量高显著称;而该非洲国家以前曾是英国的殖民地，历

史渊源更深;南非公司与当地印巴人关系较好，而印巴人在政

府中有一定的势力。在这种情况下，中国A公司准备参与竞争并积极作准备。

在正式谈判前，A公司首先仔细分析了该国的历史背景和社会环境及谈判对手的特点。非洲国家历史上多为英属或法属殖民地，其法律程序较为完善，尤其是原英属殖民地国家，其法律属英美法系，条款细致而成熟，政府工作程序延续英国管理条例，部门分工很细，并相互牵制且配置一系列监察部门，监督各部门工作。

但非洲国家又有自己的一些特点，即当地有势力的部族

与上层社会、政府部门有千丝万缕的关系，并熟悉当地法律、法规习惯做法与禁忌，影响着政府部门的各利益集团的决策。如果能有效利用当地有势力的部族为中方的工作服务，既可以四两拨千斤，是达到目的的有效途径。另外，该国存在不同的