房地产ABC客户意向等级分类标准(终极版)

购房需求购买能力预计成交时间

购房动机初判区域认同度项目认同度价格承受能力资金到位预计成交时间主动沟通频次认购流程及银行按揭

政策须知

A 类客户购买动机明确、清

晰，认可项目即可

购买

认可区域价值，无

抗性，无其他区域

性的对比和考虑

产品符合其需求

若项目价格对比市

场同类产品无明显

偏差则无明显抗性

近期可下叉，资金

没问题，具备贷款

资格

一周内

到访当日或7日内

主动回访现场或电

话咨询房产或项目

信息1-3次

关注付款方式，银行按

揭贷款，担心是否符合

办理按揭的条件，主动

且愿意配合征信的查询

和提交相关按揭办理资

料

B 类客户购买动机明确、清

晰，认可项目即可

购买

认可区域价值，或

对区域价值有一定

抗性，但可引导

产品符合其需求，

对个别因素存在抗

性但可引导

若项目价格对比市

场同类产品存在抗

性，但可引导

资金存在一定的问

题，但近期可以解

决，具备贷款资格

一周到两周内

到访当日或7日内

没有主动沟通，15

日内主动回访现场

或电话咨询房产或

项目信息1-3次

关注付款方式，银行按

揭贷款，担心是否符合

办理按揭的条件，主动

且愿意配合征信的查询

和提交相关按揭办理资

料

C 类客户购买动机不明确、

思路不清、对比、

观望情绪浓厚

基本认可或不太认

可区域价值，有一

定抗性，或正在对

比和考虑其他区域

产品存在不可引导

的抗性，通过后期

推出产品可解决。

对价格存在不可引

导抗性，通过后期

促销产品解决

资金存在难以解决

的问题，需要1-2个

月甚至更长的时

间，具备贷款资格

一个月左右

到访后一直没有主

动沟通，被动沟通

时表现冷淡

对认购和按揭相关政策

流程有一定了解，不愿

意主动配合填写表单、

查询等事宜

D 类客户客户自己明确表示

无购房意向，只是

随便看看或为了领

取礼品等

不认可区域价值，

购房的区域意向待

定

不认可产品，存在

极大抗性，后期也

无产品可满足该客

户

对价格存在不可引

导抗性，不接受市

场同类产品价格，

差异很大

资金不足或无法办

理贷款

不会购买

到访后一直没有主

动沟通，被动沟通

时明确表示放弃

不关注认购和按揭相关

流程，不配合填写表单

、查询等事宜

备注：1.该表格所示各项仅作为客户意向度判定时参考的标准；

2.表格中“沟通频次/深度”可作为客户意向度判定的辅助标准；

3.该标准为单指标界定方式，按单项最低界定。客户诚意度评判标准

为了更好的判断客户的诚意度，并能更准确的对积累客户的情况进行总结分析，特制定客户诚意度判断标准如下：

产品认同沟通频次/深度客户

级别