《赢客户者赢天下——百万期缴大单营销拜访技巧》

赢客户者赢天下——百万期缴大单营销拜访技巧

课程背景：

保险营销困惑：学习了那么多保险知识，见到客户总不知道从哪里开始谈起；我滔滔不绝，客户却无动于衷，仿佛我讲的内容和他没有关系；想尽一切办法来邀约客户，客户却总觉得我另有所图；追踪了两个月的客户，就是不签单，也不拒绝，我该怎么办？客户总觉得产品收益低、时间长，我该如何面对？

长期期缴产品的营销是需要攻克的难题，因为长期期缴产品形态专业复杂，而面对的高端客户需求又是多元化的、多层次的，有时甚至连自己都表达不清楚。在营销过程中，营销者更愿意谈产品的优势而没有去做客户需求的挖掘，一个不小心就容易和客户的需求匹配错位，造成营销进入困局。

该课程意在帮保险营销经理去认识客户，建立以“客户为中心”的营销思维，通过有效的营销方法和工具的使用，去开发客户的潜在需求，发掘客户的动机和期望，进而去匹配产品功能，实现双赢局面。很多大客户，如果深挖需求的基础上，他们是会主动为自己购买高额保单的，因此该课程还列举多个讲师亲身经历的百万大单案例，为学员分享过程中的营销成功点，帮助学员体会、掌握百万大单的成功营销秘诀。

课程收益：

● 打破以自我、产品为中心的销售模式，建立“以客户为中心”的销售思维

●掌握如何在营销过程中获得客户信任的营销方法

●大客户保险需求精准分析及排序

●面对客户的顾虑，如何有效化解并再次促成

●学习多个大客户成功营销案例，提炼策略及追踪方法

●保险大单营销万能金语20条

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行保险部绩优银保客户经理、个险绩优代理人及银行面临保险营销的客户经理。课程方式：讲授（50%）+互动演练（20%）+小组研讨（20%）+视频（10%）

课程大纲第一讲：客户的小心机

一、销售的困惑

1. 销售结果到底由什么决定？

2. 客户为什么不愿意和我们一起上楼？

3.“你讲的和我有什么关系？”

互动：请罗列日常保险营销过程遇到的困惑？

二、销售常态

1. 你最擅长的营销话术

2. 强盗式营销三板斧

三、客户需求及期望

1. 客户为什么要来见你？

2. 客户的需求和期望

3. 顾问式营销模式

案例：人类行为模式：Why-how-what

互动：请一起回顾你做重要购买决定的过程

四、客户预判——心机由什么决定？

1. 客户的身份和角色

2. 客户的需求和期望

3. 客户心机的影响因素

案例：日常消费者买保险心态分析

五、大客户保险需求分析

1. 私企老板

2. 高管

3. 富一代

4. 富太太

5. 拆迁户

6. 高薪阶层

案例：私企老板面临的环境及他的需求和期望

互动：现场研讨各类客户需求期望并发表点评