销售管理

一．单项选择（每道题1分，共15分）

1. 销售管理过程就是（）的制定、实施和评价过程。

A、销售计划

B、销售预测

C、销售配额

D、销售预算

2. 销售区域设计的首要原则是（）

A、可行可靠

B、公平合理、机会均等

C、富有挑战

D、细节具体、方便实践

3. 以下不属于确定拜访频率时必须考虑因素的是（）

A、是否有工作需要

B、自身感觉到位与否

C、与客户的熟识程度

D、考虑客户的订货周期

4. 运用ABC分类法将客户分为三类，其中A类占累计销售额的（）

A、80%左右

B、70%左右

C、60%左右

D、15%左右

5. 在客户组合策略中，企业把精力集中于能带来更大的总体收益的特殊区域或者某种类型的客户身上的是（）

A、集中策略

B、区分策略

C、个性化策略

D、对等策略

6.确定所需销售人员数量方法（）

A 、工作量法B、相对分析法C、参数系数法D、因素替代法

7.用以衡量销售增长状况，是最常用的指标是（）

A、销售量

B、市场份额

C、销售费用

D、产品定位

8.销售的起点是（）

A、约见客户

B、寻找客户

C、接近客户

D、介绍产品

9.“MAN法则”中的“M”指的是（）

A、购买决定权

B、购买力

C、需求

D、风险

10. 当客户对你说“我不需要”或“我已经有了”之类的话时，表明客户在（）方面产生了异议。

A、需要

B、需求

C、交换

D、价格

11. 在销售人员管理的决策中，企业要解决的首要问题是（）。

A设计销售队伍策略和结构B招募和选拔销售人员

C培训销售人员D奖励销售人员

12.人员推销是促销组合中一种（），也是最不可缺少的促销方式

A.最现代

B.最传统

C.最科学

D.最广泛

13．推销过程中，推销人员必须坚持以（）为中心。

A.利润

B.企业

C.产品

D.顾客

14.推销员到顾客办公室访问时，不应当出现下列哪种行为( )

A.先按门铃，得到允许后方可进入

B.对在场的其他人视而不见

C.在顾客办公室不乱动他人物品

15. 推销的实质就是一种通过（）达到目标的过程

A．顾客购买 B.沟通 C.谈判 D.广告二名词解释（每词2分，共10分）

1销售管理

2集中策略

3中心人物法

4等级评定法

5销售配额

三、简答（每题5分，共20分）

1、确定销售预算的方法

2、处理客户投诉的流程

3、优秀销售人员的特征

4、销售人员绩效评估的内容

四、论述（每题8分，共16分）

1、开发潜在顾客的方法

2、销售组织的基本类型

答案：

一．单项选择

1. A

2. B

3. B

4. A

5. B

6. A

7. A

8.B

9.B 10.B 11.B 12.B 13.B 14.C 15.D

二．名词解释

1销售管理：是一个通过计划组织训练领导控制资源以达到销售企业价值的过程。

2集中策略：要求企业对市场上所有的客户不加区别的对待，把构成市场的客户群当作一个整体看待。

3中心人物法：指销售人员在特定的销售范围里发展有具有影响力的中心人物，利用他们来帮助销售人员寻找潜在客户的办法。4等级评定法：这种评估方法操作形式是给出不同等级的定义和描述，然后针对每一个绩效指标按照给定的等级进行评估，最后给出总的评估。

5销售配额：分配给销售人员在一定时间内完成的销售任务，是销售人员需要努力实现的销售目标。

简答

1、确定销售预算的方法

最大费用法、销售百分比法、标杆法、边际收益法、零基预算法、目标任务法

2、处理客户投诉的流程

记录投诉内容、判定投诉是否成立、确定投诉处理责任部门、责任部门分析投诉原因、提出处理方案、实施处理方案、总结评价

3、优秀销售人员的特征

（1）销售人员的素质：诚信、强烈的成功欲望、自信、产品知识、企业知识、市场知识、消费者知识销售实务知识、

法律知识、个人素质

（2）销售人员的能力：观察能力、应变能力、语言表达能力、社交能力、组织能力

4、销售人员绩效评估的内容

一、定量评估：（1）产出指标：销售量、市场份额、毛利、订单数量和规模、客户数

（2）投入指标：销售访问次数、工作时间

与时间分配、直接销售成本、非销售

活动

（3）比率指标：费用比率、客户开发与服务比率、访问比率

二、定性评估：销售人员的工作技能等难以用定量的数据来评估的指标

四．论述

1.（1）逐户访问地毯式优点：直接表明态度，锻炼人能力缺点：拒绝多，盲目性大

（2）无限连锁法优点：效果显著，避免盲目性，有信任感缺点：有力介绍难以得到，容易受其它因素牵连

（3）中心人物法优点：集中精力，利于成交缺点：合作程度少，中心人物难以确定

（4）电信寻找优点节省时间缺点：易被拒绝，形式受限（5）电信访问法优点：节省时间缺点：只能用文字交流形式受限

（6）博览会、贸易会、展示会优点：能够发现大批潜在顾客缺点：费用高

（7）广告开拓法优点：信息量大缺点：单方面沟通，价格贵

（8）委托助手法优点：提高工作效率，避免了陌生拜访的压力缺点:难以选择理想的助手，销售人员较被动

2. 1）区域型优点：费用低易管理；权利集中，决策速度快；

满足客户多样化需求的服务缺点：技术上不专业；人员的时间自由难控制职能；难控制

（2职能型优点：分工明确；资源合理分配；有利于人员发挥优势缺点：费用高；协调工作量大；缺乏灵活性

（3）产品型优点：小产品不会被忽视；能很快反映产品市场情况；把销售与生产关系联接紧密；利于培养产品专家缺

点：费用高；重复访问

（4）顾客型优点：改进服务；加强销售的广度和深度；利于新产品产生；渠道少了许多摩擦；服务于某类客户的专家

缺点：重复访问；对人员要求高负担加重；主要顾客减少

带来的威胁

（5）组合型优点：集合多种方式的优点，补足缺点缺点：因公司具体情况而定

一、填空选择判断，15×2'=30'；

1. 销售目标在销售计划中居于中心地位。

2. 销售量是最常用、最重要的销售定额。

3.SMART原则包括明确性（Specific）、衡量性（Measurable）、可实现性（Attainable）、现实性（Realistic）和时限性（Time-based）。

4. 营销销售预测的内部因素有营销活动策划、销售策划、销售人员、生产状况。

5. 客户管理包括客户基本资料管理、交易状况管理、客户关系管理、客户风险管理。

6. 销售管理的核心是对销售人员的管理，销售管理的目标是实现企业的利润。（错）

7. 沟通是渠道关系中的一个重要因素，不仅指准确、及时的信息沟通，也应该包括双方之间情感的交流。（对）

8. 在客户对产品产生购买愿望并询问产品价格后，直接告知客户产品的成交价格，这种方法称为估价报价法。（错）

9. 销售区域设计的首要原则是挑战性原则。（错）

10. 在销售人员与顾客接触的初次会晤阶段，销售人员必须了解潜在顾客的购买模式，探测出顾客的购买影响力，寻找关键人物与销售瓶颈。（对）

11. 对销售人员进行考评资料收集时，最重要的信息来源就是（B）。

A、顾客意见

B、企业的销售记录

C、销售报告

D、企业内部员工的意见

12. 把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做（B）。

A、纵向分析法

B、横向比较法

C、360考核法

D、目标管理法

13. （B）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。

A、销售计划

B、销售定额

C、销售利润率

D、销售访问率

14. .客户关系管理[CRM]的核心思想是将客户作为企业最重要的（D）

A、销售对象

B、管理对象

C、利润来源

D、资源

15. 适合顾客比较集中的销售区域的设计方法是（A）。

A、按地理位置划分

B、按产品划分、

C、按市场划分

D、综合法

二、简答题，5×4' =20';

16.销售的含义。

答：销售是指企业以获利为目的，将生产和经营的产品或服务卖出去的活动。

17.什么是销售管理？

答：销售管理是企业营销战略管理的重要组成部分，所谓销售管理，就是对销售人月的管理。

18.销售预测的方法。

答：销售预测包括定性预测和定量预测两种方法。

定性预测包括：①购买者意见调查法，②经理意见法、③销售人员意见法、④专家意见法。

定量分析包括：①市场试销法、②时间序列分析法、③回归和相关分析法、④模拟分析法。

19.客户关系管理包括哪些内容？

①客户信息管理、②联系人管理、③时间管理、④模潜在客户管理、⑤销售管理、⑥电话联系、⑦客户服务、⑧电子商务。20.销售区域管理的步骤。

答：①划分公司的销售区域。②确定每个销售人员的责任辖区。

③设计销售业务人员责任辖区的销售路线。

三、论述题，2×10'=20';

21. 推销就是销售。

参考答案：

首先这种说法是话错误的。

推销是市场营销的一个分支，是把别人不需要的产品强加给他(包括用欺骗的手段)；销售，是个笼统的概念，正如生产一样。销售是一个环节，是一个方面，销售是一个过程，就是从提供产品服务方到接收产品服务方的一个过程。销售是满足别人的真正需求，给他人创造价值，销售员包括推销人员和直销人员。22. 论述怎样才能实现从销售人员到销售经理的角色转变？

参考答案：

在销售领域内，业绩好的销售员往往会被提升为销售经理，也就是说因为他是一个优秀销售员，所以变成了销售管理者，但是优秀的销售员不一定是优秀的管理者，很多销售团队中把一位优秀的销售员变成一位管理者之后，会失去一位优秀的销售员，得到一个不成功的管理者。这种现象值得深思与反醒。

销售经理的角色与销售员的角色不一样，销售经理最重要的角色是指导者和管理者，需要对属下的销售员人员进行指导，需要激励销售员，管理一个团队达到既定目标，而不是让自已变成一个超级销售员，把自己的销售员人员变成自己的销售助手。

作为销售经理必须认清销售工作需要充分依赖销售人员去

完成，因为销售经理再能干，也不能做完5个人或10个人的销售工作，假如真的能做完，也是非常的累，而且不利于下属的成长，销售经理会越做越累，团队会越来越弱。销售经理需要让销售人员去完成全部的工作任务，虽然销售人员会犯错，但销售经理需要包容的心态，让销售人员多多的成长，这样一个团队就会越来越强大。

一、判断题（6分，共六题，每题1分）

1、销售是指企业以获利为目的，将生产和经营的产品或服务售卖出去的活动。（）

2、推销活动涉及企业所有的经营活动，营销只是其中活动之一。因此，营销概念要小于销售概念。（）

3、制定销售配额的目的是明确责任，建立激励制度的基础，使销售计划落实到人员行动上来。（）

4、在确定销售预算的方法中，投入产出法是一定时间内费用与销售量的比较。（）

5、销售区域设计的原则包括公平原则、可行性原则、挑战性原则、目标具体化原则。（）

6、产品型销售组织的优点是费用低（）

二、单项选择题（12分，共六题，每题2分）

1、在对销售人员绩效评估的过程中，属于定性评估的指标是（）

A 市场份额

B 销售访问次数

C 费用比率

D 顾客关系

三．适合大公司采用的销售组织结构是（）

A 地域型销售组织

B 产品型销售组织

C 职能销售型组织

D 顾客型销售组织

四．开发潜在顾客的方法中，无限连锁法的优点是（）

A 事先可以制订完整的推销访问计划

B 推销人员处于主动地位

C 可以避免推销人员寻找客户的盲目性

D 成功率比较低五．下列哪个不属于处理客户投诉的原则（）

A 有章可循

B 及时处理

C 推卸责任

D 留档分析

六．作为一名销售经理，下列哪个不属于其职责（）

A 完成组织分配的销售定额

B 制定战略

C 管理人员

D 控制销售活动

七．下列哪个不属于销售预算的作用（）

A 计划作用

B 协调作用

C 控制作用

D 领导作用

三、名词解释（6分，共两题，每题3分）

1、市场潜量：

2、间接成本：

四、简答（10分，共两题，每题5分）

1、简述整个销售过程所经历的各个阶段。

2、论述销售人员业绩决定因素模型及其管理含义。

五、论述（共15分，共三题，每题5分）

1、如何成为一名合格的销售经理。

2、销售区域管理的步骤有哪些？

3、遵循哪几个原则可以提高成交的概率？

销售管理模拟试题参考答案

一、判断题

1、√

2、×

3、√

4、×

5、√

6、×

二、单选题

1、D

2、C

3、C

4、C

5、A

6、D

三、名词解释

1、市场潜量：指市场需求的最高界限，既指在一定区域、一定时间内以及一定营销环境和一定的营销费用水平条件下，消费者可能购买的商品总量。

2、间接成本：间接成本就是与生产产品和服务难以形成直接量化关系的资源投入成本，主要包括固定资产折旧成本、管理费用、营销费用等。

四、简答

1、简述整个销售过程所经历的各个阶段。

（1）寻找顾客；（2）建立关系；（3）评估潜在顾客；（4）演示销售信息；（5）达成交易；（6）为客户服务

2、论述销售人员业绩决定因素模型及其管理含义。P200

（1）角色理解；（2）才智；（3)动机；（4)技能水平；(5)动机；（6）个人的，组织的和环境的变量

五、论述

1、要成为一名合格的销售经理不仅需要一定的销售技能，同时还需要在观念、思维上有一定的改变。具体如下：

a、观念的变化

b、目标的变化

c、责任的变化

d、满意的变化

e、技能要求的变化

f、工作关系的变化

2、有3个步骤。

a、划分公司的销售区域。即将目标市场依照地理条件分割为不同的销售区域。

b、确定每个销售人员的责任辖区。销售经理必须考虑销售业务员的工作负担和工作能力对销售业务员的销售区域进行科学的

管理。

c、设计销售业务人员责任辖区的销售路线。一旦销售区域划分确定以后，销售业务员必须对所负责辖区内的客户加以有效管理，对各个客户视重要程度、任务不同分别进行销售拜访。

3、

a、关注主要的购买动机

b、成交之前克服难点

c、较长的销售周期需要更大的耐心

d、避免成交时的意外

e、不要冷落顾客

f、要表现出高度的自信

g、不止一次的要求成交i、辨别成交的信号

销售管理试题

一．单项选择题（10*2分）

1．从狭义角度来理解，推销是营销组合中的（ A ）

A.人员推销

B.非人员推销

C.广告推销

D.渠道营销

2．（ A ）是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。

A.核心产品

B.整体产品

C. 形式产品

D.延伸产品

3.客户关系管理[CRM]的核心思想是将客户作为企业最重要的（ D ）

A、销售对象

B、管理对象

C、利润来源

D、资源

4．（ A ）目标在销售计划中居于中心的地位。

A、销售利润

B、销售收入

C、销售费用

D、客户管理

5、（ B ）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。

A、销售计划

B、销售定额

C、销售利润率

D、销售访问率

6．销售区域设计的原则不包括（ B ）。

A、公平性

B、可控性

C、挑战性

D、可行性

7．销售的起点是（ A ）

A．寻找顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销准备8．对销售人员进行考评资料收集时，最重要的信息来源就是（ B ）。

A、顾客意见

B、企业的销售记录

C、销售报告

D、企业内部员工的意见.

9.把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做（ B ）。

A、等级评定法

B、排队法

C、360考度反馈法

D、目标管理法

10. 好的销售配额体系应该遵循的原则没有（ D ）

A 公平性 B可行性 C 灵活性 D平均性二．简答（3*5分）

1、简述内部招聘销售人员的优缺点。

答案：优点：全面了解拟招聘人员；应征者对工作熟悉；内部人才流动；

缺点：易形成“帮派”、小团体；近亲繁殖带来不良后果。

2、简述处理客户投诉的流程。

答案：记录投诉内容、判断投诉是否成立、确定投诉处理责任部门、分析投诉原因、提出处理方案、实时处理方案、总结评价。

3、简述绩效评估中易出现的误差及减少措施。

答案：晕轮效应误差、近因误差、感情效应误差、暗示效应误差、偏见误差

措施：（1）对工作中的每一方面都进行都进行评估，而不是笼统评估；（2）评估人的观察重点应放在被评估人的工作上，而不要注重其他方面；（3）评估表上不要使用概念界定不清的措词，以防不同评估不要使用概念界定不清的措词，以防不同的评估者对这些词有不同的理解；（4）一个评估人不要一次评估太多员工，以免评估先紧后松，有失公允；（5）对评估人和被评估人进行必要的培训。

三．论述题（2*10）

1、分析销售人员应具备的基本特征，并结合自身的实际情况进行论述。

参考答案：1.个人特征。对销售人员自身的性格特征和行为的要求。

2.人员品质。销售人员要自觉自律并且有相关的工作经验。

3.移情能力。销售人员要懂得换位思考。

4.自我激励。销售人员应具备自我激励的能力。

5.角色认知。销售人员应对自身的角色有一个正确的认知。

6.技能。销售人员应具备五大销售技能，销售规划，人际能力，提问能力，展示技能，获得承诺。

2、请分析问题销售人员的类型，并结合自身实际，论述其解决方法。

参考答案：问题销售人员的类型：

恐惧退缩型——帮助建立正确的销售观，消除恐惧，肯定其长处，协助其优势的发挥。

缺乏干劲型——认清其需求，有针对性的激励，塑造团队的积极气氛。

虎头蛇尾型——要求参加销售演练和培训，安排资深销售人员带动和监督。

浪费时间型——严格配额，要求制定工作时间和工作计划。

强迫销售型——进行培训，强化服务的概念，教授多样化的销售技巧，转移激励的方向，将激励重点放在与顾客长期关系的建立和维护上。

惹是生非型——严肃团队纪律，引导建立健康的销售文化的建立。

怨愤不平型——检查公司制度，劝导，安抚，引导其多参加团体活动并充分发表意见，参加讨论。

狂妄自大型——提高销售配额，健全相关的考核制度，建立全面考核理念和标准，沟通。

销售管理考试卷

八．选择题

4、下列说法正确的是（B）

A.销售大于营销

B.销售小于营销

C.销售等于营销

D.销售与营销无关

5、为糖果厂宣传或促销的工作人员最适合哪种销售定额类型（A）

A.销售活动配额

B.销售量配额

C.费用定额

D.毛利定额

3、（B）是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个分销商（批发商和零售商）的一群现实及潜在顾客的总和。

A.销售目标

B.销售区域

C.销售配额

D.销售预算

4、以下选项中哪个不是销售展示的基本步骤（C）

A.详细介绍产品

B.介绍销售计划

C.预测顾客的关注点

D.详细阐述建议

5、以下选项中哪个不是潜在顾客应具备的特征（D）

A.对公司的产品和服务存在需求

B.对公司的产品和服务具备购买能力

C.必须有购买产品的权力

D.对公司的产品和服务能够提出建议

6、下列销售区域的分类方法不正确的是（C）

A.地理划分

B.产品划分

C.销售人员划分

D.顾客划分

7、关于销售人员绩效评估指标，下列不属于产出指标的是：（ D ）

A 市场份额B订单数量和规模C客户数D非销售活动

8、下列不属于财务性薪酬的是（ A ）

A 成就感

B 当前可支配收入C延期收入 D 退休薪水

9、哪种销售组织费用最低？（A）

A.区域型销售组织

B.产品型销售组织C．顾客型销售组织 D.职能型销售组织

10、、哪种销售组织适合临时的销售？（B）

A.大客户销售组织

B.团队销售组织

C.独立销售组织

D.电话销售组织

二、简答题

1、简述销售管理的内容。

（1）制定销售计划（2）构建销售组织

（3）招募和培训销售人员（4）指挥和协调销售活动

（5）评价与改进销售活动

2、简述确定销售预算的方法

（1）最大费用法（2）销售费用百分比法（3）同等竞争法（4）零基预算法

（5）目标任务法

3、简述寻找潜在顾客的途径。

（1）逐户访问（2）无限连锁法

（3）中心人物法（4）内部资源

（5）电信访问法（6）博览会、贸易会、展览会

（7）广告开拓法

4、销售人员绩效评估中容易出现的误差有哪些？怎样克服这些误差？

答：晕轮效应，近因误差，感情效应误差，暗示效应误差，偏见误差。

减少误差的措施：

1）对工作中的每一方面都进行评估，而不是笼统评估

2）评估的人观察重点应放在被评估的人的工作，而不是注重其他方面。

3）评估表面上不要使用概念界定不清的措辞，以防不同的评估者对这些词有不同的理解。4）一个评估人不要一次评估太多的员工，以防评估先松后紧，

有失公允。

5）对评估人和被评估人进行必要的培训。

三、论述

1、试述销售组织结构的类型及优缺点，并画出组织结构图。

（1）地域型销售组织

优点：（1）费用低，管理容易（2）管理者决策速度快（3）服务

快，满足客户多样化需求

缺点：（1）技术上不专业（2）自由（3）控制性差

（2）产品型销售组织

优点：（1）没有产品忽视，都有人负责（2）快速反应市场情况

（3）与生产结合紧密

（4）利于培养一线产品经理

缺点：（1）费用高（2）重复访问，造成人员浪费

总产品经理

A品牌经理

B类产品经理

A类产品经理

B品牌

A品牌经理

B品牌经理

销售总经理

A区域经理B区域经理

销售人员销售人员

（3）顾客型销售组织

优点：（1）利于改进服务质量和关系（2）有利于加深销售的广

度和深度（3）利于新产品销售（4）渠道间少了摩擦

缺点：（1）同一区域重复访问（2）负担加重（3）主要顾客减少会带来威胁

(4)职能型销售组织

优点：（1）分工明确，利于培养某一方面的专家（2）资源合理分配

缺点：（1）费用高（2）协调工作量大（3）缺乏灵活性

（5）组合型

2、在企业培训中，有些企业采用“老带新”的方式，你是否同意这种方法，并阐述理由。

答案可以选择同意、不同意或辩证阐述均可，理由充分，具有说服力即可。

一．选择题（1分一个，共10分） 九． 零售业销售人员包括（ ）A

A 服务销售人员

B 直销人员

C 店内销售员

D 电话销售员

2. 销售区域设计的原则不包括（ ）D

A 公平性

B 可行性

C 挑战性

D 时效性 3. 职能销售型组织的优点（ ）D

A 协调量小

B 灵活

C 费用低

D 分工明确

4. 那一种销售组织模式适合与生产结合紧密的企业（ ）C

A 区域型

B 大客户型

C 产品型

D 顾客型 5. 接近顾客的常用方法不包括（ ）B

A 产品演示法

B 探测法

C 询问法

D 顾客利益法 6．是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。（ A ）

A.核心产品

B.整体产品

C. 形式产品

D.延伸产品

7．“对于产品你的看法是？”这样的询问属于（A ）

A.开放式询问

B.封闭式询问

C.商议式询问

D.确认式询问

8．哪一种销售组织模式费用最低？（A ） A 区域型 B 大客户型 C 产品型 D 顾客型 9．以下那一项不是绩效指标？（D ）

A.数量

B.质量

C. 成本

D.销售额

10.以下那一项不是销售区域的设计应遵循的原则？（D ） A 公平原则 B 可行性原则 C 挑战性原则 D 具体性原则 二．判断题（1分一个，共10分） 1.销售功能先于营销职能产生。（ ）错

2.SMAT 原则包括：具体，可衡量，可达到，相关，时间等四个方面。（ ）对

3.市场规模是特定市场的容量。( )错

4.销售配额的类型包括：销售量配额，财务配额，销售活动配额，

综合配额（ ）对 5.逐户访问法的优点是客观性。（ ）对 6、沟通是渠道关系中的一个重要因素，不仅指准确、及时的信息沟通，也应该包括双方之间情感的交流。（对）

7、相对于能力和追求的价值而言，销售人员工作中的兴趣是影响销售人员工作满意度的最重要因素。（ 对 ）

8、销售区域设计的首要原则是挑战性原则。（ 错 ） 9、根据调查研究，在所有外部招聘方法中，员工举荐的有效性名列第一位。（ 错

10、通过市场细分的过程，细分出来的每一个细分市场对企业的市场营销都具有重要意义（对）

三．简答（5分一个，共15分）

1.如何才能从销售员成为一名合格的销售经理？请具体说明 答：主要从观念、职责、能力、角色四个方面答，每项要求具体

销售总经理

宣

传推广部

销

售

部 计划部

策划部 A 区

C 区

B 区

销售经理

区域经理

B 顾客经理

人员

区域经理

A 顾客经理

区域经理 C 顾客经理 人员

人员

说明前后变化

十．绩效评估中常见的偏见及误差。请具体介绍

答：1.晕轮效应

2近因误差

3.感情效应误差

4.暗示效应误差

5.偏见误差

每项应有具体介绍

3.销售配额的类型有哪些？请具体介绍并举例

4种：销售量配额、财务配额、销售活动配额、综合配额，每一种类型要大致写出其核心内容并且举出合适例子

四、论述25分

1、划分销售区域的方法有哪些？作用是什么？（10分）

方法：1、按地区划分。2按产品划分 3按顾客划分4综合划分作用：1更全面的覆盖市场；2提高士气；3提高客户管理水平，服务质量；4降低销售费用，节省成本； 5改进销售业绩。

2、营销销售组织的因素有哪些？需要详细解释的请加附解释（5分）

1产品的属性、种类；2销售方式和策略；3销售范围；4渠道；5外部环境：需求和竞争

3、请分析销售人员应具备的基本特征，并结合自身的实际情况进行论述。（6+4=10，基本点6分，详细阐述4分）

答;1.个人特征。对销售人员自身的性格特征和行为的要求。

2.人员品质。销售人员要自觉自律并且有相关的工作经验。

3.移情能力。销售人员要懂得换位思考。

4.自我激励。销售人员应具备自我激励的能力。

5.角色认知。销售人员应对自身的角色有一个正确的认知。

6.技能。销售人员应具备五大销售技能，销售规划，人际能力，提问能力，展示技能，获得承诺。

战略时忽视了销售活动。（3分）

一、单选题（1x10）

1、适合顾客比较集中的销售区域的设计方法是（）

A、按地理位置划分

B、按产品划分

C、按市场划分

D、综合法

2、销售人员绩效考评的主要内容以影响销售利润和效率的因素为主，其他方面为辅，这体现的原则是（）

A、实事求是

B、重点突出

C、公平公开

D、工作相关

3、把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法叫做（）

A、纵向分析法

B、横向比较法

C、306考核法

D、目标管理法

4、客户关系管理的核心思想是将客户作为企业最重要的（）

A、销售对象

B、管理对象

C、利润来源

D、资源

5、（）目标在销售计划中居于中心的地位。A、销售利润B、销售定额 C、销售费用 D、客户管理

6、销售人员的工作安全港取决于（）

A、企业决策

B、工作表现

C、经济环境

D、销售经理

7、哪一种模式适合规模小的企业（）

A、地域性销售

B、职能销售型

C、顾客型销售

D、混合型销售

8、（）是指产品能带给顾客的基本效用或利益。

A、核心产品

B、整体产品

C、形式产品

D、延伸产品

9、将年度目标销售额平均分配到一年的12个月或4个季度中的销售配额方法是（）

A、销售单位分配法

B、月别分配法

C、地区分配法

D、客户分别法

10、（）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。

A、销售计划

B、销售定额

C、销售利润率

D、销售访问率

二、判断题（1X5）

1、销售管理的核心是对销售人员的管理，销售管理的目标是实现企业的利润。（）

2、销售计划就是销售管理的目的，销售管理过程就是计划的制定、执行和评价过程。（）

3、销售区域设计的首要原则是挑战性原则。（）

4、在销售人员与顾客接触的初次会晤阶段，销售人员必须了解潜在顾客的购买模式，探测出顾客的购买影响力，寻找关键人物与销售瓶颈。（）

5、为了使潜在顾客轻松，销售人员需要注重专业化，充分利用暖场，了解并掌握销售礼仪。（）

三、简答（4 X5）

1、影响销售预测的因素

2、销售区域的作用

3、接近客户的基本策略

4、试说明内部招聘的优缺点

四、论述（2 X10）

1、请列举销售组织的结构类型，并分析每个类型的优缺点、适用的企业类型

2、请列举开发潜在顾客的方法，并分析每个方法的优缺点、适用的产品类型

答案

一、单选题（1x10）

1-5ADBDA，6-10BAABB

二、判断题（1X5）1-5 错错错对对

三、简答

1、（一）外部因素：（1）、消费者需求动向

（2）、经济的变动

（3）、同业竞争的动向

（4）、政府、消费者团体的动向

（二）内部因素：（1）、营销活动政策

（2）、销售政策

（3）、销售人员

（4）、生产状况

2、（1）、更全面地覆盖市场（2）、提高销售队伍的士气（3）、提高客户管理水平（4）、降低营销费用（5）、改进销售绩效

3、（1）、迎合顾客策略（2）、调整心态策略（3）、减轻顾客心理压力策略（4）、控制时间策略

4、优点：能够较全面地了解拟聘用人员的技能、素质等情况，提高招聘工作的有效性；同时，可以降低招聘过程中的费用支出。应征这对公司情况及所负担的工作较熟悉，上岗速度快，有助于减少培训和适应工作的时间。形成了内部的人才流动，有利于让乐于从事销售工作的员工进入销售队伍，对提高公司的凝聚力有帮助

缺点：容易形成“帮派”、小团体以及由于“近亲繁殖”所带来的不良后果

四、论述

1、（1）、地域型销售组织

优点：集中管理费用低、决策速度快、服务快、培养人才、满足客户的多样化需求

缺点：技术不专业、自由、早控制方面有一定难度

适用中小企业

（2）、产品销售型组织

优点：专人负责、快速反应、与生产联系紧密、利于培养一线产品经理

缺点：费用高、重复反问

适用产品多、差异大的企业

（3）、顾客销售型组织

优点：加深销售的广度和深度、有利于发现新产品、拓宽渠道

缺点：同一区域重复访问、负担加重、主要顾客容易受到威胁3、选择（1×10）

1、人员推销是促销组合中一种（B），也是最不可缺少的促销方式

A.最现代

B.最传统

C.最科学

D.最广泛

2、服务全过程不包括（B ）

A.售前服务

B.顾客调查

C.售中服务

D.售后服务

3、对销售人员进行考评资料收集时，最重要的信息来源就是（ B ）。

A、顾客意见

B、企业的销售记录

C、销售报告

D、企业内部员工的意见

4、客户关系管理[CRM]的核心思想是将客户作为企业最重要的（ D ）

A、销售对象

B、管理对象

C、利润来源

D、资源

5、把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做（ B ）。

A、纵向分析法

B、横向比较法

C、360考核法

D、目标管理法6、28．企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的经销商，使其产品流向非经营区域或空白市场的现象，属于（ D ）

A、恶意窜货

B、自然性窜货

C、良性窜货

D、经销商窜货

7、适合技术性较强的产品的销售区域设计的方法是（B、）。

A、按地理位置划分

B、按产品划分

C、按市场划分

D、综合法

8、企业把精力集中于能给企业带来更大效益的特殊的销售区域的或者某种类型的客户身上，这是（ B ）。

A、差异性策略

B、集中策略

C、区分策略

D、个性化策略

9、从狭义角度来理解，推销是营销组合中的（A ）

A.人员推销

B.非人员推销

C.广告推销

D.渠道营销

10、销售人员的工作安全应取决于（B、）。

A、企业决策

B、工作表现

C、经济环境

D、销售经理

二、简答（5×4）

1、简述营销销售组织设计的类型及新发展

职能销售型、区域销售型、产品结构销售型、顾客结构型销售组织结构；大客户销售型、团队销售型、电话或电子销售型、直销销售型、顾客俱乐部、合作营销联盟

2、简述内部招聘销售人员的优缺点

优点：全面了解拟招聘人员；应征者对工作熟悉；内部人才流动；缺点：易形成“帮派”、小团体；近亲繁殖带来不良后果。

3、激发顾客购买欲望的技巧有哪些？

（1）用“如同”取代“少买”；（2）运用第三者影响力；（3）善用视觉效用；（4）善用参与感；（5）运用人性的弱点；（6）善用人类的占有欲

4、简述影响销售人员绩效考评的因素

角色理解因素；才能因素；技能水平因素；动机因素；个人、组织、环境因素、奖励因素、满足感因素。

5、简述销售过程的步骤

开发潜在客户、接近顾客、销售陈述、销售演示、处理顾客异议、促进成交、销售服务与跟踪

6、论述（15×2）

1、请分析销售人员应具备的基本知识素质能力，并结合自身的实际情况进行论述。

诚信、强烈的成功欲望、自信、产品知识、企业知识、市场知识、消费者知识、销售务实知识、法律知识

个人素质：健康的身体、恰当的仪表与礼仪、彬彬有礼、善于交谈

能力：观察能力、应变能力、语言表达能力、社交能力、组织能力

然后结合自己的具体情况谈一下

2、请分析问题销售人员的个性类型，并简述对不同类型的销售员采取什么样的激励方式

1、竞争型

在销售竞赛中表现特别活跃。要激励竞争性强的人，最简单的办法就是很清楚地把胜利的含义告诉他。他们需要各种形式的定额，需要有办法记录成绩，而竞赛则是最有效的方式。

2、成就型

成就型的销售员，他们自己给自己定目标，而且比别人规定的高。只要整个团队能取得成绩，他们不在乎功劳归谁，是一名优秀的团队成员。激励的方法是要确保他们不断受到挑战。或者就是不去管他们。“我们把大目标交给他们，随他们怎么干。就这一方式本身对他们就是一种很大的激励。

3、自我欣赏型

自我欣赏型销售员需要的远不止奖牌和旅行，他们希望感到

自己重要。而精明的销售经理让他们如愿以偿。对于他们，最佳的激励方式就是让他们带几个小徒弟，这类人喜欢被年轻人奉若大师。我们也乐意这样做，因为这能激励他们不断进取。如果新手达到了销售目标，就证明他指导有方。而没有业绩做后盾，是不能令新手信服的。”

4、服务型

服务型的销售员通常是最不受重视的。因为他们往往带不来大客户，加之他们的个性不会比他们的市场领地强大。这类人提不起销售经理的兴趣，因为他们不出来争取新地盘。他们也许能在竞争中站得住，却不能推动企业前进。可以培训一个强烈竞争型的销售员去服务顾客，却没有办法把一个服务型的销售员训练得有竞争性。”激励办法就是在全公司通报表扬他们的优质服务，在公司集会上讲他们的事迹。既然服务型销售员带不来新生意，劳施科尔建议给他们一些额外奖励。因为他们花很多时间款待顾客，跟顾客联络。

销售管理试卷

一选择（10*1’）

1销售管理主要是对（A ）的管理。

A、销售人员

B、组织人员

C、销售队伍

D、销售过程

2对于为糖果厂宣传或促销的工作属于（C）配额类型

A、销售量配额

B、毛利配额

C、活动配额

D、利润配额

3客户关系管理的目的是实现（A）的最大化和企业收益的最大化之间的平衡

A、客户价值

B、客户目标Ｃ、客户未来Ｄ、客户风险

４就企业营销活动的控制而言，所有向该企业购买的顾客占所有顾客的百分比对应的市场份额分析指标是（Ａ）

A、顾客渗透率

B、顾客忠诚度

C、顾客选择性

D、价格选择性５当代人喜欢挑选宽松式样的家庭便服，并崇尚轻松的生活方式。这体现了影响消费者购买的文化宏观环境因素的什么变化趋势？_______Ｂ____。

A、知识化趋势

B、休闲娱乐趋势

C、个性化趋势

D、运动导向趋势

６某百货公司投资设立了“新新音响沙龙”，并组织爱好音响的消费者参加。该沙龙不仅给参加者价格优惠，还提供社交服务。此公司所采用的关系营销策略是：_________Ｂ__。

A、经济利益型关系策略

B、经济利益加社交型关系策略

C、经济利益加结构型关系策略

D、经济利益加社交加结构型关系策略

７一下哪种销售组织结构适合规模小的企业（Ａ）

Ａ、区域型Ｂ、产品型Ｃ、顾客型Ｄ、团队销售组织型

８以下误差那种是因为人员在绩效评估是因把某一方面看的

过重而引起的误差（Ａ）

Ａ、晕轮效应B、近因误差Ｃ、暗示效应误差Ｄ、偏见误差、

９在以下的销售评估方法中哪种可以把绩效评定为杰出、优秀、良好、合格、和不合格（B）

Ａ、排序法Ｂ、等级评定法Ｃ、关键时间法Ｄ、工作成果评价法

１０对于ＳＭＡＲＴ原则理解错误的是（D）

Ａ、ｓ代表具体Ｂ、ｍ代表可靠Ｃ、ａ代表可达到的Ｄ、ｔ代表真实

二名词解释（4*3’）

1、客户管理：客户管理是指对客户的业务往来关系进行管理，并对客户档案资料进行分析和处理，从而与客户保持长久的业务关系。

2、销售预算：是指完成销售计划的每一个目标的费用分配，是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划，编制销售预算和监控实际的消费支出是销售经理的主要职责之一

3、销售配额；是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需要努力实现的销售目标

三、简答（5*2’）

1、销售人员与顾客交往过程中出现的道德问题

答：a贿赂b 价格歧视 c 捆绑销售 d 误导性展示e欺诈顾客f 互惠交易

2、优秀销售人员的特征

答：销售人员的素质

①诚信

②强烈的成功欲望

③自信

④个人素质

销售人员的能力

⑤观察能力

⑥应变能力

⑦语言表达能力

⑧社交能力

⑨组织能力

销售人员的知识

⑩产品知识

?企业知识

?市场知识

?消费者知识

?销售事务知识

?法律知识

四、论述（8*2’）

1、销售管理就是营销管理。

答：这样的说法是错误的。

a)销售管理是指对销售队伍的目的、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。而营销管理是指为了实现顾客价值和满意，并使企业盈利而对全部营销要素进行合理分析、计划、实施和控制的活动。

b)销售管理是企业营销战略管理的重要组成部分，既有联系也有区别。第一、销售功能先于营销职能产生，所以是先有销售管理后有营销管理。第二、销售管理是营销管理的基础，只有销售管理有效，营销管理的功能才能实现。第三、从现代营销观念的角度来看，销售管理应服从于销售管理。

2、从销售员升职为销售经理，只需学习管理技能。

答：这样的说法是片面的。

想要成为一名合格的销售经理不仅学要具备一定的销售管理技能，同时还需要在观念和思维上有一定的改变，并且销售经理的工作是非常复杂的，其技能也应是具备多样的。

第一、观念的变化。

普通销售人员只需要把主要精力集中于自己的本职工作；而销售经理必须在自己的头脑中激励一个总体性的概念，应许更多的关注与整个团队的销售计划和决策。

第二、目标的变化。

普通销售人员只需考虑自己的销售定额和销售任务的完成；而销售经理主要应该考虑如何实现组织的目标。

第三、责任的变化。

普通销售人员的责任主要是完成组织分配的销售定额，加强与客户的联系；而销售经理除了需要完成一般性的行政管理工作以外，还需要对自己的下属加以管理，为他们的工作创造条件，提供必要的资源，并引导和协调他人的销售活动以实现本组织的销售目标。

第四、能力要求的变化。

普通销售人员的技能要求只要是较强的销售能力和沟通能力；而销售经理的技能要求是多样而全面的，不仅需要掌握销售技术和沟通能力，更需要熟练掌握管理的技能，并拥有良好的计划、培训、知道和激励他人的技能。

第五、角色定位变化。

普通销售人员只需处理好与上司、同事、客户的关系；而销售经理则需要与上司、下属、同僚、同行、客户等多方都建立良好的关系。

一、判断（1分×10）

1.销售管理只是对销售人员的管理。（X）

2.作为一名优秀的销售人员，只要业绩好就行，其他的都不重要。（X）

3.销售预测是指对未来特定时间内全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。（V）

4.时间序列是指各种经济指标统计数字，按时间先后顺序排列而成的数列。（X）

5.为了增加销售额，可以无限的增加销售预算。（X）

6.在做任何决策之前，都必须准备把握销售区域的现状。（V）

7.计划活动可以进一步增强销售人员的信心。（V）

8.地域型销售组织具有控制能力差的缺点。（V）

9.规模小的企业适合产品型销售组织。（X）

10.对销售人员绩效的评估方法包括定量评估和定性评估两种。（V）

二、名词解释（2分×5）

1.销售：是指企业以获利为目的，将生产和经营的产品或服务售

卖出去的活动。

2.销售配额：是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，

是销售人员需要努力实现的销售目标。

3.销售区域：也称区域市场或销售辖区，指在一段给定时间内，

分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个分

销商（批发商和零售商）的一群实现及潜在顾客的

综合。

4.广义上的销售管理：是对企业销售活动进行计划、组织、指挥

和控制，以实现企业价值的过程。

5.客户关系管理：是指对客户的业务往来进行管理，并对客户档

案资料进行分析和处理，从而与客户保持长久业务

关系。

三、选择题（1分×10）

1.推销过程中，推销人员必须坚持以（D）为中心。

A.利润

B.企业

C.产品

D.顾客

2.适合顾客比较集中的营销区域的设计方法是（A）。

A.按地理位置划分

B.按产品划分

C.按市场划分

D.综合法

3.把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做（B）。

A.纵向分析法

B.横向比较法

C.360考核法

D.目标管理法

4.下列选项中属于财务性薪酬的是（A）

A.薪金

B.晋升机会

C.成就感

D.个人发展空间

5.销售对企业的作用，下列不正确的说法是（C）

A.销售是实现企业价值和获取利润的出路；

B.销售是企业与顾客沟通和联系的渠道；

C.销售是企业营销活动之一；

D.销售是增强企业市场竞争力的主要体现

6.销售目标按照销售活动细分，主要包括销售额目标、销售活动

目标、利润目标和（D）

A.人员数估计

B.销售部门的确定

C.潜在顾客数的估计

D.销售费用估计

7.销售区域设计的原则有公平原则、可行性原则、挑战性原则和

（A）

A.目标具体化原则

B.全面性原则

C.灵活性原则

D.控制性原则

8.销售组织的四种类型不包括（B）

A.直线组织

B.曲线职员制

C.职能组织

D.水平组织

9.那种模式与市场沟通最顺畅（D）

A.区域型

B.产品型

C.大客户

D.顾客型

10.销售人员绩效评估中的定量评估，内容不包括（C）

A.产出指标

B.投入指标

C.技术指标

D.比率指标

四、简答题（5分×3）

1.销售区域的划分方法有哪些？

（1）按地区划分

（2）按产品划分

（3）按顾客划分

（4）综合划分

2.开发潜在顾客的方法有哪几种？

（1）推荐法

（2）利用中心人物法

（3）资料查阅法

（4）贸易展览法

（5）电话销售法

（6）直接拜访法

（7）关系网法

（8）各种方法的组合运用

3.销售人员绩效评估的重要性有哪些？

（1）影响销售组织的生产效率和竞争力

（2）作为人事决策的指标

（3）有助于更好地进行销售人员的管理

五、论述题（15分）

1．假如某企业销售部要选聘一名高级主管，它应采用内源渠道还是外援渠道？为什么？

参考答案：

管理人员的选聘来源有两方面：一是从组织内部培养、选拔、任用，即内部来源；二是从组织外部招聘，即外部来源。选聘管理人员是采用内源渠道还是外源渠道，要视具体情况而定。通常，一个组织高级主管的选聘采用外源渠道。

因为内源选任有一定的缺陷，具体表现为：

（1）“近亲繁殖”，形成思维定势，不利于创新。

（2）易形成错综复杂的关系网，任人唯亲，拉邦结派。

（3）备选对象范围狭隘，易受管理人员供给不足的制约。

如果采用外源招聘，可以避免这些不足。因为：

（1）外源招聘，应聘人来源广泛，选择空间大。从外部招聘是面向社会的，任何符合条件的人员，包括现在供职于其他组织的管理人员都可应聘，因而可选范围十分广泛。

（2）外源招聘的管理者不受现有模式的约束，能给组织带来新鲜空气和活力，有利于组织创新和管理革新。此外，由于他们新近加入组织，没有与上级或下属历史上的个人恩怨关系，从而在工作中可以很少顾忌复杂的人情网络。

（3）有利于平息和缓和内部竞争者之间的紧张关系。组织中空缺的管理职位可能有好几个内部竞争者希望得到。每个人都希望有晋升的机会。如果员工发现自己的同事，特别是原来与自己处于同一层次具有同等能力的同事提升而自己未果时，就可能产生不满情绪，懈怠工作，不服管理，甚至拆台。从外部选聘可能使这些竞争者得到某种心理上的平衡，从而有利于缓和他们之间的紧张关系。

复习内容汇总

销售的定义

销售简单地说就是出售商品。

销售是企业说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而实现企业营销目标并满足顾客需求的活动过程。既包括出售产品也包括销售信息发布。

广义的销售包括人员销售和非人员销售。狭义的销售仅指人员销售。本课程的销售指人员销售。

销售活动的基本特征：

1、销售的中心是说服

2、销售活动具有双重目的

（1）销售活动是一种互惠互利的活动；

（2）销售活动是一种促成均达目的的活动；

（3）销售主体目的的双重性。

3、销售活动的三要素：

（1）销售者；（2）销售对象； (3）销售品；

4、销售是一种过程:

(1)信息传递过程；（2）传播社会文明的过程；

（3）顾客购买活动的心理过程；（4）商品交换的过程。

什么是销售管理？

销售管理是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估，重点研究的是对人员销售的管理

怎样才能实现从普通销售人员向销售经理的转变？

第一，思维观念发生了变化。

第二，职责发生了变化。

第三，职业要求的能力发生了变化。

第四，角色发生了变化。

事不关己型的销售心态有何表现？原因是什么？如何改进？

销售人员在进行销售工作时至少有两方面的目标，一是努力完成销售任务，二是竭力迎合顾客。

事不关己型

表现：不关心销售任务的完成，也不关心顾客的需求是否被

满足。

原因：主观上缺乏努力；激励措施和奖惩制度不合理。

改进：严格自我管理，合理的奖惩制度。

销售三角理论

这是一种培养销售人员自信心，提高其说服能力的理论，简单地说就是三个相信。具体是指销售人员在销售活动中必须相信自己所销售的产品G(goods)，相信自己所代表的公司E (establishment)，相信自己M (man)。简称“GEM”（吉姆）销售公式。

AIDA（爱达）模式

1980年著名的销售专家海因兹·姆·戈得曼在《销售技巧——怎样赢得顾客》提出的销售模式。

爱达模式是AIDA的译音，Attention(注意)、Interest(兴趣)、Desire(欲望)、Action(行动)，它表示购买者心理演变过程的四个阶段，也是推销过程的四个发展阶段。

是指推销员首先把顾客的注意力吸引到要推销的产品上，使顾客对产品感兴趣，产生购买欲望，促使顾客采取购买行动。

DIPADA（迪伯达）模式（作为名词解释的回答）

海因兹·姆·戈德曼根据自身推销经验总结出来的新公式，被认为是一种创造性的推销方法。“迪伯达”是六个英文字母DIPADA的译音。这六个英文字母分别为六个英文单词的第一个字母。它们表达了迪伯达公式的六个推销步骤：发现（Definition）、结合（Identification）、证实（Proof）、接受（Acceptance）、欲望（Desire）、购买行动（Action）

简述销售的迪伯达模式。（作为简答题的内容回答）

答：迪伯达模式是海因兹·姆·戈德曼根据自身推销经验总结出来的新公式，被认为是一种创造性的销售方法。“迪伯达”是六个英文字母DIPADA的译音。这六个英文字母分别为六个英文单词的第一个字母。它们表达了迪伯达公式的六个推销步骤：（1）推销员先要准确发现并指出顾客的需要和愿望(Definition) ；

（2）把产品和顾客的需要和愿望结合起来(Identification)；

（3）并证实产品符合顾客的需要和愿望 (Proof)；

（4）促使顾客接受产品 (Acceptance)；

（5）刺激顾客的购买欲望 (Desire) ；

（6）促使顾客作出购买行为 (Action) 。

FABE（费比）模式

费比模式是由美国俄克拉荷马大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的推销模式。是一种非常有效的促销方法，这种方法通过一步一步的诱导达到成功促销的目的。费比模式的四个步骤：

第一步，把产品的特征（Feature）详细介绍给顾客；

第二步，充分分析产品优点（Advantage）；

第三步，尽述产品给顾客带来的利益（Benefit）；

第四步，以“证据”（Evidence）说服顾客购买。

1、逐户访问法

逐户访问法亦称“地毯”式访问法，或贸然访问法、普遍寻找法等。它是指销售人员挨家挨户、贸然直接访问，从中寻找自己的顾客。

逐户访问法的优点是：

（1）能够客观地、全面地反映顾客的需求情况。

（2）可借机进行市场调查。

（3）可以锻炼和提高新销售人员的销售技巧和能力。拜访陌生客户是推销工作中最艰难的任务。

逐户访问法的缺点是：

（1）盲目性大；

（2）容易遭拒绝。

2、利用中心人物法

是指销售人员在特定的销售范围里发展具有影响力的中心人物，利用他们来帮助销售人员寻找潜在顾客的办法。此法实际上是无限连锁介绍法的一个特例，介绍人是有一定影响力的中心人物。

依据的理论是心理学的光辉效应法则。

利用中心人物法的优点：

（1）集中精力。（2）利于成交。

利用中心人物法的缺点：

（1）中心人物难以寻找。

（2）中心人物难以确定。

利用中心人物法的适用范围：

此法比较适合新产品的扩散，高级消费品或为企业创造名望的产品。

顾客资格审查的主要内容：

（一）顾客购买力的审查

顾客的购买力就是顾客购买产品时的支付能力。

顾客支付能力可以划分为现有支付能力和潜在支付能力两种形式。

（二）顾客购买需要的审查

事先确定潜在顾客是否真的需要所销售的产品，审查内容主要围绕是否需要、何时需要、需要多少等问题来进行。

（三）顾客购买决策权的审查

审查谁是购买决策者。

寻找潜在顾客的原则

（一）根据产品特征确定销售对象的范围；

（二）设计或选择一个满足你自己公司具体需要的寻求方法；

（三）建立顾客档案；

（四）利用各种机会寻找顾客。

陌生个体顾客的背景调查

（1）个人基本情况。

（2）家庭及其他成员情况。

（3）需求内容。

对个体顾客调查重点应放在需求内容和顾客的爱好与忌讳上。

约见的内容

１、确定访问对象；

２、确定访问事由；

３、确定访问时间；

４、确定访问地点

有效的约见电话应该注意以下几个方面：

（1）一个明确的、简单的对打电话的原因陈述。

（2）用一个对目标顾客的问话结束。

（3）把你需要问的问题排列好。

（4）对所有顾客可能提的问题准备好回答。

有效约见信函必须注意以下几点：

（１）以一个特殊、仔细挑选的人为对象。

（２）尽可能以私人的口吻写给目标顾客。

（３）提及潜在顾客的经营状况。

（４）提供一种单一的、清楚的、特色服务。

（５）必须约定一个电话时间。

（６）贴一张不寻常邮票。

（７）选择好发信的时间。

下面我们学习、分析两种具体的销售目标值的确定方法：

1.根据销售增长率P121

销售增长率=本年度销售实绩/前一年度销售实绩*100%

下年度的销售收入目标值=本年度销售实绩*销售增长率2.根据损益平衡点公式确定P122

销售收入=成本+利润

销售收入=变动成本+固定成本+利润

当利润为0时，达到损益平衡点。

变动成本率=变动成本/销售收入

销售收入目标值（XR）=[固定成本（F）+纯益目标（R）]/[1-变动成本率（V）]

获利率（r）=纯益目标/销售收入=[销售收入-（固定成本+变动成本）]/销售收入

销售收入目标值=固定成本/(1-变动成本率-获利率目标值)

销售区域，亦称销售辖区，是指在特定的地理范围内及给定的一段时间内，分派给某个销售人员、一个分销点或者是某个销售商的一群当前及潜在的顾客的总和。这个概念强调的是顾客而不是地理范围。建立销售区域的目的。

（1）可以全面的覆盖市场

（2）有助于提高销售人员的士气和效率

（3）有助于降低销售成本

（4）有助于销售队伍的控制和评价

（5）有助于提高访问质量，改善客户关系

销售预测的期间

一般是三个月，六个月或者是一年，通常情况下，预测期间和企业的会计年度一致，因为费用计划要以销售预测为基础。

销售展示

是运用语言陈述与可视辅助手段和各种方式，向顾客传递信息，并说服顾客购买的过程。按时间可分为初步销售展示（含接近和展示）、处理顾客异议、促进成交三个阶段。

接近顾客的方法主要有哪几类，每一类的具体接近方法有哪几种？

（一）陈述说明式接近法

1、介绍式接近法:指销售人员自行介绍而接近潜在顾客的方法.

2、赞美式接近法：利用顾客喜欢被赞扬的心理来引起顾客注意和兴趣而接近顾客的方法。

3、引荐式接近法：指销售人员利用引荐人的介绍而接近顾客的方法。

4、馈赠式接近法：指销售人员利用赠送物品来接近顾客的方法。

（二）演示式接近法

运用演示或戏剧性表演作为接近潜在顾客的方法。

1、产品式接近法：利用产品来接近顾客的方法。

2、表演式接近法：也称戏剧化接近法，是指利用各种表演活动引起顾客注意从而接近顾客的方法。

（三）询问式接近法

1、询问顾客利益式接近法：指销售人员询问的问题要暗示产品能使潜在顾客受益，而接近顾客的方法。

“您对购买我们的产品节省30%的资金感兴趣吗？”

2、激发好奇心式接近法：指利用询问能大大激发潜在顾客的好奇心这个特点来接近顾客的方法。

“您知道某公司上个月销售业绩为什么增加吗？”

3、震惊式接近法：指利用一个旨在使潜在顾客认真考虑和震惊的问题进行接近的方法。

“您知道电热水器为什么漏电使人致死吗？”

4、征求意见式接近法：利用求教或调查等征求顾客意见的问题来接近顾客的方法。

“您能否给我们的产品提点意见呢？”

5、多项询问式接近法：利用一系列有明确顺序的问题来接近顾客的方法。

如SPIN接近顾客销售法

SPIN销售接近法

这是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。尼尔·雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。

顺序是：（1）S—相关情况；Situation

（2）P—疑难问题；Problem

（3）I—实质含义Implication

(4)N—需要—受益（获利）Need-Payoff 因此，称为SPIN接近法。

销售展示

销售展示是指销售人员利用语言陈述，可视辅助手段和各种方式，向顾客传递销售信息，并说服顾客购买的过程。销售展示主要有两类：一类是销售陈述；一类是演示。

销售陈述的四种结构是什么？各种结构的特点是什么？

销售陈述结构结构特点

熟记式结构化

公式式半结构化

满足需要式没结构化

解决问题式定制

成交的基本方法有哪些？各自的主要优点是什么？如何灵活地运用这些成交方法？

（一）假定成交法：假定顾客已经同意购买的基础上，通过讨论一些具体问题而促成交易的办法。

优点：节省时间，可以提高推销效率

（二）直接请求成交法：简单、明了的语言，直接要求潜在客户购买的方法。（最基本最常用）

（三）选择成交法：为顾客设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成交范围内进行成交方案选择。

优点：具有假定成交法的全部优点，几个方案可以减轻顾客心理压力，又使销售人员有回旋的余地，顾客也难以拒绝。（四）总结利益成交法：总结能引起潜在顾客兴趣的主要特点、优势和利益，然后要求成交的方法。

（五）小点成交法：次要问题成交法或避重就轻成交法。（六）T形成交法：

优点：快速交货、可观的利润、良好的信用；

缺点：花色品种少

（七）分段成交法：通过实现分段目标，达到最后通盘成交。

（八）克服异议成交法：利用处理顾客异议的机会直接要求顾客

成交的方法，也可称为大点成交法。

（九）机会成交法（无选择成交法、唯一成交法等）：直接向顾

客提示最后成交机会，促使顾客立即实施购买的一种成交方法。

成交的主要障碍

（一）顾客的修正、推迟、避免行为

（二）销售人员的心理和技巧

1、害怕失败；

2、单向沟通；

3、缺少训练；

4、计划不周；

5、强迫推销

通常第一次提出成交要求就成功的概率是10%左右，因此销

售人员必须坚持多次要求成交，调查研究表明，4-5次的成交要

求是比较好的。

销售计划

是实现销售收入和目标的连串销售过程的安排，即依据销售

预测、设定销售目标，编制销售配额和预算。

一般来说，制定销售预测时，企业会关注市场规模、市场潜力、

销售潜力和销售量等四个指标。

影响销售预测的因素

（一）营销计划

（二）行业环境

（三）市场环境

（四）整体商业环境

企业生产经营安全率：

D=（Q1－Q0）/Q1

D——经营安全率

Q1——实际销售量

Q0——盈亏平衡点的销售量

经营安全率30%以上25% —30%15% —25%10%经营状况安全较安全不太好要警

销售业绩评估的具体方法有哪些？试分别阐述“因素替代法”与

“量本利分析法”的具体内容。

销售组织设计的原则：

1、体现营销导向；

2、以活动而不是以人为中心；

3、权责对等；

4、管理幅度合理；

5、分工协调；

6、稳定而不失弹性；

7、精简、有效。

客户管理的定义：

指对客户的业务往来关系进行管理，并对客户档案资料和意见进行分析和处理，从而与客户保持长久业务关系。

有效异议：指销售人员能够设法解决或回答的异议，并且是顾客的真实异议。

无效异议：是指销售人员不需要处理的异议。

主要异议：是对顾客是否购买起决定性作用的有效异议。

次要异议：是对购买起辅助作用的有效异议。

实际异议：是顾客的客观情况产生的异议。

心理异议：是顾客的主观意识造成的。

处理顾客异议的基本策略有那些？

①欢迎并倾听顾客异议

②避免争论和冒犯顾客

③预防和扼要处理顾客异议

回答顾客异议的时机有哪几种？

①预先处理顾客异议

②推迟处理顾客异议

③不处理顾客异议

④立即处理顾客异议

“三F法”：

是指利用感觉（Feel）、感受（Felt）、发觉（Found）三个词组来转折处理顾客异议的陈述方法。例如：“许女士，我很了解你的感觉，以前我访问过的许多人也都有同样的感受，然后这就是他们试用之后所发觉的……”。

成交

是指顾客接受销售人员的销售展示，并立即购买或签定正式协议的行动过程。

销售成交的策略有哪些？

（1）善于捕捉成交信号，及时成交

（2）主动、自信、坚持成交

（3）充分利用最后的成交机会

（4）保留一定的成交余地一般来说，制定销售预测时，企业会关注市场规模、市场潜力、销售潜力和销售量等四个指标。

销售组织的基本含义：是企业为了实现销售目标而将构成企业销售能力的人、商品、资金、设备、信息等各要素进行有机整合并使其充分发挥效用的统一体（销售部门的组织）。

激励是努力去满足某种被唤起的需要的意愿。

试分别分析目标激励、榜样激励、授权激励和团队激励的特点？

销售报酬的定义

是销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利益回报。主要包括工资、佣金、津贴、奖金、福利和保险。

销售报酬建立的原则

1、激励；

2、公平；

3、控制；

4、灵活；

5、吸引留住销售人员；

6、建立客户关系

处理顾客投诉的流程。

（1）认真倾听顾客的抱怨

（2）同情顾客的遭遇

（3）真诚地道歉

（4）提出解决方案

（5）执行处理结果

简述设置销售定额的目的。

答：（1）为销售人员提供目标和激励；（2）便于控制销售活动；

（3）控制销售费用；（4）业绩评估。

销售薪酬的涵义、功能及其设计的原则。

注意：

1、以上内容，仅为复习重点，请大家结合教材全面复习。

2、上面没复习的内容也可以是考点；课堂没讲，而教材里有的内容也可以是考点。

复习题汇总

一、名词解释

1、销售管理

2、销售三角理论

3、销售报酬

4、销售计划

5、SPIN销售接近法

6、销售区域

7、AIDA（爱达）模式

二、简答题：（本题共24分，每小题8分）

1、试简要阐述销售的涵义。

2、利用中心人物法

3、事不关己型的销售心态有何表现？原因是什么？如何改进？

4、寻找潜在顾

客的原则5、SPIN销售接近法6、怎样才能实现从普通销售人员向销售经理的转变？7、顾客资格审查的主要内容有哪些？8、设计销售组织时应遵循哪些原则？10、接近顾客的方法有哪些？

三、论述题：（本题14分）

1、论述销售活动的基本特征。

2、请论述销售薪酬的涵义、功能及其设计的原则。

3、试阐述顾客接近的含义、任务和基本策略。

4、接近的方法主要有哪几类，每一类的具体接近方法有哪几种？

7、名词解释

1 销售管理:是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程。

2 销售计划：是实现销售收入和目标的一连串销售过程的安排。即：依据销售预测、设定销售目标，编制销售配额和销售预算。

3 销售预测：是指在未来特定时间内，对整个产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。

4销售配额：是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。

5销售组织：是指企业销售部门的组织，它使构成企业销售能力的人、商品、金钱、信息等各种要素得到充分利用和发挥。简而言之，就是将生产或经营的商品销售给客户的销售部门。

6 公开招聘：就是面向社会，向公司以外的一切合适人选开放，按照公平竞争的原则公开招聘销售人员。

7 内部招聘：就是由公司内部职员自行申请适当位置，或由他们推荐其他候选人应聘。

8定向招聘：是指企业到大专院校或职业学校挑选销售人员的方式。

9 销售报酬：是指销售人员通过在某组织中从事销售工作取得的利益回报，包括工资、佣金、津贴、福利及保险和奖金。

10 销售模式：就是根据销售活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应取的策略所归纳出的一套程序化的标准销售模式。

11FABE模式：是指通过介绍和比较产品的特征、优点，陈述产品给顾客带来的利益，提供令顾客信服的证据，达到销售目标的过程。

12 拜访恐惧症：又称不愿访问情结，指的是害怕或不愿意与潜在客户或客户联系。

13 预先设防法：是指当潜在客户意识到所推销的产品不如意的地方并将要提出异议之时，销售员先于他提出问题并给予回答。 14零售商网络成员：是指将商品以零售价格卖给最终消费者的企业，是商品流通的最终阶段。

15客户管理：是指对客户的业务往来关系进行管理，并对客户档案资料进行分析和处理，从而与客户保持长久业务联系。

16 晕轮效应：是指对某一事物或人进行评价时，对某一特征的印象影响到对其他特征的评价。

二简答题

1.销售管理的内容包括哪几个方面？

销售管理的内容概括为：“一个中心、两个重点、五个日常管理”，即“125模式”。

“一个中心”是指销售管理的中心是围绕销售额增加来进行的管理。

“两个重点”是指销售管理要对销售人员和客户进行重点管理。“五个日常管理”是指目标管理、行为管理、信息管理、时间管理和客户管理。

2销售计划的内容包括哪几个方面？

包括销售量计划、利润计划、费用计划、促销计划和销售活动计划。

3 如何建设有效的销售团队？

(一)销售团队的构成要素

1、目标

2、定位

3、职权

4、计划

5、人员

(二)销售团队领导的选择

(三)销售团队的目标管理

4 什么是销售人员的素质，招聘中如何考察应聘人员的素质？

结合我国的实际情况，作为一名合格的销售人员，应具备思想品德、心理素质、业务素质、能力素质等几个方面的基本素质。一、销售人员的思想品德

（一）实事求是（二）讲究信用（三）遵纪守法（四）廉洁奉公

二、销售人员的心理素质

（一）豁达大度（二）自信（三）坚韧顽强

三、销售人员的业务素质

（一）销售理论知识（二）销售知识环境（三）销售实务知识

四、销售人员的能力素质

（一）观察能力（二）应变能力（三）控制情绪能力（四）语言表达能力

(五)社会交际能力（六）、动手能力与技术维修能力（七）组织能力（八）创新能力

5 销售培训方法有哪几种？

（一）、讲授法（二）、销售会议法（三）、案例研讨法（四）、角色扮演法（五）、岗位培训法

6 销售报酬有哪几种类型？

（一）、纯粹薪水制度

（二）、纯粹佣金制度

（三）、薪水加佣金制度

（四）、薪水加奖金制度

（五）、薪水加佣金再加奖金制度

（六）、特别奖励制度

1、全面特别奖金

2、业绩特别奖励

3、销售竞赛奖

7 销售人员激励有哪些运作模式？

1、依据不同的个性心理采用相应的激励模式

（1）、竞争型——竞赛激励组合模式

（2）、成就型——晋升激励组合模式

（3）、自我欣赏型——任务激励组合模式

（4）、服务型——培训激励组合模式

2、依据不同的表现类型采用相应的激励方式

（1）、问题型——教育激励组合模式

（2）、明星型——榜样激励组合模式

（3）、老化型——目标激励组合模式

3、依据不同的成熟度采用相应的激励方式

（1）、幼稚型——培训激励组合模式

（2）、成长型——工作激励组合模式

（3）、成熟型——民主激励组合模式

8 销售分哪几个步骤？

销售准备

（1）、寻找潜在顾客（2）、制定访问计划

销售接洽

（1）、约见顾客（2）、接近的方法

销售陈述

（1）、记忆式陈述（2）、公式化陈述（3）、满足需求式陈述（4）、解决问题式陈述

处理异议

（1）、认真倾听，真诚欢迎（2）、重述问题，证明了解（3）、审慎回答，保持友善

（4）、预测异议，予以提防（5）准备撤退，保留后路

促成交易

（1）识别购买信号（2）适时提出成交的建议

售后服务

（1）售后跟进策略（2）阻碍终结成交的言行举止

9 如何克服拜访恐惧症？

（1）销售员必须承认自己有拜访恐惧症（或不愿访问情结），并且这个问题妨碍了自己应该得到的东西。

（2）确定拜访恐惧症或不愿访问情结属于哪类，然后采取适当的对策。

（3）保持联系，不断宣传，进行访问。

（4）销售人员时时刻刻不能忽略学习。运用各种进修或培训来补充自己的不足，增强自信。

（5）全方位的沟通、协调，尤其与相关部门配合以方便从后勤单位取得各种支援。

10 怎样识别成交信号？

一是成交的语言信号二是成交的动作信号：

三是成交的表情信号：四是成交的进程信号：

11 影响销售网络建设的因素有哪些？

12 如何处理客户投诉？

分六个阶段加以处理：

1、听顾客投诉

2、分析原因

3、找出解决方案

4、把解决方案传达给顾客

5、处理

6、检讨结果

13 销售人员的主观考评怎样进行？如何避免主观考评中的人为因素？

主观考评一般涉及的是销售人员的行为考核。

主观考评的内容：

（1）销售成果（2）工作知识（3）销售区域管理（4）客户与企业关系（5）个人特点

主观考评的方法：常见的方法有评分法、图表尺度法和BARS法。

要求考评人员在考评之前仔细阅读每一个特征的描述和说明，谨防过高评价的常见倾向；警惕不要让考评人员个人好恶影响考评结果，尽可能客观公正；慎重对待晕轮效应，不要让对某一方面的评价受到其他方面的干扰；把考评建立在销售人员可以观测到的业绩基础上，而不是其潜在能力的基础上；考评必须有充分的依据等。

14 销售人员的客观考评有哪些指标？

（一）产出指标

1、订单数

2、客户数

（二）、投入指标

1、销售访问次数

2、工作时间和时间分配

3、费用

4、非销售活动

（三）、比率指标

1、费用比率

2、客户开发与服务比率

3、访问比率

3、销售：企业为实现销售收入，而把产品或服务出售给消费者的活动。

4、成功关键因素法

5、销售和营销的关系（概念内涵例子）

6、战略与策略

7、销售计划管理（课本P27）

8、销售配额计算法（必考）

9、4种销售组织结构形式及其特点（课本p61）

10、团队管理（p73）

11、区域管理、渠道管理（铺货与串货）（P201）

12、客户关系管理(CRM)意义与方式

13、计算销售区域招聘人数

14、培训（几种培训人员的优缺点）

15、销售报酬制度比较（薪水、佣金及其比例分配）

16、什么是销售人员老化（更多是心态老化）

17、销售流程（准备、接洽、判断成交信号等）

市场部和销售部的区别

市场部和销售部的区别 市场部关注的是整体市场的均衡，可持续发展，具体的工作包括市场研究，品牌宣传，销售促进活动的策划和实施以及销售员培训等；销售部关注的是每期的销售业绩和利润，具体工作就是拜访客户，推荐产品等。 关于市场部和销售部的功能和职责问题，现在很多企业,甚至包括一些营销工作者仍然纠缠不清,现在很多公司都设立了营销部与销售部;策划部,市场推广部和销售部;企划部,品牌推广部和销售部等等,根据本人的理解,其实这些概念部门不应该并列,正确的应该是营销部门下设市场部和销售部,上面并列的哪个营销部其实在的功能应该是市场部的工作.而策划,市场推广,品牌推广也好,应该是属于市场部的工作.而营销工作者也往往把“销售”（一般认为是比较低级的市场运作）和“营销”（一般认为较高级阶段的市场运作）作为一种层次上的区别. 营销涉及的范围很大,在此我不想多做阐述,只想说一下市场部与销售部的工作区别: 1.工作目标: 市场部的目标是树立品牌，扩大品牌知名度、提升美誉度，给消费者提供产品购买的理由和刺激,而销售部的工作目标就是如何把产品送到消费者的面前，并成功的收回资金，实现商品的价值; 2.层次: 市场与销售就是“战略”和“战术”的关系,市场部涉及销售的方方面面,包括销售前,中,后的市场调查;营销方案的制定;产品定位和品牌推广方案;价格制定;渠道开发和促销的政策制定;售后服务政策等等,是全局统筹的工作,是战略层面的事情.销售部工作主要是将市场部研究规划出的产品按设计好的渠道和价格以及促销宣传方式具体实施，管好渠道畅通，物流、资金流安全畅通即可。是战术实施方面的事情。一个是策略制定,一个是执行,形象一点就是人的脑部与手脚的关系; 3.全局和局部: 市场部考虑的是全局性的，所代表的就是整体利益。因此除了销量外，还有品牌知名度、品牌美誉度等。考核标准也是难以确定和具体量化的。而销售部的工作就是体现在货物的销售和回款的多寡; 4.理论和实践： 由于两个部门的工作内容个性质不同，市场部往往是进行的务虚的“理论工作”，销售部往往进行的是“务实的实践工作”; 5.长远利益和短期利益： 市场部的市场策略研究、品牌规划建设一般都是以年度、五年度甚至十年度为一个检验周期。所以关系的是企业长远的利益。而销售部的销售往往是以月、季度、最多是年度为单位的。所以关系到的是企业的短期利益。 企业的销售部门与市场部门是企业营销的两大基本职能部门。市场部门的任务是解决市场对企业产品的需求问题，销售部门的任务是解决市场能不能买到产品的问题，这两个问题同时作用于市场，就是我们今天所做的市场营销工作。市场是企业的龙头，是企业实现产品变成资金、变成利润的主要职能部门；企业生产产品数量、生产产品品种、生产产品规格、产品包装、产品外观等等必须以市场为导向。这些观念已被我们的国内企业接受。有的国内企业已将这些观念在市场实战运用自如，倍尝甜头。 但是，到了20世纪末，一切都在快速发展，于是股东、企业、企业家、职业经理人又觉

销售管理制度完整版

海南创康建筑工程有限公司 销 售 部 管 理 制 度

前言 为了更好地配合公司的销售战略要求，顺利开展销售部工作。明确销售部工作人员的岗位职责，充分调动销售部职员工的工作参与积极性和提高工作效率。帮助职员工尽快提高自身销售素质，特制定以下管理规章制度。本制度由九部分组成（1考勤管理制度、2出差制度、3工作责任制度、4淘汰制度、5奖惩制度、6业绩考核制度、7请假制度、8保密制度、9提成结算制度）。 一、销售部考勤管理制度 依照公司要求，销售部工作人员，每周工作六天，严格按照公司考勤制度上下班打卡（此上下班时间只可以提前：如果外出造访较早，无法赶到公司打卡者，应电话或者提前一天书面申请通知总办人员，或回公司后必须补办无法打卡情况说明报告或手续，如果出差在外地，必须每天向总办人员汇报，每周礼拜一和礼拜六用1小时时间召开部门会议。 1.工作制 依据公司的具体情况以及销售的特殊性，实行以每周工作六日（星期日为周休息日）的标准工作制为主，同时实行换休制，以不定时工作制、综合计算工时工作制相结合的工时制度。 作息时间 上下班时间为：8：20～12：00，12:40～18：00。 2.定义 1）.迟到：比预定上班时间晚到。 2）.脱岗：工作途中无故脱离工作岗位。 3）.早退：比预定下班时间早走或中途离岗。 4）.旷工：无故缺勤，迟到、早退、脱岗每次超过30分钟的视为旷工半天；迟到、早退、脱岗每月累计三次视为旷工一天。不假擅离工作岗位、未征得主管领导同意,私自延假或以假病假证明欺骗公司者视为旷工。公司员工因公外出或有特殊原因不能按时到岗，应请示公司领导，有正当理由或经公司领导特许的不视为旷工、迟到。 3.请假。 1）.假期的种类分事假和病假。 2）.销售人员填写请假单，注明请假种类、假期、时间、事由、交接事项，接手人签字（请假超过两天的须做书面交接，双方签字，确保工作连续性），报经主管领导审批，并报相关部门备案。 3）.请假时间在1天以内由副总经理自行审批，2天及2天以上由公司总经理审批。 4）请假申请表由总办管理归档。 5）.由于突发性疾病事先无法办理请假手续以电话向主管领导请示，并于事后补办手续，附医院证明（二乙以上）。 6）.未办手续擅自离开岗位，或假期届满仍未到岗者，均按旷工处理。 7）.销售人员请假（特殊假期除外）应在保证销售工作的正常运行和公司各项工作的有序开展的情况下按规定逐级审批，非紧急情况或妨碍工作时，主管领导有权不予给假、缩短假期或要求延期请假。 8）.业务办事，全天或部分时间在外办事，需按周计划、日计划工作，做好工作日誌，日誌与工作不符，以旷工处理。 二、出差管理制度 根据上级有关规定，结合销售部实际情况，本着既勤俭节约、开支，又要保证出差人员工作与生活需要的原则，制订出差管理制度。 1、本办法适用于本公司因公出差支领差旅费的所有员工（适用于销售业务人员）。

销售经理如何管理

销售经理如何管理 管理离不开“人”和“事”，而企业管理就是“管人”和“理事”两件事。“管人”的核心就是管理者使部属认可你、相信你，服从你，使一起做事的一帮人真正形成一个有战斗力的团队；“理事”的核心就是通过确立团队目标、分工职责、工作流程，使团队的运作效率大大提高。 作为销售主管或经理的你是否考虑过自己如何来“管人”和“理事”，通过你的管理而实现公司的销售目标的达成？ 销售经理如何管人 因为销售工作的特殊性，作为销售经理的你可能带领的是一个由许多业绩卓著、居高自傲、不太听话、不服管的人所组成的团队。许多销售主管或经理发出这样的感叹：“人心散了，队伍不好带啊”。笔者认为，“火车跑得快，全靠车头带”，一个团队的管理者的自身管理会成就一个团队，亦能毁掉一个团队。那么，如何去成就一个团队呢？ 1.树立个人威信，提高团队向心力 要打造一个具有战斗力和凝聚力的营销团队，除了拥有完善的管理培训体制并保证良好的执行外，管理者的个人魅力也是非常关键的因素。中粮集团董事长宁高宁就是一个个人魅力非常强的人，中国企业家杂志所载的一篇文章曾这样评价宁高宁：“央企执行力普遍不够强大，只有像宁高宁这样执着、有闯劲、…耍得开?的人才能以个人魅力修正体制缺陷。”我们并不提倡企业管理全部寄托于管理者的个人威信和魅力，而使企业团队变成一个由一个超人所带领的“妖魔化团队”。但不可否认的是，管理者的威信和个人魅力在团队建设上的作用至关重要的。那么管理者如何树立自己的个人威信呢？ （1）增强个人魅力 一个负责任的领导，一个守信用的领导，一个实事求是的领导，一个关爱部属的领导都是能受到下属的爱戴和尊重的。所以作为管理者必须注意自己的一言一行，谨言慎行，为自己树立良好的个人形象。 （2）树立你的专家品牌形象 我们不否认，外行领导内行有许多成功的案例。但作为销售管理人员，即使并不是从内行做起的，但你必须使自己尽快成为这个行业的专家。你的部属无法解决的问题，需要你及时地给予指导，甚至很多时候一个销售高手是由他的主管手把手教出来的。 （3）掌握好管理的分寸感

销售及应收款管理制度

XXXXXX畜牧有限公司 企业内部控制制度 销售及应收款管理制度 第一章总则 1.为了加强对销售业务的内部控制，规范销售、市场推广行为，防 范销售过程中的差错和舞弊的风险，根据国家有关法律法规和《企业内部控制基本规范》，制定本制度。 2.本制度所称销售，主要是指企业销售生猪并取得货款的行为。 3.企业的销售业务内部控制的目标主要为减低销售业务的下列风险 至可控制水平： i.销售行为违反国家法律法规，可能遭受外部处罚、经济损 失和信誉损失。 ii.销售未经适当审批或超越授权审批，可能因重大差错、舞弊、欺诈而导致损失。 iii.销售政策和信用政策管理不规范、不科学，可能导致资产损失或资产运营效率低下。

iv.合同协议签订未经正确授权，可能导致资产损失、舞弊和法律诉讼。 v.应收账款和应收票据管理不善，账龄分析不准确，可能由于未能收回或未能及时收回欠款而导致收入流失和法律 诉讼。 vi.对应收款项的客户信用和偿还能力评估不足，导致坏账准备计提不足。 4.企业在建立与实施销售内部控制中，对下列关键方面或关键环节 的控制： i.职责分工、权限范围和审批程序应当明确规范，机构设置 和人员配备应当科学合理。 ii.销售政策和信用管理应当科学合理，销售与发货控制流程应当规范严密。 iii.应收账款应当有效管理，及时催收；往来款项应当定期核对，如有差错,及时改正。 iv.销售的确认、计量和报告应当符合国家统一的会计准则制度的规定。

第二章职责分工与授权批准 1.销售业务的内部控制建立起销售与收款业务的岗位责任制，明确 相关部门和岗位的职责权限，确保办理销售与收款业务的不兼容岗位相互分离、制约和监督，适当的职责分离有助于防止各种有意或无意的错误。 2.业务归口办理： i.销售部门(或岗位) 主要负责处理订单, 执行销售政策, 须及时了解和掌握销售行情信息，做好销售市场调研工作， 开发销售市场，建立客户档案，评价客户信用，管理销售 过程中的所有事宜。 ii.运输人员主要负责运送生猪及签收确认出栏的数量, 猪车的管理, 如消毒保养等, ； iii.财务部门(或岗位)主要负责销售款项的结算和纪录、监督管理货款回收； iv.销售收据和发票由财务部门指定专人开具，销售人员应避免接触销售现款 v.门卫室主要负责出门管理, 严格凭出门条放行，每月出门条应装订成册，妥善保管，公司不定期派人检查门卫是否 尽责履行门卫责职。

1如何正确理解市场和市场营销的含义

1．如何正确理解市场和市场营销的含义？ 市场指的是具有特定的需求或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部现实的潜在顾客构成的。 市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。 2．市场营销学的学科性质与研究对象如何？ 性质：是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的应用科学，具有综合性、边缘性特点。 研究对象：以消费者需求为中心的市场营销关系、市场营销规律、市场营销策略。 3、企业的战略规划包括哪些主要内容？ （1）规定企业的任务；（2）制定为实现企业任务的长期目标和短期目标； （3）制定出指导企业实现目标，选择和实施战略的方针； （4）决定用以实现企业目标的战略。 4、企业市场营销管理过程包括哪些步骤？ 步骤包括：企业市场机会分析、研究与选择目标市场、制定战略性市场营销规划、规划与执行市场营销策略、实施与控制市场营销活动 5、简述企业发展战略的主要内容。 * 密集性增长策略：市场渗透、市场开发、产品开发。一体化增长策略。 * 一体化增长战略：后向一体化、前向一体化、水平一体化。 * 多角化增长策略：同心多角化、水平多角化、复合多角化。 6、怎样理解市场营销组合的概念？ 概念：指的是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。 7、市场营销环境、市场营销宏观环境、微观环境的含义如何？ 市场营销环境，泛指一切影响、制约企业营销活动的最普遍的因素。 宏观营销环境，也称总体环境、一般环境或间接环境，指影响企业营销活动的社会性力量与因素。 微观营销环境，又称个体环境、市场环境、直接环境或作业环境，指与企业的营销活动直接发生关系的组织与行为者的力量和因素。 8、企业面临环境威胁时可选择的对策如何？ (1）对抗策略 (2）减轻策略 (3）转移策略 9、影响消费者行为的外在因素主要有哪些？相关群体的含义？它是如何影响消费者行为的？ 外在因素：主要有相关群体、社会阶层、家庭状况、文化状况。 相关群体：相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。 如何影响： ①向消费者展示新的生活方式和消费模式；②相关群体能够影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的"自我"；③相关群体的"仿效"作用，使某群体内的人们消费行为趋于一致化；④相关群体中的"意见领袖（或意见领导者）"的示范作用。 10、消费者购买行为主要有哪几种类型？各种类型的特点及企业的营销对策如何？

销售业务管理重点

第一章 1销售计划的主要内容及企业的销售计划活动包括的具体内容P9 1、销售计划书包含的内容 2、销售计划活动包含的内容 1 合理确定年度销售目标 2 销售收入③销售利润④销售渠道⑤销售方式⑥销售策略 2注意销售成长率、计划年度的销售收入、平均成长率等几个公式P18-19 销售成长率=计划年度销售实绩/上一年销售实绩*100% 计划年度销售收入=上一年销售实绩*成长率 平局成长率=今年销售实绩/基年销售实绩开n次方 3影响销售预测的因素P20-22 1、外部因素 1 市场需求动向②经济发展变动情况③行业竞争动向④政府、消 费者团体的动向 2、内部因素 1 销售策略②销售政策③销售人员④生产状况 4定性预测方法P25 1 专家会议法②结合意见法③购买者意向调查法④德尔菲法 5销售配额的类型P35 1 销售量配额②财务配额③销售活动配额④综合配额 6确定销售配额主要应考虑的因素P38 1 销售区域市场需求潜力 2 销售区域市场的竞争状况 3 历史经验 4 经理人员判断 7销售配额的分配方法P39 1 时间别分配法 2 产品别分配法 3 地区别分配法 4 部门别分配法 5 人员别分配法

6 客户别分配法 8确定销售预算水平的方法P43 ①最大费用法②销售额百分比法③同等竞争法④边际效益法⑤零基预算发 ⑥目标任务法⑦投入产出法 9注意零基预算法P45 三步骤 1.销售部所有员工讨论预算期内所需费用项目，制订方案，提出开支目的，及开支数额 2.比较每一项费用缓急轻重，排出先后顺序 3.按照层次顺序，结合预算期可动资金落实预算 优：①合理有效地进行资源分配，保证重要销售费用开支 ②充分发挥管理销售人员的积极性和创造性，合理使用资金 缺：①编制销售预算工作量大，费用高。②评级和资源分配具有主观性，易起内部矛盾 第二章 1销售组织设计原则P57 1 客户导向原则 2 统一指挥原则 3 精简和高效原则 4 管理幅度适度原则 5 权责对等原则 6 稳定而有弹性的原则 2销售组织常见问题P58 1 效率低下②管理失控③沟通不畅④追求短期利益 3区域销售组织、客户型销售组织和职能型销售组织P60-63 区域性销售组织 优：①销售区域主管权力集中，决策快②销售人员责任明确③与客户关系密切 ④差旅费开支较少⑤销售人员集中，易管理⑥在区域内有利于迎接竞

市场营销与销售的关系

市场营销与销售的关系 摘要：市场行销学时建立在经济科学、管理科学、行为科学和现代科技基础之上的应用科学。今天，它不仅已成为企业在快速变化、激烈竞争的市场中谋求生存和发展的管理力气，而且也是“我们这一代人的一种核心思维方式”，极大地“激发了律师、医生、管理人员、博物馆馆长、政治官员以及经济发展专家的丰富想象力”，在经济和社会的各个领域都得到了广泛应用。然而许多人就是错误的认为市场行销就是销售，把一个综合的管理过程理解成仅仅一步的工作，对市场营销进行了错误的定位。 关键字：市场营销，销售，关系 市场营销是引导货物和劳务从生产者流转到达消费者或用户所进行的一切企业活动。市场营销的核心是创造需求和交换机会。是以消费者或者客户的需求为中心，通过一系列的经济活动（如消费者需求调查，设计，生产，销售等过程），将满足消费者或者顾客现在或者将来需求的产品或者服务送达消费者或者顾客并满足了消费者和顾客的需要的过程。 销售是指从企业的角度出发，通过企业的一系列的（如设计、生产、销售等）将企业现有或者未来将有的产品或者服务提供给消费者或者顾客，以满足消费者或者顾客需要的过程。销售的立足点是企业，是以企业现有的产品或者服务去被动的适应消费者，从而获得利润。 市场营销和销售都的关系就是包含与被包含的关系。市场营销通过调查和有针对性的用户访问，以及二手资料分析，发现并掌握目标市场动向和用户需求的变化趋势，对未来的市场上需要什么样的产品和服务需求做出预测，并对自己的竞争对手以及潜在的竞争对手进行详细的分析，以便在市场中占领主导地位。苏食就是一个 市场营销的中心在于研究消费者的需求以及潜在需求，而销售的重心是商品。前者从市场的角度出发，更侧重于长远利益，不是急于处理库存的货物；而后者仅仅是从企业的角度出发，他们会利用推销来增加销售，只是为了完成这一期的销售业绩，或者是为了减少库存。 对于服装店，市场营销就是从服装设计到完成销售。从服装设计开始，设计未来两年的流行款式，然后到服装展、广告，这些都是为了给消费者灌输流行的概念，以拉动潜在需求。最后才是把这些服装流转到销售商，而销售商仅仅是完成了市场行销的最后的一步。 市场营销的工作层面相对来讲比销售部门高，销售侧重于个人对个人层面，而做市场则要有宏观意识，如果做销售是当一个兵或是将军的话，做市场则应是一个元帅，你应站在更高的地方来看公司及产品、竞争对手等。 对于一个超市，每个销售点都在完成销售活动，他们会采取各种促销来使得产品更多的销售。他们每天会记录销售了某些产品，销售的数量。总部对这些数据进行分析，在什么时候卖什么是最合适的，哪些东西即使通过促销也不会增加太多的销售，那他们以后就不会再对此商品进行促销。每一个网点的消费群体不一样，年龄结构不一样，会对食物的价格、质量、实用性、更换频率等都有所不同。通过对于数据分研究，总部对每个销售网点进行不同的进货方案采取不一样的经营手段。 如果一个企业没有市场部或市场部的职能不完善，销售就会非常盲目，既没有方向也没有目标，更谈不上战略，结果是整个企业的工作效率低下，不同区域

关于销售部内部流程管理方案

关于销售部近期内部管理方案 （2011年9月---2011年12月） 前言： 按照公司总经理祝总制定的2011年9-12月工作方向的安排，特制定以下流程，9-12月份工作主要以快、准、回三方面组成，快是指人员到市场要快、建网快、实销快、解决问题要快；准是指市场分析要准、投放和摆放要准、话术要准；回是指回款要快、要有回头客、售后服务解决问题回复、质量信息反馈及解决要回复回馈，那么整个9-12月份销售部工作流程将依此为蓝图进行设计，并制定相关运行标准。 第一部分：关于销售部内部机构设置的建议 一、内部组织架构建议 二、职能的建议 销售部部长：主持销售部日常管理工作，负责网络建设、终端市场管

理、驻外人员管理、经销商管理、资源管理、销售计划等工作，并协助销售公司总经理进行市场分析、市场策划、政策制定等工作 网建信息管理员：负责经销商档案建立，负责新签订合同收集、相关手续的办理和相关问题的处理，网络建设情况的跟踪和信息收集 市场信息管理员：负责驻外人员工作的监控，新建经销商和已建经销商展场信息的监控，展车摆放的监控，新建经销商后续工作的办理（商品车到位情况、宣传物料到位情况、人员到位情况及培训），各种销售计划执行的监控，各种销售数据的统计 资源管理员：负责内外部资源的管理（资源准备、资源调拨调配），资源需求计划管理、公告管理 内勤：负责销售部各种文件的收集归档，负责各种销售部文件的上传下达，各种销售报表的制作和上传下达，各种销售部相关报告的跟踪处理和回复、归档工作 备注：在前期部分职能岗位可以合并，例如网建信息管理员可以和内勤岗位合并 第二部分：三个基本流程设置建议 由于前期工作重心在于建网和实销，那么相关业务流程应该尽量简化、快捷，已达到为这两个工作重心服好务的目的。 一、合同签订流程

市场与销售类

市场与销售类 SANY GROUP system office room 【SANYUA16H-

市场与销售类岗位职责描述●销售经理 工作目的：领导销售部销售公司自有和代理产品 工作要求：认真负责、工作主动、善于团结下属 工作责任： 1.对外沟通、展演、讲演； 2.配合技术人员进行售前技术咨询； 3.作实施计划建议书； 4.进行商务谈判； 5.监督售后技术支持服务； 6.对销售部进行管理。 任职资格： 1.工作经验：5年以上相关行业销售经验 2.专业背景要求：曾在其他企业销售部任经理2年以上 3.学历要求：本科，大专需从事专业3年以上 4.年龄要求：28岁以上 5.个人素质：善于与人沟通，有良好的管理能力。 ●销售代表 工作目的：代表公司销售公司自有和代理产品 工作要求：认真负责、工作主动 工作责任： 1.与客户联络、沟通 2.配合技术人员进行技术展演、咨询 3.拟订商务计划 4.进行商务谈判 5.负责售后支持监督、协调工作 6.发现潜在客户

7.完成销售所涉及的各种表格 任职资格： 1.工作经验：4年以上销售工作经验 2.专业背景要求：曾从本行业销售工作2年以上 3.学历要求：大专以上 4.年龄要求：25岁以上 5.个人素质：工作认真，责任心强，善于表达，积极热情 ●销售主管 1. 市场开发 （1）收集信息，了解其在客户需求及竞争对手情况； （2）进行信息处理、分析，确定市场目标； （3）与潜在客户联系。 2. 维持市场份额 （1）跟踪客户需求，努力提高市场份额； （2）了解竞争对手情况； （3）了解客户产品信息； （4）了解行业动态、行业研发情况及现有市场的情况。 3. 完成订单 （1）接受订单，交付销售内勤； （2）跟踪客户信息制定投产计划； （3）监督生产，保证供货； （4）每周制定发货计划，交销售内勤； （5）把发货信息输入电脑，向客户催款。 4. 信息反馈 （1）内部信息反馈，将交货投产的有关情况交质量小组； （2）外部信息反馈，处理客户产品质量的问题以及正常的信息沟通。 ●采购工程师 1. 生产原材料和设备备件采购 （1）查询生产原材料的库存情况和设备备件使用情况，了解需要采购的信息； （2）确认采购品种数量，制订采购计划，报主管或总经理核准； （3）向供应商确认订单，跟踪订单生产进度及交货情况；

销售人员岗位职责及管理规章制度82424

销售人员岗位职责及管理制度 一、目的： 围绕以企业效益为根本，运用规范销售运作系统加强销售人员的日常管理工作，做到工作规范化、清晰化和科学化。从而提高工作效率、提升销售人员的业务水准、打造一支忠诚敬业、团结向上的精英团队。现根据公司的相关规定及目前公司的销售运作具体情况，特制定本制度； 销售人员除遵守公司人事管理规定外，需遵守本规定各项条款。 二、销售人员职责 岗位：营销总监 营销总监是实现本岗位管辖范围内职能的第一责任人。是管辖范围内销售管理制度、方案执行、目标、政策的制订者、实现者。其核心职责是： 1、全面负责销售部的工作，拓展市场、组织、策划销售方案。管理并带领销售团队。 2、根据公司全年工作计划，布置年度工作任务，分解至各区域并制定部门工作计划。 3、负责督促、检查并指导各区域市场销售人员的工作，落实工作进度。 4、负责销售工作中各区域市场提交的各种促销、推广方案的审核，并适时向总经理汇报 工作情况。 5、负责销售工作中发生的各种费用、票据的审核工作，协助财务部和总经理合理做好内 部控制。 6、根据客户的销量、资信等情况和公司授予各业务人员的账额等权限，制定客户等级评 定标准。 7、根据客户的等级，确定客户的账期、账额，保障‘应收账款’回收安全。 8、负责建立、建全‘应收账款’催收管理制度，根据财务部传送的‘应收账款催收单’ 督促各区域负责人及时催收账款，强化货款催收管理工作。 9、制定业绩考核措施，建立建全奖励、激励制度，能够做到，人尽其才、物尽其力。并 充分调动销售人员的工作热情。 10、制定并部署售后服务的工作流程，及时督促、指导解决客户投诉等问题。 11、审核各种销售合同。督促物流、储运和供货管理落实情况。 12、做好市场调研，定期召开工作会议，掌握市场动态。总结经验，并根据实际情况，适 时调整工作方案。 13、洞察市场及团队中的工作问题，完善工作作风，具有创新意识，不断创造工作业绩。 14、完成总经理交办的其它各项工作任务。 岗位：销售经理 部门：销售部 职责： 1、服从上级领导的管理，负责所属区域的市场拓展、营销策划、组织管理并带领区域销 售人员，完成公司下达的各项工作任务。 2、根据营销总监下达的工作任务，分解至各辖区业务员，并做好进度排期和工作计划，

市场营销与销售的区别意义

市场营销与销售的区别 一直发现很多人总将营销和销售混为一谈，其实营销的力量比销售大的多，当然区别也大的多。如果已经三年都没有业绩突破了，那么赶快放放销售吧，因为销售的问题有时候不是销售自己可以解决的。 营销与销售的区别 1、包含的内容不同： 营销是一个系统，而销售只是营销的一部分。 营销包括：市场调研、市场推广、品牌策划、销售、客户服务等等。 2、思考的角度不同： 销售主要是企业以固有产品或服务来吸引、寻找客户，这是一种由内向外的思维方式。 营销则是以客户需求为导向，并把如何有效创造客户做为首要任务，这是一种由外而内的思维方式。 3、结果的诉求不同： 销售是把产品卖好，是销售已有的产品、把现有的产品卖好 营销是让产品好卖，是产品的行销策划、推广，营销的是目 的是让销售更简单甚至不必要，让产品更好卖 商场如战场 销售就是作战部队在营造作战平台前提下的攻城略地 营销如打仗： 政治部mdash;mdash;市场定位 参谋部mdash;mdash;市场调研和策划 后勤部mdash;mdash;市场推进支持 装备部mdash;mdash;产品研发和改良 陆军mdash;mdash;阵地占领销售推进 海军mdash;mdash;作战协助促销支持 空军mdash;mdash;市场突破沟通造势

你想孤军作战还是组合作战，如果说当你的红军没办法只有小米加步枪，那么现在看看哪场战争不是一场综合实力的比赛，如果你还是只有陆军攻城略地，那么你如何才能有胜算？？？ 两者格局的差异 营销需要我们以长远的战略眼光确定大的方向和目标，并以切实有效的战术谋策达成中短期目标，营销的这些特性，会进一步激发、训练我们的长远商业目光及把握市场机会的能力。 因为营销是一种以外向内，通过外部环境改造企业内部环境的思维，它更能适合于市场，所以营销不但适合于企业的长远发展，同时也是一种以市场为本的谋利思维。 本质的差异 总结： 销售和营销的差异在于： 销售是一种战术思考，以销售力为中心，注重销售的技巧与方法，关心的是现有商品的销售和销售目标的实现。 营销是一种战略思考，以创造力为中心，注重建立能持续销售的系统，关心的是客户的需求满足和企业的永续经营。 从销售到营销的跨越其实就是从： 战术到战略 眼前到未来 短利到长利 生存到永续

销售部门费用管理

销售费用管理办法 1目的和适用范围 1.1目的：为规范公司销售费用的核算和使用，提高费用使用的有效性，特制定本办法。 1.2 适用范围：本办法适用于公司所有销售费用的管理。 2定义及使用原则 2.1销售费用是指产品销售过程中所发生的相关费用，包括：营销人员（含内勤人员）工资、差旅费、招待费、电话费、会务费、展览费、广告宣传费、代理费、法律清欠费、运输费、与销售相关的杂费及其它。 2.1.1 差旅费包括境内外住宿费、车程费及相关补助。 2.1.2 招待费是因产品销售用于发生招待的费用。 2.1.3 电话费是指营销人员(含符合报销条件的各类人员)的通讯费。 2.1.4 会务费是指公司参加的各类专业协会会费、与因营销发生的赞助费、参加市场等会议发生的费用。 2.1.5展览费是指参加展览发生的摊位费、特装搭建费、展板费、展品出入场馆的费用。 2.1.6 广告宣传费是指产品宣传需要制作的平面、立体的或者音/影像资料等所产生的费用，具体包括宣传画册、手提袋、音/影像光盘、宣传礼品、新闻媒体广告等。 2.1.7代理费是指销售发生的向境内外销售代理商所支付的代理费用。 2.1.8法律清欠费指因处理法律纠纷过程所发生的费用。 2.1.9运输费是指产品销售发生的货物运输费用。 2.1.10与销售相关的杂费及其它：主要包括办公费、网络使用费、订票费、车辆使用费及其它费用。 2.2使用原则 2.2.1限额原则。各销售费用按核定的额度实行总量控制。 2.2.2凭票据实报销原则。销售费用按实际发生销售业务，凭报销凭证，按审批流程报销。 2.2.3 运输费不占用核定的额度。 3职责 3.1 销售部 负责按本办法制定销售费用管理细则，经报批后实施。 负责按月申报本单位销售费用额度核定表。 负责编制公司年度销售费用计划。 负责各销售费用的考核。 负责销售费用使用状况的分析。 4.财务部

销售管理制度新

销售管理制度前言 销售人员作为公司重要组成部分，是公司的宝贵财富，销售人员的天职就是为公司创造利润，在此基础上获得应有的回报；为了达到这个目标，销售人员必须具备职业化、专业化、精细化的业务素质， 少在客户面前，我们是公司产品的专家，因为客户永远都信任懂行的人，同时，我们要有专业的沟通能力、严谨的逻辑能力，要掌握基本的销售技巧，这就是专业化的要求； 销售人员的精细化：销售的过程就是不断与客户交流的过程，也是信息沟通的过程，在什么阶段，通过什么方式，和什么样的客户有

效的传递我们的差异化市场定位，以凸显我们的优势，进而以适合我们的方式实现最终成交，这在漫长的销售过程中，如果没有细致的、缜密的、全面的考虑，敏锐的判断和大局观，要想有好的结果是不可能的，这就要求具备精细化的销售素质； 销售人员的评价体系包括：基本素质、技能、技巧； 这 提升，反之，技能和技巧再优秀，基本素质有缺陷，那么一切都将无从谈起。而基本素质是无法通过招聘选拔来测试的，只有通过日常工作行为来验证，所以公司注重对销售人员的日常行为过程管理，只有好的销售行为过程才会保证好的销售业绩，过程管理将重点考核新入职和经验不丰富的销售人员，在他们还不能有效地为公司创造价值

时，通过对每周拜访数量、实际拜访质量、项目梯队建设情况、公司各项制度遵守情况等的严格的过程化管理，尽快促进新员工融入团队并有效提高销售技能、技巧。 公司对于销售人员的人才观是：价值观认同、绩效表现都很高的人，是公司关键人才的基本储备；对于价值观认同、绩效表现都是中 市场部人员底薪与业绩分类

注：销售人员 由公司统一 安排食宿；外 出租房者公 司一律补助 200元/月二、2018年的销售目标为1.3亿,现将公司销售人员分为五个销售部，Array 1．甲方的咨询费用：在合同签定前，由业务人员出具书面申请呈报 公司，经公司批准后方可生效；否则一律不予支付；原则上咨询费用 需在货款回收至80%以上至95%方可支付，特殊情况需向公司报批； 另外：成交系数低于1.20的一律不再支付客户费用；公司支付客户 费用需扣除20%作为税收抵扣;

销售业务管理

销售业务管理

[文档标题]

第一章目录 第一章销售计划管理 (7) 第一节销售计划 (7) 一、影响销售计划制订的因素 (7) 二、销售计划的内容 (8) 三、销售计划编制程序 (8) 四、销售目标管理 (9) 第二节销售预测 (11) 一、影响销售预测的因素 (11) 二、销售预测的程序 (11) 三、销售预测的方法 (11) 第三节销售配额 (14) 一、销售配额的类型 (14) 二、设置销售配额的原则 (14) 三、确定销售配额主要应考虑的因素 (14) 四、销售配额的分配方法 (14) 第四节销售预算 (14) 一、编制销售预算的方法 (15) 二、销售预算的职责人 (15) 三、销售预算内容 (15) 四、销售预算的过程 (15) 五、确定销售预算水平的方法 (16) 第二章销售组织设计 (18) 第一节销售组织概述 (18) 一、销售组织的特点 (18) 二、销售组织的职能 (18) 三、销售组织设计原则 (18) 四、销售组织常见问题 (19) 第二节销售组织架构设计 (19) 一、区域型销售组织 (19) 二、产品型销售组织 (19) 三、客户型销售组织 (19) 四、职能型销售组织 (19) 五、复合型销售组织 (20) 六、大客户销售组织 (20) 七、团队销售组织 (20) 第三节销售岗位职责设计 (20) 一、营销总监的岗位职责 (20) 二、销售经理的岗位职责 (20) 三、销售人员的岗位职责 (20) 四、客服人员的岗位职责 (20)

第三章销售区域管理与时间管理 (20) 第一节销售区域设计 (20) 一、影响销售区域设计的因素 (20) 二、设计销售区域应实现的目标 (20) 三、设计销售区域的过程 (21) 四、设计销售区域的依据 (21) 第二节销售区域管理 (21) 一、整体部署销售区域市场 (21) 二、有效进行销售区域市场 (22) 三、销售区域市场开拓策略 (22) 四、责任辖区的规划和经营 (22) 第三节销售区域的时间管理 (22) 一、时间管理的影响因素 (22) 二、规划拜访路线 (24) 三、确定拜访频率 (24) 四、时间管理策略 (24) 第四节窜货管理 (24) 一、窜货的类型 (24) 二、窜货的原因 (24) 三、窜货的表现 (24) 四、窜货的危害 (24) 五、解决窜货问题的策略 (25) 六、窜货的善后工作 (25) 第四章销售渠道设计 (25) 第一节销售渠道结构 (25) 一、销售渠道的基本要素 (25) 二、渠道结构评估选择方法 (26) 三、影响渠道结构设计的因素 (26) 第二节销售渠道管理 (28) 一、销售渠道管理的内容 (28) 二、销售渠道管理中存在的问题及解决策略 (28) 三、销售渠道控制 (30) 第五章销售人员的招聘与培训 (30) 第一节销售人员的素质 (30) 一、品质方面 (30) 二、技能方面 (30) 三、知识方面 (30) 第二节销售队伍设计 (30) 一、销售队伍概念 (30) 二、销售队伍设计原则 (31) 三、销售人员数目的确定方法 (31) 第三节销售人员的招聘与挑选 (31) 一、销售人员的招聘 (31) 二、挑选计划 (32)

市场与销售类岗位职责描述

市场与销售类岗位职责描述●销售经理 工作目的：领导销售部销售公司自有和代理产品 工作要求：认真负责、工作主动、善于团结下属 工作责任： 1.对外沟通、展演、讲演； 2.配合技术人员进行售前技术咨询； 3.作实施计划建议书； 4.进行商务谈判； 5.监督售后技术支持服务； 6.对销售部进行管理。 任职资格： 1.工作经验：5年以上相关行业销售经验 2.专业背景要求：曾在其他企业销售部任经理2年以上 3.学历要求：本科，大专需从事专业3年以上 4.年龄要求：28岁以上 5.个人素质：善于与人沟通，有良好的管理能力。 ●销售代表 工作目的：代表公司销售公司自有和代理产品 工作要求：认真负责、工作主动 工作责任： 1.与客户联络、沟通 2.配合技术人员进行技术展演、咨询 3.拟订商务计划

4.进行商务谈判 5.负责售后支持监督、协调工作 6.发现潜在客户 7.完成销售所涉及的各种表格 任职资格： 1.工作经验：4年以上销售工作经验 2.专业背景要求：曾从本行业销售工作2年以上 3.学历要求：大专以上 4.年龄要求：25岁以上 5.个人素质：工作认真，责任心强，善于表达，积极热情 销售主管 1. 市场开发 （1）收集信息，了解其在客户需求及竞争对手情况； （2）进行信息处理、分析，确定市场目标； （3）与潜在客户联系。 2. 维持市场份额 （1）跟踪客户需求，努力提高市场份额； （2）了解竞争对手情况； （3）了解客户产品信息； （4）了解行业动态、行业研发情况及现有市场的情况。 3. 完成订单 （1）接受订单，交付销售内勤； （2）跟踪客户信息制定投产计划； （3）监督生产，保证供货； （4）每周制定发货计划，交销售内勤； （5）把发货信息输入电脑，向客户催款。 4. 信息反馈 （1）内部信息反馈，将交货投产的有关情况交质量小组； （2）外部信息反馈，处理客户产品质量的问题以及正常的信息沟通。

销售人员内部管理制度

公司管理制度之销售人员内部管理制度05.08制订执行日期05.09.01 --—————————————————————————————————————— 销售人员内部管理制度 第一项：工作职责 一、全体销售人员必须遵循GB/T19001：2000和GB/T24001：1996质量、环 境管理体系。 二、认真执行公司制定的销售策略，遵守公司的销售规定和政策。 三、销售人员是企业的形象，在外代表公司。着装应整洁得体，符合工作需 要。 四、熟知公司产品的品种、性能和施工方法，坚定“真帝”漆就是真的好漆 的信念，能解决一般的产品施工问题。 五、销售人员对市场要有敏锐的观察能力和预测能力，准确反馈市场信息并 提出合理化建议。 六、严格执行销售部门的考勤制度和例会制度，无故不请假者，按旷工处理， 连续三次旷工的销售人员，扣罚一个月保底工资。 七、专卖店和形象店积分卡管理要到位，要求细心打出每一分的合格性和严 肃性，管理好每季度的奖金。 八、销售合同采用公司统一文本，合同必须是法人或其委托代理人签署方才 有效。销售人员不得私自与客户签订合同，由此给公司或客户所造成的损失全部由销售人员承担。 九、协调公司与客户之间出现的问题，一切以公司利益为出发点，力争将损 失降到最低。 十、积极响应公司出台的促销政策，及时将公司的新政策传达给客户，新政 策一律采用书面形式，公司签章方才有效。由于销售人员误传、错传而给公司造成损失的，由其承担全部责任。 十一、签署的销售合同正本由办公室存档。 十二、销售人员应严格按合同相关条款执行，根据客户的实际销售能力确定铺货量，杜绝客户利用在公司开展促销活动期间大量进货。 十三、开发新客户，销售人员应对客户的资信情况进行了解，如相关证照是否

销售管理体系

销售体系 从事管理阶层的管理者或者是公司老板总会有一套管理方法或者是管理制度，在销售这个行业上也不例外，那么在销售管理体系上我们需要注重无个关键点。 一、销售计划 销售工作有明确的基本法则，即制定销售计划和按计划销售。销售计划管理在于制定好一个准确可行的销售目标及实现这一目标的方法。 具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。 然而，许多企业在销售计划的管理上存在这样一些问题：如无明确目标的年度、季度、月度的市场开发计划;销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的;销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实;各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果;公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案;许多企业销售计划的各项工作内容，也从未

具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己手头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。 由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在当今竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。 二、业务员管理 “只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，一直等到业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核;无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证;业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大;业务员工作效率低下，销售费用高;业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。

销售管理2

销售管理 实训一普通销售业务 普通销售业务：普通销售业务模式支持正常的销售业务，适用于大多数企业的日常销售业务。 一、业务流程： 1、销售部门制订销售计划。 2、销售人员按照销售计划，与客户签订销售合同或协议。 3、销售部门根据销售协议填制销售订单。 4、销售部门参照销售订单填制销售发货单。 5、仓库部门参照销售发货单填制销售出库单。 6、销售部门根据销售发货单填制发票。 7、将销售发票传到财务部门进行收款结算。 二、两种模式 普通销售业务根据“发货－开票”的实际业务流程不同，可以分为两种业务模式。系统在处理两种业务模式的流程不同，但允许两种流程并存。系统判断两种流程的最本质区别是先录入发货单还是先录入发票。 1、先发货后开票模式，是指根据销售订单或其他销售合同，向客户发出货物，发货之后根据发货单开票并结算。 即先录入发货单，参照发货单生成发票、参照发货单生成出库单。 【业务流程】 1）用户填制销售订单，并进行审核。 2）销售部门根据销售订单填制销售发货单，发货单作为仓库出货及填制销售发票的依据，可以对应企业的专用票据，如销售小票、提货单、发送单等。 3）用户根据销售发货单生成销售出库单，客户接收货物。 4）销售部门参照发货单生成销售发票。 5）销售发票传递到《应收款管理》，进行收款结算。 先发货后开票业务适用于普通销售、分期收款、委托代销业务。 2、开票直接发货模式，是指根据销售订单或其他销售合同，向客户开具销售发票，客户根据发票到指定仓库提货。 即先录入发票，发票复核时生成发货单，参照发票生成的发货单生成出库单。

【业务流程】 1）销售部门根据销售订单生成销售发票，客户或送货人依据销售发票中某联到仓库提货。2）系统自动生成销售发货单，并根据参数设置生成销售出库单，或由《库存管理》参照已复核的销售发票生成销售出库单；在实际业务中仓库依据销售发票中某联做为出货依据。3）销售发票传递到《应收款管理》，进行收款结算。 开票直接发货业务只适用于普通销售。

销售管理制度

销售管理制度 前言 销售人员作为公司重要组成部分，是公司的宝贵财富，销售人员的天职就是为公司创造利润，在此基础上获得应有的回报；为了达到这个目标，销售人员必须具备职业化、专业化、精细化的业务素质，这就是公司对于销售人员的价值观； 销售人员的职业化不仅仅包括言谈、举止、形态、表情、服饰等外表细节，也包括团队意识、合作能力、职业操守等；更包括销售人员积极向上、勇于进取、永不言败的敬业精神，这种精神能够激发出渴望成功的心态；有了良好的心态才能有好的工作状态；对于销售这个职业，拒绝是常态，接纳是特例，好的工作状态就是我们能够在日常的拒绝和挫折中，仍然以昂扬的斗志出现在我们的客户面前，通过持之以恒的保证每天一定数量的有效拜访，实现个人和团队的销售指标。正所谓：没有拜访量就没有成交量；没有有效的、合理的项目梯队就不可能保证销售指标的持续完成； 销售人员的专业化：我司是电气成套设备公司，这就要求我们至少在客户面前，我们是公司产品的专家，因为客户永远都信任懂行的人，同时，我们要有专业的沟通能力、严谨的逻辑能力，要掌握基本的销售技巧，这就是专业化的要求； 销售人员的精细化：销售的过程就是不断与客户交流的过程，也是信息沟通的过程，在什么阶段，通过什么方式，和什么样的客户有效的传递我们的差异化市场定位，以凸显我们的优势，进而以适合我

们的方式实现最终成交，这在漫长的销售过程中，如果没有细致的、缜密的、全面的考虑，敏锐的判断和大局观，要想有好的结果是不可能的，这就要求具备精细化的销售素质； 销售人员的评价体系包括：基本素质、技能、技巧； 基本素质是指销售人员自身的诚实、正直、敬业、吃苦耐劳的精神、做事的韧劲以及学习能力等，这是销售人员通过家庭、受教育的背景等在进入社会前就已经形成的，并在工作中不断提升和完善自己，但这些基本素质恰恰决定了一个人未来的成就； 销售人员的技能则是指对公司产品、技术、行业、竞争对手、公司销售理念的掌握和运用。技能可以通过公司的针对性培训加以提升，但更主要的是需要个人的日积月累，长期沉淀与积累；销售人员的技巧则是指在销售过程的待人接物，为人处事等经验性的东西，这些通过有经验的销售人员言传身教，或者是通过社会上大量关于销售的书籍就可以提升，更多的是经验型的知识； 在这些评价体系中，公司更看重的是个人的基本素质，因为基本素质具备了，哪怕技能和技巧不足，可以通过后天的努力加以改善和提升，反之，技能和技巧再优秀，基本素质有缺陷，那么一切都将无从谈起。而基本素质是无法通过招聘选拔来测试的，只有通过日常工作行为来验证，所以公司注重对销售人员的日常行为过程管理，只有好的销售行为过程才会保证好的销售业绩，过程管理将重点考核新入职和经验不丰富的销售人员，在他们还不能有效地为公司创造价值时，通过对每周拜访数量、实际拜访质量、项目梯队建设情况、公司