营销类书籍读书笔记

营销类书籍读书笔记

【篇一：营销类书籍——《一对一营销》读后感】《一对一营销》读后感

《一对一营销——客户关系管理核心战略》是最实用和最易理解的

一对一营销之作。它由中融投资管理公司合伙人孙黎和国立新加坡

大学唐璎璋教授的联袂奉献，完全适合中国市场。一对一营销区别

于大众营销，特别是进入网络经济时代，一对一营销成为管理客户

关系系统（crm）、掌握客户信息、积累企业智慧、建立真正持久的竞争优势的战略基础。

“一对一营销”震撼了全球营销界，目前正在用多种方式影响全球的

各行各业，以“一对一营销”为基础的客户关系管理（crm）也正成为领导全球经济潮流的力量。无论是新经济的代表，如戴尔电脑、https://www.wendangku.net/doc/f17490928.html,，还是传统企业ups、宝洁、雅芳，都以巨资引入

crm工程，重新设计产品、重建组织流程，使之成为创新企业价值

的核心。

本书由国际一对一营销协会提供案例，向中国企业引进“一对一营销”的理念与战略、信息技术与导入方案，帮助中国企业彻底改变传统

企业的商务运作方式，以“客户需求”为中心，设计及执行一对一策略，锁定客户忠诚度并提高利润，从而为整个经济环境带来根本性

的变革。

什么是一对一营销

市场营销中一个非常明显的趋势是消费越来越从共性消费向个性消

费转变。“一对一”营销是营销方式的一种革命，其核心是追求“顾客占有率”。一是重视“顾客份额”，不仅关注市场占有率。二是重视“与顾客对话”，对每一个顾客都要了解。三是重视“定制化”。定制

化是指在大规模生产的基础上，将每一位顾客都视为一个单独的细

分市场，根据个人的特定需求来进行市场营销组合，以满足每位顾

客的特定需求。

传统的营销，是从产品的角度经营，一次关注一种产品或服务，满

足一种基本的顾客需求，然后挖掘市场，尽可能多地找到在当前销

售季节中有这种需求的顾客。其以某种产品或服务为营销中心。而

一对一营销，不是一次关注一种需求，而是一次关注一位顾客，尽

可能

多地满足这位顾客的需求。它关注的中心是顾客。实行传统营销的

公司的成功方向是赢得更多的顾客，而实行一对一营销的公司的成

功方向是更长久地留住顾客。

一对一营销不只关注市场占有率，还尽量增加每一位客户的购买额，也就是在一对一的基础上提升对每一位客户的占有程度。传统营销

靠区分产品来进行竞争，而一对一营销靠区分顾客来竞争。传统营

销通过推出新产品以及对产品进行延伸，尽量对产品进行实际意义

上的区分，或者利用品牌和广告制造出一种观念上的区分；而一对

一营销的企业一次照料一位顾客，他所依赖的是将每一位顾客与其

他人区分开来。

传统营销经营者认为与单个顾客进行互动是不必要的，而来自某位

顾客的反馈也只有当顾客能代表整个市场时，才可能有用处。用同

样的方式为特定市场的每个人生产并交付同样的产品，满足同一种

需求。但一对一企业必须与顾客互动交流，根据从互动中获得的顾

客反馈来提供量身定制的产品或服务。

一对一营销需要四步走

一对一营销的执行和控制是一个相当复杂的机制，它不仅意味着每

个面对顾客的营销人员要时刻保持态度热情、反应灵敏，更主要也

是最根本的是，它要求能识别、追踪、记录个体消费者的个性化需

求并与其保持长期的互动关系，最终能提供个体化的产品或服务。

所以，一对一营销的核心是企业与顾客建立起一种新型的服务关系，即通过与顾客的一次次接触而不断增加对顾客的了解。企业可以根

据顾客提出的要求以及对顾客的了解，生产和提供完全符合单个顾

客特定需要的产品或服务。即使竞争者也进行一对一的关系营销，

你的顾客也不会轻易离开，因为他还要再花很多的时间和精力才能

使你的竞争者对他有同样程度的了解。消费者对生产商的要求日益

提高，这主要体现在两个方面：一是希望厂商能提供为自己专门设

计的定制商品

或服务；二是希望定制的商品或服务能尽快送达自己的手中。企业

只有不断提高自己一对一的营销能力，才能赢得顾客，增加利润。

企业可以通过下列四步来实现对自己产品或服务的一对一营销：

第一步：识别顾客

“销售未动，调查先行”。占有每一位顾客的详细资料对企业来说相

当关键。可以这样认为，没有理想的顾客个人资料就不可能实现一

对一营销。这就意味着，营销者对顾客资料要有深入细致的调查和

了解。对于准备实行一对一营销的企业来讲，关键的第一步就是能直接挖掘出一定数量的企业顾客，而且大部分是具有较高服务价值的企业顾客，建立自己的顾客库，并与顾客库中的每一位顾客建立良好关系，以最大限度地提高每位顾客的服务价值。

1、深入了解比浮光掠影更重要。仅仅知道顾客的名字、住址、电话号码或银行账号是

远远不够的，企业必须掌握包括消费习惯、个人偏好在内的其他尽可能多的信息资料。企业可以将自己与顾客发生的每一次联系都记录下来，例如顾客购买的数量、价格、采购的条件、特定的需要、业余爱好、家庭成员的名字和生日等等。

2、长期研究比走马观花更有效。仅仅对顾客进行某次调查访问不是一对一营销的特征，一对一营销要求企业必须从每一个接触层面、每一条能利用的沟通渠道、每一个活动场所及公司每一个部门和非竞争性企业收集来的资料中去认识和了解每一位特定的顾客。

当然，不能狭隘地将一对一营销的对象认为是仅指产品或服务的最终消费者。比如一家专门从事制造业的企业，并不直接销售自己的产品，但是它完全可以遵循一对一营销的原则，与营销渠道中的企业和产品需求链中的每一个成员建立起一对一的关系。

第二步：顾客差别化

一对一营销较之传统目标市场营销而言，已由注重产品差别化转向注重顾客差别化。从广义上理解顾客差别化主要体现在两个方面：一是不同的顾客代表不同的价值水平；二是不同的顾客有不同的需求。因此，一对一营销认为，在充分掌握了企业顾客的信息资料并考虑了顾客价值的前提下，合理区分企业顾客之间的差别是重要的工作。

顾客差别化对开展一对一营销的企业来说，首先，可以使企业的一对一工作有的放矢，集中企业有限的资源从最有价值的顾客那里获得最大的收益，毕竟企业不可能有同样的精力与不同的顾客建立服务关系，也不可能从不同的顾客那里获取相同的利润；其次，企业也可以根据现有的顾客信息，重新设计生产行为，从而对顾客的价值需求做出及时的反应第三，企业对现有的顾客库进行一定程度的差别化，将有助于企业在特定的经营环境下制定适当的经营战略。乐高集团(lego group)就是根据顾客各自的特定需求来划定顾客，进行个性化营销的。据调查，7岁男孩玩相同的乐高玩具是出于至少两种不同的原因一是角色扮演，喜欢把自己装扮成他刚刚用积木建

好的宇宙飞船的船长；二是建造，喜欢根据随附的参考示意图想出

如何进行搭建。鉴于此，乐高对“角色扮演者”提供与其乐高玩具配

套的录像带和故事书；对“建造者”提供更多的参考图，甚至单独提

供一套参考图书目录。

在这一过程中，企业应该选取几家准备明年与之有业务往来的客户，将他们的详细资料输入企业的顾客资料库；针对不同的顾客以不同

的访问频率和不同的通讯方式来探询目标顾客的意见；根据评估顾

客终身购买本企业的产品和服务使企业获得的经济收益的现值，将

企业顾客划分为a、b、c三个等级，以便确定下一步双向沟通的具

体对象。

第三步：“企业—顾客”双向沟通

当企业在对个体顾客的规格或需求做进一步了解时，会发生两方面

的活动：公司在学习，顾客在教授。而要赢得真正的顾客忠诚，关

键在于这两方面活动的互动。一对一营销的关键成功之处就在于它

能够和顾客之间建立一种互动的学习型关系，并把这种学习型关系

保持下去，以发挥最大的顾客价值。一对一企业善于创造机会让顾

客告诉企业他需要什么，并且记住这些需求，把其反馈给顾客，由

此永远保住该顾客的业务。

建立学习型关系有两个必备的要求：

1．企业必须是一个成功的、具有成本效益的量身定制者，具备有效的设计接口和精确的顾客规格记忆。这样可以通过一种方便又准确

的方式使顾客能确切地说明他的需求。而且，不得要求顾客为同一

件事再一次向你说明。barista brava咖啡连锁店的一名领班连续招

待了28位顾客，而未曾向其中的任何一位问过他想要什么。因为他

知道要把顾客招待好，最简单、最直接的方法就是把顾客的个人口

味记住，而不必烦劳他们再次说明。这就是为什么barista brava正

在抢夺走星巴克顾客的最重要的因素。

2．顾客必须付出努力，才能把这些规格要求提供给公司。如果顾客付出努力提供给公司需求信息的回报是更加个性化的满意的产品或

服务，那么这种行为可以促使顾客更忠诚，会更加愿意付出努力来

提供给公司他更加个性化的需求。顾客的主动权越大，对话就会变

得更加丰富和有益。

第四步：业务流程重构

一对一营销的最后一步是重新架构企业的业务流程。

要实现这一步，企业可以从以下几个方面展开对生产过程进行重构，将生产过程划分出相对独立的子过程，进行重新组合，设计各种微

型组件或微型程序，以较低的成本组装各种各样的产品以满足顾客

的需求；采用各种设计工具，根据顾客的具体要求，确定如何利用

自己的生产能力，满足顾客的需要。一对一营销最终实现的目标是

为单个顾客定制一件产品，或围绕这件产品提供某些方面的定制服务，比如开具发票的方式、产品的包装式样等等。一对一营销的实

施是建立在定制的利润高于定制的成本的基础上的，这就要求企业

的营销部门、研发部门、制造部门、采购部门和财务部门之间通力

合作。营销部门要确定满足顾客所要求的定制规格；研发部门要对

产品进行高效率的重新设计；制造与采购部门必须保证原材料的有

效供应和生产的顺利进行；财务部门要及时提供生产成本状况与财

务分析。

一对一营销的优点和缺点

与传统的营销方式相比，一对一营销主要具有以下优点：

1、能极大地满足消费者的个性化需求，提高企业的竞争力。

2、以销定产，减少了库存积压传统的营销模式中，企业通过追求

规模经济，努力降低单位产品的成本和扩大产量。来实现利润最大化。这在卖方市场中当然是很有竞争力的。但随着买方市场的形成。这种大规模的生产产品品种的雷同，必然导致产品的滞销和积压，

造成资源的闲置和浪费，一对一营销则很好地避免了这一点。因为

这时企业是根据顾客的实际订单来生产，真正实现了以需定产，因

而几乎没有库存积压，这大大加快了企业资金的周转速度。同时也

减少了社会资源的浪费。

3、有利于促进企业的不断发展，创新是企业永保活力的重要因素。但创新必须与市场及顾客的需求相结合。否则将不利于企业的竞争

与发展。传统的营销模式中。企业的研发人员通过市场调查与分析

来挖掘新的市场需求，继而推出新产品。这种方法受研究人员能力

的制约，很容易被错误的调查结果所误导。

而在一对一营销中，顾客可直接参与产品的设计，企业也根据顾客

的意见直接改进产品，从而达到产品，技术上的创新，并能始终与

顾客的需求保持一致，从而促进企业的不断发展。当然，一对一营

销也并非十全十美，它也有其不利的一面。

1、由于一对一营销将每一位顾客视作一个单独的细分市场，这固然

可使每一个顾客按其不同的需求和特征得到有区别的对待，使企业

更好地服务于顾客。但另一方面也将导致市场营销工作的复杂化，

经营成本的增加以及经营风险的加大。

2、技术的进步和信息的快速传播，使产品的差异日趋淡化，今日的特殊产品及服务，到明天则可能就大众化了。产品、服务独特性的

长期维护工作因而变得极为不容易。

“一对一营销”不仅要求营销人面对顾客时要时刻保持态度热情、更

重要的是，它要求营销人能识别、追踪、记录并最终能满足个体消

费者的个性化需求。

所以，“一对一营销”的基础是企业与顾客建立起一种新型的学习关系，即通过与顾客的一次次接触而不断增加对顾客的了解。利用学

习关系，企业可以根据顾客提出的要求以及对顾客的了解，生产和

提供完全符合单个顾客特定需要的顾客化产品或服务，最后即使竞

争者也进行“一对一”的关系营销，你的顾客也不会轻易离开，因为

他还要再花很多的时间和精力才能使竞争者对他有同样程度的了解。读了《一对一营销》，才真正发现，营销不是一种把戏，不是一时

的欺骗，不是暂时的高额利润，不是一种单纯的活动，营销的功能

太强大了，因此营销的任务是艰巨的，做好营销不

【篇二：口碑营销读书心得】

口碑营销读书心得

口碑营销关注用户对产品的传播，利用用户间的产品传播达到营销

的根本目的。类似于职业推荐，人们还是非常愿意相信朋友的言论，在和朋友聊天时还是需要找些谈论的话题，于是针对这些话题做文章，那么让更多人知晓产品的目的就达到了。如此可见口碑营销是

和广告或者直销等在同一层次上的销售行为。

但感觉本书还有很重要的一些地方没有抓住，口碑营销就是利用故

事或者奇怪的行为或者事情来进行品牌和产品的宣传吗？google和

百度的推广也属于口碑营销，他们创造了什么故事和怪异的事情？

没有，一个简单易用的网站或者工具可以帮助你朋友去解决问题，

你会很自然的去提及它，你个与你生活和工作息息相关的助手，你

也会想当然的以为任何人都是了解它们的，这些渗透在人们生活工

作中的口碑是很自然的被传播，只要有个人发现了它。

所以我认为，通过故事和怪异的事情炒作产品创造口碑与让用户自

己发现潜移默化的推广的口碑项目，后者更应该是营销学需要思考

的问题。学会了创造事件营造口碑可以让你成功一个产品是小智慧；

而规划受众广泛、简单易用的产品，并利用用户的口碑潜移默化的

推广确是大智慧。

搜客天下(https://www.wendangku.net/doc/f17490928.html,)如何开展口碑营销，是我最近一直在思考

的问题，各位读者对于我的心得和搜客天下发展的好的建议，可以

告诉我，您的参与是我们的成功之源。

【篇三：市场营销学读书笔记】

市场营销学读书笔记

第一章市场营销与市场营销学

市场营销学有两个分支：微观市场营销学和宏观市场营销学。两者

的区别不仅在于前者与小规模的个别企业有关，后者与国家、地区

的总体有关，而且在于营销活动的福利焦点不同。通常微观营销学

面向的是企业福利，而宏观营销学面向的是社会福利。

营销学建立在经济科学、行为科学、管理理论基础之上的应用学科，主要研究以满足市场需求为中心的企业整体营销活动及其规律。其

基本任务和目的是为企业的市场营销工作提供基本的理论，提高企

业的竞争力，促进企业的发展，取得更好的综合经济效益

市场营销学20世纪初创建于美国，形成阶段大约在1900年到

1930年。19世纪末，技术革命相继发生，科技的发展使得大企业内

部变得更加有组织有计划，正是在这样的背景下营销学逐渐产生和

发展。

市场营销学是一门实践性很强的应用科学，认真学习这门学科对于

借鉴先进的企业管理方法、提高企业竞争力有重要意义。总之，研

究市场营销学有利于更好的满足社会需求，有利于解决产品市场实

现问题，有利于增强企业的市场竞争力，有利于进一步开拓国际市场。研究市场营销学的方法主要有五种。产品研究法，能具体深入

的分析各个产品的市场营销问题，但耗费较大。组织研究法，以人

为中心研究营销学，主要缺点是未能摆脱以物为中心的观念的束缚，忽视了消费者的需求。功能研究法，着重研究不同营销机构如何执

行基本功能。管理研究法，以企业管理为主体，着重营销管理的决策。系统研究法，主要应用了系统工程的原理和方法，从企业内外

部系统来研究如何协调市场营销学。

第四章市场营销环境

卖主市场之间的竞争的核心是争取顾客、争夺市场，使自己的产品

销售得以扩大。根据竞争程度不同，会形成四种不同类型的市场结构。完全竞争市场，是一种竞争充分而不受任何阻碍和干扰的市场，

是一种最理想的市场类型，在现实中几乎不存在。垄断竞争市场，

竞争与垄断并存，处于完全竞争和完全垄断之间，是一种常见的市

场结构。寡头垄断市场，是指少数几个企业控制整个市场的生产和

销售的市场结构。完全垄断市场，也是一种理论上的假设，指唯一

的卖主能完全控制价格的市场。

企业制定市场竞争策略之前必须先分析和了解竞争者，把握竞争态势，作出适当的反应。识别企业的竞争者是分析的基础，要注意不

同行业的、潜在的竞争者。接着，企业还要了解竞争者将向什么领

域扩张，也就是目的的分析。然后是识别竞争者的策略，评估竞争

者的优势和劣势，根据这些来制定出自己的营销策略。

第五章消费者市场和购买行为分析

消费者市场是为满足个人或家庭生活需要而购买产品、服务的领域，消费者的购买行为是一种投入产出过程，一方面接受各种外部刺激，另一方面做出各种反应。

影响消费者行为的主要因素有三个。首先是文化因素，它是决定人

们欲望和行为的最基本因素，是在成长的过程中受到家庭和社会的

潜移默化的影响而形成的一套基本的价值观和偏好。第二是来自社

会的因素，比如，明星们总有大批的追随者，这些明星的举手投足

间无时无刻不在影响着粉丝们的消费行为。第三是个人因素。消费

者的年龄、生活方式、个性、经济条件等方面的差异，都会对其消

费行为产生显著的影响。

对消费者购买产品时的决策过程进行分析，对营销策略的制定有重

要的意义。这个决策过程主要有五个阶段，第一个是认识需要，就

是消费者发现现实状况与所追求的之间有一定

的差距，产生了相应的解决问题的要求。第二个是收集信息，当消

费者准备购买时，在很多场合消费者认识到的需要不能马上满足，

而收集信息可避免购买决策失误，减少风险。第三是选择评价，消

费者收集足够信息后，就会分析、处理所得信息，并逐渐对各种产品、品牌形成不同的看法。第四个是决定购买，会受到他人态度以

及意外情况的影响。最后是购后感受，消费者会有意无意的检验这

项购买决策，并确认其满意程度以作为今后的参考。

第六章组织市场和购买行为分析

组织市场是指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门

和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场，包括生

产者市场，中间商市场，非营利组织市场和政府市场。

生产者市场也叫工业用品或产业市场，与消费者市场相比，生产者

市场的需求在性质上是一种派生需求，弹性较小，波动较大，技术

要求高，购买规模大，经常采用直接购买、互惠购买或租赁形式。

中间商市场也叫转卖者市场，由那些通过直接转卖而盈利的顾客组成，通常要做一下决策者：决定购买的时间和购买的数量，选择供

应商，决定采购的品类，选择购买条件。非营利组织泛指不从事赢

利活动，即不以创造利润为目的的组织机构。非营利组织庞大、复杂，其中政府是一个潜力很大市场，主要采购方式有公开招标选购、议价合约选购以及日常采购三种。

第八章目标市场营销战略

市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和购买行为

习惯等方面的差异，把某一产品的市场划分为若干个消费者群的市场。市场的细分主要依据包括消费者特征、消费者行为和以生产者

市场为依据

选择好目标市场后，企业要为自己或产品品牌在市场上树立某种特色，企业向目标市场勾画自己形象和提供的价值，使市场更全面理

解认识自己，这就是市场定位。主要有以下步骤。首先是调研，调

查目标市场上的竞争者做了什么、做的如何。然后是分析，分析内

容包括目标市场上大部分顾客到底需要什么。接着是决定，包括决

定企业能够做些什么。最后是展示，定位可以准确的描述、有效的

传播，企业要借助一定的载体与目标市场进行沟通，使其独特的定

位不仅进入而且保存于顾客的脑海。

第十章产品策略

采取一定的产品策略可以扩大销售。产品组合就是一种很好的方法。产品组合是指将全部产品线和产品项目的组合或结构提供给市场。

根据不同情况可以选择如下策略。第一，扩大产品组合，包括扩展

产品组合的宽度和深度，前者是增加一条或几条产品大类，后者是

在原有基础上增加新的产品项目。企业预测利润在未来一段时间内

有可能下降时，就应考虑这种做法。第二，缩减产品组合，当市场

不景气时或原料、能源供应紧张时，缩减产品组合反而可能使总利

润上升。第三，产品延伸，每一产品都有其特定的市场定位，产品

延伸是指全部或部分的改变公司原有的产品的市场定位，具体做法

有向下延伸，原来生产高档产品，后来决定生产低档产品，向上延

伸则正好相反，还可以双向延伸。

典型的产品生命周期可以分为四个阶段，即导入期、成长期、成熟

期和衰退期。新产品投入市场便进入导入期，此时顾客对产品还不

太了解，销售量很低，企业需要大量的促销费用以进行宣传。产品

在导入期取得成功后，便进入成长期。市场逐步扩大，利润迅速增长，竞争者也纷纷进入市场。在产品经过成长期后，市场需求趋向

饱和，销售增长缓慢甚至转而下降，标志着产品进入成熟期。此时

竞争逐渐加剧，售价降低。最终，顾客转向其他产品，从而使原来

的产品销售额迅速下降，于是产品进入衰退期。

新产品的开发实质上是推出不同内涵与外延的新产品。主要分为八

个阶段。寻求创意、甄别创意、形成产品概念、制定市场营销策略、营业分析、产品开发、市场试验和批量上市。第十一章品牌策略

在品牌竞争的时代，消费者购买的不仅仅是追求商品的使用价值，

而是更多的注重标志性价值。品牌是用于识别某个销售者的产品或

服务，并使之与竞争对手相区别的商业名称。

品牌的作用分为对消费者和对生产者两方面。对消费者来说，有助

于识别产品的来源，可以借助品牌得到相应的便利服务，有利于消

费者权益的保护，有助于规避购买风险降低成本，满足消费者的精

神需求。对生产者来说，有助于产品的销售和占领市场，有助于稳

定产品的价格，有助于企业进行市场细分和市场定位，有助于开发

新产品，有助于企业抵御竞争者的攻击，保持竞争优势。

科学合理的制定品牌策略，是企业品牌运营的核心内容，品牌策略

主要包括以下五种。第一是品牌化策略，就是是一些原本没有品牌

的产品拥有品牌，无品牌的产品也有其优势，主要是包装、广告费

用低。第二是品牌归属策略，企业可以决定使用自己的品牌，这种

叫做企业品牌，也可以决定将其产品大批量卖给中间商，中间商再

用自己的品牌转卖出去，这种叫做中间商品牌，企业还可以决定将

一些产品使用自己的品牌，另一些使用中间商品牌。第三是品牌统

分策略，品牌无论其归属如何，都必须考虑所有产品是分别使用不

同的品牌还是统一使用一个或几个品牌。第四是品牌扩展策略，包

括产品线扩展、品牌延伸、多品牌策略、新产品策略和合作品牌策略。第五是品牌更新策略，主要涉及形象更新，定位修正，产品更

新和管理创新四个方面。

第十二章定价策略

定价策略对市场营销活动的影响是十分巨大的，主要体现在这几个

方面。价格会直接影响企业的利润目标的实现，价格还是市场竞争

的重要手段，价格的变动必然会对消费者的购买行为产生巨大影响，当代企业市场营销环境急剧变化，迫使市场经济条件下的企业日益

重视定价策略。

定价会受到一些基本因素的制约。首先是成本因素，成本是定价的

最低限度，通常商品价格必须能够补偿产品生产及市场营销的所有

支出，并补偿经营者所承担的风险的支出。然后是竞争因素，市场

价格是在市场竞争中形成的，不同竞争状况对市场营销制定价格会

产生不同影响。法律和政策因素是各类企业制定商品价格的重要依据，是任何企业在制定价格策略是都不能违背的。最后是心理因素，消费者一般会根据商品的效用大小来判定商品的价格，即在消费者

心中该商品会有一个期望价格，通常是一个范围，若定价高于期望

价格，消费者会难以接受，反之，消费者会对商品的品质产生怀疑。定价的方法主要分三类。第一类是成本导向定价法，是以产品的总

成本为中心，从不同角度制定对企业有利的价格。此法较为简单，

是企业最基本、最普遍和最常见的定价方法。第二是需求导向定价法，是指企业在制定商品价格时，主要根据市场需求的大小和消费

者反应的不同来确定商品价格，可以灵活有效的运用价格差异。第

三是竞争导向定价法，是指企业通过研究竞争对手的商品价格、生

产条件、服务状况等，以竞争对手的价格为基础，确定同类商品的

价格，其特点是价格与商品成本和市场需求不发生直接关系

第十三章分销策略

分销渠道也叫营销渠道、配销通路，通常是指产品（服务）从生产

者向消费者转移所经过的路线。在市场经济条件下，产品价值是通

过交换过程实现的，这个过程一般会形成一系列的相互衔接的购销

活动分销渠道就是这种购销系列的载体。

按流通环节的多少，分销渠道可以划分为直接渠道和间接渠道或长

渠道和短渠道，按参与个环节中间商数目的多少，又可划分为宽渠

道和窄渠道两大类。直接渠道至没有中间商参加，产品由生产者直

接销售给消费者。间接渠道指有一级或多级中间商参与，产品经由

一个或多个商业环节销售给消费者的渠道类型。分销渠道的长度通

常按经过的流通环节或层次的多少来划分，只是相对的。渠道的宽

度取决于渠道每一个层次中参与分销的中间商的数量，若制造商选

择较多的同类型中间商，则为宽渠道，反之，为窄渠道。

影响分销渠道选择的因素主要有：产品因素，比如易损的产品、大

型设备、奢侈品等都不适合长的渠道，而廉价的日用品可以选择较

长的分销渠道。市场因素，还有企业自身因素，比如企业本身的财力、管理能力以及控制渠道的愿望。分销渠道的决策过程大致分为

以下几个步骤。分析目标市场中消费者对渠道服务的要求，庆祝渠

道目标和限制条件，制定可供选择的渠道方案，评估主要渠道方案。第十四章促销策略

促销可以引发和刺激消费者的需求，促进消费者购买的活动，因此

对于市场营销有着重要的意义。它可以及时向中间商和消费者提供

信息，吸引他们的注意。通过介绍以及展示可以唤起消费者的购买

欲望。可以凸显出产品的特点，加深消费者对产品了解。

促销组合是指企业有计划的把人员推销、广告、公共关系、营业推

广等促销方式进行适当的配合和综合运用，形成完整的促销策略。

主要应考虑以下因素，促销目标，企业要根据具体的营销目标对不

同的促销方式进行适当的选择和综合使用。产品性质，不同产品，

消费者状况以及购买要求不同，因而对其采取的促销组合策略也不同。产品生命周期，不同的阶段促销重点和目标不同，应制定不同

促销组合。市场性质也决定了不同的组合策略，促销预算也是关键

的因素。

读书笔记摘抄好词好句好段_读书笔记摘抄及感悟

读书笔记摘抄好词好句好段_读书笔记摘抄及感悟 篇一：高尔基童年读书笔记摘抄及感悟 好词摘抄 忽如其来、飘忽、兴趣盎然、熠熠生辉 好句摘抄 伏尔加河蓝色的水面上，桔红色的轮船在逆流而上，而一张张金色的叶片则缓缓顺流漂下。 我专门害怕外祖父，总觉得他的绿眼珠无时无刻不在盯着我看。 那曲子激昂中含着忧伤，仿佛是从高山奔流而下的河水，激荡在房间中。 经常有人听见了他们的歌声从窗户底下停下来看着他们，那一张张仰起的面孔让我想起没洗的脏盘子。 好段摘录 “唉，你们这些人碍…!”他常常如此忽如其来地哀息，也不知在感叹什么。“人碍…”的尾音总是被他拉得长长的。 茨冈脸色红红地走到厨房中间，像一团火焰般地跳动起来：两手高高扬起，足步快得让人难以分辨，衬衫抖动着，像燃烧一般发出灿烂地光辉。他放纵地舞着，仿佛打开门让他出去他就能跳遍全城!大伙儿都被他感染，跟着他抖动起来。 唱歌中，外祖母时而前进，时而后退，时而飞旋，青春瞬间回到了她的身上，令她呈现出一种鲜花绽放般的美丽。每个人都被她吸引住了。 我的感悟： 作者将主人公当时所处的肮脏的环境写得非常到位，在语言描写上非常有功夫。使文章生动，令人身临其境，对美与丑及人复杂的感情有了更深层次的了解。 篇二：鲁滨逊飘流记读书笔记摘抄及感悟 好词摘录： 搁浅、兜底、吞噬、烟波布满、泅水、山坳、恭顺、惊魂甫定、斑斑印记 好句摘录： 我简直吓坏了，呆呆地占在那儿，就象挨了一个晴天霹雳。 看到这情景，我怒不可遏，早把恐惧置之度外。我在内心宣誓：下次再看到这种暴行，一定不放过他们! 好段摘抄： 那个地点地上结满了许多瓜类，树上挂满了一串串的葡萄，有数有大，还有黄灿灿的柠檬。我顺着果园的歪坡望去，到处是一片清新翠绿的美景，这是我内心充满了喜悦，顿时感到自己成了这块富饶的土地的无可争辩的主人。

十大畅销营销类书籍排行榜

核心提示: 十大畅销营销类书籍排行榜: NO.1 影响力.在这本书中，著名的心理学家罗伯特.B.西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们.. 十大畅销营销类书籍排行榜: NO.1 影响力 在这本书中，著名的心理学家罗伯特.B.西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。 NO.2 定位 2001年，美国营销学会评选有史以来对美国营销影响最大的观念，结果不是劳斯·瑞夫斯的USP、大卫·奥格威的品牌形象，也不是菲利浦·科特勒所架构的营销管理及消费者“让渡”价值理论，不是迈克尔·波特的竞争价值链理论，而是艾·里斯与杰克·特劳特提出的“定位”理论。这本管理战略的圣经、有史以来最富影响力的营销学著作，改变了市场游戏规则，广告和营销的旧时代一去不复返了！ NO.3 引爆点 本书是《纽约客》杂志专职作家马尔科姆·格拉德威尔的一部才华横溢之作。他以社会上突如其来的流行风潮研究为切入点，从一个全新的角度探索了控制科学和营销模式。

他认为，思想、行为、信息以及产品常常会像传染病爆发一样，迅速传播蔓延。正如一个病人就能引起一场全城流感；如果个别工作人员对顾客大打出手，或几位涂鸦爱好者管不住自己，也能在地铁里掀起一场犯罪浪潮；一位满意而归的顾客还能让新开张的餐馆座无虚席。这些现象均属“社会流行潮”，它爆发的那一刻，即达到临界水平的那一刻，就是一个引爆点。 NO.4 引爆流行 《纽约时报》排行榜榜首畅销书产品、设计、主张、行为的发展和传播模式，其实就和病毒一样。在特定的流行风潮中一切都可能在突然之间令万人跟从、风靡街巷，格拉德威尔把这种时刻称作“引爆点”。他研究出流行的三大原则，配以几十位专家的理论和实例，告诉你如何找到“引爆点”，从而可以引发流行风潮，实现无限可能。本书是《纽约客》杂志专职作家马尔科姆?格拉德威尔的一部才华横溢之作。他以社会上突如其来的流行风潮研究为切入点，从一个全新的角度探索了控制科学和营销模式。他认为，思想、行为、信息以及产品常常会像传染病爆发一样，迅速传播蔓延。正如一个病人就能引起一场全城流感；如果个别工作人员对顾客大打出手，或几位涂鸦爱好者管不住自己，也能在地铁里掀起一场犯罪浪潮；一位满意而归的顾客还能让新开张的餐馆座无虚席。 NO.5 蓝海战略 企业为了寻求持久的、获利性的增长，往往与其对手针锋相对地竞争。它们为竞争优势而战，为市场份额而战，为实现差异化而战。 然而在目前过度拥挤的产业市场中，硬碰硬的竞争只能令企业陷入血腥的“红海”，即竞争激烈的已知市场空间中，并与对手争抢日益缩减的利润额。在这本书中，作者对你所熟知的一切战略成功的定律提出挑战。他们认为，流连于红海的竞争之中，将越来越难以创造未来的获利性增长。 作者基于对跨度达100多年、涉及30多个产业的150个战略行动的研究，提出：要赢得明天，企业不能靠与对手竞争，而是要开创“蓝海”，即蕴含庞大需求的新市场空间，以走上增长之路。这种被称为“价值创新”的战略行动能够为企业和买方都创造价值的飞跃，使企业彻底甩脱竞争对手，并将新的需求释放出来。 《蓝海战略》为企业甩脱竞争提供了一套系统性的方法。 NO.6 输赢

投资学读书感悟

投资学读书笔记与感悟本杰明?格雷厄姆，其金融分析学说和思想在投资领域产生了极为巨大的震动，影响了几乎三代的投资者，享有“华尔街教父”的美誉；沃伦?巴菲特，世界着名天才投资者，被称为“股神”，福布斯排行榜上名列前茅的世界级大富翁。还有马里奥?加比例，格伦?格林伯格……通过这本书，我又接触并了解到了更多投资学领域的着名人士，读到了很多令人印象深刻的忠告，建议和方法。下面是我的一些摘抄和感想。 价值投资者永恒不变的原则是——只投资于市场价格远低于内在价值的资产。价值投资理论的要诀：价格低于价值，并能够获得足够的安全边际，价值投资者就该买入该证券。通俗的说就是在安全的情况下，低买高卖。真正的价值投资者对投资对象的经济价值毫不关心，而是将精力集中于交易数据，即证券价格的波动性以及交易量，以此来研究预测证券未来价格走势。你必须知道自己有何学识，并要能够区分一般的能力和与生俱来的理解力。通俗的说就是要充分的了解自己，寻找一个准确的定位，这样才能理性投资，理性做事，不至于在超越能力范围之外的事情上遭遇失败。谨记债券市场上的名言——“不要与历史记录抗争””趋势是你的朋友”“卖掉跑输的马，让跑赢的马继续参赛”，看似简单的话语蕴藏着深刻的道理，或许每个人都能理解，但是每个人都能做到吗？不会的，如果是这样的话，巴菲特可能不会脱颖而出，也就是个普通人。秉持稳健投资和集中投资的理念，保住资本永远是第一位的，

这是像巴菲特一样谨慎的投资者投资市场的基础，是所有投资策略的基石。然而，保住资本额并不意味着咋投资市场上畏首畏脚，而应该积极展开管理风险，就是说要学会多方向投资，预测风险等等。充分了解股票投资，不了解股票市场就像是打一场没有把握的战争一样，最终的结果只会一败涂地，包括股票的概念，股票的发行，股票的交易，股票的种类，构成……做好投资前的准备工作，不管在哪个阶段，都尽量保持心平气和的投资态度，不然不仅得不偿失，还会影响下一步的正常投资。从新闻上看到了股民的种种反应，总觉得良好的心态太重要了，毕竟这是投资，有风险，作为普通的投资者尽量调整心态，期望值不要太高。追求简单，避免复杂：这是巴菲特给投资者的一个建议，也是他自己百试不爽的投资方式，其实理解起来也很简单，作为普通投资者，只要在法律允许的范围内把握好两件事：投资什么，什么时候投资。就像前面说的低买高卖一样。 放长线钓大鱼。投资者应该相信，即使是小钱，只要看准好公司，长期投资也可以发大财，就是说对于投资者来说，分析的要尽量透彻，然后就是买入等待，“短线而言，股票市场投票机，人气旺的股票走高。但是，长线来看，股票市场是体重计，本只好的股票永远不会寂寞”。“如果你不愿意持有一家股票十年，那就不要考虑拥有他十分钟“，这是巴菲特对于持股事件长短的形象说明，他善于长期持股，但是，很显然，前提是已经分析出这是优质股票。看了关于巴菲特等人的投资学着作后，才真正把他们当作风云人

读书笔记心得体会精选

读书笔记心得体会精选 导读：本文读书笔记心得体会精选，仅供参考，如果能帮助到您，欢迎点评和分享。 《读书笔记心得体会》由的精心为大家整理，希望可以帮助到大家，的读书笔记心得体会在都能找到。 范文一 自古以来，人们获取知识的途径多种多样，而读书作为其中一种既普通又直接但却非常有效的求知方法沿用至今。作为教师，从书本中获取知识就显得尤其重要。人类创造的知识财富，如同浩瀚的海洋，博大精深。作为我们教师需要加强各方面的修养来提高自己。所以我们理应多读书，用书来净化心灵，用书中的知识充实自己。 不仅仅老师要读书，每一个想提高学识的人都要读书。在这短暂的一个学期里，我读到了平时没看过的书。读书成了我日常生活的一部分。在这一个学期里，我感觉收获颇丰。以下就是我这一学期来读书的心得。 常言道："茶亦醉人何必酒，书能香我不需花。"我们渴望读书，渴望获得知识，但是我们却常常会有这样的疑惑：我们应该如何读书自古以来，人们获取知识的途径多种多样，而读书作为其中一种既普通又直接但却非常有效的求知方法沿用至今。作为教师，从书本中获取知识就显得尤其重要。人类创造的知识财富，如同浩瀚的海洋，博大精深。作为我们教师需要加强各方面的修养来提高自己。所以我们

理应多读书，用书来净化心灵，用书中的知识充实自己。同时我们也应抛弃古时旧的求知理念，什么"书中自有黄金屋"等等，都不足取。 为了使读书达到更好的效果，我除了善于动脑，找到所读文章的"眼睛"，心领神会之外，还写读书笔记和读后感。当然读书要有好的效果，思考是最重要的，但是正如俗话所说："好记性不如烂笔头"，把思考的结果整理出来，写成笔记和感想，既有助于思考，也可以帮助我们记忆思考的结果，便于日后比较、综合、分析。如果所读的书是自己的书，我还在书的空白处写下自己看法、疑问、评论等，或做一些记号。它会加强我们对文章的理解、记忆,作文时如果要参考、模仿渡过的文章，有没有做过评注的，效果大不一样。 范文二 “这一切都归功于读书，时间每过去一年，学校教科书这有一滴水在教师的知识海洋里就边得越来……一个真正的人应当在灵魂深处有一份精神宝藏，这就是他通宵达旦地读过一二百本书。”(苏霍姆林斯基语)” 又一次捧起大师的经典，想起初读的时候，自己还是一个刚出学校的学生，怀着对大师的崇敬拜读了它。教了近十年的书，当读书成为自己的一种生活方式的时候，才发现自己知道的是那样的少。 年少时总觉得教育是一件简单的事，教师是一份轻松的活，教书的日子久了，越来越发觉做一名好老师不是那么容易。就简单的读书而言，学生是一个装不满的水桶，自己永远是被他们追赶的送水工。要想在课堂上成竹在胸，纵横驰骋，不断读书是一条不错的捷径。社

读书笔记摘抄及感悟3篇word版

学习要想好就要做好读书笔记的摘要。520作文网为大家整理的相关的读书笔记摘抄及感悟3篇供大家参考选择。 读书笔记摘抄及感悟 好词摘录： 搁浅、兜底、吞噬、烟波弥漫、泅水、山坳、恭顺、惊魂甫定、斑斑印记 好句摘录： 我简直吓坏了，呆呆地占在那里，就象挨了一个晴天霹雳。 看到这情景，我怒不可遏，早把恐惧置之度外。我在心里发誓：下次再看到这种暴行，一定不放过他们! 好段摘抄： 这里地上结满了许多瓜类，树上挂满了一串串的葡萄，有数有大，还有黄灿灿的柠檬。我顺着果园的斜坡望去，到处是一片清新翠绿的美景，这是我心里充

满了喜悦，顿时感到自己成了这块富饶的土地的无可争辩的主人。 1. 开始做一件事的时候，若不是预先计算一下需要多少代价，若不是预先对自己的力量做一个正确的估计，那真是太愚蠢了。 我的感悟 全篇着重描写了鲁滨逊在荒岛上通过自己的劳动克服重重困难，最终战胜了恶劣的环境，与土著人星期五共同回到了家乡，过上了幸福生活的故事。 我最欣赏的不是鲁滨逊的勤劳与勇敢，而是他那惊人的心理承受能力。可想而知，一个孤零零的大活人独自在荒岛上生活了十几年，没有人陪伴他，甚至于最基本的，与一个人简简单单地说会儿话都做不到。整个荒芜的岛上没有房屋，没有稻田，只能靠他自己辛辛苦苦地打造出一片天地。 读书笔记摘抄及感悟 昆虫记之优美词语 引以为傲、不屑一顾、恭敬、火冒三丈、攻势、、逃之夭夭、得意洋洋、苦涩、侥幸、惟恐、履行、自言自语、伎俩、威慑、荒谬、唯唯诺诺、喧闹、一言不发、胆怯、挺身而出、毫不畏惧、晕厥、火势、千姿百态、愚蠢、卑鄙、虐-待、毛骨

悚然、筋疲力劲昏迷不醒、蜷缩、怜悯、愤怒、难以忍受、争先恐后 精彩句段 我们不知道什么叫死亡，所以我们不会做出装死的行为!不管遭受什么样的虐-待，我们始终是正直的昆虫，绝对不会做出欺骗他人的行为。 别说是因为我们不会飞，才想出装死的伎俩!别说是因为我们跑不快，才想出装死的伎俩!我们根本不知道什么是死亡，所以不会做出装死的行为! 尤其是自杀，连想都没有想过!那种愚蠢的事情，只有卑鄙的人才会做出来! 我的感悟 强者也会偶尔的躲避着比自己厉害的对手，以免的丢掉自己的性命。作者对步甲昆虫的了解很透彻，步甲虫装死是它抵御不了对方时的一种自卫的方式，孩子，在这个世界上无论是人类还是其他动物就像本书中叙述的昆虫为了自身的安全，必须得有自我保护能力，要有自我防卫能力，只有这样，你才能在这个错综复杂的世界安全自在地生活着，正所谓“害人之心不可有，防人之心不可无。” 读书笔记摘抄及感悟

各种家电营销经典必读图书推荐

各种家电营销经典必读图书推荐 家电网络营销其实是网络营销在家电行业运用。主要是基于网络进行家电相关业务的拓展。 1、家电数码产品热销有绝招 内容介绍：本书作为家电数码产品企业内训与经销商大会王牌课程“家电数码产品销售实战情景训练”的完整教材，针对家电数码产品销售中每天都会遇到却又难以应对的问题，提供系统解决方案。完全量身定做，极具操作性，是家电数码产品导购、店长及销售主管、经理、加盟商必备的实战宝典，更是馈赠员工和经销商的最佳礼物。全书每节分为六大部分，其中“销售情景”让人明白是什么；“常见应对”诊断分析为什么；“引导策略”教人应该怎么办；“话术范例”授人以鱼；“方法技巧”授人以渔；“举一反三”教人在不同的情况下如何灵活运用。读者每天只需花上几分钟，学会三五句销售妙语，每天多卖三五件家电数码产品，3天内成为销售高手，妙语连珠、业绩飙升! 作者简介：肖晓春，华夏鸿图企业管理有限公司总裁，睿众(中国)管理咨询机构首席顾问，连锁标准化管理先行者，终端业绩引爆模式开创者，精细化店务管理实践者，中国连锁终端培训领军人物，中国经济标杆培训丛书主编，多个行业协会专家顾问，著名连锁&营销双栖专家。肖老师历任多家名牌企业总经理、首席顾问及重点大学教授，联合了一大批拥有十年以上实战经验的资深培训师，领衔原创的课程有“王牌店长特训营”、“终端业绩引爆研习营”与“连锁标准化管理研习营”等特色培训项目，给多个世界500强企业与行业百强企业提供量身定做的顾问式培训，辅导成千上万的经销商与连锁店规范管理并大幅度提升业绩，以专业、系统、实效闻名业界，被誉为品牌企业内训和经销商大会、加盟订货会最受欢迎的“王牌导师”。肖老师著作或主编的培训实务图书有：《零售终端实战培训手册》、《鞋包皮具热销有绝招》、《美容化妆品热销有绝招》、《医药保健品热销有绝招》、《手机电脑热销有绝招》、《家电数码产品热销有绝招》、《家居建材热销有绝招》、《商超百货热销有绝招》、《房地产热销有绝招》、《服装热销有绝招》、《开店管店旺店》、《王牌店长》、《汽车销售实战情景训练》、《精细化营销》等。 2、家电应该这样卖

尤金《代理问题和企业理论》个人读书笔记

《代理问题与企业理论》读书笔记 碎碎片片 文章题目：代理问题与企业理论（Agency Problems and the Theory of the Firm） 作者：尤金·法玛（Eugene F.Fama） 尤金·法玛教授可以称得上是金融经济学领域的思想家。法玛教授1939年2月14日出生于美国马萨储塞州波士顿，是意大利裔移民的第三代。1960年毕业于马萨储塞州Tufts大学，主修法文，获得学士学位，这就是一个看起来不像是日后会成为财金学界大师的开始。1960－1963年在芝加哥大学商学院研究生院攻读MBA，1963年开始攻读博士学位，1964年获得博士学位，其博士论文为“股票市场价格走势”。1995年，比利时鲁文大学授予法玛荣誉博士学位。尤金·法玛在就读Tufts大学与芝加哥大学时参加了诸多的学术团体。 法玛教授的研究兴趣十分广泛，包括投资学理论与经验分析、资本市场中的价格形成、公司财务、组织形式生存的经济学。他在经济学科的若干领域都作出了重要的贡献，在金融学独立为一个学科以及成为经济学中一个独立领域的进程中，是当之无愧的先驱。 出处：本文原载于[美]《政治经济学杂志》第88卷第2期（1980年），第288-307页。 一、写作动机 长期以来，经济学家们一直关注着企业中的决策是由非股东的管理者的行为而产生的激励问题，导致企业“行为”理论和“管理”理论的发展。但这些理论舍弃了古典的企业模型——经营企业仅仅是为了利润最大化的企业所有者与管理者是统一的，而赞成集中研究控制企业但不拥有企业并与古典的“经济人”相去甚远的管理者的动力问题。代表有，鲍莫尔（1959）、西蒙（1959）、西尔特和马奇（1963）以及威廉姆森（1964）。 最近，经济学文献倾向于舍弃古典的企业模型但接受古典的经济行为形式，企业被认为是生产要素间的一系列契约，每一种要素为其自我利益所驱使。因此，强调在组织中通过契约来界定产权的重要性。代表有，阿尔奇安和德姆塞茨（1972）与詹森和梅克林（1976）。 作者认为，阿尔奇安和德姆塞斯，詹森和梅克林的见解——将企业看作是生产要素间的一系列契约——是远远不够的。在古典理论中，代理者是企业的化身，既是管理者又是剩余风险的承受者。但，这种见解不能解释，现代大公司里企业的控制权和证券所有权是分离的。 二、主要观点 在企业是“一系列契约”的观点中，证券所有权和控制权的分离可以解释为经济组织的有效形式。作者放弃了公司在任何意义上都是所有者的假定，并把企业家的概念搁在一边。取而代之的是，将管理与承担风险两种职能归给企业家，而着两种职能在将企业称为是一系列契约时，自然被作为分离的要素来处理。企业为来自其他企业的竞争所约束，被迫改进有效监督整个队伍及其个别成员业绩的手段。另外，企业的个体参与者，尤其是企业管理者，在企业内外部都要正确面对市场为他们的服务所提供的准则和机会。 三、分析框架 1、企业所有权概念的不相干性 管理是一种有特殊作用的劳动——协调投入活动和贯彻投入要素间达成的契约，都有“决策”的特性。风险承担者的作用，即接受不确定性和在每一个生产期结束时总收益与总成本间可能为负的结果。通常，风险承担者通过事先提供财富来保证契约的业绩。以这种方法，承担风险的职能和资本与技术的所有权就被结合起来。然而，资本所有权不应与企业所有权混为一谈。因此，理解控制企业决策并不必然是证券持有者的天职第一步是，消除企业由证劵持有者拥有的这一根深蒂固的观念。第二步，摒弃企业家这一角色的观念。 2、管理和承受风险：更仔细的考察

2020读书笔记及心得体会300字4篇

《西游记》是一部以唐太宗时著名和尚玄奘去天竺（印度）取经的真实历史事件为依据改编而成的一部古典长篇神话小说。 作者吴承恩塑造出的几个主人公人物都形象鲜明，各具特色。 比如师父唐三藏。他是一个“老好人”，常挂在嘴边的口头禅是：“念念不离善心”，“扫地恐伤蝼蚁命，爱惜飞蛾沙罩灯”，可他也太善良了，常常是非不分地责骂孙悟空，把伪装的妖精当好人。别说是孙悟空了，就是换了我也会急得受不了：这个人怎么这样呀？简直太不可理喻了！不过，表面上看似迂腐、懦弱，人妖不分的唐僧骨子里却是个信念坚定，不怕艰难困苦，更不怕死亡的人。用一句什么话来形容他好呢？对了，就是“富贵不能淫，威武不能屈”！我想，如果没有唐僧的坚持，孙悟空也许就会半路回花果山老家继续当他的美猴王，猪八戒说不定随便找个有吃有喝的好地方住下找个媳妇结婚了，他们四人不可能最后达到灵山取得真经，所以说唐僧在为取经的成功中起到了很大的作用，这个百折不饶的人物在我心中留下了很深的印象。 最近，我读了高尔基的著作《童年》，书中形象地描绘了主人公阿廖沙悲惨的童年。阿廖沙父母双亡，而外祖父脾气十分暴躁，只有外祖母疼爱他了。外祖父不太喜欢他，两个舅舅更是讨厌他。就在这样恶劣的环境下，他却走过来了。其实，阿廖沙的原型就是高尔基本人，高尔基借阿廖沙这个人物来描述自己的童年。这令我深深地体会到了当时那个年代的人的丑陋面目。高尔基的童年跟我们现在比起来，实在是太悲惨了！我们多幸福啊，被父母宠着。每天坐在宽敞明亮的教室中，听着老师讲课；回家有大鱼大肉等着你品尝；你想要什么，就给你什么；如果有人欺负你，大人会毫不犹豫地狠狠地教训那个人一番。而高尔基那个年代呢？高尔基很少有安宁的日子，几乎有人伤害他、辱骂他、欺负他。我也有些想不明白，那些人做这一类损人不利己的事情干吗呢？这些毫无意义的事情值得他们去做吗？所以，我们更要珍惜如今美满、幸福的生活。我们要抓住童年的尾巴，努力学习，千万别身在福中不知福。这样优秀的学习环境，这样美好的童年生活，我们再不好好学习，那就太对不起父母了。如今，眼看童年就要走了，迎来的是充满活力的少年，让我们珍惜童年的最后一刻，稍不留神，童年就会离我们远去，抓住童年最后的时光，留下我们对童年最美好的印象吧！ 曾经读过一本关于冒险的书《冒险之旅》，听这名字，你们是不是也想和我分享一下我的感受呢？ 这本书主要讲的是一个小男孩，踏上了冒险之旅的经历。首先，他遇见的是蜘蛛殿里的蜘蛛王-卡尼欺，一走进殿里小男孩就中了卡尼欺的吸血，小男孩被困在吸血里，吸血正在吸取小男孩的血，作为蜘蛛一族的能量，小男孩的生命命悬一线，就在这时，一道神光出现，让蜘蛛王它们什么也看不清，小男孩趁着这时逃跑了，小男孩坚持不懈，闯过了一关又一关，终于小男孩实现了愿望并拿到了他期待已久的黄金战甲。 我觉得这个小男孩非常勇敢，也很聪明，通过了一关又一关，()他的`信念坚定不移，完成了他自己的心愿，我要多多向你学习你身上坚持不懈的精神，我想对你说：“你太了不起了！ 今天，我读了一本名叫《上下五千年》的书。我被这本书中的故事吸引，但给我印象最深的是一个叫《盘古开天》的故事。

教师读书笔记摘抄及感悟

教师读书笔记摘抄及感悟 我们不知道什么叫死亡，所以我们不会做出装死的行为!不管遭受什么样的虐-待，我们始终是正直的昆虫，绝对不会做出欺骗他人的行为。 每一天都是一个新的日子。走运当然是好。不过我情愿做到分毫不差。这样，运气来的时候，你就有所准备了。 教师读书笔记摘抄及感悟(一) 苏霍姆林斯基说：“读书，读书，再读书，---教师的教育素养就取决于此。要把读书当做第一精神需要，当做饥饿者的食物。要有读书的兴趣，要喜欢博览群书，要能在书本面前坐下来，深入地思考”。李镇西每天的“五个一工程”读书不少于一万字。并且给教师推荐的130本书，包括古典，教育，人文，杂志类的。他说：“不读书就会失眠。读书总是伴随着思考，而思考总是让自己情不自禁的把思想火花记录下来”。 面对社会对人才的高要求，时代赋予我们的新任务，感受家长对孩子的殷殷期盼，考虑学生能否健康成长，都要求我们在工作的同时，加强学习，及时充电，为学生的“美丽人生”奠定良好的开端。随着义务教育制度的改革，和学苗的减少，民办教育，更面临着巨大的挑战!正如马校长讲话中提到的那样，除了我们的先进办学理念外，打造品牌学校，

打造精品师资队伍，创造我们自己的特色，是我们最重要的生存关键。因此，学习，完善自我就非常必要。读书欲望，就是生存欲望，应该是源于自身的危机感。 回想毕业以来，把几乎所有的精力都放在日常工作之中了，读的书很少，能可记录下的闪光的东西更少。有很多思想的火花也随着流失的岁月而没有了踪影。在平凡的日子里送走了16载的风风雨雨。虽然甘愿青丝覆霜雪，让雏鹰展翅飞;虽然也被家长认为是孩子在造化，才遇上这样的好老师;虽然也是桃李满天下，但这花圃缺少了诱人的芳香。缺少了岁月沉淀下的精华。这不能不说是个遗憾!我们的理念必须与时俱进，我们的思想必须与时代合拍，通过这次读书，真的该净化一下自己的灵魂了，用一颗虔诚的心，感恩生活;用广博的爱，播种希望;用不懈的努力，提升做人的品位，敢于正视现实，敢于直面人生!剖析自己惰性的源头。我会抓住这个契机，发奋读书。我们要给学生的不仅是一桶水，一缸水，而且是一泓流动的清泉。及时充电，提升自我!这是我的第一个感想。 “你糊涂啊!”楚雁潮那双布满血丝的眼睛像在冒火，他那激烈的言辞，像征讨、像报复，“你胡说什么‘同情’，‘怜悯’?那种廉价的、卑微的情感能使用于你和我吗?我是一个感情泛滥、随处抛洒、随处赐予以换取别人的感激的伪善者吗?你是一个精神世界一贫如洗、仰赖别人感情的施舍

好的销售书籍

销售人员日常工作繁忙，拿出大块时间参加集中培训的成本过高，所以能力的提升还要靠大家平日的积累。而阅读就是一个方便高效的手段。一本好书成本不超过50元，但随时随地都能翻看，而且能给大家带来知识的丰富、技能的提高和心态的转变，确实是一本万利的买卖。 但是现在市面上的各类书籍铺天盖地，质量良莠不齐。很多一线的销售朋友想学习却找不到针对性的好书，或者买到一些七拼八凑的垃圾图书，看了之后收获甚微，这些都会打击大家的学习积极性。 因为工作性质的原因，先做销售后做培训，我多年来购买并阅读了大量的销售及管理类的书籍，前几天整理书柜，竟然发现自己竟然看过有如此之多的图书，不禁暗自感慨时光荏苒。我平时就会在公司内部的培训过程当中也会针对性的给我的同事推荐一些我看过好的销售著作。 最近有不少朋友知道我读书挺多，就让我给推荐几本好书。 所以，我专门花时间把我这么多年来发现的好书分门别类的进行整理，分享给大家。 我会按照销售人员及销售管理者需要掌握的核心知识与核心技能的模块，对这些书籍进行分类。 每个类别，我都会挑选最有价值的2、3本图书推荐给大家。我推荐的图书基本上都是国内外大师的经典著作，并且都是经过我的亲自阅读和筛选，保证大家读到的都是精品中的精品。 我的口号是：缺啥补啥，立竿见影；实用实战，不虚不空！ 一,思维能力

销售工作绝对是个脑力活，大家每天都会遇到各种各样棘手的问题。而面对问题的时候该如何进行有效思考和分析，并最终得到最优的解决方案，是一个销售人员常常要做的事情。 智商高并不代表思维能力高，智商是天生的，而高效的思维方法却是可以通过后天的锻炼养成的。一个好的思维方式和高效的思维习惯能够帮助销售人员在分析复杂问题和处理困难时思路更开阔，创造力更强。 这类图书有很多，这次给大家推荐三本书。第一本乃是“平行思维”模式的祖师级人物——德·波诺博士的大作《六顶思考帽》，本书短小精干，可操作性极强，是本入门级的读物。剩下两本乃是日本的管理学大师——大前研一的两本著作，《思考的艺术》和《知性力》，这两本书从更微观的角度讲解了该如何进行思考，更贴切大家的实际工作和生活。 《六顶思考帽》推荐指数★★★☆☆ 《思考的技术》推荐指数★★☆☆☆ 《知性力》推荐指数★★☆☆☆

写读书笔记心得体会

写读书笔记心得体会

写读书笔记心得体会 【篇一：如何写读书心得体会】 如何写读书心得体会 写读书心得体会，不仅可以明白书中或文中的内容和主旨，还可以培养明晰的头脑，敏锐的眼光;并且使日後无论做什麼事，有自己独特的主张或见解，不会人云亦云，盲目附和. 读书心得体会的有下列不同的写法: (一)简略写出自己阅读过的书籍或文章的内容，然後写出自己的意见或感想.换句话说，就是应用自己的话语，把读过的东西，浓缩成简略的文字，然後加以批评，最重要的是提出自己的看法或意见. (二)将自己阅读过的书籍或文字，从写作技巧的观点来评论它的优劣得失，看看它给人的感受如何，效果如何. (三)应用原文做导引，然後发表自己的意见.比如我们读了某一本书或某一篇文章以後，可以引用其中的一句话做为引导，然後发表自己的意见或看法. (四)先发表自己的意见或感想，然後引用读过的文章来做印证.这是一种「倒果为因」的写法，先说结果，然後说明为什麼是这一种结果的原因. (五)将读过的东西，把最受感动的部分做为中心来写;也可以把自己当做书中的「主角」来写;也可以采用书信的方式来写;更可以采用向老师或同学报告的方式来写. 其实，读书心得并不难写，把自己读书的收获和感想。用准确的语言表达出来，就是一篇“读书心得”。当然，读书心得比起摘抄、画写、读书提要那三种读书笔记确实复杂一些，难度大一点。一本厚厚的书，

一篇长长的文章，那么多内容，该从哪里写起呢？应当写些什么呢？你不要怕，只要读书真的有心得，就有的可写，也一定能写好。 注意三个问题: 一是要写清楚一本书或一篇文章、一首诗的哪些内容对你有启发，使你受到教育。要让人看了觉得这确实是读了一本书或一篇文章、一首诗的感想。如果不紧扣住所读的书或文章，空泛地议论，那就不是一篇读后感，人家不知道你的感想从何而发。但是，复述书本里文章中的内容，要注意简明，要引用能说明问题的 内容，不要大段大段地摘抄。二是要写清楚读了一本书或者一篇文章之后，你有哪些感受？受到了什么教育？要十分明晰地把自己的思想写出来，不要含混模糊。也就是说，你一定要把心中所“得”写出来。否则抄了大段大段的书，没有体会，或体会不多，那还怎么叫做读书心得呢？ 三是要有分析。有些同学常常把读后感写成两大段：第一殷是书上怎么写的，抄了一大篇。第二段几句简单的套话，我学到了什么精神，今后准备怎么做。这样写，内容就显得很单薄。一篇读后感一定要有分析。一本书、一篇文章的某一点写得好，使你受到启发。那你就该讲讲：好在哪儿，使你受到什么启发，或是在写作上很有特色，“特”在哪里，“妙”在哪里，把这些感受有分析地具体写出来，这篇读书心得的内容就丰富、充实了。 二、摘要式读书笔记 摘要式读书笔记，是在读书时把与自己学习、工作、研究的问题有关的语句、段落等按原文准确无误地抄录下来。摘录原文后要注明出处，包括题目、作者、出版单位、出版日期，页码等，便于引用和核实。摘录要有选择，以是否有用作为摘录的标准。摘录式笔记可分为： （1）索引读书笔记 （2）抄录原文读书笔记

XX读书笔记好词好句好短及感悟

XX读书笔记好词好句好短及感悟 《水浒传》里的鲁达，武艺高强，粗武钢勇，他的武器是两把斧子。而且他十分爱吃狗肉。甚至有一次，鲁达要镇关西把十斤精肉和十斤肥肉剁成肉末。十斤骨头斩成细末。镇关西明白鲁达来学自己晦气。不愿干，鲁达便把两包肉末朝镇关西砸了过去。镇关西恼羞成怒，抄起剔骨尖刀，刺向鲁达，鲁达逃到街上。镇关西追来，鲁达就顺势按住他的左脚把他踢倒。 范文一 好词摘录： 忽如其来、兴趣盎然、善良忠厚、专横跋扈， 暴躁乖戾、贪婪自私、沉默寡言、惟妙惟肖 羞愤、登极加冕、媚态柔姿、无疾善终、蠢动怒发、酡红、鄙薄、老谋深算、伶俐、瞻仰、字酣墨饱、明净滋润动乱后，流亡的人总是逃到那个帝国去避难，据估计先后有一万一千人情愿受死也不愿去打破鸡蛋较小的一端。 好句摘录： 1、伏尔加河蓝色的水面上，桔红色的轮船在逆流而上，而一张张金色的叶片则缓缓顺流漂下， 2、我非常害怕外祖父，总觉得他的绿眼珠无时无刻不在盯着我看。

即使以为自己的感情已经干涸得无法给予，也总会有一个时刻一样东西能拨动心灵深处的弦;我们毕竟不是生来就享受孤独的。 练琴一定要节制感情，你既然自知责任重大，就应当竭力爱惜精神。好比一个参加世运的选手，比赛以前的几个月，一定要把身心的健康保护得非常好，才能有充沛的精力出场竞赛。俗语说“养兵千日”，“养”这个字极有道理。 3、那曲子激昂中含着忧伤，仿佛是从高山奔流而下的河水，激荡在房间中。 4、那一张张仰起的面孔让我想起没洗的脏盘子。 5、她微笑的时候，那黑得像黑樱桃的眼珠儿睁得圆圆的，闪出一种难容的愉快光芒。 6、当你眺望这些的时候，一句话也不愿意说，愉快的惆怅充满了胸怀。 烈日当空，道路两旁，成熟的谷物在热得弯下腰，低着头。蚱蜢多得像草叶，再小麦和黑麦地里，在小麦和黑麦地里，在岸边的芦苇丛中，发出微弱而嘈杂的鸣声。 文章特色：作者的文字清新流畅，生动幽默，故事情节一波三折、引人入胜。作者擅长以细腻的笔触来描写主人公内心深处的情感变化。 7、我们不知道什么叫死亡，所以我们不会做出装死的行为!不管遭受什么样的虐-待，我们始终是正直的昆虫，绝

营销人员必看的七本书

以下这几本书，对于不同层次不同需要的人都有一定的帮助，我做了部分的点评，但不要为之左右，最好找自已需要或感兴趣的看看，相信你会有所收获！！ 1、《营销管理》 作者：菲利浦·科特勒 国际公认的营销学圣经，也是国内引进的最高水平的营销学经典教材。营销需要管理，营销人同样需要《营销管理》，在经济全球化时代，没有管理的营销就是盲目的营销，其结果注定是失败。 如何理解营销观念和营销价值，锁定顾客和目标市场，营销组合，关系营销等等，是《营销管理》一书给予我们的最宝贵财富。也许我们正在潜移默化地应用这本书中的理论，但要想在万千营销人中一枝独秀，那么，请你不要怀疑权威，不要怀疑科特勒。 2、《人性的弱点》 作者：戴尔·卡耐基 可以想象，两个看过这本书的人在一起讨论问题，都会热心关注彼此的神态和行为，因为卡耐基的逻辑是把自己的信心建立在他人的弱点之上。在这种关注之下，弱点本身难以出现，相反，对方超然物外的优势对自己而言就是一种压力。 本质是第一位的，弱点永远存在，即便我们有自知之明并努力去做得更好。这本书的背后，隐藏着一个真理：人并不需要伪装，越伪装弱点暴露得越彻底。 3、《定位》 作者：艾·里斯、特劳特 《定位》是营销人、广告人、策划人的必读之书。定位是策略表现，同时也是广告表现，《定位》给人的收获，是“诱导”层面比“教导”层面强。《定位》就是寻求一个策略支点，在极致发散的同时，也集中到“点”的突破。《定位》更多的是指引一种方向，企业或者品牌只要做对了方向性的决策，形成方向性差异化，就可以赢面大增。但我们也不能忽略它的缺陷，当企业或者品牌过分去追求差异化，忽略消费环境，忽视外力作用，很可能就会陷入死胡同。 4、《世界最伟大的推销员》 作者：奥格·曼狄诺 作为一名优秀的营销人，过硬的心理素质是不可缺少的。这种素质，包括心理承受能力调整、心理反应能力调整、心理与行为调整等一系列不可或缺的自我素质培养。而这种过程不是一种先期的课程或者通过想象就可以完成的，需要的是一种不断的自我激励过程 奥格·曼狄诺的这本书便是备受营销人推崇的自我激励书籍。乔·吉拉德的成功为营销人树立了一种无所不能的成功典范，相信任何一种境况下的营销人只要看了这位传奇人物的故事，就一定不会为困境所吓倒，而是迎难而上。这种外在的英雄式激励转变了一批批雄心勃勃的中国营销人。 5、《营销战》 作者：艾·里斯、特劳特 这本书是美国企业的《孙子兵法》。采取什么样的营销方式并不是成功的秘诀，关键的是基于实践中的针对每个营销事件所采取的不同的营销战略，才是成功与否的核心所在

投资学读书笔记与感悟

投资学读书笔记与感悟 本杰明?格雷厄姆，其金融分析学说和思想在投 资领域产生了极为巨大的震动，影响了几乎三代的投资者，享有“华尔街教父”的美誉；沃伦?巴菲特，世 界著名天才投资者，被称为“股神”，福布斯排行榜上 名列前茅的世界级大富翁。还有马里奥?加比例，格 伦?格林伯格……通过这本书，我又接触并了解到了 更多投资学领域的著名人士，读到了很多令人印象深刻的忠告，建议和方法。下面是我的一些摘抄和感想。 价值投资者永恒不变的原则是——只投资于市 场价格远低于内在价值的资产。价值投资理论的要诀：价格低于价值，并能够获得足够的安全边际，价值投资者就该买入该证券。通俗的说就是在安全的情况下，低买高卖。真正的价值投资者对投资对象的经济价值毫不关心，而是将精力集中于交易数据，即证券价格的波动性以及交易量，以此来研究预测证券未来价格走势。你必须知道自己有何学识，并要能够区分一般的能力和与生俱来的理解力。通俗的说就是要充分的了解自己，寻找一个准确的定位，这样才能理性投资，理性做事，不至于在超越能力范围之外的事情上遭遇失败。谨记债券市场上的名言——“不要与历史记录

抗争“”趋势是你的朋友““卖掉跑输的马，让跑赢的马 继续参赛”，看似简单的话语蕴藏着深刻的道理，或 许每个人都能理解，但是每个人都能做到吗？不会的，如果是这样的话，巴菲特可能不会脱颖而出，也就是个普通人。秉持稳健投资和集中投资的理念，保住资本永远是第一位的，这是像巴菲特一样谨慎的投资者投资市场的基础，是所有投资策略的基石。然而，保住资本额并不意味着咋投资市场上畏首畏脚，而应该积极展开管理风险，就是说要学会多方向投资，预测风险等等。充分了解股票投资，不了解股票市场就像是打一场没有把握的战争一样，最终的结果只会一败涂地，包括股票的概念，股票的发行，股票的交易，股票的种类，构成……做好投资前的准备工作，不管在哪个阶段，都尽量保持心平气和的投资态度，不然不仅得不偿失，还会影响下一步的正常投资。从新闻上看到了股民的种种反应，总觉得良好的心态太重要了，毕竟这是投资，有风险，作为普通的投资者尽量调整心态，期望值不要太高。追求简单，避免复杂：这是巴菲特给投资者的一个建议，也是他自己百试不爽的投资方式，其实理解起来也很简单，作为普通投资者，只要在法律允许的范围内把握好两件事：投资什么，什么时候投资。就像前面说的低买高卖一样。

教师读书笔记心得体会范文5篇

教师读书笔记心得体会范文5篇 心得体会是指一种读书、实践后所写的感受性文字。是指将学习的东西运用到实 践中去，通过实践反思学习内容并记录下来的文字，近似于经验总结。下面是小编搜 集的教师读书笔记心得体会范文5篇，希望对您有所帮助。 教师读书笔记心得体会(一) 读了苏霍姆林斯基的著作《给教师的建议》，我受到了深深感触。的确,这些建议 使作为教师的我们有了更明确的方向，给了我们极大的帮助，它就象一盏指路明灯一样。 尽管今天的教育形势比之苏霍姆林斯基所写书的年代有了很大的变化，但他的闪 光的思想、精练的语言，对今天的教育工作者来说，丝毫不显过时，它仍像一场及时雨，滋润着一颗颗干渴的灵魂。它像与教师面对面一样，针对着教师的苦恼与困惑娓 娓道来。在读到“教师的时间从哪里来”一段时，确实让我产生了很大的共鸣。作为一 名年轻教师，的确发现时间总是不够用，每天总是备课、制作教具、上课、写反思等，仰望时钟，一天时间却又过去，可收获却不大。 《给教师的建议》这本书给了我们一个很好的建议：那就是读书，每天不间断地 读书，跟书籍结下终生的友谊。他还在书中举了一个例子：一天，一位老教师上了一 堂非常精彩的公开课，她的风采吸引了在场的所有老师。当别人问她：“你花了多少时 间来准备这节课”时，这位老教师说：“对这节课，我准备了一辈子，而且，对每一节课，我都是用终生的时间来准备的!”感动之余，我也豁然开朗。我们总在抱怨着时间 的流逝如水似箭，可老天总是最公平的，它给我们每个人都是一天24小时，问题还是出在疲于应付上，整天是事情在后面追着自己而没有主动去做是事。 想想自己更是如此，做事急于“抱佛脚”。有时为了一节公开课，花了大量的时间 在网上和杂志上搜索着相关的图片和知识;有时为了写一片论文也是绞尽脑汁，趴在电 脑前浪费时间。想起来真是可悲!我想这就是平时不学习，急来“抱佛脚”的后果。 书中提到：“读书是节约老师时间有效的方法之一。读书不是为了应付，而是出自 内心的需要和对知识的渴求!”试问，从古到今，哪位成功者不是“读万卷书，行万里路”呢?俗话说：“活到了，学到老”，作为一名新时期的教师，我更应当主动地学习。因为 只有不断丰富自己的知识，才能学会创造性地使用教材，才能赢得自身的发展，这是 作一个‘真正的教师’所不可缺的“精神底子”。苏霍姆林斯基也说：“一个真正的人应当在

读书笔记摘抄及感悟_读书笔记心得体会

读书笔记摘抄及感悟_读书笔记心得体会 读书笔记摘抄 1、生命太短暂了，不应该用来记恨。人生在世，谁都会有错误，但我们很快会死去。我们的罪过将会随我们的身体一起消失，只留下精神的火花。这就是我从来不想报复，从 来不认为生活不公平的原因。我平静的生活，等待末日的降临。 2、我本来怒火中烧，嫉妒的难以忍受。但当我看到那个优雅的恶少我认识他，本来 就鄙视他，听到他们冷酷无情，轻浮浅薄的对话后，我的怒火被熄灭了。嫉妒的情绪也烟 消云散了。因为这样的女人不值得我爱，这样的情敌也不值得我憎恨。 3、我无法控制自己的眼睛，忍不住要去看他，就像口干舌燥的人明知水里有毒却还 要喝一样。我本来无意去爱他，我也曾努力的掐掉爱的萌芽，但当我又见到他时，心底的 爱又复活了。 4、我曾那么爱罗切斯特先生，还几乎把他当成了上帝。虽然现在我也不认为他是邪 恶的。但我还能再信任他吗?还能回到他身边吗?我知道我必须离开他。对我来说他已不是 过去的他。也不是我想象中的他了。我的爱情已失去。我的希望已破灭、我昏昏沉沉的躺 在床上，只想死去。黑暗慢慢把我包围起来。 5、如果上帝赋予我财富和美貌，我会让你难于离开我，就像我现在难于离开你一样。可上帝没有这样安排。但我们的精神是平等的。就如你我走过坟墓，平等地站在上帝面前。 6、能被你的同伴们所爱，并感觉到自己的到来能给他们增添一份愉悦，再没有什么 快乐能与此相比了。 7、那些无论我做什么去讨他们的欢心都始终厌恶我的人，我也应该厌恶他们;对那些 不公平的惩罚我的人，我就应该反抗。她不久就要超脱于尘世风雨之外了，精神已挣扎着 要脱离它物质的居所，而当它终于解脱出来之后，将会飞到哪里去呢? 8、被命运所抛弃的人，总是被他的朋友们遗忘。 9、你冷，是因为你孤独;没有什么人际的接触能撞击出你心中的火。你有病，是因为 人被赋予的最好的，最高贵的和最甜美的情感离你很遥远。你傻，是因为不管怎么痛苦， 你都不去召唤那种情感来接近你，你也不上前一步到它等待你的地方去迎接它。 10、如果别人不爱我，我宁愿死去而不愿活着——我受不了孤独和被人憎恶。 11、那只创造了你的形体并放进去生命的至高无上的手，除了创造你微弱的自我，或 者像你一样微弱的生物而外，还给你提供了其他的救援。除了这个世界，除了人类，还有 一个不可见的世界和一个神灵的王国：那个世界围绕着我们，因为它无处不在，那些神灵

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