营销策略性工具
一、行銷簡介
行銷Marketing
狹義解釋為：Transaction交易，指的是營利組織間的利益交換，例如公司銷售產品給顧客，顧客付相當費用給公司。
廣義解釋為：Exchange交換，除了營利組織外，更包含了非營利組織間的交換，例如學校與學校之間的合作。
美國行銷協會AMA為行銷的定義為：Marketing is the process of planning and executing the conception，pricing，promotion，and distribution of ideas，goods，and services to create exchanges that will satisfy individual and organizational objectives.
行銷思潮的演進（非過程，有可能同時存在）
1.被動式行銷Reactive Marketing
a.Consumer orientation消費者導向
b.Outside-in perspective
c.Demand determines supply
依消費者認知需求決定供給，極力迎合消費者需求，例如傳統民生消費品業。
2.主動式行銷Proactive Marketing
https://www.wendangku.net/doc/f87498622.html,petitive orientation競爭者導向
b.Inside-out perspective
c.Supply shapes demand
扭轉消費者想法，進而創造消費者需求，例如：Starbucks改變消費者喝咖啡的習慣。
3.互動式行銷Interaction Marketing
a.Relationship orientation關係導向，亦即一對一行銷
b.Dynamic perspective
c.Supply inter-locks demand
不只著重於一次的交易，進而追求長久合作關係，例如：Cosco的會員制。
4.連鎖式行銷Chain-reaction Marketing
https://www.wendangku.net/doc/f87498622.html,work orientation網絡導向
b.Neural Supply-Demand System
c.Strategic foc us
網對網的行銷，通常搭配公司的資料庫作行銷，何其他組織或公司有所聯結
例如：亞馬遜書店。
二、行銷策略分析工具
1.SWOT－分析企業內外影響其表現的重要因素。
2.BCG Matrix－用市佔率和成長性來評估企業的產品組合或策略事業單位。
3.Ansoff Matrix－為了達成企業的成長目標來訂定各種行銷策略。
SWOT分析包括了組織內的優勢、劣勢以及外在環境的機會、威脅，是企業在決策時經常用到的的分析工具。建構良好的SWOT可以洞悉企業目前的處境，並了解未來的該朝哪個方向走；反之，則會無法看清處境，並誤導未來的走向。因此對行銷人員來說，SWOT是非常重要的。
SWOT導源於行銷稽核（auditing）。針對企業內外部稽核的各項結果都將是SWOT分析的重要基礎。因此，要建構一個良好的SWOT必頇仰賴市場及行銷資訊。有鑑於企業在不同的市場區隔中會有不同的強弱勢，所以要先確定目標廠商的市場區隔，再進行分析。
所開發出的簡化分析模型，最主要是用來管理企業的產品組合以及策略事業單位（SBUs，strategic business units）。通常是以相對市場佔有率和相對市場成長性兩種指標來評估，把產品或事業部加以分類，放入矩陣中的適當位置並分析其策略意涵。這種分析方式可以協助企業高
層來管理事業部或產品，並期望能事先發覺並預防市場成長、成熟或衰退而將發生的問題。
縱軸所代表的是相對市場成長率。由於成長率的高低和產品生命週期的階段（Product Life Cycle ）有很高的關聯，因此成長率的高低將會影響該市場或該產品能否受到企業青睞而投資，另一方面，相對成長率也可測出該企業在市場上的實力強度。具備高度成長率的市場通常會出現顧客群快速擴張的現象，企業必頇超越或至少趕上市場的成長率，才能維持原先的市場佔有率。低度的成長率則意味市場已趨近成熟，企業不必擔心為了保有市佔率而與其他供應商競逐新的客戶。
橫軸代表的是相對市場佔有率。一個企業能保持很高的市場領導者的地位，該企業無論在產品的生產或銷售量方面都會多於其他的競爭者。該企業可以從大量生產（規模經濟）和經驗的累積中（學習效果）獲取更大的經濟利益，亦即比競爭者更低的生產成本或是更好的技術。假如企業取得這樣的經濟效益，可以賺取更多的現金來支應其他產品或事業部的投資、行銷活動，或是對抗價格戰爭。高市佔率同時也降低了企業從事競爭活動時的必要支出，並常使一個企業擁有市場的影響力，可以藉由定價、制定產業技術標準、產品開發等方式展現其影響力。 以下就BCG Matrix 中的四個象限做簡短說明。Question Marks 屬於高成長市場、低市佔率的事業部或產品。企業必頇投資來挑戰市場現有的領導者，追求市場領導地位，才不至於在產品市場逐漸成熟之際遭到淘汰。Stars 是在高成長市場中取得領導地位的產品或事業部。此處企業投資的重點在於維持市場的領導地位，已對抗其他企業Question Marks 的挑戰。當市場漸趨帄緩時，如果Stars 能保持其領導地位，將會變成Cash cows 。企業仍頇對Cash cows 昨出一些投資來確保其市場地位，如此才能賺取足夠的現金供前兩者的投資使用。Dogs 是
位於低成長市場中的低市佔率的產品或事業部。近來有人提出Cash Dogs 的觀念，意指該產品或事業部雖然不是位居市場領導地位，但仍能為企業賺取一筆可觀的利潤。而當利潤逐漸縮小之際，該事業部也將難逃撤資的命運。根據上述的分析得知，一家企業必頇要顧慮到產品組合或是所有事業部的損益收支，不然會在現金流量方面遭遇嚴重的問題。
這個2 X 2的矩陣代表企業企圖使收入或獲利成長的四種選擇，首度發表於1957年9月號的哈佛企管評論（Harvard Business Review ）中一篇題為多角化策略（Strategies for Diversification ）的論述中。其主要的邏輯是企業可以選擇四種不同的成長性策略來達成增加收入的目標。
The Ansoff Matrix
?
以現有的產品面對現有的顧客－採取市場滲透的策略，藉由促銷或是提昇服
務品質等等方式來說服消費者改用不同品牌的產品，或是說服消費者改變使
用習慣、增加購買量。
?
推出新產品給現有顧客－採取產品延伸的策略，利用現有的顧客關係來借力
使力。通常是以擴大現有產品的深度和廣度，推出新一代或是相關的產品給現有的顧客，提高該廠商在消費者荷包中的佔有率。
? 提供現有產品開拓新市場－企業必頇在不同的市場上找到具有相同產品需
求的使用者顧客，最常見的例子便是由國內市場延伸至國際市場，其中往往產品定位和銷售方法會有所調整，但產品本身的核心技術則不必改變。 ? 提供新產品給新市場－此處由於企業的既有專業知識能力可能派不上用
場，因此是最冒險的多角化策略。其中成功的企業多半能在銷售、通路或產品技術等know-how 上取得某種綜效（Synergy ），否則多角化的失敗機率很高。
三、消費性市場未來趨勢
（Major Market and Consumer Trends）
1、品牌忠誠度降低
2、區域性品牌增多(通路品牌e.g. 屈臣氏)
3、追求品牌與價格的合理化
4、消費期間加長(對新品抱觀望態度)
5、購物時間縮短(一次購足→大賣場)
6、行銷通路多樣化(e.g.網路與實體結合)
7、獲得產品資訊管道多且便利(e.g.網路) 對搜尋價值的價格敏感度提高
8、賣場促銷活動多樣且頻繁(coupon、買一送一、折扣)
9、環保與健康意識
10、銀髮族市場擴大
11、嬰兒產品市場縮小
12、男女消費型態趨於一致性
四、購買行為
（Consume Behavior）
有許多產品，我們可以很容易知道是由誰購買，如：男人通常自己挑選刮鬍刀，而女人通常自己挑選內衣。但行銷人員在制定其市場目標時必頇很謹慎，因為購買角色是會改變的。英國的化學巨人ICI公司，曾經驚訝地發現，對於家用油漆品牌的選購，由女性制定策略的比例高達60%；因此，ICI決定將其DeLux 品牌的廣告以女性作為主要的訴求對象。因此行銷人員應該要了解購買角色、購買決策的類型及購買過程的步驟，才能真正有效的行銷，滿足顧客的需求。
一、群體決策購買角色
◎發起者(Initiator)：率先或建議購買產品或服務之人。
e.g. toward kid
◎影響者(Influencer)：對消費者購買具有影響性之人。
e.g. kid’s friends
◎決定者(Decider)：對於〝是否購買、購買什麼、如何購買、何處購買〞，下
實際決策之人
e.g. kid’s parents、grandparents
◎購買者(Buyer)：實際購買的人。
e.g. kid’s parents
◎使用者(User)：消費或使用該產品或服務之人。
e.g. kid
舉一例說明在作群體購買決策時這五種角色分別為何：
※家中的第一部車→1.發起者：先生
2.影響者：公司同事、親友
3.決定者：夫妻共同決策
4.購買者：先生
5.使用者：先生
※家中的第二部車(可能為休旅車)
→1.發起者：太太、小孩
2.影響者：小孩及其友
3.決定者：夫妻共同決策
4.購買者：先生
5.使用者：太太
二、個體決策行為(The Roles in Individual Decision)
消費者分成兩大類，一個是高涉入族群，另一個是低涉入族群，其特性分別如下： 高涉入：消費者的購買決策過程較複雜
消費者考量的因素較具體客觀
消費者喜歡比較產品間之差異
行銷溝通模式（廣告策略）是「道之以理」
低涉入：消費者的購買決策過程較單純
消費者考量的因素偏情感主觀
消費者聽信朋友或名人的推薦
行銷溝通模式（廣告策略）是「動之以情」
涉入程度指的是消費者對購買產品所投入之心力。通常例行性購買的商品常為低涉入，ex：牙膏、洗面乳；非例行性購買之商品常為高涉入，ex：汽車、電腦。但高低涉入仍因人而異，一般仍以消費者行為作為評量準則。例如購買extra 口香糖的消費者因十分注重口齒清新的功能，所以屬高涉入消費行為；而已停產的司迪麥口香糖，其廣告手法偏向年輕人大膽的作風，因此屬於低涉入消費行為。
三、購買行為類型—按照涉入程度和品牌差異分為四種類型：
1. 複雜購買決策：高涉入、品牌差異大，例如：電腦。行銷人員頇協助消
費者熟悉產品屬性，且將產品特色差異化。
2. 降低失調的購買決策：高涉入、品牌差異小，例如：家電用品。要以售
後服務降低消費者的不確定性。
3. 習慣性購買決策：低涉入、品牌差異小，例如：洗髮精等生活用品。行
銷人員使用低價與促銷手法最有用，重複性高的廣告也利於品牌記憶與
聯想。
4. 尋求變化的購買決策：低涉入、品牌差異大，例如：餅乾。市場領導者
應鼓勵習慣性購買，而挑戰廠商應以較低價格、經濟包、折價卷、免費
樣品以及新鮮特別的廣告以鼓勵尋求多樣化。
四、購買決策過程
1. 需求認知Need Recognition—對需求產生確認，例如：消費者為何購買
本產品？消費者購買本產品要解決甚麼問題？行銷人員如何刺激消費者
需求？行銷人員又如何創造消費者的需求？
2. 資訊收集Information Search—收集資料中，消費者得到的所有資料為總
集合Total Set；只了解其中的一部分為知曉集合Awareness Set；其中滿足最初購買評估準則的為考慮集合Consideration Set；收集更多資料減少選擇，此為選擇集合Choice Set；最後再做決策Decision。
廠商亦可利用此種特性，決定消費者能把公司產品歸類在哪一種集合之中。比如說，從Total Set至Awareness Set，只要利用電視十五秒的的廣告，讓觀眾有印象就行；從Awareness Set到Consideration Set，就要介紹公司產品特性，這時利用的媒介，屬報紙和廣播最適合；要再進一步進入Choice Set如此小的選擇範圍，就要更加詳細的指出與競爭對手的差異，告知其更多的比較項目，因此要佔用很大的版面及時間，以雜誌、DM和型錄最合適。接下來就是消費者的抉擇了。
3. 方案評估Evaluation of Alternatives—消費者將產品視為一組屬性，可傳
遞各種想要的利益以滿足需要。例如某人將旅遊目的地A評為：購物10分，歷史古蹟8分，美食6分，價格4分，並對B也做了評估：
度假屬性
若一目的地的所有屬性都高分，當然會選擇它。但大部分購買者會考慮各個屬性，給予不同權數，例如：購物40%，歷史30%，美食20%，價格10%，則每個目的地的價值是權數乘上信念：
A = 0.4 (10) + 0.3 (8) + 0.2 (6) + 0.1 (4) = 8.0
B = 0.4 (8) + 0.3 (9) + 0.2 (8) + 0.1 (3) = 7.8 所以會選A地
4. 購買決策Purchase Decision—
品牌決策Brand Decision：不同品牌之間的相對價格為何，將會影響到最後抉擇。
販賣者決策Vendor Decision：即決定販賣的地點。是自己開店或是交給經銷商，或進駐大賣場，都是很重要的抉擇。
數量決策Quantity：當品牌已決定的情況下，產品本身的「絕對價格」高低，會影響購買量的多寡。
購買時機Timing Decision：多久購買一次？是否會等到折扣時才購買？
付款方式Payment Method：現金或信用卡。根據不同的付款方式，廠商定價策略亦不同，針對心理水準的高低，用信用卡付費的定價可以比較高。
5. 買後行為Post purchase Behavior—若消費者購後滿意，則將有較高的
重購率，因此建議行銷人員要忠於產品的實際績效，以使顧客滿意。若顧客不滿，應採取行動來縮小顧客的不滿，例如多設管道使顧客有地方申訴。成功的公司更歡迎顧客的回饋建議，並以為持續改進績效與服務的方法。
五、市場區隔
（Market Segmentation）
區隔基礎：
1. 人口統計變向（例如年齡、性別）。結構性變向，不適合做基礎。
2. 消費者行為變向。動態，較適合做為區別的基礎。
例如：台新銀行玫瑰卡，強調柔性女性訴求，與誠泰銀行信用卡的女強
人特質有所區隔，不完全是用「性別」來作市場區隔。
市場區隔之類型：
1. 以消費者利益為依據。
2. 以消費者家庭生命週期為依據。
3. 以消費者生活形態為依據。
4. 以消費者產品使用情況為依據。
5. 以消費者品牌忠誠度為依據。
6. 以消費者選購行為為依據（高低涉入）。
7. 以消費者價格敏感度為依據。
8. 以消費者資訊蒐集性為依據
9. 以消費者購物行為為依據。
目標利益區隔市場之選取：利基市場（Niche Market）之條件
1. 符合組織的競爭優勢。
2. 市場規模夠大。
3. 若規模不夠大，市場需求彈性要低。因為彈性低表示消費量對消費價格
的敏感度低，因此當價格上升很高時，消費量也不會下降太多，則單位
利潤可以加大。比如鑽石市場。
4. 市場進入障礙要高，有顯著的市場特性，才不容易有眾多競爭者搶生
意。
5. 市場可接近性高，要佈有通路，才能跟消費者接觸。
行銷策略：
1.傳統式－STP。屬於top-down的模式，整體市場依據消費者行為進行切割，接著鎖定切割區塊中的目標市場，再做產品定位的分析。
Segmentation Targeting Positioning
2.Bottom-up。在bottom-up中，每個消費者可同時屬於不同的區隔，且執行的準確度提高，是一客觀的策略模式。其進行的順序為：
分析消費者偏好進行市場區隔選定適當的市場區隔
設計行銷組合策略
競爭性產品定位空間圖
直覺產品定位空間圖：BCG模式場知覺定位（即同一產品下不同品牌的分類）
明星產品：指市場成長率高且相對於最大競爭對手之市場佔有率高的產品。
金牛產品：指相對於最大競爭對手之市場佔有率高但市場成長率低的產品。
問題產品：指市場成長率高，但相對於最大競爭對手市場佔有率低的產品。
狗產品：指市場成長率低，且相對於最大競爭對手的市場佔有率低的產品。
六、產品生命週期
（Product Life Cycle）
PLC包含四個階段：Introductory Stage（萌芽期）、Growth Stage（成長期）、Maturity Stage（成熟期）、Decline Stage（衰退期）。
１﹑在產品成熟期時企業會利用行銷，像是促銷或廣告來支撐舊有產品，否則很快就會失去市場。
２﹑新產品一般都有產品生命週期管理，但關係行銷中，看重的是顧客關係管理，也就是Customer Life Cycle。
３﹑要預測產品的生命週期，起始點就是——行銷策略規畫，並能瞭解driving force，看是何種動力引起不同的pattern。
◎PLC的導引力（Driving Force）：
１﹑Innovation Rate（創新採用者）——p；一開始就想購買使用，不靠口耳
相傳。
２﹑Imitation Rate（模仿採用者）——q；市場內消費者互相影響，美國低，
q小，而台灣高，q大。
七、產品類別
消費性產品大致上可分為三種類別。
一流行品：如衣服、手錶。
消費者在採購此類流行品時通常是採取高涉入的購買行為，會
對品牌有特別的偏好，故對價格的敏感度較低。這類的產品生
命週期較短，注重新產品的研發，可能會採取有限的通路以及
高價位策略，品牌的經營對這類產品來說十分重要。
二選購品：如家電、汽車、燈飾。又分為同質性與異質性產品。
對同質性產品來說，消費者購買行為通常為中度涉入，品牌較
不重要；但對異質性產品來說，消費者購買行為通常為高涉
入，品牌對他們來說是重要的，他們在作購買決定通常需要幫
助，因此強調產品優越性的促銷方式是必要的。
三便利品：
A 日常用品：如牙膏。
消費者購買行為為低涉入，是習慣性的購買行為，可能會有
偏好的品牌但不一定忠誠，且對價格敏感度高。故產品需高
曝光率來建立品牌形象。
B 衝動型購買用品：如糖果。
消費者購買行為並非在計畫內且決定購買過程快
速，故為低涉入購買行為，對價格敏感度中高。產品
的配銷範圍廣度很重要，品牌不是那麼重要。
C 臨時需要型購買用品：如雨傘。
消費者購買行為有時間壓力，為低涉入且無特別
偏好品牌。因此產品的配銷範圍也十分重要，可
採取高價位策略，在一定程度內剝削消費者，而
品牌也不是那麼重要。
八、通路
（Channel and Distribution）
今天的經濟社會中，大部分的生產者不將貨物直接賣給最終使用者。介於生產者跟最終使用者之間是一群行銷中介機構。他們擁有不同的名稱，如：批發商、零售商、銷售代理商、運輸公司…等。生產者為何要將某些銷售工作授權中間商呢？中間商的使用，可充分運用其優越的效率使產品遍及各處，並接近目標市場。
而要組成一個Marketing channel structure有三個要素
1.Length of the channel 中介商的數目/通路的長度
2.Intensity at various levels中介商的密集度
3.The types of intermediaries involved各種類型的中介商
其中的
Two-levels Three-levels Four-levels Five-levels
Intensive Distribution、Selective Distribution、Exclusive Distribution。即各層級中有幾個通路商。
1.Intensive Distribution：密集度最高，通常是為了能更深入的打進市場，或是商品本身需求量高，消費者需要時時購置，例如：日用生活用品，這類產品的中介商需要貼近消費者，以方便他們購買，所以據點廣泛分布，密集度高。
2. Selective Distribution：密集度受產品性質影響，在這類型中並非每一層通路商的密集度都固定，全由產品與市場決定。
3. Exclusive Distribution：密集度最低，例如：汽車業的獨家代理商，在agent的那一個層集中台灣可能只能有一家代理商。
不論是通路商的層級數、各層級的密集度或是通路商的形式皆受產業特性、市場大小、通路商獲得的難易程度所影響。通常市場越大，越需要更多層級，每一層級需要更密集的分布才能深入市場，不過彈性因此會降低，製造商對產品的流通難完全掌控，因此身為製造商通路的選擇都應經過深思熟慮才能定奪。
行銷通路所執行的工作，是將產品從生產者移到消費者，克服產品使用者在
時間、空間與所有權的差距。且行銷通路的成員執行許多重要的功能，並參與行
銷流程，包括以下：
◎資訊：對於潛在顧客、競爭者、及行銷環境中相關因素行銷研究資訊的收集
與傳送。
◎促銷：向目標顧客傳送相關產品說服性溝通。
◎議價：詴著達成在價格及其他條件上的最後協議，以便進行所有權或實物的
移轉。
◎下單：行銷通路成員向製造業者溝通購買貨品的意向。
◎實物處理：從原料到最終顧客之實體產品的連續儲存與移動。
◎付款：購買者透過銀行或其他金融機構，付款給銷售者。
◎所有權：所有權從一組織或一人，實際移轉至另一人或另一組織。
九、推銷計劃
（Promotion）
☆基本階段要素
介紹形勢分析目標預算策略執行評估
方法清楚準則
整體評估產業分析衡量方法數量方針媒體計劃方法
市場分析成功標準理由整合行銷傳播結果
競爭者時間架構後續☆推銷產業結構和參與者
行銷人員廣告代理商外部便利措施媒體組織和合夥人目標客戶
製造商
服務公司產品便利措施轉售業者
轉售業者資訊傳輸機制商業和專業買主政府和社會組織顧問政府和社會組織
公司使用不同的品牌推銷策略會使推銷工具也不同，一般有push和pull兩種策略，而在pull的策略之下，廣告通常是最具支配性地位的推銷工具.
Push Strategy Pull Strategy
製造商製造商
個人化銷售批發商
促銷活動
廣告活動
促銷活動
☆推銷工具
一廣告
1基本要素
a.廣告行為---行銷人員與目標客戶溝通的整體過程
b.一般廣告---用某種特定訊息來說服客戶使用產品
c.廣告活動---一連串關於某整合性主題的廣告
2 一般性策略目標
a.促進品牌記憶---重複性廣告、標語、同音韻廣告
b.基本態度和品牌名稱連結---特殊銷售主張和論點
c.灌輸品牌偏好---令人舒服的廣告、幽默性廣告
d.嚇唬消費者使其行動---令人害怕的廣告、憂慮廣告
e.轉變消費者經驗
f.品牌社會化---生命過程片段性廣告、幻想性廣告
g.定義品牌形象
h.說服消費者---比較性廣告、資訊傳達式廣告、實物宣傳廣告、
社論式廣告、猛力銷售廣告、說明理由式廣告
i.直接回應的訴求---電話信件或網路點選式廣告、名人導引購買的節目
二直接行銷基本目的---a.完成直接交易買賣
b.確認未來預期契約
c.提供資訊激勵客戶對品牌忠誠度
◎電子商務七大階段
識別客戶群吸引客戶溝通個人化定做買賣雙方交流
支付款項完成交易售後服務描繪圖鰾說明整體概況◎直接行銷與電子商務
電子商務的範圍廣度但本質上幾乎都跟直接行銷相同，與客戶做直接接觸，消費者和企業買主間做交流聯絡，但有兩關鍵性的差異:
1. 直接行銷用的多是傳統性的電話或信件方式，電子商務則多為電腦網路
行銷。
2. 所有電子商務皆為直接行銷的一種，但並非所也直接行銷皆為電子商
務。
三個人化銷售
直接向客戶介紹公司產品，服務，或是依照客戶不同而採取的不同方式。
1.這種直接面對面的溝通方式，向客戶直接宣導產品的特性，這是唯一一
種可以對客戶需要直接反應的工具。也就是說，當銷售員介紹展示完產品之後，若客戶提出質疑或不同的需要，銷售員可以立刻針對不同客戶的要求去調整。
2.直接的銷售方式是客戶可以直接反應，有任何問題都可以迅速得到解
決。若是其他的工具，不論是廣告或是促銷都無法直接對客戶的問題提出建議或解答。
3.這樣的接觸方式可以獲得直接的銷售成果，銷售員可能在離開客戶辦公
室的時候就帶著成功的交易。
四促銷活動
1.價格決定銷售量的情況增加
2.過去可能在新產品推出時，廣告會持續強調他的優勢和特性，以有別於
其他競爭者。但現在價格導向趨勢卻使促銷變得更重要。
3.價格為購買誘因，品牌忠誠度自然也降低。
4.大眾傳播媒體的廣告性不再強烈吸引到購買者
5.公司對於立即且短期的銷售量比較有感覺，願意給銷售人員bonus。
6.購買者對價格有很高的敏感度，在競爭者越來越多，價格越來越趨於一
致的情況下，較低的價格自然吸引較多的購買者。
●客戶願意詴用
●刺激銷售
●促銷已成熟的品牌
●提高產品的持續時間
●中和競爭性廣告和促銷活動
●以重複的購買掌握住現在的客戶
●增加產品的使用
●以較多的客戶購買取得競爭優勢
●加強廣告
五.公關活動
1.目的：增進商譽、增加產品知名度、籌畫內部溝通、
中和負面名聲、遊說、提供意見和決策計劃。
2.工具：新聞報刊發表、專欄報導、公司商業通訊、
採訪和新聞記者會議、贊助商活動。
公關活動的基本策略方案
?Proactive MPR－非防禦導向的方式，主要是在尋找適當的機會而不
是解決問題，他扮演的角色是介紹一種新的產品或是產品重新推出
的宣傳。
?Reactive MPR－一種防禦性的公關方式.處理產品發展上的有害於
元組織的問題.通常是在詴著群回公司的聲譽或奪回公司產品原有
的市場銷售.
六.贊助商活動---展示產品樣本，與客戶面對面接觸，現場銷售優惠
1.建造品牌熟悉度
2.促進品牌忠誠度
3.接觸目標客戶
Foote, Cone & Belting Grid（FCB Grid）
探討不同涉入程度的消費者搭配上理性或感性訴求的溝通手法，會產生什麼樣的消費者行為。
九、定價策略
（Pricing Strategy）
定價策略有非常多種，在此以產品生命週期來作區隔，分為四個時期:導入、成長、成熟、衰退。
1.導入期-----獨占
I.成本加成法
最常用的定價方法就是”成本加成法”，公司內部必然有關於製造成本，加上管理費用、R&D費用、倉儲費用…..等的資料，將其一一列出加總，再加上預期獲得的利潤即得到定價。這種方法相當的便捷，但是也有以下缺點:
i.各項成本的估計或攤銷可能和實際的狀況有出入。
ii.忽略了市場上的競爭和需求。
iii.有倒果為因的之嫌，因為價格影響銷售，而銷售又會影響成本。
II.吸脂定價法
吸脂定價法採取的是高價策略，讓邊際利益提高，而回收成本的時間縮短。
使用吸脂定價法的產品一般來說競爭者在短期內無法模仿，否則一旦被模仿加入更多競爭者，必然會出現價格競爭，於是高價位就無法維持。吸脂定價法也具有區隔市場的作用，利用高價位提高品質印象，也提供了未來降價的可能，作為價格戰的籌碼。由於價位高，產品擴散速度通常較慢，也提供企業修正產品的可能性。
III.滲透定價法
相對於吸脂定價法，滲透定價法採取相反的策略—低價，長期回收。此法主要是為了快速的掠奪市場佔有率，得到主宰市場的的地位，在產品生命週期初期推動滲透定價，也可以避免競爭者的加入。此外，由於大量生產一旦得到廣大的市占率，也可以為企業未來的新產品先建立基礎的需求。
2.成長期----寡占
幾個主要的業者還存在於市場上，彼此對對方的價格都非常敏感，例如前幾年的電信業。這時企業可能採取的策略:A.模仿抄襲法---模仿競爭對手的價格，跟著別人的腳步移動。B.混淆定價法---訂出複雜的價格方式，讓消費者難以比較(例如電信業者的費率)。C.固定價格法---與其他業者勾結僵固價格。
3.成熟期---獨占性競爭
到了成熟期，市場上變成由需求主導，這時候差別定價、促銷價格、和給予通路商的價格調整就是主要的策略。
A.差別定價:以地點、消費者的類型、時間、產品容量大小等各種屬性來進行差
別定價，例如對於企業和對於消費者的定價就可以不同，或是零售包
與家庭號價格上的差異都是差別定價的例子。
B.促銷價格(拉力):(i.)折扣優惠:又可分為定期性或不定期性，定期性可依照季節
性的循環進行，不定期的可以短期出現讓消費者有驚喜的感
覺。
(ii.)折價券:折價券可以針對價格敏感度高的消費者做出差異
化區隔。
(iii)現金優惠:消費者將折扣商品的條碼付款收據寄回製造
商，而製造商將優惠金額的支票寄給消費者，可以避免通路
的混亂價格，此外製造商又可以間接獲得消費者的資料做資
料庫行銷。
C.價格調整--針對通路商(推力):製造商可以針對通路商進行”推”的策略，例如
給予通路商數量折扣、現金折扣或是允許通路商在一定的價格內做
促銷，避免搶奪區域市場。
4.衰退期----完全競爭
全面性的戰爭，價格戰。大賣場常用的參考價格，直接將市價與店內價格標出做比較，或是最低價保證都是價格戰的策略
十、網路行銷及資料庫行銷
（Marketing on Internet & the Basic ideas of Database Marketing）
其實marketing on internet process和傳統企業相同，差異在於data base(資料庫)的有無。傳統的MIS(管理資訊系統)以內部控管為主，含收入、成本兩大層面，重點在於將會計制度表單化，重視單據上的數字，而非背後payer(customer)，主要目的為節省人力(operating cost)。依資料庫行銷觀念，MIS應依客戶別來分類，追蹤分析顧客歷史購買行為。
策略思維:從單純行銷(推銷)轉變為關係行銷，進而成為資料庫行銷
一?資料庫行銷的演進
90年代以來，由於環境的改變，行銷的潮流由大眾行銷、分眾行銷趨向於一對一的行銷，這種新的趨勢再加上網際網路的盛行使得蒐集顧客資訊的管道變得多元且成本亦下降，資料庫行銷的概念應運而生。
二?資料庫行銷的定義
資料庫行銷為以資訊科技為基礎，建立與管理一關於既有客戶與潛在客戶相關資訊的資料庫系統，進而分析顧客資料庫，根據資料庫的分析統計結果衡量顧客價值，制定更有效的行銷策略，並進而促使顧客和企業建立起長久的關係，達到顧客關係管理(CRM Customer Relationship Management)、關係行銷、甚至一對一行銷的完美境界。
三?資料庫行銷的功能
☆有效接觸客戶─在適當的時間、適當的地點，刺激適當的人產生購買行為。
◎使企業更了解客戶。
◎提供顧客較佳的產品與服務以提升顧客滿意程度。
◎建立顧客對產品的忠誠度。
◎提高行銷活動的達成率。
◎降低不必要行銷成本、訂貨成本等資源的浪費。
◎提高產品的銷售量。
◎提高公司獲利。
四?資料庫行銷的流程與內容
〈一〉顧客資料的建立
1.客戶基本的靜態資料檔案─會員建檔
ex. 會員號碼、基本資料、家庭成員、生命週期、嗜好、消費通路型態等。
2.客戶基本的動態資料檔案
eg. 購買金額、數量、日期、店名、商品屬性、規格、單價、折扣、購買成因、贈品性質、促銷活動內容、信用額度等。
PS.最佳的紀錄是發票及收據
〈二〉對於資料加以分析
1. 客戶結構之靜態分析
客戶結構分析之目的在於：Cross-Selling
(銷售給顧客其他他可能會買的產品) 分析內容：
(1) 認識顧客輪廓
ex.地區別、年齡別
(2) 顧客購買型態
ex.消費頻率、時程、時段、成因、付款方式、滿意程度、抱怨處理
(3) 交叉關聯分析(靜態基本資料及動態交易紀錄)
a.客戶層別消費商品分析表(多少人買?)
b.商品別客戶層分析表(誰買了什麼?)
c.相關消費分析表(購買時間落差為0，表示消費者通常會同時
一次購買，seller應記得推銷)
2. 客戶行為之動態分析
客戶行為分析的目的在於：Continuity-Selling
(持續的銷售產品給顧客)
分析內容：
(1)結構性趨勢因素
(2)影響趨勢因素
(3)外在因素之預測
(4)建立時序型推論
(5)總體行銷回歸模式
顧客資料建立後，利用統計分析的工具及顧客靜態動態資料加以分析並建立模式，衡量顧客價值並區隔分級出最佳、中間和游離客戶。
☆RFM分析模型：利用R( Recency最近一次購買日期)、F( Frequency
購買頻率)、M( Monetary購買金額)分析預測顧客行為，並挑選最
佳顧客。
〈三〉針對目標顧客進行溝通與接觸
從資料庫的分析中篩選出目標顧客群，並針對不同的顧客群，制定出
不同的行銷手法與決策。
〈四〉促銷活動反應的評估與資料庫的更新
在每一次的促銷活動後，對顧客的反應進行追蹤，並記錄於資料庫
中，以評估促銷活動的成效，同時根據顧客的反應來修正有關顧客的
資料，不斷更新資料庫以符合當時的需要。
年度节日营销策略方案.doc
2017 年年度节日营销策略 月份日期节日主题活动 1 月份 1 月 1 日元旦跨年以跨年为主题，17 元办理会员卡， +17 元办理金卡为活动 1 月 20日小年车票以车票为主题，会员以活动期间 （）内车票入住享优惠 1 月 27日春节拜年以过年为主题，过年期间入住免 费办理会员卡 2 月份 2 月 11日元宵节灯谜活动前发布灯谜，会员进行竞猜， 进行抽奖 2 月 14日情人节爱情提前预订情侣房、送早餐 3 月份 3 月 8 日妇女节女性活动当天女士入住办理会员立减 38 元 4 月份 4 月 4 日清明节踏春整月的活动方案围绕春游展开， 分别以四期微信介绍河南分店及 周边 5 月份 5 月 1 日劳动节劳动最光以劳动最光荣展开促销活动 荣 5 月 14日母亲节感恩以感恩为主题展开营销活动，入 住享优惠，送早餐 网络情人最爱的人提前预订情侣房、送早餐 节 5 月 30日端午节端午小长延续四月份的主题，以小长假为
假契机，宣传各店，各店联合组织 活动 6 月份 6 月 1 日儿童节快乐成长晒亲子照片，赢大奖 6 月 18 日父亲节感恩以感恩为主题展开活动，入住享 优惠 7 月份无 8 月份8 月 28 日七夕相会提前预订情侣房、送早餐 9 月份9 月 10 日教师节老师辛苦凭教师证入住享特惠 了 10 月份10月1 日国庆节双节会储值卡会员活动，储值有好礼 10月4 日中秋节 11 月份11月7 日立冬冬日温暖冬天送温暖，入住享早餐 11月2 日感恩节感恩有你 11 月11 双十一特惠双十光棍宣言、双十一特惠，111/ 元 日一房间 12 月份12 月24 平安夜不一样的各店自行组织活动 日平安夜 12 月25 圣诞节 日 六、 2017 年度公司营销活动 2017 年年度节日营销策略 月份日期节日主题活动
年度营销计划方案正式版
Some problems that have appeared or can be expected to come up with a solution to the problem, and through the record of the terms, effective supervision and implementation.年度营销计划方案正式版
年度营销计划方案正式版 下载提示：此方案资料适用于某些已经出现的或者可以预期的问题，不足，缺陷，需求等，所提出的一个解决问题的方案，并通过明文或条款的记录，加以有效的监督与执行，确保能达到预期的效果。文档可以直接使用，也可根据实际需要修订后使用。 罗叶丽(广东省佛山市凌宇图书公司副总经理) 20xx年凌宇图书公司营销宗旨是以“图书零售+图书批发+网络服务”相结合，以灵活经营打开市场，提升品牌价值?籍着各项文化内涵丰富的营销活动表达一种人文的关怀?传播书香文化。形成“图书零售→团购服务→图书批销→文化产品综合服务→文化市场”营销体系，通过品牌营销、顾客满意度营销、网络营销、关系营销、数据库营销、文化营销来综合提高企业竞争力。
以丰富活动树文化品牌 借助政府引导、政策支持是各种文化活动得以诞生的前提，社会需要、大众支持是保证这类活动取得成功的基础，计划在营销活动借助社会文化、公益等活动，树立起书店的文化品牌和公益色彩。 20xx年主要社会活动： 1. 名人讲师团巡回演讲 2. 启动读者服务网络 3. 20xx学生新生读书节 4. 教育系统论坛 5. “我的阅读生活”主题书展 6. 名作家的读书生活展览 7. 佛山名作家讲座 8. “成长书房”——名社精品图书荟
年度市场营销计划
年度市场营销计划
年度市场工作计划 理实佳讯市场部 01/17/2003
理实佳讯公司年度市场工作计划 一、整体营销环境分析及预测 1.宏观经营环境分析 1)国内生产总值GDP的增长 2)医药政策的宏观调控 3)国家刺激消费增长的政策 4)国家鼓励行业发展的政策 5)某些重大事件的发生 2.行业发展趋势分析 1)行业市场容量 2)市场特征 3.产品发展趋势分析 1)产品内部性质 2)外部形态 3)市场表现形式 4.竞争形势分析 1)主要品牌的市场份额表现 2)主要品牌的区域表现 3)主要品牌的年度销售趋势
4)主要品牌的销售对比 5)主要品牌的广告费用对比 二、前期业绩及策略评估 1.销售业绩的回顾及分析 1)年度累计销售额 2)月度销售曲线 3)各季度销售额的对比 4)区域销售额及对比 5)各销售办事处的销售对比 6)年度销售额完成率 7)年度销售额增减率 8)与历史同期销售额对比 2.费用投入的回顾及分析 1)营销整体费用投入 2)营销分类费用投入 3)各区域的营销费用对比 4)各销售办事处的营销费用对比 5)各类产品的营销费用对比 6)总部与办事处分别投入的费用 7)媒体广告的投入费用
3.产品销售回顾及分析 1)不同产品的总体销售状况 2)各区域不同产品的销售情况对比 3)各月份不同产品的销售情况对比 4)各办事处不同产品的销售情况对比 5)历史同期销售情况对比、不同产品的费用比率4.内部管理运作的回顾及分析 1)销售办事处执行营销计划的情况 2)市场部对销售办事处的专业支持情况 3)销售计划部门与供应生产部门的协作情况 4)物流部门与办事处的协作情况 5)总部与分部之间的信息沟通情况 5.营销管理系统的运作效率分析 1)关键业务流程的时间和环节长短 2)不同部门沟通环节的多少 3)营销政策执行的速度 4)市场推广开展的时间 5)对市场变化的反应速度 6)市场信息流动的速度 6.企业发展状况分析（SWOT分析）
年度营销推广方案
2003 年 度营 销 推 广 计 划 （新兴·翰园） 第一部分：总结回顾2002年度 用于投资（26）人 占总人数的24% 用于办公（9）人 占总人数的 8% 1、 客户的职业类型： 私营企业（20）人 占总人数的18% 行政事业单位（71）人 占总人数的63% 自由职业（3）人 占总人数的3% 交大教授（5）人 占总人数的4% 公司职员（13） 占总人数的12% 一、销售业绩： 销售额5300万元 成交数量113套 二、销售周期：5个月（2002年6月28日—12月31日） （成交客户资料报告详见附件一） 三、销售成功原因： 1、 新兴地产坚实的品牌基础及客户的良好口碑。新兴地产通过十年的努力，用实力和诚信打造了品牌，赢得了客户良好的信誉。大批名园业主争相购买翰园、许多老客户介绍亲朋好友购买翰园，内部认购时惊人的火爆抢购场面、都说明了他们信任新兴地产、认可新兴地产。 2、 项目的形象及市场定位比较准确。新兴·翰园的市场定位科学、严谨，一经推出便受到了广大客户的欢迎，尤其是酒店式服务公寓的概念更是给西安房地产市场注入了新的活力。目前，已成交的客户基本上是我们预期的客户群。（周边高校教师、重点中学教师、公司老板、高收入白领） 3、 良好的营销广告推广计划。根据销售的不同阶段充分挖掘客户消费需求，通过广告、营销活动向消费者传达翰园的优势，尤其是几
次以“教育”和“投资”为主题的广告、营销活动均起到了良好的效果。 4、名园的成功开发为翰园的销售积累了良好的客户基础。 5、销售人员的积极努力。 第二部分：2003年度营销推广计划（1月1日—12月31日） 第一季度：1月1日—3月31日 一、销售目标：销售1000万元，销售住宅20套，销售均价3350元/ 平方米 二、销售难点分析： 1、春节期间（一月10日—二月28日）是西安房地产传统的销售淡季，表现在客户对购房关注度严重下降，销售现场客户来访量很少，落单时间较长，个人消费主要表现在日用品、餐饮、娱乐、旅游。 2、目之工程形象进度、一层酒店式大堂、样板间尚未形成对购房者新的消费刺激，加之，竞争楼盘较多，购房者购买欲望转化为消费行为动力不够，购房者因个人业务、资金整理回收、自身工作或自己公司业务对购房兴趣下降，且对新的一年房地产价格走势多持呈观望态度； 3.由于翰园十六层以下各种户型均已销售，现有可销售的住宅楼层的价格表价均在3450元/平方米以上，加之，房屋总价在36万元以下的小户型已销售50%，剩余可销售（除封盘的30套A、B、C、D、E、）的各户型房屋单价、总价较高，价格与周边楼盘相比不具竞争优势。 4.公司仍须力争实现住宅销售均价在3500元/平方米，因此，必须保持楼盘整体价格处于上扬趋势，在销售量、销售速度、销售成交价格间形成矛盾。 三：营销策略 1、目标市场客户群：坚定已确定的本项目消费主力客户群是周边高校教师、校办公司、自办公司、私营业主，应继续加强对此购买人群的销售推广，同时，加大西安其他区域有子女教育需求、不动产投资需求的客户群市场推广，继续有选择的在省内：榆林、延安、韩城等地区投放广告、项目巡展，以吸纳这类地区的先富起来的客户。 2、产品策略：在广告宣传中，强化本产品在区域市场中具有的居住、投资的服务式公寓品质，突出楼盘高层建筑的景观性、户型的实用性、灵活性、商务投资的可行性、回报性，教育资源全程性、弱化价格高的劣势；加大公司品牌宣传力度，以适应目前西安房地产市场消费者对产品品牌关注度的提高，品牌在产品销售影响消费者购买行
营销策划方案人必知的年度优秀案例
营销策划方案人必知的年度优秀案例 点击图片，查看完整案例 每年七夕都是散发着浪漫、甜蜜氛围。今年的七夕本以为无一例外还是老样子。没想到，突然杀出了冈本x脉脉这匹黑马。活动主打社会人在职场遭遇的种种：加班严重，自己没有X生活，感觉自己不性福。 何以解忧，送你一本《中国职场人群性生活调查报道》，并附上限量版冈本，是不是七夕再也不想加班了。 这好玩又有趣的跨界合作，是怎样的脑洞才能想出？ 二、UU加速器“合力击杀163万"营销事件
点击图片，查看完整案例 在大热的王者荣耀、阴阳师游戏之下，《绝地求生》（吃鸡）这款海外的游戏在国内俏无声息的成长起来。这是一款生存类的游戏，有别于其他游戏不同的是国内玩家想要流畅游戏，必须借助“网游加速器”的帮助。但是如何在一众加速器市场上获得口碑的自然传播？ 如何把场景式的口碑转变为主动的推荐？海外游戏如何才能在国内市场获得大热？ 这些都是营销者必须面对的问题。 但是就是有这么一群人，做出了一个成功的案例，在短时间之内合力拿下163万击杀。 这不禁让营销人想说，这是什么套路还是思路才能做出这一事件营销？
三、80万蓝V总教头的网红之路 点击图片，查看完整案例 请说出2017年最火的官微是谁？那必是80万蓝V总教头海尔君。海尔君陪吃陪聊陪吐槽，有求必应，不仅能做冷宫冰箱，而且还能带领其他官微搞事情。感觉他真的是一个人，幽默逗趣，还自带逗比气质。 回首慢慢成长的网红之路，不禁想问秘诀在哪里？ 如何让芸芸新媒体小编不再为十万加发愁，也不会为KPI发愁？ 如果你对以上问题也有相同的困惑，那么就请一起加入2017梅花网传播业大展—上海站。 除此之外，还有来自脉脉、滴滴快车、知乎、佳得乐、网易、美团点
年度营销策划方案
XX大码男装天猫店运营策划方案 一丶年度目标 1丶天猫店年度销售额目标1000万/年，年度推广成本控制在20%以内，毛利50%以上，转化率2%-4%左右，复购率30%左右。 2丶运营体系流程清晰丶团队磨合稳定，打造营销型运营团队，KPI考核合理 二丶年度运营核心规划 1丶运营思路:天猫+整合流量渠道+会员营销+品牌营销+爆款打造+明星代言策 划 2丶全年各阶段的运营规划和计划丶目标与成本控制预算，运营团队磨合与稳定，任务落实到人，岗位工作流程标准化S0P规范制定，KPI考核机制及核心指标 确定，客服体系，营销推广资源共享与分工 3丶产品定位丶风格定位丶拍摄图片丶天猫上新，详情页制作，店铺管理与内功丶装修与视觉营销，策划文案 4丶店铺推广引流主抓直通车丶钻展丶淘宝客，店内关联搭配与套餐优化 5丶活动策划丶大促策划比如明星代言活动及双十一丶双十二大促活动等。 6丶社交媒体的运营，微信丶微博的日常运营与推广 7丶会员多层级与积分制方案，会员关怀，用户体验提升，老客户优惠活动 8丶日常维护管理丶网店优化，数据监控分析来调整运营方向（店铺丶行业丶用户丶活动数据等） 9丶团队统筹协作与部门沟通协调，供应链的管理梳理（产品丶市场丶仓储丶物流等） 三丶市场分析 1丶行业分析 大码男装整体市场销售额逐年上升，全网年度销售额过千万的店铺一共有10家。行业整体流量及成交趋势,2014年度1-2月份增长率偏低，主要因为春节导致流量骤降，3-5月份增长率上升比较明显，类目生命开始复苏，6-8月份进入大码
男装类目淡季，流量丶转化率均有所下降，导致全网成交量下降，因此，相对而言其增长率为负增长。9-11月，进入男装类目旺季，12月份到期又开始新一轮的生命周期变化;根据类目实际流量情况可以指定合理每月销售目标计 划大码男装类目市场份额占比分布，其中T恤占26.89%，夹克占比20.79%，衬衫11.14%，针织衫/毛衣7.67%，牛仔裤6.84%，休闲裤6.7%，卫衣6%，西服2.84%，棉衣2.68%，毛呢大衣2.56%，风衣1.86%，P0L0衫0.94%，皮衣0.88%，羽绒服0.85% 2丶竞争对手分析(月销售笔数在10000笔以上大码男装品牌) 法国PANMAX月销售笔数为20360笔，预估月销售额为610万左右，SKU为404，品牌定位是法国大码潮牌，消费人群是25-40岁喜欢时尚丶潮流的人群，价格定位：短T恤99-119元，短袖POLO衫/衬129-179元，短裤139-169元，夹克/外套189-398元，长衬衫/长T恤129-189元，其中98元特价一件，为主推爆款，针织衫/开衫139-218，牛仔裤189-268，休闲裤169-189元，主要推广方式为直通车+钻展+淘客+站外。 JSMIX月销售额笔数为13418笔，预估月销售额为400万左右，SKU数284，品牌定位是大型男穿搭的那些事，消费人群25-40喜欢新潮，艺术范十足的人。价格定位：休闲短裤149-229元，短袖T恤99-169元，短袖衬衫139-169元，背心69-169元，牛仔裤159-259元，长袖T恤59-189元，其中59元特价，休闲长裤139-249元，长袖衬衫135-269元，卫衣91-262元，夹克210-429元，主要推广方式为直通车+钻展+淘客 thepang月销售笔数11635笔，预估月销售额为350万左右，SKU数297，品牌定位大码男装领先品牌，消费人群18-28岁喜欢韩版丶都市休闲类风格人群，价格定位：长袖衬衫168-249元，毛衣针织衫108-259元，裤子158-228元，夹克/外套198-396元，马甲/背心119元-268元，卫衣88-238元西服258-378元，长袖T恤88-169元，短袖T恤88-129元，主要推广方式为直通车+钻展+淘客 韦恩泽维尔月销售笔数11067元，预估月销售额为330万左右，SKU数为574品牌定位原创大码男装，消费人群为25-40岁左右喜欢潮丶混社会，文化层次不高，老板一类人群。短袖T恤79-139元，长袖T恤109-239元，短袖衬衫139-209元，59元短款秒杀，长袖衬衫149-279元，POLO衫149-179元，卫衣149-269元，夹克/外套179-539元，毛衣针织衫149-399元，西服399-519元，大衣/风衣219-469元，短裤149-209元，休闲长裤169-259元，牛仔短裤139-199元，牛仔长裤149-279元，运动裤169-229元。主要推广方式为直通车+钻展+淘客
某项目年度营销推广策略方案
高丽公馆项目2008年营销推广策略方案 目录 第一部分前言 第二部分项目整体分析 第三部分目标消费群分析 第四部分广告推广的目标 第五部分项目定位 第六部分主打 第七部分整体推广时机 第八部分六点一面推广策略 第九部分广告包装策略 第十部分策略控制
第十一部分结语 第一部分前言 目前梅河口市房地产市场还处在初级发展阶段，随着小康类住宅工程的启动，同时随着几个项目的发展，本地房地产市场逐步走向成熟和完善，发展商和置业者日趋理性，所以平庸、同质且缺乏精心策划的项目将举步维艰，引导市场，引导消费者，刺激消费是关键。因此，我们在市场调研、综合讨论的基础上，经过对高丽新村项目进行深入分析后，做出了这本富有独特个性和充满激情的整合推广方案，相信本方案将有助于顺利实现销售计划，并为树立发展商投资实力信心和项目品牌形象打下坚实的基础，以鲜明的旗帜形象成为市场的引领者。
项目策划的三大依据是市场、环境和成本，是对一系列推广活动的专业安排。本报告正是以此为出发点，在《市场调研报告》及《全程营销策划报告》的基础上，分析项目自身特质和市场因素，并以此为依据，对项目制定出理性的广告策略及推广计划。 第二部分项目整体分析 一、项目概况 项目名称：高丽公馆 地理位置：梅河口市西部梅河大街旁 项目总体技术经济指标： 本项目占地5.59万平方米，总建筑面积11.2万平方米，是旨在打造零售商业步行街和高档住宅区为一体的21世纪新城。新城内外基础设施现代、完善，居住环境优美宜人，为梅河口市小康住宅样板工程。
建成后的高丽公馆，集居住、购物、娱乐、休闲为一体，将成为乃至全市的一个商贸繁荣，居住舒适的大型综合社区。 二、SWOT分析 优势 ■大规模花园式住宅。楼幢之间设宽敞绿化带，绿化率高；增加配有休闲广场，气势恢宏，气派十足 ■紧邻城市主要交通干道，周边交通十分便捷 ■社区内提供完善配套服务，有专设的物业管理服务、步行街、广场、会所、幼儿园及储藏间作为配套。 ■性价比优势，价格与同等地段楼盘相比不高 ■推出银行按揭服务，为以后的大型促销活动奠定基础。 劣势 ■紧邻火车道、有一定的噪音和灰尘污染 ■就商业而言，项目前期缺乏人气 ■区域内消费者买铺意识薄弱 ■政府的支持信心有待加强和体现，如解决入城户口问题，减免前期税务费用等措施 机会 ■梅河口正在加强城市西部的开发。 ■“高丽公馆”定位及城区控制性详细规划方案的确定，并在一步步的落实中。
年度营销策划实施方案
购书中心2012年度营销策划方案 班级：市0 8 2 姓名：徐厚杰 学号：089104483 老师：吴继东
摘要：本文通过市场调查有分析研究，综合利用社会各方资源，深入开展我公司已有的品牌大型活动，创办新的品牌活动以加强社会知名度。根据特定的节日或社会热点，每段时期设立一个主题营销活动，针对某一个销售楼层或综合几个销售楼层的特点，选择相关的出版资源、社会力量，合作进行展销、讲座、签售等类型的活动。同时充分利用网络资源，通过我公司网站开展网上购书服务，以各种促销方式吸引读者在网上购物，增加销售额。 关键字：活动；策划；资源 一、背景： 鉴于2011年前三个季度我购书中心的营业额零增长的情况，为了更好地适应当前书籍市场的行情，在同行业中建立竞争优势，有针对性的调动读者的积极性，开拓更广阔的书籍市场，特制定此计划备2012年使用，以吸引更多读者，提高销售额。 二、大型策划活动： （一）铿锵点书台 1、活动介绍：“铿锵点书台”从2009年10月推荐《创世在东方》开始启动至今，经过一年运作，已逐渐形成一项有相当影响力的营销活动。 2、活动内容：每月为一个推荐期，每期推荐2至3种人文社科类图书，在购书中心各销售楼层及分店以八折优惠销售。 3、活动形式：除书店内进行让利销售外，还联合媒体、学校针对推荐图书
举办宣传推广活动，如：与南方电视台合作推出“品书时间”节目，邀请作者进行访谈、名家论书、现场辩论赛等活动。与电台创新“开卷有益”栏目，邀请作者进行访谈及读书有奖问答。与《南方都市报》读书版合作，开辟“铿锵读书”栏目，内容包括书评推荐、读者短评等。与市内大专院校合作举办读书论坛，围绕推荐图书的内容由学生与作者、嘉宾进行现场讨论。 （二）我爱我读 1、活动介绍：“我爱我读”青少年读书活动由共青团市委员会、市青教办、购书中心、《青年报》、《少年报》、电视台、电台联合，经过三年的运作，已成为一项引导青少年阅读，推动未成年人思想道德教育建设的公益性读书活动。 2、活动形式：（1）“我爱我读?每月一读”活动；每月推荐两本优秀的青少年读物：一本向小学生推荐、一本向中学生推荐。市内中小学生凭学生证在购书中心、购书中心分店、购书中心网上书店购买当月该推荐读物可获九折优惠。 共青团市委、市青教办发动全市中小学生阅读推荐图书、写读书笔记，并鼓励学生向青年报社、少年报社投稿。 （2）“我爱我读”读书征文活动。选择一些适合青少年阅读的图书进行展销推荐。 在七月暑假开始至九月底向全市中小学生征集以读书为主题的作文，并对优秀作品进行评选表彰。在暑假期间举办一系列以“我爱我读”为主题的讲座、论坛、作家与读者见面会等青少年读书活动。 （三）英语角 1、活动介绍：“英语角”活动是购书中心推出的一个项目，目的是充分调动和利用各自的品牌影响力和资源，为广大英语爱好者建立一个学习英语的交
年度营销计划方案集锦(标准版)
编号：YK-JH-0618 ( 工作计划) 部门：_____________________ 姓名：_____________________ 日期：_____________________ WORD文档/ A4打印/ 可编辑 年度营销计划方案集锦(标准 版) The formulation of the work plan can review the deficiencies in the previous plans, sum up some experience, and make continuous progress.
年度营销计划方案集锦(标准版) 导语：在你制订工作计划的时候，你可以回顾以前做的计划中存在的不足，总结出一些经验，因此你会不断 地进步，每一次制订的工作计划都会比前一次的好一些，因为以前制订的计划项目已经付诸实施或已经完成，完全可以从中总结出哪些方面好，哪些方面不好，因此，你在以后的工作中，就可以提前预防再次出现 同类问题，让你做起事来得心应手。本内容可以放心修改调整或直接使用。 年度营销计划篇一 (一)基本要求职业道德要求：以公司整体利益为重，不因个人目的而损害公司的利益和形象;遵守公司各项规章轨制;为人诚实、朴重。基本本质要求：具备强烈敬业精神，有团队合作的意识。礼仪仪表要求：着装得体，干净整洁;公司有统一制服时应着制服;仪容端庄，精神丰满，坐姿端庄。 专业常识要求一、了解公司的历史和项目的特点;2、了解当城市规划、地理、交通、通信、人口分布等;了解当地房地产市场的供求状况，楼宇的分布、特征及其发展商的历史、实在的力量、违景等;掌握房地产市场开发各环节(设计、建造、发卖和物业管理)的基本常识;有一定的营销常识和技巧，懂得市场调查和阐发的方法;熟悉国家和地方房地产的有关政策和法例;了解一定的财务常识 (三)常识面要求尽可能开拓常识面，多了解建筑、历史、天文、
公司年度营销策划提案
公司2002年 营销策划提案 编制： 审核： 批准： 会签：
目录 一、市场分析 1、目标顾客群细分 2、目标顾客群心理分析 3、竞争对手分析 4、市场机会点 二、营销战略 1、市场切入方式 A、产品切入方式 B、销售切入方式 C、服务切入方式 D、**公司切入方式 一、市场分析：
1、目标顾客群细分： 家用锅炉的目标顾客家中必须有天然气管道，以下细分的目标顾客群都首先拥有此条件。 **家用壁挂式燃气采暖热水锅炉的目标顾客群有： A、家庭成员高收入且追求高品质生活的家庭 B、企、事业单位中有资金实力且计划为职工建设高档住宅小区 的单位 C、开发高档住宅小区或高档商住一体写字楼的房地产开发商 2、目标顾客群心理分析： A、群体： a、集中供暖有固定送暖时间限制，不能随天气变化而改 变，故时常 受冻； b、集中供暖的室内温度的控制权不在自己手中，故无法让 暖气产生 自己想要的舒适温度； c、热水器中燃气的因缺少强排式的而不能选择；电热水器 因受容量 限制而不能满足全家人的洗澡需求； d、家用锅炉的价位不是问题，因为1万元左右的家居耐用 品有背投 彩电、高速电脑、家用摄像机、整体厨柜、整体卫浴、
高档家俱等，而其品牌、服务至今还不是很清楚，因此 无从选择。 B、群体： a、为职工解决“住”的问题，而采暖集中供暖的问题（A 中a、b 项）最关键的问题之一，解决之道便是选择家用锅炉； b、因是职工福利且是单位筹办，所以选择家用锅炉时价位 不是问 题，而品质，服务是核心，只要职工满意，建房此事才算过关。 C、群体： a、既然是高档建筑，在有了家用锅炉后就应放弃集中供暖 b、选择家用锅炉，首选品牌，这为售房提供卖点；次选服 务，这为 售房后解决了业主的后顾之忧。 3、竞争对手分析（西北市场）： A、在西北地区家用锅炉的品牌以国外品牌为主，**的主要 竞争对手是：意大利的阿里斯顿、八喜－欧仙、德国的 菲斯曼、法国的沙福都。 B、在西北地区家用锅炉的竞争集中于西安市场，在西安以 外的广大市场各品牌的销售网络还没有健全。 C、在西安市场，各品牌的竞争都集中于集团购买上，对于
年度营销推广方案
2003 年度营销推广计划 （新兴·翰园） 第一部分：总结回顾2002年度 用于投资（26）人占总人数的24% 用于办公（9）人占总人数的8% 020 40 60 80 人数比例 自住投资办公1、客户的职业类型： 私营企业（20）人 占总人数的18% 行政事业单位（71）人 占总人数的63% 自由职业（3）人 占总人数的3% 交大教授（5）人 占总人数的4% 公司职员（13） 占总人数的12% 一、销售业绩：销售额5300万元 成交数量113套 二、销售周期：5个月（2002年6月28日—12月31日） （成交客户资料报告详见附件一） 三、销售成功原因： 1、新兴地产坚实的品牌基础及客户的良好口碑。新兴地产通过十年的努力，用实力和诚信打造了品牌，赢得了客户良好的信誉。大批名园业主争相购买翰园、许多老客户介绍亲朋好友购买翰园，内部认购时惊人的火爆抢购场面、都说明了他们信任新兴地产、认可新兴地产。 2、项目的形象及市场定位比较准确。新兴·翰园的市场定位科学、严谨，一经推出便受到了广大客户的欢迎，尤其是酒店式服务公寓的概念更是给西安房地产市场注入了新的活力。目前，已成交的客户基本上是我们预期的客户群。（周边高校教师、重点中学教师、公司老板、高收入白领） 3、良好的营销广告推广计划。根据销售的不同阶段充分挖掘客户消费需求，通过广告、营销活动向消费者传达翰园的优势，尤其是几
次以“教育”和“投资”为主题的广告、营销活动均起到了良好的效果。 4、名园的成功开发为翰园的销售积累了良好的客户基础。 5、销售人员的积极努力。 第二部分：2003年度营销推广计划（1月1日—12月31日）第一季度：1月1日—3月31日 一、销售目标：销售1000万元，销售住宅20套，销售均价3350元/ 平方米 二、销售难点分析： 1、春节期间（一月10日—二月28日）是西安房地产传统的销售淡季，表现在客户对购房关注度严重下降，销售现场客户来访量很少，落单时间较长，个人消费主要表现在日用品、餐饮、娱乐、旅游。 2、目之工程形象进度、一层酒店式大堂、样板间尚未形成对购房 者新的消费刺激，加之，竞争楼盘较多，购房者购买欲望转化为消费 行为动力不够，购房者因个人业务、资金整理回收、自身工作或自己 公司业务对购房兴趣下降，且对新的一年房地产价格走势多持呈观望 态度； 3.由于翰园十六层以下各种户型均已销售，现有可销售的住宅楼层的价格表价均在3450元/平方米以上，加之，房屋总价在36万元以下的小户型已销售50%，剩余可销售（除封盘的30套A、B、C、D、E、）的各户型房屋单价、总价较高，价格与周边楼盘相比不具竞 争优势。 4.公司仍须力争实现住宅销售均价在3500元/平方米，因此，必须保持楼盘整体价格处于上扬趋势，在销售量、销售速度、销售成 交价格间形成矛盾。 三：营销策略 1、目标市场客户群：坚定已确定的本项目消费主力客户群是周边 高校教师、校办公司、自办公司、私营业主，应继续加强对此购买人 群的销售推广，同时，加大西安其他区域有子女教育需求、不动产投 资需求的客户群市场推广，继续有选择的在省内：榆林、延安、韩城 等地区投放广告、项目巡展，以吸纳这类地区的先富起来的客户。 2、产品策略：在广告宣传中，强化本产品在区域市场中具有的居住、投资的服务式公寓品质，突出楼盘高层建筑的景观性、户型的实 用性、灵活性、商务投资的可行性、回报性，教育资源全程性、弱化 价格高的劣势；加大公司品牌宣传力度，以适应目前西安房地产市场消费者对产品品牌关注度的提高，品牌在产品销售影响消费者购买行
年度全案营销策划合作协议
年度全案营销策划合作协议 甲方： 乙方：贵州众点文化传媒有限公司 根据甲、乙双方深入交流初步确认以下合作项目：由乙方负责针对甲方系列产品进行“产品策略设计、推广策略设计、企业形象设计、品牌工具设计”等项目内容达成如下合作协议： 第一条核心策划内容： 一、企业产品线及VIS视觉识别系统 二、产品基础策略包装（为核心产品创意被市场认可的营销概念以及视觉定位） 1、产品的策略名称及视觉表现：左右消费者思维联想的策略性产品名称，可作子品牌使用； 2、新品类名称设计及视觉表现：开创一个新概念品类名称，以统领行业或细分市场定位
3、核心产品的卖点提炼：本产品独特的销售主张或者给予客户的利益点 4、产品传播概念设计：在传播上形成烙印，节省资源，配合思维具象化的宣传物料设计 5、产品推广语：与受众沟通的传神语言，物质上的和精神层面的。配合具象化的设计表现 6、产品主形象创意：以独特的产品包装设计使产品一入市，即让顾客形成对独特形象认知。 三、品牌战略规划（品牌运作的宪法条文配合全面开展的品牌视觉设计） 1、品牌使命提炼、品牌愿景规划、品牌调性设计、品牌主色调设计 2、品牌定位设计、定位传播语创意、品牌LOGO设计 3、品牌卖点提炼、品牌核心价值设计、品牌传播策略 4、品牌延伸、品牌管理、子品牌副品牌策略、品牌VIS运用 五、整合营销传播策略设计（以视觉和行为全面启动立体传播攻势的全部策略） 1、核心产品的核心机理：产品核心性技术挖掘、核心功能和消费者利益提炼； 2、核心产品的广告创意：影视、平面、互联网、DM、候车厅、海报、终端展示；
3、促销策略设计：渠道促销、终端促销、公益促销、季节促销、专题促销； 4、新闻公关策略：短期内产生爆炸式传播的新闻事件等； 5、营销破局策略：针对行业弊端，以自身独特的技术破解行业不规范引发事端； 6、其它事件营销：互联网推广、软文发布、央视新闻联播、深度采访等。 六、品牌工具设计 1、企业厂区VIS视觉识别系统导入 2、市场终端展示及生动化陈列设计 3、 第二条合作方式、期限及预期效果： 1、合作期：自2015年8月1日——2016年7月31日，为期一年。 2、本合同所拟合作期满，合作满意度达到预期，双方确认下一期合作协议。 3、合作方式：年度深入合作； 4、合作目标：达成品牌及子品牌基础建设构建 第三条合作费用结算方式： 1、基础合作费用为万元； 费用支付：合同一经签订，甲方即支付乙方首期服务费项目
最新九个实用的营销策略方案.docx
九个实用的营销策略方案 1、情感营销策略： 情感营销就是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心，通过借助情感包装丶情感促销丶情感广告丶情感口碑丶情感设计等策略来实现企业的经营目标.在情感消费时代，消费者购买商品所看重的已不是商品数量的多少丶质量好坏以及价钱的高低，而是为了一种感情上的满足，一种心理上的认同.情感营销从消费者的情感需要出发，唤起和激起 消费者的情感需求，诱导消费者心灵上的共鸣，寓情感于营销之中，让有情的营销赢得无情 的竞争 . 情感营销策略适合数字营销策略的第三阶段“增强用户粘度”，比如之前在微博上火热的百 事可乐“把乐带回家”微电影，用情感抓住用户，一般在节日推广时常使用. 2、体验营销策略： 体验通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的，不论事件是真实的，还是虚拟的.体验会涉及到顾客的感官丶情感丶情绪等感性因素，也会包括知识丶智力丶思考等理性因素，同时也可因身体的一些活动.体验的基本事实会清楚的反射于语言中，例如描述体验的动词： 喜欢丶赞赏丶讨厌丶憎恨等，形容词：可爱的丶诱人的丶刺激的丶酷毙的等等. 企业为何体验营销呢？其实体验营销的重要性体现在消费者的情感需求比重在增加；消费需求的日趋差异性丶个性化丶多样化；消费者价值观与信念迅速转变；消费者关注点向情感性 利益转变 .对于现代消费的观念转变企业必须在品牌推广上下足功夫，对此企业品牌联播可 有效的提高企业品牌知名度，更让体验式营销更深层的了解消费者需求.本书前面有专门章节讲述体验营销. 3、植入营销策略： 植入营销通常是指将产品或品牌及其代表性的视觉符号甚至服务内容策略性融入电影丶电
年度全案营销策划合作协议样本
年度全案营销策划合作协议样本 年度全案营销策划合作协议本文档所提供的信息仅供参考之用， 不能作为科学依据，请勿模仿。 文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 年度全案营销策划合作协议甲方:乙方:贵州众点文化传媒有限公 司根据甲、乙双方深入交流初步确认以下合作项目:由乙方负责针对 甲方系列产品进行“产品策略设计、推广策略设计、企业形象设计、品牌工具设计”等项目内容达成如下合作协议:第一条核心策划内容: 一、企业及产品线及VIS视觉识别系统 二、产品基础策略包装（为核心产品创意被市场认可的营销概念 以及视觉定位） 1、产品的策略名称及视觉表现:左右消费者思维联想的策略性产 品名称，可作子品牌使用；； 2、新品类名称设计及视觉表现:开创一个新概念品类名称，以统 领行业或细分市场定位芳馨豆业豆制品延伸产品休闲食品菜篮子食 品保健品其它产业休闲豆干纳豆……豆百叶卤豆干……大豆面条冷 鲜豆粕……含片大豆异黄酮……本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。 文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 3、核心产品的卖点提炼:本产品独特的销售主张或者给予客户的 利益点
4、产品传播概念设计:在传播上形成烙印，节省资源，配合思维具象化的宣传物料设计 5、产品推广语:与受众沟通的传神语言，物质上的和精神层面的。 配合具象化的设计表现 6、产品主形象创意:以独特的产品包装设计使产品一入市，即让顾客形成对独特形象认知。 三、品牌战略规划（品牌运作的宪法条文配合全面开展的品牌视觉设计） 1、品牌使命提炼、品牌愿景规划、品牌调性设计、品牌主色调设计 2、品牌定位设计、定位传播语创意、品牌LOGO设计 3、品牌卖点提炼、品牌核心价值设计、品牌传播策略 4、品牌延伸、品牌管理、子品牌副品牌策略、品牌VIS运运用用 五、整合营销传播策略设计（以视觉和行为全面启动立体传播攻势的全部策略） 1、核心产品的核心机理:产品核心性技术挖掘、核心功能和消费者利益提炼； 2、核心产品的广告创意:影视、平面、互联网、DM、候车厅、海报、终端展示；本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。 文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。
公司年度营销规划方案
公司年度营销规划 方案 1
营销规划方案 随着同行市场的竞争,经济危机的影响。在大环境的压力下,在新的一年里,公司要站在新起点,用更有力的步伐迈进,推动CEM产品市场发展的趋势,在大幅度的前进因此,公司对各方面都应合理的作调整,围绕三方面进行工作,基本达到科学、合理、有效发展。(注:以下为公司发展提供的规划思路,因对公司历日销售情况不知,需对此熟悉清楚的根据以下计划分析才能规划出好的发展方案。)第一步:年度销售计划与目标 首先是确定年度销售目标。以及针对同行市场、同行价格、进行公司产品价合适应的调动。”质量好,价格底”是消费用户的常理极端。 年度计划指标包括:销售量(销售额)、利润目标、新产品销售目标、CEM销售商数量、有效零售网点数、市场产品定价、应收款规模等。 销售额目标:年度、季度、月度目标应依据上一年、上季度、上月度具体制定,以数字体现;把年度目标分解到季度,季度分解到月度,任务落实到和每一个业务人员。 新产品销售目标:对新产品制定预计销售目标、新产品销售目标对照上一年度新产品实际销售情况制定。 第二步:计划编制依据
公司上一年度销售数据、上一年度网络广告投入和销售额增长之间的关系、销售机构数和销售人员数量、上一年度销售实际完成率。 新产品销售计划编制依据:上一年度新产品的销售情况新产品的推广方式和投放区域、新产品的消费群数量、上市时间。 第三步:销售计划编制程序 按照上一年的销售费用实际情况进行编制、新产品按照利润率倒推、销售费用按照上一年实际发生额和本年度销售目标额的比率制定。 销售计划和费用控制:每月进行销售计划的完成情况制作报表、每个季度进行分析和调整,每半年进行一次总结、对重点经销商和零售商进行跟踪和支持,每月统计销售数据、每月对销售费用进行一次汇总报表,以便总体控制。 第二方面:销售计划与目标分解指标体系 第一步,制定年度销售计划。横向维度主要从计划销售量、计划销售金额总额、计划边际利润率来考虑;纵向维度主要考虑上年度本企业预期、竞争对手预期、损益平衡点基准、本年度本企业预 3
全年营销策划方案
全年营销策划方案 【篇一：某商场全年营销策划方案大全】 活动主题：感受夏日时尚 时间：**年4月1日－11日 活动内容 活动时间：4/3(周六）、4/4(周日）、4/10(周六）、4/11(周日） 活动地点：4f服务台 活动内容：我们迎来了夏天。活动期间，凡当日购物累计满200元 凭收银条,即可到4f服务台领取蓓安适纸巾一提，400元可领取2提，以此类推。1000元以上不再累计，最高限领5提。每日限100提,共计400提。礼品数量有限，先到先得，送完即止(注：大小家电、钟 表照材、健身器材、按摩椅、通讯器材、手机、烟酒、大宗集团购 买等不累计金额，单张收银条满400元以上限送2提）。 活动时间：4/3(周六)、4/4(周日)、4/10(周六)、4/11(周日） 14:00--15:00 16:00--17:00 活动地点：1f正门西侧 活动内容：你想成为小小舞蹈家吗？凡年龄为12岁以下的小朋友，均可参加我们的活动。让我们的老师教你跳出美丽的舞蹈，快来参 加吧！ 来稿征集时间：4/1--4/22 交稿方式：请将作品直接交到一楼服务台或邮寄至3f促销科收 活动内容：春光普照，万物复苏，出外踏青一一美丽的画面印入了 我们的眼里，让你有一种忍不住想把这迷人的风景拥有的冲动。快 来将这迷人的风景与大家一起分享吧！凡喜爱摄影的朋友均可参加。我们将从作品中评选出最佳作品奖4名，优秀奖16名。并将评出的 获奖及优秀作品于4/24--4/25日在店外西侧进行展示。 奖项设置：最佳作品奖:4名价值约400元的照相机一台 优秀奖:16名价值约20元的精美礼品一份 活动时间：4/10(周六)14:00-17:00 活动地点：3f儿童天地 活动内容：喜爱射飞镖的小朋友们（14岁以下）快来回参加我们的比赛吧。可以玩又有丰厚的礼物，赶快行动吧！ 报名时间：4/1-4/16 比赛时间：4/18 14:30-16:30
温泉年度营销策划方案【可编辑版】
温泉年度营销策划方案 温泉年度营销策划方案 一、营销目标力求在09年度内将阳西咸水矿温泉顺利被市场所接受，打开目前运营不佳的被动局面，逐步将企业导入正轨、提高企业的经济效益是我们在09年营销主要的目标。营销初步阶段的工作在不断发展的良性运转下，那么这个营销规划将在半年到一年之间得以实现，估计在半年后（进入09年温泉旺季时）出现正面的结果。 二、现状分析a、劣势分析： ①、阳西咸水矿温泉在主流客源地市场的知名度不够，不为客人所认知，原因在于我们在宣传广告方面的推广力度跟不上有着直接的关联。虽然各地都有着许多旅行社在与我们合作，也都在帮助我们推广及做市场。但我们应该要清楚的认识到，任何一家旅行社基于风险的考虑，不大可能会为任何一家景区作大规模广告宣传来开发市场，而双方的合作是建立在风险互担以及互相配合的基础上，所以不难理解08年度我们在与各地区旅行社的合作基本上是失败的，是不成功的。 ②、因为08年度我们的景区正处于完善的过程中间，各种的硬件配套设施及软件服务都没能做到尽善尽美，甚至出现人为的对客服务过失，很大程度制约了我们的接待能力与水平，不能满足客人需求，也就造成我们流失了一定量的客户。 ③、过去的一年里我们曾走进了一个经营的误区——没有作好连贯的整体营销策略，单位团体的开发没能真正起到联动的作用，针对旅行社的许多政策是随机即兴性质，不稳定以及做市场时急于求成的
战略思想给市场造成了一定的混乱，对方的信心不强（如广州地区市场一度混乱，茂名国旅放弃合作等等的一系列问题事件），合作期间对于对方而言没有十分的保证，这就形成了我们不断开发新客户，但部份老客户却打退堂鼓的反常现象。 ④、我们温泉区内的客房虽说上了一定的档次，也具备了休闲度假的各种基本条件，但可做团队的客房数量有限，加上温泉区外两家宾馆用房在运营过程中得不到很好的养护，设施残旧及距温泉区有一定距离给予客人直观上的感觉不是很好。 ⑤、恩平的数家温泉、阳江温泉、春都温泉等是我们沿高速公路轴心线最大的竞争对手，而目前分阶段他们都处于成熟发展期，无论是知名度或接待水平，甚至于地理位置都对我阳西咸水矿温泉打开市场带来了直接的压力。 ⑥、目前我们山庄的销售队伍及后勤支持队伍的业务及对客服务技巧都比较薄弱，不能满足山庄快速发展的需要。b、优势分析： ①、目前我们温泉拥有省内诸多温泉景区少有的高感官的私家温泉，桃泉小筑客房很大程度上迎合了许多高端消费人群的需求。 ②、在温泉产品中，我们拥有两套独立的供水系统，水上乐园等项目能一定程度上缓解了温泉淡季所带来的压力。 ③、随着我们温泉养生水疗世界的开放、新会议室交付使用，在建中的新酒店及补充客房等项目的不断补充，令我们接待能力有了很大幅度的提高，场内的可游玩项目较以住更能满足客人需求。、机会 ①、上述的几家对手温泉开业都有了相当一段时间，而我们相对客人而言是一个新的景区，只要我们的各类硬软件都跟上了，那么在
年夜饭营销策划方案
年夜饭营销策划方案 一、在年文化上做文章挖掘传统文化，引领当今市场 宴席是很多人聚餐的一种餐饮方式，从实际内容来讲，它是按筵宴的要求、规格、档次，程序化的整套菜点。从社会意义来讲，它是进行喜庆、团聚、社交、纪念等社会活动的重要手段。 宴席菜点的组合原则有诸多方面：如突出主题，属性和谐，价值相符，荤素搭配，口味鲜明，营养合理等。那么春节筵宴，则要紧紧围绕年文化、年风俗来设计，紧扣主题。春节宴会的菜点安排一定要与日常宴会设计有明显区别，以突现节庆、团聚和欢乐气氛。 年文化是很宽泛的概念，是中国传统民族文化的一个重要组成部分，根植于每个中国人的意识形态之中。年文化包括很多中国的传统习俗： 年夜饭又叫团年饭，是年文化的重要组成部分，也是餐饮业春节期间开拓的主要市场。家庭是中华民族社会的基石，一年一度的团年饭充分表现出中华民族家庭成员的互敬、互爱。说起年夜饭的重要性，我们从邓云乡先生《燕京乡士记》中记载的一个除夕凄凉的故事中得到体会：旧社会穷人生活困难，年三十晚上是个关。有户人家，丈夫年三十晚上很晚尚未拿钱回来，家中瓶粟早罄，年货毫无。女人在家哄睡了孩子，一筹莫展，听得邻家的砧板声，痛苦到了极点，不知丈夫能否拿点钱或东西回来，不知明天这个年如何过，又怕自己家没有
剁肉的砧板声，惹邻居笑话，便拿刀斩空的砧板，边斩边落泪。这个故事听了的确让人心酸，但更充分体现了年夜饭在人们心目中的重要位置。 年夜饭中，人们往往会给菜品起一些吉祥如意的名字，并赋予一定的含义，下文还有专门分析，在此不再赘述。饮酒也是年夜饭的重要组成部分，同时也是我们经营者所容易忽视的部分。在中国古代，人们过年喝酒非常注重酒的品质和特点，有些现在已经没有了，但留下了很多动听的名字，供我们餐饮经营者去挖掘，如葡萄醅、兰尾酒、宣春酒、梅花酒、桃花酒、屠苏酒等，每一种酒都有其特殊的工艺配方和含义，有待我们每一个经营者根据企业情况去挖掘和研究，或许能成为本企业经营的一个亮点。 除夕守岁是中国年文化的一个传统习俗，守岁从年夜饭开始，根据《荆楚岁世时记》记载，至少在南北朝时代，中国已有了吃年夜饭的风俗，守岁既有对逝去岁月的惜别留恋之情，又有对即将来临的新年寄以美好希望之意。守岁时，所备瓜果小吃也有讲究，如：吃枣(春来早)，吃柿饼(事事如意)，吃杏仁(幸福人)，吃长生果(长生不老)，吃年糕(一年比一年高)，我们是否也可将其整合包装，在春节期间附带销售呢? 相信大家对年是怪兽的传说都已经非常熟悉了，过年放爆竹是年文化的又一个传统习俗，但在我国很多城市中，出于安全、环保等方面的考虑，城区内禁放烟花爆竹，如若我们在年夜饭结束后附带加上一条，组织大家去郊区燃放烟花、爆竹，相信又会给人们增加一些吸