客户选择与你签约的十大理由记住客户永远比你聪明
在广告销售中，我们很多培训机构和广告公司，传媒机构领导都在教育我们的员工，一定要学会如何销售自己的产品，也就是怎么卖自己的产品。把自己产品的优势最大化，把自己的产品卖点找出来，可是在销售中，仅有USP(独特的销售说辞)就够了吗?笔者在很多地方做广告媒介行销培训和销售培训时，认为这不完全是重点，那么他的重点是什么?
笔者认为，在我们的产品销售中，了解自己产品的优势，卖点，USP(独特的销售说辞)等等这是对的，但这只是基础，更关键的是在我们的产品销售中，我们不只是知道我们怎么卖产品，还要知道客户为什么要买我们的产品，给客户一个购买的理由这才是最为关键的，我们要花更多的时间去了解客户。
笔者根据自己多年的销售经历，总结了以下10点客户选择签约的理由：
一，我们没有广告预算，暂时不考虑;
二，我们的广告预算已经用完;
三，我们的领导不在;我们老板不同意
四，我不负责这件事;
五.我们没有做过你们这种广告媒介形式，
六.价格高,太贵，我们做不起
七.没有广告效果;白花钱;
八.我们老板不喜欢这种广告媒介形式
九。你.如何保证广告效果.……
客户之所以选择跟你签约而不是别人，是因为以下十大理由：
一.形象
在销售中形象是最重要的，尤其是陌生拜访;形象包括很多你的气质你的谈吐以及你的服装，我们这里讲得形象主要是指你的外在形象，服装也是有很多讲究的，自己穿的好一点，至少有两大好处：
1，是对客户的尊重，让客户愉悦;
2，你穿的好一点自己就会很有自信心;
王氏理论：外在的专业可以弥补内在的不专业，销售是从销售自己开始的销售自己是从销售你的形象开始的;
二.态度(诚实善良)
在销售中态度是最为关键的，做销售我们很多时候会受到很多挫折和打击，我经常在讲，我们在做广告媒介销售，是冰火两重天，上午你在与客户沟通时客户还在跟你讲很有希望要选择你们的广告媒介，在你们的广告媒介上投放广告，可是下午客户就告诉你，被公司领导否决了，所以在广告媒介销售中，尤其是我们的销售要有一个好的心态，要牢记，生意不在人情在，今天不能合作明天肯定能合作，只是时间区别而已，决定是否合作有很多因素决定的;
王氏理论：做任何事，先解决心情后解决事情!
三.努力勤奋(毅力)
做销售是一件考验人的事情，考验人的耐心和忍耐力，尤其是在我们的广告媒介销售中，王老师经常在讲，
第一。现在的广告媒介不是缺乏而是泛滥，也就是说我们目前的广告媒介产品形式很多，户外，报刊，电台，网络等;其实我们的广告主选择的机会很多，中国的广告媒介销售人员少说也有几十上百万人他们每天都在向我们的广告主销售自己的广告媒介产品。
第二。广告媒介的投放也算是一件大事，他不是我们在大街上买菜和水果，一般来讲，消费金额都比较大，所以在这个时候很少有一次就能成交的，因为广告主也涉及到很多流程要走，如，媒介专员，媒体推广经理，策划总监，副总经理，总经理等，层层审核，所以需要时间，有的大公司还有合约部，审价部等，所以他需要时间;而且客户还要根据自己的产品销售进度和公司的销售情况来决定是否要投放广告，所以这个时候尤其需要我们做好相应的心理准备，我们很多时候就有这种情况，我们有些员工因为长期没有签订合同，就离开公司，可是过了一两个月，就有客户打电话来找他，要投广告了：
王氏理论：“做销售其实有时候就是再坚持一点点!”
四.交情(人际关系)
在中国内地在目前的广告媒介销售中，人际关系还是很重要，那么什么是人际关系，如何做好人际关系，人际关系简单的讲就是让人愉悦，让人高心，那么如何让人高心让人愉悦?其实也很简单，就是要投其所好，平常多些关心和问候，我们不要把客户当成客户而是要把客户当成你的亲人，爱人或者是情人，恋人，具体讲你如何追你的女朋友就如何追客户，追客户要比女朋友容易的多。我们要把客户当成自己的父母亲和朋友那么你的成功几率就会很大;我们更应该知道在中国内地目前关系也是生产力，尤其是我们在销售弱势广告媒介产品和辅助广告媒介产品更应该牢记：
王氏理论：“做人际关系其实很简单，就是要把他想像成你的亲人。恋人和友人;不要把当成客户!”
五.值得信任
为什么要让客户觉得你信任，你凭什么让客户觉得你是值得信任的人?笔者认为建立你的信任度最为关键的就是，要有安全感。强势媒介做效果，弱势媒介做利润或利益，我们在
寻求利益或利润时，首先考虑的不应该是利益或利润的多或者少，而我们应该考虑的是你觉得客户选择你跟你合作签约是否会觉得很安全;这才是最主要的;
王氏理论：“客户对你的不信任，是来源于对你个人和你的公司以及产品的怀疑!”
六.提供创意
在销售中，尤其是在我们的广告媒介销售中，我们要有自己的想法也就是要给客户一个购买的理由。我们的高级销售精英就是一个讲故事的高手，所以在广告媒介销售中，一定要有自己的想法，把你的想法告诉你的客户;有没有依据不重要;只要客户能相信你说的有道理就行了，在说服别人之前先说服自己：
王氏理论：“创意来源于生活长期的积累和偶然的灵感!”
七.专业
在广告媒介销售中，什么是专业，专业就是一个技术话，专业有很多方面。专业来源于日常的学习和你平常在工作中的积累。专业一个细活，他不能太着急，专业需要时间，但是对于我们眼前的专业，你可以向公司的领导和资深员工学习。学习分为三种;1.向书本学习，2.从事情中学习。3.向他人学习;在学习中我们也可以当面向公司领导和资深员工请教;也可以私下观察他们是怎么做的。如何寻找陌生客户，如何打电话预约客户，他们打电话时的语调如何，措辞如何?。。。。。。
王氏理论：“专业是什么?专业就是你解决问题的时间和速度!”
八.利益
我们在做任何的销售中，都会涉及到利益。利益大体分为两种公司的利益和个人的利益，但他们的基础都是一样也就是广告效果和价格，广告效果是一种需求是一种利益，价格也是一种需求和利益：有的利益是隐私，所以我们在处理有关利益的问题时一定要谨慎：
王氏理论：利益的大小决定了我们合作的长短!
九.效果
什么是效果，如何评估广告效果，广告效果并不完全是来源于我们的来电量，我们现在有很多广告主，来评估广告效果就是通过来电量，其实这也不是完全科学和有依据的，就像我们的网络广告通过点击率，其实这些都是可以人为操作的，当然我们也有评估他的方法，比如网络广告的点击率我们就可以通过IP来确认;效果是仁则见仁，智者见智的说法，我们经常在讲，广告不是唯一的，广告也不是万能的，广告就是广而告知;决定消费者的购买的主要因素还是在于产品质量和价格，以及我们销售人员的服务态度和专业知识;
王氏理论：“效果不是关键，关系好了效果也可以策划!”
十.服务(个性化和个人化)
什么是服务，什么是个性化和人性化服务，很多企业员工都在讲我们天天都在提倡为客户服务，那么如何才能服好务，举个简单案例;我们有一个员工去拜访客户时，客户正好在搬办公室，那么这个时候我们是不是就该离开，改天再去，笔者认为，在这个时候，我们应该主动出手帮客户搬东西，除非客户真的不需要，还有我们有时候下午去拜访客户，到下班时间，因为客户在与你交流时耽误了他的工作，他要加班，可是她的孩子在幼儿园又没有人去接，那么这个时候你就该主动提出去帮他接小孩子，还有我们一些客户他离开一家公司在寻求下家公司，这个时候待业在家中时，你还是要把他当成你的客户给予关心和问候，并给他提供他需要的一些资讯;再如分众传媒的老板江南春，他有时候为了服务客户情愿把自己的豪车接送客户，宁愿自己打的。。。。。。这些都属于个性化和专业话服务的范畴：
王氏理论：“服务的形式可以灵活和变化，我们要根据客户的需求而变化我们的服务内容和方式!”…….
顾客购买心理与销售行为分析审批稿
顾客购买心理与销售行 为分析 YKK standardization office【 YKK5AB- YKK08- YKK2C- YKK18】
顾客购买心理与销售行为分析 销售前了解顾客的消费心理过程是怎样的？ 销售中了解不同类型顾客的消费心理特征及接待技巧 消费心理过程四部曲：消费需要—购买动机—购买决策 购买行为 影响顾客购买行为的因素？1、内在因素——年龄、职业、经济、生活方式、个性； 2、外在因素——动机、感觉、学习、态度。 理性动机：建立在产品的客观认识上，经过充分的分析比较的产生的购买动机； ①求实 ②求利 ③求安全
感性动机：由个人情感、情绪引发的购买动机。心理倾向：求新、求美、求名 ①求新 ②求美 ③求名
2、外在因素：相关的群体、社会阶层、家庭状况、社会文化。 揣摩顾客心理的方法 方法一：望（观察仪表、表情、动作等） 方法二：闻（聆听、分析、听出问题点）
方法三：闻（挖掘顾客个人信息、引导需求） 方法四：切（把脉、行动、切中要害） 顾客购买心理分析
1、不同家居空间的购买心理； 2、不同顾客类型的购买心理。 一、不同家居空间的购买心理； ①入户花园、玄关。 理性型顾客：讲究实用；感性型顾客：讲究美观。 关键词：实用、美观感。 2、客厅、餐厅 粗心型顾客：喜欢什么买什么；细心型顾客：重视整体空间搭配。怀旧型顾客：寻找类似型产品。大款式顾客：重视外观造型。 关键词：空间感、适用性、美观感、协调性。 卧室——主卧、客卧、儿童房 经济型顾客：实用第一，款式其次。 视觉型顾客：款式第一，实用其次。 关键词：舒适、温馨、空间感、色彩。 书房 实用型顾客：功能首要选择。 享受型顾客：实用与装饰并存。 炫耀型顾客：装饰第一，实用其次。 关键词：实用性、空间感、美观感。 情景：顾客进店看了一会儿产品后，当你指着依洛歌J2551的大床对顾客说：“这是我们最畅销的床。”顾客听完后，是这么反应的。
顾客选择我们的十大理由
客户选择我们的十大理由 一、因为我们是最专业声光电的供应商，产品有设备，配件，耗材，，我们的产品是优质和安全的！我们很希望能够和客户建立长久稳定的合作关系，我们销售的所有产品都是有质量保证的！我们会为客户提供每种产品的使用方法，以降低损耗。 如有发现我公司的产品的质量问题我们只要是承诺了，就会负责到底 二、更加专业的咨询服务！公司有专门负责客户服务的技术人员随时为您提供设备保养、生产工艺及产品使用和技术上面的咨询. 三、更加优惠的价格!价格并不是决定购买的最重要的因素,质量可靠，性价比高才是最重要的.并且我们会比同行少赚一点，对客户让利多一点！帮助客户降低生产成本，提高生产利润！ 四、稳定长期的合作关系！公司是专业经营声光电设备，配件，耗材，的商家，凭借扎实的基础和专业的服务已经在业界拥有一席之地。 拥有一定的人才储备和产品库存！公司的经营理念就是“永续经营，专业发展”帮助客户解决生产设备方面以及产能的问题，建立长期良好的合作关系！只要是有客户所需要的就是我们所要去满足的！ 五、公司人性化的管理！"做生意首先就是要学做人” 六、更加快捷便利的送货途径！公司自己拥有自己的送货车，并且和省内外的物流公司形成长期的合作关系，能够最大化的降低物流成本，提高产品的价值！能够以最快的速度为客户提供所需的产品！ 七、更加多样灵活的方案满足您的需求！公司的多位客服技术人员会认真仔细的记录下您的每一个需求，并且全力的为您解决问题。 不管是有关于产品的，价格的，服务的，质量的各方面的要求，我们都欢迎您向我们提出宝贵的意见，我们不一定所有都能够解决，但是我们都会记在心上并且努力的达到您的要求！
民主决策：做出最佳选择
民主决策：做出最佳选择
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（一）知识网络 （二）决策的三种基本类型 一是领导个体决策型。由领导者个人根据自己的经验和判断对于职权范围内的工作作出日常性决策，其中包括听取各方面意见后由其个人所作出的决策。其正确性依赖于领导个人的知识、经验和掌握的信息，尤其是个人的品质(如公正与否等)。这种决策方式往往当机立断，效率比较高。 二是领导群体决策型。领导班子集体讨论后根据多数人的意见所作出的决策。这类决策的特点是,不定期地对涉及大局的重大问题和长远发展进行重要决断。其正确性取决于班子的民主性、凝聚力和整体素质。 三是群众参与决策型。由全体职工或职工代表参与讨论并根据多数成员的意见所作出的决定。这类决策的特点是参与面广、群众关心度高。这种决策的正确性取决于信息的准确度和群众参与程度以及群众的整体素质。一般而言，群体性决策有利于集思广益，掌握的信息比较全面，群众的认同程度比较高，贯彻落实比较容易。 上述三种决策类型，就决策过程所需的时间依序递增，而决策的风险系数依序递减。在决策内容上应各有分工，避免随意性，防止“越位”决策。 、选择题（请把正确答案填入下表，每题10分，共60分） 1.随着我国民主形式的日益发展，公民将有更多的机会直接参与决策的过程，对决策的形成发挥更加积极的作用。下列选项属于我国参与民主决策的基本方式有（） ①社情民意反映制度②专家咨询制度③重大事项社会公示制度④社会听证制度 A.①②③ B.①②③④ C.①②④ D.②③④ 2．某市城市轨道线路方案公示后，很多市民通过打电话、写信、上访和网络评议等方式参与讨论，提出意见和建议。市政府多次召开市民代表座谈会，听取各方面意见，对原方案进行修改，最后获得了大多数市民的认同。这体现了 A 市政府和市民共同履行公共管理职能 B 政府决策遵循少数服从多数的民主原则 C 公民参与、民主决策的原则 D 依法执政、民主执政的理念
绝对成交--顾客拒绝的十大理由
顾客拒绝的十大理由 1.我要考虑考虑 销售员：顾客先生，太好了，想考虑就说明你很感兴趣。是不是呢？ 顾客：是。 销售员：这么重要的事情，你一定会很认真的做决定吧。对吧？ 顾客：嗯。 销售员：这样说，该不会是想躲开我吧？ 顾客：不是，不是，你千万不要这样想。 销售员：既然你有兴趣，你又会很认真的做出你的最后决定，我又是这方面的专家，为什么我们不一起考虑呢。你一想到什么问题，我马上就答复你，这样够公 平了吧！ 顾客：…… 销售员：顾客先生，坦白的讲，是不是钱的问题（十之八九都是钱的问题）？ 2.太贵了 价值法 销售员：顾客先生，我很高兴你能这样的关注价格，因为那正是我们公司最引人的优点，你会不会同意，一件产品的真正价值是它能为你做什么，而不是你要为 它付多少钱。这才是产品有价值的地方。 如果你在沙漠里，走了两公里，你快渴死了，一瓶水可值一百万，因为它让 你重获了你走回家的所需要的力气，这是这瓶水的价值所在。 如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖你十元钱，我保证你不会跟他讨价还价 的，如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说对吗？ 代价法 销售员：顾客先生，让我给你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候。 但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。难道你不同意，宁可 投资比原计划的多一点点，也不要投资比你应该投资的少一点点吗？你知道使 用次级产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想看省了眼前的小钱，长 期反倒损失了更多的冤枉钱，难到你舍得吗？ 品质法 销售员：顾客先生，大多数的人包括你和我，都清楚的了解到：好东西不便宜，而便宜的东西往往没有好的。客户有很多的事可以忘记，但大多数人都会忘记价格，
顾客购买心理分析
顾客购买心理 ?一、了解顾客购买行为的全过程 顾客的购买行为，不是一个瞬间的拍板行动，而是早在购买行为发生之前就已经开始，且在购买行为完成后也不会终止，因而是一个完整的系列过程。营业员分析顾客的购买程序，目的是为了在顾客的购买决策过程中，于每一阶段对其施加相应的影响，顾客的购买程序一般可分为五个阶段： 1. 引起需要顾客的购买行为，首先是从产生需要开始的。当顾客感到自己的某种需要必须通过市场满足时，就会集中精力到市场上去寻求该种商品，这时购买行为便开始了。在这一阶段，营业员应当注意到：第一，了解与其产品种类和厂牌有关的潜在的或实际的需要；第二，这种需要在不同时间的 不同满足程度；第三，这种需要会被哪些刺激所引起。这样才可以巧妙地推销自己的产品，使之与顾客的需要挂起钩来。 2. 收取信息 如果引起的需要相当强烈，可满足需要的物品又易于得到，顾客就会马上满足自己的需要。在多数情况下，被引起的需要不是马上就得到满足，或不是马上就能满足时，这种需要必先进入人的记忆中。作为未来满足需要的必要项目，需要使人产生注意力，可能促使其积极寻找或接收资料，以便完成从知觉到坚信的心理过程，作成购买决策。 商品资料或信息的来源主要有以下几个方面：第一，社会来源。包括报纸、杂志、电视、广播、书刊的宣传；家庭、亲友、邻居、同学以及其他相识者对商品的价格，等等。第二，市场来源。包括商品的广告、营业员、商品包装、商品展销以及有关商品说明书等所提供的商品资料。第三，经验来源。包括顾客自己操纵、试验和使用所获得的有关商品的经验。各种来源的信息，对顾客 的购买行为产生的影响不同，广告宣传、报纸、杂志等，传播面广，但可信度低，顾客心有余悸，亲朋好友口头传播或已购买的效果信息影响最大，但营业员较难掌握和控制。经验来源的信息，对顾客的购买行为的影响较稳定。因此，掌握顾客的信息来源，对营业员制定相关销售策略有相当帮助。 3. 比较评估 顾客利用从各条渠道得来的资料信息，进行分析。评估和选择，决定取舍。这是顾客购买行为过程的一个重要阶段，也是购买的前奏。一般地说，顾客评估主要考虑商品的性能、式样、价格、耐用性及售后服务等几个方面。而商品的性能在比较评估中显得尤为重要，常常会产生如下情况，顾客对商品的性能给予的重视程度有所不同；顾客中既定的品牌形象与产品的实际性能，可能有一定差距；顾客对产品的每一属性都有一个效用函数；多数顾客的评估过程是将实际产品同自己理想中的产品作比较。 由此，营业员可以采取相应的对策：第一，通过广告和宣传报道努力消除顾客不符合实际的偏见，改变心目中的品牌信心。第二，改变顾客对商品各种性能的重视程度，设法提示自己商品占优势的性能的重要程度，引起顾客对被忽视的产品性能的注意。第三，改变顾客心目中的理想商品标准。 4. 购买决策这是顾客购买行为最重要的环节，顾客对商品信息进行比较分析后，即形成购买意向，这种意向趋于购买行为。顾客采取购买之前，须作购买决策。购买决策是许多项目的总选择，包括购买何种商品?何种品牌?何种形式?数量多少?何处购买?何时购买?以何种价格购买?以何种方式付款? 等等。在这一阶段，一方面，营业员要向顾客提供更多详细的有关商品的情报，便于顾客掌握和 了解；另一方面，应通过服务造成方便顾客的条件，加深其对商品的良好印象。 但购买意向并不一定导致实际的购买行为，它会受到他人的态度和意外的环境因素的影响，比如，家人或亲友的反对，失业或涨价等意外情况，各种预见到的风险会使顾客修改、推迟或取消其购买决策。因此，营业员应当尽可能了解使顾客犹豫的因素和引起风险觉察的因素，设法排除障碍，降低风险，促使顾客作出最终的购买决策。 5. 购后感受 这是顾客对所购进商品通过使用而产生各种想法的阶段，是对整个购买行为的检验和反省。如果商品在实际的消费中达到预期效果则感到满意，购买后的感觉就会良好，也会肯定自己的购买行为，反之亦然。这种感觉会影响到周围的顾客，产生引导更多人购买或阻止别人购买该种商品的效果。因此，购买感受的好坏对于顾客自己是否继续
给客户购买理由-功能篇
给客户购买理由 1、购买动机：影响顾客选择某种商品的原因就叫做购买动 机。购买动机取决于顾客的需要和就要求。 2、常见购买动机： （1）求实购买动机。以追求商品的实际使用价值为主要特征。这种动机的核心是“实惠”“实用”。注重商品的功能、质量和实际等效用， 不强调商品的式样、色调、品牌包装的等。 （家庭主妇、农民为代表） （2）求新购买动机。以追求商品的新潮入时为主要特征，这种动机的核心是：“时髦”和“奇特”。注重商品的款式、造型、新颖、流行。 不注重质量、实用性、价格。 （3）求名购买动机。以追求名牌为主要特征。不考虑价格和实际使用价值，以品牌来显示自己的身份和地位。 （表现欲、炫耀心理较强的人） （4）求美购买动机，以追求商品的艺术欣赏价值为主要特征。注重商品的审美价值和装饰效果，注重商品的造型、色彩、图案等，不注 重使价值。 （中青年及文艺界人士） （5）求优购买动机。以追求商品质量为主要特征，注重没在质量，对外观式样及价格不多考虑。 （经济条件较好的老年顾客） （6）求廉购买动机。以追求商品价格低廉为主要特征，注重价格不注重商品式样、花色、质量。 （经济收入低的顾客，节约成习惯的顾客）（7）求便购买动机，以追求购买过程简便省时为主要特征。 （8）嗜好购买动机以满足客人爱好或者兴趣为主要特征。（认品牌）
了解顾客的购买心理 1、不同年龄顾客心理特征 （1）青年顾客 1）对消费时尚敏感，喜欢购买新颖时髦的产品 2）购买具有明显的冲动性 3）购买动机易受外部因素影响 4）购买能力强，不太考虑价格因素 5）是新产品的第一批购买者 （2）中年顾客 1）多属于理智性购买，比较自信 2）讲究经济实用 3）喜欢购买已被证明使用价值的新产品 4）对能够改善家庭生活条件，节约家务劳动时间的产品感兴趣（3）老年顾客 1）喜欢购买用惯的东西，对新商品持怀疑态度 2）购买心理稳定，不易受广告宣传影响 3）希望购买方便舒适的商品 4）对营业员的态度反应敏感 5）对保健类商品感兴趣 2、不同性别顾客的购买心理特征 （1）男顾客 1）购买动机常具有被动性 2）常为有目的的购买和理智型购买 3）比较自信，不喜欢营业员喋喋不休介绍 4）选择商品以质量性能为主，价格因素作用相对较小 5）希望迅速成交对排队缺乏耐心
医学统计学最佳选择题
医学统计学最佳选择 一、绪论 1. 下面的变量中，属于分类变量的是 A. 脉搏 B. 血型 C. 肺活量 D. 红细胞计数 E. 血压 2. 下面的变量中，属于数值变量的是 A. 性别 B. 体重 C. 血型 D. 职业 E. 民族 3. 下列有关个人基本信息的指标，其中属于有序分类变量的是 A. 学历 B. 民族 C. 职业 D. 血型 E. 身高 4. 若要通过样本作统计推断，样本应是 A. 总体中典型的一部分 B. 总体中任意部分 C. 总体中随机抽取的一部分 D. 总体中选取的有意义的一部分 E. 总体中信息明确的一部分 5. 统计量是指
A. 是统计总体数据得到的量 B. 反映总体统计特征的量 C. 是根据总体中的全部数据计算出的统计指标 D. 是用参数估计出来的量 E. 是由样本数据计算出来的统计指标 6. 下列关于概率的说法，错误的是 A. 通常用P 表示 B. 大小在0?1之间 C .某事件发生的频率即概率 D. 在实际工作中，概率是难以获得的 E. 某事件发生的概率P< 0.05时，称为小概率事件。 7. 减少抽样误差的有效途径是 A. 避免系统误差 B. 控制随机测量误差 C. 增大样本含量 D. 减少样本含量
E. 以上都不对 二、定量资料的统计描述 1用均数和标准差能用于全面描述下列哪种资料的特征 A. 正偏态分布 B. 负偏态分布 C. 正态分布 D.对数正态分布 E. 任意分布 2. 当各观察值呈倍数变化（等比关系）时，平均数宜用 A.均数 B.几何均数 C.中位数 D.相对数 E.四分位数间距 3. 某医学资料数据大的一端没有确定数值，描述其集中趋势适用的统计指标是 A. M B. G C. X D. P95 E. CV 4. 对于正态分布的资料，理论上 A.均数比中位数大 B. 均数比中位数小 C. 均数等于中位数 D. 均数与中位数无法确定孰大孰小 E. 以上说法均不准确 5. 当资料两端含有不确定值时，描述其变异度宜采用
客户拒绝10大理由
顾客常用的十大借口 借口一：我要考虑考虑？ 回答：1太好了，您说要考虑考虑表示您对产品感兴趣是吗？2这么重要的事您一定会认真做决定吧！3你这样说不该是为了决绝我吧躲开我赶我走吧？4您对产品感兴趣也重视这件事我又是专家我们一块考虑好吗？5你有什么疑虑问题我马上一一给你解释答复这样够公平吧？6现在告诉我你最想解决的事？是什么？7坦白讲是不是钱的问题？ 借口二：太贵了 回答：1价值法，要让价值大于价格。顾客你好，我很高兴你关注价格，那正是我们公司吸引人的优点，你不会不同意一件产品真正的价值是他能为你做什么？而不是你要为他付出多少钱，这才是产品有价值的地方。如果你在沙漠里快要渴死了，一瓶水价值一百万，有人卖你100元一瓶你会讲价吗？ 2代价法代价大于价格顾客你好，我给你说明你只是一时在意价格，也就是在你买的时候但当你使用这个产品的时候你在乎的是品质。难道你不同意宁可投资的金钱多一点也不要比该投资的少一点吗？你知道使用伪掠产品到头来你会为他付出更大的代价，省了小钱，长期会损失更多冤枉钱，便宜没有好货 3品质法顾客你好，我们公司产品的确很贵，这正是我们自豪的地方，因为只有最好的公司，才能卖到最好的产品，只有最好的产品，才能卖到最好的价钱，也只有最好的公司才拥有像我一样的最好的人才，我以代表市场上最好的公司为荣耀 4分解法计划贵多少？产品使用年份？将所得数字除以52 算出每周的价格办公室除以5 家庭除以7 算出每天多少 5如果法如果解决价格问题你会购买吗？ 6明确思考法跟什么比为什么能比？ 借口三别人家的更便宜： 顾客你好，你说的可能没有错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中我们都希望最少的钱买到最大的效果？那品质服务价值是不是更重要呢？ 借口四超出预算 某某先生，我完全了解这一点，一个管理完善的公司，需要仔细编定预算，预算是帮助公司达成目标的重要工具你说不是吗？ 假如今天又一项产品能带给贵公司长期的利润和竞争力，身为决策者的你是让预算控制你还是你要控制预算呢？ 借口五我们满意目前所使用的产品 1要知道顾客目前使用的产品是什么？2目前的产品是否满意？3知道顾客使用前使用什么产品？4转变调换产品考虑的利益有哪些？5转变之后有得到吗？真的很满意吗？那你为何否定和当初一样的选择机遇呢？ 借口六到时候我在买 1半年后你会买吗？2现在买和到时候买有什么差别呢？3知道现在买的好处吗？4你知道到时候在买的坏处吗？5现在买和半年后买要节省多少钱赚多少钱吗？6半年后要损失多少钱或少赚多少钱？ 借口七我要问某某人 1如果不问别人，你自己做决定你会买吗？2你认可我的产品吗？3那表示你可以向别人推荐我的产品了？4我知道是多余的，允许我多问几句（对公司产品价格服务我有问题吗？）还有别的问题吗？5太好了我们什么时候可以见你的老板呢？我在帮你和老板解释一下（确定时间） 借口八经济不景气
关于顾客购买心理研究及应对策略
- 2 - / 10 湖南商学院 高等教育自学考试学生毕业论文 题目 关于顾客购买心理分析与策略对 应 学生姓名 毛黎明 考号 010********* 专业 销售管理 助学点 鹏远教育 2018 年 9 月
目录 内容摘要 (1) ABSTRACT (1) 关键字 (1) 一、绪论 (2) 二、本论 <一）销售者需知的顾客购买心理 (3) 1.1求美心理 (3) 1.2求名心理 (3) 1.3求实心理 (3) 1.4求新心理 (3) 1.5猎奇心理 (3) 1.6从众心理 (4) 1.7追求精神上的满足心理 (4) <二）抓住消费者购买心理，把握企业新产品定价 2.1撇脂定价策略 (4) 2.2渗透定价策略 (5) 2.3满足定价策略 (5) <三）抓住顾客消费心理，把握销售者应对策略 3.1对于青少年人群 (5) 3.2对于中青年人群 (5) 3.3 对于老年人群 (6) <四）根据顾客购买心理的发展过程，制定合理的销售策略 (6) <五）注重销售技巧，吸引消费上帝 (7) 三、结论 (9) 参考文献 (10) - 3 - / 10
摘要 目前，我国居民收入水平大幅度提高，对消费品的需求趋于多样化和个性化。本文通过分析消费者的购买心理，有效抓住和激发消费者的购买需求，成功的将消费者变成客户。本文将对各类消费者的购买心理进行探讨，并对企业和销售员如何应对提出有效策略。 关键词 消费者购买心理定价策略销售者销售重点 ABSTRACT Nowadays, the income level of Chinese residents has significantly improved, and consumers tend to demand a diverse and personalized. By analyzing the consumer's purchase of psychology, effective grasp and stimulate customer demand for the purchase, and enabling them to become our customers. This article will discuss various types of consumers’buying psychology. And It will put forward how to make an effective strategies to the firm and salesman. Keywords Consumers, Psychology of buying, Pricing strategy, Seller, Sells focus 绪论 在一项交易达成前，顾客的心理往往复杂多变但又有迹可循。如果能够掌握顾客的心理，就能很愉快，很顺利的完成交易。本文将通过对顾客的心理分析，根据 - 4 - / 10
地面推广绝佳选择的新工具 ---- 《地推盒子》
地面推广绝佳选择的新工具 ---- 《地推盒子》 地面推广的概念： 所谓地面推广，就是针对高人群密集区，以办公楼、大型超市、广场等为主要组 成部分的各种地面市场资源，通过地面推广人员的实地宣传来进行传播的一种营销行为。 对于数以万计的手机APP公司来说，如何吸引用户使用是一个很大的问题。对于苹果iOS应用来说，刷榜曾经是最有效的方式，但如今App Store刷榜横行，苹果已经开始严加管控。 通过出厂预装和水货刷机将APP植入手机也是一个重要渠道，单个预装客户的价格通常高达1-2元。但预装市场效果越做越差，市场很混乱，根本没有人知道预装的软件最后能否到达消费者手上，因为中间可能已经被刷了好几道机了。而且预装在手机上的应用，许多用户可能根本不用，有的则被繁琐的注册、登陆拒之门外，不会深度去使用。 正因为如此，才给传统的地推方式留下了生存空间。事实上，国内许多大型互联网企业早期发家史中，地推都立下了汗马功劳。 携程用户数量的扩大很大程度上来自携程在机场、火车站有效的地推，携程的业务人员会在人们候机时耐心地解释携程会员的好处，如何使用携程订酒店，这在本世纪初互联网还不够发达的时候，起到了非常好的效果。 而盛大早期崛起的过程中也同样有地推的身影。陈天桥以网吧为中心在全国建设起了强大的游戏推广渠道，在现实的利益诱惑下，有超过10万家网吧参与到盛大旗下游戏的推广，这是《热血传奇》红遍全国的最主要原因之一。 靠地推方式起家的还有上海订餐网站“饿了吗”，饿了吗的CEO张旭豪几年前从上海交大休学创办了这家网站，最初就是靠在上海高校一个一个宿舍的推广打响了知名度，现在公司正考虑向写字楼的白领推广其网上订餐业务。 张旭豪说，包括他这个CEO在内，公司的每一个高管都到写字楼里面亲自发过传单，地推是个体力活，“没有什么花头。”当时“饿了吗”之所以选择地推，是因为网上缺乏一个好的渠道，能直接到达其目标消费者。 地推对公司内部管理的要求非常高。假如一家公司想做一场大型地推活动，为每个
20条顾客拒绝的销售话术
20条顾客拒绝的销售话术 1、太贵了——异议 真实想法：不知能否把价格压下来，或者在其他方面买到更新更便宜的产品？ 回答一：用反问方式回应顾客；回答二：这价是经过市场调查后定的，厂方价比这还要高呢。我们这消费水平低，定高了，很难被客人接受，如果你用了，就会发现他绝对值这个价，怎样，考虑一下吧？回答三：你是想少付出，多回报是不是？我也是这么想的，但是事情往往和我能想象的相反，花最好的钱，买最值钱的东西是不可能的，怎样，考虑一下吧？（先肯定再否定） ２、我想考虑一下——借口 真实想法：我如何才能脱身？我想停下来，我没想到会显得这么深？ 回答一：我问你一下，、这个产品如果免费送给你，你会考虑要吗？所以，你的难题就是钱，对吗？（问题引导发）；回答二：好的，我给你几分钟考虑一下，你可以好好考虑考虑，我随时准备回答你任何问题，我是真心希望与你合作，是吗？（直接成交法）；回答三：好的，这么说，你是对产品有兴趣了？（问题引导法） ３、我想比较一下——异议
真实想法：我动心了，我想买了，但我想观察一下市场情况）回答一：比较是应该的，为了让你有个比较，我把产品的好处再重复一下，我想，你不会接受一个不能给你带来好处的产品吧。（强调好出法）；回答二：你如果要和市场上每一种产品都比较，要花很长的时间，我都已经比较过了，这种产品正是你所需要的，所以你不要措施良机，抓住机会，如果你发现我们的产品不值，你完全可以推给我们的，我们是最讲信誉的，怎样，考虑一下吧？（直接成交法）；回答三：你想比较什么呢？价格？质量？售货服务？（问题引导法）4、我买不起——意义，借口。条件 真实想法：我喜欢她，我想购买，但我想价格低，或者钱不够 回答一：到底是什么问题，是钱不够，还是有钱舍不得买？你可先交一部分定金吗？（小点成交法）；回答二：你买不起，我想还是对我不信任吧？（直接反问法）；回答三：不好意思，我想问一下，你真是买不起吗？（问题引导法）５、你不要给我施压力好不好——借口 真实想法：帮我，我有点控制不住了，我确实认为这产品很好。 回答一：你如果有压力，我真得很抱歉，不过，这压力是你自己造成的，实际上你已经发现这种产品能给你带来什么好处，告诉你，已经有很多客人得到了我们产品的好处，我和
顾客购买心理与商品价格
c:\iknow\docshare\data\cur_work\xxxx\ <如何打大单>案例讨论之二 ---- 购买心理与商品价格 王君，某医疗设备公司业务员，嗜书如命，对于历史、哲学类书籍青睐有加；当然，在买书过程中，吃了不少哑巴亏；比如，他购买了两本书《XX富翁的思维方式》、《品三国》，都是在有可能半价购书的情况下，买了高价，但心情却截然不同 ---- 一个是没有感觉，一本心疼不已；联想到自己所学的营销理论，决定自我分析一下：问题出在哪儿；望各位同仁也帮他分析分析。 案例一：王君心疼不已；同样质量的一本书《XX富翁的思维方式》，出现在不同的时间、不同的地方，导致价格的不同，完全可以理解，因为价格随行就市；但是，奇怪的是，明明了解行情，在自己希望买低价也有条件买低价的情况下，为什么却买了高价呢？ 为什么同质同量的商品，千挑万选，却偏偏舍近求远买高价？ 背景：王君家门口有很多卖书的地摊，无论标价多少，大部分书籍都是10元左右/本；而且多为两年前出版的，大部分是正版，估计其中混有少数盗版；其中，有一个书摊（姑
且称“A书摊”），有下列特点： 1. 五年以前出版的旧书；占六成，多是八元左右；市场价多是六元左右； 2. 两年以前出版的书籍；占两成，，多是十二元左右；市场多是十元左右； 3. 两年内出版的书籍；占一成，多是十五元左右；市场多是十二元左右； 4. 没有回收的书籍（别人看过的书籍，收购后再出卖） 5. 书摊老板有机会当面向客户推荐； 一天，他在A书摊上看到早就向往的一本书《XX富翁的思维方式》（标价28元），狂喜；立即掏钱，但老板报价一五元（同样的书籍，在其他书摊最多12元），嫌贵；因为王君认为，在其他书摊可能发现这本书，而且更便宜；但一直没找到，于是每次路过A书摊时，都拿起来翻一翻，但就是舍不得掏钱；后来，由于种种原因，王君近两月没逛书摊，也就淡忘了这本书； 之后的某一天，王君拜访某家医院的设备科；因为恐惧科长的态度，王君在医院门口徘徊，在“是否敲门”问题上犹豫； 此时，他突然发现，在同一条街上，有一家出版社经办的大型书店，拖延时间的潜意识加上好书的习惯，使他不由自主踱了进去，无意间，又看见了这本书《XX富翁的思维方式》（标价28元）；先是无意翻了翻，发现里面有两条思维“只有对失败的恐惧才会导致
给客户一个购买的理由
最好的销售就是给客户一个购买的理由，销售成交在于销售人员如何去引到你的客户。问题就是答案，真正的销售最后能成交的原因是你解决了客户提出的问题。然而，解决问题的方法本身就含在了问题里面，抓住正确的问题方向了解客户的想法，成了解决问题的关键。 最好的销售是什么，就是给客户一个购买的理由。 客户没有跟我们合作，就是他内心的问题没有被你解决掉。客户没有和我们合作，主要有两个原因：第一个是因为他对我们公司产品或者对我们不信任，所以才没有与我们合作；第二个原因就是他对自己不相信，所以他才没有跟我们合作。 我们在整个营销的过程当中，你卖的产品有多好，公司多有实力，系统多有力量这都不重要。最重要的是你要明白客户，他的内心里边，他的问题是什么，如果你能找到他的问题，你能解决他的问题，他就一定会跟你合作。 那处理反对意见我们有一个标准的流程，只要你按照一个标准的流程，正确的去复制，去做，你就可以成为这个行业的专家，成为行业的顶尖。 在营销的过程当中，客户会不断的提出不同的反对意见，但是不管客户提出什么样的反对意见，我们都有一个标准的处理模式。处理所有反对意见当中，我们有三个步骤： 那么第一个步骤叫认同，那么处理反对意见的 第二个步骤我们把它称之为发问， 第三个步骤叫说明。那我们处理反对意见一共有几个步骤： 三个步骤 第一个步骤是认同 第二个步骤是发问 第三个步骤是说明 一定要把它刻在你的脑子里。 其实任何问题，你只要用这三种模式去处理，他都可能变成不在是问题，而且是你购买一个，成交客户的一个最好的理由。 我们在营销的时候经常讲这样一句话，嫌货才是买货人。最怕碰到的是这个客户什么意见都没有，什么都不说，然后还不卖，那才是最难的问题。无论他提出任何问题，记住只要你以三种标准来处理，你都可以处理得非常标准和非常专业。
医学统计学最佳选择题
医学统计学最佳选择题 一、绪论 1.下面的变量中，属于分类变量的是 A.脉搏 B.血型 C.肺活量 D.红细胞计数 E.血压 2.下面的变量中，属于数值变量的是 A.性别 B.体重 C.血型 D.职业 E.民族 3.下列有关个人基本信息的指标，其中属于有序分类变量的是 A.学历 B.民族 C.职业 D.血型 E.身高 4.若要通过样本作统计推断，样本应是 A.总体中典型的一部分 B.总体中任意部分 C.总体中随机抽取的一部分 D.总体中选取的有意义的一部分 E.总体中信息明确的一部分 5. 统计量是指 A.是统计总体数据得到的量 B.反映总体统计特征的量 C.是根据总体中的全部数据计算出的统计指标 D.是用参数估计出来的量 E.是由样本数据计算出来的统计指标 6.下列关于概率的说法，错误的是 A.通常用P表示
B.大小在0～1之间 C.某事件发生的频率即概率 D.在实际工作中，概率是难以获得的 E.某事件发生的概率P≤时，称为小概率事件。 7.减少抽样误差的有效途径是 A.避免系统误差 B.控制随机测量误差 C.增大样本含量 D.减少样本含量 E.以上都不对 二、定量资料的统计描述 1．用均数和标准差能用于全面描述下列哪种资料的特征 A.正偏态分布 B.负偏态分布 C.正态分布 D.对数正态分布 E.任意分布 2．当各观察值呈倍数变化（等比关系）时，平均数宜用 A.均数 B.几何均数 C.中位数 D.相对数 E.四分位数间距 3.某医学资料数据大的一端没有确定数值，描述其集中趋势适用的统计指标是 A. M B. G C. X D. P95 E. CV 4. 对于正态分布的资料，理论上 A. 均数比中位数大 B. 均数比中位数小 C. 均数等于中位数 D. 均数与中位数无法确定孰大孰小
顾客消费心理分析报告
顾客消费心理分析 一、少年儿童消费心理 1．购买目标明确，购买迅速。少年儿童购买商品多由父母是前确定，决策的自主权十分有限，因此，购买目标一般比较明确。加上少年儿童缺少商品知识和购买经验，识别、挑选商品的能力不强，所以，对营业员推荐的商品较少异议，购买比较迅速。 2．少年儿童更容易参照群体的影响。学龄前和学龄初期的儿童的购买需要往往是感觉型、感情性的，非常容易被诱导。在群体活动中，儿童会产生相互的比较，如“谁的玩具更好玩”、“谁有什么款式的运动鞋”等，并由此产生购买需要，要求家长为其购买同类同一品牌同一款式的商品。 3．选购商品具有较强的好奇心。少年儿童的心理活动水平处于较低的阶段，虽然已能进行简单的逻辑思维，但仍以直观、具体的形象思维为主，对商品的注意和兴趣一般是由商品的外观刺激引起的。因此，在选购商品时，有时不是以是否需要为出发点，而是取决于商品是否具有新奇、独特的吸引力。 4．购买商品具有依赖性。由于少年儿童没有独立的经济能力和购买能力，几乎由父母包办他们的购买行为，所以，在购买商品时具有较强的依赖性。父母不但代替少年儿童进行购买行为，而且经常地将个人的偏好投入购买决策中，忽略儿童本身的好恶。 二、青年人消费心理 在我国，青年消费者人口众多，也是所有企业竞相争夺的主要消费目标。因此，了解青年消费者的消费心理特征，对于店铺的经营和发展具有
极其重要的意义。一般来说，青年消费者的消费心理特征具有以下几点： 1. 追求时尚和新颖 青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。在他们的带领下，消费时尚也就会逐渐形成。 2. 表观自我和体现个性 这一时期，青年人的自我意识日益加强，强烈地追求独立自主，在做任何事情时，都力图表现出自我个性。这一心理特征反映在消费行为上，就是喜欢购买一些具有特色的商品，而且这些商品最好是能体现自己的个性特征，对那些一般化、不能表现自我个性的商品，他们一般都不屑一顾。 3. 容易冲动，注重情感 由于人生阅历并不丰富，青年人对事物的分析判断能力还没有完全成熟，他们的思想感情、兴趣爱好、个性特征还不完全稳定，因此在处理事情时，往往容易感情用事，甚至产生冲动行为。他们的这种心理特征表现在消费行为上，那就是容易产生冲动性购买，在选择商品时，感情因素占了主导地位，往往以能否满足自己的情感愿望来决定对商品的好恶，只要自己喜欢的东西，一定会想方设法，迅速做出购买决策。 三、中年人消费心理 中年人的心理已经相当成熟，个性表现比较稳定，他们不再像青年人那样爱冲动，爱感情用事，而是能够有条不紊、理智分析处理问题。中年人的这一心理特征在他们的购买行为中也有同样的表现。 1．购买的理智性胜于冲动性
17.暗示顾客购买的十大理由
第十七讲暗示顾客购买的十大理由 1、便利。携带、安装、存储、维修、购买、更换等使顾客省时、省事的倾求来打动顾客。例：手机的小型化、许多产品维修点的增加、送餐公司、银行卡等都从便利出发说服顾客使用或购买。你的产品有便利的特点吗？ 2、价格。这个生意中的永恒话题很容易使我们理解。只是在我们推销员与顾客谈价格时不但是与同类产品比绝对定价，还要谈相对价格：性价比，还要谈我们余外服务的附加值，更要谈顾客付出的价格能否得到超过这个价格的价值。 3、品牌认同。好的品牌能使顾客获得整体形象认同感。一些名牌西装就是某国产品牌的贴牌，可是人们穿起名牌还是底气足，如果我们有借以自豪的品牌，可打出品牌的整体认同感让顾客放心且下决心自豪的购买。 4、人际关系。有多少是冲着朋友、亲戚的面子，或是看到同事都买且人家都推荐我们才下决心购买的呢？很多。善用人际关系但决不滥用人际关系，落个“杀熟”众叛亲离的可悲下场。 5、系统性整合化。这是一种美好远景式的说辞，不过，系统化的整合也确实会提高利用率与效率。例如：单位电话交换机的系统化使用，效率提高了。那些不可一世的华尔街的顾问们正是用系统化整合产业链的说辞，造就了许多巨型公司，消灭了许多中小公司。你就是卖给公司一种记事薄，也可使公司上下“系统化”——整体标识统一的整合与认知。 6、安全放心使用不会产生不良后果：儿童玩具无毒，不伤人，电器开关防湿防水。磁卡防盗，产品有保险……等等。 7、免遭某种损失。这与前项有区别，这是购买某一产品（或服务），这一产品（或服务）的功效是防止某种损失，而前项“安全”是承诺安全使用不致有其它后果。例：参加推销高手培训是为了避免失败，减少业务盲目投入、减少被市场淘汰的危险。 8、健康的诉求。健康应是比财富与成功、爱情更重要的诉求。小灵通辐射低的诉求正是出于此。很多产品往往从健康方面找说辞，就连我们卖电话号薄老板名单也是这样，2000年那时北京治理环境污染时，我们也声称多用老板名单联系业务，减少出行减少空气污染，常保身体健康。现在想想那虽然也有道理，却也为那时的一本书振振有词而汗颜。 9、服务方面找理由。的确，目前人们越来越讲商品以外或某种特种服务所附带的服务。如果你能随叫随到，24小时上门维修，或除了提供某种硬体服务外的余外检修保养顾客的设备，那当值得一提。现在送货上门的服务已是应该，而在10年前还真该称道。记得70年代看到美国一个农民种了几千亩地，他的拖拉机坏了，要个零件可以用飞机送来，大家惊叹不已。现在只要加钱特快专递不也是用飞机送吗？平常事也。小孩子为什么闹着去麦当劳？环境好，干净还有花样翻新的礼物，这不是服务吗？ 10、更快、更好、更多的成就感。人都为了成功而苦苦追求着，把针式打印机换成激光打印机，不但快还清晰没噪音，现在你还能见到谁家有针式打印机吗？顾客购买我方的产品或服务使他自己的事业更好，更快、更多，这是顾
一、选择最佳答案填空(动词及搭配)：
一、选择最佳答案填空(动词及搭配)： 1. A policeman saw two thieves ______a girl's mobile phone on the bus and hecaught them at once. A. to steal B. stealing C. stole D. stolen 2. The Chinese pingpong players will join in the match.Let's ______them success. A. wish B.to wish C.hope D.to hope 3. He is so careless that he always ______his school things at home. A. forgets B.forgot C.leaves D.left 4. ----Who ______the computer? I want to use it. ----Timmy. He ______ it for a week. A. borrowed, has borrowed B.has borrowed, bought C.has borrowed, has kept D.bought, has borrowed 5. Look! One of the girls ______the door. A. cleans B.is cleaning C.clean D.are cleaning 6. If you don't feel well, you may just ______. stopped reading B.stop reading C.stopped to read D.stop to read 7. ----Where can we get a baseball? ----Let's ______. A. lend Jim one B.lend one to Jim C.borrow one from Jim D.borrow one of Jim 8. ----My model ship doesn't work. ----Don't worry. I'll have it ______this afternoon. A. repairing B.made C.repaired D.mend 9. You ______wash your hands before meals. A. need B.must C.can D.may 10. Will you ______the light? It's dark in the room. A. get on B.get off C.trun on D.turn off 11. My name is Zhang Mingjian. You may ______me Zhang Mingjian or Mr Zhang. A. ask B.say C.tell D.call 12. There is going to ______a game in our school this afternoon. A. has B.have C.be D.are 13. You'd better______smoking. It's bad for your health. A. eat up B.give up https://www.wendangku.net/doc/fc15609530.html,e up D.get up 14. ----How do you like this book? ----I think it has nothing to______with our study. A. make B.do C.take D.hold 15. ----Where is Mr Brown? I have some questions to ask him. ----He ______the office. A. has been to B.has been in C.has gone to D.has gone in 16.The bus kept the people ______for twenty minutes. A. wait B.to wait C.waiting D.waits 17.I believe the scientists will______a better way to heal the disease. A. get on with https://www.wendangku.net/doc/fc15609530.html,e up with C.go on with D.catch up with 18.----Why do you often ______this pink blouse?
如何巧妙解除顾客十大抗拒点
如何巧妙解除顾客十大抗拒点 抗拒之一：价格太高了？ 1、比较（一定要让对方说得具体些） “您是拿我们的价格与什么比较的？” 2、考虑价值（开始时先予以肯定） “价格是应该考虑，但您是否认为价值也同样重要呢？请让我向您讲一讲我们产品的价值。” 3、价格正是理由（使用以下说法将置对方于另一地位） “这个价格正好是您应该使用我们产品（服务项目）的最大理由。 您对价格的关心是完全合理的，因为它为什么这么高价？我们来看看高价背后代表什么。 4、节省了相当多的钱（改换措辞是一有效工具） “我听您说过您一定要保证您订购的产品是划算的。使用我们的产品（服务项目）已为你们公司节省了相当多的钱，请让我给您讲一讲原因。” 5、挣回（务必要正确地测算有关的数据） “您的投资额其实算下来是每月**元，也就是每天**元，每小时**元。我估计您在**月内能挣回这笔投资，其中还没有包括由于家庭成员的士气提高为您带来的额外收入。” 6、最低价 “我可以向您提一个问题吗？贵公司的产品（或服务项目等）是市场上最低价吗？” （对方回答十有八九是“不”或“不总是”“那
么我们的产品也不是最低价，因为价格并非是顾客购买产品时考虑的唯一因素，）您将得到的是这个产品带来的价值，是不是呢？” “让我们谈谈我们的产品为您带来的价值吧。” 7、质量最好、 “是的太贵了，我们的价格并不便宜，同时质量也是市场上最好的。” “我们提供给您的**产品（服务项目），价格只比别人高百分之**。我们没有要更高的价，想到这一点我也很遗憾。” 8、质量很费钱； “我想您也同意质量很费钱这一看法。质量对您很重要，所以贵等于质量高是不是？” 9、您怎么会说这种话？ “您怎么会说这种话？理由是什么？” （我从来没有听到过有人这样跟我说话） 10、如不用（讲清楚你的产品的意义） “如果您不买这套物业，这可能给您的家庭带来什么后果？”11、不算很高 “我们的价格是高了点，但要是您考虑到我们提供的整套服务，价格就不算很高了。” 12、价格低一点、 “如果价格低一点，您会用我们推荐的物业吗？” （若对方回答“是” ，可这样继续说下去）“好。您想使用我们推荐的物业，让我们见面聊一聊怎样才能做到这一点”