北外1603-国际商务谈判-参考答案

国际商务谈判试题04及参考答案(供参考)

国际商务谈判试题 (04) 课程代码:00186 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分. 1.价值型谈判也叫（） A.软式谈判 B.硬式谈判 C.原则型谈判 D.让步型谈判 2.商务谈判中数量最多的一种谈判是（） A.货物贸易谈判 B.劳务贸易谈判 C.技术贸易谈判 D.违约赔偿谈判 3.在西方国家,送礼忌讳用的数字是（） A.3 B.4 C.13 D.14 4.以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是（） A.经济性信息 B.自然环境信息 C.社会环境信息 D.消费心理信息 5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括（） A.力求尽快达成协议 B.争取最后的利益收获 C.力争获得更多的让步 D.保证已取得的利益不丧失 6.以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是（） A.注重立场 B.对事不对人 C.尽可能让步 D.不让对方获益 7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（） A.中国人 B.日本人 C.韩国人 D.巴西人 8.下列属于国际商务谈判的人员风险的是（） A.政治风险 B.市场风险 C.自然风险 D.沟通风险 9.以下各项中,既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则的是（） A.平等互利 B.灵活机动 C.友好协商 D.依法办事 10.对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（） A.马什所著的《谈判的艺术》 B.马什所著的《合同谈判手册》 C.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》 D.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》 11.谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式.这种谈判风格属于（） A.软弱型模式 B.进取型模式 C.合作型模式 D.强有力型模式

北外1603-国际商务谈判参考答案详解

第一单元选择题 1 “要把谈判对方当成合作伙伴，而不仅视为谈判对手”这体现了商务谈判中的什么原则？ A. 合作原则 B. 平等原则 C. 互利原则 D. 求同原则 2 美国纽约印刷工会领导人伯特仑·波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全美。他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业住满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人失业。谈判结果是以伯特仑为首的工会一方大获全胜，报业主却陷入困境。最终结果是三家大报被迫合并，小报社倒闭，数千名报业工人失业。该案例中的伯特仑·波厄斯违背了谈判的什么原则（） A. 合作原则和求同原则 B. 自愿原则和平等原则 C. 互利原则和平等原则 D. 求同原则和合法原则 3 谈判的含义包括（）（1）建立在人们需要的基础上（2）是两方以上的交际活动（3）是寻求建立或改善人们社会关系的行为（4）是一种协调行为的过程 A. （1） B. （1）（2） C. （1）（2）（3） D. （1）（2）（3）（4） 4 商务谈判的主体是指（） A. 参与谈判的当事人 B. 进入谈判活动领域的议题 C. 谈判中占优势的一方 D. 谈判领导者 5 商务谈判的特征包括（）（1）谈判对象的广泛性和不确定性（2）谈判双方的排斥性和合作性（3）谈判的多边性和随机性（4）谈判的公平性和不平等性 A. （1）（3）（4） B. （2）（3）（4） C. （1）（2）（3）（4） D. （1）（2）（3） 6 商务谈判的基本原则包括（）（1）自愿原则（2）平等原则（3）竞争原则（4）求同原则（5）合法原则（6）合理原则（7）合作原则（8）互利原则 A. （1）（3）（4）（5）（6） B. （1）（2）（4）（5）（7）（8） C. （2）（3）（4）（6）（7）（8） D. （1）（2）（4）（5）（6）（7） 7 下面哪个说法是商务谈判的作用（） A. 使得企业与企业之间的竞争更加激烈 B. 促使我国从计划经济转变为商品经济 C. 促进我国对外贸易的发展 D. 促进企业的繁荣与发展 8 下面哪个不是谈判活动的评价标准（） A. 谈判目标的实现程度 B. 谈判一方的利益最大化程度 C. 谈判各方互惠合作关系的维护程度 D. 谈判效率的高低 9 根据谈判理论，评价标准的不同，商务谈判可分为（） A. 国内谈判和国际谈判 B. 一对一谈判，小组谈判和大型谈判 C. 主座，客座和主客座轮流谈判 D. 输赢式谈判和双赢式谈判

国际商务谈判参考答案解析

Keys to the exercises Chapter 1 Fundamentals of International Business Negotiation Communication Exercises 1. Change the sentences from negative to positive. 1) I want a job. 2) I work hard. 3) My job is terrific. 4) This office is great. 5) My co-workers are super. 6) The Personnel Director is nice. 7) My health is good. 8) My attitude is positive. 9) I make a good impression. 10) I understand. 2. Change or add to these sentences so that they do not just state what you want, but invite your negotiating partner’s opinion. a) Could we finish at five---if that’s all right with you? b) I hope you don’t mind if Miss Li sits in during the negotiation? c) Perhaps we could take a break now. Is that OK? d) Could we look at these three areas this morning? e) I would like to go through the written offer clause by clause, if that’s OK?

《国际商务谈判》考试B卷及答案

-■ L r 2011-2012学年第1学期 国际商务谈判 课程考试试题（B ）卷 类别成教学院夜大学 拟题人 孟静 适用专业 2011级国际经济与贸易专科 （答案写在答题纸上，写在试题纸上无效） 一、 填空题（每空1分，共30分） 一个谈判队伍应包括 ____________ 、 、 、 ____ 介绍的顺序各个国家不大一致，我国习惯是 _____________ 优先。 谈判人员应具备的基本观念 ______________________________ 、 着装是女性在商务谈判中遇到的首要问题。女性在春秋季节应以 1 、 2 、 3 、 4 、 优先，而西方国家是 .为 佳。 --t = F - O t - 6、 宴请的形式： ______________ 、 、 、 7、 在酒席上一般不要谈生意，在酒席上的谈话一般不要涉及他人的隐私，对 问题也要慎重。 8、 挑选谈判人员的标准可分为 — 9、 保加利亚、尼泊尔等国家，摇头表示 10、 亚洲是世界第一大洲， 其次 _______________ 教。 11、 企业培训的四个步骤： 二、 多项选择题（本题共 、点头表示 在当地所有信教的居民中信奉 ______________ O 的居民较多, _________ 、 、 、 ____________ O 7小题，每小题3分，共21分。在每小题列出的选项中有一 -----O F 至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少 选、错选均无分） 最理想和富有人情味的谈判是（ ） A 原则型谈判 B.让步型谈判 C.立场型谈判 D.软式谈判 （ ）的谈判应选择全能型的谈判人员 A.间接的书面谈判 B. 一对一的个体谈判 C.面对面的口头谈判 D.集体谈判 一个成功国家的国际商务谈判时（ ） A 互惠互利的 B 己方获利多 C 对方获利少 D 双方获利一样多 若国家对企业管理程度较低，这时，谈判的成功主要取决于： B.企业自身 D.己方和对方中实力较强的一方 ） D.还盘 1、 2 、 3 、 A.政府部门 C.政府与企业的共同决定 正式谈判一般 要经历哪些环节（ A.邀请发盘 B.询盘 C.发盘 6、要想打破谈判中僵局，应当（ E.接受

国际商务谈判试题(卷)(02)与参考答案

国际商务谈判试题（02） 课程代码：00186 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（） A．较强的政策性 B．以价格为核心 C．谈判内容广泛 D．影响因素复杂 2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（） A．20～45岁 B．25～55岁 C．30～55岁 D．40～60岁 3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（） A．荷花 B．菊花 C．玫瑰花 D．茉莉花 4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（） A．卖期保值 B．买期保值 C．掉期交易 D．期权交易 5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（） A．求助 B．贿赂 C．为了理解 D．润滑策略 6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）A．30%以下 B．30%～40% C．40%～50% D．50%以上 7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。具有这种行为习惯的是（） A．德国人 B．美国人 C．韩国人 D．日本人 8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）A．美国 B．英国 C．法国 D．意大利 9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（） A．冲突 B．攻击 C．合作 D．辩论 10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（） A．协商 B．调解 C．仲裁 D．诉讼 11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（） A．技术人员 B．法律人员 C．商务人员 D．谈判领导人 12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（） A．硬货币计价法 B．对等易货贸易法

国际商务谈判B卷+答案

2015—2016学年第一学期闽江学院考试试卷 考试课程：国际商务谈判 试卷类别：A 卷口 B 卷□" 适用专业年级：2012级 班级 姓名 考试形式：闭卷□" 开卷口 学号 题号 ——一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 总分 得分 A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 10. 下列哪种说法不正确（|B ） A. 原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出 B. 原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上 C. 原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值 D. 谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定 11. 在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至 达成交易的是（A ） A.西欧式报价 B. 东欧式报价 C.北欧式报价 D. 日本式报价 12. 谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益， 可以用下列哪种开局策略 （■） 一、 单项选择题（每题1分，共15分，15% 1. 在商务谈判中，双方平等关系是指（ C A.利益平等 B .职权平等 C.地位平等 D .实力平等 2. 在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是 （ A.美国 B. 英国 C.法国 D. 阿拉伯 3. 以下风险中，不属于非人员风险的是（A ） A.沟通风险 B. 市场风险 C.合同风险 D. 自然风险 4. 下列哪个选项不是商务谈判的特点（D ） A.谈判对象的广泛性 得分 B.谈判环境的复杂性 C.谈判的目的性 D.谈判条件的原则性和不可 伸缩性 5.“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候 ？”这种商务谈判的发问类型属于 （A ） A.封闭式发问 B. 澄清式发问 C.借助式发问 D. 探索式发问 6. 在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取 ________ 的让步方式。（B ） A.坚定 B. 等额 C. 风险性 D. 不平衡 7. 谈判中的讨价还价主要体现在 —上。（D| ） A.叙 B. 答 C. 问 D. 辩 8.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是 （B ） A.进取型 B.关系型 C. 权力型 D. 自我型 9.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和 （A ） A. 协 调: 开 局 策 略 B.保留式 开局策略 C. 坦 诚: 开 局 策 略 A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 14.英国人的谈判风格一般表现为 (C ) A.讲效率 B.守信用 C. 按部就班 D. 有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为 （D ） A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 D.进攻式开局策略 13.价格条款的谈判应由 _____ 承提。（■ 二、多项选择题（每题2分，共16分，16% 1. 谈判成交阶段的主要目标有（ ACD ） A.力求尽快达成协议 B .控制和影响对方 C.争取最后的利益 D .尽量保证已取得的利益不丧失 2. 要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的情况 A.产品质量 B .技术标准 C.产品的技术服务 D .商标及品牌 3. 涉外商务合同签订的内容包括（ABCD A 、品名条款 C 数量条款 4. 商务谈判成败的评价标准包括（ABC A 、谈判目标 C 人际关系 B 、品质条款 D 、包装条款 B 、谈判效率 D 、谈判协议 ABCD )

国际商务谈判试题(05)及参考答案

国际商务谈判试题 (05) 课程代码:00186 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是( ) A.技术专家 B.商务专家 C.全能型专家 D.法律专家 2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。这种报价术被称为( ) A.西欧式报价术 B.日本式报价术 C.北美式报价术 D.阿拉伯式报价术 3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是( ) A.中国人 B.德国人 C.韩国人 D.意大利人 4.随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。这种谈判被称为 ( ) A.软式谈判 B.硬式谈判 C.原则型谈判 D.价值型谈判 5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为( ) A.3～4人 B.3～5人 C.3～6人 D.3～7人 6.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的( ) A.3～5分钟 B.4～6分钟 C.5～8分钟 D.6～9分钟 7.谈判中，强调“一时多用”的是( ) A.瑞士人 B.中东人 C.德国人 D.北美人 8.下列选项中，不属于合同风险的是( ) A.交货风险 B.质量风险 C.数量风险 D.会计风险 9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( ) A.政治状况因素 B.法律制度因素 C.商业习惯因素 D.社会习俗因素

10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是( ) A.中国人 B.日本人 C.韩国人 D.芬兰人 11.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于 ( ) A.借助式发问 B.探索式发问 C.强调式发问 D.澄清式发问 12.下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是( ) A.利用远期交易 B.利用平衡法 C.利用期权交易 D.利用利率期货市场 13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。这体现的是商务谈判的( ) A.平等互利原则 B.灵活机动原则 C.友好协商原则 D.依法办事原则 14.国际商务谈判策略制定的第四步是( ) A.寻找关键问题 B.确定具体目标 C.形成假设性方法 D.形成具体谈判策略 15.下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是( ) A.乐于交际 B.容易激动 C.善于表达 D.处世机灵 16.眉毛上耸，表示此人处于( ) A.愤怒状态 B.困窘状态 C.戒备状态 D.惊喜状态 17.商务谈判中必须要实现的目标被称为( ) A.最低目标 B.实际需求目标 C.可接受目标 D.最优期望目标 18.在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为( ) A.初期僵局 B.执行期僵局 C.协议期僵局 D.中期僵局 19.“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。这种答复谈判对手的技巧是( ) A.以问代答 B.避正答偏 C.答非所问 D.推卸责任

国际商务谈判试题(02)及参考答案

国际商务谈判试题(02)及参考答案

国际商务谈判试题（02） 课程代码：00186 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（） A．较强的政策性 B．以价格为核心C．谈判内容广泛 D．影响因素复杂2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（）A．20～45岁 B．25～55岁 C．30～55岁 D．40～60岁 3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（） A．荷花 B．菊花 C．玫瑰花 D．茉莉花 4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（） A．卖期保值 B．买期保值

A．协商 B．调解 C．仲裁 D．诉讼 11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（） A．技术人员 B．法律人员 C．商务人员 D．谈判领导人12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（） A．硬货币计价法 B．对等易货贸易法C．约定货币保值条款 D．汇率风险分摊条款 13．“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。”这种答复谈判对手的技巧是（）A．避正答偏 B．答非所问 C．以问代答 D．推卸责任 14．在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。具有这种谈判风格的是（）A．美国人 B．韩国人 C．日本人 D．俄罗斯人 15．认为在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益的是（） A．立场型谈判法 B．原则型谈判法

国际商务谈判试题(03)及参考答案

国际商务谈判试题（03） 课程代码：00186 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.对谈判进行评价的主要指标是( ) A.信誉 B.经济利益 C.拥有信息 D.稳定的交易关系 2.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是( ) A.美国 B.英国 C.法国 D.阿拉伯 3.以下风险中，不属于非人员风险的是( ) A.沟通风险 B.市场风险 C.合同风险 D.自然风险 4.一般商品的交易谈判只需( ) A.2～3人 B.2～4人 C.3～4人 D.3～5人 5.符合商务谈判让步原则的做法是( ) A.作同等让步 B.让步幅度要大 C.让步节奏要快 D.在重要问题上不要轻易让步 6.如果是1个小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的( ) A.2分钟—3分钟 B.3分钟一5分钟 C.5分钟一8分钟 D.8分钟一10分钟 7.德国商人在谈判中往往习惯于( ) A.拖拖拉拉 B.速战速决 C.先礼后兵 D.以势压人 8.不属于合同风险的是( ) A.支付风险 B.交货风险 C.技术风险 D.质量数量风险 9.在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是( ) A.西欧式报价 B.东欧式报价 C.北欧式报价 D.日本式报价

10.“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为( ) A.避正答偏 B.推卸责任 C.以问代答 D.答非所问 11.十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是( ) A.法国 B.美国 C.英国 D.中国 12.在商务谈判中，不属于主谈人的职责是( ) A.掌握谈判进程 B.监督谈判程序 C.汇报谈判工作 D.阐明参加谈判的意愿和条件 13.以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是( ) A.外债状况 B.支付信誉 C.利率高低 D.外汇储备 14.商务谈判中的“问”一般不包含( ) A.何时发问 B.怎样发问 C.问什么问题 D.问多少问题 15.在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示( ) A.紧张 B.不耐烦 C.充满信心 D.保守或防卫 16.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是( ) A.双边谈判 B.多边谈判 C.个体谈判 D.集体谈判 17.若我方在谈判中实力较弱，可选择的风险防范方法是( ) A.平衡法 B.对等易货贸易法 C.硬货币计价法 D.汇率风险分摊条款 18.以下各国中，属于大陆法系的是( ) A.法国 B.德国 C.英国 D.瑞士 19.“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于( ) A.封闭式发问 B.澄清式发问 C.借助式发问 D.探索式发问 20.从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的谈判（） A．让步型谈判 B．原则型谈判

国际商务谈判试题及答案(01)

国际商务谈判试题及答案（01） 课程代码：00186 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.“不敢越雷池一步”，具有这种性格特征的谈判对手属于（） A.迟疑型 B.沉默型 C.深藏不露型 D.谨慎稳重型 2.最优期望目标又称为（） A.最高目标 B.实际需求目标 C.可接受目标 D.最低目标 3.磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（） A．执行期僵局 B．协议期僵局 C．合同期僵局 D．履约期僵局 4.“假设我们运用这种方案会怎样?”这种谈判的发问类型称为（） A.强调式发问 B.探索式发问 C.证明式发问 D.协商式发问 5.与东方文化相比，欧美文化更（） A.偏好形象思维 B.偏好综合思维 C.注重统一 D.偏好抽象思维 6.以下各项中，不属于合同风险的是（） A.沟通风险 B.质量风险 C.交货风险 D.支付风险 7.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（） A.让步型谈判者 B.立场型谈判者 C.原则型谈判者 D.利益型谈判者 8.一般而言，一支谈判队伍不应包括（） A.政府官员 B.技术人员 C.财务人员 D.法律人员 9.以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是（） A.0／0／0／60 B.15／15／15／15 C.26／20／12／2 D.60／0／0／0 10.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是（） A.忧郁拘谨 B.求成心切 C.看重价格 D.效率较高 11.与情绪型谈判对手的谈判禁忌是（） A.有问必答 B.急于求成 C.打持久战 D.高度警惕 12.对熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目决定取舍。这种资料筛选的方法称为（） A.查看法 B.时序法

136国际商务谈判参考答案2018

《国际商务谈判》试卷 一、单选题（本大题共10小题，每小题1分，共10分） 1、A 2、B 3、C 4、B 5、D 6、C 二、多选题（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 1、ABCDE 2、ABCD 3、BCDE 三、名词解释题（本大题共4小题，每小题 4分，共 16 分） 1、进取型谈判对手，是指以对别人和对谈判局势施加影响为满足的对手。 2、可接受目标是指的谈判中可努力争取或做出让步的范围。他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。 3、谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。 4、商务礼仪是商务谈判中向对方表示重视、尊敬，塑造自身良好形象，进而建立和发展诚挚、友好、和谐的谈判关系的交往过程中所遵循的行为准则和交往规范。 四、问答题（本大题共5小题，每小题8分，共40分） 1、国际商务谈判的基本原则是什么？ 国际商务谈判应遵循的基本原则包括：平等互利的原则；（2分）人和事分离原则；（2分）重利益不重立场的原则；（2分）客观标准原则。（2分） 2、试述商务谈判的基本程序。 准备阶段；（2分）开局阶段；（2分）正式谈判阶段；（2分）签约阶段。（2分） 3、简述你对谈判僵局的认识。 （1）僵局的出现并不能算坏事；（2分） （2）僵局的出现可以避免非理性的合作；（2分） （3）僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决；（2分） （4）通过分析僵局出现的原因，为以后的成功打下基础。（2分） 4、在谈判中“听”的障碍有哪几种？。 （1）被动倾听，投入有限精力，缺乏积极反馈；（2分） （2）带有偏见的听；（2分） （3）受收听者的文化知识、语言水平限制，而听不懂对方的讲话内容；（2分） （4）环境干扰形成听力障碍。（2分） 5、联系实际分析德国商人的谈判风格。 （1）德国商人重视礼节，社交场合中，握手随处可见，会见与告别时，行握手礼应有力。与德国商人约会要先预约，务必准时到场。德国谈判者的个人关系很严肃，不要和他们称兄道弟。 （2）谈判时，穿着要整洁，举止要得体，处事要克制，不要主动提出没有依据的观点。在谈判时切记迟

《国际商务谈判》习题参考答案

第一章习题答案 一、名词解释7 １．谈判：谈判就是指各方当事人在一定得条件下，为了满足各自需要而相互协商得活动过程。 2．谈判要素:谈判要素就是指构成谈判活动得必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。 ３.谈判议题:又叫谈判客体，它就是指在谈判中双方要解决得问题，就是谈判者利益要求得体现。 4。原则型谈判:原则型谈判最早由美国哈佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术.原则谈判强调公正原则与公平价值，主要有以下四个特征：一就是谈判中把人与事分开;二就是主张按照共同接受得具有客观公正性得原则与公正价值来达成协议；三就是谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。四就是努力寻找共同点、消除分歧,争取共同满意得谈判结果。 二、单项选择题 １．B；2．Ｃ；3.A；4.D;5.B;6.Ａ 三、多项选择题 1。ABＣ 2.ＡBＣD 3。BＣD4．ABCD5．AＢCD 6.ＢC 7．ＡCＤ8．AＢＣD 四、填空题 1.谈判 ２．谈判当事人谈判议题谈判背景 ３.原则型谈判 4。货物买卖谈判投资项目谈判技术贸易谈判劳务谈判索赔谈判。 5．让步型谈判立场型谈判原则型谈判 6。主场谈判 五、回答题 1。您对谈判就是如何理解得？它有哪些基本点？ 答案要点：（1)谈判就是指各方当事人在一定得条件下，为了各自需要而相互协商得活动过程。(２）谈判得定义说明谈判具有目得性、相互性与协商性。 2．构成谈判得基本要素就是什么？ 答案要点：谈判要素就是指构成谈判活动得必要因素,它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。 3。如何理解谈判得特点? 答案要点：谈判得特点就是：谈判具有普遍性;谈判具有行为性;谈判既有合作性又有竞争性;谈判成功得标志就是达成协议;谈判就是信息交流过程。 4．简述谈判得主要类型. 答案要点:谈判得类型主要有：按参加谈判得人数规模划分,可以分为单人谈判与小组谈判；按参加谈判得利益主体数量不同，可以将谈判划分为双边谈判与多边谈判；按谈判进行得地点，可以划分为主场谈判、客场谈判与中立地谈判;按谈判得透明度划分，可以分公开谈判与秘密谈判;按谈判得方式划分，谈判分为口头谈判与书面谈判;按谈判得范围划分，可以分为国内谈判与国际谈判；按谈判内容划分，谈判可以分为，货物货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务谈判与索赔谈判；按谈判得方向划分,可以分为纵向谈判与横向谈判；按谈判方所采取得态度与方针划分可以,分为让步型谈判、立场型谈判与原则型谈

国际商务谈判试题(07)及参考答案

国际商务谈判试题 (07) 课程代码：00186 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1．把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（） A．软式谈判B．硬式谈判 C．原则型谈判D．价值型谈判 2．下列各项中，不属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（） A．善于表达B．乐于交际 C．为人处事机灵D．见异思迁 3．参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平就是（） A．谈判计划B．谈判范围 C．谈判主题D．谈判议程 4．商务谈判中的最优期望目标也叫（） A．最高目标B．实际需求目标 C．可接受目标D．最低目标 5．下列选择中，不属于 ．．．开局阶段谈判人员磋商的话题是（） A．谈判目标B．谈判计划 C．谈判价格D．谈判人员 6．“当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。”上述描述表明谈判人员采用了（） A．归纳概括法B．幽默方法 C．适当馈赠D．场外沟通 7．如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（） A．前2天B．前3天 C．前4天D．前5天 8．眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于（） A．消极状态B．欢喜状态 C．戒备状态D．愤怒状态 9．紧皱眉毛，表示此人处于（） A．愤怒状态B．惊喜状态 C．愉快状态D．困窘状态 10．“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于（）A．借助式发问B．探索式发问 C．强调式发问D．澄清式发问 11．“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是（）A．以问代答B．推卸责任 C．答非所问D．避正答偏 12．“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。” 这种答复谈判对手的技巧是（）

国际商务谈判试题2答案

《国际商务谈判》考试试卷（第二套）参考答案及评分标准 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 题号12345678910 答案B A A A A C D A B 题号1112131415 答案B B D D B 二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分) 题号12345 答案BCD BC BC ABCD BCD 三、简答题（本大题共6小题，每小题8分，共48分） 1.国际商务谈判的基本原则有哪些？ 平等原则（1分）互利原则（1分） 灵活机动原则（1分）求同存异原则（1分）重利益轻立场原则（1分）人事分开原则（1分）客观标准原则（1分） 尊法守约、诚信原则（1分） 2.简述国际商务谈判准备阶段的主要工作内容。 (1)环境因素分析（2分） (2)相关信息准备（2分） (3)谈判方案制定（2分） (4)模拟谈判（2分） 3.简析在谈判中如何建立双方的信任关系。

（1）要遵循求同存异原则 （2）简历良好的谈判气氛 把握开场白节奏，动作表情得体，破题选好时机，开场陈述陈恳等。 4. 简述谈判组织的人员构成。 （1）技术人才（1分） （2）管理人才（1分） （3）法律人才（1分） （4）商务人才（1分） （5）金融人才（1分） （6）语言人才（1分） （7）其他：工程技术、仓储运输等把关人才（2分） 5.简述让步的基本原则。 （1）维护整体利益（1分） （2）明确让步条件（1分） （3）选择好时机（1分） （4）确定让步幅度（1分） （5）不承诺做出同等幅度让步（1分） （6）让步中讲究技巧（1分） （7）不轻易让步（1分） （8）每次让步后检查效果（1分） 6．试述仲裁与诉讼两种解决争端方式的主要区别。 （1）受理依据不同（1分） （2）审理人员不同（1分） （3）审理方式不同（2分） （4）机构性质不同（2分） （5）处理结果不同（2分） 四、案例分析题(本大题共3小题，共27分)

[0578]《国际商务谈判》新版作业及参考答案

[0578]《国际商务谈判》新版作业及参考答案： 55.交叉式让步：是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。 56.让步型谈判法：希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判达成一个皆大欢喜的协议。 57.可接受目标：是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。 58. 简述报价阶段的策略。（1）报价的先后；（2）如何报价（掌握行情是报价的基础，遵守报价的原则，报价之前最好为自己设定一个“最低可接纳水平”，最后确定报价）；（3）怎样对待对方的报价。 59.谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些？谈判者必须遵循的谈判思路和方法有：（1）将方案的创造与对方案的判断行为分开；（2）充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围；（3）找出双赢的解决方案；（4）替对方著想，并让对方容易做出决策。 60.简述谈判目标的层次性。谈判目标就是谈判主题的具体化。谈判的具体目标可分为四个层次：（1）最高目标：也叫最优期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。（2）实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。（3）可接受目标：是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。（4）最低接受目标：是指商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。它与最优目标之间有着必然的内在联系。 61.试述国际商务谈判中“辩”的技巧。（1）观点明确，立场坚定。商务谈判中“辩”的目的，就是论证己方的观点，反驳对方的观点。辩论的过程就是通过摆事实，讲道理，说明己方的观点和立场。（2）辩路敏捷、严密，逻辑性强。商务谈判中的辩论，往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的。一个优秀的辩手，应该头脑冷静、思维敏捷、论辩严密且富有逻辑性，只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，摆脱困境。（3）掌握大的原则，不纠缠细枝末节。在辩论过程中，要有战略眼光，掌握大的方向、前提及原则。辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休，但在主要问题，上一定要集中精力，把握主动。在反驳对方的错误观点时，要切中要害，做到有的放矢。（4）辩论时应掌握好进攻的尺度。辩论的目的是要证明己方的立场、观点的正确性，反驳对方的立场、观点上的不足，以便能够争取有利于己方的谈判结果。切不可认为辩论是一场对抗赛，必须置对方于死地。（5）态度客观公正，措辞准确严密。文明的谈判准则要求：不论辩论双方如何针锋相对，争论多么激烈，谈判双方都必须以客观公正的态度，准确地措辞，切忌用侮辱诽谤、尖酸刻薄的语言进行人身攻击。如果某一方违背了这一准则，其结果只能是损害自己的形象，降低其谈判质量和谈判实力，不会给谈判带来丝毫帮助，反而可能置谈判于破裂的边缘。（6）善于处理辩论中的优势与劣势。在商务谈判的辩论中，双方可能在某一阶段你占优势、我居劣势，可过一阶段又出现你处劣势、我占优势的局面，当我们处于两种不同状态时，就必须做好相应的处理，这是衡量商务谈判是否合格的一个条件。（7）注意辩论中个人的举止和气度。在辩论中，一定要注意个人的举止和气度。有些行为，如语调高亢、指手画脚等，是气质不佳的表现，更无气度可言。 62.试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。谈判目标要考虑的因素：（1）谈判的性质及其领域；（2）谈判的对象及其环境；（3）谈判项目所涉及的业务指标的要求；（4）各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响；（5）与谈判密切相关的事项和问题等。 63.论述商务谈判中“答”的技巧。商务谈判中“答”的技巧：（1）回答问题之前，要给自

国际商务谈判复习思考题及答案

国际商务谈判复习思考题及答案 一、填空 1、国际商务谈判是一项集政策性、_______、_______于一体的社会经济活动。 2、按谈判双方所采取的态度和方法划分的谈判，大体上有三种类型：_______、 _______、_______。 3、谈判看作是一个连续不断的过程，认为每次谈判都要经过_______、计划、关系、 _______和_______五个环节。 4、货物买卖谈判涉及二种形式，一是_______谈判，一是_______谈判。 5、“三来一补”谈判是在我国许多企业，尤其是在中小企业中开展十分活跃的一种 商务谈判。“三来”是指国外_____、_____和_____。“一补”就是指补偿贸易。 6、在国际商务谈判中有三条基本原则十分重要，这就是：_____、_____和_____。 7、可行性分析是从多个可能方案中选择一个相对令人满意的方案的过程，其评判 选择标准是_______，_______。 8、以谈判地点的不同而论，谈判分为_______、_______和_______。 9、通常谈判目标可以分为_______、_______和_______三个层次。 10、客观上国际商务谈判要分成二大部分：即_______和_______。 11、在国际商务活动中，资金来源多种多样。常见的资金来源是：_______、_______、 _______、_______等等。 12、在国际商务活动中有多种可选择的支付方式，一般有_______、_______、 _______、信用证、_______、托付等。 13、国际商务活动中，对于所迫切需要商品的价格，其价格大多数属于_______； 而其不喜欢的商品的价格，其价格往往属于_______。 14、许可方为转让技术所需支出的直接费用包括：_______，_______和_______。 15、据联合国跨国公司研究中心的调查，许可方考虑技术转让价值的因素是 _______、_______、被许可方市场规模与利润率、______和研究与开发的支出。 16、通常，授予被许可方使用技术的权利分为：_______和_______。 17、技术转让交易中使用的支付方式，主要有三种：______、______和______。 18、使用费的支付方式主要有三种：_______、_______和_______。 19、国际商务谈判中的风险可分为_______和_______二大类，前者主要有政治风险、 市场风险、自然风险等，后者主要有素质风险、技术风险等。 20、将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括_______与 _______二种方式。 21、一般来看，处理风险主要有_______、_______、_______、_______等四种方式。

西南大学[0578]《国际商务谈判》作业参考答案

1、从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（） .诉讼 .协商 .调解 .仲裁 2、在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（） .意大利 .英国 .法国 .美国 3、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（） .较强的政策性 .以价格为核心 .谈判内容广泛 .影响因素复杂 4、以下各国中，属于大陆法系的是() . F. 瑞士 .英国 .德国 .法国 5、谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（） .关系型心理

.权力(顽固)型心理 .进取型心理 .自残型心理 6、十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是() .美国 .中国 .英国 .法国 7、把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，这种方式是（） .分析式谈判 .横向式谈判 .纵向式谈判 .迂回式谈判 8、“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于() .澄清式发问 .封闭式发问 .探索式发问 .借助式发问 9、在选择外汇风险防范方法时，如对汇率趋势的判断能力不强，应选择的方法是( ) .综合平衡的方法 .用人民币计价或支付的方法 .正确应用结汇时间差的方法

.正确应用不同计价货币的方法 10、在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是() .法国 .英国 .美国 .阿拉伯 11、符合商务谈判让步原则的做法是() .让步节奏要快 .作同等让步 .在重要问题上不要轻易让步 .让步幅度要大 12、无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。具有这种行为习惯的是（） . A. 德国人 .韩国人 .美国人 .日本人 13、递盘的发出者通常是（） .客户 .买方 .竞争对手 .卖方 14、下列符合谈判让步原则的是()

2020年自考《国际商务谈判》习题及答案(卷二)

2020年自考《国际商务谈判》习题及答案（卷二） 一、选择题 1.商务谈判追求的主要目的是( d )。 A.让对方接受自己的观点 B.让对方接受自己的行为 C.平等的谈判结果 D.互惠的经济利益 2.谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作( b ) A. 要价 B.还价 C.讨价 D.议价 3.谈判是追求（c ）的过程。 A、自身利益要求 B、双方利益要求 C、双方不断调整自身需要，最终达成一致 D、双方为维护自身利益而进行的智力较量 4. 谈判地点的不同，可将谈判分为（d） A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B、价格谈判，外交谈判，军事谈判 C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判 5. 模拟谈判是在（c ）中进行的。 A、国际商务谈判过程 B、经济谈判蹉商阶段 C、重大谈判准备阶段

D、合同条款谈判阶段 6. 在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。( c ) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 7. 价格条款的谈判应由____承提。( b ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 8. 谈判中的讨价还价主要体现在___上。( d ) A.叙 B.答 C.问 D.辩 9. 在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取____ 的让步方式。( b ) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 10. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( a ) A.问 B.听 C.看 D.说 11. 谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( b ) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 12. 在对方所在地进行的商务谈判，叫做( b) A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判 13. 商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和( d ) A.交货 B.法律 C.信用保证 D.技术服务 14. 市场竞争可分为完全竞争、完全垄断、寡头垄断和( b ) A. 部分垄断 B.垄断竞争 C.部分竞争 D.行业垄断