文档库 最新最全的文档下载
当前位置:文档库 › 大客户营销策略

大客户营销策略

大客户营销策略
大客户营销策略

一、SF速运营销环境分析

1、营销外部环境分析

对于物流速运这个有着丰厚利润与市场前景的行业,各类企业纷纷并入抢占市场行列。

1.1跨国物流进入国内市场

目前,几乎所有从事事物传达的跨国公司都已在中国完成初步布局,并占据了将近一半的市场份额。

跨国物流公司拥有强大的国际品牌优势、丰富的国际物流操作经验,、先进的物流技术。与之相比,SF速运在管理、信息化方面的流逝劣势相当明显,且缺乏发达的服务体系,更无法提供全球性的服务。

1.2国内企业进军物流市场

国内拥有雄厚物流配送实力的零售企业、制造企业、IT出身的大网站纷纷进军第三方物流市场。例如苏果、海尔、淘宝网都已经具有把销售网络改造成专业化物流配送系统的实力。

1.3国内物流壮大自身实力

近两年来我国成立了73万家物流企业,第三方物流发展相当快,虽然总体上海较弱,但每一家都有学习改进完善的进步空间,可以不断提升自身的网络资源以及配送能力,如圆通、中通、申通等

无论是外国的物流巨鳄,还是国内新兴的物流公司,都是把争夺的焦点放在了大客户上,大客户巨大的销售额背后总是蕴含着无限的物流商机。

2、营销内部环境分析

SF速运有着其它物流速运企业所没有的核心竞争力。

2.1品牌优势

客户寻找第三方物流为其服务时,考虑的首要因素通常是信誉。经过创业初步期、业务整合期、管理优化期和竞争领先期,SF品牌已经开始深入人心,在SF 集团的经营规模、网络覆盖和市场份额仅次于中国邮政集团公司,排名第二。依靠SF品牌力量,提升客户服务的价值,成功地吸引集团客户,在注重企业信誉的时代无疑成为SF速运的第一核心竞争力。

2.2网络优势

SF速运以全部自主经营、自有资源规模化发展的模式在全国稳步推进网络建

设,为了满足快件时效性和流量的要求,SF速运构建了一张以分拨各级分拨中心为节点,航空、公路干线为弧线,自动识别系统和运营信息系统为神经中枢的干线网络,尤其在航空运输方面,SF成为了中国土地上第一家真正意义上的民营快递航空公司。

服务为王效率至上

营销篇

SF速运大客户营销策略

市场竞争的本质就是对客户资源的竞争。联邦快递的创始者佛莱德史密斯的名言是:“想称霸市场,首先要让客户的心跟着你走,然后让客户的腰包跟着你走。”现代物流服务强调的就是以客户为中心的运营管理理念,服务的精髓是客户至上。因此,SF速运在不断前进发展的过程中,应注意客户关系的建立,完善客户管理体系,以满足客户的需求为首要出发点,提高服务水平,增强企业的竞争能力。

在提供物流服务过程中,力争为客户选择最合理的运输组合、最佳的装卸搬运、最适宜的包装、最优质的服务、最低的运费。通过对客户进行分级管理、培养客户的忠诚度、为大客户提供个性化服务及舱位优先预订、关注最有价值客户、解决客户查询的能力、提供仓储、包装、装配等供应链管理增值服务实现客户精细化管理,提升企业价值。

在未来的战略定位中,SF将把核心产品定位为中高端,与目标市场和客户定位相匹配,服务于中高端市场,这必然要加紧步伐积极完善优化大客户营销策略,切实稳固并开拓更广阔的客户群,大客户营销任重道远。

二、SF速运营销的重点----大客户

根据帕累托20/80理论,企业将资源集中在数量占20%的客户身上,就能实现企业80%的利润。因此,企业需高度重视高价值以及具有高价值潜力的客户。

正因为如此,SF速运必须将营销重点放在了大客户身上,进行VIP客户配套服务的建设与实施,以重点关注大客户业务情况和服务需求、稳定大客户业务。

三、SF速运大客户营销存在的问题

3.1营销策略笼统

大客户概念可以进行细分,SF的大客户可分为经济大客户、集团客户、战略客户、重要客户。经济大客户是指物流业务量大、使用频率高的客户;集团客户是指与SF速运在物流产业具有密切联系、使用物流服务的客户;战略客户是指具有发展潜力、会转变为竞争对手客户的客户;重要客户主要是指来自国家重要部门的客户。

SF速运的大客户主要分散在服装业、IT业、国际贸易及货运和机电器材等领

域,各行业对物流速运又有不同的要求,但SF目前的大客户营销策略有时过于注重统一,缺乏根据市场环境的变化制定营销战术的灵活性。

3.2营销经验缺乏

与在国际物流市场上摸爬滚打多年的跨国公司相比,在SF营销过程之中,现代化的市场预测方法、手段、技术运用仍不是完全到位,对市场调查不够深入,浮于表面。

3.3大客户信息管理漏洞多

客户信息之后,对客户诉求信息反应迟钝,对客户反馈信息处理时效性差,客户服务代表处理能力以及服务态度都有突出的问题。

3.4营销人才匮乏

由于长期传统的思维定势,员工普遍缺乏市场竞争意识,难以适应未来开放条件下物流速运领域的各项工作,专业打大客户营销人员过少,没有形成项目管理的具体制度。

四、SF速运大客户营销实施策略

4.1服务创新与差异化策略

服务创新是指在第三方物流服务中通过对于服务内容、方式、质量等方面的改进和提高,为顾客提供有创新性的物流服务;差异化是指通过服务创新等手段为顾客提供独特的服务,从而取得竞争优势的营销策略。例如,在现有运输、仓储、装卸等物流服务主体功能的基础上再增加一些分包、联运、分销等增值服务就属于服务创新的范畴,而通过开展企业形象识别、提供独特的服务内容和服务质量等方法获得更多的客户和业务则属于服务差异化的范畴。

在第五次中国物流市场供需状况调查报告显示:企业除了希望物流服务商提供市内配送、干线运输、仓储保管等传统服务内容外,对物流系统再设计、物流总代理、代结货款、包装加工等都有很强的需求。

SF速运需要在服务创新和差异化方面做出自己的策略选择与策略组合,需提高物流策划能力,提供物流系统再设计、物流总代理等服务;同时利用邮政三流融合的独特优势,提供代结货款服务;利用最后一公里优势,协助客户收集、分析市场资料,进行数据统计和研究分析,提供客户决策分析资料。以使自己的企业不同于竞争者,并为潜在进入者设立一定的进入障碍,从而确保自己在一定的物流服务细分市场上获得竞争优势。

4.2定价策略

大体上,企业定价有三种导向,即成本导向、需求导向和竞争导向。采取成本导向定价法包括成本加成定价法和目标利润定价法;以需求导向的定价法有感受价值定价法、反向定价法和差别定价法;以竞争导向的定价法有随行就市定价法和投标定价法。目前SF速运企业通常在回答客户询价时往往采取成本加成定价法,而最后成交价往往是市场价。在考虑SF速运的定价策略时,由于物流项目的定制化程度较高,定价之前要充分考虑客户愿意支付的成本(Cost)。要求物流企业首先要了解物流需求主体满足物流需要而愿意付出多少钱(成本),因为只有在分析目标客户需求的基础上,为目标客户量体裁衣,设计一套个性化的物流方案才能为客户所接受。

4.3服务营销渠道策略

服务营销渠道策略是指第三方物流服务企业再选择采用何种营销渠道去销售现代物流服务的策略。这包括选用自行建立直销服务网络的策略,借用他人服务营销网络的策略和建立营销战略联盟的策略等几种。我国的现代物流产业刚刚起步,我们的许多客户对于如何购买和使用第三方物流服务尚知之不多,有许多客户对于这种服务的信赖程度还很低。在这种市场环境下,SF速运只有通过采用人员上门直接推销或电子商务网络直接推销的方式,才能够使第三方物流服务获得销售和推广。

4.4关系营销策略

关系营销策略是指通过吸引、开拓、维持和增进与顾客的服务关系,从而推动第三方物流服务营销的策略。这一营销策略包括开发潜在的客户使其逐步发展成为实在的客户,将实在的客户不断地保持下去并进一步扩大实在客户的服务业务总量等工作。现阶段我国的第三方物流服务市场还处于创造需求和引导客户消费的阶段,在这一阶段中SF速运要把关系营销策略作为整个服务策略的核心策略,才能够真正实现销售和营业推广。

特别值得一提的是,我国现有的生产和流通企业多数都有自己的物流设施,他们要退出这些自有的物流设施转而使用第三方物流服务,既存在着一个“退出成本”问题,也存在着一个如何退出的问题。如果SF速运能够在客户退出自有物流设施方面(包括购买客户退出的物流设施,从而形成自己进入的进入成本)和物流体系转换方面提供帮助,能够为客户提供节约物流费用和减少退出成本的整体解决方案和服务,那么他们就会与客户建立较为稳固的相互依存关系并开展好关系营销活动。

4.5顾问式销售

第三方物流是以合同为约束,为客户提供系列化、个性化、专业化的物流服务。进行“一对一”服务的顾问式销售,并以客户经理为核心组成项目组,分析

客户特点和需求,为其提供个性化的方案。“顾问式销售”使销售方式从以产品推荐为出发点的“说服购买型”逐步向以帮助客户解决问题为出发点的“咨询服务型”转化,销售的效果也从达成单笔交易转化为促成一系列的交易。大客户顾问式销售是一种全方位的服务模式,最终目的是建立一种良性的、大客户与企业共同增长的“双赢”体系。在条件许可的条件下,对高值客户可采取派驻制。当然,在客户价值还没有足够大时,也可以采取行业经理制或片区经理制。

目前SF速运与大客户的关系基本处于孕育或初级阶段。对于处于客户关系还处于孕育阶段的大客户,双方处在相互了解、相互评估阶段,大客户销售的主要是了解客户需求,并促进销售的成功。这一段很重要的一项工作是拜访客户,一方面介绍自己,另一方通过询问探询客户需求,探索客户深层次需求。同时关注客户购买进程,主动提升客户的购买进程,使客户能与购买劝说。在物流销售的过程中,特别要注意的是对客户资源链的整合。因为我国目前的制造企业大多拥有自己的物流机构和部门,因此要分析现有客户或潜在客户的自有物流资源状况,确定物流资源链的组织形式和自有物流资源与使用外部物流资源的比例。

五、SF速运大客户管理模式

5.1大客户管理阶段分析

从大客户管理发展模型看,SF速运与现有大客户的关系基本上还处于初级阶段,客户的物流服务商有多家,而且SF速运只占其物流的小部分,只起到一个补充体的角色,这时候客户关注的焦点是质量与服务;而洽淡中的客户关系则还处于孕育阶段,还没有合同额。而一体化物流的供应链解决方案的提供则要求物流服务商与客户形成伙伴式或协作式的合作关系,因此SF速运的大客户管理不能只局限初级阶段大客户经理与对方的物流管理部门之间的交往,而要做到双方的运作、监控、财务等部门的全面接接触,在客户的立场上提供为其提升价值。

5.2大客户分类管理

企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。大客户营销战略中的大客户主要包括:经济大客户、重要客户、潜在大客户等。经济大客户是指物流服务需求量大、使用频率高的客户。目前SF速运公司经济大客户的标准可定为年业务收入500万元。重要客户是指满足企业品牌推广或服务于国家重要部门的客户。潜在大客户是指经市场调查、预测、分析,具有发展潜力,会成为竞争对手突破对象的客户。

重要客户,行业的领导者或倡导者,对企业的品牌推广有很大的作用,是战略大客户。对以上两大客户都要特别重视,投入资源和时间,加强拜访,加强销售。

5.3大客户信息管理

加强对大客户的基本信息管理是保证客户管理正常化的重要手段。首先要建立完整、准确的客户信息档案。其次要定期分析和评估大客户的相关信息,通过信息资源的有效管理和利用,及时调整大客户的服务工作和营销工作。大客户的基础信息资料应包括以下内容:一是企业基本情况(大客户等级、用户类别、单位名称、法人代表、企业规模、主要产品、年产值、盈亏情况、负责人个人情况等)、二是个人信息(个人、家庭、爱好、社会、习惯),三是人际信息(同事、朋友、供应商),三是工作信息(工作职责、业绩、目标等)、各类记录(揽收记录、走访记录、投诉记录等)、联系方式等。

5.4大客户服务管理

对不同类型的大客户需要采取不同的营销方式:派驻式营销、客户代表式营销和行业经理式营销等。为了加强与大客户的沟通,服务好大客户,对各类大客户要制定不同的走访计划。走访工作要实行信息反馈制度,在每次走访后要对所了解的信息进行整理、记录,认真填写大客户走访表,并提交给大客户管理部门,由其负责落实跟踪和信息。在实行大客户走访制的同时,还可以定期发放征询函,征求大客户对物流业务在功能、服务质量、服务水平等方面的评价,进行顾客满意度调查。

六、增值服务项目设计——新产品解决方案

为了满足大客户新产品快速打开市场、获得市场份额的迫切需求,降低各项成本费用支出,SF速运可为大客户在全国网点覆盖区域提供从生产厂商直接到消费者的一体化社区营销体系—新产品推广全程解决方案。

为大客户实行定制化解决方案,满足不同客户的个性化需求,同时竟可能让其在投入成本最低的情况下,对产品进入市场最前一公里商品市场宣传、中间商的仓储以及最后一公里物流配送贡献SF的最大价值。

6.1具体方案

1.物流配送:省际运输、同城配送、装卸搬运、包装加工、仓储、末端配送、实时仓储反馈;

2.公关推广:产品照拍摄、广告策划排版设计、广告印刷、精准DM广告投递、网站建设策划、网络推广、厂商新闻社区传播、社区宣讲、社区促销、企业形象材料投送、社区广告、投送人员活动广告;

3.销售服务:线上定货、电话定货、代收货款、送货人员直接销售、面对面的产品介绍与演示、赠品优惠券派送等;

4.售后服务:服务联络、上门退换货、投诉处理、售后回访、分类销售数据反馈;

新商品推广全程解决方案既能为您缩减巨额的交易费用、广告费用、运输费用、配送费用、销售网络建设等费用支出,又能省却您大量的人力、资金及时间投入,节约管理成本,并避免由此带来的巨大风险。

具体流程如下:

6.2最佳效益成果评估

1.为客户降低交易费用及成本:特能全程服务体系使得产品的销售与物流各环节联成一体,节省费用及人工支出。

2.为客户降低广告成本:在选择全程物流服务前,如需要广告宣传,就必须请人策划、设计广告,寻找印刷厂,寻找末端物流服务供应商进行广告投递,有时还要购买有关消费者信息数据。而全程服务体系可以为客户整合广告全过程,有效降低广告费用,将广告成本压到最低。

3.为客户降低仓储成本:全程服务体系可以缩短配送时间、提高服务时效,提供实时仓储反馈,缓解仓储压力。

4.为客户分担运输成本:一般而言,产品到达最终消费者手中至少需经过省际运输、同城运输及末端配送三个环节,目前国内能把上述三环节一体统一、一家包到底的企业尚没有几个,这就意味着产品至少要经过两个公司才能到达消费者手中。全程服务体系能使这三个环节联为一体,节省产品运输成本。

5.为客户节省网络销售成本:SF拥有自己网上B2C的网上零售平台顺丰通,进一步为您节省开支。

6.提供新颖独特的销售渠道:新商品推广全程解决方案着眼于提供全新的社区销售渠道,更为贴近消费者,为产品迅速进入市场,开辟独特销售阵地。

7.提供新低价格的可能:新商品推广全程解决方案提供了从生产厂商直接到客户的一体化社区销售渠道免除了中间商的盘削与转换物流公司的费用,销售与物流成本得到了极大的节约。

8.提供更为强有力的品牌联系:新商品推广全程解决方案深入里弄、社区,提供品牌与消费者近距离接触的机会,更进一步加强品牌与消费者之间的联系。

9.提供健全的客服网络:SF的呼叫中心员工都具有多年丰富的客服经验、分担呼叫中心的繁重工作,接受电话定货与线上定货,提供产品定货与投诉的快速解决通道。

10.提供顾客更多便利:新商品推广全程解决方案具有贴心的退换货服务,按照要求,通过逆向物流体系确保被消费者退换的产品及早、安全返回到客户手中,把损失降到最低,使顾客多一份消费保障与便利,对产品更有信心。

11.提供一体化服务,缩短配送时间:按照发货要求,新商品推广全程解决方案将在产品到达特能的中心仓库后的48小时内,把产品送到消费者手中。

12.提供便利的代收款服务:新商品推广全程解决方案提供专业末端物流配送服务,具有强大的代收款功能;严密的管控制度,确保货款第一时间到达特能,并在最短时间内进入客户的帐户。

13.提供实时反馈的库存管理平台:新商品推广全程解决方案有强大的IT技术力量作后盾,通过将先进的无线通信技术结合互联网动态发布技术实现了实时报单、实时查询与实时库存管理功能,并提供通用数据接口与客户的ERP系统或库存管理系统紧密相连。

14.提供阶段性分类销售数据反馈:新商品推广全程解决方案可以将产品的销售业绩按照时间段、销售区域、产品品种、消费者群体等要素进行分类,并按照要求进行分类数据反馈。

15.提供社区内面对面的产品宣传演示服务:新商品推广全程解决方案以特能的投递人员为接触社区消费者的第一梯队,按照客户要求,经过展示培训的投递人员能直接进入社区,面对消费者进行宣传展示。

16.提供深入社区的活动广告阵地:新商品推广全程解决方案的投递人员既是投递人员,也是不停在社区内活动的流动广告阵地,全程服务体系提供投递员的交通工具(摩托车、电动车、自行车)、制服、帽子等广告阵地。

17.提供专业成熟的网站建设服务:新商品推广全程解决方案提供专业、强大的网络技术支持,提供网站策划、商务网站建设维护等服务。

大客户营销策略

一、SF速运营销环境分析 1、营销外部环境分析 对于物流速运这个有着丰厚利润与市场前景的行业,各类企业纷纷并入抢占市场行列。 1.1跨国物流进入国内市场 目前,几乎所有从事事物传达的跨国公司都已在中国完成初步布局,并占据了将近一半的市场份额。 跨国物流公司拥有强大的国际品牌优势、丰富的国际物流操作经验,、先进的物流技术。与之相比,SF速运在管理、信息化方面的流逝劣势相当明显,且缺乏发达的服务体系,更无法提供全球性的服务。 1.2国内企业进军物流市场 国内拥有雄厚物流配送实力的零售企业、制造企业、IT出身的大网站纷纷进军第三方物流市场。例如苏果、海尔、淘宝网都已经具有把销售网络改造成专业化物流配送系统的实力。 1.3国内物流壮大自身实力 近两年来我国成立了73万家物流企业,第三方物流发展相当快,虽然总体上海较弱,但每一家都有学习改进完善的进步空间,可以不断提升自身的网络资源以及配送能力,如圆通、中通、申通等 无论是外国的物流巨鳄,还是国内新兴的物流公司,都是把争夺的焦点放在了大客户上,大客户巨大的销售额背后总是蕴含着无限的物流商机。 2、营销内部环境分析 SF速运有着其它物流速运企业所没有的核心竞争力。 2.1品牌优势 客户寻找第三方物流为其服务时,考虑的首要因素通常是信誉。经过创业初步期、业务整合期、管理优化期和竞争领先期,SF品牌已经开始深入人心,在SF 集团的经营规模、网络覆盖和市场份额仅次于中国邮政集团公司,排名第二。依靠SF品牌力量,提升客户服务的价值,成功地吸引集团客户,在注重企业信誉的时代无疑成为SF速运的第一核心竞争力。 2.2网络优势 SF速运以全部自主经营、自有资源规模化发展的模式在全国稳步推进网络建

银行大客户营销策略(客户经理)

银行大客户营销策略 培训目标: ?掌握开发大客户的策略 ?把握客户行业分析方法 ?正确评估客户心理和需求 ?了解大客户关系管理的关键 ?学习专业的大客户营销和流程管理技巧 通过实际案例的分析、讲解,帮助客户经理能够准确了解针对大客户营销的策略及在主要行业实际应用案例 培训对象: 对公客户经理、零售银行客户经理、私人银行业务客户经理及以上管理人员等培训时间: 2天,12课时 课程大纲: 导论大话银行营销 第一讲大客户营销理念 1、客户五级分类 2、80/20 营销法则 3、银行大客户类型及其金融业务重点 4、金融危机VS 大客户营销策略 ——有那些可操作性强的策略与战术? 讨论思考:大客户的类型及各自关心什么,从而找出销售策略与方法。

第二讲做对事比什么都重要 1、国内银行营销管理现状 2、战略性大客户营销框架模型 3、通过GPN(目标、问题、需求)方法来实现差异化营销 ?与现金流动相关的客户五大需求 ?客户需求对应的不同银行产品分析 4、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位 ?认识企业的4大金刚 ?目标客户的公关切入口及产品结合点 思考:用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素,从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。 第三讲瞄准你的客户群 1、讨论: “三天不喝酒,存款就搬走” “三天不桑拿,业绩往下滑” 2、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系 3、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型 4、运用沙枪理论——营销更具杀伤力! 5、战略性客户营销计划的制定流程 6、实战演练:制定一份战略性客户营销计划(包括对现状、目标和差异的分析,制定30天、60天、90天的行动计划,安排资源和战术) 思考:当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌,已经变成了大家的通用模式;而你也习惯了只使用这些手段;那么学会端起沙枪吧…… 第四讲中国式客情关系管理 1、客户关系的基础 2、客户关系发展的四种类型 3、三大客户关系的意义与识别(亲近度,信任度,人情) 4、做关系的总体策略 5、建关系的技巧(建关系的核心在于“建”从无到有) 6、做关系的技巧(做关系的核心在于“做”提升加深) 7、拉关系的技巧(拉关系的核心在于“来”拉来拉满)

大客户项目销售管理技巧关键客户绝对成交方法

大客户工程销售管理技巧-关键客户绝对成交方法 课程背景: 1营销人老抱怨公司产品不好卖,质量不行,价格太高,为什么有些产品还不如我们的产品,价格比我们还高就卖出去了呢?背后到底是什么原因?原因就是普通营销人员仅仅能把产品说清楚说明白,500元产品说出来像50元而却以500卖给客户,如何能卖出去?优秀的销售冠军是把产品说精彩说到位,500元产品说出来像2000元而却以500元卖给客户,客户觉得是占了天大便宜,如何找到未出门前的提炼产品优势? 2营销人员会见客户自卑症,成交恐惧症,会谈哑巴症,如何解决?如何提升对客户的位势?实现主客易位,掌握主动? 3为什么一个客户跟踪2年却没有拿下,销售冠军才能如何弹无虚发,不做无用功,如何找到客户中关键人物?如何找对人,说对话,做对事? 4 为什么开口就说错话,不是口才不好,而是不能看菜吃饭,量体裁衣,看人说话?所谓自知者明,知人者胜,如何察言观色?如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型,客户思维类型,客户内心变化,如何发现和满足客户需求? 5为什么客户是喜欢人进而喜欢企业和产品?为什么人的形象就是企业形象的体现?如何打造职业的销售冠军形象? 6如何打造销售冠军有效面谈的沟通力?如何让我们和客户走得更近?如何沟通得更有效率更巧妙? 7如何打造销售冠军无敌成交方法及影响力?如何让客户说“是”?面对千变万化客户的抗拒点,如何在变化中把握不变的方向,在变化中运用变化的力量,解除客户的抗拒点让对方认可你及产品?? 8如何进行客户管理及后续服务?如何进行提高客户忠诚?如何进行体系建设 课程介绍: 1.本课程浓缩多种销售训练精华,并融合了销售的实战经验,集训练、娱乐为一体的轻松学习环境,采用最新互动、体验式培训模式,通过丰富多彩的训练活动,让学员快速轻松掌握实战营销方法,并以一套独特的系统,落实每天的行动,从而帮助快速提升业绩! 2.本课程来自实践,指导实战,讲究实效,讲书本没有,并绝对基于销售工作存在的各种实际问题,全面解读销售本质与核心,剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。 3.本训练课程绝对不仅仅让学员掌握一套技巧、一个策略、一钟方法,同时还有是心态的改变、是状态的改变,是心智模式的改变,因为心智模式会影响营销人员思考方式,行为方式、表达方式。 课程收益: 1.为企业解决实际销售问题,提升您的团队销售业绩! 2.课程将深刻诠释销售行为的核心本质,掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧,从根本上把握与推进客户购买进程,提升成交率! 3.课程将将彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力 课程特色: 语言幽默,复杂东西简单化、形象化,实战化 授课形式:讲授、话术练习、实战训练、小组讨论、情景体验(其中时间分配:实战讲授占60%,实战训练占20%,互动占20%)

应用文-物流公司大客户营销策略探讨

物流公司大客户营销策略探讨 '公司大客户营销策略探讨 1、前言 21世纪以来,随着我国对外开放的力度加大,改革步伐的加快,我国的物流业进入了一个快速 的时期。但是,国际物流大公司也加入到中国的市场中,物流行业的竞争愈来愈激烈,物流业务的利润空间越来越小。怎样在激烈的市场竞争中立于不败之地,怎样能获得客户的青睐、取得利润的最大化,这是我国的物流企业面临的现实难题,也为研究的专家们提出了一个新的课题,如果能认真解决好了这个问题,将会对我国物流业和国民 的发展起到了良好的推动作用。 2、对大客户的认识 2.1 大客户的定义 据初步研究,物流企业80%的销售额来自于20%的客户[1]。这20%的客户俗称大客户。现今通行的观点是:大客户是对于市场卖方具有战略意义的客户,相对于中小客户来说,大客户就是对企业在长期发展和利润贡献上具有重要意义的客户。我们常说的企业顾客,一般分为交易顾客和关系顾客,企业发展就必须正确区分这些顾客,区分的方法有以下两种:(1)按照顾客对于企业销售额或者利润大小来区分:分类的原则是20%的客户带来了企业80%的销售额或利润,简称80/20原则。 (2)按照对于企业的价值来区分:分类的原则有多种,常用的有:信用等级的高低;累计销售额的大小;需求贡献的多少;长期潜在销售预期的大小;利润贡献的价值[2]等。 这两种区分方法各有优劣,第二种方法全面、科学,但是现实操作性较难。对于不同的企业实际,可以区别采用不同的方法来区分大客户和客户价值。 2.2 对大客户的营销 由于大客户占有了企业绝大多数的销售额和利润,因此,它们对于企业的竞争和发展起到了举足轻重的作用,谁赢得了大客户,谁就能在激烈的市场竞争中稳操胜卷,立于不败之地。在我国物流业快速发展的今天,大客户对于物流公司的影响,已经引起了各家物流公司和管理研究学者的关注,对于大客户的营销也随之走上了时代的舞台;而且随着竞争的日益加剧,对于大客户的营销必然会愈发显示出其对本文由 联盟 收集整理物流企业发展的重要性。大客户营销,就是围绕大客户展开的营销活动,其目的是在企业的大客户群中建立并维护长期的认知价值和品牌爱好,通过企业与大客户之间的交流、互动,形成并逐步提高大客户对企业品牌的认知和忠诚度[3],达到大客户最大化的满意。 近年来,诸如UPS、DHL等大物流公司的成功 充分证明了利用企业点多面广的优势,积极主动加强与大客户的交流、合作,会给物流企业带来高回报,已经成为了物流企业新型的、可持续性、低风险高收益的利润增长点。 3、物流公司大客户的营销策略 3.1 定价策略 总的来说,企业定价有几种基本方式:成本定价、需求定价、和竞争定价[4]。一般在接受客户询价时,企业报价为成本加上管理费和利润,即以成本定价为主;而在最后成交时往往是市场价,即竞争价。考虑到物流项目的定制化程度高,各家客户需求不一致,项目特点也有所不同,在给予大客户定价时必须充分考虑大客户愿意支付的合理成本。面向大客户的定价策略就是:物流企业首先要了解客户主体满足物流需求而愿意付出的费用,只有在认真

论文:浅析大客户营销战略

浅析大客户营销战略 在产品同质化现象日趋严重和企业间竞争异常激烈的今天,营销策略已成为企业制胜的法宝,一方面企业营销活动的最终目的是用最小的成本来实现最大的收益,另一方面营销策略必须与企业的战略相结合,为了同时达到上述两方面的效果,有效地解决企业营销过程中的难题,笔者建议实施大客户营销战略。 大客户(KA)有个方面的含义,其一指客户范围大,客户不仅包括普通的消费者,还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商;其二指客户的价值大小,不同的客户对企业的利润贡献差异很大,20%的大客户贡献了企业80%的利润,因此,企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。在大客户营销战略中的大客户是指后者,是指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户,主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。其中经济大客户是指产品使用量大,使用频率高的客户。重要客户是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。集团客户是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。战略客户是指经市场调查、预测、分析,具有发展潜力,会成为竞争对手的突破对象的客户。大客户营销战略的关键在于以下几个方面:

大客户管理(KAM):转变传统的客户管理观念,从客户关系管理(CRM)到客户资产管理(CAM),将不同类型的客户看作企业的资产,其目的是顾客忠诚度与客户资产获利能力的最大化,对客户价值不断优化,发挥80/20 原则的作用。 客户导向的销售(CRS):充分满足大客户的要求,首先对大客户信息的收集与分类,其次为大客户制订发展目标和定制的客户解决方案,最后建立大客户管理战略及计划,实施顾问式的销售行动。 建立互动的沟通平台:使大客户在短暂的时间内一次性解决所有的难题,构筑双方相互沟通的平台,如大户室、大客户服务中心等,用展版、图片、声像资料等来说明问题,经常性地与大客户展开研讨,有效地实现双方的互动。 在大客户营销战略过程中,真正实现大客户的价值最大化是最终目的,但营销战略必须与企业文化、企业的成长战略及长远利益等相匹配,如果是“透支“了企业的发展资源或患了“近视症“,结果将会适得其反,相对其它的营销战略,我认为应该注意如下几点: 1、让客户100%满意。

大客户管理的战略规划与功能

第二节大客户管理 大客户通常是某一领域的细分客户,大客户是实现企业和可持续发展的最为重要的保障之一,对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义,对大客户的识别、开发与持续经营,已经成为行业竞争的焦点。尽管不同企业对大客户的定义不同,但是作为大客户至少包含以下元素之一:

·与本公司事实上存在大订单并至少有年或更长期连续合约的,能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力; ·有大订单且是具有战略性意义的项目客户; ·对于公司的生意或公司形象,在目前或将来有着重要影响的客户; ·有较强的技术吸收和创新能力; ·有较强的市场发展实力;等等。 因此,企业应该集中精力在大客户身上以寻找价值,创造机会,因为这些客户会使有限资金、资源产生最大效益。而大客户的价值创造,源自将价值交付体系根据具体客户特定的甚至常常是独特的需求而量身定做,则进行大显得尤为重要。 但是大客户管理的范畴涉及内容很广,需要调动的资源众多,可能造成企业经营和大客户人员对大客户管理流于感性,加之的不规范往往形成对大客户管理的关系导向,容易造成大客户销售和维护过程中事倍功半,严重的可能造成大客户的频繁流失,进而影响企业的生存。 有效的大客户管理能够集中企业的资源优势,从战略上重视大客户,深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要,有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户,为大客户提供优秀的产品,建立和维护好持续的客户关系,帮助企业建立和确保竞争优势。同时,通过大客户管理,解决采用何种方法将有限的资源(人、时间、费用)充分投放到大客户上,从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率,改善整体利润结构。 一、大客户管理的目的 实行大客户管理是为了集中企业的资源优势,从战略上重视大客户,深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要,有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户,为大客户提供优秀的产品解决方案,建立和维护好持续的客户关系,帮助企业建立和确保竞争优势。同时,通过大客户管理,解决采用何种方法将有限的资源(人、时间、费用)充分投放到大客户上,从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率,改善整体利润结构。 一般大客户管理的目的可以概括为以下两点: ·在有效的管理控制下,为大客户创造高价值; ·在有效的和维护下,为大客户提供个性化解决方案,从而从大客户处获取长期、持续的收益。 大客户管理的范畴涉及内容很广,从寻找客户线索、建立客户关系、对潜在大客户销售到产品安装与实施、等诸多环节的控制与管理。但它的目的只有一个,就是:为大客户提供持续的、个性化解决方案,并以此来满足客户的特定需求,从而建立长期稳定的大客户关系,帮助企业建立和确保竞争优势。 通过大客户管理,企业可以在以下几个方面保持竞争优势:

大客户营销战略

大客户营销战略:基于客户开发的视角 一、营销战略 战略(strategy)一词,源自希腊文,原意是“将军的艺术”,现代人意指“领导的艺术”。战略一词可以把它理解为:为了实现某一目标而设立的重大的、长期的和决定全局的行动方案。营销战略(marketing strategy)是企业管理者在现代营销观念的指导下,为了完成企业的任务,对企业在一定时期内营销拓展的总体设想和规划。对一个企业来说,没有营销战略,犹如一只无舵的航船,茫然而没有方向。营销战略一般有以下5个特点:全局性,体现企业全局的发展需要和利益;长期性,着眼于未来,要指导和影响一个相当长的时期;系统性,企业的战略是一个整体的系统工程,系统有层次之分,彼此紧密配合,成为一个有机的整体;适应性,外部环境是企业战略的出发点,环境发生重大变化时,战略应不失时机地加以调整;风险性,由于环境的不确定性,使企业的战略带有风险,但威胁和机会是可以相互转化的。 营销发展战略可以通过3个方法实现:密集型成长,一体化成长,多样化成长。 密集型成长。管理层要审视一下是否存在改进其现有业务成效的各种机会。首先,企业应该考虑,在现有市场上,现有产品是否还能得到更多的市场份额,如果可以,它们可开展市场深透战略;然后,它应该考虑是否能为其现有产品开发一些新市场,即市场开发战略;下一步,它考虑是否能为其现有的产品发展若干有潜在利益的新产品,即产品开发战略。 一体化成长。要增加某项业务的销售和利润,常常可以通过后向一体化、前向一体化或者本行业一体化实现。企业可以考虑收买一个或几个供应商以增加盈利或加强控制(后向一体化),可以考虑收买若干批发商或零售商,特别是当它们利润很高时(前向一体化),也可以考虑收买竞争者(本行业一体化)。 多样化成长。企业在当前业务范围以外的领域发现了好机会,可以采用多样化成长战略。好机会是指在行业中有很大的吸引力,并且企业也具备成功的组合业务力量。多样化成长有3种可能:企业可以开发与本企业现有产品线的技术或营销有协同关系的新产品,以

如何做好大客户的战略营销

如何做好大客户的战略营销 ★课程意义 ——为什么要学习本课程?(学习本课程的必要性) ☆大量事实证明,占企业客户总量约20%的大客户往往是企业销售额80%的来源,而其余80%的客户则只能带给企业20%的销售贡献。对企业而言,大客户的营销做得如何,意义重大。如何才能顺利攻关大客户?如何才能让大客户营销的时间缩短?如何将一个小项目做成一个大项目?如何才能留住大客户使之成为企业的持续销售来源?大客户销售策略至关重要!在本课程中,鲁百年老师将结合其多年营销实战经验和研究,系统推出大客户营销攻略,帮助营销人员在大客户管理中做到得心应手。 ★课程目标 ——通过学习本课程,您将实现以下转变 1.学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求 2.如何将小的销售定单变成一个大的销售定单 3.如何接近大老板,让大老板满意 4.如何规避完成任务的风险,采用哪些销售模式使得客户满意 5.学会销售的过程管理,掌握重点人员的敲门砖 ★讲师简介 鲁百年 ☆知名教授、博士、有突出贡献的专家,现任美国BusinessObjects公司中国区售前咨询顾问总监。曾任美国甲骨文公司高级咨询顾问、高级经理,创智科技股份有限公司事业部副总裁、美国SAS 研究所北方区销售总监、高级咨询顾问、美国Hyperion公司中国区高级销售经理。大中华客户关系管理组织电子网站咨询专家、清华大学MBA 班咨询顾问。调研过国内外银行、电信、交通、政府机构、房地产和制药等行业,组织、参与过证券、银行、电信、交通、房地产、医药行业等决策支持项目、数据挖掘项目与客户关系管理项目的 ★课程提纲 ——通过本课程,您能学到什么? 第一讲大客户战略营销概述 1.企业管理中的蝴蝶效应 2.战略营销过程 3.大客户战略营销三部曲 第二讲战略营销(一) 1.战略销售的六个要素 2.销售的CUTE理论 3.购买影响者的角色(上)第三讲战略营销(二)

大客户营销管理战略

大客户营销管理战略 在产品同质化现象日趋严重和企业间竞争异常激烈的今天,营销策略已成为企业制胜的法宝,一方面企业营销活动的最终目的是用最小的成本来实现最大的收益,另一方面营销策略必须与企业的战略相结合,为了同时达到上述两方面的效果,有效地解决企业营销过程中的难题,笔者建议实施大客户营销战略。 大客户(KA)有个方面的含义,其一指客户范围大,客户不仅包括普通的消费者,还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商;其二指客户的价值大小,不同的客户对企业的利润贡献差异很大,20%的大客户贡献了企业80%的利润,因此,企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。在大客户营销战略中的大客户是指后者,是指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户,主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。其中经济大客户是指产品使用量大,使用频率高的客户。重要客户是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。集团客户是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。战略客户是指经市场调查、预测、分析,具有发展潜力,会成为竞争对手的突破对象的客户。大客户营销战略的关键在于以下几个方面: 大客户管理(KAM):转变传统的客户管理观念,从客户关系管理(CRM)到客户资产管理(CAM),将不同类型的客户看作企业的资产,其目的是顾客忠诚度与客户资产获利能力的最大化,对客户价值不断优化,发挥80/20原则的作用。 客户导向的销售(CRS):充分满足大客户的要求,首先对大客户信息的收集与分类,其次为大客户制订发展目标和定制的客户解决方案,最后建立大客户管理战略及计划,实施顾问式的销售行动。 建立互动的沟通平台:使大客户在短暂的时间内一次性解决所有的难题,构筑双方相互沟通的平台,如大户室、大客户服务中心等,用展版、图片、声像资料等来说明问题,经常性地与大客户展开研讨,有效地实现双方的互动。 在大客户营销战略https://www.wendangku.net/doc/074438986.html,过程中,真正实现大客户的价值最大化是最终目的,但营销战略必须与企业文化、企业的成长战略及长远利益等相匹配,如果是"透支"了企业的发展资源或患了"近视症",结果将会适得其反,相对其它的营销战略,我认为应该注意如下几点: 1、让客户100%满意。 企业在以前的市场竞争中,往往会形成一种以企业本身利益最大化为唯一目的的企业文化,这种企业文化因为能够有效地使企业各项资源围绕企业如何获取更多利润而展开,在很长一段时间内促进了企业的发展。于是"以赢利为唯一目标"成为企业的金科玉律,在这一思想指导下,许多企业为获利自觉不自觉地损害客户利益,而导致客户的满意度和忠诚度很低。而在大客户营销战略中,我们将大客户作为企业重要的资产,因而企业应当更加重视客户满意、客户忠诚

企业大客户营销策略探讨

龙源期刊网 https://www.wendangku.net/doc/074438986.html, 企业大客户营销策略探讨 作者:冯巧云 来源:《商业经济研究》2015年第07期 内容摘要:在竞争激烈的市场环境下,大客户是企业重要资源。根据二八原则,企业百分之八十的收入取决于百分之二十的客户群体,如何发掘、开发、留住大客户是影响企业发展的重要方面。本文通过文献研究,分析企业大客户营销现状,并探索进行大客户营销的策略。 关键词:大客户大客户营销营销现状营销策略 大客户概念界定 大客户(Key Account),又被称为重点客户、关键客户。有两个方面的含义,其一指客户范围大,客户不仅包括普通的消费者,还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商等;其二指客户为企业贡献的价值大。不同的客户对企业的利润贡献差异很大,企业要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。“大客户”是企业的伙伴型客户,是为企业创造 80%利润的客户。 国外对大客户营销与管理的研究比较早。托米认为,大客户是产业市场上卖方认为具有战略意义的客户。大客户管理是卖方釆用的一种策略性地管理方法,目的是通过持续地为客户量身定做产品/服务,满足客户的特定需求,从而培养忠诚的客户。迈克·威尔逊(2003)认为:在大客户营销战略中的大客户是指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户,主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。 国内学者在大客户营销方面也做了很多研究。丁兴良认为大客户的价值是一种长期客户价值,企业与大客户的关系是一种长久信赖的关系,衡量大客户和企业的关系不能从单次购买的数量来看,应该从一个相当长的时间来考察和分析,时间越长,大客户和企业的关系就越紧密,对利润的贡献就越大。王奕和李欣提出了大客户管理的金字塔模型,从价值观、管理模式和执行体系三个方面来管理大客户,从而实现供应商与大客户之间的互惠互利、和睦相处、和谐共进。郝风雨认为,大客户是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一,对于企业具有无与伦比的重要性,对大客户的识别、争取与持续经营,己经成为行业竞争的焦点。因此,企业应该集中精力在大客户身上以寻找价值创造机会,因为这些客户会使有限资金、资源产生最大效益。 综上所述,本文认为对大客户的界定应该根据不同情况来确定。一是大客户应该是在利润贡献上对企业比较大的客户,因此客户需求数量比较大、需求频次多。二是企业的忠诚客户,虽然一次购买数量不是很大,但累积起来很大,而且是长期合作关系。即大客户的界定不能局限于客户的规模或实力,而是相对于其为企业所做的贡献而言。因此,大客户营销就必须针对这样的客户采取恰当的营销手段和策略进行营销。

陈毓慧《银行行长及客户经理:大客户策反与关系营销技巧》XXXX11

银行行长及客户经理 《大客户策反与关系营销技巧》 -----银行服务营销专家陈毓慧老师主讲 【课程对象】:银行行长、网点负责人、客户经理 【课程时间】:实战版4天,浓缩版2天 【课程大纲】: (领导开训:强调学习的意义和纪律) 导言、关于学习的效率及学习方法分析 头脑风暴:您碰到哪些关于资源、整合、沟通、营销、谈判等问题?每人提出工作中的难题,老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插,分析。 第一章、银行大客户营销策略(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练) 一、关系营销策略 二、高层营销策略 三、资源整合策略 四、海量营销策略 五、体验营销策略 六、技术壁垒策略 七、网络利用策略 八、团队配合策略 九、攻心为上策略

(二)、沟通引导的目的 (三)、高效沟通谈判六步骤 (四)、沟通引导实用策略 四、银行产品呈现技巧 (一)、影响产品呈现效果的三大因素 (二)、产品推介的三大法宝 (三)、FAB呈现技巧 (四)、银行常见产品呈现技巧 1、网银呈现技巧 2、银行卡呈现技巧 3、小额贷款呈现技巧 4、分期付款呈现技巧 5、保险产品呈现技巧 6、基金产品呈现技巧 7、黄金产品呈现技巧 8、其它个金产品呈现技巧 五、客户异议处理技巧 (一)、处理异议—异议是黎明前的黑暗 (二)、追根究底—清楚异议产生的根源 (三)、分辨真假—找出核心的异议 (四)、自有主张—处理异议的原则 (五)、化险为夷—处理异议的方法 (六)、寸土寸金—价格异议的处理技巧 (七)、客户核心异议处理技巧 1、情感与精神层面不满足; 2、不认可公司、产品 3、不认可营销服务人员;

市场营销毕业论文煤炭企业实施大客户营销战略探析

煤炭企业实施大客户营销战略探析 一、实施“大客户战略”的背景和目的平煤股份运销公司是平煤股份公司下属的分公司,主要负责总公司煤炭运销的统一管理。2010年,平煤股份运销公司销售煤炭5000万吨。 平煤股份运销公司的客户数量曾接近1000家,客户多、小、散的特点造成管理难度大,煤炭产品销售不畅,综合售价偏低,企业效益无从谈起,存在着较大市场风险。通过对现有客户的梳理,我们发现:电力、冶金、建材、化工行业中的大型骨干企业占比较小,场结构的不合理性是市 中小型煤炭消费企业和煤炭经销商占比较大,市 场稳定性差的 根本原因。 在大量调查研究的基础上,公司决定调整、优化市场结构,实施“大客户营销战略”即:开拓创造做大做强优势市场,多边联合精耕细作竞争市场,循序渐退劣势市场,使煤炭产品逐渐向生产稳定、信誉较好、极具可持续发展能力的国有大型企业倾斜,实现“有轻有重,有进有退,有所为有所不为”的市场方针。 经过认真科学的选择,优化、培育出一批经济效益好、实力强、市场信誉好的大型骨干客户,与43家重点客户建立中长期供需合作关系。通过实施“抓大放小”的大客户营销战略,不仅为平煤股份拓展了稳定可靠的销售市场,也使重点客户的煤炭需求得到有力的保障。 目前,平煤股份运销公司煤炭重点大户销售总量由40%上升到现在的80%^上,煤炭优势市场(豫、鄂、湘、赣等地区运距较近)销售总量占企业煤炭销售量的80%左右。大户战略的实施,

既稳定了企业的战略客户,也使大客户在和企业的交易中得到实惠,分享了煤炭企业改革和发展的成果。 二、实施大客户营销战略的措施(一)整合客户资源和营销渠道,优化和量化市场结构整合客户资源和营销渠道,结合差异化营销战略,科学圈定销售半径和地理区域,进一步优化和量化区域市场和行业市场结构。实施“大户战略”,提高客户煤炭采购的集中度,形成以点带面、以大带小的客户源,确保企业的营销主渠道具有良好的战斗力和对竞争对手的顽强抵御力,增强了企业抗风险能力。 (二)优先保证大客户煤炭资源需求近年来,特别是煤炭企业进行兼并重组以后,煤炭供求关系发生较大变化,煤炭资源供不应求。坚定不移地执行“大户战略”,优先满足大客户的煤炭需求。不仅在煤炭产品数量和质量上满足用户需求,在运力方面也全力保障。分公司及时了解和掌握客户煤炭库存与消耗情况,及时上报上级管理部门,避免因缺煤影响客户安全生产。 (三)协调铁路运输,建立绿色通道煤炭属大宗散装物资,需要铁路运输实现由产地到需求地的有效转移,以此确保大客户所需煤炭的及时到达。通过建立黄榆店、王堂、庙下等战略装车点,实现集中装卸作业,改善和提高装卸质量,提高运输能力; 增加管内方案车,实现整列进整列出,满足湖北地区大客户的煤炭需求;挖掘矿区铁路资源,增加敞翻车,解决周边电厂的煤炭供给; “东口上量,西口调流”,规避铁路阶段性运输矛盾,合理解决铁路过口问题。绿色通道的建立,提高了运输保障能力,使煤炭产品能够安全及时抵达目的地,增强了双方合作的信心和决心。 (四)建立驻厂员制度,加强与大客户的沟通与协调驻厂员是我方常驻重点用户的商务代表,全权负责双方煤炭供需合作事宜。驻厂员根据分公司与专业部联合制定的网络条件下信息采集的基本内容和信息流程规范,收集用户的生产经营、耗煤、存煤、煤炭到厂价,采购渠道以及

大客户销售策略与技巧考试试题

卓越的大客户销售策略与技巧课程培训效果试题 姓名:部门:得分: 本次试卷共计100分,为不定项选择题、简答题、附加题三类。 一、选择题(共计10题,每题6分) 1、在大客户的开发策略与技巧中,选择客户常见误区主要有:() A、冒然拜访 B、图大弃小 C、忽悠成交 D、预设立场 2、理想内线的三个标准() A、靠近关键决策人,熟悉公司情况 B、对我们有好感觉,愿意支持我们 C、看重其个人利益,能建私人关系 D、后勤基础性人员,避免被其发现 3、如何锁定并接近关键决策人() A、弄清关系图,内线先发展 B、锁定关键人,凡事问内线 C、反对多推销,支持深公关 D、每周做评析,适时巧应对 4、客户按照性格类型分析下面那个是对的() A分析型(完美型)比较理性和率直B权威型(力量型)比较理性和率直C老好人型(和群型)比较理性和率直D表现型(活泼型)比较理性和率直 5、最具杀伤力的产品介绍FABEEC工具中B是指() A、利益 B、质量 C、价格 D、服务 6、大客户销售客户关系中,下面正确的方式是() A有了深厚的交情将会促进客情的建立B先打通关系,在做业务 C提供高质量的产品D提供满足客户需求的服务 7、关系营销三步曲() A得共鸣、B送人情、C跑后门、D要成果 8、下面那几个是抓住客户心理高效成单的绝招() A拒绝退让B落差对比C承诺一致D社会认同 9、项目谈判中的十种应变策略() A夸大的表情B预算的陷阱C先失后得D文件战术 10、下面那几个是向客户高层进行营销比较有效的策略() A专业人士形象B言语简明扼要C高效节约时间 D 拜访攻其不备 二、简答题:(每题20分,共计40分) 1、本次培训你学习了那几个营销工具? 2、结合本次培训你如何开展自己的销售工作?(含时间、计划、顺序、目标、节点、需要资源等)答案请写在背面。 三、附加题(共计10分,每空2分) 1、客情关系的五种核心分别是客情关系的5个核心:需求是前提、信任是 保障、、、满意才忠诚 2、关系营销的三个基础、服务营销、。

怎样进行大客户管理

如何进行大客户管理 大客户通常是某一领域的细分客户,大客户是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一,对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义,对大客户的识别、开发与持续经营,已

经成为行业竞争的焦点。尽管不同企业对大客户的定义不同,但是作为大客户至少包含以下元素之一: ·与本公司事实上存在大订单并至少有年或更长期连续合约的,能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力; ·有大订单且是具有战略性意义的项目客户; ·对于公司的生意或公司形象,在目前或将来有着重要影响的客户; ·有较强的技术吸收和创新能力; ·有较强的市场发展实力;等等。 因此,企业应该集中精力在大客户身上以寻找价值,创造机会,因为这些客户会使有限资金、资源产生最大效益。而大客户的价值创造,源自将价值交付体系根据具体客户特定的甚至常常是独特的需求而量身定做,则进行大显得尤为重要。 但是大的范畴涉及内容很广,需要调动的资源众多,可能造成企业者和大客户人员对大流于感性,加之市场竞争的不规范往往形成对大的关系导向,容易造成大客户销售和维护过程中事倍功半,严重的可能造成大客户的频繁流失,进而影响企业的生存。 有效的大能够集中企业的资源优势,从战略上重视大客户,深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要,有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户,为大客户提供优秀的产品,建立和维护好持续的客户关系,帮助企业建立和确保竞争优势。同时,通过大,解决采用何种方法将有限的资源(人、时间、费用)充分投放到大客户上,从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率,改善整体利润结构。 一、大的目的 实行大是为了集中企业的资源优势,从战略上重视大客户,深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要,有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户,为大客户提供优秀的产品解决方案,建立和维护好持续的客户关系,帮助企业建立

云计算及其关键技术

2《高性能计算发展与应用》 2009年第一期 总第二十六期 云计算及其关键技术 ●邓倩妮 上海交通大学计算机系 上海 200040  ●陈 全 上海交通大学计算机系 上海 200040  摘要: 论文对新兴的计算模型——云计算进行了简要的介绍。论文给出了云计算的定义,介绍了云计算的发展背景和应用场景,分析了云计算和网格计算以及传统超级计算的区别, 总结了云计 算的关键技术:存储技术、数据管理技术以及编程模型。 关键词:云计算; 数据存储; 数据管理; 编程模型 1. 云计算产生背景及定义 1.1 云计算的定义 云计算(Cloud Computing)是一种新近提出的计算模式。维基百科给云计算下的定义:云计算将IT相关的能力以服务的方式提供给用户,允许用户在不了解提供服务的技术、没有相关知识以及设备操作能力的情况下,通过Internet获取需要服务[1]。 中国云计算网将云定义为:云计算是分布式计算(Distributed Computing)、并行计算(Parallel Computing)和网格计算(Grid Computing)的发展,或者说是这些科学概念的商业实现[2]。  Forrester Research 的分析师 James Staten 定义云为:“云计算是一个具备高度扩展性和管理性并能够胜任终端用户应用软件计算基础架构的系统池”。 虽然目前云计算没有统一的定义,结合上述定义,可以总结出云计算的一些本质特征,即分布式计算和存储特性,高扩展性,用户友好性,良好的管理性。云计算技术具有以下特点: (1) 云计算系统提供的是服务。服务的实现机制对用户透明,用户无需了解云计算的具体机制,就可以获得需要的服务。 (2) 用冗余方式提供可靠性。云计算系统由大量商用计算机组成机群向用户提供数据处理服务。随着计算机数量的增加,系统出现错误的概率大大增加。在没有专用的硬件可靠性部件的支持下,采用软件的方式,即数据冗余和分布式存储来保证数据的可靠性。 (3) 高可用性。通过集成海量存储和高性能的计算能力,云能提供一定满意度的服务质量。云计算系统可以自动检测失效节点,并将失效节点排除,不影响系统的正常运行。 (4) 高层次的编程模型。云计算系统提供高级别的编程模型。用户通过简单学习,就可以编写自己的云计算程序,在“云”系统上执行,满足自己的需求。现在云计算系统主要采用Map-Reduce模型。 (5) 经济性。组建一个采用大量的商业机组成的机群相对于同样性能的超级计算机花费的资金要少很多。 1.2 云计算的应用场景 云计算有着广泛的应用前景。如表1所示: 表1 云计算的应用领域 领域应用场景 科研 地震监测 海洋信息监控 天文信息计算处理 医学 DNA信息分析 海量病历存储分析 医疗影像处理 网络安全 病毒库存储 垃圾邮件屏蔽 图形和 图像处理 动画素材存储分析 高仿真动画制作 海量图片检索 互联网 Email服务 在线实时翻译 网络检索服务 云计算在天文学[7]、医学等各个领域有着广泛的应用前景。

大客户策略营销的四大原则

大客户策略营销的四大原则 第一个原则:需求原则 请看这样一个案例,某小区有一个幼儿园,幼儿园中有两个小朋友,一个叫小华,一个叫小明,有一天小明和小华到张阿姨的办公室去玩,看到桌子上面有一只橘子,他们两个人都想要这只橘子,这使张阿姨很为难,橘子只有一个,小华和小明都想要,怎么办呢?请你替张阿姨想一个办法,究竟如何分这只橘子才能使小明和小华都感到既公平又满意。 可以尝试将橘子平分,一人一半,或者让一个小朋友切,另一个人小朋友选。 在销售课上,当我提出这个问题的时候,学员也会给我很多答案,比如说一人一半、将橘子榨成汁、再买一只苹果代替、给他们制定游戏规则、将橘子分给年龄较小的人等等,现场讨论得不亦乐乎,最后我给他们揭晓答案: 答案是什么呢? 张阿姨就象有的人所提出的那样,将橘子平均分成两等份,小明和小华一人一半,分完后你会发现,小明拿到这半瓣橘子后,将橘子皮和橘子瓤剥离开来,将橘子瓤吃掉了,将橘子皮扔进了垃圾桶,而小华拿到这半瓣橘子后却不是这样,她将橘子皮和橘子瓤剥离开以后将橘子瓤扔进了垃圾桶,留下的是橘子皮,因为小华是住校,第二天是她的生日,留下橘子皮做生日橘灯用,请问刚才的种种分法是既公平而又满意吗? 奥,原来是这样子,这样看来我们的分法的确出了一些问题,是不是应该首先去了解小明和小华的需求是什么? 正确的做法应该是什么呢?在课堂上,当我讲到这里的时候,所有学员们都有一种恍然大悟的感觉,他们会毫不犹豫的告诉我,应该先去了解他们的需求,首先询问两个小朋友索取橘子的目的是什么,然后再对症下药为他们提供合理的分配方案,很简单的一个问题我们都答错了,这就是症结所在,作为大客户经理有时候我们总是习惯先去做一些假设,一开始都认为小明和小华要橘子的目的都是为了吃橘子,其实则不然,客户需求不一样你的接触策略也应该进行相应调整,这就是市场规则,同时也是一个优秀的大客户经理和一个平庸的大客户经理的之间的区别之一。 了解客户需求还可以发现新的销售线索,我们知道,戴尔公司的创始人戴尔先生小时候曾经卖过《休斯敦邮报》,当时,报刊公司给他们每个人一个电话号码本,要求所有的人都按照电话号码本上的电话逐一拨打,并对他们进行了为期一个星期的销售技巧培训,戴尔经过一个星期的拨打电话后发现,有很多客户在购买休斯敦邮报的时候根本不用过多的游说,甚至公司交给他们的营销技巧都没有机会去展示,还有一部分客户,根本就不购买,即使是你游说两个小时也不起作用,于是戴尔就对购买休斯敦邮报的人进行了一个调研,调研后发现,这些客户呈现两个主要特点,第一个是他们都刚搬新家,第二个是这些刚搬新家的人当中有90%是结婚不久,刚搬新家又刚结婚,新家的邮箱里面空空如也,没有任何杂志和报纸来,这些人总想有一份报纸来体现家的温馨。发现这两点以后,戴尔非常兴奋。我们思考一下,在哪里可以找到这两类客户。 我得仔细思考一下,这两个信息很重要 要寻找这两类客户,必须从两个渠道去着手,第一个渠道是搬家公司,第二个渠道是婚姻登

银行大客户营销技巧

《银行大客户营销技巧》 【课程背景】 没有大客户,银行吃不饱,但是营销大客户却竞争激烈,如何开展有效营销? 要开拓大客户,渠道在哪?如何结识对方财务?如何获取对方首肯? 如何获得对方上下的支持?如何处理异议?赢得大客户合作靠什么? 【培训对象】 商业银行公司业务部、中小企业中心、授信管理部门、支行客户经理等【培训课时】 3天共18小时 【培训目标】 掌握建立、渗透、巩固客户关系——在中国,客户经理必须掌握的方法; 学会分析客户关系的广度和深度; 学习专业的大客户营销技巧; 学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系; 学习如何组建高效的银行营销和服务团队。 【培训收益】 1、课前开展问卷或电话调研,主讲老师有针对性解答银行问题; 2、课中有现场演练,达到现场训练、现场承诺、现场结果的效果; 3、课后有三个月的跟踪辅导,督促指导学员落实学习成果,并随时解答学员问题

【授课形式】 1.理论讲解 2.案例分析 3.分组讨论 4.角色扮演 5.现场演练 6.作业实操 7.游戏体验 8.学员分享 【课程特色】 互动积极、案例经典、演绎生动、诙谐幽默、推理缜密、环环相扣 【内训定制】 提前两周,通过问卷调研、电话访谈等多种形式,深入全面了解客户及学员需求,设计有针对性的课程内容及培训方式,提供科学合理的整体解决方案及落地工具。或由资深讲师王建军老师亲自赴银行现场调研,为客户量身定制培训方案,课程内容结合银行实际案例,具有可操作性。输出成果:《大客户营销诊断与需求分析报告》。 【课程大纲】: 第一讲另眼看银行业营销 1、银行营销分析 2、行长是第一营销人员的n个理由 3、客户经理制与现代营销导向 4、知识链接:银行全员营销银行行长营销银行经理营销银行柜员营销 第二讲银行大客户的销售策略 目的:大客户的类型及各自关心什么,从而找出销售策略与方法。 1.银行业的客户分类

供电局大客户营销策略研究

供电局大客户营销策略研究 文章主要探讨了供电部门采用的联动电价、峰谷电价、尖峰时段电价和质量差别电价策略,接着就供电部门的产品策略和服务策略改进进行了较为详细的探讨,这一研究对于当前供电部门的进一步市场化发展具有一定的借鉴意义。 标签:营销策略;电价营销策略;产品策略;服务策略 1 电价营销策略 1.1 联动电价策略 关于联动电价,以一个固定的电价对应某一产业产品的固定销售价格,能够充分满足供电企业和用户的需求,让客户都愿意去接受这种盈利水平。以这个为基础,采用电价跟随产品市场销售价格的改变而上下浮动去确定电价的制度叫做价格联动机制。这种价格联动机制有利于供电企业以及客户的长期稳定生产,还能够合理的分配利润以及共担风险,从而达到一个双赢的局面。如何去确定联动电价,则需要考虑到基准电价以及联动电价的上下限,从而去确定合适的平均销售电价。让用电客户盈亏平衡对应的电价是联动电价的上限。联动电价下限则是指在供电企业长期边际电量成本、恢复拉动增加负荷的情况下,至少能够弥补够点平均价和网损,以及因此所引起的单位税金和单位固定成本增加额。就目前的电力市场形势来说,为绝大部分地区缺电限电现象基本不存在了,城乡电网经过改造之后输变电设施相对处于不饱和状态,所以开拓市场基本不会造成固定成本增加和网损变化。 1.2 峰谷电价策略 根据电力客户的用电需求以及电网在不同时段的实际负荷情况所制定的电价叫做峰谷电价,而其又把每天的时间分成三个时段,根据不同的时段去指定不同的电价水平。首先峰段明显的就是用电高峰期的时段了,对应的电价肯定高,那么谷段就是用电量比较少的时段,对应的电价低。实行这种峰谷分时电价的好处就是有利于供电企业提高电网负荷率,还能够缩小峰谷的差距,从而挖掘供电潜力并加强电网安全经济运行;还可以有效的减少全社会高峰拉闸限电的情况,提高系统负荷率。客户借助峰谷分时电价这个经济杠杆,能够在核算电费成本上权衡经济利益,进而尽量利用低谷电力,增加谷段的用电量。这样就能够大大的提高电网负荷率,降低客户的电费支出,让供电负荷走向均衡。峰谷分时电价的实施又分为三种操作方法,即峰电价、谷电价拉开幅度相等;峰电价、谷电价拉开幅度不等;峰电价、谷电价拉开幅度相等时段却不等。 1.3 尖峰时段电价策略 在用电高峰时段分出一两个小时作为尖峰时段,让电力大客户把停机修整的时间放到尖峰时段,这样就可以提高整个电网的供电效率,降低整个电网的供电

相关文档