摧龙六式(整理版)
1、需求是根本：最高明的方法则是，主动出击、引导客户发现需求。
2、品牌与性价比
品牌的优势：让顾客有优先的试用你产品的机会，说白了可以为你赢得更多的潜在客户。
最佳组合：
品牌+高品质+高价格：定位高端顾客（如法拉利）；
品牌+高性价比：定位一般的大众顾客（如福特）；
经营的基本方向：薄利多销+回头客。
小结：
企业的经营大方向：薄利多销+回头客；
最佳定位组合：品牌+高品质+高价格---品牌+高性价比。
联系我们：现在的选择应该是，品牌+高性价比。坚定地围绕“薄利多销+回头客”做文章。
3、思路整理
如果客户都不认识你，怎么把需求告诉你呢？这就是广告宣传与品牌效应的重要性，更多的潜在客户，更容易的找到你。
对于很多的潜在客户，他们的需求不那么明显，或者说他们认为暂时不需要。这里就要主动出击，如何主动出击呢？
找到目标客户---赢得信任---如何赢得信任---客户资料的收集与分析---建立信任---挖掘需求---呈现价值---赢取承诺---收钱---客户管理。
第一式：客户分析
俗话说的好，知己知彼方能百战不殆。是的，准备赢得胜利。如何准备呢？怎样去有效的准备，有针对性的准备呢？
4、客户分析---收集客户资料---如何收集到真正有价值的资料---内线！
5、组织结构分析：操作层（使用部门）、管理层、决策层。
我们公司的仪器采购都是石主人负责的---管理层---向下听取操作层的意见---向上反馈信息。综上，对于操作层要注重产品品质赢得信赖，对于管理层则重要是建立关系！
6、一个简单、省钱好用的维护客户关系的方法：短信---分组---针对性的群发！
第二式：建立信任
做好第一步准备工作后，我们接着就该实地拜访了。拜访说白了就是人与人的关系问题。而人与人的关系最关键的就是信任问题了，客户信任你，那么什么都好谈了；客户要是不信任你，那么你怎么说都没用，就是这样，人之常情！那么如何来建立信任呢？三板斧是比较低级的常用手法：第一板斧是拉客户吃饭，第二板斧是带着客户卡拉OK找小姐，第三板斧就是去桑拿按摩。但是我要说的是，三板斧一般只对中低层的客户有用。真正的高手应洞悉客
户的需求，见招拆招，随机应变。
7、客户关系的四个阶段
1）认识：认识并取得好感。人与人交往的第一阶段是什么？当然是得先认识了。是的，认识是客户关系的第一阶段，认识是双向的，赵颖把名字和电话写给我的时候，我也将名片递给她，我们就相互认识了。但是，认识不难，难在取得客户的好感。那么如何取得客户的好感呢？答案就是专业形象加上专业素养。缺一不可！
插入一个小故事：周锐打探英特尔采购部经理的名字与电话的方法
周锐：帮我转采购部的Helen。（Helen是随便编的一个名字）
前台小姐：我们采购部有Helen？
周锐：就是负责办公用品的Helen啊。
前台小姐：我们负责办公用品的叫Linda，采购部肯定没有Helen。
周锐：（知道Linda负责采购办公用品的了）对不起，搞错了。
然后来到前台，向前台小姐说，“请帮我打个电话，我约了采购部的Linda。”前台小姐，看我一眼，我向她微笑，她便将我们请到会议室，还给我们倒咖啡。。。
周锐：前台为什么让我进，却不让你进去？
推销小伙：你那么大的架势，她能不让你进吗？
周锐：如果你瞧不起自己，就别指望别人瞧得起你。不要觉得自己是一个微不足道的推销员，而应该是能够帮客户解决问题的专业顾问。见到保安和前台，眼光不要逃避，对他微笑一下就可以通过大堂和前台了。
2）约会：激发客户兴趣，产生互动。这里以方威追求赵颖来说好了。方威在飞机上取得赵颖的好感，用顾问式销售技巧引导她说出名字和电话号码，互相认识。方威要将关系推进到下一个阶段，于是约赵颖晚餐，这是有预谋的一步，他们的关系发展到约会阶段。客户关系也是如此，我们邀客户共进晚餐、进行产品交流、打牌或者运动的时候，关系就发展到约会阶段。最重要的是，客户与我们互动，就意味着对我们的浓厚兴趣。
3）信赖：建立信赖，得到客户的支持与承诺。采取什么样的方法得到客户的支持，取决于客户的兴趣，能不能找到客户的兴趣点，取决于客户资料的收集，所以建立关系并不难，难在对客户的深入了解。所以，我们只有在第一式客户分析中仔细研究客户资料，才能做到因地制宜、游刃有余地推进客户关系。”
4）同盟：建立同盟，获得客户协助。得到客户的支持还不足够，因为影响采购的往往有很多人，所以，我们要利用客户之间的关系相互影响。方威，“比如我想一个月内和赵颖结婚，首先要过哪一关呢？当然是得到赵颖父母的支持，这时候就要靠赵颖了，她既是我的内线，给我介绍她父母的背景情况，还要穿针引线帮我安排时间，此时赵颖就是我的同盟。”所以，仅仅得到客户的支持还不够，还要让客户帮助我们出谋划策，为我们说话，帮我们安排时间和引荐。
小结：建立客户关系并不难，难在对客户的深入了解---客户资料的收集与分析---找到兴趣点---激起互动，引起共鸣，建立信任---获得支持与协助。
第三式：挖掘需求
我们的最终目的是要让客户采购我们的产品或服务。前面的客户分析、建立信任，只能说是为我们创造了一个良好的环境，但是关键还是要能找到客户的需求，或者说引导客户发现需求，然后你才能提供相应的产品或服务。需求？客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱，所以销售的关键是找到客户的燃眉之急。对，就是燃眉之急！那么如何来找到客户的燃眉之急呢？请看下面的顾问式销售技巧。
8、顾问式销售技巧
顾问式销售，站在客户的立场，帮助客户发现需求，引导采购。如何引导？---SPIN。
S代表Situation，表示对客户的现状进行提问。
P代表Problem。针对客户遇到的问题进行提问。
I代表Implication。暗示解决方案，我们不能硬性推销，因此要用暗示的方法。
N代表Need-pay off。让客户明白解决问题后带来的益处，促使客户下定决心采购。
顾问式销售的实例
周锐：早上好，张主任，今天是中秋节，我给您带来一盒稻香村的月饼。
张主任：呵呵，谢谢。
周锐：我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售管理的通信方案，您看可以吗？
张主任：好啊。
周锐：您在全省有500多个促销员，公司怎样将内部的信息发送给他们呢？---S：现状的提问。
张主任：什么信息？
周锐：比如说降价、促销或者放假的通知等。
张主任：我们打电话通知。
周锐：通过电话吗？会不会有问题啊？---P：问题的提问。
张主任：什么问题？
周锐：促销员都在柜台忙碌，万一接不到电话怎么办？另外降价信息通过电话通知没有书面记录，会不会搞错？我上次和促销员在一起的时候，就听到他们有这样的反映。
张主任：是吗？我还不知道。
周锐：如果真的因此搞错定价，会有问题吗？
张主任：当然很严重。
周锐：既然这么严重，您有什么考虑吗？---I：解决方案的提问。
张主任：。。。
周锐：还有，您在各个店面的促销员怎样将信息发送给公司呢？
张主任：一般的事情打电话，有时候发邮件，没有固定的办法。
周锐：没有固定的办法？这样就不能得到每天的销量和库存了？
张主任：我们现在每个月报销量和库存。
周锐：哎哟，这样会不会对销售管理造成困难？保洁公司也是我的客户，他们和您的企业销售模式很相似，他们利用信息通的短信平台向促销员发送降价和促销信息，促销员也用这个系统每天上报销量和库存，取得很好的效果，您有没有兴趣去看看？----N：益处的提问。
9、采购流程
发现需求---内部酝酿---采购设计（引导期）---招投标（处于引导与竞争的中间）---评估比较---购买承诺---使用维护（竞争期）。
小结：目标与愿望（客户深层次、本质的需求）---问题与障碍---我们提供解决方案---产品与服务---关键是找到客户的燃眉之急---挖掘需求的提问技巧（顾问式销售技巧）。
第四式：呈现价值（竞争分析---FAB产品介绍---计划书---呈现方案）
我们知道客户的需求后，如何来说服客户买我们的产品而不是其它呢？我们通过竞争分析找出自己产品的优劣势，然后采取放大优势（FAB）和消除威胁。
方威：天要下雨，娘要嫁人，我们尽力而为，尽人事，听天命吧！
10、FAB（Feature独特优势、Advantage相比竞争对手的优势、Benefit好处）
谢伊：现在竞争这么激烈，大家的产品都差不多，怎么找到优势呢？
周锐：这是一个非常好，也是一个非常不好的问题。如果我向客户说，大家的产品其实差不多，半斤八两，客户会怎么想？所以，为了避免价格战，我们必须进行差异化竞争。
肖芸：我们一台笔记本电脑的价格是18000，可是同样的配置的国产品牌电脑只有6000元，整整是别人的3倍。
周锐：FAB就可以解决这个问题。
FAB实例之周锐卖电脑：
周锐：早上好，欢迎光临。
顾客：我想看看这个笔记本电脑，多少钱啊？
周锐：这个是价格单，您看，18000元。
顾客：你们怎么卖这么贵啊，戴尔的同样配置的电脑只要12000元。
周锐：先生，我们这台电脑与戴尔那款不一样。
顾客：有什么不同啊，配置都是一样的。
周锐：呃，您看看我们这台电脑的表面，是不是与众不同？
顾客：看不出来。
周锐：这台电脑外壳采用的是飞行碳纤维，可以抵御2000度的高温，而一般笔记本电脑的塑料外壳在50度温度下就会变形。而且这种材质比塑料耐磨度好10倍左右，您使用五六年都不会因高温变形，也不会像塑料外壳笔记本电脑那样掉色。您再试试键盘。（顾客试键盘）手感不错吧，普通电脑的每个键盘下面只是一片橡胶，如果手指敲在按键的边缘，完全不知道有没有按下去，而且橡胶老化后按键就不再弹起，手上一点反应都没有，严重的话还需要花几千块钱换一个全新的键盘。而我们这台电脑的86个按键下面都采用四根银质弹簧设计，很好地解决了这个问题，银质弹簧使用上百万次仍然保持弹性，而且无论从那个角度按下去都得到最佳的手感。
顾客：点点头，轻轻敲着键盘说，难怪你们的电脑卖这么贵。
分析：飞行碳纤维是产品的独特优势；相比竞争对手的优势是能耐2000度的高温，并且比塑料耐磨10倍，不会变形和不掉色是因此为顾客带来的益处。客户理解我们产品的不同，就觉得贵一些是有道理的了。
FAB实例之周锐卖楼：
周锐：您有没有觉得这部电梯非常的稳定和安静，根本感觉不到晃动。
顾客：是吗？还好吧。
周锐：是的，电梯有两种，一种是上拉式，另一种就是液压上顶式。我们这个楼盘使用的是后一种，与一般楼盘使用的上拉式相比，不仅安全而且没有晃动，非常适合老人和小孩。周锐：我们这里处以市中心的繁华地段，非常有投资价值，但非常喧闹，您听听。说完，拉开窗户，楼外车水马龙的各种噪音立即在耳边响起。
周锐：不过不用担心，我们为此采用全新的防噪音设计，您看，我们楼盘采用双层的真空玻璃，中间有8毫米厚的真空层，可以将噪音降低到30分贝左右，而使用普通玻璃的楼盘室内噪音通常达到50分贝以上。我现在把窗户关上，您看看效果怎么样？
周锐：您看那些钢材，我们这座城市处于地震多发地带，所以我们全部采用十六毫米口径的从德国进口的钢材，比国产的十毫米钢材坚韧两倍，因此我们的楼盘可以抵御八级地震。
方威：其它的楼盘也采用同样的电梯、真空玻璃和钢材，只是他们没有用FAB的方法向顾客介绍，况且周锐采用暗示的方法，让顾客感觉其它的楼盘采用的是普通电梯、玻璃和钢材。周锐：记住，产品一定有差异，我们决不能想顾客说，大家的产品都差不多这样的话。
肖芸：我们首先寻找差异化并和客户的需求向结合，制定出巩固优势和消除威胁的行动计划。
附录：计划书的写法
致辞---现在与未来---问题与挑战---解决方案---产品与服务---实施计划---报价书---应答书---资信证明。
第五式：赢取承诺（收杆）
周锐：上周说到第四式呈现价值，这周该谈赢取承诺了。这是到了关键的成交阶段，无论前面做的多好，如果不能成交，一切都是白搭。如果把销售比作钓鱼，那么成交就是收杆。肖芸：那么如何识别顾客的购买信号呢？
周锐：只要客户提问，就说明客户对我们的产品有兴趣了。所以，客户的针对性的提问就是购买信号。
肖芸：那么又如何促成交易呢？
10、促成交易的方法
1）选择法
如“您要加一个蛋还是两个？”---“这款手机有黑白两种，您喜欢哪种呢？”---“您看上午方便还是下午？”。。。
选择法是在我们不好直接讲的时候，用选择性的提问来委婉征求顾客的意见，这里选择的范围都是以客户已经答应购买为前提的，无论客户怎么选，都是我们乐意接受的结果。（我们的超框架就是客户已经答应购买，不管怎样，你要以这样一种态度去提问！）
2）促销法
如“。。。特价”---“。。。八折优惠”---“。。。买一赠一，或者有丰厚的赠品之类的”---“设置原价。。。现价---让顾客直观的感觉到机不可失！”
3）总结利益法和直接法。
小结：收杆---识别顾客购买信号---顾客的提问---促成交易---选择法、促销法、总结利益法和直接法。
11、商务谈判
客户买东西希望价格越低越好，我们当然想价格越高越好。如何来解决这一矛盾呢？需求，对就是需求，如果能找到客户的燃眉之急，客户就会为你的解决方案支付高价钱。即抓住客户的需求，并把这种心态贯彻到谈判的每一句话，就可以得到双赢的结果。
小结：谈判高手---抓住客户的需求并把这种心态贯彻到谈判的每一句话---大量的实践---内化！
12、增值销售---“先生，加一分薯条吗？”
销售员：您买摄像机主要拍什么啊？
肖芸：要给宝宝拍。
销售员：打量肖芸笑着说，啥时候生？
肖芸：还有几个月呢？
销售员：给宝宝拍好后是连电视看，还是连到电脑上剪辑一下配上音乐什么的？
肖芸：当然要剪辑一下。
销售员：哎哟，那您还得配一套编辑软件才行。
肖芸：什么软件？
销售员：绘声绘影吧，我们一般都用这个。
肖芸：多少钱？
销售：原价280，您从我们这里买了摄像机，给您打六折，刚好168，多吉利的数字啊。
肖芸：那好吧。
销售：您要不要一家人与宝宝合影啊？
肖芸：当然了。
销售：那您就的配个三角架，而且防止抖动，拍出来的效果要好的多。
。。。。。。
小结：增值销售---问相关的问题（附属产品）---站在顾客的立场提出建议---达到增值销售目的。
第六式：回收账款（收钱）
经过前面五个步骤，签订合同，客户支付预付款，公司安排交货---回收账款。催款一定要及时，越晚就越难要。而且，客户总是把钱还给催得紧的公司，不去催的公司永远也得不到。
13、产生烂帐的原因：
1）客户不想给。
2）由于质量、服务等问题让客户不满，而不想给。
3）恶意欺诈。
如何应对？
1）对客户进行合同和信用审查避免恶意欺诈；
2）建立完善的生产交货验收监控流程，避免因为产品、到货和服务原因产生烂帐；
3）建立责任明确、分工严密的催款机制。
谢伊：通过审查合同和营业执照，并对黑名单客户进行账户审查，应该就可以避免恶意欺诈了。但怎么防止因为产品质量、到货时间和服务的原因产生烂帐呢？
周锐：产品质量、延迟交货或者服务不佳，这些原因都可能导致客户不满而停止交付货款，如果不妥善处理就会产生烂帐。虽然我们不能控制甚至解决这些问题，却要在第一时间采取行动，避免事态恶化。
周锐：产品生产出来后，生产部门向客户发出发货通知，提醒客户准备接受。产品运出后，运输部门向客户提供发货确认函。工程师上面安装完毕，请客户签收验收报告。然后财务部门立即发出付款通知书，此后定期向客户发送逾期通知书。（层层控制，严格把关！）
14、客户关系管理---留住客户
客户关系的最高境界是让客户与我们结为同盟，采购后还推荐给他的同事、朋友和家人，成为我们的义务宣传员。
周锐：向老客户销售可以省掉很多精力，向导和客户资料已经有了，不需要从头去建立关系，而且大多数老客户也不会斤斤计较。如何巩固？我要求销售人员完成订单后不能对客户置之不理，必须打两个电话来巩固客户满意度。第一个电话，是在产品发货到客户处的三天内，询问是够收到产品，有没有破损之类的。如果一切正常，顺便介绍产品的使用方法和注意事项；如果有任何问题，就立即帮助客户解决问题。第二个电话，一个月后，询问客户的使用效果。
小结：在售后对客户进行关怀（2个电话）----推荐名单----以客户朋友的身份出现将潜在顾客也变成自己的客户。
摧龙六式(整理版)
1、需求是根本：最高明的方法则是，主动出击、引导客户发现需求。 2、品牌与性价比 品牌的优势：让顾客有优先的试用你产品的机会，说白了可以为你赢得更多的潜在客户。 最佳组合： 品牌+高品质+高价格：定位高端顾客（如法拉利）； 品牌+高性价比：定位一般的大众顾客（如福特）； 经营的基本方向：薄利多销+回头客。 小结： 企业的经营大方向：薄利多销+回头客； 最佳定位组合：品牌+高品质+高价格---品牌+高性价比。 联系我们：现在的选择应该是，品牌+高性价比。坚定地围绕“薄利多销+回头客”做文章。 3、思路整理 如果客户都不认识你，怎么把需求告诉你呢？这就是广告宣传与品牌效应的重要性，更多的潜在客户，更容易的找到你。 对于很多的潜在客户，他们的需求不那么明显，或者说他们认为暂时不需要。这里就要主动出击，如何主动出击呢？ 找到目标客户---赢得信任---如何赢得信任---客户资料的收集与分析---建立信任---挖掘需求---呈现价值---赢取承诺---收钱---客户管理。 第一式：客户分析 俗话说的好，知己知彼方能百战不殆。是的，准备赢得胜利。如何准备呢？怎样去有效的准备，有针对性的准备呢？ 4、客户分析---收集客户资料---如何收集到真正有价值的资料---内线！ 5、组织结构分析：操作层（使用部门）、管理层、决策层。 我们公司的仪器采购都是石主人负责的---管理层---向下听取操作层的意见---向上反馈信息。综上，对于操作层要注重产品品质赢得信赖，对于管理层则重要是建立关系！ 6、一个简单、省钱好用的维护客户关系的方法：短信---分组---针对性的群发！ 第二式：建立信任 做好第一步准备工作后，我们接着就该实地拜访了。拜访说白了就是人与人的关系问题。而人与人的关系最关键的就是信任问题了，客户信任你，那么什么都好谈了；客户要是不信任你，那么你怎么说都没用，就是这样，人之常情！那么如何来建立信任呢？三板斧是比较低级的常用手法：第一板斧是拉客户吃饭，第二板斧是带着客户卡拉OK找小姐，第三板斧就是去桑拿按摩。但是我要说的是，三板斧一般只对中低层的客户有用。真正的高手应洞悉客
输赢经典语录
输赢经典语录 1.周锐说：你学得真快啊。无论处于什么样的困境之中，都要有永不放弃的精神，否则活着还有什么用呢 2.你完全可以放弃承诺，但是你永远只能是失败者 3.两个城市有完全不同的特色。北京像一个顶天立地的好汉，上海像一个精致婉约的佳人。” 4.北京是政治中心，所以在公司里勾心斗角的争权夺利更多一些，上海人比较实际，适合在公司里踏踏实实地做事。” 5.工作只是生活的一部分，无论工作中有什么不愉快的事情都不应该带入生活之中。 6.常人的大脑皮层左侧负责逻辑分析、推理和数据，大脑的右侧负责听觉、视觉和触觉，如果对方的目光在向右侧旋转，表示对方正在回忆，这时这个人所说的话应该是真实的。如果对方的目光向左侧旋转，表示对方正在推理和分析。如果对方的目光左右旋转，说明对方的话是谎话连篇。 7.只有仔细地观察并找到每个人的长处，然后毫不吝啬地奖赏和鼓励才可以改变士气。 8.“销售就如同打仗，你说说，打仗的第一步应该做些什么？” “拉着队伍向前冲是土匪的打法，这是送死。你知道战场的地形是什么？是树林还是山地？前面有没有敌人的包围圈？敌人有多少？用什么武器？” 9.摧龙六式：无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，然后有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。 个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。”
10.二战中的诺曼底登陆时间是1944年6月6日隆美尔的夫人的生日，而隆美尔是指挥德军大西洋防线的元帅。盟军的侦查机关发现隆美尔和夫人感情很好，只要可能就一定回德国老家为夫人过生日。因此他们综合上面的因素选择六月六日登陆。诺曼底登陆当天，隆美尔正在８００公里外的家乡参加夫人的生日宴会，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗，盟军顺利地取得了登陆的桥头堡，可见收集个人资料有多重要。 11. 销售的第一步就是收集情报，接着就是要建立关系了。这就像作战时的排兵布阵，谁负责攻哪个客户？怎么攻？都要确定下来。做销售就要搞关系，这咱们都知道。怎么搞关系呢？这里面的学问就大了。上周我们说的第一步的最后一个招式是什么？” 12. 这就像打仗一样，我们一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来，我们挖好碉堡布置好战线，占据有利地形将敌人彻底消灭掉。销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁 13. 竞争无非是两种策略，首先是强化和巩固自己的优势，其次就是通过打击竞争对手的劣势消除威胁 14. 机会是不会自动变成订单的，只有销售活动才可以推动订单向下流动
最完整版_《输赢》——之摧龙六式
《输赢》之——摧龙六式 自九二年开始我的销售生涯，屈指算来已有十四年。前八年在一线冲锋陷阵，摧城拔寨，后六年在IBM和戴尔这样世界级的公司潜心钻研中外顶尖的营销理论和方法，并有幸在清华大学（继续教育学院和职业经理训练中心）和北大（经济管理学院）等学府与各行各业的总裁班学员探讨销售方法，既深入联想、NOKIA、中国移动等大型公司的基层销售部门，也为各行各业的中小型公司担任培训和咨询工作。我一直希望能够将所得的销售方法融入一个大型案例之中，这是写这本小说的动机。我深知商场如战场，销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业。由于条件的限制，大多数的销售人员却在没有得到足够的训练前，就被匆匆送上战场，凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀，输赢之间殊为不易。我将八年的销售经历和六年的钻研心得总结出来，录于本书最后，希望指导后来有缘之人少走弯路。 需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。 第一式客户分析 第二式建立信任 第三式挖掘需求 第四式呈现价值 第五式赢取承诺 第六式跟进服务 摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。 第一式--客户分析 客户分析通常分为以下四个步骤： 第一步：发展向导 发展向导要注意的： 1. 从低到高：通过底层人员入手，获得高层情报后，就可以通过不断的努力，
在各个层次发展向导。 2. 眼光长远：尽量选择具有长期合作可能性的客户，将有限的精力放在少数重点客户身上。 第二步：收集客户资料 发展向导的目的就是为了事先收集客户资料，分析清楚并找到应对方法，然后去见客户。拜访客户时要尽量谈需求，而不是问资料。 认识客户需求和客户资料的区别： 1. 客户需求：需求是未来的事情，将会不断变化。 2. 客户资料：资料是已经发生的结果，肯定固定不变。客户资料包括产品使用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料四类。
《输赢》读后感四篇
“读一本好书就像和一个高尚的人说话”。我完全相信、理解了这句话，我应该用全部的精力去体会书中的销售技巧，把他带到工作中，为我的销售工作带来价值。下面是为你们整理的《输赢》读后感，希望你们能够喜欢~ 《输赢》读后感一 和我大部分读过的小说一样，《输赢》是一本不错的书。不错与好之间有一个差距，这个差距在我看就是结尾的好坏。 许多小说的故事主线绝对清晰，情节甚是曲折，但依然改变不了它只是一本不错的书这个事实。大凡写小说的人忍耐力都不大够，用自己设计的情节将自己套牢其中，难以自拔，为了及时交付，只好虎头蛇尾地草草结束。结尾适当留白，给读者活动活动大脑是对的，但过于潦草就显得作者不大负职责了。遗憾总是会有，但这仍是一本不错的书。 尤其是一些片段值得一些人学习借鉴: 1、仔细思考决策层、管理层、操作层的领导方向与制约关联。如何控制部门之内“小部门”的出现; 2、催龙六式对于大客户销售的应用及典型案例的穿插;
3、大家互坚信任、做为领导要善于用人，管理团队，提高其斗志，下属要善于主动做事情，而不是靠欺骗;。 4、对工作与生活的态度，对人生的看法，每个典型人物的刻画都相当到位。 “我以前执着于结果输赢之中，忽略了欣赏人生的精彩过程。我那是只思考行为是否有利于达成结果，却不管是否喜爱这个过程，即使不喜爱也强迫自己去做，发现自己成为了输赢的奴隶。”——方威。“当我不再为输而痛苦，不再为赢而快乐的时候，我就能够从此超越输赢，就会拥有真正想要的人生，而不是被结果扭曲人生过程。我难以摆脱结果，但是能够控制对待结果的态度。这样就能够摆脱输赢的牵挂，专心领悟人生的过程了。” 《输赢》读后感二 小说以两大跨国企业决战中国市场为背景，以超级定单的招投标为主线，职场斗争、团队建设、销售对决、业务公关、情感纠葛等情节精彩纷呈，深刻、真实地描绘了销售人员的悲欢荣辱。精彩的再现了在现代社会中从事大客户营销工作的精英们的心路历程，他们不择手段，为了赢取订单，能够舍弃一切，宁可不休息，为了不输给对手，宁愿做嗜血的豺狼;他们巧妙布局，为了完成任务，坚忍不拔，永不放下……但是即使他们赢了，他们也付出了很多的东西，而付出的这些与他们所得到的，那个又更会是他们正真内心想要的呢!因此说他们是真的赢了吗?鱼与熊掌不能兼得，我们都知道舍鱼而取熊掌者也，那么我们此刻取的是鱼还
客户拓展的六个关键步骤
客户拓展的六个关键步骤——摧龙六式 1.客户分析 2.建立信任 3.挖掘需求 4.呈现价值 5.赢取承诺 6.回收账款 客户采购的要素 需求、价格、价值、信赖、体验 （1）产品的价格到底由什么来决定 价格、价值和需求都是客户采购的必备的要素，价格表面山是由产品价值决定，但是产品是否由价值是由客户的需求决定的，归根结底决定价格的因素是客户的需求。 （2）在同样的需求下，客户会不会买性价比最好的产品呢？ 品牌就是客户的信赖感。 客户也不会买性价比最好的产品，他们只会买醉心里啊的销售人员和公司推荐的产品，这就是客户关系。 （3）怎样才可以建立信赖和品牌呢？ 关于品牌有两个概念，一个是品牌知名度，一个是品牌价值，打广告可能提升品牌的知名度，却不能提高品牌价值。建立品牌知名度容易，不断塑造和提高品牌价值却很难。产品知名度可以吸引客户区尝试，但是客户有了好的使用体验才能留住他们。 需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超过客户的需求，得到良性的客户体验，才能逐渐建立品牌。 客户拓展的六个关键步骤 一、客户分析 第一步：发展向导 在开始销售前应该收集客户资料全面的客户分析，但是最了解客户资料的人一定是客户自己。把客户内部认可我们价值，愿意提供资料的人叫做向导或者内线。 发展向导的目的就是实现手机资料，分析清楚并找到应对方法才能去见客户。 需要注意的问题是：区别需求与客户资料，因为去拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。需求是未来的事情，将会不断变化，资料是应经发生的结果，肯定固定不变。 第二步：收集客户资料 客户现状：1.客户名称、业务、规模、性质 2. 地址、邮编、网址 3. 现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、 使用年限 组织结构：1.与采购相关的部门名称和人员构成 2. 部门之间的汇报和配合 3.各个部门在采购中的作用 个人信息：1.姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、
输赢之摧龙六式(整理)
《输赢》之摧龙六式 自九二年开始我的销售生涯，屈指算来已有十四年。前八年在一线冲锋陷阵，摧城拔寨，后六年在IBM和戴尔这样世界级的公司潜心钻研中外顶尖的营销理论和方法，并有幸在清华大学（继续教育学院和职业经理训练中心）和北大（经济管理学院）等学府与各行各业的总裁班学员探讨销售方法，既深入联想、NOKIA、中国移动等大型公司的基层销售部门，也为各行各业的中小型公司担任培训和咨询工作。我一直希望能够将所得的销售方法融入一个大型案例之中，这是写这本小说的动机。我深知商场如战场，销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业。由于条件的限制，大多数的销售人员却在没有得到足够的训练前，就被匆匆送上战场，凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀，输赢之间殊为不易。我将八年的销售经历和六年的钻研心得总结出来，录于本书最后，希望指导后来有缘之人少走弯路。 需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。 第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求 第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务 摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。 第一式客户分析 销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。 开始标志锁定目标客户 结束标志判断并发现明确的销售机会 1、发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。 2、收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才可以应对无误。资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在采购中不断变化。客户资料通常包括：
输赢读后感四篇
输赢读后感四篇 读完了《输赢》这部小说，真的很不错，这本书透过一个精彩的案例体现了销售人员的辛酸、无奈、拼搏、永不言弃的精神。 小说以两大夸国企业争夺银行的超级订单为背景，生动的讲 述了销售高手周锐、方威以银行的订单争夺为主线，冲刺销售目 标而引发的公司内部斗争、团队建设、业务攻关以及幕后较量， 深刻呈现了当代社会状况下业务销售人员的生存环境和现状。 商场如战场，销售是现实生活中最残酷，同时也是最伟大的 职业，正因在有人成功的时候，就意味着有人失败，就像在战场上，一场胜利的战争往往会建立在牺牲了成千上万人的基础之上。由于条件的限制，我也没有得到什么专业的训练和培训就走上了 销售这条路，凭着自己的悟性和一点经验在惨烈的竞争中奋斗， 输赢之间殊为不易，透过阅读此书，方知自己为什么不能成功， 什么是销售精英，高手中的高手。 以前对付客户的方式无非是请客吃饭，给佣金，就像书中所 说的三板斧，读了此书，豁然开朗，茅塞顿开，精辟而实用。需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售 人员必需满足这五个要素才能够成功赢取订单，再加上销售前的 收集资料情报就构成了成功的六个关键要素，每个步骤又包含四 个具体的行为，共计六式二十四招，称为摧龙六式，这是向客户 销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，并以销售技巧为辅，
销售人员方能够纵横天下，摧枯拉朽，笑傲商场。 书中对销售情景的描述，一看就是销售精英所为，读罢让人热血沸腾，找到了自己的好多不足之处，骆伽、方威都是我们销售人员的榜样，在经信银行订单大局已定的状况下，方威仍然毫不放下，寻找机会，最后彻底扭转乾坤，绝处逢生，笑到最后。虽然不是每个人都能够遇到国家总理，但他不到最后一刻决不放下的心态永远值得我们学习。 在我国现行法律法规还不是怎样完善，以及存在各种各样的行业潜规则的状况下，无论你怎样会推销产品，做了多么好的演讲或方案，招标时的表现多么突出，都不完全足以制胜，正因左右结果的人和因素太多了。因此，书中骆伽的形为虽以触犯了国家法律，但在现实状况中，她的业务流程，攻关策略，仍然值得我们借鉴。 市场是残酷的，竞争是激烈的，我们既然选取了这充满挑战性的职业，就要永不放下，永不言败，学习推销的技巧和方法，并把它用运到实际的工作中去，必须会成为一名所向披靡的销售精英。输赢读后感2 《输赢》是本很适合销售培训的精彩商战小说，我们都不是傻瓜，没有人比其他人聪明很多，聪明的是精神还有做人的方式。请坚信成功之人必有其过人之处。输赢中每次商场竞争的精彩演绎都能让我怦然心动。这本真正的好书就应从头到尾都让我酣畅淋漓，输赢的的仅仅是那个全国最大的it采购定单吗?作者最终
输赢之摧龙六式
摧龙六式 成功销售的六个关键步骤 自九二年开始我的销售生涯，屈指算来已有十四年。前八年在一线冲锋陷阵，摧城拔寨，后六年在IBM和戴尔这样世界级的公司 潜心钻研中外顶尖的营销理论和方法，并有幸在清华大学（继续教育学院和职业经理训练中心）和北大（经济管理学院）等学府 与各行各业的总裁班学员探讨销售方法，既深入联想、NOKIA、中国移动等大型公司的基层销售部门，也为各行各业的中小型公 司担任培训和咨询工作。我一直希望能够将所得的销售方法融入一个大型案例之中，这是写这本小说的动机。我深知商场如战场， 销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业。由于条件的限制，大多数的销售人员却在没有得到足够的训练前，就被匆匆送 上战场，凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀，输赢之间殊为不易。我将八年的销售经历和六年的钻研心得总结出来，录 于本书最后，希望指导后来有缘之人少走弯路。 需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前 的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。 第一式客户分析 第二式建立信任 第三式挖掘需求 第四式呈现价值 第五式赢取承诺 第六式跟进服务 摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。 第一式客户分析 销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才 可以找到真正目标客户并制定销售计划。 开始标志锁定目标客户 结束标志判断并发现明确的销售机会 ● 发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人， 向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展向导时， 应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。 在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。 ● 收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分， 客户关心需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收 集资料，才可以应对无误。资料是已经发生的结果，因此基本固定不
最完整版《输赢》之摧龙六式
《输赢》之——摧龙六式 需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。 第一式客户分析 第二式建立信任 第三式挖掘需求 第四式呈现价值 第五式赢取承诺 第六式跟进服务 摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。 第一式--客户分析 客户分析通常分为以下四个步骤： 第一步：发展向导 发展向导要注意的： 1. 从低到高：通过底层人员入手，获得高层情报后，就可以通过不断的努力，在各个层次发展向导。
2. 眼光长远：尽量选择具有长期合作可能性的客户，将有限的精力放在少数重点客户身上。第二步：收集客户资料 发展向导的目的就是为了事先收集客户资料，分析清楚并找到应对方法，然后去见客户。拜访客户时要尽量谈需求，而不是问资料。 认识客户需求和客户资料的区别： 1. 客户需求：需求是未来的事情，将会不断变化。 2. 客户资料：资料是已经发生的结果，肯定固定不变。客户资料包括产品使用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料四类。 客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等 现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限 业务范围，经营和财务现状 同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况 产品和服务的用途 客户最近的采购计划以及要解决的问题
与采购相关的部门的只能以及领导者 部门之间的回报和制约关系 基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等 兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志 行程：度假计划和行程 关系：在单位内的朋友和对手 竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 竞争对手销售代表与客户之间的关系 第三步：组织结构分析 通过三个纬度进行组织结构分析。 1. 第一纬度是客户的职能。包括产品的最终使用部门、技术支持和服务部门、财务部门等。这些部门需求各不相同。面对这样不同部门的需求，我们需要在项目方案中，有针对性的满足这些需求；或者针对不同部门，个性化的提供一些材料。 2. 第二纬度是用户级别。通常分成操作层、管理层、决策层。
《输赢》读书笔记知识讲解
《输赢》读书笔记 不知道要怎样开个好头。《输赢》这本书给我的感觉是复杂的。无疑，书中的“摧龙六式”销售秘诀是精髓，是最吸引人，也最让人受用的一个点。我同时也为书中的人物折服。在我看来，周锐的确是个有实力也会做人的销售天才，我最喜欢这个角色。当然其他人物也有各自的闪光点，吸引着我的眼球。有敢死队精神的方威，专业大方的林佳玲，虚心进取的钱世伟，左右为难的赵颖，让人恨得咬牙的陈明楷，狐假虎威的魏岩和李朝东…… 《输赢》中跌宕起伏的故事引人入胜，我恨不得一口气读完。市场如战场，要掌握战机，就要先仔细地研究战场，分析战局，敌我力量情况，是否有天时地利人和。我觉得《输赢》里的格局有点像三国里诸侯割据的局面，群雄并起，又以捷科和惠康为主，在超级订单——经信银行的客户关系管理系统的招标中，双方各显神通，互相牵制。 作为对战一方的将领，周锐有智有谋，在他接受北京市场前，他已经分析好在一个敌强我弱的战场上，最好采用侵扰的战略行动，不正面硬碰，而从小订单开始，从自己绝对有利的产品开始，慢慢地将战场撕开一个口子，一口一口地蚕食，最后彻底攻破对手的堡垒。正如孙子兵法所云：故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则战之，敌则能分之，少则能守之，不若则能避之。周锐正确地分析了最大竞争对手——惠康的实力，在人力和资源都不如对手的情况下，学习孙子兵法中的敌则能分之的策略，细分客户、细分产品，待局部形成优势，一口一口地将它吃掉。但事实上，他面临的是如狼如虎的对手，却只有一支兵残将弱的队伍，还在高层的压迫下，连自己开辟的根据地华东地区都要让给小人。最后，周锐清楚地认识到，现在后方已经没有了可以依托的根据地，手下只剩下几个毫无作战能力的残兵败将，也没有了充足的弹药粮食的时候，只能放手一搏，将之前的侵扰式的突围策略变为主动进攻，做个亮剑的勇者，和竞争对手在战场上硬碰硬。周锐知道在北京这个战场上，没有天时地利人和，而面对的都是大型客户，争取这些客户就像是要拿下一座座坚固的城池，没有精兵良将，尤如在绝境中孤身奋战，但他坚持不懈，用仅有的弱旅残兵，和敌人生死一战，争夺地盘。同时，他深知要打好一场仗，就要先练兵，将自己的实战经验传授给自己的队伍，再在战场上排兵布阵，让训练好的士兵披甲上阵，不断增加士气，而不是像土匪一样的打法，愣头愣脑地向前乱冲，没有半点技术含量。于是，“摧龙六式”这套销售秘诀出现了。 “无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，再有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。”“摧龙六式只是基本路数，在之上还要掌握关键的技巧。比如提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。” 第一式：收集并分析资料。收集资料如同作战时收集情报，在网上查资料和看客户的内部杂志之类的方法，就像是在战场上派出斥候骑兵去战场侦查或者查阅地图，只可能得到皮毛的信息，由此得到的信息大多数是公开性的信息，起不到更深层次地了解客户的作用。而最关键的、最有用的和最重要的方法是从敌人内部得到资料，因为客户内部的人永远是掌握客户资料最多的也是最清楚的，所以就要在客户内部发展内线，而这些内线是认可我们的价值，愿意帮助我们的人。内线可以是大学刚毕业的工程师，打扫卫生的阿姨，负责定机票的临时工等，例如，在开始经信银行个客户时，周锐在和涂主任见面前，知道自己对对方一无所知，所以利用一切渠道找到了肖芸的大学同学陈刚，了解客户信息，掌握对方的资料，投其所好，找到突破点，掌握战机，打好头阵。正如书所说的“如果不能做到知己知彼就不
输赢读后感
《输赢》读后感 我一直认为做销售是需要有灵性的，不是培训就可以培训出优秀的销售人员，所以在听到这本书的大名并且了解了他具有销售培训的功能，而且功效显著之后，我产生了好奇和怀疑的心态，我是抱着这样的心态开始读它的…… 高超的销售技巧之摧龙六式— 销售技巧在本书中恐怕是所有人最为推崇的地方了，即书中主人公向读者传授的“摧龙六式”。书中是这样形容的此销售技巧就像武功秘籍，同时可以一通百通的用于生活和工作当中。而对于产品销售来讲，我可以谈谈我对“摧龙六式”的理解。 一，客户分析：首先是情报的收集，正所谓知己知彼方能百战不殆，在拜访客户之前就要先对你要拜访的人的基本信息、兴趣爱好等信息进行收集、分析。客户资料就 像鸡蛋壳一样包裹在需求外面，如不先剥除外壳，就不能深入挖掘客户需求。 这是在拜访客户前必须完成的工作。 二，确立信任关系：接下来，根据之前收集的资料，投其所好，逐步建立信任关系。这可能会是一个漫长的阶段，需要不断的实践之后分析，分析之后改进。同时可以发 展一些职位比较低但是却在特定情况下对自己有意外帮助的”内线”比如说客户 公司的行政专员，文员，甚至打扫卫生的大姐。让这些内线提供一些“目标”的最 新动向是很事半功倍的方法。而在与客户接触的过程中要分析你面对的客户是什么 类型的，以我个人分析大致可分两类：娱乐型客户；专业型客户。众所周知，现在 接待客户一般就是：吃饭，K歌，桑拿按摩。这三种方式被戏称为“程咬金的三板 斧”这三种接待方式对于娱乐型客户确实有用，就像程咬金依靠“三板斧”大招竟 然屡建奇功。但是在面对专业型客户时或许就有些黔驴技穷的意味了。“三板斧” 套路单一、有致命缺陷。所谓专业型客户，就是对于某件事情比较热衷或专业方 面比较过硬。例如：特别喜欢轻音乐的或者喜欢茶道的客户就不适合“三板斧”方 式来接待。再有：技术专业出身的客户，在接待交流过程中一般目的性很强，直击 项目主题，所以接待场所就必须斟酌。当销售人员掌握推进客户关系发展的规 律，并学会与各种不同个性客户打交道的方法，洞悉客户资料，见招拆招， 随需应变，就可以彻底破去“三板斧”。 三，挖掘客户需求：客户需求分成表面需求和深层次需求，销售方法也分成两种：产品销售（即推销）和顾问式销售。客户遇到的问题和希望达成的目标是深 层次的潜在需求，或者需求背后的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户 当然不愿意花钱。销售人员必须找到客户的燃眉之急，并按照客户的采购流 程规划行动计划。在与客户交流的过程中，不断锻炼自己通过客户的字里行间的 表达透析客户潜藏在表层需求下的深层需求。深层次需求才是合作的关键，是客户 真正关心的也是急于解决的问题。围绕潜在需求来展开工作是真正的对症下药。 四，呈现自我价值：世界上从来没有同样的一片叶子，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。 从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系找到与竞争对手的不同，找 到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。呈现出属于自己独特的无 可替代的价值。 五，赢取承诺：如果把销售比做钓鱼，成交就是收杆；鱼漂一沉就是收杆的信号，赢取承诺首先要识别客户购买信号，然后采取各种各样的促成交易的手段。 谈判能力和增值的二次销售则可以大大改善销售利润。 六，回收账款：两个人上山打兔子，却遇到一只老虎，第一个人转身就跑，另外
《输赢》读后感
《输赢》读后感 合上《输赢》这本书，觉得很累，眼累心也有点累，掺杂些许困惑。 我一直以为周锐和方威是正面角色，但看到最后，我才发现，在这本小说里，对于市场和销售而言，没有正反，没有好坏，没有对错，真的就只有输赢，只是又一次验证了"成者为王，败者为寇"的这句古训。 也许，站在销售的立场上，这是一本较好的营销教材。书中穿插了销售策略，如周锐总结的摧龙六式－情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格及客户体验；强调了团队建设的重要性，周锐通过有效的激励措施和团队建设使得本来一盘散沙的北京销售团队迅速转变成一个充满了斗志和自信的优秀团队，业绩从倒数一跃名列前茅直到成为第一；讲述了业务公关的技巧和手段，象方威投涂主任之好快速钻研古典音乐的相关知识从而在第一次见面交谈时就给对方留下了深刻的印象；表明了销售支持力量的关键，象投标方案的严谨实用、技术交流的清晰透彻、产品展示的侧面营销，林佳玲在第一次投标的胜利中绝对是功不可没的；指出了作为一名优秀的销售人员应具备的人格魅力和个人素养，所必需的亲和力和感染力，以及不可缺乏的不轻言放弃的坚毅精神，这些特质在周锐和方威身上得到了充分的体现和发挥。 其中，书中给我印象最深的是对方威在投标前所做的信息调研和收集的一段描写"...全方位的背景资料，包括发展历史、规模、业务范围、收入和盈利情况等等。这是开始销售的背景，就像作战前研究战场四周的地形一样；然后方威开始了解和研究银行营销的现状，尤其是银行现在是如何进行客户关系管理的，现在的管理模式有哪些问题，到底对什么部门造成了什么影响；接着是组织结构，哪个部门和采购相关，这些部门是怎么设置的，它们之间的分工和关系是什么；最重要的是客户的个人资料，他仔细地列出可能参与这个项目的人员的名单，全面完整地收集名单上每个人的资料，包括生日、兴趣、爱好、家庭、住址、经历、休闲方式、未来的行程安排，方威绝不放过蛛丝马迹，甚至连客户们有没有宠物也不放过，宠物的名字、饮食习惯和口味都要打听。最后他分析了竞争对手的情况了..."，我想如果销售人员能把工作做到象方威这样细心和深入，肯定离成功更近了一步。 所以，纯粹从销售人员的角度来讲，确实可以从书中学到一些销售策略和方法，但我觉得，这本小说所强调的最关键的营销手段就是客户关系的公关。而在中国，市场竞争环境和销售手段本来就够黑暗够腐败了，在这种情况下，反复突出市场关系的重要性，也许不能算得上是一件好事，只会让更多想做销售的人忽视产品质量和技术层面的把关。 当然，我不在市场一线工作，多少有点站着说话不腰疼的感觉，不靠关系怎么可能赢得项目。再说，中国特色的关系市场不是短时间内能扭转过来的，就连到中国来淘金的外国人都知道要打入中国市场首先要了解和学会中国的这种关系文化。但作者为了表现销售那种绝境逢生的可能，提供给主人公翻盘的机会以及整个过程中所表现出的人性却让我觉得有些困惑，难道为了赢为了利益就可以不顾一切可以不择手段甚至泯灭良心吗？。 方威，为了能翻盘，不惜欺骗他所心爱的女人，利用赵颖的善良和纯真，利用她对他的喜欢，盗取到银行行长刘丰的受贿证据，从而在最后关头扳倒了对手，但也可以说，他是间接杀死骆伽的凶手。他把销售手段全套搬来用在追求女孩上也许是无可厚非的，爱情的诱惑嘛，但最后他为了拆散赵颖和刘国锋让我感觉有点歇斯底里，本来刘国锋与他父亲的贪污受贿毫无干系，也毫不知情，刘国锋本人也是一个正直善良的好男孩，但方威不甘心被刘国锋打败的结局，定要赶尽杀绝，在赵颖和刘国锋已经坐上去加拿大学习的飞机后向公安机关告密，硬把刘国锋牵扯了进去，导致了刘国锋的一度崩溃和跳楼。 周锐，一个在销售战场上冲锋陷阵战绩累累的人面对内部黑暗的政治斗争时显得那么无奈和无辜，值得同情；他顶住被排挤的压力，考虑的是整个团队的出路和前景，也从未放弃为公司的利益而战斗，值得钦佩。但最后，当他代替陈明楷成为中国区总经理的时候，他竟然做出了相同的排除异己的一系列举措，说是淘汰业绩差的销售人员，但我不明白他
输赢
读《输赢》 输赢是我读的第一部商战小说，虽曾读过，但实际上第一次阅读时过于年轻，不懂人生百态，不懂社会复杂，不懂工作艰辛，读完后并没有太多感触，纯粹当做一本小说来消磨时间，且忘得七七八八了。第二次就抱着学习的心态，以经信银行大单为主线，主角周锐、方威的感情戏为副线，纵横交错的剧情的确扣人心弦，但更让我拍案叫绝的是穿插在故事中的销售技巧。为了更好地理解此书，我查了一下这本书的背景资料，作者付遥乃实战派销售专家，1995年加入IBM公司，先后担任资深销售专员、销售客户经理，1998年担任戴尔（中国）公司销售主管，后负责戴尔公司培训部门。书中捷科的公司模式、PIP、数字概念以及销售理念等都很想IBM，且提及到捷科是一个新生代公司，16年期成立于大学宿舍，这点则很像戴尔。惠康的原型则更为明显，惠普早起并购了康柏，取其首字则为惠康，且惠普的确曾吞并第三大IT企业并功亏一篑。经信银行则应取材于建设银行，因为建设银行在作者写作此书时曾曝出行长贪污受贿丑闻。可以看出作者喜欢取材于生活，书中大部分是为虚构，但或多或少皆有原型。因此我大胆猜测，此书主角周悦暗喻作者本人，作者于IBM工作时也曾被上司压迫，但看其简介猜测他也许没有周锐的好运气以扭转乾坤。这就不难理解此书为
何前段剧情跌宕起伏、逻辑紧密，而后段剧情代入感弱、缺乏逻辑性，因为前段大为作者亲身经历或亲眼所见，而后段剧情大为编造，甚至有些意淫。 经过分析，我把重心放在前半部分，寻找此书的过人之处。本人觉得此书最为实用、精彩的就是摧龙六式的解说。 第一式：客户分析。客户分析又分别有四步。第一步发展内线；第二步全面了解客户资料；第三步分析消化客户资料；第四步销售机会分析。辅以二战诺曼底登陆的故事，验证了解客户且分析消化客户资料的重要性。 第二式：建立信任。以涂主任为例子，在发展内线了解此人后，交谈时尽量向其喜爱或擅长的话题发展，建立关系。接着利用其或其家人的爱好，投其所好才能做到无话不谈，此时就已经达到信任关系，之后他就会帮忙穿针引线，是为同盟。 第三式：挖掘需求，以老奶奶买李子故事为引，指出大部分销售人员的致命缺点——只介绍优点而不了解客户需求，凡事皆有两面性，我眼中的优点，也许别人并不需求，因此我们需了解客户眼中的需求，再根据这些信息推销产品，同时也要分析客户为何有此需求，找出客户的燃眉之急，更好地推销产品且可以推销更多的产品。 第四式：呈现价值。在了解到客户的燃眉之急后，就需要分析自己在客户需求的哪一方面存在优势，哪一方面存在
2020年广告业务员年终总结文档
2020年广告业务员年终总结文档 Year end summary document of advertising salesman in 2020
2020年广告业务员年终总结文档 小泰温馨提示：工作总结是将一个时间段的工作进行一次全面系统的 总检查、总评价、总分析，并分析不足。通过总结，可以把零散的、 肤浅的感性认识上升为系统、深刻的理性认识，从而得出科学的结论，以便改正缺点，吸取经验教训，指引下一步工作顺利展开。本文档根 据工作总结的书写内容要求，带有自我性、回顾性、客观性和经验性 的特点全面复盘，具有实践指导意义。便于学习和使用，本文下载后 内容可随意调整修改及打印。 一、2XX年个人全年工作业绩汇总及分析： XX年的工作时间XX年3月-XX年1月，10个月的工作时间涉及的行业：投资担保40余家、食品30余家、婴儿用品 40余家、汽配大世界、北环汽配车饰广场、陈砦花卉大世界、国际茶城、豫州电动车批发市场、国产汽车配件、名优汽配广场，投入时间最长的为投资担保（6月-12月），合作的客户：亿诺担保、瑞远担保、369担保、商都妇产医院、一鸣出国教育、国际茶城、北环汽配车饰广场、陈砦花卉大世界，中原花木城、经济视点报、海瑞制药、云梦服饰、新成汽车贸易公司，但真正了解这些公司内部的详细情况和决策者的兴趣爱好，几乎没有，以往工作中有一种错误的观念，始终认为发展向导或发展多个向导是浪费时间和给自己签约时会造成麻烦，只知道
公司名称和联系电话就开始和客户联系推荐自己的产品，所以和客户的关系一直也都不是特别理想。 二、对照上年工作总结和计划的总结： XX年全年的工作计划完成的情况非常不乐观，主要由于自己一直想的比较多，行动的比较少，并一直以量为主导，在新客户开发和老客户关系维护上面欠缺的太多，一直在进行着简单销售，觉得自己做了这么多年的销售和团队带领，工作中也经常有学习的习惯，但实际提高的技能非常不明显。总结以前的工作有以下几点： 1、执行力不强，以后每天按照计划和目标行事，加大自我的监督力度，每天提醒自己，这样下去我能不能完成我的目标和计划？想想如果完不成自己对得起谁？ 2、没找对人、没说对话，20xx年每次拜访客户先通过向导或外部了解客户的基本架构授权，好好想想设想拜见时客户给与好的回复，在心里自己鼓励自己，想好要说的话和想要了解的事。 3、心太急，没去见客户以前联想的太多，而提前基本很少去考虑客户真正的需求点和目标宣传是个什么样子，就去拜访客户，造成不能说服客户，反而自己自信心下降，所以在
《输赢》总结销售六步骤
销售－摧龙六式 无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素： 情报 客户需求 产品价值 客户关系 价格 客户适用后的体验 销售人员首先应建立关系，然后才能挖掘需求，再有针对性的介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售最基本的六式。只要掌握这六式，一般的对手都不在话下。 摧龙六式只是基本路数，在这之上还要掌握关键的技巧，比如提问技巧、倾听技巧、演讲技巧、谈判技巧等。 第一式收集情报 ●发展内线：内线就是客户内部认可我们价值，愿意帮助我们的人。 ●全面了解客户的个人资料，通过内线完整清晰地收集资料：相关产品地使用情况、客户 地组织结构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等。 战例：诺曼底登陆为什么选在1944年6月6日？ 因为盟军答应苏联尽快开辟第二战场，还有气候的原因。而最重要的是这一天是隆美尔的生日。诺曼底登陆当天，隆美尔正在800公里外的家乡参加夫人的生日宴会，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗，盟军顺利地取得了登陆地桥头堡，可见收集个人资料有多么重要。 ●对客户地组织结构进行分析，从客户地级别、职能以及在采购中扮演地角色，将与采购 相关地客户都挑出来，从中找到入手地线索。很多没有经验地销售收集的资料很片面，见到客户就往前冲，不清楚客户之间的关系，失败就近在眼前了。 举例：让我们看一看《输赢》中经信银行的客户分析 一号刘丰，46岁，一直在国内金融行业工作，三年前担任银行行长。家住北京机场附近的别墅区，儿子正在与一名空姐恋爱。他精明能干，勇于冒险，在金融系统人脉鼎盛。 二号客户是主管技术的副行长崔国瑞，喜欢数据、擅长分析、重视细节，做事有条不紊、追求完美，喜欢钻研和跟踪银行发展的最新变化，没有特别的生活方面的爱好。他不同于其他银行官员，并非金融专业出身。对于这个项目，他是一直支持尽快上马的，而且建议将总部的一期项目与各个城市的接口项目合并在一起尽快启动，但是这个建议被刘行长否定了。 三号客户是财务总监常仪，52岁，负责审批银行内部各种采购的预算。按照惯例，他不一定参与采购的整个过程，但是最终表决的时候必有他一票。家里养着一只特别的可卡犬，他还喜欢户外运动。 四号是业务总监肖晓阳，负责银行的市场运作。自从上任以来，业务拓展取得飞速发展，他擅长依据设定目标和指引确定时间表，来推动业务向前发展，具有很强的执行能力。 他喜欢运动，高尔夫是他挚爱的活动。他是我们竞争对手的密切合作伙伴。 五号是信息中心主任涂峰，45岁，他的级别虽然低于其他四人，但信息系统建设正是他的职责。长期在行里负责软件开发，他做事严谨、认真负责，平时喜欢下围棋，其女
最完整版摧龙八式付遥《输赢》
完整图文版：摧龙八式——付遥《输赢》 《输赢1》《输赢-江湖2》是一部可用于销售培训的商战小说，文中主要围绕一部可以用于实战的销售方法、培训理论来展开一系列的阐述：摧龙八式。 摧龙八式是以客户采购流程、行为和心理为核心的销售方法论，并提供理论模型和管理工具，作为指导销售的思路，必须配合与采购阶段相对应的一系列销售技巧，才能推进销售的发展。 摧龙八式可以帮助企业建立统一的销售方法论，形成固定的销售套路和章法，为客户创造价值并推动和引导采购流程发展，缩短销售周期，最终提升提高销售的效率和赢率，降低销售成本。 摧龙八式还可以形成一套企业内部的管理销售的语言，使销售过程便于理解，加强内部沟通。 摧龙八式还是销售漏斗管理的理论基础。公司管理层通过销售漏斗，可以做到“吃着碗里的订单，看着盆里的销售线索，惦记着锅里的目标客户”，不断优化销售流程。 流程配图第一式配图 一、建立信任 信任、需求、竞争、风险、期望值是销售的核心要素，其中信任是销售的基石，必须首先满足，如果不能建立信任，便难以深入挖掘需求，销售便是纸上谈兵，难以深入。因此，建立信任是摧龙八式的第一个步骤。 在建立信任的过程中，我们常常遇到以下问题： 第一，难以界定关系阶段，将销售建立在不牢固的基础上； 第二，采用“三板斧”的销售方法，吃喝玩乐，不能针对每个客户的独特兴趣点，不能找到推进关系的方法； 第三，在推进关系的过程中，投入很大的精力和销售费用，却需要很长的时间完成； 第四，信任关系只能覆盖中低层级客户，难以覆盖决策层客户。 二、发掘需求 发现需求是采购的第一阶段，客户常常只能发现部分需求，当我们建立信任关系之后，便可以帮助客户全面、完整、清晰地发现需求，为客户创造价值。 客户需求是销售的核心，很多人在没有充分理解需求的情况下推荐产品和方案，导致销售失败。销售人员在发掘需求时，经常犯三个错误： 第一个是不全面，例如只询问手机屏幕尺寸，忽略了品牌、价位、功能、制式等其他方面的需求； 第二是不清晰，只了解客户需要大屏幕手机，而没有询问到底多大才算大； 第三是不深入，不了解客户是给眼花的父母买手机，所以才希望屏幕大。 要想提高发掘需求的能力，必须学会倾听和提问。对于倾听，必须学会用心倾听、用目光观察，同时必须掌握开放式、排除式、因果式、提示式以及总结式的提问方式，并养成习惯。这些都是最核心的销售技巧。 第二式配图第三式（立项）配图 三、立项 在采购过程中，决策者也许不参与采购，仅仅做出五个决定：是否采购、采购时间、预算、最终厂家、价格和条款。在立项阶段，决策者将做出其前三个决定。 决策者往往经验非常丰富，见多识广，直截了当，时间有限，并且往往不会听信厂家的一面之词，更愿意根据下属的汇报作出判断。他们更关心战略发展、业务流程、组织和人员发展、客户满意度以及市场竞争状态等宏观层面，而非产品和服务的细节。
输赢之摧龙六式(适合下载)
摧龙六式 (成功销售的六个关键步骤) 自九二年开始我的销售生涯，屈指算来已有十四年。前八年在一线冲锋陷阵，摧城拔寨，后六年在IBM和戴尔这样世界级的公司潜心钻研中外顶尖的营销理论和方法，并有幸在清华大学（继续教育学院和职业经理训练中心）和北大（经济管理学院）等学府与各行各业的总裁班学员探讨销售方法，既深入联想、NOKIA、中国移动等大型公司的基层销售部门，也为各行各业的中小型公司担任培训和咨询工作。我一直希望能够将所得的销售方法融入一个大型案例之中，这是写这本小说的动机。我深知商场如战场，销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业。由于条件的限制，大多数的销售人员却在没有得到足够的训练前，就被匆匆送上战场，凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀，输赢之间殊为不易。我将八年的销售经历和六年的钻研心得总结出来，录于本书最后，希望指导后来有缘之人少走弯路。 需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。 第一式客户分析 第二式建立信任 第三式挖掘需求 第四式呈现价值 第五式赢取承诺 第六式跟进服务 摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。 第一式客户分析 销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。 开始标志锁定目标客户 结束标志判断并发现明确的销售机会 发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资